pentru

15 PASI
15 PASI
ONLINE
ONLINE
A ATRAGE
A ATRAGE
MAI MULTI CLIENTI
www.conversionacademy.eu
Pasul 1: Stabileste piata tinta si scopul campaniei
Pasul 2: Defineste si creeaza o recompensa relevanta
Pasul 3: Stabileste campurile obligatorii ale formularelor
Pasul 4: Gaseste un titlu pentru pagina care sa se
potriveasca cu anuntul care a adus traficul pe pagina ta
Pasul 5: Foloseste elemente relevante pentru sporirea
increderii
Pasul 6: Scrie un paragraf introductiv scurt si puternic
Pasul 7: Arata pe puncte beneficiile cheie ale solutiei tale
Pasul 8: Decide-te daca folosesti imagini sau video
Pasul 9: Scrie un Call to Action actionabil
Pasul 10: Creeaza factorul urgenta
Pasul 11: Foloseste principiile de Design pentru Conversie
pentru formularul tau
Pasul 12: Construieste o pagina care sa atinga cele 6
puncte esentiale
Pasul 13: Decide ce vrei sa faci dupa ce vizitatorii s-au
convertit si ai datele lor
Pasul 14: Creeaza un model pentru pagina ta
Pasul 15: Testeaza A/B pagina ta
Contact
Cuprins:
02
03
04
05
07
08
09
09
10
10
12
14
15
16
17
19
Daca vrei sa ai un site care sa atraga leaduri noi, si care sa transforme
vizitatorii in clienti, urmeaza acesti 15 pasi.
Vei sti sa faci o pagina performanta, construita special pentru atragerea
de clienti si vanzarile tale vor exploda.
www.conversionacademy.eu
Pasul 1: Stabileste piata tinta
si scopul campaniei
Inainte de a te apuca de treaba, trebuie sa stii cui i te adresezi. De obicei
creezi o campanie pentru urmatoarele tinte:
a. Clienti existenti:
Ai putea crede ca a avea un client inseamna ca nu mai trebuie sa faci
marketing pentru el. Cateodata un client poate sa fie inactiv si atunci
scopul tau este sa-l reactivezi, prin expunere la continut nou, produse sau
servicii suplimentare, demonstratii, care ar putea sa-i transfome din
clienti pasivi in clienti activi, care cumpara.
b. Leaduri din baza ta de date:
Odata ce ai stabilit o lista de leaduri, scopul tau ar trebui sa fie transfor-
marea lor in clienti, prin oferirea de informatii utile, evenimente, sugestii.
Poate ii inviti sa se inscrie la un curs online si folosesti autorespondere
pentru a le trimite informatii utile in inbox, construind incet un raport
care in cele din urma se transforma dintr-o strategie soft de vanzare prin
informatii intr-o cerere de oferta si vanzare.
c. Prospecti:
Aceasta este cea mai simpla forma de capturare leaduri, cand "vanezi"
prospecti aboslut noi, prin folosirea marketingului de continut.
Sfat: Daca faci marketing catre clienti existenti sau leaduri, pre-populeaza
cat mai multe dintre casutele formularului de pe landing page, pentru a
reduce efortul vizitatorului si pentru a crea un sens de personalizare.
02 / www.conversionacademy.eu
Pasul 2: Defineste si creeaza
o recompensa relevanta
Dupa ce ai stabilit care e audienta ta, trebuie sa gasesti ceva sa ii oferi, pentru a
obtine datele personale ale vizitatorilor individuali.
Toata lumea iubeste sa primeasca ceva gratuit.
In efortul de generare leaduri ai de muncit putin inainte si lucrurile devin destul
de personale, pentru ca ceri informatii personale ale vizitatorilor.
Inainte de a discuta ce anume ceri de la ei, sa discutam ce le vei da cadou.
Mai jos sunt cateva lucruri pe care le poti crea:
e-curs: un curs pe email livrat intr-o anumita perioada de timp;
un raport sau studiu cu informatii importante dintr-o industrie;
ebooks - ghiduri explicative despre diferite aspecte ale afacerii tale;
un newsletter cu sfaturi care au legatura cu zona ta de expertiza
un podcast (fisier mp3) pe care sa il poata asculta in masina
liste cu lucruri de facut, care sa-i ajute pe vizitatori in munca lor
webinarii - sesiuni online live, cu intrebari si raspunsuri, cu invitati
experti si sau persoane importante
prezentari - slideuri pe care le poti incorpora in prezentarile tale
consultatii - pentru momentele cand cineva are nevoie de timpul tau
pentru a explora daca vrea sa foloseasca produsele sau serviciile tale
Prospectii
Sunt persoane cu care nu ai intrat inca in contact, deci au nevoie de motive
suplimentare sa creada in ceea ce oferi. Pentru ei trebuie sa abordezi o vanzare
mai soft, si sa le oferi materiale educationale care nu promoveaza produsele
tale, de exemplu un ebook;
Leadurile
Leadurile sunt prospecti care au folosit deja o parte din produsele /serviciile tale
gratuite, dar nu au cumparat inca nimic de la tine. Acestia sunt oamenii pe care
vrei sa-i convertesti in vizitatori. Pentru ei gandeste-te la continut care sa-i
indemne sa se inscrie de exemplu la o demonstratie live a produselor/serviciilor
tale;
03 / www.conversionacademy.eu
Pasul 3: Stabileste campurile
obligatorii ale formularelor
Clientii
Clientii sunt de doua feluri: activi si inactivi. Scopul tau e sa-i faci pe
clientii activi multumiti si fericiti, oferindu-le informatii care sa le faca
viata mai usoara si sa-i reactivezi pe cei inactivi cu oferte speciale, infor-
mari despre produse/servicii care ar putea sa-i reactiveze. Clientii sunt cei
mai buni candidati pentru newslettere si e-cursuri.

