HUS DE TELEFON

Realizatori: ndrumtor:
Bordianu Alexandru Ura!"i #oana Alexandra
Do$rea Andrei%&elu
Roman Alexandru

DIMENSIUNILE I STRUCTURA PIEEI
'entru realizarea tru!turii (ie)ei au *ot identi*i!a)i (oten)ialii !lien)i din +ude)ul #a,i-
utiliz.ndu%e urmtorii indi!atori: (ia a total- (ia a teoreti!- (ia a a!tual a (roduului- (ia a
(oten ial- non!onumatorii relati/i i !ei a$olu i0'ia)a "uelor de tele*on din 1ude)ul #a i ete
2n !re,tere- a!eata a/.nd din !e 2n !e mai mul)i utilizatori de "ue de tele*on- datorit !re,terii
numrului de terminale mo$ile0
'ia)a total a (roduului notru ete *ormat din 3450655 de (eroane !are re(rezint
(o(ula)ia total a +ude)ului #a,i0 Din totalul (o(ula)iei am !zut totalul non!onumatorilor
a$olu)i 2n numr de a(roximati/ 5784 de (eroane- a!e,tia a/.nd un "andi!a( !e 2i 2m(iedi!
*oloea! un tele*on mo$il0
Lu.nd 2n !oniderare *a(tul ! 2n Rom.nia unt (ete 46 de milioane de (eroane !are
utilizeaz a!ti/ tele*oanele mo$ile- 9 au !el (u)in un a$onament au !artela tele*oni!: am
indenti*i!at (ia)a teoreti! de !onumatori 2n numr de 35;077; de (eroane !are de)in minim un
tele*on ,i !are ar (utea (ro!ura o "u de tele*on0
Din (ia)a teoreti! am eliminat (eroanele u$ 58 ani ,i am luat 2n !al!ul o mar1 de
eroare de <= !are re(ezint (eroanele !are (oed un tele*on mo$il - dar nu unt interea)i de
a!"izi)ionarea unei "ue de tele*on din di/ere moti/e : nu !uno! (roduul au mar!a *ie nu unt
!on/ini de utilitatea ,i !alitatea a!etuia0 At*el (ia a a!tual a +ude ului #a i are un numr de
7630<8> de (eroane !are de in un tele*on mo$il i unt di(u,i !um(ere o "u de tele*on0
'ia)a a!tual a 2ntre(rinderii noate are un (ro!enta1 de >-;= din totalul (ie)ei a!tuale de
7630<8> de (eroane- re(e!ti/ <?8? de (eroane- iar (ia)a a!tual a !om(eti)iei !umuleaz 2n
total 7640?;6 de (eroane0
Fre!/en)a !u !are !um(rtorii a!"izi)ioneaz o "u de tele*on (e (erioada unui an de
zile ete de 4 "ue (e an0 At*el !a(a!itatea (ie)ei ete de 5047<0<37 de !onumatori0
Analiz.nd (ia)a "uelor de tele*on am o$er/at ! (re)ul mediu (entru o "u de tele*on
ete de 577 lei- (oten)ialul total al (ie)ei ridi!andu%e la uma de 45>0>3?04?7 de lei0
4
Criteriile de segmentare i variabilele pieei
!r"pe de variabile Segmente tipi#e
DE@O&RAF#AE
Sexul
B.rta
Benitul
@ediu
%am$ele exe
%!ateCoria 5<%<; de ani
%mi! i mediu
%rural i ur$an
'S#HO&RAF#AE
%'eronalitatea
%(eroanele intereate %,i (rote1eze
tele*onul mo$il de zC.rieturi - (ra*- uzura -
umezeal- ,o!uri
&EO&RAF#AE
%+ude)ul
%#a,i
Segmentarea pieei pe avanta$e%
Aum(rtorii de "ue de tele*on !aut urmtoarele a/anta1e la a!"izi)ia a!etui (rodu:
50 Aalitatea % un (rodu de !alitate u(erioar ete !el !are (rin !ara!teriti!ile ale
ati*a!e !el mai $ine dorin ele i a te(trile !onumatorilor0
40 're) D !onumatorul /a dori a!"izi)ioneze un (rodu !on/ena$il din (un!t de
/edere a ra(ortului !alitateE(re) 0
60 Reziten)a D !onumatorul /a dori !a (roduul notru ai$ o anumit dura$ilitate 2n
tim( at*el 2n!.t nu *ie ne/oit !"im$e (roduul 2ntr%o (erioad *oarte !urt de
tim(0
80 @aterial D !onumatorul /a aleCe un material (e (la!ul a!etuia- !are %i aiCure at.t
o Creutate ade!/at "uei dar ,i o !alitate ridi!at0
<0 @odel D !onumatorul /a aleCe un model de "u !e 2i /a aiCura o u,urin) 2n
utilizarea tele*onului- nu 2l /a in!omoda ,i !are /a 2nde(lini !u u!!e ne/oile ale0
6
70 Firma D unii !onumatori unt di(u,i a!"izi)ioneze o "u de tele*on 2n *un!)ie de
!.t de (o(ular ete *irma dar ,i in *un!)ie de !.t de nou ete a!eata (e (ia)- a!e,tia
dorind at*el teteze noile (rodue de (e (ia)0
?0 ErConomie D !onumatorul /a !uta !a "ua de tele*on a ai$ o u,urin) in *oloire
!.t mai ridi!at- iar dimeniunea i a(e!tul a!eteia nu il 2m(iedi!e (e a!eta
utilizeze tele*onul 2n !ondi)ii normale0
30 @rime D !onumatorul /a dori !a "ua de tele*on a *ie de dimeniuni redue (entru
a nu%l in!omoda (e a!eta atun!i !.nd )ine tele*onul 2n $uzunar au !.nd 2l *oloe,te0
;0 'romo/are D !onumatorul (oate *i in*luen)at ,i de *elul 2n !are "ua de tele*on ete
(romo/at at.t de !tre (rodu!tor dar ,i (rin intermediul re*erin)elor (eroanelor
!are de1a *oloe! (roduul0
5>0 'eronalizare D Aonumatorul /a dori a ai$e (oi$ilitatea de (eronalizare a "uei de
tele*on (entru a%i o*eri a!etuia un a(e!t !.t mai aemnator (eronalit)ii ale 0
'roduele !om(aniei noatre e adreeaz (eroanelor !are 2,i de*,oar a!ti/itatea 2n
toate domeniile e!onomi!e ,i o!iale 9 tuden)i- *amili,ti- adole!en)i- (enionari- mun!itori-
