Sunteți pe pagina 1din 16

1.I mportanta si evolutia Achizitiei si a Aprovizionarii.

Achizitionarea reprezinta un angajament finanaciar,de cumpararea a unor resurse material sau


produse,in urma unei ntranzactii monetare.Achizitia este procurarea unui bun sau serviciu contra
unei monede.Aprovizionarea cu resurse material este procesul economic prin care se realizeaza
stabilirea nevoilor material ale productiei,organizarea si utilizarea resurselor material,reducerea
consumurilor de materie prima,material,combustibili,cresterea vitezei de rotatie a banilor si
sporirea eficientei activit[tii fiecarui intreprinzator prin cresterea profitului acestuia.
Pentru prima oara in lume achizitia sa dezvoltat in evul mediu unde proprieterul efectueaza toate
functiile importante la intreprindere,inclusive cea de achizitor.Mai tirziu la inepututl secolului 19
se dezvolta intreprinderile,are loc specializarea,divizarea serviciilor
secundare:contabilitatea,vinzarile,achizitiile.La mijlocul anilor 50,secolul 20 problema principal
in domeniul achizitiilor este de a asigura intreprinderea cu necesarul la timp.Mai tirziu la
inceputul anilor 60 in legatura cu cresterea preturilor pe pietele furnizorilor,problema principal
devine negocierea pentru obtinerea unor preturi cit mai bune.In anii 70 a aparut ide de
managementul materialelor.Mai tirziu in anii 80 apare notiunea de managementul integrat al
materialelor,achizitiilor le revine sarcina controlul stocurilor,logisticii.In anii 90 aprovizionarea
devine o activitate bine privita,functia de achizitii este dj recunoscuta prin influentarea asupra
preturilor joase.
2. Factorii care au determinat evoluia achiziiilor i caracteristica lor.
Cel mai important factor care a determinat evolutia achizitiilor este progresul tehnologic,in
cadrul acestui factor s-a dezvolta tehnologiile tehnic-stiintifice,se dezvolta producerea
specializata,proprietatea intelectuala,brevetele.Un alt factor de influenta este utilizarea
resurselor limitate,achizitiile contribuie la utilizarea planificate a resurselor materiale,poate din
motive economice sau chiar din sentimentul responsabilitatii.Un alt factor de influenta este
proportia crescinda a cheltuielilor din afara intreprinderii,atunci cind intreprinderea cheltuie
o parte mai mare din veniturile sale pe plan extern,pentru materii prime,decit pe plan
intern,pentru salariilor lucratorilor,cheltuielilor de regie.Un alt factor de influenta asupra
evolutiei achizitiilor il constituie constientizarea problemelor de mediu,intreprinzatorii
intreprind masuri de precautie aspra mediului,prin folosirea de amabalaje restituibile.Ultimul
factor de influenta il reprezinta politicile guvernamentale si cele ale Comunitatii Europene
care prin politicile sale au contribuit la dezvoltare achizitiilor publice,importului,fiind ca exista
mai putina libertate in ce priveste elaborarea practicelor legate de achizitii si aprovizionare.
3. Obiectivele achiziiilor - parte component a obiectivelor unitii economice.
Pentru o dezvoltare durabila a intreprinderii cei care practica functia achizitiilor si-au stabilit
citeva obiective importante care contribuie la succesul afacerii.Primul obiectiv este gasirea
furnizorilor aproape,care nu necesita mult timp la dispozitie pentru a livra marfurile
necesare.Un alt obiectiv este stabilirea celei mai convenabile relatii CALITATE-PRET,fiind
ca la procurarea unui bun sau serviciu achizitorii sunt interesati atit de pret cit si de calitatea
produsului.Un alt obiectiv al achizitorilor este de a aproviziona intreprinderea cu materialele
necesare la timp,pentru a satisface nevoile acesteia.Tot atit de important este si asigurarea
aprovizionarii continuie,prin pastrarea relatiilor cu sursele de aprovizionare existente.Un alt
obiectiv de o importanta majora este gestionare stocurilor.A cumpara cu eficienta si
economie,obtinind prin mijloace etice cel mai bun raport calitate- pret este un alt obiectiv al
functiiei de achizitii.Vital pentru o intreprindere este sa intretina relatii bune de colaborare cu
celelalte departamente a scopul de a asigura functionarea eficare a organizatiei.Si un alt
obiectiv de o importanta majora pentru organizatie este perfectionare personalului,prin
colaborarea cu acestia,prin elaborarea politicilor incit sa se atinga toate obiectivele
propuse.Principalul obiectiv al activitatii de aprovizionare consta in asigurarea completa si
complexa a firmei cu resurse materiale si echipamente tehnice corespunzatoare calitateiv,la locul
si termenele solicitate,la cost minim.
Pentru atingerea obiectivelor stabilite se initieaza si se desfasoara mai multe activitati,ca de
exemplu se selecteaza cel mai bun furnizor,se mentine echilibru corect intre calitate si valoare,se
stabileste volumul si structura necesarului pentru desfasurarea activitatii intreprinderii in
conformitate cu paramentrii planificarii.
4. Evoluia rolului funciei de achiziii: achiziiile reactive i proactive. Asemnrile i
deosebirile dintre achiziiile reactive i proactive.
