UNIVERSITATEA DE NORD

BAIA MARE
FACULTATEA DE TIINE
SPECIALIZAREA MANAGEMENT
LUCRARE DE LICEN
MANAGEMENTUL RESURSELOR UMANE
LA ING ASIGURRI DE VIA
NDRUMTOR TIINIFIC
Conf. univ. !. Ri"# To#$!
ABSOLVENT
%&&'
0
CUPRINS
Cuprins ..1
Introducere.3
C#(i"o)u) *. ING GROUP4
1.1. Prezentarea ING Group .4
1.2. Structura organizatoric a grupului ING...5
1.3. Grupul ING astzi...5
1.4. spira!ii "i o#iecti$e...%
1.5. Pro&ilul ING sigurri de 'ia!.%
1.%. (#iectul de acti$itate al societ!ii ING sigurri de 'ia!)
1.). *esursele u+ane.,
1.,. cti$itatea consultantului de asigurri...-
C#(i"o)u) %. S$!vi+ii of$!i"$ $ ING A,i-u!.!i $ Vi#/...12
2.1.sigurri tradi!ionale.12
2.2. .nit lin/ed asigurri.13
2.3. sigurri de grup..14
2.3.1. Planuri &inanciare de protec!ie14
2.3.2. Planuri &inanciare de sntate.14
2.3.3. Planuri &inanciare de econo+isire "i in$esti!ie...15
2.3.4. Planuri de asigurare cu co+ponent de pensii15
2.3.5 Planuri de +oti$are pentru anga0a!i15
C#(i"o)u) 0. R$+!u"#!$# !$,u!,$)o! u1#n$...1%
3.1. Politici1 principii "i criterii de recrutare a resurselor u+ane.1%
3.2. Surse de recrutare a personalului..1)
3.3. 2etode de recrutare a resurselor u+ane21
3.4. cti$it!i de +ar/eting. specte ale recrutrii..24
C#(i"o)u) 2. S$)$+/i# !$,u!,$)o! u1#n$..25
4.1. tri#u!ii "i responsa#ilit!i....25
4.2. Procesul de selec!ie a resurselor u+ane....2)
4.2.1.(rganizarea "i e&ectuarea selec!iei de ctre departa+entul
. de resurse u+ane.2)
4.2.2. (rganizarea "i e&ectuarea selec!iei de ctre departa+entul
de resurse u+ane 3n cola#orare cu speciali"tii departa+entelor
care au posturi $acante....32
4.2.3. Structura inter$iurilor.32
4.2.4 4este speci&ice.34
4.2.5. C5estionare..35
4.2.%. 6$aluarea inter$iurilor1 testelor speci&ice "i c5estionarelor.....3%
4.2.). 7inalizarea selec!iei..3)
4.2.,. *eguli pri$ind redactarea unui curriculu+ $itae..3,
4.2.-. *eguli pri$ind redactarea unei scrisori de candidatur.....40
4.2.10. *eco+andri pri$ind redactarea unei scrisori de inten!ie...41
C#(i"o)u) 3. S"uiu $ +#4 (!ivin !$+!u"#!$# 5i ,$)$+/i# !$,u!,$)o! u1#n$ )#
ING A,i-u!.!i $ Vi#/. ...42
1
5.1. *ecrutarea "i selec!ia candida!ilor...42
5.2. 8osarul candidatului.44
C#(i"o)u) 6. S"uiu $ +#4 (!ivin o!-#ni4#!$# !$,u!,$)o! u1#n$ )#
ING A,i-u!.!i $ Vi#/. A-$n/i# S#"u M#!$5,
Con+)u4ii..%1
Bi7)io-!#fi$..%2
2
INTRODUCERE
2anage+entul *esurselor .+ane nu reprezint un lucru nou pentru organiza!iile de toate
tipurile din *o+9nia. 8up 1-,- 3ns1 ne$oia reconsolidrii unui do+eniu cu o ga+ 3ntreag
de cercetri "i contri#u!ii care &cuser1 ani de:a r9ndul1 o#iectul a nu+eroase studii 3n
strintate a de$enit din ce 3n ce +ai puternic. ;a 3nceput1 a prut +ultor oa+eni doar o
< +od= care1 ca toate celelalte1 a$ea s treac +ai de$re+e sau +ai t9rziu. Nu a &ost s &ie a"a>
din ce 3n ce +ai +ul!i +anageri realizeaz astzi c in$esti!ia 3n resursele u+ane le poate aduce
c9"tiguri su#stan!iale pe ter+en lung. Cei care nu $or 3n!elege su&icient de repede aceast idee
risc s ias de pe <pia!=1 3ncet1 dar sigur. 8e ce? 6@plica!ia se regse"te 3n 3ns"i structura
lucrrii de &a!A +anage+entul resurselor u+ane reprezint <coloana $erte#ral= a unei
co+panii +oderne. 4ot ceea ce 3nsea+n +anage+entul resurselor u+ane are o legtur direct
cu producti$itatea1 cu per&or+an!a "i cu succesul.
Pri$it deci ca o consecin! direct a unei du#le tendin!e B at9t 3n s&era o#!inerii unor
per&or+an!e superioare1 c9t "i a redi+ensionrii1 3n organiza!iile +oderne1 a perspecti$ei asupra
indi$idului ca entitate distinct : 1 te+atica a#ordat de pro#le+atica resurselor u+ane de$ine
din ce 3n ce +ai co+ple@ "i +ai di$ersi&icat. ceast reorientare a organiza!iilor +oderne "i
de succes asupra +odului 3n care un anga0at a0unge s lucreze "i s se dez$olte 3n interiorul lor1
3n care este e$aluat "i +oti$at pentru aceast dez$oltare angreneaz astzi aspecte i+portante 3n
ceea ce pri$e"te organizarea co+paniilor.
Cn +o+entul anga0rii 3ntr:o organiza!ie1 &iecare persoan do#9nde"te o pozi!ie 3n
interiorul acesteia1 adic un statut. ceast sec$en! este una deose#it de i+portant 3n
econo+ia +odului 3n care persoana respecti$ se $a integra la noul loc de +unc "i1 i+plicit1
$izeaz e&icien!a sa 3n postul respecti$. Cn prezent1 concep!ia con&or+ creia acti$itatea de
resurse u+ane este de consultan!1 a 3nceput s se sc5i+#e1 deoarece speciali"tii din acest
do+eniu au "i responsa#ilitatea de a i+pune respectarea legisla!iei +uncii. 8eparta+entul de
resurse u+ane din tot +ai +ulte 3ntreprinderi capt autoritate1 ur+rind ca deciziile din acest
do+eniu s corespund pre$ederilor legale.
(+ul1 &or!a lui de +unc1 este principala &or! de produc!ie a societ!ii. 7r inter$en!ia
+uncii o+ene"ti1 toate celelalte lucruri B &onduri &i@e sau o#iecte ale +uncii B sunt lucruri
+oarte1 nu au nici o $aloare.
8e aceea1 3n condi!iile trecerii econo+iei ro+9ne"ti la o pro&und restructurare1 pe criterii
de e&icien! "i renta#ilitate1 un rol i+portant re$ine &actorului u+an. Co+ponent a cre"terii
econo+ice1 &or!a de +unc are o du#l apartenen!A pe de o parte la s&era de+ogra&iei1 iar pe de
alt parte la s&era econo+iei1 adapt9ndu:se "i +odel9ndu:se dup legile a+#elor do+enii. 8e
aceea 3n procesul de reg9ndire "i reproiectare a structurii econo+iei1 apare necesar cunoa"terea
pro#le+aticii ocuprii "i a &olosirii e&iciente a &or!ei de +unc.
4re#uie a$ut 3n $edere c sursa principal de cre"tere a producti$it!ii +uncii o constituie
resursa u+an1 &actorul u+an.

3
CAPITOLUL 1
ING GROUP
*.* PREZENTAREA ING GROUP
Grupul ING a &ost constituit 3n 1--1 prin &uziunea dintre Nationale:Nederlanden "i
grupul N2D PostDan/. nul 1--1 a reprezentat nu nu+ai &uziunea celor dou grupuri1 ci "i
na"terea unui puternic concurent pe pia!a interna!ional a ser$iciilor &inanciare. 8e &apt 11
tinere!ea= este doar aparent1 pentru c1 3n realitate1 originile sale se 3ntorc 3n ti+p la 0u+tatea
secolului trecut E 1,45 asigurrile "i 1,,1 acti$itatea #ancarF1 atunci cnd asigurrile "i #ncile
au 3nceput s de!in un rol i+portant 3n sectorul &inanciar olandez.
Na!ionale:Nederlanden era "i la acel +o+ent cea +ai puternic societate de asigurri din
(landa.6@perienta "i calitatea ser$iciilor1 at9t 3n s&era asigurrilor de $ia!1 ct "i 3n s&era
asigurrilor non:$ia! erau de0a garantate de cei aproape 150 de ani de acti$itate a celor dou
co+panii &ondatoare Nederlanden E&ondat 3n 1,45F "i Na!ionale ;e$ens$erze/ering Dan/
E &ondat 3n 1,%3F.
Pe de alt parte1 grupul N2D PostDan/ era &or+at din N2D Dan/ "i PostDan/ B lidere 3n
do+eniul acti$it!ilor #ancare pentru clien!i institu!ionali1 interna!ionali "i pentru clien!i
indi$iduali.
Pornind de la originile societ!ilor din care a luat na"tere Grupul ING1 constat+ cu
u"urin! c realizrile actuale ale acestuia se #azeaz pe e@perien!a "i pro&esionalis+ul a +ultor
genera!ii de oa+eni de$ota!i +uncii lor "i dornici de a o#!ine rezultate per&or+ante.
Cn 1--11 prin anularea legii prin care se interzicea uni&icarea societ!ilor #ancare "i a
societ!ilor de asigurare1 Nationale:Nederlanden "i N2D PostDan/ Group decid s &or+eze
3+preun IN46*N4I(N;6 N686*;N86N G*(.P E INGF. Pe data de 4 +artie 1--1
apare 3n +od o&icial unul din cele +ai +ari "i puternice grupuri &inanciare din lu+e1 al crui
si+#ol a de$enit leul portocaliu.
8atorit ni$elului de dez$oltare econo+ic a (landei1 a concuren!ei puternice pe pia!a
na!ional1 precu+ "i a i+posi#ilit!ii e@tinderii neli+itate a acti$it!ii grupului 3n cadrul na!ional1
penetrarea pe alte pie!e a aprut ca o consecin! &ireasc.
Grupul ING reprezint ast&el o co+#ina!ie unic a opera!iunilor de asigurri1 acti$it!i
#ancare "i in$esti!ii1 a$nd scopul declarat de a o&erii clien!ilor ser$icii &inanciare integrate.
ceast strategie a &ost ini!iat 3n (landa1 iar ulterior a &ost e@tins 3n toate !rile 3n care a &ost
posi#il "i s:a considerat c poate &i pro&ita#il.
Cn anii care au ur+at &uziunii au &ost &cute alte i+portante ac5izi!ii care au 3ntrit pozi!ia
interna!ional a Grupului ING A #anca #ritanic de in$esti!ii Darings 3n 1--51 prin care1 grupul
3"i e@tnde acti$itatea 3n do+eniul in$esti!iilor1 co+pania de asigurri de $ia! 6guita#le o& IoGa
3n 1--)1 precu+ "i 7ur+an Selz1 care1 3+preun1 au o&erit Grupului ING "i +ai +ulte
oportunit!i pe pia!a in$esti!iilor #ancare din S.. Preluarea #ncii #elgiene Dangue Drussels
;a+#ert EDD;F1 la s&r"itul anului 1--)1 a reprezentat cea +ai +are ac5izi!ie realizat de o
co+panie olandez pn 3n prezent
4
*.% STRUCTURA ORGANIZATORIC A GRULULUI ING
Grupul ING este &or+at din cinci centre de +anage+ent care asigur cooperarea "i
sinergia di&eritelor tipuri de acti$it!i &inanciare dez$oltate de co+ponentele grupului.
ING Nederlanden B presteaz ser$icii &inanciare pentru clien!ii din (landa.
ING 7inancial Ser$ices International B acoper in totalitate acti$it!ile de asigurri de pe
pia!a interna!ional1 3n co+#ina!ie cu acti$it!ile #ancare pentru clien!i indi$iduali. ING
SIG.*H*I 86 'IIH S este su#ordonat acestui centru de +anage+ent.
ING Darings B o&er ser$icii de $r& 3n do+eniul #ancar:in$esti!ional1 3n do+eniul
rela!iilor cu clien!ii Grupului ING1 precu+ "i ser$icii de cercetare.
ING sset 2anage+ent B asigur +anage+entul acti$elor1 al in$esti!iilor i+o#iliare "i al
opera!iunilor legate de in$esti!iile de capital.
ING Delgiu+ B o&er ser$icii #ancare co+paniilor din Delgia "i a &ost constituit 3n ur+a
ac5izi!ionrii #ncii Drussels ;a+pert EDD;F 3n 1--).
*.0 GRUPUL ING ASTZI
ING Group o&er ser$icii #ancare1 de asigurri "i +anage+entul acti$elor unui nu+r de
peste 50 +ilioane de clien!i 3n peste 50 de !ri1 prin inter+ediul celor 112000 de anga0a!i. ING
cuprinde un nu+r de co+panii care 3"i deser$esc clien!ii la cele +ai 3nalte standarde de calitate
su# un singur nu+eA ING.
ING o&er o ga+ larg de ser$icii clien!ilor persoane &izice1 0uridice "i institu!iilor1 prin
$ariate canale de distri#u!ie1 d9ndu:le li#ertetatea de a alege alternati$a care se potri$e"te cel +ai
#ine ne$oilor indi$iduale.
Puterea &inanciar a Grupului1 ga+a $ast de produse "i ser$icii1 +area di$ersitate a
surselor de pro&it "i #una rsp9ndire a riscului &or+eaz #aza continuit!ii "i cre"terii
poten!ialului ING.
ING 3n clasa+ente interna!ionaleA
J ;ocul 1) 3n 7ortune 500
J ;ocul 12 3n 7or#es 2000
J ;ocul )% 3n 45e Kall Street Lournal Glo#al *an/ing
J ;ocul 1) 3n 45e Dan/er 100
6ntit!ile ING 3n *o+9niaA
J ING Dan/ N.'. +sterda+ B Sucursala Ducure"ti E1--4F
J ING sigurri de 'ia! S..E1--)F
J ING Securities S..E1--,F
J NN ;easeE2005F
J ING Co++ercial 7inance E200%F
5
*.2 ASPIRAII I OBIECTIVE
(#iecti$ul principal al Grupului ING este de a o&eri tuturor clien!ilor si B indi$iduali "i
institu!ionali B ser$icii la cele +ai 3nalte standarde de pro&esionalis+1 aprecierea calit!ii
produselor ING de ctre clien!i este socotit ca cea +ai pre!ioas rsplat.
Cn aceasi +sur1 Grupul ING este preocupat de +odul 3n care ac!ionarii pri$esc
acti$itatea sa. ce"tia au de+onstrat 3ncredere 3n co+panie prin inter+ediul in$esti!iei lor de
capital. Per&or+an!ele Grupului tre#uie s se ridice la ni$elul a"teptrilor ac!ionarilor.
Grupul ING a e@tins li+itele o#liga!iilor sale de la clien!i "i ac!ionari la 3ntreaga
societate. Ca ur+are1 ING Group consider c i+plicarea sa 3n $ia!a co+unit!ilor 3n care
opereaz tre#uie s se +ani&este att prin o&erirea unei ga+e largi de ser$icii &inanciare de
3nalt clas1 pentru clien!ii si1 ct si prin anga0area direct 3n s&era social B prin dona!ii "i
sponsorizri.
Pentru ca aceste aspira!ii s de$in realitate1 Grupul ING "i:a de&init +ai +ulte direc!ii
de ac!iune1 care de+onstreaz1 o dat 3n plus1 anga0a+entul su pe ter+en lung.
*.3 PROFILUL ING ASIGURRI DE VIA
ING sigurri de 'ia! este perte integrant a Grupului ING1 cel +ai +are grup &inanciar
olandez "i una dintre pri+ele zece institu!ii &inanciare din lu+e.
Cn&iin!at 3n ianuarie 1--)1 su# nu+ele de Nederlanden sigurri de 'ia! *o+9nia1
co+pania "i:a 3nceput acti$itatea cu cinci agen!ii "i un nu+r de 200 de consultan!i. pari!ia
Nederlanden sigurri de 'ia! reprezint consecin!a &ireasc a unui a+plu proces de e$aluare
a pie!ei &inanciare ro+9ne"ti1 realizat de grupul ING. ;a aca dat1 pri+ul pas al dez$oltrii
Grupului ING 3n *o+9nia &usese de0a realizat1 prin lansarea 3n 1--4 a ING DNM1 pri+a
#anc strin care a intrat 3n *o+9nia.
Cn 1--1 ING Nederlanden de$ine liderul pie!ei asigurrilor de $ia! din *o+9nia1 pozi!ie
pe care o de!ine "i 3n prezent.
Cn anul 20011 ca o consecin! a procesului glo#al de sc5i+#are a nu+elui1 +ulte
co+panii independente na!ionale "i interna!ionale1 +e+#re ala Grupului1 "i:au adugat la
denu+irea lor o&icial particula ING. cela"i lucru s:a 3nt+plat "i cu Nederlanden sigurri
de 'ia!. Cn *o+9nia procesul s:a 3nc5eiat 3n 2004 cnd s:a renun!at la denu+irea de
NEDERLANDEN "i nu+ele co+paniei a de$enitA ING SIG.*H*I 86 'IIH.
ING sigurri de 'ia! este cea +ai puternic capitalizat co+panie de pe pia!a
asigurrilor1 ocupnd pri+ul loc "i din punctul de $edere al atragerii de noi clien!i.
ING sigurri de 'ia! o&er clien!ilor si B persoane &izice "i co+panii: produse "i
ser$icii de asigurri la cele +ai 3nalte standarde de calitate "i pro&esionalis+1 3n con&ro+itate
cu ezigen!ele sta#ilite la ni$elul grupului ING1 pe #aza #unei cunoa"teri a pie!ei locale1 precu+
"i a tradi!iei "i &or!ei sale &inanciare interna!ionale.
ING este pri+ul grup interna!ional prezent pe pia!a ro+9neasc dup 1-,-1 a$nd 3n
prezent 3n *o+9nia aprozi+ati$ ,00 de anga0a!i "i 2000 de consultan!i de asigurri.
%
cti$itatea 3n do+eniul asigurrilor 3n *o+9nia 3nsea+n 3n acest +o+entA
J 14 tipuri de asigurri de $ia! pentru persoane &izice "i - tipuri de asigurri de grup
pentru persoane 0uridice
J Pri+a societate de asigurri care a introdus 3n *o+9nia produse de tip .nit ;i/ed
E1--,F
J Pri+a institu!ie &inanciar care a lansat asigurri de $ia! cu co+ponent de pensie
E2002F
J Pri+ul asigurtor ro+9n care o&er clien!ilor accesul la poli!e att on:line EPartener on:
lineF1 ct "i prin inter+ediul Ser$iciului 'ocal Interacti$
*.6 OBIECTUL DE ACTIVITATE AL SOCIETII
ING ASIGURRI DE VIA
(#iectul de acti$itate al societ!ii1 con&or+ contractului "i statutului1 3l reprezint ser$icii
de asigurare "i reasigurare pentru clasele de asigurri de $ia! "i de persoane1 di&erite de
asigurrile de $ia!.
'nzarea poli!elor se &ace printr:o re!ea de consultan!i de asigurri de $ia! al cror
nu+r a crescut de la 200 la 1 iulie 1--) la circa 2000 3n 1 ianuarie 200) care lucreaz
e@clusi$ pentru ING SIG.*H*I 86 'IIH. cti$itatea de $nzare a poli!elor de asigurare a
de#utat la 1 iulie 1--) printr:o re!ea de 5 agen!ii 3n Dra"o$1 Ducure"ti1 Clu01 Constan!a1
4i+i"oara1 ulterior desc5izndu:se altele noi la rad1 Dacu1 Drila1 Ducure"ti E3nc douF1
Craio$a1 (radea1 Ploie"ti1 Pite"ti1 Si#iu1 Satu 2are1 4g. 2ure". Pe lng aceste agen!ii s:au
3n&iin!at grupe de consultan!i E.nit:uriF su# &or+ de sateli!i la Distri!a1 8e$a1 8ro#eta:4urnu
Se$erin1 Gala!i1 2iercurea:Ciuc1 Sig5i"oara ur+nd "i al!ii noi la Duzu1 Clra"i1 7gra"1
;ugo01 Piatra Nea+!1 *e"!a1 S&ntu:G5eorg5e1 Slo#ozia1 4ulcea1 Nalu care 1 3n &unc!ie de
e$olu!ia $nzrilor au de$enit agen!ii de sine stttoare.
Se poate constata cu u"urin! c planurile co+paniei ING SIG.*H*I 86 'IIH sunt
&oarte a+#i!ioase.*ezultatele 3nregistrate pn 3n prezent1 precu+ "i reputa!ia pe care co+pania
"i:a creat:o pe pia! ne 3ndrept!esc la un opti+is+ &iresc.
Suportul Grupului ING pentru e@pansiunea rapid a societ!ii 3n !ar1 cre"terea re!elei de
$nzare1 ino$area pentru di$ersi&icarea o&ertei de produse 3n scopul satis&acerii ne$oilor
clien!ilor1 anticiparea sau c5iar crearea unor noi ne$oi ale acestora &ac parte din preocuprile
per+anente ala acestuia1 precu+ "i ale tuturor celor care lucreaz pentru co+pania ING
SIG.*H*I 86 'IIH. Sunt pa"i &ire"ti pe care orice &ir+ serioas1 sta#il care tinde spre
o#!inerea unor rezultate #une pe pia! "i:i dore"te.
';(*I;6 7.N826N4;6 ;6 C(2PNI6I ING SIG.*H*I 86 'IIH P6
DN CH*(* S6 86S7HO(*H CN4*6G C4I'I446 S.N4 .*2H4(*6;6A
1.C;I6N4.; 6S46 CN4(486.N N*.1
2.P*(76SI(N;IS2
3.C;I446
4.IN46G*I446
5.C(2.NIC*6 86SCPISH
)
6le g5ideaz 3ntrega acti$itate "i co+portare a tuturor celor care lucreaz la societatea
ING.
*.' RESURSELE UMANE
*esursele u+ane reprezint una dintre cele +ai i+portante in$esti!ii ale unei organiza!ii1
ale crei rezultate de$in tot +ai e$idente 3n ti+p.
*esursele u+ane sunt singurele resurse capa#ile s produc "i s reproduc toate celelalte
resurse a&late la dispozi!ia unei organiza!ii.
(a+enii reprezint sursele acti$e ale organiza!iei1 deoarece poten!ialul lor1 e@perien!a "i
pasiunea1 ini!iati$ele "i dez$oltarea lor contri#uie acti$ la cre"terea e&icien!ei "i e&icacit!ii
organiza!ionale.
*esursele u+ane reprezint p9rg5ia ctre succes a unei organiza!ii.
ING este o societate 3n plin proces de dez$oltare a re!elei teritoriale1 a crei ec5ip se
caracterizeaz prin #una cali&icare1 e@perien!1 tinere!e1 a+#i!ie "i per&or+an!.
'alorile co+paniei sunt integritatea1 calitatea1 pro&esionalis+1 creati$itatea "i respectul 3n
rela!iile cu clien!ii.
Politica de resurse u+ane a societ!ii este deter+inat de +isiunea "i $alorile care
g5ideaz ING . ceast politic este 3n str9ns legtur cu do+eniul principal de acti$itate al
societ!ii "i este caracterizat de transparen!1 respect &a! de anga0at "i continua 3+#unt!ire a
co+peten!ei tuturor anga0a!ilor.
Principalele o#iecti$e ale politicii de resurse u+ane ING suntA
J satis&acerea ne$oilor clien!ilor no"tri>
J 3+#unt!irea continu a ser$iciilor "i produselor>
J +a@i+izarea poten!ialului &iecrui +e+#ru al ec5ipei.
*esursele u+ane sunt esen!iale pentru ING. Se dore"te ca din colecti$ul ING s &ac
parte cei +ai #uni speciali"ti care s &ie +oti$a!i "i s r+9n alturi societ!ii. cest lucru se
o#!ine prin aplicarea politicii de resurse u+aneA recrutare "i selec!ie riguroas1 cursuri de
pregtire1 +oti$are1 cre9nd ast&el sta#ilitate 3n ING.