Informatii speciale pentru webinarii: seteaza in avans un calendar
pentru a le permite oamenilor sa se inscrie. Mentioneaza pentru fiecare
sesiune daca este pentru incepatori, intermediari sau avansati. Si amintes-
te-le oamenilor pe paginile de inscriere ca vor primi o inregistrare a semi-
narului ziua urmatoare daca nu vor putea sa participe - lucrul acesta va
creste rata de inscriere semnificativ.
Foarte important pentru succesul generarii de leaduri este cantitatea de
informatii pe care o ceri in formularele de colectare a datelor, despre care
vom discuta in pasul 3.
Care e numarul ideal de campuri cu informatii pe care le ceri in schimbul
continutului pe care-l oferi gratuit? Ideal, ar trebui sa testezi ca sa vezi
care e numarul care converteste cel mai bine vizitatorii.
In cele ce urmeaza iti prezint o lista cu ce ar trebui sa ceri ca informatii, in
functie de ceea ce oferi.
Ce ceri Ce oferi in schimb
email
slideruri de prezentare
liste cu lucruri de facut
podcasturi
04 / www.conversionacademy.eu
Pasul 4: Gaseste un titlu pentru
pagina care sa se potriveasca
cu anuntul care a adus traficul
pe pagina ta
Aranjeaza cantitatea de informatie ceruta, in functie de cui o ceri: cat mai
putin unui prospect, cat mai mult unui client.
nume si email
ebook
newsletter
e-curs
raport / studiu aprofundat
nume, email si date
despre companie
(de ex: marime
companie si nr telefon)
webinar
consultatie
demonstratie de produs
Niciodata nu duce traficul pe homepage, pentru ca nu se va converti la fel
de bine ca si cel adus pe o pagina speciala.
Sunt doua motive pentru care e important ca mesajul din anunt sa se
potriveasca cu titlul de pe pagina:
a. factorul uman:
Cand cineva apasa pe un Call to Action are un un nivel de interes care
trebuie sa ramana la fel si cand ajunge pe pagina ta.
De exemplu, daca ar apasa pe un anunt despre camioane second si ar
ajunge pe o pagina unde nu se mentioneaza nimic despre camioane
second, doar despre masini mici second, ar simti ca exista o disonanta in
mesaje si ca a facut un click gresit.
Rezultatul este ca va parasi in cele mai multe cazuri pagina, fara nicio
intentie de a merge mai departe.
05 / www.conversionacademy.eu
b. factorul automat (eng: machine factor)
Daca faci o campanie pe AdWords sau pe Facebook ca sa-ti atragi traficul
pe site, exista un robot care citeste pagina ta de destinatie, sa vada daca
exista vreo conexiune intre cuvintele cheie care au generat anuntul si
textele de pe pagina. Pentru exemplul de mai sus, ai primi un scor de
calitate foarte prost pentru anuntul tau, care ar deveni astfel mai scump.
Un exemplu elocvent, din partea celor de la unbounce:
anuntul:

