COSTEL NISTOR

TRANZACII
INTERNAIONALE
3
UNIVERSITATEA "DUNREA DE JOS" GALAI
4
CURSUL 1
MANAGEMENTUL RELAIILOR ECONOMICE INTERNAIONALE
A. Aspecte generale ale managementului internaional
B. unciile managementului internaional
C. !coli "i curente ale managementului
#. Meto$e $e con$ucere
CURSUL 2
%RINCI%ALELE CERINE UNCII ALE MANAGEMENTULUI &N
RELAIILE ECONOMICE INTERNAIONALE
Organi'area a(acerilor economice internaionale.
Tipuri $e structuri organi'atorice (olosite )n ca$rul relaiilor economice
internaionale
a. *tructura ierar+ic,liniar- .a$ministrati/-0
1. *tructura (uncional-
c. *tructura ierar+ic 2 (uncional-
CURSUL 3
TI%URI #E &NTRE%RIN#ERI INTERME#IARE OLO*ITE &N
CA#RUL RELAIILOR ECONOMICE INTERNAIONALE
a. E3portul "i importul $irect
1. Comerul in$irect .e3portul4importul in$irect0
I. irme care lucrea'- )n nume propriu
II. Interme$iari care lucrea'- )n nume propriu "i pe contul
altora
CURSUL 4
Managementul macroeconomic. Rolul statelor )n relaiile economice
internaionale
a.Clau'ei naiunii celei mai (a/ori'ate
$e(initie
clasi(icare
CURSUL 5
orma inter/eniei statului )n relaiile economice internaionale
I. %olitici comerciale tari(are
$e(inirea ta3elor /amale5
clasi(icarea ta3elor /amale5
II. Tari(ele /amale
5
a. #e(initie
1. Clasi(icare
c. Inca$rare tari(ar-
$. %rotecie nominala
e. %rotecie e(ecti/-
III. Regimul /amal
E3tin$erea teritoriului /amal se reali'ea'- )n $ou- (orme5
a. crearea $e uniuni /amale
b. 'onele $e li1er sc+im1
Restr6ngerea teritoriului /amal se reali'ea'- prin 5
a. antrepo'ite /amale
b. porturile (ranco .porto (ranco0
c. 'one li1ere
CURSUL 6
%OLITICI COMERCIALE NETARIARE
Care implic- a o limit- cantitati/- a importurilor.
%olitici comerciale netari(are care limitea'- e3portul in$irect
prin mecanismul preurilor
CURSUL 7
A. %olitici comerciale $e stimulare a e3porturilor
- mecanisme $e stimulare a e3porturilor $e
natur- 1ugetar-
- mecanisme $e stimulare $e natur- (iscal-
- mecanisme $e stimulare $e natur-
(inanciar,1ancar-
B. %rincipalele ten$ine in politicile comerciale internationale
CURSUL 8
IN*TITUIONALI7AREA RELAIILOR ECONOMICE
INTERNAIONALE
Tratate economice internaionale
#e(initie
Clasi(icare
Acor$urile economice internaionale .AEI0
CURSUL 9
LEA*ING
A. #e(iniie
B. O1iectul operatiunilor $e leasing
6
C. A/anta8ele leasingului pentru client .cump-r-tor9 1ene(iciar0
#. A/anta8ele leasingului pentru (urni'or
E. #e'a/anta8ele leasingului pentru client
. #e'a/anta8e pentru (urni'or
G. :ariante ale operaiunilor $e leasing
;. *ociet-ile $e leasing
I. Clasi(icarea leasingului
<. Contractul $e leasing
CURSUL 10
LICITATII INTERNATIONALE
#e(iniia9 coninutul "i clasi(icarea licitaiilor
O1iectul licitaiilor
Caracteristicile licitaiilor
Clasi(icarea licitatiilor
Auciuni .licitaii $e import0
Licitaiile $e e3port
CURSUL 11
RANC;I*INGUL
Coninut9 caracteristici9 $e(iniii
Contractele $e (ranc+ising
%artenerii )ntr,un contract $e (ranc+esing sunt5
#repturile "i o1ligaiile cesionarului
#repturile "i o1ligaiile ce$entului
CURSUL 12
BUR*A
A. Elementele $e(initorii ale 1ursei
B. Caracteristicile 1urselor
C. %remisele istorice care au $us la apariia 1urselor
#. #e(initia 1urselor
E. unciile 1ursei )n economie
. %ractica marilor piee 1ursiere
G.Agenii $e 1urs-
;. *istemul $e tran'acii 1ursiere

CURSUL 12
Riscul )n a(acerile economice internaionale
a. $e(initie
7
1. clasi(icare
Meto$e $e acoperire a riscurilor )n ca$rul REI
8
CURSUL 1
MANAGEMENTUL RELAIILOR ECONOMICE
INTERNAIONALE
A. Aspecte generale ale managementului internaional
B. unciile managementului internaional
C. !coli "i curente ale managementului
D. Meto$e $e con$ucere
A. ASECTE GENERALE ALE
MANAGEMENTULUI INTERNAIONAL
Apariia "i $e'/oltarea managementului ca "tiin- a con$ucerii
a (ost istorice"te legat- $e o serie $e (enomene cum ar (i5
a. $esp-rirea utili'-rii capitalului $e proprietatea asupra
acestuia "i $eci $e cre"terea rolului speciali"tilor )n
con$ucerea acti/it-ii economice=
1. con$ucerea "i speciali'area )n pro$ucie=
c. progresul "tiini(ic "i te+nic=
$. e3tin$erea speciali'-rii "i cooper-rii )n pro$ucie9 at6t pe
plan intern c6t "i internaional.
%aternitatea conceptului $e management este atri1uit- lui .
Ta>lor9 care (ace pentru prima $at- o )ncercare $e aplicare a "tiinei
la ceea ce )nseamn- con$ucerea )ntreprin$erilor. Contri1uia lui
Ta>lor la $e'/oltarea managementului a constat )n sinteti'area "i
pu1licarea unor i$ei re(eritoare la con$ucere9 $ar "i )n trans(ormarea
unor ?generaliti@ )n instrumente practice de conducere@ care au
$e/enit aplica1ile )n )ntreprin$erile $in *.U.A.
Un rol important )n $e'/oltarea managementului internaional
l,a a/ut "i ;enr> a>ol. Acesta $e(ine"te pentru prima $at-
categoriile $e procese $in )ntreprin$ere "i $i(eritele (uncii ale
con$ucerii .pre/i'iunea9 organi'area9 $istri1uirea comen'ilor9
coor$onarea "i controlul0.
9
Te+nica managementului a (ost $e'/oltat- )n ultimele $ecenii
ale secolului trecut $e urm-torii economi"ti5 %eter #rucAer9 %+ilip
Botler9 #uncan %. #rucAer9 care au consi$erat c- managementul este
ec+i/alent cu personalul $e con$ucere. Ace"tia mai arat- "i (aptul c-
managementul presupune persoane care $irecionea'- acti/itatea
celorlali "i care )"i reali'ea'- propria acti/itate9 $etermin6n$u,i pe
ceilali s- "i,o reali'e'e pe a lor.
Economistul <.Massie $e(ine"te managementul ca (iin$ ?arta
conductorilor de a realiza anumite lucruri folosind eforturile altor
oameni. Economistul american McBen'ie porne"te $e la premisa c-
un con$uc-tor operea'- cu urm-toarele elemente5 i$ei9 lucruri "i
oameni. %lac6n$ $e la acest lucru el $e(ine"te managementul ca
(iin$ ?realizarea prin alii a obiectivelor propuse@. Bonos+uta
Matsus+ita ."coala economic- 8apone'-0 a$res6n$u,se unui grup $e
manageri occi$entali spunea urm-toarele5 pentru voi,
managementul este arta de a face s treac ntr-un mod convenabil
ideile patronilor n minile lucrtorilor. %entru 8apone'i
managementul este arta $e a mo1ili'a "i $e a canali'a )ntreaga
inteligen- a tuturor )n ser/iciul scopului urm-rit $e )ntreprin$ere.
O a1or$are mai larg- a managementului )l $e(ine"te pe acesta
ca (iin$ un sistem comple3 $e concepte9 meto$e "i instrumente prin
care se reali'ea'- con$ucerea unei entit-i economice spre
reali'area unor o1iecti/e propuse )n /e$erea atingerii unor
per(ormane c6t mai ri$icate.
B. !UNCIILE MANAGEMENTULUI
INTERNAIONAL
Con$ucerea "tiini(ic- .managementul0 are o serie $e (uncii5
C. C"#$%&ca'(a 2 este procesul prin care se asigur- circulaia
operati/- a in(ormaiilor at6t )n interiorul unit-ii economice9 c6t "i
)n relaiile e3terioare=
D. O')a%&*a'(a 2 este acea (uncie a managementului prin care se
grupea'- "i se reparti'ea'- acti/it-ile9 se $etermin- structura9 se
reparti'ea'- (unciile "i se urm-re"te implementarea lucr-rilor pe
compartimente "i locuri $e munc-.
1
E. '")%"*a +& ,-a%&.&ca'(a 2 este acea (uncie care pre/e$e
e/oluia /iitoare a acti/it-ii economice respecti/e prin anali'a
$i(eriilor (actori9 $ar "i a corel-rii lor9 precum "i prin e3aminarea
$i(eritelor /ariante $e e/oluie=
F. A-()('(a +& /%ca0'a'(a c$ ,('1"%a-$- 2 potri/it acestei (uncii9
managementul are )n /e$ere "i acti/itatea prin care se
selectea'-9 se preg-te"te "i se promo/ea'- pe (uncii $e
con$ucere "i $e e3ecuie personalul a(lat )ntr,o unitate
economic-=
G. M"2&3a4&a 2 aceasta este procesul prin care acti/itatea
su1or$onailor este $iri8at- spre o1inerea unor re'ultate c6t mai
e$i(icate. Este cea mai important- (uncie a managementului=
H. !$%0a#(%2a'(a +& -$a'(a 0(c&*&(& 2 are )n /e$ere stu$ierea "i
anali'a (-cut- )n scopul selecion-rii )n mo$ con"tient a unei c-i
$e aciune9 $in mai multe /ariante posi1ile )n scopul o1inerii unui
re'ultat optim=
I. C"%2'"-$- #a%a)(#(%2$-$& 2 are )n /e$ere "i urm-rirea m-surii
)n care per(ormanele o1inute sunt corespun'-toare stan$ar$elor
preconi'ate.
C. 5COLI 5I CURENTE ALE MANAGEMENTULUI
Managementul se a(irm-9 )n esen-9 prin principii "i
componente comune9 $ar e3ist- "i s,au $e'/oltat pe parcursul
trecerii timpului o serie $e concepte i teorii care pot (i grupate )n
(uncie $e aspectele c-rora acestea le acor$- o importan- prioritar-
)n mai multe "coli.
5c"a-a c"%0$c('&& .$%c4&"%a-( 2 repre'entanii acestei "coli
consi$er- c- "coala con$ucerii se compune $intr,un ansam1lu $e
cuno"tine9 principii "i teorii care pot (i aplicate tuturor unit-ilor
economice9 precum "i la toate ni/elurile organi'aionale ale acestora.
11
%rincipiile care au stat la 1a'a $e'/olt-rii acestei "coli sunt
urm-toarele5
con$ucerea repre'int- un proces (uncional care poate
(i stu$iat "i anali'at )n mo$ a$ec/at prin $elimitarea "i
anali'a separat- a tuturor (unciilor con$ucerii=
principiul enunat mai sus poate constitui punct $e
plecare )n iniierea $e cercet-ri ce pot per(eciona "i
$e'/olta aplicarea acestui principiu )n practic-=
con$ucerea9 ca orice alt- "tiin-9 tre1uie s- se 1a'e'e
pe sta1ilirea "i aplicarea )n practic- a unor principii
(un$amentale.

#e"i "tiina con$ucerii are cone3iuni cu o serie $e alte "tiine9
repre'entanii acestei "coli nu le iau )n consi$erare pentru a nu (i
ne/oii s- recurg- la $i/i'area cuno"tinelor.
5c"a-a (#,&'&c6 2 repre'entanii acestei "coli a1or$ea'-
"tiina con$ucerii ca pe ?un studiu al experienei9 cu intenia $e a
$esprin$e $in acestea generali'-ri "i $e a transmite in(ormaii )n
leg-tur- cu acestea celor interesai. Caracteristica principal- a
acestei "coli este aceea c- repre'entanii s-i )ncearc- s-
(un$amente'e "tiina con$ucerii utili'6n$ anali'a "i stu$iile $e ca'.
Repre'entanii acestei "coli pornesc $e la premisa c- at6t stu$iul
succeselor9 c6t "i a gre"elilor con$uc-torilor o(er- cercet-torilor "i
practicienilor calea cea mai 1un- spre cunoa"tere. -r- a su1aprecia
importana anali'ei e3perienelor trecute9 tre1uie su1liniat (aptul c-
managementul nu poate (i consi$erat o "tiin-9 )n m-sura )n care
aceasta se 1a'ea'- numai pe stu$iul e3perienelor prece$ente.
Acest lucru se $atorea'- "i (aptului c- este (oarte puin pro1a1il ca )n
/iitor s- apar- situaii i$entice cu cele tr-ite )n trecut. &n $omeniul
relaiilor economice internaionale9 aceast- "coal- $e management
are o aplica1ilitate re$us-.
5c"a-a '(-a4&&-"' $#a%( 2 repre'entanii acestei "coli pornesc
$e la premisa c-9 )ntruc6t con$ucerea presupune soluionarea $e
pro1leme prin (olosirea (actorului uman9 accentul principal )n stu$iul
managementului tre1uie pus pe relaiile interpersonale. Cunoscut- "i
su1 $enumirea $e "coal- psi+ologic-9 aceasta )"i concentrea'-
atenia asupra aspectului uman al con$ucerii "i a (aptului c- )n ca'ul
con$ucerii )n grup oamenii tre1uie s-,"i reali'e'e )n grup aciunile.
!coala relaiilor umane are la 1a'- o serie $e curente5 "coala
1!
umanist-9 "coala pluralist-9 "coala raionalist-9 "coala su1iecti/ist-9
"coala sistemelor sociale. iecare $in aceste curente au
particularit-i9 $ar elementul comun )l constituie (aptul c- toate pun )n
centrul pro1lematicii con$ucerii oamenii "i relaiile interpersonale.
5c"a-a 2("'&(& 0(c&*&&-"' se a"ea'- asupra procesului $e
selectare $in mai multe /ariante posi1ile a unui anumit curs $e
aciune "i re$uce )n mare m-sur- "tiina con$ucerii la acest moment
(un$amental al "tiinei "i practicii manageriale. Aceast- "coal- )"i
)n$reapt- atenia (ie spre $eci'ie )n sine9 (ie spre persoane sau
grupuri $e persoane care iau $eci'ia9 (ie spre anali'a procesului
$eci'ional. Unii cercet-tori )"i limitea'- aria $e preocup-ri $oar la
moti/ele $e or$in economic care stau la 1a'a lu-rii unei $eci'ii. Alii
e3tin$ teoria $eci'iei "i asupra unor pro1leme $e or$in social9 cultural
etc.
5c"a-a 1&12(#(-"' 0( c"#$%&ca'( 2 repre'entanii acestor
"coli se con$uc $e teoria potri/it c-reia orice entitate economic-
poate (i pri/it- ca (iin$ un grup $e comunicare9 el a/6n$ rolul $e a
primi in(ormaiile9 $e a le stoca9 prelucra "i apoi $e a le r-sp6n$i
c-tre ni/elurile ierar+ice in(erioare. Importana acestei "coli const- )n
)ncercarea ei $e ci1erneti'are a )ntregului proces $e con$ucere.
5c"a-a #a2(#a2&c6 2 promotorii acestei "coli consi$er-
managementul ca (iin$ un sistem $e procese "i mo$ele matematice.
Ei pornesc $e la premisa c- con$ucerea9 organi'area9 programarea
"i luarea $eci'iei sunt procese logice ce pot (i e3primate prin
sim1oluri "i prin relaii matematice. A1or$area matematic- a unei
pro1leme economice are a/anta8e incontesta1ile $ate $e
meto$ologia riguroas- "i o(er- )n acela"i timp un instrument pentru
soluionarea sau pentru simpli(icarea unor pro1leme economice
comple3e.
5c"a-a 0( c"%0$c('( 2(7%&c&126 2 aceast- "coal- $- o
interpretare su1iecti/- i$eilor legate $e "tiina comportamentului
uman. Ast(el9 relaiile umane )n concepia repre'entanilor acestei
"coli $e/in nepotism9 stimularea $e/ine manipulare9 cola1orarea
$e/ine con(ormism etc. Oamenii9 at6t cei cu (uncii $e con$ucere9 c6t
"i cei cu (uncii $e e3ecuie sunt trans(ormai )n o1iecte supuse
controlului.
13
5c"a-a 0( c"%0$c('( ba*a26 ,( c"#,"'2a#(%2 2 are )n
/e$ere (aptul c- con$ucerea )nseamn- (olosirea unor oameni $e
c-tre alii9 (iecare $intre ace"tia tre1uin$ s- se a$apte'e organi'-rii "i
muncii "i s- nu "i le a$apte'e.
In$i(erent $e "coala $e g6n$ire )n care se )nca$rea'-
managementul9 acesta tre1uie s- in- seama $e o serie de cerine
pentru o1inerea unor re'ultate per(ormante "i $ura1ile5
tre1uie s- se ia )n consi$erare )n permanen- ri$icarea
ni/elului pro(esional "i competiti/ al tuturor con$uc-torilor=
tre1uie s- urm-reasc- g-sirea unor soluii $e cointeresare
natural- "i moral- care s- menin- )n permanen- interesul
lucr-torilor pentru )ntreprin$erea )n care lucrea'-=
managementul $e/ine /ia1il $oar )n situaia )n care
)ntreprin$erea este anali'at- )ntr,un sistem $e raporturi
sociale "i )ntr,o strategie naional- coerent- "i (le3i1il- care
s- (ie conectat- la $imensiunea internaional- a
pro1lematicii economice=
managementul tre1uie anali'at )n con$iiile unui progres
"tiini(ic9 te+nic9 economie "i $inamic=
managementul acionea'- )ntot$eauna )ntr,un me$iu
concurenial= acest lucru se mani(est- $in ce )n ce mai
pregnant9 pe m-sur- ce o(erta $ep-"e"te cererea9 iar
pro1lema cuceririi "i meninerii pieei $e $es(acere este $in
ce )n ce mai $i(icil-.
D. METODE DE CONDUCERE
!tiina "i practica managementului cunosc numeroase meto$e
$e con$ucere9 unele $intre acestea (iin$ legate mai mult sau mai
puin $e $i(erite "coli "i curente $e g6n$ire $in acest $omeniu. &n
practic- )nt6lnim mai multe #(2"0( 0( c"%0$c('(.
1. C"%0$c('(a c"-(c2&36 este in/ocat- ca o e3presie a
$emocratismului /ieii social,economice e3istente )n unele -ri.
Aceasta este practicat- )ntr,o anumit- m-sur- "i )n ca$rul societ-ilor
pe aciuni9 precum "i )n alte tipuri $e instituii social,economice.
Aceast- meto$- $e con$ucere porne"te $e la premisa c-
(enomenele contemporane sunt $eose1it $e comple3e9 ast(el )nc6t
pro1a1ilitatea apariiei erorilor )n ca'ul lu-rii $eci'iilor in$i/i$uale este
14
(oarte ri$icat-. O cerin- a acestei meto$e const- )n meninerea unui
ec+ili1ru permanent )ntre li$erii $e opinie "i ceilali mem1ri ai
con$ucerii colecti/e. Ruperea ec+ili1rului anulea'- )n )ntregime
coninutul "i /irtuile acestei meto$e $e con$ucere.
2. C"%0$c('(a ,a'2&c&,a2&36 porne"te $e la i$eea particip-rii
$irecte sau prin colecti/e c6t mai largi la con$ucerea oric-rei entit-i
economice. Aceasta se $ore"te a (i o (orm- mo$ern- $e
management "i $e aciune9 ea )m1r-c6n$ $i(erite particularit-i $e la
o ar- la alta.
3. C"%0$c('(a ,'(3&*&"%a'6 const- )ntr,un ansam1lu $e
e(orturi "i stu$ii apro(un$ate (-cute perio$ic )n scopul $etect-rii cu
anticipaie a pro1lemelor generale ce pot s- apar- )n con$ucerea
unei )ntreprin$eri9 c6n$ pre/i'iunea are )n /e$ere toto$at- "i
preg-tirea $e soluii concrete9 acestea (iin$ concreti'ate $e cele mai
multe ori )n programe $e aciune $e lung- $urat-. Aceast- con$ucere
are ca punct $e plecare e(ortul $e $esci(rare a /iitorului.
4. C"%0$c('(a ,'&% &%"3a'( .$inamic-0 esenial este e(ortul
$e )nnoire continu- a acti/it-ii )ntreprin$erii= aceast- )nnoire tre1uie
s- se (ac- )ntot$eauna )n concor$an- cu cerinele me$iului am1iant.
Aplicarea ei )n practic- a pro/ocat sc+im1-ri )n structura
organi'aional- a )ntreprin$erii $uc6n$ la apariia $e noi
compartimente. %.#rucAer arat- (aptul c- primul pas )ntr,o strategie a
cre"terii nu este s- +ot-r-"ti un$e "i cum s- cre"ti9 ci s- $eci'i ce s-
a1an$one'i.
5. C"%0$c('(a ,( ba*6 0( ,'"&(c2( este (olosirii $oar )n
ca'ul i/irii unor pro1leme noi a c-ror soluionare presupune
antrenarea unor compartimente $in ca$rul unit-ii economice9 $ar "i
a unor speciali"ti $in a(ara ei. Aceast- con$ucere presupune
plani(icarea strategic- a $e'/olt-rii )ntreprin$erii9 plani(icare cre
necesit- la r6n$ul ei scenarii alternati/e care iau )n consi$erare at6t
pro1lemele interne9 c6t "i pro1leme generale ale me$iului )n care
unitatea )"i $e'/olt- acti/itatea.
6. C"%0$c('(a ,'&% "b&(c2&3( are )n /e$ere o (ormulare
8u$icioas- a o1iecti/ului unit-ii economice prin preci'area
elementelor care urmea'- a (i e/aluate )n (iecare $omeniu $e
acti/itate9 precum "i prin preci'area etalonului (olosit )n e/aluare.
15
7. C"%0$c('(a ,'&% '(*$-2a2( porne"te $e la o serie $e
supo'iii cu pri/ire la rapoartele ce se sta1ilesc )ntre re'ultatul unit-ii
economice "i e(ortul (-cut $e ea )n acest scop. Aceast- meto$-
urm-re"te asigurarea e(icienei acti/it-ii care se a(l- )n curs $e
$es(-"urare.
8. C"%0$c('(a ,'&% (8c(,4&( 2 are )n /e$ere (aptul c-
$i(eritele ni/ele ierar+ice superioare sunt in(ormate numai cu pri/ire
la acele o1iecti/e care nu au (ost reali'ate corespun'-tor sau la timp.
M-surile $e corectare ale acestor a1ateri tre1uie luate potri/it acelui
tip $e con$ucere $e ultim ni/el ierar+ic care are competena
necesar-.
16
CURSUL 2
RINCIALELE CERINE 5I !UNCII ALE
MANAGEMENTULUI 9N RELAIILE ECONOMICE
INTERNAIONALE
A. Organi'area a(acerilor economice internaionale.
B. Tipuri $e structuri organi'atorice (olosite )n ca$rul relaiilor
economice internaionale
a. *tructura ierar+ic,liniar- .a$ministrati/-0
1. *tructura (uncional-
c. *tructura ierar+ic 2 (uncional-
A. ORGANI:AREA A!ACERILOR ECONOMICE
INTERNAIONALE
I$eea central- a managementului strategiilor comerciale
internaionale este cea a a/anta8ului comparati/. &n $omeniul
a(acerilor economiei internaionale9 con$ucerea "tiini(ic-
.managementul0 tre1uie s- )n$eplineasc- " 1('&( 0( c('&%4(5
e/aluarea corect- a posi1ilit-ilor $e import,e3port "i
cooperarea internaional- "i toto$at- (olosirea
marAetingului ca o component- esenial- a con$ucerii=
o recepti/itate sporit- a agenilor economici at6t (a- $e
cerinele economiei naionale "i (a- $e cerinele pieei
mon$iale=
o structurare a aparatului $e lucru9 ast(el )nc6t acesta s-
se integre'e armonios )n sistemul naional $e con$ucere al
/ieii economice "i sociale "i toto$at- aceasta s- ia )n
consi$erare "i politicile comerciale promo/ate pe piaa
mon$ial-=
a$apta1ilitate sporit- (a- $e cererea )n continu- mi"care
pentru 1unuri "i ser/icii9 care se mani(est- pe piaa
mon$ial-=
17
)nsu"irea unor concepte noi re(eritoare la pro1lemele
comerciali'-rii9 inclusi/ (olosirea unor meto$e per(ormante
legate $e te+nicile $e in(ormare "i $e prospectare a pieei.
'&%c&,a-(-( .$%c4&& a-( #a%a)(#(%2$-$& +2&&%4&.&c /%
'(-a4&&-( (c"%"#&c( &%2('%a4&"%a-(
a. D(.&%&'(a +& 0(-&#&2a'(a ,&(4(-"' 0( 0(1.ac('( 2 potri/it
aceste (uncii managementul are )n /e$ere $eterminarea $e c-tre
e3portator a s(erei cump-r-torilor poteniali9 plec6n$ $e la anali'a
unor (actori $e or$in cantitati/ "i calitati/ speci(ice pieei.
1. D(2('#&%a'(a #"b&-$'&-"' 0( ac7&*&4&( a c$#,6'62"'&-"' 2
$e regul-9 $up- $eterminarea (actorilor moti/aionali9 managementul
are )n /e$ere preci'area acelora care au rolul principal )n
in(luenarea comportamentului $e ac+i'iie al clienilor. O con$ucere
"tiini(ic- se 1a'ea'- tot mai mult pe necesitatea ca e3portatorul s-
cunoasc- c6t mai e3act moti/aia $e ac+i'iie a consumatorilor (inali.
c. A0a,2a'(a ,'"0$1$-$& -a c('&%4(-( ,&(4(& 2 at6t
pro$uc-torul9 c6t "i e3portatorul9 respecti/ )ntreprin$erile $e comer
e3terior9 tre1uie s- se a$apte'e operati/ la toate con$iiile "i
mo$i(ic-rile care apar pe pia-. Acesta tre1uie s- asigure o
concor$an- )ntre pro$uc-torii ce le comerciali'ea'- "i solicit-rile
$inamice ale pieei e3terne.
$. D&12'&b$4&a ,'"0$1$-$& 2 aceasta presupune mi"carea lui
)n timp "i )n spaiu $e la pro$uc-tor p6n- la consumatorul (inal. &n
ceea ce pri/e"te selectarea canalelor $e $istri1uie optime9 managerii
tre1uie s- ai1- )n /e$ere gra$ul $e acoperire optim- a pieei e3terne.
%rin interme$iul $istri1uiei9 managerii tre1uie s- ai1-9 toto$at- "i un
control $irect asupra (enomenelor care se pro$uc pe piaa e3tern-.
e. A1&)$'a'(a c"#$%&c6'&& c$ c"%1$#a2"'&& 2 comunicarea
$intre e3portator "i importatorul potenial constituie o premis-
important- )n )nc+eierea tran'aciilor comerciale internaionale.
(. N()"c&('(a +& c"%2'ac2a'(a 2'a%*ac4&&-"' 0( c"#('4
(82('&"' 2 potri/it acestei (uncii9 managementul inclu$e toto$at- "i
18
aciunile care se $es(-"oar- )nc- $in momentul )n care se sta1ile"te
un prim contact )ntre cei $oi parteneri "i continu- cu aciunile care au
)n /e$ere trans(erul propriu,'is al propriet-ii.
g. D(1.6+$'a'(a ac4&$%&-"' ,"12;2'a%*ac4&"%a-( 2
r-spun$erea e3portatorului nu )ncetea'- o$at- cu li/rarea propriu,
'is- a pro$uselor. Acesta tre1uie s- urm-reasc- mo$ul $e
comportare a pro$uselor la consumator "i $e asemenea9 el tre1uie
s- inter/in- operati/ pentru )nl-turarea oric-ror $e(iciene post,
tran'acionale.
B. ORGANI:AREA A!ACERILOR ECONOMICE
INTERNAIONALE. TIURI DE STRUCTURI
ORGANI:ATORICE REG<SITE 9N CADRUL
RELAIILOR ECONOMICE INTERNAIONALE
O')a%&*a'(a repre'int- ansam1lul $e aciuni )ntreprinse )n
/e$erea utili'-rii cu ma3im $e e(icien- a resurselor materiale9
umane "i (inanciare pe care le are la $ispo'iie o anumit-
unitate4organism economic.
Organi'area )"i $o/e$e"te caracterul su raional9 "tiini(ic9 )n
m-sura )n care acesta are un e(ect sinergetic $e potenare a
re'ultatelor9 ast(el )nc6t acestea s- (ie superioare sumei re'ultatelor
ce ar (i putut (i o1inute prin )nsumarea mecanic- a e(orturilor
in$i/i$uale. &n ca$rul comerului internaional comple3itatea
$eose1it- a pro1lemelor economice reclam- lucrul )n ec+ip- )n ceea
ce pri/e"te $es(-"urarea tuturor aciunilor $e management9 aciuni
re(eritoare la negociere9 contractare "i )nc+eiere $e noi tran'acii.
T&,$'& 0( 12'$c2$'& "')a%&*a2"'&c( ."-"1&2( /% ca0'$-
'(-a4&&-"' (c"%"#&c( &%2('%a4&"%a-(.
Managementul internaional ia )n consi$erare mai multe tipuri
$e structuri organi'atorice. #intre acestea amintim5
a. S2'$c2$'a &('a'7&c;-&%&a'6 .a$ministrati/-0 2 ea porne"te $e
la principiul c- la (iecare ni/el ierar+ic9 un su1or$onat prime"te or$ine
19
$e la un singur "e( c-ruia i se su1or$onea'- "i c-ruia )i raportea'-
re'ultatele aciunilor reali'ate. Acest tip $e structur- a (ost
(un$amentat- $e ;. a>ol. El $e(ine"te ierar+ia ca (iin$ seria de efi
care merge de la autoritatea superioar la agenii inferiori personalul
de execuie!. El $e(ine"te "i ca-(a &('a'7&c6 drept drumul pe care-l
parcurg informaiile de la staff-ul de conducere pn la executant.
*tructura ierar+ic- liniar- asigur- unitatea $e con$ucere9 permite
comunicaii rapi$e "i sta1ilirea clar- a responsa1ilit-ii (iec-rui
lucr-tor. &n sc+im19 )n ca$rul acestei structuri $e con$ucere9
con$uc-torii tre1uie s- (ie poli/aleni $eoarece ei nu sunt spri8inii )n
luarea $eci'iei $e c-tre compartimentele speciali'ate. Acest tip $e
structur- nu permite leg-turi permanente )ntre compartimentele
a(late la acela"i ni/el ierar+ic.
1. S2'$c2$'a .$%c4&"%a-6 2 (un$amentat- $e Ta>lor9
presupune c- la (iecare ni/el ierar+ic sarcinile sunt $i/i'ate pe
speciali"ti care au $eplin- autoritate asupra celorlalte ni/eluri
ierar+ice in(erioare. Acest tip $e structur- organi'atoric- permite o
mai 1un- coor$onare a strategiilor "i a aciunilor )ntreprinse9 o
e(icient- (olosire a speciali"tilor9 $ar )ncalc- principiul unicit-ii
con$ucerii. Acest lucru (ace ca un su1or$onat s- primeasc- or$ine
$e la mai muli "e(i9 or$ine care uneori pot (i contra$ictorii.
c. S2'$c2$'a &('a'7&c = .$%c4&"%a-6 .sta(( an$ line0 2 aceast-
structur- )m1in- cele $ou- sisteme pre'entate anterior9 ea p-str6n$
a/anta8ele at6t ale structurii ierar+ice liniare9 c6t "i pe cele ale
structurii (uncionale "i )nl-tur- )ntr,o anumit- m-sur- $e(icienele
celor $ou- structuri $e organi'are. Aceast- structur- p-strea'-
utili'area speciali"tilor )n aparatul $e con$ucere9 "i toto$at- menine
autoritatea ierar+iei liniare.
!
CURSUL 3
TIURI DE 9NTRERINDERI INTERMEDIARE !OLOSITE
9N CADRUL RELAIILOR ECONOMICE
INTERNAIONALE

