Planul de afaceri

Prof. dr. Anamaria CIOBANU

"Disciplina de a scrie orice lucru pe hartie este
primul pas pentru a face ca acel lucru sa se
intample. In conversatii, te poti descurca cu tot felul
de idei vagi sau lipsite de sens, de multe ori fara
sa-ti dai seama. Dar atunci cand faci efortul de a-ti
asterne gandurile pe hartie, esti obligat sa fii
concret, logic si la obiect. In acest fel, este mai
greu sa te deceptionezi mai tarziu, pe tine insuti si
pe cei din jur." (Robert McNamara, executiv la Ford Motors si
profesor la Harvard Business School)
Planul de afaceri
Rolul si utilitatea
Ce este planul de afaceri? De ce sa alocam timp pentru elaborarea lui?

Planul de afaceri este
instrumentul prin care tu poi conduce i controla, pentru tine,
ntregul proces de demarare a firmei tale.
un instrument excelent de comunicare cu mediul economic.


Planul de afaceri
Rolul si utilitatea - CE ESTE planul de afaceri?
Planul de afaceri este
un plan care priveste afacerea in viitor
stabilind obiective si scopurile afacerii
(rezultate masurabile)
identificand modalitatile de realizare a acestora
masuri de actiune, responsabilitati si resurse
necesare
pentru a valorifica oportunitatile existente si
pentru a rezolva problemele ce pot aparea

Planul de afaceri
Rolul si utilitatea DE CE este necesar planul de afaceri?
DE CE sa elaboram un plan de afaceri?

la inceput a fost ideea ta de afacere
apoidin idee s-a nascut viziunea ta
la care, pentru a ajunge ai nevoie de o strategie
si, in final, pentru a aplica strategia ta ai nevoie de planul afacerii tale




Planul de afaceri
Rolul si utilitatea DE CE este necesar planul de afaceri?
DE CE sa elaboram un plan de afaceri?

Este un instrument
intern prin care poti conduce si controla afacerea ta
extern fiind un instrument de comunicare cu mediul economic (clienti,
furnizori, parteneri strategici, finantatori, actionari)





Planul de afaceri
Rolul si utilitatea
De ce sa elaboram un plan de afaceri? Deoarece planificarea
CNe ajuta sa vedem afacerea pe termen lung, fiind importanta nu atat
lansarea ei cat mai ales mentinerea si dezvoltarea
CNe ajuta sa vedem daca ideea este fezabila si va avea succes
CNe ajuta sa anticipam problemele
CNe ajuta sa derulam afacerea intr-un mod organizat
CNe motiveaza sa continuam si sa ne asumam riscuri
CNe ajuta sa luam decizii in cunostinta de cauza
CNe ajuta sa obtinem finantari sau sa formam parteneriate
Planul de afaceri
Rolul si utilitatea
Cum stim ca planul nostru e bun? Ce cerinte ar trebui el sa indeplineasca?
Sesiune de brainstorming. Durata: 10 minute



SIMPLU
REALIST
SPECIFIC
COMPLET
PLAN DE AFACERI
ACTIUNI
REZULTATE
O buna implementare incepe cu o buna planificare
Planul de afaceri
Rolul si utilitatea
PLANIFICARE
Planul de afaceri
Rolul si utilitatea






Cum stim ca planul nostru este bun.
C Este planul simplu de inteles, comunicat si pragmatic?. Nu utilizati un plan
de afaceri.pentru a arata cat de mult stiti despre afacerea Dvs
C Este planul realist? sunt datele estimate realiste? dar obiectivele propuse?
(Muli devin pesimiti finanndu-i pe optimiti)
C Este planul specific cu obiective clare, concrete si masurabile? cu actiuni
menite sa conduca la realizarea obiectivelor? cu termene concrete de
realizare? cu responsabilitati clare alocate diferitelor persoane? cu un buget
specific?
C Este planul complet? cuprinde el toate elementele necesare?


Planul de afaceri
Rolul si utilitatea
Ce sunt motivele pentru care o afacere nu are succes?
Sesiune de brainstorming. Durata: 5 minute



Planul de afaceri
Rolul si utilitatea
Motive de esec ale afaceri
C necunoasterea pietii produsului/serviciului
C slaba adaptarea a ofertei la cerintele pietii
C ignorarea riscurilor
C slaba planificare si aparitia blocajelor financiare, de aprovizionare, etc.
C ..




