2.

Identificarea si definirea problemei

Distributia produselor companiei Nestle Romnia se realizeaza prin costuri mari si
eficienta scazuta necesitnd mult timp si volum mare de munca. Acest fapt a determinat aparitia
altor probleme n cadrul firmei printre care:
Costurile ridicate se reflecta n preturi ceea ce mpiedica realizarea obiectivului principal al
firmei, de a oferi clientilor produse de o calitatate superioara la un pret scazut
Activitatea departamentului de desfacere este ineficienta n ciuda volumului mare de munca
!odusele companiei Nestle a"un# #reu la destinatie
!ierderea unor contracte cauzate de ntrzierea livrarii produselor are ca efect scaderea
vnzarilor si implicit a clientelei
Circulatia lenta a flu$urilor reale determina o recuperare #reoaie a flu$urilor financiare ceea ce
duce n ultima instanta la ntrzierea ciclului urmator de productie
%. Cauzele&'portunitatile care au condus la problema
Compania Nestle Romnia vinde doar catre distribuitori.
(ransmiterea comenzii se face prin intermediul fa$ului aparnd erori de scriere&citire.
)tarea comenzii este suprave#*eata prin intermediul telefonului.
Aparitia unor piete de desfacere n zone #reu accesibile.
Interesul unor distribuitori de a comercializa produsele firmei ntr+o zona slab acoperita de
concurenta.
,. -ormularea obiectivelor ce vor fi atinse prin ).AR(
'biectivele ).AR(
) + specifice activitatii:
Cresterea volumului vnzarilor implicit a cifrei de afaceri
Csti#area ncrederii distribuitorilor pentru mentinerea colaborarii cu acestia
. +masurabile :
)caderea nivelului preturilor cu un procent de /0
A + adevarate :
1mbunatatirea cailor de comunicare cu distribuitorii este realizabila deoarece firma detine
te*nolo#ii moderne
R + relevante :
)caderea costului de distributie
Cresterea eficientei departamentului de desfacere
Daca distributia se realizeaza n timp util, resursele banesti sunt investite mai eficient
(+ timp:
.odernizarea te*nolo#ica a retelelor de comunicare si distributie poate fi realizata n timp de un
an suportnd c*eltuieli de implementare si dezvoltare
2. Analiza )3'( relativa la problema analizata
!uncte tari:
4ider mondial pe piata produselor alimentare
'ferta destinanta att pietei interne ct si pietei e$terne
Diversitatea #amei de produse
Calitatea deosebita a produselor
Abilitati comerciale
Recrutarea distribuitorilor se realizeaza n conformitate cu standardele companiei
Detinerea de mi"loace de transport performante pentru realizarea distributiei
Distribuirea produselor se realizeaza pe numeroase piete de desfacere
4oialitatea clientilor si a distribuitorilor
!uncte slabe:
(ransportul deficitar al produselor datorita circulatiei #reoaie a informatiilor
!rodusele nu se pot realiza 5oriunde, oricnd si oricum5 datorita cailor deficitare de distributie
!lasarea produselor #enereaza costuri ridicate
Distributia se realizeaza ntr+un mod ineficient
Realizarea distributiei ntr+un timp ndelun#at si cu volum mare de munca
Comunicarea deficitara dintre firma si distribuitori
Recuperarea #reoaie a flu$urilor financiare
'portunitati:
Atra#erea de noi distribuitori pentru e$tindere
Implementarea unei te*nolo#ii avansate de distributie
!osibilitatea realizarii distributiei n mod direct 6 producatori+beneficiari7 sau prin canale scurte
6cu o sin#ura veri#a intermediara7
!lasarea produselor prin intermediari specializati pe anumite cate#orii de produse
Atra#erea unui investitor pentru dezvoltarea procesului de distributie
Cererea de pe plan international
Aparitia te*nolo#iei 8izz(al9 si a ultimelor te*nolo#ii .icrosoft business+to+business
Amenintari:
Cresterea ta$elor de e$port
Cererea e$terna pentru produsele altor producatori interni
Aparitia unor firme care produc si comercializeaza produse similare n conditii de distributie mai
eficiente
:$istenta unor filiale ale competitorilor raspndite #eo#rafic
Concurenta si plaseaza produsele direct n supermar9et+uri 6.etro, 8illa, Carrefour, )el#ros7 +
fara intermediari
!e piata interna dar si pe piata e$terna, preturile constituie un criteriu important de ale#ere
;. !rezentarea solutiilor alternative pentru rezolvarea problemei
Ideea ce a stat la baza implementarii sistemului a fost aceea de a mbunatati relatiile dintre
Nestle si distribuitori din mai multe puncte de vedere:
a7 -olosirea aplicatiilor 3eb pentru comunicarea business+to+business si
implementarea 8izz(al9 )erver pentru inte#rarea cu sistemele interne de evidenta si lo#istica.
Avanta"e:
< scaderea costurilor de comunicare cu distribuitorii
< automatizarea ciclului de facturare
< cresterea vizibilitatii proceselor catre distribuitori
< mbunatatirea consistentei datelor si eliminarea unora din erori
< comunicarea mai usoara dintre firma si distribuitori cu privire la noutati si promotii
< automatizarea flu$ului de preluare a comenzilor de la distribuitori urmarindu+le pna n
momentul cnd factura emisa este ac*itata
< te*nolo#ia este accesibila la nivel de cost