T&,$'& 0( /%2'(,'&%0('& &%2('#(0&a'( ."-"1&2( /% ca0'$- '(-a4&&-"'
(c"%"#&c( &%2('%a4&"%a-(
A. E8,"'2$- +& &#,"'2$- 0&'(c2
C. Repre'entana
D. Biroul comercial
E. *ucursala )n str-in-tate
F. ilialele )n str-in-tate
G. *ociet-ile comerciale proprii sau mi3te
H. #epo'itele $e m-r(uri "i piese $e sc+im19 e3po'iii cu
/6n'are "i maga'ine cu $es(acere implantate )n str-in-tate
B. C"#('4$- &%0&'(c2 >(8,"'2$-?&#,"'2$- &%0&'(c2@
I. !&'#( ca'( -$c'(a*6 /% %$#( ,'",'&$
C. Case comerciale
D. irme $e comer e3terior
E. Comercianii angrosi"ti
F. &ntreprin$erile cu am-nuntul
G. Organi'aiile cooperatiste
II. I%2('#(0&a'& ca'( -$c'(a*6 /% %$#( ,'",'&$ +& ,( c"%2$-
a-2"'a
C. Comisionarii
D. Case $e con(irmare
Comerul e3terior se reali'ea'- ast(el cu a8utorul unor mari
$i/ersit-i $e aparate operati/e $e comer. %ro1lemele comple3e pe
care le ri$ic- acti/itatea $e comer e3terior con$uc la aceea c-9
numai o parte $in )ntreprin$erile pro$uc-toare se pot anga8a )n
operaiuni comerciale pe piee e3terne. A/6n$ )n /e$ere num-rul $e
)ntreprin$eri care inter/in )ntre pro$uc-tori "i consumatorii (inali
!1
$istingem o 0&12'&b$4&( 0&'(c26 a pro$uselor pe piaa mon$ial- "i o
0&12'&b$4&( &%0&'(c26.
A. EAORTUL 5I IMORTUL DIRECT presupune
(aptul c- pro$uc-torii )"i reali'ea'- $es(acerea prin compartimente
proprii9 (ie e3portul9 (ie importul $e m-r(uri "i ser/icii.
"vanta#ele dezvoltrii unui aparat propriu de comer constau
)n principal )n urm-toarele5
a. o(er- pro$uc-torilor posi1ilitatea $e a participa la )nsu"irea
pro(itului comercial=
1. prin interme$iul acestui tip $e comer pro$uc-torii au
posi1ilitatea s- se menin- )n contact $irect cu piaa9 ei
reacion6n$ ast(el )n mo$ operati/ la sc+im1-rile care au
loc )n $omeniul cererii pe $i(eritele piee ale lumii=
c. comerul $irect asigur- pro$uc-torilor con$iii suplimentare
$e promo/are a m-rcii $e (a1ric-.
$ezavanta#ele comerului direct
a. comerul $irect presupune9 )n general9 c+eltuieli $e
comerciali'are ri$icate "i ca urmare9 numai $e un anumit
ni/el al e3portului4importului acest comer $e/ine renta1il=
1. riscurile speci(ice acti/it-ii $e comer e3terior se r-s(r6ng
)n ca'ul comerului $irect asupra )ntregii )ntreprin$eri .$eci
"i asupra procesului $e pro$ucie0=
c. )n ca'ul comerului $irect apare riscul ca o mare parte $in
timpul managerului s- (ie alocat urm-ririi mo$ului )n care
se $erulea'- a(acerile e3terne ale )ntreprin$erii )n $auna
preocup-rilor legate $e pro1leme $e pro$ucie.
&ntreprin$erile pro$uc-toare )"i pot organi'a aparatul
comercial )n mo$ $i(erit. Ast(el9 )ntreprin$erile mici "i mi8locii )n care
pon$erea pro$uciei este $estinat- e3portului9 este re$us-9
compartimentul comercial care $eser/e"te piaa intern- se /a ocupa
"i $e $es(acerea pro$uselor respecti/e pe piaa e3tern-. Marile
)ntreprin$eri pro$uc-toare9 care pro$uc prepon$erent pentru e3port9
"i,ar creat )ns- compartimente speciale $estinate e3portului. Aceste
compartimente pot )m1r-ca (orma unor secii pentru e3port .$irecii
in$epen$ente09 grupe pentru e3port 2 su1or$onate $ireciei $e
$es(acere.
!!
#ireciile9 seciile sau ser/iciile $estinate comerului e3terior
pot (i la r6n$ul lor secionate pe $i(erite compartimente5
$e promo/are a e3portului 2 are )n /e$ere prospectarea
pieei e3terne "i pu1licitatea comercial-=
operati/e $e import,e3port=
speciale $e reali'are a pro$uciei pentru e3port.
Comerul $irect poate (i reali'at prin interme$iul $i(eritelor
(orme organi'atorice5
C. R(,'(*(%2a%4a .$elegatul e3portatorului 2 o persoan- sau
instituie0 2 aceasta acionea'- )n 1a'a man$atului (irmei pe care o
repre'int- "i permite pro$uc-torului,e3portator s- (ie )n contact $irect
"i constant cu piaa e3tern-. Repre'entantul prospectea'- piaa
e3tern- "i in(ormea'- (irma pe care o repre'int- $espre toate
pro1lemele $e or$in economic9 politic "i social9 ce pot s- in(luene'e
comerul pe o anumit- pia- la un moment $at. #e asemenea9
repre'entana are rolul $e a menine un contact permanent cu
partenerii e3terni9 urm-rin$ toto$at- "i sol/a1ilitatea acestora9 el
a/6n$ rolul toto$at- $e a c-uta noi (acilit-i $e $es(-"urare pe piaa
respecti/-9 propun6n$ )ntreprin$erilor repre'entante noi strategii $e
comerciali'are.
D. B&'"$- c"#('c&a- , este un compartiment operati/ implantat
)n str-in-tate9 ori $e c6te ori $erularea operaiunilor $e comer
e3terior impune urm-rirea pro$usului la utili'atorul (inal. *e
)n(iinea'- "i $in ne/oia $e a acor$a asisten- te+nic- "i ser/ice $in
partea pro$uc-torului9 consumatorului $e pe $i(erite piee ale lumii.
%rincipalele (uncii ale 1iroului comercial sunt5
un contact permanent cu piaa e3tern- )n /e$erea
promo/-rii pro$uselor proprii=
spri8in )n preg-tirea "i $erularea tratati/elor comerciale=
urm-rirea mo$ului $e $erulare a contractelor $e8a
)nc+eiate=
coor$onarea acti/it-ilor $e asisten- te+nic-9 ser/ice "i
acti/it-i post,/6n'are=
asigurarea unui (lu3 in(ormaional pri/in$ situaia pieelor
e3terne.
Biroul comercial tre1uie )nregistrat la Registrul Comerului $in
ara $e re"e$in-9 el (uncion6n$ )ns- ca o unitate (-r- personalitate
!3
8uri$ic-. Biroul comercial nu are capital propriu9 nu poate (i $eclarat )n
stare $e (aliment9 societatea mam- re'er/6n$u,"i $reptul $e a lic+i$a
aceast- structur- organi'atoric-.
3. S$c$'1a-a /% 12'6&%62a2( repre'int- un ser/iciu al unei
)ntreprin$eri implantat )n str-in-tate. #epin$e )n )ntregime $in punct
$e /e$ere (inanciar "i a$ministrati/ $e societatea mam-. O1iectul $e
acti/itate a sucursalei tre1uie s- (ie i$entic cu al societ-ii care a
creat,o. &n str-in-tate sucursala (uncionea'- "i este )nregistrat- "i
organi'at- potri/it legislaiei locale. *ucursalele nu au personalitate
8uri$ic-9 ele pot a/ea in$epen$en- operati/- numai )n limita
componenelor sta1ilite prin actul $e constituire. *ucursalele pot
)nc+eia contracte numai )n 1a'a unei )mputerniciri. *ucursalele )"i
$e'/olt- acti/itatea pe 1a'a autogestiunii economice9 (inanciare "i
/alutare. Acti/itatea se $es(-"oar- pe 1a'- $e 1uget $e /6n'-ri "i
c+eltuieli propriu9 al c-rui sol$ (inal se re(lect- )n re'ultatele
economico,(inanciare ale societ-ii mam-.
F. !&-&a-(-( /% 12'6&%62a2( 2 aceste (orme organi'atorice $e
$es(-"urare a comerului $irect presupun e3istena unei entit-i
comerciale cu personalitate 8uri$ic- proprie9 in$epen$ente $in punct
$e /e$ere (inanciar9 $ar care (uncionea'- )n principiul con(orm
$eci'iilor luate la ni/elul societ-ii mam-. ilialele au cont )n 1-nci9
)nc+eie 1ilan9 pot 1ene(icia $e cre$ite 1ancare proprii "i au relaii
8uri$ico,economico,(inanciare $i(erite cu cele ale societ-ii mam-.
*unt constituite $e cele mai multe ori su1 (orm- $e societ-i
comerciale cu capital propriu9 potri/it legislaiilor )n /igoare )n ara $e
re"e$in-. Constituirea "i (uncionarea (ilialelor au la 1a'-
urm-toarele tr-s-turi5
structura organi'atoric- "i con$ucerea acti/it-ii sunt
$eterminate $e con$iiile me$iului economic "i $e regimul
8uri$ic e3istent )n ara ga'$-=
(ilialele pot )m1r-ca $i(erite (orme potri/it legislaiei )n
/igoare )n ara ga'$-. Ele se supun legislaiei comerciale
"i (iscale a -rii $e re"e$in-=
(ilialele se )nregistrea'- )n mecanismul economic al -rii $e
re"e$in-.
Constituirea (ilialelor )n str-in-tate se 8usti(ic- )n m-sura )n
care e3ist- premise (a/ora1ile legate $e e/oluia progresi/- a
e3portului pe piaa respecti/-.
!4
G. S"c&(264&-( c"#('c&a-( ,'",'&& 1a$ #&82( sunt
repre'entate $e acele societ-i comerciale care se (ormea'- prin
in/estiii $irecte )n str-in-tate. Aceste societ-i au capital propriu "i
personalitate 8uri$ic-9 (iin$ ast(el in$epen$ente $in punct $e /e$ere
(inanciar,a$ministrati/ $e societatea mam-. *ociet-ile proprii
acionea'- pe o pia- e3tern- potri/it $ireciunilor comerciale ale
)ntreprin$erii acionare. Tr-s-turile "i (uncionarea societ-ilor
comerciale proprii sunt i$entice cu cele ale (ilialelor $in str-in-tate $e
societatea mam-.
H. D(,"*&2(-( 0( #6'.$'& +& ,&(1( 0( 1c7&#bB (8,"*&4&& c$
3C%*a'( +& #a)a*&%( c$ 0(1.ac('( &#,-a%2a2( /% 12'6&%62a2( 2
aceste unit-i aparin6n$ reelelor e3terne $e comerciali'are sunt
menite s- reali'e'e )n mo$ $irect $istri1uia in(ormaiei c-tre
consumatorii4utili'atorii (inali. Constituirea unor stocuri $e m-r(uri "i
piese $e sc+im1 )n propriile $epo'ite pe pieele importatoare
repre'int- o necesitate o1iecti/- $at- $e necesitatea asigur-rii unei
continuit-i )n apro/i'ionarea consumatorilor $e pe piaa respecti/-.
%entru re$ucerea imo1ili'-rilor $e (on$uri 1-ne"ti pe timpul stoc-rii
m-r(urilor9 $epo'itele $in str-in-tate pot 1ene(icia $e regimul 8uri$ic
$e antre$epo'itare $in ara $e importatoare.
&n conclu'ie9 e3portul $irect poate (i organi'at su1 (orma
u'anelor $irecte integrale9 )n care ca' )ntre pro$uc-torii e3portatori
"i utili'atorii (inali nu inter/in nici )n amonte9 nici )n a/al nici un
interme$iar. *e practic- )ns- )n comerul internaional "i o /6n'are
$irect- $elegat-9 ca' )n care )n a/al pot inter/eni agenii
repre'entani care s- $es(ac- pro$usele respecti/e pe piaa e3tern-.
B. COMERUL INDIRECT >EAORTUL?IMORTUL
INDIRECT@
Acest tip $e comer presupune separarea (unciei $e
comerciali'are $e cele $e pro$ucie )n unit-ile autonome care
acionea'- )n calitate $e comerciani. &n ca$rul comerului
internaional9 pot e3ista (irme care lucrea'- )n nume "i pe cont
!5
propriu9 pot e3ista (irme care lucrea'- )n nume propriu9 $ar pe contul
altora9 $ar pot e3ista (irme care lucrea'- )n numele "i contul altora.
I. !IRME CARE LUCREA:< 9N NUME RORIU
&n aceast- categorie se )nca$rea'- (irmele care ac+i'iionea'-
m-r(uri $e pe piaa naional-9 pe care ulterior le /6n$ )n str-in-tate
"i4sau cump-r- pro$use $e pe piaa altor -ri pe care apoi le $es(ac
pe piaa -rii proprii "i cele care se ocup- cu operaiuni $e e3port.
Aceste )ntreprin$eri $e comer e3terior )nc+eie contracte )n nume "i
pe cont propriu9 a$ic- cump-ra "i re/6n$ m-r(urile )n numele9 pe
contul "i pe riscul lor. &n urma acestei operaiuni9 ele )ncasea'- pro(it
care re'ult- $in $i(erena $intre preul $e ac+i'iie "i preul $e
$es(acere ./6n'are0.
in6n$ seama $e mo$alitatea )n care se reali'ea'- relaia
$intre (irma pro$uc-toare "i cea e3portatoare9 $istingem5
C. relaii )n care comerciantul o1ine m-r(urile $e la pro$uc-tor
pe 1a'a unui contract $e /6n'are,cump-rare9 (-r- ca )ntre ei s-
e3iste o )nelegere preala1il-=
D. relaiile care se sta1ilesc )n con$iiile )n care )ntre ace"tia
e3ist- $e8a o )nelegere comercial- prin care pro$uc-torul acor$-
e3portatorului $reptul $e /6n'are a pro$uselor sale pe o anumit-
perioa$- $e timp. Aceast- )nelegere )ntre p-ri se poate reali'a )n
1a'a unui c"%2'ac2 0( c(1&"%a'(. &n practic- )nt6lnim mai multe
(orme $e contract5
c(1&"%a'( "b&+%$&26 2 pro$uc-torul )"i re'er/- $reptul $e
a /in$e m-r(urile pe un teritoriu $at "i prin alte
(orme4mi8loace $ec6t acelea reali'ate prin $istri1uitorul cu
care a )nc+eiat )nelegerea=
c(1&"%a'( ,'&% c-a$*6 0( (8c-$1&3&2a2( 2 pe un teritoriu
$at pro$uc-torul nu mai poate (olosi "i alte mi8loace $e
/6n'are proprie a m-r(urilor $ec6t cea asupra c-reia s,a
con/enit=
c(1&$%( ,'&"'&2a'6 2 re(lect- situaia )n care pro$uc-torul
poate apela pentru $es(acere "i la alte (irme $ec6t cea
c-reia i,a ce$at $reptul $e $es(acere a pro$uselor sale9
numai )n situaia )n care acesta $in urm- )"i e3prim-
re(u'ul (a- $e o anumit- o(ert-.
!6
#in punctul $e /e$ere al o1iecti/ului (irmelor comerciale "i al
(ormelor concrete $e organi'are a procesului $e /6n'are9 a/em5
1. Ca1( c"#('c&a-( 2 sunt acele (irme care pe $e o parte
cump-r- m-r(uri $e la pro$uc-tori4angrosi"ti $in ara lor $e origine pe
care apoi le re/6n$ )n str-in-tate. &n general9 casele comerciale se
ocup- at6t cu operaiunile $e e3port c6t "i cu operaiunile $e comer
intern. Casele comerciale $es(-"oar- )n principal operaiuni pe cont
propriu. E3ist- )ns- )n practic- "i situaii )n care acestea $erulea'-
operaiuni pe 1a'- $e comision9 $eci (ac operaiuni pe 1a'- $e
interme$iere.
2. !&'#( 0( c"#('4 (82('&"' 2 lucrea'- )n nume "i pe cont
propriu "i ac+i'iionea'- m-r(uri $e pe piaa intern- pe care apoi le
re/6n$ )n str-in-tate. Ca "i casele comerciale9 "i (irmele $e comer
e3terior pot reali'a operaiuni $e interme$iere9 $eci pe 1a'- $e
comision. %rincipalele (uncii ale unei )ntreprin$eri $e comer e3terior
sunt5
$e promo/are9 negociere9 contractare9 $erulare a
operaiunilor $e comer=
aceste societ-i reali'ea'- contacte permanente cu
pro$uc-torii9 (urni'orii "i clienii $e pe piaa intern- "i
e3tern-=
au o (uncie important- )n ceea ce )nsemn- mo$erni'area
pro$uciei pentru e3port.
irmele $e comer e3terior se )mpart )n5
a. e3portatoare5
speciali'ate $e comer e3terior 2 comerciali'ea'- o
singur- mar(- sau c6te/a m-r(uri omogene "i sunt
amplasate $e o1icei )n apropierea marilor centre
in$ustriale. &n ca$rul aceste (irme sunt incluse
acti/it-ile )n tran'aciile c-rora o mar(- $eine cel
puin GJK $in totalul /6n'-rii.
uni/ersale9 $e comer e3terior 2 comerciali'ea'- un
larg sortiment $e m-r(uri9 $e o1icei e3port- pro$use
)n mai multe ramuri in$ustriale. Ele se ocup- )n
special cu comerciali'area m-r(urilor cu consum $e
mas- pentru care cererea este $eose1it $e sta1il-.
!7
b. importatoare 2 cump-r- pe contul lor m-r(uri $in str-in-tate
"i la cerere reali'ea'- li/r-ri pe piaa intern-. !i ele pot (i speciali'ate
"i uni/ersale.
3. C"#('c&a%4&& a%)'"1&+2& sunt comerciani cu ri$icata care
cump-r- parti'i mari $e m-r(uri pe care le $epo'itea'- "i apoi le
re/6n$ )n parti'i mici $etaili"tilor sau c+iar unor )ntreprin$eri
in$ustriale. Acest tip $e )ntreprin$ere )n$epline"te rolul $e /erigi
interme$iare )ntre )ntreprin$erile in$ustriale "i (irmele $e comer cu
am-nuntul. Aceste (irme mai pot ac+i'iiona "i m-r(uri $e pe piaa
intern- pe care apoi le pot re/in$e pe piaa internaional-.
Comercianii angrosi"ti mai pot )n$eplini "i (uncia $e agent )n ceea
ce pri/e"te $es(acerea m-r(urilor str-ine pe piaa propriei -ri.
4. 9%2'(,'&%0('&-( c$ a#6%$%2$- 2 marile )ntreprin$eri
comerciale cu am-nuntul )"i pot reali'a parial singure importul pe
care apoi )l $es(ac pe piaa intern-. #istri1uia prin $etaili"ti pre'int-
o serie $e a/anta8e5
se creea'- relaii $irecte )ntre pro$uc-tori "i consumatorii
(inali9 )n acest (el primii put6n$ sesi'a )n mo$ operati/
sc+im1-rile care au loc )n $omeniul cererii=
comerul prin aceste (irme scurtea'- $e cele mai multe ori
$rumul $intre pro$ucie "i $es(acere9 $eci c+eltuielile $e
circulaie a m-r(urilor "i nu rareori la preuri mai mici $e
$es(acere.
&ntreprin$erile cu am-nuntul pot (i5
maga'ine uni/ersale=
maga'ine )n lan .comerciali'ea'- acela"i pro$us0=
)ntreprin$eri $e e3pe$iie .preiau comen'ile cump-r-torilor
prin corespon$en- "i le trimit m-r(urile la $omiciliu prin
po"t-0.
5. O')a%&*a4&&-( c"",('a2&12( 2 asociaii $e consumatori care
se organi'ea'- )n scopul cump-r-rii4$es(acerii m-r(urilor necesare
consumului propriu (-r- interme$ierea comercianilor. Acestea
e(ectuea'- importul 1unurilor $irect $in ara e3portatoare.
!8
II. I%2('#(0&a'& ca'( -$c'(a*6 /% %$#( ,'",'&$ +& ,( c"%2$-
a-2"'a
&n sens larg9 toi comercianii sunt consi$erai interme$iari. &n
sens restr6ns9 /om consi$era interme$iari numai comercianii care
lucrea'- )n numele "i pe contul altora.
A/anta8ele (olosirii interme$iarilor )n comerul internaional5
(irmele e3portatoare nu aloc- mi8loace (inanciare pentru
organi'area unei reele proprii $e $es(acere pe teritoriul
-rii importatorului.
(irmele interme$iare au propria lor 1a'- te+nico,material-.
interme$iarii eli1erea'- pro$uc-torii4e3portatorii $e
numeroase gri8i legate $e e3pe$iere9 sortare9 reclam- etc.
Nea8unsurile comerului reali'at prin interme$iere5
e3portatorii sunt lipsii $e contactul $irect cu piaa=
interme$iarii sunt /erigi interpuse care $uc la sc-$erea
pro(itului pentru e3portare.
Tipuri $e (irme interme$iare5
1. C"#&1&"%a'&& sunt persoane (i'ice sau societ-i comerciale
care particip- la )nc+eierea o1ligaiilor )n numele lor $ar pe contul
altuia. &n (uncie $e natura operaiunilor pe care le )n$eplinesc9 sunt5
(irme comisionare $e import=
(irme comisionare $e e3port .pot aciona pe contul
/6n'-tor4cump-r-tor.
Comisionarii care acionea'- pe contul e3portatorului
)n$eplinesc or$inele $ate $e /6n'-torul $in ara sa )n /e$erea
$es(acerii m-r(urilor cu str-in-tatea. Comisionarii care acionea'- pe
contul importatorului )n$eplinesc or$inul cump-r-torilor str-ini pentru
ac+i'iionarea $e m-r(uri $in propria ar-.
2. Ca1( 0( c"%.&'#a'( = acestea sunt (irme comisionare
e3portatoare care suplimentar )"i asigur- riscul $e cre$itare al
cump-r-torului "i nu,i solicit- acestuia $in urm- $o/e'i pri/in$
posi1ilitatea $e ram1ursare a cre$itelor. El se ocup- "i $e transportul
!9
"i asigurarea m-r(urilor9 ser/iciilor prestate $e acestea9 (iin$
remunerate pe 1a'a unui comision.
3
CURSUL 4
MANAGEMENTUL MACROECONOMIC. ROLUL
STATELOR 9N RELAIILE ECONOMICE
INTERNAIONALE
Clau'ei naiunii celei mai (a/ori'ate
- #e(initie
- Clasi(icare
O caracteristic- esenial- a relaiilor economice internaionale
o constituie inter/enia statelor )n $es(-"urarea acestora. *e poate
c- )n ultimele trei,patru $ecenii )n $omeniul relaiilor economice
internaionale s,a meninut "i uneori s,a accentuat c+iar inter/enia
statelor9 mai ales su1 inci$ena unor (actori ca5 cri'a energetic-9 cri'a
$e materii prime9 cre"terea in(laiei9 a insta1ilit-ii (inanciar,monetare9
accentuarea $e'/olt-rii inegale a statelor lumii.
O pro1lem- important-9 (un$amental-9 c-reia i se acor$- o
atenie prioritar- este aceea a 1alanei comerciale. #e'ec+ili1rele
mari inter/enite )n 1alanele ma8orit-ii -rilor lumii au $eterminat o
inter/enie $in ce )n ce mai accentuat- a acestor state )n ceea ce
)nseamn- $erularea relaiilor e3terioare. &n unele -ri socialiste sau )n
curs $e $e'/oltare inter/enia statelor s,a concreti'at )n e3istena
monopolului asupra relaiilor economice e3terne ale -rilor
respecti/e. %otri/it acestora9 statul $eine prin lege $reptul e3clusi/
$e a asigura prin interme$iul unor organisme economice proprii9
operaiunile $e import "i e3port. &n ca'ul -rilor cu economie $e pia-9
statul (olose"te un arsenal (oarte $i/ersi(icat $e inter/enii )n
$omeniul relaiilor economice internaionale.
#e'/oltarea relaiilor economice internaionale are ca o1iecti/
satis(acerea tuturor partenerilor comerciali9 ceea ce presupune
respectarea mai multor principii5
principiul egalit-ii )n $repturi a statelor lumii=
principiul a/anta8ului reciproc=
respectarea su/eranit-ii "i in$epen$enei naionale a
statelor partenere.
31
Egalitatea )n $repturi a statelor lumii se reali'ea'- prin
acor$area $e c-tre acestea a c-a$*(& %a4&$%&& c(-(& #a& .a3"'&*a2(.
Aceast- clau'- const- )n (aptul c- statele semnatare ale unor
acor$uri )n care este inclus- "i aceast- clau'- )"i o(er- reciproc toate
a/anta8ele comerciale pe care le acor$- sau le /or acor$a )n /iitor
-rilor tere. Aceste a/anta8e au )n /e$ere $omeniul ta3elor /amale9
eli1erarea licenelor $e import9 e3port9 $reptul $e a e3ercita acte "i
(apte $e comer pe teritoriul celeilalte -ri.
Aceast- clau'- poate (i acor$at- )n ca0'$- b&-a2('a- prin care
aceste -ri )"i acor$- reciproc tratamentul naiunii celei mai (a/ori'ate
)n 1a'a unor acor$uri 1ilaterale sau /%2';$% ca0'$ #$-2&-a2('a- prin
interme$iul unor acor$uri GATT9 OMC.
Aceast- clau'- apare )n practic- su1 $ou- (orme5
a. %(c"%0&4&"%a26 .principiul egalitii0 2 presupune ca
pri/ilegiile "i a/anta8ele comerciale pe care una $in
p-rile semnatare le acor$- -rilor tere9 s- se e3tin$-
)n mo$ automat "i gratuit "i asupra celuilalt semnatar
al acor$ului9 in$i(erent $e con$iiile )n care au (ost sau
/or (i acor$ate -rilor tere pri/ilegiile sau a/anta8ele
respecti/e=
1. c"%0&4&"%a26 .principiul compensaiei0 2 presupune
c- se /or e3tin$e automat "i gratuit asupra unei -ri
semnatare a acor$ului numai acele a/anta8e "i
pri/ilegii pe care cel-lalt stat semnatar le acor$- sau
le /a acor$a -rilor tere (-r- nici un (el $e
compensaie $in partea ultimelor. %entru e3tin$erea
asupra unui stat semnatar a pri/ilegiilor acor$ate
-rilor tere contra unei compensaii9 statul semnatar
respecti/ tre1uie la r6n$ul lui s- acor$e pri/ilegii "i
a/anta8e corespun'-toare.
&n $omeniul relaiilor economice internaionale9 e3ist-
numeroase $erog-ri $e la clau'a naiunii celei mai (a/ori'ate9 $intre
care menion-m pe cele $atorate uniunilor /amale "i pe cele care
sunt consecina sistemului generali'at $e pre(erine reciproce "i
ne$iscriminatorii.
3!
CURSUL 5
OLITICI COMERCIALE TARI!ARE
I. %olitici comerciale tari(are, (orm- $e inter/enie a statului )n relaiile
economice internaionale
, $e(inirea ta3elor /amale5
, clasi(icarea ta3elor /amale5
a. $up- o1iectul impunerii ta3elor /amale5
$e import
$e e3port
1. in (uncie $e scopul impunerii a/em5
ta3e /amale protecioniste
ta3e /amale (iscale
c. $up- mo$ul $e percepere5

