1.

Rezumat executiv
Prezenta lucrare a fost ntocmit cu scopul de a demonstra capacitatea mea, ca i
student al Facultii de Economie i Administrarea Afacerilor, specializarea Afaceri
Internaionale de a pune n practic cunotinele asimilate n primii doi ani de facultate n
cadrul unei firme cu activitate internaional .
Raportul de practic a fost constituit pe parcursul a trei sptmni de
documentare, studiu i oservare a activitii internaionale efectuate de ctre !."
!E#PRE $RI%%& %&'R !.R.(, avnd ca oiect de activitate transportul inter i
internaional de persoane din Roman.
(ucrarea este alcatuit din ase pri, fiecare foarte ine delimitat i cu
informaii despre activitatea internaional a societi !E#PRE $RI%%& %&'R i
ane)ele de la sfritul lucrrii reprezentate de ctre documentele utilizate de ctre firma
n activitatea de transport internaional de persoane.
Prima parte a raportului de practic o constituie c*iar acest rezumat, o prezentare
succint a lucrrii n sine.
A doua parte se intituleaz +Prezentare ,eneral a or,anizaiei- i cuprinde
elemente referitoare la datele de identificare ale firmei, un scurt istoric, or,ani,rama i
mana,ementul, la serviciile pe care le presteaz societatea, la partea de resurse umane n
sensul evoluiei i dinamicii situaiei an,a.atilor, la situaia resurselor materiale ale
firmei, la activitatea ,eneral a or,anizaiei, aici fiind identificate rezultatele financiare
ale activitii de servicii i anume/ veniturile i c*eltuielile firmei, cifra de afaceri i
productivitatea muncii pentru ultimii trei ani de funcionare. 0n finalul acestei pri sunt
prezentate mediul apropiat de afaceri al societii, situaia pieei i competiia, furnizorii
i intermediarii firmei dar i or,anizaiile ce i faciliteaz si administreaz activitatea,
dup care urmeaz o prezentare a principalilor indicatori financiari ai firmei pentru
ultimii trei ani.
'rmtoarea parte a lucrrii, ce1a de a treia, -$escrierea i analiza activitii
internaionale-, conine elemente le,ate strict de activitatea de transport internaional pe
care !E#PRE $RI%%& %&'R o desfoar pe piaa serviciilor. !unt descrise elemente
precum/ evoluia activitii internaionale i tipul de operaiune efectuat, pieele e)terne
cu elementele ce in de competitori, furnizori i clieni, canalele de mar2etin,
internaional la care firma apeleaz, cum este or,anizat activitatea internaional a !."
!E#PRE $RI%%& %&'R !.R.(, ce atriuii are fiecare compartiment ce are le,atur
3
cu activitatea internaional4 documentarea operaiunilor, aici fiind descrise n linii
,enerale documentele necesare activitii de transport internaional/ documente
comerciale, financiare, de transport, .uridice etc. 0n final sunt prezentate performanele
financiare oinute de ctre firm n ultimii trei ani, ncepand cu 5667 pn astzi,
rezultatele financiare i nu numai oinute de ctre !E#PRE $RI%%& %&'R n aceast
perioad. Iar ultima prezentare a acestei pri este le,at de mi)1ul de mar2etin, pentru
care opteaz a,enia de turism, cominarea util i eficient a celor 8P, instrumente
le,ate de produs, pre, plasament i promovare, analiza strate,iei pentru care firma
opteaz i a mi.loacelor promoionale pe care le prefer i care ii asi,ur eficiena
campaniilor pulicitare.
In ce1a de a patra parte a raportului de practic, -Perspectivele dezvoltarii
internaionale-, am prezentat aa cum spune i titlul, proiectele de viitor ale societii n
le,atur cu dezvoltarea activitii internaionale, a transportului internaional de persoane
i de asemenea am sintetizat o serie de opinii ale an,a.ailor i mana,erilor cu privire la
planurile de viitor ale !E#PRE $RI%%& %&'R.
A cincea parte a lucrrii conine/ -"oncluziile-, trase de ctre mine n toat
aceast perioad de practic, concluzii pe care mi1am luat permisiunea s le sintetizez
su forma unei analize !9&%, n care am prezentat punctele tari, cele slae,
oportunitile i ameninrile firmei.
A sasea parte a lucrarii cuprinde referinele ilio,rafice pe care le1am utilizat n
documentare, iar ultima parte dupa cum am precizat anterior, Ane)ele.
!per ca acest proiect s mi foloseasc pe viitor ca az de documentare n alte
lucrri.
5
2. Prezentare general
2.1Date de identificare
!ta,iul de practic a fost efectuat n cadrul !." !E#PRE $RI%%& %&'R
!.R.(, societate destinat transportului intern i internaional de cltori.
!ocietatea comercial :!E#PRE $RI%%& %&'R- !.R.( a fost nre,istrat n Re,istrul
"omerului su nr. ;5<=<<>=6?.67.566? @conform "ertificatului de 0nmatriculare emis de
de &ficiul Re,istrului "omerului de pe ln, %riunalul Aeam B vezi copia ane)atC.
!ocietatea este situat pe strada Driviei, Ar. 55, Roman, .ud. Aeam, avnd
i un punct de lucru n Pietonal !tefan cel #are, El.3F, Parter, Roman, .ud. Aeam.
2.2 Scurt istoric
!." !E#PRE $RI%%& %&'R !.R.( este o societate cu capital privat,
nfiinat n iunie 566?, de domnul Eu,en Pule, care este i administratorul firmei, i
de domnul $aniel Pop, directorul economic al firmei.
(a nceput societatea era alctuit din nou an,a.ai i un parc auto compus din
dou microuze i un autocar.
(a 5G ianuarie 5668, !E#PRE $RI%%& %&'R s1a mutat n cas nou,
inau,urnd sediul din Pietonal !tefan cel #are. Draie serviciilor i confortului, la
standarde tot mai ridicate , oferite clienilor a dus la cti,area ncrederii acestora, fapt
cea a datorat desc*iderea de noi filiale att n ar ct i n Italia.
Anul 5668 a adus !E#PRE $RI%%& %&'R mai aproape de clieni inau,urndu1
se trei filiale ale a,eniei, la Iai, Eotoani i Eraov4 n 566F a,enia a mai desc*is nc
dou sedii, n Eucureti i &neti.
$e asemenea n anul 5667 au mai fost desc*ise nc dou puncte de lucru, la Palermo,
Italia i la "onstana.
"u toate c titulatura :!E#PRE $RI%%& %&'R- reprezint o a,enie relative
nou, e)periena acesteia n acest domeniu se azeaz pe o munc asidu de mai ine de
7 ani.
!E#PRE $RI%%& %&'R vine n ntmpinarea numeroaselor cereri ale pieei
oferind servicii specializate n domeniul transportului intern i internaional de persoane
precum i n domeniul turismului, oferind clienilor vacane de vis n locuri
precum/Drecia, %urcia, Eul,aria, "roaia i "ipru.
'rmare a efortului depus de ntrea,a ec*ip i a dorinei celor doi asociai de a fi
?
cei mai uni, !E#PRE $RI%%& %&'R este, astzi, unul dintre cei mai mari
transportatori romni de cltori.
0n present, a,enia de transport !E#PRE $RI%%& %&'R efectueaz curse de
linie n Italia, Dermania, !pania, Eel,ia, Irlanda i An,lia.
2.3Organigrama i managementul
"onducerea i administrarea societii !E#PRE $RI%%& %&'R sunt asi,urate
de/
- Adunarea ,eneral a Asociaiilor
- "onsiliul de administraie
- "omitetul de direcie
- "ei doi administratori
Competenele Adunrii generale a asociailor
Adunarea Deneral a asociailor are urmtoarele atriuii principale/
Hotrte cu privire la modificarea Actului "onstitutiv4
E)amineaz, apro i modific ilanul contail, contul de profit
i pierderi anual, dup audierea raportului administratorului4
!e pronun asupra ,estiunii administratorului4
Aumete i revoc, n condiiile le,ii, administratorul societii,
stailete comisioanele i indemnizaiile acestora i le d descrcare de activitate4
!tailete competenele i responsailitile administratorului4
Hotrte cu privire la dividente4
Hotrte mutarea sediului4
Hotrte completarea sau sc*imarea oiectului de activitate a
!ocietii4
Hotrte ma.orarea capitalului social4
Hotrte reducerea capitalului social4
Hotrte sc*imarea formei .uridice a societii4
Hotrte cu privire la nfiinarea sau desfiinarea filialelor,
a,eniilor ia punctelor de lucru4
Apro structura or,anizatoric a societii i numrul de costuri4
Apro i modific pro,ramul de activitate i u,etul societii4
Hotrte asupra investiiilor societii.
8
Conducerea, reprezentarea i administrarea societii
!ocietatea este aministrat de domnul Eu,en Pule, avnd drepturi depline.