Planul de afaceri
Rolul si utilitatea
Cand se elaboreaza un plan de afaceri?
Sesiune de brainstorming. Durata: 5 minute



Planul de afaceri
Rolul si utilitatea
Un plan de afaceri se elaboreaza cand.se planifica . pentru
C Gestionarea eficienta a afacerii
C Crearea unui nou produs, serviciu sau patrunderea pe o noua piata
C Obtinerea unei finantari de la o banca
C Crearea unui parteneriat
C Lansarea unei noi afaceri
C


Planul de afaceri
Rolul si utilitatea
Pe ce perioada se realizeaza un plan
de afaceri?

In functie de mediul in care firma
activeaza.
si de informatiile disponibile
intreprinzatorului

De regula, pe o perioada de 3 ani




Planul de afaceri
Continutul
Care este modelul standard de plan
de afaceri?
- Nu exista un model standard
- dar un minimum de informatii
se regasesc in toate planurile
de afaceri
- Fiecare firma sau finantator isi
stabileste un anume tip de
model care sa raspunda
nevoilor si obiectivelor lui.
Amintiti-va totusi ca planul de
afaceri e al Dvs!

Planul de afaceri
Continutul
Ce informatii ar trebui sa contina un plan de afaceri?
Sesiune de brainstorming. Durata: 5 minute



Planul de afaceri
Continutul
Continutul planului de afaceri depinde de fiecare situatie in parte si de
obiectivele urmarite. De regula contine informatii despre firma,
produsele si serviciile ei, piata tinta, previziuni asupra vanzarilor, analiza
financiara si managementul afacerii.

Un plan de afaceri pentru uzul internnu va contine aceleasi informatii
care vor fi furnizate in cazul in care un plan urmeaza a fi evaluat de
catre o banca.

Planul de afaceri
Ideea de afacere
In timp ce pentru unii apare ca o problema pentru un intreprinzator apare ca
o oportunitate
Enumerati 3 probleme din viata de zi cu zi.


Problema
1.
2.
3.
Planul de afaceri
Ideea de afacere
Pentru fiecare din cele 3 probleme, identificati cauzele care le genereaza
daca exista. Fiecare cauza priviti-o ca pe un efect al altei potentiale cauze.
Stabiliti cauza finala care a generat problema.


Problema Cauza finala
1.
2.
3.
Planul de afaceri
Ideea de afacere
Pentru fiecare din cele 3 cauze finale identificate propuneti o solutie.


Problema Cauza finala Solutie
1.
2.
3.
Planul de afaceri
Ideea de afacere
Priviti fiecare din cele 3 solutii ca o oportunitate de afacere. Enuntati-o in
acest sens


Solutia Oportunitatea de afacere
1.
2.
3.
Planul de afaceri
Ideea de afacere
Pentru fiecare oportunitate de afacere identificata stabiliti ce nevoi
satisface.


Solutia Oportunitatea de afacere Nevoi de satisfacut
1.
2.
3.
Planul de afaceri
Ideea de afacere
Pentru fiecare din urmatoarele situatii identificati oportunitatile de afaceri si
nevoile care pot fi satisfacute

Problema/Situatia Oportunitatea de afacere Nevoi de satisfacut
1.Rezervele de combustibili
convenionali acoper consumul la
nivelul actual pentru nc maxim 50 ani.
2. A crescut numrul copiilor cu prini
care lucreaz peste program.
3. Odata cu incalzirea globala Romania
va fi confruntata din ce in ce mai des cu
ploi torentiale
Planul de afaceri
Ideea de afacere
Enumeratii 3 moduri in care va petreceti timpul liber


Preocupari/ Petrecerea
timpului liber
1.
2.
3.
Planul de afaceri
Ideea de afacere
Pentru fiecare mod de a petrece timpul liber, identificati ce v-ati dori/v-ar
place mai mult decat aveti in prezent


Preocupari/ Petrecerea
timpului liber
Nevoie nesatisfacuta
1.
2.
3.
Planul de afaceri
Ideea de afacere
Pentru fiecare nevoie nesatisfacuta stabiliti o oportunitate de afaceri


Preocupari/ Petrecerea
timpului liber
Nevoie nesatisfacuta Oportunitate de afaceri
1.
2.
3.
Planul de afaceri
Continutul
Interactiune banca intreprinzator
Grupuri: Un grup de 3 persoane reprezentand o banca si un grup de 3
persoane reprezentand o firma care are nevoie de o finantare pentru o
construirea unui parc eolian. Ceilalti participanti vor monitoriza
desfasurarea procesului.
Durata: 15 Minute
Obiectiv: Echipa firmei trebuie sa convinga reprezentantii bancii ca
ideea lor este fezabila iar reprezentantii bancii trebuie sa se asigure
ca nu vor pierde banii pe o afacere fara sanse.
Rezultate: Tipuri de informatii utile pentru un finantator