speci(ice
a$,/alorem
mi3te9
$. in (uncie $e mo$ul $e (i3are5
autonome9
con/enionale9
pre(ereniale9
$e retorsiune9
compensatorii9
II. Tari(ele /amale
a. #e(initie
1. Clasi(icare
c. Inca$rare tari(ar-
$. %rotecie nominala
e. %rotecie e(ecti/-
III. Regimul /amal
E3tin$erea teritoriului /amal se reali'ea'- )n $ou- (orme5
, crearea $e uniuni /amale
, 'onele $e li1er sc+im1
Restr6ngerea teritoriului /amal se reali'ea'- prin 5
, antrepo'ite /amale
, porturile (ranco .porto (ranco0
, 'one li1ere
33
I. !ORMA INTERDENIEI STATULUI 9N RELAIILE
ECONOMICE INTERNAIONALE
%olitica /amal- cuprin$e totalitatea reglement-rilor care
/i'ea'- intr-rile "i ie"irile $e m-r(uri )n "i $in ar-9 "i implic-5
)n$eplinirea (ormalit-ilor /amale=
control la trecerea (rontierei=
plata ta3elor /amale.
%olitica /amal- se reali'ea'- )n practic- cu a8utorul tari(elor
/amale .ta3e /amale0 sau cu a8utorul altor reglement-ri $e or$in
/amal .co$ /amal9 regulament /amal0. &n ca$rul politicii comerciale
impunerea /amal- opac- un rol principal )n$eplinin$ o serie $e
(uncii5
(iscal-=
protecionist-=
$e negociere.
Ta3ele /amale sunt impo'ite care au o inci$en- $irect-
asupra preurilor pro$uselor ce (ac o1iectul comerului e3terior9 ele
a/6n$ un rol $e prote8are a pro$uciei naionale9 prin mo$i(icarea
raporturilor $e preuri )ntre piaa intern- "i internaional-. Ta3ele
/amale au urm-toarele e(ecte5
$e prote8are=
contri1uie la cre"terea /enitului 1ugetar=
contri1uie la re$istri1uirea /eniturilor )ntre $i(erite categorii
$e participani la acti/it-ile economice .consumator 2
pro$uc-tor 2 stat0=
in(luenea'- raportul $e sc+im1 al -rilor respecti/e9
1alana $e pl-i e3terioar-9 competiti/itatea pe pia- a
$i(eritelor pro$use.
C-a1&.&ca'(a 2a8(-"' 3a#a-(E
a. #up- o1iectul impunerii ta3elor /amale5
0( &#,"'2 .(olosite pentru prote8area interesului naional0=
0( (8,"'2 .(olosite pentru limitarea e3portului unor
pro$use $e 1a'- )n /e$erea prelucr-rii lor pe piaa
intern-0=
0( 2'a%*&2 .(olosite pentru aportul lor 1ugetar0.
34
1. &n (uncie $e scopul impunerii a/em5
ta3e /amale ,'"2(c4&"%&12( .urm-resc )m1un-t-irea
1alanei comerciale $e pl-i a -rii respecti/e0=
ta3e /amale .&1ca-( .(olosite pentru o1inerea /eniturilor la
1ugetul $e stat0.
c. #up- mo$ul $e percepere5

1,(c&.&c(9 se percep pe unit-i $e m-sur- (i'ic- a

m-r(urilor=
a0;3a-"'(#9 se aplic- su1 (orma unei cote procentuale
care se aplic- la preul m-r(ii importate sau e3portate=
#&82(9 se percep ca un a$aos comercial "i se a$aug-
peste ta3ele /alutare speci(ice=
$. &n (uncie $e mo$ul $e (i3are5
a$2"%"#(9 sunt sta1ilite unilateral $e (iecare stat )n parte=
c"%3(%4&"%a-(9 se reali'ea'- pe 1a'- $e con/enie 2 sun
(i3ate prin stat cu )nelegeri cu alte state=
,'(.('(%4&a-(9 au un ni/el re$us )n comparaie cu a "i 1
(iin$ aplicate $oar asupra unor importuri sau e3porturi cu
acelea"i m-r(uri $in acelea"i -ri=
0( '(2"'1&$%(9 sunt $e o1icei ri$icate9 care se percep ca
r-spuns la politica comercial- $iscriminatorie practicat- $e
alte state .politica $e $umping0=
c"#,(%1a2"'&&9 sunt (olosite pentru a )nl-tura e(ectele
su1/enion-rii e3porturilor sau a practic-rii primei $e
e3port.
Ta'&.(-( 3a#a-( repre'int- cataloage care cuprin$
nomenclatorul pro$uselor supuse impunerii /amale "i care mai
cuprin$ "i tari(ele /amale percepute asupra (iec-rui pro$us sau grup-
$e pro$use )n parte.
Clasi(icarea m-r(urilor )n tari(ele /amale se (ace (ie al(a1etic )n
(uncie $e originea m-r(urilor ./egetale9 animale9 minerale0 sau )n
(uncie $e gra$ul $e prelucrare al m-r(urilor .materii prime9 materiale9
semi(a1ricate9 pro$use (inite0.
35
&n $ecem1rie CLGJ a (ost a$optat Nomenclatorul /amal $e la
Bru3elles numit ?N"#(%c-a2"'$- C"%1&-&$-$& 0( C"",('a'(
Da#a-6@9 acesta (iin$ acceptat ast-'i $e peste CDJ $e state. Criteriul
$e clasi(icare are la 1a'- gra$ul $e prelucrare al pro$uselor com1inat
cu originea m-r(ii.
Ta'&.(-( 3a#a-(;c-a1&.&ca'(. #up- num-rul $e coloane ce
cuprin$ ta3ele /amale tari(ele /amale sunt5
a. simple9 care cuprin$ o coloan- $e ta3e /amale=
1. compuse9 au $ou- sau mai multe coloane )n care se trec )n
mo$ $i(erit ta3ele /amale aplicate m-r(urilor pe -ri $e
pro/enien-.
Operaia prin care se $etermin- seciunea sau capitolul sau
po'iia sau su1po'iia tari(ar- "i a ni/elurilor $i(erite a ta3elor /amale
pentru acela"i pro$us se nume"te /%ca0'a'( 2a'&.a'6. %e 1a'a
tari(elor /amale e3ist- posi1ilitatea ca )ntre state s- se negocie'e
concesii /amale care se pot (inali'a prin re$ucerea ta3elor /amale
sau prin consoli$area acestora .meninerea lor la un ni/el e3istent pe
o perioa$- $e timp0.
&n practic- e3ist- mai multe posi1ilit-i $e re$ucere a ta3elor
/amale. E3ist- o reducere direct care se reali'ea'- (ie pro$us cu
pro$us9 (ie ar- cu ar-. E3ist- o reducere liniar9 presupun6n$
$iminuarea tuturor ta3elor /amale cu acela"i procent. E3ist- o
re$ucere prin metoda armonizrii taxelor vamale meto$- care )n
/e$ere re$uceri cu at6t mai mari cu c6t ni/elul ta3elor /amale sunt
mai ri$icate.
Ta3ele /amale nominale 2 sunt pu1licate )n Tari(ul :amal "i
care in$ic- ni/elul proteciei nominale. %rotecia real- are )n /e$ere
numai /alorea nou a$-ugat- o1inut- )n procent $e pro$ucie
reali'at- pe plan internaional. Ea este re(lectat- $e urm-toarea
relaie matematic-5
" #
" " # #
$
V V
V T V T
V

