Cuprins:

INTRODUCERE.................................................................................6
I. NEGOCIEREA N AFACERII FORM DE COMUNICARE
NTRE PARTENERI..........................................................................7
1.1. Conceptul de negociere...................................................................................... 7
1.1.1.Terminologia utilizat n negocieri................................................................9
1.2.Principalele caracteristici ale negocierii................................................................10
1.3. Tipologia i formele negocierii .......................................................................... 12
1.3.1. Negocierea distributiv........................................................................... 14
1.3.2. Negocierea integrativ............................................................................ 15
1.3.3. Negocierea raional.............................................................................. 15
1.. !importan a negocieriloir .................................................................................. 20
II. FORME DE COMUNICARE N NEGOCIERILE
COMERCIALE.................................................................................22
2.1.Comunicarea orala.......................................................................................... 23
2.1.1. Caracteristicile comunicrii orale...............................................................23
2.1.2. "ormele comunicrii orale.......................................................................24
2.1.3. Calitile necesare personalului n ceea ce prive#te comunicarea........................26
2.2. Comunicarea scrisa........................................................................................ 28
2.3. Comunicarea non$verbal................................................................................. 30
2.3.1. !nlimea............................................................................................. 31
2.3.2. %c&ii.................................................................................................. 31
2.3.3. '(inile.............................................................................................. 31
2.3.. )(mbetul............................................................................................ 32
2.3.*. +(sul................................................................................................. 32
2.3.,. -umar al e.presiilor faciale......................................................................32
2.3./. Culorile.............................................................................................. 32
3
2.3.0. 1mbrcmintea...................................................................................... 32
2.3.2. -emnificaii ale unor gesturi.....................................................................33
2.3.13. 4imba5ul trupului la leaderi....................................................................33
2.. -tiluri de negociere......................................................................................... 34
2..1.-tilul american...................................................................................... 34
2..2. -tilul german........................................................................................ 35
2..3. -tilul francez........................................................................................ 36
2... -tilul englez......................................................................................... 36
2..*.-tilul nord$european............................................................................... 36
2..,. -tilul mediteranean................................................................................ 36
2../. -tilul comunist..................................................................................... 37
2..0. -tilul 6rab........................................................................................... 37
2..2. -tilul c&inez......................................................................................... 38
III. PREGTIREA I DEFURAREA NEGOCIERILOR N
COMER!..........................................................................................."#
3.1. "azele negocierii............................................................................................ 39
3.2. 7c&ipa #i mandatul de negociere........................................................................42
3.2.1.7c&ipa de negociere................................................................................ 42
3.2.2. Pregtirea materialului documentar............................................................45
3.2.3. 7laborarea modelului de negociere.............................................................46
3.2.. -imularea negocierilor............................................................................ 47
3.2.*. 8ocumentele necesare n procesul de negociere.............................................47
3.3. 4ocul #i data desf#urrii negocierilor..................................................................49
3.. 8esfa#urarea tratativelor.................................................................................. 50
3..1. Negocierea problemelor 5uridice................................................................56
3..2.Negocierea condiiilor te&nice #i de calitate...................................................56
3..3. Negocierea condiiilor comerciale..............................................................57
3... Negocierea condiiilor de plat..................................................................57
4
3..*. "inalizarea negocierilor.......................................................................... 57
3..*.1. 'etode de compromis n etapa finalizrii.....................................................58
3..*.2. Te&nici de finalizare cu succes a negocierilor................................................59
3..,. 'etode de respingere a obieciilor.............................................................60
3../. 7mpatia.............................................................................................. 60
I$.TUDIU DE CA%: ORGANI%AREA I PETRECEREA
NEGOCIERILOR LA C TRINOM RL......................................62
.1.Prezentarea societ ii -C Trinom -+4 ..................................................................62
.1.1.8escrierea produselor firmei.....................................................................64
.1.2.6ctivitatea comercial............................................................................. 65
.1.3.Pia a i concuren a .................................................................................. 68
.2. Pregtirea negocierii....................................................................................... 73
.3. 8esf#urarea negocierii................................................................................... 74
C&n'(u)ii.............................................................................................7*
+i,(i&-r./i0.........................................................................................7#
INTRODUCERE
Negocierea este una dintre cele mai importante p(rg&ii ale afacerilor. 9oac un rol
important n tranzaciile comerciale #i acoper o mare varietate de domenii cum sunt cel
economic:social: politic: cultural.
Negocierea este o practic uzuala #i apare n situaii variate. %ameni particip la
negocieri c&iar fara a$#i da seama. Putem vorbi despre negociere n situaia n care dou sau
mai multe pari sunt anga5ate ntr$un proces de comunicare: al carui obiectiv este acela de a
cdea de acord asupra termenilor n care se va derula o relaie de sc&imb sau distribuiei de
bunuri: sarcini: roluri:responsabiliti.
Negocierea este: probabil: cea mai folosit strategie de rezolvare a conflictului
intergrupuri. 1n esen: negocierea este o form de compromis.
Negocierea este un talent: un &ar nnscut: dar #i o abilitate dob(ndit prin e.perien:
formare #i nvare. 'eseria de negociator este una ;de elit<: n afaceri: n diplomaie: n
politic.
5
Tema aleas am tratat$o n patru capitole pentru a cristaliza notiulile privind
comunicarea #i negocierea n tranzaciile comerciale.
1n capitolul ! am abordat noiuni de baz privind conceptul de negociere:tipologia #i
caracteristicile negocierilor commerciale.
1n capitolul !! am prezentat principalele forme de comunicare utilizate n negocierile
comerciale. Comunicarea reprezent(nd caracteristica fundamental a fiintelor umane de
transmitere a informaiilor. Comunicarea este ntalnit in diferite forme precum cea oral:
scris #i non$verbal. Comunicarea estre reprezentat at(t de cuvininte: scrisori sau alte
documente scrise c(t #i de gesturi. 7ste important pentru negociatori s #i cunoasc cat mai
bine partenerul de afacerii motiv penru care am caracterizat #i c(teva stiluri de negociere
precum cel francez: german: american: arab #i altele prezentate n acest capitol.
1n capitolul !!! am abordat aspecte teoretice privind pregtitrea #i desf#urarea
negocierilor comerciale. 6m prezentat fazele negocierii:formarea ec&ipeii #i pregtirea cu cele
necesare n procesul de negociere precum #i modul de desf#urare a acestora.
1n ultimul capitol si anume != am prezentat modul de organizare #i petrecere a
negocierilor la unitatea -C Trinom -+4: societate comercial ce are ca activitate de baz
producia #i comercializarea de mobilier. 6m prezentat unitatea ce are sediul n >aia 'are:
activitatea comercial a acesteia dar #i modul de desf#urare a negocierii.
Putem spune c n afaceri: dac stp(ne#ti arta negocierii: ai o #ans n plus s c(#tigi
mai mult #i s mai #i pstrezi o relaie bun cu partenerul. C(nd negociezi bine: poi s
orientezi: s influienezi #i s manipulezi partenerul pentru a$l face s coopereze.
-ecretul const n a reu#i s$l antrenezi ntr$un 5oc de$a ;Hai s ctigm mpreun!<.
%amenii rezonabili neleg repede c nu$#i pot impune voina n mod unilateral #i caut
soluii n comun: adic soluii negociate.
Negocierea este un talent: un &ar nnscut: dar #i o abilitate dob(ndit prin e.perien:
formare #i nvare. 'eseria de negociator este una ;de elit<: n afaceri: n diplomaie: n
politic.
I. NEGOCIEREA N AFACERII FORM DE COMUNICARE NTRE
PARTENERI
1.1. C&n'0p2u( 30 n0-&'i0r0
4umea n care traim: lumea noastra reala: este o urias masa de negocieri la care: fiecare
dintre noi: fie ca vrem sau nu: este participant. Ne place sau nu acest lucru: zilnic intram n
conflict cu cei din 5urul nostru ?agenti comerciali: concurenti: seful nostru: familie etc.@ iar
modul cum abordm problemele care apar va determina armonizarea intereselor proprii dar: n
acela i timp si ale partenerilor no tri.
8in punct de vedere etimologic: termenul de AnegociereB vine din latinescul
A negotiatio B ?negustorie: comer@: iar Ba negociaB de la BnegotiariB ?a face comer: a face
afaceri@. Cuv(ntul latinesc BnegotiumB este format din BnegB: derivat din cuv(ntul Anegare;:
care nseamn A a tgdui: a refuza; #i Botium B C Bodi&n: ti&n: destindere; #i a dat n
rom(n cuv(ntul BnegoB. 6#adar: negutorul din +oma antic A#i refuza orice destindere;
p(n n momentul n care nc&eia t(rgul.
8icionarul 7.plicativ al 4imbii +om(ne define te acest termen provenit din latin
::negociatori< spun(nd c ::a negocia< inseamn a trata cu cineva nc&eierea unei convenii
6
economice: politice: culturale etc.<D a intermedia: a mi5loci o afacere: a efectua diferite
operaii comerciale ?de v(nzri: de titluri: de rente etc.@.
8up 8icionarul de sociologie: negocierea ;este un proces interacional care implic
dou sau mai multe entiti sociale ?persoane: grupuri: instituii: organizaii: comuniti@ : cu
interese neomogene ca intensitate #i orientare: n sc&imburi reciproce de informaii: sc&imburi
reglementate de reguli implicite #iEsau e.plicite: av(nd menirea de a conduce la stabilirea unui
acord: la transferul unor bunuri ec&ivalente sau: n general: la adoptarea unei soluii reciproc
acceptabile pentru o problem care le afecteaz interesele.<
1
; Negocierea este o cale fundamental prin care obinem ceea ce dorim de la alii ;
2
.
Negocierea este o comunicare n ambele sensuri care duce la o nelegere atunci c(nd cele
dou pri au interese comune #i altele opuse.
Fn e.pert n problematica negocierilor: 8an =oiculescu: consider(nd$o ca o form de
comunicare n relaiile interumane: afirm c relaiile dintre negociere #i satisfacerea nevoilor
mbrac forma unor tranzacii care: de regul: trebuie s fie reciproc avanta5oase. 7l ntelege
prin negociere ;o tranzacie ale crei condiii nu au fost fi.ate<3
3
.
!mportana comunicrii n cadrul negocierii este susinut #i de +antrop si -traton
?122/@: dupa care: negocierile efective depind de modul n care are loc comunicarea ntre
negociatori.
9. Gall 5r. ?1203@ define#te negocierea drept ;un proces n care dou sau mai multe
pri sc&imb bunuri sau servicii #i ncearc s fie de acord cu valoarea pe care sc&imbul o are
pentru ele.<

Negocierea este: probabil: cea mai folosit strategie de rezolvare a conflictului

intergrupuri. 1n esen: negocierea este o form de compromis.
Heneraliz(nd: negocierea ar putea fi definita ca un comple. de procese: de activiti
const(nd n contracte: nt(lniri: consultri: tratative desfa#urate ntre doi sau mai muli
parteneri n scopul realizrii unor acorduri: convenii si alte nelegeri la nivel guvernamental
sau neguvernamental sau a unor afaceri economice.
6rta de a face pe cineva sa g(ndeasca cum vrem noi este negocierea.
1n definitiv: n fiecare zi: oricare dintre noi convinge sau se lasa convins de catre cineva.
"iecare dintre noi avem un punct de vedere si avem de sc&imbat c(te ceva cu ceilali.
Negociem cu #eful desf#urarea unui proiect: cu furnizorul putem negocia condiiile pentru
nc&eierea unui contract: cu clientul condiiile de plata. Putem negocia oric(nd: orice si cu
aproape oricine. Negocierea este prezent n toate aspectele e.istenei noastre: sub o
multitudine de forme: se realizeaz ntr$o diversitate de domenii si este n egala msura
cunoscuta pe plan local: naional si internaional.
Negocierea poate fi de mai multe tipuriI
$ negociere comercial
$ negociere n mediu industrial ?ntre inter$firme@
$ negociere social
$ negociere politic
$ negociere internaional
$ negocierea afacerilor sau proiectelor
$ negocierea n interiorul organizaiei
!ndiferent de natura sa: orice tip de negociere are un obiect: anumite mize: cu alte cuvinte
se refer la ceea ce se va c(#tiga sau pierde n timpul tratativelor: tot ceea ce poate influena
1
)amfir: C.:=lsceanu:4.: 8icionar de sociologie: 7d. >abel: >ucure#ti:1223
2
"is&er:+.:FrJ:G.:Patton: >.: -uccesul n negocieri: 7d.8acia: Clu5$Napoca: 122*: pag.,0
3
=oiculescu:8an: op. cit. :pag.23
4
>ogat&J: )oltan: Negocierea n organizaii: 7d.7urostampa: Timi#oara: 1222:pag.1*
7
propriile interese. Negocierea are de asemenea un conte.t ?mediul global n cadrul cruia se
deruleaz @ #i pune n relaie pri ce dein puteri asimetrice ?negocierea aduce n prim plan: de
obicei: raporturi de fore inegale K una dintre prile implicate este vulnerabil n raport cu
cealalt: ce deine un avanta5 ce i confer putere@.
8intre formele de comunicare: negocierea este: asadar: singura care recunoa#te aprioric
urmarirea unui interes. Pentru a fi altceva dec(t egoism: aciunile care in de negociere trebuie
s admit: din capul locului: ca nu este nimic mai normal pentru partener sau parteneri s
urmareasca acelasi lucru dar din punctul lor de vedere K interesul lor. 65un#i aici suntem de5a
departe de confuzia care s$ar putea face de catre unii ntre negociere si negustorie: ca sa nu
mai vorbim de grava alunecare spre n#eltorie.
Termenul de negociere K cu sensul apropiat celui de azi K apare consemnat n secolul al
=!$lea .L. n +oma antic: n vremea c(nd plebeii cetii: oameni bogai: ceteni liberi dar
nu #i nobili: erau nevoii s se ocupe de afaceri private sau ndeplineau anumite funcii
publice.::Negotium este o activitate ce putea aduce nu doar o anume satisfacie celui care o
practica: asigur(ndu$i dob(ndirea de bunuri: ci c&iar o desfatare: pentru ca bunurile dob(ndite
erau c(stigate prin intermediul unei activitati ce nu presupunea un efort deosebitI doar
comunicarea verbala: uneori n scris: cu semenii<.
Pe l(nga toate acestea n literatura de specialitate se gasesc trei definitii generale ale
negocierii. 6stfelI
negocierea este un proces dinamic de a5ustare prin care doua parti: fiecare cu
obiectivele sale proprii: discuta mpreuna pentru a a5unge la o ntelegere mutual
satisfacatoare pe baza interesului comunD
negocierea mai este o actiune n care se confrunta cererea cu oferta n vederea
a5ungerii la o ntelegere reciproc avanta5oasa: respectiv la semnarea unui contract de
v(nzare$cumparareD
de asemenea: negocierea consta n ::actiunea de armonizare a intereselor
paricipantilor prin cautarea unor solutii reciproc avanta5oase< materializate prin
semnarea unui contract.
Prin negociere nelegem orice form de confruntare nearmat: prin care dou sau mai multe
pri cu interese #i poziii contradictorii: dar complementare: urmresc s a5ung la un
aran5ament reciproc avanta5os al crui termeni nu sunt cunoscui de la nceput
*
.
Negocierea comercial ?negocierea afacerilor@ este o form particular de negociere:
centrat pe e.istena unui produs sau a unui serviciu: pe de o parte: #i a unei nevoi de
satisfcut prin acesta: pe de alt parte. 6cordul are un caracter comercial #i se poate concretiza
ntr$un act de comer: o convenie: o comand: un contract de v(nzare$cumprare: un
parteneriat: un leasing: sau doar n modificarea unor clauze: a unor niveluri de pre: a unor
condiii de calitate: de livrare sau de transport.
Negocierea: ca activitate specific comerului: este definit de dicionarul G7>-T7+
drept totalitatea Btratativelor: discuiilor #i t(rguielilor purtate n vederea realizrii unui acord
n tranzacia de afaceriB.
4amon 4ee: n lucrarea sa BPurc&asing and 'aterials 'anagementB: nelege nego$
cierea ca fiind Bo arta prin care v(nztorul #i cumprtorul: de obicei n discuie fa$n fa:
stabilesc termenii preci#i ai unui contractB.
Negocierea: cu aplicaii ndeosebi n relaiile comerciale: reprezint un comple. de
procese de planificare: analiz #i tratative desf#urate ntre doi sau mai muli parteneri: n
vederea realizrii unor tranzacii comerciale sau de cooperare economic international.
*
Mtefan Prutianu: Comunicare i negociere n afaceri. 7d. Polirom: !a#i: 1220: p. 1,
8
1n definirea conceptului de negociere: trebuie subliniate dou aspecte eseniale pentru relaiile
economice internaionale contemporaneI
N Cerina nc&eierii negocierii pe analize riguroase ale fenomenelor ce constituie
obiectul acesteiaD
N "inalitatea optim a negocierii e.primat printr$o nelegereD e.periena mondial
arat c negocierile cu efecte pozitive #i durabile sunt cele care in seama de avanta5ul
reciproc al partenerilor.
1n concluzie: se poate concepe negocierea comercial internaional drept o aciune
ntreprins de dou sau mai multe pri cu obiective proprii: n cadrul unui proces dinamic de
a5ustare #i armonizare a diferitelor idei #i argumente care au aprut n cadrul discuiilor dintre
ele sau n cadrul sc&imbului de scrisori: indiferent n ce domeniu al relaiilor comerciale
e.terne: av(nd ca scop a5ungerea la un consens de interes reciproc.
1.1.1.T0r4in&(&-i. u2i(i).25 6n n0-&'i0ri
N7H%C!7+76 K reprezint un proces de organizare a intereselor participanilor la o
aciune interuman n vederea gsirii unei soluii convenite.
PFT7+76 87 N7H%C!7+7 K reprezint totalitatea mi5loacelor pe care negociatorul
le poate obine #i folosi n vederea realizrii unei soluii convenite c(t mai apropiate de poziia
proprie de negociere.
'6+96 87 N7H%C!7+7 K reprezint zona dintre obiectivele ma.imale #i limitele
minime acceptabile n cadrul acestor interese.
)%N6 87 C%'P+%'!- P%-!>!4 K reprezint zona n care mar5ele de negociere ale
participanilor se suprapun.
6C%+8F+!47 T6C!T7 K se soluioneaz unele tensiuni #i probleme fr a se a5unge
la o faz de negociere: iar n unele cazuri pot pregti terenul pentru o negociere.
P+7N7H%C!7+76 K const n culegerea de date #i informaii asupra partenerului de
negocieri: identificarea cadrului specific de negocieri #i pregtirea real a cadrului de
desf#urare.
7CL!P747 87 N7H%C!7+! $ trebuie s cunoasc problema: s defineasc cadrul
discuiilor: s nominalizeze persoanele pentru negocieri: care trebuie s fie persoane
cunosctoare a fenomenului: s pregteasc #i s anune partenerul de negociere privind
ec&ipa #i nr. de persoane: #i nu n ultimul r(nd s organizeze protocolul: sala de tratative: etc.
-T+6T7H!6 N7H%C!7+!! K cuprinde ansamblul obiectivelor urmrite n procesul
negocierii: cile #i modalitile posibile de atingere a acestor obiective precum #i mi5loacele
?resursele@ disponibile pentru realizarea lor. -tructura unei bune negocieri trebuie s duc la
atingerea obiectivelor prin atragerea ateniei clientului: stimularea interesului acestuia de a
intra n posesia produsului respectiv.
T6CT!C6 87 N7H%C!7+! K este acea parte a unei strategii care cuprinde mi5loacele
#i formele de aciune utilizate ntr$o situaie dat pentru realizarea unui obiectiv strategic sau
al unui obiectiv intermediar de negociere.
6+HF'7NTF4 N7H%C!7+!! K reprezint suportul care st la baza negocierii #i
urmre#te relaiile cauz K efect #i face o analogie sau comparaie ntre acestea.
C%NC7-!6 K reprezint o modificare a propriei poziii de negociere n direcia
partenerului de negocieri.
9
1.2.Prin'ip.(0(0 '.r.'20ris2i'i .(0 n0-&'i0rii
% analiz c(t mai e.act a procesului de negociere: indiferent de modul n care este definit: de
pozi ia de pe care este abordat: trebuie sa aib n vedere urmatoarele caracteristiciI
negocierea este un fenomen social ce presupune o comunicare ntre oameni:
n general: ntre cele dou parti: n particular: fiind o forma a
comportamentului uman. 'ai mult: acest comportament constituie
caracteristica principal care se afla la baza negocierii. 1n fond: acest gen de
comportament uman determin rezultatul negocierilor: lu(ndu$se n calcul:
binenteles: si conte.tul social n care aceasta are locD
negocierea trebuie s se desfasoare n mod organizat: sa evite confruntrile i
s presupun o continu competi ie. 8e asemenea: trebuie s se respecte
anumite proceduri i te&nici specifice. 8ac negocierea are loc n afara unui
astfel de cadru: pr ile trebuie sa respecte anumite cerin e de ordin
procedural i deontologic consacrate de$a lungul timpuluiD
negocierea trebuie sa aiba o finalitate precisa: care presupune armonizarea
intereselor. %biectivul negocierii implic un acord de vointa: un consens si
nu n mod obligatoriu o victorie. 6mbii parteneri ? i nu adversari@ trebuie s
nc&eie procesul de negociere cu sentimentul ca au facut tot ceea ce a fost
posibil pentru atingerea scopului propus. Cu alte cuvinte: o negociere se
apreciaz a fi ncununat de succes atunci c(nd toate par ile sunt c( tigtoare
sau considera ca au ie it victorio i. 6ceasta presupune prezentarea propriei
pozi ii: dar i cunoa terea pozi iei celuilalt: prezentarea argumentelor: dar i
ascultarea cu aten ie a contraargumentelor: realizarea unei 5udecati pe c(t
posibil impar iale i: n final: a5ungerea la o solu ie acceptabila pentru cei
implicati n procesul de negociere. -e consider c o negociere a avut succes
atunci c(nd s$a nc&eiat cu acordul tuturor participantilorD
prin e.celen a: negocierea este un proces competitiv: partenerii urmrind at(t
satisfacerea unor interese comune: c(t i a unora contradictorii: ce reclama o
serie de eforturi prin care se urmare te evitarea confruntrii i a5ungerea la
solu ii reciproc avanta5oase. 4a r(ndul ei: competi ia va permite nfruntarea
competen elor individuale pentru atingerea scopului propus.
Negocierea comercial are anumite caracteristiciI
a@ 8omina ia produsului i a atributelor sale
%biectul negocierii este nc&eierea unei tranzac ii: de regul de vnzare$cumprare a unui
produs sau serviciu: prin care se realizeaz sc&imbul din economie. Produsul ori serviciul
se define te prin trsturi particulare care se refer atat la modul n care este conceput i
prezentat clien ilor: c(t i la modalitatea de comercializare.
-e poate face o distinc ie ntre negocierea de v(nzare i negocierea de cumprare I
$concuren a il avanta5az pe cumprtor. 1ntr$o economie dezvoltat i concuren ial:
cumprtorul va gsi pe cineva s vnd ?c&iar dac economia n ansabmlu parcurge
momente de recesiune@D pia a este larg pentru el. 1n sc&imb vnztorul trebuie s ias
n ntmponarea clientului i s$l cultive.
$vnztorul are un avanta5 n ceea ce prive te cunoa terea produsului: deoarece de
regul: se specializeaz pe un numr limitat de mrfuri: de vnzarea carora se ocup.
Cumprtorul este obligat s acopere o gam larg de produse i nu le poate cunoa te
n detalu la fel de bine ca partenerul su.
10
b@ 1ncadraera negocierii ntr$un lan valoric

"iecare tranzac ie asigur circula ia valorilor n economie.
% prim implica ie practic a acestui aspect este c par ile trebuie sa asigure condi iile ca
fiecare veriga s poat s$ i desf oare afacerile intr$un mod profitabil.
% a doua implica ie este c pr ile sunt interesate atat de succesul tranzac iei c(t i de
durata i calitatea rela iei dintre ele.
c@ 7.isten a unei comunit i ntre negociatori
Negociatorii comerciali apar in aceleia i comunit i: caracterizat prin valori: principii i
limba5 similar.
d@ Caracterul predominant pozi ional al negocierii
Negocierea comercial are o orientare mi.t K distributiv i integrativ. +eprezint al
pr ilor de nc&eiere a unei afaceri n condi iile e.isten ei unei diferen e ntre pozi iile lor
referitoare la anumite elemente: cum ar fiI pre ul: clitatea: cantitatea: condi iile de plat
sau de livrare: etc. Pozi iile de negociere 5oac un rol central: tratativele urmrind gsirea
modalit ilor de acoperire a diferen elor:cel mai adeesea acestea se realizeaz prin
deplasarea succesiva a fiecruia de pe pozi iile ini iale pe alte pozi ii mai apropiate de cele
ale partenerului.Negocierea comerciala este o negociere tipic pozi ional.
1.". Tip&(&-i. i /&r40(0 n0-&'i0rii
Tipologia negocierii este foarte variat. Cei mai impotan i factori suntI domeniul
social$economic n care este cuprins procesul de negociere: obiectivele care sunt avute n
vedere: scopul urmrit n negociere: nivelul la care se deruleaz aceasta: numarul
participan ilor: modul: adica etapa de desf urare a negocierilor etc.
1n domeniul economic: cele mai importante sunt negocierile comerciale: iar n cadrul
acestora: negocierile referitoare la afacerile economice internaionale. 8e asemenea: n
prezent au cptat o amploare deosebit negocierile comerciale desf#urate n activitatea
intern: negocierile referitoare la contractele de livrri de mrfuri: de locaie#i nc&irieri: de
comision: de transport sau depozit etc.
1n domeniul politic: se evideniaz negocierile internaionale: n principal cele
diplomatice: dar#i negocierile politice interne: purtate ntre partide politice: viz(nd diverse
obiective.
1n funcie de nivelul de desf#urare: negocierile pot fi interstatale ?guvernamentale@ sau
neguvernamentale: iar n funcie de numrul participanilor: acestea sunt bilaterale#i
multilaterale.
!n general:negocierea este un proces social:respectiv o forma de comunicare in relatiile
interumane.Circumscrise in cadrul unor domenii specifice:negocierile pot avea in vedere
obiective economice:politice:militare:cultural$sportive:sociale:etc.
11
8aca se are in vedere domeniul economic:cele mai multe si importante negocieri sunt
cele comerciale:iar in cadrul acestora:negocierile privitoare la afacerile economice
internationale.6stfel de negocieri:materializate sub forma acordurilor:conventiilor sau
tratatelor internationale:au in vedere pretul:modalitatile de plata:cantitatea si calitatea
marfurilor:termenele si conditiile de livrare si alte asemenea elemente.
!n noile conditii social$economice:o mare amploare au luat$o negocierile comerciale
interne:negocieri referitoare la contracte de livrari de marfuri:de locatie si
inc&irieri:comision:de transport sau de depozit:etc.
!n domeniul politic:in viata internationala:negocierile sunt la ordinea zilei.-e au in
vedere atat negocierile diplomatice:desfasurate in vederea perfectarii si inc&eierii unor
acorduri sau intelegeri:inclusiv reglementarea unor diferende dintre state:cat si negocierile
politice interne:purtate intre fortele politice:vizand obiective diferite.
8aca se refera la domeniul diplomatiei:conceptul de negociere are doua intelesuri.!n
sens larg:se are in vedere intreaga arie de desfasurare a dialogului diplomatic:in timp ce in
acceptia sa restransa:negocierea are in vedere numai dialogul propriu$zis.
!n realizarea unei tranzitii rapide la economia de piata:in conditiile unor costuri sociale
minime:fara convulsii sociale:o mare insemnatate au negocierile purtate intre sindicate si
patronat,in cadrul carora se incearca sa se gaseasca solutiile pentru
rezolvarea problemelor afate in divergenta,cele mai jult dintre acestea
referindu-se la contractul colectiv de munca si,mai ales,la salarii.
Pornind de la scopul pentru care se desfasoara:negocierile urmaresc fie inc&eierea
unei tranzactii?conventie:acord:tratat@:fie adaptarea:actualizarea sau modificarea unui
contract?conventie:acord@:inc&eiat anterior si aflat in curs de derulare:sau prelungirea
valabilitatii acestuia: totu#i marea ma5oritate a negocierilor sunt ;mi.te;: caracterizate printr$
un doza5 al elementelor conflictuale #i cooperante
,
.
!n functie de nivelul de desfasurare:negocierile pot fi interstatale?guvernamentale@ sau
neguvernamentale.8e regula:negocierile desfasurate la nivel guvernamental urmaresc
inc&eierea unor acorduri:conventii sau alte intelegeri?economice:politice@ ce vizeaza:in
esenta:crearea cadrului institutional de desfasurare a relatiilor dintre state:in timp ce la nivel
neguvernamental:negocierile au in vedere inc&eierea unor contracte.