Achizitiile reactice Achizitiile proactive
Functia achizitiilor este un centru de
costuri
Functia achizitiilor primeste parametrii
tehnici deja definiti(caiete de sarcini)
Functia achizitiilor respinge materialele
defectuoase
Functia achizitiilor este subordonata
finantelor sau productiei
Achizitorii reactioneaza la conditiile
pietii
Problemele tin de raspunderea
furnizorului
Pretul este variabila-cheie
Accentul se pune pe prezent
Sistemele sunt independente de
furnizori
Utilizatorii sau proiectantii specifica
parametrii tehnici
Negocierile sunt de tipul unii pierd-
ceilalti cistiga
Furnizorii in numar mare-securitate
Stocuri in numar mare-securitate
Informatia inseamna putere
Functia achizitiilor poate cra valoarea
adaugata
Functia achizitiilor contribuie la
definisrea parametrilor tehnici(a
caietelor de sarcini)
Functia achizitiilor evita receptia de
materiale defectuoase
Functia achizitiilor este una din
principalele functii manageriale
Functia achizitiilor contribuie la crearea
pietelor
Problemele tin de o raspundere comuna
Costul total si valoarea sunt variabila-
cheie
Accentul este de natura strategica
Sistemele pot fi integrate cu cele ale
furnizorilor
Achizitorii si furnizorii contribuie la
specificare parametrilor tehnici
Negocierile sunt de tipulambele parti
cistiga
Furnizorii in numar mare-oportunitati
pierdute
Stocuri in numar mare-risipa
Informatia are valoare daca este
impartasita
5. Costul total de achiziie. Factorii care l influeneaz.
Costul total de achizitie reprezinta totalul sumei efectiv platite pentru achizitionarea unor bunuri
sau servicii in care sunt incluse si asa elemente ca:utilarea necesara,impozite,taxe,cheltuieli de
trasnport,reparare.
Factorii care influenteaza costul total de achizitie sunt:pretul,specificarea parametrilor
tehnici,cantitatea si programare in timp,continuitatea aprovizionarii,dezvoltarea produselor si
standardizarea componentelor ,materialeleor sau serviciilor.
Pretul este cel mai vizibil dintre diverse costuri si chiar cea mai importanta componenta a
costului total. Specificarea parametrilor tehnici(a Caietului de sarcini).Deoarece functia de
achizitii joaca un rol specific in efortul de definire a unor parametri tehnici ,asta inseamna nu
numai obtinerea unui produs atractiv,care sa poate fi vindut sau produs,dar si a unui produs care
sa contina acele componenta care sa permina achizitionarea lui rentabila(servicii,materii
prime).Aceste servicii sau materii prime desigur trebuie sa fie convenabile si pentru furnizori
care le fabrica sau le livreaza.Functia achizitiilor trebuie sa informeze diverse parti implicate
despre parametrii tehnici ai produselor si siguranta livrarilor.Cantitatea si programarea in
timp.Costul toal al materialelor este afectat si de nivelul stocurilor.Un element important care
afecteaza costurile materialelor este programarea in timp.Se are in vedere ca livrarile
materialelor necesare vor face astfel incit sa se respecte graficele de productie.O gestionare
perfecta a livrarilor poate sa elimine stocurile.Continuitatea aprovizionarii are un impact direct
asupra costurilordar pe linga faptul acesta,daca un obstacol in livrari afecteaza productia,atunci
concurentii ar putea realiza vinzari mai mari.(de ex. Cind o firma nu vine pe piata pe o care o
detine cu produsul sau ,concurentii il inlocuiesc cu a lor si acapareaza paiata).Dezvoltarea
produselor.Achizitiile joaca un rol important in crearea si dezvoltarea produselor .Durata de
viata a produselor s-a redus pe masura ce au inceput schimbarile pe piata.Mai multe produse sunt
create in urma inovarilor de pe piata decit in urma dezvoltarilor din insasi compania in cauza.Cu
cit mai degraba se afla despre inovari cu atit mai mare este probabilitate ca firma va avea
profituri de avantajele aparute.
6. Calitatea una din principalele variabile ale achiziiilor. Noiunea de calitate total.
Calitatea este intregul set de trasaturi si caracteristici ale unui produs sau serviciu care servesc
pentru satisfacerea anumitor cerinte.Asigurarea calitatii poate fi deosebita de control prin aceea
ca ea include toate activitatile legate de atingerea unui nivel de calitate prin:probarea si testarea
produselor,specificare parametrilor tehnici pentru a se asigura ca ei ofera ceea ce li se
cere,motivare tuturor celor implicati,educarea si instruirea personalului.
Calitatea de performanta este calitatea definita de catre specialistul din achizitii,care specifica
materialul necesar pentru comanda si comunica cerinta furnizorului intr-un mod clar.
Calitatea de conformitate ,in cadrul acestui tip de calitate furnizorul este obligat sa livreze
marfa in conformitatae cu parametrii specificati in contract,acest lucru este verificat de inspectie.
Calitatea totala in lantul de aprovizionare inseamna ca furnizorul,clientii si personalul
intreprinderii sunt implicati in determinarea calitatii.Furnizorii nu se evalueaza,nu se testeaza dar
aceasta este inlocuita printr-un efort de grup care presupune eliminarea materialeleor
defectuoase,se pune accent pe preintimpinare nu pe corectarea si depistare.Calitatea totala ca
politica de intreprindere inseamna:lucru in grup,:implicare si proces.
Parametrii de performanta-se comunica o descriere clara a scopului functiei,performantwi
asteptate,iar furnizoru este liber si incurajat sa ofere un produs adaptat.Acest tip de parametri
sunt mai avantajosi deoarece lasa libertatea furnizorului de a se afirma.
Parametrii de conformitate-organizatia cumparatoare stabileste clar parametrii pentru
produs.Acest tip de parametri se utilizeaza atunci cind o piesa urmeaza sa fie asamblata intr-un
anasamblu.
7. Principalele variabile ale achiziiilor i caracteristica acestora.
Principalele variabile ale achizitiilor sunt:calitate,cantitate,timpul si pretul.
