Sunteți pe pagina 1din 9

____________________________________________________________________________________________

Calea Plevnei, nr.61, et.1, sala 11, sect. 1, Bucureti, CUI: RO 18227600, J40/21327/2005,
Cont: RO06 RNCB 0071 0115 4426 0002, BCR , Plevnei, Contact: e-mail: office@traininguri.ro
Extreme Training, The way to excellence!
- Excelen, Integritate i Respect -
,
traininguri@gmail.com, web: www.traininguri.ro Tel: 0314 25 25 34, 0726 00 55 33 Fax: 0372 874 354
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
www.traininguri.ro
www.expert-teambuilding.ro
www.negociatorul.ro
http://blog.traininguri.ro

Cum negociezi cu tehnic? 35 de tehnici de negociere


Scris de Marian Rujoiu
Manager Trainer Extreme Training, the way to excellence
www.traininguri.ro
www.marian-rujoiu.ro

Tacticile de negociere prezentate mai jos sunt doar o trecere sumar n revist a
tehnicilor ce pot fi folosite ntr-o negociere. Sunt repere. Unele dintre ele pot fi considerate bune,
altele mai puin bune, unele dintre ele pot fi considerate etice altele, mai puin.
Aceste tehnici sunt utile pentru a avea o viziune n ansamblu, fiecare tehnic necesitnd o
abordare specific, detaliat i exemplificat pentru a o putea aplica eficient.

1. Tactica uliul i porumbelul sau biat bun-biat ru
Mecanismul tacticii este simplu: ntr-o echip format din doi negociatori, unul din ei va
conduce etapele introductive ale negocierii i apoi va lsa conducerea celuilalt coleg pentru
fazele finale. Practic n timp ce unul joac rolul dur al inflexibilului i dezvolt starea de conflict,
cellalt joac un rol conciliant i dezvolt starea de cooperare.
Avantajul este c se pot avansa cereri nalte la nceputul negocierii, ferm i fr rezerve.
Putem proceda astfel deoarece n momentul negocierii cel care a cerut mai mult nu va fi
obligat s cedeze: iniial s-a stabilit o poziie puternic pe care primul (uliul sau biatul rau)
va trebui s o apere!

2. Tactica eludrii
O astfel de tactic este ntlnit frecvent n cazul organizaiilor internaionale
superdimensionate.
Negociatorul, n dorina de a exercita o presiune asupra partenerului caut s discute cu
superiorii sau chiar cu colegii acestuia din urm; n acest fel el urmrete sa-i submineze acestuia
poziia, s-l izoleze.
Msura de aprare pe care specialitii o consider cea mai adecvat este aceea de a pune
n gard persoanele vizate de negociatorul care apeleaz la o astfel de tactic, asupra posibilitii
de a fi contactate, precum i asupra inteniilor fundamentale ale persoanei n cauz.





____________________________________________________________________________________________
Calea Plevnei, nr.61, et.1, sala 11, sect. 1, Bucureti, CUI: RO 18227600, J40/21327/2005,
Cont: RO06 RNCB 0071 0115 4426 0002, BCR , Plevnei, Contact: e-mail: office@traininguri.ro
Extreme Training, The way to excellence!
- Excelen, Integritate i Respect -
,
traininguri@gmail.com, web: www.traininguri.ro Tel: 0314 25 25 34, 0726 00 55 33 Fax: 0372 874 354
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
www.traininguri.ro
www.expert-teambuilding.ro
www.negociatorul.ro
http://blog.traininguri.ro
3. Tactica: Este important pentru mine!
Aceast tactic reflect modul n care trebuie acionat n privinta problemelor care nu
sunt eseniale pentru noi n scopul de a da satisfacie partenerilor. Partenerul vostru va reaciona
pozitiv atunci cnd v vei arta sincer interesai de problemele cu care acesta se confrunt!

4. Tactica gambitului
Se mai numete i sacrificarea pionului. Este o tehnic folosit de negociatorul
experimentat n scopul contrabalansrii. El lanseaz, pe lng cererea real, nc o cerere, care nu
este neaprat exagerat i de care nu are nevoie n mod special. Negociatorul Experimentat tie
c partenerul de negociere nu poate sau nu vrea s ndeplineasc cea de-a a doua cerere, astfel c,
n schimbul renunrii la ea, partenerul va fi obligat la o serie de concesii suplimentare 2.