!ntelegerile rezultate in urma negocierilor macroeconomice faciliteaza si creaza cadrul
derularii unor negocieri la nivel microeconomic:dupa cum e.istenta unui sistem diversificat
de intelegeri la nivel microeconomic stimuleaza conventiile dintre state:creand conditii
favorabile dezvoltarii sc&imburilor comerciale:financiare:turistice:sau realizarea de noi
intelegeri.
4uand drept criteriu numarul participantilor:negocierile sunt impartite in bilaterale si
multilaterale.
!ntr$o negociere:alaturi de partenerii activi pot e.ista atat observatori cat si
e.perti.Partenerii activi pot fi independenti sau aliati:in timp ce observatorii pot fi asociati sau
6
4a.: 8.6.: -ebenius: T.O.: T&e manager as negotiator: T&e "ree Press: NePQorR: 120,: pag.2/0
12
neutri.6cestia din urma pot emite 5udecati:pot avansa argumente si:mai ales:sigur vor comenta
miscarile partenerilor activi:neformuland insa interese proprii.8e asemenea:formal:nu por
pierde sau castiga.
!n perioada actuala se manifesta fenomenul de intensificare a negocierilor
multilaterale:aceasta neinsemnand insa ca cele bilaterale au scazut din importanta.-e au in
vedere aici negocierile economice internationale:unde are loc o continua adancire a
interdependentelor dintre state:iar problemele devin tot mai comple.e.Pentru o solutionare
globala a acestora:este necesara participarea unui grup de state:uneori c&iar a tuturor acestora.
+areori negocierile cu mai multi parteneri se materializeaza intr$un singur document.8e
regula:intre partile interesate se semneaza separat mai multe contracte.
7.ista si alti factori in functie de care se poate face clasificarea negocierilor.6stfel:daca
este vorba de comportamentul uman si de tipurile de interese care se au in vedere:vor fi doua
mari categorii de negocieriIpersonale si colective.
An.(i). 2ipu(ui 30 n0-&'i0r0 6n '.r0 n0 .n-.754 0s208 6n2&230.un.8 i4p&r2.n25. Ris'u(
un0i rup2uri8 .( un0i n06n90(0-0ri s.u ris'u( 30 . 6n':0i. un .'&r3 30).;.n2.7&s s'.30 4.i .(0s
.2un'i '<n3 'un&.=20 =i s0 0;.(u0.)5 2ipu( 30 n0-&'i0r08 .3i'5 6n 4&40n2u( '<n3 s0 pr0;030 6n
(inii 4.ri '&4p&r2.40n2u( p0 '.r0 >1 ;. .3&p2. p.r20n0ru( =i s0 pr0-520=20 pr&priu(
'&4p&r2.40n2.
0 p&.20 /.'0 3is2in'9i0 6n2r0 2r0i /un3.40n2.(0 30 n0-&'i0r0:
? N0-&'i0r0. 3is2ri,u2i;5 @'<=2i-52&rAp0r3.n2 s.u ;i'2&ri0A6n/r<n-0r0BC
? N0-&'i0r0. in20-r.2i;5@'<=2i-52&rAp0r3.n2 s.u ;i'2&ri0A6n/r<n-0r0BC
? N0-&'i0r0. r.9i&n.(5 > un 2ip 30 n0-&'i0r0 '.r0 nu pun0 6n '.u)5 &p&)i9i. p5r9i(&r s.u .
in20r0s0(&r su,i0'2i;0 .(0 .'0s2&r..
1.".1. N0-&'i0r0. 3is2ri,u2i;5
N0-&'i0r0. 3is2ri,u2i;5 0s20 '0. 30 2ip &ri A &ri8 '.r0 &p20.)5 3&.r 6n2r0 ;i'2&ri0 A
6n/r<n-0r0. E. '&r0spun30 unui 7&' 'u su45 nu(5 =i i. /&r4. un0i 2r.n).'9ii 6n '.r0 nu 0s20
p&si,i( '. & p.r20 s5 '<=2i-08 /5r5 '. '0.(.(25 p.r20 s5 nu pi.r35. Fi0'.r0 '&n'0si0 /<'u25
p.r20n0ru(ui ;in0 6n 3.un. '&n'030n2u(ui =i r0'ipr&'.
n .'0.s25 &p2i'58 n0-&'i0r0. pun0 6n /.95 3&i .3;0rs.ri8 'u in20r0s0 &pus08 =i 30;in0 &
'&n/run2.r0 30 /&r908 6n '.r0 un. 3in p5r9i 2r0,ui0 s5 '<=2i-0. Ori'0 '&n'0si0 .p.r0 '. un s04n 30
s(5,i'iun08 i.r &ri'0 .2.' r0u=i2 .p.r0 '. un s04n 30 pu20r0.
O,i0'2i;u( n0-&'i0rii ;. /i un .'&r3 '.r0 nu 9in0 s0.4. 30 in20r0s0(0 p.r20n0ru(ui =i '.r0 ;. /i 'u
.2<2 4.i ,un 'u '<2 ;. (&;i 4.i 3ur p.r20. .3;0rs5.
n2r>& .s2/0( 30 n0-&'i0r08 r0)u(2.2u( ;. /i 3020r4in.2 30'isi; 30 r.p&r2u( 30 /&r90 3in2r0
p.r20n0ri8 .3i'5 pu20r0. 30 n0-&'i0r0 . p5r9i(&r ./(.20 6n '&n/(i'2.
C&ns0'in9. '0. 4.i r0. . unui .'&r3 6n':0i.2 6n .s2/0( 30 '&n3i9ii 0s20 .'00. '5 p5r9i(0
30).;.n2.7.20 nu ;&r /i 3ispus0 s5>1 r0sp0'208 0(0 6n'0r'<n3 /i0 s5 r0'up0r0)0 :.n3i'.pu(8 /i0 s5 s0
r5),un0.
T.'2i'i(0 =i 20:ni'i(0 30 n0-&'i0r0 /&(&si20 6n n0-&'i0r0. 3is2ri,u2i;5 sun2 2ipi'08 p0n2ru
r0)&(;.r0. s25ri(&r '&n/(i'2u.(08 /iin3 3ur0 =i 20nsi&n.20. n .'0.s25 si2u.9i08 0s20 i4p&r2.n2 s5
13
.n2i'ip54 s.u s5 30s'&p0ri4 3in 2i4p 2.'2i'i(0 .-r0si;0 .(0 .3;0rs.ru(ui8 p0n2ru . (0 /.'0 s5
pi.r35 3in 0/i'.'i2.20. n2r0 2.'2i'i(0 u)u.(08 p&2 /i .4in2i20:
? P&(04i'. pur2.25 prin '&n2r0 p0r4.n0n20 =i prin 30;i0r0 sis204.2i'5 30 (. su,i0'2C
? A2.'u( 6n /&r95 =i in2i4i3.r0.C
? M.n0;r0(0 r02&ri'0 ,.).20 p0 3isi4u(.r08 p0 4.s'.r0. in20n9ii(&r8 .s'un30r0.
.30;5ru(ui =i p0 'u(p.,i(i).r0. .3;0rs.ru(uiC
? D0s'.(i/i'.r0. prin r0.>'r03in958 prin .2.' (. p0rs&.n5 =i prin '530r0. 6n 30ri)&riu.
A'0s2 2ip 30 n0-&'i0r0 0s20 p&si,i( .2un'i '<n3 &p&)i9i. 30 in20r0s0 0s20 pu20rni'58 i.r
30)0':i(i,ru( 30 /&r90 0s20 s04ni/i'.2i;.
1.".2. N0-&'i0r0. in20-r.2i;5
N0-&'i0r0. in20-r.2i;5 0s20 '0. 6n '.r0 sun2 r0sp0'2.20 .spir.9ii(0 =i in20r0s0(0
p.r20n0ru(uiC ':i.r 3.'5 ;in 64p&2ri;. '0(&r pr&prii. A'0s2 2ip 30 n0-&'i0r0 s0 ,.)0.)5 p0
r0sp0'2u( r0'ipr&' =i p0 2&(0r.r0. 3i/0r0n30(&r 30 .spir.9ii =i &pinii.
A;.n2.70(0 n0-&'i0rii in20-r.2i;0 s0 r0/0r5 (. .7un-0r0. (. s&(u9ii 4.i ,un08 4.i 3ur.,i(08
p5r9i(0 s0 si42 4.i ,in08 i.r r0(.9ii(0 3in2r0 p5r9i s0 '&ns&(i30.)5. T&2&3.258 .'0s2 2ip 30 n0-&'i0r0
'r00.)58 s.(;0.)5 =i 6n25r0=20 r0(.9ii(0 in20ru4.n0 =i 30 ./.'0ri8 p0 20r40n (un- =i 3020r4in5 p0
/i0'.r0 3in2r0 p5r9i(0 n0-&'i.2&.r0 s5>=i 4&3i/i'0 &,i0'2i;0(0 =i s5>=i .7us20)0 pr020n9ii(0 6n s0nsu(
r0)&(;5rii in20r0s0(&r '&4un0.
A'0.s25 &p2i'5 30 n0-&'i0r0 &'&(0=20 =i 0;i25 s25ri(0 '&n/(i'2u.(08 i.r '(i4.2u( n0-&'i0ri(&r
0s20 '.r.'20ri).2 prin 6n'r030r0 =i &p2i4is4. A'&r3u( & 3.25 &,9inu28 .r0 2&.20 =.ns0(0 s5 /i0
r0sp0'2.28 30&.r0'0 .4,0(0 p5r9i '<=2i-5 =i .4,0(0 sus9in s&(u9i. =i .'&r3u( 6n':0i.2.
T.'2i'i(0 sp0'i/i'0 s0 ,.)0.)5 p0 r0'ipr&'i2.20. '&n'0sii(&r @30 0D04p(u: 20r40n0 30
(i;r.r0 4.i s'ur20 '&n2r. un&r p(59i i403i.20B.
1.".". N0-&'i0r0. r.9i&n.(5
N0-&'i0r0. r.9i&n.(5 0s20 '0. 6n '.r0 p5r9i(0 nu>=i pr&pun nu 3&.r s5 /.'5 s.u s5 &,9in5
'&n'0sii '&nsi49i208 30 p0 p&)i9ii 30 n0-&'i0r0 su,i0'2i;08 'i 6n'0.r'5 s5 r0)&(;0 (i2i-ii(0 30 /&n3 30
p0 & p&)i9i0 &,i0'2i;58 .(2. 30'<2 p&)i9i. un0i. s.u .(20i. 3in 0(0.
P0n2ru .'0.s2.8 2r0,ui0 30/ini20 '(.r in20r0s0(0 4u2u.(08 6n '.3ru( un0i 2r.nsp.r0n90 =i
sin'0ri259i 2&2.(08 /5r5 .p0(u( (. '0. 4.i 4i'5 3isi4u(.r0 s.u suspi'iun0.
0 6n'0p0 'u /&r4u(.r0. pr&,(040(&r '0 2r0,ui0 r0)&(;.208 '. r5spunsuri (. 6n2r0,5ri 30
-0nu(: EC0 nu 40r-0F E8 EUn30 s0 ./(5 r5u(F E8 ECu4 s0 4.ni/0s25 .'0s2.F E8 EC.r0 sun2 /.p20(0
'.r0 '&n2r.;in si2u.9i0i 3&ri20F E. 0 '&n2inu5 'u un 3i.-n&s2i' .( si2u.9i0i 0Dis20n208 insis2<n3u>
s0 .supr. '.u)0(&r '.r0 64pi03i'5 r0)&(;.r0. pr&,(040(&r. Ap&i8 s0 '.u25 s&(u9ii(0 20&r02i'0 =i s0
s2.,i(0s' 30 '&4un .'&r3 45suri(0 prin '.r08 '0( pu9in & p.r20 3in s&(u9ii(0 20&r02i'0 p&2 /i pus0 6n
pr.'2i'5.
C&n'(u)i&n<n38 .(-&ri24u( r.9i&n.(i259ii 6ns0.4n5:
? D0/inir0. pr&,(040(&rC
? Di.-n&s2i'.r0. '.u)0(&rC
? C5u2.r0. s&(u9ii(&r.
14
N0-&'i.2&ru( '.u25 s5 6n90(0.-5 4i). pus5 6n 7&' 30 p.r20n0r8 s5 'un&.s'5 s0n2i40n20(08
4&2i;.9ii(0 =i pr0&'up5ri(0 .'0s2ui..Di;0r-0n90(0 '.r0 r54<n n0r0)&(;.20 sun2 r0-(.20 prin
r0'ursu( (. 'ri20rii &,i0'2i;08 pr0'u4 r0/0rin90(0 =2iin9i/i'08 n&r40(0 (0-.(08 n&r40(0 4&r.(0 s.u
prin r0'ursu( (. &/i'ii(0 unui .r,i2r.7 n0u2ru.
n ;030r0. su,(ini0rii '.r.'20ris2i'i(&r 3&4in.n20 .(0 '0(&r 2r0i 2ipuri 30 n0-&'i0r0 0s20
pr0)0n2.25 6n '&n2inu.r0 & 0;.(u.r0 '&4p.r.2i;5 . .'0s2&r.:
15
T.,0( 1. E;.(u.r0 '&4p.r.2i;5 . 2ipuri(&r 30 n0-&'i0ri
Tipu( 30 n0-&'i0r0
In20-r.2i;5 8istributiv +aional


























































































C
a
r
a
c
t
e
r
i
s
t
i
c
i
O,i0'2i;u( A'&r3 =i r0(.9i0 30
3ur.25
A '<=2i-.8 . 6n;in-0
.'u4
A r0)&(;.
pr&,(04.
P.r2i'ip.n9i Pri020ni Du=4.ni O.40ni '.r0
r0)&(;5 un
3i/0r0n3
C&4p&r2.40n2 n'r030r0 uspi'iun08 s/i3.r0 N0u2r.(i2.20
R0(.9i.
pr0siun0A '03.r0
C030.)5 (. pr0siuni ED0r'i25 pr0siuni8
2r0'0 (. r0pr0s.(ii
C030.)5 (.
prin'ipii8 nu (.
pr0siuni
EDi-0n95 .2is/.'0 0Di-0n90(0
4ini4.(0
F.(s0 0Di-0n90
4ini4.(0
EDi-0n90(0 '0(0
4.i 6n.(20
A2i2u3in0. /.95 30
.'&r3
A''0p25 pi0r30ri
uni(.20r.(0 p0n2ru .
&,9in0 .'&r3u(
C0r0 .;.n2.70
uni(.20r.(0 6n
s':i4,u( .'&r3u(ui
C.u25 s&(u9ii
4u2u.(
.;.n2.7&.s0
A2i2u3in0. /.95 30
s&(u9ii
un2 ,un0 3.'5 &,9in
.'&r3u(8 i4p&r2.n2 0s20
s5 s0 .7un-5 (.
6n90(0-0r0
un2 ,un0 s&(u9ii(0
'.r0 6i .3u' un
.;.n2.78 pr&pi.
p&)i9i0 0s20 uni'
.''0p2.,i(5
I4.-in0.)5
s&(u9ii8 i. 30'i)ii
3up5 0;.(u.r0.
s&(u9ii(&r
p&si,i(0
A2i2u3in0. /.95 30
&.40ni =i 30
3i/0r0n3
C&n'0sii 6n s':i4,u(
r0(.9ii(&r8 .20n2 /.95 30
&.40ni =i 30 3i/0r0n3
C0r0 '&n'0sii '. &
'&n3i9i0 . 40n9in0rii
r0(.9ii(&r8 3ur 'u
&.40nii =i 3i/0r0n3
O.40nii =i
3i/0r0n30(0 sun2
3&u5 pr&,(040
3is2in'20
Fn alt criteriu de clasificare a negocierilor comerciale este acela care are la baz felul
tranzaciei nc&eiate. 1n acest caz se disting urmtoarele tipuri de negocieri comercialeI
a@ 8up obiectI
N Negocieri de v(nzare$cumprareD
N Negocieri de comisionC
? N0-&'i0ri 30 '&&p0r.r0 0'&n&4i'&>=2iin9i/i'5C
? N0-&'i0ri 30 '&nsi-n.9i0C
? N0-&'i0ri 30 s0r;i'0C
? N0-&'i0ri 30 /.'2&rin-8 /r.n':isin-8 (0.sin-8 (&:n8 2uris48 02'.
,B Dup5 ni;0(:
16
? N0-&'i0ri 6n2r0 -rupuri 0'&n&4i'0C
? N0-&'i0ri in20r-u;0rn.40n2.(0C
? N0-&'i0ri 6n2r0 '&4isii 4iD20C
? N0-&'i0ri in20r30p.r2.40n2.(0C
? N0-&'i0ri 6n2r0 -u;0rn =i /ir40C
? N0-&'i0ri 6n2r0 /ir40.
'B Dup5 s'&p:
? N0-&'i0ri p0n2ru n&i 2r.n).'9iiC
? N0-&'i0ri 30 pr0(un-ir0C
? N0-&'i0ri 30 4&3i/i'.r0C
? N0-&'i0ri 30 n&r4.(i).r0C
? N0-&'i0ri s20ri(0.
3B Dup5 nu45r 30 p.r2'ip.n9i:
? N0-&'i0ri ,i(.20r.(0C
? N0-&'i0ri 4u(2i(.20r.(0.
0B Dup5 4&3u( 'u4 s0 30s/5=&.r5:
? N0-&'i0ri 3ir0'20 @6n2r0 '0i pr0)0n9i8 prin '&r0sp&n30n958 prin 20(0/&n8 02'. BC
? N0-&'i0ri in3ir0'20 @prin in20r403i.riBC
? N0-&'i0ri 6n 2i4p @su''0si;08 si4u(2.n08 02'.B.
/B Dup5 /0(u( 45r/uri(&r:
? N0-&'i0ri 30 ,urs5C
? N0-&'i0ri s0)&ni0r0 @30 0D04p(u: 30 4&35BC
? N0-&'i0ri 30 20:n&(&-i0 6n.(25C
? N0-&'i0ri 30 ,unuri 30 '&nsu4 @30 0D04p(u: 0(0'2r&20:ni'0BC
? N0-&'i0ri 30 4.=ini8 u2i(.708 0':ip.40n208 02'.C
? N0-&'i0ri 30 4.20rii pri40.
Trebuie remarcat ca o asemenea impartire are mai ales un caracter teoretic:deoarece in
practica aceste categorii se intrepatrund.'ai mult:in unele cazuri:o asemenea clasificare nici
nu se aplica in totalitate.
17
1n tabelul de mai 5os prezentam o clasificare mai detaliata a tipurilor de negociereI
Tabelul 2. Clasificarea negocierilor
C+!T7+!F4 C6T7H%+!! 87 N7H%C!7+! -C%P ?+7)F4T6T@: "!N64!T6T7
1. 8upa
suprastructura
implicata
politice
diplomatice
militare
culturale
religioase
comerciale
acorduri
conventii
tratate
protocoale
contracte
2. 8upa nivelul
structurii economico$
administrative
prezidentiale
guvernamentale
ministeriale
departamentale
neguvernamentale
organizatii
internationale
unitati economice
banci
agenti
contracte
procese verbale
aid$memoires
addendum
3. 8upa nivelul
ierar&ic al
participantilor
macro
micro
presedinte
ministru
secretar de stat
comercialisti: ingineri: economisti:
banc&eri: agenti: directori: patroni
. 8upa momentul
negocierii
contractului
precontractuale
negocierea propriu$zisaI
$te&nice
$comerciale
post contractuale
promovare
prospectare
ofertare
formalitati administrative
stabilirea ?calitate: ambala5: proiectare@
clauzele contractului
18
pret
termeni de livrare
conditii de plata
garantii
C+!T7+!F4 C6T7H%+!! 87 N7H%C!7+! -C%P ?+7)F4T6T@: "!N64!T6T7
derularea contractului
rezolvarea reclamatiilor
rambursarea creditelor
restituire scrisori: garantii
asistenta te&nica: service
*. 8upa etapele
negocierii
protonegocierea
prenegocierea
negocierea propriu$zisa
post negocierea
activitati protocol
public relations
cadouri publicitare
actiuni precontractuale
pregatirea negocierii
semnarea actelor
conventii
rezolvarea reclamatiilor: litigiilor
urmarirea comportamentului produselor
la clienti concurenti
asigurarea pieselor de sc&imb
,. 8upa numarul de
participanti
bilaterale
multilaterale
doi participanti
mai mult
/. 8upa prezenta
participantilor
directa
indirecta
ntre prezenti
ntre absenti ?prin corespondenta sau
intermediari@
0. 8upa obiectul
contractului
de marfuri
de servicii
contracte
acorduri
proiecte commune
19
asigurari
bancare
nivelul navlului
nivelul primelor de asigurare
nivelul spezelor: comisioanelor:
dob(nzilor
2. 8upa te&nica de
comercializare
comerciale
licitatii
bursa
leasing
compensatie
franc&ising
contracte de bunuri si servicii
ad5udecarea preturilor
nivel: cotatie: curs
contracte nc&irieri
contracte importEe.port
agenti distribuitori
1.G. Ii4p&r2.n . n0-&'i0ri(&ir
Comple.itatea deosebit a vieii social$economice #i politice contemporane: faptul ca
participarea la relaiile economice internaionale a devenit o cerina indispensabila a
progresului economic al fiecrei naiuni se reflect #i n intensificarea preocuprilor pentru
asigurarea: prin dialog #i conlucrare: a unui cadru c(t mai adecvat de desf#urare pe baza unor
principii corecte: ec&itabile: a relaiilor dintre state: precum si a celor dintre firme.
6firmarea #i cre#terea importanei negocierilor se nt(mpla datorita unor factori
economici si social$politiciI
K negocierile servesc ntr$o c(t mai mare masur: eforturilor de a da raspunsuri la
problemele comple.e ce deriv din nevoia obiectiv a ad(ncirii cooperrii dintre firme si
dintre riD
K diversificarea diviziunii internaionale a muncii: cre#terea numrului de parteneri
de afaceri: amplasai n zone geografice c(t mai ntinse si mai diversificateD
K posibilitatea alegerii dintr$un numar sporit de te&nici concrete de contractare #i
derulare a sc&imburilor comerciale e.terneD
K nasprirea concurenei n condiiile n care: ntr$un mare segment al pieei: oferta
depa#e#te cererea de mrfuriD
K n condiiile e.istenei unor diferene #i limitari n ceea ce prive#te dotarea cu
resurse a rilor lumii: accesul la resursele deficitare este posibil printr$o colaborare reciproc
avanta5oasa: pe baza negocierii.
Pentru partenerii comerciali ns: negocierile au o deosebit importan n stabilirea
preurilor de contract pe baza preurilor mondiale caracteristice: impuse n mod obiectiv de
aciunea legii: valorii pe plan mondial: n confruntarea ntre cerere #i ofert: precum #i a
celorlalte clause menionate n contractul de v(nzare$cumparare: de import$e.port: cooperare
etc.
20
Preul mondial constituie un etalon de referin n negocieri: astfel nc(t nici unul dintre
parteneri nu l poate fi.a pornind de la costurile de producie proprii sau condiiile te&nice #i
calitative pe care le poate realiza: ci in(nd seama de o multitudine de factori care acioneaz
pe pia.
8e#i folosite din timpuri foarte vec&i: negocierile au fost consacrate ca modalitatea cea
mai adecvata de rezolvare a problemelor ce apar n raporturile dintre state n zilele noastre. 1n
acest sens: dreptul internaional contemporan plaseaz negocierile pe primul loc n cadrul
procedurilor de soluionare pasnica a diferenelor internaionale.
Negocierea trebuie s se impuna ca unul dintre cele mai preioase atribute ale civilizaiei
contemporane: n ultima instana ea constituind colacul de salvare al acestei civilizaii care:
din pacate: se afl n numeroase secvene ale ei intr$o grava deruta.
II. FORME DE COMUNICARE N NEGOCIERILE COMERCIALE
C&4uni'.r0. p&.20 /i 30/ini25 '.:
> Hpr&'0su( prin '.r0 & p0rs&.n5 @s.u un -rupB 2r.ns4i20 un '&n9inu2 '&n'0p2u.( @&
.2i2u3in08 & s2.r0 04&9i&n.(58 & 3&rin95 02'.B un0i .(20 p0rs&.n0 s.u unui .(2 -rupI
7
> H.r2. 2r.ns4i20rii in/&r4.9ii(&r8 i30i(&r =i .2i2u3ini(&r 30 (. & p0rs&.n5 (. .(2.I
*
> H2r0'0r0. un0i in/&r4.9ii 30 (. un 04i952&r (. un r0'0p2&rI
#
> H'&4uni'.r0. r0pr0)in25 & '.r.'20ris2i'5 /un3.40n2.(5 . /iin90i u4.n0 =i 0Dpri45
uni;0rs.(u(8 spr0 30&s0,ir0 30 '&4uni'.9i08 '.r0 s0 r0/0r5 (. ins2ru40n20(08 (. 20:ni'i(0
=i20:n&(&-ii(0 '0 6n(0sn0s' =i .4p(i/i'5 pr&'0su( 30'&4uni'.r0 6n2r0 in3i;i)i =i 6n2r0 '&(0'2i;i259i8
'&n/0rin3u(086n .nu4i20 '.)uri8 un '.r.'20r 30 4.s5I
1J
> H. /.'0 'un&s'u28 . 3. 30 =2ir08 . in/&r4.8 . 6n=2iin9.8 .spun0I
11
T&e Gorld >ooR 8ictionarJ define#te comunicarea ca av(nd urmtoarele sensuriI
1. furnizarea de informaii sau #tiri pe cale oral sau scris
2. scrisoare: mesa5: informaie sau #tiri
3. un mi5loc de a trece de la unul la cellaltD legtur
. actul de a transmiteD transfer
12
7
'onica =oicu: Costac&e +usu K A+C>u( '&4uni'5rii 4.n.-0ri.(0: 7ditura ;8anubius<: >rila: 1220: pag. 11
0
id.
2
id.
13
id.
11
id.
12
Ion Haine, op.cit., pag. 8
21
'atematicienii Claude -&annon #i Garren Geaver: ambii anga5ai la ;>ell Telep&one
4aboratorJ< : au elaborat n anul 122 un prim model de comunicare: pornind de la definiia
comunicrii ?"ig.1@.
"ig.1 'odelul comunicrii dup -&annon #i Geaver
Comunicarea din cadrul negocierii afacerilor se rezum la mai multe pri.
Comunicarea va conine elaborarea proiectului ordinii de zi a negocierii propriu zis.
Proiectul ordinii de zi ce va fi prezentat partenerului nainte de nceperea negocierii sau n
faza iniial a acesteia : motiv pentru care se vor urmri clarificare la nceputul negocierii
urmtoarele aspecteI
$ problemele ce au fost incluse de parteneri n agend.
$ motivele pentru care unele probleme nu au fost incluse.
$ dac au fost incluse anumite probleme ce nu sunt negociabile.
$ dac ordinea abordrii punctelor de pe agend nu este cea convenit anterior.
Tot la nceputul negocierii: partenerii vor a5unge la un acord privind negocierile:
respectiv acesta s fie punct cu punct sau punctat.
8up ce au fost clarificate acestea: aspectele privind negocierile se vor realiza ntr$un
sistem n care unele puncte pot fi modificate p(n la convenirea final: respectiv unele pot
avea forma definitiv.
1n cadrul negocierilor comerciale vom nt(lni: n general , tipuri de dezbateriI
$ dezbateri referitoare la convenii te&nice #i calitative.
$ dezbateri referitoare la condiii comerciale.
$ dezbateri referitoare la condiii de plat.
$ dezbateri referitoare la e.pediii: transport.
$ dezbateri referitoare la elaborarea proiectului de contract.
$ dezbateri referitoare la diverse probleme au.iliare.
Pornind de la premisa ce le revine #efilor ec&ipelor de negocieri: respectiv ace#tia
av(nd calitatea de negociator coordonator #i cunosc(nd atitudinea partenerului n negocieri se
poate a5unge la dezvoltarea unei afaceri sau tranzacii pentru toate prile.
2.1.C&4uni'.r0. &r.(.
Cea mai nt(lnit modalitate de comunicare este comunicarea oral. Comunicarea non
verbal o nsoe#te pe cea verbal: definindu$se n relaie cu aceasta ntr$un mod aparte: n
sensul spri5inului pe care ea l furnizeaz prin elementele de ntrire: nuanare #i motivare a
mesa5ului.
22
C&4uni'.r0. &r.(5 reprezint un instrument prin care avem acces la studiul altor forme
#i procese de comunicareI BPrincipalul mi5loc al comunicrii umane este limba vorbit: at(t n
sensul prioritii istorice: c(t #i pentru c este forma de comunicare cea mai frecvent utilizat
#i care ofer modelul pentru alte forme de comunicareB. 4imba are un caracter convenional:
se spri5in integral pe acordul implicit #i informal al utilizatorilor de a respecta regulile interne
ale acesteia privind at(t utilizarea: c(t #i semnificaia.