Calitatea este intregul set de trasaturi si caracteristici ale unui produs sau serviciu care servesc
pentru satisfacerea anumitor cerinte.Asigurarea calitatii poate fi deosebita de control prin aceea
ca ea include toate activitatile legate de atingerea unui nivel de calitate prin:probarea si testarea
produselor,specificare parametrilor tehnici pentru a se asigura ca ei ofera ceea ce li se
cere,motivare tuturor celor implicati,educarea si instruirea personalului.Calitatea de performanta
este calitatea definita de catre specialistul din achizitii,care specifica materialul necesar pentru
comanda si comunica cerinta furnizorului intr-un mod clar.Calitatea de conformitate ,in cadrul
acestui tip de calitate furnizorul este obligat sa livreze marfa in conformitatae cu parametrii
specificati in contract,acest lucru este verificat de inspectie. Calitatea totala in lantul de
aprovizionare inseamna ca furnizorul,clientii si personalul intreprinderii sunt implicati in
determinarea calitatii.Furnizorii nu se evalueaza,nu se testeaza dar aceasta este inlocuita printr-
un efort de grup care presupune eliminarea materialeleor defectuoase,se pune accent pe
preintimpinare nu pe corectarea si depistare.Calitatea totala ca politica de intreprindere
inseamna:lucru in grup,:implicare si proces.Parametrii de performanta-se comunica o
descriere clara a scopului functiei,performantwi asteptate,iar furnizoru este liber si incurajat sa
ofere un produs adaptat.Acest tip de parametri sunt mai avantajosi deoarece lasa libertatea
furnizorului de a se afirma.Parametrii de conformitate-organizatia cumparatoare stabileste clar
parametrii pentru produs.Acest tip de parametri se utilizeaza atunci cind o piesa urmeaza sa fie
asamblata intr-un anasamblu.Exista 5 metode pentru a evalua capacitatea furnizorului de a
asigura calitatea produselor:performantele anterioare,reputatia,vizita,certificare de catre o terta
parte,evaluarea mostrelor de produse.
Cantitatea livrata de catre furnizor nu coincide intotdeauna cu cantitatea mecesara pentru
consum.O asemenea coincidenta ar aparaea doar in cazul unei achizitii unice si izolate,dar
majoritatea achizitiilor primesc cereri de consum curente si repetititve,pentru care se foloseste o
intreaga serie de politici de efectuare a comenzilor.Achizitiile facute in baza cererilor curente de
consum sunt fie sticate,fie utilizare direct in exploatare sau productie.Una dintre componentele
planificarii controlului stocurilor sau a productiei consta in a calcula ce cantitati sunt necesare si
cind sunt necesare ,astfel incit sa se raspunda cererilor interne legate de stocuri sau
productie.Activitatea de planificare si control al stocurilor poate fi definita ca totalitatea policilor
prin care se determina ce articole sunt pastrate in stoc,ce cantitati din fiecare articol sunt
stocate.Printre policile de efectuare a comenzilor folosite de functia de achizitii se
numara:comenzile globale(reunesc in scopuri contractuale mai multe cereri de
consum),comenzile de rezervare a unei capacitati de productie se folosesc in combinatie cu
comenzile de declansare a fabricatiei( prin care se specifica ce component urmeaza sa se
fabrice),contractele periodice(se specifica o cantitate totala estimata pentru perioada de referinta
si pretul convenit),contracte periodice(se specifica o serie de data de livrare si de entitati),sisteme
gata de cumparare(sunt utilizare de controlul stocurilor din sectorul comertului cu
amanuntul),cantitatea de comanda economica.
Timpul.Asigurarea livrarilor la timpul potrivit reprezinta un obiectiv standart al functiei
achizitiilor.Daca bunurile ajung cu intirziere,are loc pierderea vinzarilor,pierderea
clientilor,sufera profitabilitatea intreprinderii,reputatia intreprinderii este afectata.Un determinat
major in alegerea unui furnizor sau a unei marci de produs este costul timpului care reprezinta
costurile suplimentare pe care trebuie sa le suporte un client in perioada in care asteapta o livrare
.Pentru a obtine livrari la timp este necesar programarea in timp a cererilor de consum ,a se
asigura ca furnizorii sunt informati ca livrarea la timp este un element important pentru
intreprinderea-cumparator,a evalua performantele furnizorilor in termen de livrare.Desi exista
probleme legate de livrari de regula va fi necesara o accelerare a procesului.Necesitatea
intreprinderii unor masuri de accelerare a livrarilor ar putea si diminuata daca se asigura ca
utilizatorii nusi schimba prea des cererile de consum,exista un flux reciproc de informatii intre
cumparator si vinzator,nu se admit masuri de accelerarea prea des ,caietele de sarcini sunt clare
si nu sunt frecvent modificate.
Pretul.3 factori sunt luati in considerare in luare deciziilor legate de pret:concurenta,valoarea asa
cum o percep clientii si costul de productie.Politica preturilor este afectata de teoria cererii si a
oferetei.Aici intervine notiunea de pret de echilibru ,care inseamna ca exact cantitatea ceruta pe
piata este si oferita.In majoritatea economiilor,procesul determinarii pretului de echilibru
contribuie la luarea deciziilor privind bunurile care trebuie produse si care nu trebuie
produse.Achizitorii obtin un anumit nivel de pret urmind urmatorii pasi:se pune la dispizitie o
listar de preturi,preturile sunt estimate la cerere,pe baza unei liste care nu este pusa la dispizitiea
clientilor,la cerere se fac estimari individuale pe baza unor crieteriii,de depun oferte de licitatie
in plic sigilat.Preturile pot fi determinate si printr-un proces de negociere .
8. Etapele procesului de aprovizionare si fluxul de documente.
Etapele procesului de aprovizionare sunt urmatoarele:
1.Determinarea necesarului de materiale si servicii ce trebuie achizitionare pentru o anumita
perioada de timp(caiet de sarcini sau referat de necesitate)
2.Se verifica daca datele sunt complete si se selecteaza potentialele surse de
aprovizionare.(cererea de oferta)
3.Se trimit cereri de oferte catre furnizori(oferta)
4.Se analizeaza ofertele primite de la furnizori,se selecteaza cea mai potrivita oferta pentru
materialele cerute in functie de pret,termen...
5.Se creeaza comanda de aprovizionare care sa contina date referitor la calitatea,cantitatea
marfurilor,data livrarilor.(contract)
6.Receptia bunurilor este operatia prin care se inregistreaza marfa pe stoc:valoric si
cantitativ.Crearea unei receptii presupune actualizarea stocurilor,crearea documentelor
contabile,disponibilitatea marfurilor.(nota de receptie,factura)
7.Inregistrearea facturii furnizorului.La inregistrearea facturii se verifica eventualele diferente
intre factura ,comanda si receptie.
