Sunteți pe pagina 1din 19

1

Academia de Studii Econimice


Facultatea de Marketing








LANSAREA UNUI PRODUS AUTENTIC ROMNESC
PE PIAA INTERNAIONAL



Prof. ndrumator:
Asist. univ. dr. Kailani Camelia







Bucureti
2013

2

Cuprins

Partea I
1. Descrierea ntreprinderii Dobrogea...3
1.1 I storic3
1.2 Misiune i valori...4
1.3 Branduri...5
2. Analiza pieei int I talia6
2.1 Fi de ar...6
2.2 Motivarea alegerii8
3. Descrierea noului produs romnesc.9
4. Indentificarea posibilitii ntreprinderii de a exporta...10
5. Necesitatea exportului.11
6. Prezentarea condiiilor din cadrul pieei locale.12
6.1 Profilul consumatorilor.12
6.2 Analiza concurenei..13
7. I ndentificarea strategiei de intrare15
Partea a II a
1. Obiective calitative..17
2. Obiective cantitative18

Bibibliografie19








3

Partea I

1. Descrierea ntreprinderii Dobrogea
1.1 I storia ntreprinderii Dobrogea
1961 - Ia fiin ntreprinderea de Morrit Panificaie Dobrogea prin punerea n funciune a
dou mori de gru, o fabric de pine i o fabric de biscuii
1966-1989 - se construiesc cinci fabrici de pine n oraele: Constana, Eforie Nord,
Nvodari, Hrova, Medgidia , o secie de produse zaharoase, o moar de porumb i o fabric de
paste finoase scurte i lungi
Denumirea se schimb n Intreprinderea de Morrit Panificaie i Produse Finoase, un
combinat cu peste 2200 de locuitori
1991 - este inregistrat la Registrul Comertului Dobrogea SA - societate pe aciuni
1994 - Moara de gru Constana este retehnologizat cu utilaj Buhler; Se lanseaz
amelioratorii de panificaie Dan Do Pan - primii amelioratori enzimatici performani adaptai
materiilor prime i condiiilor de lucru cu brutariile romneti, pentru care Dobrogea Grup deine
brevet de invenie
1995 - Dobrogea Grup se privatizeaz - capital 100% romnesc
1996 - Incepe derularea programelor de retehnologizarea Fabricii de Paste Finoase, a celor
12 fabrici de pine i a liniilor de ambalare a biscuiilor
1998 - Se inaugureaz reeaua de magazine Fresh, magazine moderne i elegante, care au
introdus cu succes n Romania un nou concept de comercializare a produselor alimentare.
Se lanseaz oferta de servicii complete pentru utilizatorii industriali, incluznd materii prime,
asisten tehnic i comercial pentru brutrii, cofetarii i patiserii.
2000 - Se instaleaz o nou moar de gru de mare capacitate, astfel nct Dobrogea devine
cel mai mare productor de fin din Romnia. In luna iunie, se pune n funciune o secie de
produse catering.
2002 - se pune n funciune prima linie de obinere a cerealelor mic dejun n cadrul unui
proiect finanat de Guvernul Olandei
2004 - Se pune n funciune prima linie tehnologic modern de producie a biscuiilor i se
lanseaz noua gama de biscuii Dobrogea.
2005 - se pun n funciune trei investiii: o linie automatizat de producere a pinii, cu
capacitate de 30 tone/24 ore, noi echipamente de producie ce completeaz linia flexibil de
producere a biscuiilor cu capacitate de 600 tone/lun i o nou linie de obinere a finii ce aduce
moara Dobrogea Grup la statutul de cea mai mare capacitate concentrat de mcini din
Romnia, de 800 tone/24 ore.
4

2006 - Modernizarea silozurilor de gru i fin la moara Constana.
Punerea n funciune a unei linii tehnologice flexibile i complet automatizate de producie a
biscuiilor zaharoi.
2007 - se pune n funciune o linie automatizat de producere a pinii Toast i a franzelei
ambalate.
2008 - se lanseaz gama de pine funcional Bongrana Sana
2009 - se pune n funciune o nou linie tehnologic automatizat de producere a pinii Toast
2010 - se lanseaz prima pine cu efect de reducere a colesterolului sanguin - pinea
Dobrogea Benecol
- se lanseaz extensiile premium ale brandului Eugenia, Eugenia Dark i Eugenia Junior

1.2 Misiune
Misiunea companiei Dobrogea este s ofere consumatorilor sntate prin produse de cea mai
bun calitate i echilibrate nutriional. De aceea, activitatea de cercetare dezvoltare este una din
activitile sale de maxim importan, care se desfoar n strns corelaie cu cererea pieei i
cu dinamica preferinelor consumatorilor.