dire!tori- (eroane !are !ltore!: din mediul ur$an au rural ,i !are dore! 2,i a!"izi)ioneze o
"u (ra!ti! de tele*on0
Pr&'il"l pieei int(
SeCmentul !are re(rezint !ea mai mare renta$ilitate (entru !om(ania noatr ete *ormat
din (ia)a !onumatorilor tuden)i !u /enituri mi!i ,i medii- !u /.rta !u(rin 2ntre 4>%47 de ani0
Am ale a!eat !ateCorie de !lien)i datorit *a(tului ! re(rezint o (ro(or)ie 2nemnat din
totalul (o(ula)iei !are *oloe,te un tele*on mo$il ,i dore,te %l (rote1eze !u o "u de tele*on
mo$il0
Cine s"nt #&n#"reni)
Aon!uren)a orizontal ete re(rezentat de *irmele din +udetul #a,i !are (rodu! ,iEau
!omer!ializeaz "ue de tele*on0 A!etea unt :Hama - SamunC - BelFin - AellG- Homax- Oxo0
8
Firma Model Telefon Pret
*ama Fli( !o/er ArGtal
$ooFlet
#("one <A 55< RON
Sams"ng Fli( !o/er S%/ieH SamunC &alaxG S< 4>> RON
+el,in Fli( !o/er BelFin
F3@765$tA>>
SamunC &alaxG S8 53> Ron
Cell- Fli( !o/er din (iele
S%/ieH
#("one < 7< RON
*&ma. Fli( !o/er Aore
Fa"ion &SASAS8D
SamunC &alaxG S8 54> RON
/.& Fli( !o/er Hell S"inz #("one 8E8S 8< RON
Tendinele pieei
Odat !u ex(aniunea (ie)ei terminalelor mo$ile- a!!eoriile a" devenit t&t mai
imp&rtante pentr" retailerii de pr&'il% %A#east( #ateg&rie de pr&d"se este mai pr&'itabil(
de&are#e ada&s"rile s"nt mai mari de#0t la alte pr&d"se #&mer#iali1ate de retailerii ele#tr&2
IT
Ex(aniunea terminalelor mo$ile- at.t la ni/el Clo$al !.t ,i la ni/el lo!al- a dat na,tere
unei noi o(ortunit)i (entru retaileri de a *a!e $ani- 2n !ondi)iile 2n !are (oeorii de tele*oane
mo$ile inteliCente in/ete! 2n a!!eorizarea lor ,i (rote!)ia lor0
B.nzarea de "ue a 2nreCitrat o !re,tere de 5>= !om(arati/ !u anul 4>540 Suntem
2n!reztori ! a!et (ro!ent /a !ontinua !rea! 2n anul 4>58 to!mai (entru ! oamenii
in/ete! 2n terminale (er*ormante- (rin urmare unt di(u,i le a!!eorizeze !u (rodue
(entru (rote1area lor0
Cer#etarea de Mar,eting
<
I% Pr&blema de#i1i&nal(
Firma noatr dore,te a*le- da! noul (rodu lanat (e (ia)a din +udeul #a,i /a
!oin!ide !u ne!eit)ile !onumatorilor0
n !o(ul lurii unei de!izii (ertinente (ri/ind lanarea (e (ia "uei noatre de tele*on
mo$il- ta$ilirea (re ului (otri/it i a lo!urilor de ditri$u ie a (roduului- de(artamentul de
marFetinC al *irmei are ne/oie de e*e!tuarea unei !er!etri de marFetinC au(ra (ie ei int0
A!et lu!ru %a realizat (rintr%o an!"et online- intrumentul de !er!etare *iind un !"etionar !u
5> 2ntre$ri0 #n*orma iile o$ inute /or de!rie (ia a- at*el 2n!.t *irma ai$ date ne!eare 2n
/edearea lurii de!iziei *inale: lanarea au renun area la noul (rodu0
/bie#tivele de #er#etare
50 Sta$ilirea *re!/en)ei de !um(rare a "uei de tele*on mo$il0
40 Determinare (re)ului o(tim (entru noul notru (roduI
60 #denti*i!area (rin!i(alelor !ara!teriti!i !utate de !tre !onumatorI
80 Aunoa,terea ti(urilor de maCazine de unde !lien)ii (re*er a!"izi)ioneze re(e!ti/ul
(roduI
<0 #denti*i!area ti(ului de "u (re*erat de !unumatori0
II% Met&da de #er#etare
3% Tip"l an#4etei
'entru determinarea unui rezultat !.t mai rele/ant am !ontatat ! an!"eta online - !u
a1utorul re elelor de o!ializare re(rezint !ea mai $un olu)ie0 A!et ti( de an!"et ne
(ermite mai u,or identi*i!m (eroanele re(rezentati/e (entru (ia)a noatr )int0@rimea
e,antionului ete 7> de (eroane0
7
5% Pre1entarea #4sti&nar"l"i
#ntrumentul *oloit (entru an!"eta online ete un !"etionar *ormat din 2ntre$ri0
A"etionarul de$uteaz !u o introdu!ere 2n !are am (rezentat moti/ul tudiului ,i !o(ul 2n !are
/or *i *oloite in*orma)iile o$)inute0
Aele 54 2ntre$ri unt de mai multe ti(uri: 2n!"ie 92ntre$rile 5- 4- 8- <-7- ?- 3- ;- 5>-: -
emi%de!"ie 92ntre$area 6: ,i 2ntre$rile de!"ie 955- 54:0
ntre$rile 3- ;- 55 - 54 unt 2ntre$ri de identi*i!are - iar 2ntre$area numrul 5 ete de ti(
*iltru0 ntre$rile 2n!"ie unt 5- 4- 8- <- 7- ?- 3- ;- 5> i admit o inCur /ariant de r(un - iar
2ntre$area 6 admite un r(un multi(lu0 n !eea !e (ri/e te ti(urile de !al *oloite - a!etea
unt:
S!al nominal: 2ntre$rile 5- 4- 8- 7- ?- 3- ;- 55- 54
S!al ordinal: 2ntre$area 6
S!al de inter/al: 2ntre$rile <- 5>
6% E.empli'i#are #4esti&nar
Hu de tele*on
Bun ziuaJ
E*e!tum un tudiu re*eritor la atitudinea -o(inia ,i !om(ortomentul (o(ula)iei din +ude ul #a i
(ri/ind !um(rarea "uelor de tele*on mo$il0 Brem !a (rin a!et tudiu ne *ormm o imaCine
au(ra (roduului !utat de !lien i- (e a!eat (ia 0 B ruCm r(unde i !u eriozitate
(entru o !er!etare reu it0
B mul umim (entru tim(ul a!ordatJ

50 Dumnea/oatr utiliza i "ua de tele*on mo$ilK
o DA
o NU

?