ING o&er cursuri de pregtire "i planuri de dez$oltare a carierei &iecrui anga0at.
ING are ne$oie 3n per+anen! de spri0inul unor anga0a!i co+peten!i1 pro:acti$i1 dina+ici1
&le@i#ili1 transparen!i1 loiali "i capa#ili s lucreze 3n ec5ip.
Pe l9ng pregtirea pro&esional1 anga0a!ii ING tre#uie s 3ntruneasc un cu+ul de alte
calit!i necesare 3ndeplinirii cu succes a sarcinilor 3ncredin!ate.
Consultantul de asigurri1 are posi#ilitatea1 prin +anualul personalului de $9nzri1 s
identi&ice acele cerin!ele care stau la #aza construirii unei cariere de succes 3n acest do+eniu
precu+ "i c9te$a teste de auto:e$aluare care 3l $or a0uta s:"i cunoasc +ai #ine dorin!ele "i
scopurile 3n cariera pro&esional "i 3n $ia! 3n general.
,
*.8 ACTIVITATEA CONSULTANTULUI DE ASIGURRI
cti$itatea consultantului de asigurri const 3n ur+toareleA
1.Procesul de $9nzare propriu:zisA
. ProspectareaA
J o#!inerea re&erin!elor>
J a#ordarea prietenilor apropia!i ca poten!iali clien!i>
J surse reci>
J crearea "i utilizarea centrelor de in&luen!>
J cali&icarea candida!ilor 3nainte de contactul ini!ial>
J eli+inarea nu+elor necali&icate Esuspec!iF>
J o#!inerea unor in&or+a!ii pre+ergtoare despre candidat>
J &olosirea unor te5nici de prospectare pu#licate>
J se $a asigura o aten!ie deose#it de!intorilor de poli!e de asigurare>
J pentru gsirea candida!ilor se $or &olosi di&erite surse>
J prospectarea continu pentru a 3nt9lni c9t +ai +ul!i candida!i
Q progra+area acti$it!ii zilnice 3n scopul unei prospectri c9t +ai
e&iciente E inclusi$ serile1 s9+#ta etc.F>
Qeste ne$oie s se lucreze toat ziua E di+inea!a1 la pr9nz1 dup:a+iaza1 searaF>
Qaplicarea 3n practic a tuturor cuno"tin!elor do#9ndite de:a lungul
progra+ului de pregtire>
Q pstrarea unui ec5ili#ru 3ntre acti$itatea de #irou "i cea de teren>
D. Sta#ilirea contactului cu prospectulA
J se $a &olosi coresponden!a direct1 con$or#irea tele&onic sau discu!ia direct
pentru a asigura un inter$iu 3n condi!ii &a$ora#ile>
J&olosirea unor +etode speci&ice care s conduc la crearea unui contact direct cu
candidatului.
C. 8iscu!ia preli+inarA
Ja#ordarea candidatului pe #aza te5nicilor 3nsu"ite ur+rind trezirea aten!iei acestuia>
Jstp9nirea te5nicilor interacti$e de co+unicare.
8. Inter$iulA
Jsta#ilirea unui dialog care s scoat 3n e$iden! necesit!ile e@acte ale prospectului>
J &olosirea unor te5nici de dialog proiectate pentru procesul de $9nzare1 +en!in9nd
per+anent acti$ interesul candidatului.
J 3nsu"irea "i stp9nirea te5nicilor pentru inter$iu "i gsirea unor solu!ii pentru
su#iecte care nu au &ost 3nc a#ordate.
6. Sta#ilirea produsului corespunztorA
J anticiparea o#iec!iunilor candidatului>
J orientarea 3ntre#rilor 3n sensul clari&icrii o#iec!iunilor>
J recapitularea planului de prezentare>
J &olosirea 3ntre#rilor "i o#iec!iunilor ca un a$anta0>
J sesizarea se+nalelor de cu+prare>
J +oti$area candidatului>
-
J &or+ularea o&ertei clare "i &r ec5i$oc>
J dac nu poate &i 3nc5eiat &a$ora#il inter$iul1 progra+area altei 3nt9lniri cu
candidatul>
J o#!inerea de re&erin!e.
7. Ser$icii ulterioareA
J consultantul tre#uie s asigure per+anent ser$icii clientului>
J s o&ere spri0in pro&esional #ene&iciarilor 3n +o+entul apari!iei unui e$eni+ent
asigurat>
Js deli+iteze per+anent a&acerile de acti$it!i sociale1 o#iecti$e "i rela!iile de
prietenie "i s co+porte ca atare>
J3n conduita pro&esional a unui consultant tre#uie a$ut 3n $edere 3ntotdeauna
necesitatea "i i+portan!a unei acti$it!i pro&esionale "i sus!inutA
2.F *ezisten!a la e&ort sus!inutA
J consultantul este capa#il s se re&ac repede 3n ur+a unor e@perien!e de $9nzri
descura0ante>
J +en!ine un ni$el ridicat al acti$it!ii de"i rezultatele din $9nzri sunt descura0ante>
J +en!ine un ni$el ridicat al calit!ii acti$it!ii 3n ciuda rezultatelor de succes din
$9nzri.
3.F 7olosirea e&icient a ti+puluiA
J organizarea acti$it!ii B plani&icarea "i 3ndeplinirea o#iecti$elor>
J pro+ptitudine 3n plani&icarea 3nt9lnirilor>
J sta#ilirea "i $eri&icarea tele&onic a 3nt9lnirilor>
J pstreaz o e$iden! per+anent "i actualizat a acti$it!ii>
J analizeaz rezultatele acti$it!ii sale 3n scopul cre"terii e&icien!ei proprii
4.F 3n$!a din e@perin!A
3n$!a din e@perien! este $ital pentru cre"terea e&icacit!ii. 8in e@perien! concepe+
principii care s ne deter+ine co+porta+entul 3n situa!ii noi. cest proces poate &i conceput ca
un ciclu 3n patru etapeA
1. e@perien!a propriu:zis este ur+at de
2. o#ser$are "i analiz care conduc la
3. &or+area conceptelor "i generalizrilor a#stracte care conduc la
4. ipoteze ce $or &i testate 3n ac!iunile $iitoare "i care duc la r9ndul lor la noi
e@perien!e.
Sunt c9te$a o#ser$a!ii de &cut cu pri$ire la acest +odel al procesului de 3n$!are. Cn
pri+ul r9nd1 ciclul de 3n$!are se repet la in&init. Ne test+ +ereu conceptele 3n practic "i le
+odi&ic+.
Cn al doilea r9nd1 direc!ia pe care o ia procesul de 3n$!are este decis de necesit!i "i de
scopuri. ceasta 3nsea+n c procesul 3n$!rii este dezordonat "i ine&icient atunci c9nd
o#iecti$ele nu sunt clare.
Cn al treilea r9nd1 de $re+e ce procesul 3n$!rii este do+inat de necesit!ile "i scopurile
indi$iduale1 stilurile de 3n$!at sunt e@tre+ de personale .8e e@e+plu1 un +ate+atician ar
putea s pun accentul pe utilizarea conceptelor a#stracte1 3n ti+p ce un poet ar aprecia +ai
+ult e@perien!a practic. .n +anager ar &i 3n pri+ul r9nd preocupat de punerea 3n practic a
conceptelor1 3n ti+p ce un naturalist "i:ar dez$olta +ai degra# si+!ul de o#ser$a!ie. (a+enii
au stiluri de a 3n$!a care prezint at9t puncte sla#e c9t "i puncte tari. C5eia unei 3n$!ri este s
&i priceput 3n &iecare ele+ent al ciclului atunci c9nd este necesar.
5.F 8ina+is+ "i reac!ie rapidA
10
S +unce"ti 3n ING 3nsea+n s &i dina+ic1 pro+pt1 curios "i 3n per+anen! dispus s
e@peri+entezi noi solu!ii. 6ste o +entalitate pro:acti$ care genereaz idei ino$ati$e.
8ina+is+ul "i pro+ptitudinea 3n decizii lucreaz 3n tande+ cu &le@i#ilitatea "i a#ilitatea
de adaptare la sc5i+#are.
%.F Cncrederea 3n tineriA
ING are 3ncredere 3n tineri Eoa+eniF "i este pregtit s in$esteasc 3n ascensiunea "i
dez$oltarea acestora. Persoanele recrutate de ING tre#uie s ai# o +entalitate &le@i#il1 s &ie
desc5ise ctre ino$a!ie "i sc5i+#are. nga0a!ii co+paniei tre#uie s:"i doreasc s se dez$olte
3ntr:o co+panie care !inte"te s de$in cel +ai dina+ic sector.
).F *esponsa#ilitate indi$idualA
7iecrei persoane din ING i se cere s &ie responsa#il pentru propriile decizii la ni$elul
su organiza!ional1 accept9nd reco+pensele "i consecin!ele rezultate 3n ur+a deciziei luate.
11
CAPITOLUL 2
SERVICII OFERITE DE ING ASIGURRI DE VIA
2odul 3n care produsele "i ser$iciile de asigurri sunt special concepute "i o&erite
clien!ilor co+paniei reprezint ingredientul principal al succesului ING pe pia!a ro+9neasc1
ca parte integrant a grupului &inanciar interna!ional ING.
Cel +ai i+portant capital al co+paniei 3l reprezint clien!ii. 4oc+ai de adeea1 principala
preocupare a consultan!ilor de asigurare ING este aceea de a o&eri solu!ii &inanciare
personalizate1 special destinate &iecrui client 3n parte.
Plani&icarea &inanciar este ele+entul c5eie pentru 3ndeplinirea o#iecti$elor &inanciare pe
ter+en lung. 8e aceea 3ntreaga acti$itate a co+paniei se spri0in pe $alori precu+A
pro&esionalis+ "i integritate1 calitate "i co+unicare desc5is.
ING SIG.*H*I 86 'IIH o&er clien!ilor si B persoane &izice "i co+panii: produse
"i ser$icii de asigurri la cele +ai 3nalte standarde de calitate "i pro&esionalis+ 3n con&or+itate
cu e@igen!ele sta#ilite la ni$elul Grupului ING1 pe #aza unei cunoa"teri a pie!ei locale1 precu+
"i a tradi!iei "i o&ertei sale interna!ionale.
ING SIG.*H*I 86 'IIH o&er ur+toarele tipuri de asigurriA
:asigurri tradi!ionale>
:asigurri .nit ;in/ed>
:asigurri de grup.
2.1 ASIGURRI TRADIIONALE
sigurrile de $ia! tradi!ionale se 3+part 3n dou su#categoriiA
J asigurri destinate e@clusi$ protec!iei E S2*41 P*.86N41 2*4(NF
J asigurri cu co+ponent de econo+isire E *6G;1 C862ICF.
sigurrile de $ia! care o&er nu+ai co+ponent de protec!ie sunt cele +ai ie&tine1 3ns
la s&r"itul perioadei de plat a pri+elor de asigurare1 dac e$eni+entul asigurat nu s:a produs1
pri+ele de asigurare pltite nu sunt returnate1 co+pania &iind e@onerat de orice &el de
o#liga!ie.
8ac1 dincolo de protec!ia &inanciar1 se dore"te "i o econo+ie &inanciar se reco+and
una dintre asigurrile de $ia! ci co+ponent de econo+isire. ceasta garanteaz o su+
asigurat la s&r"itul contractului "i 3n plus o&er posi#ilitatea de a o#!ine randa+ente
superioare prin inter+ediul participrii de pro&it.
Cn cazul acestor contracte1 dac1 din di$erse +oti$e se dore"te 3ntreruperea pl!ii pri+elor
3nainte de e@pirarea contractului1 clientului i se $a ra+#ursa o anu+it su+ denu+it $aloare
12
de rscu+prare. ceasta se acord 3ncepnd cu al patrulea an de contract prin aplicarea unei
cote procentuale asupra rezer$ei +ate+atice. *ezer$a +ate+atic este creat dintr:o parte a
pri+elor de asigurare 3ncasate 3n +o+entul solicitrii rezilierii contractului.
%.% UNIT LIN9ED ASIGURRI
sigurrile de tip .nit ;in/ed suntA
J 86D.4 1,:Plan de econo+isire pentru copii>
J 26*I41 26N4(* : Planuri de sigurare cu co+ponent de Pensii>
J C4I' P;.S1 CPI4;:Planuri de sigurare cu co+ponent de In$esti!ii
ceste tipuri de produse &inanciare co+#in caracteristicile asigurrilor de $ia! cu cele
ale unor produse de in$esti!ie1 respecti$ protec!ia o&erit de o poli! de asigurare de $ia! cu
#ene&iciile unor in$esti!ii ad+inistrate 3n scopul e@clusi$ al asigurrii.
Produsele .nit ;in/ed se di&eren!iaz 3n +od esn!ial de asigurrile tradi!ionale prin
+odul de gestionare a riscului in$esti!ionalA
J Cn cazul produselor .nit ;in/ed prin plata contri#u!iilor sale1 asiguratul cu+pr
unituri de in$esti!ii asu+ndu:"i riscul in$esti!iei pentru care a optat1 precu+ "i pe cel al
ulterioarelor decizii pe care el poate lua cu pri$ire la distri#u!ia acestora 3ntre &ondurile de
in$esti!ii cu grad de risc di&erit.
J Spre deose#ire de acestea1 3n cazul asigurrilor tradi!ionale1 asigurtorul este cel ce 3"i
asu+ riscul in$esti!iei.
tracti$itatea produselor .nit ;in/ed const att 3n co+#ina!ia celor dou co+ponente
descrise anterior1 ct "i 3n &le@i#ilitatea o&erit lientului1 la care se adaug "i op!iunea acestuia
pentru rente.
.nit ;in/ed reprezint 3n pri+ul rnd in$esti!ieA
J clientul are posi#ilitatea de a alege progra+a de in$esti!ie cu grade de risc di&eriteA de
la progra+e de in$esti!ie cu grad sczut de risc E #onuri de tezaur1 titluri cu $enit &i@F1 pn la
cele cu grad ridicat de risc care au 3n co+ponen! titluri cu $enituri $aria#ile sau in$esti!ii pe
pie!ele de capital.
J la aceste &onduri au acces doar clien"i ai societ!ii de asigurri.
.nit ;in/ed reprezint protec!ieA
J orice produs .nit ;in/ed con!ine o asigurare de $ia! 3nc5eiat pe o perioad de ti+p
aleas de ctre client
J su+a asigurat la 3nc5eierea contractului este garantat pe 3ntrega durat a protec!iei
alese indi&erent de $aloarea acu+ulatE3n unituriF a contului clientului. ceast su+ asigurat
poate &i +odi&icat oricnd pe durata contractului la cererea clientului.
J 3n cazul e$eni+entului asigurat1 #ene&iciarii dese+na!i de ctre contractant $or pri+i
+a@i+u+ dintre $aloarea su+ei asigurate "i $aloarea contului contractantului 3n acel +o+ent.
.nit ;in/ed poate 3nse+na "i op!iunea pentru renteA
J la s&9r"itul contractului de asigurare1 3n cazul 3n care se dore"te acest lucru1
3nde+niza!ia de asiguare corespunztoare poli!ei poate &i 3ncasat su# &or+a unor rente. Cn
&unc!ie de perioada aleas pentru plata rentelor1 acestea pot &i $iagere sau pe perioad
deter+inat.
13
Produsele .nit ;in/ed sunt ast&el concepute 3nct ad+iniatrarea &ondurilor de in$esti!ii
corespunztoare s con&ere o cre"tere pe ter+en lung al in$esti!iilor. Pe parcursul 3ntregii
durate a contractului su1 clientul are posi#ilitatea de a se i+plica 3n +od acti$ 3n alctuirea
structurii pe care o consider cea +ai potri$it pentru porto&oliul ales de in$esti!ii.
%.0 ASIGURRILE DE GRUP
Create special pentru a rspunde noilor cerin!e de asisten!1 plani&icare "i resurse u+ane
ale co+paniilor din *o+9nia1 Progra+ele de sigurri de Grup ING reprezint un instru+ent
de plani&icare &inanciar prin inter+ediul cruia co+paniile pot o#!ine per&or+an!e prin
reducerea costurilor "i cre"terea gradului de loialitate a anga0a!ilor.
ceste progra+e o&er "i planuri &inanciare direct anga0a!ilor la pre!uri a$anta0oase
rezultate ca ur+area contractrii colecti$e.
%.0.* PLANURI FINANCIARE DE PROTECIE
Pierderea par!ial sau total a capacit!ii de +unc are i+plica!ii att asupra acti$it!ii
pro&esionale ct "i asupra situa!iei &a+iliei. Cn acest conte@t1 planurile de protec!ie a $ie!ii
anga0a!ilor sunt o op!iune necesar pentru orice co+panie.
Caracteristicile Planurilor 7inanciare de Protec!ie suntA
J pot &i personalizate la ni$el de grupuri de lucru1 precu+ "i la ni$el indi$idual>
J o&er protec!ie prin acoperirea e$eni+entlui asigurat "i 3n a&ara grani!elor *o+9niei "i
prin acordarea unui #ene&iciu supli+entar de repatriere 3n cazul unui accident n a&ara !rii.
%.0.% PLANURILE FINANCIARE DE SNTATE
Contri#u!iile statului "i sectorului pri$at 3n totalul c5eltuielilor cu sntatea sunt
redi+ensionate 3n +od continu. Cn acest conte@t1 co+paniile din sectorul pri$at din *o+9nia ai
ales 3ntr:o +sur tot +ai +are s includ 3n cadrul pac5etelor de #ene&icii pentru anga0a!i
progra+e pentru protec!ia snt!ii.
Caracteristicile Planurilor de Sntate ale Progra+ului de sigurri de Grup A
J sunt +odulare>
J pot &i personalizate la ni$el de grupuri de lucru>
J o&er o acoperire larg1 cuprinznd "i accidentele care au loc 3n a&ara grani!elor.
14
%.0.% PLANURILE FINANCIARE DE ECONOMISIRE I
INVESTIII
6cono+isirea unei pr!i din $enitul actual actual cu scopul in$estirii 3ntr:un +od ct +ai
e&icient este o necesitate. sta const 3n alegerea unei solu!ii ce duc la un randa+ent &inanciar
+a@i+1 3n conre@tul unui risc sczut.
Caracteristicile Planurilor 7inanciare de 6cono+isire "i In$esti!iiA
:sunt concepute ca produse de tip .nit ;in/ed>
:in$esti!iile sunt gestionate de e@per!ii Grupului ING.
%.0.0 PLANURILE DE ASIGURARE CU COMPONENT
DE PENSII
Indi&erent de $eniturile din ti+pul $ie!ii acti$e1 plani&icarea 3n ti+p al unei pensii
supli+entare se i+pune ca &iind o solu!ie &inanciar strict necesar pentru ca anii ce $or ur+a
dup $rsta pensionrii s poat 3nse+na o perioad &inanciar "i lini"tit din $ia!a noastr.
Caracteristicile Planurilor de sigurare cu Co+ponent de Pensii din cadrul Progra+elor
de sigurri de GrupA
J sunt o&erite at9t co+paniilor pentru anga0a!ii si ct "i direct anga0a!ilor>
J pri+ele de asigurare sunt in$estite 3n Progra+ele de In$esti!ii ING 3n lei>
J pe durata pl!ii pri+elor de asigurare se o&er inclusi$ protec!ie &inanciar.
%.0.2 PLANURILE DE MOTIVARE PENTRU ANGA:AI
Progra+ele de sigurare de Grup propun o nou a#ordare a +odului 3n care co+paniile
3"i pot gestiona propriul lor progra+ de pre+iere a personalului. ceste instru+ente
reprezint un instru+ent per&or+ant de reco+pensare a anga0a!ilor.
Planurile de 2oti$are pentru nga0a!i con!in dou co+ponenteA
J co+ponenta de in$esti!ie>
J co+ponenta de protec!ie o&erit su# &or+a asigurrii de deces din accident.
15
CAPITOLUL 0
RECRUTAREA RESURSELOR UMANE
0.* POLITICI; PRINCIPII I CRITERII DE RECRUTARE
A RESURSELOR UMANE
*ecrutarea reprezint acti$itatea de identi&icare "i atragere 3n organiza!ie a persoanelor
care au pregtire liceal1 uni$ersitar "i postuni$ersitar1 e@perien! de $ia! "i pro&esional1
+oti$area caracteristicilor psi5ologice E atitudinale1 co+porta+entale "i te+pera+entale F
caracteristicile +otrice1 aptitudinile corespunztoare caracteristicilor &unc!ionale ale posturilor
$acante ale organiza!iei1 pre$zute a &i eli#erate sau care ur+eaz a &i create.
*ecrutarea reprezint acti$itatea pre+ergtoare selec!iei personalului pentru o anu+it
structur a organiza!iei sau pentru 3ntregul acesteia> ca ur+are1 recrutarea este nu+it "i
preselec!ie.
Politicile de recrutare "i practicile +anageriale 3n +aterie sunt condi!ionate de nu+ero"i
&actoriA
1.F raportul dintre cererea "i o&erta pie!ei +uncii>
2.F cadrul legislati$ re&eritor a anga0area salaria!ilor>
3.F rela!ia organiza!ie B sindicate>
4.F rela!ia dintre organiza!ie "i ad+inistra!ia pu#lic central1 regional "i local>
5.F tipul1 di+ensiunile1 recunoa"terea1 tradi!ia "i reputa!ia organiza!iei.
Speciali"tii reco+and c1 3n cazul 3n care organiza!ia 3nt9+pin sau anticipeaz
di&icult!i 3n procesul de recrutare s ela#oreze un studiu pri$ind &actorii care conduc la
atragerea sau la 3ndeprtarea candida!ilor> studiul tre#uie s e$iden!ieze punctele tari "i
punctele sla#e ale organiza!iei> reputa!ia local sau na!ional1 ni$elul salariilor "i altor &acilit!i.
*ecrutarea poate constitui o rela!ie #iuni$oc pe ter+en lung 3ntre organiza!ie "i candidat>
ca ur+are1 organiza!ia tre#uie s e&ectueze recrutarea 3n li+itele unui parteneriat real1 &r a se
+ani&esta ca o entitate do+inant 3n raport cu poten!ialii salaria!i. Co+unicarea direct sau
indirect dintre recrutori "i candida!i la posturile $acante ale organiza!iei este #ene&ic a+#ilor
parteneri1 c5iar dac recrutarea nu conduce la selec!ie1 porto&oliul de personal selec!ionat se
+re"te1 iar i+aginea organiza!iei r+9ne poziti$.
Candida!ii neselec!iona!i pot #ene&icia de o nou oportunitate de anga0are la aceea"i
&ir+1 sau sunt orienta!i spre do+enii 3n care co+peten!ele lor pot &i &ructi&icate.
.na dintre di&icult!ile recrutrii este aceea c at9t organiza!ia c9t "i candida!ii la
posturile $acante au tendin!a de a:"i prezenta nu+ai $alen!ele poziti$e> o ase+enea atitudine $a
conduce cur9nd la o deza+gire reciproc1 cu e&ecte negati$e pentru a+#ele pr!i.
(rganiza!iile nu pot recunoa"te cu u"urin! c au di&icult!i +anageriale1 &unc!ionale sau
de +ar/eting1 pe de alt parte1 candida!ii1 "o+erii 3ndeose#i1 accept cu greutate c se a&l 3n
di&icultate &inanciar1 +aterial sau social. *ezult c recrutarea "i selec!ia sunt aspectele cele
+ai tari ale parteneriatului dintre organiza!ie "i candidat.
(nestitatea reciproc poate pune #azele unui <+aria0= de lung durat.
1%
Politica recrutrii poate a$ea !inte de +ic an$ergur1 apropiate 3n ti+p. Cn acest caz1
in$estigarea +ediilor de recrutare este +ai &acil.
Pentru proiecte i+portante1 care necesit cali&icri "i co+peten!e deose#ite1 aria "i
+etodele de recrutare tre#uie e@tinse1 iar di+ensionarea #ugetului &inanciar "i de ti+p pentru
recrutare "i selec!ie tre#uie s &ie corect di+ensionate.
0.% SURSE DE RECRUTARE A PERSONALULUI
*ecrutarea se poate realiza din interiorul sau e@teriorul &ir+ei.
*ecrutarea din interior nu presupune anga0are1 ci nu+ai o sc5i+#are de post1 &ie pe plan
orizontal1 de acela"i rang1 &ie pe plan $ertical1 de o#icei prin pro+o$area 3ntr:un post de rang
superior.