Valorificnd tradiia de aproape 50 de ani i profesionalismul specialitilor si prin relaii
durabile de parteneriat , Dobrogea Group i propune s se dezvolte n continuare i s rmn
pentru toi colaboratorii si - un partener de ncredere.

Dobrogea este o companie implicat social care susine att categoriile defavorizate de
populaie ct i pe cele de elita-copii talentai, tineri, sportivi, i nu n ultimul rnd instituiile
statului-spitale, cantine, coli i lcauri de cult prin sponsorizri , ajutoare i proiecte de CSR.

Dobrogea este implicat activ n dezvoltarea regiunii i asigur locuri de munc pentru 1600
de persoane la nivelul ntregului grup, fiind unul din cei mai importani angajatori ai zonei

Valorile

Prezen activ pe piaa local i naional, lider naional de pia pentru produse cu avantaje
competitive i nivel calitativ ridicat; Tehnic i tehnologie performant, adaptat condiiilor
pieei i care asigur raport optim calitate - pre;
Responsabilitate privind sntatea consumatorilor i a populaiei n general, materializat
printr-o ofert de produse echilibrate nutriional, fabricate n condiii de siguran alimentar cu
respectarea normelor europene n domeniu;
Pstrarea tradiiei romneti (ca tip de consum, arom, tehnologie de fabricaie) armonios
mpletit cu evoluia obiceiurilor n condiiile integrrii/globalizrii i a particularitilor
regionale dobrogene de insula multicultural.
5

1.3 Branduri Dobrogea

sursa: http://dobrogeagrup.ro/despre-noi-branduri.html


6

Biscuiii Dobrogea
Dobrogea Grup este unul dintre juctorii importani i cu tradiie n fabricarea biscuiilor.
Diversitatea, calitatea premium a produselor, designul plcut al ambalajelor precum i practicarea unui
marketing difereniat cu scopul de a satisfice cele mai rafinate preferine ale consumatorilor reprezint
atu-urile biscuiilor Dobrogea.
Principalele mrci nregistrate ale grupului, pentru biscuit, sunt: biscuitele sandwich nr. 1 n
Romnia, Merlin, Digesta i Saltza, din care amintim biscuitii cu crema tip sandwitch Eugenia,
deliciul copiilor.

2. Analiza pieei int I talia
2.1 Fia de ara I talia
Marimea populaiei: 60 045 000 de locuitori.
Densitatea medie a populaiei:195 loc/ km
2

Durata medie de via: pentru brbi este de 78 ani i pentru femei este de 84 ani.

Raportul ntre populaia care domiciliaz n mediul rural i mediul urban
n 2010 procentul populaiei urbane este de 68,4 ( rata de cretere a populaiei urbane fiind de
0,31%) i procentul populaiei rurale este de 31,6 ( rata de cretere a populaiei rurale fiind de -
0,72%).
Structura populaiei pe grupe de vrste
- 0-14 ani: 13.5%
- 15-64 ani: 66.3%
- peste 65 ani: 20.2%
Structura populaiei pe categorii de sex: 27587242 de brbi i 29406500 de femei
Produsul intern brut
n 2008, PIB-ul se mparte n urmtoarele domenii de activitate: servicii 71%, industrie 27%,
agricultur 2%.
Venitul mediu pe locuitor: in 2010 este aproximativ de 1400 euro pe lun.
7


Repartiia veniturilor pe categorii de populaie
n 2008 procentul din venitul total ctigat de cei mai sraci 20% oameni din populaie este
de 8,7%, iar procentul din venitul total ctigat de cei mai bogai 20% oameni din populaie este
de 36,3%.
Structura cheltuielilor consumatorilor
n 2010, cheltuielile se structurau astfel: produse agroalimentare si buturi nealcoolice 40%,
electricitate, gaze, ap 15%, transport i comunicaii 11%, mbrcminte i nclminte 9%,
buturi alcoolice i tutun 8%, sntate 5%, altele 12%.
Gradul de ocupare a forei de munc
n 2009, mrimea forei de munc este de 25 110 000, strinii reprezentnd 3% din fora de
munc a Italiei.
Indicatori monetari i financiari
Moneda naional este euro.
Rata de schimb n 2008: 0,67
Inflaia n 2010: 0,95
TVA-ul este de 20%
Impozitul pe profit este 16.2%.