=
:
e
M protecie e(ecti/-
T
(
M ta3a /amal- nominal- aplicat- pro$usului (init
:
(
M /aloarea pro$usului (init
36
T
m
M ta3a /amal- aplicat- materialului
:
m
M /aloarea materiei prime.
%rotecia e(ecti/- /aria'- $irect proporional cu ni/elul ta3elor
/amale percepute asupra pro$usului (init "i in/ers proporional at6t
cu ni/elul ta3elor /amale9 percepute asupra materiei prime care intr-
)n corespon$ena pro$usului (init9 c6t "i cu pon$erea /alorii nou
creat-.
R()&#$- 3a#a- repre'int- totalitatea $ispo'iiilor
.reglement-rilor a$ministrati/e0 care au )n /e$ere ta3ele /amale "i
(ormalit-ile $e aplicare ale acestora.
T('&2"'&$- 3a#a- 2 repre'int- aria geogra(ic- pe care se aplic-
unui anumit regim /amal .este $e cele mai multe ori repre'entat- $e
teritoriul unei anumite -ri0. E3ist- )n practic- "i situaii )n care
constat-m e3tin$eri ale teritoriului /amal peste graniele unui anumit
stat.
E82&%0('(a 2('&2"'&$-$& 3a#a- 1( '(a-&*(a*6 /% 0"$6 ."'#(E
A. c'(a'(a 0( $%&$%& 3a#a-( care presupune
li1erali'area comerului internaional )ntre -rile mem1re
"i instituirea unui tari( /amal comun "i a unei politici
comerciale unice (a- $e teri=
B. *"%(-( 0( -&b(' 1c7&#b 2 se $eose1esc $e cele
/amale prin aceea c- -rile mem1re )"i p-strea'-
tari(ele proprii $ar con/in asupra armoni'-rii lor "i
practic- o politica comercial- in$epen$ent- (a- $e
teri.
R(12'C%)('(a 2('&2"'&$-$& 3a#a- 1( '(a-&*(a*6 ,'&% E
a. a%2'(,"*&2( 3a#a-( care sunt acele 'one )n care se
pot $epune "i p-stra m-r(urile /amale (-r- a se pl-ti
ta3e /amale=
1. ,"'2$'&-( .'a%c" .porto (ranco0 2 pot intra "i ie"i m-r(uri
(-r- a (i supuse regimului /amal=
c. *"%( -&b('( 2 repre'int- o supra(a- limitat- $in
teritoriul unei -ri )n care se practic- acelea"i
37
reglement-ri /amale $i(erite $e cele ale 'onei $in care
(ace parte=
Uniunile /amale "i 'onele $e li1er sc+im1 au contri1uit la
?creare $e comer@ care au $us la apariia unor (lu3uri comerciale ca
urmare a apariiei acestor uniuni /amale. Ast(el spus prin (enomenul
$e creare de comer are loc )nlocuirea unor surse (urni'oare mai
puin e(iciente cu (lu3uri comerciale noi mai e(iciente care au la 1a'-
acelea"i reglement-ri comerciale re'ultate prin apariia uniunilor
/amale "i a 'onelor $e li1er sc+im1.
Uniunile /amale "i 'onele $e li1er sc+im1 pot a/ea ca e(ect
?deturnarea de comer@ .$e/iere $e comer0 care presupune
)nlocuirea unor surse (urni'oare mai e(iciente $in a(ara uniunilor
/amale cu surse interne $e apro/i'ionare $in ca$rul uniunii /amale9
care sunt mai puin a/anta8oase $in punct $e /e$ere al costurilor.
38
CURSUL 6
OLITICI COMERCIALE NETARI!ARE
#e(initie
Clasi(icare5
A. Care implic- a o limit- cantitati/- a importurilor. #intre
(ormele acestei politici amintim5
inter$iciile la import 2.
contigentele la import 25
a. globale 25
b. bilaterale 25
licenele $e import 2
Licenele $e import pot (i automate.
Licenele neautomate5
a. glo1ale=
b. in$i/i$uale 2 $esc+ise
2 speci(ice
limit-rile /alutare la e3port
a. 1ilaterale
1. multilaterale
acor$urile pri/in$ comerciali'area or$onat- a
pro$uselor
B. %olitici comerciale netari(are care limitea'- e3portul in$irect
prin mecanismul preurilor5
prele/-rile /aria1ile la import sau ta3e $e prele/are=
preurile minime "i ma3ime la import=
impo'ite in$irecte "i alte ta3e cu caracter (iscal
.a8ust-ri (iscale la (rontier-0
ta3e $e retorsiune=
$epo'ite sau $epuneri preala1ile )n /alut- la import.
"-&2&c& c"#('c&a-( %(2a'&.a'(
39
&n ultimele patru,cinci $ecenii caracterul protecionist al ta3elor
/amale a sc-'ut at6t ca urmare a run$elor $e negocieri $in ca$rul
GAT "i OMC9 c6t "i ca urmare a pr-1u"irii sistemului cursurilor (i3e
$in ca$rul *istemului Monetar Internaional. Treptat centrul $e
greutate a politicilor comerciale s,a $eplasat c-tre politici comerciale
netari(are.
%olitica comercial- netari(ar- repre'int- un comple3 $e m-suri
"i reglement-ri pu1lice sau pri/ate .altele $ec6t cele tari(are0 menite
s- limite'e sau s- )mpie$ice (lu3ul internaional $e 1unuri "i ser/icii9
)n /e$erea ap-r-rii pieei interne $e concurena str-in- sau )n
/e$erea ec+ili1r-rii 1alanei $e pl-i.
%oliticile comerciale netari(are sunt numeroase "i acionea'-
e"alonat )nc- $in momentul e(ectu-rii comen'ii comerciale "i p6n- )n
momentul consumului (inal al m-r(ii. #atorit- s(erei largi $e
cuprin$ere acestea sunt (oarte greu $e i$enti(icat $e partenerii
comerciali.
%e plan internaional se practic- mai multe (orme $e politici
comerciale netari(are5
A. OLITICI COMERCIALE NETARI!ARE CARE
IMLIC< A O LIMIT< CANTITATID< A IMORTURILOR.
#intre (ormele acestei politici amintim5
A1. &%2('0&c4&&-( -a &#,"'2 2 sunt acelea"i reglement-ri care
inter'ic importul anumitor pro$use sau grupe $e pro$use9 total sau
parial pe o anumit- perioa$- $e timp.
A2. c"%2&)(%2(-( -a &#,"'2 2 repre'int- pla(oane cantitati/e
sau /alorice sta1ilite )n ceea ce pri/e"te importul anumitor pro$use
sau grupe $e pro$use. %ot (i $e mai multe (eluri5
- globale 2 nu se speci(ic- ara $e pro/enien- a pro$uselor ce
(ac o1iectul contigent-rii5
- bilaterale 2 se speci(ic- at6t limita pla(onului ma3im ce poate
(i atins la importul anumitor pro$use c6t "i lista -rilor $in care
acel pro$us poate (i importat5
4
A3. -&c(%4(-( 0( &#,"'2 2 sunt autori'aii acor$ate $e stat
(irmelor importatoare pentru un anumit pro$us sau grup $e pro$use
ce (ace o1iectul importului "i care sunt acor$ate pe o anumit-
perioa$- $e timp.
L&c(%4(-( 0( &#,"'2 ,"2 .& a$2"#a2(. &n situaia )n care
cererea $e import este acceptat- )n mo$ automat9 aceste licene se
eli1erea'- )ntr,un inter/al presta1ilit $e timp )n mo$ automat .se
(olosesc pentru pro$usele li1erali'ate la import0 licenele respecti/e
(iin$ (olosite numai $in moti/e $e or$in statistic.
L&c(%4(-( %(a$2"#a2( (olosite pentru pro$usele neli1erali'ate
la import "i $in aceast- cau'- acestea se mai numesc "i licene
pentru a$ministrarea restriciilor cantitati/e la import. Aceste licene
se acor$- selecti/ )n (uncie $e pro$us "i $e ar-. %rin interme$iul
acestora se e3ercit- un control riguros asupra contigentelor $e
import. L&c(%4(-( %(a$2"#a2( 1$%25
= )-"ba-(F
= &%0&3&0$a-( = $esc+ise
= speci(ice
a. Licenele neautomate glo1ale sunt acelea autori'aii care
sunt eli1erate $e stat "i au la 1a'- contigentele glo1ale. %e 1a'a lor
se sta1ile"te /olumul m-r(urilor ce pot (i importate )ntr,o anumit-
perioa$- $e timp cu in$icarea -rilor $e pro/enien- a importurilor=
1. Licenele neautomate speci(ice sunt (olosite $e stat )n
special pentru urm-rirea "i reali'area contigentelor 1ilaterale la
pro$usele pentru care ara importatoare $ore"te s- asigure o
protecie mai mare pe piaa intern-.
Licenele in$i/i$uale $esc+ise sunt acelea prin care se
preci'ea'- $oar ara $e pro/enien- a importatorului (-r- a e3ista o
pla(onare cantitati/- sau /aloric- a acestora. %rin acestea se
urm-re"te o anumit- orientare geogra(ic- a importurilor.
Licenele in$i/i$uale speci(ice preci'ea'- pe l6ng- ara $e
pro/enien- "i pla(onul ma3im .(i'ic sau /aloric0 a importurilor ce pot
(i reali'ate $in ara respecti/-.
A4. -&#&26'&-( 3a-$2a'( -a (8,"'2 .autolimit-rile la e3port0 2
sunt )nelegeri o(iciale sau neo(iciale care inter/in )ntre anumite state9
41
prin care ara e3portatoare la cererea "i su1 presiunea -rii
importatoare 1( "b-&)6 s- re$uc- ni/elul e3portului unui pro$us sau
unei grupe $e pro$use p6n- la un anumit ni/el "i pe o perioa$-
$eterminat- $e timp. Aceste limit-ri sunt acceptate su1 presiunea
-rii importtoare care poate s- intro$uc- )n ca' contrar contigente la
import9 care pot (i mult mai restricti/e. Limit-rile pot (i5
1ilaterale
multilaterale
)n (uncie $e num-rul -rilor participante la ast(el $e )nelegeri.
%entru ca aceast- m-sur- restricti/- la e3port s- (uncione'e
e(icient9 ara importatoare tre1uie s- (ie o pia- )nsemnat- $e
$es(acere pentru ara e3portatoare .
A5. ac"'0$'&-( ,'&3&%0 c"#('c&a-&*a'(a "'0"%a26 a
,'"0$1(-"' 2 sunt )nelegeri 1i "i multilaterale "i care /i'ea'-
limitarea negociat- "i controlat- a comerului internaional cu anumite
pro$use sau grupe $e pro$use. Aceste acor$uri implic-9 pe l6ng-
autolimit-rile la e3port "i anumite pre/e$eri re(eritoare la limitele $e
pre $e care pot (ace u' -rile importatoare c6n$ interesele lor
comerciale sunt le'ate.
B. OLITICI COMERCIALE NETARI!ARE CARE
LIMITEA:< EAORTUL INDIRECT RIN
MECANISMUL REURILORE
prele/-rile /aria1ile la import sau ta3e $e prele/are=
preurile minime "i ma3ime la import=
impo'ite in$irecte "i alte ta3e cu caracter (iscal .a8ust-ri
(iscale la (rontier-0
ta3e $e retorsiune=
$epo'ite sau $epuneri preala1ile )n /alut- la import.
B1. Ta8( 0( ,'(-(3a'( 2 se practic- $e c-tre comunitatea
european- ca instrumente $e politic- comercial- at6t $e natur-
tari(ar- c6t "i netari(ar- cu care se operea'- )n ca$rul politicii
agricole comunitare. Ta3ele $e prele/are /i'ea'- importul $e
pro$use agricole $in alte -ri. Ta3ele $e prele/are sunt un (el $e ta3e
/amale suplimentare care se percep peste ta3ele /amale o1i"nuite
pre/-'ute la importul pro$uselor agroalimentare $in alte -ri
e3tracomunitare. Aceste ta3e se calculea'- ca $i(erene )ntre preul
$e import "i preul comunitar in$icati/ sau orientati/.
4!
B2. '(4$- #&%&# +& #a8&# -a &#,"'2 este (olosit cu
prec-$ere $e -rile $e'/oltate )n practica relaiilor comerciale
internaionale. %reul minim la import se (olose"te )n ca'ul )n care
pro$usele in$igene au costuri $e pro$ucie mult mai ri$icate $ec6t
cele ale concurenei internaionale sau )n ca'ul )n care pe piaa
internaional- preurile la anumite pro$use sca$ iar pro$usele
respecti/e $e/in mai competiti/e pe piaa intern-. &n acest ca' -rile
importatoare recurg la sta1ilirea unor preuri minime la import9 preuri
care sunt (oarte apropiate ca ni/el $e pre intern cu ri$icata la
pro$usele in$igene0. O ast(el $e m-sur- atrage limitarea importurilor
la pro$usele respecti/e "i prote8area ramurii in$ustriale /i'ate. '(4$-
#a8&# 0( &#,"'2 se (olose"te )n ca'ul )n care unele -ri
e3portatoare )ncearc- o cre"tere arti(icial- a preurilor la anumite
pro$use $estinate e3portului. E(ectul real prin sta1ilirea unor preuri
ma3ime $e import este limita e3portului sau pro$usului respecti/ care
ca consecin- sca$e preurile la e3portator.
B3. I#,"*&2( &%0&'(c2( 1& a-2( 2a8( c$ ca'ac2(' .&1ca-
>aG$12a'& -a .'"%2&('a@
Au )n /e$ere un regim (iscal potri/it c-ruia pro$usele $estinate
e3portului sunt scutite $e impo'ite in$irecte iar pro$usele $estinate
importului sunt supuse la acelea"i impo'ite ca "i pro$usele in$igene.
%entru respectarea acestui principiu9 -rile lumii negocia'-
a"a,numitele ?%onvenii pentru evitarea dublei impuneri@.
&n practica internaional-9 a8ust-rile (iscale la (rontier- )m1rac-
o multitu$ine $e (orme5
T:A
ta3e $e acci'-
ta3e portuare
ta3e consulare9 (itosanitare etc.
B4. Ta8( 0( '(2"'1&$%(
ta3e anti$umping
ta3e compensatorii
Aceste tipuri $e ta3e se aplic- numai ca m-suri $e r-spuns
(a- $e politica comercial- neloial- .politic- $e $umping "i $e
su1/enii a e3portului0 practicate $e alte state. %entru ca aceste
m-suri s- (ie aplicate9 tre1uie )n preala1il $eclan"at- o proce$ur- $e
anc+et- prin care s- se (ac- $o/a$a c- politicile $e $umping "i $e
su1/enii a e3portului au cau'at -rii importatoare un pre8u$iciu gra/.
43
B5. D(,$%('&-( ,'(a-ab&-( /% 3a-$26 -a &#,"'2
Este categoria $e m-suri $e politic- comercial- $e or$in
netari(ar prin care (irmele importatoare sunt o1ligate s- $epun- )n
contul organelor /amale ale -rii lor o anumit- cot- )n /alut- pentru
plata /iitorului import. Aceste $epuneri se reali'ea'- $e o1icei cu cel
puin "ase luni )nainte $e reali'area importului iar ni/elele lor pot
atinge cote $e circa EJK $in /aloarea importului respecti/.
B6. Ba'&('( %(2a'&.a'( ca'( 0(c$') 0&% a-2( ."'#a-&264&
3a#a-( +& a0#&%&12'a2&3( ca'( a$ /% 3(0('( &#,"'2$'&-(
*unt $e cele mai multe ori ni"te cerine $e or$in te+nic.
Aplicarea lor )n practic- permite )n aceste ca'uri $iscrimin-ri
comerciale "i c+iar limitarea importurilor. Aceste $iscrimin-ri $ecurg
$in o1ligati/itatea pre'ent-rii $e c-tre importator a numeroase
$ocumente suplimentare care $eseori 1area'- sau limitea'- importul
unor pro$use.
44
CURSUL 7
A. OLITICI COMERCIALE DE STIMULARE A
EAORTURILOR
B. RINCIALELE TENDINTE IN OLITICILE
COMERCIALE INTERNATIONALE
A. OLITICI DE STIMULARE A EAORTURILOR
%oliticile comerciale anterior pre'entate pot a/ea un caracter
promoional9 $ar $e regul- au consecine restricti/e asupra
sc+im1urilor comerciale9 )n$eose1i a e3porturilor. Toto$at-9 )n
ultimele patru9 cinci $ecenii ale secolului trecut s,a $e'/oltat "i un
sistem $e politici "i mecanisme stimulati/e mai ales )n ceea ce
pri/e"te e3porturile.
%oliticile "i mecanismele $e stimulare a e3porturilor pot (i
grupate )n5
#(ca%&1#( 0( 12&#$-a'( a (8,"'2$'&-"' 0( %a2$'6
b$)(2a'6 care au in /e$ere su1/enionarea $irect- sau
in$irect- (ie a pro$uciei $estinate e3portului9 (ie a
e3porturilor propriu,'ise. Au )n /e$ere "i asistena
(inanciar- acor$at- su1 $i(erite (orme9 (irmelor care
$erulea'- acti/it-i $e comer e3terior=
#(ca%&1#( 0( 12&#$-a'( 0( %a2$'6 .&1ca-6. Au )n /e$ere
totalitatea scutirilor sau re$ucerilor sau ram1urs-rilor $e
$i(erite ta3e "i impo'ite ce sunt legate $e $erularea
e3porturilor=
#(ca%&1#( 0( 12&#$-a'( 0( %a2$'6 .&%a%c&a';ba%ca'6E
o cre$ite legate $e acti/itatea $e e3port
o $i(erite sisteme $e asistare "i garantare a
ram1urs-rii acestora
o stimulente $e natur- /alutar-.
45
B. RINCIALELE TENDINE 9N OLITICILE
COMERCIALE INTERNAIONALE
%oliticile comerciale contemporane o(er- numeroase elemente
particulare. #ac- )n ceea ce pri/e"te politicile /amale se o1ser/- o
ten$in- $e li1erali'are9 mai ales la pro$usele in$ustriale9 )n pri/ina
politicilor ne/amale "i netari(are se poate /or1i $e o accentuare a
protecionismului.
O alt- tr-s-tur- important- a economiei mon$iale
contemporane este aceea c- aproape toate statele lumii (olosesc un
set mai larg sau mai restr6ns $e politici economice "i comerciale9 $e
mecanisme $e stimulare a e3portului.
O alt- caracteristic- a politicii /amale contemporane este
meninerea la un ni/el relati/ crescut a $ispersiei tari(are9 respecti/ a
$i(erenei $intre ni/elul ta3elor /amale $eterminat- )n (uncie $e
gra$ul $e prelucrare a pro$uselor incluse )n tari(ul /amal9 cu implicaii
$irecte asupra meninerii la un ni/el ri$icat a proteciei e(ecti/e.
O alt- caracteristic- a politicii comerciale tari(are a constituit
e3tin$erea aran8amentelor pre(ereniale )n $omeniul relaiilor
economice internaionale. Circa GJK $in e3portul mon$ial .(-r-
com1usti1il0 1ene(icia'- $e un tratament pre(erenial.
O alt- tr-s-tur- a comerului internaional contemporan este
aceea c- apro3imati/ FJK $in /olumul tran'aciilor comerciale
internaionale se reali'ea'- )ntr,un ca$ru regional )nc+is9 )n ca$rul
grup-rilor economiei integraioniste acceptate ca o $ereglare $e la
clau'a naiunii celei mai (a/ori'ate.
46
CURSUL 8
INSTITUIONALI:AREA RELAIILOR ECONOMICE
INTERNAIONALE
A. Tratate economice internaionale
#e(initie
Clasi(icare
B. Acor$urile economice internaionale .AEI0
A. TRATATE ECONOMICE INTERNAIONALE
&n con$iiile )n care participarea intens- la $i/i'iunea mon$ial-
a muncii9 constituie o necesitate o1iecti/- pentru progresul (iec-rei
economii9 s,au accentuat )nc- $in a II,a 8um-tate a secolului trecut
preocup-rile la ni/el naional "i internaional pentru asigurarea unui
ca$ru instituional 8uri$ico,organi'atoric a$ec/at $e $es(-"urare a
sc+im1urilor economice internaionale.
Ten$ina $e instituionali'are a relaiilor economice
internaionale a $e/enit una $in tr-s-turile $e(initorii ale circuitului
economic mon$ial. #o/a$a acestei ten$ine o constituie )nc+eierea
unui num-r )nsemnat $e tratate "i )nelegeri internaionale menite s-
reglemente'e la ni/el intergu/ernamental sc+im1urile "i cooperarea
economic- $intre -rile lumii.
&ntr,o accepie mai larg-9 tratatul internaional repre'int- o
)nelegere )ntre $ou- sau mai multe state prin care se creea'- sau
mo$i(ic- sau sc+im1a $repturi "i o1ligaii ori se sta1ilesc norme $e
con$uit- )n relaiile economice $intre ele.
&n (uncie $e num-rul participanilor9 tratatele internaionale se
clasi(ic- )n5
1ilaterale .D state0
multilaterale .mai multe state0
47
#up- posi1ilit-ile $e a$erare a statelor mem1re5
$esc+ise .la care poate a$era )n mo$ li1er orice
ar-0
)nc+ise .a$erarea este a$mis- $oar cu
consim-m6ntul statelor $e8a mem1re0
#up- $urata $e /ali$itate5
cu termen .a c-ror aplicare este limitat- la o
perioa$- $at- $e timp0
(-r- termen .a c-ror e3pirare nu $epin$e $e o
anumit- $at-0
&n (uncie $e natura acti/it-ii $es(-"urate $e statele mem1re5
economice9 politice9 culturale
$e asisten- 8uri$ic-
Tratatul internaional )m1rac- )n practica comercial- o
/arietate $e $enumiri5 acor$uri9 con/enii9 pact9 $eclaraii9 protocol9
compromis. #enumirea generic- este aceea $e tratat.
Tratatul internaional se )nc+eie9 $e regul-9 $e c-tre su1iecte
$e $rept internaional .state sau naiuni09 )n (orm- scris- "i au ca
scop crearea $e organi'aii internaionale9 grup-ri economice.
B. ACORDURILE ECONOMICE INTERNAIONALE
>AEI@
*unt tratatele al c-ror "b&(c2&3 )l constituie e3pres
pro1lematica economic- "i se mai numesc tratate economice
internaionale.
Acestea sunt concepute )ntocmai pentru promo/area "i
$e'/oltarea conclucr-rii economice $intre state. Importana reali'-rii
unui ast(el $e acor$ internaional se $atorea'- mai multor (actori5
con"tienti'-rii la scar- mon$ial- a rolului sc+im1ului "i a
cooper-rii internaionale )n procesul $e'/olt-rii economice
a tuturor statelor lumii=
48
necesitatea respect-rii riguroase a unor principii
consacrate $e $rept internaional9 ca o premis- a reali'-rii
unei cooper-ri economice ample "i reciproc a/anta8oase=
apariia "i ampli(icarea pro1lemelor economice cu caracter
glo1al "i $e accentuarea (enomenelor $e insta1ilitate9
soluionarea acestor pro1leme (iin$ posi1il- $oar prin
cooperare economic- )ntre toate statele lumii=
cre"terea $i/ersit-ii "i comple3it-ii (ormelor $e reali'are a
circuitului economic mon$ial.
&nelegerile economice internaionale cunosc mai multe (orme
$e reali'are )n practic-5
1. Tratate comerciale .)nelegere internaional- prin care se
reglementea'- )n linii mai mari sc+im1urile $e m-r(uri $intre $ou-
sau mai multe state.
2. Acor$uri comerciale "i $e cooperare economic- "i te+nico,
"tiini(ic-. #esemnea'- acele acte )nc+eiate )ntre state prin care se
reglementea'- mo$ul $e soluionare a unor pro1leme ap-rute )ntr,un
anumit $omeniu $e acti/itate care interesea'- p-rile contractante.
%rin acestea se pot reglementa pro1leme $e principiu ca5
instituirea clau'ei naiunii celei mai (a/ori'ate=
instituirea unui sistem $e pl-i )n clearing=
aspecte prin acor$area unor licene la import9 e3port9
re$uceri $e ta3e /amale.
3. %rotocoale9 $e(inesc acele acor$uri prin care se a$er- la un
anumit tratat internaional sau se mo$i(ic- anumite acor$uri
economice sau se consemnea'- sta$iul $e reali'are a pre/e$erilor
)nscrise )n anumite acor$uri economice.
4. Con/enii comerciale pre/i'orii 2 acele acor$uri $intre state
reali'ate $e o1icei9 pe perioa$e scurte $e timp prin care se
reglementea'- )n mo$ pro/i'oriu anumite pro1leme urgente a c-ror
re'ol/are poate (i am6nat- p6n- la )nc+eierea unui acor$ $e(initi/.
&n (uncie $e o1iect .$omeniul )n care se reali'ea'-0 AEI5
acor$uri comerciale
acor$uri $e cooperare economic- "i te+nico,"tiini(ic-
acor$uri (inanciar,1ancare
acor$uri $e pl-i
acor$uri pri/in$ garantarea in/estiiilor.
49
CURS 9
LEASING
A. #e(initie
B. O1iectul operatiunilor $e leasing
C. A/anta8ele leasingului pentru client .cump-r-tor9 1ene(iciar0
#. A/anta8ele leasingului pentru (urni'or
E. #e'a/anta8ele leasingului pentru client
. #e'a/anta8e pentru (urni'or
G. :ariante ale operaiunilor $e leasing
;. *ociet-ile $e leasing
I. Clasi(icarea leasingului
<. Contractul $e leasing
Accelerarea progresului te+nico,"tiini(ic "i a$6ncirea
speciali'-rii "i cooper-rii )n pro$ucie9 mo$i(ic-rile semni(icati/e care
au loc )n $urata ciclului $e /ia- al pro$uselor9 apariia $e noi riscuri
)n s(era N "i a comerciali'-rii9 toate acestea au generat noi mo$alit-i
$e a1or$are comercial- a pieelor interne "i internaionale.
&n conte3tul $i/ersi(ic-rii (ormelor $e promo/are i $e
comerciali'are9 )n special pe pieele e3terne9 a ap-rut "i s,a $e'/oltat
o nou- te+nic- $e comerciali'are care poart- $enumirea $e leasing.
A. LEASINGUL; DE!INIIE
&easingul este o form de comercializare i de finanare prin
locaie nc'iriere!, realizat de societile financiare specializate n
astfel de operaiuni, i au n vedere nc'irierea unor maini, utila#e,
mi#loace de transport i alte lucruri, unor beneficiari a cror motivaie
de a recurge la aceast form de comer rezid din specificul unor
operaii pe care le realizeaz pe termen scurt i nerepetabil! sau din
faptul c nu dispun de suficiente fonduri proprii sau mprumutate
pentru a le cumpra.
&easingul reprezint n concluzie att o form de
comercializare ct i o form de finanare a unor noi investiii.
5
%utem conclu'iona $eci c- leasingul se $o/e$e"te a (i o
alternati/- a/anta8oas- pentru o1inerea unor utila8e costisitoare
necesare e3tin$erii "i $e'/olt-rii temporare a pro$uciei.
%otri/it acestei te+nici $e comer9 1ene(iciarul unei operaii $e
leasing poate )nc+iria ma"ini "i utila8e pe perioa$e care uneori pot (i
c+iar mai scurte $ec6t perioa$a /ieii (i'ice a acestora9 e3ist6n$
posi1ilitatea ca 1ene(iciarul acestei operaii s- )nlocuiasc- operati/
utila8ele )nc+iriate care sunt u'ate moral )n timp. #e asemenea9
leasingul poate (i o soluie optim- $e import atunci c6n$ utila8ele care
(ac o1iectul acestei operaii corespun'-toare unor necesit-i
temporare sau unor utilit-i cu caracter $e unicat.
B. OBIECTUL OERAIILOR DE LEASING )l
(ormea'- )n special ec+ipamentele electronice "i $e calcul9 aparatele
"i instrumentele $e m-sur-9 mi8loacele $e transport9 ma"ini,unelte
sau orice alt 1un $e (olosin- )n$elungat-.
&n ultimul timp9 leasingul a cuprins "i sectorul imo1iliar9 ce se
$o/e$e"te a (i toto$at- "i o (orm- accesi1il- $e pri/ati'are a
)ntreprin$erilor.
%entru o anali'- c6t mai complet- a operaiilor $e leasing
tre1uie a/ute )n /e$ere a/anta8ele c6t "i $e'a/anta8ele pe care le
comport- aceast- te+nic- $e comerciali'are pentru cei care o
practic-.
C. ADANTAHELE LEASINGULUI ENTRU CLIENT
>CUM<R<TORB BENE!ICIAR@
mecanismul $e plat- prin ta3a $e leasing9 se constituie
)ntr,un a/anta8 prin (aptul c- )n (a'a iniial- $e $erulare a
acestei operaii se economisesc 1ani9 )n comparaie cu
/6n'-rile )n rate9 plata a/ansului ne(iin$ o1ligatorie=
1ilanul (irmei sale nu se mo$i(ic- $eoarece ma"inile
)nc+iriate c6t "i o1ligaiile care $ecurg $in plata c+iriei9 nu
apar )n 1ilan9 c+iria (iin$ consi$erat- o c+eltuial- a
)ntreprin$erii "i nu o in/estiie .)n ca'ul leasingului
operaional0=
51
m-rimea constant- a c+iriei (acilitea'- 1ene(iciarului o
programare riguroas- a c+eltuielilor acestuia=
$urata perioa$ei $e )nc+iriere poate (i ast(el sta1ilit- $e
c-tre client ast(el )nc6t )ntreprin$erea sa s- ai1-
posi1ilitatea s- (ie $otat- )n permanen- cu ma"ini "i
utila8ele cele mai mo$erne care au cel mai )nalt
ran$ament=
aceast- te+nic- $e comerciali'are )i a$uce o economie
1-neasc- important- $eoarece (olosirea unor ma"ini pe
perioa$e scurte $e timp nu 8usti(ic- ac+i'iionarea
acestora=
1ene(iciarul poate (olosi utila8ul )nc+iriat "i $up- e3pirarea
perioa$ei $e )nc+iriere $e 1a'-9 pl-tin$ $up- aceast-
perioa$- c+irii mult mai re$use.
D. ADANTAHELE LEASINGULUI ENTRU
!URNI:OR
prin interme$iul acestei te+nici $e comerciali'are "i
(inanare (urni'orul )"i poate promo/a propriile e3porturi9 el
reali'6n$ prin e3portul tra$iional "i e3portul )n leasing care
l-rge"te piaa clienilor poteniali9 )n special )n ca'ul
pro$uselor $e /aloare ri$icat-. %rin interme$iul leasingului
se atrag noi 1ene(iciari care nu pot pl-ti preul integral ca
)n ca'ul /6n'-rilor )n cas+ "i nici m-car a/ansul ca )n ca'ul
/6n'-rilor )n rate=
leasingul are un important rol promoional9 )n special )n
situaia )n care (urni'orul operaiilor $e leasing este
pro$uc-tor. %otri/it acestui rol promoional un anumit
ec+ipament poate (i mai )nt6i )nc+iriat pentru ca clientul
1ene(iciar s- se con/ing- singur $e ran$amentul "i
per(ormanele pro$usului respecti/ pentru ca ulterior acest
pro$us s- poat- (i /6n$ut )n sistem $e leasing=
acest tip $e operaie poate a$uce (urni'orului c6"tiguri
suplimentare pentru re/6n'area sau re)nc+irierea utila8elor
$up- e3pirarea perioa$ei $e )nc+iriere $e 1a'-.
5!
E. DE:ADANTAHE ENTRU CLIENT
aceast- te+nic- $e comerciali'are este e(icient- numai )n
con$iiile )n care clientul poate e3ploata o1iectul
contractului $e leasing pe )ntreaga perioa$- $e )nc+iriere=
$eseori leasingul este mai costisitor $ec6t /6n'-rile pe
cre$it9 opiunea pentru o ast(el $e operaie 8usti(ic6n$u,se
numai )n situaia )n care sumele eli1erate pot (i in/estite )n
alte $omenii mult mai renta1ile=
operaiile $e leasing $e/in realmente renta1ile $oar )n
ca'uri sau situaii (oarte limitate ca num-r.
!. DE:ADANTAHE ENTRU !URNI:OR
(urni'orul )nstr-inea'- numai (olosina o1iectului respecti/
p-str6n$u,"i asupra lui $reptul $e proprietate. %e parcursul
e3ploat-rii lor9 aceste lucruri )ns-9 pot (i $eteriorate printr,o
utili'are necorespun'-toare $e c-tre 1ene(iciar=
$up- prima )nc+iriere .perioa$a $e 1a'- $e )nc+iriere09
e3ist- posi1ilitatea ca utila8ul respecti/ s- nu,"i mai
g-seasc- utili'ator.
G. DARIANTE ALE OERAIUNILOR DE LEASING
E3tin$erea utili'-rii operaiilor $e leasing a (ost )nsoit- "i $e o
$i/ersi(icare a mo$alit-ilor concrete $e reali'are a acestui tip $e
tran'acii. #ac- se are )n /e$ere po'iia (urni'orului )n ca$rul
contractului $e leasing9 acesta se poate )mp-ri )n5
a0 leasing $irect
10 leasing in$irect
1. Lesingul $irect este acela care se reali'ea'- prin )nc+eierea
contractului $e leasing $irect )ntre pro$uc-tor,e3portator "i utili'atorul
lucrului care (ace o1iectul operaiei. &n acest ca' (inanarea operaiei
$e leasing este asigurat- $e (urni'or=
2. Leasingul in$rect este acela care presupune "i e3istena
unei tere persoane )n $erularea operaiei $e leasing. Aceast- ter-
persoan- este repre'entat-9 )n general9 $e societ-i (inanatoare $e
53
leasing. Aceste societ-i au (uncia $e (inanare9 $e prestare $e
ser/icii9 $e asem-nare a riscurilor ce $ecurg $in ast(el $e operaiuni.
I. SOCIET<ILE DE LEASING OT !I
CLASI!ICATE 9NE
a. 1"c&(264& )(%('a-( 0( -(a1&%) 2 sunt acelea care operea'-
cu o gam- larg- $e pro$use. *ociet-ile generale $e leasing
ac+i'iionea'- ec+ipamente $e la $i/er"i pro$uc-tori )n 1a'a
speci(icaiilor 1ene(iciarului. *ociet-ile generale $e leasing pot (i5
in$epen$ente
care (uncionea'- ca sucursale a unor alte
societ-i (inanciare
b. 1"c&(264& 0( -(a1&%) 0( &%2('#(0&('( 2 $es(-"urarea
acti/it-ilor $e mi8locire sau $e interme$iere a operaiei. &n acest ca'
proprietatea asupra mi8loacelor ac+i'iionate )n leasing aparin celor
care au (urni'at (on$urile necesare in/estiiei.
c. 1"c&(264& 0( -(a1&%) &%2()'a2( 2 acele societ-i (inanciare
constituite $e marile )ntreprin$eri pro$uc-toare care )"i )n(iinea'-
societ-i $e leasing proprii $e a/anta8ele (inanciare "i comerciale
care re'ult- $e pe urma )nc+eierii unei ast(el $e a(aceri. &n ca'ul
$erul-rii unei operaii $e leasing mai inter/in "i ali ageni economici5
b6%c& 2 sunt angrenate )n operaiile $e leasing prin
(urni'area $e (on$uri c-tre societ-ile $e leasing
1"c&(264& 0( a1&)$'a'( 2 ca "i 1-ncile inter/in )n $erularea
unor operaii $e leasing prin (inanarea operaiilor
respecti/e.
I. C-a1&.&ca'(a -(a1&%)$-$& &n (uncie $e coninutul ratei $e
leasing $istingem5
a. L(a1&%) .&%a%c&a' 2 este acela care presupune ca )n
perioa$a $e )nc+iriere $e 1a'- .prima )nc+iriere0 (urni'orul s-
reali'e'e )ntregul pre $e e3port al o1iectului contractat9 inclusi/
costurile