40 Aonidera i !a utilizarea "uei de tele*on a1ut la (rote1area tele*onului mo$ilK
o AateCori! da
o 'oi$il
o Nu !red
o Nu
60 Aare unt (rin!i(alele !ara!teriti!i !utate atun!i !.nd a!"izi iona i o "u de tele*on K
Foarte im(ortant #m(ortant @ediu Neim(ortant
're
Aalitate
Firm
'eronalizare
@aterial
80 La !e inter/al de tim( !um(ra i o "u de tele*on mo$ilK
o 6 luni
o 7 luni
o 54 luni
o 53 luni
<0 Ae um de $ani unte i di(u !"eltui i (entru a!"izi ionarea unei "ue de tele*on
mo$ilK
o u$ <> RON
3
o 2ntre <>%5>> RON
o 2ntre 5>>%4>> RON
o (ete 4>5 RON

70 Ae ti( de "u de tele*on (re*era iK
o Fli(%Ao/er
o 'ou!"
o Bum(er
o To!
o Banderol
?0 De unde o$i nuiti a!"izi iona i "ua de tele*on mo$ilK
o #nternet
o @aCazine (e!ializate
o Su(ermarFet
o Bazar

;
30 Sexul dumnea/oatr:
o @a!ulin
o Feminin
;0 Aare ete mediul dumnea/oatr de re edin K
o Ur$an
o Rural
5>0 Aare unt /eniturile dumnea/oatr lunareK
o Su$ 3>> RON
o ntre 3>5%54>> RON
o ntre 54>5%4>>> RON
o 'ete 4>>5 RON

550 Nume i (renume:LLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLL
540 Numr de tele*on E E%mail :LLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLL
7% E.empli'i#area 8ntreb(ril&r
50 Dumnea/oatr utiliza i "ua de tele*on mo$ilK
ntre$area ete de ti( *iltru- iar r(unul la a!eat 2ntre$are ne a1ut identi*i!m
!onumatorii- deoare!e a/em ne/oie doar de in*orma)iile o*erite de (eroanele de)intoare de
"ue de tele*on mo$il0
40 Aonidera i !a utilizarea "uei de tele*on a1ut la (rote1area tele*onului mo$ilK
5>
R(unul la a!eat 2ntre$are ne adu!e la !unotin utilitatea "uei de tele*on mo$il 2n
!o(ul (rote1rii a!etuia- determin.nd at*el intereul (o(ula iei in /ederea a!"izi ionrii
(roduului notru0
60 Aare unt (rin!i(alele !ara!teriti!i !utate atun!i !.nd a!"izi iona i o "u de
tele*on K
S!o(ul a!etei 2ntre$ri ete de a identi*i!a !ara!teriti!ile !ele mai !utate de !lien i la
(roduul notru0 A!et lu!ru ne /a a1uta 2n !rearea unui (rodu !are !ore(und (re*erin elor
!onumatorilor0
80 La !e inter/al de tim(!um(ra i o "u de tele*onmo$il K
ntre$area a!eata ne a1ut ta$ilim *re!/en)a de !um(rare a (roduului- determin.nd
at*el !ererea exitent a (roduului de re*erin) (e un inter/al de tim(0
<0 Ae um de $ani unte i di(u !"eltui i (entru a!"izi ionarea unei "ue de tele*on
mo$ilK0 'rin intermediul a!etei 2ntre$ri (utem ta$ili un (re) o(tim !are !on/in
di(oni$ilit)ii *inan!iare a !onumatorului0
70 Ae ti( de "u de tele*on (re*era iK
Au a!eat 2ntre$are dorim a*lam ti(ul de "u (re*erat de !onumatori -(entru !a 2n
/iitor ne axm (e a!et ti( de (rodu0
?0 De unde o$i nuiti a!"izi iona i "ua de tele*on mo$ilK
R(unul la a!eat 2ntre$are ne adu!e la !uno,tin) ti(urile de maCazine de unde
!lien)ii (re*er a!"izi)ioneze re(e!ti/ul (rodu0 'entru a *i !.t mai a(roa(e de !onumatori
/om aleCe !a (un!te de de*a!ere !ele mai *re!/ente lo!a)ii men)ionate0
ntre$rile leCate de /enit- /.rt- ex i date de !onta!t au *ot oli!itate (entru
realizarea (ro*ilului !onumatorilor i (entru a e (utea /eri*i!a /eridi!itatea r(unurilor0
9% Re1"ltate
n urma !entralizarii datelor am o$)inut urmatoarele rezultate:
Din !ele 7> de (eroane !"etionate - 2n urma intre$rii *iltru M50 Dumnea/oatr utiliza i
"ua de tele*on mo$ilKM - <8 de (eroane au r(un a*irmati/ 9 ;>=: - iar 7 (eroane au r(un
neCati/ 95>=:0
'entru !ea de a doua 2ntre$are: MAonidera i ! utilizarea "uei de tele*on a1ut la
(rote1area tele*onului mo$ilKM- <4 din (eroanele !"etionate 93?=: !onider ! utilizarea "uei
55
de tele*on mo$il a1ut !ateCori! la (rote1area tele*onului mo$il - iar 3 (eroane 956=: !onider
! (rin utilizarea unei "ue de tele*on mo$il e (oi$il !a tele*onul mo$il *ie (rote1at0
n !eea !e (ri/e,te !ara!teriti!ile !utate atun!i !.nd a!"izi)ioneaz o "u de tele*on -
(re)ul ete im(ortant (entru <3= - *oarte im(ortant (entru 6>= ,i mediu (entru 54 = din
re(onde)i0
Aalitatea "uei de tele*on mo$il ete *oarte im(ortant (entru ??= din re(onde)i -