Infrastructura rutier
Italia ocup locul 12 n lume cu o infrasctructur rutier de circa 488 000 km de drumuri
pavate, avnd n jur de 33 de autostrzi, 12 racorduri ntre autostrzi si 9 drumuri ocolitoare ale
marilor orae.
Infrastructura feroviar: Italia ocup locul al 15-lea n lume, avnd 20 000 de km de cale
ferat.
Infrastructura aerian: exist 130 de aeroporturi i 6 heliporturi.
Infrastructura naval: Cele mai importante porturi sunt: Veneia, Genova, Trieste, Augusta.
Existena reelelor de distribuie; organizarea comerului cu ridicata i a comerului cu
amnuntul; principalele companii de distribuie
Reele de distribuie se impart n reele mari (HG) i reele de distribuie cu amnuntul. Cele
mai importante reele de distribuie sunt Carrefour, Auchan, Coop, Conad.
8

Centre comerciale: In Italia exist 10 640 de supermarketuri si 890 de hipermarketuri.
Structura i densitatea reelei comerciale
Structura comercial Italian este format din supermarketuri, hipermarketuri, magazine de
discount, magazine mari, multiplexuri i malluri, magazine Cash&Carry, magazine de vnzri
en-gross i en-detail i centre comerciale pentru produsele non-alimentare.
Deprinderi de cumprare: n 2010, cheltuielile cu alimentaia au fost de 178 032 milioane de
dolari.
ncrederea consumatorilor: Italienii au ncredere n mrcile locale, dar sunt deschii i
mrcilor importate.

2.2 Motivarea alegerii

Piaa int reprezint un segment de pia selectat, asupra cruia firma i concentreaz
eforturile i aciunile de marketing. Avnd n vedere faptul c societatea comercial Dobrogea
dorete s lanseze un nou produs pe o pia european, a fost necesar o cercetare de pia pentru
a nelege mrimea, natura i dinamica pieei iniiale i viitoare.
Din totalul tuturor pieelor existente n Europa, s-au ales cteva ri precise crora
compania Dobrogea li s-a adresat n vederea creterii cotei sale de pia prin lansarea noului
produs Nutella Macarons. n acelai timp, n stabilirea pieei int s-a avut n vedere ca ara unde
se va promova produsul s fie n acord cu obiectivele de ansamblu ale companiei.
Segmentul de pia ales a cuprins grupele clienilor poteniali interesai n cumprarea
produsului (a dulciurilor n general), i totodat a avut i capacitatea financiar necesar. n urma
cercetrilor i a analizei SWOT compania Dobrogea a ales s i exporte noul produs n Italia.
Italia reprezentnd pentru compania romneasc o ar aductoare de venituri adecvate , o ar cu
potenial.
Produsul nu se adreseaz doar copiilor ci tuturor iubitorilor de dulciuri. Se tie c italienii
sunt gurmanzi i de asemenea deschii la tot ce este nou. tim de asemenea c le plac dulciurile
deoarece triesc La dolce vita. Se spune c cei mai buni clieni nu sunt cei la care viseaz o
companie, ci cei care au caracteristicile celor care au cumprat deja de la acea companie. Trebuie
recunoscut ns i faptul c Italia are o gam variat de dulciuri gustoase, care se afl deja i pe piaa
romneasc , dulciuri precum Tiramisu, Panettone, precum i vestita Gelato. Datorit acestor motive,
am ales ca noul produs s fie lansat pe piaa italian.
n nordul Italiei ntr-adevr preurile sunt mai ridicate, dar i salariile sunt mai mari. De
exemplu un cofetar n sudul Italiei ctig 600-700 euro/lun, pe cnd n nord i se ofer chiar 800
-1000 euro/lun. Deci i din acest punct de vedere, dorind s adresm produsul nostru
persoanelor cu venituri medii i mari,piaa italian ne face cu ochiul.