2.1.1. C.r.'20ris2i'i(0 '&4uni'5rii &r.(0
$ '&4uni'.r0. &r.(5 presupune un mesaj D mesa5ul trebuie s includ elemente de
structur: elemente de actualitate: interes #i motivaie pentru asculttor: elemente de feedbacR:
elemente de legtur intre prile sale principale: claritate #i coerenta internaD
$ '&4uni'.r0. &r.(. presupune oferirea unor suporturi multiple de nelegere a acestui mesa5:
de concordana dintre mesa5ul verbal #i cel non verbal: acesta din urm vzut n rolul su de
ntrire D
$ '&4uni'.r0. &r.(5 este circular i permisiv: permi(nd reveniri asupra unor
informaii: detalieri care nu au fost prevzute atunci c(nd a fost conceput mesa5ulD
comunicarea oral este puternic influenata de situaie #i ocazieD de caracteristicile individuale
ale emitorului D
$ '&4uni'.r0. &r.(5 posed #i atributele necesitaii: aleatoriului #i nelimitrii Comunicarea
oral are n centrul demersului su limba5ulD dup LJbels: limba5ul este definit de mai multe
atribute: dintre care trei sunt e.trem de importanteI claritatea: energia #i BnsufleireaB.
O,i0'2i;0(0 '&4uni'5rii &r.(0 suntI
$ captarea ateniei #i cre#terea nelegeriiD
$ folosirea etimologiilor: clasificrilor: sinonimiilor: comparaiilor: demonstrarea utilitii.
2i(u( caracterizeaz formele de comunicare n care emitorul nu #i cunoa#te
receptorul: iar acesta din urm nu e n msur s influeneze n vreun fel discursul celui dint(i.
Tabel 3. Stiluri de comunicare
Stiluri de comunicare: Descriere:
Stilul formal adresarea ctre un auditoriu numeros, cu reacii perceptibile
pentru emitor; fraze construite cu grij, fr utilizarea
expresiilor argotice, prea familiare; elipselor; lsarea n
suspensie a unor propoziii ncepute.
Stilul consultativ presupune discuiil cu caracter profesional, de afaceri, al
negocierilor i tratativelor;
informaia de baz este mbogit pe parcurs, n funcie de
solicitrile partenerilor de discuie;
23
exist pericolul ezitrilor i al relurilor, unor exprimri
semigramaticale, cu dezacorduri.
Stilul ocazional este specific conversaiilor libere ntre prieteni;
se trece fr restricii de la un subiect la altul, ntr-o manier
neglijent;
apar expresiile eliptice i folosirea unor termeni n accepiuni
speciale;
se folosesc elemente de argou este destul de frecvent.
Stilul intim se recurge la un cod personal;
ofer informaii despre strile i tririle intime ale persoanelor.
2.1.2. F&r40(0 '&4uni'5rii &r.(0
M&n&(&-u( $ form a comunicrii n care emitentul nu implic receptorulD n aceast
form a comunicrii e.ist totu#i feed$bacR: dar nu e.ist un public anumeD n acela#i timp
nici nu se poate vorbi de e.istena unui monolog absolut.
C&n/0rin9. $ conferin clasic $ presupune o adresare direct: public: n care cel care
susine conferin $ confereniarul $ evit s enune propriile 5udeci de valoare: rezum(ndu$
se s le prezinte cu fidelitate pe cele ale autorilor despre care confereniazD conferin cu
preopineni $ n cadrul acestei forme de comunicare se prezint mai muli confereniari: care
prezint idei opuse pe aceea#i temD conferina cu preopineni poate fi regizat sau spontan.
EDpun0r0. este forma de discurs care anga5eaz n mod e.plicit personalitatea:
opiniile: sistemul de valori ale celui care vorbe#te: care #i transmite opiniile cu privire la un
subiect.
Pr0(0-0r0. este situaia comunicativ n care publicul care asist la o prelegere a avut
posibilitatea s sistematizeze informaii: fapte: evenimente anterioare anga5rii acestui tip de
comunicareD presupune un nivel de abordare mai ridicat: fr o introducere de acomodare cu
subiectul pus n discuie.
R0(.2.r0. $ o form de comunicare n care se face o decodificare: o dezvluire: o
prezentare: apel(nd la un tip sau altul de limba5: a unei realiti obiective: a unor stri de fapt:
a unor aciuni fr implicarea celui care particip: ferit de subiectivism #i de implicare
personal.
Dis'ursu( $ forma cea mai evoluat #i cea mai pretenioas a monologului: care
presupune emiterea: argumentarea #i susinerea unor puncte de vedere #i a unor idei inedite:
care e.prim un moment sau o situaie crucial n evoluia domeniului respectiv.
T&.s2u( $ o rostire anga5at cu prile5ul unor evenimente deosebiteD nu trebuie s
dep#easc 3, 4 minute; trebuie s fe o comunicare care face apel la
emoionalitatea celor pre!eni, "ar cu msur.
24
Alocuiunea repre!int o inter#enie "in partea unui #orbitor $ntr%un
conte&t comunicaional, a#'n" "rept scop ilustrarea unui punct "e #e"ere;
nu trebuie s "ep(easc 10 minute.
P&;0s2ir0. este forma cea mai ampl a comunicrii: n care se folosesc cele mai
variate modaliti: care face apel la imaginaie #i sentimente: la emoii: la cuno#tine
anterioareD n mod deosebit i este specific anga5area dimensiunii temporale sub forma
trecutuluiD subiectivitatea povestitorului este prezent din plin: ls(ndu$#i amprenta pe forma
#i stilul mesa5elor transmise.
P(03&.ri. este asemntoare ca form #i funcie discursiv cu alocuiunea:
difereniindu$se de aceasta prin aceea c prezint #i susine un punct de vedere propriu.
Pr03i'. $ tip de adresare n care posibilitatea de contraargumentare #i manifestare
critic sunt reduse sau c&iar anulateD specific instituiilor puternic ierar&izate.
In20r;0n9i. $ situaia n care emitorul vine n spri5inul unor idei ale unui alt
participant la discuie: acesta din urm declar(ndu$#i: fie #i tacit: acordul cu mesa5ul enunatD
prin intervenie emitentul ad(nce#te un punct de vedere #i l susine.
In20rp0(.r0. $ situaia n care cineva: aflat n postura de distribuitor de informaie:
cere unor anumite surse o mai bun precizare n anumite probleme: pe anumite domenii.
Di.(&-u( $ comunicare n cadrul creia mesa5ele se sc&imb ntre participani: fiecare
fiind pe r(nd emitor #i receptorD participanii la dialog fac un sc&imb de informaiiD toi
participanii la dialog se consider egali: #i acord acela#i statut.
D0),.20r0. $ o form a comunicrii n care nu sunt implicate structuri evaluativeD este
destinat clarificrii #i aprofundrii unor ideiD nu are un centru de autoritate vizibil: dar are un
moderator.
04in.ru( $ form de comunicare dialogal care implic serioase structuri evaluativeD
are un centru autorizat de comunicare: care este #i centrul de conducere al discuiilor din
cadrul seminarului.
In20r;iu( $ forma rigid a dialogului: n care rolurile de emitent #i receptor nu se
sc&imbD este folosit ca metod de obinere de informaii n presD de aceea cunoa#te o
ntreag teorieD formele dialoguluiI An p(lnie<: Aliniar<: Atunel<.
C&(&';iu( este forma de comunicare n care participanii dezbat n comun o anumit
idee: n baza unei discuii: pe un anumit subiect: prin participarea fiecruia la discuii
mbogindu$se sfera subiectului abordat.
T.,0( G. F&r40(0 '&4uni'5rii &r.(0
)ormele comunicrii
orale*
+escriere*
,onolo-ul* .eceptorul nu este implicat $n comunicare.
/onferina* /onfereniarul se a"resea! "irect, public, nu emite
0u"eci "e #aloare, se re!um la pre!entarea f"el a
faptelor
1&punerea* +iscurs care an-a0ea! personalitatea, opiniile,
sistemul "e #alori ale emitorului, care $(i transmite
25
opiniile cu pri#ire la un subiect
2rele-erea* 3sistena are posibilitatea s sistemati!e!e informaii,
fapte, e#enimente anterioare
.elatarea* +e!#luire, pre!entare a unei realiti obiecti#e, a unor
stri "e fapt, fr implicare personal
+iscursul* )orm e#oluat (i pretenioas "e monolo-;
2resupune emiterea, ar-umentarea (i susinerea unor
puncte "e #e"ere;
1&prim un moment sau o situaie important $n
e#oluia "omeniului respecti#.
4oastul* .ostire an-a0at cu prile0ul unor e#enimente "eosebite;
5u "ep(e(te 3, 4 minute;
/omunicare care face apel la emoionalitatea celor
pre!eni 6pstrea! anumite limite7.
3locuiunea* 8nter#enie "in partea unui #orbitor cu scop "e a
ilustra un punct "e #e"ere 6 ma& 10 minute7.
2o#estirea* )orm ampl "e comunicare;
)ace apel la ima-inaie (i sentimente, la emoii, la
cuno(tine anterioare.
2le"oaria* 3locuiune care pre!int (i susine un punct "e #e"ere
propriu.
2re"ica* 4ip "e a"resare $n care contraar-umentele (i
manifestrile critice sunt re"use 6 anulate7.
8nter#enia* 1mitorul #ine $n spri0inul unor i"ei ale unui alt
participant la "iscuie.
8nterpelarea* +istribuitorul "e informaie cere unor surse o mai bun
preci!are pentru anumite probleme 9"omenii.
+ialo-ul* /omunicare $n ca"rul creia mesa0ele se sc:imb $ntre
participani 6e-ali, cu acela(i statut7 .
+e!baterea* 1ste "estinat clarifcrii (i aprofun"rii unor i"ei cu
a0utorul unui mo"erator.
;eminarul* /omunicare "ialo-at cu structuri e#aluati#e.
8nter#iul* )orm ri-i" "e "ialo-ul $n care rolurile "e emitent (i
26
receptor nu se sc:imb.
/oloc#iul* )orm "e comunicare $n care participanii "e!bat $n
comun o anumit i"ee, $n ba!a unei "iscuii, pe un
anumit subiect, prin participarea fecruia la "iscuii.
2.1.". C.(i259i(0 n0'0s.r0 p0rs&n.(u(ui 6n '00. '0 pri;0=20 '&4uni'.r0.
6ceste caliti din punct de vedere sociologic pot fi identificate n funcie de 3 criteriiI
1.aprecierea calitii negociatorului at(t de propria firm c(t #i de ctre partenerii de
afaceri
2.urmrirea rezultatelor obinute pe termen lung pentru a se putea evidenia constana
comportamentului managerului #i pentru a se elimina cauzele de succes datorit con5uncturii
3.urmrirea nu numai a eficienei soluiei ci #i a viabilitii acesteia: respectiv a
derulrii cu succes a tranzaciei
6ctivitatea de comunicare #i negociere presupune e.istena unor negociatori cu
anumite caliti #i trsturi de personalitate: dotai cu temeinice cuno#tine de cultur general
#i de specialitate.
Ca urmare personalitatea unui bun negociator trebuie s cuprind o serie de
caracteristiciI
pregtire profesional ?te&nico: economico: 5uridic@ av(nd capacitatea de a 5udeca
comportamentul partenerului.
s aib trsturi comple.e de personalitate.
s cunoasc perfect problema pus n discuie
s fie temperat #i neentuziast.
s fie cooperant #i intrasigent.
s fie n stare s fac unele nsumri de fapte: fragmente #i informaii.
s aib e.perien n purtarea negocierilor.
s cunoasc o limb de circulaie internaional.
s prezinte la momentul oportun #i ntr$un mod c(t mai e.plicit argumentele
concrete pe care le are cu o eficien ma.im.
s$#i controleze permanent tonul replicilor date partenerilor #i e.presiile folosite.
s aib calitai de empatie ?de a se transpune n situaia partenerului@.
s aib calitatea de a asista activitatea partenerului: de a g(ndi #i cuta soluii de
ie#ire din impas pentru acesta.
s aib n vedere faptul c fora sa de negociere este str(ns legat de asocierea cu
indivizi puternici #i autoriti locale.
s aib cura5ul s defineasc soluiile n termeni &otr(i.
s aib nnscut spiritul bunelor relaii umane.
s fie diplomat #i convingtor.
s #tie c(nd s se rein #i c(nd s preseze: c(nd s contracareze #i c(nd s se
esc&iveze.
s aib simul momentului: s nu ofere soluii utopice.
27
s #tie s negocieze sub presiunea timpului #i a altor factori e.terni.
s fie inteligent: cu spirit de observaie #i cu o memorie bun.
s aib imaginaie.
s aib claritate n g(ndire: mobilitate #i adaptabilitate n situaii comple.e:
disciplin #i punctualitate: respect pentru adevr: cinste #i loialitate: demnitate:
curtoazie: amabilitate: modestie #i manieri elegante.
s nu subaprecieze partenerii de negociere: s dovedeasc promptitudine #i
pruden: tact: discreie #i seriozitate vizavi de parteneri.
s aib unele noiuni psi&ologice #i capacitate de simulare: etc.
8esigur: unele dintre aceste caliti sunt nnscute: sau dob(ndite datorit muncii
ndelungate n acest domeniu toate acestea n funcie de personalitatea individului.
2.2. C&4uni'.r0. s'ris.
-crisul a imbrcat la nceput forma pictografic. Cu timpul s$a perfecionat #i
transformat ulterior n scrieri cu litere de alfabet. -crisul i comunicarea formeaz unul #i
acela#i proces istoric$dialectic: determinat de sc&imbarea #i dezvoltarea condiiilor vieii
materiale #i sociale. 4imba5ul scris constituie una dintre cele mai importante #i mai
revoluionare cuceriri dobandite de oameni: n procesul muncii #i n condiiile convieuirii n
societate. 7l 5oaca un rol deosebit n pstrarea #i rspandirea #tiinei #i a culturii n precizarea
#i realizarea diferitelor raporturi sociale. Comunicarea nu a ramas la stadiul unei simple
comunicari de #tiri sau ve#ti intre oameni. -$a dezvoltat continuu pe masura dezvoltrii
relaiilor dintre oameni #i pe masura dezvoltrii societilor: lumii #i a vieii de zi cu zi.
Prin comunicare scris se ntelegeI scrisoare: coninutul unei scrisori: sc&imb de
scrisori ntre doua sau mai multe persoane: raport sau legatur ntre fapte: lucrri: fenomene #i
situaii. 7ste procedeul de comunicare ntre oameni prin scrisori: in#tiinri sau comunicri
scrise. Prin comunicare scris se mai ntelege totalitatea comunicrilor scrise care intervin n
activitatea unei persoane 5uridice cu privire la relaiile #i interesele ei.
Comunicarea facuta n scris de ctre o persoan fizic sau 5uridic reprezint un act de
coresponden. 6ctele de coresponden au caracterul #i poart denumirea de scrisori. 1n
cazurile concrete: ns: actele de coresponden au denumiri diferiteI oferta: adresa:
nt(mpinare: cerere: telegrama: reclamaie: proces$verbal: afi# comercial.
Comunicarea scris este folosit atunci cand nu este posibil comunicarea oral:
cand nu e.ist alt mi5loc de comunicare: cand comunicarea scrisa este mai avanta5oas n
comparaie cu celelalte mi5loace de comunicare #i: ndeosebi: ntotdeauna este necesar
e.istena unei forme scrise.
%biectul comunicrii l formeazI pstrarea relaiilor e.istente #i convenabile dintre
oameni: dintre organizaiile lor: dintre ei #i acestea: iniierea: stabilirea #i desf#urarea unor
relaii noi: modificarea #i stingerea relaiilor vec&i: sc&imbul de #tiri: g(nduri: informaii:
preri #i idei care prezint interes pentru relaiile lor: precizarea anumitor situaii #i poziii
privind interesele reciproce: clarificarea #i aplanarea eventualelor ne(nelegeri care se pot ivi
n cadrul relaiilor #i intereselor comune: rezolvarea diferitelor probleme pe care le ridic
desf#urarea practic a raporturilor sociale care i leaga.
28
Pentru persoanele fizice: comunicarea scris constituie o activitate ocazional. Pentru
organele de stat: instituii: intreprinderi #i celelalte organizaii: comunicarea constituie o
activitate continu: o metoda de lucru: o modalitate de rezolvare a multor probleme.
Corespondena a facut posibile noi relaii n viaa politic: activitatea comercial: n
lumea culturala #i n e.istena cotidian. 7a respect un anumit protocol #i presupune: at(t
pentru emitor c(t #i pentru receptor: cunoa#terea #i respectarea unor reguli. 7a mai
presupune confidenialitate: fiind prote5at de altfel de prevederile legale. =iolarea
corespondenei este un act abuziv #i ilegal.
+olul comunicrii scrise n activitatea societilor comerciale reune#te at(t definirea
corespondenei c(t #i importana ei. Corespondena este comunicarea scris intre doua
persoane: instituii: scrisori primite: trimise de o instituie: organism: persoana. !mportana ei
decurge din rolul pe care l 5oac n activitatea societilor comerciale.
C&4uni'.r0. s'ris5 poate avea o dominant intra$personal: dar #i una inter$personal.
1ntr$o comunicare scris se folosesc de obicei c(teva 0(040n20 precumI folosirea frazelor cu o
lungime medie ?1*$23 de cuvinte@: a paragrafelor centrate asupra unei singure idei: a
cuvintelor nelese cu siguran de receptor D evitarea e.primrii comune: tipic limba5ului
oral: a cuvintelor inutile: redundanteD alegerea cuvintelor ncrcate de afectivitate optim n
conte.tul pedagogic creat: a e.presiilor afirmative: toate acestea fiind elemente utile intr$o
integrare eficace ntre suportul scris #i cel oral n cadrul comunicrii didactice.
Comunicarea scris are c(teva avanta5e. Printre care amintimI
1@ durabilitatea n raport cu forma oral a comunicriiD
2@ te.tul poate fi vzutEcitit de mai multe persoaneD
3@poate fi citit la un moment potrivit #i poate fi recitit etc.
Pa#ii n '&4uni'.r0. s'ris5 sunt similari celor din structurarea unui discursI e.ista o
faz de pregtire ?stabilirea obiectivelor: a rolului #i a audienei $ cei care vor citi te.tul $ a
punctelor$c&eie pe care dorim s le rein ace#tia din urm@ #i o faz de redactare ?ideile
principale sunt dezvoltate urmrind o serie de indicatori precum I claritate: credibilitate:
concizie: folosind cele trei pri ale unei redactriI introducere: cuprins #i nc&eiere.
Comunicarea scrisa ofera mai putina libertate dec(t cea verbala: deoarece comporta un stil
personal si solicita ntr$o masura mai mare creativitatea si imaginatia. 8intre mi5loacele de
comunicare prin mesa5e: cele mai frecvent folosite sunt urmatoareleI
cererea si ofertaD
scrisorile si contracteleD
Curriculum =itaeD
scrisorile si mesa5ele adresate celor din afara institutiei ?informari: scrisori de
multumire: telegrame: fa.uri
rapoarte ?cu regim intern sau e.tern@D
29
norme de organizare si de functionare interne sau e.terne ?brosuri: cataloage:
pliante si alte forme de mesa5e promotionale ale organizatiei@.
Comunicarea scris este folosit mai ales n stadiile preliminare ale negocierilor ntre
companiile care intra pentru prima data n contact. Treptat: dupa ce ncrederea reciproca s$a
dob(ndit: importana comunicrii scrise se diminueaz: contractele care se nc&eie devin tot
mai succinte datorit cre#terii n important a comunicrii #i negocierii orale.
-pecificul cultural #i pune #i el amprenta asupra eficienei comunicrilor scrise. 8e
e.emplu: daca ntr$o cultura este acordata o atenie special politeii: atunci c&iar #i
comunicrile interne ctre niveluri ierar&ice inferioare trebuie s fie politicoase #i mai puin
imperative dec(t s$ar putea a#tepta reprezentani din alte culturi.
!ar daca fiecare limb are stilul ei se va ine seama #i de acest aspect. 4imba araba este o
limb ::poetic<: impregnat de e.agerri: ad5ective #i metafore: iar oamenii de afaceri arabi
nu le evit atunci c(nd comunic n scris cu alii. 4a polul opus se situeaz germanii care evita
n comunicarea scris e.agerrile #i &iperbolizrile. 7i consider c cei care apeleaza la
superlative e.agereaz: dovedind egocentrism. +ezult c n comunicarea cu germanii se
recomand stilul pasiv: impersonal.
Pentru ca o comunicare scris s fie neleasa #i receptat: trebuie ca autorul ei s evite
argoul #i 5argonul: ntruc(t pot aprea confuzii n procesul negocierilor cu parteneri strini. -e
ntelege ca toi partenerii: pentru reusita discuiilor: pretind claritate #i precizie.
1n asemenea situaii este: uneori: nevoie #i de un translator autorizat care s supervizeze
comunicrile scrise dintre parteneri. Corespondena n limba partenerului nu trebuie
considerat o insulta: ci o dovad de bunavoin: de real interes pentru c&estiunea n discuie
#i de pricepere n domeniul afacerilor.
8esigur: anga5area translatorului necesit unele c&eltuieli: ns rezultatele pozitive vor fi
semnificativeI o coresponden e.act: precis: cu un grad de acuratee lingvistic ridicat #i
bine receptat de partenerii de afaceri.
2.". C&4uni'.r0. n&n>;0r,.(5
%amenii cred c doar cuvintele sunt capabile s poarte un mesa5: c(nd: de fapt: orice
gest: mimic: stil vestimentar: culoare: miros: form contribuie la crearea dispoziiei n care
omul prime#te cuvintele. -au c&iar mai mult dec(t a crea dispoziia: ele comunic aproape
totul ca 5oc de simboluri n cazul partenerilor cu acela#i bacRground cultural.
8e#i oamenii sunt educai sa prefere cuvintele pentru a comunica: n procesul comunicarii
interpersonale doar /S din mesa5 este comunicat verbal: in timp ce 23S este transmis non$
verbal: din care I 30S este prin tonurile vocale si **S prin e.presiile faciale. 'i#crile
picioarelor: variaiile de voce: e.presiile faciale sunt toate modaliti de comunicare non$
verbala prin care individul
30
transmite mesa5e altora. 4imba5ul trupului este cel mai vec&i limba5.
6desea este o mare discrepan ntre cuvintele cuiva si aciunile sale fizice. 8e aceea: de
multe ori apar confuzii in receptarea unui mesa5.6desea: in asemenea situaii: mesa5ele
verbale si non$vebale sunt in conflict. C(nd e#ti in dubiu: e.perii spun s ai ncredere n
mesa5ul non$verbal ?n ceea ce vezi@. Cuvintele pot fi manipulate: dar gesturile sunt mai greu
de controlat.
4imba5ul non$verbal includeI
gesturiD
mimicD
posturiD
atitudiniD
artefacte ?totalitatea bunurilor materiale create de om@Detc.
6ceast form de limba5 nseamnI
completareD
subliniereE nuanare important adus comunicrii: cu semnificaie ma5or pentru
receptor.
F.9. =i &':ii transmit o mulime de mesa5eI team: m(nie: dezgust: fericire: tristee etc.
Mi4i'. este acea parte a feei care comunicI
fruntea ncruntat $ preocupare: m(nie: frustrareD
spr(ncenele ridicate cu oc&ii desc&i#i $ mirare: surprizD
nas ncreit $ neplcereD
nrile mrite K m(nie: e.citare senzualD
buze str(nse $ nesiguran: ezitare: ascunderea unor informaii.
%<4,02ul este un gest comple.: capabil s e.prime o gam larg de informaiiI plcereD
bucurieD satisfacieD promisiuneD cinismD 5en.
Pri;ir0. semnificI aprobareD acceptareD ncredere: prietenie.
$&'0. transmite mesa5e clare prin modul de comunicare I ton: vitez: volum: nlime:
numrul #i lungimea pauzelor: accent: semantica frazei.
2r<n-0r0. 30 4<n5 intervine ntre persoane care se salut: se opresc s vorbeasc sau
continu drumul mpreunD care se prezint.
2r<n-0r0. pu4ni(&rI ostilitate: m(nie: determinare: solidalitate: stresD
31
+r.90 30s':is0I sinceritate: acceptare D
M<n. (. -ur5: surpriz: nervozitate: ascunderea unor lucruri D
C.pu( spi7ini2 6n p.(45I plictiseal D
P.(4. @degetele pe obraz@I interes e.trem
M<ini(0 9inu20 (. sp.20I superioritate: ncercare de autocontrolD
+<9<i2u( pi'i&.r0(&r I plictiseal: nerbdare: stres.
2.".1. In5(9i40.
'arimea este asociat cu puterea. %rice mintea 5udec ca fiind important: oc&iul va
5udeca ca fiind mare. %amenii mai mici pot simi un sentiment de pericol care i poate face
temtori sau n defensiv atunci c(nd se afl n prea5ma persoanelor mai nalte !n afaceri:
aceast percepie a BputeriiB ?ca fiind nalt@ poate fi o sabie cu dou ti#uri I subordonaii le
vor respecta BputereaB: n timp ce superiorii s$ar putea simi ameninai. Clienii se pot simi
intimidai #iEsau cople#ii #i s$ar putea s se retrag.
2.".2. O':ii
Comunici ntotdeauna: iar comunicarea non$verbala este ntotdeauna revelat prin
oc&i.
%c&ii vorbesc ntotdeauna #i pot furniza indicii valabile I
$ contactul normal al oc&ilor arat desc&iderea ctre comunicareD
$ privitul in 5os: arat: adesea: respingereaD
$ evitarea contactului vizual sugereaz c cineva nu se simte sigur sau inclusD
$ fi.area poate s nsemne neplcere.
1ntotdeauna trebuie sa ai in minte diferenele culturale
$ 'i#carea oc&ilor.
% persoana poate fi sincer dac I oc&ii se mi#c n sus ?pove#ti despre trecut@ D oc&ii se mi#c
dintr$o parte ntr$alta?observaii despre prezent@
8ar: dac oc&ii se mi#c n sus atunci c(nd se vorbe#te despre prezent: atunci nseamn c i
se BlivreazB un discurs preparat: memorat. 8ac oc&ii se mi#c dintr$o parte ntr$alta atunci
c(nd se vorbe#te despre trecut sau se cer fapte #i informatii: atunci poate fi vorba de un
mincinos.
2.".". M<ini(0
32
C(teva mi#cri ale m(inilor: degetelor #i braelor sunt direct legate de ceea ce se
petrece n mintea cuiva: put(nd arta ceea ce gandeste persoana respectiva. %amenii de #tiin
au observat c ntre creier #i m(ini e.ist mai muli nervi dec(t n orice alt poriune a
corpului. 8ac e#ti calm: ncrezator #i sigur pe tine: m(inile se mi#ca puin sau pot at(rna u#or
n faa persoanei sau s stea lini#tite dac persoana este a#ezat D mainile at(rn(nde pot
semnifica plictiseala: nelini#tea sau obosealaD n funcie de situaie pot semifica #i frustrare. 6
ciuguli sau a bate sunt gesturi comune situaiilor tensionate.
'(inile inute ntinse cu palma in e.terior nseamn: de obicei: Bnu #tiuB. 8ac m(inile
sunt destul de active: nseamn c persoana este nervoasa sau ingri5orata ?st(n5enit@. '(inile
str(nse nseamn adesea tensiune #i frustrare c&iar furie. 8ac o persoan este pe cale s
spun ceva: sau vrea s spun ceva are tendina de a ridica u#or un deget. Persoanele timide
sau ru#inoase s$ar putea s nu treac prin aceast faz.Fn deget ridicat sau u#or ridicat este de
obicei folosit de cei cu autoritate sau n semn de atenionare. 8ac degetul nu este ridicat cu
trie #i m(naEdegetul sunt numai u#or ridicate aceasta indic: de obicei: incertitudine.
