Pregtirea ntlnirii de vnzri

Intalnirea cu clientul cu care ma vad prima data:

Cnd ma pregtec pentru o vnzare, este necesar in calitate de om de vnzri s fac trei pai foarte
importani, care reprezint condiiile eseniale pentru obinerea unor rezultate favorabile n vnzri:
1) Cercetarea despre client
s cercetez cum trebuie, aflnd toate informaiile importante pentru a realiza vnzarea:
1. Detalii de baz (numele, adresa, numerele de telefon, fax, adresa de e-mail)
2. Detalii despre afacere (planificarea activitilor de dezvoltare, situaia financiar)
3. Datele personale ale persoanei de contact (ziua de natere, interesele, preferinele, prejudecile)
4. Detalii logistice (cel mai bun loc pentru livrare, parcare etc.)
5. Informaii privind tranzaciile de afaceri (ce a cumprat i la ce pre)
Cu aceast ocazie, mi i notez cele mai importante ntrebri pe care a vrea s I le adresez clientului i
poteniale rspunsuri din partea acestuia nct s tiu cum s reacionez.

S mi stabilesc obiectivele SMART pentru vnzarea respectiva, pentru a nu pleca cu ateptri
nerealiste.
S vin cu materiale auxiliare care s m ajute s l conving pe cumprtor c ceea ce i ofer sunt
produse de calitate i de mare utilitate pentru firma pe care o reprezint.
2) Crearea unei atmosfere propice
La ntalnire voi fi mbract la fel ca si clientul meu sau puin mai formal, dar n niciun caz mai casual. Voi
stabili vestimentaia n funcie de domeniul n care activeaz clientul meu i informaiile pe care le am despre
acesta.
3) Stabilirea momentului sosirii
Voi stabili momentul sosirii cu clientul meu i voi ajunge la ntlnire cu 5 minute nainte de ora stabilit
pentru a nu prea prea disperat s obin acel contract, dar nici nu voi ntrzia nct s i fac o impresie
proasta potenialului cumprtor.

ntalnirea cu clientul cu care colaborez deja de muli ani:
Cu clienii cu care colaborez deja de muli ani mi pastrez o fi de istoric n care s am toate detaliile cu
tranzaciile lor, cu lucrurile pe care i intereseaz i n ce direcii de dezvoltare au ales s mearga ntotdeauna
pentru a le putea crea o ofert personalizat, fcndu-le cele mai potrivite recomandri.
n plus, cu clienii existeni ncerc s pstrez n permanen legatura informndu-i in legtur cu produsele
i serviciile noi pe care le avem n portofoliu pentru ca ei s nu uite de firma noastr.
nainte de ntlnirea cu clientul vechi stabilesc locaia ntalnirii mpreun cu acesta la biroul lui sau ntr-un
loc pe care tiu c l frecventeaz pentru c am mai fost acolo. Voi ajunge la ntlnire cu cel puin cinci minute
nainte de ora stabilit i fiind mbrcat la fel de business cum tiu c va veni mbrcat i cumprtorul meu.