Planul de afaceri
Continutul
Din interactiunea banca-intreprinzator care sunt
informatiile ce ar trebui continute de un plan de afaceri?
Sesiune de brainstorming. (surs util de documentare articolul
How to write a grate business plan William Sahlman, Harvard Business
Review, 1997)
Informaiile vitale din planul de afaceri
Descrierea oportunitii
de afacere

Descrierea resursei
umane

Descrierea pieei
poteniale, a contextului
economic n care va
demara afacerea i se va
dezvolta
Analiza riscului i a
rentabilitii aferente
demarrii i dezvoltrii
afacerii
Planul de afaceri
Structura
- Componentele unui plan de afaceri
1. Sinteza planului
2. Descrierea afacerii
3. Planul de marketing
4. Planul operational
5. Managementul si organizarea afacerii
6. Planul financiar

Planul de afaceri
Structura
1. Sinteza planului
chiar daca este este prima sectiunea a planului de afaceri,
aceasta este elaborata de obicei ultima.
descrie pe scurt afacerea si scopul sau, modalitatea prin
care acest scop va fi atins si persoana (echipa manageriala)
capabila sa faca posibil acest lucru.


- Componentele unui plan de afaceri
1. Sinteza planului
2. Descrierea afacerii
3. Planul de marketing
4. Planul operational
5. Managementul si organizarea afacerii
6. Planul financiar

Planul de afaceri
Sinteza planului de afaceri
- 1. Sinteza planului de afaceri.
De ce este necesara?
Pentru a ajuta cititorul sa isi
faca o imagine de ansamblu
despre continutul acestuia
fara a fi nevoie sa-l citeasca
in detaliu
Pentru a ajuta cititorul sa
inteleaga daca este util sa-l
parcurga mai departe sau
nu


Planul de afaceri
Sinteza planului de afaceri
1. Sinteza planului de afaceri. Poate cuprinde:
1. Scopul urmarit: care este rolul acestui plan de afaceri?
2. Descrierea afacerii: ce afacere intentionati sa realizati? cine
sunteti dvs ca firma? care este misiunea firmei? care sunt
obiectivele stabilite? ce produse si servicii intentionati sa
furnizati si cui? ce venituri/profituri sau alte rezultate se vor
obtine in urma derularii afacerii? Care sunt factorii de
succes?
3. Continutul: ce cuprinde acest plan de afaceri? ce informatii
sunt prezentate in fiecare capitol? care este rolul fiecaruia?
4. Cadrul de elaborare: cine l-a elaborat, care este perioada in
care a fost realizat si cine a finantat acest proces?
Planul de afaceri

1. Sinteza planului:
Istoricul firmei si activitatea sa
Descrierea bunurilor i serviciilor
Descrierea pieei (clieni, furnizori, competitori)
Descrierea echipei manageriale
Indicarea solicitrilor financiare
Alte informatii
Planul de afaceri

2. Descrierea afacerii:
Descrierea societatii comerciale care va gestiona afacerea
Descrierea ideii de afaceri
Descrierea produselor si serviciilor
Localizarea punctelor de lucru
Descrierea mediului in care evolueaza afacerea


- Componentele unui plan de afaceri
1. Sinteza planului
2. Descrierea afacerii
3. Planul de marketing
4. Planul operational
5. Managementul si organizarea afacerii
6. Planul financiar
Planul de afaceri
Descrierea companiei
Ce informatii doriti sa cunoasteti despre o firma in cazul in care doriti sa
investiti in proiectele ei?
Sesiune de brainstorming. Durata: 10 minute



Planul de afaceri
Descrierea companiei
Prezentarea firmei:
Informatii de identificare juridica,
geografica si de contact.
Exemple
Informatii privind dimensiunea,
capacitatea si expertiza firmei.
Exemple
Informatii de prezentare a
evolutiei activitatii sale. Exemple



Planul de afaceri
2. Descrierea afacerii. Ideea de afacere
De ce exista o afacere?.... Ca s vnd anume produse/servicii ctre
piasi sa obtina profit
De unde incepem? De unde se pot obtine informatii privind oportunitatea
unei noi afaceri, unui nou produs, unei noi piete
Sesiune de brainstorming. Durata: 5 minute



Planul de afaceri
2. Descrierea afacerii. Ideea de afacere
Oportunitatile pot fi identificate:
Din contactul cu clientii si identificarea unor nevoi specifice. Exemple
Observand succesul si afacerile altor persoane. Exemple
.
sau create
Din intelegerea foarte buna a unor activitati, domenii
.. Exemple


Planul de afaceri
2. Descrierea afacerii. Ideea de afacere
Pentru studiul de caz/afacerea proprie, identificati oportunitatile de afaceri si
nevoile care ar putea fi satisfacute sau extinse
Sesiune de lucru individual. Durata 5 minute.


