Sunteți pe pagina 1din 17

Tema 7

Informarea cu privire la pia i


partenerii externi. Negocierea
comercial internaional. Teoria
jocurilor n negociere
Prospectarea pieei
Ansamblul activitilor desfurate de o firm
exportator sau importator pentru identificarea
pieelor i a partenerilor poteniali
Sunt pregtite prin cercetri de pia
Importan mare: misiunile comerciale i
participarea la manifestri comerciale n
strintate
Prospectarea la export are 2 obiective:
- Aprofundarea cunoaterii pieei
- Gsirea i contactarea clienilor poteniali

Studiul de pia
Definirea obiectivelor i a coninutului cercetrii
pieei externe
Ansamblu de informaii privind piaa firmei,
informaii care servesc la fundamentarea
deciziei privind afacerile internaionale
Funcii: - descrierea i explicarea fenomenelor
- evaluarea cantitativ i calitativ a
pieelor
- previziunea evoluiei pieei analizate
Tipuri de studii de pia
Preliminarii
Globale
Punctuale
- Studiile globale au un rol esenial
- Se colecteaz i se analizeaz dou categorii
de informaii: potenialul pieei i accesibilitatea
acesteia
- Potenialul pieei- capacitatea acesteia de a
absorbi produsele firmei
- Este determinat de factori cantitativi i calitativi

Evaluare cantitativ a pieei
Obiectiv: cunoaterea cotei de pia a firmei i a
posibilitilor de ptrundere pe pia
Analizarea ofertei i cererii
Analizarea ofertei: o bun cunoatere a ofertei
globale, cunoaterea ponderii produselor
importate i a celor provenind din producia
naional
Analiza cererii: capacitatea pieei, potenialul i
volumul pieei
Studiul variabilelor calitative
Presupune cunoaterea unor caracteristici ale
clientelei
Modificri structurale n comportamentul
clientelei: evoluia consumului unui produs pe
categorii socio-profesionale, distribuia de vrst
a populaiei, importana factorului naional n
decizia de cumprare (exemplu Germania sau
Japonia preferin pentru bunurile locale) sau
dimpotriv pt. produse americane
Accesibilitatea pieei
Gradul n care o pia poate fi efectiv
abordat de firma interesat
Accesibilitatea fizic
Accesibilitate comercial
Accesibilitate financiar
Accesibilitate instituional
Accesibilitate socio-cultural
Elaborarea studiului de pia
Etape:
- Formularea proiectului de studiu
- Colectarea informaiilor (desk research
sau field research)
- Prelucrarea informaiilor
- ntocmirea raportului de sintez
Activiti promoionale
Exportatorii recurg la una dintre activitile
promoionale:
- Utilizeaz o agenie publicitar din propria ar
- Conlucreaz direct cu ageniile publicitare de pe
diferite piee externe
- Realizeaz publicitatea prin structuri
organizatorice
- Recurg la ageni i reprezentani din reeaua de
distribuie
Prospectarea pieei externe
Are drept scop cel mai adesea gsirea unor
intermediari sau parteneri de pe piaa vizat
Se ine cot de 2 restricii: reglementri locale i
constrngeri practice
Realizarea prospectrii presupune ntocmirea
unui raport
Raportul prezint concluzii privind: situaia
pieei, condiiile de acces pe pia, lista
contactelor stabilite cu partenerii poteniali

Contactarea partenerilor
Scopul prospectrii: stabilirea legturilor de
afaceri
Orice aciune de prospectare: finalizare list de
parteneri poteniali
Primele contacte cu prospecii: telefon, scrisori
personalizate, email
Scrisorile comerciale au att funcie de
prospectare ct i una de contractare. Oferta
facultativ la export i cererea de ofert la import
Negocierea comercial
internaional
Negocierea clasic se impune cnd e
necesar contactul direct
Este o form de comunicare ntre pri
Este un proces organizat
Are caracter intercultural
Presupune un raport de fore
Este posibil dac prile manifest voina
real de a ajunge la un rezultat
Strategii i tactici n negociere
Negocierea de poziii:
- Strategia conflictual sau distributiv (win lose)
- Strategia integrativ sau cooperativ
Negocierea de fond obiectiv
- prile trebuie s rezolve o problem
- Concentrare asupra intereselor n confruntare i
nu asupra poziiilor
- brainstorming



Tactici de negociere
Tactici de persuasiune
Tactica sau stratagema faptului mplinit
Stratagema cedrii
Tactica salami sau pictura chinezeasc
Stratagema cedrii
Stratagema good guy- bad guy
Metoda surprizei

Teoria jocurilor n negocieri
Un joc: o situaie competitiv n care unsa
sau mai multe firme urmresc propriul lor
scop i nici una dintre ele nu poate stabili
singur rezultatul final
strategia: specificarea complet a ceea ce
va face un juctor n fiecare circumstan
Rezultatele sunt redate de o matrice,
payoff matrix
Exemplu de interese opuse
Strategii firma A


Strategii firma B
din productia
ramurii
2/3 din
productia
ramurii

din productia
ramurii
20, 20 15 ,22
2/3 din productia
ramurii
22, 15 17, 17
Echilibru
noncooperant
Soluia cooperrii n negociere
Cooperarea pentru atingerea nivelurilor
maxime
n interaciuni strategice n cadrul
oligopolului nelegerile sunt interzise
n negociere: succesul unei negocieri
poate fi redat de nelegere
Se poate ajunge la maximizarea
profiturilor