2.".G. %<4,02u(
7.ist mai multe tipuri de z(mbetI
. !mbetul "oit, fabricat, c#inuit K este o e.presie realizat cu un anumit scop: dar
care are un slab efect asupra parteneruluiD intenia de simulare este foarte clarD
2. !mbetul dulceag K este evident legtura dintre z(mbet #i subreacia la un ;da<
universalD buzele se ntind #i se subiaz: de aceea el pare nefiresc: e.agerat #i e.prim mai
mult dec(t n realitateD
$. a !mbi pe sub musta% K buzele sunt relativ tensionate #i rm(n lipiteD tensiunea
afi#at poate s semnifice fie o atenie sporit: fie stp(nirea de sineD
&. rsul prostesc K este o grimas a z(mbetuluiD se aseamn cu reacia la senzaia de
acrealD e.prim faptul c ;mintea ne coace ceva<
'. !mbetul depreciati" K colurile gurii sunt trase puin n 5osD
indic #i acord #i dezacordD este z(mbetul umorului negru: al blazatului: al ironicului: al
atot#tiutorului sau al celui care se bucur de paguba sau necazul altoraD
(. !mbetul rela)at K este e.presia unei bucurii trite naivD
e.prim recunoa#terea valorii partenerului de discuieD
*. !mbetul strmb K un col al gurii este tras n sus: iar cellalt n 5osD e.prim
conflictul interior: c(nd dorina de respingere intr n conflict cu utilitatea contactuluiD
33
8. !mbetul care e)prim frica K buzele sunt trase spre lateral: iar gura este puin
desc&isD colurile gurii sunt ridicate n sus spre direcia urec&ilor
2.".K. R<su(
. +sul cu ,a- K gura este larg desc&is: ec&ival(nd cu o mi#care spre e.teriorD este
tipic persoanelor care se pot bucura fr reinere#i care nu i n#al pe aliiD
2. +sul cu ,e- K sun ur(t: ca un be&itD este e.presia bat5ocurii sau a unei prietenii
e.agerate #i de aceea nu are un efect simpaticDgenereaz o anumit distanD n spatele lui se
poate afla #i intenia de a atrage atenia asupra propriei persoaneD de multe ori: sun
provocator #i #mec&erD
$. +sul cu ,i- K se observ la persoanele tinere sau care vor s par mai tinere #i sun
naivD e.prim #i bucuria n cazul pagubei unei persoane: dar dup ce a fost analizat situaiaI
este sau nu este nevoie de a5utorT
&. +sul cu ,o- K corespunde unor reacii tensionate #i de surprizD deseori: este o
reacie de aprare a individului cruia tocmai i s$a nt(mplat ceva neplcutD poate e.prima:
de asemenea: suprare: protest: ur #i poate a5unge p(n la &o&ot amenintorD
'. +sul cu ,u- K a#a r(de o persoan cuprins de groaz sau vrea s o e.primeD gura
este deformat: indic(nd respingerea unei persoane: a unui obiect: a unei triri sau inerea la
distan.
2.".6. u4.r .( 0Dpr0sii(&r /.'i.(0
-umarul e.presiilor faciale cuprindeI
$ nasulI str(ngerea nrilor $ trezire: st(rnire D
$ buzeleI z(mbitoare $ fericire: afiliere:
$ grimasa K teama
$ buze comprimate $ furie: emoie: frustrareD
$ Bm(r(itulB caninilor $ dezgust D
$ $buze bosumflate $ tristee: supunere: nesiguran D
$ $buze str(nse K dezacordD
$ $bat5ocoritoare K ru#ineD
$ spr(ncenele I ncruntate $ furie: tristee: concentrareD ridicate $ intensitateD
$ limba I artarea limbii $ neplcere: dezacordD
$ pleoapele I oc&ii mrii $ surprizaD
larg desc&ise $ e.citare: surprizaD
str(nse $ ameninare: dezacordD
34
clipire rapid $ trezire: st(rnireD
clipire normal $ rela.areD
$ oc&iiI pupilele mari ?st(rnire: lupt$sau$fugi@D
pupilele mici ?rm(ne$#i$diger@D
privire fi. $ afiliere: ameninareD
privire tioas $ neplcere: dezacordD
privire n 5os $ supunere: decepieD
"uria se manifest prinI
$ ma.ilare tensionate ntr$o poziie de mu#careD
$ m(inile puse n #olduriD
$ aluzii tioase #i smucituri ale capuluiD
$ m(na pe dup cap #i gesturi de lovire cu palma ntoars n5osD
$ e.presii de ncruntare #i gura tensionatD
$ tonuri ale vocii m(r(iteD
$ privire fi.D
8ezgustul se manifest prinI
$ ncreirea buzei de susD
$ vocalizri digestive ?de repulsie@D
$ oc&i ngustai ?parial nc&i#i@D
$ spr(ncene lsate n 5os pe o fa ncruntatD
$ smuciri ale capului napoi sau cltinri din capD
$ scoateri de limb vizibileD
Teama se manifest prinI
$ distan ung&iular mareD
$ eliminarea unui miros specificD
$ intensificarea ritmului respiraieiD
$ clnnitul dinilor D
$ g&emuireD
$ pl(nsD
$ mi#cri deplasateD
$ clipiri rapide ale oc&ilorD
35
$ oc&i foarte mriiD
$ palme transpirateD
$ ipeteD
$ privire fi.: cu pupila dilatatD
$ gura tensionatD
$ tensiune a tonului vocii.
Nesigurana se manifest prinI
$ mi#cri involuntare ale oc&ilor ntr$o parteD
$ gesturi de auto$atingereD
$ ncruntareD
$ m(na dus la ceafD
$ cltinarea capuluiD
$ str(ngerea buzelorD
$ palmele orientate in susD
$ ridicare din umeri.
2.".7. Cu(&ri(0
Culorile transmit informaii despre emoii: sentimente #i dispoziii. 1n mod: a purta
aceea#i culoare sugereaz o legatur social: ca #i n cazul membrilor unui club: unei #coli:
unui trib etc.
R&=u
8ispoziie ?stare@ I fierbinte: furios: suspicios: ostil: plin de vitalitate:
e.citare: dragoste.
-emnificaii simbolice I fericire: poft: intimitate: dragoste: nelini#te:
agitaie: revolt: regalitate: furie: pcat: s(ngeD
7.emplu I n fotbal: pentru a$#i stimula 5uctorii: un antrenor a folosit
vestiare cu perei ro#iiD
A(,.s2ru
8ispoziie ?stare@ I rece ?calm@: agreabil: rela.at: distant: sigur: transcendent: tandruD
-emnificaii simbolice I demnitate: tristee: tandree: adevrD
36
7.emplu I folosit n publicitate pentru a sugera rela.area ?timpul liber@ #i calmul.
G.(,0n
8ispoziie ?stare@ I neplcut: e.citant: ostil: 5ovial: bucuros: voiosD
-emnificaii simbolice I strlucire superficial: soare: lumin: nelepciune: regalitate ?C&ina@:
v(rsta ?Hrecia@: prostituie ?!talia@: foamete ?7gipt@
P&r2&'.(iu
8ispoziie ?stare@ I neplcut: e.citant: perturbat: suprat: nencreztor: ostil: stimulator
-emnificaii simbolice I soare: roditor: recolt: altruism
7.emplu I n aviaie: cutiile negre sunt vopsite n portocaliu pentru a fi mai vizibile
$0r30
8ispoziie ?stare@ I calm ?rece@: plcut: rela.ant: deine controlul
-emnificaii simbolice I securitate: pace: gelozie: ur: agresivitate: calm
7.emplu I verdele este folosit n produsele de consum #i n luminile de trafic a atrage atenia
N0-ru
8ispoziie ?stare@ I trist: intens: an.ietate: team: melancolie: nefericire: deprimareD
-emnificaii simbolice I ntunecime: putere: stp(nire: protecie:
mister: nelepciune: moarte
2.".*. 4,r5'54in20.
Ca regul general: inuta conservatoare #i protocolar n stil occidental nu ridic
probleme aproape nicieri n lume. Uinuta de afaceri ;standard< ?cravat #i costum: nici mcar
sacou #i pantaloni@ este: practic: obligatorie #i n mediile de afaceri din 7uropa %ccidental #i
-F6. 1n special: n mediile bancare: n administraie #i n societile de asigurri inuta are
caracter cvasiobligatoriu. 7ste respectat c&iar #i de #eicii arabi: ca #i de 5urnali#tii acreditai
la diverse nt(lniri internaionale de afaceri: cu regim de protocol impus.
1n cultura asiatic: n particular: n C&ina #i 9aponia: culoarea desc&is a mbrcmintei este
inadecvat ?inut de doliu@. 1n 9aponia: costumul #i cravata sunt austere #i de culoare nc&is.
1n unele ri islamice: brbailor le este interzis s poarte pantaloni scuri. 1n principiu: femeile
arabe nu$#i scot feregeaua. Pe pla5ele 4ibanului: destule femei din lumea arab intr #i n mare
fr s se dezbrace.
37
2.".#. 04ni/i'.9ii .(0 un&r -0s2uri
Hestul de a da din cap poate avea semnificaii contradictorii n ri #i culturi diferite. !n
>ulgaria sau 6lbania: de e.emplu: a da din cap de sus n 5os nseamn ;NF<: iar a cltina din
cap de la dreapta la st(nga nseamn ;86<. 4a turci: se semnalizeaz ;NF< las(nd capul pe
spate: cu oc&ii nc&i#i.
7.ist #i semnale universale: marcate de o puternic amprent cultural. 8e e.emplu:
;=<$ul format prin desc&iderea degetelor arttor #i mi5lociu: folosit de C&urc&ill n al doilea
rzboi mondial: a devenit semnul victoriei n ntreaga lume. Cu toate acestea: c&iar n 6nglia:
acest gest are #i semnificaia unei propuneri indecente: dac palma este puin rsucit cu dosul
ctre partener?@.
6rtarea braului drept ncordat: cu pumnul nc&is: str(ng(nd cu cealalt m(n
nc&eietura antebraului constituie o insult se.ual la noi #i la alii. 6cela#i gest: n 6ustria:
Tunisia #i n rile scandinave: indic fora masculin: este un fel de a omagia #i nu are nimic
obscen. 1n 6ustria se ureaz succes art(nd cu pumnul.
Pumnul str(ns: cu degetul mare ntre arttor #i mi5lociu: are la rom(ni: francezi: greci
sau turci: semnificaia unei insulte. Pentru portug&ezi: n sc&imb: acela#i gest are semnificaia
unei urri de ; a fi ferit de tot ceea ce este ru<.
Hestul degetelor ; inel< pentru ; %O<$ul american are n unele ri mediteraneene
semnificaia &omose.ualitii: n "rana nseamn ;zero<: iar n 9aponia nseamn< bani<.
Hestul degetului mare n semn de ;%O< are de asemenea mai multe nelesuri: inclusiv unul
ordinar #i obscen.
2.".1J. Li4,.7u( 2rupu(ui (. (0.30ri
%amenii care dein putere apar mai mari: mai puternici n posturi rela.ate.
-uperioritatea este semnalat prin I
$ stau a#ezai n timp ce ceilali se afl n picioare D
$ se las pe spate n scaunele lor D
$ au o gestic e.pansiv D
$ vorbesc mai mult: cu voce mai tare D
$ i ntrerup pe ceilali D
%amenii te vd pe tine #i nu acreditrile tale.
38
-emnalele non$verbale pot s$i dea un nceput de nvingtor.
Prive#te direct la persoanaEoamenii crora li te adresezi ?nu conteaz c(t de muli sunt
ace#tia@. 7ste cel mai important element in formarea unei impresii D dar nu insista I *$/
secunde ma.imum. "ii sigur c te centrezi pe oc&ii persoanei #i nu pe gura sau pe faa
acesteia. 8e regul: c(nd mint: oamenii Bng&eaB.
Posturile defensive #i de respingere includ I braele str(nse: picioarele ncruci#ate:
trupul este ntors de la cel cu care vorbe#te.
Tabel *. 8ecodarea limba5ului trupului la manageri
39
2.G. 2i(uri 30 n0-&'i0r0
Celor implicai n negocieri le este de mare a5utor s cunoasc n ce lumin sunt vzui
de ctre partenerii lor #i ce idei au despre ei.
6ceast cunoa#tere i a5ut s neleag mai bine modul n care partenerii acioneaz #i
reacioneaz n procesul negocierilor.
1n acest punct vom cuta s prezentm o parte a diferenelor care e.ist ntre diversele
moduri de negociere n funcie de cultura din care provin negociatorii.
2.G.1.2i(u( .40ri'.n
-tilul american de negociere este: probabil: cel mai influent din lume. 6cesta este de
altfel #i stilul ce domin #i literatura de specialitate #i care este apreciat ca fiind foarte potrivit
de mult lume.
1n primul r(nd este caracterizat prin personalitile ce l folosesc: care sunt n general
sincere #i calde: ncreztoare #i pozitive n modul de a g(ndi. Negociatorii ce l folosesc intr
la tratativele ncreztori: vorbind declarativ #i ncep(nd rapid conversaii e.ubirante.
1n cultura american se ata#eaz un mare respect succesului economic: e.ist(nd o bun
tradiie a afacerilor. -imbolul acestui succes l reprezint starea material.
Fn negociator american va ncepe negocierile cu entuziasm: urmrind c(#tigul.
Punctele sale tari se manifest n special n faza negocierii ofertelor. 1n aceste condiii el se va
deplasa rapid ctre aceast faz. 1n modul su de ;a 5uca 5ocul< el presupune c #i Ceilali
5oac dup acelea#i reguli. 7ste adeptul tacticii ;n avanta5 propriu< #i se a#teapt ca #i Ceilali
s negocieze cu acela#i profesionalism.
Cu astfel de atitudini: focalizate ctre etapa negocierii ofertelor: un negociator
american va fi interesat #i de ;ambala5<. 8e e.emplu: v(nztorul va a#tepta de la cumprtor
opiuni n privina ambala5ului dorit: iar cumprtorul va a#tepta ca v(nztorul s vin cu un
ambala5 deosebit. Cuv(ntul ;ambala5< este n mod deliberat folosit aici deoarece include un
pic din produs #i foarte mult din modul n care acest produs este prezentat.
=om putea identifica patru trsturi caracteristice unui negociator americanI
e.uberaniD
profesionalismD
abilitate deosebit n negocierea ofertelorD
interes fa de ambala5.
40
Parial: aceste caracteristici deriv din istoria american: de la pionerii care cutau noi
forme de via: risc(nd enorm pentru e.tinderea frontierelor #i fiind influenai de instinctul
comercial al populaiei evreie#ti.
2.G.2. 2i(u( -0r4.n
-tilul german prezint o serie de diferene semnificative fa de cel american. 1n
particular: pregtirea germanilor pentru negocieri este superb.
Fn negociator german va identifica e.act afacerea pe care dore#te s o nc&eie: forma
acesteia: variantele ce vor fi discutate n timpul tratativelor. 7l va prezenta ntotdeauna oferte
pregtite cu gri5: care vor acoperi fiecare aspect al negocierilor.
1n timpul tratativelor va face oferte clar: ferm #i declarativ.
7l nu va fi desc&is n mod semnificatic ctre compromis.
'odul su de a negocia poate fi interpretat parial #i prin prisma caracterului
germanilor. 7l este con#tiincios: sistematic: bine pregtit: cu o fle.ibilitate #i o nclinaie
sczut ctre compromis.
7ste un stil foarte puternic dac este practicat de negociatori abili. Punctele lui forte se
situeaz n faza prezentrii ofertelor. 6cestea: odat fcute au un caracter sacrosanct #i astfel
rolul negocierii acestora este mult diminuat.
Cum poate fi ns nvinsT 8in punct de vedere procedural este de dorit ca Ceilali s
fac e.plorarea #i mi#cri proprii de desc&idere nainte ca ace#tia s$#i prezinte ofertele. 6stfel
#i pot prezenta propria perspectiv: dar aceasta trebuie s fie foarte bine fcut deoarece
negociatorul german este foarte bun n pregtirea proprie. Ca urmare: el se va deplasa n mod
natural foarte rapid ctre faza prezentrii ofertelor.
2.G.". 2i(u( /r.n'0)
Negociatorii francezi sunt cunoscui ca av(nd trei caracteristici de baz n negocierile
internaionaleI sunt fermi: insist s utilizeze franceza n negocieri #i folosesc un stil orizontal.
6stfel: ei prefer stabilirea unui acord preliminar: apoi a unui acord de principiu #i n cele din
urm nc&eierea acordului final. -e va acoperi n acest mod treptat ntreaga arie a negocierii:
n contrast cu abordarea vertical american. Mi: la fel ca #i de Haulie: au o mare capacitate de
a c(#tiga spun(nd fermI ;NuV<.
2.G.G. 2i(u( 0n-(0)
7nglezii sunt vzui de ceilali ca fiindI
41
$amatori n comparaie cu profesionismul americanD
$mai degrab sub$pregtii dec(t supra$pregtiiD
$desc&i#i: prieteno#i: sociabili #i agreabiliD
$fle.ibili #i rspunz(nd iniiativelor.
2.G.K.2i(u( n&r3>0ur&p0.n
6bordarea nord$european a negocierilor este mult mai lini#tit dec(t cea american
sau cea german. Negociatorii nord$europeni au un anume grad de reticen n a intra n
mediul social la nceputul negocierilor. -unt lini#tii: vor vorbi rar #i pot fi u#or cucerii n
fazele iniialeD mai sunt foarte desc&i#i n mi#cri #i i a5ut pe Ceilali s obin informaiile
necesare despre propria poziie. 7.ploateaz bine posibilitile creative #i vor adopta decizii
creative.
"inlandezii #i norvegienii sunt foarte aproape de acest stil de lucru: iar suedezii l
adopt doar parial: fiind influenai de stilul american #i de birocraia suedez. 8anezii se vor
apropia fie de nordici K dac provin din -ealand: fie de germani K dac provin din 9utland.
'otivaia de baz a acestor caracteristici: e.primate n diferite proporii n funcie de
ar: nu este greu de nelesI etica cre#tin: stabilitatea politic: o economie bazat pe
agricultur #i pescuit. Punctele forte ale nordicilor sunt franc&eea #i desc&iderea pe care le
manifest n timpul fazelor e.ploratorii: fapt ce i poate conduce la posibiliti creative mari n
urmtoarele etape. Nu se pot compara cu americanii sau cu germanii n efectuarea ofertelor
sau n negocierea acestora: dar pot fi foarte ncp(nai.
Pentru a le rspundeI vom e.plora situaia mpreun cu ei: vom fi fle.ibili #i creativi.
2.G.6. 2i(u( 403i20r.n0.n
Cultura mediteranean este una foarte cald.
6ici vom nt(lni saluturi #i aspecte sociale calde: o inut e.uberant #i gesturi ample.
Negociatorii mediteraneeni vor manifesta unele dificulti n a focaliza discuiile ntr$o
problem particular sau n anumite faze ale negocierilor.
1n unele regiuni afacerile trebuie ;unse<. Problema mitei este un punct central n unele
culturi mediteraneene: av(nd un caracter normal #i nu unul repulsiv ?cum ar considera
europenii ca fiind normal@.
6bordarea unei negocieri n aceste culturi trebuie s utilizeze disciplina prezentat
p(n acum #i n plus: s fim con#tieni de necesitatea mitei. Cum ns nici o companie vestic
42
respectabil nu dore#te s i se asocieze numele cu mituire: este necesar contactarea unei
agenii locale care s asigure aceasta.
2.G.7. 2i(u( '&4unis2
-tilul comunist este birocratic #i de cele mai multe ori cu nuane politice. 6spectele
birocratice vor implica un numr mare de persoane n negocieri. 7.ist anumite comisii
pentru proceduri: bugete sau obiective care nu pot fi cunoscute n mod normal de ctre un
negociator ce vine dintr$o cultur diferit #i a cror semnificaie va fi tot at(t de dificil de
estimat. 'etodele: ca #i scopurile: sunt birocratice. 7.ist un ntreg protocol: sisteme: reguli #i
proceduri birocratice ce trebuie urmate.
Pentru unele ri comuniste: n ec&ipele de negociatori e.ist #i un reprezentant al
sistemului politic care va controla performanele celorlali membri ai ec&ipei. 6ici
comunitatea K n spe statul K #i ia ntreaga responsabilitate pentru problemele economice:
iar interesele membrilor comunitii cer cutarea unei performane economice ma.ime.
6ce#ti negociatori au un sistem de securitate necunoscut n societile vestice.
Posibilitatea de a$i menine slu5bele depinde doar de succesul reputat n fiecare negociere:
precum #i de rapoartele fcute despre ei: n spe despre natura: forma #i fora
comportamentului lor n timpul tratativelor.
Cum pot fi ace#tia nvin#iT =om anticipaI
Preliminarii dificile: probabil incluz(nd diverse specificaii.
'odificri permanente ale formei afacerii discutate.
-unt necesare eforturi puternice de a cre#te nivelul ofertelor fcute de ei: eforturi care sunt
distincte de negocierea ofertelor.
-e vor utiliza instrumente birocratice n timpul nt(lnirii.
6cordurile vor fi stabilite foarte detaliat #i n scrisD altfel negocierile pot continua #i dup
nc&eierea acordului.
Ne vom asigura c avem semnturile tuturor participanilor la negociere: ba c&iar #i una n
plus.
2.G.*. 2i(u( Ar.,
43
-tilul negociatorilor din %rientul 'i5lociu se bazeaz pe tradiia de#ertului: o tradiie tribal n
care e.ist comuniti nc&ise #i compacte. Tradiia de#ertului cere o ospitalitate deosebit: iar
timpul nu este esenial aici.
7.trem de important este ncrederea: pe care vizitatorii trebuie s le$o c(#tige. Tradiia este
c rzbunarea este mai respectabil dec(t compromisul.
1n consecin: modul caracteristic de a negocia va fi de un nivel foarte nalt nc din
primele faze ale negocierii. 6spectele sociale K cum ar fi formarea climatului sau topirea
g&eii K se desf#oar ntr$o perioad mai mare. C&iar n aceste faze: discutarea anumitor
aspecte poate fi foarte dur: dar din aceast conversaie social e.tins poate deriva un respect
mutual reciproc #i posibiliti reale de a nc&eia o afacere. !ar afacerile se pot nc&eia dintr$o
dat.
=a trebui s fim pregtii ns pentru dese nt(rzieri #i ntreruperi. F#a camerei de
negocieri este ntotdeauna desc&is: #i c&iar atunci c(nd negocierile se afl ntr$un punct
critic: ele pot fi ntrerupte de o a treia parte: care va intra s discute un subiect cu totul diferit.
!ar acesta este n cea mai perfect tradiie arab.
Fn negociator european ne$e.perimentat poate fi dep#it de un asemenea moment. 7l
va trebui s se adapteze unui asemenea mod de negociere: s accepte aceste pierderi relative
de timp: s fie capabil la momentul potrivit s aduc discuia la punctul n care s$a ntrerupt #i
s reconstruiasc momentul pierdut.
=a avea loc o accentuare deosebit a etapelor formrii climatului #i a celei e.plorative.
8ar tot at(t de bine acest stil se poate e.tinde #i la celelalte etape: ale prezentrii ofertelor #i a
negocierii acestora.
6cest stil tradiional a nceput de5a s fie dep#it datorit petrolului #i a numero#ilor
arabi care au nceput s$#i fac studiile n -.F.6.: ace#tia adopt(nd stilul american de
negociere.
2.G.#. 2i(u( ':in0)
Negociatorii c&inezi se disting prinI
$o atenie deosebit artat reputaieiD
$o bun specializareD
$suspiciune fa de vestici.
Cel mai important element pentru ei este reputaia. =or trebui s #tie c negociaz cu
cineva care are un rol c&eie n organizaia respectiv: cum ar fi unul dintre directori. Cartea de
vizit ce i este oferit trebuie s fie foarte elegant #i este de preferat s se soseasc la
tratative cu un automobil lu.os #i cu #ofer n livrea. Nu trebuie s le fie afectat reputaia sau
s fie forai s se retrag n faa unei oferte prea ferme. 1nelegerea final trebuie s fie una
44
convenabil #i pentru ei: sau mcar posibil a fi mbuntit: reputaia lor depinz(nd de ceea
ce au reu#it s obin.
-pecializarea va aduce o mulime de e.peri n cadrul tratativelor. =om avea un e.pert
te&nic: unul financiar: altul n navigaie #i nc ali trei speciali#ti n plus. !nevitabil: acesta va
conduce la negocieri ndelungate: deoarece fiecare e.pert cut(nd s$#i apere reputaia n
cursul tratativelor. 8e e.emplu: eu #tiu un e.portator care a negociat o zi ntreag pentru o
afacere de 13 mii de lire.
1n aceste negocieri este foarte util regula degetului mare. 6ceasta arat: de e.emplu:
c dac pentru dou persoane o afacere de 133 mii lire se negociaz timp de o sptm(n:
atunci o afacere de 1 milion de lire va necesita o ec&ip format din * membri ce vor negocia
o lun.
C&inezii sunt de asemeni foarte suspicio#i fa de occidentali. 7i vor evita s se
lanseze n discuii politice: prefer(nd m sc&imb s discute despre viaa familial. Fn dar
pentru copii ?ns unul mic: nu ostentativ #i care s atrag atenia@ va fi de preferat unui pr(nz
de afaceri copios.
III. PREGTIREA I DEFURAREA NEGOCIERILOR N COMER!
Cele artate p(n aici: dovedesc n mod implicit c negocierea nu poate fi conceput ca
fiind un act sau un moment pasager n timp. 8in contra: ea reprezint un proces: adesea:
complicat #i de lung durat.
45
Negocierea este un proces de comunicare ntre parteneri care se caut: se tatoneaz: se
curteaz: se contacteaz: discut: poart coresponden: persuadeaz: se confrunt: se
influeneaz #i se manipuleaz reciproc: n scopul realizrii unui acord de voin. 1ntregul
proces ar putea fi delimitat n cel puin dou stadii distincteI
!@ pregtirea negocierilor #i
!!@ negocierea propriu$zis: adic derularea efectiv a tratativelor.
8incolo de aceste faze: uneori: se folose#te de altele dou e.tremeI protonegocierea #i
postnegocierea: care preced #i: respectiv: succed celor menionate.
6t(t protonegocierea ?proto C element de compunere cu sensul de ;primul<@ c(t #i
postnegocierea se refer la aciuni unilaterale: purtate n absena partenerului: dar menite s
armonizeze sau s dea semnale descura5atoare pentru relaia bi sau multilateral.
".1. F.)0(0 n0-&'i0rii
Toate negocierile: oricare ar fi subiectul: istoria: cultura sau conte.tul: pot fi analizate prin
prisma celor patru faze ale negocierii.
6ceste patru faze principale au fost identificate din analiza relaiilor de negocieri industriale
din perioada 12/2$12/. 6cestea s$au dovedit a fi un instrument de pregtire foarte folositor:
dar #i un instrument operaional util at(t pentru negociatorii din diverse domenii: c(t #i n
conte.te personale sau internaionale.
Cele patru faze principale ale negocierii suntI
P+7HWT!+76 K Ce vrem noiT
$ Trebuie s &otr(m ce vrem #i s ne facem o ordine de prioriti ?o evaluare@ a dorinelor
noastreD
87)>6T7+76 K Ce vor eiT
$ 4e spunem ce vrem: dar nu #i termenii n care dorim s obinem ceea ce vremD
$ Trebuie s punem ntrebri desc&ise: clare #i s le ascultm rspunsurileD
$ - fim ateni la semnalele care ar putea indica dorina lor de a merge mai departeD
P+%PFN7+76 K Ce am putea negociaT
$ "olosim formula ; dacXatunci< ?dac ei ndeplinesc unele din condiiile noastre: atunci #i
noi am putea s ndeplinim unele din condiiile lor@D
46
$ +m(nem tcui #i asteptm un rspunsD
$ Nu ntrerupem n timp ce se fac propuneriD
N7H%C!7+76 K Cu ce am putea face sc&imbT
$ "acem sc&imb de propuneri pentru a fi de acord cu soluii specificeD
$ "olosim ntodeauna condiionalul ;dacXatunci<D
$ +einem foarte bine tot ceea ce a fost convenit.
Puncte care trebuie ntotdeauna inute minteI
$ Toate negocierile au o structura comunD
$ Negociatorii se gsesc ntotdeauna ntr$una din cele patru faze comune tuturor negocierilorD
$ !dentificarea fazei n care ne aflm ne a5ut s avansm n negociere.
Negocierile sunt deseori ncurcate: implic multe diversiuni #i ntreruperi #i nu
ntotdeauna avanseaz lin spre pregtirea acordului.
8in fericire: totu#i: acest lucru nu afecteaz metoda celor patru faze: deoarece aceasta
a fost preluat din lumea negocierilor reale: cu toate comple.itile sale.
.le)ibilitatea celor patru fa!e
7ste perfect acceptabil s pendulm nainte #i napoi ntre faze. 8e e.emplu: dac am
fcut unele pregtiri nainte de nt(lnirea fa n fa: s$ar putea s fie nevoie #i de alte
pregtiri dup ce ne$am nt(lnit cu negociatorii #i am aflat anumite lucruri de la ei. 8ac o
dezbatere poate fi preludiul unei propuneri: propunerea ar putea duce la dezbateri K #i asta
nainte de a a5unge la alt propunereD #i ciclul poate continua.
8e e.emplu: punerea unei ntrebri despre o propunere sau un t(rg ne poate rentoarce la faza
dezbaterilor. Toate negocierile implic diferite combinaii a celor patru faze. "aptul de a #ti n
ce faz ne gsim: ne a5ut s ne adaptm comportamentul n funcie de circumstane.