Documente utilizate in procesul de aprovizionare:
1.Referat de necesitate este un document intern care include specificare necesarului pentru
aprovizionare.
2.Cerea de oferta este o scrisoare prin care i se cere unuia sau mai multor furnizori sa-si ofere
produsele in vedere cumpararii.
3.Oferta furnizorului este scrisoarea prin care un furnizor i-si ofera produsele unuia sau mai
multor intreprinderi.
4.Contract este un acord incheiat ca urmare a intelegerii intervenite intre doua sau m.m.
persoane.
5.Comanda de aprovizionare este un document prin care cumparatorul stabileste pentru furnizor
cantitatea,calitatea marfurilor,data livrarii.
6.Nota de receptie este un document contabil prin care se reflecta stocurile
actuale,disponibilitatea marfii.
7.Factura furnizorului este documentul prin care se verifica eventualele diferente intre
factura,comanda si receptie.
9. Conceptul de Lan de aprovizionare.
Etapele procesului de aprovizionare sunt urmatoarele:
1.Determinarea necesarului de materiale si servicii ce trebuie achizitionare pentru o anumita
perioada de timp(caiet de sarcini sau referat de necesitate)
2.Se verifica daca datele sunt complete si se selecteaza potentialele surse de
aprovizionare.(cererea de oferta)
3.Se trimit cereri de oferte catre furnizori(oferta)
4.Se analizeaza ofertele primite de la furnizori,se selecteaza cea mai potrivita oferta pentru
materialele cerute in functie de pret,termen...
5.Se creeaza comanda de aprovizionare care sa contina date referitor la calitatea,cantitatea
marfurilor,data livrarilor.(contract)
6.Receptia bunurilor este operatia prin care se inregistreaza marfa pe stoc:valoric si
cantitativ.Crearea unei receptii presupune actualizarea stocurilor,crearea documentelor
contabile,disponibilitatea marfurilor.(nota de receptie,factura)
7.Inregistrearea facturii furnizorului.La inregistrearea facturii se verifica eventualele diferente
intre factura ,comanda si receptie.
10 Alegerea furnizorilor. Criteriile de selectare ale acestora.
Furnizorii reprezinta acei agenti economici sau persoane fizice care livreaza nemijlocit marfa
procurata sau produsa cumparatorului.
Alegerea furnizorului potrivit se face dupa citeva criterii:
1.Localizarea furnizorului.Furnizorii aflati mai aproape de intreprinderea achizitoare are
urmatoarele avantaje:livreaza marfa in termn mai scurt,supirta cheltuieli de transport mai mici,ar
putea mai usor coordona problemele legate de aprovizionare,pot beneficia de servicii mai
convenabile.
2.Capacitatea de livrarea sau de productie a furnizorului.Achizitorii trebuie sa se incredinteze ca
furnizorul este capabil sa livreze cantitatile necesare si sa posede capacitati suplimentare pentru o
eventuala crestere a necesarului firmei achizitoare.
3.Relatiile de munca in colectivul furnizorului.Instabilitatea sau fenomenele negative cum ar fi
greve,pot influenta negativ posibilitatea de livrare a produselor necesare.
4.Garantiile furnizorului.Furnizorul trebuie sa garanteze calitatea produselor oferite ,livrrea la
timp,calitatea specificate.
5.Situatia financiara a furnizorului.Este necesar pentru a stabili relatiile durabile cu furnizorul
,in cazul problemelor financiare ar putea chiar avea probleme cu livrarea in curs e executare.
6.Reputatia generala a furnizorului este influentata de reusita activitatii desfasurate anterior.
7.Numarul de funrizori.cazul in care cumparatorul atribuie in totalmente achizitiile sale unui
singur furnizor este asa numita metoda sursei unice.Luare unei astfel de decizii nu este
intotdeauna potrivita .
11. Evaluarea furnizorilor. Caracteristicile unui furnizor bun.
Furnizorii reprezinta acei agenti economici sau persoane fizice care livreaza nemijlocit marfa
procurata sau produsa cumparatorului.Din momentul stabilirii relatiilor cu furnizorul ,ei trebuie
evaluati periodic,pentru a determina daca relatia de colaborare merita de a fi continuata.In
evaluare pot fi folositi urmatorii indicatori:livrarea la timp,numarul de intirzieri,defecte de
calitate,procentele de comenzi expediate/neexpediate,servicii tehnice,situatia financiara,costul
livrarii.Evaluarea furnizorilor se realizeaza prin elaborarea unei scale pentru fiecare furnizor in
functie de variantele de aprovizionare.Prima etapa este determinarea criteriilor de selectare a
furnizorilor.A doua etapa este atribuirea de ponderi facute criteriu pentru a reflecta importanta
lui relativa,a treia etapa este elaborarea unei scale gradate pentru compararea furnizorulor in
functie de criteriile sale si ultima etapa este calcularea scorului total pentru fiecare furnizor si se
alege cel care a acumulat scorul total.Un furnizor bun este acel furnizor care asigura cel mai bun
raport calitate-pret,care livreaza marfurile la timp,fara defecte,fara intirziei.Este furnizorul care
are un bogat asortiment de produse,in cadrul intreprinderii sale sunt stabilite relatii pasnice cu
toti angajatii,angajatii sunt motivati sa-si faca munca,are o reputatie frumoasa din trecut privind
meseria pe care o executa.
12. Criterii de clasificare ale furnizorilor, surse de informaii utilizate pentru identificarea
potenialilor furnizorilor.
Furnizorii reprezinta acei agenti economici sau persoane fizice care livreaza nemijlocit marfa
procurata sau produsa cumparatorului.Furnizorii pot fi clasificati dupa:
1.Principiul geografic:furnizori interni si furnizori externi
2.In functie de genul marfurilor livrate:f de materie prima,f de resurse energetice,f de utilaje si
echipamente,f de servicii,f de componente si materiale auxiliare
3.In functie de faptul daca produsele sunt sau nu supuneunor taxe speciale:f supusi taxelor
vamala,f nesupusi taxelor .
