MINISTERUL EDUCATIEI, CERCETARII SI TINERETULUI

COLEGIUL TEHNIC IULIU MANIU

PROIECT PENTRU OBTINEREA CERTIFICATULUI DE CALIFICARE
PERSONALA NIVEL II
CALIFICAREA: OSPATAR (CHELNER) VANZATOR IN UNITATI DE
ALIMENTATIE

BUCURESTI- 200
1
TEMA: TEHNICI
PROMOTIONALE
SPECIFICE UNITATILOR
DE ALIMENTATIE
CUPRINS
2
ARGUMENT!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!"#$ %
C#" ! U&'(#(' )* #+',*&#('* "-.+'/#!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!"#$ 0
! R*1(#-2#&(-+ !!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!"#$ 0
!2 C+#1'3'/#2*# 1(2-/(-2'+42 )* "2','2* !!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!"#$ 5
C#" 2! P4+'('/# "24,4('4&#+# 1"*/'3'/# -&'(#('+42 )* #+',*&(#('* !!!!!!!!!!!!!!!!!!"#$ 6
2! T*7&'/' "24,4('4&#+* 1"*/'3'/* -&'(#('+42 )* #+',*&(#('* !!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!"#$ 8
2!! P-.+'/'(#(*# !!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!"#$ 8
2!!2 P24,49#2*# 9#&:#2'+42 !!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!"#$ 8
C#" ;! S(-)'- )* /#: T*7&'/' "24,4('4&#+* 1"*/'3'/* -&'(#('+42 )* #+',*&(#'* '&
R*1(#-2#&(-+ M4& <#2)'& !!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!"#$ ;
C4&/+-:'' !!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!"#$ %
A&*=* !!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!"#$ 0
B'.+'4$2#3'* !!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!"#$ 5
ARGUMENT
3
Mi-am ales ca tema de proiect pentru atestarea competentelor profesionale
Tehnici promotionale specifice unitatilor de alimentatie deoarece oferta de produse i
servicii din restaurante este n general foarte diversificat. Din acest punct de vedere
se impune gsirea unor mijloace simple prin care s se asigure promovarea i
pubicitatea eficient a ofertei.
Restaurantul trebuie s identifice satisfaciile pe care le ateapt clientul i pe
baa acestora s construiasc comunicarea cu posibili cumprtori i diferii n
special.
Tema mea cuprinde doua capitole..
Tehnicile de promovare sunt numeroase. Dintre acestea e!emplificam
distribuirea unor obiecte de folosinta individuala" oferirea unor mese gratuite pentru
clientii fideli# respectiv cei care in mod constant servesc masa in unitatea respectiva"
oferirea unor servicii la preturi mai reduse in ilele in care restaurantul nu are un grad
de incadrare suficient" oferirea promotionala# gratuit a noilor produse introduse in
oferta unitatilor respective.
$ctivitatea restaurantelor o constituie ntreaga producie i distribuie de
m%ncare i buturi# respectiv# dup ca# pregtirea cu mrfuri# consumul produselor
pe loc sau n afara unitilor# c%t i
CAPITOLUL I UNITATILE DE ALIMENTATIE PUBLICA
!! RESTAURANTUL
Restaurantul este un local public care mbina activitatea de productie cu cea
4
de servire# pun%nd la dispoitia clientilor o gama diversificata de preparate culinare#
produse de cofetarie-patiserie# bauturi si unele produse pentru fumatori.
Restaurantul clasic este o unitate comple!a care mbina activitatea de
productie cu cea de servire. $ceasta unitate trebuie sa puna la dispoitia
consumatorilor un sortiment bogat si variat de preparate culinare#produse de
cofetarie-patiserie#bauturi etc.
&n acest sens# n scopul asigurarii unei varietati de preparate culinare#sefii de
unitati vor ntocmi 'liste meniu( n care se va respecta sortimentul
obligatoriu#concomitent cu diversificarea preparatelor n cadrul sortimentului
stabilit#astfel nc%t sa se evite repetarea acelorasi preparate mai devreme de )* ile#
cu e!ceptia 'specialitatii casei(# 'specialitatii bucatarului( si 'a ilei(# precum si a
preparatelor specifice unor anumite tipuri de unitati.
&n cadrul sortimentului minimal trebuie sa fie cuprinse urmatoarele+
- gustari reci si calde,minuturi-"
- preparate lichide calde+supe#creme#consomeuri#ciorbe#borsuri"
- m%ncaruri gatite din legume cu si fara carne#din paste fainoase#din ore etc."