Planul de afaceri
2. Descrierea afacerii. Ideea de afacere
Care este misiunea firmei ratiunea de a exista?
Orice firma are o misiune de indeplinit care exprima conceptul de
afacerepe termen lung.. in termeni care definesc beneficiile pentru
clientii acesteia.
De ce este necesara? Pentru a ne ghida in toate actiunile firmei si a ne
sustine in identificarea de oportunitati>
Care este misiunea
unei firme de microbuze?
unei firme care detine un supermarket?
unei firme care tipareste felicitari?

Planul de afaceri
2. Descrierea afacerii. Ideea de afacere
Pentru o firma de microbuze..misiunea poate fi de oferi oamenilor o solutie
de a ajunge cat mai rapid dintr-o locaie in alta, in conditii de siguranta si
confort.
Pentru o firma care detine un supermarket.. misiunea poate fi de a oferi
non-stop o gama variata de produse alimentare si nealimentare, locuitorilor
din cartierul x, la preturi minime.
Pentru o firma care tipareste felicitari ..misiunea poate fi de a oferi celor
interesai o cale de a transmite un mesaj intr-un mod deosebit.



Planul de afaceri
2. Descrierea afacerii. Ideea de afacere
Pentru studiul de caz/afacerea proprieidentificati misiunea care poate fi
stabilita
Exercitiu individual sau pe grupe. Durata: 10 minute



Planul de afaceri
2. Descrierea afacerii. Ideea de afacere
Care sunt factorii cheie de succes pentru realizarea misiunii?
pentru un lant de magazine
Locatii cu vad, parcare, preturi scazute/produse de calitate ;
pentru o firma de software
Programatori competenti si un management de proiect profesionist ;
pentru firma de microbuze
Mijloace de transport rapide si spatioase si rute optime ;
pentru firma de felicitari
Personal creativ si promovarea produselor;


Planul de afaceri
2. Descrierea afacerii. Ideea de afacere
Pentru studiul de caz/afacerea proprieidentificati factorii cheie de succes
Exercitiu individual sau pe grupe. Durata: 10 minute



Planul de afaceri
2. Descrierea afacerii. Produsele/Serviciile

Care sunt tipurile de produse/servicii oferite de firma pentru realizarea
misiunii? Ce tipuri de procese si tehnologii sunt necesare pentru obtinerea
produselor/serviciilor? Ce tipuri resurse sunt necesare?




Realizati o descriere generala a celor trei categorii care descriu afacerea,
pentru studiul de caz/afacerea proprie. Durata 10 minute.

Resurse - intrari Procese
Produse si servicii
Iesire

Care este ramura/sectorul in care
activeaza/va activa firma?

De ce este important sa cunoasteti
sectorul in care activeaza firma?


Planul de afaceri
2. Descrierea afacerii. Industria/Sectorul
Pentru studiul de caz/afacerea proprie prezentati informatii privind sectorul/ramura
1. Care sunt sursele de informare cu privire la sector?
www.doinbusiness.ro, www.totalfirme.com, www.mfinante.ro, www.insse.ro, www.bnr.ro, www.kmarket.ro,
www.ktd.ro, http://www.reuters.com/finance/industries, www.bloomberg.com, http://epp.eurostat.ec.europa.eu;
2. Prezentati trei indicatori care pot arata dimensiunea si structura sectorului? De
unde se pot culege informatii despre acesti indicatori
3. Care este legislatia specifica sectorului?
4. Care au fost principalele schimbari in sector in ultimii 5 ani. Care sunt tendintele
preconizate la nivel de sector?
5. Care sunt oportunitatile viitoare la nivel de sector? Care sunt amenintarile la nivel
de sector?
6. Care sunt furnizorii de resurse din sector?

Planul de afaceri
2. Descrierea afacerii. Industria/Sectorul
3. Strategia de marketing
Fiecare variabila poate varia astfel incat sa contribuie la realizarea obiectivelor de
marketing si pozitionarea produsului/serviciului pe segmentele ales:
Produsul: nume, marca, eticheta, ambalaj, volum, masa, stil, culoare,
fiabilitate, service, garantii, functii, caracteristici, .
Pretul: nivelul, conditii de plata, rabaturi, discounturi acordate intermediarilor
Plasametul (Distributia): canale de distributie, logistica, aparat tehnic.
Promovarea: fortele de vanzare, relatii publice, publicitate, promovarea
vanzarilor.