9

3. Descrierea noului produs romnesc


Nutella Macarons este cel mai ndrzne
concept n materie de dulciuri, lansat n ultima
perioad. Ne propunem prin intermediul noilor
biscuii s demonstrm c putem mbina
istoria, tradiia i modernismul astfel nct
rezultatul s fie unul suprem.
Gradul de noutate al produsului nostru este
relativ deoarece am pstrat celebrul biscuit
Dobrogea ce ne reamintete de gustul
copilriei i totodat ne duce cu gndul la
vechile obiceiuri i tradiii, ns am nlocuit
vechea crem de ciocolat cu faimoasa i
delicioasa crem de alune Nutella. De
asemenea am schimbat vechiul concept de
eugenie, produsul devenind acum modern si
sofisticat, lund forma celebrelor prjituri
italieneti, macarons.
De ce am ales sa facem aceast schimbare?
E simplu. Am optat pentru Nutella i forma prjiturilor macarons n primul rnd deoarece vrem
s intrm cu acest produs autentic romnesc pe piaa din strintate, mai precis Italia. Celebra
ar n care au luat natere prjiturile macarons, dar i crema de alune Nutella. Iar n al doilea
rnd pentru c fie c ne dm seama sau nu, noi, oamenii ne schimbmin permanen. n primul
rand ca o consecin a maturizrii programate genetic a creierului nostrum i n al doilea rnd,
sub influena modelatoare a lumii din jurul noastru, a relaiilor cu ceilali, a mass-media etc.
Aceasta schimbare are loc la toi oamenii, in mod natural, fr contribuia noastr contient,
ncepand din copilrie. Aadar, pe scurt, oamenii se plictisesc i vor n permanen ceva nou. Aa
a luat natere ideea Nutella Macarons de la Dobrogea.

10


4. Indentificarea posibilitii ntreprinderii de a exporta
n urma parteneriatului cu Nutella, firma noastr, Dobrogea a decis s intre pe piaa din Italia
cu noile Nutella Macarons. De ce Italia ? Pentru c am ales Nutella i forma de macarons. De ce
am fcut aceste alegeri ? Pentru c Nutella este crema de ciocolat i alune cu cea mai mare
notorietate n rndul italienilor i nu numai, i n plus este i un produs italienesc 100%. Am
ajuns la forma de macarons, deoarece ne doream un grad de noutate al produsului Dobrogea dar
i o form modern, sofisticat i n acelai timp cu o ncrctur istoric puternic. n acest mod
am reuit s ntrunim perfect cele 3 caracteristici de la care am plecat i istoria, modernitatea i
forma sofisticat, rezultatul fiind Nutella Macarons de la care ateptm un real succes pe piaa
din Italia.
Ca i modaliti de ptrundere pe piaa internaional am ales exportul, asocierea cu Nutella
i investiia direct.
n ceea ce privete exportul, acesta este direct ceea ce nseamn c n denumirea produsului
se va folosi numele marcii proprii-Dobrogea. Dei costurile sunt mai mari ca la cel indirect,
avantajele sunt de asemenea pe msur: control mai bun al operaiunii de export, inclusiv
supramixului de marketing, protejarea mai bun a mrcilor de fabric i de produs, crearea unei
imagini mai bune, concentrarea efortului de marketing exclusiv supraliniei de produse proprii
etc.
Pentru investiia direct firma investitoare trebuie s dispun de o calitate i de un avantaj
competitive unic, caliti de care Nutella Macarons dispune deoarece readuce n mintea i n
sufletul italienilor istoria i tradiia de mult uitate, lucru pe care nici o alt companie
productoare de dulciuri nu a facut-o. De asemenea calitatea este far ndoial una superioar,
produsele folosite n prepararea eugeniilor noastre fiind dintre cele mai fine, un exemplu clar
fiind reprezentat de prezena cremei de alune Nutella.
Sursa: http://doingbusiness.ro/financiar/raport/878930/
11



Dup cum reiese i din
tabelul i graficul prezentate,
ntreprinderea Dobrogea este
pregatit s susin exportul i
din punct de vedere financiar.
Spernd ca noua investiie
sa fie recuperat n scurt timp,
urmat de o cretere din punct
de vedere a ntregii companii.



Sursa: http://doingbusiness.ro/financiar/raport/878930/

n concluzie, Dobrogea este apt de a exporta, noul produs avnd un imens avantaj
competitiv, iar prin alegerea unui export direct firma ii va crea notorietate i o imagine bun n
afara granielor rii.

5. Necesitatea exportului
Compania Dobrogea dorete s exporte noul produs ntr-o ar european, deoarece prin
acest lucru va avea parte de mai multe oportuniti, pe o arie mai mare. Internaionalizarea
companiei Dobrogea ar putea aduce mai mult profit pe termen lung. De asemenea se ateapt ca
investiia fcut n parteneriatul cu Nutella, s fie recuperat ntr-un timp scurt. Prin aceast
colaborare Dobrogea-Nutella, se vor practica cteva cursuri de schimb avantajoase, la rndul ei
compania Nutella poate ptrunde pe piaa romneasc cu ajutorul companiei Dobrogea cu un nou
produs.
Aceast strategie aleas de Dobrogea, prin colaborarea cu Nutella aduce numeroase motive
att active ct i reactive ale internaionalizrii.
Printre cele active se numr: mrirea profitului, avantaje tehnologice, fora de munc mai
ieftin i nalt calificat n domeniul n care activeaz compania Dobrogea, resurse materiale
accesibile.
12