Drepturile i oligaiile administratorului
!tailete structura or,anizatoric a societii, numrul de posturi
necesare desfurrii activitii, an,a.eaz i concediaz personalul, stailete drepturile
i oli,aiile acestuia4
!tailete salarizarea personalului an,a.at, cu respectarea limitei
minime de salarizare prevzute de le,e4
Hotrte cu privire la contractarea de mprumuturi ancare,
acordarea de ,aranii, dondirea, nstrinarea, nc*irierea ori sc*imul unor unuri
aflate n patrimoniul societii, precum i alte acte .uridice aflate n competena sa prin
efectul le,ii.
&r,ani,rama societii !E#PRE $RI%%& %&'R se prezint astfel/
F
2.4Oferta organizaie
&ferta !E#PRE $RI%%& %&'R este foarte variat att n ceea ce privete
vrsta i locaia dorit de cltori.
!tructura afacerilor pe produse i servicii are n vedere, n principal, pac*ete de produse
personalizate pe clieni, care asi,ur o mai un satisfacere a acestora i o acoperire i
dispersie corespunztoare a riscului, concomitant cu oinerea de venituri sustaniale.
0n funcie de vrst poi eneficia de reduceri sustaniale de pre la drumurile
naionale pentru e)cursiile de rela)are, dar i la drumurile spre Italia.
(ist de preuri/
A$#IAI!%RA%&R
A!I%EA%I
#AAADERI I R#J
$IRE"%&R
I#ADIAE
$IRE"%&R
E"&A&#I"
$IRE"%&R
RE!'R!E '#AAE
ADEAKII "&A%AEI( E"HIPE
L&FERI
#E"AAI" A%E(IER
LEF DARA;
7
A!I%EAKM
"&A%AEI(M
A!I!%EAKM
;'RI$I"M
ADEAKI
%RAA!P&R%'RI
EN%ERAE
Preurile fiind valaile ncepnd cu data de 3 mai 566G.
(a mai mult de dou cltorii eneficiezi de un card care folosete la oinerea
reducerilor de pre la orice cltorie, indiferent de locaie.
Preurile pe a,a./
Greutate Pret
0 - 30 Kg 0
30 - 50 Kg 0,5 /Kg
50 - 100Kg 1 /Kg
peste 100 Kg 1,5 /Kg
Firma !E#PRE $RI%%& %&'R mai poate s vin n ntmpinarea clientului cu
oferte la cltoriile cu avionul, avnd contract cu o companie aerian.
"opiii su > ani, nsoii de prini, nu pltesc iletul,iar studenii i elevii eneficiaz de
o reducere de 5F O la transporturile naionale i internaionale.
Rezervrile se pot face att din ar ct i din strintate nainte cu 8> de ore, iar
confirmarea rezervrii se face cu 58 de ore nainte de data plecrii.
Eficien firmei are ca scop satisfacerea nevoilor clieniilor, ndeplinind orice
preferin a clientului, n ceea ce privete transportul intern i internaional.
!." !E#PRE $RI%%& %&'R !.R.( mai or,anizeaz i e)cursii pentru elevii
claselor I B PIII, ct i pentru cei de liceu.
<
Destinatia Pret bilet
Udine 90
Padova 100
Verona 110
Firenze 100
Roma 130
Boogna 150
!esena 135
Rimini 1"5
#n$ona 150
Pes$ara 1%0
2.5Resursele umane
!E#PRE $RI%%& %&'R se mndrete cu o ec*ip de F6 de an,a.ai
profesioniti, a crei medie de vrst este de ?F de ani. $e asemenea din ec*ipa
!E#PRE $RI%%& %&'R mai fac parte 5F de oferi, care au fost selectai printr1un
concurs ri,uros, criteriile de az pentru ale,erea acestora reprezentnd seriozitatea,
eficien, e)periena i caracterul. %oi oferii dein atestate profesionale pentru
transportul de persoane, respectiv de marf i efectueaz anual testele psi*olo,ice i
medicale conform le,islaiei n vi,oare.
Evoluia personalului n ultimi ? ani din punct de vedere al ocupaiilor/
!tructura
posturilor
$irecto
r
!ef
a,entie
A,enti
transport
uri
e)terne
"ontail "onsilier
.uridic
!ofer #ecanic $irector
de
ima,ine
!ecretar

Femeie de
serviciu
5667
5 3 5 3 3 33 5 3 5 3
566<
5 5 8 3 3 38 ? 3 ? 5
566>
5 5 8 3 3 5F 7 3 F ?
2.6Resursele materiale
n present !E#PRE $RI%%& %&'R dispune de un parc auto foarte ine
or,anizat i ntreinut, compus din/
- ? uci #icrous P9 B transport persoane4
- F uci #icrous #ercedes !printer B transport persoane4
- 3 ucat #icrous #ercedes Pario B transport persoane4
- ? uci Autocar !E%RA4
- 3 ucat Autocar #ercedes %RAPED&4
- ? uci Autocar #AA.
!ocietatea mai deine /
- 5 sedii n Roman4
>
- 3 sediu n/ 1 Iai
1 Eraov
1 Eucureti
1 Eotoani
1 &neti
1 "onstana
- 'n teren de F666 mp, n comuna Horia, la E>F4
- 'n ,ara. de F66 mp4
!E#PRE $RI%%& %&'R mai deine/
- #oilier i aparatur de irotic4
- Ec*ipamente te*nolo,ice@ dvd1uri, pc1uri, cd1mp?, tv, camere de
suprave,*eat,ec*ipamente de ,ara.C4
- #aterii prime i materiale @piese auto, ustensile pentru maini,
ustensile pentru ,ara., materiale necesareactivitii de dispecerati de mana,ement,
papetrie, pi)uri, dosareC.
2.7iaa i com!etiia
Descrierea pieei
Piaa teoretic a clienilor societii !E#PRE $RI%%& %&'R este piaa
consumatorilor actuali i poteniali de servicii n domeniul transportului intern i
internaional.
$in punct de vedere al consumatorilor, studiile de piaa arat c criteriile
,enerale ale acestora n ale,erea serviciilor societii sunt/
Autove*icolele din dotare s eneficieze de un confort adecvat
!i,uran
Rapiditate
Dradul de penetrare al firmei pe piaa de referin este msurat prin cota sa de
pia. Acesta este calculate ca raport ntre volumul vnzrilor firmei i volumul
vnzrilor totale pe piaa de referin. %otodat, cota de pia poate fi stailit i ca
raport ntre numrul de clieni.
"ota de pia este un indicator important, iar in funcie de mrimea sa, este apreciat
puterea firmei.
Consumatorii i clienii
G
0n conte)tul normelor metodolo,ice, clienii firmei sunt persoane fizice i
.uridice, indifferent de forma de or,anizare i natura capitalului social.
"ate,oriile de clieni ai firmei care pot eneficia de serviciile acesteia sunt/
Persoane fizice
Persoane .uridice
"opiii
"lienii sunt toate persoanele crora le place s cltoreasc, s se rela)eze i s
aprofundeze cunotinele despre diverse naionaliti.
Dimensiunea i structura pieei
Pe plan naional
Roman ?F O
Iasi 36 O
Eotosani <O
Erasov 3?O
&nesti 36 O
Eucuresti 5FO
Pe plan internaional
Italia <6O
spania ?6O
Dinamica pieei
?FO din populaia total din zonele menionate apeleaz la serviciile oferite de
!E#PRE $RI%%& %&'R. Firma ii propune ca n urmtori ani s1i lr,easc piaa de
desfacere, a.un,nd lider pe piaa transportatorilor de cltori.
Concurena
"oncurena este foarte mare pe plan intern, lupta pentru supremaie dndu1se
ntre mai multe societi de transport, cum ar fi/
E'R&%&'R %ransport internaional/Roman1Italia,Frana,!pania, Eel,ia
E'R&%RAA! %ransport internaional/Roman1Frana,Italia
3
RPD %ransport internaional/Eotosani1Italia
$AAAQ%&'R %ransport internaional/Roman1Italia,!pania,Franta,Drecia
%RAA!$&R %ransport internaional/Roman BItalia
PRI!"&# %ransport internaional/Eotosani1Italia,!pania
"*iar dac toate aceste firme concureaz cu !E#PRE $RI%%& %&'R, lupta
pentru titlul de lider pentru cel mai un transportator de persoane se d ntre !E#PRE
$RI%%& %&'R i A%(A!IE, acesta fiind din totdeauna un competitor de seam, de
asemenea A%(A!IE este i liderul actual pe piaa transportatorilor de cltori.
2." erformanel fianciare
0n acest sucapitol sunt prezentate i analizate evoluiile principalilor indicatori
financiari i anume rentailitate,profitailitate,lic*iditate si solvailitate pentru ultimii ?
ani.Prezentarea o voi face su form de tael pe aza principalelor elemente ale
ilanului.