Planul de afaceri

- Componentele unui plan de afaceri
1. Sinteza planului
2. Descrierea afacerii
3. Planul de marketing
4. Planul operational
5. Managementul si organizarea afacerii
6. Planul financiar
Strategia de marketing. Politica de produs
Produsul/serviciul in sine nu e important...
Beneficiile oferite ..clientului
Functiile pe care le indeplineste
Nivelul performantelor aferente acestor functii

Strategia de marketing. Politica de produs
Produsul/serviciul oferit de afacere are patru componente
- componenta de baza: produsul/serviciul efectiv (produsele
din cadrul unui supermarket)
- componenta auxiliara: produsele/servicii care creaza
conditiile de vanzare a produsului de baza (modul de aranjare
a produselor pe rafturi, coloristica si lumina in supermarket,
ambalajul, etichetarea..etc.)
- componenta suplimentara: produse/servicii suplimentare
produsului de baza furnizate in acelasi pret (in cadrul aceluiasi
pret, servicii de asistenta clienti pentru achizitia de produse)
- componenta comunicationala: (marca produsului, imaginea
firmei)

Strategia de marketing. Politica de produs
Decizii privind produsul/serviciul afacerii:

- Tipul de produs/serviciu global oferit (inclusiv beneficiile pe
care le ofera/functiile pe care le indeplineste,
caracteristicile sale tehnice, de design, coloristica,
ambianta, continut, ambalaj)
- Cantitatea de produse/servicii (inclusiv lungimea numar
de linii ex: bauturi racoritoare, bauturi alcolice, latimea
numar de produse intr-o linie - de ex: coca cola, sprite,
fanta si adancimea ofertei de 0,5l, de 1l, de 2l)
- Calitatea produselor/serviciilor
- Numele si marca produsului/serviciului

Strategia de marketing. Politica de produs
- Pozitia produsului/serviciului pe piata (cum il vad clientii)
-Pozitionare in functie de principalele beneficii/functii dorite de
clienti
-Pozitionare in functie de avantaje competitive oferite in raport
cu concurenta (functii/beneficii), inclusiv privind:
-Gradul de diferentiere - prin functii/caracteristici (tipul si numarul
acestora) sau prin performanta (nivelul acestora)
-Gradul de personalizare/individualizare (adaptarea la cerintele si
particularitatile fiecarui client)
-Gradul de standardizare (capacitatea de a se interconecta cu alte
produse)
-Gradul de inovare (imbunatatirea functiilor/caracteristicilor
existente, introducerea de noi functii/caracteristici, introducerea de
noi produse)



Strategia de marketing. Politica de produs
Care este cantitatea minima de produse pe care trebuie sa o vand?
(Pragul de rentabilitate al afacerii)

Q
PR
=



unitar t unitar pret
Fixe Ch
_ cos _
.

Strategia de marketing. Politica de produs

+ Care este gama de produse pe care as putea sa o vand?
Rentabilitatea medie a produselor este unul din criteriile care poate fi
aplicat pentru alegerea gamei de produse.
R= (pret unitar*cantitate-cost total )/investitie aferenta produs







Strategia de marketing. Politica de pret
In elaborarea planului de marketing trebuie luate decizii cu privire la:

CRolul pretului in cadrul strategiei de marketing
penetrare a unei piete; maximizare a profitului; crestere a cotei de piata, de
asigurare a unei rate minime a rentabilitatii.

CMesajul de transmis (pozitionarea)
reflecta calitate, noutate, ieftin, .

Strategia de marketing. Politica de pret

CNivelul si structura pretului
in functie de costuri (pret minim)
in functie de concurenta (pret maxim)
in functie de cerere (pret mediu)

CAdaptabilitatea pretului
adaptabil (in functie de cantitate cumparata, de locul achizitiei, de
modul de efectuare a platii, in functie de etapa din ciclul de viata al
produsului.etc.)
fix

CStabilitatea pretului
pe ce perioade se mentine stabil

Strategia de marketing. Politica de pret
Stabilirea pretului in functie de costuri

Mod de stabilire: firma calculeaza costurile fixe, costurile variabile pe
unitatea de produs si adaosul comercial dorit si stabileste pretul care
acopera cele trei componente.

Aceasta metoda poate fi utilizata atunci cand firma nu se confrunta cu
un mediu concurential puternic, cand exista o cerere inelastica pentru
produsul oferit.

Strategia de marketing. Politica de pret
Stabilirea pretului in functie de concurenta
Mod de stabilire: firma ia in considerare preturile practicate de
concurenta (pretul pietii pentru acel produs). Firma deduce din pretul
de piata adaosul comercial propus si obtine costul total al produsului. In
limita acestui cost isi orienteaza celelalte politici de produs, de
distributie, de promovare.