Dezavanta"e:
< te*nolo#iile 8izz(al9 si .icrosoft business+to+business sunt #reu de utilizat
< perioada de adaptare la noile soft+uri este variabila
< investitii suplimentare n ac*izitia ec*ipamentelor
Influenta elementelor din analiza )3'(
!rodusele nu se pot realiza 5oriunde, oricnd si oricum5 datorita cailor deficitare de distributie
6 punct slab7

Distributia se realizeaza ntr+un mod ineficient 6punct slab7
Realizarea distributiei ntr+un timp ndelun#at si cu volum mare de munca 6punct slab7
Comunicarea deficitara dintre firma si distribuitori 6punct slab7
Implementarea unei te*nolo#ii avansate de distributie 6oportunitate7
Aparitia te*nolo#iei 8izz(al9 si a ultimelor te*nolo#ii .icrosoft business+to+business
6oportunitate7
Aparitia unor firme care produc si comercializeaza produse similare n conditii de distributie mai
eficiente
b7 Construirea unui Centru de Distributie cu o suprafata de =>.>>> metri patrati care va fi
sustinut de =2 parteneri de distributie.
Avanta"e:

< ?nzarile se fac direct
< )caderea costurilor prin eliminarea veri#ilor intermediare
< -acilitarea colaborarii pe termen lun# cu clientii
< ' mai buna acoperire nationala
< )istem de distributie efficient

Dezavanta"e:
< C*eltuieli pentru constructia centrului de distributie recuperabile ntr+un timp ndelun#at
< Necesitatea unei perioade mare de timp pentru punerea n aplicare a proiectului
< C*eltuieli neprevazute datorita erorilor aparute din lipsa de e$perienta

Influenta elementelor din analiza )3'(
< @ama diversa de produse 6punct tare7
< Abilitati comerciale 6punct tare7
< (ransportul deficitar al produselor datorita circulatiei #reoaie a informatiilor 6punct slab7
< Comunicarea deficitara dintre firma si distribuitori 6punct slab7
< Recuperarea #reoaie a flu$urilor financiare 6punct slab7
< !osibilitatea realizarii distributiei n mod direct 6producatori+beneficiari7 sau prin canale scurte
6cu o sin#ura veri#a intermediara7 6oportunitate7
< Atra#erea unui investitor pentru dezvoltarea procesului de distributie 6oportunitate7
< Aparitia unor firme care produc si comerializeaza produse similare n conditii de distributie
mai eficiente 6amenintare7
< !e piata interna dar si pe piata e$terna preturile constituie un criteriu important de
ale#ere.
c7 Implica, pe de o parte, renuntarea definitiva la distribuitori n relatia cu cei mai
importanti clienti si, pe de alta parte, multiplicarea numarului de distribuitori n relatiile cu restul
clientilor.
Avanta"e:
< Distributia produselor se face direct catre supermar9eturi 6principalele cinci lanturi de
retail+.etro, )el#ros, Cora, Carrefour si 8illa7.
< !rodusele a"un# mult mai repede la destinatie
< Distributia #eneaza costuri mai scazute datorita lipsei intermediarilor
< -lu$urile financiare se recupereaza ntr+un timp mai scurt
< Nivelul preturilor scade




Dezavanta"e:
< Numarul redus de supermar9et+uri care nu reusesc sa acopere ntrea#a piata
< ?olumul productiei depaseste capacitatea de vnzare a supermar9et+urilor
< -lu$urile financiare se recupereaza mai #reu datorita flu$urilor reale care ramn pe stoc
< !lasarea produselor n supermar9et nu #aranteaza vnzarea inte#rala a produselor