Formule/
3C rentailitate/ aC rentailitate economicaRprofit rut=capital investit
Crentailitatea activelorRcifra de afaceri=total active
cCrentailitate comercialaRprofit net=cifra de afaceri
dCrentailitate financiaraRprofit net=capital propriu
5Cprofitailitate/ aCrentailitate capital an,a.atRprofit rut=capital an,a.at
Cmar.a rutaRprofit rut=cifra de afaceri ) 366
?Clic*iditate/ aClic*iditate curentaRactive curente=datorii curente
Clic*iditate imediateRactive curente1stocuri=datorii curente
8Csolvailitate/solvailitate ,eneralaRactive totale=datorii totale
Rentailitate 566< 566> 566G
rentailitate
economic
6,8? 6,F? 6,78
3
Rentailitate
financiar
6,?5 6,8F 6,7G
rentailitate
comercial
6,36 6,3F 6,3>
rentailitatea
activelor
3,65 5,58 5

$in datele ce rezult din taele putem oserva c evoluia indicatorilor financiari
este favorail fiind ndeplinite condiiile de interpretare a rezultatelor
formulelor.(ic*iditatea curent treuie s fie supraunitar i aa cum se oserv n tael
acest lucru se ntampla. (ic*iditatea imediat treuie s fie mai mare decat 3,?. Acest
lucru nu se ntampla n 5667, dar situaia se redreseaz pe parcursul anului urmtor.
Rentailitatea treuie sa fie un procent n crestere de la an la an i acest lucru se
oserv i n cazul !E#PRE $RI%%& %&'R pentru fiecare cate,orie de rentailitate iar
rentailitatea financiar treuie sa acopere n fiecare an rata donzii.
!olvailitatea are condiia ca procentul sau s fie supraunitar i ct mai aproape
de cifra 5. 0n anul 566<, este ndeprtat de cifra 5 dar totui supraunitar.
Profitailitatea treuie s ai procentele n crestere continu de la an la an i
acest lucru este evident.
!. Descrierea i analiza activitii internaionale
3
Pro"itailitate 566< 566> 566G
Rentailitatea
capitalului
an,a.at
6,?> 6,F5 3
#ar.a ruta 6,35 6,37 6,3<
#ic$iditate 566< 566> 566G
(ic*iditate curenta 3,3 3,? 3,7
(ic*iditate imediata 3,5 3,F 3,>
%olvailitate 566< 566> 566G
!olvailitate
,enerala
5,6? 3,?5 3,8<
3.1 #$oluia acti$it%ii internaionale
0n ultimii trei ani au intervenit o serie de modificri. Partea de transport
internaional a evoluat foarte mult, asta i datorit faptului c s1a investit foarte mult n
acest se,ment. $ac la nceput s1a pornit de la puin,o curs B dou spre Italia cnd i
cnd, odat cu investiiile au crescut i cererile din partea clienilor, au crescut i cursele
dar i pieele strine de servicii n domeniul transportului de persoane.
!." !E#PRE $RI%%& %&'R !.R.( a nceput de .os, cu puine maini n dotare
pentru efectuarea serviciilor sale, cu resurse puine fie ele financiare, materiale dar i
umane. (a nceput era o societate fr nume n domeniul serviciilor internaionale de
transport persoane, lucru care a fcut firma s lupte cu att mai mult i mai ,reu a1i
cti,a renumele i e)periena de astzi.
0nceputurile n transportul internaional s1a fcut cu 5 autocare de 8> de locuri i 5
microuze de 37 locuri, toate acestea fiind ac*iziionate n sistem second1*and. $e
asemenea i personalul era ca numr de patru ori mai puin si tot de attea ori mai sal
specializat. $ei s1a pstrat personalul vec*i acesta a crescut n cadrul firmei i s1a
pre,tit temeinic astfel nct aceiai oameni de la nceput se ucur astzi de o pre,tire
profesional adecvatcare lipsea cu desvrire la nceput.
Patrea de transport internaional a nceput cu Italia, prima ar in care !E#PRE
$RI%%& %&'R a nceput s efecueze curse re,ulate i ocazionale. %otul a nceput cu
numrul mare de plecri n strintate de acum caiva ani, acestea datorndu1se nevoilor
financiare i sociale ale oamenilor, fiind nevoii s1i prseasc locurile natale i s
plece la munc n afar n vederea cti,urilor speculate care erau imense pe ln,
salariile din ar. $up efecuarea unui sonda. de opinie firma a luat *otrrea de a
efectua curse de transport internaional de cltori. Apoi au urmat cursele n Dermania,
!pania, Eel,ia, Irlanda i An,lia.
%otul a pornit de la ceva actual, ceva ce se cerea pe pia, dar ntre timp
plecrile n strintate nu mai sunt aa multe ca n aceea perioad, adr sunt suficiente
cereri ca aceast tip de afacere s nu fie aandonat. &amenii nc mai pleac la munc n
strinatate,pleac n concediu n strainatate sau n vizit la rude sau din interes de
serviciu.Li interesul acestor oameni care solicit servicii de transport treuie meninut
viu pentru societate prin diverse metode.
3
Implicit prin investirea n transportul internaional i prin dezvoltarea acestei ramuri i
veniturile firmei au crescut n ultimii ani, odata cu c*eltuielile, dar att timp ct profitul
e)ist afacerea ramane una profitail.
'ltimii ? ani, 56671566<1566> au adus modificri n activitatea internaional
a !.". !E#PRE $RI%%& %&'R !.R.(, modificri survenite din evoluia activitii i n
toate privinele. Li n partea de venituri, i n cea de resurse umane, materiale dar nu n
ultimul rand, poate c*iar cel mai important, modificri n privina clienilor, a cererilor
din partea acestora i a renumelui firmei, a notorietii mrcii n plan local i c*iar
naional.
$ac ar fi s descriem detaliat i pe se,mente evoluia activitii internaionale a
firmei ea arta asa/
3C s1a ac*iziionat un teren cu o construcie n care s1a amena.at un ,ara.
pentru revizia i reparaiile necesare mainilor nainte i dup fiecare curs efectuat.
5C A crescut numrul mainilor. !1a pornit de la 5 autocare i
5 microuze, s1a a.uns n 566< la un numr de 8 autocare i 7 microuze, acum parcul
auto numrnd < autocare i G microuze.
?C !1au contractat noi piee e)terne. $ac la nceput s1au efectuat
transporturi doar ctre Italia, n 5667 i 566< s1a e)tins zona la Dermania, !pania,
Eel,ia4 pentru ca n 566> s urmeze An,lia i Irlanda, iar n urmtorii ani se urmrete
cucerirea i a altor piee din spaiul european.
8C !1a re,lementat activitatea de transport internaional n
conformitate cu normele europene, s1au modernizat autocarele e)istente i s1au
ac*izitionat altele noi, toate aducndu1se la nivel de standard i fiind dotate cu utilitile
necesare transportului de persoane de lun, durat/ dvd, tv, mp1? plaSere, camere de
suprave,*eat, limitatoare de vitez ,aer condiionat, scaune confortaile etc.
FC A crescut numrul an,a.ailor, numarul soferilor dulandu1se din 5667
pn n 566<, i a.un,nd la F6 n 566>. (a nceputul anului 5667 erau an,a.ate un
numr de 58 de persoane din care 33 oferi, la sfrsitul anului 566< numrul an,a.ailor
a.un,ea la ?5, iar dintre acetia 38 erau oferi, n 566> numrul an,a.ailor a.un,nd la
F6 de persoane dintre care 5F de soferi.
7C A crescut numrul clienilor. !1au atras se,mente noi de clieni,
3
att din rndul nonconsumatorilor relativi, acele persoane care nu solicit un serviciu
pentru o anumit perioad i din anumite motive ct i din rndul consumatorilor
concurenei. !1a constitui de asemenea un numr de clieni fideli ai societii
considerail fapt care demonstreaz faptul c firma efectueaz servicii impecaile i i
satisface clienii pe ct posiil, punndu1i pe acetia pe primul loc.
$atele arat faptul c la sfritul anului 566> !." !E#PRE $RI%%& %&'R !.R.(
efectuase un numr de 36.666 de curse re,ulate i ocazionale, deservind n urma acestora
apro)imativ 7F6.666 de clienti, aproape dulu fa de 566<, i aproape triplu fa de
5667. "ifrele dovedesc faptul c s1a ncercat lr,irea se,mentului de clieni prin diferite
metode, s1au acordat reduceri copiilor, elevilor, studentilor, persoanelor cu
dezailitati@acestora din urma acordndu1li1se i ,ratuiti n funcie de ,ravitatea oliiC,
pensionarilor dar i contractelor pentru e)cursii s1au acordat reduceri n funcie de
numarul de persoane i de 2ilometri parcuri prevazui. !1a ncercat s se adapteze preul
la posiilitatile fiecrui client pe ct posiil, astfel nct fiecare parte implicat s fie
multumit/ clieni de pre i de serviciile primite n sc*im, firma de veniturile oinute
care s i acopere c*eltuielile aferente dar care s i aduc inenteles i profit.