Strategia de marketing. Politica de pret
Stabilirea pretului in functie de cerere
Mod de stabilire: firma ia in considerare variatia cererii pentru acel
produs/serviciu in functie de nivelul pretului. Se utilizeaza coeficientul de
elasticitate (- cantitate/cantitate0 /pret/pret0)
cerere elastica k>1
cerere unitara k=1
cerere inelastica k<1
Elasticitatea depinde de o multitudine de factori ca: existenta produselor
substituibile, ponderea pretului in bugetul clientului, durabilitatea produsului, alte
utilizari posibile ale produsului.


Strategia de marketing. Politica de distributie


Trebuie asigurati cei 5 Potriviti
+produsul/serviciul potrivit
+in cantitatile potrivite
+in timpul potrivit
+la pretul potrivit
+la locul potrivit





Strategia de marketing. Politica de distributie


Trebuie luate decizii cu privire la:
Traseul parcurs de produs/serviciu pana la consumatorul final -
canalul de distributie
caracterizat prin lungime: scurta (fara intermediari); medie
(intermediari putini); lunga (intermediari multi exportatori, angrosisti,
detailisti,).

caracterizat prin latime: latimea intensiva (pe acelasi nivel distributie
prin numar mare de difieriti intermediari), selectiva (distributie prin
intermediari selectati), exclusiva (distributie printr-un singur
intermediar).

Strategia de marketing. Politica de distributie


Trebuie luate decizii cu privire la :

COperatiile care trebuie executate pentru transferul
produsului/serviciului la client:
ambalare, depozitare, transport, incarcare-descarcare,
etichetare, finantare, asigurarea riscurilor





Strategia de marketing. Politica de distributie


Trebuie luate decizii cu privire la:
CAparatul tehnic utilizat in procesul de transfer a
produselor/serviciilor la client:
cladiri, tehnologii si echipamente, resurse umane, resurse
materiale necesare;






Strategia de marketing. Politica de distributie


Trebuie luate decizii cu privire la:
CModul de participare a firmei la procesul de transfer a
produselor la consumatorul final:
prin aparat propriu, intermediari, mixt;
CGradul de control al procesului:
control inexistent, scazut, mediu, ridicat, total;





Strategia de marketing. Politica de promovare


Trebuie luate decizii cu privire la:

C Mesajul promotional:
+ Scopul acestuia: sa informeze (prezinta fapte, evidentieaza aspecte), sa
orienteze (emotional), sa formeze atitudini, sa determine comportamente.
+ Obiectul acestuia: produsul, oferta in ansamblu, firma. Tipul de mesaj
transmis pentru produs trebuie sa fie in corelatie cu strategia de pozitionare
(ieftin, benefic, calitativ)
+ Continutul acestuia: simboluri, text, imagini si sunete.
+ Durata/periodicitatea: timpul de transmitere, perioada in care se transmite,
continuitatea sau intermitenta
+ Destinatarii mesajului: clientii (concentrat, diferentiat, nediferentiat),
furnizorii, intermediariicu caracteristicile lor si localizarea geografica



Strategia de marketing. Politica de promovare

Trebuie luate decizii cu privire la:
CMijlocul de comunicare
EDirect
forta de vanzare;
relatii publice (directe, sponsorizari, donatii..);
evenimente: conferinte, targuri, expozitii;
marketing direct (contact direct, internet, postere, panouri, brosuri..);
promovarea vanzarilor (acordarea de premii, concursuri,
merchandising, promovare la locul vanzarii cadouri)
utilizarea marcilor
EPrin intermediari
mass-media (publicitate prin televiziune, radio, publicatii..)

Strategia de marketing. Politica de promovare


Trebuie luate decizii cu privire la:
CSuportul publicitar
EHartie (ziare, publicatii, reviste)
ESpatii publicitare tip panouri, postere
EElectronic (newsletter electronic, brosuri electronice,
pagini web,)
EImagine (TV)
ESunet (radio)


Planul de afaceri


Operaiuni
Anul I
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11
12
Proiecte, aprobri, avize X X
Amenajare spaiu X X
Achiziie mobiler, utilaje de buctrie
i autovehicule pt. distribuie
X
Transportul, montarea i probele
utilajelor
X
Recrutare i angajare personal X X
Instruire i verificare personal X
Inaugurarea restaurantului X
- Componentele unui plan de afaceri
1. Sinteza planului
2. Descrierea afacerii
3. Planul de marketing
4. Planul operational
5. Managementul si organizarea afacerii
6. Planul financiar
4. Planul operaional Diagrama Gant
4. Planul operational
Cat va costa producerea produselor/serviciilor din oferta firmei?
O Costurile cu echipamentele, cladirile si terenul necesare demararii
afacerii;
O Materii prime
O Management si resurse umane
O Alte cheltuieli
O Cheltuieli de ambalare, stocare, transport, distributia produselor;
O Impozite, taxe;
O Servicii de consultanta;

