Tema:Analiza comparativa a popoarelor europene in afaceri

I. NOIUNI GENERALE
Eticheta in afaceri si diversitatea interculturala au devenit elemente critice nu doar pentru
persoanele din top-management, ci si pentru executivii si angajatii multor organizatii. Afacerile
globale si transnationale au adus oamenii mai aproape, dar au pus fata in fata si diferentele de
valori, obiceiuri si comportamente.
Clip de clip, ceas de ceas, fiecare dintre noi are o dorin, un interes sau mcar un punct
de vedere numai al su!. "iecare convinge sau se las convins. "iecare are ceva de schimbat cu
altcineva #i trebuie s ajung la o $nelegere cu el%ea. &ai $nainte de a ajunge la un acord,
oamenii trec, aproape inevitabil, printr-o stare de dezacord mai mult sau mai puin conflictual.
Aceasta se $nt'mpl, indiferent dac schimb emoii, sentimente, idei, opinii, bani sau produse.
Arta de a te $nelege cu partenerul de schimb, evit'nd conflictele #i represaliile, ar putea purta
numele de negociere. (entru aceasta, nu-i destul ca partenerul s g'ndeasc #i s simt ca tine,
mai trebuie ca #i tu s g'nde#ti #i s simi ca el.)ac stp'ne#ti arta negocierii, ai o #ans $n plus
s evii *+!-ul partenerului tu. ,nseamn c #tii s orientezi, s influenezi #i s manipulezi
comportamentul su pentru a-l face s spun )A!. (este tot #i $n toate timpurile, oamenii
rezonabili au $neles c nu-#i pot impune voina $n mod unilateral #i au cutat soluii $n comun,
adic soluii negociate. ,n viaa de zi cu zi, acas, la slujb, pe strad, dar mai ales $n diplomaie
#i $n lumea afacerilor contemporane, negocierea #i negociatorul au dob'ndit o importan
incredibil, greu de evaluat. *ici odat $n istorie tranzaciile comerciale nu au fost mai multe #i
nu s-au purtat $n valori mai mari. (entru o companie modern, un negociator bun aduce, $n trei
ceasuri, c't aduc zeci sau sute de executani, timp de mai multe luni. +n negociator slab pierde la
fel de mult. - marj de c'teva procente, la pre, la salariu, la termenul de garanie sau chiar o
marj de c'teva promile, la comision #i dob'nd, este $ntotdeauna negociabil. ,n marile
tranzacii, pe piaa industrial, unde se negociaz contracte de miliarde, aceast marj
negociabil poate atinge sume de zeci sau de sute de milioane. )e pe poziia fiecreia dintre
pri, acestea pot fi pierdute sau c'#tigate.
,n afaceri, dac stp'ne#ti arta negocierii, ai o #ans $n plus s c'#tigi mai mult #i s mai
#i pstrezi o relaie bun cu partenerul. C'nd negociezi bine, poi s orientezi, s influenezi #i s
manipulezi partenerul pentru a-l face s coopereze..ecretul const $n a reu#i s-l antrenezi $ntr-un
joc de-a /ai s c'#tigm $mpreun0!.-amenii rezonabili $neleg repede c nu-#i pot impune
voina $n mod unilateral #i caut soluii $n comun, adic soluii negociate.
1ndiferent unde #i $ntre cine sunt purtate, negocierile apeleaz la retoric, la logic #i la
elemente de teoria argumentrii. +neori, folosesc tehnici de comunicare #i manipulare
performante, precum Analiza 2ranzacional, (rogramarea *euro-3ingvistic, narcoanaliza etc.
*oiuni precum ofert, cerere, poziie, pretenie, obiecie, compromis, concesie, argument,
tranzacie, argumentaie, prob etc. pot interveni frecvent $n procesul de negociere. 2otodat,
elementele de comunicare non-verbal, precum fizionomia, mimica, gestica, postura,
$mbrcmintea, aspectul general etc. pot avea o importan care nu trebuie neglijat. Cultura
partenerilor #i puterea de negociere a prilor negociatoare sunt alte elemente de care trebuie s
se in seama. Elementele de tactic #i strategie, capcanele #i trucurile retorice ca #i cuno#tinele
de psihologie a percepiei pot juca un rol decisiv $n obinerea de avantaje mari $n schimbul unor
concesii mici.
,n lumea afacerilor contemporane, negocierea #i negociatorul dob'ndesc o importan
considerabil. *iciodat $n istorie, tranzaciile comerciale nu au fost mai multe #i nu s-au purtat
$n valori mai mari. (entru productor, importator sau distribuitor en-gros, un negociator bun
poate face $n trei ceasuri tot at't c't fac zece sau o sut de executani, $n c'teva sptm'ni sau
luni. +n negociator slab poate pierde la fel de mult. - marj de c'teva procente la pre, la
termenul de garanie, la condiiile de livrare #i transport, la termenul de plat etc. sau o marj de
doar c'teva promile, la comision sau dob'nd, rm'n oric'nd negociabile. ,n marile tranzacii, pe
4
piaa industrial, unde se negociaz contracte cu valori de miliarde de lei, aceast marj
negociabil poate $nsemna sume de zeci sau de sute de milioane. )e pe poziia fiecreia dintre
pri, acestea pot fi pierdute sau c'#tigate.*egocierea este un talent, un har $nnscut, dar #i o
abilitate dob'ndit prin experien, formare #i $nvare. &eseria de negociator este una de elit!,
$n afaceri, $n diplomaie, $n politic.
II. ETICHETA N A!ACERI "I #I$ER%ITATEA INTERCULTURAL& A
'O'OARELOR EURO'ENE
Grecii sunt guralivi, dramatici si seriosi. 3imba este declamata intr-o maniera similara cu
aceea a spaniolilor5 contactul vizual in timpul adresarii este cel mai puternic din intreaga Europa.