au3iliare9 precum "i un 1ene(iciu. Contractul $e leasing
(inanciar se )nc+eie )n mo$ o1i"nuit pentru perioa$a $e 1a'-9 care $e
54
o1icei este mai scurt- $ec6t $urata $e (olosire a o1iectului )nc+iriat9
acest contract neput6n$ (i re'iliat $e nici una $in p-ri. &n ca$rul
leasingului (inanciar riscurile economice care re'ult- $in $erularea
unei ast(el $e operaii sunt trans(erate clientului 1ene(iciar.
L(a1&%)$- .&%a%c&a' /#b'ac6 0"$a ."'#(E
1. cu plata integral-
!. cu plata parial-
1. &n ca$rul leasingului cu cu plata integral- ratele $e leasing
sunt ast(el calculate )nc6t la )nc+eierea perioa$ei $e 1a'-
)ntreprin$erea $e leasing s-,"i poat- acoperi c+eltuielile $e pro$ucie
"i cele (inanciare9 c+eltuielile comerciale9 s- recupere'e $o16n$a
pentru capitalul in/estit "i s- o1in- un 1ene(iciu.
2. &n ca$rul leasingului cu plata parial- la s(6r"itul
perioa$ei $e )nc+iriere $e 1a'- se $etermin- o /aloare re'i$ual- a
ec+ipamentului (olosit9 clientul 1ene(iciar (iin$ o1ligat s- pl-teasc-
(urni'orului $e leasing $i(erena $intre preul $e ac+i'iie al pro$usului
respecti/ "i /aloarea sa re'i$ual- la care se a$aug- $o16n'ile9
1ene(iciul.
b. L(a1&%)$- .$%c4&"%a- >",('a4&"%a-@ ; presupune ca )n
perioa$a $e )nc+iriere $e 1a'- s- se recupere'e $oar o parte a
preului $e e3port9 a o1iectului ce (ace su1iectul contractului $e
leasing. &n ca$rul acestui tip $e leasing accentul ca$e )n special pe
ser/iciile (urni'ate $e societatea $e leasing9 clientul 1ene(iciar9
nee3ist6n$ $e regul-9 o relaie $irect- )ntre preul la care a (ost
ac+i'iionat o1iectul respecti/ "i rata $e leasing. &n ca'ul leasingului
operaional societatea $e leasing )"i asum- $e o1icei riscul u'urii
morale al pro$usului respecti/9 ea (iin$ $irect r-spun'-toare $e
(urni'area pieselor $e sc+im19 $e e(ectuarea reparaiilor9 asigurarea
ec+ipamentelor "i $e plata $i/erselor ta3e "i impo'ite. Leasingul
(uncional poate (i re'iliat la cererea 1ene(iciarului9 $ar "i la cererea
(urni'orului. Acest tip $e leasing este practicat )n special $e c-tre
acei pro$uc-tori care reali'ea'- m-r(uri care sunt (oarte c-utate pe
piaa mon$ial-.
55
9% .$%c4&( 0( c"%4&%$2$- 'a2(-"' ,('c(,$2( 0( 1"c&(2a2(a 0(
-(a1&%)9 acesta se poate clasi(ica )n5
a
C
. b'$2
1
C
. %(2
a
C
. 2 este acela care cuprin$e )n ratele sale pe l6ng- preul $e
/6n'are al m-r(ii .)n totalitate sau parial0 "i c+eltuielilor $e
)ntreinere9 ser/ice9 reparaii9 c+eltuieli $e instruire "i speciali'are a
personalului.
1
C
., cuprin$e )n ratele sale numai preul $e e3port al o1iectului
)nc+iriat.
9% .$%c4&( 0( ,a'2&c$-a'&264&-( 2(7%&c( 0( '(a-&*a'(E
1. LEASE;BACJ 2 repre'int- acea operaie prin care
proprietarul unui anumit pro$us a/6n$ ne/oie urgent- $e (on$uri
1-ne"ti9 )"i /in$e )ntreprin$erea sa c-tre o societate $e leasing a
apoi s- o )nc+irie'e printr,un contract $e leasing o1i"nuit. *copul
acestui tip $e operaie este acela $e trans(ormare a (on$urilor
imo1ili'ate )n (on$uri $isponi1ile.
#up- e3pirarea perioa$ei primare $e )nc+iriere9 con(orm
acestui contract9 societatea $e leasing este o1ligat- s- /6n$-
)ntreprin$erii proprietarului iniial la un pre $inainte sta1ilit .)n general
la o /aloare relati/ sc-'ut-0. Acest tip $e leasing se reali'ea'-9 $e
o1icei9 pentru 1unurile imo1iliare.
2. TIME;SIARING >/%c7&'&('(a ,( 2&#,& ,a'2aGa4&@ =
presupune )nc+irierea simultan- pe timpi parta8ai a unui lucru la mai
muli 1ene(iciari. Acest tip $e leasing a ap-rut )n practic- $in
consi$erente economice $atorit- costurilor ri$icate ale unor
ec+ipamente9 precum "i $atorit- u'urii morale rapi$e a acestora .)n
ca'ul ser/erelor $e mare capacitate9 instalaiilor $e calcul0.
3. LEASING EAERIMENTAL 2 se (olosesc )n scopul
promo/-rii /6n'-rii unor anumite pro$use care iniial sunt )nc+iriate
)n mo$ e3perimental9 pe perioa$e scurte $e timp9 cu con$iia ca $up-
e3pirarea acestei perioa$e9 lucrul respecti/ s- (ie ac+i'iionat $e
client )n sistem $e leasing.
4. LEASING E TERMEN SAU TIMI !OARTE SCURI =
are )n /e$ere )nc+irierea unor m-r(uri pe perioa$e $e or$inul orelor.
56
H. CONTRACTUL DE LEASING
ace parte $in categoria contractelor $e locaie .)nc+iriere0
pre'ent6n$ o serie $e aspecte speci(ice ce in $e o1iectul $ar "i $e
te+nica $e reali'are a acestor operaii comerciale.
%articularit-ile pe care le pre'int- $i(eritele (orme $e leasing
se re(lect- "i )n contractele ce reglementea'- aceste operaii. &n
ca'ul leasingului in$irect9 )n a(ara contractelor $e locaie .care se
)nc+eie )ntre (urni'or "i 1ene(iciar0 mai inter/ine "i un contract $e
/6n'are,cump-rare care se )nc+eie )ntre pro$uc-tor "i (urni'or 2
societatea $e leasing "i un contract $e man$at comercial care se
)nc+eie )ntre (urni'or 2 societatea $e leasing "i 1ene(iciarul
pro$usului respecti/.
&n 1a'a contractului $e man$at comercial9 societatea $e leasing )i
acor$- 1ene(iciarului $reptul $e aciune $irect asupra pro$uc-torului
)n ceea ce pri/e"te reclamaiile cu pri/ire la calitatea pro$uselor9
asistena te+nic- "i ser/ice,ul.
'&%2'( (-(#(%2(-( c"#,"%(%2( a-( $%$& c"%2'ac2 0( -(a1&%)
1$%2E
a. perioa$a $e )nc+iriere
1. mo$ul $e $eterminare al ta3ei $e leasing
c. $repturile "i o1ligaiunile p-rilor
a. *ocietatea $e leasing )mparte /iaa te+nic- a ma"inilor )n $ou-
mari perioa$e5
perioa$a primar- $e )nc+iriere 2 acea perioa$- $e /ia-
economic- a ma"inii )n care aceasta nu se u'ea'- moral
perioa$a secun$ar- $e )nc+iriere 2 care curge $e la
terminarea ?vieii economice@ p6n- la s(6r"itul /ieii te+nice.
%erioa$a primar- corespun$e )n unele ca'uri cu perioa$a $e
amorti'are (iscal-. &n ca$rul perioa$ei $e /ia- secun$ar- at6t
leasingul te+nic c6t "i cel (inanciar poate i re'iliat
&n ca$rul contractului $e leasing sunt )nsu"ite anumite clau'e
care re(lect- $repturi "i o1ligaiuni care $ecurg pentru (iecare parte
contractant- $in $erularea unei ast(el $e acti/it-i.
57
%otri/it contractului $e leasing9 1"c&(2a2(a 0( -(a1&%) are o
serie $e 0'(,2$'&5
$reptul $e a inspecta perio$ic starea te+nic- a utila8ului
)nc+iriat=
$reptul $e a re'ilia contractul )nainte $e termenul
sca$ent9 )n situaia )n care 1ene(iciarul contractului nu
)"i )n$epline"te o1ligaiile contractuale ce )i re/in.
Ob-&)a4&&-( care $ecurg $in contractul $e leasing "i care re/in
1"c&(264&& 0( -(a1&%) sau pro$uc-torului $e utila8e5
$e li/rare c-tre 1ene(iciar a utila8ului )n 1un- stare $e
(uncionare=
$e a participa la instruirea 1ene(iciarului )n leg-tur- cu
mo$ul $e e3ploatare a utila8ului respecti/=
$e a e(ectua repararea e/entualelor $e(eciuni care pot
s- apar- pe parcursul e3ploat-rii=
asigurare a pieselor $e sc+im1.
%otri/it contractului $e leasing9 b(%(.&c&a'$- are o serie $e
0'(,2$'&5
$e a primi )n (olosin- utila8ul )nc+iriat )n sistem $e
leasing a/6n$ $in acest punct $e /e$ere autonomie
te+nic- "i $e gestiune a acti/ului respecti/=
$e a 1ene(icia $e asisten- te+nic-=
$e a 1ene(icia $e )nlocuirea utila8ului a/ariat cu con$iia
ca 1ene(iciarul s- (i respectat cu strictee normele $e
(olosire pe perioa$a e3ploat-rii=
$e a 1ene(icia $e )nlocuirea utila8elor u'ate moral
.)n/ec+ite0 cu altele noi=
la e3pirarea contractului $e leasing9 1ene(iciarul are o
tripl- opiune5
o s- restituie utila8ul=
o s- prelungeasc- contractul $e leasing )n
con$iii mai a/anta8oase=
o s- cumpere utila8ul la o /aloare re'i$ual-.
Ob-&)a4&&-( b(%(.&c&a'$-$& care re'ult- $in clau'ele unui
contract $e leasing5
e3ploatarea utila8ului con(orm instruciunilor te+nice
$ate $e societatea $e leasing sau $e pro$uc-tor=
58
1ene(iciarul este o1ligat s- se )ngri8easc- $e instruirea
personalului necesar pentru 1una e3ploatare a
utila8ului=
1ene(iciarul este o1ligat s- nu a$uc- nici un (el $e
mo$i(icare te+nic- utila8ului "i este o1ligat s-,l p-stre'e
)n con$iii optime.
59
CURSUL 10
LICITATII INTERNATIONALE
A.#e(iniia9 coninutul "i clasi(icarea licitaiilor
B. O1iectul licitaiilor
C. Caracteristicile licitaiilor
#. Clasi(icarea licitatiilor
E. Auciuni .licitaii $e e3port0
. Licitaiile $e import

A. DE!INIIAB CONINUTUL 5I CLASI!ICAREA
LICITAIILOR
Licitaiile sunt piee $e m-r(uri cu caracteristici proprii9 care
(uncionea'- perio$ic sau oca'ional9 $up- un ansam1lu $e norme "i
concentrea'- )n acela"i timp "i loc cererea "i o(erta pentru anumite
m-r(uri.
B. OBIECTUL LICITAIILOR
&n mo$ tra$iional9 licitaiile au ca o1iect principal
comerciali'area m-r(urilor ne(ungi1ile "i netipi'ate. O1iectul $e
acti/itate este legat $e comerciali'area instalaiilor9 utila8elor "i
o1iectelor comple3e.
%ractica a ar-tat (aptul c- ast-'i se recurge la aceast- te+nic-
$e comerciali'are $in urm-toarele consi$erente5
)n ca$rul acestei te+nici se comerciali'ea'- pro$use
greu /an$a1ile )n antrepo'ite=
pro$usele a8unse la $estinatar "i re(u'ate $e importator=
pro$use $eteriorate pe parcursul transportului=
m-r(uri care se /6n$ pe cale $e e3ecuie silit-
1ene(iciarul unei creane neonorate $e e3portator9 )n
1a'a unei +ot-r6ri 8u$ec-tore"ti.
6
O1iectul licitaiilor )l (ormea'- mone$ele9 licitaia (iin$ ast-'i o
meto$- mo$ern- $e pri/ati'are a )ntreprin$erilor $e stat.
Licitaiile internaionale )ntrunesc o serie $e caracteristici
$istincti/e care le $eose1esc $e celelalte te+nici $e comerciali'are
care se practic- pe plan internaional.
C. CARACTERISTICILE LICITAIILOR sunt5
a. se $es(-"oar- pe 1a'- $e regulament propriu care
cuprin$ meto$e "i norme speciale $e $erulare a unor
ast(el $e operaiuni=
1. minimi'ea'- rolul negocierilor9 negocierile (iin$ totu"i
permise numai $up- $esc+i$erea o(ertelor9 numai )n
ca'ul licitaiilor la import=
c. sunt tran'acii 1a'ate pe concuren-= principalul
element concurenial este preul. Alte elemente
concureniale sunt con$iiile $e plat- sau $e cre$itare a
/6n'-rii respecti/e=
$. atri1uirea propriet-ii 1unului comerciali'at se (ace prin
aciunea $e a$8u$ecare=
e. sunt tran'acii prompte care $uc la )nc+eierea operati/-
a unor contracte $e /6n'are,cump-rare.

Licitaiile internaionale pot (i organi'ate $e5
(irme pro$uc-toare=
(irme cump-r-toare=
comerciani sau interme$iari=
ageni sau (irme speciali'ate=
$elegai o(iciali ai camerelor $e comer "i in$ustrie sau
autorit-i 8u$ec-tore"ti teritoriale.
D. CLASI!ICAREA LICITATIILOR
Licitaiile pot (i clasi(icate $up- mai multe criterii5
a. $up- regimul 8uri$ic "i posi1ilit-ile $e participare5
$esc+ise sau pu1lice , num-rul $e participani este
nelimitat=
)nc+ise sau limitate 2 sunt organi'ate numai pentru
anumite (irme speciali'ate9 care sunt in/itate )n mo$
e3pres s- participe la aceasta $e c-tre organi'ator=
61
b. )n (uncie $e (rec/ena organi'-rii acestora5
perio$ice 2 au loc cu regularitate la o anumit- $at- "i loc=
oca'ionale 2 se organi'ea'- atunci c6n$ este necesar. &n
cele mai multe ca'uri9 acest mo$ $e organi'are are un
caracter nerepeta1il.
c. $up- (uncia pe care o )n$epline"te "i po'iia organi'atorului )n
actul $e /6n'are,cump-rare5
pentru cump-r-ri sau $e import 2 tratati/e $e concuren-
sau a$8u$ec-ri=
pentru /6n'-ri sau $e e3port 2 auciuni.
0. $up- m-rimea parti'ilor $e mar(- comerciali'at- )n ca$rul lor5
pentru m-r(uri cu ri$icata=
pentru m-r(uri cu am-nuntul.
(. )n (uncie $e natura o1iectului tran'aciilor5
pentru pro$use $e 1a'- .materii prime9 materiale9
semi(a1ricate0=
pentru pro$use (inite=
pentru o1iecti/e economice comple3e=
pentru ser/icii.
E. AUCIUNI >LICITAII DE EAORT@
%ot (i organi'ate (ie $irect $e pro$uc-tor9 (ie $e /6n'-tor
.comerciani09 (ie $e organi'aii speciali'ate )n aceste te+nici $e
comer .societ-i $e licitaii0.
&n unele -ri9 licitaiile $e /6n'are sunt controlate $e stat (ie )n
mo$ $irect9 (ie in$irect9 prin participarea )n ca$rul $erul-rii acesteia a
unor repre'entani o(iciali ai camerelor $e comer "i in$ustrie sau
autorit-i 8u$ec-tore"ti. *ocietatea sau organi'aia care
tran'acionea'- m-r(uri prin licitaie are rolul $e a primi $in partea
proprietarului m-r(ii )ns-rcinarea $e /in$e mar(a sa )n ca$rul
organi'at9 acelora care au intenia s- )nc+eie tran'acii "i s-
cumpere. Alt(el spus9 societatea care organi'ea'- licitaia
6!
concentrea'- cererea "i o(erta pentru anumite m-r(uri )n timp "i
spaiu. &n /e$erea comerciali'-rii m-r(urilor9 societ-ile $e licitaii
pu1lic- un catalog care cuprin$e $ate generale pri/in$ m-r(urile care
/or (ace o1iectul /6n'-rii .cataloagele cuprin$ re(eriri la pre9 locul $e
$epo'itare a m-r(urilor9 la cantitate0.
#eoarece calitatea m-r(ii nu poate (i e3aminat- pe parcursul
$erul-rii licitaiei comunicarea calit-ii m-r(ii )n cataloagele respecti/e
este (acultati/-. %otenialii cump-r-tori pot )ns- s- anali'e'e
calitatea pro$uselor ce se /or licita9 /i'ion6n$ "i e3perti'6n$ mar(a
$epo'itat- )ntr,o perioa$- anterioar- $atei $e licitare.
&n ca'ul licitaiilor $e /6n'are9 societatea $e licitaie tre1uie s-
garante'e con$iiile 8uri$ice $e transmitere a $reptului $e proprietate
asupra m-r(urilor cump-rate "i tre1uie s- sta1ileasc- or$inea
/6n'-rilor .a strig-rii m-r(urilor )n ca$rul licitaiilor09 $ar "i or$inea
)ncas-rii contra/alorii m-r(ii comerciali'ate $e /6n'-tor. *ociet-ile
$e licitaie )"i $es(-"oar- acti/itatea )n 1a'a unor regulamente proprii
care au caracter $e u'an-.
&n ca'ul anumitor licitaii la (ormarea preurilor $e /6n'are pot
s- participe anumii repre'entani .interme$iari0 care licitea'- )n
numele clienilor lor. #ac- cei care intenionea'- s- cumpere
m-r(urile prin licitaie /or s- participe personal9 sunt o1ligai s-
$epun- o cauiune care apoi /a (i restituit- cump-r-torului9 )n ca'ul
)n care acesta nu )nc+eie nici un (el $e tran'acie )n ca$rul licitaiei
respecti/e. Aceste cauiuni pot )m1r-ca (orma garaniilor 1ancare "i
$epunerii e(ecti/e $e numerar.
Te+nica /6n'-rilor prin licitaie presupune parcurgerea mai
multor operaiuni care pot (i grupate )n urm-toarele etape5
a. $e preg-tire a licitaiei 2 perioa$- )n care se $etermin-
e/entual cercul cump-r-torilor potenial=
1. se sta1ile"te po'iia m-r(urilor are (ac o1iectul licitaiilor
c. (ormarea preului $e /6n'are .strigarea preului0
$. (ormalit-ile $e $econtare si $e pre$are a m-r(ii
cump-r-torului.
D(,"*&2a'(a #6'.&&
Mar(a care urmea'- s- participe la licitaie se reali'ea'- )n
anumite $epo'ite sau antrepo'ite. &n ca'ul m-r(urilor $e mici
63
$imensiuni este posi1il- pre'enta acestora )n momentul )nc+eierii
contractului.
&n ca'ul pro$uselor $e mas- )n ca$rul licitaiilor sunt
pre'entate $oar mostre $e mar(-9 catalogul $e pre'entare a licitaiei
(-c6n$ re(eriri clare asupra locului )n care este $epo'itat- aceasta.
#epo'itarea m-r(ii tre1uie s- asigure p-strarea sa )n con$iii optime
"i s- permit- transmiterea $up- /6n'are a $reptului $e proprietate.
:6n'area "i cump-rarea m-r(urilor prin licitaie se reali'ea'- )n 1a'a
unui $ocument numit '(c&,&1a 0( 0(,"*&2.
E8a#&%a'(a #6'.&& 1,$1( 3C%*6'&& ,'&% -&c&2a4&(
Calitatea m-r(ii licitate se poate $etermina prin pro1e luate $in
lotul $estinat /6n'-rii. *ocietatea $e licitaie )"i asum- r-spun$erea
ca pro1leme respecti/e s- re(lecte )n mo$ corespun'-tor )ntreaga
calitate a m-r(ii $epo'itate. &n ca'ul )n care luarea $e pro1e nu este
posi1il-9 acestea pot (i )nlocuite cu mo$ele sau e3emplare unice $in
mar(a respecti/-.
Oricare ar (i meto$ele $e sta1ilire a calit-ii9 cump-r-torul are
$reptul s- e3amine'e calitatea )ntregului lot o(erit spre /6n'are.
!"'#a'(a ,'(4$'&-"'
&n $erularea licitaiilor un rol important )l are te+nica $e strigare
a preurilor. &n 'ilele noastre9 strigarea clasic- a preului poate (i
)nlocuit- prin a(i"area electronic- a acestuia.
%reul $e /6n'are poate (i (ormat )n ca$rul unei licitaii prin mai
multe meto$e5
a. Este aceea )n care -&c&2a4&a 1( /%c(,( 0( -a $% ,'(4 #&%&#
$e strigare $e la care /6n'-torul este $ispus s-,"i /alori(ice propriul
pro$us .meto$a engle'easc- $e licitare0. %reul $e /6n'are e(ecti/ )n
acest sistem se poate (orma numai prin supralicitarea cump-r-torilor=
ace"tia pot s- supralicite'e preul respecti/ numai )n trepte $inainte
sta1ilite9 iar mar(a /a (i a aceluia care /a (i $ispus s- pl-teasc- mai
mult.
b. Licitaia se porne"te $e la un ,'(4 0( 12'&)a'( #a8&#9 care
este re$us treptat p6n- c6n$ se g-se"te un potenial cump-r-tor
.meto$a olan$e'- $e licitaie0. &n aceast- situaie9 $ac- preul la care
64
s,a a8uns con/ine /6n'-torului9 atunci cel care (ace prima o(ert- $e
pre $e/ine proprietarul m-r(ii.
#ac- preul o(erit pe 1a'a acestei meto$e nu satis(ace
cerinele /6n'-torului9 atunci sunt posi1ile urm-toarele situaii5
(ie /6n'-torul )"i retrage mar(a9 aceasta (iin$ o m-sur- legal-9
$eoarece /6n'-torul nu s,a o1ligat s- /6n$- mar(a la un pre
minim=
(ie se trece la (ormarea preului $up- meto$a engle'easc-9
pornin$ $e la limita $e la care s,a g-sit cump-r-tor potenial.
Meto$a olan$e'- $e (ormare a preului este (olosit- pentru a
a(la acel ni/el al preului la care se )nt6lnesc cererea "i o(erta pe
pia-.
%re$area m-r(ii cump-rate , )n ca'ul licitaiilor $e /6n'are9 se
consi$er- c- m-r(urile sunt /6n$ute $in $epo'it. U'anele
internaionale sta1ilesc un termen )n care cump-r-torul este o1ligat
s-,"i ri$ice mar(a $in respecti/ul $epo'it9 perioa$- care /aria'- )ntre
E,CF 'ile. Toto$at-9 riscul $eterior-rii m-r(ii pe timpul $epo'it-rii trece
asupra cump-r-torului $in momentul )nc+eierii tran'aciei. %re$area
m-r(ii poate a/ea loc $oar $up- ce cump-r-torul a ac+itat mar(a "i a
$o16n$it $reptul $e proprietar. :6n'-torul "i societatea $e licitaie nu
mai r-spun$ $e calitatea m-r(ii /6n$ute. Cump-r-torul9 $up-
)nc+eierea tran'aciei este o1ligat s- preia mar(a9 $eoarece a
e3aminat,o sau a a/ut posi1ilitatea s- o e3amine'e pe timpul
$epo'it-rii ei. &n ca$rul contractului $e /6n'are,cump-rare prin
licitaie9 $e(inirea calit-ii m-r(ii se (ace potri/it clau'ei TELL NUELL
.a$ic- este li/rat- acea mar(- pe care cump-r-torul a a/ut
posi1ilitatea s,o e3amine'e )n preala1il0.
Cump-r-torul poate reclama calitatea m-r(ii numai )n situaia
)n care mostra pre'entat- la /6n'are $i(er- $in punct $e /e$ere
calitati/ $e mar(a a(lat- )n $epo'it.
Ac7&2a'(a c"%2'a3a-"'&& #6'.&& 3C%0$2( ,'&% -&c&2a4&(
Aceasta repre'int- con$iia esenial- $e intrare )n posesia
m-r(urilor tran'acionate. *ocietatea $e licitaie tre1uie s- se
)ngri8easc- $e )ncasarea contra/alorii m-r(ii /6n$ute $e la clientul
cump-r-tor. Con$iiile $e plat- sunt sta1ilite )n momentul organi'-rii
licitaiei. #eci cump-r-torul poate lua la cuno"tin- $espre mo$ul $e
65
stingere a o1ligaiilor sale $e plat- )nc- $in momentul ac+i'iion-rii
catalogului9 care pre'int- m-r(urile $estinate /6n'-rii.
!. LICITAIILE DE IMORT
%ot (i iniiate (ie $e importator9 )n mo$ $irect9 (ie $e alte (irme
speciali'ate. Aceast- te+nic- $e comer e3terior se practic- )n -rile
)n curs $e $e'/oltare9 $ar au "i o anumit- e3tin$ere "i )n -rile
$e'/oltate.
L&c&2a4&&-( 0( &#,"'2 pre'int- o serie $e particularit-i5
o(erta participanilor se reali'ea'- a/6n$ la 1a'- caietul $e
sarcini )ntocmit $e organi'atorii licitaiei=
a$8u$ecarea se (ace )n 1a'a unei proce$uri speci(ice care
este concreti'at- )n regulamentul propriu,'is al licitaiei.
Interesul sporit (a- $e aceast- te+nic- $e comerciali'are se
e3plic- prin a/anta8ele pe care aceasta le acor$- at6t cump-r-torilor9
c6t "i /6n'-torilor.
A/anta8ele pentru cump-r-torul,importator5
permit o1inerea unui num-r mare $e o(erte compara1ile )ntr,
un inter/al $e timp relati/ sc-'ut= prin interme$iul acestei
o(erte9 cump-r-torul are posi1ilitatea s- cunoasc- piaa=
reali'area operaiunilor $e negociere9 contractare "i $erulare
se (ace cu c+eltuieli mult mai re$use $ec6t )n ca'ul (olosirii
altor te+nici $e comerciali'are=
aceste tipuri $e operaiuni $uc la sporirea e(icienei
operaiunilor $e import9 prin aceea ca prin licitaii se o1in
pro$use calitati/ superioare la preuri relati/ competiti/e=
$- posi1ilitatea controlului statului asupra ac+i'iiilor reali'ate
la un moment $at9 control care poate in(luena cre"terea
e(icienei economice9 $ar "i ac+i'iionarea unor pro$use $e
)nalt ni/el calitati/=
permit stimularea acti/it-ii economice interne9 reali'6n$u,se
ast(el economii /alutare prin restricionarea particip-rii la
licitaiile $e cump-rare $oar a (irmelor auto+tone=
permit reali'area $e )ncas-ri /alutare c+iar "i numai prin
c+eltuielile e(ectuate $e (irmele participante cu prile8ul
particip-rii la ast(el $e licitaii=
66
aceast- te+nic- $e comer permite reali'area sau )nc+eierea
unor a(aceri economice cu un aparat comercial al importurilor
relati/ re$use.