Iar printre motivele reactive se regsesc: capacitatea de producie excedentar, avantajele
poziionale (cu ajutorul colaborrii cu Nutella, companiei Dobrogea i va fi mult mai uor s
ptrund pe piaa dulciurilor din Italia i s se apropie de client i de locul de desfacere).
Reuita demersului de internaionalizare este legat de posibilitatea companiei de a dezvolta
o strategie, de capacitate asa n a valorifica eventualele oportuniti concureniale i de a menine
avantajul competitive pe piaa pe care opereaz.
Obiectivele majore ale internaionalizrii companiei Dobrogea sunt: creterea cifrei de
afaceri, a profitului i a vnzrilor, penetrarea pieei dulciurilor, creterea notorietii, precum i
stabilirea poziiei sale pe pia prin nceperea produciei n Italia.

6. Prezentarea condiiilor din cadrul pieei locale
6.1 Profilul consumatorilor
Consumatorii din Romnia
Din punctul de vedere al analizei conjuncturii de pia a produsului am putea preciza c
principalii consumatori ai biscuiilor Eugenia sunt n special oamenii cu venituri mici si medii,
din generaia trecut, anume din perioada comunist, care consum Eugenia pentru a retri
amintirile frumoase i gustul copilriei. Eugenia nu este un produs scump, ci are un pre moderat,
chiar mic am putea spune, viznd un anumit segment al consumatorilor. n categoria
consumatorilor am putea include i copiii, adolescenii i studenii care consum Eugenia ca un
desert sau o gustare n pauze
Printre non-consumatorii relativi putem include persoanele care prefer alte produse n locul
Eugeniei, care nu cunosc nca aceti biscuii sau nu doresc s consume un astfel de produs.
Non-consumatorii absolui sunt reprezentai de acele persoane care nu vor consuma Eugenia
niciodat, iar un exemplu n acest sens l reprezint persoanele diabetice, crora le este interzis
consumul produselor ce conin n compoziia lor zahr.
In urma unui studiu privind preferinele cosumtorilor
1
s-a constatat c:
- 50% din populaia adult a Romniei consum cel puin o dat sau de 2 ori pe sptmn
- 19% din aceast populaie nu consum niciodat biscuii, 27% invocnd ca nu le plac astfel
de produse , 11% ca nu consum astfel de produse pentru ca ngra/au prea multe calorii/au
un coninut ridicat de zahar; 10% invocnd ca motiv lipsa banilor considernd c aceste
produse sunt scumpe.



1
http://www.rompan.ro/uploaded_files/file/Studiu%20privind%20identificarea%20preferin%C5%A3elor%20consu
matorilor%20de%20produse%20f%C4%83inoase.pdf
13

Consumatorii noului produs
Printre preferenele consumatorilor prinvind consumul de produse finoase cele mai cutate
produse sunt biscuii: biscuii simpli dulci (69%), biscuii cu umplutur (48%), biscuii srai
(43%) i biscuii cu glazur (29%)
2
.

Profilul consumatorului este greu de generalizat. Produsul nostrum fiind un produs destinat
momentelor n care ai nevoie de energie, de o gustare, el se poate plia uor pe orice vrst i
ocupaie. Produsul se adreseaz unui target dinamic. Dei dulciurile n general sunt asociate cu
cei mici, iat ca ei nu sunt singurii crora le este destinat acest nou produs .
Publicul int cruia ne adresam cu noul produs pe piaa din Italia este alctuit din persoane
cu venituri medii i mari, att de sex femeiesc ct i brbtesc, ce locuiesc i n mediul urban i
n cel rural ce au printre preferine consumul de biscuii, n special cei cu umplutur.
Sectorul principal cruia ne adresam este reprezentat copii, adolescenti si adulti ce doresc un
mic dejun, o gustare sau un desert delicios si rapid, produse echilibrate nutriional, fabricate n
condiii de siguran alimentar cu respectarea normelor europene n domeniu;
Prin parteneriatul cu Nutella, sperm sa atragem un numar cat mai mare de potentiali
consumatori atrangandu-i cu noul produs si pe consumatori absoluti ai acestuia.
6.2 Analiza concurenei
Principalii ofertani de biscuii din Romnia sunt: Kraft Foods Romnia, lker i Kandia
Dulce.
Kraft Foods Romnia este o filial a companiei americane
Kraft Foods, una dintre cele mai mari companii din domeniul
produselor alimentare. n Romnia, aceast firm a ptruns pe
pia la 10 februarie 1994, atunci cnd Kraft Foods
International a achiziionat 82% din aciunile SC Poiana -
Produse Zaharoase SA Braov, una dintre cele mai importante companii de produse zaharoase
din Romnia. Lider in inovaie, marketing, sntate & wellness i dezvoltare durabil, Kraft
Foods ocup o poziie de lider i n Romnia cu mrcile: cafeaua Jacobs, Nova Brasilia, ciocolata
Milka, Toblerone, Poiana, Africana, biscuiii Belvita, Barni, Oreo, TUC.
lker Group este cea mai mare companie din domeniul
produselor alimentare din Turcia, fiind nfiinat n anul 1944. n
Romnia, aceast companie a ptruns de mai bine de 15 ani, fiind
unul dintre principalii juctori pe segmentul biscuiilor. La
nceput, produsele prezentate n magazine erau doar importate, dar
din 2005, nfiinandu-se SC Eurex Alimentare SRL, biscuiii i snacks-urile sunt produse n
Romnia la fabrica din Popeti Leordeni, n apropiere de Bucureti, cu un capital social de 32