Emotia este folosita ca o arma pe parcursul discutiei. 6recii cred in puterea lor oratorica. Ei
folosesc argumentul rational ca si francezii, insa ii dau savoare prin continutul emotionant.6recii
sunt buni ascultatori, deoarece vor sa fie bine informati in privinta afacerilor. "iind deosebit de
inventivi, ei au, totusi, tendinta de a face legatura intre subiectul discutiei si alte probleme.6recii
exercita adesea un farmec deosebit, insa sunt niste negociatori seriosi. (ersoana cea mai sus-pusa
va domina discutia, asa cum se obisnuieste in tarile mediteraneene. 6recii sunt ageri, au o mare
experienta si nu prea dau nimic pe gratis. )iscutia cu ei se poate prelungi pana tarziu in noapte si
pare sa mearga mai bine pe masura ce avanseaza. 6esturile lor sunt foarte asemanatoare cu cele
ale gintei latine, insa o usoara ridicare a capului inseamna 7nu, iar clatinarea capului intr-o parte
si in alta inseamna 7da, desigur. +neori, grecii zambesc atunci cand sunt foarte suparati.6recii
intarzie adesea la intalniri si, atunci cand acorda interviuri, le prelungesc la nesfarsit, chiar daca
mai sunt si alte persoane care asteapta..unt niste gazde excelente, iar ospitalitatea lor poate fi
stanjenitoare. -amenii de afaceri greci sunt mult mai pragmatici decat politicienii, caci in
realitate fac comert cu &acedonia, punand, in general, afacerile mai presus de idealuri. Ca si
italienii, sunt dispusi sa-ti indice 7scurtaturile care te ajuta sa eviti intarzierile de ordin
birocratic.
Italienilor le place sa impartaseasca celorlalti detalii despre familie, vacante, sperante,
aspiratii, dezamagiri, preferinte. - caracteristica a italienilor este aceea ca nu sunt sovini si nu
cred, automat, ca italienii trebuie sa fie cei mai buni. Aceasta modestie nationala rar se intalneste
in afara "inlandei si a 1taliei. (rofitati de aceasta insusire discutand deschis despre 1talia. 1talienii
percep notiunea de timp altfel decat nordicii si americanii. *u ajung la timp la intalniri. A fi
punctual inseamna, la &ilano, sa intarzii 89 de minute, la :oma, o jumatate de ora, iar in sud, ;<
de minute. )istanta confortabila este destul de mic $n cazul italienilor. Ei sunt foarte multumiti
cu =9 de centimetri $ntre ei #i interlocutor. )aca te retragi mai mult de atat vor crede ca ii eviti
sau ca prezenta lor fizica iti este dezagreabila. "aceti-i sa se simta bineveniti 7mentinandu-va pe
pozitie. "lexibilitatea de care dau dovada italienii in afaceri va determina sa-i credeti
7necinstiti. )eseori ei interpreteaza regulamentele cum le convine, incalca legile si dau o
interpretare foarte flexibila anumitor acorduri, restrictii si reglementari. :etineti ca aceasta este
maniera lor de a face afaceri si ati putea foarte bine sa profitati de pe urma acestei 7flexibilitati.
)eseori italienii 7imprumuta bani de la voi, in sensul ca platesc cu intarziere. Acesta este un
domeniu in care schimbarea obiceiului este foarte dificila. 1n acest caz, cel mai bun lucru este sa
fixati termene de plata rezonabile din timp si%sau sa va ganditi serios la probabilitatea de a va
primi banii mai tarziu. :etineti ca italienii va vor lasa sa faceti la fel >daca isi pot permite?.
*egociatorii italieni sunt prietenosi, vorbareti si flexibili. .unt mai putin directi decat nordicii, si
adesea par sa mearga pe ocolite. 1talienii discuta problemele dintr-un unghi personal sau
semiafectiv >7+itati-va ce relatii bune exista intre presedintii nostri?, in timp ce nordicii
incearca sa se axeze pe profitul companiei si pentru ei doar faptele conteaza. *ordicii ar trebui sa
abordeze negocierea cu italienii acordand timpul cuvenit acomodarii si inarmandu-se cu o doza
8
mare de rabdare. 2rebuie sa fie pregatiti pentru o discutie indelungata si sa isi pastreze calmul.
1talienii s-ar putea sa se infierbante la un moment dat, insa in clipa urmatoare sa devina cei mai
amabili negociatori. 1talienii se pot certa intre ei la masa negocierilor, insa cateva minute mai
tarziu sunt cei mai buni colegi. *egocierea poate incepe de la un pret destul de ridicat, dar ei
sunt gata sa lase mult din pret. Cand scandinavii sau britanicii le fac o oferta de vanzare, ei
trebuie sa porneasca de la un pret care sa permita reduceri ulterioare. 1talienii se asteapta la asa
ceva. Ei trebuie sa paraseasca masa negocierilor aratand ca au castigat ceva. "iecare membru al
echipei trebuie sa se aleaga cu ceva. *ordicii isi vor da toata silinta daca vor privi negocierea ca
pe un joc interesant, care se joaca dupa reguli italiene, dar aduce un profit serios ambelor parti.
Elvetienii au talentul de a obtine cea mai buna afacere de la partea adversa, fara a parea
vreo clipa insistenti sau agresivi. Ei ajung adesea la acest rezultat datorita increderii pe care o au
in calitatea si valoarea bunurilor si serviciilor oferite de ei. Elvetienii nu lasa la pret, indiferent ca
e vorba de ceasuri, instrumente de precizie, produse farmaceutice sau partii de schi, insa adesea
esti tentat sa platesti cat iti cer.Elvetienii se pricep sa te faca sa simti ca produsele sunt pe masura
preturilor.)aca incerci sa negociezi prea mult cu ei, devin crispati, de parca le-ai fi facut o
propunere dubioasa. Ei sunt niste negociatori deschisi, care se straduiesc in mod cinstit sa vada
lucrurile prin prisma adversarului. *u poti spune ca sunt lipsiti de consideratie @ se grabesc sa
vina cu sugestii utile cand acest lucru nu le afecteaza buzunarul. 1n cea mai mare parte sunt
demni de incredere si poti conta pe ei in ceea ce priveste respectarea promisiunilor. (unctul lor
forte este confidentialitatea. Elvetienii sunt buni ascultatori, insa nu tin neaparat sa-si expuna
propriile idei pe larg. Ei retin aproape tot ce le spui, adesea luandu-si notite in timp ce vorbesti si
nu intrerup aproape niciodata. .unt conservatori in opinii si este putin probabil ca sfaturile sau
puterea voastra de convingere sa ii influenteze intr-o mare masura.
