Sunteți pe pagina 1din 2

Principii i reguli pentru a reui ntr-o negociere

Negocierea reprezint o succesiune de etape, n cadrul crora ambele pri implicate n tratative
apeleaz la i aplic att o variat gam de tehnici i metode, ct i un ntreg repertoriu de
reguli i principii
!ac n ceea ce privete ansamblul tehnicilor i metodelor utilizabile n cadrul negocierilor am
"cut re"erire, prezentnd i unele puncte de vedere i#sau consideraii personale, iat, n
continuare, o serie de principii i reguli pe care numeroi specialiti ni le recomand pentru a le
aplica$
% !ac trebuie s negociai singur cu mai multe persoane, "acei ast"el nct dezavanta&ul
dumneavoastr numeric s se ntoarc mpotriva respectivului grup ' Nu ezitai s e(ploatai, la
ma(imum, contradiciile i#sau dezacordurile care nu vor ntrzia s apar n cadrul respectivului
grup ')
* +e"eritor la ,%-, amintii-v c, ntotdeauna, numrul membrilor "iecrei echipe de
negociatori trebuie s "ie egal ' .n caz contrar, vei ti, de&a, cu cine avei de-a "ace ' /)
0 Nu "acei propuneri "erme i de"initive, nainte de a calcula cu precizie "ormularea
acestora i consecinele implicate ')
1 Nu v lansai ntr-o negociere nainte de a v stabili, cu precizie, lista tuturor punctelor ce
urmeaz a "i discutate ' 2i(ai-v, nc nainte de negociere, un minimum acceptabil, un optim i
preul de la care pornii ')
3 Nu pierdei, niciodat, din vedere esenialul i, mai ales, "ii deosebit de atent la piedicile
ridicate de detalii ')
4 .nainte de negociere, studiai cu ma(im atenie tranzaciile ne"inalizate de adversar '
5ei avea, ast"el, un bun prile& de a v "orma o imagine de ansamblu asupra modului su de a
gndi i de a privi lucrurile)
6 7vitai s "ii primul care propune un pre ' 8ar n momentul n care vei propune un pre,
amintii-v c banul este cea mai rar mar" din lume ')
9 !ac v a"lai n postura de cumprtor, deschidei negocierea comentnd, pe un ton
dramatic, rezultatele negative din economie i, n mod deosebit, conte(tul actual con&unctural
total ne"avorabil i chiar ostil al economiei europene i mondiale ')
: .ntr-un contract sau scrisoare de acceptare a unei propuneri, te(tele vag "ormulate servesc
numai uneia din pri i sunt n detrimentul celeilalte !e aceea, s tii, nc de la nceput, dac
interesele v vor "i mai bine servite printr-un acord vag sau printr-un contract beton ' 7ste
pre"erabil s apelai la acesta numai n situaia n care dispunei de resurse limitate i#sau de mai
puin e(perien)
%; <nd cele dou echipe se aeaz, "a n "a, la masa negocierilor, "acei ast"el nct s
"ie repuse n discuie anumite probleme care v intereseaz i artai-v, categoric, de partea
echipei adverse, mai ales dac apar litigii minore "oarte probabil ca interlocutorii dumneavoastr
s deduc ideea c suntei de-al lor i, drept consecin, se vor arta mai dispui s v asculte
sugestiile pentru a rezolva punctele eseniale ale dezacordurilor)
%% .ncepei, ntotdeauna, prin a negocia punctele minore ' Punctele ma&ore se discut spre
"inalul ntlnirii)
%* Nu uitai c, ntotdeauna, este mai uor s &oci pe teren propriu ' !e aceea, "acei
ast"el nct primele edine ale negocierilor s se deruleze pe terenul adversarului ' =cestuia i
se va prea legitim ca ultimele ntrevederi ,cele decisive- s aib loc la dumneavoastr)
%0 .ntotdeauna, ncepei prin vizualizarea ctigurilor i nu a pierderilor ' Nu v servete la
nimic s privii ndoielnic ntlnirile de a"aceri i, mai ales, s v autocomptimii ' /)
%1 <reai pauze, pentru a putea re"lecta asupra tuturor problemelor i pentru a obine timpul
necesar obinerii unor eventuale in"ormaii suplimentare, capabile s o"ere soluii reciproc
avanta&oase)
%3 >tatisticile demonstreaz c o negociere nseamn
? 6; @ pregtire,
? %; @ punere n scen)
? *; @ e(ecuie ' /)
%4 Pornii de la principiul c, niciodat, interlocutorul nu trebuie s v cunoasc
slbiciunile ' <eea ce nu nseamn, ns, c dumneavoastr nu este necesar s vi le cunoatei
"oarte bine ' /)
%6 .ntr-o negociere, de cele mai multe ori rezultatele se dovedesc a "i invers proporionale cu
gradul de intimidare cruia i suntei victim ' /)
%9 !ac dorii continuarea negocierilor cu interlocutorul dumneavoastr, artai-v "le(ibil
n relaiile de a"aceri i, n nici un caz, dur ' /
%: .n "inalul negocierilor, pentru a putea concluziona ct mai e"icient n ceea ce privete
problematica abordat i#sau aspectele convenite de comun acord, apelai la re"ormulri i#sau la
rezumarea coninutului celor discutate