Elemente de programare neuro

lingvistic aplicate n vnzari i n

negocieri
NLP
NEURO felul n care ne utilizm mintea, trupul i
simurile pentru a gndi i a da semnificaie experienelor
noastre.
- Vizual
- Auditiv
- Kinestezic
- Olfactiv
- Gustativ
NLP
LINGVISTIC() - felul n care utilizm limbajul pentru a
exprima gndurile i experienele noastre; felul n care
utilizm limbajul pentru a facilita schimbarea (a noastr i a
celor din jur); felul n care utilizm limbajul reflect i
modeleaz experienele noastre.
- Imagini
- Sunete
- Emoii
- Mirosuri
- Gusturi
- Cuvinte (autodialogul)
NLP
PROGRAMARE - abilitatea de a descoperi i a modela
felul n care gndim, simim, vorbim i acionm pentru a
ne mbunti potenialul i a atinge excelena.
- abilitatea de a descoperi i a utiliza - abilitatea de a descoperi i a utiliza
programele (habitual patterns, programmes) pe care le
folosim (n comunicarea cu noi nine i cu alii) pentru a
obine obiective specifice i dorite.
Fondatorii NLP
Richard Bandler i John Grinder
University of California, Santa Cruz, anii 60 70.
Prima carte - The Structure of Magic, 1975
(Structura Magicului, Excalibur, 2008)
Anthony Robbins
Putere nemrginit, Amaltea
2001 (1986)
Descoper fora din tine,
Curtea Veche, 2002 (1992)
Procesul de comunicare NLP
EVENIMENT EVENIMENT
EXTERN EXTERN
Timp/ Spaiu Timp/ Spaiu
Materie/ Energie Materie/ Energie
Limbaj Limbaj
REPREZENTARE REPREZENTARE
INTERN INTERN
FILTRE FILTRE
TERGERE TERGERE
DISTORSIONARE DISTORSIONARE
GENERALIZARE GENERALIZARE
BEHAVIOUR BEHAVIOUR
Amintiri Amintiri
Decizii Decizii
Meta programe Meta programe
Valori i Convingeri Valori i Convingeri
Atitudini Atitudini
STARE STARE
FIZIOLOGIE FIZIOLOGIE
RE REZULTATE ZULTATE
COMPORTAMENT COMPORTAMENT
Eveniment+Informaie+Adevr+Gnd+Emoie =
= EXPERIEN
Rezultatul? Rezultatul?
REALITATEA TA
i
MODELUL TAU DESPRE LUME
Presupozitiile NLP
1. Harta nu este teritoriul (Alfred Korzybski, 1933)
Presupozitii NLP
2. Scopul comunicrii este rspunsul pe care l primeti.
3. Nu putem s nu comunicm. Non comunicarea este
imposibil.
4. Comunicarea este ireversibil
5. Responsabilitatea comunicrii ne aparine (mi aparine).
Presupozitii NLP
6. Exist doar feed-back! Nu exist eecuri!
7. Oamenii nu sunt comportamentul lor.
8. Calibreaz dup comportament. Cea mai important 8. Calibreaz dup comportament. Cea mai important
informaie despre persoan este comportamentul su.
9. Oamenii au toate resursele necesare pentru a reui i
pentru a-i atinge obiectivele dorite.
Presupozitii NLP
10. n spatele oricrui comportament exist o intenie
pozitiv.
11. Flexibilitatea comportamental este tot una cu
multiplicarea reuitelor. multiplicarea reuitelor.
Legea flexibilitii comportamentale: sistemul sau persoana cu cea mai mare
flexibilitate n comportament va controla sistemul din care face parte.
12. Mintea i corpul nostru sunt pri ale aceluiai sistem
cibernetic.
