Tematica cursului de "Bazele comertului"

specializarea Turism-Servicii
I.D.
I. Locul comerului n economia naional
I.1. Comerul ramur a economiei naionale
I.!. "ctele de comer
I.# Comerciantul
I.$. %unciile comerului
II. Concepia modern& a comerului
II.1. 'utaii structurale n comerul cu am&nuntul
II.!. (rincipalele inovaii comerciale
III. Sisteme de or)anizare a aparatului comercial
III.1. Comertul independent
III.!. Comertul asociat
III.#. Comertul inte)rat
I*. Structura activitatii comerciale
I*.1. Comerul cu ridicata
IV.1.1. Coninutul activitii de comer cu ridicata
IV.1.2. Rolul economic al comerului cu ridicata
IV.1.3. Funciile comerului cu ridicata
I*.!. Comerul cu amnuntul
IV.2.1. Coninutul activitii, rolul economic i funciile comerului cu
amnuntul.
IV.2.2.Tipologia activitii comerciale cu amnuntul
IV.2.3. tructura formelor de v!n"are utili"ate #n comerul cu amnuntul
*. Serviciile comerciale
*.1. Locul serviciilor comerciale in cadrul comerului contemporan
*.!. Coninutul serviciilor comerciale
*.#. Caracteristicile serviciilor comerciale
*.$. Tipolo)ia serviciilor comerciale
1
C"(IT+L,L I
L+C,L C+'-./,L,I 01 -C+1+'I" 1"/I+1"L2
I.1. Comerul ramur a economiei naionale
I.!. "ctele de comer
I.# Comerciantul
I.$. %unciile comerului
+BI-CTI*-
Pornind de la o succint prezentare a evoluiei istorice a comerului
spaiului European, prin capitolul de fa se urmrete, n primul rnd,
asigurarea posibilitilor de a defini i nelege noiunea de comer,
coninutul activitii de comer i structura respectivei activiti.
Un al doilea obiectiv l constituie prezentarea funciilor comerului i
rolul acestora n definirea i meninerea poziiei pe care comerul o ocup
n raport cu productorii i utilizatorii finali sau intermediari.
e ncearc, de asemenea, o prezentare pracgmatic i o e!plicare
corespunztoare n spri"inul nelegerii structurii actelor de comer.
Un alt obiectiv are n vedere delimitarea profesiunii de comerciant,
descrierea restriciilor cu privire la posibilitatea de a e!ercita activiti
comerciale i prezentarea obligaiilor i prerogativelor comercianilor.
#
I. Locul comerului n economia naional
$omerul are n teoria i practica economic o dubl accepiune%
a& de categorie economic, de concept care opereaz preponderent n
teoria economic'
b& de ramur a economiei naionale, cu sens preponderent practic.
Etimologic, noiunea de comer provine din latin, derivnd de la
(commercium) *cu semnificaie de sc+imb&. ,vnd n vedere nota sa
caracteristic, activitatea comercial *comer& se include n sc+imbul din
economie.
-... / sc+imbul reprezint instrainarea rezultatelor propriei activitai,
pentru a primi, prin contraprestaie, alte bunuri i servicii.
0n condiiile economiei naturale, forma de sc+imb a constituit1o
sc+imbul direct *trocul&. ,dncirea diviziunii sociale a mrfurilor a determinat
apariia produciei de mrfuri, adica a produciei destinate de la nceput
sc+imbului i prin sc+imb, satisfacerii nevoilor de trai.
,nsamblul actelor de sc+imb, privite n intercondiionarea lor,
formeaz circulaia mr3urilor, concept care desemneaz forma economic
prin care se infaptuiete trecerea bunurilor de la producie la consum.
Comerul cuprinde, n sensul de relaii economice, actele de
cumparare i vnzare de mrfuri, n scopul obinerii unui profit.
Prin natura lor aceste acte aparin sc+imbului i circulaiei, mrfurile
trecnd de la productor la productor sau de la productor la consumator.
2bs% ensul de comercial este dat de profit, ca mobil al actelor
comerciale i nu de prezenta comerciantului pentru intermedierea lor, ele
putnd fi efectuate i de productori.
-... $eea ce deosebete un act de sc+imb de mrfuri *31.13& de un
act comercial *.131.4, n care .45.& este faptul ca primul este orientat spre
6
obinerea unor utiliti diferite pentru participanii la sc+imb, banii find un
mi"locitor al sc+imbului, n timp ce n cazul actului comercial scopul l
reprezint valorificarea banilor, marfa reprezentnd n acest caz un mi"loc n
vederea atingerii scopului urmrit.
3odul de e!teriorizare a actelor comerciale poate fi diferit, astfel%
Cumparari de mrfuri de la furnizori pentru a fi revndute consumatorilor,
n vederea prelucrrii sau pentru consum final *aceste acte sunt intermediate
de ctre comerciani&'
(restri servicii de ctre unitti specializate *serviciulul reprezint
produsul intermediar n micarea banilor pentru obinerea profitului&'
+peraiuni 4ancare *produsul intermediar fiind serviciul bancar, care
ncorporeaz n micarea lui, capitalul bancar&'
Cumpararea de titluri de valoare pentru vnzare sau fructificare *n acest
caz, dobnda, dividendul sau comisionul fiind surplusul adus de micarea
banilor&, .a.
$omerul este astfel asociat, prin natura actelor sale economice,
conceptului de distribuie a mrfurilor i reprezinta ansamblul operaiunilor
economice i te+nice care asigur trecerea bunurilor din sfera produciei n cea
a consumului.
$omerul se nscrie n distribuia mrfurilor, att prin actele sale de
cumprare i revnzare a mrfurilor, ct i prin operaiunile te+nico1economice
pe care le efectueaz n deplasarea fizic a mrfurilor.
istemul economic naional cuprinde un ansamblu de activiti de
producie, repartizare, distribuie i consum, generate de diviziunea muncii.
7istribuia mrfurilor, ca moment al reproduciei lrgite, al crui obiect
de activitate l reprezinta transferul bunurilor materiale din sfera produciei n
cea a consumului, cuprinde%
- distribuia mi"loacelor de producie, destinate consumului
productiv'
- distribuia bunurilor de consum, destinate consumului individual.
8
0n practica economic, distribuia mrfurilor are ca sfer de cuprindere
urmtoarele domenii%
a& Comerul en )ros interindustrial / vizeaz, n principal,
asigurarea unitilor productoare cu mi"loacele de producie
necesare'
b& *alori3icarea produciei a)ricole1 reprezint o form aparte a
distribuiei mrfurilor, prin care produsele agricole de origine
animal i vegetal sunt valorificate de productorii agricoli
*individuali, asociai, cu capital de stat& n cadrul relaiilor marf1
bani, ctre societi comerciale cu capital de stat, cooperatist sau
privat, care le diri"eaz ulterior spre consumul productiv sau
individual'
c& Comerul interior 1 este o parte integrant a distribuiei mrfurilor
al crui obiect de activitate l constituie cumpararea de mrfuri i
vnzarea acestora n scopul aprovizionrii populaiei cu bunuri de
consum *9#196:& i a instituiilor i ntreprinderilor cu bunuri de uz
gospodresc, precum i cu unele produse alimentare *cantine,
spitale&'
1 urmrete n primul rnd asigurarea populaiei
cu bunuri de consum, activitate care se realizeaz n cea mai mare
parte prin uniti specializate de depozitare i desfacere'
1 urmrete vnzarea ctre populaie a unor
mrfuri destinate consumului productiv *materiale de construcii,
unelte agricole, etc.&.
d& Comerul e5terior / este acea activitate economic prin care
bunurile de consum i mi"loacele de producie se cumpr i se
vnd ntre ageni economici din ri diferite.
1 cuprinde toate operaiile de import;e!port ale
unei ari .
2bs. 0ntre activitatea comerului i a celorlalte ramuri ale economiei
naionale e!ist o strns legtur, o interdependen% pe de o parte, dezvoltarea
<
comerului este determinat de dezvoltarea celorlalte ramuri ale economiei
naionale, iar pe de alt parte, activitatea comerului influeneaz direct
celelalte ramuri, stimulnd creterea produciei industriale i agricole,
e!tinderea transporturilor, etc.
7isciplina (Economie comercial), constituie o ramur a tiinei
economice, avnd ca obiect de cercetare sc+imbul n economie, cu
particularizare la comer / una din formele sale evoluate / devenit activitate
profesionalizat n economie.
-conomia comercial este tiinta care studiaz fenomenele i
procesele comerciale, coninutul ei fiind astfel circumscris manifestrilor unui
domeniu concret al vieii economice% sc+imbul.
E!ist trei tipuri de abordri *demersuri& circumscrise activitii
comerciale%
- demersul empiric6
- demersul normativ / potrivit cruia, economia comercial
cerceteaz rezultatele activittilor umane n domeniul sc+imbului i
formuleaz n acest sens principii, norme i mi"loace de aciune
pentru ma!imizarea acestor rezultate'
- demersul a4stract / care pune accent pe conceptualizarea faptelor,
nelegerea raional a acestora *demers tiinific modern, prin care
economia comercial studiaz n primul rnd esena fenomenelor i
proceselor comerciale&.