Au(triecii sunt comunicativi, folosindu-se de farmec si palavrageala, iar in aparenta sunt
deschisi si prietenosi. 2otodata, ei te manipuleaza, insa in mod firesc si involuntar, nu rece si
calculat. 3e place sa monologheze si sunt buni povestitori, care mai si infloresc pe alocuri. 3a
discutiile de afaceri punctul lor slab consta in faptul ca adopta adesea un stil incalcit, avand
impresia ca trebuie sa redea tot contextul si fondul problemei. .inceritatea nordicilor sau a
americanilor este deconcertanta pentru vienezi, care o considera 7necivilizata. (olitetea
austriecilor si caracterul lor agreabil fac din ei niste ascultatori atenti, in aparenta. 2otusi, ei sunt
intotdeauna nerabdatori sa ia cuvantul si atunci cand au ocazia continua povestirea de unde au
lasat-o. E ceva obisnuit la ei sa reia fraza cu formula 7)a, darA.Austriecii se prezinta la
intalniri imbracati elegant, in haine de buna calitate, cu o linie conservatoare. .e comporta
protocolar. .unt adeptii formalismului ca si germanii, insa mai putin pragmatici decat acestia in
sensul ca adesea aduc detalii personale, vorbesc despre ei si despre emotiile lor, nu intotdeauna
cu mult tact. Ei incearca sa pastreze aparenta sigurantei de sine, insa iti dai seama de nesiguranta
pe care o ascund cand incearca sa joace un rol pe langa interlocutorii lor. Ei accepta majoritatea
propunerilor, insa isi pot retrage afirmatiile facute, de la o zi la alta. Au tendinta de a promite mai
mult decat pot face si in aceasta privinta le lipseste credibilitatea germanilor. Evita confruntarile
ori de cate ori este posibil si mai curand fac compromisuri decat sa ia o hotarare categorica. )aca
sunt 7incoltiti sau ajung intr-un impas, caracterul agreabil dispare imediat.
Cel mai adesea, )ermanii trec direct la subiect si devin suspiciosi la promisiuni care suna
prea bine sau prezentate in mod emotional. .alutul este formal. 1n situatii de afaceri, dati mana
scurt atat la inceputul intalnirii, cat si la incheierea acesteia. (e langa contactul vizual, puteti
acompania strangerea de mana cu o inclinare discreta a corpului sau a capului. A nu raspunde la
aceasta inclinare >mai ales daca este o persoana importanta? poate crea o prima impresie
negativa. Este preferabil sa atasati cartea de vizita la materialul de prezentare >inclusiv in
germana0? si nu in mod direct. )aca nu veti lasa un material de prezentare, atunci prezentati
cartea de vizita la plecare. Biata privata este complet separata de viata profesionala. Astfel, puteti
C
suna acasa in scop profesional doar daca aveti permisiunea. (unctualitatea este o necesitate
pentru germani. 1ntarzierile >chiar de 4 minut? pot fi percepute drept insulte de majoritatea
managerilor. )aca invitati un german la masa, este preferabil sa o faceti pentru pranz si nu pentru
micul dejun. )iscutiile despre afaceri se fac inainte de masa sau dupa ultimul fel servit. )aca
oferiti flori, numarul lor nu trebuie sa fie 4C. *eaparat evitati crinii >rezervati pentru funerarii? si
trandafirii >conotatii romantice, indiferent de culoare?. 2rimiteti o nota de multumire scrisa de
mana a doua zi, pentru a multumi gazdei pentru ospitalitate.
)eprinderile un)urilor de a asculta sunt destul de complexe si este nevoie de diverse
ingrediente pentru a le starni interesul.Cand au loc intalniri cu reprezentanti din mai multe state
puternice, pe unguri ii preocupa initial onoarea nationala. 2rebuie luati cu binisorul si nu trebuie
sa li se vorbeasca de sus. .unt destul de sensibili in aceasta privinta, dar se destind repede, o data
stabilit statutul social. Cu toate acestea, intalnirile nu sunt nici pe departe relaxate in ceea ce
priveste stilul si durata negocierii.1ntalnirile sunt rareori linistite si ordonate, iar ordinea de zi nu
se respecta. +ngurii sunt adesea capriciosi si ridica tot felul de probleme, fara a oferi solutii5 ei
par sa astepte ca cealalta parte sa vina cu propuneri. (rocesul de negociere este cel obisnuit, de
lunga durata si popular. )in perspectiva nordicilor, ei exagereaza in mod constant cu analiza.
Adesea pesimisti, ei vor presara pesimismul cu previziuni optimiste legate de afacerile ce
urmeaza a fi incheiate.Evita sa spuna nu, insa adesea nu dau un raspuns direct la intrebari.
2rebuie realmente sa cititi printre randuri. Afacerile trebuie tratate fata-n fata, caci numai in acest
mod se poate stabili o relatie bazata pe incredere. )eseori ungurii nu reusesc sa-si tina
promisiunile, insa improvizeaza cu pricepere, desi energia verbala cade adesea in apatie fizica.