Siste+ul cel +ai o#i"nuit este a&i"area postului li#er sau pu#licarea posturilor li#ere 3n
cazul 3ntreprinderilor care au gazete interne.
*ecrutarea intern are a$anta0e deose#iteA
1.F salaria!ii sunt #ine cunoscu!i de ctre organiza!ie>
2.F salaria!ii cunosc #ine organiza!ia>
3.F c5eltuielile pri$ind selec!ia 3n $ederea reorientrii pro&esionale sunt +ini+e>
4.F ti+pul a&erent acestei acti$it!i este +ini+>
5.F aspira!iile salaria!ilor de a urca pe scara ierar5ic sau de a &i pro+o$a!i 3n alte
posturi sunt 3ndeplinite>
%.F +oti$area personalului cre"te>
).F per&or+an!ele organiza!iei cresc.
8eza$anta0ele recrutrii din interior sunt ur+toareleA
1.F 3n cazul unei e@pansiuni rapide cu introducere de te5nic nou1 este posi#il ca
anga0a!ii actuali s nu poate &ace &a!>
2.F pro+o$area din interior pro$oac apari!ia de posturi $acante 3n lan!1 e&ect denu+it
e&ect de und>
3.F se poate +ani&esta &a$oritis+ul.
*ecrutarea din e@teriorul organiza!iei se realizeaz prin dou +etodeA
: +etoda in&or+al>
: +etoda &or+al.
2etoda in&or+al se caracterizeaz prin pu#licitate &oarte li+itat1 recurg9ndu:se la
concursul anga0a!ilor e@isten!i.
2a0oritatea posturilor se ocup prin +etoda in&or+al1 deoarece poate &i aplicat repede1
ne este costisitoare "i se practic +ai ales pentru anga0area personalului de #irou "i a celui de
conducere din sec!iile de produc!ie.
2etoda &or+al se caracterizeaz prin cutarea de persoane doritoare s se anga0eze1
a&late 3n cutarea de lucru pe pia!a +uncii1 sau doritoare s sc5i+#e locul de +unc pe care 3l
de!in. Cn acest scop se apeleaz la di&erite surse de in&or+are cu+ ar &iA
J gen!iile de (cupare a 7or!ei de 2unc1 care dispun de e$iden!a per+anent a
cererilor "i a locurilor de +unc disponi#ile>
J nun!urile de +ic pu#licitate1 care sunt recep!ionate de anga0a!ii 3ntreprinderii.
*ecrutarea e@tern are ur+toarele a$anta0eA
1)
J atragerea unui nou e"antion de personal1 #ine selec!ionat1 +oti$eaz indirect $ec5ii
salaria!i1 care $or &i ne$oi!i s:"i do$edeasc pe deplin co+peten!ele>
J candida!ii selec!ie pot &urniza organiza!iei speciali"tii pe care aceasta nu 3i a$ea "i
care pot contri#ui la dez$oltarea proiectelor anga0ate sau anticipate>
J porto&oliul cultural al organiza!iei de$ine #ogat>
J se poate culti$a o nou &ilozo&ie a organiza!iei>
J per&or+an!ele organiza!iei cresc .
Pe de alt parte1 aceast +etod prezint "i nu+eroase deza$anta0eA
J e$alurile celor recruta!i din e@terior sunt #azate pe surse +ai pu!in sigure1
descura0eaz anga0a!ii actuali ai 3ntreprinderii1 reduc9ndu:le "ansele de pro+o$are ca
re&erin!ele1 3nt9lnirile relati$ su+are1 ca inter$iurile>
J costul +ai ridicat deter+inat de cutarea pe pia!a +uncii1 care este +ai $ast dec9t
3ntreprinderea1 +ai pu!in cunoscut "i +ai di$ersi&icat> Recrutarea reprezint una
din componentele principale ale managementului resurselor
umane ceea ce implic, n acest segment, urmtoarele:
J e@ist riscul s &ie anga0at un candidat care nu poate s se +en!in la ni$elul 3nalt
aparent pe care l:a de+onstrat 3n ti+pul procesului de selec!ie>
J descura0eaz anga0a!ii actuali ai 3ntreprinderii1 reducndu:le "ansele de pro+o$are.
*ecrutarea reprezint una din co+ponentele principale ale +anage+entului resurselor
u+ane ceea ce i+plic1 3n acest seg+ent1 ur+toareleA
J &uncia de pre$iziune Eplani&icareF>
J &uncia organizare>
J &uncia de coordonare>
J &uncia de antrenare i +oti$are a recrutorilor>
J &uncia de e$aluare a rezultatelor.
7unc!ia de pre$iziune Eplani&icare) este asigurat de consiliul de ad+inistraie al
organiza!ie sau de un grup specializat1 3n con&or+itate cu tipul organiza!ie.
Plani&icarea recrutrii reprezint o acti$itate +oti$at te+einic de o#iecti$ele strategice
ale organizaiei i de oportunitile o&erite acesteia de un e@cedent al resurselor u+ane a&lat pe
piaa +uncii naliza dina+icii de personal constituie una din acti$itile principale ale
departa+entului responsa#il cu +anage+entul resurselor u+ane1 aceasta identi&ic posturile
$acante sau care ur+eaz a &i eli#erate. Pe de alt parte1 sunt analizate1 3n perspecti$a
i+ediat sau 3ndeprtat1 ur+toarele acti$iti i cerineA restructurarea organizaiei1
repro&ilarea posturilor1 necesitatea atragerii 3n organizaie a personalului cu +oti$are i
cali&icare superioar sau +ai adec$at posturilor1 necesitatea recali&icrii1 specializrii i
per&ecionrii personalului e@istent.
Plani&icarea resurselor u+ane presupune luarea 3n considerare a ne$oilor strategice de
dez$oltare1 crearea de noi posturi sau repro&ilarea unora dintre cele e@istente1 precu+ i
ne$oilor i+ediate legate de prsirea de&initi$ sau te+porar a organizaiei Etrans&eruri1
disponi#ilizri1 concedieri1 deces1 3ntreruperea acti$itii pentru continuarea studiilor sau
pentru per&ecionare1 satis&acerea ser$iciului +ilitar1 3+#oln$iri .a.F. Procesul dina+ic de
intrri i de ieiri de personal poate conduce la un surplus sau la un de&icit de personal. Pentru
a nu pierde oportuniti de dez$oltare1 +arile organizaii opteaz pentru salarizarea unui
e@cedent de personal care1 &iind policali&icat1 poate satis&ace cerinele unor acti$iti
neplanifcate, care aduce proft imediat. Aceste entiti conserv o parte a
1,
personalului care, nefind angajat n activiti curente, este orientat spre
cursuri de specializare suplimentar.
Firmele de mici dimensiuni, crora li se ofer ansa derulrii unor
activiti proftaile, apeleaz la organizaii specializate, care le furnizeaz,
personalul suplimentar necesar pentru perioade determinate de timp.
7uncia de organizare a recrutrii poate &i atri#uit unui departa+ent specializat al
organizaiei sau unei entiti strict specializate1 e@terioare acesteia. Cntregul proces al
recrutrii i1 ulterior1 al seleciei tre#uie realizat cu c5eltuieli opti+izate 3n raport cu
o#iecti$ele.
8i&icultatea recrutrii rezid din 3ntre#rileA
J posturile pentru care se &ace recrutarea $or &i necesare1 3n perspecti$a dez$oltrii
organizaiei?
J pe cine recrut+?
J pentru ca selecia s &ie e&icient1 de unde i cu+ s recrut+ un nu+r su&icient
de +are de candidai?
J care sunt cele +ai adec$ate +etode de recrutare?
J cine $or &i recrutorii?
Cn $ederea asigurrii cu personal a posturilor i+portante1 nu+rul candidailor tre#uie s
&ie relati$ +are1 pentru a putea &i satis&cute si+ultan1 satis&ctor1 at9t cerinele posturilor c9t
i cerinele candidailor 3nii Eo&erta de anga0areF.
7uncia de coordonare a recrutrii i &uncia de antrenare i +oti$are a recrutorilor
re$in departa+entului de resurse u+ane din cadrul organizaiei. cesta este pregtit anterior1
pentru a des&ura acti$iti speci&ice. *ecrutorii tre#uie s dein toate in&or+aiile
necesare re&eritoare la posturile $acante sau care $or &i create i s cunoasc calitile pe care
tre#uie s le 3ndeplineasc titularii acelor posturi. (rganizaia tre#uie s se asigure c
recrutorii au co+petenele cerute de acti$itatea respecti$ i c nu e@ist nici un pericol ca
acetia s ai# a#ordri su#iecti$e sau neadec$ate. Salarizarea recrutorilor este1 de regul1
legat at9t de nu+rul i calitatea celor recrutai c9t1 +ai ales1 de per&or+anele pe care cei
selecionai le do$edesc.
7uncia de e$aluare a rezultatelor recrutrii re$ine1 de ase+enea1 departa+entului de
resurse u+ane cruia i se ataeaz responsa#iliiRdirectorii o#iecti$elor sau proiectelor. Se
ad+ite c recrutarea a &ost o acti$itate reuit dac responsa#ilii o#iecti$elor sau directorii de
proiecte pot seleciona i+ediat1 din ansa+#lul persoanelor recrutate1 cel puin -0S din
personalul preconizat pentru e&ectuarea acti$itilor plani&icate1 cu c5eltuieli +ini+e necesare
aco+odrii. Personalul recrutat1 dar neselecionat1 poate ur+a stagii de pregtire pentru
aplicaiile la care particip de0a cei selecionai sau pentru acti$iti care ur+eaz a se
des&ura ulterior1 3n cadrul acelorai o#iecti$e1 acti$iti sau proiecte.
Principiile recrutrii resurselor u+ane suntA
J alegerea +oti$at a +ediilor 3n care se &ace recrutarea>
J sta#ilirea criteriilor de recrutare i 3nsuirea acestora de ctre recrutori>
J aplicarea riguroas a criteriilor de recrutare1 pentru &iecare categorie de personal 3n
parte Especialiti1 te5nicieni1 +uncitori etc.F>
J 3n $ederea seleciei1 recrutarea tre#uie s ai# 3n $edere o#iecti$ele1 proiectele "i
posturile care ur+eaz a &i ocupate>
J candidailor tre#uie s li se prezinte duratele pre$izi#ile la care pot &i selecionai>
1-
J candidailor tre#uie s li se prezinte &aptul c1 dac dup perioada de aco+odare nu
3ndeplinesc cerinele postului1 organizaia $a 3ncerca anga0area acestora 3n alte posturi>
J candidailor tre#uie s li se prezinte corect acti$itile speci&ice1 co+petenele1
regle+entrile i alte atri#ute ale posturilor o&erite de organizaie>
J recrutorilor le este interzis s prezinte candidailor &alse oportuniti de pro+o$are sau
de reco+pensare>
J recrutorii tre#uie s &ie co+peteni 3n a prezenta candidailor per&or+anele
organizaiei 3n care $or lucra i1 realist1 perspecti$ele de dez$oltare ale acesteia>
J este inaccepta#il denigrarea organizaiilor concurente>
J recrutarea nu tre#uie s se des&oare su# i+periul $reunei constr9ngeri i+puse sau
sugerate candidailor>
J conser$area i opti+izarea i+aginii i reputaiei organizaiei 3n +ediul e@terior>
J respectarea cadrului 0uridic i legislati$ 3n +aterie>
J satis&acerea cerinelor de dez$oltare econo+ic i social naional i regional>
J luarea 3n considerare a o&ertei de specialiti i de te5nicieni disponi#ili pe piaa +uncii>
J luarea 3n considerare a situaiei econo+ice i &inanciare a organizaiei pentru a da
candidailor anse de reuit i de e@pri+are pro&esional deplin.
Criteriile de recrutare a resurselor u+ane sunt adec$ate tipului organizaiei i o#iecti$elor
acesteia. Se consider c1 3n general1 criteriile care pot sta la #aza recrutrii personalului suntA
J gradul de pregtire instituionalizat Estudii liceale1 postliceale1 uni$ersitare1
postuni$ersitare1 de specializare i de per&ecionareF>
J gradul de pregtire neinstituionalizat>
J co+petena pro&esional>
J $ec5i+ea 3n +unc1 inclusi$ 3n pro&esie>
J capacitatea de a:i continua studiile i potenialul indi$idual de dez$oltare intelectual
i pro&esional>
J gradul de +oti$are>
Jgradul de anga0are i dorina de reuit indi$idual>
J criteriile politice1 etnice sau de alt natur nu pot constitui condiii ale recrutrii
personalului.
*ecrutorii tre#uie s cunoasc criteriile pe care le utilizeaz candidaii a&lai 3n
cutarea unui post $acant .
J criterii psi5ologice>
J etapele pe care candidaii le vor parcurge p!n la integrarea n
organizaie "selecie, teste i perioade de pro#$
J condiiile n care se va desfura activitatea n cadrul organizaiei "cu
respectarea legislaiei muncii#$
J restriciile i normele impuse de organizaie "cu respectarea legislaiei
muncii#$
J condiiile de salarizare, perfecionare, posiiliti de promovare
ulterioar$
J nivelul ierar%ic la care se a& posturile vacante .a.
Recrutarea poate f organizat pentru diferite grupe ale populaiei.
'opulaia potenial activ:
20
J include majoritatea persoanelor care pot f luate n considerare pentru
recrutare$
J e(ist posiilitatea ca recrutarea s conduc la o selecie riguroas,
oferta de munc find foarte larg$
J poate conduce la rezolvarea unor proleme sociale particulare, locale
sau regionale$
J permite utilizarea diferitelor metode de recrutare, n raport cu
segmentul socio ) profesional cruia i se adreseaz recrutorii.
'opulaia activ:
J metodele de recrutare treuie s fe strict adecvate posturilor vacante
sau care urmeaz a f create$
J treuie evitate metodele care pot conduce la con&icte ntre
organizaiile concurente.
*rganizaia, prin recrutorii desemnai s o reprezinte, are oligaia de a
prezenta candidailor toate facilitile de care pot dispune: ajutoare
mutuale, concedii suplimentare pentru studii, asisten medical, sisteme
de asigurare, mijloace de economisire a veniturilor, faciliti pentru copii,
mijloace de refacere etc.
+n cazul n care recrutarea se face fr mediatizare, prin contact direct
cu virtualii candidai la selecie, prezentarea normelor mai sus menionate
este, de asemenea, oligatorie.
,., METODE DE RECRUTARE A RESURSELOR UMANE
( parte a +arilor organiza!iiR&ir+e au1 de regul1 propriul departa+ent de recrutare a
personalului> acestea dispun "i de resursele u+ane1 +ateriale "i &inanciare pentru orientarea1
pregtirea "i integrarea personalului. Cea de:a doua categorie a +arilor &ir+e apeleaz1 pentru
recrutare "i c5iar pentru selec!ie1 la organiza!ii specializate. 7iecare &ir+RsocietateRorganiza!ie
adopt +i0loacele pe care le consider cele +ai renta#ile "i e&iciente cu putin!1 3n raport cu
scopul care tre#uie atins. 7ir+ele +ici &ac recrutarea prin +i0loace e+pirice> deza$anta0ul
erorilor este co+pensat1 par!ial1 de &le@i#ilitatea politicii pri$ind personalul.
6&icien!a recrutrii este dependent de +etodele utilizate.
*egula principal a recrutrii este ca recrutorul pri+ar Epri+a persoan care reprezint
organiza!iaF s ai#1 dac +etoda de recrutare o per+ite1 un contact direct cu persoana
disponi#il pentru recrutare. Pe de alt parte1 pentru ca selec!ia personalului s &ie con&or+ cu
cerin!ele posturilor noi1 $acante sau care $or de$eni $acante1 este necesar ca recrutarea s ai#
3n $edere un nu+r +are de candida!i din +edii di&erite.
Cele +ai utilizate +etode pentru recrutarea personalului1 3n $ederea selec!iei1 sunt
ur+toareleA
1. acti$area departa+entului de resurse u+ane pentru identi&icarea propriilor salaria!i1 3n
$ederea recrutrii pentru selec!ie pe alte posturi dec9t cele pe care le ocup la +o+entul dat>
2. pu#licitatea E+ediatizareaF direct "i indirect>
3. acti$area cercului de persoane "i organiza!ii din antura0ul &ir+eiRorganiza!iei>
4. acti$area propriilor consilieri "i recrutori care consult direct di&erite +edii>
21
5. acti$area departa+entului de +ar/eting al organiza!iei>
%. consultarea +e+#rilor clu#ului organiza!iei>
). analiza tuturor cererilor indi$iduale de +unc adresate $oluntar departa+entului de
resurse u+ane al organiza!iei.
Propriul departa+ent de resurse u+ane tre#uie s ai# speciali"tii "i logistica necesare
recrutrii unora dintre proprii salaria!i1 pentru sc5i+#areaRcon$ersia +inor sau +a0or a
posturilor "i sarcinilor de ser$iciu. Ca ur+are1 speciali"tii departa+entului de resurse u+ane au
sarcina de a studia dosarele salaria!ilor1 3n $ederea identi&icrii celor +ai potri$i!i candida!i la o
nou selec!ie Epentru reorientare pro&esionalF1 de a in&or+a salaria!ii asupra oportunit!ii
sc5i+#rii unor structuri "i posturi1 de a con$oca "e&ii altor departa+entele pentru opti+izarea
per+utrilor de personal1 cu +ini+alizarea costurilor a&erente. Studiul dosarelor propriilor
salaria!i "i cunoa"terea lor ne+i0locit asigur rapiditatea recrutrii "i garan!ia relati$ c
persoanele cutate pentru a ocupa noi posturi sunt &a+iliarizate cu standardele &ir+ei. Proprii
salaria!i au do$edit de0a c sunt ata"a!i &ir+ei "i c asigur con&iden!ialitatea asupra acti$it!ilor
prote0ate. C5eltuielile legate de sc5i+#area atri#u!iilor de ser$iciu sunt +ini+e.
TPer+utarea= par!ial a personalului contri#uie la eli+inarea apatiei "i a rutinei.
2etoda de a identi&ica1 3n $ederea con$ersiei atri#u!iilor posturilor1 doar personalul propriu
este 3ns insu&icient> candida!ii a&la!i 3n a&ara organiza!iei pot &i +ai +oti$a!i "i pot a$ea
pregtire +ai adec$at posturilor a&late 3n discu!ie.
Pu#licitatea E+ediatizareaF reprezint +etoda cea +ai rsp9ndit pentru recrutare> aceasta
se adreseaz at9t popula!iei poten!ial acti$e c9t "i celei acti$e1 antrenate 3n alte acti$it!i1 la alte
societ!i co+erciale sau 3n alte organiza!ii. Iintele cutrii prin pu#licitate sunt nu+eroase dar
nu poate &i cunoscut poten!ialul pro&esional "i capacitatea de integrare ale acelor persoane.
2i0loacele de +ediatizare pentru o&erta de locuri de +unc sunt di$erseA presa scris1 radioul1
tele$iziunea1 re!elele de co+unicare de tip IN46*N641 a&i"ele1 coresponden!a direct adresat
partenerilor "i #ene&iciarilor principali1 uni$ersit!ilor etc. Cn 2anage+entul resurselor u+ane
&unc!ie de popula!ia !int1 alegerea celor +ai adec$ate +i0loace +ass B +edia "i a +esa0ului
trans+is reprezint o pro#le+ i+portant pentru organizatorii procesului de recrutare. 6@ist
pagini de IN46*N64 3n care at9t &ir+ele c9t "i candida!ii se pot in&or+a despre o&erta "i
cererea de locuri de +unc. Candida!ii pot introduce C':ul lor 3ntr:o #anc de date
Ein&or+a!iile strict personale ca nu+ele1 adresa "i nu+rul de tele&on nu se $or trans+ite &ir+ei
interesate dec9t 3n +o+entul 3n care s:a realizat contactul direct 3ntre pr!iF> 3n aceea"i
Tpagin= se poate acti$a o <cutare= a unor posturi potri$ite cerin!elor candidatului Ere&eritoare
la ora"1 salariu1 natura &ir+ei1 &elul postului etcF. Cn +od si+ilar1 &ir+ele caut posi#ili
candida!i "i preiau in&or+a!ii de interes de la &ir+a care de!ine #aza de date. ceste ser$icii
sunt &oarte &olositoare pentru a#sol$en!i1 3n +od special. 7iecare dintre +i0loacele o&erite de
pu#licitate are a$anta0e "i deza$anta0e> este aproape ine$ita#il ca +esa0ul co+unicrii prin
pu#licitate s &ie distorsionat datorit ti+pului sau spa!iului redus alocat prezentrii acestuia.
Pentru ca e&icien!a pu#licit!ii s &ie asigurat1 +i0ocul de co+unicare cu poten!ialii candida!i
tre#uie adec$at entit!ii care dispune de posturi $acante sau care tre#uie restructurat.
Co+unicarea prin pu#licitate tre#uie s &ie direct1 incitant1 sintetic1 onest1 co+plet "i s
per+it o reac!ie pro+pt a $irtualilor candida!i pentru selec!ie. Pu#licitatea tre#uie s &ie
atrgtoare1 pertinent "i s &ie proiectat cu inteligen!. Pu#licitatea poate &i realizat direct1 3n
scopul declarat al recrutrii de personal1 sau indirect1 prin prezentarea acti$it!ilorRproduselor
per&or+ante ale organiza!iei.
8eza$anta0ul pu#licit!ii este acela c o&er relati$ pu!ine in&or+a!ii despre posturile
o&erite "i1 +ai ales1 despre oportunit!ile de care pot #ene&icia salaria!ii.
22
cti$area cercului de persoane "i organiza!ii din antura0ul &ir+eiRco+paniei reprezint o
+etod de recrutare cu $alen!e paternaliste. 8ac organiza!ia adopt o politic de conser$are a
$alorilor de co+unicare dintre liderii acesteia "i salaria!i1 cola#oratori sau pensionari1
recrutarea poate de$eni1 par!ial1 o c5estiune de T&a+ilie=.
Sunt de analizat aspecteleA
aF este acceptat accesul 3n organiza!ie persoanelor care prezint reco+andri ale
apropia!ilor acesteia?
#F se poate dez$olta sntos organiza!ia care prezint &unc!iile &a+iliei?
cF este aceeptat ideea organiza!iei B clan?
dF recrutarea "i selec!ia personalului tre#uie &cut 3n condi!ii de o#iecti$itate a#solut?
Practica a de+onstrat c toate $ariantele prezint a$anta0e "i deza$anta0e. $anta0ele
$ariantelor aF B cF constau 3n asigurarea con&iden!ialit!ii asupra acti$it!ilor "i inten!iilor de
dez$oltare ale &ir+ei. Clanul are interesul e$ident de a:"i con0uga e&orturile spre realizarea
acti$it!ilor &ir+ei1 inclusi$ 3n &olos propriu1 pentru sporirea pro&itului. 2e+#rii &oarte acti$i ai
T&a+iliei= $or suplini caren!ele celor +ai pu!in dota!i. 8eparta+entul resurselor u+ane $a a$ea
garan!ii supli+entare1 3n $ederea selec!iei1 dac cei care 3"i o&er ser$iciile sunt recruta!i de
ctre salaria!ii1 cola#oratorii sau pensionarii &ir+ei. *e$ersul de+ersului poate &i acela al
su#iecti$is+ului persoanelor de$enite ad:5oc recrutori "i tendin!a de a per+ite apari!ia "i
proli&erarea corup!iei.
(rganiza!iile care se dez$olt con&or+ re!etei dF $a a$ea c5eltuieli +ai +ari cu selec!ia1
instruirea1 orientarea "i +oti$area personalului.
(rganiza!ia este singura 3n +sur s adopte propria politic de personal.
Consilierii "i recrutorii organiza!iei au a#ilit!i s consulte direct di&eritele +edii care pot
&urniza candida!i pentru selec!ie. 2ediile din care se poate &ace recrutarea suntA uni$ersit!ile1
institu!iile de cercetare1 o&iciile &or!elor de +unc "i de protec!ie social1 centrele locale "i
regionale pentru e$iden!a "o+erilor1 t9rgurile de locuri de +unc1 asocia!iile pro&esionale "i
organiza!iile specializate 3n acti$it!i de recrutare "i care au de0a1 3n $ederea selec!iei1 #aze de
date.
8e"i costisitoare1 +etoda asigur o e&icien! sporit procesului1 pentru c este e&ectuat
de pro&esioni"ti. Pe de alt parte1 acti$area propriilor recrutori este o +etod reco+andat
pentru cazul 3n care nu se dore"te ca organiza!ia s:"i dez$luie politicile de recrutare "i
inten!iile de dez$oltare.