5. Tactica lipsa de mputernicire
Aceast tactic se poate practica atunci cnd negociatorul i d seama c este forat s
cedeze mai mult dect ar dori. Se poate argumenta ca nu are mputernicirea de a semna un acord
n termenii care au fost discutai. Aceast tactic poate deranja partenerul, singura scpare fiind
aceea c n discuie au aprut elemente noi care trebuie discutate i la alt nivel!

6. Tactica dominrii discuiilor
n general, n orice negociere o atenie deosebit trebuie acordat tacticilor utilizate de
partener.
Sunt des ntlnite situaiile cnd acesta preia iniiativa n procesul de negociere i
lanseaz cereri mult mai mari dect cele care i sunt efectiv necesare.
Astfel acesta va continua s domine iniiativa discuiilor inndu-i partenerii sub
presiunea cererilor sale, cutnd totodat s le dezechilibreze poziia. n acelai timp va ncerca
s delimiteze la maximum posibilitatea de aciune a acestuia prin meninerea exclusiv n
discuie a subiectului lansat. n acest fel partenerul va fi determinat s fac concesii, una dupa
alta, pn la epuizarea acestora.

7. Tactica efecturii sau evitrii efecturii primei oferte
n general nu este recomandabil s se fac prima ofert n negociere. Dac totui acest lucru
se impune, atunci trebuie evitate dou extreme:
s nu se fac o ofert foarte sus, ceea ce ar determina cealalt parte s o interpreteze ca
pe un bluff;
invers, s nu se fac o ofert prea jos ntruct ar putea fi interpretat ca o slbiciune i
necunoaterea realitilor.



____________________________________________________________________________________________
Calea Plevnei, nr.61, et.1, sala 11, sect. 1, Bucureti, CUI: RO 18227600, J40/21327/2005,
Cont: RO06 RNCB 0071 0115 4426 0002, BCR , Plevnei, Contact: e-mail: office@traininguri.ro
Extreme Training, The way to excellence!
- Excelen, Integritate i Respect -
,
traininguri@gmail.com, web: www.traininguri.ro Tel: 0314 25 25 34, 0726 00 55 33 Fax: 0372 874 354
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
www.traininguri.ro
www.expert-teambuilding.ro
www.negociatorul.ro
http://blog.traininguri.ro
8. Tactica folosirii timpului
Este o tactic care poate fi folosit oricnd, miznd pe presiunea timpului. Timpul are un
rol cheie n negocieri. Putei s-l facei s lucreze n favoarea voastr, ns dac nu suntei
suficient de ateni se poate transforma ntr-un dezavantaj. Cererea este lansat n ultimul moment
lsnd partenerui de negociere un timp foarte scurt de decizie. Cel mai probabil vei primi
rspunsul dorit!

9. Tactica tergiversrii
Utiliznd o astfel de tactic negociatorul caut s evite luarea unei decizii motivnd lipsa
de documente, starea sntii, concedii, deplasri, urgene etc. ntr-o asemenea situaie se va
ncerca s se conving partenerul s continue tratativele. Se va arta regretul de a nu finaliza
operaiunea i nevoia de a o finaliza cu o alta firm concurent.

10. Tactica paraverbalului
Principiul este simplu, trebuie s vorbim n acelai mod cu partenerul de negociere pentru
c numai astfel el ne poate nelege mai bine i vom putea intra pe aceeai lungime de und.
Poate este un lucru ciudat, ns avem mai mult ncredere n oamenii care ne seamn, chiar dac
nu suntem contieni de acest lucru. Cteva exemple ar fi urmtoarele: dac interlocutorul
vorbete repede, vorbete i tu repede; dac interlocutorul vorbete mai rar, vorbete i tu mai
rar; dac interlocutorul vorbete pe un ton mai ridicat, vorbete i tu pe un tot mai ridicat; dac
el accentueaz verbele, accentueaz-le i tu; dac vorbete folosind o anumit linie melodic
folosete-o i tu etc.