- meniuri pentru regimuri de crutare+specialitati la gratar din carne#peste asociate cu
garnituri din legume si salate"
- deserturi+nghetata#dulciuri de cofetarie#de patiserie#bucatarie#fructe de seon si
salate de fructe"
- bauturi calde nealcoolice+cafea#ceai#lapte#cacao#etc."
- bauturi alcoolice din grupele+aperitive#bere#vinuri#lichioruri si preparate de bar.
Restaurantele clasice dispun de ncaperi corespunatoare pentru
desfasurarea activitatii de productie#spatii pentru pastrarea la cald si la rece a
preparatelor si produselor culinare#de cofetarie si patiserie#magaii pentru pastrarea
alimentelor#marfurilor si a bauturilor# aceste spatii fiind dotate cu masini si utilaje
specifice activitatii de productie si de servire care asigura at%t pregatirea
m%ncarurilor potrivit regulilor procesului tehnologic#c%t si o servire la un nivel
superior.
.patiile de servire sunt dotate cu mobilier#mocheta#covoare#perdele#
draperii#lustre#oglini#vesela si inventar de servire de cea mai buna calitate si n
cantitati suficiente conform normativelor de ncadrare pentru a asigura o servire
optima. /esela acestei unitati este de portelan superior#de ino! si de alpaca
argintata#prevauta cu emblema unitatii. 0etele de masa#servetele din
p%na#naproanele sunt de asemenea de calitate superioara
!2! CLASIFICAREA UNITATILOR DE ALIMENTATIE
$ctivitatea restaurantelor o constituie ntreaga producie i distribuie de
5
m%ncare i buturi# respectiv# dup ca# pregtirea cu mrfuri# consumul produselor
pe loc sau n afara unitilor# c%t i crearea unei ambiane favorabile destinderii i
recreerii clienilor.
1nitile de alimentaie se pot clasifica dup mai multe criterii+
). Dupa destinatia lor+
- cu vocaie comercial# deschise tuturor clienilor# care este n ntregime supus legii
cererii i ofertei. $cestea au# pe lang funcia de nutriie , unitile de alimentaie- i
funcii de divertisment , dispun de orchestre# soliti vocali# program folcloric# video-.
&n acest tip de uniti se respect cultura i tradiia fiecrui popor# adaptate la
tendinele i evoluiile nregistrate pe plan internaional. $ici se afirm i se pun n
valoare obiceiurile fiecrui popor# arta culinar# ordinea servirii preparatelor i
asocierea cu buturi# decorul i vesela pentru mas.
- cu vocaie social, restaurante pentru colecitiviti-# care este reervat diferitelor
categorii de persoane care aparin unei ntreprinderi# unei instituii private sau
publice, spitale# coli cu internat- i ofer clienilor diferite facilitai financiare.
2. Dup locul amplasrii lor+
- integrate ntr-un comple! hotelier"
- independente"
3. Dup sortimentul de preparate i buturi comercialiate i servicii oferite+
- uniti de alimentaie cu funcie recreativ+ restaurantele clasice# restaurente cu
1"*/'3'/, naional# local# cram-# restaurante specialiate# restaurante cu program
artistic"
- uniti de alimentaie destinate cu prioritate desfacerii preparatelor culinare
, pensiune# dietetic# lacto-vegetarian# rotiserie# e!press# unitai tip fast-food-
- uniti care desfac cu preponderen buturi, baruri# cafenele-"
- uniti de cofetrie-patiserie, cofetrii# patiserii# ceainrii-"
4. Dup nivelul de confort +
- de lu! 4-5 stele"
- de nivelul mediu 2-3 stele"
- de categorie modest+ o stea.
5. Dupa capacitatea unitii+
- cu capacitate mic"
- cu capacitate medie"
- cu capacitate mare.