si pagina:

este foarte clar ca anunutul si pagina sunt pe aceeasi lungime de unda, nu
exista nicio disonanta intre ele.
06 / www.conversionacademy.eu
Pasul 5: Foloseste elemente
relevante pentru
sporirea increderii
Increderea este cheia pentru a-i face pe oameni sa creada ca nu le vei
trimite mailuri spam dupa ce iti vor da adresa lor. Dovada sociala este
foarte importanta.
Elementele de incredere sunt:
Numarul de abonati: daca tii un webinar, arata numarul de
persoane care s-au inscris deja, pentru a incuraja mentalitatea de turma
(daca atata lume merge, inseamna ca merita). Nota bene: incepe sa arati
numarul acest doar dupa ce e suficient de mare ca sa faca o impresie
buna;
Numarul de descarcari: la fel, daca e mare, vizitatorii se vor
simti mai confortabili sa descarce cartea;
Numarul de share pe social media: arata cat de multi
oameni au considerat ceea ce ai oferit tu suficient de bun pentru a-l
impartasi si altora. Cel mai bun loc pentru a pune acest element este pe
pagina de confirmare, la care ajung dupa ce deja si-au exprimat interesul;
Anti-Spam: mentioneaza pe formular ca nu vei trimite spamuri
niciodata. Ajuta foarte mult
Testimoniale: Arata ca alti clienti au facut efortul de a spune
ceva despre ceea ce au primit si calitatea informatiilor. Cele mai bune
sunt testimonialele video, dupa care sunt cele scrise cu o poza si un titlu
oficial. Nu folosi niciodata un testimonial fals, sunt foarte usor de desco-
perit;
Logoul clientilor: daca ai o lista impresionanta de clienti,
arata-le logoul proeminent pe pagina, pentru a spori increderea;
Mentiuni in presa: daca in presa s-a spus despre tine, pune
neaparat logoul ziarelor/siteurilor care au facut asta. E meritul tau.
Insigne de securitate: daca ceri informatii sensibile, include
aceste insigne, pentru a demonstra ca folosesti cele mai bune practici de
siguranta.
07 / www.conversionacademy.eu
Pasul 6: Scrie un paragraf
introductiv scurt
si puternic
Previzualizare de continut: Ajuta-te de dorinta oamenilor de
a incerca inainte de a cumpara si include o previzualizare a continutului
pe care-l oferi, cum ar fi primul capitol al unei carti. Vezi Amazon si "look
inside"
Exemple de continut mai vechi: daca le ceri oamenilor sa se
inscrie la un newsletter, arata-le o arhiva cu exemple, ca sa isi dea seama
la ce se inscriu
Paragraful de descriere trebuie sa fie o extensie succinta a titlului paginii
si are rolul de a introduce o lista scurta de beneficii care descriu produ-
sul/serviciul tau.
De exemplu, de la inregistrarea la un seminar:
Vino alaturi de noi vineri, la ora 14:00, pentru un seminar special
despre [text], impreuna cu [nume], gazduit de [nume].