-intetic: derularea negocierii unei tranzacii comerciale: n vederea semnrii unui
contract: poate fi cuprins n sc&ema urmtoare*
47
".2. E':ip. =i 4.n3.2u( 30 n0-&'i0r0
".2.1.E':ip. 30 n0-&'i0r0
48

=YN)WT%+ CF'PW+WT%+
!N"%+'6+7
P+74!'!N6+W
!N"%+'6+7
P+74!'!N6+W
%"7+TW
87T64!6TW
C7+7+7 87
%"7+TW
6+HF'7NT6U!7
C7 -F-U!N7
%"7+T6
C%NT+6
%"7+TW
+77Z6'!N6+76
C%NT+6
%"7+T7!
+77Z6'!N6+76
%"7+T7!
N7H%C!7+76 %"7+T7!
+7N7H%C!7+! C%NC7-!!
+7C!P+%C7
C%N=7N!+76 6-FP+6
TFTF+%+ 6-P7CT74%+
-7'N6+7 C%NT+6CT
C%NT6CT7
C%NT6CT7
C46+!"!CW+!
P+7C!)W+!
K C46F)74%+
"ig. 2. -c&ema desf#urrii procesului negocierilor pentru
semnarea contractului
6mploarea operaiilor comerciale actuale: sofisticarea nivelului te&nic #i de calitate al
diferitelor produse: diversitatea sortimentelor: comple.itatea operaiunilor financiar$bancare
au impus negocierea contractelor de v(nzare$cumprare n cadrul ec&ipei de negociere.
Numai n cazuri de e.cepie ?afaceri tradiionale: repetative@ negocierea se va realiza ntre
dou persoane sau prin coresponden.
Numrul negociatorilor din ec&ip este: n general: * $ , persoane: ns niciodat
ec&ipa nu trebuie s se rezume la un singur om deoareceI
? este improbabil c va putea prezenta o argumentaie complet #i convingtoareD
? i va fi greu s asculte: s noteze #i s observe toate reaciile parteneruluiD
? i va fi dificil s evalueze corect evoluia parametrilor ntregii afaceri: n fiecare
moment al discuiei.
1n practic: o ec&ip este constituit din membrii mputernicii s negocieze: care #i
asum riscurile comerciale #i speciali#ti: inclu#i n ec&ip pentru informaii: consultaii te&nice
#i pentru a aplica deciziile comerciale adoptate.
'rimea #i structura ec&ipei de negociere depind #i de diversitatea #i amploarea problematicii
ce trebuie acoperit. 1n general: este vorba de urmtoarele domeniiI
comercial/ pre: politic comercial: livrare: transport: conservare: c&eltuieli #i
riscuriD .
tehnic/ performane #i specificaii te&nice: RnoP$noP: asisten: piese de sc&imb:
service: etc.
financiar/ condiii de plat: asigurri: riscuri: credite garanii: etc.
juridic/ clauze contractuale specifice: penaliti: instana care rezolv litigiile:
condiiile de reziliere a contractului: arbitra5ul: etc.
-uccesul negocierilor este n bun msur asigurat dac ec&ipele sunt conduse de negociatori
competeni. 8e aceea: managerul oricrei firme va acorda o atenie deosebit selecionrii #i
pregtirii #efilor ec&ipei de negocieri.
7.ist patru criterii de selecie: n vederea alegerii negociatoruluiI
Cunotine profesionale/ pregtire teoretic: e.perien practic #i cuno#tine
te&niceD
Caracteristici personale/ calitile #i abilitile negociatorului $ aspiraii nalte:
prezen agreabil: spirit de creativitate: capacitate de recepie #i analiz: e.primare clar:
49
coerent #i convingtoare: spirit practic comercial: ncredere n forele proprii: personalitate
activ: sim al umorului: capacitate de ascultare #i decizie: cultur: etc.D
Motivaia/ s aib un caracter solid: care s tind spre realizri: afiliere #i putere:
adic s fie capabil s acioneze independentD
Vrsta/ pentru ma5oritatea oamenilor v(rsta optim de a fi negociator se situeaz
ntre 3* $ ** ani: deoarece negociatorii prea tineri sunt lipsii de e.perien: iar cei de v(rst
naintat sunt predispu#i ctre concesii radicaleD urmrind scopuri sortite: de multe ori:
e#ecului.
8up alegere ncepe: obligatoriu: pregtirea ec&ipei de negociere: urmrindu$se: n principalI
? 8ezvoltarea abilitilor de baz: mai ales printr$o pregtire psi&ologicD
? Cunoa#terea regulamentelor #i normelor care guverneaz negocierileD
? Cunoa#terea procedurilor #i organizrii negocierilor.
-elecionarea ec&ipei de negociatori: de ctre conductorul acesteia #i pregtirea
pentru negocieri sunt urmate de fi.area atribuiilor ce urmeaz s fie ndeplinite din momentul
constituirii ei #i p(n n momentul prezentrii raportului de finalizare a aciunii ncredinate.
Printre aceste atribuii: cele mai importante suntI
? 7laborarea materialului te&nic #i documentarD
? "i.area legturilor de comunicaieD
? 7laborarea planului sau modelului de negociereD
? -imularea modelului de negociereD
? 7laborarea proiectului de contractD
? 7laborarea #i lansarea cererii de ofert: respectiv a ofertei: dup cazD
? Participarea la dezbateri: la data #i locul fi.at.
7c&ipa de negociere trebuie s apere interesele firmei: dar: n acela#i timp: trebuie s
aib #i un anumit grad de fle.ibilitate.
!nstruirea ?mputernicirea@ ec&ipei de negociatori va fi definit n funcie de stilul de lucru al
conducerii manageriale.
Teoretic: e.ist dou e.tremeI stilul manegerial tip lider: care pstreaz totul pentru
sine #i: n e.trem opus: liderul care este foarte desc&is n ceea ce prive#te delegarea de
autoritate. 1n practic ns: ntre aceste dou e.treme se nt(lnesc mai multe stiluri de
conducere: diferiteI
Spune/ li se spune celor din subordine tot ce trebuie s facD
50
Arat/ li se spune celor din subordine ce trebuie s fac #i de ceD
Test/ cei din subordine sunt verificai dac ceea ce g(ndesc este corectD
Consultare/ consultarea cu subordonaii nainte de a lua o decizieD
Comun/ deciziile sunt luate n comun de manager #i de ec&ipD
Deleare/ autoritatea decizional este delegat
Calitile i caracteristicile mem!rilor echipei de neocieri
8in punct de vedere managerial #i pentru a obine succese n mod continuu societatea
comercial trebuie s dispun de o ec&ip de negociere care trebuie s posede anumite caliti
cum ar fi I
$ s aib o solid pregtire profesional.
$ s posede capacitatea de a 5udeca problemele n mod practic #i comercial: dar logic.
$ s posede capacitatea de a reine #i asculta argumentele partenerului .
$ s aib trsturi comple.e de personalitate.
$ personalul firmei trebuie s fie corect: sincer: calm: rbdtor: perseverent: intuitiv.
$ s fie temperat #i neentuziast.
$ s aib spirit de cooperare dar #i intransigen cu partenerii de negociere.
$ ec&ipa de negociere s formeze un tot unitar n 5urul liderului acesteia .
$ s se e.prime vis a vis de partenerul de afaceri n mod clar: corect: coerent #i fr a
folosii propoziii sau fraze ce ar putea fi interpretate ntr$un mod nefavorabil .
8e obicei: conductorul ec&ipei de negociere este persoana cea mai mult implicat care
cunoa#te #i rspunde de negociere. -e poate alege un conductor aplic(nd unul din
urmtoarele criteriiI
$ abilitatea de a conduce ec&ipa de negocieri indiferent dac structura acesteia este te&nic:
comercial #i organizatoric.
$ gradul de responsabilitate #i de decizie pe care poate s #i$l asume #eful ec&ipei pe
parcursul negocierii.
.r'ini(0 '&n3u'52&ru(ui 0':ip0i 30 n0-&'i0r0 K sunt n nr. de 0 #i pot fi e.tinse din
derivarea lor la peste 133.
s selecioneze personalul de negociere.
s pregteasc planuri de negociere prin simulare.
s se ngri5easc de primirea mandatului de negociere.
s conduc negocierile #i s numeasc anumii membri care s i susin punctul de
vedere.
s ia toate &otr(rile vizavi de conducere.
s finalizeze #i s semneze contractul.
s se asigure c contractul este ntocmit conform mandatului.
s ntocmeasc un raport asupra negocierii.
51
Fi-." . C&4p&n0n9. =i '&n3u'52&ru( 0':ip0i 30 n0-&'i0r0
52
Pregtirea echipei
de negociere
Mrime/structur
Atribuii (ef/membrii!
Mod de comunicare
Mrimea echipei de
negociere
" persoan:
atenie distributiv (observ, ascult,
noteaz, comunic, argumenteaz,
evalueaz
# persoane:
utilizarea te&nicilor de lucru n ec!ip
$%& persoane (numr
suficient
"" persoane (numr foarte mare
'ol (n cadrul echipei
negociatori)
consilieri)
furnizori de date*
Structura echipei
competen legal (comercial+
financiar+ tehnic+ ,uridic!
funcional (negociatori+
observatori!
Sarcinile
negociatori propriu%zii
pregtirea documentaiilor)
furnizare de informaii)
furnizare de argumente*
".2.2. Pr0-52ir0. 4.20ri.(u(ui 3&'u40n2.r
-ursele de baz pentru constituirea dosarelor de negociere sunt reprezentate deI
0 1urse interne/ compartimentele de marReting #i serviciile operative: studiile de
produs: studiile de marReting: asociaii ale e.portatorilor: camerele de comer #i industrie:
!nstitutul de 7conomie 'ondial: etc.
0 1urse e)terne/ %NF ?cu organismele ei specializate $ "'!: >!+8: >7+@: diverse
organisme internaionale ?%NF8!: PNF8: H6TT@: publicaii: anuare: rapoarte de la instituii
de statistic: vmi: bnci: camere de comer #i industrie: etc.
0 1urse ale partenerilor de pe pia%/ bnci: furnizori: clieni: parteneri de afaceri:
broReri: comisionari: intermediari: etc.
!nformaiile culese sunt selecionate: prelucrate: sistematizate: completate cu calcule #i
analize #i transpuse n patru categorii de dosareI
0 .ie te#nice
0 .ie comerciale
0 2ateriale documentare suplimentare
0 3robleme financiar4bancare, transporturi i asigurri
a@ 8osarul de fi#e te&nice
7ste redactat n limbile celor doi parteneri #i conineI
N -pecificaia te&nic a produsului solicitat #i oferit ?parametri: marca nregistrat:
norme te&nice: standarde: specificaii@D
N 8ocumentaii ?cataloage: sc&ie: modul de utilizare: mostre: avanta5e te&nice fa de
produsele firmei concurente@D
53
M&3 30 '&4uni'.r0
r0sp0'2C
spri7in r0'ipr&'C
/5r5 '&n2r.)i'0ri8 spri7in '&ns2.n2
@;0r,.(An&n;0r,.(!
N Condiii specifice pentru instalaii #i ec&ipamente ?monta5: punere n funciune:
RnoP$noP@D
N Clauze privind transferul proprietii: utilizarea mrcilor de fabric: garanii: etc.
b@ 8osarul de fi#e comerciale
"i#a comercial conine urmtoarele elemente comerciale negociabile: confideniale: redactate
n limba naionalI
N 8enumirea comercial a produsului: corelat cu cea te&nic #i cea de pe piaa
parteneruluiD
N Preul: modul de stabilire #i clauzele de revizuire a preuluiD
N Penaliti n caz de nt(rziere la livrare: la plat: la desc&iderea acreditivuluiD
N 8urata de valabilitate a contractuluiD
N 6mbala5ul ?tip: cost: norme obligatorii n ara de destinaie privind etic&etarea #i
marcarea: etc. @D
N Clauze de confidenialitate privind utilizarea datelor #i informaiilor #i clauza de for
ma5orD
N +eglementarea litigiilorD
N 8ocumentaii de pre ?oferte: contracte cu ali parteneri: cataloage de preuri: preuri
la burse: etc. @D
N "irme care doresc s coopereze prin ec&ipamente de completare: informatizare: etc.
c@ 8osarul cu materiale documentare suplimentare
%rice ec&ip de negociere trebuie s aib o imagine: mai mult sau mai puin complet: a
dinamicii con5uncturii economice internaionale. 8e aceea: se impune culegerea de informaii
#i prelucrarea: selecionarea #i sistematizarea lor n fi#e de documentare suplimentare cu
privire laI
N >onitatea parteneruluiD
N Potenialul concureneiD
N -tructura cererii #i oferteiD
N Particulariti legislative ale rii n cauzD
54
N Politica comercial promovat de ara partenerului #i nivelul ei de dezvoltare
economicD
N -urse internaionale de finanare: bnci garante de reputaie mondial: etc.
d@ 8osarul cu probleme financiar$bancare: transporturi si asigurri
Conine date referitoare laI
N Condiii: modaliti #i instrumente de plat utilizateD
N 'odaliti de transport ce urmeaz a fi utilizateD
N Calcule de pre: n funcie de modalitile de platD
N Creditele acordate #i uzanele internaionale utilizate conform !NC%T7+'- 2333D
N 'odaliti de vmuire: reglementri vamaleD
N 6sigurri #i reasigurri n funcie de condiiile prevzute n contract.
".2.". E(.,&r.r0. 4&30(u(ui 30 n0-&'i0r0
'odelul de negociere const ntr$o sc&em personal a conductorului ec&ipei: prin
care se fi.eaz diferite variante de strategie #i tactici comerciale bine regizate #i nsu#ite de
membrii ec&ipei.
7laborarea planului de negociere are la bazI
N informaii despre pregtirea profesional: comportamentul psi&ic: gradul de cultur a
membrilor ec&ipei adverseD
N e.periene anterioare de negociere cu partenerulD
N informaii cu privire la personalitatea membrilor propriei ec&ipeD
N informaii provenite din studierea dosarelor de negociere ntocmite in prealabil.
".2.G. i4u(.r0. n0-&'i0ri(&r
55
=erificarea #i definitivarea modelului de negociere se fac n procesul simulrii negocierilor.
-imularea negocierilor const n efectuarea unui dialog ntre #eful ec&ipei #i membrii acesteia
de pe poziii c(t mai diferite. "iecare participant va tinde s se substituie #efului sau
speciali#tilor ec&ipei adverse: va acorda o atenie ma.im intereselor oponente: spre a putea
trage concluzii verosimile: va elabora tactici adecvate: va a5usta #i c&iar modifica strategiile ce
alctuiesc infrastructura planului de negociere.
Prin te&nica de simulare a negocierilor se realizeaz o analiz temeinic a contrastelor
imaginare presupuse n mod logic: care pot rezulta din confruntarea normativ #i psi&ologic
a personalitilor care negociaz.
".2.K. D&'u40n20(0 n0'0s.r0 6n pr&'0su( 30 n0-&'i0r0
.B M.n3.2u( 30 n0-&'i0r0
Const n instruciuni date conductorului ec&ipei de negociere de ctre conducerea
societii #i este diferit de planul elaborat de ec&ipa de negociere #i reprezint anumite aspecte
prin care ec&ipa trebuie s le aplice pe parcursul negocierii. 6cest mandat este pregtit n
form scris #i semnat de ctre directorul unitii. 7laborarea acestuia se face #i cu
participarea ec&ipei de negociere #i a #efului acestuia.
'andatul de negociere are un caracter strict secret. 6cest mandat trebuie s conin
urmtoareleI
a@cine este conductorul ec&ipei de negociere.
b@s menioneze persoanele ce fac parte din ec&ipa de negociere.
c@s defineasc obiectul negocierii.
d@s sintetizeze informaiile despre pia: partener: concuren: pre minim: pre ma.im
acceptabil: condiionri de livrare: calitate: credit bancar: credit comercial: modaliti de plat:
transport.
e@s stabileasc cile prin care se va poate comunica.
f@s se fi.eze perioada de desfacere a negocierilor #i cea de finalizare a acestora #i nu
n ultimul r(nd programul de desf#urare a tratativelor..
7c&ipa: care este organul cel mai competent $ fiind foarte bine documentat asupra
obiectului de negociat #i a pieei $ poate s fac sugestii cu privire la fi.itatea mandatului. 1n
general: tendinele sunt de a cere sarcini c(t mai u#oare: din comoditate: dar #i atribuirea de
sarcini supradimensionate poate avea efecte negative ?descura5area membrilor ec&ipei@.
56
,B Pr&i0'2u( 30 '&n2r.'2
Proiectul de contract de v(nzare$cumprare reprezint un instrument a5uttor pentru
sintetizarea rezultatelor finale #i elaborarea proiectului comun de contract.
Coninutul proiectului de contract este alctuit din clauzele necesare reglemenrii raporturilor
de v(nzare$cumprare #i ane.ele privind specificaii dezvoltate: liste de preuri: grafice de
construcii$monta5 #i punere n funciune: proiecte de scrisori de garanii bancare: etc.
'B C0r0r0. 30 &/0r25 =i &/0r2.
%ferta reprezint propunerea de nc&eiere a unei tranzacii #i documentaia te&nic #i
comercial minimal care o nsoe#te. Pentru a se putea realiza perfectarea contractului printr$
o simpl acceptare: oferta trebuie s ndeplineasc trei condiiiI
s fie ferm: adic fcut cu intenia de a se obliga sub aspect 5uridicD
s fie precis: adic s nu conin referiri confuze #i ambigue care pot da o interpretare
ec&ivoc asupra contractuluiD
s fie complet: adic s conin toate elementele contractului propus.
4a r(ndul su: acceptarea unei oferte trebuie s ntruneasc #i ea trei condiii minimaleI
s rezulte dintr$o manifestare de voin e.pres ori tacit. 6cceptarea tacit se poate
e.prima fie prin nceperea e.pedierii mrfii sau plata preului: fie printr$un alt act care
semnific nceperea e.ecutrii contractuluiD
s corespund ntru totul ofertei: prin coninutul #i forma eiD
s se produc ntr$un moment n care oferta mai e.ist nc.
1n cazul contractelor sinalagmatice oneroase: tcerea destinatarului ofertei nu poate fi
considerat acceptare. 8ac s$ar accepta c tcerea este sinonim cu acceptarea ofertei:
consecinele sub aspect comercial #i 5uridic ar fi incontrolabile.
8ac n ofert este fcut meniunea ;oferta "a fi considerat acceptat dac nu se
rspunde e)pres sau dac nu se returnea! marfa 5proba6<: aceasta este lipsit de orice efect
5uridic. Cel care prime#te marf cu titlul de ofert: fr a o fi comandat: nu este obligat s o
restituie.
6t(ta timp c(t ofertantul #i destinatarul ofertei nu s$au legat prin contract: oricare
dintre ei se poate rzg(ndi #i poate comunica celuilalt revocarea. 9urisprudena afirm totu#i
n principiu dup care ;3ropuntorul are drept s retrag propunerea pn ce nu a luat
cunotin% de acceptare< ?!on Turcu: 7reptul afacerilor: 7ditura C&emarea: !a#i: 1223@. Codul
comercial ofer soluii pentru situaii de aceast natur.
+m(n(nd la nivel de principiu: vom admite c oferta trebuie s respecte o serie de
condiii de coninut #i form: s respecte uzuanele comerciale #i etic&eta afacerilor: s
prezinte claritate: precizie: conciziune: aspect etc. %ferta poate fi #i facultati": adic fr
obligaii din partea emitentului. 1n acest caz: v(nztorul poate retrage sau modifica oferta: fr
efecte 5uridice. 1n cazul celei firme: marfa trebuie pstrat p(n la finele termenului de
57
opiune acordat partenerului. Termenul de opiune ia sf(r#it dup prima tranzacie la nivel de
comand acceptat. %ferta se consider refuzat dac nu este acceptat n termen.
Cererea de ofert reprezint propunerea de a cumpra un anumit produs sau serviciu:
nsoit de un minim de documentaie te&nic #i comercial. 8ocumentaia te&nic nsoitoare
poate lua #i forma unei teme de proiectare sau a unui caiet de sarcin. -ub aspect 5uridic:
cererea de ofert are acela#i regim cu ofertaD n fapt: ea reprezint oferta de a cumpra ceva
anume. 8oar sub aspect te&nic #i comercial ar putea fi puse n discuie anumite diferene.
Coninutul #i forma unei cereri de ofert difer de la un produs sau serviciu la altul: de
la o pia sau alta: de la un client la altul. 7a poate merge de la un simplu anun p(n la
organizarea unei licitaii internaionale: pe baza unui caiet de sarcini. 1n cazul unei nevoi
urgente #i a e.istenei certitudinii cu privire la caracteristicile produsului #i furnizorului:
cererea de ofert ia forma e.trem de comand: ?ofert ferm de a cumpra@: n care se indic
produsul: cantitatea #i preul limit. 8ac nu este cazul unor tratative ndelungate: odat cu
cererea de ofert: se adreseaz furnizorului solicitarea ca: odat cu oferta: s trimit #i o
factur proforma.
"uncia de baz a cererii de ofert este aceea de a iniia tratativele comerciale: dar ea
poate folosi #i ca instrument de informare #i cercetare de pia.
7tic&eta afacerilor cere ca destinatarul unei cereri de ofert s transmit rspunsul su
#i n cazurile n care nu este efectiv interesat n derularea tranzaciei.
".". L&'u( =i 3.2. 30s/5=ur5rii n0-&'i0ri(&r
L&'u( n0-&'i0rii este ales: prin consens: de cele dou pri: n funcie de condiiile
particulare ale afacerii ce urmeaz s fie perfectat.
Negocierea pe teren propriu confer unele avanta5e precumI
? Posibilitatea constituirii unei ec&ipe de negociere mai numeroaseD
? 4uarea mai rapid a deciziilorD
? !nfluenarea partenerului de afaceri prin demonstraii: e.poziii: vizite n ntre$
prinderiD
? Pregtirea slii de negociere cu mostre: fotografi: grafice #i a unor aciuni de
protocol adecvateD
? -igurana #i confortul oferite de familiaritatea ambianei.
Cu toate acestea: avanta5e e.ist #i n cazul desf#urrii negocierilor n strintate: la sediul
firmei partenereI
? %binerea unor informaii directe: de pia: despre produsele #i serviciile
concureneiD
? Posibilitatea cunoa#terii preurilor practicate de concuren: canalelor de distri$
buie #i a formelor de comercializare practicateD
? "ormarea unei imagini directe asupra partenerului ?sediul: numrul de salariai:
dotri @D
58
? Cunoa#terea direct a unor uzane: reglementri: autoriti guvernamentale: alte
firme potenialeD
? Posibilitatea ntreruperii negocierilor n perioade de criz: sub prete.tul c nu
e.ist mandat de negociere pentru anumite aspecte ale problemei.
8ezavanta5ele cele mai mari: atunci c(nd negocierea are loc pe Bterenul adversB: se
refer la distana care trebuie parcurs #i la faptul c: partenerul cunoa#te c: n calitate de
e.portator: e#ti interesat s vinzi produsul #i pe acest motiv ai fcut deplasarea.
4ocurile de negociere neutre: aflate n afara teritoriilor #i influenelor prilor ?de
e.emplu un t(rg internaional@: creeaz ambilor parteneri dificulti similare: elimin(ndu$se:
teoretic: problema avanta5elor inegale.
$.ri.n20(0 30 n0-&'i0r0 au rol important: n special n faza negocierii propriu$zise.
7le trebuie s conin concesii de form: concesii de fond #i o ierar&izare a problemelor ?n
principale #i secundare@. +ealizarea lor se face pe baza unor pa#i: ce trebuie respectai
ntocmaiI
a@ 2.,i(ir0. 0(040n20(&r '0 ur40.)5 s5 /i0 n0-&'i.20 @'(.u)0(0 '&n2r.'2u(ui 30 ;<n).r0>
'u4p5r.r0B
1n acest scop: se ntocmesc dou fi#eI
? % fi# care conineI problemele de negociat: bazate pe argumentele noastre ?PN@:
contraargumentele posibile ale partenerului #i modalitile de combatere a acestoraD
? % fi# care conineI problemele #i argumentele pe care anticipm s le ridice partenerul
?PNP@: contraargumentele pe care le putem aduce #i modalitile n care pot fi combtute de
partener.
b@ C.('u(u( '&s2uri(&r =i ;.(&ri(&r
Pentru fiecare PN #i PNP se vor calcula costurile #i valorile absolute: iar n cazul n care
acestea nu pot fi cuantificate: se va utiliza notarea cu 1 $ * stele.
Costul este preul ce trebuie s$1 pltim c(nd acordm partenerului o concesie.
Valoarea este suma ce o vom primi prin concesia partenerului.
-e va urmrii acordarea de concesii care cost puin: dar reprezint o valoare important
pentru partener.
c@ C.('u(.r0. (i4i20(&r in/0ri&.r0 =i sup0ri&.r0 .(0 0(040n20(&r 30 n0-&'i.2
59
PN #i PNP reprezint dorinele #i anticiprile noastre #i fiecare element de negociat trebuie s
aib o limit inferioar #i una superioar dictate: n general: de condiiile practicate pe piaa
mondial.
=ariantele vor fi calculate astfel nc(t orice concesie de pre s fie legat de celelalte elemente
de negociat: iar pe ansamblu: negocierea s ne fie favorabil.
3B E(.,&r.r0. s2r.20-i0i =i 2.'2i'ii 30 n0-&'i0r0
1n elaborarea strategiei #i tacticii de negociere trebuie s se in seama de poziia #i solicitrile
partenerului: dar #i de capacitatea membrilor ec&ipei proprii.
".G. D0s/.=ur.r0. 2r.2.2i;0(&r
Negocierea propriu$zis demareaz o dat cu declararea oficial a interesului prilor
n realizarea unei tranzacii sau c&iar a unei relaii comerciale stabile. 8erularea procesului de
negociere efectiv const ntr$o succesiune de contacte #i runde de discuii: tatonri: pledoarii
#i sc&imburi de informaii: concesii: obiecii etc. care conduc treptat la realizarea unui acord
de voin ntre pri. 8e$a lungul acestui proces: pot fi delimitate patru faze cu coninut relativ
distinctI
a@ protocolul de desc&idere #i prezentareD
b@ sc&imbul de informaii #i declararea poziiilorD
c@ argumentaia: persuasiunea #i obieciileD
d@ concesiile #i acordul final.
.B "rotocolul de pre#entare i pri#a de contact reprezint partea de debut a
negocierilor care: n aparen: este consacrat oricror altor preocupri dec(t cele privind
negocierea propriu$zis. -e fac prezentri: se sc&imb fraze de politee: se propun mici daruri
simbolice: se poart discuii despre familie: cuno#tine comune: vreme: sport: politic etc. 7ste
o introducere necesar #i util: e.plicabil n aceea c negocierea este un proces de
comunicare interuman n care trebuie gsit limba5ul #i atitudinea adecvat. 6re o durat
scurt: de regul: sub 13 minute.
Protocolul rafinat #i micile favoruri pot influena marile decizii. % mas bun: o
ambian plcut #i micile cadouri nu nseamn c(tu#i de puin bac#i#uri sau mit. 1n lumea
afacerilor: nu$i nimic corupt n a satisface micile plceri: c&iar #i cu intenia nemrturisit de a
face partenerul mai receptiv #i mai disponibil. >ugetele de protocol zg(rcite fac negocierile
dificile #i perdante.
60
,B Schim!ul de mesaje i comunicarea po#iiilor este etapa n care prile #i
furnezeaz reciproc informaii cu privire la obiectul negocierilor #i la problemele aflate n
discuie. -e clarific poziiile declarate de negociere #i se clde#te baza argumentaiei
ulterioare.
8ezvluirile de intenii #i poziii de negociere pot fi fcute prin formularea de pretenii
generale de genulI ;1n ultimele tranzacii: firma noastr nu a acceptat mar5e de profit sub
1*S<.
6nga5amentele sunt e.pediate prin formulri imprecise: cu caracter de generalitiI ;X
partenerilor preferai le$am fcut livrri n termene mai str(nse<.
+idicarea unor pretenii n fazele urmtoare este anunat prin e.primarea unor
aprecieri de genulI ;X Nivelul preurilor pe care le anunai este mult sub ?peste@ a#teptrile
noastre<.
!ndiferent de situaia creat: frazele sunt construite cu gri5 #i n limitele celei mai
desv(r#ite politei.
Comunicarea dintre parteneri trebuie s respecte #i anumite cerine de ordin te&nic
precumI
lansarea unei probleme se face numai dup o anumit anticipare a reaciei provocate
partenerului:
se accept de la nceput ideea c discuia va provoca anumite sc&imbri n propriul
raionament:
se folose#te o argumentaie preponderent logic sau preponderent emoional: n funcie de
structura de personalitate a partenerilor:
soluiile divergente sunt aduse n discuie cu tact #i delicatee sau: dac este cazul: cu fermitate
#i autoritate.