Pentru a identifica furnizorii se folosesc mai multe surse de informare:
1.Bazele de date interne ale intreprinderii(rapoarte de la participari la tirguri,rapoarte asupra
vizitelor la furnizori,fisele furnizorilor,cataloage)
2.Bazele de data externe(agentii de informatii specializare,anuarele,dischete
informatice,vamerele de comert,expozitii,tirguri,licitatii publice,presa,tv,reviste)
13. Decizia: unul sau mai muli furnizori. Avantaje i dezavantaje.
In cazul cind exista posibilitatea de a face elegerea,pot fi gasite urgumente in favoarea ambelor
variante,unul sau mai multi furnizori.
Avantajele mai multor furnizori :se evita plasarea furnizorului in pozitie de monopol,se
fructifica avantajele posibilitatii generale de concurenta,se previn efectele unor instabilitati
interne sau internationale ale unor conflicte de munca,sporesc posibilitatile de imbogatire a
sortimentului,re reduc riscurile ,creste siguranta in cazul in care incendii,inundatii,defectari ale
instalatiilor intrerup livrarile din prima sursa,se cistiga independenta intreprinderii.
Avantajele unui singur furnizor:se pot obtine reduceri la cumpararea datorita fidelitatii si
colaborarii durabile,permite economii de cheltuieli de transport,programarea din timp este
simpla.ar putea fi efectuata cumpararea fara pastrarea de stocuri,se simplifica ritmicitatea
cumpararilor.
Considerente care trebuie evaluare in cazul unui sau mai multor furnizori:
Efectual asupra pretului,efectual asupra sigurantei aprovizionarii,efectul asupra motivarii
furnizorului si efectusal asupra structurii pietii.
14. Aprovizionarea de la productor sau distribuitor? Avantaje i dezavantaje.
Aprovizionarea de la distribuitor sau de la furnizor este o interbare pe care adesea cumparatorii
si-o pun inainte de a achizitiona marfuri sau servicii.
Distribuitorul este un intermediar care,de regula,asambleaza,stocheaza si vinde un larg
asortiment de marfuri catre utilizatori.Avantajele distribuitorului fata de
producator:disponibilitatea imediata este principalul argument comercial in favoarea
distribuitorului,amplasati deseori in apropierea clientului sau prin sisteme receptive,ei au o
capacitate de reactie sporita,ceia ce este un factor concurential pentru majoritatea
distribuitorilor,in multe cazuri distribuitorul ofera servicii suplimentare,cum ar fi finisarea
pieselor,asamblare,cresterea costurilor de transport i-a determinat pe multi producatori sa-si
reevalueze sistemele de distribuire fizica si sa constate ca ar fi mai favorabila o utilizare pe scara
larga a distribuitorului,creste gradul de perfectionare a achizitiilor la nivelul utilizatorilor
finali,ofera avantaje de a mentine stocuri de consumabile.Acesti distribuitori garanteaza
disponibilitatea stocurilor necesare pentru a satisface cerintele diferitor cumparatori si le
permite astfel acestora sa scape de necesitatea de a stoca aceste articolela propriile sedii.
15. Negocierea-una din principalele variabile cheie n dezvoltarea activitii de achiziii.
Negocierea reprezinta o forma de comunicare interumana in care 2 sau mai multe parti aflate in
dezacord urmareasc sa ajunga la o intelegere comuna.A negocia inseamna a purta tratative in
scopul de a ajunge la un acord comun.A negocia bine inseamna sa poti sa orientezi,sa influentezi
si sa manipulezi partenerul.Orice forma de negociere implica o confruntare de vointe,sentimente
si interese.Negociatorii de succes cunosc perfect domeniul in care negociaza,planifica cu
succes,sunt buni ascultatori,pot face presiune acolo unde este nveoie,sunt buni observatori,se pot
descurca intr-o confruntare,evita excesele,cunosc psihologia omului,pot gestiona timpul intr-un
mod eficace.
Procesul de negociere se desfasoara in 3 etape:etape de anti-negociere,ettapa de negociere si
etapa de post-negociere.
Etapa de anti-negociere include :analiza informatiilor(studierea ramurii si a pietii,insusirea
legislatiei,se culeg informatii despre potentiala concurenta),fixarea obiectivelor(stabilirea
obiectivelor proprii,concrete si precise ceea ce priveste volumul achizitiilor,nivelul de
calitate,cantitate,pret),initierea contactelor(prin telefon,posta,net,ambasade,camere de
comert,cele mai bune rezultate se obtin prin contactele directe,ieftine,accesibile ca de ex.
tirguri,expozitii).
Etapa de negociere se desfasoara odata cu declararea oficiala a interesului,desfasurarea
procesului de negociete are loc pri schimbul e informatii,numeroase discutii care duc la
realizarea unui acord,Etapa de negociere include citeva faze:protocolul de deschidere,schimbul
de informatii ,argumentarea convingerea si obiectiile,si acordul final.Negocierile pot avea loc in
una sau mai multe sedinte,de obicei partenerii se intilnesc de 3 ori la intrunirea introductiva,de
discutii si de acord.
Etapa de post-negociere presupune punerea in aplicare a acordurilor incheiate in contract.Nici o
negociere nu poate fi considerata completa pina cind nu se pune in practica ceea ce sa
convenit,se urmareste derularea contractului si transferarea banilor,se urmareste sosirea marfii.
16. Strategii, tactici i tehnici de negociere.
Strategia de negociere este un plan elaborat pentru atingerea obiectivelor.Punerea in actiune a
unei strategii se face prin tactici.Strategiile trebuie elaborate pe baza scopurilor viitoarelor
negocieri.Cunoastem 4 tipuri de strategii:directe,indirecte,conflictuale si cooperative.