2ot timpul trebuie sa va paziti spatele. (lini de intentii marete, ei sunt slabi la capitolul
responsabilitate si inca si mai slabi in ceea ce priveste punerea lor in aplicare. 1n +ngaria,
intalnirile au un caracter foarte personal, predominand strangerile de maini, contactul vizual
puternic si numeroasele confidente. "emeile, desi se remarca uneori in afaceri, sunt idealizate la
modul desuet. .arutatul mainii este un lucru obisnuit, iar barbatii merg in stanga femeilor >ca sa
le apere cu sabia?. "emeile intra inaintea barbatilor la teatru, cinematograf si in vizite, insa in
medii mai dure, ca baruri, restaurante sau cafenele, intra in urma lor0 1n conversatii, ungurii
folosesc persoana a treia si au patru forme pentru 7tu, cu diferite grade de politete.
.tilul polonez de comunicare este enigmatic. Ei pot acoperi toata gama, de la stilul
pragmatic impasibil, pana la abordarea sentimentala, romantica a unui anumit subiect. 1n cea de-
a doua situatie, folosesc metafore abundente, iar vorbirea lor este plina de subintelesuri, aluzii,
imagini si ambiguitate. 1ronia si chiar satira sunt de mare efect.(olonezii sunt politicosi si rareori
isi intrerup interlocutorul, insa il asculta cu un scepticism calm si manifesta neincredere fata de
declaratiile oficiale. )episteaza imediat cea mai mica nuanta de desconsiderare.Ca si in cazul
stilului vorbirii, comportamentul polonezilor fluctueaza intre pragmatism si sentimentalism. 1n
general, ei par sa prefere cate putin din amandoua. Cand sunt bine tratati, sunt prietenosi si
flexibili, insa reactioneaza vehement daca suspecteaza vreo tentativa de nedreptate. *u le este
teama de confruntari, prin urmare sunt destul de aprigi cand se fac presiuni asupra lor. -
caracteristica nationala aparte o constituie faptul ca ei considera justificat sa aiba un
comportament agresiv, cand sunt aspru criticati sau insultati.)aca sunt tratati cu o combinatie de
franchete si delicatete, incearca de indata sa stabileasca niste relatii personale apropiate. Au o
timiditate si o nesiguranta elementara, nascuta din secole intregi in care nu le-au adresat intrebari
profesorilor sau celor investiti cu influenta si putere.Afacerile moderne sunt caracterizate de o
mai mare incredere, dar trebuie sa fim constienti de simplitatea dezarmanta a comportamentului
lor fata de altii. )esi directi, negociatorii polonezi nu sunt deosebit de neprotocolari. Ei pastreaza
o distanta discreta intre partenerii de discutie. )eseori, persoana a treia >DEelE sau EeaE? este
folosita pentru adresarea directa. 1deile sunt adesea introduse pe ocolite si trebuie sa citesti
printre randuri. 6estica este in general limitata, insa ridicarea din umeri si plesnitul peste frunte,
care indica prostia, sunt destul de frecvente.
;
"lexibilitatea, toleranta si discernamantul in afaceri sunt trei dintre cele mai importante
caracteristici ale *anezilor. Cinstea, curatenia, etica muncii, egalitarismul, dreptatea sociala,
drepturi egale pentru femei si spatiile publice ingrijite stau la baza existentei daneze. Ei sunt
comunicativi, nepretentiosi, expansivi si se integreaza mai usor in comunitatea internationala
decat suedezii, norvegienii sau finlandezii. Consultarea cu colegii inainte de a lua o decizie este
obligatorie, ca si in .uedia, insa danezilor le este mai la indemana acest lucru si apoi actioneaza
rapid. )upa incheierea discutiilor cuvenite, ei doresc autonomie si independenta. )anezii sunt de
parere ca se pricep sa ia decizii, dupa modelul finlandez, intr-o maniera pragmatica si urmarind
un anumit scop.)anezii sunt deseori ironici si sarcastici. )eoarece ei cred in egalitarismul
absolut, savureaza franchetea usturatoare si ironiile inteligente. -rice forma de laudarosenie sau
rezerva este taxata fara mila. 1n ceea ce priveste timpul, danezii sunt punctuali, insa fara a face
din acest lucru o obsesie. )anezilor le place sa serveasca pranzul devreme si au un program de
lucru rezonabil. Ei isi petrec timpul liber in mod creativ.)anezii sunt niste vorbitori cursivi, insa
calmi si cu o voce grava. .unt cei mai vorbareti dintre locuitorii tarilor nordice, insa nu la modul
suparator. )iscutiile serioase sunt presarate cu glume. Au un simt al umorului inrudit cu cel al
anglo-saxonilor. )anezii sunt niste buni ascultatori, care isi intrerup rareori interlocutorul, insa
dornici de a pune intrebari ulterior. 1ntrebarile sunt utile si pertinente, demonstrand ca faptele au
fost asimilate eficient. .e pricep sa poarte un dialog plin de inteles.)anezii sunt unul dintre cele
mai placute popoare, nefiind nici prea agresivi, nici prea pasivi. Ca si britanicii, ei schiteaza o
linie rezonabila a argumentatiei care va sta la baza desfasurarii unei activitati. )au dovada de
flexibilitate in fata obstacolelor si nu le lipseste rabdarea in cautarea solutiilor. 1i preocupa
procedurile si procesele egalitare @ este singurul domeniu in care refuza sa faca vreun
compromis. 2oti membrii unei delegatii isi vor exprima opiniile. .unt niste negociatori iscusiti,
echilibrati, avand talentul de a obtine afaceri profitabile fara a-si face dusmani. 1n cadrul
propriilor companii si in afacerile interne ordinea de zi este in general respectata, iar
punctualitatea functioneaza. )aca nu s-a luat o decizie pana la sfarsitul zilei, aceasta va fi lasata
pentru a doua zi, insa amanarea nu va tine la nesfarsit. (rogramul de lucru este scurt, iar orele
suplimentare nu vor duce neaparat la rezultate mai bune.