8irectorii departa+entului de resurse u+ane1 ca +anageri prin o#iecti$e1 "i recrutorii1 ca
+anageri de proiect1 tre#uie s 3ntruneasc o serie de calit!i "i de co+peten!e deose#iteA
Jdisponi#ilit!i intelectualeA
Jadapta#ilitate intelectual
Jcreati$itate1 i+agina!ie
Jcapacitatea de a se &ace 3n!eles
JUco+porta+ent u+anA
J+aturitate
Jcredi#ilitate 3n plan u+an
Jcapacitatea de a co+unica
Jcapacitatea de a:"i asu+a e"ecurile
Jco+porta+ent pro&esional
Jcalit!i de organizator
Jcapacitatea de a aplica proiectele altora
Jcapacitatea de adaptare
23
Jdiscern+9nt
Jdisponi#ilitate
Je&icacitate pro&esional.
Nu pot conduce acti$it!i legate de recrutare persoanele care se do$edesc a a$ea in5i#i!ii1
intoleran!1 &rustrri1 atitudine ne0ust&icat oportunist1 intoleran! 3n cazuri a+#igue1
incapacitatea de a &ace &a! situa!iilor nepre$zute1 cei care tind s a#andoneze !intele di&icile1
care o#osesc pre+atur1 care nu inspir 3ncredere1 oa+enii rigizi1 dependen!i de droguri etc.
8eparta+entul de +ar/eting al organiza!iei este entitatea a&lat per+anent 3n legtur cu
+ediul e@terior situa!ie care poate contri#ui esen!ial la identi&icarea "i atragerea personalului
dorit. Printre atri#u!iile acestui departa+ent este "i acela de a prezenta &ir+a prin tot ce aceasta
are +ai $aloros> este +i0locul prin care1 indirect1 sunt atra"i spre posturile $acante candida!ii
con$in"i de credi#ilitatea &ir+ei.
Coresponsa#il de i+aginea organiza!iei1 departa+entul de +ar/eting utilizeaz direct
per&or+an!ele acti$it!ilor "i produselor speci&ice pentru a atrage at9t noi clien!i c9t "i noi
salaria!i.
Consultarea +e+#rilor clu#ului organiza!iei are rolul de a +ini+iza costurile recrutrii
dar "i de a identi&ica personal cali&icat pentru posturile $acante1 3n condi!ii de co&iden!ialitate.
Sta#ilitatea &ir+ei se e@pri+ "i prin solidaritatea personalului acti$ cu &o"tii salaria!i.
naliza tuturor cererilor indi$iduale de +unc adresate $oluntar departa+entului de
resurse u+ane al organiza!iei reprezint o acti$itate continu. Nu+rul acestora poate &i un
se+nal i+portant asupra i+pactului poziti$ pe care &ir+a 3l are 3n e@terior. Studiul cererilor de
locuri de +unc este la#orios1 dar este +ai pu!in costisitor dec9t alte +i0loace de preselec!ie.
Printre atri#u!iile directe ale recrutorilor este "i acela de a studia periodic "i te+einic
cererile de locuri de +unc prezentate de presa scris. ceast +etod are a$anta0ul c necesit
cele +ai +ici c5eltuieli1 dar i+plic un e&ort sporit 3n etapa selec!iei1 a$9nd 3n $edere c
autoprezentarea tinde s 5iper#olizeze anu+ite calit!i "i s +ini+alizeze de&ectele sau
caren!ele candida!ilor. Cn analiza cererilor de +unc tre#uie atent studiate "i $eri&icate
reco+andrile pe care candida!ii le ane@eaz.
*ecrutarea reprezint pri+a etap care conduce la posi#ila integrare a noilor salaria!i.
Pro#a#il c +a0oritatea cererilor indi$iduale de +unc nu satis&ac caracteristicile
posturilor $acante> ca ur+are1 este o#ligatoriu ca departa+entul resurselor u+ane s rspund
3n scris candida!ilor care s:au adresat &ir+ei prin coresponden!. Scrisorile de rspuns $or
cuprinde +ul!u+iri pentru &aptul c solicitan!ii de locuri de +unc "i:au +ani&estat interes
pentru &ir+ "i pro+isiunea c1 la o nou scoatere de posturi la concurs1 solicitarea acestora $a
&i luat 3n considerare cu prioritate. Co+porta+entul de&erent &a! de candida!ii respin"i dup
etapa selec!iei este o#ligatoriu1 ace"tia &iind poten!ial candida!i pentru alte posturi.
*ecrutarea poate 3nregistra e"ecuri dac nu este conceput ca o acti$itate de +ar/eting.
Corela!ia +ar/etingBrecrutare tre#uie s &ie co+plet.
0.2 ACTIVITI DE MAR9ETING. ASPECTE ALE RECRUTRII
cti$it!ile de +ar/eting din do+eniul pie!ei +uncii se concretizeaz 3n recrutarea
persoanelor pentru ocuparea unor posturi de conducere sau de +anageri la ni$el superior. Prin
ac!iunile de +ar/eting 3n do+eniul resurselor u+ane sunt prezentate pie!ei +uncii posturile
disponi#ile ast&el 3nc9t s &ie atracti$e pentru cei interesa!i.
24
6&icien!a recrutrii depinde1 pe l9ng adec$area +etodelor de cutare1 de capacitatea
recrutorilor direc!i sau indirec!i de a prezenta co+plet1 corect "i atrgtor condi!iile de +unc "i
organiza!ia 3n 3ntregul acesteia.
. 6rorile recrutrii pot aduce pre0udicii +a0ore organiza!iei1 &ie prin atragerea unor
candida!i +ediocri1 &ie prin respingerea acelora cu $alen!e intelectuale "i pro&esionale deose#ite
dar prost e$alua!i. Co+pro+isurile reprezint o caracteristic &rec$ent 3n cadrul acti$it!ii de
recrutareA la selec!ie1 unii candida!ii nu con&ir+ co+peten!ele 3nscrise 3n docu+entele de
studii pe care le de!in> pe de alt parte1 &ir+a poate c5eltui +ai +ult cu salarizarea celor care
do$edesc co+peten!e deose#ite1 dar care se do$edesc e@tre+ de utili 3n con0unctura dat.
Concluzia par!ial a pro#le+ei recrutrii este aceea c recrutorii tre#uie s &ie special pregti!i
pentru acti$itatea pe care o au de des&"urat.
CAPITOLUL 2
SELECIA RESURSELOR UMANE
2.* ATRIBUII I RESPONSABILITI
Selec!ia resurselor u+ane este procesul prin care se aleg1 con&or+ unor principii "i criterii
presta#ilite de ctre organiza!ie "i aplicate de ctre departa+entul de resurse u+ane1 cei +ai
potri$i!i candida!i pentru ocuparea posturilor $acante sau care ur+eaz a &i create1 3n $ederea
dez$oltrii sau repro&ilrii organiza!iei. Selec!ia apare ca o acti$itate periodic1 integrat
+anage+entului resurselor u+ane.
Selec!ia personalului reprezint una dintre principalele acti$it!i ale departa+entului de
resurse u+ane1 3n cadrul procesului co+ple@ al +anage+entului speci&ic. Procesul de selec!ie
poate &i denu+it concurs1 con!inutul acestuia dep"ind 3ns caracterul unei si+ple e$aluri.
Selec!ia ur+eaz recrutrii personalului care a per+is atragerea unui nu+r su&icient de +are
de candida!i> cei +ai potri$i!i dintre ace"tia $or &i ale"i pentru posturile scoase la concurs.
Ca proces1 selec!ia ur+re"te trierea candida!ilor pentru ocuparea unui anu+it post1 pe
#aza etapelor de $eri&icare "i de analiz a pregtirii1 aptitudinilor pro&esionale1 calit!ilor
indi$iduale1 inclusi$ a capacit!ii de +unc ".a.
8e"i selec!ia este acti$itatea prin care se decide cine $a &i anga0at1 +arile &ir+e acord o
i+portan! deose#it recrutrii "i atragerii de candida!i1 pentru ca aria selec!iei s &ie su&icient
de +are1 ast&el 3nc9t rata e"ecurilor pro&esionale s &ie +ini+.
Cn &unc!ie de di+ensiunile1 oportunit!ile1 &iloso&ia "i politica organiza!iei1 selec!ia poate
&i e&ectuat de ctre ur+toarele entit!iA
1. departa+entul de resurse u+ane al organiza!iei>
2. departa+entul de resurse u+ane Epri+a etap a selec!ieF "i reprezentan!i ai
departa+entelor care au locuri de +unc $acante Eetapa &inalF>
3. departa+entul de resurse u+ane Epri+a etap a selec!ieiF "i reprezentan!i ai conducerii
organiza!iei Eetapa &inalF>
25
4. speciali"ti ai departa+entului de resurse u+ane1 3+preun cu speciali"ti din a&ara
organiza!iei Epri+a etap a selec!ieiF "i reprezentan!i ai conducerii organiza!ieiEetapa &inalF>
5. co+panii neutre : strict specializate 3n selec!ia personalului.
tri#u!iile departa+entului de resurse u+ane sunt1 3n toate cazurile1 ur+toareleA
J pri+irea candida!ilor la sediul organiza!iei>
J $eri&icarea preli+inar a docu+entelor prezentate de candida!i> :
Jin&or+area candida!ilor asupra procedurilor care $or &i adoptate pentru
selec!ie>selectarea candida!ilor 3n $ederea eli+inrii din concurs a candida!ilor care nu
orespund cerin!elor +ini+e i+puse posturilor $acante sau care ur+eaz a &i createA
J Ue&ectuarea testelor +edicale1 inclusi$ a celor psi5ologice>
J Uo#!inerea re&erin!elor pri$ind candida!ii "i $eri&icarea celor prezentate de candida!i.
J $eri&icarea cazierului candida!ilor>
J e$aluarea candida!ilor prin +i0loace proprii>
J luarea deciziilor pri$ind selec!ia inter+ediar sau selec!ia &inal>
J ad+instrarea docu+entelor "i procedurilor pri$ind selec!ia.
Prin si+pla parcurgere a listei rezult co+ple@itatea "i i+portan!a di+ensionrii
orespunztoare a departa+entului de resurse u+ane "i responsa#ilitatea organiz!iei de a ocupa
aceast structur +anagerial cu speciali"ti de $aloare con&ir+at.
tri#u!iile "i responsa#ilit!ile pr!ilor care particip la selec!ie sunt di&erite .
*eprezentan!ii departa+entelor care au locuri de +unc $acanteA
Jin&or+eaz candida!ii asupra caracteristicilor posturilor scoase la concurs>
Jpropun1 organizeaz "i e&ectueaz teste speci&ice>
Je$alueaz dosarele de concurs>
Jsolicit candida!ilor in&or+a!ii "i re&erin!e supli+entare>
Jdecid asupra rezultatelor selec!iei inter+ediare sau a celei &inale>
Speciali"tii din a&ara organiza!ieiA
Jpropun1 organizeaz "i e&ectueaz teste generale "i teste speci&ice>
Je$alueaz co+plet sau par!ial dosarele de concurs>
Jpropun lista candida!ilor c9"tigtori.
*eprezentan!ii conducerii organiza!ieiA
Je$alueaz EuneoriF dosarele de concurs>
J$eri&ic dac procedurile de selec!ie aplicate corespund politicii "i practicilor
organiza!iei>
J$eri&ic rezultatele selec!iei e&ectuate de propriul departa+ent de resurse.
u+ane sau de reprezentan!ii departa+entelor care o&er locuri de +unc "i analizeaz
propunerile speciali"tilor din a&ara organiza!iei.
Co+panii neutre strict specializateA
Jorganizeaz co+plet procedura de selec!ie
Jindic organiza!iei #ene&iciare de ser$icii lista candida!ilor care pot &i anga0a!i i+ediat
Jindic organiza!iei #ene&iciare de ser$icii lista candida!ilor care pot &i anga0a!i
condi!ionat
(rganizarea selec!iei 3n e@clusi$itate de ctre departa+entul de resurse u+ane este
practicat1 de regul1 de &ir+ele +ici.
(rganizarea e$alurii candida!ilor de ctre &or+a!ii +i@te care lucreaz succesi$ sau
si+ultan este di&icil pentru c reprezentan!ii departa+entului de resurse u+ane tre#uie s
cola#oreze cu speciali"ti din a&ara organiza!iei : psi5ologi1 0uri"ti1 gra&ologi1 +edici1 sociologi
etc. Printre a$anta0ele e$idente ale e$alurii 3n &or+a!ii co+ple@e pot &i enu+erateA calitatea
2%
procedurilor1 cre"terea gradului de calitate "i de siguran! a selec!iei. tragerea speciali"tilor pe
care organiza!ia nu 3i are este o#ligatorie1 c5iar dac c5eltuielile pri$ind selec!ia sunt +ai +ari.
I+plicarea direct a reprezentan!ilor conducerii organiza!iei 3n &aza &inal a e$alurii
candida!ilor este necesar1 +ai ales atunci c9nd posturile scoase la concurs sunt de +are
co+ple@itate sau de +are rspundere. 2anagerii &ir+ei au ei 3n"i"i pregtirea adec$at
e$alurii dosarelor "i candida!ilor. Pe de alt parte1 conductorii &ir+ei au pregtirea "i
e@perien!a acti$it!ilor +anageriale1 inclusi$ 3n do+eniul +anage+entului resurselor u+ane.
Nu 3n ulti+ul r9nd1 tre#uie su#liniat c +anagerii $or lucra direct cu persoanele care $or
&i selec!ionate pentru posturile i+portante ale organiza!iei.
6ste cunoscut &aptul c e@ist &ir+e specializate 3n recrutarea "i 3n selec!ia personalului.
cestea de!in ade$rate #aze de date pri$ind o&erta "i cererea de pe pia!a +uncii.
2unca de adunare a in&or+a!iilor pri$ind poten!ialii candida!ii pentru di&erite pro&esii1
pentru di&erite posturi "i pentru di&erite aplica!ii este rspltit prin co+enzile pe care aceste
organiza!ii le o#!in de la &ir+ele care nu au capacitatea de a organiza acti$itatea de selec!ie a
personalului pentru locurile de +unc $acante sau pentru noile structuri &unc!ionale. ceste
organiza!ii specializate 3n T$9ntoarea de creiere= "i 3n Tin$entarierea= continu a solicitrilor
"i oportunit!ilor de +unc au o +are i+portan!1 pentru c asigur o 3nalt calitate a selec!iei
Ec5iar dac aceasta nu este 3ntotdeauna strict adec$atF1 o#iecti$itate +a0or 3n e$aluarea
candida!ilor "i rapiditate 3n procesul asigurrii cu personal pentru organiza!ia care a solicitat un
ast&el de ser$iciu. Costul selec!iei este ridicat1 dar calitatea "i pro+ptitudinea ser$iciilor
reprezint o co+pensa!ie i+portant. 7ir+ele care +onitorizeaz1 recruteaz1 selec!ioneaz "i
plaseaz &or!a de +unc disponi#il au "i rolul social de a contri#ui la di+inuarea nu+rului de
"o+eri "i de a &acilita unor anga0a!i s se trans&ere la unit!i care corespund +ai deplin
aspira!iilor lor pro&esionale. Nu+eroase aspecte sociale "i psi5ologice pot &i in$ocate 3n acest
conte@tA adec$ri pro&esionale "i cre"terea con&ortului psi5ic1 reducerea distan!ei locuin! B loc
de +unc1 rezol$area unor pro#le+e legate de starea ci$il1 rezol$area pro#le+elor
sociopro&esionale pentru anu+ite seg+ente sociale +inoritare etc.
*e&eritor la responsa#ilitatea selec!iei este e$ident c aceasta re$ine &orurilor superioare
ale organiza!iei care o&er locuri de +unc1 dac i+portan!a posturilor este deose#it>
trans&erul responsa#ilit!ii selec!iei &inale se &ace ctre conducerea departa+entelor #ene&iciare
sau1 3n &unc!ie de i+portan!a "i de co+ple@itatea posturilor1 de ctre responsa#ilii
departa+entului de resurse u+ane. lt&el spus1 Tcu c9t postul $acant se a&l pe un ni$el ierar5ic
+ai ridicat1 cu at9t este +ai +are posi#ilitatea ca deciziile &inale de anga0are s &ie luate de
conducerea de $9r& "i nu de speciali"ti din cadrul co+parti+entului personal= .
2.% PROCESUL DE SELECIE A RESURSELOR UMANE
2.%.* O!-#ni4#!$# 5i $f$+"u#!$# ,$)$+/i$i $ +."!$ $(#!"#1$n"u) $
!$,u!,$ u1#n$
2)
In$itarea "i pri+irea candida!ilor la sediul organiza!iei reprezint pri+ul contact direct al
candida!ilor cu organiza!ia care a scos posturi la concurs. 7or+ularea in$ita!iei tre#uie s &ie
concis "i clar. ceast adres $a cuprinde data1 locul "i lista docu+entelor pe care candidatul
tre#uie s le prezinte. Pri+irea candida!ilor reprezint o &or+ e$oluat de co+unicare a
organiza!iei cu pu#licul> ca ur+are1 reprezentan!ii departa+entului tre#uie s ai# cali&icarea
adec$at.
In$ita!ia la sediul &ir+ei nu reprezint neaprat pri+ul contact dintre &ir+ "i candidat.
8ac nu+rul candida!ilor este +are1 pri+ul contact poate &i &cut "i prin tele&on. cest
inter$iu tele&onic se &ace dup ce &ir+a a e$aluat dosarele candida!ilor "i a eli+inat de0a un
grup de candida!i nepotri$i!i. Inter$iul tele&onic con!ine 3ntre#ri legate de acti$it!ile "i
studiile anterioare> ast&el1 persoana care inter$ie$eaz 3"i d sea+a dac un candidat este
potri$it sau nu "i 3l poate in$ita1 pentru inter$iul propriu:zis1 la sediul &ir+ei. Inter$iul
preli+inar1 e&ectuat c5iar la tele&on1 nu tre#uie s con!in 3ntre#ari pri$ind satrea ci$il "i nici
despre penalizrile pe care le:a suportat candidatul. 6$ident1 pentru ocuparea unui post de
ad+inistrator sau de gestionar1 de e@e+plu1 este i+portant s se "tie +sura corectitudinii
candidatului> tre#uie acordat 3ncredere deplin 3n declara!iile "i 3n relatrile candidatului1
e$it9ndu:se 3ntre#ri de genul <ati &ost penalizatRconda+nat $reodat ?=. Cntre#rile de genulA
<ce post solicitati?=1 <de ce solicitati acest post?= sau <de ce crede!i c sunte!i persoana
potri$it pentru acest post $acant?= tre#uie adresate la 3nceputul inter$iului preli+inar1 ca &iind
cele +ai i+portante.
Pri+a etap a selec!iei const 3n $eri&icarea preli+inar a docu+entelor prezentate de
candida!i. Cn ur+a discu!iei tele&onice1 sau drept consecin!a unei ac!iuni de recrutare1
candidatul tri+ite &ir+ei un dosar pentru selec!ie. 8osarul de selec!ie tre#uie s &ie de #un
calitate Ecarton de culoare al#astr1 gri sau neagr F.acesta $a cuprindeA cererea de participare la
selec!ie sau scrisoarea de inten!ieR+oti$a!ie E1F1 curriculu+ $itae E2F1 copii legalizate dup
docu+entele de identitate E3F1 copii legalizate dup docu+entele de studii E4F1 copie legalizat
dup carnetul de +unc E5F1 reco+andrile E%F1 caracterizrile de la precedentele locuri de
+unc E)F1 listelele de lucrri E,F "i altele cerute prin anun!ul re&eritor la selec!ie> in&or+a!iile
din dosar se 3nsereaz 3n #aza de date a departa+entului de resurse u+ane.
6@ist posi#ilitatea ca &ir+ele s ar5i$eze docu+entele originale prezentate1 pentru a le
utiliza la o selec!ie ulterioar.
8in lista docu+entelor +en!ionate1 cele +ai i+portante suntA scrisoarea de inten!ie Ecare
tre#uie s 3l &ac pe cititor s &ie interesant de persoana 3n cauz "i s 3l &ac s doreasc "i s 3"i
rezer$e ti+pul s citeasc C':ulF. Persoana care conduce recrutarea 3"i poate da sea+a dac
C':ul "i scrisoarea de inten!ie au &ost &cute 3n +od <negli0ent=1 standard sau sunt adaptate
cerintelor postului1 cu+ ar tre#ui. Candidatul se $a prezenta la inter$iu cu propriul C'1 pentru a
se putea g5ida dup punctele c5eie ale acestuia1 ceea ce constituie un spri0in din punct de
$edere psi5ologic.
In&or+area candida!ilor asupra o#iecti$elor1 per&or+an!elor "i structurii organiza!iei
reprezint un aspect necesar> a+ploarea in&or+a!iilor trans+ise candida!ilor depinde de
co+ple@itatea posturilor pentru care ace"tia candideaz. (rganiza!ia tre#uie prezentat onest1
concis "i clar.
Candida!iilor le $or &i prezentate procedurile1 etapele "i coordonatele te+porale care au
&ost adoptate pentru selec!ie. Proced9nd ast&el1 candida!ii 3"i pot plani&ica "i alte acti$it!i1
inclusi$ cele personale.
(rganizatorii selec!iei tre#uie s asigure des&"urarea testelor +edicale "i a celor
psi5ologice. cestora le re$ine sarcina de a o#!ine re&erin!e pri$ind candida!ii "i de a $eri&ica
2,
re&erin!ele prezentate 3n dosarele de concurs de ctre ace"tia. Cn &unc!ie de natura postului1
organizatorii selec!iei pot cere institu!iilor co+petente date despre in&rac!iunile s$9r"ite de
candidat. *e&erin!ele prezentate din proprie ini!iati$ de ctre candida!i tre#uie $eri&icate> sunt
+ai o#iecti$e re&erin!ele o#!inute la cererea organizatorilor concursului de la &ir+ele la care
candida!ii au lucrat anterior1 de la "coli1 uni$ersit!i1 institu!ii pu#lice etc.
*eprezentan!ii departa+entului de resurse u+ane sunt a#ilita!i s ela#oreze testele
preli+inare "i s le ad+inistreze1 3n $ederea eli+inrii din concurs a candida!ilor care nu
corespund cerin!elor +ini+e i+puse de posturile $acante sau care ur+eaz a &i create.
.na din &or+ele curente de selec!ie o reprezint inter$iul. 8e&init ca o con$ersa!ie
diri0at1 inter$iul este larg utilizat1 pentru acei candida!i care au dep"it &aza preli+inar a
selec!iei.
Inter$iul indi$idual o&er cea +ai #un posi#ilitate de sta#ilire a unui contact direct 3ntre
candidat "i reprezentantul departa+entului de personal.
Panelul de inter$iu1 &or+at din directorul de personal1 "e&ul departa+entului care a scos
postul la concurs "i un psi5olog1 per+ite des&"urarea unei discu!ii +enite s identi&ice
+ultiplele caracteristici de natur pro&esional "i psi5ologic pe care candidatul le dez$luie.