2
http://www.rompan.ro/uploaded_files/file/Studiu%20privind%20identificarea%20preferin%C5%A3elor%20consu
matorilor%20de%20produse%20f%C4%83inoase.pdf
14

640 000 lei. n Romnia, Ulker produce i comercializeaz produsele Biskrem, Tempo, Clip,
Albeni, Luna i Petit Beurre.
Istoria Kandia Dulce a nceput n urm cu mai bine de 120 de ani
(n 1890), cnd au fost puse bazele primei fabrici de ciocolat de pe
teritoriul Romniei de astzi: fabrica Kandia Timioara. n anul 2003,
fondul de investiii Rivta Gmbh a vndut societatea Kandia ctre
compania Excelent din Bucureti, controlat de un vehicul de
investiii al grupului Julius Meinl. n 2012, Kandia Dulce a
achiziionat compania local Supreme Chocolat, adugndu-i n
portofoliu brandurile Anidor, Ulpio, Primola i Novatini i devenind
astfel cel mai mare productor de dulciuri din Romnia.
n clasamentul cunoaterii mrcilor de biscuii de ctre consumatorii acestor produse,
Dobrogea deine un procent 38%, ceea ce motiveaz imbuntirea produsele companiei, intind
prin noul produs ca ntreprinderea Dobrogea s devin lider in acest domeniu:

Sursa: http://www.magazinulprogresiv.ro/uploads/media/proiect_studiiex/2012/Biscuiti_-
_ISRA_Center.pdf
15


7. I ndentificarea strategiei de intrare
Nutella Macarons este conceptul cel mai asteptat din aceast perioad, conceptul ce are la
baz tradiia, istoria, modernismul i cel mai important aspect, provocarea.
Celebrele prjituri macarons dateaz nc din secolul VIII, un desert realizat de micuele din
Italia, care mai apoi au devenit cunoscute lumii intregi prin apariia unui personaj ce se regsete
n paginile istoriei, Caterina de Medici. Istoria acestor prjituri are o semnificaie aparte n ceea
ce privete lansarea noilor tipuri de macarons sub marca Dobrogea, deoarece, ca o prim
strategie, avnd n vedere colaborarea cu Nutella, dorim sa ne rentoarcem la origini, la Italia,
locul unde aceste mici i banale gustari au devenit astzi unele dintre cele mai rafinate i mai
deosebite deserturi. Este considerat cel mai rafinat desert din lume, ns este puin cunoscut
faptul c prjiturelele colorate, din pudra de migdale i albu de ou, crocante la exterior i moi la
interior, celebrele macarons, nu sunt originare din Frana, ci din Italia. Prima dat au fost
preparate n secolul al VIII-lea, ntr-o mnstire de clugrie din Veneia i aduse n Frana, n
1533, de ctre Caterina de Medici, pentru nunta
sa cu Ducele de Orleans, ncoronat rege al
Franei n 1547.
Aceast strategie de rentoarcere la origini i
implicit la relatarea corect a istoriei n ceea ce
privete apariia acestor prjituri, nu face altceva
dect s aduc un plus imens de imagine Italiei,
prin Nutella i nu n ultimul rnd Romniei prin
firma Dobrogea, o firm de prestigiu n
produsele de panificaie a rii i a dulciurilor, n
special cele ce au la baz migdale. Tocmai
aceast strategie de a forma produsul originar,
macaran-ul italienesc, va strni o adevarat
dorin n rndul cumprtorilor, de a gusta din
ceea ce Italia ne poate oferi, o adevrat art
gastronomic.
O alt strategie elaborat de cei de la
Dobrogea i grupul Ferrero, o red perioada de
lansare i implicit de comercializare a celebrelor
prjituri. Se apropie cu pai repezi, unele dintre cele mai ateptate i mai rvnite perioade, cele
ale srbtorilor, momentul n care cu mult buntate, credin, druim cadouri din suflet pentru
cunotine, pentru cei dragi. Este momentul prielnic s druim dulciuri, s oferim cadouri
personalizate sau cadouri ce ne descriu personalitatea. Tocmai din acest motiv, aceast
colaborare Dobrogea-Nutella, prin produsul Nutella macarons va beneficia de o nfiare
aparte.Aceste mici delicii , vor fi ambalate n cutii de metal , frumos ornamentate, n care se vor
regsi simbolurile specifice acestor srbtori de iarn.Dearece se dorete ca ambalajul s fie la
fel de original ca i produsul, cutiile vor avea lipite, o mic suprafa de hrtie, rezistant, locul
unde poi scrie cuvinte frumoase, provenite din suflet, oamenilor dragi. Acesta reprezint o
16