S(2-/(-2' )* "2','2* (-2'1('/* /- 3-&/('-&' )* #+',*&(#('* /+#1'3'/#(* #1(3*+:
! Restaurantul
6
6lasic
.pecialiat , pescaresc# vanatoresc# rotiserie# ahana# dietetic# lactovegetarian#
familial7pensiune-
6u specific , crama# cu specific local# cu specific national-
6u program artistic
8raseria
8eraria
9radina de vara
2. 8ar
8ar de noapte
8ar de i
6afe-bar# cafenea
Disco bar
3. 0ast-food
Restaurant-autoservire
8ufet tip e!pres-bistrou
:ieria
.nac; bar
4 6ofetaria - patiserie
7
CAPITOLUL II TEHNICI PROMOTIONALE SPECIFICE UNITATILOR
DE ALIMENTATIE
<n sistemul relatiilor cu mediul economico=social# cu piata# eforturile de
mar;eting ale intreprinderii moderne nu se pot limita la producerea si distributia de
bunuri si servicii# ele implica# totodata# o permanenta comple!a comunicare cu
mediul e!tern# cu piata# care presupune o informare atenta a consumatorilor
potentiali si a intermediarilor# actiuni specifice de influentare a comportamentului de
cumparare si de consum# de sprijinirea a procesului de vanare. Toate aceste
activitati# cu obiective si mijloace de actiune e!trem de variate# alcatuiesc politica
promotionala componenta importanta a politicii de mar;eting a intreprinderii
moderne. <ncluderea# cu o poitie distincta# a politicii promotionale in mi!ul de
mar;eting se justifica prin rolul# uneori decisiv# pe care actiunile promotionale il au in
procesul realiarii marfurilor si serviciilor# ca si prin costul acestor actiuni. De altfel#
comunicatia promotionala este apreciata a fi > una dintre cele costisitoare
componente ale strategiei de mar;eting ?. :roblemele cele mai dificile cu care se
confrunta acest domeniu sunt determinate de comple!itatea deciiilor referitoare la
marimea bugetelor ce vor fi alocate# reapartitia acestora pe diferite instrumente
promotionale si perioadele sau momentul utiliarii lor.
<n fapt# orice ntreprindere este angajata intr-un amplu proces de comunicare
promotionala. <ntradevar# intreprinderea comunica atat cu consumatorii ,utiliatorii
institutionali- si distribuitorii produselor si serviciilor sale# cat si diversele categorii de
public" la randul lor distribuitorii comunica cu consumatorii# iar acestia comunica intre
ei. $stfel# fiecare se constituie intr-o variabila sursa de informatii si# in acelasi timp#
reactioneaa diferit la cele pe care le recetioneaa @
.atisfacerea ntr-o masura c%t mai mare a cerintelor turistilor presupune
e!istenta unei diversitati de tipuri de unitati.
1nitatile pentru servirea consumatorilor sunt unitati care desfac produse
culinare# de cofetarie-patiserie#marfuri alimentare#bauturi.
:rin unitati de servire se ntelege localul format din mai multe ncaperi#dotate
cu utilaj#mobilier si obiecte de inventar#corespunator gradului de confort#categorie#
n care este ncadrata unitatea.
&ncadrarea unitatilor pe categorii se face n functie de amplasarea
acesteia#gradul de confort#forma de servire#modul de reconfortare si distractie a
consumatorilor#nivelul de pregatire a personalului.
Abtinerea unor reultate bune ntr-o unitate de alimentatie publica# depinde
ntr-o mare masura de modul n care aceasta a fost proiectata# construita sau
reamenajata.
1nitatile de alimentatie publica nu se pot realia dupa proiecte tip#deoarece
fiecare unitate#prin specificul sau#trebuie sa raspunda nevoilor consumatorilor din
ona respectiva.
Materialele de finisare trebuie sa fie aspectuoase#cu un colorit placut si o durata de
8
serviciu c%t mai mare.
Bonele principale de decorare n salonul de servire se recomanda sa fie c%t
mai judicios alese pentru a fi viibile din toate unghiurile posibile. De asemenea#
trebuie sa se tina seama de sursele de lumina si de influenta pe care o are fiecare
culoare asupra consumatorilor. .e vor evita pe c%t posibil culorile puternic
stridente#c%t si motivele decorative care pot irita consumatorii n timpul servirii mesei.
1nitatea de alimentatie publica este diferentiata pe tipuri de unitati n functie
de profilul activitatii si forma de servire.
2! TEHNICI PROMOTIONALE SPECIFICE UNITATILOR DE ALIMENTATIE
2!! PUBLICITATEA
:ublicitatea se ocup cu promovarea bunurilor# serviciilor# companiilor i
ideilor# de cele mai multe ori prin mesaje pltite. .copul direct ale acestor mesaje
este stimularea dorinelor clienilor poteniali# i formarea asociaiilor poitive n
legtur cu produsul sau compania promovat# scop care este atins prin folosina
metodelor de manipulare psihologic mai mult sau mai puin subtile.
/%ntorii vd reclama ca o parte constituent a strategiei generice de
promovare a acestora.
2!!2 PROMOVAREA VANZARILOR
$nsamblu de actiuni de comunicare avand drept scop CimpingereaC ofertei
firmei pe piata ,strategie push-" activitate promotionala pusa in aplicare de firma in
cadrul planului sau de actiune comerciala# constand in acordarea de avantaje
temporare clientelei# in vederea creariiDschimbarii favorabile a comportamentului de
achiitie ,stimularea cumpararii produsului-. E!emplu+ acordarea de stimulente sub
forma de reduceri de pret# prime si cadouri promotionale pentru incurajarea clientilor
potentiali sa testee si sa achiitionee o noua marca de articole de voiaj.
