CASO 8

Fresh and Fruity Foods, Inc [1]

Fresh and Fruity Foods, Inc es una empresa de pedidos por correo que opera fuera de una bodega
cerca a Santa Rosa, California. La compaa se especializa en enviar, a travs de todo el pas,
especialidades de California a clientes por catlogo. Las ventas son estacionales [2], la mayora
ocurre entre noviembre y diciembre- cuando la gente elige las Fresh & Fruitys Famous Fantasy
boxes [3] como regalos de Navidad. A pesar de depender de la estacin, las ventas son bastante
predecibles, debido a que la mayor parte de sus clientes regresa a ellos ao tras ao. La compaa
tambin ha conseguido elevar sus ventas de alguna forma ofreciendo incentivos como The Fruit
of the Month club [El Club de la fruta del mes], que incentiva a los clientes a consumir a lo largo
del ao.
La naturaleza del negocio de las ventas por correo consiste en que la mayora de las ventas se
realizan a crdito; por lo tanto, histricamente la compaa ha tenido un saldo alto, relativo a las
ventas, de cuentas por cobrar. Histricamente, tambin se ha hallado corto de efectivo retrasando
los pagos a los proveedores tanto cmo pudo ser posible (su tiempo promedio para pagar las
cuentas en el 2003, fue de 67 das.)
En enero del 2009, Tom Appleby y Alice Plummer, el presidente y la tesorera de Fresh & Fruity,
respectivamente, estaban discutiendo acerca del problema de flujo de caja despus del almuerzo.
T sabes, Tom, dijo Alice, mientras cortaba un trozo de palta, El otro da estaba leyendo acerca
de una compaa llamada Kringles Candels & Ornaments [Velas y Adornos de Kringle], y se me
ocurri que ramos bastante parecidos a ellos. La mayora de nuestros activos son actualmente
parecidos a sus cuentas por cobrar e inventarios; y ms de la mitad de los nuestros son financiados
justamente como los de ellos, por pasivos a largo plazo, es decir, cuentas por pagar. Alice se
detuvo un momento por un sorbo de chardonnay [4], y continu, Ellos consiguieron librarse de
sus problemas de fluidez mediante la conversin de sus deudas a largo plazo, lo cual quit la
presin de sus obligaciones de ese entonces. He estado examinando lo mismo para nuestra
compaa; pero me puse a pensar, y hay otra manera que es mucho ms fcil y producira
resultados con la misma rapidez.
Ah? Cul es esa? replic Tom, cuyo inters fue capturado.
Todo lo que tenemos que hacer, dijo ella, Es reducir el saldo de nuestras cuentas por cobrar.
Eso ayudar a reducir nuestro saldo de cuentas por pagar- ya que nuestros clientes comenzarn a
pagarnos ms pronto, nosotros podremos pagar a nuestros proveedores ms pronto tambin. Si
pudiramos conseguir el suficiente nmero de clientes que nos paguen en un muy corto perodo,
nosotros incluso podramos pagar algunos de nuestros proveedores a tiempo para poder
aprovechar el 2% de descuento que nos ofrecen por pagos realizados dentro de los diez das Eso
incrementara nuestros ingresos netos e incluso liberara ms fluidez para aprovechar muchos ms
descuentos! Ella luca emocionada ante la perspectiva.
Suena grandioso, Pero cmo conseguimos gente que nos pague ms rpido? Pregunt Tom,
dudosamente. Fcil, continuo Alice, Hasta ahora, les hemos estado dando incentivos por pagar
ms tarde. Recuerdas nuestro programa Buy Now, No Payments for Two Months [Compre
ahora, no pague por dos meses]? Bueno, muchos de nuestros clientes lo usan, y ha causado que
nuestro balance de cuentas por cobrar se incremente. As que, lo que tenemos que hacer ahora es
darles incentivos para que paguen ms rpido. Lo que propongo es cancelar nuestro programa
Compre ahora/pague despus y, en vez de eso, ofrecer 10% de descuento a todo aquel que
cancele junto con su orden.
Pero, No har eso que nuestros ingresos se precipiten hacia abajo? pregunt Tom, una vez
ms, dudoso. S, pero el descenso se ver compensado por el aumento de clientes nuevos que
vendrn a aprovechar el descuento. Me imagino que el efecto neto sobre las ventas ser casi cero,
Mas nuestro balance de cuentas por cobrar podra reducirse a la mitad! Ahora, tengo un golpe [5]
que se me acaba de ocurrir: despus de que hayamos reducido nuestro saldo de cuentas por
cobrar en la medida de lo posible, me gustara ver la posibilidad de reducir nuestras cuentas por
pagar, an ms reemplazndolas por un prstamo bancario. La tasa de inters efectiva que
pagamos sin tener los descuentos de nuestros proveedores es, despus de todo, bastante alta. As
que, lo que me gustara hacer es, una vez al ao, solicitar un prstamo bancario que nos permita
poder tomar los descuentos que nos ofrecen los proveedores. El inters que pagaremos por el
prstamo ser menor que lo que perdemos al no contar con los descuentos que nos ofrecen.
Entonces, veremos otro incremento en el balance de nuestras ganancias. De hecho, Estas dos
iniciativas juntas, podran tener un impacto realmente significativo!
Me has convencido, dijo Tom, Volvamos a la oficina y probemos algunos modelos para ver qu
sucede!
Los estados financieros de Fresh & Fruity Foods, Inc., Se presentan en la Figura 01 (estado de
ingresos) y en la Figura 02 (hoja de balance).