im(ortant (entru 44= ,i numai 4 = din re(onde)i !onider a!eat !ara!teriti! medie !a
im(ortant0
Firma "uei de tele*on 2m(reun !u o()iunile de (eronalizare a a!eteia unt dou
!ara!teriti!i medii !a im(ortan) (entru e,antionul !"etionat 0 @aterialul din !are ete
!on*e!)ionat "ua de tele*on mo$il ete *oarte im(ortant (entru <3 = din re(onde)i- 63=
!onider materialul im(ortant - iar 6= a(re!iaz materialul de o im(ortant medie0
Au (ri/ire la *re!/en)a !u !are re(onden)ii !um(r o "u de tele*on mo$il: <=
a!"izi)ioneaz o "u o data la 6 luni - 64= o dat la 7 luni de zile - 83= o dat la 54 luni - iar
retul de 5<= o dat la 53 luni de zile0
Au (ri/ire la uma de $ani (e !are re(onden)ii unt di(u,i o !"eltuia! (entru
a!"izi)ionarea unei "ue de tele*on mo$il- 76= unt di(u,i !"eltuia! u$ <> de lei - 6< =
2ntre <5%5>> lei - 2ntre 5>5 %4>> de lei 4= - iar ni!i un re(ondent nu ete di(u (ltea!
(entru "ua de tele*on mo$il (ete 4>5 lei0
Ti(ul de "u de tele*on (re*erat de !tre re(onde)i ete *li(%!o/er 2n (ro(or)ie de <6= -
(ou!" (entru 53= dintre !ei !"etionati - $um(er 44= - iar !ele de ti( to! ,i $anderol unt
(re*erate doar de 6= din re(onde)i0
Lu.nd in !oniderare lo!a)ia de unde !onumatorii (re*er a!"izi)ioneze "ua de
tele*on- 7<= (re*er maCazinele de (e!ialitate - 4?= de (e internet - 6= u(ermarFet%uri - iar
<= din $azar0
Dintre re(onde)i- 76= unt de Cenul *eminin - iar 6?= de Cenul ma!ulin0 @a1oritatea
dintre !ei !"etiona)i au !a mediu de re,edin) zona ur$an 2n (ro(or)ie de 33= - ?= unt din
zona rural0
?>= dintre re(onde)i au /enitul u$ 3>> de lei - 44= 2ntre 3>5%54>> lei - ?= (ete 4>>5
lei - iar 4= 2ntre 54>5%4>>> lei0
54
n urma rezultatelor o$)inute am (utut identi*i!a (ro*ilul (roduului notru (entru
!ateCoria de !onumatori !rora ne adream 0 're)ul (entru "ua de tele*on nu tre$uie
de(,ea! uma de <> lei deoare!e !ara!teriti!a (re) ete una im(ortant (entru !ateCoria
noatr de !lien)i- iar "uele de tele*on tre$uie *ie (rodue dintr%un material rezitent - de o
!alitate ridi!at ,i !u un Crad de (eronalizare mediu0 n !eea !e (ri/e,te lo!a)iile unde /a *i
ditri$uit (roduul notru - a!eta /a (utea *i a!"izi)ionat 2n (e!ial 2n maCazinele de (e!ialitate-
dar ,i (e ite%urile de (ro*il0
:% /perai&nali1area
'entru a!eat (arte a an!"etei - am ale o !"etionare online - (rin intermediul !analelor
de o!ializare a (eroanelor !u /.rta 2ntre 4>%47 !rorar li e adreeaz (roduul notru 0 Am
ale a!eat metod de !"etionare deoare!e !oniderm internetul ,i !analele de o!ializare - o
metod e*i!ient de a a1unCe la !onumatori notri )int0
Fie!are dintre !ei 6 an!"etatori au (otat !"etionarele (e (aCinile de o!ializare
9*a!e$ooF - tHitter - CooCleN: iar du( *inalizarea tuturor !"etionarelor am realizat un !ontrol
aleator au(ra /eridi!it)ii r(unurilor !u a1utorul datelor de !onta!t 2nreCitrate 0
;% +"get"l
'entru realizarea ,i (rezentarea !er!etrii noatre de marFetinC am utilizat 6 ti(uri de
reure :
50Reurele *inan!iare %au ridi!at la uma de 5> lei (entru di*erite utilit)ii - uma *iind
mi! datorit *a(tului ! am ale o !"etionare online !are a redu !oturile0
40 Reurele umane: *iind (eroanele !"etionate 2m(reun !u !ei 6 mem$ri ai e!"i(ei :
Do$rea &elu%Andrei - Bordianu Alexandru ,i Roman Alexandru0
60 Reure tem(orale :
56
% 6 ore alo!ate (entru tudiu do!umentar
% 4 ore (entru realiazarea !"etionarului
% 4 ore alo!ate (relu!rrii datelor
Mi."l de Mar,eting
Firma S0A0 NoS@ARTSARATAH S0A ,i%a (ro(u !a o$ie!ti/ laneze (e (ia)a din
1ude)ul #a,i o nou "u de tele*on detinat (rote1rii tele*oanelor mo$ile de zC.rieturi - (ra* -
uzur *izi! 0 n a!et !o( am !reat o "u de tele*on !are e adreeze !.t mai multor ti(uri de
!onumatori - dar 2n (e!ial (eroanelor !u /eniturii medii !u(rine 2ntre /.rta 4>%47 de ani din
!ateCoria tuden)i0 Hua de tele*on /a *i realizat dintr%un (oli!ar$onat *lexi$il ,i uor a!o(erit !u
(iele e!oloCi! !e (ermite !ur)area u,oar a a!!eoriului0 'entru realizarea a!etor o$ie!ti/e -
