Sunteți pe pagina 1din 29

STRATEGII

DE PIA
STRATEGII DE PIA
Dinamica pieei
Structura pieei
Schimbrile pieei
Exigenele pieei
Nivelul
concurenei



STRATEGII DE PIA

2. STRATEGII de pre
3. STRATEGII de distribuie
4. STRATEGII de comunicare
1. STRATEGII de produs
POLITICA DE PRODUS
are n vedere conduita pe care o
adopt o organizaie referitor la
dimensiunile, structura i evoluia
gamei de bunuri materiale i servicii
ce fac obiectul propriei activiti
fr a avea produse competitive,
adaptate cerinelor pieei-int, nimeni
nu are nici o ans n competiia
pentru atragerea unui ct mai mare
numr de clieni
STRATEGII DE PRODUS

DIMENSIUNILE I
STRUCTURA GAMEI DE
PRODUS


NIVELUL CALITATIV AL
PRODUSELOR DIN
CADRUL GAMEI

GRADUL DE
NOUTATE AL
GAMEI DE
PRODUSE
strategia seleciei
sortimentale
strategia stabilitii
sortimentale
strategia
diversificrii
sortimentale
diversificarea
orizontal
diversificarea
vertical
diversificarea
lateral
strategia de
adaptare a calitii

strategia de
difereniere
calitativ

strategia stabilitii
calitative
meninerea
gradului de
noutate

perfecionarea
produselor
existente

asimilarea de
noi produse
Posibiliti de abordare
strategic a pieei
P
I
A

A
Segmente
noi
Resegmentarea
pieei n vederea
unei mai bune
poziionri a
produselor
Valorificarea unui
avantaj major
(uneori unic)
Segmente
tradiionale
Mai mult i mai
bine dect
concurena
Valorificarea unui
avantaj important
Produse
tradiionale
Produse
noi
PRODUSE
Tabloul strategiilor de
produs
P
I
A

A
Piee
(segmente)
noi
Strategia
adaptrii gamei
Strategia nnoirii
sortimentale
Piee
(segmente)
tradiionale
Strategia
diferenierii
sortimentale
Strategia
diversificrii
sortimentale
Produse
tradiionale
Produse
noi
PRODUSE

POLITICA DE PRE
preul reprezint cea mai mobil
component a mixului de
marketing
el poate fi modificat rapid, spre
deosebire de celelalte componente
ale mixului de marketing, iar
schimbrile de pre atrag de regul
un rspuns imediat din partea pieei
n acelai timp preul este i
componenta mixului de marketing
cea mai puin controlabil de ctre
organizaie
STRATEGII DE PRE
nivelul preurilor, de care de
cele mai multe ori depinde
ptrunderea produselor n
consum, poate fi considerat
criteriul dominant de alegere a
variantelor strategice
orice invocare a preului privete
n primul rnd nivelul acestuia
i abia apoi alte caracteristici ale
sale sau ale produsului
corespunztor
variante strategice
strategia preurilor nalte
principalele tipuri de preuri nalte pe care
organizaia le poate utiliza sunt:

preurile de fructificare a avantajului de
pia (sau preuri de smntnire
skimming prices)
preurile de marc
preuri cu rol de protecie (umbrella
prices)
preuri pentru performane de excepie
(premium prices)
variante strategice
strategia preurilor moderate
are drept principal form de
manifestare preurile psihologice
(momeal sau magice)
strategia preurilor sczute
permite utilizarea unor tipuri
variate de preuri, precum:
preurile promoionale (promotional
prices)
preurile de descurajare (keep-out
prices)
preurile de ptrundere pe o nou
pia (penetration prices)

STRATEGII DE PRE
gradul de diversificare a preurilor
practicate este un alt criteriu de difereniere
a strategiilor, strns legat de criteriul
anterior

n funcie de gradul de diversificare
sortimental a produselor i de gradul
de omogenitate a acesteia, organizaia i
poate propune folosirea unei palete de
preuri de lrgimi diferite
variante strategice
preuri relativ stabile
preuri modificate frecvent
opiunea organizaiei n
aceast privin este vizibil
condiionat de strategia de
produs i implicit de cea
de pia
STRATEGII DE PRE

gradul de mobilitate al
preului, stabilitatea lui n
timp difereniaz strategia
organizaiilor

