1.

Contactarea interlocutorului
Aceasta prima etapa a unei negocieri dureaza, de regula, foarte putin: intre 30 de secunde si un
minut. Este o etapa foarte importanta, dar si decisiva. Intr-o perioada extrem de scurta, practic,
interlocutorul iti poate percepe atat personalitatea cat si intentiile pe care le ai. e aceea este
necesar sa respectam !"egula celor # x $0! %respectiv, primele $0 de secunde ale respiratiei,
primii $0 de pasi, primele $0 de priviri si primele $0 de cuvinte utilizate&.
'e recomanda()*: privirea desc+isa si primitoare, zam,etul cald, prietenesc, mimica faciala
destinsa, denotand mult calm si stapanire de sine, volumul, de,itul, accentul, intensitatea si
inflexiunea vocii, strangerea calda si asiguratoare de mana, corelata cu gestul %extrem de atent,
,ine pregatit si exersat al oferirii propriei carti de vizita&, amplitudinea respiratiei, mimica si
gesturile - perfect controlate.
$. Cunoasterea interlocutorului
-rofesionisti in afaceri reusesc sa isi cunoasca, inca din primele minute ale intrevederii,
interlocutorii. Este vor,a nu numai de experienta, ci si, de multa stiinta, de flerul, de instinctul si
c+iar de perceptii. Este vor,a de multa munca si perseverenta.
Experienta a demonstat ca este posi,ila cunoasterea cat mai rapida a interlocutorului si a
intentiilor acestuia. ar este necesara vointa de a invata, exersa si repeta, elementele multiple
si complexe aferente programarii neurolingvistice, analizei tranzactionale si, in general,
comunicarii interpersonale in relatiile de afaceri.
3. Convingerea interlocutorului
Cea de-a treia etapa a unei negocieri presupune aplicarea unor principii si reguli
comportamentale. 'i acum este importanta experienta si stiinta fiecaruia de a !.uca! rolul in
negociere.
Exista o multitudine de tactici, te+nici, sc+eme si trucuri de negociere prezentate de literatura de
specialitate prin care-ti poti convinge interlocutorul. Insa, apelarea la programarea
neurolingvistica si la analiza tranzactionala, va oferi unele dintre cel mai indicate mi.loace
recomanda,il a fi utilizate in negociere.