3.1.

IMPORTANTA PERSONALITATII NEGOCIATORULUI

Orice individ cu o pregatire temeinica si cu o conduita morala normala poate deveni un bun
negociator, si nu numai cei care dispun de talent pentru aceasta meserie. Oamenii se diferentiaza printr-o
multitudine de aptitudini innascute sau dobandite, pozitive sau negative. Prin educatie psihologica pot fi
corectate diversele defectiuni si forma trasaturi psihofiziologice pozitive. Se poate forma puterea de
vointa, de infranare a actiunilor pripite, de calmare a nervozitatii, de trezire a starilor de delasare, de
descatusare a initiativei si de impulsionare a curajului etc.
Personalitatea individului este formata din interactiunea diferitelor aptitudini si trasaturi
psihofiziologice ereditare, modelate de mediul social si in procesul educativ. Orice individ are o anumita
personalitate. Pentru a deveni negociator, el trebuie sa dobandeasca o a doua natura, cladita pe fundalul
primei personalitati.
Calitatea de negociator nu poate fi atribuita decat specialistilor bine pregatiti profesional, care s-au
straduit si au reusit sa-si corecteze anumite defectiuni de atitudine, caracter, temperament etc. Un
negociator lipsit de pregatirea profesionala va fi intotdeauna complexat si va adopta atitudini de
nervozitate, inconsecventa, minciuna, siretenie, oscilatie care deterioreaza baza personalitatii umane.
Prin urmare, intreprinderea cu atributii de comert exterior isi recruteaza candidatii la meseria de
negociator din randul specialistilor pregatiti in profesia lor de baza, instruiti in tehnica operatiunilor de
comert exterior, cunoscatori de limbi straine, cu un profil moral de necontestat.
nstruirea psihologica se face atat practic, cat si teoretic. !eoretic, printr-o instruire pedagogica si
practic, prin integrarea candidatilor in echipe de negocieri, la inceput ca observatori, apoi, cu timpul,
antrenandu-i in operatiuni de pregatire a materialului documentar, in procese de simulare a negocierilor,
in activitati de analiza si de decizii minore.
Prin educatie psihologica se corecteaza anumite defectiuni, se intareste puterea de participare si de
stapanire de sine. n procesul de educare psihologica a individului, se porneste de la cunoasterea
aptitudinilor, temperamentului, firii si caracterului ce ii definesc personalitatea. !rebuie avut in vedere si
faptul ca cei mai multi indivizi poseda dimensiuni medii de aptitudini, temperament, fire si caracter. "ar
indivizii traiesc in societate, care isi pune amprenta asupra personalitatii lor. Pe langa influenta
societatii, este necesara si o educatie psihologica, educatie care innobileaza aptitudinile, modeleaza
temperamentul, firea si caracterul.
Foarte importanta este si insusirea unei educatii care sa-i permita negociatorului sa cunoasca
personalitatea oponentilor sub aspectul trasaturilor lor psihofiziologice.
1[1]
#ceasta educatie, alaturi de
un serviciu informational bun, da posibilitatea negociatorului sa-si cunoasca bine adversarul, putand
astfel sa adopte strategii si tactici potrivite in confruntarea celor doua personalitati.
3.2.CERINTE PRIVIND CALITATILE NEGOCIATORULUI
$eusita in negocieri depinde, in mare masura de negociatori, care trebuie sa posede o serie de insusiri
dobandite cu ajutorul unei pregatiri teoretice bune, potentata prin propria experienta si prin observarea
activitatii altora.
%&%'
vezi on Sandulescu, Reguli si practici in comertul international, (ditura #ll )ec*, )ucuresti, %++,, pag.,-
....referat.ro
/egociatorului ii sunt necesare trasaturi cum sunt0 inteligenta, memoria foarte buna, imaginatia,
prezenta de spirit, curajul, farmecul, capacitatea de adaptare operativa la situatii neprevazute, tactul,
modestia, o inalta tinuta morala, discernamantul, intuitia, entuziasmul si pasiunea, o pregatire
profesionala temeinica si o cultura generala vasta.