11. Tactica apelului la simuri
Se utilizeaz atunci cnd raiunea nu consimte la un anumit lucru. Se face apel la
colaborarea anterioar, mndria personal sau naional, la amintirea unor momente plcute
petrecute mpreun n cadrul aciunilor de protocol (mese, spectacole, etc.,).
Pentru a contraataca o asfel de tactic se va cuta a se aminti partenerului ocazii similare
desfurate pe baza de reciprocitate i la care a fost invitat i se va cuta revenirea la discuia de
baz.

12. Tactica stimulrii i urmririi
Este o tehnic prin care partenerului de negociere i se pun o serie de ntrebri (despre
situaii care s-au ntmplat deja i care urmeaz s se ntmple). Este stimulat memoria i
imaginaia. Aceste ntrebri fac, bineneles, parte din discuia obinuit (ex: Cum v-ai petrecut
concediul? memorie sau Dac ai putea s i construieti o cas cum ar arta? imaginaie). n
tot acest timp se urmresc ochii persoanei care rspunde, iar limbajul ochilor se va asocia apoi cu


____________________________________________________________________________________________
Calea Plevnei, nr.61, et.1, sala 11, sect. 1, Bucureti, CUI: RO 18227600, J40/21327/2005,
Cont: RO06 RNCB 0071 0115 4426 0002, BCR , Plevnei, Contact: e-mail: office@traininguri.ro
Extreme Training, The way to excellence!
- Excelen, Integritate i Respect -
,
traininguri@gmail.com, web: www.traininguri.ro Tel: 0314 25 25 34, 0726 00 55 33 Fax: 0372 874 354
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
www.traininguri.ro
www.expert-teambuilding.ro
www.negociatorul.ro
http://blog.traininguri.ro
ceea ce spune persoana n cauz. n general, colul din stanga sus corespunde adevrului iar
colul din dreapta sus, falsului sau improvizaiei.
Aceast situaie poate fi diferit la unele persoane, tocmai de aceea, nainte de a trage
concluzii se face calibrarea, adic, se pun cteva ntrebri de prob pentru a verifica poziia
ochilor.

13. Tactica - asta-i tot ce am
Aceast tactic se va avea ntotdeauna n vedere cnd se cumpr un produs sau un
serviciu relativ complex.
Atunci cnd un cumprtor spune mi place produsul dumneavoastr, dar nu am atia
bani, vnztorul poate rspunde pozitiv, prietenos, devine implicat n problema cumprtorului.
Cum s fii ostil fa de cineva cruia i place produsul tu?

14. Tactica lui Colombo
Tactica lui Colombo este atunci cnd facem pe netiutorii. n aparen este o tehnic
periculoas, n practic ns, suport un grad mic de risc i d roade excelente.
n practic, tehnica este simpl. Nu artai c tii totul. Putei juca rolul copilului curios
care vrea s afle ct mai multe, iar cea mai potrivit persoan s v spun aceste lucruri este
chiar cel din faa dumneavoastr. Orgoliul lui nu va rezista. Cu mici excepii va vedea n voi un
partener inofensiv. Negocierea devine relaxat, aproape c cellalt va face o datorie din a v
spune mai multe lucruri dect v-ai ateptat.

15. Tactica escaladrii
Escaladarea este una din cele mai eficiente tactici. Ea trebuie cunoscut de orice
negociator, att vnztor ct i cumprtor, pentru ca acesta s poata evita eventualele
dezavantaje n derularea tranzaciei efectuate.
n condiiile n care o asemenea tactic este etic - i este att rezonabil ct i corect -
ea satisface ambii parteneri. Exist i cazuri cnd aceasta se practic ntr-o fom neloial.
Spre exemplu, n cazul n care dei cele dou pari (vnztor i cumprtor) au stabilit un
anumit pre, ulterior, vnztorul ridic preul, punndu-l pe cumprtor ntr-o situaie neplcut.
Dei suprat, acesta este nevoit s nceap o nou negociere, ajungndu-se la un compromis; de
fapt este vorba de un pre mai mare dect cel stabilit iniial.

16. Tactica politeii exagerate
Este folosit pornind de la premisa c unui partener politicos, amabil, nu i se poate refuza
nicio dorin. Uneori o astfel de tactic poate masca desconsiderarea sau dispreul. Prin politee
exagerat se evideniaz merite reale sau imaginare. Uneori cu ct complimentele sunt mai
plcute cu att solicitrile i rezultatele vor fi mai substaniale.