este vorba de msura n care
stabilitatea ori mobilitatea
preurilor poate fi decis sau
mcar influenat de
organizaiile n cauz
variante strategice
strategia preurilor cu
mobilitate ridicat
strategia preurilor cu
mobilitate medie
strategia preurilor cu
mobilitate sczut
POLITICA DE DISTRIBUIE
distribuia se refer la totalitatea
activitilor economice care au loc pe
traseul parcurs de serviciu ntre
prestator i consumatorul final
distribuia cuprinde dou procese,
distincte, importante:
gestionarea canalelor de distribuie,
adic a prii economice a traseului
serviciilor
logistica (distribuia fizic) ce are n
vedere latura fizic a traseului de la
prestator la consumatorul final


POLITICA DE DISTRIBUIE

POLITICA DE DISTRIBUIE

STRATEGII DE DISTRIBUIE

dimensiunile canalului de distribuie
reprezint un prim criteriu de difereniere a
strategiilor
astfel, n funcie de natura serviciului, a
pieei dar i a altor factori, organizaia
poate alege dintre urmtoarele variante:

strategia distribuiei directe (fr
intermediari)
strategia distribuiei prin canale
scurte (cu un singur intermediar)
strategia distribuiei prin canale
lungi (doi sau mai muli intermediari)
STRATEGII DE DISTRIBUIE
STRATEGII DE DISTRIBUIE
un al doilea criteriu l reprezint amploarea
distribuiei
acest criteriu are n vedere limea canalului
de distribuie, privit ns nu doar n termeni
cantitativi
STRATEGIA poate viza o:
distribuie extensiv, respectiv, o
difuzare larg a serviciilor, prin cele mai
diverse tipuri de intermediari
distribuie selectiv, printr-un numr
redus de intermediari, specializat
distribuie exclusiv, recurgndu-se la
un singur tip de intermediar
STRATEGII DE DISTRIBUIE
n funcie de gradul de
participare al organizaiei n
activitatea canalului de distribuie
variantele strategice vizeaz:

distribuia produselor prin
aparat propriu
distribuia produselor prin
intermediari
distribuia produselor prin
aparat propriu i
intermediari

STRATEGII DE DISTRIBUIE
gradul de control al celui care
iniiaz i controleaz canalul de
distribuie poate reprezenta un alt
element definitoriu al strategiei
variantele strategice merg de la un
control total, pn la un control
inexistent, astfel:

strategia controlului ridicat
strategia controlului mediu
strategia controlului sczut
strategia controlului
inexistent
STRATEGII DE DISTRIBUIE
din punctul de vedere al elasticitii
procesului de distribuie, a flexibilitii
acestuia la schimbrile diverilor factori ai
pieei, se pot determina urmtoarele
variante strategice:

strategia elasticitii ridicate pentru
canale cu flexibilitate ridicat
strategia elasticitii medii pentru
canale cu flexibilitate medie
strategia elasticitii sczute pentru
canale cu flexibilitate sczut sau
foarte sczut

POLITICA DE COMUNICARE
Publicitatea
Promovarea vnzrilor
Relaiile publice
Fora de vnzare

COMUNICAREA
flexibil
adaptat instrumental
multidirecional
orientat spre
finalitate
comunicarea

STRATEGII DE COMUNICARE
Intrri
Decizie
Ieiri Intrri
Decizie
Ieiri
STRATEGII DE COMUNICARE
Obiectivele
urmrite de
comunicare
Rolul
comunicrii
Atitudinea
fa de
structura
pieei
Frecvena
desfurrii
n timp
Modul de
organizare
Strategia
promovrii
imaginii
produselor
organizaiei

Strategia
promovrii
imaginii
organizaiei
Strategie
defensiv

Strategie
ofensiv:

moderat
agresiv
Strategie
difereniat

Strategie
concentrat

Strategie
nedifereniat
Strategia
activitii
promoionale
permanente

Strategia
activitii
promoionale
intermitente
Strategia
organizrii
comunicrii
n cadrul
organizaiei

Strategia
organizrii
comunicrii
n afara
organizaiei
contact
Pentru a primi mai multe informaii
m putei contacta direct, interactiv i
personalizat la:


0741 070 171
irinasusanu@gmail.com
www.irinasusanu.ro