Speciali"tii departa+entului de resurse u+ane care organizeaz "i ad+inistreaz inter$iul
tre#uie s ai# 3n $edere ur+toare aspecte "i reguliA
J sunt o#liga!i s cunoasc natura1 di+ensiunile1 per&or+an!ele "i oportunit!ile de
dez$oltare ale organiza!iei>
J sunt o#liga!i s cunoasc natura "i caracteristicile posturilor $acante sau care ur+eaz a
&i create>
J s sta#ileasc1 3+preun cu +anagerii departa+entelor care au scos posturi la concurs1
criteriile pro&esionale speci&ice care $or &i aplicate 3n cadrul selec!iei>
J s analizeze "i s $eri&ice prin +i0loace legale1 cu aten!ie1 3naintea inter$iului1 &iecare
docu+ent al &iecrui dosar de concurs>
J U s +e+oreze principalele in&or+a!ii cuprinse 3n docu+entele prezentate de candidat>
J U3n &unc!ie de natura "i de i+portan!a postului1 s pregteasc adec$at inter$iul>
J 3n &unc!ie de datele &urnizate de candidat1 s structureze inter$iul ast&el 3nc9t s poat &i
aduse 3n discu!ie in&or+a!iile neclare sau inco+plet precizate 3n docu+ente>
J s structureze inter$iul ast&el 3nc9t s poat &i $eri&icate toate in&or+a!ile principale pe
care candidatul le:a prezentat>
J s nu i+pun o durat li+it prea scurt pentru des&"urarea inter$iului>
J U s nu &rag+enteze inter$iul>
JU s &or+uleze 3ntre#ri care necesit +ai +ult dec9t Tda= sau =nu=1 ca rspuns>
J s nu ai# pre0udec!i>
J s nu &ac pro+isiuni 3n nu+e personal>
J s nu 3ntrerup candidatul pe durata relatrii acestuia>
J s:i dea candidatului posi#ilitatea de a se e@pri+a nesting5erit1 &r constr9ngeri>
J s identi&ice trsturile de caracter1 te+pera+ent "i de co+porta+ent "i s se
sta#ileasc ni$elul de pregtire general a candidatului>
J s ur+reasc pozi!ia1 +i+ica1 gesticula!ia1 capacitatea de +e+orare1 reac!ia la
3ntre#ri inco+ode "i reac!ia la T3ntre#ri capcan=>
J s per+it candidatului s pun 3ntre#ri1 +ai ales 3n pri+a parte a inter$iului1 pentru
aco+odare "i rela@are>
J s e$alueze1 con&or+ criteriilor sta#ilite anterior inter$iului1 &iecare sec$en! a
inter$iului>
2-
J s nu e+it decizii pri$ind concursul1 dec9t pe #aza e$alurii 3ntregului set de pro#e ale
acestuia>
J Us prezinte candidatului data ur+toarei etape a selec!iei sau1 dup caz1 rezultatul la
pro#a de tip inter$iu.
Cnc5eierea inter$iului tre#uie &cut cu tact1 cu &er+itate "i 3n ter+eni politico"i.
Persoanele care concep "i conduc un inter$iu tre#uie s ai# cali&icarea uni$ersitar
adec$at "i e@perien! 3n do+eniul rela!iilor cu pu#licul. 6ste inad+isi#il ca persoana care
conduce inter$iul s &ac aprecieri personale asupra candidatului1 sau despre oricare alt su#iect
a&lat 3n discu!ie. Cel care conduce inter$iul tre#uie s ai# o atitudine destins "i s:l trateze pe
candidat cu di&eren!.
8e regul1 din 0uriul care particip la inter$iu &ac parte dou sau trei persoane> nu+ai
unul dintre ace"tia conduce inter$iul celorlal!i re$enindu:le rolul de a o#ser$a reac!ii1 de a
3nregistra detalii etc. Nu este reco+andat inter$iul 3ncruci"atR+ultiplu dec9t dac natura
postului $acant o cere1 iar candidatul a &ost in&or+at asupra procedurii.
Cei care sunt progra+a!i pentru inter$iu tre#uie s "tie c inter$iul nu este un +onolog1
nu este un interogatoriu1 nu este un inter$iu1 nu este o dez#atere "i nu este o con&esiune> ace"tia
tre#uie s ai# 3n $edere ur+toarele aspecteA
J s &ie aten!i la 3ntre#rile celui care conduce inter$iul>
J U s &ie punctuali>
J U s se in&or+eze1 3n +sura posi#ilit!ilor1 despre tipul1 di+ensiunile1 natura acti$it!ilor
"i per&or+an!ele organiza!iei la care se organizeaz selec!ia. ceast &az poate "i tre#uie
parcurs 3n &aza recrutrii1 ti+p 3n care solicitan!ii pot cere departa+entului de rela!ii cu
pu#licul1 prin di&erite +i0loace1 date despre organiza!ie>
J U s nu se su#aprecieze1 3n raport cu cerin!ele postului pentru care candideaz>
J U s nu se su#e$aleze1 3n raport cu cerin!ele postului pentru care candideaz>
J s con$ing c inten!ioneaz s se anga0eze cu seriozitate 3n +unc "i s &ie con$ins c
dore"te cu ade$rat s intre 3n r9ndurile lucrtorilor din unitatea respecti$>
J U s &ie +oti$at1 3n sensul c 3n!elege s pro&eseze +eseria pentru care este cali&icat>
J Ula cererea noii &ir+e1 s accepte s se per&ec!ioneze sau s se specializeze 3ntr:o +eserie
cone@ celei pe care o cunoa"te>
J s considere inter$iul ca +i0loc de co+unicare cu $alen!e +ultiple>
J U s:"i pregteasc 3ntre#ri pe care s le pun celui care conduce inter$iul>
J s 3"i pregteasc rspunsuri pentru 3ntre#rile pe care le anticipeaz a &i di&icile>
J U s dea rspunsuri concise1 &r detalii "i &r ezitare>
JU s nu dea rspunsuri pripite "i s nu rspund 3nainte ca cel care conduce inter$iul s &i
ter+inat de pus 3ntre#area>
J s rspund sincer la orice 3ntre#are>
J au dreptul s nu rspund la 3ntre#rile care lezeaz do+enii ale drepturilor indi$iduale>
J s &ie rela@a!i1 s z9+#easc1 s dea +9na cu &er+itate "i s pri$easc interlocutorul 3n
&a!.
Candida!ii tre#uie s "tie c1 pe durata inter$iului le pot &i analizateA trasturile psi5ice "i
de caracter1 te+pera+entul1 co+porta+entul "i pregtirea general. Luriul ur+re"te pozi!ia1
+i+ica1 gesticula!ia1 3n&!i"area1 capacitatea de +e+orare1 reac!ia la 3ntre#ri inco+ode1 reac!ia
la T3ntre#ri capcan= ".a. ;a 3ntre#rile inco+ode pentru candidat se rspunde pertinent "i
re!inut1 &r aprecieri asupra pro#le+ei la care se &ace re&erire.
Cntre#ri personale1 de genul <c9nd a$eti de g9nd s 3nte+eia!i o &a+ilie "i s a$e!i copii?=
nu sunt de reco+andat.
30
Pe de alt parte1 pentru rela@area candidatului "i pentru crearea unei at+os&ere destinse1
+ai ales la 3nceputul inter$iului1 este reco+anda#il alegerea de ctre organizatori a unor
3ntre#ri "i +ici te+e de discu!ie pe te+e le0ere E<s+all tal/=F de genul &ot#al1 $re+e1 a+#ient
etc.
TCntre#rile capcan=1 3ntre#rile care nu se re&er la pro&esie1 carier1 &a+ilie1 studii "i
altele de rutin sunt destinate1 de regul1 $eri&icrii onestit!ii candid!ilor. ;a aceste 3ntre#ri se
rspunde cu sinceritate "i cu pro+ptitudine. 2odalitatea cea +ai e&icient de a Ti+presiona=
poziti$ 0uriul este de a &i odi5nit1 rela@at "i atent. Inter$iul nu este dec9t &aza ini!ial a selec!iei
ast&el 3nc9t candida!ii tre#uie s se +ani&este &iresc1 &r ostenta!ie "i &r senti+entul de
$ino$!ie pe care 3l poart1 de o#icei1 persoanele care si:au pierdut locul de +unc anterior.
Candida!ii tre#uie s cunoasc &aptul c inter$iul poate constitui "i pro#a de rezisten! la e&ort
intelectual "i &izic> inter$iul poate dura 3ntre o 0u+tate de or "i +ai +ulte ore sau c5iar pe
3ntinderea c9tor$a zile1 cu pauze pentru odi5n "i re&acere. ( repriz de inter$iu nu poate dura
+ai +ult de %0 B -0 de +inute> dup o pauz1 acesta poate continua.
(rganizatorii sunt o#liga!i s in&or+eze din ti+p candidatul asupra progra+ului selec!iei1
3n general "i inter$iului1 3n special.
Cn ti+pul inter$iului1 candidatul poate pune 3ntre#ri "i tre#uie 3ncura0at s o &ac> ast&el1
inter$iul nu se &ace nu+ai de ctre o parte1 el este1 3n &ond1 un +i0loc de co+unicare> este1 3n
interesul a+9ndorura Eanga0ator "i candidatF1 ca poten!ialul anga0at s "tie "i s 3n!eleag c9t
+ai +ulte lucruri despre natura "i despre acti$it!ile &ir+ei.
Inter$iul +ultiplu este considerat de ctre unele &ir+e ca &iind o procedur nor+al1 la
care to!i pot pune 3ntre#ri> asupra acestui aspect1 candidatul $a &i in&or+at1 desigur1 dinainte.
6ste cu totul nor+al ca un candidat s &ie +oti$at "i de partea &inanciar a postului> acesta
nu tre#uie s ai# re!ineri s $or#easc despre aceasta dar este reco+anda#il s nu aduc el
3nsu"i 3n discu!ie acest su#iect1 ci doar s rspund1 c9nd este 3ntre#at1 3n legtur cu aceast
pro#le+. 8e ase+enea1 este de pre&erat ca acesta s nu dea un rspuns directA <doresc s
c9"tig su+a V pe lun=> este reco+andat e@pri+areaA <Iin9nd cont de e@perien!a "i de studiile
+ele a1 # "i c1 "i de calit!ile @1 W "i z1 du+nea$oastr ce +i:a!i putea o&eri?= 8esigur c1 la un
+o+ent dat1 candidatul $a tre#ui s precizeze o su+> acesta tre#uie s 3ncerce apoi s
negocieze c9t +ai #ine posi#il 3n &a$oarea sa. ;a unele &ir+e salariul este1 3ns1 presta#ilit.
Inter$iul nu reprezint un concurs> acesta este o etap de auto$eri&icare "i de $eri&icare a
poten!ialui intelectual1 pro&esional "i &izic. Ca ur+are1 participan!ii la selec!ie1 inclusi$ la
inter$iu1 nu tre#uie s &ie preocupa!i de Tnu+rul candida!ilor pe un loc=1 ci doar de propria
presta!ie. Cei inter$ie$a!i nu tre#uie s considere c +e+#rii 0uriului le sunt ad$ersari>
acti$itatea acestora &ace parte1 3n +od &iresc1 din +eseria lor.
Cn ti+pul inter$iului1 solicitantul postului tre#uie s &ac do$ada capacit!ii intelectuale1
+aturit!ii co+porta+entale1 aptitudinilor "i co+peten!elor.
6tapa a doua a selec!iei este constituit de testele pri$ind pro&esia. Cn &unc!ie de
caracteristicile postului1 testele pot &i de natur di&eritA pro#e scrise1 pro#e orale1 aplica!ii
practice1 teste +edicale speciale "i altele. 7rec$ent1 candida!ilor li se poate cere realizarea unui
proiect E+anagerial de e@e+plu1 dac natura postului o cereF care se constituie ca o aplica!ie 3n
ter+eni reali. Proiectul poate &i realizat la sediul &ir+ei1 3ntr:un inter$al de ti+p dat "i poate &i
prezentat c5iar la inter$iu.
;a &ir+ele +ari este utilizat &or+a de selec!ie organizat 3n cadrul unui centru de
e$aluare Esess+ent CenterF> ast&el1 selec!ia dureaza de la o zi la trei zile "i este alctuit din
+ai +ulte pro#e la care iau parte1 3n acela"i ti+p1 indi$idual sau 3n grup1 +ai +ul!i candida!i.
31
Pro#ele pot &iA rezol$area unor pro#le+e 3n grup1 prezentarea unor su#iecte de
specialitate1 derularea 0ocurilor cu <roluri= etc. Se o#ser$1 ast&el1 capacitatea candida!ilor de a
lucra 3n grup1 precu+ "i capacitatea lor de a:"i spune prerea "i de a "i:o argu+enta.
2etoda C Esess+ent CenterF este utilizat "i pentru selec!ia +anagerilor.
Candida!ii sunt supu"i unui progra+ de si+ulare care este a@at pe aspecte +anageriale
c5eie> un nu+r de patru p9n la "ase o#ser$atori instrui!i ur+resc co+porta+entul
participan!ilor1 +onitorizeaz Tacti$itatea= acestora "i le atri#uie Tco+peten!e=1 3n &unc!ie de
Trezultatele= 3nregistrate.
6tapa &inal a selec!iei este e$aluarea general a per&or+an!elor candidatuluiRcandida!ilor
"i aplicarea criteriilor strict eli+inatorii. 8up eli+inarea candida!ilor care nu 3ntrunesc
condi!iile +ini+e de anga0are1 se continu selec!ia prin co+pararea calit!ilor1 de&ectelor1
preten!iilor de salarizare1 aptitudinilor1 pregtirii "i presta!iei la pro#ele selec!iei1 pentru
candida!ii r+a"i 3n curs. .r+eaz adoptarea deciziei de anga0are Ede regul pe o perioad
deter+inat : Tde pro#=F "i orientarea candida!ilor respin"i spre alte posturi pe care &ir+a le
poate o&eri. 8atele candida!ilor respin"i se pstreaz 3n #aza de date a departa+entului1 3n
$ederea altor runde de selec!ie.
2.%.% O!-#ni4#!$# 5i $f$+"u#!$# ,$)$+/i$i $ +."!$ $(#!"#1$n"u) $
!$,u!,$ u1#n$ <n +o)#7o!#!$ +u ,($+i#)i5"ii $(#!"#1$n"$)o! +#!$ #u (o,"u!i
v#+#n"$.
Procedurile selec!iei sunt ad+inistrate de ctre departa+entul de resurse u+ane1 dup
structura de0a prezentat. Pri+a etap a selec!iei este e&ectuat de ctre speciali"tii
departa+entuluiA $eri&icarea dosarelor1 $eri&icarea re&erin!elor1 organizarea e&ecturii testelor
+edicale "i psi5ologice1 organizarea "i des&"urarea inter$iului. ;a acest ni$el se &ace e$aluarea
preli+inar "i sunt eli+ina!i candida!ii care nu 3ntrunesc condi!iile +ini+e cerute pentru
posturile $acante.
;a etapa a doua a selec!iei particip speciali"tii departa+entelor care au posturi $acante.
Supli+entar1 ace"tia in&or+eaz candida!ii trecu!i de pri+a etap de selec!ie asupra
caracteristicilor posturilor scoase la concurs. 8up analiza dosarelor de concurs "i a rezultatelor
3nregistrate 3n pri+a etap de selec!ie1 ur+eaz des&"urarea inter$iului aplicat.
Candida!ilor li se adreseaz 3ntre#ri din s&era lor de acti$itate> este prile0ul unei discu!ii
de specialitate 3ntre oa+eni care cunosc acelea"i do+eniuA e$aluatori "i candida!i.
7iind #uni cunosctori ai caracteristicilor posturilor $acante1 speciali"tii ela#oreaz pro#e
speci&ice "i le ad+inistreaz.
8up e$aluarea docu+entelor de concurs "i a rezultatelor pro#elor e&ectuate succesi$1
grupul de speciali"ti poate solicita candida!ilor in&or+a!ii "i re&erin!e supli+entare. Cn cele din
ur+1 ace"tia decid asupra rezultatelor selec!iei &inale.
plic9nd aceast procedur1 calitatea selec!iei este asigurat1 iar costurile e$alurii
candida!ilor sunt relati$ sczute.
2.%.0 S"!u+"u!# in"$!viu!i)o!
32
Inter$iul preli+inarRnestructurat se utilizeaz atunici c9nd nu+rul candida!ilor este
&oarte +are. 8e regul1 acest tip de inter$iu este li+itat la 10 B 20 de +inute "i este anun!at ca
atare1 a$9nd scopul de a eli+ina candida!ii care de+onstreaz caren!e i+portante de educa!ie
sau de co+porta+ent. Inter$iul preli+inar este #azat pe 3ntre#ri care au +enirea de a:l
deter+ina pe candidat s $or#easc despre sine. Inter$iul se poate des&"ura su# &or+a
dialogului1 sau poate &i organizat su# &or+a co+pletrii unui c5estionar. Structura inter$iului
preli+inar este a@at pe 3ntre#rileA
Jce studiiRce cali&icri a$e!i?
JUce pro&esie a$e!i?
JUcare au &ost locurile du+nea$oastr de +unc?
JUcu+ a!i prsit locurile de +unc anterioare?
Jcare este sursa prin care $:a!i in&or+at despre &ir+a noastr?
JUce post solicita!i?
Jcare este +oti$ul pentru care solicita!i postul ?
6$aluarea inter$iului poate &i &cut pe loc1 dac a &ost sta#ilit de la 3nceput grila de
e$aluare a rspunsurilor.
Inter$iul te+aticRstructurat se des&"oar pe #aza unei liste de 3ntre#ri adresate
candida!ilor
are 3n special1 un caracter aplicati$> ast&el1 $or &i &or+ulate 3ntre#ri care s per+it a&larea
datelor co+plete pri$ind persoana1 studiile1 per&or+an!ele1 e"ecurile pro&esionale Edac
solicitantul postului consi+te s dez$olte ase+enea te+eF ".a. Inter$iul te+atic poate include
3ntre#ri pri$ind do+eniul postului sau do+eniile 3n care a pro&esat candidatul. Pute+ sugera
ca 3n aceast procedur s &ie puse "i 3ntre#rileA
JUcare este per&or+an!a "colar cu care $ +9ndri!i? Eeste &or+a prin care candidatul este
solicitat s se re&ere la studiile e&ectuateF>
JUcare este contraper&or+an!a pro&esional pe care a!i 3nregistrat:o? Eo &or+ulare care cere
un rspuns direct "i onestF>
Jcare este te5nologia care se aplic 3n +eseria du+nea$oastr? Ese $eri&ic ast&el dac
solicitantul este la curent cu pro#le+ele do+eniuluiF>
JUcu+ $ pute!i caracteriza colegii de la precedentul loc de +unc? Eun +od direct de a
detecta dac solicitantul este socia#il "i dac are disponi#ilit!i pentru lucrul 3n ec5ipF>
JUcare este prerea du+nea$oastr despre rela!ia "e& B su#altern? Eun +od indirect de a
anticipa durata integrrii 3n cadrul &ir+eiF>
Jcare este proiectul care $:a dat cea +ai +are #taie de cap? Eo 3ntre#are e@5austi$A se
re$ine la do+eniul de acti$itate care &ace o#iectul postului "i se identi&ic preocuprile cone@e
pro&esiuniiF>
JUce 5o##W a$e!i? Eun +i0loc de a in$estiga starea de sntateF>
JUcu+ pute!i de+onstra c sunte!i capa#il de per&ec!ionare pro&esional? Eo 3ntre#are
di&icil care $izeaz identi&icarea +i0loacelor de progres 3nregistrate de candidat 3n $ia! sau 3n
carierF>
JUcare sunt per&or+an!ele pro&esionale pe care le:a!i 3nregistrat?
JUcare sunt de&ectele du+nea$oastr? Eo 3ntre#are tran"ant1 care 3l poate pune 3n
di&icultate pe candidat1 dar care 3i per+ite psi5ologului s &ac e$aluri o#iecti$eF>
JUce dori!i s a&la!i1 3n plus1 despre postul pe care 3l solicita!i? Eeste +odul 3n care
$eri&ica!i dac procedurile de recrutare ale &ir+ei sunt e&icienteF>
Jcare sunt preten!iile du+nea$oastr de salarizare?
33
Inter$iul te+atic $a continua cu aspecte care $izeaz strict do+eniul de acti$itate "i
pro&esia. Structura inter$iului te+atic tre#uie s si+uleze aspectele reale legate de acti$it!ile
caracteristice postului $acant. Pentru ca selec!ia s conduc la cel +ai potri$it candidat pentru
postul scos la concurs1 inter$iul tre#uie s &ie +inu!ios pregtit.
Inter$iul acti$ Esu# presiuneF este structurat pe seturi rapide de 3ntre#ri1 puse de ctre
+ai +ul!i +e+#ri ai 0uriului> acest test are scopul de a pune 3n e$iden! capacitatea de a lucra
3n condi!ii de stres "i de a &ace &a! Tatitudinii agresi$e= a partenerilor. Candidatul este a$izat
anterior c $a &i supus acestui tip de test1 pentru a nu considera c 0uriul are &a! de el o
atitudine de respingere.
Inter$iul de grup are loc 3n prezen!a +ai +ultor speciali"ti care pun 3ntre#ri dup un
scenariu presta#ilit> unii +e+#rii ai grupului au rolul de a o#ser$a reac!iile candidatului sau
candida!ilor.
6$aluarea inter$iurilor poate &i in&luen!at sau co+pro+is de unii &actori su#iecti$iA
JUpersoana care conduce este i+presionat1 poziti$ sau negati$1 de 3n&!i"area
candidatului>
JUpersoana care conduce inter$iul are un salariu in&erior celui cerut de candidat>
JUapari!ia Te&ectului de contrast=1 produs atunci c9nd candidatul particip la inter$iu dup
o serie de al!i candida!i cu sla# presta!ie1 reduce capacitatea specialistului de a e$alua corect>
JUapari!ia Te&ectului de aurR5alou=1 care se re&er la esto+parea calit!ilor candida!ilor
din pricina unei trsturi care este perceput de ctre specialist ca do+inant>
JUspecialistul care conduce inter$iul con&und &aptele reale cu deduc!iile sale pri$ind
in&or+a!iile prezentate 3n dosarul candidatului>
JUpersoana care conduce inter$iul este do+inat de stereotipii.
2.%.2 T$,"$ ,($+ifi+$
;iteratura de specialitate o&er o +are di$ersitate de +odele pri$ind testele de cuno"tin!e
"i testele pentru $eri&icarea inteligen!ei1 a#ilit!ilor1 aptitudinilor1 co+peten!elor1
per&or+an!elor "i creati$it!ii.
4estele de cuno"tin!e sunt &olosite atunci c9nd nu+rul candida!ilor este ridicat "i c9nd
in&or+a!iile cuprinse 3n curriculu+ $itae nu sunt su&iciente pentru departa0are. 4estele per+it
e$aluarea cuno"tin!elor acu+ulate de ctre candida!i "i sunt rele$ante pentru con&or+itatea cu
cerin!ele postului.
4estele aplicati$e per+it e$aluarea capacit!ii de lucru 3n condi!ii reale> ast&el1
candida!ilor li se cere s analizeze docu+ente1 s propun $ariante de rezol$are pentru situa!ii
concrete1 s realizeze un proiect1 s ierar5izeze o serie de acti$it!i reale 3n cadrul postului a&lat
3n discu!ie1 s conduc1 dup caz1 un se+inar te+atic1 s prezinte o prelegere1 s analizeze
critic un proiect +anagerial e&ectuat de o alt persoan etc.
4estul pri$ind ni$elul de interes este +enit s deter+ine +sura 3n care +oti$a!ia
candidatului este ase+enea cu +oti$a!ia altei persoane care poate &ace &a! cu succes cerin!elor
unui post ec5i$alent sau identic cu cel scos la concurs.
4estele +edicale apro&undate "i testele psi5ologice sunt o#ligatorii pentru posturile 3n
care $iteza de reac!ie1 acuitatea senziti$ E$izual1 auditi$1 ol&acti$F1 capacitatea de analiz "i
de sintez sunt deter+inante.
8intre testele psi5ologice1 rele$ante sunt cele prin care se deter+inA
34
JUcapacitatea de a opera cu si+#oluri1 inclusi$ cu ci&re>
JUcapacitatea de a#stractizare>
JUcapacitatea de a ra!iona 3n condi!ii de stres>
JUcapacitatea de a sesiza di&eren!e "i si+ilarit!i situa!ionale.
naliza #iorit+ului este pri$it cu re!inere de ctre +a0oritatea aplican!ilor procedurilor
de selec!ie.
8e&ini!ia unui test psi5ologic a &ost dat de doi psi5ologi renu+i!i din S.A <.n test este
un procedeu siste+atic pentru o#ser$area co+porta+entului "i descrierea acestuia cu a0utorul
scalelor nu+erice sau altor indicatori presta#ili!i= ECron#ac5F si <.n test psi5ologic este1 3n
pri+ul r9nd1 o +sur standardizat "i o#iecti$ pentru co+porta+entul unui e"antion u+an.=
EnastasiF. ceste de&ini!ii sunt $ala#ile pentru oricare tip de test. Se inten!ioneaz ca testele s
asigure un anu+e ni$el de o#iecti$itate> persoanele participante tre#uie s ai# acelea"i "anse
de a a0unge la acela"i rezultat. 6@ist1 3ns1 nu+ero"i &actori care in&luen!eaz rezultatele la
teste cu+ ar &i1 de e@e+plu1 starea persoanei testate> ast&el1 este i+posi#il ca toate persoanele
participante s &ie testate 3n acelea"i condi!ii. Cn al doilea r9nd1 rezultatele testelor sunt
in&luen!ate de natura "i de structura testului1 precu+ "i de scopul acestuia.