____________________________________________________________________________________________
Calea Plevnei, nr.61, et.1, sala 11, sect. 1, Bucureti, CUI: RO 18227600, J40/21327/2005,
Cont: RO06 RNCB 0071 0115 4426 0002, BCR , Plevnei, Contact: e-mail: office@traininguri.ro
Extreme Training, The way to excellence!
- Excelen, Integritate i Respect -
,
traininguri@gmail.com, web: www.traininguri.ro Tel: 0314 25 25 34, 0726 00 55 33 Fax: 0372 874 354
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
www.traininguri.ro
www.expert-teambuilding.ro
www.negociatorul.ro
http://blog.traininguri.ro
ntr-o asemenea situaie se va cuta s se adopte o poziie similar, manifestndu-se o
politee exagerat pentru a-l determina pe partener s renune.

17. Tactica ntrebrilor introductive
Negociatorul va intra n ncperea destinat negocierii, va strnge mna oponenilor
urndu-le Bun-dimineaa! i apoi va trece imediat la abordarea problemelor.
Se va interesa de situaia afacerilor partenerului, de producia i serviciile de care este
interesat, sau chiar de situaia afacerilor personale. El va cuta s obina avantaje suplimentare
prin culegerea de informaii despre parteneri i le va construi acestora o imagine n care s poat
gsi punctele mai slabe, vulnerabile.

18. Tactica primete - d
ntotdeauna un negociator este interesat s primeasc mai nti i apoi s dea ceva. Va
face o concesie mic dup ce oponenii au fcut o concesie mic. Va face o concesie mare dup
ce va primi una mare i va cuta s obin informaii nainte s le dea. Va cuta s primeasc
oferta celorlali nainte de a o face pe a sa.
O astfel de tactic, utilizat de negociatori experimentai, poate avea avantaje comerciale
pozitive pe termen scurt i va putea ctiga teren n timpul negocierii. Pe termen lung ns,
dezavantajul const n aceea c se introduce riscul ntrzierilor i al atingerii unor puncte moarte,
n care niciuna din pari nu dorete s dea ceva nainte de a primi.

19. Tactica rou i negru
n esen, aceast tehnic de negociere este foarte simpl, ns foarte eficient. Este mai
mult un tips and tricks aplicat de obicei de ctre agenii de vnzri pentru finalizarea vnzrii.
Aceast tehnic mai este cunoscut n limbajul NLP ca fals alegere. ntrebrile sunt construite
altfel, sugerend o alternativ. Practic, in loc s ntrebati pe cineva dac-i place rou, daca merge
n parc etc, reformulai: Cum ai prefera s fie, rou sau negru? Ai prefera s mergem n parc
astzi sau mine? sau Ai prefera s pltii n avans 20% sau 50 %?
Practic, nainte ca interlocutorul s se decid, i sugerai s aleag ntre dou variante. n
acel moment, incontient, partenerul va fi forat s gndeasc n ali termeni. El atunci se va
gndi: Este mai bine rou sau negru? Este mai bine acum sau mine?

20. Tactica inuta gen pocker
Negociatorul va avea o inut mpietrit, de neptruns, nu va arta nimic prin expresie,
ton, inut sau gesturi, aceast tactic fcd o parte important a arsenalului propriu. Aceast
tehnic, destul de ntlnit i practicat este folosit de regul din dou motive: fie pentru a arta
dezinteresul pentru ceea ce are de oferit partenerul, fie de a fora partenerul s cedeze mai mult
dect n mod normal.


____________________________________________________________________________________________
Calea Plevnei, nr.61, et.1, sala 11, sect. 1, Bucureti, CUI: RO 18227600, J40/21327/2005,
Cont: RO06 RNCB 0071 0115 4426 0002, BCR , Plevnei, Contact: e-mail: office@traininguri.ro
Extreme Training, The way to excellence!
- Excelen, Integritate i Respect -
,
traininguri@gmail.com, web: www.traininguri.ro Tel: 0314 25 25 34, 0726 00 55 33 Fax: 0372 874 354
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
www.traininguri.ro
www.expert-teambuilding.ro
www.negociatorul.ro
http://blog.traininguri.ro

