Proiect cofinanat din Fondul Social European prin

Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013

Investete n oameni!

1

Axa prioritar 3 Creterea adaptabilitii lucrtorilor i a ntreprinderilor
Domeniul major de intervenie 3.1 Promovarea culturii antreprenoriale
Titlul proiectului: Spiritul antreprenorial factorul creterii performanelor managerilor
IMM-urilor din sectorul auto
Contract POSDRU 92/3.1/S/48614

Aptitudini de negociere

Acest curs, desfurat pe parcursul a 2 zile este adresat managerilor dornici s-i nsueasc
tehnici i instrumente necesare n negocieri.
Este un curs bazat pe tehnica simulrii, care i ajut pe participani s-i perfecioneze
aptitudinile necesare n toate fazele unei negocieri.

Obiective:
mbuntirea aptitudinilor de negociere att n situaii competitive ct i de
colaborare.
O mai bun contientizare a aspectelor ce caracterizeaz procesul negocierii.
Familiarizarea conceptelor i principiilor specifice care vor duce la creterea eficienei
i eficacitii unei negocieri.
Analiza critic a propriului stil de negociere i a impactului pe care acest stil l are
asupra altora.
Dezvoltarea abilitilor de comunicare n negociere.

Tematica:
Procesul de negociere ntre strategic i operaional
Structura procesului de negociere i elementele acestuia
Stereotipuri n procesul de negociere i negocierea cu parteneri dificili
Provocrile negocierii interculturale

Profesor: Pavel Coman






Proiect cofinanat din Fondul Social European prin
Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
Investete n oameni!

2


Sesiunea Programul i tematica cursului
1. Joi
18.04.2013
09.00-
13.00
Procesul de negociere ntre strategic i operaional
Ce este o negociere?
Ce contribuie la o negociere de succes?
Ce cauzeaza eecul ntr-o negociere ?
Cte strategii de negociere exist?
Care sunt tacticile de negociere?
Cte tipuri de negociatori exist?
Cu ce difer negocierea n fora de negocierea poziional de negocierea benevolent?
Exist reeta negocierii fr eec?
2. Joi
18.04.2013
13.00-
17.00
Structura procesului de negociere i elementele acestuia
Obiectivele procesului de negociere
Sursele de putere, stilul i apariia, logistica
Documentarea
Strategia de negociere ( situaia - suma zero vs. non suma zero, experiena i percepii
despre cealalt parte, preferine, stiluri soft i hard)
Echipa, proceduri i roluri
Raional i emoional (Tactici)
Simulare joc negociere
3. Vineri
19.04.2013
09.00-
13.00
Stereotipuri n procesul de negociere i negocierea cu parteneri dificili
Regula celor 4 C n abordarea unui client dificil
Depirea strii de captivitate
Poziionarea relaiei versus produsele i serviciile oferite
10 reguli pentru o negociere de succes
10 reguli pentru un contract de succes
4. Vineri
19.04.2013
13.00-
17.00
Provocrile negocierii interculturale
La fel cu toi clienii?
Conteaz nuanele?
Simulare joc negociere