4estul de inteligen! per+ite e$aluarea cuno"tin!elor generale1 a capacit!ii de 0udecat "i
a capacit!ii de asi+ilare a noi cuno"tin!e. 8e"i este i+portant1 testul de inteligen! nu poate &i
singurul 3n +sur s garanteze corectitudinea selec!iei.
4estele de inteligen! 3ncearc s descopere ceea ce este tipic pentru persoanele e$aluate.
Pentru c este &oarte greu s se e@pri+e caracteristicile o+ene"ti 3n nu+ere1 teste di&erite pot
conduce la rezultate di&erite. 8e e@e+plu1 $aloarea +edie a coe&icientului de inteligen! EIX Y
Intelligence XuotientF este sta#ilit a &i 1001 ceea ce 3nsea+n c a &ost sta#ilit prin testarea
unui nu+r +are de persoane1 iar +ediei rezultatelor i s:a atri#uit $aloarea 100. 4oate celelate
rezultate se calculeaz pornind de la $aloarea 100A +ai pu!in de 100 3nsea+n un coe&icient de
inteligen! +ai sczut dec9t +edia1 peste 100 reprezint o pro+isiune pentru per&or+an!.
4estele de a#ilitateRde 3nde+9nare sunt destinate pro&esiilor care solicit o strict corelare
a +i"crilor +9inilor1 capului sau picioarelor.
4estele de personalitate se +aterializeaz 3n c5estioanre prin care se ur+re"te
co+porta+entul candidatului 3n situa!ii co+ple@e.
4estele de capacitate per+it e$aluarea unei persoane care tre#uie s aleag un rspuns
#un la o pro#le+ co+plicat1 3ntr:un ti+p dat1 utiliz9nd un set de rspunsuri posi#ile
prezentate 3ntr:un c5estionar> di&icultatea const 3n &aptul c unele dintre $ariantele propuse1
de"i plauzi#ile1 sunt &alse.
naliza gra&ologic1 testele pentru e$aluarea onestit!ii1 testele genetice "i altele speciale
sunt contro$ersate "i1 3n unele cazuri1 sunt interzise de lege.
Sunt acceptate cu precau!ie +i0loacele de in$estigare puse la 3nde+9na speciali"tilor de
&renologie E3n li+#a greacA Tp5ren= Y g9ndireRspirit Z Tlogos= Y studiuF1 de c5irologie E"tiin!a
studiului +9inilorF1 precu+ "i de astrologie.
2.%.3 C=$,"ion#!$
8up o#iecti$ele ur+rite "i dup categoriile de in&or+a!ii o&erite de candida!i1
c5estionarele per+it identi&icareaA trsturilor de personalitate "i intereselor acestora.
35
Indicatorul 2Wers B Driggs este #azat pe teoria lui Carl Lung asupra tipurilor de
personalitate> con&or+ acesteia1 indi$izii ac!ioneaz cu di&icultate 3n ec5ip1 dac apar!in
di&eritelor pro&iluri psi5ologice1 pentru c posed +oduri di&erite de percepere a lu+ii. Lung
a&ir+ c oa+enii pot &iA
JUe@tro$erti!i B orienta!i spre lu+ea e@terioar>
JUintro$erti!i B orienta!i spre lu+ea interioar a ideilor "i senti+entelor>
JUra!ionali B orienta!i ctre discursul logic B sunt capa#ili s sesizeze detaliul>
JUintuiti$i B au o pri$ire sinoptic asupra &eno+enelor>
JU+editati$i B sunt caracteriza!i prin logic "i o#iecti$itate>
JUsenti+entali B sunt su#iecti$i 3n &unda+entarea deciziilor>
JUpercepti$i B sunt depozitarii in&or+a!iilor co+plete>
Jdeci"i : sunt caracteriza!i prin 5otr9re "i e&icien!.
Con&or+ ta#loului 2aWer B Driggs pot &i identi&icate ur+toarele grupe de indi$iziA
JUtipul II28 Eintro$ertit1 intuiti$1 +editati$1 decisF B nu+it T$izionar= B reprezint esen!a
ade$ra!ilor +anageri>
JUtipul 6*28 Ee@tro$ertit1 ra!ional1 +editati$1 decisF B indi$id co+un1 accepta#il pentru
rolul de +anager>
JUtipul I*28 Eintro$ertit1 ra!ional1 +editati$1 decisF B conser$ator1 #un director &inanciar>
JUtipul 6I2P Ee@tro$ertit1 intuiti$1 +editati$1 percepti$F B indi$id creator.
2.%.6 Ev#)u#!$# in"$!viu!i)o!; "$,"$)o! ,($+ifi+$ 5i +=$,"ion#!$)o!
Nu este indicat ca +e+#rii 0uriului Egrupul destinat s decid asupra selec!ieiF s 3ncerce
s &ac o e$aluare de&initi$ asupra candidatului1 3nainte de a se des&"ura toate pro#eleRtestele
pre$zute pentru concurs. 6ste do$edit &aptul c acei candida!i care au reu"it s Tseduc= pe cel
care conduce inter$iul sau pe cel care conduce procedurile de selec!ie sunt &a$oriza!i1 &r
inten!ie1 de ctre ace"tia. 2e+#rii 0uriului sunt pro&esioni"ti1 dar sunt supu"i tenta!iei de a
&a$oriza candida!ii care au o presta!ie seductoare. 6ste i+portant ca responsa#ilul procedurii
selec!iei s ai# capacitatea de a e$alua strict pregtirea1 aptitudinile1 co+peten!ele1 e@perien!a
"i atitudinea co+porta+ental a candidatului1 eli+in9nd din ecua!ie aspectele care nu !in de
caracteristicile necesare persoanei care poate ocupa postul $izat.
Ludec!ile pre+ature per+it introducerea 3n organiza!ie a persoanelor care au capacitatea
de a se prezenta 3ntr:o lu+in &a$ora#il1 &r acoperire 3n plan pro&esional. 6$ident1 sunt
agreate persoanele care au o 3n&!i"are plcut1 care au o !inut corespunztoare1 care $or#esc
&luent "i care pot controla con$ersa!ia. TSedu"i= de o ase+enea prezen!1 +e+#rii 0uriului pot
intra 3n T0ocul= candidatului> acesta este capa#il s deter+ine 0uriul s trateze testul ca pe o
&or+alitate. *ezultatul este e$aluarea su#iecti$A pro#le+ele legate de per&or+an!ele
pro&esionale pot &i trecute +ai u"or cu $ederea1 iar rezultatul selec!iei este ne&a$ora#il pentru
&ir+.
Cu e@cep!ia testelor +edicaleRpsi5ologice1 nici una dintre celelalte pro#e nu poate &i
considerat1 prioritar1 ca &iind deter+inant pentru selec!ie. Nu+ai e$aluarea ansa+#lului
in&or+a!iilor o#!inute prin parcurgerea 3ntregului proces de selec!ie poate &i rele$ant1 pentru
un anu+it candidat. Nici un e@pert 3n selec!ia personalului nu poate identi&ica singur1 dup o
singur pro#1 toate calit!ile "i toate de&ectele unui candidat. Ca ur+are1 e$aluarea
candidatului tre#uie realizat prin parcurgerea +ai +ultor pro#e generale "i speci&ice postului>
3%
nu e@ist o re!et unic pentru ela#orarea procedurilor de selec!ie. 8eparta+entul de resurse
u+ane tre#uie s ai# personal capa#il s realizeze pro#eRteste speci&ice pentru di&eritele locuri
de +unc "i pentru ela#orarea criteriilor de e$aluare a rezultatelor strict adec$ate.
6$aluarea tre#uie realizat dup criterii o#iecti$e1 pe #aza grilelor de0a $eri&icate 3n
practica organiza!iei. Pentru organiza!ie este posi#il "i necesar o#iecti$area procesului de
selec!ie> di&icultatea procedurii const 3n adoptarea criteriilor care sunt aplicate la e$aluarea
inter$iurilor1 pro#elor "i testelor speci&ice posturilor scoase la concurs.
2.%.' Fin#)i4#!$# ,$)$+/i$i
Selec!ia are ca scop alegerea celor +ai potri$i!i candida!i pentru a ocupa un anu+it loc de
+unc. Ca ur+are1 pentru a decide dac un candidat poate &i anga0at1 departa+entul de resurse
u+ane tre#uie s aplice criteriile de e$aluare tuturor testelorRpro#elor pe care acesta le:a
parcurs> pasul ur+tor este co+pararea rezultatelor cantitati$e "i calitati$e ale e$alurii pentru
candida!ii care au concurat pe acela"i post. 8ac &ir+a care a organizat selec!ia a adoptat
+etode e+pirice1 anga0area $a &i decis dup analiza e$alurii rezultatelor calitati$e o#!inute
de ctre candidat. 2arile &ir+e adopt +i0loace de selec!ie o#iecti$e1 cuanti&ica#ile1 care
conduc la un nu+r redus de e"ecuri dup anga0are. nga0area lucrtorilor selecta!i se &ace1 de
regul1 pentru o perioad deter+inat E3 B % luniF1 3n $ederea aco+odrii acestora cu grupurile
de persoane 3n care ur+eaz s se integreaze "i cu noile sarcini de ser$iciu.
7ir+eleRorganiza!iile nu 3"i pot per+ite o rat prea +are de a#andon1 dup c9te$a
spt+9niRluni dup anga0are> din acest +oti$1 se accept ca selec!ia s &ie proiectat c9t +ai
te+einic1 c5iar dac c5eltuielile a&erente sunt +ai +ari.
Cn unele cazuri1 +arile &ir+e pot a$ea disponi#ilitatea "i capacitatea de a utiliza1 3n
perioada de pro#1 personalul selectat pe posturi cu caracteristici apropiate> 3nacest +od1 este
+ai &acil identi&icarea celui +ai potri$it loc de +unc. Selec!ia poate &i considerat ca &iind o
acti$itate reu"it dac se identi&ic1 dup anga0are1 o #un con&or+itateRco+pati#ilitate a
caracteristicilor postului cu disponi#ilitatea pro&esional a salariatului.
Cererea de prezentare la selec!ieRconcurs tre#uie s &ie concis "i s &ac re&erire direct
la postul $acant> nu este reco+andat inserarea 3n cerere a datelor personale1 a in&or+a!iilor
pri$ind studiile sau cariera. .nele &ir+e au &or+ulare standard pentru cererea de prezentare la
selec!ie.
Scrisoarea de prezentareRinten!ieRcandidatur reprezint docu+entul prin care candidatul
se adreseaz &ir+ei1 3n $ederea sus!inerii unor aspecte prezentate 3n curriculu+ $itae. Cn
scrisoarea de inten!ie $a &i prezentat +oti$a!ia candidatului pentru ocuparea postului scos la
concurs. Cn scrisoarea de inten!ie pot &i prezentate aspecte particulare de interes1 nu+ai dac
solicitantul consider c aceste date 3l pot &a$orizaA salariul la precedentul loc de +unc Edac
aceast in&or+a!ie nu este con&iden!ialF1 +oti$ul pentru care candidatul l:a prsit1 pro#le+e
personale ".a. Cn scrisoarea de prezentare1 candidatul tre#uie s declare c datele pe care le:a
&urnizat sunt corecte> acesta 3"i asu+ responsa#ilitatea pentru e$entualele in&or+a!ii care1 3n
ur+a $eri&icrilor1 nu sunt con&ir+ate. su+area rspunderii1 su# se+ntur pri$at1 este
o#ligatorie "i pentru curriculu+ $itae.
Curriculu+ $itae constituie unul din docu+entele de #az de la care 3ncep procedurile de
selec!ie. Parcurgerea "i $eri&icarea acestui docu+ent este &aza preli+inar de la care 3ncepe
3)
selec!ia propriu:zis. 6ste1 de ase+enea1 +i0locul cu a0utorul cruia sunt eli+ina!i din
co+peti!ie candida!ii care nu 3ntrunesc condi!iile +ini+e pentru ocuparea unui post.
6@ist +ai +ulte structuri utilizate pentru ela#orarea unui curriculu+ $itae> cele +ai des
3nt9lnite suntA curriculu+ $itae &unc!ional "i curriculu+ $itae cronologic. 4re#uie +en!ionat
&aptul c 3n state di&erite sunt utilizate1 de regul1 structuri di&erite pentru un curriculu+ $itae.
Candida!ii tre#uie s se in&or+eze care sunt standardele speci&ice pe care &ir+a la care se
prezint le:a adoptat.
Curriculu+ $itae cronologic E+ai precis1 3n ordine cronologic in$ersF prezint sintetic
principalele in&or+a!ii pri$ind starea ci$il1 studiile1 cariera pro&esional1 precu+ "i date de
interes pentru caracterizarea candidatului1 prin pris+a caracteristicilor postului $acant.
Caracteristic acestui docu+ent este &aptul c in&or+a!iile sunt prezentate 3n succesiunea
in$ers a ti+pului1 indi&erent de natura acti$it!ii la care se &ace re&erire. Structura per+ite
analistului s ur+reasc e$olu!ia cali&icrilor "i progresele pro&esionale 3nregistrate de candidat.
8eza$anta0ul acestui aran0a+ent este &aptul c in&or+a!iile pro&esionale sunt a+estecate cu
celelalte de alt natur.
Curriculu+ $itae &unc!ionalRstructurat &ace re&erire la acelea"i do+enii de interes Edate
personale1 studii1 carier1 do+enii cone@e carierei pro&esionaleF1 dar pe capitole distincte.
8i+ensiunile unui curriculu+ $itae nu tre#uie s dep"easc 1:115 pagini.
8ocu+entul tre#uie redactat 3ngri0it1 &r gre"eli de a"ezare 3n pagin "i &r "tersturi1 pe
59rtie de #un calitate. 8atele prezentate tre#uie ast&el prezentate 3nc9t s per+it cone@iuni cu
natura postului scos la concurs. Pot &i o+ise anu+ite date i+portante1 care se re&er la acti$itatea
pro&esional sau la studii1 care nu sunt &a$ora#ile candidatului.
Scrisoarea de +ul!u+ire "i scrisoarea de acceptareRde re&uz a postului sunt instru+ente
agreate de organiza!iile care pro+o$eaz o politic desc5is &a! de +ediul e@terior.
2.%.8 R$-u)i (!ivin !$#+"#!$# unui +u!!i+u)u1 vi"#$
lctuirea unui C' &unc!ionalRstructurat poate &i ur+toareaA
JUautoprezentarea "i coordonatele titularului Enu+e1 titluri1 adres1 nu+r de tele&onF>
JUo#iecti$ul propus Eocuparea unui anu+it post sau integrarea 3n colecti$ul organiza!ieiF>
JUpregtire pro&esional Eeduca!ie1 specializriF>
JUe@perien! pro&esional E&unc!ii1 posturi1 sarcini1 responsa#ilit!iF>
JUdeprinderi1 aptitudini "i a#ilit!i Epractice1 de co+unicare1 +anageriale1 te5nice1
artisticeF>
JUpre+ii>
JUacti$it!i "i realizri e@trapro&esionale>
JUpre&erin!e pro&esionale>
JUdate personale E+o#ilitate1 disponi#ilitate1 lucrul 3n ec5ipF.
C':ul tre#uie redactat ast&el 3nc9t s de+onstreze c 3n acti$itatea uni$ersitar "i
pro&esional a titularului a e@istat o preocupare central 3n 0urul creia au &ost realizate celelalte
acti$it!i.
Con&or+ e@perien!ei +anagerilor de la .ni$ersit[ Pierre et 2arie Curie EParis %F1 la
ela#orarea C':urilor tre#uie s !in sea+a de ur+toarele aspecteA
3,
1. Constr9ngerile pri$ind redactarea unui C' sunt parado@ale> de regul1 pe o singur
pagin tre#uie s se sintetizeze "i s se ilustreze parcursul de0a trecut1 acti$itatea prezent "i
op!iunile pentru $iitor.
I+perati$ul docu+entului const 3n a prezenta esen!ialul 3ntr:o +anier &oarte concis> 3n
c9te$a paragra&e tre#uie s &ie prezentate aspectele cele +ai se+ni&icati$e ale $ie!ii pro&esionale
"i ale $ie!ii personale.
6ste necesar ca C':ul s &ie redactat de +ai +ulte ori1 p9n c9nd se o#!ine &or+a cea +ai
sintetic "i cea +ai cuprinztoare> 3n docu+ent nu $or &i inserate e@plica!ii1 cone@iuni1 opinii
personale sau co+entarii1 &iind prezentate doar &apte "i caracteristici. Pentru $eri&icarea
conciziei1 se 3ncearc1 dup redactarea &inal1 s se citeasc cu $oce tare C':ul 3n 30 de
secunde. 4re#uie s preciz+ c +a0oritatea +anagerilor1 "i nu nu+ai ei1 nu citesc cu aten!ie
dec9t docu+ente care au cel +ult o pagin .
utoprezentarea persoanei care redacteaz C':ul tre#uie s &ie so#r1 pentru ca
personalitatea titularului s &ie apreciat. *edactarea unui docu+ent sincer "i persuasi$ $a
per+ite titularului s ai# o pozi!ie dega0at la inter$iul care ur+eaz citirii docu+entului. C':
ul nu tre#uie s con!in "tersturi1 +odi&icri sau gre"eli gra+aticale. .n C' per&ect redactat nu
reprezint garan!ia succesului pentru selec!ie dar este pasul pri+1 necesar1 pentru o#!inerea
dreptului de a participa la ur+toarele proceduri pri$ind selec!ia.
C':ul corect redactat este +i0locul prin care +anagerul poate identi&ica co+pati#ilitatea
caracteristicilor postului $acant cu a#ilit!ile "i cu cali&icarea solicitantului.
C':ul se redacteaz pe o &oaie de 59rtie al#1 neliniat1 &r caroia0 "i de #un calitate.
Punerea 3n pagin tre#uie s per+it o lectur &acil1 agrea#il "i s per+it realizarea
unei pri$iri sinoptice.
8ac C':ul se 3ntinde pe dou &ile1 se $a scrie nu+ai pe pri+a pagin a &iecreia dintre
acestea.
Stilul clar &ace ca recrutorul s nu a#andoneze docu+entul 3nainte de a:l ter+ina de citit\
T7onturile= utilizate pentru redactarea docu+entului nu tre#uie s &ie +ai +ult de dou1
pentru a e@ista certitudinea c cel care cite"te se concentreaz asupra con!inutului1 ne&iind atras
de &or+.
;i+#a0ul te5nic $a &i utilizat nu+ai dac natura postului $acant presupune &olosirea curent
a ter+enilor de specialitate. 2anagerii "i recrutorii pre&er s descopere ei 3n"i"i1 prin alte
+i0loace1 co+peten!ele candidatului.
Nega!iile "i e@plica!iile date 3n cazul unor aspecte ne&a$ora#ile candidatului nu pot &i
acceptate 3ntr:un docu+ent de introducere cu+ este C':ul.
Nu $or &i utilizate dec9t a#re$ia!ii recunoscute 3n docu+entele o&iciale de larg circula!ie.
Nu+erele se scriu 3n ci&re1 nu 3n litere.
Cu re&erire la li+#ile strine cunoscute1 se $a prezenta e@plicit ni$elul de cunoa"tere 3n
registreleA citit1 scris1 $or#it.
cti$itatea e@trapro&esional1 care d docu+entului o a+prent personal1 $a &i prezentat
3n trei sau patru r9nduri.
2. 6rorile care pot &i &cute la prezentarea unui C' sunt ur+toareleA
JUC':ul nu se trans+ite niciodat &r a &i 3nso!it de o scrisoare de prezentare1 de inten!ie
sau de candidatur.
JUC':ul "i scrisoarea de 3nso!ire se tri+it 3n plicuri standard1 nu 3n dosare sau 3n +ape de
&or+at A2.
JUC':ul nu este o carte de identitate1 ast&el 3nc9t nu tre#uie s reproduc toate in&or+a!iile
din docu+entele o&iciale care apar!in titularului>
3-
JUSe reco+and e$itarea in$ocrii rela!iilor cu cei care tri+it &ir+ei reco+andri pri$ind
acti$itatea titularului.
JU6@pedierea po"tal a C':ului "i a scrisorii de 3nso!ire nu tre#uie s &ie &cut prin &or+a
scrisorii reco+andate1 ci a scrisorii si+ple> acest aspect caracterizeaz 3ncrederea
du+nea$oastr 3n organiza!ii1 3n general "i 3n siste+ul po"tal1 3n special> a tri+ite un plic
ti+#rat pentru o#!inerea rspunsului este considerat un gest nepotri$it.
JUNu se intituleaz docu+entul Curriculu+ $itae su# denu+irea de TCurriculu+ $itae=> se
o#i"nuie"te ca acest docu+ent s nu poarte un titlu.
JUNu se indic 3n C' nu+rul personal de identi&icare.
2.%.> R$-u)i (!ivin !$#+"#!$# un$i ,+!i,o!i $ +#ni#"u!.
Scrisoarea de candidatur reprezint un ele+ent i+portant 3n dosarul pentru ocuparea unui
post $acant 3ntr:o organiza!ie.
*egulile care stau la #aza redactrii acestei scrisori suntA
1. Scrisoarea de candidatur sta#ile"te legtura dintre candidat "i organiza!ie> este
docu+entul care 3nso!e"te C':ul.
2. Cn co+para!ie cu C':ul1 scrisoarea de candidatur per+ite titularului s:"i prezinte
propria personalitate.
3. 7rec$ent1 scrisoarea de candidatur este scris de +9n1 pentru a per+ite e$entuala
analiz gra&ologic.
4. Stilul scrisorii este esen!ial1 pentru a 3nlesni accesul la ur+toarele etape ale selec!iei.
5. Nu e@ist standarde &or+ale pri$ind scrisoarea de candidatur.
%. Nu este reco+anda#il utilizarea1 drept +odel1 a scrisorilor redactate de alte persoane1
3n alte 3+pre0urri> scrisoarea tre#uie s apar!in titularului1 s e@pri+e propriul stil "i1 +ai ales1
propriile o#iecti$e pro&esionale.
). Scrisoarea tre#uie s capteze aten!ia celui care o cite"te> ca ur+are1 candidatul tre#uie
s ai# capacitatea de a se adresa unui cititor pe care nu 3l cunoa"te.
,. Scrisoarea tre#uie s cuprind e@presia +oti$a!iei pe care candidatul o are &a! de
organiza!ia "i &a! de postul pe care 3l solicit. Scrisoarea are scopul de a con$inge personalul
care &ace selec!ia c solicitantul are +oti$e 3nte+eiate pentru a solicita postul $acant. Scrisoarea
de candidatur tre#uie s dez$olte acele aspecte din C':ul pe care candidatul le consider
i+portante> nu este 3ns necesar ca aceast scrisoare s dez$olte pe larg toate aspectele pri$ind
$ia!a pro&esional. 6le+entele pri$ind $ia!a pri$at $or &i prezentate nu+ai dac solicitantul
consider c acest lucru poate &a$oriza selec!ia sa> de regul1 si+pla precizare a strii ci$ile este
su&icient. Pe scurt1 scrisoarea de candidatur $a cuprindeA prezentarea candidatului1 +oti$a!ia
candidatului1 solicitarea unei 3ntre$ederi cu reprezentan!i ai organiza!iei "i &or+ula &inal de
salut.
-. Scrisoarea de candidatur tre#uie s &ie clar1 s indice &aptul c solicitantul are
cuno"tin!e despre organiza!ia 3n care dore"te s intre1 s descrie e@perien!a "i realizrile
anterioare.
Scrisoarea de candidatur tre#uie redactat 3ntr:un stil li#er1 direct1 clar1 concis E+a@i+u+
5 B ) paragra&eF1 &r considera!ii "i e@plica!ii colaterale. 4e@tul tre#uie s &ie corect din punct
de $edere gra+atical "i s nu cuprind in&or+a!ii &alse sau eronate. Ca &or+1 se $a utiliza 59rtie
40
de #un calitate E&or+at A2 F> te@tul $a ocupa spa!iul 59rtiei ast&el 3nc9t s r+9n su&icient
spa!iu 3n partea superioar "i pe +argini.
Scrisoarea $a de#uta cu &or+ula de de#utA 8oa+n1 8o+nule> dac nu+ele "i titlurile
+anagerului sunt cunoscute1 scrisoarea $a de#uta cu &or+ula 8oa+nei . sau 8o+nului
.. 1 nu+ele acestora &iind ur+at de titlurile pe care ace"tia le de!in.