21. Tactica schimbrii negociatorului
Deseori, pe parcursul unei negocieri i mai ales atunci cnd te atepti mai puin, partea
advers schimb negociatorul.
Este una din tacticile dure, utilizate de negociatorii rzboinici i creia cu greu i se poate
face fa. Aceasta deoarece odat ce te-ai obinuit cu cineva, chiar dac i este oponent ntr-o
negociere, este destul de neplcut s iei totul de la capt; de obicei se prefer stabilitatea, chiar i
a celor ce i se opun.
Far ndoial c negociatorul i va pune o serie de ntrebari: Ne place sau nu noul
partener?, Este mai bun, mai ru, mai pregtit sau mai puin pregtit fa de cel care a fost
nlocuit?, De fapt de ce s-a fcut schimbarea?, Ce semnificaie are aceasta?.

22. Tactica lansrii unor cereri exagerate
Prin aceasta partenerul i asigur posibilitatea de a face ulterior o serie de concesii care
s nu afecteze fondul poziiei sale. n lipsa unei documentri adecvate, diferena dintre limita
partenerului i nivelul gndit de noi ne poate inhiba, determinndu-ne n final s acceptm de
exemplu un pre mult superior celui normal.

23. Tactica de obosire a partenerului
ntruct negociatorul nu se poate relaxa nici dup terminarea argumentaiei, fiind obligat
s-i pregteasc mutrile urmtoare n funcie de argumentele noi aduse de partener, negocierea
constituie un proces obositor.

24. Tactica ezitrii
Aceast tactic presupune, aa cum spune i numele, o ezitare din partea celui care
vinde. Folosirea acestei tactici are o serie de avantaje care v pot clasa pe poziia de leader al
negocierii. n primul rnd, negocierea ncepe cu o ofert fcut de partener. O prezentare corect
a produsului l va face pe partener s i-l doreasc mai mult n timp ce produsul este mai bine pus
n valoare de ezitarea dumneavoastr de a-l vinde.

25. Tactica asocierii pozitive
Majoritatea evenimentelor din viaa noastr sunt asociate unor sentimente pozitive,
negative sau neutre. Vom ine minte mai ales sentimentele pozitive i negative, iar ori de cte ori
vom avea de-a face cu un eveniment sau o aciune similar, apare automat i sentimentul.
Creierul, odat ce a asociat un eveniment cu o anumit stare, ori de cte ori se va ntlni cu
evenimentul respectiv nu va putea s-l disocieze, dect n foarte mic msur.
n zona negocierii v putei servi de aceast for puternic a asocierii, ea transformndu-
v partenerii de negociere n relaii pe termen lung sau n cazul nefericit chiar n dumani.


____________________________________________________________________________________________
Calea Plevnei, nr.61, et.1, sala 11, sect. 1, Bucureti, CUI: RO 18227600, J40/21327/2005,
Cont: RO06 RNCB 0071 0115 4426 0002, BCR , Plevnei, Contact: e-mail: office@traininguri.ro
Extreme Training, The way to excellence!
- Excelen, Integritate i Respect -
,
traininguri@gmail.com, web: www.traininguri.ro Tel: 0314 25 25 34, 0726 00 55 33 Fax: 0372 874 354
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
www.traininguri.ro
www.expert-teambuilding.ro
www.negociatorul.ro
http://blog.traininguri.ro
Sunt cteva detalii de care este bine s inei cont atunci cnd pregtii o negociere
(atmosfer, aranjamentul slii, aspectul personal, atitudinea, nsoitorii etc). Luai-le n
considerare i sentimentele pozitive generate vor fi mereu asociate cu parteneriatul
dumneavoastr.

26. Tactica presupozitiei
Aceasta tactic pleac de la premisa c se poate i presupune c totul este posibil. O
ntrebare bun pus ntr-o negociere care i asigur de obicei rezultatul dorit este aceasta: ct
de uor ar fi s.? Tehnica folosete puterea presupoziiei i pleac de la premiza c un lucru
este mai mult sau mai puin uor, scond complet din calcul varianta imposibil.