strategie important n captarea clienilor, deoarece, n aceste vremuri fugitive, n care timpul nu
mai are rbdare cu noi, unde stersul a nlocuit fericirea de pe chipuri, un simplu mesaj adresat pe
o cutie n care se regsesc mici delicii gastronomice, te pot face s zmbeti, mcar pentru un
moment.
Strategia mai mult pentru mai mult, reprezint compania ce dorete i tie c trebuie s ofere
produse de o calitate nalt, excepional, cu un pre pe msur, pe care trebuie s l distribuie
prin intermediul unor dealer de calitate i s le promoveze pe canalele mass-media de calitate.
Trebuie de asemenea s angajeze i s specializeze un numr mai mare de angajai n zona
serviciilor, s identifice vnztori en detail cu o bun reputaie n domeniul serviciilor, s
transmit mesaje publictare care s accentueze serviciile de calitate. Numai astfel se poate
construi o poziie mai mult pentru mai mult, consistent i credibil.
O alta strategie este reprezentat de zona de desfacere a produsului, sau locul de unde aceste
se poate procura. Avand n vedere faptul ca acest produs este fabricat in Romnia, mai prcis n
Constana, unde se afl fabrica Dobrogea, produsele se vor gsi n magazinele Dobrogea din
Constana, i att n magazine specializate de prajituri de lux din Italia dar i din Romnia i
bineneles n supermarket-uri i hypermarket-uri din ar i din Italia n seciunea - delicatese.
Este o strategie de o importan major ,deoarece este extrem de important ca produsul s se
regseasc pretutindeni, s fie aproape de fiecare ce va dori s ncerce sau s ofere aceste delicii.





17

Partea a II a
1. Obiective calitative
Notorietatea firmei, un concept extrem de important regsit printre obiectivele calitative,
creioneaz practic imaginea, statutul, popularitatea firmei. Aceste trei concepte sunt extrem de
importante n ceea ce privete durata de via a firmei, implicit al produselor. Fr o atitudine
pozitiv, far o percepie corect a consumatorilor, notorietatea, popularitatea firmei, adesea
avnd un nivel fluctuant, va stagna, sau va strni doar neinteresul consumatorilor.
Firma Dobrogea, pe plan local, reprizint n mintea consumatorilor, una dintre cele mai
importante societi n fabricarea produselor de panificaie, o societate ce i respect tradiia,ce
nu face rabat de la calitate. In ceea ce provete produsul nou Nutella Macarons- dorim ca
marca Dobrogea i implicit produsul inovativ macaron-ul romnesc s se bucure de un real
succes, s fie cunoscut de peste 70% din publicul int, avnd n vedere parteneriatul nostru cu
grupul Ferrero, o marc ce se bucur de o adevrat notorietate pe piaa din Italia i nu numai.

Imaginea pozitiv firmei a produsului, un alt obiectiv calitativ, desemneaz practic
importana pe care firma trebuie sa o acorde clienilor, s nu faca rabat de la calitate n ceea ce
privete produsele, apropierea fa de client, imaginea transparent a firmei. Produsul romnesc
Nutella Macarons anticipm ca va avea parte de o analiz corect a publicului int, o analiz
n care va reiese faptul ca Dobrogea este o firm romneasc transparent, nu face rabat de la
calitate, este o firm romneasc cu tradiie ce intr pe piaa din Italia printr-un parteneriat mult
atept i de ctre ei. Aceast poziionare din perspectiva noastr de productori s coincid cu
cea a 80 % din consumatori ce au ncercat produsul.