Principii NLP (Julie Hay)
1. Creeaz ceva nou, nu repara greelile.
2. Feed-back-ul hrnete, eecurile epuizeaz.
3. Influena i controlul se ctig prin flexibilitate. 3. Influena i controlul se ctig prin flexibilitate.
4. Rezistena, opoziia sunt indicatori ai lipsei raportului.
5. Intenia i comportamentul sunt lucruri total diferite.
Principii NLP (Julie Hay)
6. Oamenii au tot ceea ce le trebuie pentru a se schimba.
7. Dac ceva este posibil pentru o persoan, este posibil
pentru fiecare dintre noi.
8. Sunt stpnul minii mele i responsabilul pentru
rezultatele obinute.
Metaprogramele
Sunt tipare interioare care guverneaz procesele mentale.
Ofer cadrul i structura prin care o persoan recepioneaz i
prelucreaz informaiile i prin care comunic un rspuns.
Sunt programe interioare prin care hotrm cror fapte s le
acordm atenie, prin care oferim un rost experienelor noastre i
prin care identificm direciile ctre care ne ndreptm.
Genereaz tipare de comportament observabile, care ne permit
identificarea lor.
Pentru a comunica cu un calculator, trebuie s-i nelegi programul.
Pentru a comunica eficient cu o persoan, trebuie s-i nelegi
metaprogramele.
1. Apropiat de scop/ ndeprtat de scop
2. Potrivire/ Nepotrivire
3. Ansamblu/ Detaliu (n mare/ n mic)
4. Trecut/ Prezent/ Viitor
5. Referin intern/ Referint extern
6. Posibilitate/ Necesitate
7. Activitate/ Persoan/ Obiect/ Loc/ Timp
8. Preferinele proprii/ Preferinele altora
9. Tiparul convingerii (VAK, frecven)
1. Apropiat de scop/ ndeprtat de scop
Imi place asta.
Vreau asta.
Directia este asta.
Ma indrept catre.
Vreau sa fac asta.
Vreau sa se intample asta.
Orice, numai asta nu.
Vreau sa scap de asta.
Oriunde.
Indiferent.
Nu vreau sa fac asta.
Nu vreau sa se intample
asta.
2. Potrivire/ Nepotrivire
Asemnri i asemnri cu excepii
Vs.
Deosebiri i deosebiri cu excepii
3. Ansamblu/ Detaliu (n mare/ n mic)
Impresie
Concept
Idee
Viziune
Strategie
Impreun
Stare concret
Detaliu
Pai
Desfurator
Tactic
Unul cte unul
4. Trecut/ Prezent/ Viitor
Amintiri
Evocri
Acum i aici
vd, simt, aud, gust,
Mine, peste o
sptmn, peste un
Relaii din trecut
pe vremea mea
n copilria mea ...
pn acum ...
miros, gndesc, cred,
acionez, stau de vorb
cu mine ... ACUM
an, peste 10 ani .... VOI
vedea, voi simi, voi
auzi, voi gusta, voi
mirosi, voi gndi, voi
crede, voi aciona, voi
sta de vorb cu mine,
m voi odihni ...
5. Referin intern/ Referint extern
Reflectare
Senzitivitate
Reflectare
Poker face
Retragere
Atenie la CE, nu la CUM
Sensibilitate redus la laude,
dar i la critici
Accent pe propriile intuiii i
judeci
Senzitivitate
Expresivitate
Contact
Prezen, aici i acum
Atenie la CUM i la CE
Sensibilitate mare la
laude i la critici
Accent pe evalurile
celor din jur
6.Posibilitate/ Necesitate
Eu vreau!
Potenial
Responsabilitate pentru propria
persoan
Destinul mi aparine, eu l modelez!
Trebuie s ... !
Datorie
Obligaie
Responsabilitate pentru alii
Ce i-e scris n frunte i-e pus!
Noul este atractiv.
Schimbarea este o oportunitate.
Sper, visez, doresc, vreau, am
posibilitatea, pot sa ...
Viitorul este o continu promisiune de
mai bine.
Volatilitate.
Ce i-e scris n frunte i-e pus!
Noul trebuie analizat cu pruden.