27. Tactica tcerii
Tcerea este marcat semiotic n functie de temperament, apartenena etnic, etc.
Negociatorii sunt mai mult sau mai puin nclinai s pstreze tcerea. n general tcerea e
resimit ca o situaie jenant, care i mpinge pe oameni s vorbeasc cu orice pre, uneori chiar
mai mult dect trebuie. n orice discuie trebuie avut n vedere un echilibru ntre lungimea
replicilor fiecrui partener. Rbdarea de a atepta reaciile partenerului la afirmaiile, propunerile,
ofertele proprii, inhibarea dorinei de a vorbi este esenial pentru reuita negocierii. Regula de
aur a negocierii este sa nu iei niciodat cuvntul atunci cnd poi foarte bine s pstrezi tcerea.

28. Tactica ofertelor false
Una dintre numeroasele tactici imorale folosite de negociatori, tactica ofertelor false,
angreneaz defavorabil n jocul su att vnztorii ct i cumprtorii. Astfel, un cumprtor
intr n negociere cu o ofert suficient de mare ca valoare, pentru a nltura de la nceput
concurena. Odat ce acest lucru s-a obinut, prezumptivul cumprtor i retrage oferta iniial i
astfel negocierea iniial i pierde valabilitatea.
De regul oferta fals este fcut pentru a nltura competiia, astfel nct negociatorului
s-i rmn terenul deschis. De cele mai multe ori o asemenea tactic d roade, se
materializeaz, deoarece partenerul este luat prin surprindere.

29. Tactica de negociere cu oamenii orgolioi
Negocierea cu o persoan orgolioas este extrem de dificil. n primul rnd pentru c nu
negociai un pre, nu negociai servicii, negociai cu orgoliul interlocutorului. Ca tehnic de
rspundere, trebuie s-l batei cu propriile arme, trebuie s-l prindei n propria plas. Ori de cte
ori cere ceva trebuie s-i identificai orgoliul lui i punei-l s lucreze n favoarea
dumneavoastr! Cu alte cuvinte trebuie n loc s v contrazicei cu el i s-i aducei atingere
orgoliului, s l ntrebai, n cuvinte frumoase: Oare orgoliul tu poate s fac ceva? Sau
Orgoliul tu cu siguran pricepe... pricepe i avantajele!


____________________________________________________________________________________________
Calea Plevnei, nr.61, et.1, sala 11, sect. 1, Bucureti, CUI: RO 18227600, J40/21327/2005,
Cont: RO06 RNCB 0071 0115 4426 0002, BCR , Plevnei, Contact: e-mail: office@traininguri.ro
Extreme Training, The way to excellence!
- Excelen, Integritate i Respect -
,
traininguri@gmail.com, web: www.traininguri.ro Tel: 0314 25 25 34, 0726 00 55 33 Fax: 0372 874 354
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
www.traininguri.ro
www.expert-teambuilding.ro
www.negociatorul.ro
http://blog.traininguri.ro

30. Tactica ncastrrii (folosirii vocii)
Se mai numete i tehnica celor dou voci, vocea continetului i vocea incontientului.
Milton Erickson, fondatorul hipnozei Ericksoniene, care i i poart numele dup cum observai,
obinuia s se adreseze pacienilor folosind cu miestrie aceste dou voci.
Vocea cu care ne adresm contientului este clar, este cea pe care o folosim n toate
interaciunile cu oamenii este vocea noastr obinuit. n schimb, pentru a avea acces la
incontientul unei persoane trebuie fcut o schimbare de ritm n vorbire, constnd de cele mai
multe ori n coborrea tonalitii vocii i a intensitii ei.

31. Tactica folosirii impasului
Poate fi folosit ca mijloc temporar de testare a poziiei celeilalte pari i de a rezolva
problema n discuie. Ea se folosete numai atunci cnd exist pretenia ca cealalt parte nu va
reaciona puternic astfel nct s solicite fie terminarea negocierii, fie concesii suplimentare dupa
reluarea acesteia.

32. Tactica mutrii n timp i spaiu
Aceast tehnic const n spargerea convingerilor partenerului prin reevaluarea
implicaiilor credinei, plasnd-o ntr-un alt context/spaiu sau prin mutarea ei n timp. Tehnica
face parte strategia de convingere care se numete Sleight of mouth. Exemplu: Partenerul:
Nu fac afaceri cu tine pentru c te mbraci sport. Rspuns persuasiv: Marile afaceri se ncheie
pe terenul de golf. Not: Actualul cadru spaial este nlocuit cu un teren de golf.