<C "reterea numrului de clieni a adus i renume pentru firm.
Involuntar fiecare client n parte a adus ali clieni efectund pentru firm un soi de
pulicitate ,ratuit vorind despre serviciile primite n cadrul societii i cunoscuilor, i
astfel numrul clienilor crete, dar i renumele n plan local al firmei.
>C Au crescut i veniturile i implicit c*eltuielile. $ar fiecare an de la
5667 ncoace a nsemnat pentru !E#PRE $%I%%& %&'R profit, acesta dulndu1
se de la an la an, o situaie mai mult dect satisfactoare pentru firma i inenteles
pentru eneficiarii acestui profit.
%aloul evolutiei cifrelor ar arata in felul urmator pentru cei trei ani/
3
GC !1au implementat i dezvoltat noi strate,ii, s1a investit i
dezvoltat partea de transport internaional de persoane, s1au iniiat noi proiecte
internaionale/ de atra,ere de investiii i de fonduri, de atra,ere de parteneri comerciali,
de cucerire de noi piee pentru servicii, s1au nc*eiat contracte de pulicitate i cu noi
furnizori etc.
"u alte cuvinte evoluia activitii internaionale a !." !E#PRE $RI%%&
%&'R !.R.( a fost una culminant ce a adus lucruri une i n folosul tuturor.
"onducerea sper c i n continuare, n urmatorii ani !E#PRE $RI%%& %&'R s se
descurce la fel de e)emplar, inenteles avnd o evoluie i mai profitail dect n aceti
trei ani pentru toate parile implicate.
3.2 &i!urile de o!eraiuni efectuate
nc de la nceput, de la nfiinarea ei, firma a desfurat aceleai activiti i a
investit pe parcurs i n unele noi. $ar nc de la nfiinare oiectul principal de activitate
al firmei l1a constituit transportul de persoane. Porind despre activitatea internaional
a firmei facem referire la partea de transport internaional de persoane.
Prin urmare operaiunile efectuate de ctre firm n domeniul internional sunt
transportul internaional de persoane i transport de colete la solicitarea clienilor.
Firma efectueaz transport internaional att pe az de ilete, cu foaia de
parcurs, n sensul c fiecare persoan cltorete individual, ct i prin intermediul
contractelor care implica un numr mai mare de cltori n acelai scop. !ocietatea
3

2&&'
2&&( 2&&)
Ci"r de a"aceri 5.63?.56< 5.?36.?<
5
?.?8>.378
*enituri totale 5.63?.56< 5.?36.?<
5
?.?8>.378
C$eltuieli totale 3.<<>.676 3.G?5.?6
3
5.G85.F57
Pro"it rut 5?F.38< ?GF.7?>
efectueaz curse tur1retur pentru toate rile n care activeaz. Aceste curse se efectueaz
pe aza de ,rafic, dup un anumit traseu stailit i la ore stailite, n funcie de
rezultatele la licitaii.
"a orice societate !E#PRE $RI%%& %&'R !.R.( implic i operaiuni de
finanare i refinanare, n momentele cnd alana nu este tocmai favorail, sau dac se
dorete implementarea unei noi strate,ii, noi ac*iziii, modernizri i lipsesc fondurile
necesare.
$e asemenea necesit i operaiuni de asi,urare i reasi,urare, asi,urarea
sediilor, a mainilor, a personalului etc.
$ar principala operaiune efectuat de ctre societate rmne transportul de
persoane, n principal transportul internaional.
3.3 iaa e'tern%
(a nceput ntr1adevar se putea vori pentru !." !E#PRE $RI%%& %&'R
!.R.( despre o pia e)tern la sin,ular, pentru c era una sin,ur i foarte puternic
ncercat de ctre toi prestanii de servicii din domeniul transportului internaional de
persoane. (a nfiinare era vora doar de Italia, locul cel mai solicitat de ctre romni.
Astfel romanii s1au orientat repede spre acest +paradis- de oinere a anilor muli n
timp scurt, dar cu multa munc. $e aici a nceput i transportul internaional pentru
!E#PRE $RI%%& %&'R, de la plecrile frecvente n Italia.
!1a nceput de la o curs1dou de Italia pe lun, apoi pe saptaman, a.un,andu1se
la curse zilnice, ocazionale, e)cursii colare i de aduli, plecri n interes de serviciu etc.
$e la Italia, vznd c afacerea cu transportul internaional este una foarte
profitail firma a decis s se reorienteze, odat cu clienii si, care ncepeau s i alea,
i alte destinaii pentru a pleca la munc dect Italia.
Astfel s1a fcut prima e)tindere, incluzndu1se n oferta de servicii de transport o
nou pia de desfacere a serviciilor, !pania. 0ntr1adevar pentru !pania cererea nu este la
fel de mare ca i pentru Italia dar nu era o pia de lsat, pentru c numrul de romni
plecai n strinatate la munc se mparte ntre aceste dou ri/ Italia i !pania. Li cum
acest numr nu este deloc mic, cele dou ri rmn n continuare preferatele prestanilor
de servicii din domeniul transportului internaional de persoane.
$e1a lun,ul anilor romnii s1au mai orientat i ctre alte ri cum ar fi/ Dermania,
3
Eel,ia, An,lia i Irlanda. 0ntr1adevr plecarile la munc sunt reduse n comparaie cu
rile mentionate mai sus, dar ncasrile din aceste curse sunt convenaile pentru
firm, dar i datorit faptului c firma urmrete ca ncetul cu ncetul s atin, intre,
continentul european i s ptrund i n e)teriorul acestuia.
Acestea ar fi pieele pe care !E#PRE $RI%%& %&'R i desfoara serviciile
de transport internaional de persoane momentan. Pentru viitor firma sper ca portofoliul
ei de ofert s creasc considerail i dac se poate spre alte zone.
0ntr1adevar aza va ramane ntotdeauna spatiul 'niunii Europene datorit faptului
c aici circulaia este lier, iar arierele vamale sunt e)cluse sau cel puin restrictionate
fa de alte zone. Implicit este vora i de distan n 2ilometrii parcuri pn la
destinaie pentru ca nici c*eltuielile nu treuie s fie e)a,,erate, astfel nct s acopere
veniturile. Li n mod special conteaz opinia clientilor4 dac e)ist suficiente cereri
pentru o anumit zon ea se va introduce n list de ofert, ns inundu1se cont i de
licitaiile pentru zonele de transport, i de competiia pentru acea zon dar i de faptul
dac merit investit sau nu n acea destinie.
Investiiile pentru noi piee sunt destul de mari i implica multe documente, multe
pli, mult pulicitate, iar dac cererea nu este pe masura ofertei i se face o ale,ere
proast n privina locaiei pierderile sunt semnificative, mai ales cnd e vora de ri
aflate in afara 'niunii Europene. Riscurile sunt destul de mari dar dac se face ale,erea
ine i se oine succes, se cti, clieni i e)ist cerere cti,urile sunt impresionant de
mari, fapt care este urmarit de oricine. $e aceea societatea nu se ,rete n ale,erile
sale, ,ndind fiecare ofert de transport de dou ori nainte de a o ale,e.
Piaa de desfacere a unui produs sau unui serviciu proail este elementul
esenial n orice afacere. $ac nu te orientezi pe o pia un, care s i asi,ure clienii
necesarii i prin urmare cti,ul, riscul spre pierderi este foarte mare. %ocmai de aceea
cred c !E#PRE $RI%%& %&'R a reusit s oin succesul, pentru c a tiut s i
alea, piaa de desfacere a serviciilor sale de transport foarte ine astfel nct s nu ai
re,rete i pierderi.
3.4 (om!etitorii) clienii i furnizorii
3
& prolem esenial n ale,erea pieelor de desfacere a serviciilor a constitiut1o
situaia competitorilor, potenialilor clieni i a furnizorilor. 0nainte de a intra pe o pia
nou fiecare firm n parte treuie s cunoasc riscurile pe care i le asum. E)ist
posiilitatea ca o societate s nu fac fa pe o nou pia fie datorit competitorilor
puternici, fie datorit cererii slae pentru serviciile respective, fie pentru c nu are
furnizorii necesari i astfel nu i poate desfura activitatea n condiii optime.
Competitorii.
!unt principala prolem a unei firme n desfasurarea activitii ei. 0n principal
pentru ca acetia pot fi mai uni, mai numeroi i mult mai staili pe o pia anume. Prin
urmare nti de toate ar treui studiat cu atenia situaia concurenei i acionat n funcie
de aceasta i de serviciile oferite de ea.