Schimbarea este o ameninare.
Trebuie, este nevoie, e musai, e de
datoria mea (a noastr), se cade s ....
Stabilitate
7. Activitate/ Persoan/ Obiect/ Loc/ Timp
9. Tiparul convingerii (VAKOG, frecven)
Vizual
Auditiv
Kinestezic
O singur dat
De dou ori
De trei ori .....
Kinestezic
Gustativ Olfactiv
De mai multe ori
De fiecare dat
Nivelurile (neuro)logice (Robert Dilts)
Creierul, ca orice sistem bilogic sau social, este
organizat pe niveluri.
Creierul nostru are diferite niveluri de procesare. Creierul nostru are diferite niveluri de procesare.
Cunoaterea i accesarea lor faciliteaz
comunicarea, nvarea, schimbarea.
Nivel neurologic Intrebri cheie Exemple
Mediul Unde? Cnd? Cu
cine?
Eu (nu) pot face asta aici.
Comportamentele Ce?
Eu (nu) pot face asta aici.
Capabilittile/ Abilitile Cum?
Eu (nu) pot face asta aici.
Convingerile i valorile De ce? Care este
sensul?
Eu (nu) pot face asta aici.
Identitatea Cine sunt?
Eu (nu) pot face asta aici.
Conexiunile /
Spiritualitatea
Ce e dincolo de mine?
Cu ce sunt conectat?
Eu (nu) pot face asta aici.
Nivel neurologic Intrebri cheie Expresii cheie
Conexiunile /
Spiritualitatea
Ce e dincolo de mine?
Cu ce sunt conectat?
Dumnezeul tu
Identitatea Cine sunt?
Sufletul tu
Convingerile i valorile De ce? Care este
sensul?
Inima ta
Capabilittile/ Abilitile Cum?
Mintea ta
Comportamentele Ce?
Puterea ta
Mediul Unde? Cnd? Cu
cine?
Spiritualitate
Identitate
Convingeri i
valori
Mediu
Comportamente
Abiliti
Farmecul rapportului
Prietenul care te nelege te face om
Romain Rolland
Cat de important este rapportul?
este capacitatea de a trece cu totul de pe
harta lumii tale, pe harta lumii celuilalt. Este harta lumii tale, pe harta lumii celuilalt. Este
esena comunicrii reuite A. Robbins
este puntea influenei reciproce M. Erickson
Contrariile se atrag?
Da, dac au ceva n comun!
Cum putem construi rapportul?
Ce putem avea n comun?
- Interese
- Pasiuni
- Stil de via
- Prieteni i cunotine - Prieteni i cunotine
- Convingeri
- Abiliti
- Comportamente
- ......
O economie a comunicrii:
Cuvintele (limbajul verbal) 7%
Vocea (limbajul paraverbal) 38%
Fiziologia i limbajul trupului 55%
Cum mai putem construi rapportul?
Ce mai putem avea n comun?
Limbajul paraverbal
- tonalitatea
- formulele de exprimare
- nlimea vocii - nlimea vocii
- volumul
- ritmul
- pauzele
- accentele
- tiparele de respiraie
Cum mai putem creea raport?
Ce mai putem avea n comun?
Limbajul trupului i fiziologia
- expresiile feei (mimica)
- gesturile mainilor
- postura - postura
- poziia picioarelor
- orientarea
- ritmul i localizarea respiraiei
- relaia spaial
- tensiunea muscular
Cum mai putem creea raport?
Ce mai putem avea n comun?
Preferinele senzoriale
Metaprogramele Metaprogramele
Energia
Instrumente de lucru
Observaia ptrunztoare
Flexibilitatea
Oglindirea
Oglindirea ncruciat
Calibrarea
Ce obinem?
Cheia de acces ctre cea mai important
resurs din viaa noastr, ctre oameni.
Legtura puternic i profund cu cellalt
Reciprocitate Reciprocitate
Modele de bun practic / de succes
Dezvoltare personal
......