Influenta elementelor din analiza )3'(
< !lasarea produselor #enereaza costuri ridicate 6punct slab7
< Detine mi"loace de transport performante pentru realizarea distribuitiei 6punct forte7
< !lasarea produselor #enereaza costuri ridicate 6punct slab7
< Distributia se realizeaza ntr+un mod ineficient 6punct slab7
< Realizarea distributiei ntr+un timp ndelun#at si cu volum mare de munca 6punct slab7
< !osibilitatea realizarii distributiei n mod direct 6producatori+beneficiari7 sau prin canale
scurte 6cu o sin#ura veri#a intermediara7 6oportunitate7
< Concurenta si plaseaza produsele direct n supermar9et+uri 6.etro, 8illa, Carrefour,
)el#ros7 fara intermediari 6amenintare7
A. Descrierea criteriilor de decizie utilizate pentru ale#erea solutiei optime
)olutiile alternative sunt evaluate si preferate dupa urmatoarele criterii:
< C*eltuielile firmei #enerate de implementarea noului sistem de distributie. Acestea se
caracterizeaza prin costurile totale la care se ridica investitiile si necesita aducerea la un nivel
minim.
< (impul necesar plasarii produselor de la producator la beneficiari. Distributia trebuie sa se
realizeze ntr+un timp ct mai scurt pentru a #aranta eficienta circulatiei flu$urilor financiare.
< !retul produselor rezultat n urma mbunatatirii sistemului de distributie. !e de o parte
pretul trebuie sa fie minim pentru a atra#e clientela, iar pe de alta parte trebuie sa acopere
c*eltuielile de productie si sa #enereze un profit.
< Diferenta dintre profitul obtinut anterior si cel inre#istrat n urma dezvoltarii sitemului de
distributie. Acesta diferenta trebuie sa fie favorabila si ma$ima.
B. Identificarea, ar#umentarea si prezentarea solutiei optime
1n urma analizei solutiilor alternative,pe baza criteriilor de decizie 6c*eltuieli, timp, pret,
proft7, s+a dedus ca solutia optima pentru rezolvarea problemei de comunicare cu distribuitorii
produselor Nestle este folosirea aplicatiilor 3eb pentru comunicarea business+to+business si
implementarea 8izz(al9 )erver pentru inte#rarea cu sistemele interne de evidenta si lo#istica.
:ste eficinta si optima deoarece:
Costurile nu sunt mari, toata platforma 8iz(al9 fiind accesibila la nivel de cost. :vident, se
adau#a costurile de implementare si dezvoltare. Avanta"ele apar insa imediat dupa
implementare
(ot ciclul de facturare este automatizat, de la comanda pna la factura, avnd n vedere si
sistemul pentru eficienta. :$ista o vizibilitate din partea distribuitorilor a starii comenzii, ceea
ce ofera o transparenCa pna la nivel de facturare si ncasare.
!rocesul este mult mai eficient, elimina erorile din vec*ea modalitate de comunicare DI asi#ura
o transparenCa marita pe ntre#ul parcurs, de la comanda pna la livrare DI facturare.
(otodata, elimina #reDelile de operare, datorita faptului ca formatul comenzii pus la dispoziCie de
business+to+business este controlat de sistem, adica un distribuitor nu poate face modificari
asupra denumirilor produselor.
Clientul a nCeles ca platforma de inte#rare oferita de 8iz(al9 ofera avanta"e te*nolo#ice mari,
flu$urile pe care le implementam fiind mai si#ure DI mai uDor de ntreCinut DI de modificat n timp,
iar raportul performanCa+preC fiind de departe cel mai competitive
!entu a ndeplini acest obiectiv, ac*izitionam licenta softurilor necesare si apelam la serviciile
unor persoane specializate pentru a face trainin#+ul personalului din departamentul de
distributie.
Astfel te*nolo#iile 8izz(al9 si .icrosoft business+to+business vor deveni mai usor de utilizat ,iar
an#a"atii se vor adapta noilor conditii.
-irma va fi scutita de c*eltuielile determinate de ac*izitia ec*ipamentelor, acestea fiind aduse
ca aport la capital de catre un actionar.
/. .odalitati de evaluare &verificare a atin#erii obiectivelor
Dupa o perioada de un an firma realizeaza o noua analiza )3'( n urma careia s+a
constatat ca n urma implementarii noului sistem de distributie s+au atins obiectivele ).AR(.
Astfel a crescut volumul vnzarilor si implicit cifra de afaceri, s+a csti#at ncrederea
distribuitorilor pentru mentinerea colaborarii cu acestia, pretul a scazut cu un procent de / 0 s+
au mbunatatit caile de comunicare cu distribuitorii, a scazut costul de distributie, a sporit
eficienta departamentului de desfacere, distributia s+a realizat n timp util si astfel fondurile
banesti au fost invetite eficient, s+a modernizat te*nolo#ia retelelor de comunicare cu
distribuitorii.
=>.Concluzii
1n urma analizei )3'( s+a identificat o problema, n cadrul firmei 6mecanismul de
comunicare cu distribuitorii produselor Nestle este deficitar7 care pe termen lun# ar fi adus o
serie de pre"udicii la nivel financiar, de ima#ine, de credibilitate n rndul clientilor si ineficienta
n desfacerea produselor firmei. Decidentii au analizat o serie de solutii alternative dintre care a
fost aleasa solutia optima care a dus la anularea efectelor ne#ative si atin#erea obiectivelor.