I.1. Comerul ramur a economiei naionale
0n aceast a doua accepiune, comerul este un ansamblu de activiti
omogene, delimitate pe baza diviziunea social a muncii i desfsurate de
ageni economici specializai n asemenea operaiuni.
=
>amura comerului cuprinde activitatea agenilor economici *persoane
fizice sau "uridice& specializai n operaiuni de intermediere a sc+imbului ntre
productori i consumatori.
2bs. ,cestia formeaz categoria profesional a comercianilor
*comerul ca ramur a economiei naionale privete activitatea practic a
acestora&.
?eoria economic opereaz cu conceptul de ramur n dou modaliti%
- sintetizeaz activitatea tuturor agenilor economic din domeniul
comerului'
- conceptualizeaz un agent unic cu care opereaz.
7up raporturile create ntre productor i ntreprinztor, se
delimiteaz dou categorii de ageni economici comerciali *ntreprinderi
comerciale&%
a& ntreprinderi familiale (AF). $aracteristica acestora este aceea c
ntreprinztorul *comerciantul& este i proprietarul acesteia.
- mbrac forma micului comer'
- obiectivul *mobilul economic& l reprezint consumul.
b& societatea comercial. ,re la baza capitalul, constituit prin aport n
bani sau natur, al unui grup de persoane, devenit ntreprinztor,
sau prin cumpararea de ctre diverse persoane *fizice sau "uridice&,
de aciuni vndute de societate ca ntreprinztor.
ocietile se mpart n societti pentru vnzri cu amnuntul *en
detail& i societi pentru vnzri cu ridicata *en gross&.
E!ist patru tipuri de societti% private, publice, mi!te i cooperatiste.
Societile private, dup modul de constituire a capitalului social i
rspunderea asociailor de mpart n%
a& societi n nume colectiv'
b& societi n comandit simpla'
c& societi n comandit pe aciuni'
d& societi pe aciuni'
e& societi cu rspundere limitat.
@
,ceast mparire s1a facut pe baza legii 61;199A privind organizarea
societilor comerciale i a legii 1<;199A privind organizarea unitilor
economice de stat ca regii autonome i societi comerciale.
$aracteristici%
- cele mai numeroase n comer'
- asigur prevenirea riscului comercial de ctre investitorul privat'
- rotaia mai rapid a capitalui comercial, fat de alte forme ale
capitalurilor'
- posibilitatea folosirii capitalului la orice scar a activitii
economice.
Societile publice sunt organizate de autoritatea public *stat, "ude,
comun&, cu scopul, n principal, de satisfacere a interesului general al
populaiei i n secundar, de obinere de profit.
1 unt administrate n sistem de regii autonome, capitalul aparinnd
autoritii publice care le organizeaz.
1 >egiile autonome funcioneaz n domeniile de importana naional
*e!. minerit, transporturi, agricultur, aprare naional&.
1 e impune n situaiile n care numrul participanilor la sc+imb este
foarte mare, iar efectuarea sc+imbului impune formarea sortimental de ctre
intermediari.
2bs. $a proprietate publica se putea constitui% reele de depozite, mari
magazine, +oteluri, silozuri, etc.
Societile mixte asociaz capital privat, intern sau e!tern, cu capital
public, intern sau e!tern, n variante care pot rezulta din combinarea acestora n
interior sau e!teriorul rii.
1 unt prezente n comerul internaional, favorizate de tendina de
modernizare a pieelor i gradul diferit de dezvoltare al rilor.
Societile cooperatiste se organizeaz prin asocierea unor persoane
fizice sau ageni economici, cu scopul de a1i satisface nevoi comune.
7omenii de cooperare% aprovizionarea direct de la productor,
producie agricol si meteugreasc, desfacerea produciei agricole.
B
copul societii cooperatiste il constituie ntra"utorarea pentru
satisfacerea nevoilor de trai sau producia, avnd ca factor stimulativ profitul.
.aza material se constituie din capitalul social al cooperativei, constituit din
pri sociale subscrise i alocarea unor pri din profit pentru dezvoltare.
,ctivitile desfurate de agenii economici n sfera comerului sunt
de trei categorii%
a& de transfer a valorii marf n valoare bani'
b& activiti legate de deplasarea fizic a mrfurilor de la productori la
consumatori'
c& organizarea i asigurarea serviciilor comerciale care nsoesc actul
vnzrii.
I.!. "ctele de comer
,ctele de comer sunt o aciune realizat n procesul e!ercitrii unei
profesiuni comerciale.
$u titlu e!cepional n aceast categorii se nscrie i un act care a avut
loc ntre necomerciani, dac prin natura sa, una dintre pri i fundamenteaz
e!istena pe e!ercitarea unei activitai economice, sau cand, n funcie de
formula utilizat sau de obiectul activitii *e!. operaiuni bancare publice&,
realizeaz operaiuni de sc+imb care privesc transferul titlului de proprietate n
scopuri lucrative.
7atorit comple!itaii i eterogenitii acestui concept, se impune
structurarea actelor de comer astfel%
,. acte de comer naturale'
.. acte de comer formale *proform& '
$. acte de comer potrivit teoriei accesoriei.
,. "ctele de comer naturale sunt reprezentate de acele activiti care
prin ele nsele reprezint comer, dnd profilul profesiunii celor implicai n
realizarea lor. $uprind ase tipuri de acte comerciale%
9
1. Totalitatea cumpararilor de mrfuri n vederea revnzrii sau
nc+irierii lor. ,ctul de cumparare trebuie s se refere la mrfuri sau la alte
valori, ca titlurile de rent sau brevetele de invenie.
3rfurile revndute sau nc+iriate se pot afla i n stare transformat.
Pentru a fi act de comer, vnzarea trebuie s reprezinte un act civil
pentru unul dintre comerciani i un act de comer pentru celalalt. *E!.
tranzacii ntre cultivatorii de cereale i negustorii de cereale, morari, etc.&
2. 0n aceast categorie se include i activitatea interpuilor dintre
participanii la tranzaciile comerciale *cum ar fi broCeri& care percep comision,
ca surs de profit, pentru apropierea vnztorului de cumprtor.
3. Tran$formarea materiilor prime #n o%iecte de con$um cu condiia ca
respectivele transformri s fie efectuate de ctre o ntreprindere care are drept
scop asigurarea unui anumit profit din realizarea operaiilor respective *i cu
condiia responsabilitii acestor operaii&.
2bs. -u sunt acte de comer activitile desfurate de ctre un
meseria, care lucreaz cu personal redus, pentru a1si asigura e!istena. 0n
statisticile 2-U, meteugarii, industria agricol i e!tractiv *mai puin
activitatea minier& nu constituie ntreprinderi comerciale.
&. 'ctivitatea de tran$port i operaiile care prive$c activitatea
maritim *construcia de nave, cumprarea i vnzarea de nave, asigurarile
maritime&.
(. 'ctivitatea %ancar pentru care se percepe comision i dobnda care
se constituie n surse de profit pentru ntreprinztorii bancari.
). 'ctivitti mai diver$e desfurate de agenii de sc+imb valutar,
birouri de afaceri *pentru cumprarea;vnzarea de mi"loace comerciale,
ncasarea unor creane, reprezentarea n "ustiie& i ntreprinderi de spectacole
publice *teatre, cinema, agenii de turism&.
.. "cte de comer pro3orma *a cror substan comercial este
generat de forma lor& unt operaiuni realizate sub acoperire sau prin
intermediul (scrisorilor de sc+imb).
1A
$. "ctele de comer n virtutea teoriei accesoriei cuprind toate
operaiunile care se refer la acte care, pur civile prin natura lor, devin
comerciale dac sunt fcute de ctre un comerciant cu ocazia realizrii unei
anumite laturi a activittii sale comerciale *e!. ac+iziionarea mobilierului de
birou, a rec+izitelor, a unui autoturism de ctre un agent economic&.
7atorit comple!itii care caracterizeaz activitatea ntreprinztorilor
comerciali i a structurii actelor de comer, se apreciaz c ntreprinderile
comerciale pot efectua%
acte civile% cumpararea unui imobil pentru uzul personal sau c+iar pentru
e!ercitarea activitii sale comerciale n cumprarea diverselor mi"loace
imobiliare *maini, etc. pentru uz personal&.
acte comerciale / din gama celor naturale sau proforme *cumpararea i
vnzarea de mrfuri&
operaiuni devenite acte de comer / n virtutea teoriei accesoriei *e!.
ac+iziionarea unui computer&
7up o4iectul a3acerilor7 activitile de comer se pot clasifica astfel%
$omer propriu1zis% fabricaie sau distribuie'
$omer de banca *bancar& / a colecta, concentra i a pune la dispoziia
comercianilor fonduri provenite, n principal, din depozitele clienilor'
$omerul de transport / totalitatea actelor de comer care privesc operaiuni
care asigur orientarea i deplasarea mrfurilor din centrele de producie n
punctele de vanzare sau locurile de transformare'
$omerul de asigurri / are n vedere toate operaiile referitoare la actele de
asigurare a unor riscuri, mi"locite de plata unei prime de asigurare.