Vom discuta despre [detalii] si vom acoperi urmatoarele:
punctul 1
punctul 2
punctul 3
Felul in care e scris mesajul (ora limita, lista de puncte) clarifica pentru
vizitator de ce e important sa se inscrie si ce beneficii va avea.
08 / www.conversionacademy.eu
Pasul 7: Arata pe puncte beneficiile
cheie ale solutiei tale
Avand in vedere ca ai in medie cam 5 secunde ca sa castigi interesul unui
vizitator nou pe pagina ta, e foarte important sa te misti repede. Captarea
interesului o faci in primul rand prin titlul paginii, dar presupunand ca
asta s-a intamplat deja, trebuie sa ii arati vizitatorului o serie de beneficii
clare si nu sa bati campii cu un paragraf la fel de lung ca acesta. Daca poti
sa transformi textul tau intr-o lista cu 3-5 puncte care sa explice clar de ce
ar trebui cineva sa completeze formularul tau, pagina ta de generare
leaduri va fi mai eficienta.
Ca exercitiu, mai jos gasest tot textul de mai sus, scris pe puncte:
ai 5 secunde ca sa convingi pe cineva sa ramana pe pagina
nu folosi texte lungi, nu bate campii
3-5 puncte maxim
focus pe beneficii, nu pe caracteristici
explica de ce cineva ar trebui sa completeze formularul tau
Am dreptate ca e mult mai usor de citit decat textul initial?
Decizia depinde de scopul paginii si de ceea ce oferi in schimbul datelor
personale:
Ebook: o imagine cu coperta si autorii ar fi cea mai buna alegere
E-curs: un video personal care descrie cursul e in general cea mai
persuasiva metoda
Webinar: poze ale participantilor au efectul cel mai puternic
Podcast: un scurt clip audio
Prezentare (slideuri): o galerie cu exemple din versiunea completa
Demonstratie online a unui produs: un video care arata contextul
de folosire e cea mai buna metoda de a promova un produs.
Pasul 8: Decide-te daca folosesti
imagini sau video
09 / www.conversionacademy.eu
CTA trebuie sa descrie foarte clar ce se va intampla dupa ce va fi apasat.
Pentru a-l face mai actionabil, foloseste texte convingatoare, care sa contina
ideea de urgenta sau de beneficii. Chiar si cuvinte simple ca si "Incearca",
"Acum", "Azi" pot functiona mai bine decat "Trimite"
un exemplu de buton cu mesaj foarte bun:
Cheia aici este sa creezi iluzia unui risc in mintea vizitatorului de a pierde ceva
Cele mai bune exemple le regasim in lumea comertului online.
Amazon - termen limita pentru livrare:
Amazon construieste pe frica de a nu primi cadourile de Craciun la timp.
Fac asta aratand foarte clar ultima zi in care ar trebui sa faci comanda ca sa
ai siguranta ca livrare se va face pana la termenul limita. Au mers atat de
departe incat aplica tehnica urgentei la orice data si in felul acesta captureaza
cumparaturile de ultim moment pentru zile de nastere (de exemplu)
Pasul 9: Scrie un Call to Action
actionabil
Pasul 10: Creeaza factorul urgenta


10 / www.conversionacademy.eu
Expedia - locuri limitate
Expedia foloseste tehnica locurilor limitate pentru a te face sa simti urgen-
ta si sa cumperi imediat biletele de avion dorite. Astfel, cand vezi ca mai
sunt doar 2 locuri libere, te grabesti sa le prinzi, ca in exemplul de mai jos:

Cum putem aplica aceste principii pe paginile noastre de generare leaduri
Ebook/Studiu - gratis pentru o perioada limitata de timp
Pentru descarcarea unui ebook poti sa spui ca e gratuit o perioada limitata
de timp si ca dupa acesta data va costa 15 EUR (de exemplu). Acest lucru
va creste numarul descarcarilor inainte de data aleasa.
Webinar - locuri limitate
Daca ai un seminar online, poti creste urgenta si exclusivitatea sesiunii
spunand cate locuri libere mai sunt disponibile. De exemplu: - inscrie-te
acum mai sunt doar 20 de locuri libere.
Orice informatie pe care o poti adauga pentru a crea un scenariu de urgen-
ta si o senzatie ca vizitatorul pierde daca nu actioneaza va genera o con-
versie mai mare.


11 / www.conversionacademy.eu
Pasul 11: Foloseste principiile
de Design pentru Conversie
pentru formularul tau
Designul pentru conversie foloseste o abordare psihologica, impreuna cu
persuasiunea, pentru a focusa atentia vizitatorului spre un punct care ajuta
scopul conversiei.
In exemplele de mai jos, vom lua o pagina de conversie simpla si o vom
transforma folosind: incapsularea, contrastul color si directionarea.

Prin incapsulare, formularul este mult mai vizibil in dreapta decat in stanga.
12 / www.conversionacademy.eu
Prin contrastul color formularul incepe sa prinda viata. Cele doua zone
principale ale formularului sunt aduse in fata prin folosirea culorii si a
contrastului.
Zona de sus trebuie sa descrie ce vei primi prin completarea formularului.
Folosind aceeasi culoare si pentru buton ii va permite ochiului sa faca
legatura mai usor intre titlul formularului si buton.