Lituanienii sunt mai putin rezervati comparativ cu letonii si estonii, fiind considerati de
catre primii vorbareti, daca nu chiar guralivi. 2otusi, polonezilor li se par reci. Au un nivel de
educatie destul de ridicat, iar conversatiile cu ei sunt interesante, uneori chiar fascinante. -piniile
lor sunt adesea brodate cu idealism romantic si cu nostalgie.3ituanienii sunt buni ascultatori, insa
devin oarecum nerabdatori daca au ceva de spus. (ercep imediat sentimentele celorlalti.Ei nu
respecta ordinea de zi cu aceeasi strictete ca estonienii, desi se considera in general niste oameni
organizati si ordonati. Funele maniere sunt esentiale, insa au tendinta de a fi mai insistenti decat
alti baltici. &odul in care isi conduc afacerile tradeaza urme ale birocratiei de tip sovietic. Cand
negociaza, se lasa uneori furati de emotie.
&odul lor de exprimare este serios, aproape germanic, in ceea ce priveste precizia si
chibzuinta. Borbaria este tabu si chiar si manifestarile exterioare ale emotiei sau voiosiei
dauneaza stabilirii unui climat de incredere. Letonii au simtul umorului, insa de obicei asteapta
ca cealalta parte sa inceapa sa glumeasca. +neori le displace sa ofere informatii din proprie
initiativa. 1n 3etonia exista o vorbaG E&asoara de noua ori si taie o singura dataE.3etonii nu
numai ca vorbesc cu masura, dar sunt, prin natura lor, si foarte politicosi. 3etonii nu obisnuiesc
sa-si intrerupa interlocutorul. Ei asculta cu atentie, fara a-ti dezvalui mare lucru.3etonii seamana
cu estonii, dar sunt mai putin rezervati si introvertiti. 3a prima vedere docili >ezita sa te
contrazica?, pot fi si incapatanati. 3a prima intalnire sau printre straini e posibil sa fie distanti,
insa in preajma cunoscutilor devin calzi si isi deschid sufletul. +neori afiseaza o usoara
melancolie si sensibilitate. *u se pripesc, considerand ca le e necesar un timp de gandire si de
analiza. +neori dau semne de acord cand lucrurile nu stau chiar asa si nu sunt intotdeauna usor
<
de convins.1n timpul negocierilor, sunt sesizabile in randul managerilor unele atitudini rurale,
cum ar fiG neincrederea fata de avocati, bancheri si diverse tipuri de marHeting si sentimentul ca
excedentul de profit este ilegal. *umarul mare de rusofoni prezenti in afaceri mentine tendinta de
a urma sistemul sovietic centralizat, in special in cazul persoanelor mai in varsta.&anagerii mai
tineri sunt mai dispusi la schimbari, insa dovedesc o slaba intelegere a procesului managerial
occidentalG contabilitatea, finantele si marHetingul. 3etonii, in general, doresc sa procedeze
corect, din punct de vedere legal si tehnic, ceea ce duce la concentrarea exagerata asupra
procesului in detrimentul cercetarii ideilor creative.
E(tonii sunt obi#nuii sa vorbeasca lent si sa lungeasca discursulG nu se grabesc sa-si
spuna parerea. Cand li se pune o intrebare,fac o pauza lunga inainte de a-si formula
raspunsul.Estonii asculta cu atentie si nu intrerup. Cinismul innascut >accentuat in epoca
sovietica? este disimulat de evidentele lor bune maniere. )upa ce isi asculta interlocutorul nu au
aproape nici o reactie. 2acerea poate fi si un semn bun si unul rau. Cand informatiile primite ii
multumesc, nu simt nevoia sa-si exprime entuziasmul. Estonii au reputatia de a fi cei mai abili
oameni de afaceri din cele trei state baltice @ in mod cert ei vorbesc cel mai bine limba engleza si
ii privesc pe finlandezi si pe scandinavi cu incredere. .unt calmi si echilibrati, punand mare pret
pe capacitatea lor de autocontrol chiar si atunci cand nu le convine intorsatura unei situatii.
&anifesta tenacitate in argumentatiile lor, apeland la fapte si cifre pentru a combate argumentele
sentimentale. )esi sunt prudenti si nu se grabesc sa incheie o afacere, isi doresc cu ardoare sa
aiba parteneri si tranzactii in tarile occidentale, prin urmare vor elimina orice afacere care
treneaza.- data incheiate contractele, ei impresioneaza prin sarguinta de care dau dovada in
productie si in indeplinirea angajamentelor. 2alentele multiple ale oamenilor de afaceri estoni
sunt o calitate nascuta din necesitate. )esi Estonia are o serie de avantaje fata de vecinii sai,
3etonia si 3ituania, dispune de straturi uriase de sisturi argiloase si este un mare exportator de
electricitate @ dimensiunea redusa a economiei sale per total le ingreuneaza estonilor sarcina de a
concura pe pietele mari. .olutia o reprezinta produsele care lipsesc de pe piata. 1n aceasta
privinta, produsele de artizanat estoniene sunt printre cele mai originale din lume.3a intalniri,
estonii isi prezinta produsele si strategiile cu incredere si sinceritate. .unt perfect constienti de
faptul ca mana de lucru ieftina le ofera un avantaj cand trateaza cu scandinavii, insa se grabesc sa
sublinieze calitatea ridicata a prestatiei estoniene. 2otusi, in general, lauda de sine nu este
considerata un semn de politete, modestia fiind ridicata la rang de virtute. Acest lucru le creeaza
probleme, in sensul ca oamenii se subapreciaza.
)upa cum se stie, cea mai mare parte a unui aisberg se afla sub apa. 2ot astfel, notiunea
de raport intre vorbire si gandire poate fi reprezentata sub forma unui aisberg. Aisbergul
finlan*ez denota o fire mai interiorizata, semn ca gandurile sunt dezvaluite intr-o mica masura.