58
de(eratamentul de marFetinC al !om(aniei *ormat din : Do$rea &elu%Andrei - Bordianu
Alexandru ,i Roman Alexandru - a ela$orat un (lan *ormat din urmtoarele eta(e:
3% Anali1a de pia(
'rin analiza de (iat am indenti*i!at (ia)a de re*erin) a (roduului (e !are dorim
(lam noul (rodu 0 Am identi*i!at (o(ula)ia totala !a *iind *ormat din !onumatori !are
*oloe! un tele*on mo$il 2m(reun !u o "u de tele*on (lu (eroanele !are /or ado(ta a!et
a!!eoriu- !u un anumit Crad de !ertitudine0n a!eat eta( am indeti*i!at ,i non!onumatori
relati/i ,i a$olu)i - non!onumatori a$olu)i unt (eroanele !are nu (ot utiliza un tele*on mo$il
,i - re(e!ti/ o "u de tele*on mo$il - datorit unui "andi!a( 9 lo!omotor au auditi/:0
Non!onumatori relati/i unt !ei !are ar (utea !um(ra 2n /iitor o "u de tele*on mo$il -
dar nu !onum 2n momentul de *a) din anumite moti/e 9 (eroanele u$ 58 ani : - *ie nu ,tiu
de(re (rodu au mar! *ie nu Ce! o utilitate (entru a!et (rodu0 Am realizat eCmentarea (e
anumite !riterii: demoCra*i!e - (i"oCra*i!e ,i de !om(ortament ,i am ta$ilit !a (ia) )int
(entru (roduul notru :!onumatori din mediul ur$an ,i rural !u /.rta !ur(in intre 4>%47 de
ani - din !ateCoria tunde)i - !u un /enit lunar minim de 3>> de lei0
Aon!uren)a (entru (ia)a de re*erint a (roduului - din zona #a,i !are (rodu! ,iEau
!omer!ializeaz "ue de tele*on- ete *ormat din : Hama -SamunC - BelFin - AellG - Homax -
Oxo0Tendin)ele (ie)ei (entru urmtori ani unt 2n!ura1atoare datorit *a(tului ! (ia)a
terminalelor mo$ile a !uno!ut o ex(aniune 2n ultimi ani - !eea !e 2n!ura1eaz ,i
!omer!ializarea de a!!eorii (entru a!ete de/i!e%uri (re!um "uele de tele*on mo$il0
5% Cer#etarea de mar,eting%
Studiul (rie)ei )int : (eroanele din !ateCoria tunden)i- %a e*e!tuat (rintr%o !"etionare
online a 7> de (eroane (entru a identi*i!a un ni/el al (re)ului a!!e(tat de (oten)iali notri
!lien)i- (entru a ta$ili *re!/en)a de !um(rare a "uei de tele*on mo$il - (entru !unoa,terea
ti(urilor de maCazine de unde !lien)ii (re*er a!"izi)ioneze (roduul0 n urma !entralizrii ,i
inter(retrii datelor am (utut indenti*i!a (ro*ilul (roduului dorit de !ateCoria !onumatorilor
!rora ne adream0
5<
're)ul (entru "ua de tele*on nu tre$uie de(,ea! uma de <> lei deoare!e
!ara!teriti!a (re) ete una im(ortant (entru !ateCoria noatr de !lien)i - iar "uele de tele*on
tre$uie *ie (rodue dintr%un material rezitent - de o !alitate ridi!at ,i !u un Crad de
(eronalizare mediu0 n !eea !e (ri/e,te lo!a)iile unde /a *i ditri$uit (roduul notru - a!eta /a
(utea *i a!"izi)ionat 2n (e!ial 2n maCazinele de (e!ialitate - dar ,i (e ite%urile de (ro*il0
6% Mi."l de mar,eting
Re(rezint (artea (roie!tului *ormat din de!rierea (roie!tului ,i (rezentarea !elor
8 ' 9 (re) - (rodu - (u$li!itate - (laare: !e /a *i (rezentat 2n !ontinuare:
3%C&n'ig"rarea pr&d"s"l"i
3%3 Atrib"te
Aar!aa ete un (rodu detinat (eroanelor !are de)in 2n (ro(rietate un tele*on mo$il0
Cara#teristi#i 'i1i#e< 'roduul (e !are dorim 2l !omer!ializm /a *i !om(u din doua
ti(uri de material ,i anume din (oliuretan *lexi$il !are /a 2nlo!ui !a(a!ul !ar!aei din (ate a
tele*onului ,i din (iele e!oloCi!- !are /a *i leCat de !ealalta !om(onent ,i /a er/i !a (rote!)ie
(entru e!ranul tele*onului0
C&mp&1iie< (oliuretan *lexi$il 9!om(onent !"imi! !reat (rin !ondenarea
(oliolilor!om$ina)i !u (oliio!iana)i din !are rezult un material rezitent- *lexi$il ,i u,or:I %(iele
e!oloCi!a0
Utili1are< Hua de tele*on *iind un (rodu detinat tele*oanelor mo$ile e monteaza (e
tele*on 9relati/ im(lu: ,i (entru o (rote!tie (orit nu e re!omand demontarea ei0
M&d de '&l&sire< Se !oate /e!"ea !ar!a a $ateriei de (e tele*onul mo$il ,i e
monteaz noua !ar!aa- !are ete mai rezitent de!at !ar!aele traditionale de $aterii de
tele*oane- iar (artea din (iele e!oloCi! ete ata,at !ar!aei ,i at*el a!eata e (liaza (e di(laG%
ul tele*onului mo$il0
57