/egociatorul trebuie sa se caracterizeze printr-un coeficient ridicat de intei!enta, acesta ajutandu-l
sa judece corect intr-un mediu foarte complex, care poate deveni uneori contradictoriu, sa asimileze cu
usurinta si rapiditate noile probleme aparute pe parcursul negocierilor, sa faca fata obiectiilor sau unor
practici penetrante ale partenerilor etc. "e fapt, in negociere, se cere o inteligenta superioara, care ii
permite negociatorului sa faca fata celor mai neprevazute si dificile situatii.
Me"oria deo#e$ita este un alt atribut al negociatorului. "eseori, acesta se afla in situatia de a duce
negocieri fara a avea in fata o documentatie ampla, iar partenerul poate sa-i solicite o serie de informatii
si date referitoare la obiectul tratativelor. 1emoria deosebita este necesara si in cazul in care tratativele
au esuat, deoarece datele despre produsele sau serviciile care reprezinta obiectul negocierilor si cele
obtinute despre personalitatea celuilalt negociator, precum si cele referitoare la tehnicile si strategiile
aplicate de acesta in cursul negocierilor esuate reprezinta puncte de reper pentru reluarea negocierilor in
viitor. #stfel, se poate face o analiza asupra motivelor care au dus la esuarea negocierilor si eradicarea
acestora in cursul unor negocieri viitoare.
/egociatorul trebuie sa faca dovada unei mari capacitati de di#cerna"ant% care sa-i permita
abordarea nuantata, graduala a factorilor care vor influenta negocierile, in functie de importanta
fiecaruia dintre ei si mai ales luarea deciziei in procesul de negociere.
n profilul negociatorului, unloc important il au ent&'ia#"& #i (a#i&nea. "e multe ori, negociatorii
esueaza nu din lipsa de inteligenta si de calificare, ci datorita faptului ca nu sunt pasionati de activitatea
lor." La originea marilor succese in negocieri se afla, deseori, o munca imensa, sustinuta de
discernamant si stimulata de pasiune, de entuziasm."
2[2]
)ineinteles, este foarte necesara o pregatire temeinica si complexa a negociatorului, insa aceasta nu
exclude importanta unor calitati native. n era computerelor, talentul uman este, inca, foarte pretuit. (l
face deosebirea intre un negociator de exceptie si ceilalti, chiar daca acestia beneficiaza de o foarte buna
pregatire. #cest talent care le permite negociatorilor care il poseda sa fie cu un pas inaintea celorlalti
poarta numele de int&itie. /ecesitatea de a utiliza intuitia in deciziile care trebuiesc luate foarte rapid
decurge din faptul ca sunt rare cazurile in care negociatori au la dispozitie informatii complete, precise,
oportune. tuitia trebuie verificata in timp prin studierea realitatilor.
"esi, in general, intuitia este o insusire nativa , aceasta poate fi imbunatatita prin experienta. O
problema poate fi comunicarea ideilor de catre cei care poseda talent intuitiv catre ceilalti in mod
convingator, deoarece simtamintele sunt mult mai greu de comuniocat decat informatiile.
Cerinte de ordin (rofe#iona. /egociatorul trebuie sa aiba o inalta calificare, un inalt
profesionalism, sa posede cunostinte temeinice teoretice si practice in domeniul relatiilor economice
2&2'
vezi #l. Puiu, ehnici de negociere, contractare si derulare in afacerile economice internationale, !ribuna (conomica,
%++-, pag. 2-
internationale. (l trebuie sa aiba o pregatire economica solida, la care se adauga si cunostinte tehnice si
juridice.
/egociatorului ii este necesara si o cultura generala vasta, pentru a putea fi capabil sa inteleaga
modul de a gandi, comportamentul si abordarile partenerilor din alte tari, acestea fiind uneori total
contrastante cu cele din propria tara, datorita civilizatiilor si bazelor culturale diferite. #stfel, aprecierea
valorilor culturale, criteriile de judecata in acest domeniu nu sunt identice, unele actiuni, abordari fiind
apreciate pozitiv in anumite zone sau tari, dar privite cu rezerve sau chair respinse in altele.