Atitudinea favorabil, un concept extrem de important n ceea ce privete imaginea firmei,
reprezint practic ceea ce cred consumatorii despre produs, despre firma, un lucru imperios
necesar n dezvoltarea armonioas a societii. Noi, prin produsul inovativ pe care il aducem pe
piaa din Italia sperm ca acesta s fie privit cu mult interes, de cel puin 50% din publicul
int s adopte o atitudine favorabil i s primeasc acceptul celor mai duri i mai pretenioi
consumatori.

Un alt obiectiv calitativ pe care ni-l propun, este ca produsul nostru s fie printre preferinele
consumatorilor de dulciuri, s fie cumparat i consumat n mod repetat, creandu-se un obicei, o
placere pentru acesta. Speram ca, Dobrogea Nutella Macarons s fie preferat de 40% din
consumatori i s devin fideli brandului nostru.







18

2. Obiective cantitative

n primul an ne propunem s exportm Nutella Macarons n lunile noiembrie, decembrie,
februarie, martie, aprilie, cte 5500 de cutii, cci n anul 2014 att Patele ortodox ct i cel
catolic se va srbtori pe 20 aprilie, n februarie i martie se srbtoresc: Ziua Indragostitilor, 1
Martie si 8 Martie n celelalte luni rmase vom exporta cte 4000 de cutii lunar. n total, pentru
primul an dorim s exportm o cantitate de 55500 de cutii.
noiembrie decembrie ianuarie februarie martie aprilie mai iunie iulie august septembrie octombrie
5500 5500 4000 5500 5500 5500 4000 4000 4000 4000 4000 4000 55500
2013 2014 Total
cantitate

Volumul vnzrilor este considerat unul dintre cele mai importante obiective cantitative. n
primul an ne propunem s vindem aproximativ 50.000 de cutii de Nutella Macarons, n
valoare de aproximativ 300.000 de euro, o cutie avnd preul de 6 euro. Fiind la nceput de drum
cu acest produs, compania noastr ncearc s fie ct mai realist, pentru altfel ar pierde atunci
cnd previziunile se ndeprteaz de vnzrile realizate, indiferent de sensul n care are loc
aceast ndeprtare. Cu timpul, se va ajunge la o relativ egalizare a cotelor, previziunilor i
realizrilor, pentru c agenii comerciali au tot interesul i s vnd mai mult, ndeplinind cotele,
i s previzioneze mai corect activitatea viitoare. Pentru a ne atinge volumul vnzrilor stabilit,
vom apela la promovarea la raft, promoii cu degustare la raft, n lunile pare din an, activiti de
merchandising.
Dorim ca n primul an de lansare a prjiturilor Nutella Macarons s atingem cel puin
50% din cota de pia pe segmentul prjiturilor cu umplutur.

n ceea ce privete numrul clienilor, dorim s atragem n primul an cel putin 100 000 de
clieni italieni, presupunnd ca consumatorii italiei vor incerca noile Nutella Macarons, cea mai
mare parte dintre acestia trecnd de la etapa ncercrii la cumprri repetate.










19

Bibilografie:
Nicolae Al. POP(coordonator) Marketing internaional teorie i practic, Editura Uranus,
Bucureti, 2011
***http://www.magazinulprogresiv.ro/uploads/media/proiect_studiiex/2012/Biscuiti_-
_ISRA_Center.pdf
***http://www.rompan.ro/uploaded_files/file/Studiu%20privind%20identificarea%20preferi
n%C5%A3elor%20consumatorilor%20de%20produse%20f%C4%83inoase.pdf
*** http://dobrogeagrup.ro/
***http://www.puterea.ro/monden/fursecurile-care-au-facut-istorie-povestea-macarons-
desertul-preferat-al-caterinei-de-medici-79807.html
*** http://doingbusiness.ro/financiar/raport/878930/
***http://ro.wikipedia.org/wiki/Lista_%C8%9B%C4%83rilor_dup%C4%83_suprafa%C8%9
B%C4%83
***http://www.romanialibera.ro/actualitate/europa/populatia-italiei-imbatraneste-iar-rata-
natalitatii-este-in-scadere-214407.html
***http://ec.europa.eu/civiljustice/legal_order/legal_order_ita_ro.htm

S-ar putea să vă placă și