Re1"ltate< Foloit zilni!- !um de alt*el e re!omand- "ua de tele*on mo$il aiCur
(rote!)ia tele*onului de zCarieturi- (ra* ,i alte u$tan)e !are (ot duna unui at*el de de/i!e *ra
(rote!)ie0 n a*ar de o (rote!)ie (orit- "ua (ore,te de aemena ,i Cradul de erConomie al
tele*onului0
3%5 Sistem"l de s"s inere
N"mele #&mer#ial al *irmei noatre ete S0A0 N&SMARTSCRATC* S0A0 2nreCitrat la
ReCitrul Aomertului !u numarul A7<<385>> din data de 540><04>58- o!ietatea a/2nd !a(ital
(ri/at0
O*erta noatra de (rodue ete *ormata din $unuri detinate !onumului i de (rote!)ie a
di/erelor de/i!e%uri el!troni!e- mar!a N&SMARTSCRATC*= *iind o mar! Cenerala ,i
!ole!ti/ uni/eral /ala$il (entru toate (roduele noatre0 Numele notru a *ot ale deoare!e
re(rezint uCeti/ !eea !e *irma noatr dore,te (entru de/i!e%urile !lien)ilor no,tri0 Termenii
ONo SmartS!rat!"P (ro/in din lim$a enCleza ,i 2neamn ad%literam O*arzC.rieturide,te(teP 2n
2n)eleul ete de *a(t O*arz C.rieturi (e de/i!e%urile S@ARTP0 Da! CadCet%urile noi a(rute (e
(ia) unt S@ART("one au S@ARTt/ atun!i noi dorim !a ,i !lientii notri 2nteleaC !a (rin
a!"izitionarea (roduelor noatre (ot !(a (.n ,i de !ele mai S@ARTzC.rieturi !are (ot a(rea
(e u(ra*e)ele a!etor de/i!e%uri0
n mod Cra*i! mar!a /a *i re(rezentat de un emn de mar!a !are /a *i !om(u din
numele (ro(riu%zi NoS@ARTSARATAH 2na 2n lo!ul ultimului QQAQQ din nume e /a a*la un
tele*on S@ART (entru a arat !atre (entru !e (rodue unt detinate "uele noatre de tele*on0
Firma noatr a dorit (rote!)ia numelui ,i uni!itatea *irmei- iar (entru a!et lu!ru e!"i(a
de marFetinC a realizat un loCo- !are 2m(reun !u numele (una $azele unui $rand0 Du( !are
*irma noatr a de(u o !erere de 2nreCitrare la O*i!iul de Stat (entru #n/en)ii ,i @r!i 9!ererea
!on)in.nd o re(rodu!ere !lar a loCo%ului indi!.nd trturile- !uloare ,i *orma !e di*eren)iaz
em$lema noatr de altele:I la a!eata %a mai adauCat ,i o lita( !u toate (roduele noatre (e
!are /a *i a(li!at loCo%ul0#n!luzand toate !oturile a*erente 2nreCitrrii unei mr!i la OS#@-
!oturile totale de 2nreCitrare au *ot 2n /aloare de 57>> lei0
Un alt element im(ortant al itemului de u)inere ete Ambala$"l% A!eta nu (oate *i
tratat izolat de (rodu *iind (arte inteCrata a a!etuia- am$ala1ul inde(linind mai multe *un!tii0
5?
Fun!)ia de (rote1are a (roduului: o !utie dre(tunC"iular !u 2nl)imea de 5< !m ,i l)imea de 5>
!m *iind *a$ri!at din 'BA0 A!eat !utie /a !on)ine (roduul 2n ine- un manual de utilizare a
(roduului ,i Caran)ia0 Un alt rol al a!etui am$ala1 ete a!ela de (romo/are a (roduului a/.nd
rolul O/.nztorului mutP a!ete !a(t.nd aten)ia ,i 2i in/it (e !onumatori 2l !um(ere0
'e !utie /or a(area loCo%ul *irmei- un m(art("one de ti( SamunC &alaxG S6 !are
utilizeaz !ar!aa noatr 2n !are /or ie,i 2n e/iden) !alita)ile (roduului notru !um ar *i deiCn-
erConomie- reziten)0 'e (atele am$ala1ului e /a reCai din nou numele !om(aniei- materiale
utilizate- modul de *oloire !.t ,i (e!i*i!a)ia tetrii reziten)ei (roduului0 A!ete in*orma)i /or
*i di(oni$ile 2n lim$a rom.n- lim$a enClez ,i lim$a ru0
O dat !u a!"izi)ionarea (roduului- *irma noatr 2,i aum ,i re(ona$ilitatea o*eririi
unei garanii% A!eat Caran)ie /a *i o*erit (e o (erioad de 7 luni- iar noi ne o*erim
!"im$m (roduul doar da! a!eta nu a u*erit modi*i!ri de !atre utilizator0
3%6 Di'erenierea m(r#ii
Hua (e !are o /om o*eri noi e /a di*eren)ia (e (ia) 2n (rimul r.nd (rin reziten)a ,i
ra(ortul (re)E!alitate *iind !reat din elemente relati/ ie*tine 2n !u un Crad mare de !on*ort- iar
!el mai im(ortant atu al (roduului /a *i reziten)a0
Din (un!t de /edere al !alit)ilor *izi!e- (entru a ne (tra a/anta1ul !om(etiti/- "uele
/or *i *a$ri!ate 2n ex!lui/itate de !om(ania noatr a!etea de)in.nd loCo%ul notru:
Noi ne dorim !a (rin ino/a)iile (e !are le /om adu!e (e (ia)- in/etind !ontinuu 2n
!er!etare ,i dez/oltare- di*eren)iem $rand%ul notru (e (ia)a a!!eoriilor de tele*oane mo$ile0
5% C&n'ig"rarea Pre"l"i