Problema negociatorilor in afacerile economice internationale este cea a relativismului cultural, ei nu
pot opera in mod rigid cu standardele individuale sau nationale din domeniul cultural.
"eoarece fiecare individ apartine unui grup si unei categorii diferite de oameni, el poarta cu sine un
anumit program mental corespunzator unor standarde diferite de cultura0
3&3'
- un standard national corespunzator tarii in care s-a nascut, in care traieste sau din care a
emigrat!
- un standard regional etnic si religios corespunzator grupului din care face parte persoana
respecti"a in cadrul spatiului mai larg national!
- un standard de gen, dupa cum subiectul este femeie sau barbat!
- un standard de generatie!
- un standard de clasa sociala!
- un standard de organizatie corespunzator intreprinderii sau institutiei din care face parte
negociatorul.
n conditiile globalizarii sub multiple aspecte ale problematicii economiei contemporane, diferentele
de cultura si de stiluri in negocieri raman, inca, foarte importante.
Un 4portret robot4 al 4ne!ociator&&i idea4 este prezentat in tabelul urmator0
5&5'
Calitati mportanta in procesul de negociere
- "iscernamant
- 1asura
- !oleranta
- Creativitate
- ntegritate
-Curaj
-Calm, rabdare
- Calitati manageriale
analiza corecta a situatiei de fapt, intelegerea
intereselor reale aflate in joc6
abordare echilibrata, refuzul extremelor6
acceptarea diversitatii, intelegerea pozitiei celuilalt6
abordare originala, imaginarea de solutii noi6
corectitudine fata de partener, firma si fata de sine6
incredere in reusita, asumarea raspunderii, tolerarea
riscului6
asigurarea coeziunii echipei de negociatori, gestiunea
timpului, organizarea eficienta6
capacitate de influenta si persuasiune.
(laborat dupa 0 "upont 7%++58 p.3226 1ac9uin 7%++38, p.%+-
3.3 CON)RUNTAREA PERSONALITATILOR IN PROCESUL NEGOCIERILOR
n procesul negocierii tranzactiilor comerciale se confrunta personalitatea indivizilor participanti,
balanta inclinand de partea celor mai bine pregatiti. #bordarea temelor are un caracter nominativ, dar si
unul psihologic, ambele fiind la fel de importante. Orice argument invocat in discutie trebuie sa fie
3&3'
vezi :iliana ;herman, #egocierea in afacerile economice internationale,(dit.ndependenta (conomica, )raila, %+++,
pag.-<
5 &5'
vezi oan Popa, ranzactii de comert exterior, (dit. (conomica, )ucuresti, 2==2, pag. %55
fundamentat economic, logic si legitim, fara a dezvalui insa interesul comercial. "e la inceput, se va
avea in vedere ca factorul dominant care impune la masa negocierilor selectarea adevarurilor comerciale
este legea economica obiectiva a concurentei. :upta pentru un pret mai bun este legitima atunci cand se
duce cu mijloace corecte.
n procesul de confruntare a personalitatilor la masa tratativelor, fiecare parte poate sa puna intrebari,
sa dea raspunsuri, sa aduca argumente si contraargumente.
/ici o parte nu-si epuizeaza de la inceput toate argumentele. (puizarea acestora se face in mod
treptat, dupa imprejurari, in corelatie cu contraargumentele oponentului, in contextul tacticii si strategiei
comerciale. Orice afirmatie va fi legata de apararea propriilor interese comerciale, va fi bazata pe o
sinceritate relativa, impusa, in scopul contracararii tacticii adoptate de oponent, fara a se considera
pozitia acestuia ca necinstita, ci ca o pozitie comerciala fireasca in masura in care respecta etica
comerciala. n procesul negocierilor, trebuie facuta distinctia intre actele deliberate pentru a obtine
profituri maxime in detrimentul partenerului, bazate pe inselaciune si actele care decurg in mod firesc
din natura negocierilor. Primele sunt de condamnat, iar celelalte sunt de recomandat.
n confruntarea dintre oponenti se manifesta mai multe categorii de atitudini interpersonale.
a8 Cooperarea
Cooperarea este atitudinea adoptata in tranzactionarea marilor afaceri si in afaceri traditionale. (ste
atitudinea adoptata de firmele comerciale cu reputatie, bine pregatite si orientate, indiferent de atitudinea
firmei partenere.