REQUERIDO
1. Usando los datos en las Figuras 1 y 2, calcule el periodo promedio de recaudacin de la
empresa (ACP) en das. Usa como base un dao de 360 das cuando realices el clculo de
las ventas por da.

2. Calcula el costo, en porcentaje, que la compaa est pagando al no tomar los descuentos
de los proveedores. (Los trminos de los proveedores son 2/10, 60 neto; pero nota que en
la parte inferior de la Figura 2 se muestra que a Fresh & Fruity le ha tomado 67 das pagar
a sus proveedores, convirtindose sta en la fecha efectiva y final de vencimiento de las
cuentas por pagar.

3. Asume que la primera iniciativa de Alice Plummer de ofrecer un 10% de descuento fue
implementada, y que el periodo promedio de recoleccin de la compaa se redujo a 32
das. Si las ventas netas por da se mantuvieron igual, como Alice esperaba, Cul sera el
nuevo saldo de cuentas por cobrar? Cunto dinero fue liberado gracias a la reduccin de
cuentas por cobrar? Cul es el nuevo saldo de cuentas por pagar si el dinero es empleado
para cancelar a los proveedores?

4. La segunda iniciativa de Alice que sugera obtener un prstamo bancario lo
suficientemente grande que permita a la compaa tomar todos los descuentos de los
proveedores. Cul sera la cantidad mnima de este prstamo? (Pista: para poder tomar
todos los descuentos de los proveedores, el periodo promedio de pago debe ser de diez y
las compras netas debern ser compras efectivas- (Compras de la Figura 1 x .02). Asume
que todo esto sucede, y resuelve la siguiente frmula para hallar el nuevo saldo de
cuentas por pagar, usando:

Cuentas por pagar= Periodo promedio de pago x Compras por da*

* Basado en compras netas/ 360.

Ahora compara las cuentas por pagar que acabas de obtener con el nuevo saldo de
cuentas por pagar que hallaste en la pregunta 3. La diferencia es la cantidad de dinero que
se requiere.

5. Asume que Fresh &Fruity ha obtenido un prstamo al 8% para un ao, por la cantidad que
hallaste la pregunta 4, y en consecuencia se reduce el saldo de sus cuentas por pagar.
Ahora la compaa est tomando el 2% de descuentos en todas las compras y pagando al
8% el saldo del prstamo bancario al ao. Cul es la ganancia neta al obtener los
descuentos y para el inters de una base antes de impuestos? Y en una base despus de
impuestos?

6. Supn que el prstamo al 8% de Fresh & Fruity se obtuvo con un descuento, y adems el
banco requiere un 20% como saldo de compensacin [6] del monto total. Cul sera la
tasa efectiva de inters que pagara la compaa? Cmo se compara esto con tu
respuesta en la pregunta 2 acerca del costo de no tomar los descuentos?

APNDICE
[1] Nombre de la empresa.
[2] Estacional, que depende de la estacin, en Per lo llamamos por campaas.
[3] Las Famosas Cajas de Fantasa Fresh & Fruity
[4] Chardonnay es una cepa de uva blanca originalmente producida en Borgoa. Tambin se
suele llamar de la misma forma al licor que se produce con esta uva, el cual es un tipo de
champaa.
[5] Kicker golpeador, pero en este contexto toma la forma de super idea o idea contundente.
[6] Ganancia generada por el prstamo.