$oncluzie%
7iferitele acte de comert s1au constituit n timp i ramuri de activitate
comerciale, rezultand organizarea i funciile unor ntreprinderi *societai&
specializate *de distribuie, financiar1bacare, societi de asigurri&.
11
I.# Comerciantul
-oiunea de comerciant are n vedere persoane fizice sau "uridice a
cror profesie este comerul.
$onform $odului $omercial, comercianii sunt (cei care e!ercit acte
de comer i fac din aceasta profesia lor obinuit.
$ondiii pentru agenii economici%
- s fac acte de comer'
- s fac aceste acte n mod obinuit'
- s transforme realizarea acetelor respective n profesia sa de baz
sau accesorie'
- s acioneze n numele sau personal
I.$. %unciile comerului
1. Cumprarea mrfurilor de la productori *colector+ n cazul
produciilor agricole foarte dispersate i transformarea acestora n
vederea pregtirii lor pentru vnzare ctre utilizatorii finali sau
intermediari.
, >eprezint de fapt premisa apariiei comerului ca ramur de
activitate independent de producie.
2. tocarea mrfurilor care ia forma unor preocupari permanente de a
asigura ec+ilibrul ofert;cerere de mrfuri. Presupune%
- studiul nevoilor de consum,
- stabilirea evoluiei acestor nevoi,
- influena corespunzatoare asupra produciei,
- influenarea consumului,
1#
- luarea n considerare a sezonalitii . * $omerul i asum
responsabilitatea acoperirii nu numai a distanei, ci i a timpului
care separ producia de consum&.
3. Fracionarea cantitilor mari de mrfuri pe care le livreaz
productorii. Presupune%
- stabilirea sortimentului comercial,
- sortarea loturilor de mrfuri,
- asigurarea micilor partizi care urmeaz s fie puse la dispoziia
consumatorilor' realizeaz pregtirea mrfurilor pentru vnzare la
unele categorii de mrfuri.
0n spri"inul acestei funcii se pot realiza activiti precum%
- porionarea i dozarea'
- preambalarea'
- prelucrarea'
- sortarea dup criterii comerciale'
- controlul continuu al calitii'
- asigurarea condiiilor optime de pstrare'
- alte activiti care presupun pregatirea mrfurilor pentru vnzare.
&. Tran$ferul mrfurilor ctre zonele i punctele cele mai ndeprtate
sau izolate pentru a fi vndute consumatorilor. Presupune%
- organizarea "udicioas a micrii mrfurilor.
- presupune o bun orientare a mrfurilor,
- manipularea atent i n timp din locul de producie spre consum,
- cunoaterea pieei pe care acioneaz fiecare ntreprinztor cu
condiiile,
- restriciile i avanta"ele specifice,
- alegerea celor mai apropiai furnizori,
- alegerea celor mai scurte i directe ci de transport.
(. Crearea condiiilor de reali"are efectiv a activitii de vn"are,
cumprare. Presupune%
16
- e!istena unei baze materiale,
- a unui personal specializate,
- a unei reele de uniti *magazine, automate, puncte moderne de
vnzare, depozite pentru comerul prin coresponden&.
). -e a$igurare a promovrii produ$elor prin diver$e te.nici cum ar
fi%
- publicitatea la locul vnzrii,
- merc+andisingul,
- publicitatea prin diferite mi"loace mass1media. Presupune o
permanent i comple! comunicare cu pia, o informare atent a
consumatorilor poteniali,
- alte aciuni specifice de inflenare a comportamentului de
cumprare i consum i spri"in al vnzrii.
/. Cercetarea doleanelor utili"atorilor, a sugestiilor, capacitatea lor
de cumprare, gradul de instruire, obiceiuri de consum i alte
aspecte care stau la baza cererii de mrfuri. Presupune%
- e!istena unui personal de nalt calificare,
- antreneaz alturi de comerciani i pe productori
- nu presupune e!clusivitate comercial,
- implic comerul din ce n ce mai mult, vnzarea devenind din ce
mai dificil.
Prin funciile asumate, comerului i revine un rol important nu numai
n raport cu partenerii ci i n raport cu utilizatorii finali sau intermediari.
Intre4ri de control
1. E!plicai urmtoarelor concepte% comer, activitate de comer,
acte de comer, comerciant.
#. 0n ce const importana structurii actelor de comer pentru
organizarea activitii comercialeD
18
6. $are este rolul comerului n raport cu productorii, pe de o
parte, i utilizatorii sau onsumatorii finali i intermediari, pe
de alt parteD
8. E!plicai i e!emplificai tipologia actelor de comer.
<. $are sunt principalele restricii cu privire la posibilitatea de a
e!ercita diverse activiti comercialeD
=. $are sunt principalele prerogative ale comercianilorD
Teme de re3erate 8i cercetare9
1. 7iagnosticarea modului de materializare a funciilor
comerului n activitatea desfurat de ctre o firm
comercial i stabilirea specificitii funciilor conturate.
#. $ercetarea condiiilor de pia n care se desfoar comerul
cu produce alimentare ntr1o anumit zon a rii, n vederea
conturrii principalelor restricii ce se impun, a obligaiilor
comercianilor, precum i a prerogativelor acestora.
:rile de veri3icare9
1. 7ubla accepiune a comerului are n vedere%
a& o categorie economic'
b& o form de sc+imb'
c& o ramur a economiei naionale'
d& o anumit latur a activitii categoriei profesionale a
comercianilor'
e& o form a distribuiei mrfurilor
,legei varianta corect%
, * a E c&' . * b E d&' $ * a &' 7 * b E c E d&' E * d E e&.
#. electai principalele tipuri de abordri ale activitii comerciale%
a& demersul practice'
1<
b& demersul empiric'
c& demersul normative'
d& demersul productive'
e& demersul abstract.
,legei varianta corect%
, * a E b E c&' . * a E b E e&' $ * a E b E c E d E e&' 7 * b E cE e&'
E * c E d E e&.
6. $are sunt principalele tipuri de acte de comer%
a& acte de comer naturale'
b& acte de cumprare i vnzare'
c& acte de transfer de mrfuri'
d& acte de comer formale'
e& acte de comer n virtutea teoriei accesoriei.
,legei varianta corect%
, * a E b E c E d&' . * a E c E e&' $ * a E b&' 7 * a E d E e&'
E * a E d&.
8. 7intre funciile comerului fac parte i%
a& stocarea mrfurilor'
b& prestarea serviciilor comerciale'
c& fracionarea partizilor de mrfuri'
d& transportul mrfurilor la domiciliul clienilor'
e& promovarea produselor prin diferite te+nici.
,legei rspunsul correct%
, * a E b E c&' . * c E d E e&' $ * a E c E e&' 7 * a E b E c E d E e&'
E * c E d&.
1=
C"(IT+L,L II
Concepia modern& a comerului
II.1. 'utaii structurale n comerul cu am&nuntul
II.!. (rincipalele inovaii comerciale
+BI-CTI*- 9
2biectivul principal al acestui capitol l constituie nelegerea
modului de evoluie a comerului cu amnuntul n special, pe baza
mutaiilor nregistrate n fenomenele i procesele legate de actele
comerciale din ultimii 1<A de ani. ,stfel, sunt prezentate monentele
principale ace acestei evoluii de ansamblu, numite genetic revoluii
comerciale i principalele elemente de noutate ale fiecrei perioade.
2 atenie deosebit se acord vnzrii prin sistemul liber1service1
ului, considerat principala inovaie comercial a secolului trecut, care a
generat forme specifice de vnzare i organizare prezentate pe larg n
acest capitol. e urmrete deasemenea, nelegerea sistemelor de
organizare i integrare a activitilor comerciale i tendinelor de viitor n
evoluia comerului.
1@
II. C+1C-(/I" '+D-.1; "
C+'-./,L,I
3ultF vreme comerul a fost considerat nainte de toate, o artF. ,rta de a
cumpFra i de a vinde se bazeazF, n esenF, pe anumite calitFi personale%
contactul uman, arta de a convinge i de a negocia, amabilitate mbinatF cu
fermitate.
Gn comerul de azi aceste calitFi sunt importante, dar distribuia, devenitF de
masF, impune un numFr considerabil de te+nici noi. H 0ndustrializarea I
distribuiei 1 realizatF concomitent cu procesul de concentrare a activitFii
comerciale, cu dezvoltarea magazinelor i depozitelor de mari suprafee / este
evideniatF de %
1 e!plozia autoservirii'
1 ridicarea nivelului de calificare a muncii'
1 creterea importanei logisticii.
II.1. 'utaii structurale n comerul cu am&nuntul
(rima revoluie 9 apariia marilor ma)azine. 0novaii aduse %
despecializarea7 ale)erea produselor7 punerea n valoare a m&r3ii.
" doua revoluie 9 dezvoltarea sucursalismului. 2riginalitatea
acestuia a constat n concentrarea cump&r&turilor.
" treia revoluie 9 apariia ma)azinelor populare.
" patra revoluie 9 crearea superma)azinelor.
1B
" cincea revoluie 9 consacrarea +ipermagazinului ca mare suprafaF
de vnzare *@AAA / BAAA mp.&
" 8asea revoluie 9 orientarea oricFrui comerciant spre ma5imizarea
service-ului.