13 / www.conversionacademy.eu
Cele 6 puncte esentiale sunt o lista cu elementele care aduc succesul unei
pagini de conversie eficiente.
Ele sunt:
1. Titlul paginii, cu un mesaj puternic legat de mesajul anuntului
care a adus traficul
2. Introducerea si punctele scrise cu liniuta
3. Alegerea unui element media relevant (imagine ebook, video,
fisier mp3)
4. Design pentru Conversie
5. Factorul urgenta
6. Factorul incredere
Un exemplu bun este o pagina facuta chiar de noi,
care atinge toate cele 6 puncte.
O gasesti aici
Directionarea : vedeti foarte clar cele 2 sageti in exemplul din dreapta.
Atentia vizitatorului e directionata spre titlul formularului si ulterior spre
formular si spre buton.
Pasul 12: Construieste o pagina
care sa atinga cele
6 puncte esentiale
14 / www.conversionacademy.eu
Pasul 13: Decide ce vrei sa faci
dupa ce vizitatorii s-au
convertit si ai datele lor
Poti transforma prospectii in clienti care te platesc, destul de simplu:
e important sa te gandesti ce se va intampla dupa ce vei genera un lead
nou si cu ce vrei sa le atragi atentia mai departe.

Trebuie sa folosesti in avantajul tau momentul magic in care clientul
spune: DA si sa il tii in sfera ta de influenta, cat timp are inca starea de
spirit necesara.
Poti face asta, focusandu-le atentia pe primul lucru pe care il vad dupa ce
completeaza si trimit datele lor - pagina de confirmare.
Pagina de confirmare trebuie sa fie vazuta ca echivalentul digital al unei
bomboane primite cadou la supermarket :)
Ce ar trebui sa le ceri sa faca pe pagina de confirmare? Mai jos sunt 5 idei:
1. Social: invita-i sa te urmareasca pe social media: Facebook,
Twiter sau sa dea Lilke paginii tale.
2. Invita-i la un webinar: Asigura-te ca subiectul seminarului e
similar cu ceea ce doresc persoanele pe care tocmai ti le-ai facut leaduri si
pagina pe care tocmai au parasit-o.