!." !E#PRE $RI%%& %&'R !.R.( i1a sondat foarte ine concurena astfel
nct pot spune c deine o eviden clar a fiecarui concurent n parte n funcie de piaa
pe care o mparte cu fiecare. "oncurenii societii sunt locali i naionali i asemanatori
ca i activitate. !unt firme care practic transport intern i internaional de persoane, dar
i firme e)clusiviste n transport internaional. Firme mai une decat !E#P%R $RI%%&
%&'R i mai puin une, care au servicii mai une dect !E#PRE $RI%& %&'R sau
mai slae, cu mai muli sau mai puini clienti. Important este ca societatea s nu se piard
ntre acetia. ! tie c ntotdeauna este loc de mai ine i c ntotdeauna clientul este pe
primul loc i el stailete cine este lider pe pia.
& list a principalilor concureni ai firmei a fost prezentat i anterior n cap. 51
5.> i ea arat n felul urmtor, reprezentat su form taelar/
E'R&%&'R %ransport internaional/Roman1Italia,Frana,!pania, Eel,ia
E'R&%RAA! %ransport internaional/Roman1Frana,Italia
RPD %ransport internaional/Eotosani1Italia
$AAAQ%&'R %ransport internaional/Roman1Italia,!pania,Franta,Drecia
%RAA!$&R %ransport internaional/Roman BItalia
PRI!"&# %ransport internaional/Eotosani1Italia,!pania
Clientii
!unt cei care influenteaz fiecare firm n parte n toate activitile i operaiunile
pe care le efectueaz. !unt re,ii pieelor, pionii principali, cei care fac le,ea i conduc o
firma fie spre succes, fie spre faliment. "lienii sunt cei care aduc veniturile firmei dar tot
pentru ei se fac i c*eltuielile, sunt cei care fac re,ulile i stailesc ce activitate s
3
desfoare fiecare societate n parte. &rice firm i ale,e un oiect de activitate n
funcie de clieni i de cererea acestora pentru anumite unuri sau servicii.
"u radare firma a reuit s i construiasc treptat o reea de clieni fidel care
apeleaz frecvent la serviciile firmei, dar nu a ne,li.at nici posiilii clieni, nici pe cei din
rndul concurenei crora le1a oferit avanta.e n plus fa de competiie n aa fel nct s
i determine s se reorienteze, dar nu a uitat nici de nonconsumatorii relativi, crora
ncearc s le ofere suficiente motive n ale,erea a,eniei !E#PRE $RI%%& %&'R i
nu a altor firme.
"lienii firmei se constituite n mai multe se,mente, fie persoane individuale care vor s
cltoreasc din diferite motive, fie ,rupuri de persoane ce cltoresc pentru e)cursii
or,anizate, fie societi, or,anizaii ce or,anizeaz plecri n interes de serviciu1
deplasri.
Aumai anul trecut pn la sfrit, societatea a reuit s efectueze un numr de
36.666 de curse re,ulate i ocazionale, reuind s satisfac cererea a apro)imativ
7F6.666 de persoane, o cifra care i1a adus nu doar clieni noi sau satisfacerea celor de.a
e)isteni, ci i venituri consideraile.
Printre clienii fideli ai firmei se numar oameni oisnuii, de zi cu zi cum se
spune, care apeleaz la serviciile a,eniei de turism din diverse motive. !unt persoane
care pleac frecvent la munc n strinatate i revin periodic n ar n concedii, sunt
persoane care pleac n concedii n strinatate i apeleaz frecvent la !E#PRE $RI%%&
%&'R, i mai sunt cei care mer, n vizit la rudele aflate n strinatate sau copii, adulti
ce pleaca n afara rii n e)cursii or,anizate, fie scolare, fie reli,ioase, sau din interes de
serviciu. &ricum, ,eneral vorind, clienii firmei sunt diveri i din ce n ce mai
numeroi, lucru care nu poate dect s ucure administratorii !E#PRE $RI%%& %&'R.
Aimic nu este mai satisfactor dect s i cti,i renumele printre clieni care apoi
efectueaz o pulicitate ,ratuit esenial care aduce noi si noi clieni firmei.
& succint listare a clienilor fideli i importani ai !." !E#PRE $RI%%&
%&'R !.R.( o prezint n urmatoarele rnduri/
!." DRIDI&PER$E "&#PAAQ !.R.(1societate italiana
A'%&%RAA! "A(A%&RI
"AR %&'R! !.R.(1 Roman
"&(EDI'( AA%I&AA( :Roman Pod- 1 Roman
"&(EDI'( %EHAI" :#iron "ostin- B Roman
5
DR'P L"&(AR "&A!%R'"KI $E #ALIAI 1 Roman
!".DEAERA(A DT$IAKI
!I#E&( %RAPE( !.R.(
Att conducerea, ct i an,a.aii sunt n permanen preocupai de munatairea calitii
serviciilor pentru a multumi un numr ct mai mare de clieni. Proail acest lucru i asi,ur
notorietate si,ur n rndul populaiei locale. Faptul c nainte oarecarei aciuni firma situeaz
clientul, ,*idandu1se dup slo,anul/ -"lientul nostru, stpnul nostru.-.
+urnizorii.
!unt cei care a.ut o firma n mare masur pentru ca aceasta s i desfaoare activitatea
n condiii optime i s i ndeplineasc oiectivele stailite cu succes. Li !E#PRE $RI%%&
%&'R, ca orice alta firm are nevoie de o serie de furnizori far de care activitatea ei de prestare
servicii ar fi serios n,reunat.
$e asemenea furnizorii susin societatea pe pia, indiferent ca ei sunt diveri, sunt alei
astfel nct s asi,ure firmei numai produse i servicii de nalt calitate care s contriuie la
indeplinirea scopului !." !E#PRE $RI%%& %&'R !.R.( n le,atur cu ma)imizarea satisfacerii
clienilor.
0ntr1adevar !E#PRE $RI%%& %&'R prezint avanta.e din punct de vedere al
furnizorilor comparativ cu o firma de producie de unuri n sensul c necesit att de multi
furnizori pentru att de multe materii prime i materiale. Aecesitatile !E#PRE $RI%%& %&'R n
materie de furnizri sunt mai modeste lucru care ii faciliteaz enorm de mult desfasurarea activitii.
!E#PRE $RI%%& %&'R apeleaz pentru activitatea ei la furnizori precum/
Furnizori de masini/ autocare, microuze
etc.
Furnizori utilitti sedii
Furnizori de piese auto Furnizori service auto
Furnizori de aparatur irotic Furnizori telecomunicaii
Furnizori materiale necesare pentru
activitatea de ,ara.
Furnizori de comustiili
Furnizori pentru i,ienizarea spatiilor
Pentru fiecare necesitate n parte firma apeleaz la furnizori diveri, cu muli
dintre acestia avnd contracte vec*i nc*eiate, astfel putnd conta ntotdeauna pe
promptitudinea acestora i pe calitatea unurilor sau serviciilor.
5
Principalii furnizori cu care !." !E#PRE $RI%& %&'R !.R.( are contracte
nc*eiate de mult vreme sunt urmtorii/
%oate aceste cate,orii prezentate mai sus aduc anumite contriuii i eneficii sau
nu n cadrul firmei, stimulnd1o, a.utnd1o s a.un, ct mai sus ctre poziia de lider de
pia n domeniul serviciilor de transport intern i internaional de persoane.
3.5 (analele de mar*eting internaional
'na din funciile eseniale ale distriuiei o constituie realizarea actelor de
vnzare1cumprare, prin intermediul crora, odat cu micarea efectiv a mrfurilor sau
serviciilor, are loc sc*imarea proprietii asupra lor, respectiv transferarea succesiv a
dreptului de proprietate de la producator pn la consumator. Este vora de un itinerar n
circuitul economic al unurilor i serviciilor, denumit canal de distriuie.
"u peste dou decenii n urma, termenul Ucanal de distriutieU a nceput sa fie
nlocuit cu termenul Ucanal de mar2etin,U. 0n esen, canalul de mar2etin, este definit ca
un ansamlu de or,anizaii ndependente, implicate n procesul de asi,urare a
disponiilitii produsului sau serviciilor pentru consum ori utilizare. 'n canal de
mar2etin, cuprinde productorul i consumatorul sau utilizatorul. "ei doi formeaz
punctele e)treme 1de intrare si de iesire1 al unui canal de distriuie, alcatuit dintr1un lan
de veri,i prin care mrfurile i serviciile trec succesiv. 0n poziia acestor veri,i
intermediare se afl firme @intreprinderiC specializate n activiti de distriuie. "analele
de mar2etin, sunt sisteme cu un comportament comple) n care oamenii i firmele
interacioneaz pentru a satisface oiective individuale ale companiilor sau canalelor.