(racticile conducerii finlandeze sunt sanatoase. &anagerii finlandezi, asemenea ofiterilor armatei
finlandeze, de obicei, conduc de pe front si in general gasesc cea mai buna solutie de compromis
intre autoritarism si stilul consultativ.)esi gheata se sparge incet, managerii straini vor afla ca un
climat de afaceri neprotocolar le ofera libertate de actiune. Ei nu vor fi stanjeniti de prea multe
manuale, sisteme sau cai ierarhice. "inlandezii pleaca devreme de la serviciu, dar incep lucrul
devreme si la ora la care majoritatea britanicilor merg sa serveasca masa de pranz, finlandezii au
incheiat deja o frumoasa zi de lucru. Angajatii finlandezi sunt cinstiti, demni de incredere,
punctuali si in general loiali, iar perseverenta lor este binecunoscuta. Firocratia este cat se poate
de redusa. -amenii de afaceri finlandezi vor ca atat responsabilitatea, cat si autoritatea sa le fie
bine definite. *u accepta una fara cealalta. Autodisciplina este luata in serios. "inlandezilor nu le
place sa fie supravegheati indeaproape5 ei prefera sa se prezinte cu rezultatul final. Iiarele
finlandeze sunt printre cele mai bune si mai obiective din intreaga lume, prin urmare ei sunt
probabil mai bine informati asupra oricarei probleme decat voi. )aca va aflati intr-o functie de
conducere, retineti ca finlandezii tin foarte mult la respectul de sine si la armonia interioara, mai
degraba decat la munca in echipa. Agreeaza ideea centrelor de profit si a responsabilitatii. +neori
J
vor lua foarte greu o decizie, insa, o data luata, e putin probabil ca veti mai reusi sa-i faceti sa si-
o schimbe.
Irlan*ezii sunt persoane foarte prietenoase, avand un comportament mai putin formal
decat membrii altor culturi vest-europene. 1ntalnirile de afaceri sunt relativ usor de stabilit la
aproape toate nivelurile. Executivii irlandezi sunt usor de abordat, fiind dispusi sa discute despre
afaceri. Este recomandabil sa aranjati intalnirile cu doua saptamani in avans. Atentie, perioada
dedicata pranzului este intre orele 4C si 4;, timp in care nici macar pe serviciile secretarelor nu
va puteti baza. "amilia este foarte importanta. &ulte afaceri sunt proprietati familiale, in care
promovarile rudelor sunt prioritare. )e aceea este important sa verificati cu cine va intalniti si
care sunt rudele persoanei respective in organizatie. 2ehnicile agresive de vanzari, presarate cu
exagerari nu sunt percepute pozitiv. Apreciate sunt onestitatea si simplitatea prezentarii, asa ca
oferiti in mod deschis informatii atat despre aspectele pozitive, cat si despre cele negative.
2otusi, nu dati foarte multe informatii, deoarece unele idei pot fi 7imprumutateE rapid. Asteptati-
va la negocieri serioase in ceea ce priveste pretul tranzactiei, acesta fiind un criteriu important
pentru diferitele decizii. 3a inceputul unei intalniri, o strangere calduroasa a mainilor are loc de
la primul contact, indiferent daca este vorba despre barbati, femei sau copii. Aceeasi forma de
salut este practicata si la incheierea intalnirilor. Cartile de vizita se prezinta de la inceputul
intalnirii. 1rlandezii nu reactioneaza pozitiv la imaginea construita pe baza autoritatii sau a
persoanelor care promoveaza inegalitatile. :amaneti modest tot timpul. Cea mai buna strategie
de relationare poate fi descrisa prin deschidere, prietenie, relaxare si modestie. Controlati-va
nervozitatea, pretiozitatea si importanta exagerata acordata propriei persoane.
Olan*ezii sunt ascultatori prudenti, sceptici, care prefera dialogul direct oricarei forme de
prelegere.1ntalnirile se bazeaza pe informatii faptice, iar manifestarile afective sau entuziaste nu
sunt, in general, agreate. -biectivele generale sunt ajutorul reciproc si conditionarea.
Confruntarile sunt rare si contraindicate. -landezii considera acest lucru deplasatG
K *u negocia prea mult @ ei sunt interesati mai mult de calitate si fiabilitate.
K *u face concesii rapide cand intampini opozitie. -landezii respecta fermitatea.
K *u grabi negocierile.
K *u face presiuni si nu folosi tacticile comertului agresiv.
K *u vorbi despre religie >in aceasta privinta olandezii sunt scindati?.
K *u te amesteca in problemele lor familiale.
K *u fi ironic sau sarcastic, desi umorul este popular in -landa.
K *u uita ca ei stiu probabil mult mai multe despre tine decat stii tu despre ei.
K *u fi pretentios, olandezilor nu le plac grandomanii.
K *u umbla cu ocolisuri, olandezii nu stiu sa tina un secret.
K *u intarzia la intalniri si nu irosi timpul.
K *u exagera cu manifestarile deschise de prietenie >in stil american? la inceput.
!rancezii sunt extrem de mandri de mostenirea lor culturala, de lunga lor istorie si de
rolul pe care il au in afacerile internationale. "rancezii sunt foarte scrupulosi legat de modul in
care se prezinta. /ainele conservatoare de culoare inchisa >inclusiv cu modele? sunt cele mai
acceptabile. "iind vorba despre o tara meritocrata, persoanele cu pregatire superioara sunt
salutate cu domnule%doamna director, inginer, profesor. Astfel, si prin salut, acestora le sunt
recunoscute realizarile. Chiar daca relatia este mai veche, interactiunile presupun un grad ridicat
de formalism si prin pronuntarea numelor de familie. &ajoritatea francezilor cunosc limba
engleza, dar daca nu vorbiti franceza, este foarte important sa va scuzati pentru acest lucru.
'ortu)+ezii se numara printre cei mai buni negociatori din lume. Cand au negociat
conditiile intrarii lor in Comunitatea Europeana, concomitent cu spaniolii, au obtinut conditii
mult mai bune decat confratii lor iberici.