" 8aptea revoluie9 apariia i dezvoltarea comerlui electronic
,ceste mutaii au generat la rndul lor, apariia i dezvoltarea
urmtoarelor forme de comer%
Comerul independent izolat <neasociat=7 n care
firmele comerciale nu au legFturi cu sisteme
organizatorice de coordonare sau centralizare pentru
activitFile de vnzare sau cumpFrare.
Comerul concentrat sau inte)rat7 ndeplinete
simultan funcii de gros i cu amFnuntul% magazine
universale, magazinele discount, lanuri sucursaliste,
cooperative de consum, companii de vnzare prin potF,
societFi comerciale cu lanuri de supermagazine.
Comerul independent asociat7 caracterizat de
fenomenul concentrFrii, comercianii continund sF fie
proprietarii capitalului lor i rFspunzFtori de propriul
management % cooperativele comercianilor cu
amFnuntul, lanurile voluntare i franciza.
II.!. (rincipalele inovaii comerciale
"utoservirea
,pariia autoservirii este inovaia comercial& ma>or& a sec.??-lea.
,utoservirea este o forma de vnzare de gros sau cu amFnuntul. Ea
a revoluionat amena"area i atractivitatea punctului de vnzare, pentru cF oferF
consumatorului douF mari avanta"e %
19
1 o mai mare rapiditate a serviciului, deoarece plata se face o singurF datF
la casF '
1 absena vnzFtorului i asigurarea libertii de alegere
Gn timp au fost adFugate alte avanta"e, astfel cF, n funcie de talia
punctului de vnzare, se asigurF clientului %
1 couri i;sau cFrucioare '
1 spaii de parcare.
,utoservirea a dat natere la noi tipuri de puncte de v@nzare7 care se
difereniazF n funcie de talia lor, dar mai ales prin politica comercialF %
micile autoserviri 9 pnF la 8AA mp '
superma)azinele 9 8AA / #<AA mp '
Aiperma)azinele 9 peste #<AA mp.
'icile autoserviri
'iniautoservirea este definitF ca o suprafaF inferioarF pragului de
1#A mp., pe care se practicF aceastF formF de vnzare. Jama
produselor vndute este , aproape n e!clusivitate, de natura
alimentarF. -umFrul de salariai nu depFete < persoane.
Supereta este magazinul cu autoservire care prezintF urmFtoarele
trasFturi definitorii %
1 suprafaa de vnzare cuprinsF ntre 1#A18AA mp '
1 sortimentul comercializat este, n proporie de 9A:, de naturF
alimentarF '
1 numFrul de salariai depFete rar #A de persoane.
'a)azinul de comoditate este un produs pur al distribuiei
americane apFrut n mi"locul anolor K<A. uprafaa de vnzare este de
1AA16AA mp, comercializndu1se articole curente cu rotaie rapidF.
Prin nivelul preurilor practicate, constituie tipul de comer de depana".
Gi sunt specifice e!istena unui spaiu de parcare i funcionarea cu un
program de lucru e!tins.
#A
Superma)azinul
Este unitatea de desfacere care a revoluionat comerul cu amFnuntul
alimentar. Principalele caracteristici sunt %
1 suprafaa de vnzare ntre 8AA1#<AA mp '
1 construcia pe un singur nivel '
1 rotaia rapidF a stocurilor de mFrfuri *1#1#8 rotaii pe an& '
1 o casF de marcat la 1AA mp suprafaF de vnzare'
1 amplasarea lor, n principal, n noile cartiere.
Biperma)azinul
?ip de magazin inventat n Lrana, n 19=6, de cFtre firma $,>>EL2U>,
+ipermagazinul este un punct de vnzare care se individualizeazF, n esenF,
prin %
1 suprafaa de vnzare de peste #<AA mp '
1 mFrimea sortimentului de marfuri intre #<1<A mii de referine, din care
8AAA din sectorul alimentar '
1 sectorul de alimentaie publicF prezent cu trei sFli de consumaie %
restaurant, braserie cu autoservire *cafetFrie&, snacC1bar '
1 prezena tuturor raioanelor, c+iar i a celor care practicF vnzarea prin
vnzFtori *carne, brnzeturi, legume1fructe&, n flu!ul de autoservire '
1 o casF de marcat *la ieirea din flu!ul de autoservire& pentru #AA mp
suprafaF de vnzare '
1 constructie pe un sigur nivel '
1 amplasarea, de regulF, la periferia oraului '
1 e!istena unui mare spaiu de parcare adecvat *n medie, 1#AA locuri de
parcare&.
'a)azinul universal
#1
3odul de definire a noiunii de magazin universal variazF de la o arF la alta,
nsF principalele trFsFturi pot fi structurate astfel %
1 accesul liber n magazin '
1 o largF posibilitate de alegere a produselor '
1 preul articolelor fi!at i marcat pe fiecare produs '
1 utilizarea sistematicF a reclamei '
1 dezvoltarea unei game e!tinse de servicii comerciale '
1 practicarea unor politici de preuri fundamentate pe studii de pia.
1 amena"area magazinului pentru a crea imaginea de H s+oM I.
3arele magazin este sinonimul magazinului universal, respectiv o unitate
comercialF cu amFnuntul caracterizatF prin %
1 dimensiunea minimF a suprafeei comerciale, de #<AA mp '
1 numFrul minim de < raioane de vnzare a unor grupe diferite de mFrfuri,
care sF cuprindF, obligatoriu, mbrFcFminte pentru femei i copii '
1 efectivul personalului, de peste 1@< lucrFtori '
Gn Lrana, magazinele universale se caracterizeazF i prin amplasarea lor n
centrul oraului sau n mari centre comerciale, construcia pe mai multe
niveluri, o rotatie a stocurilor de mFrfuri nealimentare de 8 ori pe an.
3agazinele universale >aponeze sunt considerate ca fiind printre cele mai mari
din lume.
Gn S.,."., magazinul universal este o unitate cu amanuntul cu un volum anual
de vnzFri de peste < milioane dolari, cu cel puin #< anga"ai, avnd ca obiect
vnzarea unei game de articole de mbrFcFminte pentru ntreaga familie,
precum i articole din grupele de esFturi.
Gn Frile vest-europene7 marile magazine universale sunt difereniate ntre ele
din punctul de vedere att al categoriilor de consumatori, ct i a volumului
vnzFrilor de mFrfuri. 7upF nivelul preurilor practicate se disting H magazinele
de lu! I, H magazinele medii I, H magazinele populare I. Gn funcie de volumul
desfacerilor realizate, magazinele universale se clasificF n ma)azine mari7
medii 8i mici.
##
Elementele definitorii ale politicii comerciale a magazinelor universale sunt %
accesibilitatea '
talia asortimentul '
preul '
serviciile '
informarea consumatorului i publicitatea '
motivaia personalului direct legatF de competena sa '
implantarea raioanelor de vnzare n concordan cu politica comercial
a magazinului '
animaia magazinului.
'a)azinul popular
Este unitatea comercialF cu amFnuntul prin care se vinde o gamF relativ
limitatF de produse destinate satisfacerii nevoilor curente *circa @AAA de
referine&, incluznd mFrfuri de rotaie rapidF, aa1zisele articole populare.
trategia legata de nivelul preurilor a fost decisivF n reuita magazinelor
populare. Ele au aprut n U, la sfritul secolului N0N
Comerul nealimentar specializat
-oile magazine specializate s1au dezvoltat att pe mari suprafee, ct i pe
suprafee reduse. e disting patru grupuri de distribuitori specializai
pentru %
1 o monoindustrie % e!. % mbrFcFminte, "ucFrii , mobilF '
1 un monoprodus % e!. % telefoane, "eans '
1 o monoclient& % e!. % viitoarea mama, copii '
1 o monotem& % e!. % dieta.
Comerul electronic
#6
*@nzarea n a3ara ma)azinului i, n particular, vnzarea la distanF, nu este
consideratF ca un puternic concurent pentru comerul tradiional, reprezentat de
punctele de vnzare localizate. Onzarea prin corespondenF prin potF, este
resimitF ca o formF de comer complementarF. Onzarea la distanF este
subdivizatF n vnzare prin catalog i vnzare prin potF. Onzarea prin
corespondenF este din ce n ce mai mult nlocuitF de noile modalitFi, prin
dezvoltarea telecomunicaiilor %
1 supermagazinul la domiciliu '
1 restaurantul la domiciliu '
1 telecumpFrarea '
1 videocatalogul '
1 e1commerce *comerul on1line&.
Centrul comercial
Este versiunea modernF a pieei sau a strFzii comerciale, care se gFseau n
centrul localitFii medievale.
?ipologia centrelor comerciale are, de regulF, drept criteriu de clasi3icare
puterea de atracie7 care se mFsoarF n mFrimea suprafeei de vnzare i a
zonei de atracie comerciala7 evideniatF prin numFrul de clieni.
?erminologia acestor centre diferF de la o arF la alta. Gn S.,.". e!istF centre
comerciale %
H regionale I
H de comunitate I
H de vecinFtate I
Gn Lrana se disting %
centrele comerciale re)ionale 6
centrele comerciale intercomunale 6
#8
)aleriile comerciale.