15 / www.conversionacademy.eu
3. Da-le un discount: O sa se bucure, mai ales ca e neasteptat.
4. Trimite-i spre o pagina de tipul: "Ce sa faci mai departe".
Multa lume are nevoie de ghidaj. Spune-le ce sa faca si de multe ori o sa
faca acel lucru. Foloseste un singur link si trimite-i spre o alta pagina de-a
ta unde pot gasi lucruri care te pun foarte bine in valoare.
5. Cere-le sa se inscrie la un newsletter: Pagina de confirma-
re e un loc perfect pentru a ii cere unui vizitator sa se inscrie la un news-
letter care te va pastra pe tine in atentia lui pentru o perioada mai lunga
de timp.
Inainte sa incepi sa construiesti pagina, ia un marker si deseneaza pe o
tabla alba o schita a ei. Te va ajuta sa-ti organizezi mai bine timpul de
design si iti permite sa faci 2 teste extrem de importante inainte sa
desenezi pagina finala.
Inainte sa faci testele de mai jos, asigura-te ca schita e destul de detaliata
si contine si text cat mai aproape de cel final precum si elemente de
Design pentru Conversie (culori, contrast, etc)
Testul de 5 secunde
Ia un grup de oameni care nu au vazut pana acum pagina ta si, unul cate
unul, pune-i in fata paginii cu ochii inchisi. Roaga-i sa deschida ochii si
da-le 5 secunde sa se uite la pagina, dupa care roaga-i sa-i inchida si sa-ti
spuna despre ce e pagina. Daca dupa 5 secunde de expunere (timpul tipic
in care cineva sta pe o pagina noua) nu stiu sa iti spuna despre ce e pagina,
inseamna ca titlul paginii nu e suficient de clar. Daca se intampla cu mai
multe persoane acelasi lucru, rescrie textul si incepe din nou. Fa asta pana
cand ai o pagina clara si convingatoare.
Pasul 14: Creeaza un model
pentru pagina ta
16 / www.conversionacademy.eu
Pasul 15: Testeaza A/B
pagina ta
Testul de 2 metri.
Stai la 2 metri de schita si incearca sa vezi care sunt cele mai dominante
zone ale paginii. Daca mesajul de actiune nu e suficient de proeminent, ar
trebui sa adaugi mai mult contrast, sa-l maresti sau sa pui ma mult spatiu
alb in jurul lui. La fel, daca titlul e acoperit, neclar, aplica aceleasi concepte
de mai sus, ca sa-l faci mai vizibil si mai eficient.
A/B testul inseamna sa testezi in timp real doua variante ale aceleiasi pagini,
modificand doar un anumit lucru (titlul, un buton, o culoare etc)
In momentul in care o pagina incepe sa converteasca vizitatorii, concluzia
logica este ca ea poate fi cu siguranta imbunatatita - orice pagina poate fi
imbunatatita ;)
Colecteaza informatii ca sa intelegi ce sa testezi.
Chiar daca pare greu, cele mai bune informatii le obtinem de la vizitatori,
prin mai multe variante:
Adauga intrebari pe paginile tale, folosind tooluri ca si Qualaroo si
intreaba-i pe oameni care e experienta lor in acel moment pe pagina
Foloseste live-chat ca sa interactionezi direct cu vizitatorii. Poti
folosi servicii ca Olark sau ClickDesk
Trimite-le un email clientilor si intreaba-i ce i-a facut sa se conver-
teasca in leaduri
Foloseste siteuri ca UserTesting.com sau Loop11 ca sa intelegi de ce
unii oameni nu merg mai departe in procesul de conversie
Conecteaza software special ca si CrazyEgg sau ClickTale ca sa vezi
zonele cele mai accesate de pe pagina ta
Fa un brainstorming cu mai multi oameni din firma ta, care nu au
legatura directa cu siteul
17 / www.conversionacademy.eu
De ce testezi?
Inainte de a testa, construieste o ipoteza, de genul: "Titlul nu e suficient de
clar si vizitatorii pierd prea mult timp incercad sa inteleaga despre ce e
vorba. Haide sa punem un titlu mai scurt sau mai mare, ca sa fie mai clar"
Cum sa testezi
Acum, ca esti gata sa testezi, trebuie sa aplici urmatoarele reguli, ca sa te
asiguri ca experimentul e curat.
Fiecare pagina trebuie sa primeasca minim 100 de vizitatori;
Testul trebuie sa dureze minim o saptamana ca sa fie luate in
calcul eventuale diferente de comportament in functie de zi;
Semnificatia statistica a experimentului trebuie sa fie de minim
95%, pentru a elimina hazardul.
Fa putin brainstorming:
Cateva idei:
1. Deseneaza o versiune gigant a paginii tale
2. Aduna oameni din mai multe departamente ca si participanti
3. Da-le tuturor un pix si un post-it
4. Scrie lista elementelor primare ale paginii care ar putea fi testate,
ca sa inceapa procesul de brainstorming
5. Cere-le tuturor sa vin cu idei, pe masura ce treci prin toate
elementele. Pentru fiecare idee, trebuie sa scrie pe post-it si sa explice de
ce s-a gandit la ea. Lipeste post-it-ul pe tabla, in zona relevanta a paginii
6. Fii deschis la orice idee
7. In momentul in care toate ideile s-au epuizat, aduna-i pe toti si
roaga-i sa voteze, bifand pe post-it-uri, primele 3 idei
8. Creeaza o lista de prioritati ale ideilor pe care sa le testezi, in
functie de numarul de voturi
9. Incepe testul! :)
10. Colecteaza informatiile din test, analizeaza-le si reia testul.
Fiecare pagina poate fi imbunatatita, deci teoretic orice are loc de imbuna-
tatire.
18 / www.conversionacademy.eu
www.facebook.com/conversionacademy
www.linkedin.com/company/conversion-academy
https://plus.google.com/+ConversionacademyEu/posts
www.youtube.com/user/conversionacademy/
Conversion Academy este siteul unde afli strategii de psihologie
si marketing care te ajuta sa vinzi mai mult online.
Intra pe www.conversionacademy.eu si inscrie-te in lista de email, ca
sa primesti cele mai bune materiale pentru cresterea vanzarilor tale online.
19 / www.conversionacademy.eu
Trimite ebookul unui prieten care are nevoie
de vanzari mai mari. O sa iti fie recunoscator.