L
2recutul lor imperial si inclinatia de a se distanta de spanioli i-a determinat sa aiba o perspectiva
internationala mai ampla decat se crede in general. (ortughezilor le vine usor sa negocieze in
engleza. )e obicei, negociaza individual sau in echipe restranse. &embrii echipei se cunosc bine
intre ei si pot fi rude. (entru ei, rezultatul negocierii este un plus sau un minus al abilitatii
personale.Considera ca sunt mai inteligenti decat cealalta parte, insa incearca sa lase impresia ca
le sunt inferiori..unt banuitori din fire, insa mascheaza aceasta trasatura..unt iuti, intuitivi si
oportunisti.)ovedesc maximum de flexibilitate.Adesea spun ca inteleg, cand de fapt
intentioneaza sa inteleaga.(ornesc de la un pret ridicat pentru a avea loc de manevre ulterioare,
insa fac modificari rapide daca simt vreo tensiune.(recizeaza ceea ce doresc cu adevarat intr-un
stadiu destul de avansat al negocierii.Adesea vor schimba radical cursul negocierii, transformand
intr-o ocazie o chestiune cu care nu s-au prezentat la masa negocierii.Bor arunca pe masa o
propunere deosebit de originala >nebuneasca? pentru a-si deruta adversarul sau pentru a castiga
timp. -noarea nationala nu este un factor important. *u sunt sensibili la probleme de rasa,
religie sau culoare..tilul lor de comunicare este personal, elocvent, afectiv, insa mai retinut decat
al italienilor sau al spaniolilor..e prezinta la negocieri bine informati cu privire la toate aspectele
negocierii.Au experienta pe plan mondial. .ecolele de comert cu 1ndia, Africa si -rientul
1ndepartat i-au invatat pe portughezi sa fie flexibili, realisti, s-o ia pe ocolite si 7sa stie sa
piarda. 3ipsa tehnologiei si a resurselor ii pune adesea pe portughezi intr-o situatie
dezavantajoasa, care este compensata printr-o negociere inteligenta, avand drept rezultat o
abordare rafinata.
III. CONCLU,II "I %UGE%TII 'ENTRU A A$EA UN A#E$&RAT %UCCE% N
CA#RUL A!ACERILOR NCHEIATE CU #I!ERII RE'RE,ENTANI AI
'O'OARELOR EURO'ENE
-rice negociator trebuie s-#i conving partenerul $n vederea $ncheierii unei afaceri. A
convinge nu $nseamn numai a argumenta printr-un limbaj elevat. Argumentaia merit a fi
sprijinit prin exemple, acestea cresc'nd puterea de convingere.
.igur c se va ajunge #i la promisiuni. A promite $n limite rezonabile $nseamn a da
sperane. .peranele oblig la fel ca #i promisiunile. C'nd nu se poate smulge o concesie, se
recomand s se obin mcar o promisiune.
,n continuare propun un mod de abordare a partenerilor de afaceri, dup tipul #i
caracteristicile acestora, ceea ce poate deveni un mic ghid al negocierii.
Caracteristici ale tipului de parteneri Cum trebuie abordat
4? (artener prietenos, este bucuros s-l vad pe
specialist #i s se $ntrein cu el, ascult
argumentaia #i propunerile exportatorului dar
nu este interesat s cumpere
.-ar putea ca partenerul s nu aib competen s
$ncheie contractul. .pecialistul va trebui s-i pun
$ntrebri la care acesta va trebui s-i rspundG Cum
va utiliza produsul doritM C'nd intenioneaz s-l
cumpereM .au dac poate s se refere la cineva care
a cumprat produsul imediat.
8? (artenerul vorbre, este vesel #i de multe ori
se deprteaz de tema negocierilor, dac
specialistul nu este atent discuia cu partenerul
poate s se scurg rapid fr a se ajunge la
scopul dorit
Acestui tip de partener i se va acorda un timp
rezonabil pentru discuia general dar specialistul
trebuie s exploateze orice ocazie ca s-l aduc la
subiectul tratativelor. *u trebuie s $nceteze s-#i
prezinte argumentele $n manier proprie.
C? (artenerul impulsiv pare nerbdtor #i va .pecialistul trebuie s $ncerce s trateze rapid cu
=
$ntrerupe des pe specialist, se poate $nt'mpla c
dup ce $#i d acordul s cumpere produsul s
revin asupra deciziei $ncerc'nd s am'ne
discuiile, se enerveaz u#or
acest gen de oameni subliniind avantajele #i fc'nd
$ncercri multiple de a concluziona v'nzarea.
.pecialistul nu va $nceta s-l preseze $ntr-o manier
amical dar serioas. )ac pare suprat se va
renuna la detalii. .e va fora finalizarea.
;? (artenerul ezitant, acest tip de partener
detest s ia decizii, este nervos, incert, indecis,
at't $n comportare, exprimare c't #i $n gesturi.
Cea mai bun cale de-al ajuta este ca specialistul,
s-#i concentreze atenia asupra unei singure linii de
conduitG i se vor prezenta dovezi fr replic,
raiuni logice de urmare a propunerii fcute. Este
necesar mult fermitate.
<? (artenerul cumptat, manierile, cuvintele,
actele sale sunt calme, cumptate #i serioase. El
ascult cu grij, pune $ntrebri detaliate #i
studiaz $n profunzime fiecare detaliu al
propunerii.
.pecialistul trebuie s cunoasc bine compararea
dintre produsul propriu #i cel oferit de concureni.
Bor fi prezentate dovezi pentru a sublinia avantajele
produsului oferit. .pecialistul va $ncerca s-i
furnizeze toate detaliile solicitate, deoarece acest tip
de partener intenioneaz cu adevrat s cumpere.