O Alte cheltuieli specifice afacerii?
O Licente, permise?
Planul de afaceri
4. Planul operational

Care va fi calea de obinere a produsului ofertat? (achiziie
subansamble i montare, achiziie n stare final, producie efectiv)
Care va fi fluxul de producie?
Ce utilaje vor fi necesare ? Care vor fi capacitile lor de producie?
Cum va fi msurat, controlat, mbuntit calitatea?
Ce materii prime vor fi necesare? De unde vor fi obine i unde vor fi
depozitate materiile prime? (furnizorii principali, procesul de achiziie i
cerinele speciale de achiziie).
Planul de afaceri
4. Planul operational

Unde vor fi depozitate produsele finite, care este spaiul necesar i la
ce cost va fi obinut ?
Cum vei ine evidena stocurilor? Procedurile specifice i echipamentul
folosit.
Unde va fi localizat afacerea? Ce suprafa necesit, n cte locaii?
Ce tip de spaiu va fi (birouri, depozite, fabrici sau o combinaie)?
Care este avantajul (dac exist vreunul) locaiei alese?
Ce tip de asigurare necesit afacerea? Obligaiile legale ale afacerii.
Planul de afaceri




5. Managementul i organizarea afacerii
n acest capitol al planului de afaceri se recomand o structur axat
pe:
+ descrierea echipei manageriale;
+ organizarea resurselor umane n cadrul afacerii;
+ prezentarea proprietarilor afacerii;
+ politica de management al resurselor umane.
- Componentele unui plan de afaceri
1. Sinteza planului
2. Descrierea afacerii
3. Planul de marketing
4. Planul operational
5. Managementul si organizarea afacerii
6. Planul financiar
Planul de afaceri
5. Managementul i organizarea afacerii

Proprietarii afacerii

Prezentare succint

Nume prenume
Numr de pri sociale deinute
Alte elemente cu caracter de sfecificitate


Planul de afaceri
5. Managementul i organizarea afacerii

Descrierea echipei manageriale

Cea mai important seciune a capitolului
Prezint persoanele ce vor avea rol hotrtor n iniierea i
derularea afacerii:
+ inteligeni
+ motivai
+ capabili

Planul de afaceri
5. Managementul i organizarea afacerii

Descrierea echipei manageriale continuare

Directori - --poate nu au investit n afacere dar au talent i pricepere
i pot influena n mod important afacerea.
- au o relaie contractual i o rspundere fiduciar

CV detaliat
Experien
Vrst
Pregtire
Planul de afaceri
5. Managementul i organizarea afacerii

Consultanii cheie

scurt meniune referitoare la consultanii externi
persoane cu un statut special n echipa managerial
nu ocup un loc oficial n echip
Ei pot fi avocai, contabili i consultani din diverse domenii de afaceri.

Planul de afaceri
5. Managementul i organizarea afacerii

Politica de management a resurselor umane este definit de
urmtorii factori:

+ Selecia anagajatilor
+ Recompensarea salariailor.
Planul de afaceri
5. Managementul i organizarea afacerii

Un plan de afaceri bine fundamentat trebuie s rspund cel puin la urmtoarele
tipuri de ntrebri:

Cum v ajut experiena dumneavoastr n afaceri n cazul particular analizat n
planul de afaceri?
Care v sunt slbiciunile i cum le putei compensa?
Cine va intra n componena echipei de conducere?
Care sunt punctele forte i punctele slabe ale acestor componeni?
Care sunt atribuiile lor? Acestea sunt n mod clar definite?
Care este repartiia dreptului de vot?
Va exista consultan extern?
Care este necesarul de personal (actual i n perspectiv)?
Care v sunt planurile de recrutare i pregtire a personalului?
Ce salarii, prime, concedii i alte avantaje salariale oferii?
Ce beneficii salariale v permitei s acordai n momentul de fa?
Planul de afaceri
5. Managementul i organizarea afacerii

Este important s cldii o imagine puternic a managementului pentru c att
persoanele care vor veni s lucreze pentru dumneavoastr ct i investitorii
vor angaja timp, bani i vor face planuri de viitor n legtur cu afacerea.

Tenacitatea, perseverena, judecata limpede n condiii de stres, creativitatea sunt
caracteristici cu care o echip de conducere ctig mai mult dect cu toate
rating-urile primite i previziunile astronomice ale vnzrilor puse la un
loc.