.aionalizarea teAnolo)iei comerciale presupune o mai "udicioasF aezare n
flu! a componentelor te+nologiei, evitarea blocFrii n H locurile nguste I,
folosirea ntr1o proporie mai mare a capacitFii de lucru a spatiilor comerciale,
a utila"elor i a personalului muncitor etc.
Intre4ari de control 9
1. $are sunt principalele momente nregistrate n evoluia comerului cu
amnuntul i care sunt principalele inovaii nregistrate D
#. $are este principala inovaie comercial a secolului NN i care sunt
principalele avanta"e pe care le asigur D
6. E!emplificai principalele tipuri de puncte de vnzare generate de forma de
vnzare prin autoservire.
Teme de re3erate 9
1. istemul liber1service1ului % avanta"e i forme de materializare.
#. $omerul electronic % evoluie i tendine.
6. Lactorii determinani ai evoluiei comerului cu amnuntul.
:rile de veri3icare 9
1. $are a fost pincipala inovaie comercial a secolului NN %
a& apariia comerului electronic'
b& dezvoltarea formelor de comer integrat'
c& liber1service1ul'
d& vnzarea prin coresponden'
e& apariia marilor suprafee de vnzare.
#. 0n care din urmtoarele ri cu economie modern apare i se dezvolt
+ipermagazinul ca mare suprafa de vnzare%
a& U,'
b& Lrana'
c& .elgia'
d& 2landa'
#<
e& Paponia.
6. electai din enumerarea urmtoare punctele de vnzare specifice vnzrii
prin autoservire%
a& supereta'
b& magazinul universal'
c& supermagazinul'
d& centrul comercial'
e& magazinul de comoditate.
,legei varianta corect%
, * a E b E c E d E e&' . * a E c&' $ * c E d E e&' 7 * a E c E e&'
E * a E d E e&.

8. $are din elementele urmtoare reprezint caracteristici ale unui magazin
universal.
a& serviciile'
b& publicitatea'
c& informarea consumatorului'
d& libera alegere'
e& libertatea de micare
#=
C"(IT+L,L III
Sisteme de or)anizare a aparatului commercial
III.1. Comertul independent
III.!. Comertul asociat
III.#. Comertul inte)rat
+BI-CTI*-9
Unul dintre cele mai importante aspecte referitoare la activitatea
comercial se refer la structura sa microeconomic, posibilitile de
organizare a ntreprinztorilor ca operatori de pia i eventualele forme
de asociere sau nelegeri la care pot apela. Pornind de la asemenea
femonene, s1a considerat c ntr1o lucrare referitoare la perceptele de baz
ale comerului s fie nscrise i obiective legate de elucidarea unor astfel
de probleme. Principalele obiective ale acestui capitol sunt%
1 conceptualizarea, prezentarea i e!plicarea noiunilor privind
sistemele de organizare a aparatului commercial'
1 prezentarea i e!plicarea conceptelor privind% comerul
independent, comerul asociat i comerul integrat'
#@
1 prezentarea i e!plicarea cilor de organizare a comerului integrat'
1 e!plicarea sistemulor de asociere n activitatea de comer
III. SIST-'- D- +.:"1IC".- " "("."T,L,I C+'-.CI"L
III.1. C+'-.T,L I1D-(-1D-1T
>eprezint acea forma n care ntreprinderea nu are nici o legatur cu
organisme coordonatoare ale activitaii de cumprare sau vanzare.
Principalele caracteristici ale micului comer independent sunt%
- sunt n cea mai mare parte ntreprinderi familiale'
- asemenea firme sunt impozitate paual si nu pe baza beneficiului
real'
- capacitatea lor financiar este slab'
- comerciantul proprietar este lipsit, n cele mai frecvente cazuri de o
pregatire managerial'
- preurile practicate sunt intotdeauna superioare celor oferite de
comerciantul asociat sau integrat.
?innd seama de condiiile dificile n care este nevoie s acioneze
micul comerciant independent, o serie de organisme implicate n activitatea de
comer a unui stat, ncearc s gseasc soluii prin care s vin n a"utorul
acestuia i s i stimuleze activitile desfurate.
III.!. C+'-.T,L "S+CI"T
Pentru a putea rspunde presiunii concureniale, comercianii
independeni au simit nevoia de a se asocia i grupa astfel%
"= :ruprile de cumprare ale comercianilor cu amnuntul.
#B
>eprezint asociaii n cadrul crora negustorii din aceeai bran sau
similare se unesc, formnd o oraganizaie, care i asum printre altele, i
funcia de grosist.
u% a$pect in$tituional, gruprile de cumprare ale detailitilor sunt
organizate n asociaii cooperative cu capital variabil. 3embrii se pot retrage in
mod liber. $onducerea este asigurat de adunarea general a societilor.
u% a$pect funcional la originea lor au fost create e!clusiv pentru a
asigura aprovizionarea comercianilor cu amnuntul. 0n prezent, ntre
principalele aspecte cu privire la atributele, responsabilitile asumate i
principiile de funcionare ale respectivelor asociaii, pot fi menionate%
- "si)urarea cumprarilor )rupate de mr3uri. Potrivit acestei
funcii gruprile fac oficiul comerului cu ridicata. e creaz
comisii specializate care propun anumiti furnizori, publicnd
cataloage cu acestia.
- Qibertatea de a cumpra independent i nengrdit de anumite
restricii orice cantiti de mrfuri de la diferii furnizori prezeni n
cadrul pieei.
- Qibertatea membrilor asociai de a se retrage n orice moment.
- E!clusivitatea rezervat fiecrui asociat pentru un sector
determinat.
- >emunerarea serviciilor furnizate de asociai.
- Posibilitatea fiecrui asociat de a realiza comenzi in avans
"vanta>e 8i dezavanta>e9
- a"utor in procesul de finantare'
- perfecionarea metodelor de vnzare'
- crearea unei mrci comune pe ansamblul asociaiei'
- selectarea i urmrirea ac+iziiilor de ctre comisii de specialiate
- pentru fabricanti prezinta avanta"ul ca aceste asociaii ii ad"udec
partizi mari de marfuri, grupate ritmic n timp
- condiiile financiare de pornire sunt grele pentru unii comerciani'
#9
- termenele de preluare i e!ecutare a comenzii pot fi in unele cazuri
prea lungi.
B. Lanurile voluntare
>eprezint o grupare format din unul sau mai muli comerciani cu
ridicata i comerciani cu amnuntul, selectai de ctre primii din rndul
clienilor cu care colaboreaz. 2 asemenea grupare are n vedere asigurarea
coordonrii funciilor cu ridicata i cu amnuntul, organizarea n comun a
cumprrii i vnzrii mrfurilor
7in punct de vedere funcional, att lanurile grosiste ct i centralele
de cumprare, n cele mai frecvente cazuri, sunt asociaii care acioneaz sub
forma societilor cu capital variabil. 0ntre principalele funcii, atribuii,
principii de organizare i de aciune, pot fi amintite urmtoarele%
- asigurarea libertii de cumprare pentru aderenii din rndul
comercianilor'
- asigurarea libertii de a se retrage in orice moment din asociaie'
- remunerarea serviciilor financiare furnizate de asociere, pe baza
cifrei de afaceri realizate dectre comercianii cu ridicata.
- utilizarea unei mrci comune pentru produsele comercializate
$omercianii cu ridicate se bucur n cadrul lanurilor voluntare numai
de avanta"ele %
- preuri de cumprare mai "oase'
- perfecionarea metodelor de vnzare'
- formarea si pregatirea personalului'
6A
- modernizarea magazinelor
C. :ruprile de cumprare ale comercianilor cu ridicata
,re la baza dorina comerciantului cu ridicata de a obine cele mai
bune condiii de cumprare din partea furnizorilor care sunt interesai de a livra
cantiti ct mai mari de mrfuri i la termene cunoscute. ,semenea grupri se
intalnesc numai n sectorul mrfurilor nealimentare
D. 'a)azinele colective ale independenilor
Ele sunt mari magazine, a!ate pe vnzarea mrfurilor cu amnuntul,
care dispun de mari suprafee comerciale i sunt organizate pe raioane
specializate. e caracterizeaz prin reunirea a cel puin cinci ntreprinderi
comerciale, care mpreun organizeaz un magazin cu o suprafa comercial
de cel puin 1AAA mp, n cadrul creia fiecare ocup un loc individual, dar se
prezint publicului sub o form colectiv, sub acelai nume.
$onducerea magazinului poate lua forma unei conduceri colective
format din participani alei paritar sau printr1un director remunerat numit de
asociaia ntreprinztorilor.
III.#. C+'-.T,L I1T-:."T
". 'arile ma)azine reprezint o form a comerului cu amnuntul
n cadrul cruia firmele comerciale dispun de o mare suprafa de vnzare
accesibil publicului.