6ste o#ligatorie prezentarea co+plet a nu+elui candidatului precu+ "i adresa "i nu+rul
de tele&on> aceste in&or+a!ii se 3nscriu 3n partea superioar a paginii.
8e regul1 la scrisoarea de candidatur nu se ata"eaz nici o &otogra&ie.
Scrisoarea se dateaz "i se se+neaz.
Nu se ata"eaz scrisorii de candidatur plicuri ti+#rate1 pentru rspuns.
2.%.*& R$+o1#n.!i (!ivin !$#+"#!$# un$i ,+!i,o!i $ in"$n/i$
ceast scrisoare este ase+ntoare scrisorii de candidatur dar are un caracter +ai
aplicat.
Scrisoarea de inten!ieR+oti$a!ie poate a$ea ur+toarea structurA
JUprezentarea +i0locului prin care candidatul a luat cuno"tin! de postul $acant>
JUprezentarea cali&icrilor1 cu su#linierea aspectelor care 3l apropie pe candidat de natura
"i de preocuprile organiza!iei>
U Jsolicitarea inter$iului>
JUe@pri+area disponi#ilit!ii de continuare a contactelor dintre candidat "i reprezentan!ii
organiza!iei.
Scrisoarea poate &i centrat pe unul dintre aspecteleA
JUrealizare pro&esional anterioar>
JUcali&icare sau specializare>
JUcalit!i personale deose#ite.
6ste indicat stilul direct1 concret1 &r considera!ii cone@e> $or &i e$itate &or+ulrile care
introduc nega!ia "i cele prin care se 3ncearc 0usti&icarea unor contraper&or+an!e anterioare. Nu
$a &i e$itat prezentarea direct a locurilor de +unc ocupate "i a per&or+an!elor realizate
anterior> scrisoarea tre#uie s se re&ere la &aptele petrecute "i s nu cuprind co+entarii despre
&aptele respecti$e. Nu $or &i dez$oltate dec9t aspectele poziti$e ale acti$it!ii anterioare.
Candida!ii tre#uie s considere c organiza!ia are ne$oie de ser$iciile lor1 de capacitatea lor de a
produce #unuri "i de a o&eri ser$icii. Nu sunt indicate e@pri+rile de tipulA Tla $ec5ea &ir+1 n:
a+ prea reu"it=1 =a+ e"uat 3n 3ncercarea de a =1 Ta+ &ost concediat1 dar =. Solicitarea
postului tre#uie s &ie argu+entat prin realizrile anterioare "i prin cali&icrile do#9ndite> nu
sunt reco+andate e@pri+rile de tipulA T$ rog s a$e!i a+a#ilitatea de a + anga0a=1 T$ rog s
lua!i 3n calcul &aptul c sunt "o+er de luni=. Sunt reco+andate e@pri+rileA T$ rog s a$e!i
a+a#ilitatea de a studia dosarul +eu de candidatur=1 T"tiu c per&or+an!ele +ele pot &i +ai
#une = etc.
Cn scrisoarea de +oti$a!ie tre#uie s se de+onstreze c aportul candidatului la #unul +ers
al organiza!iei $a &i 3n #ene&iciul a+#elor pr!i.
Cn scrisoarea de +oti$a!ie nu tre#uie in$ocate di&icult!ile +ateriale sau &a+iliale>
rea+inti+ c aceast docu+ent este o pledoarie pentru realizarea unui parteneriat 3n care e@ist
interese econo+ice co+une.
41
Nu este indicat s &ie prezentate e"ecurile pro&esionale sau de alt natur> cei care &ac
selec!ia sunt1 3n aceast &az1 interesa!i de co+pati#ilitatea caracteristicilor candidatului cu
cerin!ele postului $acant.
spectul c5eie pe care scrisoarea 3l $a scoate 3n e$iden! tre#uie s &ie c9t +ai atracti$
pentru organiza!ia despre care candidatul s:a in&or+at. Cn scrisoare se $a +en!iona1 cu
o#ligati$itate1 care sunt +oti$ele pentru care candidatul a optat pentru organiza!ia respecti$.
Scrisoarea de inten!ie poate &i trans+is organiza!iei din proprie ini!iati$ sau ca ur+are a
unor ac!iuni de recrutare realizate de departa+entul resuselor u+ane.
*ezu+9nd1 scrisoarea de inten!ie tre#uie s do$edeasc anga0a+ent1 s &ie direct "i s &ie
caracterizat prin ele
CAPITOLUL3
STUDIU DE CAZ PRIVIND RECRUTAREA I SELECIA
RESURSELOR UMANE LA ING ASIGURRI DE VIA
ING sigurri de 'ia! o&er oportunit!i pro&esionale care $or pro$oca "i $or a0uta
resursele u+ane s se dez$olte 3ntr:o direc!ie adec$at a+#i!iei "i poten!ialului lor.
Succesul co+paniei se #azeaz pe recunoa"terea "i atragerea talentului "i1 de ase+enea1
pe a#ilitatea de a &ructi&ica capitalul u+an.
Scopul co+paniei este de a atrage oa+eni entuzia"ti "i talenta!i care s de$in +e+#ri ai
ec5ipei.
3.* RECRUTAREA I SELECIA CANDIDAILOR
2anage+entul resurselor u+ane este un proces care const 3n e@ercitare a patru &unc!iiA
asigurarea1 dez$oltarea1 +oti$area "i +en!inerea resurselor u+ane.
7unc!ia de asigurare a resurselor u+ane cuprinde ur+toarele acti$it!iA
J plani&icarea resurselor u+ane>
J recrutarea "i selec!ia candida!ilor.
Plani&icarea resurselor u+ane are drept scop deter+inarea ne$oilor1 strategiilor "i
&ilozo&iilor pri$ind resursele u+ane ale organiza!iei1 inclusi$ esti+area cererii "i o&ertei pe pia!a
+uncii.
*ecrutarea "i selec!ia candida!ilor este una dintre cele +ai +ari pro$ocri pentru
+anage+entul gen!iei Satu 2are.8up ani #uni de e&orturi1 &luctua!ie "i sc5i+#ri1 3nc nu se
poate spune c s:a a0uns la un colecti$ 3nc5egat "i e&icient.
8e ase+enea1 e@ist situa!ii 3n care se in$estesc resurse i+portante pentru recrutarea "i
construirea unui colecti$1 "i la s&r"it se a0unge la situa!ia 3n care1 dup o perioad de ti+p1
+a0oritatea celor recruta!i ini!ial nu +ai lucreaz 3n co+panie.6$ident1 costurile "i pierderile sunt
ridicate 3n aceste situa!ii.
42
8in acest +oti$1 ne$oia de a e&icientiza procesul de recrutare "i selec!ie1 de a anga0a oa+eni
de calitate "i care s &urnizeze $aloare co+paniei1 este &oarte ridicat.
Co+pania ING 3"i concentreaz e&orturile pentru a crea o &or! de +unc superioar1
concentrat 3n per+anen! pe e$olu!ie "i 3+#unt!ire. Cn acest sens1 co+pania realizeaz un
cadru de lucru &a$ora#il1 #azat pe +a+age+entul per&or+an!ei "i pe dez$oltarea continu a
personalului.
6@ist c!i$a &actori i+portan!i pentru constituirea unui colecti$ e&icient1 &actori care se
re&er la 3ntregul proces de creare a unei &or!e de +unc superioar1 sta#il "i +oti$at.ce"ti
&actori suntA
1.FCrearea unui proces de recrutare siste+atic "i docu+entat1 pentru a a$ea siguran!a c se
anga0eaz cei +ai #uni oa+eniA
Jde&inirea "i e@pri+area clar a rezultatelor dorite de la persoana care ur+eaz a &i
anga0at>
Ji+ple+entarea descrierii 0o#:urilor1 care e@pri+ 3n +od clar responsa#ilit!ile cerute
de la persoanele care ur+eaz a &i anga0ate>
Jdez$oltarea unei #aze de candida!i ct +ai +are>
Ji+ple+entarea unui siste+ de selec!ie #azat pe potri$ire cultural1 e$aluare a
aptitudinilor "i co+porta+entului1 inter$iuri1 3ntre#ri despre actualul loc de +unc etc.
Jutilizarea si ste+ului de e$aluare predicti$ a per&or+an!elor "i co+porta+entului1
pentru a di+inua ti+pul alocat selec!iei "i inter$ie$rii1 "i pentru a selecta candida!ii cu
poten!ial de a &ace per&or+an!.
2.FCrearea unui +ediu de lucru &a$ora#il pentru a alinia interesele anga0a!ilor cu
scopurile "i o#iecti$ele co+panieiA
Jscopurile1 $alorile "i $iziunea co+paniei sunt co+unicate &rec$ent "i 3n +odalit!i ct
+ai +e+ora#il posi#il>
Jcrearea unui +ediu de lucru +oti$ant1 orientat ctre anga0a+ent1 "i cu o +en!ionare
&rec$ent a o#iecti$elor co+paniei.
*ecrutarea "i selec!ia sunt acti$it!i co+ple+entare 3n procesul anga0rii de personal.
*ecrutarea se re&er la procesul con&ir+rii ne$oii de a anga0a personal nou1 localizrii "i
atragerii celor interesa!i 3n a candida pentru posturile o&erite.
Selec!ia este stadiul &inal al lurii deciziei 3n procesul de recrutare1 ea reprezentnd
ansa+#lul proceselor prin care se aleg persoanele ce intrunesc calit!ile1 cuno"tin!ele1
deprinderile "i aptitudinile necesare realizrii o#iecti$elor1 sarcinilor1 co+peten!elor "i
responsa#ilit!ilor circu+scrise anu+itori posturi.
In cadrul co+paniei ING recrutarea presupune atragerea candida!ilor pentru pozi!iile
$acante &olosind di$erse surse Epersonale1 i+personaleF prin +etode ca o#ser$a!ia direct1
contact direct1 reco+andare1 anun!uri1agen!ii etc.
*ecrutarea este o acti$itate plani&icat "i siste+atic a .21 care presupuneA
Jsta#ilirea o#iecti$elor recrutrii;
Janaliza "i diagnoza ne$oilor;
Jidenti&icarea surselor adec$ate "i te5nicile de a#ordare a &iecruia;
Ji+ple+entarea planului;
Je$aluarea acti$it!ii de recrutare "i i+ple+entarea de noi acti$it!i.
7actorii care in&luen!eaz recrutarea suntA
Jtendin!e pe pia!a +uncii B diponi#ilitate de relocare1 pentru part:ti+e1 cutarea de locuri
de +unc pe Internet1 sc5i+#area locului de +unc +ai des>
Jsitua!ia socio:econo+ic a zonei geogra&ice>
43
Ji+aginea co+paniei pe pia!>
Jco+petitori direc!i sau indirec!i pe seg+entele de pia! interesante>
Jpractici noi de recrutare>
Jstatutul persoanei care &ace reco+andarea.
Selec!ia presupune a identi&ica cei +ai potri$i!i candida!i pentru solicitrile pozi!iei1
re!innd de la un pas la altul doar pe acei candida!i care se potri$esc cel +ai #ine.
(rice proces de selec!ie presupuneA
Jpersoane responsa#ile de des&"urarea pa"ilor de selec!ie? .21 2@
J+etode? inter$iu1 P1001 P(P1 teste de cuno"tin!e>
J&or+ulare de 3nregistrareA 7or+ular date personale1 Integrator selec!ie sau #aza de date
P(P>
Jrapoarte de +surare a e&icien!eiA raportul de recrutare "i selec!ie.
Selec!ia de personal este un proces la#orios1 nici una dintre co+ponentele acesteia
nerealizndu:se la 3nt+plare..n proces e&icient de selec!ie aduce cu sine indici poziti$i
re&eritori la construirea unei ec5ipe 3nc5egate1 dura#ile "i puternice1 rezultate nota#ile pentru
&ir+1 o +oti$a!ie +ai pro&und a anga0a!ilor "i1 ca o consecin! direct a tuturor acestora1
prsirea ec5ipei de ctre anga0a!i 3ntr:o propor!ie +ai redus.
Indi&erent de sursa de recrutare 1 orice proces de selec!ie 3ncepe cu selec!ia C':urilor.
.n C' ne poate spuneA
J $9rsta1
J ni$elul de educa!ie1
J traiectoria pro&esional1E continuitatea1 consisten!a1 ascensiunea1 do+eniul de e@pertizF1
J ni$elul de aspira!ii1
J ni$el energetic1
J co+peten!e cogniti$e Eg9ndire structurat1 analitic1 +etodicF1
J te+pera+ent1 caracter.
3.% DOSARUL CANDITATULUI
8ecizia de a 3nscrie un candidat pe lista de la Cursul Dasic are la #az rezultatele
re&eritoare la pro&ilul de personalitate.
Pro&ilul de personalitate se poate identi&ica 3n ur+a parcurgerii ur+torilor pa"i ai
procesului de selec!ieA
4a#el nr.1 Pa"ii procesului de selec!ie.
1. In"$!viu) ini/i#)
2. S#)$, S+!$$nin-
3. In"$!viu) ,"!u+"u!#"
4. T$,"u) P(P%.
ce"ti pa"i $or a0uta +anagerii s deter+ine dac un candidat $a &i luat 3n considerare
pentru a intra 3n Cursul Dasic.
7iecare pas este o#ligatoriu "i are caracter eli+inatoriu.
Se+narea de ctre .2 a &or+ularului dedicat &iecrui pas1 este o#ligatorie.
44
Se+narea de ctre 2 a ]^^8osarului candidatului^^1 dup $eri&icarea lui 3n cadrul
inter$iului des&"urate de 2..
Intrarea 3n Cursul Dasic este condi!ionat de co+pletarea ^^ 8osarului candidatului^^.
N.26 CN8I84A *8. I(N
.NI4 2NG6*A 2*6 8(*6
S.*S 86 *6C*.4*6A (DS6*'III P6*S(N;6
84 86CINI6I 7IN;6A 2-.05.200)
86CINI6 7IN;HA :CC6P44 A 8
:*68I*6CII(N4R86SC;I7IC4
: CN *6N6*'H
:6;2IN4
:N6IN46*6S4
4a#el nr.2 8osarul candidatului. Pri+ul inter$iu .
DOSAR CANDIDAT
Pasul 1A Pri+ul inter$iu
. In&or+a!ii personal
N.26 CN8I84A *8. I(N 84 IN46*'I.;.I
8*6SA C*6I1
2.NCI4(*I;(*11-
46;67(N 7IVA02%1,%4414
46;67(N 2(DI;A0)44-)%543
84 NO46*IIA0%.0%.1-%- S4*6 CI'I;HACHSH4(*I4
P6*2IS C(N8.C6*6A 8 P(S6S(* 2OINHA N.
D.6VP6*I6NI P*(76SI(N;H
NGA:ATOR
ANUME
TELEFONB
;una1
anul
'6NI4
;.N*
7.NCII
Principale
responsa#ilit!
i
2(4I'6
86
*6N.NI*6
SC. 2'I(
S*;
8e laA
0%.1--5
CnceputA150
*(N
G6N4
'_NN_*I
S;*I. 2IC
;aA 0-.1--) 4er+inatA200
*(N
SC.
*8IC;
S*;
8e laA
0-.1--)
CnceputA250
*(N
G6N4
'_NN_*I
N6'NS*6
P6 SC*
I6**PICH
;aA10.1--- 4er+inatA2)0
*(N
SC. D*4
S*;
8e laA
11.1---
CnceputA350
*(N
G6N4
'_NN_*I
;aA 4er+inatA-00
8I*6C4(* N62.;I.2I*6
45
12.2005 *(N
*6GI(N; P6*S(N;H
SC.V
S*;
8e laA
01.200%
CnceputA,00
*(N
8I*6C4(*
'_NN_*I
;aA ctualA 1500
*(N
Po$esti!i pe scurt despre e@perien!a pro&esional care $:a adus cea +ai +are satis&ac!ie.
Po$esti!i pe scurt +o+entul 3n care $:a!i si+!it deza+git la unul din locurile de +unc.
8escrie!i cu+ ar arta locul de +unc ideal pentru d$s.E +ri+e1 +edia de $rst1colegi1
tip de colegi1 tip de "e&i1 tip de $enit1alteleF.
Care este $enitul +ini+ care s $ dea senti+entul de siguran! &inanciar?
C. STUDII
4a#el nr.3 8osarul candidatului. Studii e&ectuate.
POSTUNIVERSITARC
FACULTATECCOLEGIUC
POSTLICEALCLICEU
SP6CI;IN*EA DE LA LA
.NI'6*SI446 86
N(*8 DI 2*6
2NG626N4 1--5 1---
D. TRSTURI DE PERSONALITATE
1.Care este ulti+ul o#iecti$ a+#i!ios pe care $i la:!i propus. Cu+ $:a!i plani&icat
acti$itatea. Care au &ost o#stacolele pe care le:a!i 3nt+pinat? Cu+ le:a!i dep"it? ;a ce ni$el
a!i atins o#iecti$ulE integral1 aproape integral1 +ediu1 par!ial1 de locF.
: .lti+ul o#iecti$ a+#i!ios propus a &ost sc5i+#area locului de +unc de la un salariu
+are la unul +ai +ic.
: Particip9nd la cursuri de organizare a acti$it!ii a+ reu"it s:+i plani&ic acti$itatea 3n +od
e&icient1 dep"ind &iecare o#stacol cu u"urin!.
: + reu"it s:+i ating o#iecti$ul aproape integral.
2.Care sunt planurile de $iitor clar sta#ilite? Ce de+ersuri ai 3ntreprins de0aR !i:ai propus
pentru realizarea lor? Ce o#stacole 3ntre$ezi? Cu+ crezi c le $ei dep"i?
4%
: Gsirea unui loc de +unc care s:+i o&ere 3+plinire personal "i pro&esional.
: 8e+ersurile propuse sunt cutarea continu al acestui loc de +unc.
: (#stacolele pe care le 3ntre$d sunt o&erta de locuri de +unc pu!ine.
3.8escrie!i o e@perien! care de+onstreaz a#ilitatea d$s. de a $ ad+inistra &inan!ele
proprii E e@perien!a 3n derularea unor credite1 plani&icarea unor 3+pru+uturi1 negocieri #ugete1
etc.F.
: #ilitatea +ea 3n cea ce pri$e"te ad+inistrarea &inan!elor proprii const 3n pri+ul r9nd
din 3ntoc+irea #ilan!ului de $enituri "i c5eltuieli. Cncerc s:+i reduc c5eltuielile 3n +sura
posi#ilit!ilor pentru a:+i putea realiza propriul porto&oliu de acti$e &inanciare.
4.8escrie!i o e@perien! 3n care $:a!i asu+at un risc $is:a:$is de situa!ia &inanciar a d$s.
Epe ter+en scurt sau lungF. Ce anu+e date a!i luat 3n calcul c9nd $:a!i 5otr9t s $ asu+a!i
riscul? Ce te+eri a!i a$ut? Care a &ost rezultatul?
: *iscul &inanciar pe care +i l:a+ asu+at a &ost 3n +o+entul c9nd +i:a+ sc5i+#at locul de
+unc 3n 01.200% pentru c a+ ales un salariu +ai +ic "i e$entual c5iar riscul de a r+9ne &r
loc de +unc.
: Otiind c sunt o persoan care se integreaz rapid 3n orice colecti$1 cunosc9ndu:+i
capacit!ile pro&esionale "i antreprenoriale a+ reu"it rapid 3+preun cu agen!ii de $9nzri s
cre"te+ $9nzrile "i c5iar s ne dep"i+ o#iecti$ele.
E. ATEPTRI REFERITOARE LA CARIERA DE CONSULTANT FINANCIAR
1.Ce anu+e $:a deter+inat s lua!i 3n considerare oportunitatea de a lucra ca "i consultant
&inanciar?
: Cn pri+ul r9nd1 de"i aceast acti$itate este una de $9nzri este totu"i &oarte di&erit de cea ce
&ac 3n +o+entul de &a! pentru c a $inde ser$icii &inanciare este un lucru &oarte di&icil "i
presupune o &oarte +are responsa#ilitate. Pentru c sunt o persoan responsa#il "i 3+i doresc s
+ per&ec!ionez 3n do+eniul ser$iciilor &inanciare cred c aceast acti$itate ar &i potri$it pentru
+ine .
2.8escrie!i care ar &i pro&ilul clientului d$s. tipic dac a!i de$eni consultant &inanciarE$9rsta1
$enit1 educa!ie1 pro&esie1 &unc!ieF.
: Cred c clien!ii +ei ar &i acele persoane care 3+i sunt apropiate 3n $9rst 1 cel pu!in aceea"i
educa!ie "i pentru c este $or#a de in$esti!ii &inanciare1 cu $enituri peste $enitul +ediu pe
econo+ie.
3.6nu+era!i nu+ele a 10 persoane care corespund descrierii &cute anterior "i pe care le
cunoa"te!i din surse di&erite E nota!i dup &iecare nu+e sursa de unde o cunoa"te!i> e@. Popesc
2i5ai B &ost "e&F.
: 2arius Cristescu B &ost coleg>
: (ana 2ure"an B&ost coleg>
: 6$a 2are" B &ost "e& >
: ;i$iu *adu B partener de a&aceri >
: 8inu Dlan B partener de a&aceri >
: 8an 4ri&u : +edic de &a+ilie >
: 4udor Stan B +edic sto+atolog >
: nca Cato B pro&esoar >
4)
: *aul 7oga" B &ost "e&>
: *adu Pcurar B c5irurg.
4.Care crede!i c sunt di&icult!ile cu care se con&runt un consultant1 la 3nceputul acti$it!ii?
: Greut!ile de la 3nceputul acti$it!ii pot &i di&erite1 "i anu+eA organizarea incorect a
ti+pului1 necunoa"terea su&icient a poten!ialului de pe pia!a ser$iciilor &inanciare> cuno"tin!e
pu!ine 3n do+eniul #ancar.
5.Speci&ica!i apartenen!a d$s. la di&erite asocia!ii1 clu#uri1 etc.
: Nu &ac parte din nici o asocia!ie sau clu#.
%.Cte seri pe spt+9n crede!i c aloc un consultant &inanciar studiului indi$idual1
instruirii personale?
: Cred c "apte seri pe spt+9n.
).Cte ore pe spt+9n crede!i c aloc un consultant acti$it!ii proprii?
: 2ini+ )0 de ore pe spt+9n
,.Cte 3nt9lniri cu clien!ii crede!i c sunt necesare pentru a 3nc5eia un singur contract?
: 2ini+ 5 3nt9lniri.
-.Care crede!i c este ni$elul de $enituri lunare pe care esti+a!i c:l $e!i c9"tiga ca "i
consultant?
: 'oi &ace tot posi#ilul ca pe l9ng per&ec!ionarea +ea personal1 salariul +eu actual s se
+a0oreze cu 50S.
10.Care crede!i c este ni$elul de $enituri lunare al unui consultant?
: $9nd 3n $edere pro&ilul de acti$itate1 cred c 2000: 2500 *(N.
4,
4a#el nr.4 8osarul candidatului. 6$aluarea pri+ului inter$iu.
8(S* CN8I44
6';.*6 P*I2.; IN46*'I.
6VP6*I6NI P*(76SI(N;H
nga0a+entele lui au &ost pe ter+en lung 8
2oti$ele pentru care a plecat din di$erse locuri de +unc
au &ost 3nte+eiate
N.
cti$it!ile pro&esionale des&"urate sunt si+ilare cu cele
pe care le $a des&"ura ca "i C'
8
Sursele de satis&ac!ie 3n +unc le $a gsi ca "i C' 8
2ediul organiza!ional pe care 3l a"teapt 3l $a regsi 3n
ING
8
4*HSH4.*I 86 P6*S(N; I446
re o#iecti$e clare 3n $ia!a personalRpro&esional 8
C"i asu+ riscuri calculate 8
C"i plani&ic situa!ia &inanciar 8
2(4I'II6 OI O46P4H*I
re a"teptri realiste &a! de acti$itatea de C' 8
re +oti$a!ia corespunztoare pentru acti$itatea de C' N.
C(2.NIC*6
6ste capa#il s se &ac 3n!eles prin cu$inte "i gesturi 8
6ste capa#il s:"i e@pri+e ideile concis "i 5otr9t 8
4-
;46 (NDS6*'III
86CINI P*I'IN8 S6;6CII Pasul
.r+torA
8
*edi:
rec!ionat
Se+ntura .2E nu+e "i se+nturaFA 2are 8orel
4a#el nr.5 8osarul candidatului. Poten!ialul de $9nzri.