33. Tactica nu vnd oricui
Prin aceast tactic dumneavoastr v stabilii foarte clar poziia: nu vindei nimic, voi l
ajutai pe partener s se dezvolte, nu ducei lips de clieni. Este foarte important n aceast
tactica s l facei pe partener s neleag c v alegei cu grij clienii. ncearcai s-i strnii
dorina de a lucra cu dumneavoastr i uor, lsai-l pe el s v conving s-i vindei!

34. Tactica identificrii decidentului
Dac inei cont de aceast tehnic vei putea declana uor decizia de cumprare.
Identificarea decindentului presupune s inei cont de ceea ce se numete unitatea de luare a
deciziilor. Aceast unitate are n general urmtoarea schem: cerberii (secretarele, portarii,
femeile de serviciu, asistenii manageri, etc; sunt acele persoane care stau n calea ajungerii la
decident), decidentul (persoana care ia decizia), utilizatorul (cel care lucreaz cu produsele tale,
sau ale concurenei), beneficiarul, achiziiile (de multe ori deciziile se iau de aici), influenatorii
(v pot ajuta, v pot ncurca, sau pot influena decidentul).


____________________________________________________________________________________________
Calea Plevnei, nr.61, et.1, sala 11, sect. 1, Bucureti, CUI: RO 18227600, J40/21327/2005,
Cont: RO06 RNCB 0071 0115 4426 0002, BCR , Plevnei, Contact: e-mail: office@traininguri.ro
Extreme Training, The way to excellence!
- Excelen, Integritate i Respect -
,
traininguri@gmail.com, web: www.traininguri.ro Tel: 0314 25 25 34, 0726 00 55 33 Fax: 0372 874 354
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
www.traininguri.ro
www.expert-teambuilding.ro
www.negociatorul.ro
http://blog.traininguri.ro
Legai o relaie cu toi membrii ULD. Nu genereaz un rezultat 100% dar v poate duce
cel mai aproape de 100%.

35. Tactica Ai putea mai mult dect att
Aceast tactic deruteaz vnztorul, avantajnd de regul, cumprtorul. neleas ns
bine, vnztorul poate s o fac s lucreze n favoarea sa.
S ne imaginm un vnztor n situaia de a vinde o cantitate de, s zicem, cafea natural
pentru care solicit un pre de 5 lei/kg. Un alt vnztor cere 4,8 lei/kg, n timp ce un al treilea 5,2
lei/kg. Acum cumprtorul va folosi tactica ai putea mai mult dect att. El le va spune celor
trei ofertani: Trebuie s putei mai mult dect att!.
Vor face vnztorii acest lucru? Este de presupus c da.

Ce tehnic trebuie s folosim?
Tehnicile de mai sus i regsesc eficacitatea n folosirea lor. Ele trebuie adaptate la
context, la mediul n care se poart negocierea. Astfel, trebuie s adaptezi tactica la potenialul
tu de a o folosi. Nu toate tehnicile de mai sus pot fi fosite de ctre oricine i n orice moment. n
funcie de personalitatea ta, unele dintre aceste tehnici le vei putea folosi mai uor, cu rezultate
mai bune. Prin urmare trebuie s folosim acele tehnici care conduc ctre maximizarea
rezultatelor. Nu trebuie s uitm ns de un principiu al negocierii moderne i anume WIN
WIN (ntr-o negociere trebuie s ctige ambele pari). Totodat este foarte important ca aceste
tehnici tactici s fie adaptate la personalitatea interlocutorului nostru.

Cunoaterea tehnicilor de mai sus mai are un avantaj mare: faptul c vei putea identifica
foarte uor ce tehnic folosete partenerul de negociere. Cunoscnd mai bine tactica folosit de
acesta vei putea contracara mai uor.

Vrei s poi aplica toate tehnicile menionate n articol? Acceseaz Programul
Negociatorul compus din cinci module pentru perfecionarea n tehnici de negociere i vnzri.
Detalii complete pe www.traininguri.ro

Scris de Marian Rujoiu
Manager Trainer Extreme Training, the way to excellence
www.traininguri.ro
www.marian-rujoiu.ro