A3a%2aG( ,(%2'$ .&'#(-( (8,"'2a2"a'(
Licitaiile $e import pentru e3portatorii participani la ast(el $e
te+nici comerciale pre'int- o serie $e a3a%2aG(5
aceast- te+nic- permite o mai 1un- cunoa"tere a per(ormanelor
te+nice ale pro$uselor concurenei e3istente pe pia-9 $ar "i o
cunoa"tere a ten$inelor care se mani(est- pe plan internaional
pentru aceste pro$use9 at6t )n plan te+nic c6t "i comercial=
prin interme$iul licitaiilor $e import e3portatorii se pot in(orma
asupra practicilor comerciale ale 1ene(iciarului9 $ar "i a altor (irme
concurente=
aceast- te+nic- permite asigurarea unei mai mari o1iecti/it-i )n
sta1ilirea celei mai 1une o(erte "i toto$at- )n e/aluarea gra$ului
$e competiti/itate ale propriilor pro$use=
permite e3portatorului posi1ilitatea $e a intra )n relaii $e
cooperare .relaii $e su1contractare0 cu (irma c6"tig-toare a
licitaiei=
asigur- pu1licitate (-r- c+eltuieli pentru (irma care c6"tig- licitaia.
%e l6ng- a/anta8ele acestei (orme $e comerciali'are9
$erularea acestui tip $e operaiune )n practic- a$uce o serie $e
$e'a/anta8e at6t e3portatorului c6t "i importatorului.
D(*a3a%2aG(-( (8,"'2a2"'$-$& , participarea presupune o
serie $e c+eltuieli pentru ac+i'iionarea caietului $e sarcini9 pentru
ela1orarea o(ertei te+nice "i a celei comerciale9 )n leg-tur- cu
urm-rirea procesului $e $es(-"urare a licitaiilor9 cu $epunerea $e
garanii 1ancare9 ceea ce presupune imo1ili'area $e (on$uri pentru o
perioa$- $at- $e timp.
#e'a/anta8e pentru importator 2 ac+i'iionarea $e pro$use
prin aceast- te+nic- $e comer presupune "i pentru importator o
gam- larg- $e c+eltuieli. El /a (ace c+eltuieli pentru ela1orarea
caietului $e sarcini9 cu pu1licitatea .pentru promo/area licitaiei "i
in(ormarea potenialilor /6n'-tori09 pentru anali'area o(ertelor "i
pentru sta1ilirea c6"tig-torilor licitaiei.
67
Licitaiile $e import sunt acele operaiuni comerciale care sunt
8usti(icate $in punct $e /e$ere economic $oar pentru ac+i'iiile $e
mare /aloare "i $oar pentru li/r-rile $e pro$use la care e3ist- o
competiie corect- pe pia-.
R()-(#(%26'& ca'( c"%2$'(a*6 ca0'$- G$'&0&c a- ,a'2&c&,6'&&
-a -&c&2a4&(
Ca$rul 8uri$ic al licitaiilor internaionale este constituit (ie $in
regulamente a$optate $e instituiile (inanciare care sunt (inanatoare
$e ac+i'iii prin aceast- te+nic- $e comer9 (ie $in regulamentele
emise $e GATT "i care au )n /e$ere ac+i'iiile pu1lice9 (ie $e
reglement-ri care sunt (i3ate $e (iecare stat pe plan naional.
%rincipiile care stau la 1a'a ac+i'iiilor prin licitaii sunt5
principiul e(icienei 2 are )n /e$ere reali'area unor proiecte $e
in/estiii sau ac+i'iionarea $e 1unuri cu costuri c6t mai
sc-'ute=
principiul cooper-rii 2 are )n /e$ere relaiile $e cooperare ce
se pot sta1ili pentru o(ertanii /6n'-tori participani la licitaie
$up- momentul a$8u$ec-rii=
principiul ne$iscrimin-rii 2 re(lect- con$iiile "i "ansele egale
care se acor$- $e c-tre cump-r-tor tuturor o(ertanilor
/6n'-tori9 participani la licitaie=
principiul tratamentului pre(erenial 2 (olosit ca o e3cepie $e la
principiul ne$iscrimin-rii )ntre state "i care se aplic- )n scopul
)ncura8-rii pro$uc-torilor locali.
&n con$iiile )n care ac+i'iiile pu1lice sunt (inanate $in surse
interne9 organi'area licitaiilor se reali'ea'- pe 1a'a reglement-rilor
naionale.
#e regul-9 aceste reglement-ri o(er- a/anta8e $irecte sau
mascate pro$uc-torilor naionali. &n aceste con$iii normele naionale
care /i'ea'- organi'area "i participarea la licitaii sunt consi$erate
$e unii speciali"ti ca (iin$ 1ariere comerciale netari(are care limitea'-
comerul cu alte state.
68
M(ca%&1#$- +& 2(7%&ca 0( a%)aGa'( +& 0( '$-a'( a -&c&2a4&&-"'
,(%2'$ &#,"'2
#erularea licenelor $e import presupune parcurgerea
succesi/- a mai mult etape. #in punctul $e /e$ere al cump-r-torului,
importator .organi'ator al licitaiei0 aceste etape sunt5
a. anunarea licitaiei , se poate reali'a prin pu1licitate
comercial-9 trimiterea $e in/itaii .la licitaii )nc+ise0=
1. ela1orarea $ocumentelor necesare $erul-rii licitaiei9
inclusi/ ela1orarea caietului $e sarcini=
c. are loc recepionarea o(ertelor $ar "i a garaniilor $in
partea (irmelor /6n'-toare participante=
$. preselecie sau precali(icare 2 sunt eliminate acele
o(erte care nu respect- $in punct $e /e$ere te+nic
caracteristicile $ocumentaiei cerute )n 1a'a caietului
$e sarcini=
e. $esc+i$erea9 e/aluarea9 anali'a "i compararea
o(ertelor=
(. anga8area $e tratati/e cu posesorii celor mai atracti/e
o(erte9 $in punct $e /e$ere te+nic "i comercial=
g. a$8u$ecarea 2 are loc alegerea celei mai con/ena1ile
o(erte=
+. comunicarea re'ultatului licitaiei=
i. restituirea garaniilor (irmelor participante care nu au
c6"tigat licitaia=
8. )nc+eierea contractului cu c6"tig-torul licitaiei.
%rincipalele etape parcurse $e c-tre (irmele e3portatoare5
a. recepionarea mesa8ului comercial sau primirea
in/itaiei=
1. cump-rarea caietului $e sarcini=
c. ela1orarea o(ertei=
$. procurarea garaniilor=
e. $epunerea $ocumentelor $e participare9 a o(ertei9 a
garaniilor 1ancare "i a ta3elor $e participare=
(. participarea la tratati/e9 )n ca'ul )n care /6n'-torul
e3portator a trecut $e preselecie=
g. primirea re'ultatului )n (orm- scris-=
+. retragere sau primirea garaniei $epuse9 )n ca'ul
pier$erii sau c6"tig-rii licitaiei.
69
*e $epun garanii $e 1un- e3ecutare a lucr-rilor "i se )nc+eie
contractul $e /6n'are,cump-rare.
7
CURSUL 11
!RANCIISINGUL
A. Coninut9 caracteristici9 $e(iniii
B. E/oluia (ranc+ising,ului
C. Contractele $e (ranc+ising
#. %artenerii )ntr,un contract $e (ranc+esing
E. #repturile "i o1ligaiile cesionarului
. #repturile "i o1ligaiile ce$entului

A. CONINUTB CARACTERISTICIB DE!INIII
ranc+ising,ul repre'int- o te+nic- $e comerciali'are 4
$istri1uie9 prin care o (irm-9 (ranc+isor9 ce$ea'- unor persoane sau
(irme9 numite (ranc+isee9 $reptul sau pri/ilegiul $e a reali'a a(aceri
)ntr,un anumit mo$ pe o anumit- perioa$- $e timp "i )ntr,un loc 1ine
$eterminat. Operaiunile $e (ranc+ising au cunoscut o $eose1it-
$e'/oltare )n ultimele trei $ecenii ale secolului trecut9 )n aproape
toate -rile. &n *.U.A.9 ara )n care a ap-rut pentru prima $at-
aceast- te+nic- comerciali'area )n (ranc+is- repre'int- ast-'i
apro3imati/ CJ K $in %IB,ul acestei -ri.
Asociaia micilor comerciani $in *UA $e(ine"te contractele $e
(rancis- ca (iin$ ?un acord legal de desfurare a unor anumite
afaceri n concordan cu metodele de operare, sistemul de
finanare, domiciliul teritorial i taxele de comision precis stabilite de
franc'isor.
Asociaia 1ritanic- $e (ranc+ising $e(ine"te acest tip $e
operaiune ca (iin$ o licen- contractual- ce$at- $e o persoan-
numit- (reanc+isor sau ce$ent9 unei alte persoane (ranc+isee sau
1ene(iciar9 care permite acesteia $in urm- s- $es(-"oare )n perioa$a
$e /ala1ilitate a contractului o anumit- a(acere (olosin$ un nume
speci(icat care aparine sau se a(l- )n leg-tur- cu (ranc+iorul. Acest
tip $e licen- permite ce$entului s- e3ercite un control continuu pe
toat- perioa$a contractului asupra 1ene(iciarului )n leg-tur- cu mo$ul
)n care aceste )"i $es(-"oar- acti/itatea. #e asemenea9 aceast-
71
licen- o1lig- ce$entul s- acor$e 1ene(iciarului asisten- )n
$es(-"urarea acti/it-ii9 )n organi'area acesteia "i )n preg-tirea
ca$relor $e con$ucere.
%otri/it contractului )nc+eiat9 1ene(iciarul se o1lig- s-
pl-teasc- ce$entului o anumit- ta3- numit- ta3- $e (ranc+ising sau
(ranc+is-.
Unii speciali"ti (rance'i $e(inesc aceast- operaiune ca (iin$ o
serie de relaii economice i #uridice prin care organizaia franc'isor
care a descoperit un model sau formul de prelucrare sau de
vnzare extinde i la nivelul altor firme beneficiare dreptul de a
efectua tranzacii comerciale, drept condiionat de anumite restricii i
controale impuse de cedent.
B. E:OLUIA RANC;I*ING,ULUI %ARCURGE #OUO
ETA%E5
1. A a/ut loc apariia "i $e'/oltarea lanurilor de magazine9
instituionali'area acestor (orme $e comerciali'are a ap-rut )n (orma
sa mo$ern- )nc- $in CLGL. )ncep6n$ cu aceast- $at-
comerciali'area )n aceast- (orm- a )nceput s- ia amploare9 at6t )n
ceea ce pri/e"te $imensiunile la care poate s- a8ung- un singur lan
$e maga'ine9 c6t "i )n ceea ce pri/e"te num-rul $e lanuri $e
maga'ine e3istente $e8a pe pia-.
#eci putem conclu'iona c- lanul $e maga'ine repre'int-
prima etap- $in apariia "i $e'/oltarea (ranc+i'ei ca te+nic- $e
comer. Tot )n aceast- perioa$- se $escoper- "i se statornice"te
principiul $e 1a'- al e3istenei "i e(icienei (ranc+isei. Aceast-
te+nic- )m1in- a/anta8ele con$ucerii centrali'ate "i $es(-"urarea la
scar- mare a operaiunilor comerciale cu a/anta8ul oper-rii prin
unit-i mici9 capa1ile s- se a$apte'e la speci(icul local al
consumatorilor.
2. Apariia propriu,'is- a (ranc+isei ca te+nic- $e comer. La
s(6r"itul secolului trecut9 a )nceput s- se $e'/olte (ranc+isa ca
te+nic- $e comerciali'are "i $istri1uire )n in$ustria $e automo1ile $in
*UA. &n perioa$a $e )nceput a acestei in$ustrii9 companiile
7!
pro$uc-toare $e automo1ile nu $ispuneau $e su(icient capital9
personal "i timp pentru a,"i organi'a propriile centre $e $es(acere.
Comercianii in$epen$eni nu se puteau nici ei anga8a singuri )n
$es(acerea unor asemenea pro$use $eoarece nici ei nu a/eau
potenial (inanciar9 nici cali(icarea necesar- asigur-rii ser/ice,ului
post/6n'are9 reparaiilor "i pieselor $e sc+im1. %lec6n$ $e la aceste
premise9 pro$uc-torii $e automo1ile au iniiat un sistem )n care se
elimin- aceste nea8unsuri "i prin care puteau s- o1in- controlul
a1solut asupra $istri1uiei pro$uselor pe care acestea le reali'au.
O$at- cu $e'/oltarea acestei te+nici $e comerciali'are se
conturea'- tot mai mult caracterul s-u internaional.
Internaionali'area (ranc+isei este susinut- $e apariia "i $e'/oltarea
lanurilor naionale "i internaionale $e maga'ine.
%e m-sur- ce (ranc+isa s,a e3tins )n aproape toate -rile lumii9
pro$uc-torii9 $istri1uitorii "i ali prestatori $e ser/icii s,au grupat )n
organisme naionale "i internaionale menite s- le apere interesele
proprii. Ast(el s,a constituit Asociaia Internaional- $e ranc+is- )nc-
$in CLHJ9 cu se$iul la Pas+ington "i care grupea'- (irme care
lucrea'- )n (ranc+is- at6t $in *UA c6t "i $e pe alte continente.
e$eraia rance'- $e ranc+is- s,a )n(iinat )n CLCI "i
grupea'- principalele lanuri $e maga'ine e3istente )n rana $ar "i
societ-i ale pro$uc-torilor "i prestatorilor $e ser/icii care lucrea'- )n
acest sistem.
Asociaia Italian- $e ranc+is- s,a )n(iinat )n CLID "i
grupea'- toi operatorii care )"i $es(-"oar- acti/itatea pe teritoriul
italian.
Asociaia European- $e ranc+is- a (ost )n(iinat- )n CLIC "i
este o asociaie cu /ocaie european-.
Toate aceste organi'aii )"i propun s- repre'inte "i s-
promo/e'e interesele mem1rilor lor )n relaiile cu gu/ernele -rilor )n
care sunt )n(iinate "i toto$at- urm-resc s- o1in- (acilit-i $e or$in
(inanciar "i (iscal. Toto$at-9 aceste organi'aii o(er- consultaii celor
interesai )n $erularea unor ast(el $e operaiuni.
73
C. CONTRACTELE DE !RANCIISING
Au )n /e$ere cesiunea unei m-rci. Are )n /e$ere "i
concesiunea unui ansam1lu $e meto$e "i mi8loace apte s- asigure
e3ploatarea "i gestionarea canalelor $e $es(acere )n cele mai 1une
con$iii $e renta1ilitate.
%utem spune c- contractul $e (ranc+ising este o /ariant- mai
mo$ern- a contractului $e cesiune comercial-. Toto$at-9 acest
contract )mprumut- "i $in caracteristicile contractului $e /6n'are,
cump-rare sau $e monopol9 licen-9 contractului $e AnoQ,+oQ "i cel
$e repre'entan-.
#up- cum am /-'ut9 contractul $e (ranc+ising are o serie $e
aspecte comune cu o serie $e alte contracte comerciale. Cu toate
acestea9 acest contract nu tre1uie s- se con(un$e cu unul $e
repre'entare9 $eoarece cesionarul acionea'- su1 numele
ce$entului9 $ar nu "i )n numele acestuia.
%otri/it contractului $e (ranc+ising se reali'ea'- un mo$
speci(ic $e organi'are a comerciali'-rii unui pro$us9 care )i $-
posi1ilitatea pro$uc-torului s-,"i procure clientela cu posi1ilitatea "i
pe riscul comercial al cesionarului. iin$ o (orm- a contractului $e
cesiune9 contractul $e (ranc+ising are acelea"i caracteristici ca "i
acesta9 "i anume5
acor$- o e3clusi/itate $e cump-rare sau /6n'are
unilateral-=
uneori poate genera "i o $u1l- leg-tur- $e e3clusi/itate cu
o clau'- teritorial- simpl- atunci c6n$ 1ene(iciarul are
$reptul $e a /in$e numai )ntr,o 'on- contractual $elimitat-
sau cu o clau'- $e e3clusi/itate a1solut- )n care
1ene(iciarul nu are $reptul $e a /in$e )n a(ara unei anumite
'one contractual sta1ilite.
#atorit- $i/ersit-ii $omeniilor $e aplicare "i )ntin$erii $i(erite a
$repturilor acor$ate cesionarului9 )n practic- nu e3ist- p6n- )n
pre'ent un contract tip $e (ranc+esing.
74
Clau'ele contractuale pot )m1r-ca (orme $i(erite )n (uncie $e
natura speci(ic- a ?o1iectului contractant@ c6t "i $e natura relaiilor
contractuale.
D. ARTENERII 9NTR;UN CONTRACT DE
!RANCIESING sunt5
c'(0&2$- sau .'a%c7&1"'
b(%(.&c&a'$- sau .'a%c7&1($- sau c(1&"%a'
&n ca$rul contractului9 p-rile contractante sunt menionate )n
pream1ul o$at- cu menionarea o1iectului operaiunii .este acela $e
ce$are a $reptului $e a opera su1 marca sa 1ene(iciarului
contractant.
C(0(%2$- 2 este )ntot$eauna partea contractual- care $eine
$reptul $e proprietate asupra unei m-rci $e (a1rica comer sau
ser/icii9 $rept pe care acesta $ore"te sa )l ce$e'e unei alte persoane
)n scopul o1inerii unor a/anta8e (inanciare suplimentare.
%entru ca sistemul s- (ie /ia1il ce$entul tre1uie s- $ispun- $e
o marc- $e prestigiu9 $e8a lansat- pe pia-9 el tre1uin$ toto$at- s-
$ispun- "i $e mi8loacele necesare pentru (urni'area asistenei $e
rigoare $ar "i pentru e3ercitarea controlului asupra comerului
e3ercitat $e 1ene(iciar.
B(%(.&c&a'$- 2 este acea parte contractual- care $ore"te s-
iniie'e o operaie pe cont propriu el $ein6n$ mi8loacele materiale9
(inanciare "i pro(esionale necesare pentru a o1ine $reptul $e
(ranc+esing.
Cesionarul apelea'- $e regul- la aceast- (orm- $e
comerciali'are $atorit- riscurilor mai re$use care apar )n $es(acerea
unui anumit pro$us9 pro$us care este $e8a impus pe pia- "i care are
o clientel- (ormat-.
75
Alte a/anta8e $e care 1ene(icia'- cesionarul sunt $ate $e
asistena $e specialitate acor$at- $e (ranc+isor pe tot parcursul
$erul-rii contractului.
%utem conclu'iona c- 1ene(iciarul constituie o )ntreprin$ere
cu capital propriu $ar se alinia'- $in punct $e /e$ere al te+nicii $e
lucru "i a proce$eelor te+nice (olosite (ranc+isorului9 el (iin$ $e8a o
(irm- cunoscut-9 a/6n$ $e8a o marc- acceptat- $e consumator.
E. DRETURILE 5I OBLIGAIILE CESIONARULUI
prin contractul $e (ranc+esing c6"tig- $reptul $e a (ace comer
cu anumite pro$use sau ser/icii su1 marca ce$entului. Licena
primit- $e acesta tre1uie s- preci'e'e )n mo$ e3pres teritoriul
pe care cesionarul urmea'- s- opere'e9 cu meniunea
$reptului $e e3clusi/itate.
(olosirea numelui (irmei ce$ente9 ale )nsemnelor acestei (irme
.am1ala89 $esign9 $ocumentaia te+nic-9 meto$e $e operare
(olosite $e ce$ent0.
acesta pe parcursul $erul-rii contractului se 1ucur- $e
asisten- (inanciar- "i comercial- $in partea ce$entului9
asisten- care poate (i acor$at- )n $ou- etape5
a. )n perioa$a anterioar- $esc+i$erii unit-ii
1. )n perioa$a propriu,'is- $e (uncionare a sistemului
a. asistena primit- $e la ce$ent se concreti'ea'- )n5
alegerea locului $e amplasare a o1iectului= alegerea
$esignului /iitorului punct $e $es(acere= asisten- )n ceea ce
pri/e"te supra/eg+erea lucr-rilor $e construcii "i amena8are=
asisten- pentru proiectarea "i alegerea ec+ipamentului=
asisten- legat- $e instruirea cesionarului= asisten- legat- $e
preg-tirea personalului necesar= asisten- re(lectat- )n
cre$itele su1 (orm- $e a8utor (inanciar 1ene(iciarului= asisten-
legat- $e sta1ilirea sistemului $e e/i$en- conta1il- "i $e
raporturile care tre1uie (-cute perio$ic c-tre ce$ent.
b. )n perioa$a $e (uncionare a sistemului9 asistena
acor$at- $e ce$ent se concreti'ea'- )n re'ol/area unor
pro1leme $e management "i marAeting9 asisten- legat- $e
76
e(ectuarea pu1licit-ii naionale "i internaionale9 asisten-
legat- $e (urni'area $e m-r(uri "i ec+ipamente9 asisten-
legat- $e reorgani'area "i reamena8area unit-ilor $e
$es(acere9 asisten- legat- $e anali'a acti/it-ii economice a
cesionarului9 acor$area $e noi cre$ite.
Ob-&)a4&&-( c(1&"%a'$-$&
Comerciali'area pro$uselor sau ser/iciilor preluate $e la
ce$ent cu respectarea strict- a con$iiilor contractuale.
&n acest sens el este o1ligat s- se apro/i'ione'e cu m-r(uri $e
la ce$ent9 s- menin- ni/elul stan$ar$ al pro$uselor comerciali'ate9
s- in/esteasc- mi8loace materiale "i 1-ne"ti pentru punerea )n
aplicare a ?meto$ei $e lucru a ce$entului@.
&n$eplinirea acestor o1ligaii $e cesionar mai este )nsoit- "i
$e o serie $e con$iii care sunt impuse $e ce$ent. %rin contractul $e
(ranc+esing ce$entul o1lig- cesionarul s- respecte listele $e (urni'ori
$e ma"ini "i ec+ipamente9 s- respecte reetele $e reali'are a
pro$usului ce urmea'- a (i comerciali'at9 s- respecte termenul
acor$at $e (ranc+isor9 s- respecte te+nicile stan$ar$ $e /6n'are9
pre'entare "i $esign.
Toto$at- cesionarul se o1lig- s- respecte 'ona teritorial- in
care )"i /a $es(-"ura acti/itatea "i se o1lig- )n reali'area unui anumit
ni/el al ci(ra $e a(aceri.
%rin contractul $e (ranc+esing cesionarul se o1lig- s-
pl-teasc- ce$entului )n sc+im1ul $reptului acor$at o anumit- ta3-9
numit- ta3- $e (ranc+esing.
Ta3a $e (ranc+esing se compune $intr,o ta3- $e intrare )n
sistem "i $intr,o re$e/en- /aria1il- calculat- ca procent la CA.
Ta8a 0( &%2'a'( 1a$ 0( a0('(%46 -a 1&12(# este ta3a prin
care se remunerea'- ce$entul pentru acor$area $reptului $e a,i
(olosi marca "i sistemul s-u $e lucru. Aceast- ta3- este consi$erat-
preul a$miterii )n acest sistem.
R(0(3(%4a 3a'&ab&-6 repre'int- o remunerare a ser/iciilor pe
care (ranc+isorul le prestea'- )n permanen- pentru cesionar9
77
aceast- ta3- constituin$ cea mai important- parte $in /alorile ce
re/in ce$entului.
%rin contractul $e (ranc+esing se sta1ile"te ni/elul acestor ta3e "i
toto$at- termenele "i mo$ul )n care acestea /or (i pl-tite.
!. DRETURILE 5I OBLIGAIILE CEDENTULUI
$reptul $e control asupra acti/it-ii cesionarului
$reptul $e a )ncasa ta3ele pl-tite $e acesta
$reptul $e a $e/eni )n anumite con$iii ca proprietar al unor
/erigi $in reeaua $e (ranc+esing
Ob-&)a4&&E
$e a pune la $ispo'iia cesionarului sau pro$usului sau
ser/iciului $e8a e3istent pe pia- "i care s-,i asigure
cesionarului o anumit- ci(r- $e a(aceri "i o renta1ilitate relati/
ri$icat-=
$e a mo$erni'a )n permanen- pro$usele sau ser/iciile pe
care le (urni'ea'- cesionarului=
$e a garanta renta1ilitatea in/estiiilor (-cute $e cesionar=
$e a acor$a asisten- te+nic-9 8uri$ic- "i (inanciar-
1ene(iciarului contractului $e (ranc+esing=
$e a reali'a un marAeting pu1licitar )n /e$erea promo/-rii
pro$uselor reali'ate prin acest sistem=
s- asigure o apro/i'ionare ritmic- a cesionarului=
s- )nlocuiasc- stocurile $e mar(- greu /an$a1ile.
Contractul $e (ranc+esing are o anumit- perioa$- $e
/ala1ilitate. El )ncetea'- o$at- cu e3pirarea perioa$ei pentru care a
(ost )nc+eiat.
&n ca'ul nerespect-rii clau'elor contractuale acest contract
poate (i re'iliat "i pe parcursul $erul-rii lui.
Re)nnoirea lui poate a/ea loc prin (ormularea e3pres- a
$orinei celor $ou- p-ri contractante la e3pirarea /ala1ilit-ii
contractului.
78
&n con$iiile )n care contractul (ranc+esing este internaional9 el
o(er- p-rilor contractante )nc- o serie $e a/anta8e suplimentare5
re$uce num-rul participanilor la procesul $e $istri1uire a
pro$usului. Acest contract poate $a na"tere la importuri
pro(ita1ile cu un risc /alutar re$us=
se pot e3porta pro$use respinse $e alte canale con/enionale
$e $istri1uie=
permit posi1ilitatea $e a p-trun$e pe anumite piee care nu
a$mit $ec6t $istri1uitori naionali.
79
CURSUL 11
TRAN:ACTII BURSIERE
A. Elementele $e(initorii ale 1ursei
B. Caracteristicile 1urselor
C. %remisele istorice care au $us la apariia 1urselor
#. #e(initia 1urselor
E. unciile 1ursei )n economie
. %ractica marilor piee 1ursiere
G.Agenii $e 1urs-
;. *istemul $e tran'acii 1ursiere
A. ELEMENTELE DE!INITORII ALE BURSELOR