5
P&(I%RAA! "&# !.R.( Piese auto
J'I"V A'%& !ervice auto
&#P "omustiil
!AA$RA %RAA$IAD #asini/ autocare, microuze
!&$ENH& #asini/ autocare, microuze
%&&(! !&('%I&A! Aparatur irotic
R&#%E(E"&# %elecomunicaii
PAE'! !.R.( Pneuri
0ntre participanii la procesul distriuiei, se stailesc relaii ce reflect diferite
,rade de dependen. "el mai scazut nivel de dependen este specific canalelor de tip
convenional. Evoluia relaiilor de dependen dintre memrii canalelor de mar2etin, a
determinat apariia unei varieti de sisteme de mar2etin, verticale si orizontale.
"oordonarea dintre participani se realizeaz prin ne,ociere, Uprin intermediul
preului i mecanismelor pieteiU. 0n privina ne,ocierii, memrii canalelor se situeaz pe
pozitii de adversitate. Principalul element de coeziune este preul de tranzacie. 0n
consecin, canalele convenionale sunt instaile. &rice participant poate intrerupe
relaiile cu ceilali memri atunci cnd le considera nesatisfacatoare din perspectiva
propriilor oiective de profit.
"a rezultat al preocuparilor de munataire a eficienei canalelor, n practica
internaional a aparut sistemele de mar2etin, verticale. Ele au fost definite ca Ureele
raionalizate i capital1intensive, proiectate pentru realizarea de economii te*nolo,ice,
mana,eriale si promoionale prin inte,rarea, coordonarea si sincronizarea flu)urilor de
mar2etin,, de la punctele de producie la cele de utilizare final. Dradele diferite de
independen i cooperare dintre firmele care acioneaz ca un sistem unificat conduc la
delimitarea mai multor tipuri de sisteme de mar2etin, verticale/
aC !istemul corporativ
Acest sistem vertical rezulta din inte,rarea a dou sau mai multe niveluri
succesive ale canalului de mar2etin, pentru un anumit produs sau serviciu, su
proprietatea unei sin,ure or,anizaii. Inte,rarea vertical se poate realiza fie n aval fie n
amonte fa de nivelul din canalul de distriuie ocupat de firma iniiatoare.
'n sistem de mar2etin, de tip corporatist ofer ca avanta.e controlul total asupra
activitilor corespunzatoare funciilor asumate de or,anizatia iniiatoare a inte,rarii,
precum i oinerea de economii de scal prin intermediul standardizarii, automatizarii i
unei direcionari mai une a operaiunilor desfurate n cadrul canalului.
Printre dezavanta.e se includ/ nivelul nalt al investiiilor necesare inte,rarii4 necesitatea
diversificarii, n cazul in care firma este cea care creeaz un sistem corporativ4
dificultatile ntmpinate n mana,ementul operaiunilor din amonte sau aval, care nu se
nscriu n activitatea de aza a or,anizaiei.
5
C!istemul contractual
!istemul de mar2etin, vertical de tip contractual pune accentul pe le,itimitatea
conferit de contract pentru a asi,ura cooperarea i controlul n canalul de distriuie.
C !istemul administrat
Fr a recur,e la contracte sau la dreptul de proprietate, un participant al
canalului poate crea un sistem vertical mrimii sale si puterii pe care o deine n cadrul
canalului de distriuie. #emrii unui astfel de sistem sunt firme independente, care
recunosc poziia dominant a or,anizaiei lider.
0n afar de sistemele de tip corporativ, contractual i administrat se consider c
alianele pot fi incluse n cate,oria sistemelor de mar2etin, verticale. $in punctul de
vedere al ,radului de dependen dintre participani, aliantele verticale ocupa o poziie
intermediar ntre sistemele contractuale si cele administrate.& alian se dezvolt ntre
dou sau mai multe firme care stailesc relaii stranse de cooperare. Parteneriatul este
considerat cea mai elementar form de alian. 0n cadrul sau, participanii manifest o
anumit loialitate unii fa de alii, urmresc ndeplinirea oiectivelor comune, iar ,radul
de implicare n alian este diminuat de individualitatea pe care si1o meine fiecare dintre
memrii. (a polul opus se situeaz alianele strate,ice, n cazul crora participanii de pe
diferitele niveluri ale canalului de mar2etin, accept s1i a.usteze modul de operare n
vederea oinerii de avanta.e reciproce i efecte siner,etice.
Alturi de sistemele verticale,n canalele de distriuie s1au dezvoltat sisteme de
mar2etin, orizontale. "onceptul care descrie aceast tendin este cel de mar2etin,
simiotic. 'n sistem orizontal este rezultatul cooperarii a dou sau mai multe firme care
urmaresc realizarea unui proiect comun, care ar fi prea costisitor sau riscant pentru a fi
desfurat de fiecare or,anizatie n mod separat. "ontriuia intreprinderilor participante
poate consta n capital, e)perien n domeniul produciei sau mar2etin,ului. Aceasta
relaie orizontal ntre firme independente nu treuie confundat cu inte,rarea orizontal
care const n e)tinderea activitii unei firme aflate la un anumit nivel al canalului, prin
cuprinderea mai multor uniti de la acelai nivel. Frecvent, inte,rarea initiat de o
or,anizaie la nivel orizontal, n canalul de mar2etin,, se realizeaz prin fuziuni i
ac*iziii de firme.
!." !E#PRE $RI%%& %&'R !.R.( a ncercat pe ct posiil s evite canalele
de mar2etin, cu intermediari. $intre cele trei tipuri de canale de mar2etin,/ scurte, cu
5
puini intermediari i lun,i !E#PRE $RI%%& %&'R a preferat ntotdeauna canalele de
mar2etin, scurte deoarece acestea implica neintermedierea. 0n cazuri e)cepionale face
apel la canalele de mar2etin, internaional cu puini intermediari evitndu1le pe cele
lun,i. 0n cadrul sistemelor, firma a optat mai mult pentru cele orizontale datorit faptului
c nu implic cedarea proprietii.
3.6 Organizrea acti$it%ii internaionale
Acest sucapitol al lucrrii necesit descrierea or,anizrii activitii
internaionale i mai e)act a compartimentelor, irourilor sau departamentelor cu sarcini
internaionale, locul lor n or,ani,ram i mana,ementul.
0n cadrul !." !E#PRE $RI%%& %&'R !.R.( or,anizarea activitii
internaionale revine mai multor compartimente, n mare parte aceasta activitate revenind
a putea spune c*iar tuturor compartimentelor deoarece activitatea de transport
internaional se re,asete n fiecare ramur. Aecesit operaiuni de planificare, de
control, de contailizare de resurse umane, de protecia muncii dar i de service auto
etc.
Prin urmare compartimentele care se re,sesc n or,anizarea activitii
internaionale a firmei sunt urmatoarele/
Fiecrui departament din cele prezentate i revin atriuii n le,atur cu
or,anizarea i coordonarea activitii internaionale a !." !E#PRE $RI%%& %&'R
!.R.(.
Departamentul de administraie
Funcia de administrator a !." !E#PRE $RI%%& %&'R !.R.( este mprit de
cei doi fondatori ai societii. Eiroul administrativ este cel nsarcinat cu/
- Administrarea ntre,ii i internaionale. Ei se ocup de tot ceea ce ine
de transportul internaional de persoane, de la stailirea traseelor, participarea la licitaii,
or,anizarea celorlalte compartimente i suprave,*erea acestora. Apro planuri de u,et
n cadrul firmei, decide noile ac*iziii i modernizri ale firmei, reprezint societatea n
5
administraie contailitate
compartiment .uridic irou resurse umane
a,enie de turism service auto
Dara.
orice contract al sau i raspunde pentru nerespectarea clauzelor contractuale n faa le,ii,
nc*eie contractele n numele firmei, stailete reeaua de clieni i furnizori. 0nc*eie
contracte i cu furnizorii n aceleai condiii ca i cu clienii, se asi,ur de re,ularitatea
tuturor operaiunilor, i de acoperirea necesitilor firmei, indiferent dac e vora de lipsa
de materiale, de fonduri sau de resurse umane. $e asemenea tot aici se stailesc preurile,
n funcie de ce anume i de asemenea reducerile ce se acord. Administratorul se afl pe
prima poziie ierar*ica avand n suordine toate celelalte compartimente e)istente n
firm/ contailitate, resurse umane, compartiment .uridic, a,entie de turism etc.
,iroul contailitate - are ca i atriuii n transportul internaional/
1evidena contail a documentelor necesare transportului international rutier de
persoane, asi,urri, contracte de prestari servicii, declaraii vamale@cand e cazulC,
nre,istrarea documentelor de plat i ncasare/ ordine de plat, facturi, c*itane,
dispoziii de plat etc.
1evidena contail a ncasrilor din transportul internaional de persoane,
inre,istrarea ncasrilor dar i distriuirea u,etului aferent c*eltuielilor.
1depunerea documentelor necesare n cadrul or,anizaiilor facilitatoare i
administraiei
1efectuarea plilor n numele firmei/ pli de furnizori, plata salariilor, plata
ratelor i a contractelor de leasin, ale firmei, returnarea mprumuturilor.