/egociatorul cooperant porneste de la premisa ca trebuie sa incheie contractul pe care il dezbate.
Cand ambii parteneri adopta o atitudine de cooperare, reusita afacerii este, in cea mai mare parte,
asigurata de la inceput.
Cooperarea este atitudinea ideala care creeaza premise certe promovarii relatiilor comerciale intre
partenerii in cauza.
b8 Ostilitatea
Se manifesta prin agresivitatea unuia sau ambilor oponenti. (ste diametral opusa cooperarii. >iecare
dintre parteneri se straduieste sa-si impuna punctul de vedere, in ciuda inconsistentei argumentelor pe
care le aduce. n situatia in care se declanseaza o competitie in supraestimarea argumentelor proprii, a
calitatilor profesionale si intelectuale, in goana dupa suprematie, se sjunge la iritare, la esec.
#titudinea de ostilitate il caracterizeaza pe negociatorul orgolios, care face obstructie la interventiile
oponentului. (ste tipul de negociator bataios, pripit, predispus sa intrerupa expunerea partenerului, care
aduce obiectii destructive, uneori dramatizante, care poate deveni furios si incapatanat. (l nu admite nici
un fel de compromis si transforma negocierile in cearta. Solutia cea mai buna in fata unui asemenea
personaj consta in adoptarea unei atitudini de calm, de tacere, de evitare a intrarii in jocul de cearta.
#dica, in fata unei asemenea manifestari irationale se va adopta o atitudine de pasivitate, de punere la
adapost prin tacere, pana la exasperarea actorului agresiv, care va comite greseli.
c8 "ominatia
#titudinea de dominatie este adoptata de negociatorul care are o multitudine de posibilitati de a
incheia afaceri cu firme din diverse tari, in imprejurari in care piata ii este favorabila. (ste o atitudine in
aparenta fireasca, de care insa, un bun negociator, nu abuzeaza. (l cauta sa beneficieze de conjunctura
favorabila intr-un mod abil, dovedind diplomatie si rafinament comercial. )eneficiind de rolul sau
dominant pe care -l ofera piata, se va stradui sa obtina maximum de avantaj, fara a-si subordona si
umili partenerul.
d8 Pasivitatea
Pasivitatea este indicata ca atitudine de aparare in negocierile in care oponentul adopta o atitudine de
ostilitate sau de neprincipialitate, o arma puternica, subtila si eficace, foarte derutanta in jocul
negocierilor declansat in mod neprincipial de catre unul din negociatori. n cazul in care pasivitatea se
manifesta in procesul normal al discutiilor, pasivitatea edvine o arma foarte periculoasa, destructiva, ce
se soldeaza cu un esec total, ori de cate ori se cronicizeaza.
Un aspect grav al pasivitatii este indiferenta, care poate sa duca la complicarea negocierilor si la
consumarea inutila a timpului. ndiferentul se declara, in aparenta, de acord cu toate argumentele
oponentului sau, dar in final nu mai este de acord cu nici unul. "e cele mai multe ori el adopta o
asemenea atitudine pentru a-l determina pe oponent sa-si epuizeze toate rezervele de argumente. n final,
el paraseste etapa de indiferenta, trecand la ofensiva, in masura in vare interlocutorul sau se complace in
acest joc derutant. Un bun negociator depisteaza de la inceput atitudinea de indiferenta simulata si il
invita pe partener sa negocieze sau sa amane discutiile. !otodata, el isi va cauta parteneri seriosi, cu care
sa poata negocia pe baza de cooperare.