Strategiile directe trebuie folosite atunci cind suntem stapini pe situatie si siguri de rezultatele
actiunilor noastre,ca urmare intram direct in subiect si lovim direct la tinta,sunt folosite atunci
cind raportul de forte ne este net favorabil,iar puterea de negociere poate impune vointa celui
mai tare printr-o batalie scurta si decisiva.
Strategiile indirecte se aplica atunci cind raportul de forte nu ne este net favorabil,folosim
mijloace psihologice,pentru a limita libertatea de actiune a adversarului.Strategia indirecte este
optim de a fi folosita atunci cind adversarul este mai puternic.A o folosi inseamna a lovi
adversarul la cele mai slabe puncte.
Strategiile conflictuale(competitive)-sunt strategiile bazate pe forta,aplicabile in conditii de
conflict deschis.In cadrul acestor tip de strategii se cauta sa se obtina avantaje.Sunt dure si
tensionate,se bazeaza pe o disproportie de putere de negociere intre parti.Relatiile de afaceri
stabilite prin acest tip de startegii sunt profitabile dar nu si de lunga durata.
Strategiile cooperative sunt strategiile in cadrul careia se cauta sa se evite conflictul si
recurgerea la mijloace agresive.Acest tip de strategie se realizeaza in scopul identificarii
punctelor si intereselor comune,tocmai pentru a face posibile cit mai multe oportunitati.
In domeniul achizitiilor sunt prezente numeroase tehnici si tactici de negociere,citeva dintre ele
sunt:tactica premeditata,tactica da dar,tactica erorilor deliberate,tactica ostaticul,tactica trintitul
usii in nas,tactifa falsei oferte sau intoxicarea statistica.


17. Luarea deciziilor: a fabrica sau a cumpra la diferite niveluri i caracteristica lor.
Deciziile a fabrica sau a cumpara pot si luate la diferite niveluri:operational,intermediar si
strategic.
Deciziile la nivel operational,Deciziile de a se aproviziona dintr-o sursa interna sau resurse
existente sunt deciziile la n. Operationa.Aceste decizii nu implica nici o schimbare in policile
intreprinderii si sunt luate pe baza unor informatii concrete la nivel departamentsal.Prin deciziile
la n operational aprovizionarea din surse interne poate avea loc doar daca produsul poate fi
fabricat cu utilajul disponibil si capacitati existente.Aprovizionarea din resurse externe este
exclusa pt produsele care pot fi fabricate respectind criteriile de economicitate si prin utilizarea
capatcitatilor de productie.
Deciziile la nivel intermediar .La acest nivel se iau decizile tactice.Presupune analiza
posibilitatilor de a cumpara echipament,a angaja personal sau alte resurse suplimentare,dar nu se
modifica esential baza de active pentru producere produsului dat in cadrul intreprinderii.
Deciziile la nivel strategic.deciziile strategice se iau la nivel strategic de catre managerii de virf
sau de catre membrii consiliului de administratie si sunt legate de subiecte precum achizitionarea
de intreprinderi cu scopul de a avea un furnizor intern.Tot la acest nivel se iau decizii privind
procurarea de utilaje majore cu scopul respectiv de a fabrica articolele necesare.
18. Criteriile pentru luarea deciziilor de a fabrica sau a cumpra i caracteristica lor.
In cadrul domeniul achizitiilor exista citeva criterii pentru luare deciziilor de a fabri sau de
acumpara.
Criterii pt luarea deciziilor de a fabrica:este mai ieftin sa produci in interiorul companiei decit sa
cumperi in exterior,neincrederea in furnizori in privinta timpului de livrare calitatea
produsului,controlul calitatii este mai bun,exista un exces de forta de munca si productia proprie
contribuie la costuri fixe,piesa respectiva este strategica pentru companie si care este preocupata
de nedivulgarea tehnologiilor in exterior,cumpararea ar duce la concedieri in interiorul
intreprinderii,exista suspiciuni despre intelegeri intre furnizori privind pretul
specificatiile,cumpararea produsului ar implica eliminarea personalului specializat.
Criterii pentru luarea deciziilor de a cumpara:costul total este mai mic la cumparare decit la
producere,exista o mare incredere in furnizori,nu este posibila productia din cauza ca este
protejat produsul de catre patent,forta de munca si utilajele sunt insuficiente pt
productie,productia ar necesita capacitati aditionale forta de munca,materia prima necesara
fabricarii nu este usor disponibila,cumpararea imbunatateste starea financiara a
companiei,permitind sa initieze alte strategii.
19. Deciziile a cumpra sau a presta subcontractarea serviciilor.
Subcontractarea presupune asumarea efectuarii unei lucrari sau serviciu prin organizarea
mijloacelor necesare si cu gestionarea propriului risc in schimbul unui corespondent in bani de
catre o intreprindere pentru alta intreprindere.Toate tipurile de organizatii subcontracteaza
anumite aspecte ale activitatii lor.In subcontractare se cumpara servicii,timp,cunostinte de
specialitate,capacitatea de productie.
In cazul subcontractarii exista 3 subiecti:intreprinderea beneficiare,intreprinderea contractanta si
intreprinderea subcontractanta.
Subcontractantul pentru a efectua lucrarea trebuie sa organizeze mijloacele necesare si sa isi
asume riscul,beneficiind de un regim care ii permite sa fie platit direct de catre intreprinderea-
client.
Contractul de subcontractarea este contractul in baza caruia o parte isi asuma,prin organizarea
mijloacelor necesare si cu gestiunea propriunului risc,efectuarea unei lucrari in schimbul unei
sume de bani.
Tipuri de subcontractari:
1.In subcontractarea interna, serviciile oferite tin de activitatile principale ale
intreprinderii:paza,curatenie,intretinere.
2.Subcontractarea externa corespunde unei externalizari in care o parte din activitatea
intreprinderii este incredintata spre exterior pentru a face fata unei cresteri a cererii.