1lucreaz cu intermediarii financiari ai firmei, cu ncile, cu societile de
asi,urri etc.
Eiroul contail se afl n or,ani,rama n suordinea administratorului i n
le,atur direct cu departamentul service auto,etc.
Compartimentul .uridic.
0n acest se,ment se re,lementeaz partea .uridic a plecrilor n strinatate, tot ce
ine de re,lementrile le,ale n vi,oare. Acest compartiment asi,ur respectarea le,ilor
la ieirea din ar dar i la intrarea intr1o ar strina, asi,ura le,alitatea documentelor de
transport dar i a contractelor i reprezinta firma n caz de proces. 0n or,ani,ram se
re,este n suordinea Administratorului i n le,atur direct cu cel de resurse umane.
,iroul resurse umane are urmtoarele atriuii/
1asi,ur necesarul de resurse umane pentru activitatea internaional/ soferi,
a.utori de a,a.e, etc.
1raspunde de salariai i de prolemele lor, avndu1i pe acetia n suordine
5
In or,ani,ram se afla n suordinea Administratorului i n le,atur direct cu
compartimentul .uridic.
Agentia de turism 1 asi,ur staileste coordonatele traseelor, care sunt cele mai
interesante dar i cele mai solicitate, se ocup de clienii ce cltoresc n e)cursie,
concediu, etc. !e afl n cadrul or,ani,ramei n suordinea direct a Administratorului.
/ara.ul - se ocup de mainile ce urmeaz s plece n curs dar i de cele care se ntorc.
!e afl n suordinea iroului de resurse umane.
%evice-ul auto - asi,ur mpreun cu ,ara.ul funcionalitatea mainilor, reparaiile i
reviziile te*nice nainte de fiecare curs intern sau internaionala i la fiecare
rentoarcere n ar. "ompartimentul se afl n suordinea iroului de resurse umane i
nu are n suordinea sa nici o alt ramur.
3.7 Documentarea o!eraiunilor
n acest sucapitol voi descrie n linii ,enerale principalele documente utilizate
de ctre firm n activitatea de transport intern i internaional de persoane. &rice
activitate este re,lementat de nite norme att din punct de vedere le,al, .uridic,
economic, ct i financiar. Re,lementarile acestea sunt impuse prin intermediul
documentelor dovad tuturor aciunilor unei societi indiferent de oiectul ei de
activitate. Aceste documente sunt impuse de ctre autoriti i de ctre stat pentru o
eviden ct mai clar a situaiei firmei.
0n acelai timp aceste documente faciliteaz i munca n firm i desfasurarea n condiii
optime a activitilor firmei i astfel facilitarea ndeplinirii oiectivelor stailite de ctre
firma nc de la nfiintarea ei.
$ocumentele folosite de !E#PRE $RI%%& %&'R sunt/
- Certi"icat de 0nregistrare
- "acturile au rolul de evidenia fiecare operaiune efectuat de catre
firm. Ele scot n fa fiecare plat sau ncasare a societii, fiecare prestare de servicii,
fiecare respectare a conditiilor contractelor, fiecare plat de furnizori sau de servicii
solicitate de ctre firm etc. Ele scot n eviden ncasrile i plile de la firm i catre
firm preciznd suma i motivul.
- contracte de colaorare/ acestea precizeaz colaorarea cu alte firme
n vederea efecturii activitii de transport internaional rutier de persoane,colaorarea
cu alte firme n vederea oinerii de capitaluri necesare sau de oinere a fondurilor
5
necesare n activitatile curente ale firmei, sau pentru diverse proiecte internaionale care
sunt ,reu de ndeplinit fr un spri.in cu anumite avanta.e n plus.
- *ouc$er de transport/ prevd datele unei curse internaionale,
destinaia, maina, oferii, traseul e)act, plecrile, tipul cursei/ocazional sau re,ulat.
- #icene de transport/ sunt cele care atest dreptul firmei de a efectua
transport internaional de persoane pe anumite rute.
- Polia de asigurare de sntate1 prin acest act , asi,uratorul se
oli,, ca n cazul producerii unui eveniment asi,urat , s acorde desp,uire pentru
c*eltuielile medicale de ur,en i=sau de repatriere, ocazionate de/ nolnviri suite,
care prezint pericol pentru viaa asi,uratului4 vtmare corporal ca urmare a unui
accident4 decesul asi,uratului.
- ,iletele/ sunt o form de document mai special. Ele oli, firma n
prestarea unui serviciu ctre client odat ce acel ilet i1a fost acordat. "lientul pltete
anumite servicii ale firmei i prin intermediul iletului pe care l primete oli,nd firma
s i asi,ure serviciile promise.
0n cadrul oricrei societi documentele utilizate ocup spaii ntre,i de rafturi ale
iliotecilor i ilirafturi n numr impresionant. $ar orice firm are semnat un contract
de confidenialitate a datelor, contract semnat de ctre toi an,a.ai i care oli,
pastrarea unor date i documente su c*eie n perspectiva furnizrii acestora doar
autoritilor.
Astfel mai e)ist o serie de documente la care eu nu am avut acces din motive ce
tin de politica de mana,ement a firmei. Aceste documente pe care le voi ane)a n caietul
de practic mi1au fost furnizate i am avut acordul de a le fotocopia.
3." erformaele financiare
Acest sucapitol presupune evaluarea i analiza rezultatelor !." !E#PRE
$RI%%& %&'R !.R.( n ultimii ani, datorit activitilor internaionale efectuate.
"onsider c treuie prezentate i evaluate rezultate precum venituri totale, c*eltuieli
totale, cifr de afaceri, productivitatea muncii, profit etc.
5
Principalele rezultate financiare le1am prezentat n mod taelar ca i n
sucapitolul 5.<

0n ultimii trei ani firma a reuit s oin cel mai un rezultat financiar al sau. A
reuit sa i pstreze poziia ntre competitori, i1a cti,at un anumit renume local
printre clieni i a reuit s le dea de furc concurenilor reuind s atra, din ce n ce
mai muli clieni, att din rndul clienilor lor ct i din rndul nonconsumatorilor
relativi.
$e asemenea a oinut rezultate financiare mai mult dect satisfacatoare avnd
pentru fiecare an o cifr de afaceri semnificativ n volum. A reuit s oin de la an la
an venituri din ce n ce mai mari fapt care implicit a nsemnat i c*eltuieli mai mari, dar a
reuit s i asi,ure cifre ale veniturilor suficient de mari ca s acopere i partea de
c*eltuieli i sa i asi,ure un profit care dup cum se oserv este considerail.
5
2&&2 2&&' 2&&(
Ci"ra de a"aceri 5.63?.56< 5.?36.?<5 ?.?8>.378
*enituri totale 5.63?.56< 5.?36.?<5 ?.?8>.378
C$eltuieli totale 3.<<>.676 3.G?5.?63 5.G85.F57
Pro"it rut 5?F.38< ?<>.6<3 ?GF.7?>
Pro"it 76.?77 73.55G 7?.5>3
Pro"it net 3<8.<>3 ?37.>85 ??5.?F<
C$eltuieli salarii FF.86? 353.F>G 3G5.56?
!ocietatea a reuit s oin rezultate impresionante n ultimii ? ani, lucru care o
motiveaz ca pe viitor s oin aceleai rezultate, dar triplate ca volum al veniturilor i
profitului. $e aceea s1a pus prolema mplementarii unei noi strate,ii de dezvoltare a
activitii internaionale, cti,area de noi piee internaionale, atra,erea unui numr ct
mai mare de clieni noi i fidelizarea celor de.a e)isteni.
0ntr1adevr pentru nivelul actual de desfurare al firmei lucrurile mer, ine, iar
cifrele oinute sunt ideale pentru ca sumele investite nu au fost e)a,erate. Aa nct
situaia este omo,en. Investiia facut la nceput s1a amortizat i au aprut profiturile,
ns cnd este vora de o investiie la nivel internaional apar prolemele de ordin
financiar, i de aceea asocierea cu un partener e)tern ar putea s a.ute la ndeplinirea
planurilor de viitor ale societii. $ac lucrurile nu vor mer,e i intrarea pe noi piee nu
va fi posiil !E#PRE $RI%%& %&'R va ramane la nivelul la care este momentan n
le,atur cu transportul intern i international de persoane.
3.+ ,i'-ul de mar*eting
#i)1ul de mar2etin, reprezint orientarea activitii de mar2etin, a unei firme
prin cominarea ntr1un tot unitar, coerent a patru elemente, denumite cei 8P, pentru a1i
atin,e oiectivele stailite n mod eficient, n condiiile de care dispune i cerinele
pieei, la care treuie s raspund.
Elementele care constituie cei 8 P sunt urmtoarele/
- instrumente ale politicii de produs
- instrumente ale politicii de pre
- instrumente ale politicii de plasament
- instrmente ale politicii de promovare.