OBIECTIVE ALE PROMOVARII VANZARILOR
atragerea atentiei consumatorilor privind oferta firmei# castigarea de noi clienti"
- crearea unor noi ocaii de cumparare# incitare la achiitie imediata sau dintr-un
anumit magain# aducerea marcii in atentia consumatorilor"
- lansarea unei noi varietati de produs ,sprijinirea campaniei de publicitate media-"
- imbunatatirea viteei sau volumului desfacerilor firmei"
- cresterea loialitatii+ confirmarea alegerii facute si incurajarea cumparatorilor sa
sporeasca numarul si cantitatea achiitiilor"
9
- largirea distributiei+ atrage atentia unor noi detailisti sau angrosisti asupra
produsului"
- imbunatatirea imaginii produsului# mentinerea marcii in atentia consumatorilor#
intarirea legaturii intre marca si consumatori s.a.
E!emple - tehnici de promovare a vanarilor produselor de larg consum+
incercare gratuita# reduceri de pret# cupoane sau bonuri de reducere# prime# oferte-
pachet# vanari grupate# recompense ,remie# premii# cadouri s.a.-# oferte de
rambursare# concursuri# jocuri# tombole# loterii autoriate# merchandising#
promovarea la distribuitor# promovare prin ambalaj# garantii# service# credit gratuit
etc.
:e piata afacerilor# principalele instrumente de promovare sunt+ targurile si
manifestarile comerciale internationale# nationale si locale# concursurile de vanari
intre distribuitorii firmei sau intre membrii fortei de vanare# obiecte promotionale
personaliate etc.
PRINCIPALELE TEHNICI PROMOTIONALE
). Mijloacele promotionale pot fi grupate in cinci mari categorii+
F <ncercarea gratuita
F Reduceri temporare de prGt
F :rime
F Aferte active
F :romovare-distribuitor
2. <ncercarea gratuita are urm forme+
F Ditrib gratuita a esantioanelor dintr-un produs
F Degustarea gratuita a produselor
F <ncercarea gratuita a unui bun semi-durabil sau a unui serviciu pe o anumita
perioada de timp
3. Aferta speciala+ are 3 posibilitati
F 1n rabat e!primat in procente
F 1n rabat indicand suma care se economiseste
F :retul promotional este indicat direct pa ambalajul produsului de catre fabricant
4. Rambursarea ulterioara a unei parti din pretul de cumparare
F Rembursarea ulterioara simpla
F CMoneH -refund offerC sau Ccash-refundC
F Ramb ulterioare associate
F C6ross-couponningC sau Ccupoane incrucisateC
F Reduceri de pret asociate cu o caua de inters public
5. :t a distribui cupoanele catre cumparatorii potentiali sunt cinci modalitati+
10
F :rin corespondenta
F Din poarta in poarta
F :rin presa scrisa
F 1tiliand ambalajul produsului
F C<n storeC sau distributia in magaine
I. 0ormele primei+
F :rima directa
F : diferentiata
F $mbalajul reutiliabil
F :rima auto-platitoare sau Cself liJuidating offersC
F 6arnetul de fidelitate
F Timbrele sau punctele
F :rima esantion
F :rima libera
K. :romovare-distribuitori ,obiective-+
F <ncitarea distributiei sa preinte marca
F Determinarea distribuitorilor sa suprastochee
F .prijinirea distributiei in promovarea si vanarea marcii
F Abtinerea sprijinului si colaborarii distributiei in cadrul operatiunilor promotionale
dirijate inspre donsumatori
L. $vantajele financiare+
F Remiele de referentiere
F Remia asupra cantitatii
F <ndemniatii asupra publicitatii# publicitatii la locul de vanare sau merchandisingului
intermediarilor
F 6ouponningul
M. $vantajele in natura
F .timularea intermediarilor
F 6lientii misteriosi
F Esantioanele
F $ctiunile conjugate producator-revanator
F 6oncursurile de vitrine
F :rospectarea clientelei de catre forta de vanare a fabricantului
)*. Aperatiunile de testare inainte de lansare pot imbraca urm forme+
:re-testele# care la randul lor pot fi+
Teste de concept
Teste de alegere
Testele pe piata
Teste in magaine martor
Teste in Cone testC
11
)). :t a evalua eficienta unei actiuni promotionale e!ista trei posibilitati de abordare+
Masurarea Cratei de intoarcereC
Masurarea efectelor in raport cu obiective fi!ate
)2. :t a realie aceste masuratori# pot fi folosite urm metode
6ompararea vanarilor
$nchetele in randul consumatorilor
1tiliarea datelor de panel
CAPITOLUL III STUDIU DE CAZ TEHNCI PROMOTIONALE SPECIFICE
UNITATILOR DE ALIMENTATIE IN RESTAURANTUL MON <ARDIN
12
R*1(#-2#&(-+ CMon NardinC# va invita sa savurati# ntr-un cadru intim si linistit#
n acordurile subtile ale muicii ambientale# preparate din bucataria frantueasca#
pregatite de bucatari francei# si specialitati rom%nesti.