$aracteristici%
- pentru cumprtori reprezint un loc n care se poate deplasa pe o
suprafa foarte mare'
- preurile produselor comercializate sunt mai mici dect n
magazinele tradiionale'
61
- serviciile comerciale se interfereaz cu produsele oferite
- asigurarea intrrii libere si nlturarea oricrei obligaii din partea
cumprtorilor fa de magazine sau personalul su'
B. 'a)azinele cu sucursale
$aracteristici%
- posiblitatea crerii unei centrale de cumprare proprii, prin
intermediul creia societile comerciale i asigur ntreg comerul
cu ridicata
- funcia de comer cu amnuntul se realizeaz clasic prin intermediul
magazinelor pe care le posed fiecare societate cu sucursale.
$omponente% direcia general, direcia comercial i depozitul central.
Intre4ri de control
8. $um poate fi definit comerul independent, prin ce se
caracterizeaz i care sunt principalele probleme cu care se
confrunt acesta pe plan mondialD
<. $are sunt principalele aspecte prin care se caracterizeaz comerul
asociatD
=. Prin ce se caracterizeaz sistemul (lanurilor de magazine), ca
form a comerului asociatD
@. $are sunt principalele forme ale comerului integratD
B. $are sunt principalele caracteristici ale comerului cooperatist
integratD
9. $are sunt principalele forme de franciz utilizate n procesul de
distribuieD
Teme de re3erate 8i cercetare
#. $i de promovare a diferitelor forme ale comerului asociat n
sistemele de organizare a activitii comerciale din >omnia.
6#
6. Posibiliti de asociere sau integrare a unor firme romneti de
comer, n cadrul diferitelor forme ale comerului asociat ce
opereaz pe piaa romnesc.
8. $ile de integrare a diferitelor tipuri de firme comerciale
romneti n sistemul acordurilor de franciz.
:rile de veri3icare9
1. $are din formele de integrare anunate caracterizeaz comerul asociat%
a& punctele de vnzare'
b& gruprile de cumprare ale comercianilor cu amnuntul'
c& magazinele cu sucursale'
d& marile magazine'
e& centrele comerciale.
#. Unul dintre elementele specifice magazinelor cu sucursale este%
a& preuri mai mici dect n magazinele cu tradiionale'
b& libertatea alegerii'
c& posibilitatea crerii unei centraleproprii de cumprare pentru
asigurarea comerului cu ridicata'
d& perfecionarea metodelor de vnzare'
e& posibilitatea de a realiza comenzi n avans.
6. electai principalele avanta"e pe care le ofer crearea gruprilor de
cumprare ale comercianilor cu amnuntul%
a& crearea unor mrci comune pe ansamblul asociaiei'
b& formarea i pregtirea personalului'
c& preuri de cumprare mai "oase'
d& selectarea i urmrirea ac+iziiilor de ctre comisii de
specialiti'
66
e& perfecionarea metodelor de vnzare.
,legei varianta corect%
, * a E b E c&' . * a E b E c E d&' $ * c E e&' 7 * a &'
E * a E d E e&.
8. Printre caracteristicile comerului indepednent se numr i%
a& preuri superioare celor practicate de comerul asociat'
b& sunt create ae!clusiv pentru a asigura aprovizionarea
comercianilor cu amnuntul slab capacitate financiar'
c& slab capacitate financiar'
d& sunt n cea mai mare parte ntreprinderi familiale'
e& comerciantul proprietar este lipsit, n cele mai frecvente
cazuri de o pregtire managerial%
,legei varianta corect%
, * a E c E d E e&' . * a E b E c E d E e&' $ * a E e&' 7 * b E c&'
E * b E c E d E e&.
68
6<
C"(IT+L,L I*
Structura activitatii comerciale
I*.1. Comerul cu ridicata
IV.1.1. Coninutul activitii de comer cu ridicata
IV.1.2. Rolul economic al comerului cu ridicata
IV.1.3. Funciile comerului cu ridicata
I*.!. Comerul cu amnuntul
IV.2.1. Coninutul activitii, rolul economic i funciile comerului cu
amnuntul.
IV.2.2.Tipologia activitii comerciale cu amnuntul
IV.2.3. tructura formelor de v!n"are utili"ate #n comerul cu amnuntul
+BI-CTI*-9
E!plicarea coninutului comerului cu ridicata i a celui cu
amnuntul, precum i a rolului lor economic n relaiile cu productorii i
cu comercianii cu amnuntul se consider a fi foarte important n
economie.
1 structura activitii cu ridicata i evidenierea principalelor tipuri de
intermediari care desfoar aceast activitate'
1 prezentarea principalelor tendine conturate n evoluia comerului
cu ridicata pe plan mondial'
1 prezentarea coninutului, a rolului economic i a funciilor
comerului cu amnuntul'
1 localizarea comerului cu amnuntul n cadrul diferitelor circuite
comerciale'
- clasificarea i descrierea diferitelor tipuri de comer cu
amnuntul'
- e!plicarea tipologiei noilor tendine conturate cu privire la
viitoarele evoluii ale comerului cu amnuntul.
6=
I*. ST.,CT,." "CTI*IT"TII C+'-.CI"L-
I*.1. Comerul cu ridicata
IV.1.1. Coninutul activitii de comer cu ridicata
$omerul cu ridicata reprezint un stadiu al circulaiei mrfurilor, n
cadrul cruia au loc operaiuni de cumprare1vnzare a mrfurilor, n scopul
revnzarii ulterioare. 0n consecint, coninutul activitii de comer cu ridicata
const n ac+iziionarea de mrfuri n partizi mari i desfacerea acestora, n
partizi mici, de asortate, ctre comerul cu amnuntul, i n unele cazuri, ctre
uniti care cumpr diferitele produse, n vederea prelucrrii lor ulterioare.
?rsturi%
- actele de vnzare1cumprare au loc ntre ntreprinderi economice'
- cumprrile i vnzrile de mrfuri se realizeaz n partizi mari'
- activitatea de comer cu ridicata nu nc+eie circuitul economic al
mrfurilor.
Purtnd amprenta activitii pe care o desfoar, ntreprinderile care
acioneaz n cadrul verigii comerului se caracterizeaz i ele printr1o serie de
trsturi%
- trebuie s fie firme cu o mare acoperire financiar'
- activitatea de comer cu ridicata este specializat pe familii de
produse'
- intervin att n cadrul flu!ului produselor realizate de productorii
indigeni, ct i cei e!terni'
- presupun e!istena unor servicii comerciale bine puse la punct i
ncadrate cu personal de o nalt calificare.
IV.1.2. Rolul economic al comerului cu ridicata
6@
7at fiind comple!itatea relaiilor generate de intervenia comerului
cu ridicata n flu!ul produselor, rolul acestora trebuie analizat pe ansamblul
economiei, vzut att n raport cu productorii, ct i cu comerul cu mnuntul.
,vanta"e n raport cu productorii%
- permite continuarea activitii productorilor, evitnd ntreruperea
ce s1ar putea produce ntre momentul realizrii produselor i
momentul asigurrii vnzrii'
- asigur productorilor multiple servicii logistice, eliberndu1l de
sarcinile depozitrii i condiionrii mrfurilor
- comerul cu ridicata ealoneaz comenzile n timp, pornind de la
informaiile pe care le obine prin intermediul unitilor cu
mnuntul i contribuind astfel la regularizarea produciei.
- permite informarea producatorilor despre modul in care le sunt
primite produsele de catre consumatori.
- comerul cu ridicata participa activ la prospectarea detailitilor,
realizeaz documentaii, cataloage, contribuie la mbunatairea
sistemelor de vnzare i c+iar a unor produse.
- Poate participa la campaniile de promovare a vanzarilor
,vanta"e fa de comerul cu amnuntul
- "oaca un rol important in ceea ce privete informarea detailitilor
- permite detailitilor s beneficieze de preuri mai "oase
- prin faptul ca se pot adresa unui singur grosist si nu mai multor
furnizori, comercianii cu amnuntul au i avanta"ul simplificrii i
uurrii muncii administrative i reducerii a c+eltuielilor.
IV.1.3. Funciile comerului cu ridicata
0n general, funcia comerului cu ridicata const n asigurarea
legturilor dintre productori i comercianii cu amnuntul.
Funcii $pecifice0
6B
- $umprarea unor partizi mari de mrfuri i concentrarea unor
fonduri de mrfuri de la un numr mare de productori'
- tocarea unor mari cantiti de mrfuri'
- ?ransformarea sortimentului industrial, format din partizi mari de
produse de un anumit fel, livrate de fabrici, n sortiment comercial
corespunztor varietii cererii populaiei'
- >evnzarea mrfurilor n cantiti mai mici ctre comercianii cu
amnuntul'
- $ercetarea permanent a pieei i studierea ndeosebi a evoluiei
cererii de mrfuri a populaiei'
- 0n cadrul comerului cu ridicata, o seciune aparte o formeaz
comerul en gros interindustrial.
I*.!. Comerul cu amnuntul
Este o veriga intermediat n flu!ul relaiilor productor1consumator.
IV.2.1. Coninutul activitii, rolul economic i funciile comerului cu
amnuntul.