e8 Creativitatea
#laturi de cooperare, creativitatea este atitudinea cea mai constructiva, dar care trece dincolo de
limitele cooperarii firesti. /egociatorul se straduieste sa inteleaga pozitia oponentului, interesele lui
minimale, cauta solutii avantajoase pentru ambele parti. (l manifesta initiativa in permanenta pentru a
inlatura orice obstacol din calea negocierilor si de a se evita situatiile de descurajare. O asemenea
atitudine nu poate fi adoptata decat de negociatori de elita, cu multa experienta si cu un deosebit talent
in arta de a negocia.
f8 $ationalitatea
(ste o atitudine bazata pe logica, pe legitimitate si respect reciproc. Pe primul plan se pune calculul
rational de interes reciproc, de rentabilitate. Partenerii se manifesta in mod sobru, rational, fara nici un
exces de politete si afectivitate, urmarind sa se afle in permanenta intr-o stare de neutralitate si
obiectivitate, in limite comerciale rationale. >iecare manifesta o incredere limitata si lupta pentru
obtinerea avantajului maximal, fara a neglija avantajul partenerului sau.
3.*. TIPURI DE NEGOCIATORI
/egocierea este atat un demers stiintific, sistematic si metodologic, cat si o arta, dar si o intuitie.
#semenea caracteristici ale procesului de negociere tin, in mare masura, de psihologia negociatorului,
de personalitatea, de aptitudinile si temperamentul acestuia.
n notiunea de aptitudini trebuiesc incluse inteligenta, memoria, gandirea, imaginatia, observarea si
atentia, iar temperamentul are in vedere rapiditatea in luarea deciziei, flexibilitatea, educatia si
tenacitatea, dar si nervozitatea sau emotivitatea. !emperamentul cel mai potrivit pentru un negociator
este cel definit de calm, rabdare, control si stapanire de sine, participare activa si, mai ales, constructiva,
fiind interzis sa faca parte din echipele de negociere indivizi dominati de nervozitate, irascibilitate,
pripeala, inconsecventa, nerabdare apatie, expectativa exagerata, retragere pripita, chiar daca acesti
indivizi sunt foarte buni profesionisti in domeniul lor de activitate.
n practica negocierilor s-au conturat, in principal, urmatoarele tipuri de negociatori0
?&?'
a8 autoritar
- este pasionat de activitatea desfasurata6
?&?'
vezi ;he. Pistol, ehnica si strategia negocierilor, (dit. Universitara, 2==2, pag.3<
- are caracter rigid si este putin receptiv la argumentele sau informatiile partenerului6
- este un bun organizator, dar, paradoxal, este lipsit de initiativa6
- pe parcursul negocierii intervine sporadic cu idei sau cu propuneri, dar odata ce face acest
lucru incearca, cu orice pret, sa-si impuna parerea6
b8 cooperant
- este un sentimental, dar incearca si, de cele mai multe ori, reuseste sa fie realist6
- are o dorinta launtrica de a fi util si este satisfacut atunci cand poate depasi momentele
conflictuale6
- este preocupat in clarificarea neintelegerilor, pentru evitarea blocarii negocierii si gasirea unor
solutii conciliante6
- este un bun cunoscator al spiritului de echipa, civilizat, placut si sociabil, este un partener
ideal de echipa, dar si de negociere6
c8 permisiv
- nu doreste sa fie neaparat invingator, dar nu accepta nici postura de invins6
- are un stil flegmatic, dar este un sentimental6
- are abilitatea de a tolera ambiguitatea si conflictele6
- accepta dezordinea, raspunsurile pariale si evazive6
- nu face uz de autoritate si este iubit de colaboratori6
- de cele mai multe ori, nu rezista pana la sfarsitul negocierii6
d8 creativ
- este, mai intai, un vizionar, si apoi un organizator eficient6
- nu este preocupat neaparat de problemele concrete ale ordinii de zi, dar vine, de foarte multe
ori, cu solutii concrete.
"esigur, aceste tipuri de negociatori nu epuizeaza toate cazurile intalnite in practica negocierilor.
#ceste tipologii au, mai degraba, caracter teoretic, cei mai multi negociatori neavand, in totalitate,
trasaturile uneia sau alteia din aceste categorii.