Poi prezenta fiecare cate,orie a celor 8P, fiecare tip de instrument, dar voi
insista mai mult n partea de analiza a strate,iei i a mi.loacelor promoionale.
3. 3nstrumente ale politicii de produs.
!." !E#PRE $RI%%& %&'R !.R.( este o firm prestatoare de servicii de
transport internaional de persoane. Ea asi,ur pentru clienii si transport de care acetia
au nevoie pe aza solicitarilor clientelei.
?
Asi,ur curse individuale pentru fiecare client n parte care solicita transport n una din
destinaiile aflate n portofoliul de ofert al firmei, dar i curse n ,rupuri omo,ene
solicitate de un or,anizator, n sensul e)cursiilor colare, de aduli, n interes de serviciu
etc.
0n cadrul pac*etului de servicii clienii se ucur de condiiile necesare
cltoriilor pe distane lun,i, autocare i microuze moderne, adaptate la normele
europene care s le asi,ure tot confortul clienilor, dar i dotri moderne/ scaune
confortaile, eta.ere, tv1uri, dvd1uri, mp?1plaSere, toalet n autocare etc.
Prin urmare !." !E#PRE $RI%%& %&'R !.R.( v ofer servicii de transport
intern i internaional de nalta calitate, seriozitate pentru ca dumneavoastr s v
ucurai de fiecare plecare n strainatate dar i n ar, iar traseul petrecut pn la
destinaie s fie o adevarat placere i odi*n.
33. 3nstrumente ale politicii de pret.
0n acest domeniu se ncearca din rsputeri practicarea unor tarife rezonaile,
astfel nct ele s fie atractive pentru toate cate,oriile de clieni, dar mai ales s atra,
se,mentul de clieni cu venituri mici i medii care au nevoie de o plecare n strinatate
dar nu i permit din cauza tarifelor de transport, acetia din urma vor fi atrai de
posiilitatea economisirii unor ani i vor cauta ofertele cele mai convenaile din punct
de vedere al preului.
%arifele practicate variaz de la F6 pn la 5F6 de euro de curs. Asta n funcie de
destinaie, de serviciile ce le mai implica transportul, asi,urri de drum,t a)e vamale,
comisioane de parcare etc.
#omentan firma acord reduceri pentru iletele dus1ntors, reduceri care a.un, n
.ur de F136 euro, pentru o cursa de Italia sau !pania. $e asemenea eneficiaz de
reduceri copii i elevii de ,imnaziu.
333. 3nstrumente ale politicii de plasament.
"t mai aproape de clieni i de locurile cele mai circulate, dar ntr1un mediu care
totui s nu loc*eze circulaia rutier i care s asi,ure locuri de parcare suficiente
mainilor firmei, spaii de parcare care treuie s fie destul de mari datorit ,aaritelor
autocarelor care se manevreaz ,reu n spaii n,uste. Asa ar arata descriptiv n cuvinte
spaiul ideal pentru plasamentul unei auto,ri de transport internaional de persoane.
?
(ocul nu treuie s fie aproape de centrul oraului cci acolo circulaia rutier
este intens, iar strzile cam n,uste i s1ar n,reuna circulaia autove*iculelor an,a.ate
n trafic. !ediul actual al auto,rii este momentan ntr1un loc care nu ncurca aa tare
circulaia rutier i nu d de cap a,enilor de poliie, dar care se ucur i de circulaie
intensiv de pietoni. (ocurile de parcare pentru maini sunt cam n,uste dar nu e)a,erat,
n aa fel nct nu e)ist posiilitatea de accidente.
3*. 3nstrumente ale politicii de promovare.
!ocietatea are o form de promovare internaional concentrat pe e)istena
fluturailor i pliantelor, calendarelor i cataloa,elor@prezentate la ane)eC. Promovarea
se realizeaz n mod special prin propa,and direct pe care o asi,ur clienii firmei,
acest tip de pulicitate fiind cel mai rvnit, pulicitatea de la om la om, de la client actual
ctre potenial client. Acest tip de pulicitate este mai favorail pentru c oamenii ce au
ncercat serviciile firmei au posiiliti de persuasiune mai desavrsite. "onvin, mai uor
deoarece ei nsi au ncercat serviciile de transport internaional de persoane ale firmei
i astfel tiu ce anume recomand cunotinelor.
Alte modaliti de promovare/ ziar local, un post de radio sau %v local, spoturile
pulicitare de la radio sau %P avnd un impact destul de mare asupra pulicului
asculttor.
4. Perspectivele dezvoltrii internaionale
$ezvoltarea continu a a,eniei !E#PRE $RI%%& %&'R n piaa
transportatorilor romni a dus1o la o medie a ncasrilor de peste <66.666 R&A pe lun,
fapt care le1a permis dar i impulsionat s efecueze noi investiii cu scopul ridicrii
tac*etei confortului oferit clienilor a,eniei.
Astfel, !E#PRE $RI%%& %&'R va desc*ide filiale ale a,eniei n urmtoarele
orae/ "lu., &radea, Dalai i Paslui. $e asemenea, societatea a a concesionat un spaiu
situat n spatele Eanc Post Roman, unde se desfoar proiectul aproat de construire a
celei mai moderne auto,ri din re,iune/ :A'%&DARA IA%ERAAKI&AA(M !E#PRE
$RI%%& %&'R-
?
#enionnd c n cadrul societii s1a desfurat, cu a.utorul unei firme de
consultan, proiectul de implementare a standardului I!& G663/5666, acesta fiind
oinut de !E#PRE $RI%%& %&'R , n luna martie 5667.
"a orice alt societate !E#PRE $RI%&& %&'R are i oiective de dezvoltare,
astfel, pe viitor societatea continu perfecionarea personalului propriu, astfel nc acesta
s fac fa standardelor europene impuse prin politica firmei. E)tinderea i
modernizarea permanent a parcului auto prin ac*iziionarea de noi autocare n sistem
leasin,.
'n alt oiectiv ar fi desc*iderea de noi linii de transport prin finanare proprie, dar i de
noi a,enii att n ar ct i n strintate. Pe viitor cei de la !E#PRE $RI%%& %&'R
s1au ,ndit i la dezvoltarea de noi produse, care s vin n ntmpinarea necesitilor
clienilor lor.
Astfel, e)periena, si,urana i eficiena n domeniul transportului a fcut ca
a,enia de turism s fie recunoscut i renumit att pe plan naional ct i internaional.
2. Concluzii
Am decis ca acest seciune s o prezint su forma taelar, considernd c o
analiz !9&% a firmei ar fi mai mult dect reprezentativ din punct de vedere al
concluziilor, pe care le voi prezenta prin urmare su forma punctelor tari si punctelor
slae specifice firmei, oportunitilor i ameninrilor specifice mediului e)terior al
societii, n mod special internaional, n urmtorul tael/
?
Analiza %567 a %.C %89PR8 DR3776 76:R %.R.#
'. Re"erine ilogra"ice
1.I&AA P&PA B%RAAWA"%II $E "&#ER% EN%ERI&R,E$I%.E"&A&#I"A,E'"'RE!%I,5665
?
%
1e)istena unui numr de clienti fideli
impresionant4
1servicii de transport persoane adaptate la
standarde europene
1detinerea certificatului I!& G663=5666
1personal specializat i calificat
1autocare i microuze suficiente ca numr
i cu toate facilitile necesare transportului
rutier de lun,a distanta
1contracte cu furnizori staili proprii
1preuri rezonaile i acordarea de reduceri.
5
1lipsa fondurilor necesare dezvoltrii
internaionale
1personal an,a.at insuficient
1lipsa inovaiei n domeniu
1transportul internaional de persoane doar
n mediul european4 e)ist foarte multe
cereri i din partea unor persoane aflate n
afara '.E.
6
1numrul mare de plecri n straintate,
respectiv cererea mare pentru transportul
internaional.
1e)istena firmei pe piaa internaional,
ceea ce nseamn c este necesar doar
intrarea pe noi piee.
1opinia mass media favorail firmei,
datorit implicarii acesteia prin contracte
de sponsorizare a e)cursiilor pentru
olimpici, copii cu dezailiti etc.
1munatairea infrastructurii n ma.oritatea
rilor europene
1eliminarea arierelor vamale i liera
circulaie in spaiul european
7
1competiia acer din domeniul
transportului internaional de persoane4
competitori staili i puternici
1lipsa unei promovri e)terioare
1lipsa unor parteneri=asociai e)terni care s
asi,ure reprezentarea, consilierea i
spri.inul financiar al societii n mediul
internaional.
1numrul mare de accidente rutiere, care
poate conduce la scaderea cererii pentru
transportul rutier.
2.I&A !%&IAA B "&#ER% IA%ERAA%I&AA(,E$I%."ARAI#AA,E'"'RE!%I,5663
!.#AAADE#EA%
4.#ARVE%IAD
2.E"&A&#IE #&A$IA(A
'."ursuriI seminarii #ana,ementul afacerilor internationale.
?