Fn rol important n realizarea unei comunicri desc&ise #i consistente o are capacitatea
partenerilor de a face reciproc concesii #i compromisuri.
'B Arumentaia i persuasiunea este faza care urmeaz #i poate fi delimitat mai
mult sau mai puin precis de faza anterioar. 4a americani: de pild: delimitarea este destul de
clar: dar la 5aponezi sau c&inezi: pur #i simplu nu poate fi fcut.
+olul acestei faze este acela de a consolida poziiile de negociere de5a declarate: prin
argumente, probe i demonstra%ii. 1n faa interlocutorului sunt prezentate at(tea elemente c(te
sunt necesare #i suficiente. Nici mai multe: nici mai puine. 6rgumentele sunt astfel formulate
nc(t s fie nelese de partener. Trebuie s fie clare #i ordonate logic: n raport cu interesele
urmrite. -e evit superlativele #i formulrile bombastice sau artificiale.
61
Puterea de convingere scade atunci c(nd discursul cuprinde prea multe ad5ective. 8in
contra: credibilitatea cre#te atunci c(nd discursul este concret #i precis. Concret nseamn
multe nume: cifre #i locuri. 7.emplele cresc puterea de convingere.
Pentru a fi #i mai convingtoare: argumentaia trebuie spri5init cu diverse au.iliare
care anga5eaz senzorial: n sensul c se adreseaz direct simurilorI fotografii: monta5e
demonstrative: mostre: grafice: articole #i tieturi din pres: pasa5e din manuale: publicaii de
specialitate: cazuri concrete etc. % demonstraie de dou trei minute poate fi mai
convingtoare dec(t ceasuri ntregi de e.plicaii descriptive.
Pentru ntrirea argumentelor #i cre#terea forei de persuarsiune asupra partenerului se
pot folosi diverse tactici de presiune: unele bazate pe influen pozitiv: altele bazate influen
negativ.
T.,0(u( 2. F&(&sir0. .uDi(i.r0(&r s0n)&ri.(0 6n pr&'0su( 30 .r-u40n2.r0
3rodusul i enun%ul "erbal 7emonstra%ia 1im%uri afectate
6cest parfum confer misterX lsai s miroas 'irosul
6cest ceas rezist la #ocuriX lovii: lsai s cad vzul: auzul
7ste un ventilator sileniosX pornii$l: lsai s asculte auzul
6ceast estur accentueaz
supleea #i tonific pieleaX
lsai s pipie: s
mbraceX
vzul: pipitul
=inul acesta este mai sec: mai
brbtescX
dai s gusteX gustul
8in categoria tacticilor cu influen pozitiv fac parte promisiunile, recomandrile i
recompensele.
PromisiuneI ;'ai t(rziu: dac vei cumpra mai mult: vom putea livra #i pe credit
comercialX<
6 promite n limite rezonabile nseamn a da sperane. -peranele oblig la fel ca #i
promisiunile. C(nd nu se poate smulge o concesie: se recomand s se obin mcar o
promisiune.
62
+ecomandareI ;Pe piaa 6 intrai mai u#or cu marca Q: dar pe piaa > intrai sigur cu
marca noastrX<
6desea: recomandrile iau forma unui gen de promisiune mai vag: mai voalat: care
nu anga5eaz n mod direct: dar care este dependent de un anumit comportament al
partenerului.
+ecompensa ?concesii la sc&imb@I ;6cordai$ne e.clusivitate pe pia #i renunm la
dou procente din preX<
1n clasa tacticilor de persuasiune cu influena negativ se regsesc a"ertismentul,
amenin%area i represaliile.
6vertismentulI ;8ac nu a5ungem la un acord satisfctor: noi putem contacta clienii
dvs. #i n mod direct sau prin altcinevaX<
6meninareaI ;1n eventualitate c nu facei livrri de Crciun: a# putea fi nevoit s
gsesc alt furnizorX<
+epresaliiI ;6i tergiversat inutil acceptarea unor condiii rezonabile: motiv pentru
care retragem e.clusivitatea pentru regiunea Z #i suspendm temporar negocierile<.
Persuasiunea nu se rezum n nici un caz la mesa5ele strict verbale. -unt aruncate n
lupt resursele metalimba5ului #i ale limba5ului trupului. 6cestea pot spune mai mult: mai
repede #i pot e.ercita o presiune psi&ologic mai mare #i mai subtil dec(t mesa5ele verbale.
6ici se regsescI tonul #i infle.iunile vocii: accentuarea cuvintelor: ritmul vorbirii #i pauzele
dintre cuvinte sau perifraze: tusea sau cscatul: tcerile: ascultarea activ: z(mbetul #i
ncruntarea: privirile: mimica: postura: gesturile: mbrcmintea #i aspectul e.terior etc.
3B Concesiile i acordul formeaz obiectul preocuprilor din ultima faz a negocierilor
sau din ultima parte a unei runde de negocieri. Partenerii: resemnai cu ceea ce au putut s
;smulg< sau s pstreze: devin mai concesivi #i pot s cad la o nelegere. Fn bun
negociator va continua: ns: s argumenteze at(ta timp c(t partenerul face nc acela#i lucru.
Punctul n care se poate trece la finalizarea negocierilor poate fi identificat uneori prin aceea
c partenerii: obosii sau grbii: abordeaz aspecte colaterale precum locul n care se vor
semna documentele sau modul n care va fi srbtorit nelegerea.
6cordul poate fi obinut global: ntr$o singur rund: sau poate fi obinut secvenial:
sub forma unor acorduri pariale convenite n mai multe runde succesive sau pe mai multe
probleme distincte. 8ac negocierile s$au desf#urat la modul onest #i corect #i dac prile se
aflau n conflict sau n divergen: inevitabil: acordul va nsemna un compromis acceptabil de
ctre toate prile negociatoare.
"r concesii #i compromisuri: realizarea unui acord acceptabil #i avanta5os pentru
toate prile nu este posibil.
63
Concesia constituie renunarea unilateral de ctre una dintre pri la una sau mai
multe dintre poziiile declarate: pentru a crea condiiile favorabile unei nelegeri. 4egea
psi&ologic a reciprocitii face ca la concesii s se rspund tot cu concesii.
1n practica negocierilor: pot e.ista concesii reale #i concesii false sau formale.
Concesiile reale se poart asupra unui interese reale ale partenerului concesiv: iar concesia
fals: doar asupra renunrii la ni#te pretenii formale. "alsa concesie constituie o simpl
te&nic sau un simplu truc de negociere.
Compromisul reprezint acordarea de concesii reciproce #i compensatorii pentru a
debloca tratativele #i a face posibil acordul prilorI ;8ac eu a# face aceasta pentru tine: tu ce
mi$ai oferi n sc&imbT<
8e altfel: ntregul proces de negociere nseamn un #ir de concesii #i compromisuri pe
care negociatorii le ofer sau le accept: ncerc(nd s$#i apere poziiile proprii: fr a lovi
inutil sau prea mult n poziiile adversarului.
$!ieciile. 6colo unde nu se fac concesii: trebuie formulate obiecii. 6cestea pot fi
obiecii formale: adic fcute din raiuni tactice: caz n care pot fi de5udecate mai u#or: dar pot
fi #i reale: bazate pe interese #i poziii durabile. 1n acest caz: combaterea obieciunilor nu este
posibil fr contraarumente solide.
Negociatorii buni nu se tem de obiecii. 1n plan psi&ologic: obiecia este o confirmare a
interesului partenerului #i un indiciu c direcia este bun. %biecia poate fi un semn c
partenerul este n dubiu #i are nevoie de noi informaii sau de un mic impuls pentru a se
decide. 7.ist desigur #i obiecii false sau tactice: care sunt formulate tocmai pentru a ascunde
adevrata problem. !ndiferent de natura obieciilor: ele trebuie tratate cu toat atenia:
competena: politeea #i ngduina disponibil. %bieciile se vor nota cu gri5.
1ntre metodele de combatere a obieciunilor pot fi reinuteI
folosirea obieciilor ca punct de plecare pentru formularea #i lansarea contraargumentelor. 8e
fapt: marele secret n abordarea obieciilor este acela de a da partenerului satisfacia c a fost
ascultat: neles #i tratat cu seriozitate:
am(narea #i ocolirea temporar: prin e.pedierea rezolvrii obieciunii la un alt moment
ulterior: aflat dup cderea de acord asupra aspectelor n care e.ist consens:
reformularea obieciei: n scopul e.punerii sale n termeni mai accesibili #i a rezolvrii ei
gradate sau n trepte: ncep(nd cu aspectele u#oare #i sf(r#ind cu cele dure:
eludarea #i ignorarea total a obieciunilor: prin tactici non$verbale precum tcerile #i
ascultarea: atunci c(nd e.ist suspiciune de obiecii formale:
compensarea sau oferta de recompensare #i avanta5ele ec&ivalente care privesc alte pri #i
secvene din cadrul acordului final:
64
anticiparea obieciunii #i formularea acesteia mai nainte de a o face partenerul: av(nd gri5a s
punem n eviden slbiciunile #i lipsa de fundament a acesteia.
Concilierea este o aciune: mai cur(nd informal #i nesistematic: prin care o ter
persoan fizic sau 5uridic intervine pe l(ng prile aflate n conflict: ncerc(nd s le readuc
la masa tratativelor pentru a a5unge la o nelegere.
Medierea este o form de intervenie mai activ n relaia dintre prile n conflict: n
care tera persoan 5oac un rol activ: inclusiv la masa tratativelor: unde prile pot accepta
procedurile de conciliere propuse de mediator.
Ar!itrajul este o form de mediere n care soluia sau procedura oferit de arbitru
devine obligatorie pentru prile n litigiu. 6cest lucru se nt(mpl at(t n cadrul arbitra5ului
oficializat ?obligatoriu@: c(nd arbitrul este legal constituit cu acest scop ?e.. Consiliul
Concurenei: C6N etc.@: c(t #i n cadrul arbitra5ului voluntar: atunci c(nd prile aleg arbitrul
de comun acord.
"retenii care nu sunt neocia!ile sunt acelea ce privesc aspecte n care una dintre
pri consider c nici un compromis nu este posibil. 6desea: acestea se refer la tabuuri #i
credine religioase ?srbtori: ordine de zi@: la convingeri politice ?u#i nc&ise: aliane:
furnizori de o anumit culoare politic@: la alte valori culturale specifice sau doar la anumite
uzane comerciale ?de pildI ;costurile noastre nu pot fi divulgate<: ;pstrarea secretului
comercial impuneX<@.
!ntroducerea preteniilor care nu se pot negocia provoac adesea o anumit tensiune #i
ostilitate dinspre partea ;lezat<D a#teptrile sale se reduc. 8ac #i asum riscul pierderii
afacerii: negociatorul poate fie s invoce astfel de pretenii: fie s nu le accepte pe ale
partenerului. 6cest lucru trebuie bine c(ntrit. Principiul de baz este transparena #i
negocierea total: dar e.ist destule situaii n care cererile nenegociabile pot fi admise: c&iar
dac prima reacie este aceea de a riposta.
%eocierea condiiilor de e&pediere' transport i asiurare
6cest gen de negociere implic: n marile contracte: participarea unor speciali#ti n
te&nica e.pedierilor #i transporturilor internaionale: domeniu de o importan ma5or n
nfptuirea comerului internaional. -e vor negocia clauzele privind fi.area mecanismului de
e.pediere: depozitare: ncrcare: tranzit n vam: la stabilirea cilor optime de transport #i a
mi5loacelor adecvate: precum #i clauzele referitoare la asigurarea mrfii pe parcursul
transportului. 8e asemenea: vor fi fi.ate costurile de transport: e.pediere #i asigurare: n
str(ns corelare cu stabilirea preului general al contractului #i a condiiilor de plat. -e vor
stabili drepturile #i obligaiile ce revin prilor n derularea transporturilor: n ndeplinirea
formalitilor de e.pediere #i asigurare.
1ntocmirea dosarelor de negociere const n anga5area #i structurarea datelor #i a
informaiilor culese din sursele menionate vor fi sistematizate #i se vor alctuii anumite
dosare ce vor fi de un real folos n negocierile ce vor urma . 6stfel se vor ntocmi urmtoarele
tipuri de dosare I
65
dosar cu specificaiil te&nice.
dosar cu specificaie comercial.
dosar cu situaia con5unctural a pieei.
dosar privind concurena de pe pia.
dosar privind bonitatea partenerului.
dosar cu sursele de finanare.
Dosarul tehnic
Pentru instalaii #i ec&ipamente comple.e se elaboreaz fi#e te&nice n care se descriu
parametrii te&nici: te&nologici: calitate: toleran: garanii te&nice.
1n cazul produselor de comple.itate mai redus sunt suficiente specificaiile e.istente
n prospectul sau cataloagele de prezentare. Toate acestea le vom gsi sub forma unor fi#e
te&nice pe care furnizorul le nainteaz partenerului de afaceri cu c(teva sptm(ni nainte de
negociere. Coninutul lor trebuie s e.prime caracteristicile te&nice #i te&nologice ale
produsului: calitatea pe care o are acesta cu e.actitate.
Dosarul comercial
Ce va cuprinde informaii privind preul: unele condiii comerciale vizavi de contract
pentru care se va ntocmi o fi# comercial ce cuprindeI
1.condiii comerciale ce urmeaz s fie negociate cu alte firme concurente
2.elemente e.trase din con5unctura: prognoza privind evoluia pieei
3.nivelul de pre minim sau ma.im
.clauze nserate n contractI condiii de livrare: felul ambala5ului: mi5loacele #i cile
de transport: modul de rectificare al preurilor la v(nzrile pe termen lung: prote5area
preurilor la riscurile fluctuaiilor cursurilor de sc&imb: garantarea plilor n cadrul v(nzrilor
pe credit.
Dosarul de conjunctur
1n cadrul con5uncturii se vor lua n considerare materialele legate de contractele
nc&eiate cu firmele concurente privind aspecte te&nice #i comerciale.
1n cazul tranzaciilor internaionale firmele la ntocmirea fi#ei de con5unctur vor lua n
considerare aspecteleI
a. ta.e vamale practicate .
b. nivelul importurilor .
c. contingetri e.istente .
d. alte restricii sau alte faciliti acordate de stat.
e. puterea de cumprare a monedei locale.
66
f. modul de transfer al profitului.
g. posibilitile de transport.
&. +eeaua de telecomunicaii fi. #i mobil .
Dosarul privind concurena
-uccesul unei negocieri cre#te atunci c(nd ec&ipa este bine documentat privind posibilitile
industriale #i comerciale pe care le au firmele: produsele livrate de acestea pe pia: depistarea
slbiciunilor privind calitatea: nivelul te&nic al nemulumirilor.
Dosarul privind !onitatea i credi!ilitatea firmei partenere
!ntrarea n afaceri trebuie s se fac numai cu ageni economici solvabili: reputaie economic:
financiar: indiferent de natura contractului nc&eiat pentru evitarea partenerilor insolvabili
sau probleme de credibilitate pe pia.
8in dosarul de negociere trebuie s rezulte sediul firmei partenere: situaia drumurilor pe care
acesta le are: capitalul financiar #i valutar: creditele pe care acesta le are #i nu sunt rambursate:
bncile ce garanteaz solvabilitatea.
Dosarul cu sursele de finanare
Construirea unui obiectiv comple. este de neconceput fr o finanare fcut de anumite
instituii bancare sau participarea lor pentru desf#urare a afacerii . Pe baza informaiilor
deinute de ec&ipa de negociere aceasta va trebuii s contracteze mai multe surse de finanare
n situaia n care partenerul nu #i$a asigurat propriile mi5loace de plat: eforturi #i relaii.
7c&ipa de negociere trebuie s$#i cristalizeze punctul de vedere la nceputul negocierii cu
privire la resursele de finanare.
Planul tactic al negociatorului
Prin acest instrument negociatorul ncearc s$#i defineasc o atitudine global fa de
partener. 6lctuirea acestui plan este influenat de urm. aspecteI
informarea privind capacitatea #i calitile partenerului de negociere ?puncte forte #i slabe@.
e.periena eventualelor negocieri pe care le$a mai avut cu acesta.
informaii cu privire la calitile #i capacitatea membrilor ec&ipei manageriale .
verificarea planului de negociere cu membrii ec&ipei sale.
67
1n legtur cu informaiile privind calitile partenerului negociatorul trebuie s fie pregtit
sau documentat privind tipul de partener. 8e e.. altfel se negociaz cu un partener corect care
nu accept nici un repro# sau altcumva se negociaz cu un partener calm: cumptat #i raional.
7laborarea atitudinii se face av(nd #i e.periena altor negocieri cu acela#i partener #i
se va ncerca un paralelism ntre aceast situaie: n care verificarea planului nu poate fi fcut
de toi membrii ec&ipei atunci se vor folosi membrii de baz #i se va ncerca ca unii dintre ei
s fac la negociere fa #i altor aspecte dec(t cele pentru care sunt pregtii.
7tapele unui proces de negociere suntI
F.). 30 pr0n0-&'i0r0 K 03S din aceast faz const n culegerea de informaii. Haraniile ce
le poate oferi partenerul: buna demarare a tranzaciei: organizarea #edinelor de negocieri: etc.
N0-&'i0r0. pr&priu )is5 are / pri distincte ce vor trebuii analizate #i pregtite cu
profesionalism I
$oferta #i contra oferta.
$argumentele #i contra argumentele.
$utilizarea unor tactici adecvate #i a unor mi5loace de contracarare.
$perioada de reflecie n redefinirea poziiilor.
$sc&imbul de concesii n regruparea poziiilor.
$convenirea unor soluii de compromis.
$semnarea documentaiei.
F.). 30 p&s2 n0-&'i0r0 K 1n aceast faz se vor urmri #i rezolvarea problemelor aprute pe
parcursul derulrii tranzaciilor. 1n faza de post negociere vom nt(lni urmtoarele situaiiI
modificarea: completarea sau prelungirea contractelor.
rezolvarea unor litigii sau reclamaii.
soluionarea litigiilor prin arbitra5 comercial.
".G.1. N0-&'i0r0. pr&,(040(&r 7uri3i'0
Toate nelegerile intervenite n diferitele grupe de negocieri: vor trebui turnate n
tiparul 5uridic al normelor uniforme de drept al comerului internaional al uzanelor
comerciale internaionale sau n compromisurile 5uridice: n limitele admise de legislaiile
naionale #i n concordan cu legea de c(rmuire a contractului convenit ntre pri. 1n cazul
negocierii marilor contracte: asemenea lucruri nu se pot nfptui fr participarea la dezbateri
68
a unor 5uri#ti cu pregtire temeinic n dreptul comercial internaional. Prin urmare:
negocierea din grupa 5uridic are un rol &otr(tor n fi.area drepturilor #i obligaiilor prilor:
n concordan cu legislaiile competente n materie.
".G.2.N0-&'i0r0. '&n3i9ii(&r 20:ni'0 =i 30 '.(i2.20
6ceast negociere o desf#oar speciali#tii n probleme te&nice: de profil: dar care s
aib #i o bun pregtire n domeniul te&nicii comerului e.terior #i al limbilor strine.
!ntimitile de ordin te&nic nu pot fi separate de cele de ordin comercial #i communicate dozat
#i selectiv oponentului dec(t de un specialist cu o formaie complet. % multitudine de aspecte
dintre cele mai comple.e implic analizele #i discuiile ntre speciali#tii care negociaz
tranzacii de instalaii industriale #i alte obiective economice comple.e. 8e asemenea: implic
discuii ample #i sofisticate n cazul produselor finite noi: n special din domeniul
construciilor de ma#ini: mai ales c(nd omologarea acestora nu a fost certificat pe piaa de
desfacere n cauz. 8e multe ori: convingerea oponentului cumprtor nu se poate definitiva
dec(t numai pe calea efecturii: n perioada negocierii: de probe de laborator: analize c&imice:
ncercri #i demonstraii te&nice: probe pe teren etc.: n funcie de natura mrfii. 7fectuarea
acestor probe necesit atragerea de te&nicieni de nalt calificare: cu e.perien #i receptivi la
observaiile partenerului: capabil s opereze cu promptitudine modificrile cerurte. 8esigur c
aceast activitate este facilitat de prezena unor birouri: laboratoare #i centre de efectuare a
probelor: cu funcionare permanent. 1n cazul negocierii e.porturilor #i importurilor de
instalaii industriale comple.e: #i: n general: n cazul negocierii contractelor de cooperare
industrial: n structura ec&ipei trebuie s predomine speciali#tii de diverse profiluri te&nice:
precumI ingineri proiectani: constructori #i te&nologi: speciali#ti pentru acordare de asisten
te&nic: pentru instruire #i #colarizare.
8ezbaterile n grupa te&nic sunt u#urate dac n prealabil au avut loc contacte
preliminare de clarificare ntre speciali#ti. Trebuie subliniat faptul c: n cazul operaiunilor de
v(nzare$cumprare de utila5e #i instalaii comple.e: interdependenele te&nice dintre diferitele
pri: angrena5e: mecanisme: subansamble: precum #i dintre diferitele pri ale procesului
te&nologic de ansamblu: necesit o str(ns corelare a deciziilor ce urmeaz s fie adoptate n
grupa de sintez cu coordonarea central: spre a se putea incinta #edinelor plenare tematici
elaborate n mod competent. 8in aceasta decurge necesitatea ca n asemenea cazuri: #i n
grupa de sintez s predomine prezena speciali#tilor cu pregtire multilateral #i: n primul
r(nd: cu o temeinic pregtire de profil te&nic.
".G.". N0-&'i0r0. '&n3i9ii(&r '&40r'i.(0
1n structura grupei care negociaz condiiile comerciale: activitatea de coordonare
trebuie s fie ncredinat economi#tilor cu serioase cuno#tine merceologice: dar n primul
69
r(nd cu o pregtire temeinic n arta de a negocia: economi#ti care s dispun de o suficient
practic soldat cu rezultate pozitive: cunosctori ai mai multor limbi de uz internaional
accesibile partenerului oponent.
6ctivitatea n aceast grup se va duce n paralel #i n str(ns colaborare cu activitatea
desf#urat n celelalte grupe #i: n special: cu cea desf#urat n grupa de analiz te&nic. -e
va avea n vedere faptul c principalul subiect al negocierii din grupa comercial l constituie
preul: iar dimensionarea acestuia nu se poate face dec(t printr$o temeinic cunoa#tere a
evoluiei discuiilor cu privire la fi.area nivelului te&nic #i de calitate: a condiiilor de plat: a
garaniilor: a modului de efectuare a e.pedierilor #i transportului: a modului de efectuare a
recepiei etc.
".G.G. N0-&'i0r0. '&n3i9ii(&r 30 p(.25
7.ist: n practica internaional: o mare diversitate de modsaliti de plat: care
urmeaz s fie negociate #i adoptate n funcie de interesul #i posibilitile prilor. Negocierea
condiiilor de plat vizeaz: n primul r(nd: modul de finanare #i: n al doilea r(nd:
modalitile de plat.
Negocierea modului de finanare capt aspecte deosebite c(nd grupa va fi alctuit
din cunosctori ai problemelor de te&nic v(nzarea$cumprarea are loc pe baz de credit.
".G.K. Fin.(i).r0. n0-&'i0ri(&r
Psi&ologic specialistul nu trebuie s se team c partenerul va ridica obiecii. 7l
trebuie s aprecieze faptul c obieciile reprezint o confirmare a interesului de cumprare
manifestat de partener #i evideniaz poziia pe care se situiaz acesta.
Tipuri de obiecii ridicate de parteneriI
nee.primate: care ;se citesc< pe faa parteneruluiD
false: care ascund n spatele lor adevratele problemeD
datorite pre5udecilorD
datorite lipsei de informaii corespunztoareD
ntemeiate.
%bieciile vor fi respinse utiliz(ndu$se o argumentare solid: bazat pe fapte: cifre etc.
8e asemenea: argumentaia trebuie dublat de o atitudine prietenoas #i politicoas.
"ormulrile nu trebuie s conduc la contrazicerea spuselor partenerului de o manier
care ar duce la concluzia c acesta spune neadevrul.
70
Pe parcursul negocierilor este preferabil s se accepte o obiecie condiionat dec(t s se
recurg la o respingere brutal: necondiionat.
6numite obiecii ridicate de partener pot fi utilizate abil ca contraargumente ?aparatul
este ntradevr mic: ns acesta este avanta5ul su principal@.
%bieciile ;tari< #i ntemeiate formulate de partener vor trebui reluate: reformulate
ntr$o form convenabil #i apoi respinse.
1n vederea combaterii cu succes a obieciilor ridicate de partener se vor avea n vedere
urmtoarele aspecteI
localizarea precis a obieciei #i aflarea motivelor care se ascund n spatele acestuia
prin formularea ntrebrii ;de ceT<D
pstrarea calmului #i amabilitii #i evitarea manifestrii de surprizD
evitarea contrazicerii directe a spuselor parteneruluiD
respectarea opiniei partenerului care poate prea a fi gre#itD
acordarea unei anumite valabiliti obieciei formulate: dar se va ncerca diminuarea
importanei acesteia: subliniind avanta5ele care compenseazD
omisiunea unor obiecii minore sau acceptarea lor ca o soluie de compromis ?cu
cedri n alte probleme@D
abordarea cu tact a obieciilor cauzate de dorina partenerului de a$#i manifesta
;personalitatea< #i de a se impuneD
evitarea de a se da ;sfaturi< care pot avea efect contrarD
evitarea formulrii unor rspunsuri puin analizateD
verificarea nelegerii #i acceptrii rspunsului de ctre partenerD
sc&imbarea subiectului dup clarificarea obieciei K spre a face ca negocierea s
progresezeD
analiza ulterioar a obieciilor partenerului n vederea gsirii celor mai bune
argumente pentru contracarare.
".G.K.1. M02&30 30 '&4pr&4is 6n 02.p. /in.(i)5rii
+ezumarea celor dou puncte de vedere diferite #i /&r4u(.r0. un0i pr&pun0ri 30
.r4&ni).r0 a lor printr$o soluie reciproc$avanta5oas.
7.plicarea faptului c nu s$au luat n considerare toate elementele #i in2r&3u'0r0.
un0i /&r4u(0 30 '&4pr&4is8 'u 3.20 n&i.
Mini4.(i).r0. 3i/0r0n90(&r 6n2r0 pun'20(0 30 ;030r0 #i prezentarea unei propuneri
de eliminare a acestor diferene n spiritul avanta5ului reciproc.
Pr0)0n2.r0. unui n&u pun'2 30 ;030r0: cu totul diferit de cel precedent #i sublinierea
caracterului de compromis al acestuia cu respectarea interesului ambilor parteneri.
1n cazul unei desf#urri negative a negocierii se vaI
71
ncerca s se renune la ntocmirea unei sinteze care ar scoate n eviden
nenelegerileD
plasa n centrul ateniei persoana negociatorului partener #i se va ncerca disocierea
acesteia de rezultatul negativD
ncerca obinerea acordului pentru purtarea de noi negocieri n viitor: la o dat ce
urmeaz a fi convenitD
nc&eia convorbirea cu alt subiect dec(t cel al negocierii: spre a crea premisele pentru
o desprire ;pozitiv< de partenerD
avea n vedere faptul c ;meninerea contactelor #i a relaiilor comerciale pe termen
lung< este mai important dec(t insuccesul unei singure negocieri: concretizat prin
dictonul ;s$a pierdut o btlie dar nu rzboiul<.
".G.K.2. T0:ni'i 30 /in.(i).r0 'u su''0s . n0-&'i0ri(&r
Prevederile prin care se poate afla care este punctul n care partenerul ar accepta
finalizarea suntI
tehnica finali#rii condiionate K cumprtorul se ofer s cumpere o cantitate mai
mare sau o calitate inferioar dac preul va fi redus cu un anumit procent: apoi
rencepe negocierea vec&ii cantiti la noul preD
tehnica comparaiei K v(nztorul poveste#te despre o tranzacie asemntoare: care s$
a nc&eiat la preul ;Z<: apoi: n funcie de reacia cumprtorului: acioneaz
corespunztorD
tehnica ofertei adecvate K v(nztorul caut s afle ce pre ar fi dispus s plteasc
partenerul pentru o marf ;ideal< #i apoi ncearc s v(nd la acest pre produsul real
de care dispuneD
tehnica (!uetului limitat) K cumprtorul se arat interesat n produs dar declar c
nu are la dipoziie pentru ac&iziionare: dec(t un anumit bugetD astfel se pot afla
alternativele de ofert ale v(nztoruluiD
tehnica concesiilor leate K n care unul din parteneri propune o concesie posibil:
legat: de o concesie a celuilalt #i: dac se agreeaz ideea: se negociaz de la noul
nivelD
tehnica ofertei ultime i finale K are un caracter de ultimatum #i revenirea asupra
propunerii afecteaz credibilitatea #i prestigiul celui ce o utilizeazD
tehnica *ntre!rii directe K formulat ;n ce condiii sintei dispus s nc&eiai
tranzaciaT< K care ofer date certe despre inteniile partenerului.