$omerul cu amnuntul reprezint o form a circulaiei mrfurilor a
crei funcie const n a cumpra mrfuri pentru a le revinde consumatorilor
sau utilizatorilor finali, n general n cantiti mici i n stare de a fi
ntrebuinate. Economia modern a determinat comerul cu amnuntul ca
alturi de vnzarea propriu1zis s includ n preocuprile sale si realizarea
unor servicii cum ar fi serviciile de consulting, remedierea unor produse, ct si
o serie de servicii ce sunt asigurate mpreun cu alte uniti de specialitate.
0ntr1o asemenea accepiune, comerul cu amnuntul reprezint un
ansamblu de activiti i de relaii organizate de uniti specializate pe circulaia
mrfurilor, n scopul aprovizionrii consumatorilor sau utilizatorilor finali.
69
,naliza rolului economic al comerului cu amnuntul trebuie s plece
de la ideeea c vnzarea cu amnuntul este indispensabil n viaa economic a
unei societi.
Luncii specifice%
- $umpra mrfuri pe care apoi le revnd n cantiti mici'
- ,sigurarea prezenei unitilor sale n toate zonele, localitile i
punctele populate'
- ,sigurarea unui sortiment foarte larg i e!trem de comple!.
IV.2.2.Tipologia activitii comerciale cu amnuntul
". Comerul alimentar
$aracteristici%
- e!istena unei reele de mari uniti generale care s comercializeze
ntreg universul de mrfuri alimentare'
- o raional combinare a diferitelor tipuri de mari suprafee
comerciale, cu e!istena unor mici uniti specializate i de
completare
- desfacerea, pe lng sortimentul general de mrfuri alimentare n
stare natural, i a unor mrfuri complementare sau a unor produse
prelucrate industrial
B. "limentaia pu4lic presupune desfurarea urmtoarelor
activiti%
- 2 activitate de producie care const n transformarea unor materii
prime alimentare n preparate culinare sau de cofetrie'
- 2 intens activitate comercial clasic, pe msur ce preparatele sau
semipreparatele sunt puse la dispoziia cumprtorului
- 2 activitate al crei coninut este dat de prestrile de servicii
C. Comerul cu mr3uri nealimentare
8A
0n ultimele dou decenii s1a conturat o tendina de afirmare a unui
puternic comer specializat n cadrul comerului cu amnuntul nealimentar.
?rastura caracteristic a comerului specializat de mrfuri nealimentare const
n accea c folosete forme i strategii foarte variate de comercializare.
Principalele direcii de specializare sunt%
- specializarea monoprodus / limiteaz preocuparile firmei la
asigurarea sortimentului unui singur produs'
- specializarea monosector / este prezent pe ma"oritatea pieelor i
nregistreaz un puternic proces de e!tindere'
- specializarea monoclientel / are n vedere segmentarea pieei pe
grupe de vrst i reinerea numai a unei pri din aceasta.
- specializarea monotem / a!area activitii comerciale pe anumite
teme sai obiective'
- specializarea multisectorial / este un concept de comer specializat
pe aplicarea unei strategii multisectoriale
IV.2.3. tructura formelor de v!n"are utili"ate #n comerul cu
amnuntul
Luncie de tipul reelei de uniti prin care se realizeaz vnzarea
mrfurilor, ntlnim% comer stabil, realizat printr1o reea de uniti bine
delimitat din punct de vedere al amplasrii i al perioadei de funcionare'
comer mobil, realizat prin intermediul unor puncte de vnzare n continu
micare, comerul fr magazine.
". Comerul sta4il poate fi realizat n dou sisteme% comerul des38urat
prin indermediul unitilor clasice de des3acere 8i comerul prin
automate.
1. Comerul sta4il des38urat prin intermediul unitilor clasice. e
realizeaz prin intermediul unei largi reele de uniti comerciale de diferite
profiluri i mrimi. $aracteristic este faptul c unitile sale asigur condiiile
necesare pentru o larg e!punere a sortimentului pentru o alegere nengrdit a
81
mrfurilor precum i pentru prestarea unor servicii comerciale care contribuie
la ridicarea confortului procesului de cumprare.
Pornind de la comple!itatea te+nologiilor comerciale i marea varietate
a formelor de vanzare, tiinele comerciale au conturat cteva tipuri
metodologice%
Vnzarea clasic, realizat prin intermediul magazinelor.
$aracteristici%
- se poate utiliza n procesul de comercializare a oricrui tip de
produs'
- ofer o mare varietate de posibiliti de materializare'
- vnztorul este elementul esenial n cadrul actului de comer.
Vnzarea prin sistemul liber-service-ului (autoservire).$aracteristici%
- absenta vnztorului i liberatea clientului de a circula dup bunul
plac'
- accentul pus pe importana vnzrii produselor, printr1o ambalare i
prezentare bine individualizat'
- n acest sistem se vnd preoduse alimentare i de consum curent,
bunuri de folosin ndelungat
$omercianii cu amnuntul practic liber1service1ului n magazine de
toate mrimile i tipurile posibile. ,stfel, aceast form de vnzare este
folosit n%
uperete / uniti specializate n comercializarea produselor
alimentare care au, n general, o suprafa comercial ce nu
depete 8AA mp'
upermagazine 1o suprafa de pn la #<AA mp, care asigur un
sortiment mai larg, a!at ndeosebi pe mrfuri alimentare'
Ripermagazine / uniti cu o suprafa de pn la 6AAA mp.,
combin n procesul de vnzare multiple servicii comerciale,
faciliti de pre, precum i alte metode de atragere i de
permanentizare a diferitelor segmente de cumprtori'
8#
3agazine discount 1 uniti cu o suprafa de pn la =<AA mp.,
care ofer mrfuri la preuri inferioare celor practicate de pia'
3agazine de tip +ard1discount
7rugstore / magazine care comercializeaz toate tipurile de
produse% igri i produse din tutun, ziare i reviste, cri, papetrie,
"ucrii, discuri, parfumerie, toate ntr1o gam sortimental redus.
$argouri / uniti comerciale cu mari suprafee de vnzare,
specializate pe categoria produselor de consum curent
!. Comerul sta4il7 realizat prin intermediul reelei de automate.
$aracteristici%
- ofer un sortiment de mrfuri foarte restrns, punnd accent pe
articole de strict necesitate'
- n procesul de comercializare sunt utilizate te+nologii automatizate,
att la prezentarea i distribuirea produselor, ct i la ncasarea i
manipularea numerarului'
- are avanta"ul desfurrii continue, fr orare de funcionare i al
amplasrii fr restricii'
- poate rezolva unele necesiti de baz.
B. Comerul mo4il . $a baz material, pentru funcionarea puntelor sale de
vnzare utilizeaz% tonete fi!e sau mobile, c+iocurile mobile, furgonetele i
autofurgonetele, autobuzele magazin. $a sistem de organizare i defurare
a activitii comerciale se pot avea n vedre mai multe variante%
- 7eplasarea itinerant pe distane mici a unor vnztori ambulani,
care ofer un sortiment restrns de produse'
- Jruparea unor uniti mobile de diferite specializri n cadrul
pieelor obinuite de mrfuri, care au un program cotidian, oferind
sortimentele similare cu cele din reeaua stabil.
- $oncentrarea unitilor mobile n anumite zone n zilele de trg din
localiti deservite.
86
- 2rganizarea unui comer itinerant, realizat cu a"utorul unor mi"loace
de transport speciale, avnd la baz programe stabile de depasare,
cu orare de oprire i de funcionare pentru fiecare zon sau
localitate din traseul convenit.
?rsturi%
- poate fi folosit att ca activitate de baz, ct i ca un comer de
completare'
- poate asigura aprovizionarea cu un numr mare de produse a
populaiei dintr1o serie de mici localiti izolate'
- asigur gruparea fle!ibil i rapid a unor uniti foarte mici'
- are o mare capacitate de acoperire a zonelor n care acioneaz.
Comerul 3r ma)azine.
". *nzrile tradiionale 3r ma)azine.
1.V!n"area la domiciliu
2.V!n"area prin core$ponden i pe %a"a de catalog
B. *@nzarea electronic
1.V!n"area direct generat de pu%licitate televi"at
2.V!n"area prin telete1t
3.V!n"area prin televi"iunea ca%lat
&. V!n"area prin Internet
Intre4ri de control9
#. 0n ce const activitatea de comer cu ridicataD
6. $are sunt principalele motive care determin att comercianii cu
amnuntul, ct i productorii s apeleze la serviciile
comercianilor cu ridicataD
8. Prezentai, e!plicai i e!emplificai principalele funcii ale
comerului cu ridicata.
88
<. $are sunt principalele tipuri de intermediari care acioneaz n
comerul cu ridicata D
=. $are sunt principalele funcii ale comerului cu amnuntulD
@. $are sunt principalele tendine conturate n evoluia de ansamblu
a activitii comerului cu amnuntul.
B. 0n ce vor consta mutaiile ce vor interveni n tipologia
vnzrilorD
Teme de re3erat 8i de cercetare9
1. 0mpactul noilor politici comerciale promovate de Uniunea
European asupra tipologiei activitii comerciale cu
amnuntul.
#. ?endine n evoluia comerului cu amnuntul n diverse zone ale
lumii.
6. Proiectarea unui sistem de organizare a unor firme de comer cu
ridicata, care s acioneze ntr1o anumit zon de pia sau ntr1
o anumit localitate.