53
5%3 Strategia de pre
Luarea unei de!izii !ore!te (ri/ind (re)ul noul notru (rodu ete una *oarte im(ortant ,i
tre$uie (ri/it din (er(e!ti/a anumitor *a!tori de in*luen)0 A!eti *a!tori unt:
50Aererea
40Aotul de (rodu!tie
60Aon!uren)a
80StrateCia de (romo/are
Cererea au ra(ortul dintre !erere ,i o*ert re(rezint un *a!tor de in*luen) e (re)ului
im(ortant (entru !om(anie0 Aererea ete in*luen)at de *re!/en)a !u !are !onumatori !um(r
"ua de tele*on - iar 2n urma noilor tendin)e ale (ie)ei de a!!eorii de tele*oane mo$ile - e
2nreCitraz o !re,tere tot mai mare a numrului de !onumatori0 'reo!u(area (entru (rote1area
tele*oanelor mo$ile a !onumatorilor ete una de (er(e!ti/ - *a(t !e reiee din !er!etarea de
marFetinC e*e!tut !on*orm !reia !alitatea ,i materialul din !are ete !on*e!)ionat (roduul unt
!ara!teriti!i im(ortante (entru !onumatori0 Au (ri/ire la *re!/en)a !u !are re(onden)i !um(r
o "u de tele*on mo$il: <= a!"izi)ioneaz o "u o data la 6 luni - 64= o dat la 7 luni de zile -
83= o dat la 54 luni - iar retul de 5<= o dat la 53 luni de zile
C&st"l de pr&d"#ie re(rezint un *a!tor !e in*luen)eaz dire!t mrimea (re)ului (entru
(roduul notru0 'entru "ua de tele*on QQSmartS"ieldQQ !oturile de (rodu!)ie unt *ormate din
!oturile detinate !ere!etrii ,i dez/oltrii - !oturi !u materii (rime !oturi !u utilit)i ,i !oturi
(ri/ind (lata alaria)ilor0
C&n#"rena 2n !eea !e (ri/e,te (ia)a a!!eoriilor de tele*oane mo$ile ete una ridi!at -
iar !ei mai im(ortan)i !on!uren)i indeti*i!a)i (entru +ude)ul #a,i unt : Hama -SamunC - BelFin -
AellG - Homax - Oxo0
're)ul de(inde 2n mod dire!t de strategia de pr&m&vare - iar 2n !ondi)iile 2n !are
(roduul notru ete /a *i unul nou (e (ia)a de a!!eorii mo$ile -/om aleCe (entru 2n!e(ut o
(romo/are a (re)urilor (romo)ionale alturi de o !am(anie de in*ormare de(re (rodu (rin
5;
di*erite materiale de (romo/are !are e /or Ci 2n toate maCazinele de (e!ialitate (e raza
1ude)ului #a,i0
De aemenea (re)ul ete in*luen)at dire!t ,i de trateCia de (re) (u in a(li!are de !tre
!om(anie0 'entru "ua de tele*on QQ SmartS"ield QQ trateCia de (re) alea de !tre *irma noatra
ete : Strategia pre"l"i par2impar datorit in*luen)ei a!eteia au(ra !onumatorului 2n
/ederea aleCerii (roduului 0
5%5% Nivel"l pre "l"i
'entru ta$ilirea (re)ului de $az am luat 2n !oniderare *a!torii aminti)i mai u : $aza
!otului (roduului - !alitate ,i (re)urile (ra!ti!ate de !on!uren) - trateCia de (romo/are (rin
(ra!ti!area unor (re)uri (romo)ionale0 m(reun !u rezultatele !er!etrii de marFetin e*e!tuate
am luat "otr.rea !a (re)ul de /.nzare *ie de 6;-;; lei 2n !ondi)iile 2n !are re(onden)i in
(ro(or)ie de 76= unt di(u,i (ltea! (entru a!"izi)ionarea unei "ue de tele*on u$ <> lei0
6%C&n'ig"rarea pr&m&v(rii
'romo/area re(rezint ori!e *orm de !omuni!are *oloit (entru a in*orma- !on/inCe au
reaminti (u$li!ului de(re (roduele- er/i!iile- imaCinea unei *irme0 Dire!)ia (re !are e
2ndrea(t e*ortul (romo)ional al *irmei NoS@ARTSARATAH ete (ia)a )int- dar ,i !tre non%
!onumatorii relati/i i mem$rii re)elei de ditri$u)ie 9maCazinele de (e!ialitate- ite%urile de
(e!ialitate et!:0
6%3 Re#lama
n !ondi)iile unei (ie)e tot mai di/eri*i!ate- 2n !are !lien)ii au o multitudine de
(oi$ilit)i de a aleCe- di*eren)ierea ,i ino/a)ia unt (rin!i(alele mi1loa!e de a *i tot tim(ul !u un
(a 2naintea !on!uren)ei0 A!et lu!ru nu ete /ala$il doar (entru (rodu- !i ,i (entru modul 2n
!are (romo/ezi a!et (rodu0
A/.nd 2n /edere im(ortan)a (romo/rii 2n !adrul mixului de marFetinC- e!"i(a
noatr a tre!ut la ela$orarea (lanului de (u$li!itate !ontituit din mai multe eta(e- dar nu
2nainte de a indenti*i!a (ia)a int !are ete re(rezentat de (eroanele !u /.rta 2ntre 4>%47 de
4>
ani- de)intoare tele*on mo$il i de a ta$ili $uCetul (e !are de(artamentul de marFetinC a de!i
%l alo!e (entru a e/iden ia exiten a i !alitatea (roduului- *iind 2n /aloare de 5>>> de euro 0