3.Subcontractarea de capacitate-o intreprindere incredinteaza comenzile unui subcontractant,desi
este capabila sa efectueze operatiunea,ea este supraaglomerata si are nevoie de capacitati
suplimentare de la alta sursa.
4.Subcontractarea de specialitate-in cadrul acestui tip de subcontractari beneficiarul obtine
bunuri sau servicii pe care nu le produce ea sau nu este in stare sa le produca.
In dependenta de ultimele doua tipuri de subcontractari exista si 3 tipuri de contracte de
subcontractare:
1.Contract de subcontractarea cu referire asupra produsului,in cadrul careia subcontractantul
fabrica doar o componenta apartinind unui produs sau unui ansamblu de produse vindute
beneficiarului.
2.Contract de subcontractare cu referire asupra echipamentului-subcontractantul fabrica unul sau
mai multe elemente ale echipamentului de productie al beneficiarului.
3.Contract de subcontractare cu referire la servicul in acest caz subcontractantul furnizeaza
servicii cu referire la contabilitate,cercetare).





20. Sisteme de organizare a compartimentelor de aprovizionare.
Derularea normala a procesului de aprovizionare depinde de organizarea in cadrul intreprinderii
a unui compartiment de specialitate sub forma de departament,servicii,birouri in functie de
volumul si profilul de activitate,forma de organizare si marimea firmei.Experienta practica si
TE ne ofera mai multe sisteme de organizare a aprovizionarii in cadrul firmei.
Sistemele de organizare a compartimentelor de aprovizionare sunt includ 4 mari sisteme:
1)Sistemul functional include sectorul de programare,sectorul materiale si sectorul depozite.
Sectorul de programare se ocupa de intocmirea propriu-ziua a programului de aprovizionare,de
stabilirea graficelor de alimentare a sectiilor,locurilor de munca cu resurse materiale si
organizeaza evidenta aprovizionarii.
Sectorul de materiale are ca scop activitatea operativa de aprovizionare propriu ziua a sectiilor-
locurile de munca,tinind cont de graficele date,de sectorul de programare si se organizeaza in
functie de nomenclatorul de materiale.
Sectorul depozite asigura receptia loturilor de materiale sosite in forma beneficiara,depozitarea si
pastrarea integritatii proprietatilor resurselor in functie de natura si conditiile specifice de
pastrare ,evidenta si securitatea lor,pregatirea si eliberarea in consum sau pe destinatiile de
utilizare a acestora.
In toate sectoarele compartimentului de aprovizionare exista relatii de colaborare.Conducerea si
controlul se asigura la seful de compartiment.
2)Sistemul de organizare pe grupe de materiale include sectorul aprovizionare-depozitare
materiale chimice,sectorul aprovizionare-depozitare materiale textile si sectorul aprovizionare-
depozitare materiale neferoade.
In cadrul acestui sistem se constituie sectoare de aprovizionare-depozitare,fiecare raspunzind de
asigurarea structurii materiale pentru care se formeaza de la fundamentarea
necesitatilor,contractarea resurselor si pina la aducerea,gestionarea si controlul utilizarii
acestora,precum si asigurarea depozitarii materialelor.Drept avantaj al acestui sistem poate fi
mentionat simplificarea si specializarea activitaii lucratorilor,ca urmare a numarului redus de
materiale si implicit de furnizori pe o grupa.
Ca dezavantaj se precinta faptul ca in cazul unui numar mare de subdiviziuni consumatoare pot
apare conditii care sa conduca la necorelarea aprovizionarii cu productia,la complicarea
procesului de urmarire-control a modului de utilizare a resurselor materiale in consum.
3)Sistemul de organizare in functie de destinatia de consum include:sectorul de aprovizionare-
depozitare pentru sectia A,sectorul de aprovizionare-depozitare pentru sectia B,sectorul de
aprovizionare-depozitare pentru alte sectii.
In acest caz ,se constituie sectoare de aprovizionare-depozitare,in functie de beneficiarul
materialelor,adica de sectiile consumatoare.
Avantajul acestui sistem se prezinta in asigurarea cunoasterii detaliate la nivelul fiecarei grupe,a
necesitatilor de resurse materiale specifice sectiei pe care o alimenteaza,creeaza conditii pentru
un control permanent si eficient a destinatiei de consum a materialelor.
Dezavantajul consta in aceea ,ca deseori.nomenclatorul de materiale pentru o sectie este foarte
larg si numarul de furnizori de asemenea este mare,din care cauza creste gradul de complexitate
in coordonarea ,desfasurarea operativa si urmarirea eficienta a procesului de aprovizionare la
nivelul grupei constituite.
4)Sistemul mixt de organizare a aprovizionarii cuprinde sectorul aprovizionare-depozitare
materiale auxiliare,sectorul de aprovizionare-depozitare pentru sectia A,sectprul de
aprovizionare depozitare pentru sectia B.
Sistemul mixt de organizare a aprovizionarii presupune ca pentru unele resurse materiale,special
pentru materialele auxiliare,sa se constituie sectoare speciale de aprovizionare-depozitare
conform grupelor respective de materiale,iar la alte materiale,mai ales la cele de baza,sa se
organizeze sectoare care sa se ocupe cu aprovizionarea si depozitarea pentru fiecare sectie in
parte.Sistemul asigura imbinarea avantajelor varinatelor mentrionate si eliminarea in mare
masura a dezavantajelor care le sunt specifice.
Fiecare din cele 4 departamente din cadrul compartimentului de aprovizionare trebuie sa aiba
functiile sale specifice.
Departamentul de planificare si control trebuie sa se ocupe de previzionarea necesarului de
materiale,materii prime,controleaza stocurilor,intocmeste diferite dari de seama privind
contractele de aprovizionare.
Departamentul de procurare,la rindul sau,trebuie sa asigure cautarea surselor de acoperire a
necesitatilor unitatii economuce cu resurse,contracteaza si aleg cei mai convenabili furnizori.
Departamentul receptie primeste si depoziteaza materialele intrate la intreprindere,duce evidenta
lor si le pregateste pentru consumul intern.