1n funcie de punctul n care partenerul ar accepta finalizarea: se pot utiliza
urmtoarele metodeI
NTRE+ARE DIRECT K este o concluzie logic a unei argumentri raionale #i
bine conduse #i care conduce la formulareaI ;consider deci c suntei deacord #i v rog s$mi
spunei c(nd s ncepem livrarea<D
APRO+AREA TACIT K este mai simplu de obinut dec(t un rspuns afirmativD
uneori: o simpl nclinare a capului: un mormit sau o tcere semnific un acord a spuselor
specialistuluiD metoda este simpl dar eficace: ns: momentul va trebui ales cu gri5D
72
OP!IUNEA MALIM K se utilizeaz n cazul unui partener ezitant: care se teme s
ia decizia de cumprareD se va cere partenerului s aleag ntre dou aspecte pozitive
distrg(nd n felul acesta atenia lui de la opiunea ma5or a semnrii contractuluiI ;preferai
plata n 12 sau 10 rate lunareT<D
AFIRMA!IA CONTINU K n cazul n care partenerul ezit s finalizeze discuia:
specialistul va face un rezumat rapid: logic #i optimist al elementelor conveniteD partenerul va
rspunde desigur afirmativ la fiecare punct menionat de specialistD n final: ca o concluzie: se
va putea spune ;deci putem nc&eia contractul<D
NARA!IUNEA UNEI ITUA!II AEMNTOARE K se va povesti partenerului
o situaie similar cu cea n care se gse#te acesta: subliniind avanta5ele obinute de un alt
partener de pe o alt pia sau pierderile suferite de un alt partener prin neac&iziionarea
produsuluiD
".G.6. M02&30 30 r0spin-0r0 . &,i0'9ii(&r
6nticiparea K n cazul obieciilor previzibile argumentaia proprie poate fi organizat
astfel nc(t s nlture cel puin parial obieciile partenerului dezorganiz(nd astfel planul de
e.punere a acestuia: oblig(ndu$l s improvizeze altul: insuficient analizatD
Negocierea indirect K daX darXD
6cceptarea condiionat K n anumite condiiiD
+educerea la absurd a obieciilor: art(ndI
fie c obiecia este lipsit de validitate: ntruc(t este contrazis de fapteD
fie sco(nd n eviden erorile de calcul ce stau la baza obiecieiD
fie prin dezvoltarea unei teze personale contrare obieciei partenerului: prin care
aceasta devine nulD
fie prin demonstrarea faptului c susinerea partenerului este fals: prin artarea
consecinelor ce decurg din aceastaD
'etoda bumerangului K prin care obieciile partenerului sunt respinse: apel(nd la situaia
incert de pe pia: cre#terea preurilor: lipsa de materii prime etc.D
'etoda parado.ului K prin utilizarea cu mestrie a suspensiei: aluziei #i reticenei: care s
completeze argumentaia logicD
6nalogia K cu fapte #i situaii petrecute n trecutD
'etoda interogativ K rspunz(nd la ntrebare cu o ntrebareD
'etoda martorilor K invocarea unei tere persoane care s aduc ;mrturie<D
Negarea direct a obieciilor nefondate #i ncercarea de a localiza obiecia de la ntreaga
problem numai la o parte a acesteiaD
73
6m(narea rspunsului n vederea c(#tigrii de timpD
!gnorarea obieciilor #i ncercarea de a sc&imba subiectul discuiei.
".G.7. E4p.2i.
7ste abilitatea negociatorului de a se substitui n rolul oponentului su: de a ptrunde
nc(t mai mare msur n esena obiectivelor pe care acesta le urmre#te.
-imularea substituirii trebuie efectuat pe tot parcursul etapelor de negociere. 1n cadrul
ec&ipei pe care o coordoneaz: negociatorul trebuie s e.ercite K sub form de argumente #i
contraargumente K susinerea simulat a partenerului de pe poziia acestuia. 1n momentul n
care va reu#i s neleag scopul urmrit de oponent: va fi stp(n pe situaie #i va fi mult mai
n msur s adopte tacticile ce se impun.
Negociatorul trebuie s porneas n formularea g(ndirii #i argumentelor sale de la
ntrebarea ce ar face el n locul oponentului. Ce atitudine ar adopta #i ce contraargumente ar
aduce: fiind tot timpul ptruns de convingerea c trebuie s e.iste o cale de a se a5unge la o
nelegere.
-imularea este indicat s se e.ercite c&iar n situaii de tensiune a negocierilor:
invit(ndu$l pe oponent s$l asculte cum ar proceda el dac s$ar afla n locul su: accentu(nd
avanta5ele ce i pot reveni oponentului din afacerea n cauz #i pierderilor pe care le$ar avea
dac renun la afacerea respectiv.
8in punct de vedere al tacticii se vor folosi toate prile5urile de a st(rni interesul #i
m(ndria speciali#tilor din ec&ipa oponent: de a le sublinia logica #i a$i atrage la propriu punct
de vedere.
8e asemenea: conductorul ec&ipe poate s$#i dezavueze membrii ec&ipei sale ?cu
acordul prealabil al acestora@: determin(ndu$i s$#i retracteze propunerile care au ncordat
situaia: fr a cdea n e.trema denigrrii acestora.
74
I$.TUDIU DE CA%: ORGANI%AREA I PETRECEREA
NEGOCIERILOR LA C TRINOM RL
G.1.Pr0)0n2.r0. s&'i025 ii C Trin&4 RL
-C T+!N%' -+4 a fost nfiinat n anul 1223. 7ste o companie cu caracter
comercial: av(nd sediul n >aia 'are: -tr. "abricii Nr. 0 9ud. 'aramure#: #i are un capital
social de 2133333+%N.
1n perioada de nceput: datorit lipsei de capital: conducerea societi s$a orientat ctre
pornirea unor afaceri de prestri de servicii. Primele afaceri au constat n furnizarea de servicii
firmei N%=%-6T 6'F-7'7NT -6 din >ucuresti: firm care deinea mai multe ma#ini de
5ocuri electronice n 5udeul 'aramure#: administrarea corpului > a Casei Tineretului din >aia
'are #i: tot n aceea#i perioad: firma a desc&is un mic local de alimentaie public.
1n septembrie 1223 firma a nc&eiat contracte de asociere n participaiune cu -C
7lectronica -6 >ucure#ti #i cu -C >ucure#ti$>erlin -+4 n vederea comercializrii de
aparatur electronic #i electrocasnic n >aia 'are. Produsele puse la dispoziie de ctre cele
dou firme erau comercializate prin magazinul situat n >aia 'are: >d. >ucure#ti: Nr. 3.
Fn pas important n evoluia firmei l$a constituit asocierea n anul 122 cu -C 7lvila
!nternational -+4 prin care: -C Trinom -rl se anga5a s asigure logistica pentru activitile
comerciale ale -C 7lvila !nternaional -+4 ?spaii de depozitare #i v(nzare a mobilei:
transportul mobilei@ precum #i managementul personalului de v(nzare din 5udeul 'aramure#.
6ceast activitate a luat o amploare deosebit: e.tinz(ndu$se ulterior n 5udeele -atu 'are #i
-la5: permit(nd astfel capitalizarea firmei. Fn aspect important al acestei perioade este
e.periena pe care administratorii -C Trinom -+4 au acumulat$o n domeniul comerului cu
mobilier #i produse electronice #i electrocasnice.
1n perioada 122*$122/ -C Trinom -+l a ac&iziionat patru spaii comercialeI 1@
februarie 122* $ spaiu comercial n >aia 'are: -tr =asile 6le.andri: Nr. 21C: cu o suprafa#
de 1233mp: 2@ mai 122/ $ spaiu comercial n -atu 'are: -tr 8rum Carei: Nr. 13C: cu o
75
suprafa# de **3mp: 3@ iunie 122/ K spaiu comercial n >aia 'are: >d. 8ecebal: Nr. : cu o
suprafa de 233mp: @ octombrie 122/ K spaiu comercial n >aia 'are: >d. Traian: Nr. 12:
cu o suprafa de ,*3mp ?parter #i eta5@.
4a sf(r#itul anului 122/: n urma dificultilor de colaborare n activitatea cu -C 7lvila
!nternational -6: s$a luat decizia pornirii unor activiti proprii de comer cu mobil #i
aparatur elctrocasnic. Ca urmare: toate operaiunele comerciale s$au derulat n magazinele
proprii ?reeaua de magazine Confort6.
1n decembrie 1220 s$a cumparat un spaiu adiacent celui de pe >d. 8ecebal nr. : cu o
suprafa de 23*mp #i s$a participat cu spaiul din -atu 'are ca aport de capital la -C 4oris
-+4 ?unde Trinom deine 22:/3S din prile sociale@.
1n august 1222 -C Trinom -+4 a mai ac&iziionat un spaiu comercial n >aia 'are:
>d. >ucuresti nr. 2: cu o suprafa de 1233mp. 6cest spaiu a fost compartimentat: #i a fost
utilizat iniial ca #i magazin de desfacere ?,33 m.p.@ #i depozit ?,33 m.p.@.
1n august 1222 -C Trinom -+4 a vndut firmei -C 7lvila !nternational -6 spaiul
comercial din -tr. =asile 6lecsandri nr 21C. 1n aceea#i luna societatea a ac&izitionat tot n
>aia 'are >d. >ucuresti nr. 2 un spaiu de depozitare n suprafata de 2.3,/mp ?parter #i
eta5@. 6cest spaiu a fost compartimentat: iar n prezent 1233mp sunt nc&iriati firmei [13
!'P7Z -+4: care produce mobil la comand pentru -C Trinom -+4: iar restul este folosit
ca #i depozit.
6nul 2332 este anul n care organizaia a luat o decizie important n evoluia ei: prin
prin ac&iziionarea terenului #i construciilor aferente ale obiectivului CT =est >aia 'are: din
str. "abricii: nr. 0: prin licitaie public de la Primria >aia 'are. 4a aceast locaie: se dorea
desc&iderea unei linii de fabricaie proprie de mobilier.
1n acela#i an: pe baza unei linii de credit pentru !''$uri: prin ;Programul P&are 2333
coeziune economic #i -ocial< #i n colaborare cu >anca Comercial +om(n: firma Trinom
a ac&iziionat utila5ele necesare desc&iderii unei linii de producie mobilier #i a reu#it
desc&iederea efectiv a fabricii la nceputul anului 2333. =aloarea proiectului s$a ridicat la
*33.333 7F+.
"irma are ca obiect de activitate fabricarea #i v(nzarea de mobilier: distribuia #i
v(nzarea de aparatur electrocasnic #i de elemente pentru amena5ri interioare.
Tabelul .1. %biectele de activitate ale -C Trinom -+4
6ctivitatea Cod C67N
Producia mobilierului pentru buctrii 3132
"abricarea de mobilier n.c.a. 3132
76
Comer cu ridicata al mobilei: covoarelor #i a articolelor de
iluminat
,/
Comer cu ridicata al aparatelor electrice de uz gospodresc: al
aparatelor de radio #i televizoarelor
,3
1n domeniul resurselelor umane: conducerea societii a acordat o importan
deosebit. -alariaii actuali au fost anga5ai prin concurs: astfel nc(t s corespund cerintelor
postului. -alariaii dispun de condiii bune de lucru: iar sistemul de salarizare este astfel
conceput nc(t s$i cointereseze n realizarea unei cifre de afaceri c(t mai mari.
"irma a avut: la nceputul anului 2313: un personal format din 03 salariai: din care
33S au pregtire superioar: *2S pregtire medie #i 0S pregtire primar. 'edia de v(rst
este de 33 de ani: ponderea fiind de *3S brbai #i *3S femei.
6pro.imativ /3S din cei 20 muncitorii direct productivi au o vec&ime ntre 2$3 ani n
domeniul produciei. 'edia de v(rst a muncitorilor direct productivi este de 32 de ani:
ponderea cea mai mare o au cei cu studii medii ?,.3S@: apoi cei cu studii superioare ?10.3S@
#i n final cei cu studii primare ?1/.S@.
"irma s$a confruntat cu probleme deosebite n formarea personalului: dup
desc&iderea fabricii: datorit lipsei de e.perien ntr$un domeniu nou ?cel al fabricaiei de
mobilier din pal melaminat: procesul de producie realiz(ndu$se automatizat: asistat de
calculator: domeniu nou n >aia 'are p(n la acea dat@.
Totu#i: nc mai persist plecri ne5ustificate la firme concurente: care credem c se
datoreaz lipsei unui contract de fidelitate nc&eiat ntre patroni #i muncitori.
"unciile administrative sunt acoperite cu personal de specialitate n proporie de 03S.
77
"ig. .1. -trucrura personalului 2313
-tructura acionariatului firmei -C Trinom -+4 este prezentat n Tabelul .2.
Pe parcursul celor nou ani de activitate: administratorii societii au acumulat o bogat
e.perien n domeniul conducerii unei afaceri: #i: mai important: au acumulat o bogat
e.perien n domeniul comercializrii mobilei ?aspect deosebit de important deorece: dup
realizarea fabricii: a fost foarte important v(nzarea mobilei produse n secia proprie@.
Capacitatea managerial a celor doi administratori este confirmat #i de evoluia cifrei
de afaceri precum #i de evoluia capitalului propriu al societii. -C T+!N%' -+4 #i$a
nceput activitatea cu un capital propriu de 33 7F+% #i a a5uns n anul 2332 s dispun de
un capital propriu de 10.*23 7F+%.
Tabelul .2. -tructura acionariatului -C Trinom -+4
6cionari
Persoane fizice Pregtire de baz Cetatenie Cota de
participare ?S@
1. Lernest !oan !nginer rom(n *3S
2. Tamaiag 6ni#oara
'aria
!nginer rom(n *3S
T%T64I 133S
G.1.1.D0s'ri0r0. pr&3us0(&r /ir40i
"irma -C Trinom -+4: produce o gam variat de mobilier din pal melaminat: n serie mic
sau de unicate. Produsele au diferite destinaiiI mobilier de birou: mobilier de sufragerii: camere de
tineret: buctrii: dormitoare etc.
Produsele firmei se caracterizeaz prin calitate: funcionalitate: design superior #i unicitate.
Caracterul de unicitate al produselor fabricate de Trinom este dat de faptul c pentru feele ?fronturile@
mobilierului se folose#te '8" vopsit. '8"$ul este un material superior palului deoareceI
este mai dens #i mai dur dec(t palulD
suprafaa lui poate fi frezat n diferite forme #i modeleD
nu necesit cntuireD
este rezistent la umiditateD
Calitatea produselor este atestat de certificarea !-% 2331 obinut de compania Trinom n anul
233,. "irma are o e.perien de peste ani n producerea de mobilier #i comercializeaz mobil de
peste 13 ani.
-C Trinom -+4 a creat gama de mobilier de serie BConfort eZpressB. Hama cuprinde buctrii:
sufragerii: livinguri: biblioteci: dormitoare: camere de tineret #i copii: cuiere: comode T=: dulapuri:
78
msue #i alte piese de mobilier. 'odelele din aceast gam se fabric n serie: pe diferite culori: #i se
gsesc pentru prezentare #i v(nzare n toate magazinele Confort. 'obila BConfort eZpressB cuprinde:
pe l(ng modelele de serie #i mobil la comand la pre de mobil de serie. 6sta presupune c orice
model de serie poate fi adaptat n funcie de preferinele clienilor. Clientul poate opta pentru culorile
feelor: culoarea carcasei #i a blatului de buctrie din gama standard: fr costuri suplimentare: poate
renuna sau completa cu alte corpuri compoziia buctriei sau a camerei.
Pentru a rspunde n mod corespunztor nevoilor #i dorinelor specifice ale clienilor: firma
Trinom #i$a dezvlotat at(t o gam larg de produse de serieI bucatrii: camere de tineret: dormitoare:
living$uri #i mic mobilier c(t #i capabilitatea de a realiza mobilier personalizat. Pentru aceasta din
urm: designerii firmei se deplaseaz la locuina clientului sau la sediul care urmeaz s fie mobilat #i:
dup identificarea cerinelor clientului #i a constr(ngerilor specifice: propun soluii de amena5are a
spaiului. "abricaia: transportul #i monta5ul sunt realizate de ctre firma Trinom.
<C%N"%+T personal< $ mobil la comand: realizat de 8ep. 8esign. 6ceast gam conine doar
modele unicat: create special pentru clieni: n funcie cu spaiul acesora #i de capacitatea de creaie a
designerului responsabil.
"irma comercializeaz produse de nalt calitate #i n plus ofer faciliti deosebite clienilor: cum ar fi
ac&izionarea de mrfuri cu plata n rate #i transportul mrfii la domiciliul clientului. 6cest serviciu
suplimentar furnizat de -.C. T+!N%' -.+.4. a creat o imagine deosebit de favorabil firmei.
'ateriile prime de baz sunt palul melaminat #i '8"$ul: importate direct de la firma
!nterspan O"T din Fngaria. =arietatea culorilor #i a modelelor acestor materii prime: d posibilitatea
crerii de modele cu o funcionalitate #i o estetic deosebit. 6cestea sunt completate de accesoriile
provenite de la reprezentanii zonali ai unor mrci de prestigiu precum Lettic& !nternational din
Hermania: 'epla 6lfit din Hermania: etc. precumI glisiere: balamale: sisteme de sertare cu amortizare:
pus&$to$open: ornamente: m(nere: cuiere: rotile etc.
G.1.2.A'2i;i2.20. '&40r'i.(5
.B D0s/.'0r0 prin (.n9u( 30 4.-.)in0 Confort
1n ultimii ani: reeua de magazine s$a e.tins n 5udeele 'aramuse#: -atu$'are #i
-la5: av(nd n prezent un numr de #ase spaii comerciale totaliz(nd *33mp e.punere.
6ctivitatea comercial se desf#oar prin intermediul unui lan de magazine amplasate n
5udeele 'aramure#: -atu 'are: -la5: Clu5 #i municipiul >ucure#ti. Prezentm n continuare
o list a magazinelorEdepozitelor ?aflate n proprietate sau nc&iriate@ prin care -C Trinom
-+4 #i comercializeaz mrfurile ?Tabel .2@.
Prin aceste magazine societatea comercializeaz I
mobil din lemn masiv ?sufragerii: dormitoare: biblioteci@D
mobil din P64 si '8" ?biblioteci: dormitoare: buctrii@ realizat din producie
proprie sau ac&iziionat de la furnizoriD
mic mobilierD
produse electrocasnice ?frigidere: combine frigorifice: aragaze: &ote: plite electrice:
plite vitroceramice: plite pe gaz: cuptoare electrice: ma#ini de spalat vase: ma#ini de
spalat rufe@.
79
6mplasamentul magazinelorI toate magazinele societii sunt amplasate n zone cu vad
comercial bun. Cele trei magazine din >aia 'are sunt situate pe trei dintre marile bulevarde
ale ora#ului.
6spectul magazinelor este curat: ngri5it: personalul implicat n procesul de v(nzri este
bine calificat #i s$au urmat cursuri de instruire n domeniul v(nzarilor: ns aspectul comercial
al magazinelor nu se ncadreaz n trendul actual: modernizat: de ultim or.
1n primii ani dup desc&iderea fabricii v(nzrile de produse proprii: marc nregistrat
Confort4mobil pentru casa ta: au avut un trend foarte ascendent: ns n ultimul an acestea au
stagnat.
Tabelul .3 4anul de magazine Confort
,B D0s/.'0r0 prin in20r403iu( D0p. D0si-n
1n momentul de fa: firma dispune de patru desingeri specializai n design mobilier.
+olul lor este de a crea mobilier personalizat: care s se adapteze spaiului: ambientului local
#i cerinelor clientului. 8esignerul trebuie s aduc ineditul n spaiile clienilor: s mbine
utilul cu plcutul: astfel nc(t clientul s fie mulumit.
80
r.
crt.
!estina
ia
spatiului
Adresa magazinului Suprafa
"
Ponde
re
v#nz"r
i $
%bservaii
1 ,a-a!in <aia ,are, <" +ecebal,
5r. 4
385 m.p. 8,06= 2roprietate
a frmei
2 ,a-a!in <aia ,are, <" 4raian,
5r. 19
625 m.p. 6,72= 2roprietate
a frmei
3 ,a-a!in <aia ,are, <"
<ucuresti, 5r. 49
1200
m.p.
27,14= 2roprietate
a frmei
4 ,a-a!in ;atu ,are, ;tr.
/areiului, 5r./10
550 m.p. 13,63= 2roprietate
a frmei
5 ,a-a!in ;imleu ;il#aniei, ;tr.
3#ram 8ancu 5r.1
215 m.p. 4,73= 8nc:iriat
6 +epo!it <aia ,are, <".
<ucuresti, 5r.47%49
2.367
m.p.
% 2roprietate
a frmei
7 ,a-a!in <ucuresti, >ome
+esi-n ,ol
300 m.p. 39,72= 8nc:iriat
100=
Punctul de lucru al 8eparamentului 8esign se afl n incinta magazinului Confort de
pe >d. 8ecebal. Toi clienii care sunt interesai de mobilier personalizat: mai sofisticat: sau
crora nu li se potrive#te o mobil de serie: sunt redirecionai ctre 8ep. 8esign.
8up ce i se aloc un anumit client: designerul trebuie s stabileasc o ntalnire cu acesta:
moment n care se ntocme#te un dosar care cuprinde sc&ia cu dimensiunile spaiului: +4= la
scara 1I233: sc&ie: variante: opiunile:dorintele #i constr(ngerilor clientului. Frmeaz apoi
activitate de creaie: moment n care designerul trebuie s realizeze o sc&i personalizat:
adaptat spaiului. Tot responsabilitatea designerului este de a face un calcul de materiale
necesare: n baza cruia: cu a5utorul unui deviz prestabilit: s reias #i preul aferent sc&iei
realizate. 8esignerul prezint clientului soluia: discut eventualele variante #iEsau modificri.
=alidarea soluiei propuse se realizeaz prin semnarea de ctre client a sc&ielor finale de
mobilier: listei de modificri #i formularului de cerine. Frmeaz semnarea contractului #i
plata unui avans minim de 33S din valoarea specificat n contract.
7laborarea specificaiei te&nice presupune codificarea cerinelor n limba5 te&nic
?materiale: culori: accesorii: ncastrabile@. -pecificaia te&nic va ngloba #i forma final a
sc&ielorI +4= spaiu #i mobilier cu indicarea cotelor #i cerinelor critice #i a limitelor de
acceptabilitate. 8esignerul pred documentaia ctre ProiectareI -pecificaia te&nic incluz(nd
+4=$ul spaiului #i sc&ia mobilierului cu indicarea cotelor #i cerinelor critice #i a limitelor de
acceptabilitate. 8ocumentaia este preluat #i verificat de #eful 8epartamentului Proiectare
care comunic designerului numele proiectantului repartizat: termenele preconizate de
proiectare #i e.ecuie.
6c&izionarea unui mobilier prin intermediul 8ep. 8esign prezint unele aventa5e
precumI opiuni nelimitete n alegerea nuanelor de P64 #i '8": posibilitetea adaptrii la
orice spaiu: acces o gam mai vast de accesorii: etc. Toate aceste atrag ns dup sine #i un
pre mai ridicat fa de produsele de serie.
'B C.n.(0 30 3is2ri,u9i0 > In20r403i.rii
Pe l(ng v(nzarea prin magazinele proprii #i prin intermediul 8ep. 8esign: firma #i$a
mai dezvolat un canal de distribuie: prin intermediul Centrelor 6mbient din toat ara.
-C 6mbient -6este o companie naional: cu capital integral rom(nesc a crei principal
activitate este comercializarea materialelor de constructii: finisa5e si decoraiuni. Prezent pe
piaa din +om(nia nc din 1223: 6mbient a cunoscut o crestere rapid datorat calitii
produselor #i serviciilor oferite clientilor si. 1n prezent: 6mbient are propria retea de 3 de
magazine n 1 5udete din ar #i de asemenea o reea de centre comerciale n 11 orase
importante din Transilvania.
"irma Trinom are un contract de colaborare cu -C 6mbient -6: cruia i furniezeaz
mobilier de producie: de serie sau personalizat. 1n fiecare din Centrele Comerciale 6mbient
e.ist un spaiu de prezentare a produselor furnizate de Trinom. Centrele comerciale n care
81
sunt disponibile produsele Confort suntI 6lba !ulia: >istria: Clu5$Napoca: 8eva: H&eorg&ieni:
'edia#: Nsud: -ibiu: -ig&i#oara: T(rgu 'ure#.
Contractul de colaborare s$a nc&eiat n iunie 233*. 1nc din primul an de colaborare: cifra de
afaceri realizat din v(nzrile ctre 6mbient a atins cota de ,.2 S din totalul cifrei de afareri
realizat din producie. Trendul v(nzrilor ctre 6mbient a fost ascendent: iar n 2313 acestea
au crescut fa de 2332.
3B 0r;i'ii pr0s2.20 20r9i(&r
1ncep(nd cu anul 233/ firma Trinom a nceput s profite mai mult de -ectorul de =opsire pe
care l deine. P(na atunci -ectorul de =opsire era folosit doar n scop propriu: pentru e
deservi activitatea de producie: pentru vopsirea feelor de mobilier din '8".
1n primul semestru al anului 233/: s$a ivit posibilitatea de colaborare cu firma Hreen "orest
-+4 din Timi#oara. Hreen "orest este o companie foarte mare: care dispune de o unitatea de
producie cu o suprafa de trei mii de metri ptrai situat n Timi#oara: s&oProom$uri proprii
n Timi#oara #i >ucure#ti: face e.porturi n !talia #i >elgia: produsele Hreen"orest fiind
certificate C6T6- n !talia. 8atorit fapului c a e.istat o cerere tot mai mare pentru '8" #i
pal vopsit ?aceasta fiint ultima tendin n designul de mobilier@ firma din Timi#oara a cutat
colaboratori viabili: cu un sistem al calitii bine pus la punct: cu care s clolaboreze n
vederea prestrii unor servicii de vopsire pal #i '8".
6stfel: a nceput colaborarea ntre cele doua ntreprinderi. 4a nceput cererile au fost mai
timide: ns pe parcurs aceste au crecut n intensitate: av(nd previzionat un trend n continu
cre#tere.
1n semestrul ! al anului 2313 v(nzrile ctre Hreen "orest au crescut cu S fa de
semestrul !! al anului 2332.
G.1.".Pi. . i '&n'ur0n .
E;&(u9i. =i 20n3in90(0 pi090i:
1n +om(nia: producia de mobilier #i$a gsit n permanen un loc favorabil n
economia naional. 6cest lucru se datoreaz mai multor cauzeI
tradiia ndelungat n domeniu a dus la apariia unor fabrici mariD
e.istena materiilor prime la costuri relativ sczuteD
politic guvernamental care a facilitat e.porturile de mobilier.
82
1n +om(nia: industria mobilei este una din puinele ramuri cu importuri foarte mici
fa de e.porturi. 8ac ponderea n total importuri este de apro.imativ 1:1,S: e.portul
ramurii se situeaz ntre ,:3S ?n anul 122*@ #i :*/S ?n anul 2333@. 8e#i volumul
e.porturilor de mobil a nregistrat un trend negativ ntre anii 122,$2333 ?de la *3,:*mil.
dolari la /:1mil. dolari@ este de reinut faptul c ramura are o competitivitate ridicat:
susinut de o rat mare de acoperire a importurilor prin e.porturi ?11:2S la nivelul anului
2333@.
!n prezent: in +omania: mobila din categoria medie domina piaa: dar in viitorul
apropiat piaa va fi polarizata pe categoriile calitate #i pre reduse pe de o parte #i calitate #i
pre ridicate ?categoria de lu.@: pe de alt parte. 6cest fapt ofer oportuniti pentru toi
5uctorii din piaa: potrivit studiului. 1n perioada 2332$233,: categoria de mobil premium ?de
lu.@ a nregistrat cea mai mare cre#tere de v(nzri datorit importurilor mari.
Piaa de mobil din +om(nia va a5unge: n 2311: la valoarea de 1:1 miliarde de euro:
dac va fi pstrat rata de crestere de peste 13S nregistrat ntre 2332 si 233,: arat un studiu
citat de NePs!n. Piaa de mobil din +om(nia a fost format n aceasta perioada din **S
producie intern #i *S importuri: relev studiul. 6cela#i studiu arat c n prezent e.ist o
mare diferen ntre piaa de mobil din +om(nia #i cea din celelalte ri comunitare. +om(nii
c&eltuiesc pe mobilier de zece ori mai puin dec(t media c&eltuit de ceilali europeni
13
.
Principalii productori rom(ni sunt 'obe.pert: 7lvila: Oronospan -ebes: !talsofa #i !Rea.