Natura speci(ic- a 1ursei ca "i te+nic- $e comerciali'are este
$at- $e o serie $e caracteristici5

Bursa este o pia- $e m-r(uri "i4sau /alori care concentrea'-
)n acela"i loc cererea "i o(erta pentru titluri (inanciare.
Bursele $e m-r(uri sunt centre ale /ieii comerciale un$e se
tran'acionea'- 1unuri cu anumite caracteristici9 a$ic-5 1unuri
generice .care se in$i/i$uali'ea'- prin num-rare9 m-surare sau
c6nt-rire0= 1unuri (ungi1ile .pot (i )nlocuite unele cu altele09 au un
caracter stan$ar$i'a1il .$eci mar(a poate (i )mp-rit- )n loturi
omogene0= 1unuri $epo'ita1ile .ceea ce permite e3ecutarea
contractelor la termen sau /iitoare0. &n aceast- categorie intr-
pro$usele agroalimentare .gr6u9 porum1 etc.09 metalele .cuprul09
pro$usele tropicale .ca(ea9 cacao9 'a+-r0 $ar "i alte pro$use
perisa1ile .carne9 ou-0.
Bursa $e /alori repre'int- acel centru al /ieii (inanciare un$e
se /6n$ "i se cump-r- +6rtii $e /aloare .aciuni9 1onuri $e te'aur0.
Mai nou9 )n ca$rul acestor 1urse se mai comerciali'ea'- "i anumite
pro$use 1ursiere cum ar (i5 contractele (utures9 pe opiuni sau pe
in$ici $e 1urs-. #e asemenea9 )n ca$rul acestor 1urse se mai
8
tran'acionea'- /alute9 metale preioase sau anumite e(ecte $e
comer.
B. CARACTERISTICILE BURSELOR
a. B$'1a (12( " ,&a46 1&#b"-&c6 2 la 1ursele $e m-r(uri nu se
negocia'- asupra unor 1unuri (i'ice in$i/i$uali'ate "i pre'ente la
locul /6n'-rii9 ci se negocia'- asupra unor $ocumente repre'entati/e
care consacr- $reptul $e proprietate asupra m-r(urilor ce urmea'- a
(i /6n$ute. C+iar "i 1ursa $e m-r(uri este o pia- $emateriali'at-
un$e $oar se )nc+eie tran'acii )ntre p-ri9 i$enti(icarea "i circulaia
m-r(urilor reali'6n$u,se )n a(ara acestei pieei.
b. B$'1a (12( " ,&a46 -&b('69 )n sensul c- aceasta asigur-
con(runtarea $irect- "i $esc+is- a cererii "i o(ertei care se mani(est-
)n mo$ real )n economie. %rin urmare9 nu pot (i tran'acionate la
1urs- $ec6t acele m-r(uri "i4sau /alori pentru care e3ist- o
concuren- li1er- pe pia-. Menirea 1ursei este aceea $e a pune )n
/aloare ?8ocul li1er al pieei@9 aceast- (orm- $e comerciali'are
e3clu'6n$ orice inter/enie e3traeconomic-. Mecanismul $e
(uncionare a 1ursei se apropie (oarte mult $e mo$elul teoretic al unei
piee pure "i per(ecte )n care preul se (ormea'- $oar ca raport al
cererii cu o(erta.
c. B$'1a (12( " ,&a46 "')a%&*a269 )n sensul c- tran'aciile se
reali'ea'- )n ca$rul acestora con(orm unor principii9 norme "i reguli
cunoscute "i acceptate $e participani. Aceasta nu )nseamn-
a$ministrarea pieei9 ci reglement-rile ei )n scopul cererii con$iiilor
necesare 1unei $es(-"ur-ri a unei concurene li1ere.
0. B$'1a (12( " ,&a46 '(,'(*(%2a2&36 2 ea ser/e"te $rept
reper pentru toate tran'aciile care se e(ectuea'- cu acelea"i m-r(uri
"i /alori pentru care 1ursa constituie o pia- organi'at-
C. REMISELE ISTORICE CARE AU DUS LA
AARIIA BURSELOR
a. C"%c(%2'a'(a 1c7&#b$'&-"' 2 $e'/oltarea istoric- a
relaiilor $e /6n'are,cump-rare au impus o concentrare a
sc+im1urilor )ntr,un spaiu $eterminat. Aceasta )nseamn- reunirea )n
81
acela"i loc a tuturor celor interesai $e a(aceri. %6n- )n sec. al RIII,
lea t6rgurile )n$eplineau aceast- (uncie. *e poate spune ca primele
1urse au ap-rut )n aceasta perioa$-. Ast(el9 )n CGEC s,a )n(iinat
Bursa $e la An/ers9 apoi )n :eneia9 Gene/a9 lorena= )n CGGF apare
Bursa $e la Lon$ra9 )n CHJS cea $e la Amster$am9 iar )n CHEL 2
Bursa $e la %aris.
b. R()-(#(%26'&-( 2'a%*ac4&&-"' 2 1ursa se 1ucur- $e interes
)n lumea $e a(aceri )n m-sura )n care aceasta asigur- un ca$ru
organi'at pentru reali'area tran'aciilor9 $ar "i a unui sistem $e
principii "i norme care s- garante'e )nc+eierea "i e3ecutarea
contractelor )n con$iii $e e3actitate "i corectitu$ine.
c. D(#a2('&a-&*a'(a 1c7&#b$'&-"' 2 unul $in principalele
o1iecti/e ale sc+im1urilor )n ca$rul 1ursei )l repre'int- asigurarea
operati/it-ii tran'aciilor9 reali'area acestora pe 1a'- stan$ar$i'at-.
Necesitatea e3tin$erii "i intensitatea circuitului comercial a generat
ten$ina $e materiali'are a m-r(urilor9 $e la m-r(uri corporale
trec6n$u,se treptat la comerul cu m-r(uri $eterminate $e mostre sau
e"antioane. Treptat se trece "i $e la comerul su1 aceast- (orm-
c-tre comerul )n care )n locul m-r(urilor sunt pre'ente $oar anumite
$enumiri u'ual a1stracte. Ca atare9 1ursa nu mai este o pia-
original-9 pe care se /in$e "i se cump-r- m-r(uri9 ci este o pia-
$eri/at-9 pe care se /6n$ "i se cump-r- titluri asupra m-r(urilor.
0. A,a'&4&a c"#('4$-$& c$ b$%$'& 3&&2"a'( 2 procesul $e
materiali'are a m-r(urilor creea'- premisele te+nice ale $e'/olt-rii
tran'aciilor cu 1unuri /iitoare9 a$ic- cu m-r(uri care sunt pre'entate
la $ata )nc+eierii contractului $oar su1 (orm- $e e"antioane sau prin
imaginea lor a1stract- ca tipuri $e m-r(uri. &n acest (el9 tran'acia
tra$iional- ./6n'area cu li/rare ime$iat-0 poate (i $u1lat- $e (ormula
e3ecut-rii contractului la un an termen $e la )nc+eierea acesteia.
Ast(el9 au ap-rut /6n'-rile /iitoare.
(. E82&%0('(a c'(0&2$-$& 2 $ac- )n comerul la termen
e3ecutarea tran'aciei se am6n- p6n- la o $at- /iitoare9 )n ca'ul
cre$itului comercial se (ace o $eparta8are )ntre momentul li/r-rii
m-r(urilor "i momentul pl-ii acesteia9 /6n'area pre cre$it )nsemn6n$
o li/rare ime$iat- "i o plat- ulterioar-.
8!
.. A,a'&4&a ba%&-"' 0( 7C'2&( +& a 2&2-$'&-"' 0( 12a2 2 procesul
$e $emateriali'are nu cuprin$e numai lumea m-r(urilor9 ci "i (orma $e
concentrare /aloric- a acestora9 1anii9 care a/eau iniial o /aloare
intrinsec- )n aur sau argint. &n con$iiile caracterului limitat al
metalelor preioase $e'/oltarea pieei se lo/ea $e o limit- natural-9
e3traeconomic-9 care era $at- $e re'er/a $e metale preioase.
%entru )nl-turarea acestui impe$iment9 )nc- $in sec. al IR,lea apar
1anii $e +6rtie. Ace"tia /or a/ea un rol ma8or )n ceea ce )nseamn-
$e'/oltarea sc+im1urilor internaionale. %entru ca aceste 1onuri sau
titluri s- ai1- cre$i1ilitate a (ost necesar- pia- pe care acestea s- se
comerciali'e'e. B-ncile "i apoi 1ursa )"i asum- acest rol )n ca$rul
comerului internaional actual.
). A,a'&4&a 2&2-$'&-"' .&%a%c&a'( 2 a $us la sporirea importanei
1ursei ca pia- $e comerciali'are a acestora. Constituirea 1ursei a
repre'entat 1a'a e3pansiunii comerciale "i toto$at- o principal-
surs- $e creare $e +6rtie $e /aloare. E3tin$erea a(acerilor a generat
$eci ne/oi $e (inanare9 $e atragere $e capital prin emisiuni pu1lice
$e aciuni.
D. DE!INIIEE BURSA OATE !I RIDIT< CA O
IA< ARTICULARI:AT<B ATKT RIN
OBIECTIDUL TRAN:ACIILORB CKT 5I RIN
MODUL EI DE ORGANI:ARE.
#in punct $e /e$ere 8uri$ic9 1ursele pot (i $e(inite ca (iin$
acele instituii un$e se negocia'- /alorile mo1iliare sau m-r(urile9
$up- o anumit- proce$ur- $e c-tre anumii interme$iari "i su1
supra/eg+erea unei anumite autorit-i.
#in punct $e /e$ere economic9 potri/it legii Ma$gearu $in
CLDL9 1ursa este $e(init- ca (iin$ o instituie pu1lic- creat- )n scopul
$e a,i reuni pe comerciani9 in$ustria"i9 pro$uc-tori9 armatori "i
asigur-tori )n /e$erea negocierii /alorilor pu1lice sau pri/ate9
mone$elor9 $e/i'elor9 m-r(urilor9 )nc+irierii /aselor sau acoperirii
riscurilor $e orice (el.
83
E. !UNCIILE BURSEI 9N ECONOMIE
iin$ piee secun$are $e titluri (inanciare9 1ursele $e /alori pot
(i organi'ate su1 (orma5
a. 1ursele propriu,'ise $e /alori=
1. 1urse inter$ealer sau la g+i"eu .O.T.C.0.
Bursele $e /alori se $e(inesc prin e3istena unei instituii care
$ispune $e spaii "i un$e se concentrea'- cererea "i o(erta $e titluri
(inanciare9 )n /e$erea negocierii9 contract-rii "i e3ecut-rii $e
tran'acii con(orm regulamentului 1ursier. O caracteristic- esenial- a
pieei 1ursiere contemporane este aceea c- aceast- pia- tin$e s-
se e3tin$-9 cuprin'6n$ $in ce )n ce mai multe categorii $e titluri
(inanciare. Bursa $e /alori propriu,'is- este acea instituie )n acre se
cotea'- titlurile (inanciare care )n$eplinesc anumite cerine.
&n con$iiile )n care (irmele cotate la 1ursa $e /alori propriu,
'is- tre1uiau s- )n$eplineasc- anumite cerine pe piaa
internaional-9 s,a creat "i o pia- a titlurilor necotate un$e accesul
acestora este permis )n con$iii mai puin limitati/e. %iaa inter$ealer
permite accesul la tran'acii a unui num-r mai mare $e titluri
(inanciare care nu )n$eplinesc con$iiile $e cotare la 1ursele propriu,
'ise. %iaa inter$ealer este construit- $in relaiile ce se sta1ilesc )ntre
comercianii $e titluri .$ealeri0 "i $in relaiile ce se sta1ilesc )ntre
ace"tia "i clienii lor.
#in punctul $e /e$ere al locali'-rii tran'aciilor9 1ursa se
caracteri'ea'- prin e3istena unui spaiu 1ine $e(init )n ca$rul c-ruia
se $es(-"oar- tran'aciile 1ursiere. #in acela"i punct $e /e$ere9
piaa OTC se caracteri'ea'- prin lipsa unei locali'-ri a tran'aciei.
B$'1a 0( 3a-"'& ,'",'&$;*&16 O.T.C.
#in punct $e /e$ere al locali'-rii
tran'aciilor9 e3ist- un spaiu 1ine
$elimitat pentru $erularea
tran'aciilor
Lipsa unei locali'-ri
84
#in punct $e /e$ere al accesului
$irect la pia-9 accesul este limitat
$oar la mem1rii 1ursei
Accesul este mult mai larg
#in punct $e /e$ere al negocierii "i
e3ecut-rii tran'aciilor9 acestea se
reali'ea'- $e c-tre un personal
speciali'at .1roAer0
Tran'aciile se reali'ea'- prin
negociere )ntre /6n'-torul "i
cump-r-torul $e titluri9 rolul $e
contraparte (iin$ luat $e $ealer
#in punct $e /e$ere al reglement-rii
tran'aciilor9 1ursa este supus- unor
reguli stricte $ate $e legile "i
regulamentul 1ursier
Este mai puin (erm-.
#atorit- concentr-rii or$inelor "i al
mecanismului tran'acional )n ca'ul
1ursei propriu,'ise se (ormea'- un
curs unic pentru o anumit- categorie
$e titluri $e /aloare
%reul $e /6n'are 2
cump-rare a acestor titluri
/aria'- $e la o (irm- la alta.

!$%c4&&-( b$'1(& /% (c"%"#&(E
1ursa9 )n sens larg9 este un releu care se interpune )ntre
surplusul $e (on$uri neutili'ate "i necesit-ile economice9
a/6n$ rolul $e a trans(orma economiile )n capital=
1ursa asigur- lic+i$itatea acti/elor (inanciare9 ea o(er-
posi1ilitatea acti/elor (inanciare anterior cump-rate=
1ursa repre'int- un $ispecer $e (on$uri )n economie= ea
acionea'- ca un mecanism prin care (on$urile trec $e la
cei care $ispun $e resurse (inanciare c-tre aceia care au la
un moment $at ne/oie $e acestea=
)n ca'ul societ-ilor cu caracter pu1lic9 1ursa o(er- )n mo$
continuu9 at6t o e/aluare a aciunilor c6t "i a societ-ilor ca
atare=
piaa 1ursier- are un rol $eose1it $e )nsemnat )n ceea ce
)nseamn- reorientarea "i restructurarea acti/it-ii
economice. #istri1uirea $e (on$uri se (ace $e c-tre 1urs-9
)n special c-tre acele acti/e (inanciare care au o
atracti/itate mai mare .pro$uc-toare $e 1ene(icii mai mari0=
piaa 1ursier- $uce la $e'/oltarea concurenei )ntre (irme9
o companie care este cotat- la 1urs- se trans(orm- $intr,o
/aloare imo1iliar- )ntr,una mo1iliar-. %otri/it acestui lucru9
85
aciunile nu sunt $oar simple pretenii asupra unor /enituri
/iitoare9 ele put6n$ $e/eni "i mi8loace $e preluare a
controlului unei a(aceri9 prin ac+i'iionarea pac+etului
ma8oritar $e aciuni=
1ursa repre'int- un 1arometru al /ieii economico,
(inanciare $intr,o ar- sau pe plan internaional9 (iin$ un
in$ice al st-rii lumii $e a(aceri9 $ar "i a perspecti/elor
economice pe termen scurt=
aceasta $e/ine tot mai mult un sim1ol al economiei $e
pia-9 un o1iect $e interes nu numai pentru cercurile $e
a(aceri9 ci "i pentru lumea politic-.
!. RACTICA MARILOR IEE BURSIERE
!1. &a2a b$'1&('a a#('&ca%a
%iaa 1ursier- american- este structurat- pe trei ni/ele5
a. 1urse centrale .1ursa NeQ TorA *tocA E3c+ange 2
NT*E= American *tocA E3c+ange 2 AM*E0=
1. 1urse regionale=
c. reeaua naional- $e societ-i (inanciare OTC.
&n (uncie $e caracterul acti/it-ilor $es(-"urate9 piaa 1ursier-
american- se structurea'- )n patru sectoare5
C. S(c2"'$- AB care este (ormat $in 1ursele NT*E "i AM*E9 la care
se a$aug- 1ursele regionale.
NT*E .CEHH mem1ri "i CIJJ (irme0 2 con$iii $e cotare5
/enitul minim anual 2 D9G mil. $olari=
num-rul aciunilor 2 C9C mil.=
/aloarea $e pia- a aciunilor 2 CJ mil. $olari=
/aloarea acti/elor tangi1ile nete 2 CS mil. $olari.