:rile de veri3icare9
1. $are din elementele enumerrii urmtoare reprezint funcii specifice
comerului cu ridicata%
a& stocarea unor mari cantiti de mrfuri'
b& asigurarea unui sortiment larg i comple!'
c& transformarea sortimentului industrial n sortiment
comercial'
d& omniprezena n toate zonele i localitile populate'
e& cumprarea unor partizi mari de mrfuri.
,legei varianta corect%
, * a E b&' B < a D c D e=6 $ * a E b E c E d E e&' 7 * e &'
E * c E d&.
8<
#. upermagazinul este specific comerului%
a= alimentar6
b& nealimentar'
c& cu ridicata'
d& industrial'
e& asociat.
6. Principalele tipuri de specializare ntlnite n comerul cu mrfuri
nealimentare sunt%
a& specializarea monoteritorial'
b& specializarea monoprodus'
c& specoalizarea monosectorial'
d& specializarea monoclientel''
e& specializarea monotem
,legei varianta corect%
, * a E b&' B < 4 D c D d D e=6 $ * b E d E e&' 7* a E c&
E * c &.
8. $omerul prin intermediul reelei de automate este o form a%
a& comerul sta4il6
b& comerul mobil'
c& comerul fr magazine'
d& comerul electronic'
e& comerul independent.
8=
C"(IT+L,L *
Serviciile comerciale
*.1. Locul serviciilor comerciale in cadrul comerului contemporan
*.!. Coninutul serviciilor comerciale
*.#. Caracteristicile serviciilor comerciale
*.$. Tipolo)ia serviciilor comerciale
+BI-CTI*-9
- 0nelegerea rolului i perspectivele acestor servicii n cadrul
activitii comerciale i modul de implementare a serviciilor n
cadrul diferitelor firme antrenate n flu!ul produselor de la
productor ctre utilizatorul final.
- Poziionarea serviciilor oferite consumatorilor n cadrul
activitii comerciale'
- Prezentarea conceptelor privind serviciile comerciale n cadrul
comerului modern'
8@
- E!plicarea sistemului de utiliti i integrarea serviciilor
comerciale n comple!ul de faciliti oferite consumatorilor.
*. S-.*ICIIL- C+'-.CI"L-
,lturi de produsul propriu1zis, care formeaz obiectul actului de
vnzare1cumprare, devine tot mai necesar introducerea unui larg evantai de
faciliti care s contribuie la creterea gradului de satisfacie a oricrui
cumprtor.
*.1. Locul serviciilor comerciale in cadrul comerului
contemporan
erviciile i, n general, calitatea celor care nsoesc cumprarea unui
bun oarecare, au devenit astzi elementele determinante n formarea
comportamentului clienilor tuturor unitilor comerciale.
ub aspect economic, serviciile comerciale, devin, n epoca
contemporan, o oportunitate ma"or att pentru ntreprinderile n domeniul
comerului ct i pentru ntreprinderile productoare, furnizoare de ofert.
Lenomenul devine mai interesant i mai atrgtor pentru ntreprinztori dac se
au n vedere, n plus, i alte aspecte, respectiv%
a& faptul c veniturile asigurare prin intermediul serviciilor respective
reprezint, n multe situaii, unica surs generatoare de mar" net'
b& imaginea calitii serviciilor acioneaz ntr1o manier intens
asupra comportamentului de cumprare al clienilor poteniali ai
8B
produsului fizic, nivelul vnzrilor gsindu1se, astfel, ntr1o larg
dependen de calitatea realizrii serviciilor care le susin.
*.!. Coninutul serviciilor comerciale
erviciile comerciale pot fi definite astfel%
1 (o activitate oferit cu ocazia actului de vnzare, care asigur
avanta"e i satisfacii cumprtorului, fr a antrena un sc+imb fizic sub forma
unui bun)
1 toate activitile neproductive care constituie sectorul teriar al
economiei, n cadrul cruia principalele brane sunt comerul, comunicaiile i
transporturile)
1)un ansamblu de avanta"e sau de satisfacii procurate fie direct printr1o
persoan fizic sau moral, fie prin folosirea unui bun a crui posesie a fost
ad"udecat de beneficiarul serviciului oferit de bunul respectiv, prin
cumprarea sau nc+irierea dreptului de utilizare).
1 )suma satisfaciilor sau utilitilor pe care ofer un magazin clientelei
sale)
Unele dintre aceste servicii sunt legate direct de vnzarea produsului /
servicii e!ogene 1, altele depind de modul de organizare al magazinului /
servicii endogene.
0n primul rnd serviciile pot fi abordate n calitate de sector integrat n
cadrul activitii comerciale. 0n la doilea rnd, serviciile pot fi avute n vedere
ca un element al politicii de marCeting a ntreprinderii.
89
erviciile comerciale pot fi asigurate fie direct de personalul unor
ntreprinderi de specialitate, care au organizate uniti sau puncte de lucru n
cadrul magazinelor, fie acionnd n numele i pentru firmele comerciale
respective.
*.#. Caracteristicile serviciilor comerciale
- >ealizarea i consumul serviciilor comerciale au loc n mod
simultan, ele reprezentnd dou procese suprapuse, legate printr1un
efect de cauzalitate, ambele laturi ale raportului implicndu1se una
pe alta. Lenomenul apare astfel deosebit de comple! i cu multiple
implicaii practice.
- Utilizatorul serviciului particip la realizarea acestuia.
- Preul serviciilor comerciale reprezint un pre al cererii
*.$. Tipolo)ia serviciilor comerciale
Dupa natura serviciilor9
- ervicii de nc+iriere'
- ervicii de reparare i redare a proprietilor specifice'
- ervicii legate de buna desfurare a procesului de vnzare
Dup locul serviciilor n procesul v@nzrii9
- ervicii vndute singure'
- ervicii vndute mpreun cu produsul
Dup ori)inea serviciilor9
- ervicii legate de producie'
<A
1 integrate produsului'
1 generate de noile metode de vnzare
Dup 3unciile serviciilor9
- ervicii de confort sau psi+ologie'
- ervicii te+nice'
- ervicii financiare'
- ervicii e!tracomerciale'
Dup sistemul de inte)rare a serviciilor
- ervicii endogene'
- ervicii e!ogene'
Intre4ri de control
1. $are sunt locul i rolul serviciilor comerciale n cadrul comerului
modernD
#. $are elemente sunt avute n vedere n sistemul de definire a
serviciilor comercialeD
6. $are sunt principalele caracteristici ale seviciilor comercialeD
<. $are sunt principalele tendine n dezvoltarea serviciilor
comerciale integrate pe plan mondialD
Teme de re3erate 8i de cercetare
1. 7eterminarea principalelor tendine prin care se contureaz
evoluia serviciilor comerciale n cadrul comerului romnesc.
<1
#. tabilirea unui model strategic al service1ului mi! pentru
orientarea, organizarea i realizarea ansamblului serviciilor
comerciale din comerul cu produse electro1casnice.
:rile de veri3icare9
1. 7intre caracteristicile serviciilor comerciale fac parte%
a& preul serviciilor comerciale este un pre al cererii'
b& tangibilitatea'
c& utilizatorul serviciilor particip la realizarea acestora'
d& realizarea i consumul au loc simultan'
e& preul serviciilor comerciale este un pre al ofertei.
,legei varianta corect%
, * a E b E c E d E e&' . * c &' $ * d E e&' D < a D c D d=6 E * b &.
#. erviciile comerciale se clasific dup urmtoarele criterii%
a& mrime'
b& natura lor'
c& funciile pe care le asigur'
d& tipul clienilor vizai'
e& sistemul de integrare a acestora'
,legei varianta corect%
, * a E d&' B < 4 D c D e=6 $* a E b E c E d&' E * a E b E c E d E e&.
6. ,sigurarea parcrii n cazul marilor suprafee de vnzare intr n categoria
serviciilor%
a& te+nice'
b& financiare'
c= de con3ort sau psiAolo)ice'
d& e!tracomerciale'
e& integrate produselor.
<#
8. erviciile comerciale endogene sunt cele care%
a= depind de modul de or)anizare a ma)azinului6
b& sunt legate direct de vnzarea produselor'
c& depinde de atitudinea vnztorului'
d& nu au nici o legtur cu sistemul de vnzri'
e& sunt servicii prestate de uniti specializate
Bi4lio)ra3ie
1. 7. .alderson SesleT, .asztTC Silliam ,. 1 >etailing in $anada, Prentice
Rall $anada 0nc., orboroug+, 2ntario
#. Patric+e 7umitru *coordonator& 1 .azele comerului, Ed. Economic,
.ucureti, 1999
6. Patric+e 7umitru *coordonator& 1 Economie comercial, Ed. Economic,
.ucureti, 199B
8. Patric+e 7umitru 1 Protecia consumatorului n economia de pia, Ed.
,cademia Universitar ,t+enaeum, $olectia Universitar, .ucureti, 1998
<. >istea ,, ?udose $., 0van Lranc O. 1 ?e+nologie comercial, Ed. E!pert,
.ucureti 199<
=. U U U 1 $odul $ivil i $omercial
<6