Departament de transport trebuie sa organizeze si sa asigure transportarea resurselor la unittea
economica si in cadrul ei .Fiecare din aceste subdiviziuni mai poate avea si alte functii in
dependenta de specializarea intrenprinderii.
21. Sarcinile compartimentului de aprovizionare.
Organizarea activitatii de aprovizionare reprezinta procesul de formare a structurii
compartimentului specializat,care ofera posibilitatea personalului sa lucreze eficient si trebuie
efectuata reiesind din sarcinile ce stau in fata acestui compartiment din cadrul unitatii
economice.
Sarcinile compartimentului de aprovizionare sunt urmatoarele:
-culegerea,prelcrarea si analiza informatiilor privind necesarul de aprovizionat,;iind in
consideratie preturile pe piata la materiile prime si materialele necesare,numarul furnizorilor
-determinarea pe perioade a necesaruloui de materii prime si materiale ,echipamente,energie si
combustibil in baza normelor de consum pentru indeplinirea programei de productie
-colaborarea cu celelalte compartimente ale unitatii economice ce sunt amtrenate in activitatea de
aprovizionare
-cautarea surselor de acoperire a necesitatilor din contul surselor interne
-studierea posibilitatilor si oportunitatii stabilirii relatiilor de lunga durata cu furnizorii
-pregatirea incheierii contractelor cu furnizorii
-participarea la stabilirea politicii de aprovizionare a unitatii economice
-procurarea,depozitarea si ducerea evidentei materiilor prime si materialelor
-asigurarea transportarii resurselor materiale in conformitate cu termenii stabiliti in contract.
-organizarea controlului cantitativ a resurselor materiale livrate unitatii economice,asigurarea
depozitarilor corespunzatoare pregatirii si eliberarii pentru necesitatile de productie
-urmarirea aprivizionarii si efectuarea masurilor corective,cind este necesar.
22. Stabilirea locului compartimentului de aprovizionare n cadrul structurii organizatorice.

Stabilirea locului compartimentului de aprovizionare in cadrul structurii organizatorice trebuia
sa se faca in functie de natura activitatii productive a intreprinderii,si anume:
-cind costul resurselor materiale are o pondere ridicata in costul productiei finite,iar unitatea
economica este mare,compartimentul de aprovizionare se organizeaza distinct si se plaseaza in
subordinea conducatorului organizatiei.
-cind aprovizionarea este relativ simpla,constanta si preturile stabile,iar intreprinderea este de
dimensiune mijlocie,compartimentul de profil se poate plasa in subordinea directorului
productiei.
-cind aprovizionarea este relativ simpla ,iar resursele materiale se revind dupa o prelucrare
redusa si fara costuri mari,compartimentul specializat se poate plasa in cadrul sectiei de vinzari.
23. Personalul specific compartimentului de aprovizionare.
Dupa alegerea sistemului de organizare se trece la repartizarea pe posturi si functii a atributiilor
si responsabilitatilor specifice astfel incit sa se realizeze incarcarea rationala a fiecarui post.Se
urmareste ca volumul de munca,sa asigure ,in conditii de intenditate normala,folosirea integrala
a timpului de lucru al fiecaruia dintre angajati.Structura de personal specifica
compoartimentului de aprovizionare poate cuprinde,in functie de sistemul de organizare
ales,urmatoarele pozitii:
Seful de compartiment(sef birou,sef serviciu,sef-dorector departamental)are rolul de a coordona
activitatea subdiviziunii in concordanta cu obiectivul managamentului aprovizionarii,asigurind
in acelasi timp,antrenarea corespunzatoare a personalului.Acestia trebuia sa dispuna de
capacitate organizatorica,cunostinte si aptitudini necesare unui manager de nivel mediu ssau de
virf.
Agentii de aprovizionare(achizitorii,procuristi) au rolul de a asigura transferul resurselor
materiale de la furnizori.Se regasesc la nivelul grupelor de aprovizionare operativa,a nucleelor
de aprovizionare-depozitare,a departamentelor de procurare.Acesti au un rol important in
depistarea celor mai rentabile surse de furnizare si cumpararea resurselor materiale in cele mai
avantajoase conditii.
Analistii de aprovizionare au rolul principal de a asigura realizarea functiei previzionale si de
comntrol a managementului aprovizionarii,scop in care au atributii,competente si
responsabilitati precizate pentru realizarea activitatilor specifice legate de acestea.Se pot regasi
la nivelul grupei sau departamentului de planificare-contractare,in special in cadrul firmelor
mari,la care se manifesta deja faza de integrare a aprovizionarii si la care complexitate
activitatii implica in mod necesar crearea posturilor de analisti.
Expertii de dispecerii in transporturi apar la nivelul compartimentului de aprovizionare numai in
cadrul firmelor mari si foarte mari,acestia au ca principalele atributii asigurarea miscarii
materialelor in afara si in interiorul unitatii,asigurarea necesarului de mijloace de transport,a
conditiilor de realizare operativa a operatiunilor de incarcare,descarcare,manipulare a resurselor
materiale,precum si stabilirea celor mai adecvate modalitati de realizare a actiunilor mentionate
anterior.
24. Sistemul de relaii (interne i externe) a compartimentului de aprovizionare.
Compartimentul de aprovizionare trebuie sa stabileasca relatii interne cit si externe.
Relatii interne cu:
- compartimentul de planificare,dezvoltare si programare a productiei.
-compartimentul de desfacere
-compartimentul de investitii
-compartimentul de asigurare a calitatii
-compartimentul financiar-contabil
-compartimentul de transport
-sectiile cunsumatoare
-centrul de calcul

Relatii externe cu:
-furnizori interni sau externi
-unitatile specializate de cercetare a pietei de furnizare
-unitatile specializate in importurile de resurse
-bursele de marfuri
-unitatile organizatoare de tirguri si expozitii
-unitatile de tramnsport
-institutiile financiar-bancare
-unitati specializate in recuperare si comercializarea resurselor refolosibile