AM*E 2 con$iii $e cotare5
/enitul minim anual 2 IGJ.JJJ $olari=
num-rul aciunilor 2 GJJ.JJJ aciuni $istri1uite pu1lic=
/aloarea acti/elor tangi1ile nete peste F mil. $olari.
Burse regionale 2 )n *UA (uncionea'- CJ 1urse regionale5
%aci(ic *tocA E3c+ange
%+ila$elp+ia *tocA E3c+ange
86
Cincinatti *tocA E3c+ange
Mi$Qest *tocA E3c+ange etc
2. S(c2"'$- B cuprin$e piaa OTC care cuprin$e HJJ (irme
1roAerage.
%iaa 1ursier- este segmentul $e pia- (inanciar- un$e se
/6n$ "i se cump-r- titluri $e8a emise sau la m6na a $oua.
B. Cuprin$e piaa OTC .la g+i"eu0 pentru care lucrea'- )n
*UA apro3imati/ HJJ $e (irme $e 1roAera8.
Aceste sector B este )mp-rit )n $ou-5
piaa titlurilor roz 2 culoarea titlurilor este ro'=
piaa NA*#AN 2 un$e are loc tran'acionarea automat-
.computeri'at-0 a titlurilor (inanciare. Acest segment $e pia-
cuprin$e )n pre'ent peste EC.JJJ (irme.
C. S(c2"'$- C este acela un$e se tran'acionea'- titluri
(inanciare listate la 1ursa $e la NT*E prin interme$iul unor (irme $e
1roAera8 care nu sunt mem1ri ai 1rusei.
D. S(c2"'$- D este acela un$e se tran'acionea'- titlurile
(inanciare )ntr,un sistem automat $e cotare9 $ar "i $e e3ecutare.
S$%&'( ba)%a(
S$%&'( ba)%a(
D$*+),&'(+ -$
#')-.(+
D$*+),&'(+ -$
#')-.(+
I)/&+&.*++ #+)a)%+a($
I)/&+&.*++ #+)a)%+a($
D$0'1+&$
C."0,(a($a
-$ &+&2.(+
#+)a)%+a($
E"+&$($a
&+&2.(+2'(
#+)a)%+a($
3"0(.".&.(+
U&+2+1a&'(+ -$
#')-.(+
U&+2+1a&'(+ -$
#')-.(+
BURS
BURS
87
!2. &a4a b$'1&('6 Ga,"%(*6
Cea mai important- 1urs- $e pe aceast- pia- este 1ursa $in
ToA>o T*E .Bursa ToA>o *tocA E3c+ange0. &n ca$rul acestei 1urse
sunt tran'acionate circa DJCL (irme cu un /olum $e circa ECF ml$.
aciuni. %iaa 1ursier- 8apone'- mai cuprin$e "i un sector secun$ar
$e tip OTC .la g+i"eu09 un$e acionea'- circa DJJ (irme $e 1roAera8.
Con$iiile $e cotare la T*E5
(irmele tre1uie s- ai1- o e3perien- )n a(aceri $e minim
G ani=
acti/e nete 2 peste CJ ml$ >eni=
pro(itul 1rut )n ultimii E ani tre1uie s- (ie peste D ml$.
>eni=
)n ca$rul Bursei T*E tran'acionarea se (ace pe
pac+ete $e aciuni.
%ac+etele pot (i (ormare $in5
CJ.JJJ aciuni pentru (irmele al c-ror pac+et $e titluri
(inanciare e3istent pe pia- este $e DJ mil. aciuni=
CJJ aciuni pentru (irmele cu circa D mil. aciuni pe
pia-=
GJ aciuni pentru (irmele cu circa C mil. aciuni pe pia-
CJ aciuni pentru (irmele cu circa DJJ.JJJ aciuni pe
pia-
o aciune pentru (irmele cu circa DJ.JJJ aciuni pe
pia-.
Mem1rii 1ursei 8apone'e sunt societ-i comerciale autori'ate
$e ministerul (inanelor. Bursa $e la ToA>o are peste DDC mem1ri "i
circa CDJ.JJJ anga8ai.
!3. &a4a b$'1&('6 0&% Ma'(a B'&2a%&(
Este (ormat- $in $ou- mari sectoare5
piaa titlurilor cotate=
piaa titlurilor necotate.
Cea mai mare 1urs- $in Marea Britanie este 1ursa lon$one'-
I*E .International *tocA E3c+ange0.
88
G. AGENII DE BURS<
*unt )mp-rii )n $ou- mari categorii5
agenii operati/i9 care particip- e(ecti/ la procesul
$e iniiere9 )nc+eiere9 e3ecutare a contractelor=
agenii neoperati/i care au atri1uii )n ceea ce
pri/e"te anali'a9 urm-rirea "i (acilitarea tran'aciilor
1ursiere.
%ersonalul operati/ este (ormat $in $ou- mari categorii5
interme$iari $e 1urs- .1roAeri0=
comerciani $e 1urs- .$ealeri0.
Locul central )n ca$rul (irmelor $e 1roAera8 .care sunt mem1re
ale 1ursei0 )l ocup- 1roAerul $e titluri .stocA1roAer0. Acest agent $e
1urs- este responsa1il cu contul agenilor participani la tran'acii.
BroAerii $e titluri sunt acele persoane autori'ate s- primeasc- or$ine
$e la clienii (irmei $e 1roAera8. Ei o(er- "i in(ormaii legate $e piaa
titlurilor9 respecti/ $espre oportunit-ile $e plasament9 o(er-
consultan- )n leg-tur- cu tipurile $e operaiuni ce pot (i e3ecutate9
$ar "i )n ceea ce pri/e"te )nc+eierea unor anumite a(aceri.
A)(%4&& 0( 3C%*6'&
Ca/a -$
%2$a(+)4
Ca/a -$
%2$a(+)4
5.(/a
62''(b('7$(
5.(/a
62''(b('7$(
C2+$)&
89:)1,&'(;
C2+$)&
89:)1,&'(;
C2+$)&
8%."0,(,&'(;
C2+$)&
8%."0,(,&'(;
S'%+$&a&$a -$
b('7$(a<
S'%+$&a&$a -$
b('7$(a<
S'%+$&a&$a -$
b('7$(a<
S'%+$&a&$a -$
b('7$(a<
D$/%=+-$($a
%')&.2.+
89
Ace"ti ageni $eser/esc un num-r limitat $e 1roAeri .D,E0 "i
)n$eplinesc o munc- $e rutin-9 )n ceea ce )nseamn- stocarea "i
centrali'area or$inelor transmise.
Un agent care lucrea'- )n incinta 1ursei9 se poate a(la )n
urm-toarele situaii5
este mem1ru al 1ursei=
este un anga8at sau un repre'entant al unui mem1ru
al 1ursei=
este un (uncionar pu1lic $esemnat o(icial ca agent
$e 1urs-=
este un anga8at .(uncionar0 a 1ursei.
La NT*E )nt6lnim mai multe categorii $e ageni $e 1urs-5
C. B'"L('&& 0( b$'16 .(loor1roAeri0 2 ageni care repre'int- o
anumit- (irm- $e 1roAera89 care este mem1r- a 1ursei. Ei e3ecut-
or$inele $e /6n'are "i cump-rare pe care le $au anumii clieni $in
a(ara 1ursei "i primesc or$ine $e la stocA1roAeri. uncia lor
principal- este aceea $e a o1ine cel mai 1un pre pentru clientul
care,i transmite or$inul. Ei pot aciona in$epen$ent .ca 1roAeri
in$epen$eni0 )n timpul li1er.
D. B'"L('&& &%0(,(%0(%4& 2 sunt tot 1roAeri $e 1urs- sau $e
incint-. Ei e3ecut- or$ine /enite $e la ali ageni $e 1urs- sau $e al
alte (irme mem1re. Aceast- categorie este remunerat- pe 1a'a unui
comision $e tran'acionare. Mai sunt numii si bro(eri de ) dolari9
$eoarece )n CLCL ei primeau la CJJ titluri tran'acionate un comision
$e D $olari. Au un rol important )n ca'ul )n care 1ursa se
caracteri'ea'- printr,un anumit gra$ $e e(er/escen-.
E. C"#('c&a%4&& c"%c$'(%4& 2 lucrea'- )n nume "i pe cont
propriu "i o1in un c6"tig care pro/ine $in $i(erena $intre preurile la
care /6n$ "i preurile la care cump-r- titlurile.
F. C'(a2"'&& 0( ,&a4a c"%c$'(%4& 2 lucrea'- )n cont propriu
pentru comision9 ca "i $ealerii9 $ar au "i sarcina $e a asigura un pre
corect ca "i specialistul. *pre $eose1ire $e speciali"ti9 creatorii $e
pia- concureni pot comerciali'a oricare $in titlurile cotate la 1urs-.
9
G. C"#('c&a%4&& 0( 2&2-$'& %"%12a%0a'0 2 au rol $e a
concentra or$ine $e /6n'are sau $e cump-rare in(erioare ca num-r
contractelor sau operaiunilor stan$ar$. Ei e3ecut- or$inele $oar )n
momentul )n care reu"esc s- cree'e un pac+et stan$ar$ .CJJ $e
aciuni0.
H. S,(c&a-&+2&& 2 sunt ageni tipici pentru 1ursa american- "i
com1in- at6t acti/itatea 1roAerului .pentru comision09 $ar acionea'-
"i )n calitate $e comerciani .pentru pro(it0. Ei ocup- o po'iie (i3- )n
incinta 1ursei "i se speciali'ea'- pentru tran'acionarea $oar unei
categorii $e titluri (inanciare.
&n calitate $e 1roAer9 specialistul e3ecut- or$ine at6t pentru
pu1lic9 c6t "i pentru ali ageni $e 1urs-.
&n calitate $e $ealer9 specialistul are o1ligaia $e a face
preul9 asigur6n$ un pre corect "i or$onat al titlurilor (inanciare pe
care le comerciali'ea'-. Ei au si rolul $e a inter/eni )n anumite
momente pentru sta1ili'area pieei (inanciare respecti/e.
I. SISTEMUL DE TRAN:ACII BURSIERE
Momentul esenial al unei tran'acii 1ursiere )l constituie
momentul )nc+eierii contractului9 a$ic- e3ecutarea or$inelor
transmise $e c-tre clienii societ-ilor $e 1urs- cu care lucrea'-.
&n practica internaional- e3ist- mai multe mo$alit-i concrete $e
tran'acionare care pot (i )nca$rate )n c6te/a mo$ele $e 1a'-.
#up- natura lor9 pieele 1ursiere se )mpart )n5
piee $e auciuni=
piee $e negociere.
Bursa $e /alori este (orma cea mai pur- a pieelor $e auciuni.
uncia $e concentrare a or$inelor re/ine agenilor $e 1urs- care
acionea'- ca interme$iari. #e aceea9 aceast- pia- se mai nume"te
si pia- $e interme$iere.
%iaa $e negociere este $at- $e acele piee $ealeri9 care
concentrea'- cererea "i o(erta pentru anumite titluri (inanciare "i
91
)ncearc- comerciali'area acestora pe 1a'- $e negociere9 urm-rin$
s- o1in- pro(it.
E3ist- sisteme )n care 1ursele $e /alori $in anumite -ri sunt
organi'ate at6t ca piee $e auciuni9 c6t "i ca piee $e negociere.
#up- mo$ul $e (uncionare a pieelor 1ursiere se )nt6lnesc )n
practic- trei sisteme $e tran'acion-ri5
1. &(4(-( b$'1&('( &%2('#&2(%2( 2 repre'int- acel sistem $e
tran'acion-rii care este tipic pentru pieele $e auciune. *e (olosesc
)n special pentru 1ursele $e mai mic- an/ergur-9 relati/
conser/atoare .$e e3emplu 1ursa $in Austria9 Belgia9 Israel0.
Caracteristic pentru aceste piee este (aptul c- acestea operea'-
simultan cu or$inul $e /6n'are "i cump-rare9 or$inele (iin$ strigate )n
acela"i timp.
2. &(4(-( b$'1&('( c"%2&%$& , acestui sistem $e
tran'acionare )i este speci(ic (aptul c- e3ist- o anumit- perioa$- $e
timp )n care are loc colectarea "i centrali'area or$inelor9 $up- care
se )ncearc- e(ectuarea negocierilor "i )nc+eierea tran'aciilor.
3. S&12(#$- #&82 2 este o com1inaie a celor $ou- sisteme
anterioare.
M(ca%&1#$- ,'",'&$;*&1 a- 2'a%*ac4&"%6'&&
In$i(erent $e natura tran'aciilor9 $ar "i $e sistemul tran'aciei9
reali'area e(ecti/- a unei operaiuni 1ursiere presupune5
1. I%&4&('(a 2'a%*ac4&(& 2 se reali'ea'- prin sta1ilirea unei
relaii )ntre client "i societatea $e 1urs-9 $ar "i prin transmiterea
or$inului $e c-tre client $e /6n'are sau $e cump-rare $e titluri.
2. ('.(c2a'(a 2'a%*ac4&(& 2 are in /e$ere negocierea "i
)nc+eierea contractului $e /6n'are,cump-rare $e c-tre agenii $e
1urs- )n ca$rul incintei acesteia.
3. E8(c$2a'(a c"%2'ac2$-$& 2 are )n /e$ere )n$eplinirea
o1ligailor "i o1inerea $repturilor re'ultate $in tran'acie.
C. %entru reali'area oric-rei tran'acii $e /6n'are sau $e
cump-rare un client tre1uie s- intre )n leg-tur- cu un agent al pieei
1ursiere. Iniierea tran'aciei presupune o (a'- iniial- prin care
9!
clientul repre'entat prin 1roAer $esc+i$e un cont )n numele s-u pe
1a'a c-ruia s- se asigure reglementarea tran'aciei.
D. %lasarea or$inului $e c-tre client societ-ii $e 1roAera8 care,
l repre'int-.
Or$inul cuprin$e5
sensul operaiunii5 $e /6n'are sau $e cump-rare=
pro$usul 1ursier /i'at .titluri (inanciare ce urmea'- a (i
tran'acionate0=
cantitatea care poate (i o(erit- sau coman$at-=
tipul tran'aciei5 operaiune cas+ sau operaiune /iitoare 2
(utures.
&n (uncie $e pre9 or$inele sunt5
"'0&%$- la pia 2 or$in $e /6n'are 2 cump-rare care
tre1uie e3ecutat la cel mai 1un pre o(erit $e c-tre pia-. El
presupune o1inerea celui mai mic pre la cump-rare "i a celui
mai mare pre la /6n'are. Acest or$in se poate e3ecuta
oric6n$=
"'0&%$- limit = or$in prin care clientul preci'ea'- preul
ma3im pe care $ore"te s-,l pl-teasc- .cump-r-tor0 sau preul
minim pe care $ore"te s-,l )ncase'e ./6n'-tor0. Acest or$in
nu poate (i e3ecutat $ec6t $ac- piaa )ntrune"te con$iiile
menionate )n or$in. Or$inul limit- este urmat )ntot$eauna $e
clau'a sau la un pre mai bun=
"'0&% stop 2 acesta $e/ine un or$in e(ecti/ $e /6n'are sau
$e cump-rare9 )n con$iiile )n care preul titlurilor respecti/e
e/oluea'- contrar a"tept-rilor clientului. Aceste or$ine $e pre
sunt )nsoite cel mai a$esea $e anumite instruciuni5
o "'0&%$- ,"a2( .& -a *& 2 aceast- instruciune arat-
(aptul c- or$inul este /ala1il $oar pentru 'iua )n care
acesta a (ost transmis .pentru "e$ina 1ursier-
respecti/-0=
o bun pn la anulare 2 acest tip $e or$in r-m6ne
$esc+is9 /ala1il p6n- c6n$ clientul )l /a anula .o
s-pt-m6n-9 o lun- sau o alt- $at- precis sta1ilit-0=
o totul sau nimic 2 e3prim- $orina clientului $e a
/in$e sau $e a cump-ra un /olum important $e
titluri la un anumit curs "i )ntr,o anumit- perioa$- $e
timp=
93
o execut/anuleaz 2 se transmite $orina
/6n'-torului sau cump-r-torului ime$iat-9 $ar "i
complet- a unui /olum $e titluri (inanciare "i )n
con$iiile )n care or$inul nu se poate e3ecuta9
acesta este anulat=
o la deschidere i la nchidere 2 or$inul tre1uie
e3ecutat (ie )n primele EJ $e secun$e $e la
$esc+i$erea "e$inei 1ursiere9 (ie )n ultimele EJ
minute $e secun$e.
3. Negocierea 2 e3ecutarea or$inelor se e(ectuea'- )n mo$
$i(erit9 )n (uncie $e sistemul $e tran'acionare a$optat. Negocierea
se poate reali'a pe 1a'a carnetului $e or$ine9 (ie prin )nscrierea
or$inelor pe ta1l-9 ast(el )nc6t acestea s- (ie /-'ute $e toi agenii $e
1urs- participani la "e$ina respecti/-9 (ie prin negociere pri/in$
anunarea pu1lic- a or$inelor.
4. E3ecutarea contractelor 1ursiere 2 are $ou- (orme5
lic+i$area $irect-=
lic+i$area centrali'at- prin case $e clearing.
V:)1,&'( C."0,(,&'(
1
11
!
Ca()$& -$
'(-+)$
94
CURSUL 12
RISCUL 9N A!ACERILE ECONOMICE
INTERNAIONALE
A. #e(initie
B. Clasi(icare
a.risc $e pre
1.risc /alutar
C. Meto$e $e acoperire a riscurilor )n ca$rul REI
A. RISCUL 9N A!ACERILE ECONOMICE
INTERNAIONALE
%oate (i pri/it ca posi1ilitatea o1inerii unei pier$eri9 sau $e
nereali'area preului scontat9 )n urma $erul-rii unei a(aceri
economice internaionale.
B. RI*CUL &N COMERUL INTERNAIONAL %OATE I5
risc $e pre
risc /alutar
a. re(lect- posi1ilitatea o1inerii unei pier$eri sau $e
nereali'are a preului scontat $atorit- preului contractual )ntre
momentul )nc+eierii contractului "i momentul stingerii o1ligaiilor
contractuale .
Riscul $e pre poate s- apar- (ie pentru /6n'-tor (ie pentru
cump-r-tor.
%entru /6n'-tor riscul $e pre apare c6n$ preul $e contract se
situea'- su1 ni/elul preurilor internaionale practicate pe piaa
pro$usului respecti/ )n momentul e3ecut-rii contractului.
%entru cump-r-tor se mani(est- c6n$ preul $e contract se
situea'- peste ni/elul preului mon$ial al pro$usului respecti/ )n
momentul lic+i$-rii contractuale.
95
b. e3prim- posi1ilitatea apariiei unei pier$eri sau $e
nereali'are a preului scontat ca urmare a aprecierii sau a $eprecierii
/alutei $e contract )n raport cu mone$a naional- a p-rilor implicate
)n contract. *e mani(est- "i pentru cump-r-tor "i pentru /6n'-tor.
%entru /6n'-tor se mani(est- )n situaia )n care /aluta $e
contract )n momentul )nc+eierii "i e3ecuiei se $eprecia'-.
%entru cump-r-tor se mani(est- )ntre aceste $ou- mone$e
/alutare se aprecia'-.
C. METODE DE ACOERIRE A RISCURILOR 9N
CADRUL REI
C1. M(2"0(-( 0( ac",('&'( a '&1c$-$& 0( ,'(4 1( /#,a'2 /%E
- meto$e contractuale
- meto$e e3tracontractuale
a. )n practica a(acerilor economice internaionale au (ost
ela1orate "i se utili'ea'- o multitu$ine $e clau'e prin care se
urm-re"te asigurarea unui caracter ec+ita1il al prestaiilor reciproce
&

&
1
0
1
0

>($*.2 "')-+a2
>+$(-$($ 0$)&(.
9:)1,&'(
96
ale p-rilor prin pre/enirea "i c+iar eliminarea pier$erilor care sunt
$atorate acestui tip $e risc.
Aceste clau'e /i'ea'- (ie meninerea ec+ili1rului contractual
prin )mp-rirea ec+ita1il- a riscului )ntre parteneri9 (ie prin a$aptarea
contractului la noile circumstane internaionale prin renegocierea lui.
Consecinele negati/e ale unor (enomene ce pot s- apar- pe
parcursul $erul-rii contractului9 o1lig- p-rile contractuale s-
negocie'e )nc- $e la )nceput anumite clau'e speciale care s-
permit- reconsi$erarea unor )nelegeri $e8a con/enite )n scopul
sta1ilirii ec+ili1rului contractual.
1. C-a$*a ,'(4$-$& (1ca-a0a2 2 se menionea'- )n contractele
e3terne )n situaia )n care p-rile /or s- menin- constant ec+ili1rul
$intre preul pro$usului (init "i preul (actorilor $e pro$ucie utili'ai
pentru reali'area acestuia.
Aceast- clau'- are un rol $eose1it $e important )n special )n
contractele care se $erulea'- pe termene lungi9 )n contractele cu
li/r-ri succesi/e sau )n aciunile $e cooperare )n pro$ucie.

+ + =

#
6
L
L
%
?
?
b a > >
%

2 preul (acturat sau recalculat

%
J
2 preul iniial al m-r(ii9 preul stipulat )n contractul
)nc+eiat
M
(
2 me$ia aritmetic- simpl- sau pon$erat- a preurilor
.sau a in$icilor $e pre0 materii prime9 materiale9
com1usti1ili luai )n consi$erare )n perioa$a $e
recalculare
M
J
2 preul .sau in$ici $e pre0 pentru acelea"i
elemente la $ata (i3at- mai sus pentru %
J
.
L
(
, me$ia aritmetic- simpl- sau pon$erat- a salariilor
)n perioa$a $e re(erin-
L
J
, me$ia aritmetic- simpl- sau pon$erat- a salariilor
)n perioa$a $e 1a'-
a9 19 c 2 un procenta8 (or(etar sta1ilit )n preala1il $e
p-rile contractante9 procenta8 care re(lect- importana
97
(actorilor $e pro$ucie utili'ai )n reali'area pro$usului
(init.
&n ca'ul contractelor $e /6n'are 2 cump-rare p-rile sta1ilesc
/aloarea preului iniial9 a9 19 c9 precum "i pragul $e /ariaie a
preurilor pentru materiile prime "i (ora $e lucru $e la care intr- )n
/igoare aceast- (ormul-.
2. C-a$*a 0( &%0(8a'( 2 este (olosit- )n scopul contracar-rii
e(ectului $e /ariaie a preului "i pre/e$e legarea sumelor sta1ilite )n
contract $e un anumit etalon.
Acest etalon poate (i o mar(- $e re(erin- produse tari sau
anumii in$icatori sau in$ici. #ac- /aloarea etalonului se mo$i(ic-
peste o anumit- limit- se sc+im1- automat "i preul sta1ilit prin
contract cu un procent sta1ilit $e comun acor$ $e p-rile
contractante.
Aceast- clau'- este util- mai ales )n situaia )n care mar(a
(ace o1iectul contractului este in(luenat- )n mo$ $irect $e mi"carea
preurilor internaionale ale unor anumite pro$use.
3. C-a$*a 0( c"%1"-&0a'( a ,'(4$'&-"' >c-a$*a #6'.&&@ = se
concreti'ea'- )n preci'area e3pres- a preurilor )n 1a'a c-rora se
/or e(ectua anumite sc+im1uri reciproce )ntre p-rile contractante.
*copul principal al acestei clau'e este acela $e $eterminare
e3act- a cantit-ilor $e mar(- ce se /or li/ra $e c-tre parteneri pe
toat- perioa$a $erul-rii contractului.
Acest tip $e clau'- este (olosit )n special )n contractele
internaionale care pre/-$ li/r-ri pe cre$it9 ram1ursarea cre$itului
urm6n$ a se (ace )n pro$use.
4. C-a$*a 0( '(c2&.&ca'( a ,'(4$'&-"' 2 este speci(ic- li/r-rilor
$e ma"ini "i utila8e "i const- )n alinierea automat- a preului
contractual la sc+im1-rile $e con8unctur- care pot s- apar- pe piaa
pro$uselor comerciali'ate.
98
&n ca'ul e3portului pe termene lungi recti(icarea preului
tre1uie s- ai1- )n /e$ere "i in(luenarea preului contractual $e c-tre
unii (actori e3terni9 rata in(laiei9 con$iii $e cre$itare etc.
%entru a se asigura e(iciena operaiilor $e e3port )n ca'ul
contractelor pe termene lungi9 )n ca$rul acestora9 tre1uie s- se
pre/a$- posi1ilitatea actuali'-rii preului9 a$ic- a sumelor ce se /or
)ncasa )n /iitor.
%otri/it acestei clau'e contractantul se poate recalcula )n
momentul e3ecut-rii contractului5
)
1
(
1
-
1 > >
!

+ + =
%
e
2 pre ec+i/alent sau recalculat
%
J
2 preul contractual
$ 2 rata $o16n'ii
r 2 rata in(laiei
n 2 num-rul $e ani $up- care se reali'ea'-
recalcularea
5. C-a$*a 0( '(3&*$&'( a ,'(4$-$& 2 repre'int- o mo$alitate $e
a$aptare a clau'elor contractuale la noile circumstane internaionale
prin renegocierea preului.
%otri/it acestei clau'e9 p-rile con/in s- proce$e'e la o
recalculare a preului9 $ac- se )nregistrea'- o anumit- /ariaie a
costurilor la materiile prime9 materiale etc.
%otri/it acestei clau'e p-rile tre1uie s- renegocie'e clau'a
re(eritoare la pre.
6. C-a$*a ".('2(& c"%c$'(%2( 2 permite uneia $in p-ri .$e
o1icei cump-r-torului0 s- o1in- $e la cealalt- parte contractant-
con$iii mai (a/ora1ile $e pre $ec6t cele pre/-'ute iniial )n
contractul a(lat )n curs $e $erulare9 con$iii care s- (ie similare cu
cele $in o(erta unei tere persoane.
99
&n ca'ul )n care (urni'orul accept- con$iii $in o(erta
concurent-9 contractul se /a e3ecuta )n continuare )n con$iiile
)nscrise )n aceast- o(ert-.
&n ca' contrar9 contractul $intre p-ri se suspen$- sau este
re'iliat iar 1ene(iciarul clau'ei poate )nc+eia un alt contract pentru
respecti/ul pro$us cu cel ce a (-cut o(erta mai a/anta8oas-.
C2. M(2"0( c"%2'ac2$a-( 0( ac",('&'( a '&1c$-$& 3a-$2a'
Aceste meto$e sunt utile pe scar- larg- )n a(acerile
economice internaionale9 mai ales ast-'i )n con$iiile )n care
cursurile monetare sunt (lotante.
Aceste meto$e sunt pre'entate )n practic- su1 mai multe
(orme5
se reali'ea'- prin c-a$*a 3a-$2a'6= aceasta presupune legarea
/alutei $e contract .$eci a /alutei )n care se /a (ace plata0 $e o
alt- /alut- care este consi$erat- c- ar a/ea un curs sta1il=
aceast- /alut- poarta $enumirea $e /aluta clau'ei. Aceast-
clau'- contractual- presupune necesitatea preci'-rii )n ca$rul
contractului $e /6n'are,cump-rare a unor elemente5
o cursul /alutei $e contract )n momentul )nc+eierii
tran'aciei=
o a1aterea $e curs )n limitele c-reia se /a reali'a
recalcularea sumei $e plat-=
o piaa $e re(erin- a cursului /alutei clau'e )n momentul
reali'-rii pl-ii.
c-a$*a #$-2&3a-$2a'6 .co"ului /alutar0 2 este utili'at- mai ales )n
situaia )n care toate .mone$ele0 /alutele au cursuri (lotante.
Aceast- clau'- se practic- )n $ou- /ariante5
o su1 (orma co"ului /alutar 1&#,-$9 corespun'-tor c-ruia
mone$a contractual- este legat- $e un co" /alutar
pentru compensarea e/oluiilor contra$ictorii ale
/alutarelor ce compun co"ul. %otri/it clau'ei co"ului
/alutar simplu importana tuturor /alutelor )n ca$rul
co"ului este egal-.
o cea a co"ului /alutar ,"%0('a29 situaie )n care mone$a
contractului este legat- $e un co" /alutar pon$erat9
1
pon$erea (-c6n$u,se )n (uncie $e importana /alutelor
ce compun co"ul pe piaa $e re(erin-.
c-a$*a 0( a-()('( a #"%(0(& 0( ,-a269 mai este cunoscut- "i
su1 numele $e clauza monedei multiple= potri/it acestei clau'e
creana sau $atoria $e plat- )nscris- )n contract poate (i
e3primat- )n mai multe /alute9 )n (uncie $e cursul a/ut $e
aceasta )n momentul )nc+eierii contractului. La sca$en-9
$e1itorul are posi1ilitatea s- aleag- $in multitu$inea /alutelor
mone$a $e plata=
riscul /alutar poate (i acoperit contractual .)n ca'ul /6n'-torului
sau e3portatorului0 prin inclu$erea nemi8locit- )n pre a ratei $e
$epreciere9 care este estimat- a a/ea loc p6n- la $aca sca$enei
pl-ii. Acoperirea riscului /alutar se poate reali'a ast(el9 a/anta8ul
pre'entat $e inclu$erea acestei mar8e )n pre9 (iin$ acela c- pe
parcursul negocierii contractului se /a e/ita negocierea a"a,
numitei clau'e /alutare. #e'a/anta8ul acestei meto$e este acela
c- inclu$erea acestei mar8e poate $uce la cre"teri (oarte mari ale
preului contractual9 un ca' care a$eseori e3portul poate $e/eni
necompetiti/=
c-a$*a 0( &#,'(3&*&$%( 2 este menit- s- asigure p-rile
contractante /is,a,/is $e potenialele riscuri con8uncturale sau $e
alt- natur- ce pot s- apar- pe parcursul $erul-rii contractului.
%-rile contractante pot cere renegocierea parial- sau total- a
contractului )n ca'ul )n care a inter/enit un e/eniment /iitor
impre/i'i1il care a $us la un $e'ec+ili1ru ma8or )n raporturile
$intre p-ri (a- $e situaia pre'entat- $e contract )n momentul
)nc+eierii acestuia.
Alte meto$e contractuale $e acoperire a riscului5
re$ucerea $uratei $e $erulare a contractului
e3tern=
utili'area unor instrumente $e plat- negocia1ile=
mo$i(icarea termenelor $e )ncasare sau plat-=
sincroni'area )ncas-rilor "i pl-ilor )n aceea"i
/alut-=
posi1ilitatea $e actuali'are a contractului.
11
B I B L I O G R A I E
Ale3an$ru %iuiu , Management in a(acerile economice
internationale= E$.In$epen$enta Economice9 Bucuresti CLLD
Ale3an$ru %iuiu 2 Con$ucerea si te+nica comertului e3terior=
Bucuresti9 E$ #i$actica si %e$agogica CLIH
Ale3an$ru %iuiu 2 E/olutii contra$ictorii in economia mon$iala=
Bucuresti9 E$.%olitica CLSE
Toma Georgescu 2 Te+nici $e comert e3terior= E$.*>l/i= Bucuresti
CLLI
Nicolae *uta 2 Curs $e Comert international si politici comercilale=
Lito A*E= CLSL
:ictor #anciu 2 Importanta reglementarilor in strategia pu1licitara pe
pietele e3terne= Re/ista Teorie si practica economica= Bucuresti
Mircea Malita 2 #iplomatia= E$.#i$actica si pe$agogica9 Bucuresti
CLIG
Ion *toian 2 Te+nica tran'actiilor $e comert e3terior= E$.*crisul
Romanesc9 Craio/a CLSI
Constantin ota
G+.Ilinca
Ion *toian 2 Negociere si $iplomatie comercoiala internationala=
Bucuresti CLSS
Constantin ota
G+.Ilinca
.
Mariana Negrus 2 Mi8loace si mo$alitati $e plata internationale=
E$.Aca$emiei9 Bucuresti CLSH
C.Biritescu 2 Relatiile /alutar 2 (inanciare internationale= E$.*tiinti(ica
si Enciclope$ica9 Bucuresti CLIS
1!
:.Ba1iuc 2 Riscurile contractuale in /in'area comerciala
internationala= E$.*tiinti(ica si Enciclope$ica9 Bucuresti CLSD
Ioan %opa 2 Reguli $e organi'area a licitatiilor internationale in 1a'a
(inantarilor speciali'ate9 IEM 9 Bucuresti CLLG
Constantin ota 2 Bursa la $ispo'itia intreprin'atorului= E$.Mon$o,
Ec9 Craio/a CLLD
13