8(S* CN8I44
PS.; 2 A S;6S SC*66NING
N.26 CN8I44 *8. I(N
84 P*C.*G6*II SS 10.05.200)
*6N.;446
Sla# Su#
+edie
2ediu Peste
+ediu
6@celent
Poten!ial de $9nzri

`
titudinea &a! de acti$itatea
de $9nzri
`
8ecizia pri$ind selec!ia Pasul ur+torA 8
*edirec!ionat
Se+ntura .2 E nu+e "i se+nturaF
2are 8orel
50
4a#el nr.% 8osarul candidatului. Inter$iul structurat.
8(S* CN8I44
PS.; 3A IN46*'I.; S4*.C4.*4
CN4*6D*6
P*INCIP;H
CN4*6DH*I
L.4H4(*6
C(26N4*II
1. IN46G*I446 B are integritate 3n des&"urarea a&acerilor
Po!i descrie o situa!ie 3n
care ai considerat c este
necesar s ai o pozi!ie
nepopular?
8e +ulte ori anga0a!ii sunt
su# presiunea de a lua sau
accepta o decizie cu care
nu sunt de acord.
i &ost pus 3ntr:o ast&el de
situa!ie? 8ac da1 care a
&ost situa!ia "i cu+ ai
gestionat:o?
.neori este o linie &oarte
su#!ire 3ntre
co+porta+entul etic "i cel
neetic. Po!i descrie o
situa!ie ase+ntoare "i
cu+ te:ai descurcat?
: Ce ai &cut ulterior?
: Care a &ost rspunsul?
: Ce ai g9ndit?
: Care a &ost rezultatul?
: C9t de des ai &cut acest
lucru?
Ce pro#le+e ai
3nti+pinat?
: Ce !i:a plcut re&eritor
la proces?
6';.*6 5 4 3 2 1
2 .4(G6S4I(N*6 B sta#ile"te "i 3ndepline"te anga0a+entele zilnice>
autoe$aluarea
51
;a locul de +unc actual
cu+ 3!i sta#ile"ti sarcinile
zilnice?
: Ce o#iceiuri zilnice te
a0ut s:!i 3ndepline"ti
sarcinile?
: Care este cel +ai e&icient
o#icei?
: Cu+ sta#ile"ti c9t de
e&iciente sunt o#iceiurile
tale zilnice?
6';.*6 5 4 3 2 1
5
6VC6;6N4
Pe deplin
de+onstrat
4
P6S46 268I6
8e+onstrat
des
3
268I.
8e+onstrat
2
S.D 268I6
C9teodat
de+onstrat
1
S;D
N:a
de+onstrat
4a#el nr.) 8osarul candidatului. Inter$iul structurat
CN4*6D*6
P*INCIP;H
CN4*6DH*I
L.4H4(*6
C(26N4*II
3.(*I6N4*6 P6 *6N.;446: interesat de rezultatele o#!inute la &inalul
unui proces
8escrie o situa!ie 3n care
!i:ai &i@at un o#iecti$
3ndrzne! "i l:ai atins.
Care a &ost cel +ai
co+ple@ proiect pe care
l:ai realizat anul trecut?
8escrie o situa!ie care a
Solicitat s +unce"ti +ai
+ult dec9t !i:ai plani&icat.
: Cu+ !i:ai e$aluat
e&icien!a?
: Ce ai 3n$!at despre
tine?
: Ce ai g9ndit?
: Care trsturi de
personalitate au contri#uit
3n cea +ai +are +sur
la succesul o#!inut?
: C9t de des ai &cut acest
lucru?
: Ce !i:a plcut re&eritor la
proces?
: Ce anu+e ai +odi&icat 3n
cazul unor situa!ii
nea"teptate? 6';.*6 5 4 3 2 1
4. NI'6; 6N6*G64IC: disciplina1 consu+ o +are cantitate de energie zilnic
Spune:+i ce ai &cut 3n
ziua cea +ai producti$1 la
locul anterior de +unc?
Ce ai &cut 3ntr:o zi
: Ce acti$it!i 3!i solicit
cea +ai +ult energie?
8e ce?
: Ce acti$it!i 3!i solicit
cea +ai pu!in energie?
8e ce?
52
o#i"nuit? : C9t de des +unce"ti la
ni$elul tu +a@i+ de
energie? 6';.*6 5 4 3 2 1
5. 2(4I'II DNI;(*: 3n!elege i+portan!a #anilor 3n plani&icarea a&acerii
8escrie!i o situa!ie 3n care
organiza!iaR+anagerul a
sta#ilit o nou sc5e+
salarial "i cu+ a a&ectat
aceasta e&ortul depus de
tine la +unc?
: Cu+ anu+e salariul !i:a
a&ectat per&or+an!a?
: i &ost pltit su&icient la
ulti+ul loc de +unc?
: Cu+ 3!i dai sea+a ce
+eri!i 3ntr:un loc de
+unc? 6';.*6 5 4 3 2 1
5
6VC6;6N4
Pe deplin
de+onstrat
4
P6S46 268I6
8e+onstrat des
3
268I.
8e+onstrat
2
S.D 268I6
C9teodat
de+onstrat
1
S;D
N:a de+onstrat
4a#el nr., 8osarul candidatului. Inter$iul structurat
CN4*6D*6
P*INCIP;H
CN4*6DH*I
L.4H4(*6
C(26N4*II
%.PII N4.*;H : #un 3n sta#ilirea rela!iilor
Care consideri c sunt cele
+ai #une surse de
$9nzare ale tale?
8escrie o situa!ie 3n care
!i:ai &cut noi cuno"tin!e.
8escrie o situa!ie 3n care ai
&ost lider:ul unui grup?
: Cu+ te si+!i a#ord9nd
oa+enii din perspecti$a
unei $9nzri?
: 8escrie cu+ ai a#ordat
ulti+a dat o persoan
pentru a:i $inde?
: Ce o#iec!ii 3nt9+pini de
regul 3n situa!iile de
$9nzare?
: Cu+ le dep"e"ti? 6';.*6 5 4 3 2 1
).CNC*686*6 CN P*(8.SRS6*'ICII
Cu+ ai descrie produsele
sau ser$iciile noastre E sau
cele de la un alt loc de
+uncF.
: Cu+ ai prezenta produsele
noastre unui poten!ial
client?
: Care crezi c sunt
#ene&iciile unei cariere 3n
$9nzri 3n co+pania
noastr?
: Ce distinge co+pania
noastr de alte co+panii de
renu+e?
6';.*6 5 4 3 2 1
,. S4DI;I446 7INNCI*H: din punct de $edere &inanciar este 3n ordine1se
potri$e"te cu tipul de reco+pensare.
53
Cu+ se potri$e"te siste+ul
nostru de reco+pensare
cu plani&icarea ta
&inanciar?
: i anticipat $reo
pro#le+ care ar putea s
apar datorit strategiei
noastre de reco+pensare?
: C9!i #ani anticipezi s
c9"tigi 3+preun cu noi?
: C9t ar reprezenta pentru
tine un +ini+?
Ce $enit ai anticipa s ai
3n al doilea an de acti$itate
6';.*6 5 4 3 2 1
5
6VC6;6N4
Pe deplin
de+onstrat
4
P6S46 268I6
8e+onstrat
des
3
268I.
8e+onstrat
2
S.D 268I6
C9teodat
de+onstrat
1
S;D
N:a
de+onstrat
4a#el nr.- 8osarul candidatului. Inter$iul structurat
CN4*6D*6
P*INCIP;H
CN4*6D*6
L.4H4(*6
C(26N4*II
-. 67(*4: are o#iceiuri #une de +unc
Ce o#iceiuri zilnice !i:ai
&or+at la ulti+ul loc de
+unc?
: Care din ele a contri#uit
cel +ai +ult la succes "i
de ce?
: Ce o#iceiuri ai continua?
: Care ar &i pri+ul o#icei
pe care ai 3ncerca s !i:l
dac ai lucra cu noi?
: Care ar &i cea +ai +are
tenta!ie care ar putea
inter&era 3n succesul "i
autodisciplina ta? 6';.*6 5 4 3 2 1
10. DI;I446 86 C(NS4*.I *6;III: a#ordeaz u"or persoanele1 3i
place s interac!ioneze
8escrie cu+ ai sta#ilit o
nou rela!ie cu persoane
noi de la ulti+ul loc de
+unc?
8escrie o situa!ie 3n care
cine$a <!i:a 3nc5is gura=.
Cu+ ai rezol$at situa!ia?
i 3nt9lnit $reodat o
persoan care a$ea o
opinie negati$ despre tine1
: Ce ai &cut dup aceea?
: Care a &ost rspunsul?
: Ce ai g9ndit?
: Care a &ost rezultatul?
: Ce pro#le+e ai
3nt9+pinat?
: Ce !i:a plcut cel +ai
+ult re&eritor la proces?
: Ce ai 3n$!at despre tine?
: Ce ai 3n$!at re&eritor la
a &or+a rela!ii cu al!ii?
54
3nainte ca tu s &i spus
ce$a? 8ac da1 cu+ ai
reu"it s dep"e"ti aceast
situa!ie?
negocia cu clien!ii
poate crea o +are presiune.
i e@peri+entat o ast&el de
presiune? 8ac da1 descrie
o situa!ie.
6';.*6 5 4 3 2 1
5
6VC6;6N4
Pe deplin
de+onstrat
4
P6S46 268I6
8e+onstrat
des
3
268I.
8e+onstrat
2
S.D 268I6
C9teodat
de+onstrat
1
S;D
N:a
de+onstrat
6';.*6 IN46*'I. S4*.C4.*4
4a#el nr.10 8osarul candidatului. 6$aluare inter$iu structurat

*HSP.NS.*I
; CN4*6DH*I
5
6VC6;6N4
4
P6S46
268I6
3
268I.
2
S.D
268I6
1
S;D
1. IN46G*I446
`
2..4(G6S4I(N*6
`
3.(*I6N4*6
P6 *6N.;446 `
4.NI'6; 86
6N6*GI6 `
5.2(4I'II
DNI;(* `
%.PII N4.*;H
`
).CNC*686*6 CN
P*(8.S6 `
,.S4DI;I446
7INNCI*H `
-.67(*4
`
10.DI;I446 86
C(NS4*.I *6;III `
55
S.2* IN46*'I.A 4otal puncte A 35
8ecizia pri$ind selec!iaA : trecere de pasul ur+torA 8
: redirec!ionat
Se+ntura .2 E Nu+e "i se+nturaFA 2are 8orel
PS.; 5A 6';.*6 P(P%
N.26 CN8I44 A *8. I(N
84A 15.(%.200)
.2A 2*6 8(*6;
4a#el nr.11 8osarul candidatului. 6$aluare test P(P%
SC(* P(P
CA CPCI446 N4*6P*6N(*I;H1 prezice acti$itatea zilnic "i
supra$ie!uirea
8ac Ca30 5bbbbbbbbbbbbbbbbbbbb
10cCa30 4 CY1,
Cc10 3bbbbbbbbbbbbbbbbbbbb
P*A P(46NII; 86 *6;IN*61 descrie &actorii +oti$a!ionali "i stilul de
&inalizare
PIA P(46NII; 86 IN86P6N86NIH1 descrie con&ortul "i ne$oia de structur
"i siste+
Se scade 1 dac P*c 5 sau PI c 0 Puncta0 Y B 1
ISA CNC*686*6 CN SIN61 re&lect senti+entul de a a$ea control asupra realit!ii
*A D(*8*6 *64IC6NI6I 7IH 86 P6;.*I;6 46;67(NIC61
o&er indicii re&eritoare la reac!ia &a! de respingere1 prospectare "i
anga0a+entul &a! de acti$itatea de $9nzare.
5%
Se scade 1 dac IS sau * c 25 Puncta0 Y B 1
SC(* 7IN; A 4 Z EB 1F Z E B1F Y 2
d +ini+u+ este 1
86CINI6 P*I'IN8 S6;6CIIA : trecere de pasul ur+torA 8
: redirec!ionare
PS.; % A IN46*'I.; 86 '6*I7IC*6
4a#el nr.12 8osarul candidatului. Inter$iul de $eri&icare
N.26 CN8I44 *8. I(N
.NI4 2NG6* 2*6 8(*6;
84 IN46*'I.;.I 86 '6*I7IC*6 1%.05.200)
parcurs pa"ii din procesul de selec!ieA
'9nzarea cariei
Pri+ul inter$iu
Sales Screening
Inter$iul structurat
:P100
:P(P%
Se #i&eazA
`
`
`
`
`
`
Candidatul are poten!ialul necesar pentru a intra 3n
Cursul Dasic
8
5)
Se+ntura 2 E nu+e "i se+nturaFA
S S'IN6SC. S(*IN
CAPITOLUL 6
STUDIU DE CAZ PRIVIND ORGANIZAREA RESURSELOR
UMANE LA ING ASIGURRI AGENIA SATU MARE
Conducerea este un ele+ent $ital in cadrul rela!iilor sociale ale grupurilor de +unc.
Grupurile au ne$oie de conductori1 iar conductorii au ne$oie de oa+eni care s 3i ur+eze.
G.. Gole de&ine"te conducerea ast&elA < conducerea este un proces dina+ic de +unc 3n
grup 3n care un indi$id1 3ntr:o perioad deter+inat de ti+p "i 3ntr:un conte@t organiza!ional
deter+inat 1 3i in&luen!eaz pe ceilal!i +e+#ri ai grupului 3n atingerea scopurilor presta#ilite=.
4rsturile i+portante ale conducerii 3n cadrul co+paniei ING suntA
1.F Conducerea este un proces dina+ic in&luen!at de dina+ica &actorilor de +ediu.
I+plica!ia acestui &apt este aceea c nu e@ist un opti+ a#solut 3n do+eniul conducerii1 liderul
tre#uie s &ie capa#il s e@ercite o palet larg de co+porta+ente pentru a:"i 0uca rolul 3ntr:un +od
e&icient.
2.FConducerea nu se li+iteaz la o singur persoan. 8e o#icei liderul ales este
responsa#il pentru acti$itatea grupului.
3.F Principalul rol al liderului este acela de a in&luen!a grupul 3n atingerea scopurilor
co+une. Cntr:un grup scopurile sunt presta#ilite de ctre conductor. Principala sarcin a liderului
este de a c9"tiga adeziunea grupului 3n atingerea scopurilor.
Secretul conducerii const 3ntr:un set de calit!i 3nnscute pe care le posed anu+i!i
+e+#rii de elit ai societ!ii.
6@ist trei tipuri de e&icien! +anagerialA
1.F 6&icien!a aparent B +sura 3n care un +anager d i+presia c este e&icient +en!in9nd
un ni$el ridicat al intrrilor 3n organiza!ie1 rezultatele acti$it!ii &iind 3ns necorespunztoare.
2.F 6&icien!a personal B +sura 3n care un +anager 3"i realizeaz propriile o#iecti$e1
di&erite de cele ale organiza!iei.
5,
3.F 6&icien!a conductorului B +sura 3n care conductorul 3i in&luen!eaz pe consultan!i
3n realizarea scopurilor co+une.
Cn cadrul co+paniei ING in$esti!ia 3n consultan!i este calea cea +ai sigur de a garanta
co+peti$itatea "i $iitorul co+paniei. Consultan!ii "i unit +anagerii sunt #unul cel +ai de pre! al
co+paniei. Succesul este deter+inat de calitatea resurselor u+ane1 de procedurile prin care se &ace
atragerea "i +en!inerea celor +ai strlucite talente1 care s realizeze cele +ai di&icile sarcini cu
acela"i entuzias+ cu care le realizeaz pe cele u"oare.
Cn cadrul ING gen!ia Satu 2are 3"i des&"oar acti$itatea 4, de consultan!i &inanciari
organiza!i 3n "ase unituri &iind condu"i de "ase .nit 2anageri.
Consultan!ii &inanciari1 3n &unc!ie de $9rst1se@ "i studii se grupeaz ast&elA
J 2 consultan!i cu $9rsta cuprins 3ntre 25:30 ani1 &e+ei cu studii superioare>
J 5 consultan!i cu $9rsta cuprins 3ntre 30:35 ani1 4 &e+ei din care 2 cu studii superioare
"i 1 cu studii +edii "i un #r#at cu studii +edii>
J 15 consultan!i cu $9rsta cuprins 3ntre 35:40 ani1 10 &e+ei din care % cu studii
superioare "i 4 cu studii +edii "i 5 #r#a!i din care 3 cu studii superioare "i 2 cu studii +edii>
J 15 consultan!i cu $9rsta cuprins 3ntre 40:45 ani1 % &e+ei din care 2 cu studii superioare
"i 4 cu studii +edii "i - #r#a!i din care ) cu studii superioare "i 2 cu studii +edii>
J % consultan!i cu $9rsta cuprins 3ntre 45:50 ani1 din care 2 &e+ei cu studii +edii "i 4
#r#a!i din care 1 cu studii superioare "i trei cu studii +edii>
J 4 consultan!i cu $9rsta cuprins 3ntre 50:55 ani1 &e+ei cu studii superioare>
J 1 consultant cu $9rsta cuprins 3ntre 55:%0 ani1 #r#at cu studii superioare.
Fi-.* O!-#ni4#!$# !$,u!,$)o! u1#n$ )# ING A,i-u!.!i $ Vi#/. A-$n/i# S#"u M#!$
<n fun+/i$ $ vD!,".; ,$E 5i ,"uii.
5-
ConcluziiA
Cn cadrul co+paniei ING sigurri de 'ia! gen!ia Satu 2are 3"i des&"oar acti$itatea A
J 2, de consultan!i de se@ &e+inin din care 1% au studii superioare1 iar 12 consultan!i
de!in studii +edii>
J 20 de consultan!i de se@ +asculin din care 12 au studii superioare "i , consultan!i de!in
studii +edii.
*ezult cA
J 3n grupa consultan!ilor de se@ &e+inin ponderea pe grupe de studii este de 015)S
consultan!i cu studii superioare "i 0143S consultan!i cu studii +edii.
J 3n grupa consultan!ilor de se@ +asculin ponderea pe grupe de studii este de 01%0S
consultan!i cu studii superioare "i 0140S consultan!i cu studii +edii>
J 3n totalul e&ecti$ului de lucru 015,S dintre consultan!i au studii superioare "i 0142S
dintre consultan!i au studii +edii.
Ca ur+are a acestor date se constat o u"oar di&eren! a ponderilor pe grupe de studii la
se@e di&erite aceast di&eren! &iind nese+ni&icati$ dac lu+ 3n considerare ponderea pe
grupe de studii 3n totalul e&ecti$ului de lucru..
Integrarea persoanelor cu studii +edii 3n totalul e&ecti$ului de lucru1 "i dez$oltarea
acestora la ni$elul organiza!iei intr 3n responsa#ilitatea .nit 2anagerilor.

%0
CONCLUZII
Cn prezent1 tot +ai +ulte organiza!ii 3ncep s 3n!eleag "i s 3ncerce s o#!in a$anta0ele
date de e@isten!a unei politici coerente de resurse u+ane> un +anage+ent 3n acest do+eniu1
+odern "i pro&esionist1 se &ocalizeaz asupra anga0a!ilor 3n scopul de a produce o reu"it a a&acerii
pe tot parcursul r+9nerii acestora din ur+ 3n interiorul organiza!iei. 2ai +ult1 a$e+ de:a &ace cu
o e@tindere &r precedent a tuturor ariilor de cercetare a &eno+enelor organiza!ionale1 i+plicate 3n
zona dez$oltrii plenare a anga0atului1 ur+rindu:se totodat reducerea costurilor a&erente unei
a#sen!e la ni$elul socializrii "i di+inuarea posi#ilit!ii ca acesta s prseasc organiza!ia din
cauze !in9nd de cli+atul organiza!ional.
6@isten!a unor progra+e co+ple@e1 propuse de o politic de resurse u+ane coerent1
necesit 3ns un suport +anagerial consistent "i o $iziune care s sus!in 3ntregul proces> de
partea cealalt se a&l aspectele pri$ind clari&icarea a"teptrilor $iitorilor anga0a!i cu crearea "i
consolidarea con$ingerii acestora c +anage+entul <este cu ade$rat de partea lor=1
+onitorizarea atitudinilor re&eritoare la post "i organiza!ie pentru pre$enirea a#andonului
organiza!ional.
(#ser$+1 a"adar1 c aceast con"tientizare a politicii de resurse u+ane nu presupune
doar stricta inter$en!ie a specialistului 3n do+eniu> a$e+ de:a &ace cu o re!ea co+ple@ de
i+plica!ii "i de in&luen!e1 cu o includere "i o con"tientizare a 3ntregii organiza!ii1 at9t la ni$el
glo#al1 c9t "i la ni$elul &iecrui +e+#ru co+ponent.
Specialistul 3n resurse u+ane tre#uie s gestioneze un proces cu +ari $aria!ii "i1 uneori1
c5iar parado@uri.
2anage+entul resurselor u+ane poate &i conceput ca un proces ciclic > ast&el1 pute+
spune c acesta <3ncepe= "i se < s&9r"e"te= pentru a < re3ncepe= cu &iecare dintre co+ponentele
sale.
Pentru a putea 3n!elege +anage+entul resurselor u+ane la ni$elul co+ple@it!ii
procesului1 $a tre#ui s g9ndi+ de &iecare dat1 dintr:o perspecti$ siste+ic1 interrela!ional1 a
tuturor seg+entelor sale1 "i totodat dina+ic1 3ntr:o per+anent e$olu!ie "i recorelare.
Pentru a &olosi o i+agine plastic1 pute+ s ne 3nc5ipui+ +ul!i+ea pieselor dintr:un
puzzle1 piese care1 de"i se +odi&ic &iecare continuu 3n #aza unor legi interne "i ca rspuns la
anu+ite presiuni e@terne1 tre#uie s se 3+#ine per&ect ast&el 3nc9t s o&ere1 3n &iecare clip1
%1
i+aginea de ansa+#lu din te+atica puzzle:ului. Pentru a putea porni 3ns de unde$a 3n procesul
de cunoa"tere a &iecrei di+ensiuni con!inute de +anage+entul resurselor u+ane1 tre#uie s ne
re&eri+ la ceea ce pentru +ulte dintre studiile conte+porane 3nsea+n < 3nceputul=> este $or#a
despre procesele de recrutare "i de selec!ie a resurselor u+ane1 aceste acti$it!i &iind $zute drept
una dintre c5eile succesului organiza!ional.
Nu este greu s ne d+ sea+a de ce e@ist o ase+enea percep!ieA un proces e&icient de
selec!ie aduce cu sine indici poziti$i re&eritori la construirea unei ec5ipe 3nc5egate1 dura#ile "i
puternice1 rezultate nota#ile pentru &ir+1 o +oti$a!ie +ai pro&und a anga0a!ilor "i1 ca o
consecin! direct a tuturor acestora1 prsirea ec5ipei de ctre anga0a!i 3ntr:o propor!ie +ai
redus.
BIBLIOGRAFIE
C=i5u; V.A.; 5.#. F Manualul specialistului n resurse umane, Ei"u!#
IRECSON; Bu+u!$5"i; %&&%.
I)i$5; C. 5.#. F Managementul resurselor umane, Ei"u!# DACIA;
C)uGFN#(o+#; %&&%.
Ion$,+u G=. G=$.;
C#4#n E.; N$-!u5# A. L.

F HManagement organizaional"; Ei"u!# T!i7un#
E+ono1i+.; Ti1i5o#!#; %&&*.
M#no)$,+u A.; L$f"$! V. F Managementul resurselor umane, Ei"u!# Di#+"i+. 5i
P$#-o-i+. R.A.; Bu+u!$5"i; %&&%.
M#no)$,+u A.; L$f"$! V. F HManagementul resurselor umane. Studii de caz,
Ei"u!# E+ono1i+.; Bu+u!$5"i; *>>2.
M#"=i, R.; Ni+# P.;
Ru,u C.
F Managementul resurselor umane, Ei"u!# E+ono1i+.;
Bu+u!$5"i; *>>'.
Mo)ov#nFS+=o)4; M F Managementul resurselor umane ; Ei"u!#
ECONOMIC; Bu+u!$5"i; %&&&.
Pi"#!iu I. F Managementul resurselor umane. Evaluarea
performanelor profesionale, Ei"u!# ALL; Bu+u!$5"i;
*>>>.
P!o#n; A.; Ro"#!u; A. F Managementul resurselor umane, I#5i; Ei"u!#
%2
SEDCOM LIBRIS; *>>8.
%3