Pentru populaie: mobilarea unui apartament nu constituia o problem deoarece prin
sistemul de rate e.istent p(n n 1223: fiecare familie #i putea ac&iziiona avanta5os mobila
dorit. -ituaia ns s$a sc&imbat dup revoluie: deoarece inflaia a condus la cre#terea
vertiginoas a preurilor. 6stfel: dac nainte de \02 o familie pltea: de e.emplu: pentru un
mobilier de sufragerie circa 1:* salarii lunare: acela#i mobilier a a5uns n 1223 la circa 13
salarii lunare. 6pariia unor materiale noi: cum este cazul palului melaminat cu folie LP: cu
proprieti estetice numeroase: a fost un semnal favorabil pentru productori.
!mportul de pal melaminat a nceput n 122 #i astfel a creat posibilitatea oferirii la
costuri rezonabile a mobilierului solicitat pe pia.
-e contureaz astfel: o pia specific: cea a mobilierului din pal melaminat: care se afl n
faza de e.pansiune #i care se estimeaz s dureze circa 23 de ani.
8atorit introducerii regimului zonelor defavorizate: dup anul 2333: n ora#ul >aia
'are s$a observat o e.pansiune a firmelor mici #i mi5locii: cu urmri benefice asupra
dinamicii activitilor comerciale. 6cest lucru se concretizeaz prin apariia de noi spaii
comerciale: cu o cre#tere anual constant: dup 2333 cu circa 2*S.
13
&ttpIEEPPP.Pall$street.roEarticolECompaniiE2,333EPiata$de$mobila$din$+omania$ar$putea$a5unge$la$1$1$mld$
euro$in$2311.&tml
83
8in datele statistice deinute de firma -C Trinom -+4: a rezultat c piaa de mobilier a
firmei are urmtoarea structurI
Tabelul .. Piaa firmei -C Trinom -+4
Piaa 8in careI
S din cifra deafaceri $ piaa localI $ piaa nainalI
Clieni casnici ,3 /3S 33S
'agazine 3* ,*S 3*S
!nstituii publice * 1*S 0*S
"ig. .2. Pia a -C Trinom -+4
C&n'ur0n9.
Principalii concureni ai firmei suntI -C 'obe.pert -+4: -C 8omus -+4 #i -C Olar
8esign -+4: >8 Hroup -+4: care sunt concureni n cadrul pieei locale #i 'odul 8esign
-+4 >ucure#ti: -ilvarom -+4 >ucure#ti: n cadrul pieei naionale.
-upraveg&erea concurenei se face prin informaii deinute de firm at(t de la clienii
proprii c(t #i din rapoartele prezentate de Camera de Comer #i !ndustrie.
Piaa este t(nr: emergent #i de aceea ameninri importante cu privire la
intensificarea concurenei nu se pun: deoarece nc puine firme acoper piaa din zon cu
mobilier din pal melaminat #i '8" vopsit.
Totu#i: riscul ma5or n ceea ce prive#te concurena: este faptul c pentru diferenierea
produselor firma are un potenial limitat deoarece e.istI
84
acces costisitor la ec&ipamente performante care s mreasc calitatea produselorD
posibilitatea copierii rapide a modelului de ctre concureni.
Prin monitorizarea atent a concurenei: firma -C Trinom -+4 a reu#it o poziionare
favorabil.
Tabelul .*. Principalele criterii de poziionare
C+!T7+!F4 C64!"!C6T!=
Pre 'ic 'ediu 'are
Z
Calitate -lab >un ". >un
Z
-ervicii post v(nzare -lab >un ". >un
Z
Toate firmele concurente aparin categoriei de firme mici #i mi5locii. 8e aceea nu
putem desemna un lider pe pia: deoarece: nici una dintre acestea nu deine o cot ma5oritar
a pieei. !ntensificarea concurenei poate s apar n momentul n care firmele analizate a5ung
la un stadiu de via de maturitate #i se vor transforma n firme mari: capabile n realizarea
economiilor de scar.
Tabelul .,. Poziia concurenilor principali fa de firma
P+7U C64!T6T7 -7+=!C!! P%-T =YN)6+7
'obe.pert 6 P 6
8omus 8 6 6
Olar 8esign 8 6 6
>d Hroup 6 P P
'odul 8esign 6 6 P
85
-ilvarom P P P
6 C avanta5 concurenial P C paritate concurenial 8 C dezavanta5 concurenial
I30n2i/i'.r0. pun'20(&r /&r20 =i . pun'20(&r s(.,0
Tabelul ./. 6naliza cauz$efect a punctelor slabe
N+ PFNCT7 -46>7 C6F)7 7"7CT7
1 4ipsa activitii curente de
marReting
4ipsa activitilor
aprofundate #i specifice de
marReting
Produsele nu sunt
cunoscute publicului larg
2 'agazinele nu au un aspect
modern: n trend
4ipsa fondurilor Nu se atrag mai muli
clini
3 6locarea resurselor de timp
deficitar pentru activitile
de management
%rganizarea deficitar a
timpului managerilor
6fecteaz luarea n bune
condiii a deciziilor
Hrad de nnoire sczut la
produsele de serie
6ctivitatea de concepie
redus pentru produsele de
serie
-tagnarea vnzrilor
pentru produsele de serie
* 6naliza economico$
financiar deficitar
!nsuficiena anali#tilor 4ipsa unei evidene
e.tracontabile asupra
eficienei economice
, -tocuri mari de materii
prime
6provizionare in loturi
mari
!mobilizri de fonduri n
stocuri
/ Capacitate de producie
neacoperit
8eficien n programarea
produciei
-cderea cifrei de afaceri
0 6ntrenarea insuficient a
muncitorilorD
!nsuficiena penalizrilor
#i sanciunilorD
6utocontrolul produciei
deficitarD
2 "luctuaie personal n cadrul
8ep. Producie
4ipsa unor faciliti
privind clauzele
contractuale de munc
C&eltuieli de resurse
privind instruirea noilor$
venii
86
Tabelul .0. 6naliza cauz$efect a punctelor tari
Nr. PUNCTE TARI CAU%E EFECTE
1 -istem de 'anagement
al Calitii implementatD
Certificare TF=
'anagement corespunztor Produse de calitateD e mai
usor de urmarit cauzele
neconformitiolor #i
eliminarea lor pe parcurs
2 7.istena numelui de
marc
6testare la %-!' ?%ficiul
de stat pentru invenii #i
mrci@
Cre#terea imaginii firmei
3 -ector propriu de vopsire
'8" #i Pal
6c&iziionare Cabin
=opsire
4eader pe piaa localD
avanta5 concurenial
+eea proprie de
magazine de desfacere:
cu vad comercial bun
6ctivitatea de investiii 6coperire zonal bun a
pieeiD Costuri reduse cu
desfacerea produselor ?nu
se pltesc c&irii@
* Producie asistat de
calculator ?C68$C6'@
6ctivitatea de investiii Caliate ridicat a produselor
, %ptimizarea colilor de
Pal #i '8"
Ftilizarea programelor soft
de optimizare
+educere pierderilor de pal
#i '8"D
/ Creaie: design deosebit
#i cu varietate mare
6nga5area unui personal
foarte bine calificat
1nnoire accelerat a
produselor
0 6provizionare
corespunztoare de Pal:
'8" #i P"4
!mport direct din Fngaria Consumuri specifice mai
miciD Calitate foarte bun a
materiei prime
2 Politica fle.ibil de
preuri
8iferenierea preurilor pe
modele de serie #i
personalizate
'ai multe opiuni pentru
client
13 +espectare termenului de
e.ecuie conform
contractului cu clienii
Programare #i e.ecuie
corespunztoare
Crearea unei imagini
favorabile
11 Consultan n alegerea
variantei de mobilare
Prezentarea clientului a
diferitelor avanta5e #i
dezavanta5e privind
-atisfacerea nevoilor
consumatoruluiD Crearea
unei imagini de marc
87
mobilarea
12 %ptimizarea transportului 'i5loace proprii de
transportDmobilierul este
transportat demontatD
+educerea c&eltuielilor de
transport
13 !nformarea privind
concurena
!dentificarea atuurilor #i
slbiciunilor #i trasarea
profilului concurenial
Posibilitatea supraveg&erii
concurenei
1 -ite propriu de
prezentare
'anagement corespunztor Promovarea produselorD
Cre#te notorietatea firmei
1* %rientri strategice ale
managerilor
=iziune strategic Capacitate de autoevaluare
#i previzionare
R0(i0/.r0. &p&r2uni259i(&r =i . .40nin95ri(&r
Tabelul .2. %portuniti #i ameninri
N+.
C+T.
%P%+TFN!TWU! N+. 6'7N!NUW+!
1 -trategia de promovare a
ntreprinderilor mici #i mi5locii
?programe de finanare@
1 -cderea puterii de cumprare a
populaiei
2 Poziionarea geografic n N=$ul
rii: aproape frontiera cu
Fngaria
2 6pariia unor produse de substituie
3 8ezvoltarea sectorului de
construcii #i implicit cre#terea
necesarului de mobilare al
spaiilor
3 +iscul copierii modelelor de ctre
concureni
7liminarea ta.elor vamale la
import
-c&imbarea rapid a preferinelor
consumatorilor
* 1nlesnirea e.porturilor * Presiunile concureniale ale pieei
unice: dup intrarea +om(niei n F7
88
, Posibilitatea dezvoltrii unor noi
contracte de prestri servicii
, Cre#terea ratelor dob(nzilor
/ / Cre#terea cursului valutar
0 0 7migrarea populaiei n rile vest$
europene ?acces liber pe piaa muncii n
rile F7@
2 2 Noi reglementri privind Protecia
'ediului
G.2. Pr0-52ir0. n0-&'i0rii
%rganizaii diferite acioneaz n moduri diferite #i fiecare are un stil caracteristic de
negociere. % prim distincie este aceea ntre negociatorul rzboinic: cel colaborativ #i cel
nclinat ctre compromis. 8eci: negociatorii au nevoie de pregtire #i e.perien nainte de a
putea aborda diferitele stiluri de negociere.
7ste necesar s se anticipeze stilul de negociere al celorlali #i n special atunci c(nd
credem c vor fi agresivi: s ne pregtim n mod corespunztor. Pregtirea unei aprri
puternice va cre#te intensitatea btliei. Fn bun negociator: ncreztor n forele sale: va cuta
s controleze climatul #i procedurile nc din fazele introductive: fr a deconspira propria
poziie: poziie ce poate fi defensiv sau agresiv.
Negociatorii de tip ;pionier< acioneaz dup flerul personal #i tind s domine
tratativele. Negociatorii ;sistematici< ?birocrai@ au un mod diferit de aciune precum #i
scopuri distincte.
Nu stilul este cel care conteaz ci Negociatorii n#i#i.
Persoane din ri diferite au moduri diferite de a evalua lucrurile: cu atitudini #i e.periene
diferite: cu puncte forte #i slbiciuni diferite.
8in punctul nostru de vedere un negociator competent trebuie s$#i dezvolte un stil
potrivit propriilor aptitudini #i puncte forte: inclusiv cele ale propriei culturi. 1n cazul n care
va cuta s adopte un stil diferit: atunci poate nt(lni negociatori mai puternici n acest stil: iar
ace#tia i vor face mai evidente punctele slabe.
7l trebuie s fie con#tient at(t de punctele sale forte c(t #i de cele slabe #i s$#i
dezvolte abilitatea de a le folosi la ma.imum. 8e asemeni: trebuie s #tie c poate nt(lni
persoane care acioneaz n alte moduri #i este foarte important s le respecte punctele de
vedere: fr a le fi ns supus.
89
8e e.emplu: un detaliu despre modul n care arabii comunic unii cu alii este acela c
au contacte fizice diferite de cele ale vesticilor: cum ar fi contactul feelor. 1ns negociatorii
arabi devin suspicio#i n momentul n care #i ace#tia respect tradiiile arabe: dar pstr(ndu$#i
propriile obiceiuri.
8iferenele de culturi naionale nu influeneaz numai comportamentul superficial: ci
sunt #i condiii eseniale pentru nelegerea valorilor adoptate de negociatori. "iecare persoan
vine la masa tratativelor cu deprinderi #i cu obiceiuri de care de multe ori nu este con#tient #i
e.ist doar subcon#tient.
G.". D0s/5=ur.r0. n0-&'i0rii
%rice nceput de negociere presupune o minim clarificare a intereselor prilor #i a
condiiilor n care sunt dispuse s fac sc&imbul. 1n principiu: negociatorul se prezint la masa
tratativelor atunci c(nd are de5a n minte trei poziii de negociere: con#tientizate mai mult sau
mai puin precis.
3o!i%ia declarat desc#is ?P8@: numit #i poziie de plecare. 6ceast poziie este
astfel formulat nc(t s$i asigure o mar5 de manevr n raport cu preteniile partenerului. 8e
pild: n cazul negocierii salariului de ncadrare: viitorul anga5at poate declaraI ;3rimesc
aceast slu8b la un salariu de milion lei9lun<. Poziia sa declarat esteI ;P8
1
C 1 milion
leiElun<. Patronul sau #eful serviciului de resurse umane va putea spuneI ;:oi oferim 8;;
mii<. 6ceasta nseamn o alt poziie declaratI P8
2
C 033 mii lei.
Ca regul general: v(nztorul va declara mai mult: iar cumprtorul mai puin dec(t
sper s obin: fiecare n parte. -fatul negociatorilot e.perimentai este acela c: atunci c(nd
cumperi s ncepi de 5os: iar atunci c(nd vinzi s ncepi de sus. 6proape ntotdeauna are
importan ordinea n care se fac declaraiile. 8e regul: cel care declar primul este
dezavanta5at n raport cu cel care declar ulterior.
6tunci c(nd #i declar poziia: fiecare negociator trebuie s cunoasc bine o a.iomI
"aloarea unei concesii 5a unui produs sau ser"iciu6 este mai mare nainte de a fi dat dect
dup aceea. 6ltfel spus: pompierul poate obine mai mult n timp ce arde casa dec(t dup ce a
stins focul.
3o!i%ia de ruptur ?P+@: numit #i poziie limit minimalEma.imal. -ub sau dup
caz: peste nivelul acesteia: negociatorul nu mai este dispus s anga5eze nici o discuie. 1n
cazul salariatului: aceast poziie ar putea nsemna ,33 mii leiElunI P+
1
C ,33 mii. -ub acest
nivel: el nu va primi slu5ba #i va ;rupe< negocierile. -e va simi ofensat: lezat: lovit:
minimalizat. 4a r(ndul su: patronul are n minte o limit ma.im a salariului pe care l$ar
putea oferi: s zicemI P+
2
C 1:, milioane lei. Peste acest nivel s$ar considera ;5efuit<. Poziia
de ruptur nu este desconspirat de parteneri ?adversari@: dar fiecare dintre ei trebuie s
90
intuiasc #i s evalueze cu gri5 #i delicatee poziia secret a celuilalt. 8incolo de interesele
strict te&nice #i financiare: orice declaraie fcut n afara poziiei de ruptur a partenerului
antreneaz: de regul: #i o anumit doz de orgoliu #i frustrare.
3o!i%ia obiecti" ?P%@: numit #i poziie a#teptat. 7ste poziia realist la care se pot
nt(lni #i ec&ilibra preteniile contradictorii ale partenerilor ?adversarilor@. 6ceasta reprezint
ceea ce negociatorul sper c va putea obine sau smulge de la partener: fr a liza
inacceptabil interesele acestuia. Poziia a#teptat ocup un nivel intermediar ntre cea
declarat #i cea de ruptur. Poate fi intuit prin raportare la poziiile de plecare ale ambilor
parteneri. Poziia obiectiv este fle.ibil. 1n cazul considerat de noi: poziia obiectiv s$ar putea
situa undeva n 5urul valorii de 233 mii leiElun #i anumeI P%
1
C 033 mii: iar P%
2
C 1:1
milioane lei. -ensurile intereselor partenerilor de negociere sunt contrare. 7i vin ctre P% din
direcii diferite. 1n negocierea unui act generic de v(nzare$cumprare: spre e.emplu:
v(nztorul este interesat s ncaseze un pre c(t mai mare: iar cumprtorul este interesat s
plteasc un pre c(t mai mic.
Prin suprapunerea celor trei poziii de negociere: ale ambilor parteneri: va rezulta o
zon n care ei se pot nelege. 6ceast !on de acord posibil poart numele de mar8 de
negociere #i este delimitat de poziiile de ruptur ale prilor negociatoare. 1n cazul nostru:
negocierile ;se rup< sub P+
1
C ,33 mii #i peste P+
2
C 1:, milioane lei. 1ntre aceste limite:
orice nivel de salariu este posibil #i depinde doar de abilitatea de negociere a partenerilor unde
anume se va realiza acordul.
1n e.emplul considerat: este probabil ca acordul s se obin n 5urul nivelului de 1
milion lei. 6ceasta ar putea s apar ca o pierdere relativ pentru salariat: n condiiile n care
o pregtire mai bun a negocierilor #i o evaluare mai optimist a poziiei de ruptur a
patronului i$ar fi adus un salariu lunar de p(n la 1:, milioane lei.
% reprezentare grafic a mar5ei de negociere rezultat din situaia descris: dar tipic
pentru o afacere de v(nzare$cumprare de orice natur: este redat n figura de mai 5os.
91
6ceast viziune asupra mar5ei de negociere: neleas ca zon cuprins ntre pragul
minim de la care acordul devine posibil #i pragul ma.im p(n la care acordul nc mai este
accesibil: ne arat de ce este important s descoperim poziiile de negociere ale partenerului:
nc nainte de a ne a#eza la masa tratativelor. C&eia succesului o constituie estimarea corect
a poziiei de ruptur.
Partenerii de negociere sunt abordati in functie de caracteristicile fiecaruia: dupa cum
apare in tabelul de mai 5osI
Caracteristici ale tipului de parteneri Cum trebuie abordat
1@ partener prietenos: este bucuros s$l
vad pe specialist #i s se ntrein cu el:
ascult argumentaia #i propunerile
e.portatorului dar nu este interesat s
cumpere
s$ar putea ca partenerul s nu aib competen s
nc&eie contractul. -pecialistul va trebui s$i pun
ntrebri la care acesta va trebui s$i rspundI Cum va
utiliza produsul doritT C(nd intenioneaz s$l cumpereT
-au dac poate s se refere la cineva care a cumprat
produsul imediat.
2@ partenerul "orbre%: este vesel #i de
multe ori se deprteaz de tema
negocierilor: dac specialistul nu este
acestui tip de partener i se va acorda un timp rezonabil
pentru discuia general dar specialistul trebuie s
e.ploateze orice ocazie ca s$l aduc la subiectul
92
33 ,33 033 1333 1233 133 1,33 1033
P8
2
P%
2
P+
2
P+
1
P%
1
P8
1
'ar5a de negociere
!nteres patron
Hril salarii
?mii lei@
!nteres anga5at
<egendI P8 $ poziie declaratD P% $ poziie obiectivD
P+ $ poziie de ruptur
"ig. .3. 'ar5a de negociere
atent discuia cu partenerul poate s se
scurg rapid fr a se a5unge la scopul
dorit
tratativelor. Nu trebuie s nceteze s$#i prezinte
argumentele n manier proprie.
3@ partenerul impulsi" pare nerbdtor #i
va ntrerupe des pe specialist: se poate
nt(mpla c dup ce #i d acordul s
cumpere produsul s revin asupra
deciziei ncerc(nd s am(ne discuiile: se
enerveaz u#or
specialistul trebuie s ncerce s trateze rapid cu acest
gen de oameni subliind avanta5ele #i fc(nd ncercri
multiple de a concluziona v(nzarea. -pecialistul nu va
nceta s$l preseze ntr$o manier amical dar serioas.
8ac pare suprat se va renuna la detalii. -e va fora
finalizarea.
@ partenerul e!itant: acest tip de
partener detest s ia decizii: este nervos:
incert: indecis: at(t n comportare:
e.primare c(t #i n gesturi.
cea mai bun cale de$al a5uta este ca specialistul: s$#i
concentreze atenia asupra unei singure linii de
conduitI i se vor prezenta dovezi fr replic: raiuni
logice de urmare a propunerii fcute. 7ste necesar
mult fermitate.
*@ partenerul cumptat: manierile:
cuvintele: actele sale sunt calme:
cumptate #i serioase. 7l ascult cu gri5:
pune ntrebri detaliate #i studiaz n
profunzime fiecare detaliu al propunerii.
specialistul trebuie s cunoasc bine compararea dintre
produsul propriu #i cel oferit de concureni. =or fi
prezentate dovezi pentru a sublinia avanta5ele
produsului oferit. -pecialistul va ncerca s$i furnizeze
toate detaliile solicitate: deoarece acest tip de partener
intenioneaz cu adevrat s cumpere.
,@ partenerul tcut: rm(ne tcut fr s
se pronune: fr s ofere prin gest sau
mimic cel mai mic indiciu care s
permit a se stabili g(ndurile sale
singurul mi5loc de influen a acestui tip este
evidenierea de fapte. -pecialistul trebuie s$i furnizeze
dovada avanta5elor pe care le va obine accept(nd
propunerea. Trebuie tratat cu respect #i atenie. 7ste
necesar s i se pun ntrebri: trebuie determinat s
vorbeasc utiliz(nd propria lui tactic. C(nd va
rspunde specialistul trebuie s fie mai tenace cu el.
/@ partenerul nc#is: este complet
satisfcut pe produsele pe care le
prime#te de la furnizorii si actuali #i de
argumentaiile specialistului
este necesar ca specialistul s c&estioneze n detaliu
asupra ceea ce$i convine at(t de mult la furnizorii
actuali: urmrindu$se cel mai mic indiciu asupra unei
eventuale nemulumiri: apoi va stabili cum nea5unsul
menionat poate fi ameliorat #i va construi argumente pe
baza posibilitilor de care dispune pentru a$i oferi
avanta5e suplimentare.
0@ partenerul circumspect: ascult
argumentaia: reine propunerile de pre:
ia prospectele: documentaia apoi nc&ide
discuia cu precizarea ;v in la curent cu
decizia pe care o voi lua<: se poate
presupune c partenerul se va adresa unei
specialistul va trebui s$l conving s fac s neleag
c trebuie s cumpere produsul nostru c(t mai urgent
subliniind avanta5ele: livrarea imediat sau preul redus
dac se va decide imediat trebuie convins c este$n
interesul su s ia o decizie posibil imediat.
93
alte firme #i va ncerca s obin un pre
mai bun: acest gen de parteneri pun pre
pe concurena dintre ofertani cu scopul
obinerii unui rabat.
2@ partenerul tempori!ator: ascult dar
nu vrea sau nu poate s ia o decizie: va
solicita timp pentru a$#i face o prere s
se decid.
se impune verificarea de ctre specialist a motivelor
care$l determin pe partener s temporizeze tratativele.
Partenerul va trebui s fie ntrebat de ce nu poate lua o
decizie imediat. 6ceasta$l oblig s sublinieze raiunile
pozitive sau negative ale atitudinii sale. 6rgumentele de
nc&eiere a operaiunii se va constitui pe motivele
pozitive #i vor fi prezentate dovezi furnizate de
beneficiarii satisfcui de produsul nostru: i se va
demonstra c nc&eind imediat operaiunea va c(#tiga
timp.
13@ partenerul nemul%umit l prime#te pe
specialist dar atac imediat produsul
cruia i repro#eaz defecte anterioare
reale sau imaginare. Nemulumirile sale
se pot adresa produsului: serviciului sau
altor domenii.
prima sarcin a specialistului este de a stabili dac
partenerul are ntradevr dificulti pe care le$ar putea
rezolva. 1n caz afirmativ problemele vor trebui atacate
cu cura5. 6rgumentaia se poate nc&eia cu o fraz: de
e.empluI ;7ste poate n puterea mea s evit erorile pe
viitor: vrei s$mi dai o #ans de a vo dovedi studiind
propunerea mea actualT<.
11@ partenerul cu pre8udec%i: este
energic: #i$#i nc&ipuie c #tie tot.
!ntenioneaz s ia singur decizii #i poate
prea c&iar brutal sau grosolan.
acest tip de om reacioneaz pozitiv la complimente: la
flatare: va trebui elogiat el nsu#i #i furia sa. -pecialistul
va trebui s creeze o atitudine de respect fa de
succesul partenerului: a prerii sale. C(nd va fi nc(ntat
va trebui ntrebat asupra prerii sale cu privire la
propunerea noastr.
94
C&n'(u)ii
1ntre partenerii comerciali: negocierile pornesc de la necesitatea stabilirii preurilor de
contract pe baza preurilor mondiale caracteristice: impuse n mod obiectiv de aciunea legii
valorii pe plan internaional: n confruntarea ntre cerere #i oferta. 1n orice tranzacie de
afaceri: fiecare parte trebuie s ca#tige: s aib avanta5 mai mare sau mai mic: n funcie de
mpre5urri: de natura mrfii: de pregtirea #i abilitatea ec&ipei de negociere. 6vanta5ul
reciproc nu presupune ca avanta5ul unei pri sa fie egal cu al celeilate pri: lucru aproape
imposibil de comensurat: ci ca fiecare parte s aib de ca#tigat de pe urma afacerii inc&eiate.
Tendina #i obiectivul fiecrui partener fiind ndreptate ctre obinerea beneficiului ma.imal:
se a5unge n final: printr$un compromis: la o ntelegere care asigur avanta5ul reciproc.
Negocierea este un proces dinamic de a5ustare prin care doua prti: fiecare cu
obiectivele sale proprii: discuta mpreuna pentru a a5unge la o ntelegere mutual satisfacatoare
pe baza interesului comun. Negocierile ntre ageni economici sunt actiuni n care se
confrunta cererea cu oferta n vederea a5ungerii la o nelegere avanta5oas: respectiv la
semnarea unui contract de v(nzare$cumprare.
Negocierile se particularizeaz at(t n funcie de specificul produselor: al serviciilor: al
te&nologiilor de comercializare: al momentelor con5uncturale: c(t #i al particularitilor
fiecrei firme #i parteneri de negociere. 6stfel: se poate afirma c te&nica aplicat n
negocierea cu un partener: nu poate fi folosit cu acelea#i rezultate n tratativele cu alta firm:
c&iar dac e.ist condiii foarte asemntoare n ceea ce priveste perspectivele afacerii
economice vizate.
'ai mult: aceste te&nici cunosc mbuntiri sensibile de la o perioad la alta c&iar n
relaiile de negociere cu acelasi partener. 1ntradevar: n aceasta lume foarte mobil la inceputul
secolului nostru: fle.ibilitatea se impune ca o virtute n numeroase activiti: inclusiv sau
ndeosebi n ceea ce prive#te negocierea.
95
+i,(i&-r./i0
1. 3nne ,arie >or"u, /ercetri "e mar?etin-, <aia ,are 2011
2. 3nne ,arie >or"u,4e:nici "e ne-ociere (i comunicare, <aia ,are
2011
3. Heorgescu: TomaD ;Te&nici de comert e.terior<D 7ditura -JlviD >ucurestiD
122/D
. Honczi MtefanD A'anagement<: 7ditura +isoprint: Clu5 Napoca : 122/
5. >iltrop ,.@. 3rta 5e-ocierii , 1"itura 4eorra , <ucure(ti 1998
6. :ttp*99facultate.re-ieli#e.ro9seminarii9mar?etin-Acomunicare9anali!aA
sBot%1095.:tml
7. :ttp*99BBB.Ball%street.ro9articol9/ompanii92633092iata%"e%mobila%
"in%.omania%ar%putea%a0un-e%la%1%1%ml"%euro%in%2011.:tml
8. :ttp*99BBB.Ball%street.ro9articol9/ompanii92633092iata%"e%mobila%
"in%.omania%ar%putea%a0un-e%la%1%1%ml"%euro%in%2011.:tml
9. Ci#iu Da#rilescu, ,ana-ementul intreprin"erilor mici (i mi0locii,
1"itura Eni#ersitii "e 5or", <aia ,are 2008
10.2lia( 8 ., 5e-ocierea 3facerilor , 1"itura .isoprint , /lu0 5apoca ,
96
2003.
11.2rutianu Ft. , ,anual "e /omunicare (i 5e-ociere $n afaceri , 1"itura
2olirom , 8a(i 2000
12. -tefan PruteanuD ;Comunicare manageriala in afaceri<D 7ditura Publirom !asiD
1220
13. Tribuna 7conomicaD Nr. 2*E233*D articolul ;Negociere in afaceri<D
14. 4ribuna 1conomica; 5r. 2592005; articolul G5e-ociere in
afaceriH;
1*. =asile: 8ragos ConstantinD ;Te&nici de negociere si comunicare<D 7ditura
7.pertD >ucurestiD 2333D
16.Ioiculescu +. 5e-ocierea J form "e comunicare $n rel(aiile
interumane , 1"itura Ftiinifc <ucure(ti 1991
17.BBB.aca"emiaonline.ro
10.===.!i!lioteca.ase.ro
19.BBB.comunicare.ro
20.Kima Ciliana, GPolitici de marketingH, 1"itura .isoprint, /lu0%5apoca,
2005;
97