:uteti apela la restaurantul CMon NardinC si pentru servicii de catering cu specialitati
de bucatarie# cofetarie si patiserie.
R*1(#-2#&(-+CMon NardinC va sta la dispoitie pentru organiarea de mese
festive# coc;tail-uri# mese de afaceri sau de familie# livrari la domiciliu etc.
8ucatarii de top ai 2*1(#-2#&(-+-' CMon NardinC va vor delecta cu numeroase
specialitati din bucataria francea si m%ncare traditionala rom%neasca# inclusiv mici
preparati dupa reteta proprie.
:e l%nga preparatele din meniul standard# puteti opta pentru meniul de afaceri#
meniul ilei sau specialitatea ilnica a bucatarului.
:rodusele livrate sunt bine impachetate si pastrate la o anumita temperatura
pentru ca mancare asa ajunga la destinatie proaspata si cu acelasi gust.
:entru comenii sunati la *2)-222.)2.5M.
MAO N$RD<O specific frantuesc si romanesc Pivrari la domiciliu va invita sa
savurati# ntr-un cadru intim si linistit preparate din bucataria frantueasca# pregatite
de bucatari francei# si specialitati rom%nesti. 6atering cu specialitati de bucatarie#
cofetarie si patiserie. .ituat n 8ucuresti# pe b-dul 8anu Manta# nr. 25# sector )# l%nga
:rimaria .ectorului ).
.tabilire obiectiv+
:entru cresterea v%narilor n anul 2*)* cu )5 Q n comparatie cu anul trecut
si pentru fideliarea clientilor Mon Nardin si-a propus sa realiee un program de
continuitate.
.trategie+
1na din strategiile folosite pentru atragerea clientilor de catre restaurantul
Mon Nardin a fost un program de continuitate ce prevedea ca la cea dea 4-a masa
comandata acasa clientii beneficiau de livrare gratuita si de un card de fidelitate. Tot
pentru atragerea clientilor si pentru a-i fidelia Mon Nardin a folosit un program#
pentru fiecare seon n parte# potrivit caruia la orice masa comadata acasa se oferea
c%te o sticla de vin special corespunator anotimpurilor anului pentru o masa
gustoasa# si anume+
Dovada+
:entru a beneficia de aceasta livrare gratuita# card de fidelitate si sticla de vin#
clientul trebuie sa preinte un card ce l repreinta drept client fidel al restaurantului
Mon Nardin ce l primeste de la cea dea 4 masa comandata acasa. $ceast card este
valabil timp de un an de ile.
CONCLUZII
13
TERO<6<PE :RAMAT<AO$PE .:E6<0<6E 1O<T$T<PAR DE $P<MEOT$T<E
sunt numeroase. Dintre acestea e!emplificam distribuirea unor obiecte de folosinta
individuala" oferirea unor mese gratuite pentru clientii fideli# respectiv cei care in mod
constant servesc masa in unitatea respectiva" oferirea unor servicii la preturi mai
reduse in ilele in care restaurantul nu are un grad de incadrare suficient" oferirea
promotionala# gratuit a noilor produse introduse in oferta unitatilor respective.
$ctivitatea restaurantelor o constituie ntreaga producie i distribuie de m%ncare i
buturi# respectiv# dup ca# pregtirea cu mrfuri# consumul produselor pe loc sau n
afara unitilor# c%t i
ANE>E
ANE>A
14
BIBLIOGRAFIE
15
8alaure# /irgil" :opescu# <oana 6ecilia" Serbnic# Daniel" /eghe# 6lin =
Tehnici promotionale -probleme, analize, studii de caz, Editura 1ranus#
8ucureti# 2***
Totler# :hilip - Managementul marketingului, Editura Teora# 8ucureti# )MMK sau
alte ediii publicate n Rom%nia sau .1$.
:opescu# <oana 6ecilia - 6omunicarea n mar;eting# ediia a <<-a revut i
adugit# Editura 1ranus# 8ucureti# 2**3
16