Investitorii vor s tie c membrii echipei de conducere tiu ce trebuie s fac,
nu-i vor pierde capul atunci cnd apar problemele i sunt capabili s
produc bani pentru proprietarii afacerii.
Planul de afaceri
5. Managementul i organizarea afacerii

ORGANIGRAMA SOCIETII




DIRECTOR GENERAL
Ion Nstase
DIRECTOR ECONOMIC
Ion Marinescu

DIRECTOR MARKETING
Alex Voicu
Sef restaurant 1
Narcis Donosie
Sef restaurant 2
Elena Alexandrescu
B
u
c
a
t
a
r
i

6

e
f

d
e

s
a
l

G
e
s
t
i
o
n
a
r

1

Chelneri 6 Picoli/Picolie 5
G
a
r
d
e
r
o
b
i
e
r

1

Personal
curenie 2

o
f
e
r
i

d
i
s
t
r
i
b
u
i
t
o
r
i

3

E
c
o
n
o
m
i
s
t

C
a
s
i
e
r

B
u
c
a
t
a
r
i

6

e
f

d
e

s
a
l

G
e
s
t
i
o
n
a
r

1

G
a
r
d
e
r
o
b
i
e
r

1

o
f
e
r
i

d
i
s
t
r
i
b
u
i
t
o
r
i

3

Chelneri 6 Picoli/Picolie 5
Personal
curenie 2
Construirea Planului Afaceri
Proiectia Costurilor
Proiectia Vanzarilor
Proiectia
Situatiilor Financiare
Planul Operational Planul Marketing
Planul Financiar
Cat va costa producerea
produselor si serviciilor oferite?
Care sunt veniturile potentiale din
vanzarea produselor si serviciilor firmei?
Cat va costa punerea in vanzare a acestor
produse/servicii?
Cum este finantata dezvoltarea afacerii?
Care este profitul obtinut din activitatea
desfasurata? Pe ce perioada? Cu ce ricuri?
6. Planul financiar:
Diagnosticul financiar al perioadei anterioare prin intermediul ratelor
Stabilirea setului de ipotezele pe baza crora se vor realiza previziunile
Previzionarea situatiilor financiare (bilant, cont de profit si pierdere,
situatia fluxurilor de trezorerie si a fluxurilor de numerar din perspectiva
evaluarii proiectului de investitie)
Identificarea pragului de rentabilitate contabil si financiar
Analiza fezabilitii financiare prin tehnica scenariilor, analiza de
sensibilitate, simularea Monte Carlo i arborele de decizie
Cuantificarea si interpretarea indicatorilor de evaluare a proiectului de
investitii
Planul de afaceri

- Componentele unui plan de afaceri
1. Sinteza planului
2. Descrierea afacerii
3. Planul de marketing
4. Planul operational
5. Managementul si organizarea afacerii
6. Planul financiar
Studiul de fezabilitate vs.
Planul de afaceri
Studiul de fezabilitate i propune s rspund la ntrebarea
Aceast idee de afacere va genera profituri viitoare?
Studiul de fezabilitate analizeaz mai multe alternative sau
metode prin care ideea de afaceri poate fi pus n practic
pentru a avea succes.
Studiul de fezabilitate este realizat naintea planului de
afaceri.
Planul de afaceri este realizat nainte doar dup ce studiul
de fezabilitate a evideniat faptul c ideea de afacere poate fi
profitabil.
Planul de afaceri ia n considerare doar scenariul de punere
n practic care reprezint cea mai pun alternativ din
punct de vedere al profitabilitii afacerii.
A funny glossary of business plan terms
(How to write a grate business plan William Sahlman, Harvard Business Review, 1997)
What they say. And what they really mean..
We took our best guess and divided
by 2.
We accidentally divided by 0.5
We project a 10% margin.. We did not modify any of the assumptions in
the business plan template that we
downloaded from the Internet
The project is 98% complete To complete the remaining 2% will take as log
as it took to create the initial 98% but will cost
twice as much.
We only need a 10% market share So do the other 50 entrants getting funded
Customers are claming for our
product
We have not yet asked them to pay for it.
Also, all of our current customers are
relatives.
A funny glossary of business plan terms
(How to write a grate business plan William Sahlman, Harvard Business Review, 1997)
What they say. And what they really mean..
We are the low-cost producer We have not produced anything yet, but
we are confident that will be able to
We seek a value-added investor.. We are looking for a passive, dump-as-
rocks investor.
If you invest on our terms, you will
earn a 68% internal rate of return..
If everything that could ever conceivably
go right does right, you might get your
money back.
Our management team has a
great deal of experience.
Consuming the product or service.
A selected group of investors is
considering the plan
We mailed a copy of the plan to everyone
in Pratts Guide.
Resurse utile:
http://www.businessplans.org/
http://www.hbs.edu/entrepreneurship/resources/businessplan.html
http://www.slideshare.net/eyacht/thinking-out-of-the-box-1158095
http://www.fonduri-structurale.ro
http://www.fseromania.ro
http://www.finantare.ro