a0 Sta$ilirea o$ie!ti/elor !am(aniei
O$ie!ti/ul !am(aniei (u$li!itare- !e /a *i lanat (e data de 5 iulie 4>58 ete de a atraCe
aten ia (ie)ei )int au(ra (roduului- (e (ar!urul a trei luni- (.n la data de 5 o!tom$rie 4>58-
(rin in*luen)area a ?>= din audien) la ni/el !oCniti/- 4>= la ni/el a*e!ti/ ,i 6>= la ni/el
!om(ortamental0
$0 AleCerea axului (u$li!itar
'ia a noatr int *iind re(rezentat de de)intorii de tele*oan mo$il- (eroanele !u
/.rta !u(rin 2ntre 4>%47 de ani- am de!i !a ideea de $az (e !are e /a !ontrui mea1ul i
2ntreaCa !am(anie a(eleze la ra ional- 2n!er!.nd %i !on/inCem !.t mai mult de ne!eitatea
utilizrii unei "ue de tele*on mo$il - de !alitatea materialelor *oloite- de rezultatele de !are /or
$ene*i!ia0
!0 Arearea mea1ului (u$li!itar
Un mea1 ade!/at ete *oarte im(ortant (entru !a(tarea aten)iei (u$li!ului )int0 A!eta
tre$uie 2nde(linea! anumite !riterii: atraC aten)ia- timuleze intereul- a1ute la
!ontruirea !redi$ilit)ii mr!ii- inteni*i!e dorin)a de a a/ea (roduul0
A/.nd 2n /edere toate a!ete !ara!teriti!i (e !are tre$uie le ai$ mea1ul (u$li!itar-
%a luat de!izia !a a!eta ai$ 2n /edere i ni/elul de (rote!)ie o*erit (rin utilizarea
(roduului0
'' SMART SHIELD , protectie pentru telefon tau ! ''
45
d0Aanale media
Deoare!e mediul online ete un mod de in*ormare *a/orizat de !tre (eroanele !e *a!
(arte din (ia)a noatr )int- am de!i !a (rin!i(ale !ale de tranmitere a mea1ului (u$li!itar
*ie re(rezenzat de un /ideo de ti( QQ Bine QQ - deoare!e a!et ti( de re!lama ete de a!tualitate i
(o(ular 2n !adrul (ie)ei )int0 @ea1ul (u$li!itar /a a/ea o durat de 7%? e!unde ,i /a (rezenta
2ntr%o manier e*i!ient ,i uni! utilitatea "uei de tele*on S@ART SH#ELDJ
Bideoul realizat !u !o( (u$li!itar /%a *i (laat (e ite%urile de o!ializare (re!um
Fa!e$ooF - tHitter - dar i (e ite%uri de /ideo%"are (re!um Routu$e0!om - Trilulilu0ro- ;;>0ro0
6%5 Pr&m&varea v0n1(ril&r
'romo/area /.nzrilor ete o (reo!u(are im(ortant (entru *irma
NoS@ARTSARATAH deoare!e a!eata 2neamn (entru noi o$)inerea 2n!rederii !lientului-
!re,terea /.nzrilor- de*,urarea e*i!ient a a!ti/it)ii ,i $unul mer al a*a!erii0
Firma /a *oloi 2n (romo/area /.nzrilor urmtoarea te"ni!a:
50 te"ni!a redu!erea tem(orar de (re):
4>= redu!ere (entru !lien)i la a!"izi)ionarea a dou (rodue din a!eea,i CamI
di!ount de <= (entru !omenzile on%line ,i tran(ort Cratuit !tre !lientI
7% C&n'ig"rarea distrib"iei
7%3 E.tinderea terit&rial( a distrib" iei > 1&na ge&gra'i#(?
Ditri$u)ia are un rol im(ortant 2n !adrul trateCiei de marFetinC ela$orate de noi ,i
*ie!are lo!a)ie a *ot alea !u (re!izie ,i (ro*eionalim 2n /ederea de*a!erii ra(ide ,i e*i!iente
a (roduelor ,i maximizarea (ro*itului0 'entru 2n!e(ut am "otr.t lanarea i /.nzarea
(roduelor noatre (e teritoriul +ude)ului #a i- urm.nd !a ulterior ne de!"idem (un!te de
44
de*a!ere 2n toate !entrele im(ortante ale reCiunii- (re!um marile ora e au lo!alit i !u
(oten ial *inan!iar ridi!at0
7%5 Intensitatea re elei de distrib" ie i str"#t"ra #analel&r
n /ederea maximizarii rezultatelor am ale *oloirea de !anale indire!te !urte (entru
de*a!erea (roduului- !ir!uitul *izi! al "uei de tele*on *iind urmtorul:
n a!et mod *irma /a (utea exer!ita un !ontrol au(ra intermediarilor ,i /a a/ea o rela)ie
de !ola$orare dire!t !u a!e,tia0 'rin im(li*i!area !ir!uitului *izi! - *irma noatr dore,te !a
(re)ul rm.n !zut e/it.ndue at*el aduCarea de !omiione ,i adaouri (rea mari de !tre
intermediari !e /or ridi!a (re)ul ,i im(li!it /a !dea intereul de !um(rare (entru (roduul
notru0
Am ale ditri$uirea (roduului notru doar !tre maCazinele i ite%urile de (e!ialitate
(entru ! ne dorim !a (roduul notru ai$ o imaCine (orit ,i im(rime !um(rtorului
enza)ia de iCuran) !.nd a!"izi)ioneaz "ua de tele*on QQNoS!rat!"QQ0 'roduul notru /a (utea
*i a!"izi)ionat de !tre (oten)iali !onumatori de la umtori intermediari:
50 &ermano
40 e@aC0ro
46
60e/o@A&0ro
80!el 0ro
<0Ultra&S@0ro
48