J? partenerul 2cut, rm'ne tcut fr s se
pronune, fr s ofere prin gest sau mimic cel
mai mic indiciu care s permit a se stabili
g'ndurile sale
.ingurul mijloc de influen a acestui tip este
evidenierea de fapte. .pecialistul trebuie s-i
furnizeze dovada avantajelor pe care le va obine
accept'nd propunerea. 2rebuie tratat cu respect #i
atenie. Este necesar s i se pun $ntrebri, trebuie
determinat s vorbeasc utiliz'nd propria lui tactic.
C'nd va rspunde specialistul trebuie s fie mai
tenace cu el.
L? (artenerul $nchis, este complet satisfcut pe
produsele pe care le prime#te de la furnizorii si
actuali #i de argumentaiile specialistului
Este necesar ca specialistul s chestioneze $n detaliu
asupra ceea ce-i convine at't de mult la furnizorii
actuali, urmrindu-se cel mai mic indiciu asupra
unei eventuale nemulumiri, apoi va stabili cum
neajunsul menionat poate fi ameliorat #i va construi
argumente pe baza posibilitilor de care dispune
pentru a-i oferi avantaje suplimentare.
=? (artenerul circumspect, ascult argumentaia,
reine propunerile de pre, ia prospectele,
documentaia apoi $nchide discuia cu
precizarea v in la curent cu decizia pe care o
voi lua!, se poate presupune c partenerul se va
adresa unei alte firme #i va $ncerca s obin un
pre mai bun, acest gen de parteneri pun pre pe
concurena dintre ofertani cu scopul obinerii
unui rabat.
.pecialistul va trebui s-l conving s fac s
$neleag c trebuie s cumpere produsul nostru c't
mai urgent subliniind avantajele, livrarea imediat
sau preul redus dac se va decide imediat trebuie
convins c este-n interesul su s ia o decizie
posibil imediat.
N? (artenerul temporizator, ascult dar nu vrea
sau nu poate s ia o decizie, va solicita timp
pentru a-#i face o prere s se decid.
.e impune verificarea de ctre specialist a motivelor
care-l determin pe partener s temporizeze
tratativele. (artenerul va trebui s fie $ntrebat de ce
nu poate lua o decizie imediat. Aceasta-l oblig s
sublinieze raiunile pozitive sau negative ale
atitudinii sale. Argumentele de $ncheiere a
operaiunii se va constitui pe motivele pozitive #i
vor fi prezentate dovezi furnizate de beneficiarii
satisfcui de produsul nostru, i se va demonstra c
$ncheind imediat operaiunea va c'#tiga timp.
49? (artenerul nemulumit $l prime#te pe
specialist dar atac imediat produsul cruia $i
repro#eaz defecte anterioare reale sau
imaginare. *emulumirile sale se pot adresa
produsului, serviciului sau altor domenii.
(rima sarcin a specialistului este de a stabili dac
partenerul are $ntr-adevr dificulti pe care le-ar
putea rezolva. ,n caz afirmativ problemele vor trebui
atacate cu curaj. Argumentaia se poate $ncheia cu o
fraz, de exempluG Este poate $n puterea mea s
evit erorile pe viitor, vrei s-mi dai o #ans de a v-
o dovedi studiind propunerea mea actualM!.
N
44? (artenerul cu prejudeci, este energic, #i-#i
$nchipuie c #tie tot. 1ntenioneaz s ia singur
decizii #i poate prea chiar brutal sau grosolan.
Acest tip de om reacioneaz pozitiv la
complimente, la flatare, va trebui elogiat el $nsu#i #i
furia sa. .pecialistul va trebui s creeze o atitudine
de respect fa de succesul partenerului, a prerii
sale. C'nd va fi $nc'ntat va trebui $ntrebat asupra
prerii sale cu privire la propunerea noastr.
,n vederea unei bune abordri a partenerilor de afaceri, propun utilizarea unor mici
trucuri,grupate $n dependen de diferenele interculturale ale interlocutorilor, care v vor ajuta s
avei success la $ncheierea unor contracte importante.
Grecii
)ocumentati-va in legatura cu principalele evenimente din istoria 6reciei si acordati-le tot
creditul pentru 7gloria care a fost 6recia. (ersonalizati afacerile pe cat de mult posibil si aflati
amanunte referitoare la viata lor privata, in special la familiile lor.Ei se asteapta ca abordarea
voastra, chiar atunci cand discutati afaceri, sa fie calda si generoasa. 6recilor le place sa-l
considere pe client prietenul lor. 2rebuie sa le aratati incredere intr-un stadiu cat mai incipient al
negocierii, insa fiti cu bagare de seama. 3e place sa manance si sa bea, adesea pana tarziu, si se
asteapta sa le urmati exemplul. (entru gazdele de sex feminin, un buchet de flori sau o prajitura
sunt un cadou potrivit.1n discutiile cu grecii nu pomeniti nimic de Cipru si nu ii laudati prea mult
pe turci. 6recii sunt sensibili si la alte aspecte legate de politica lor externa ca, de pilda, relatiile
lor cu &acedonia, Albania, Fulgaria si .erbia.
Italienii
)ezvaluiti-le cateva dintre opiniile voastre politice sau religioase @ este o practica obisnuita in
1talia, nu trebuie sa va izolati. )iscutati despre conceptii si valori. *u va temeti ca veti trece
drept vorbareti. .a nu aveti impresia ca gesticulatul si vorbitul cu mainile denota instabilitate sau
ii face nedemni de incredere. (rin contrast, ei va considera cam rigizi si distanti. "aceti-i sa se
simta in largul lor printr-o mai mare expresivitate a fetei si mai multa gestica.(regateste-te sa
astepti 4<@;< de minute pana ce omologul italian isi face aparitia sau te invita in biroul sau. 3a
randul tau, poti sa te prezinti la intalnire cu o jumatate de ora mai tarziu, insa putini nordici sunt
practic in stare de asa ceva. 1talienii sunt obisnuiti sa traiasca in aglomeratie si sa lucreze in
imediata apropiere a celorlalti. Acest fapt creeaza o atmosfera de echipa, aproximativ similara
celei japoneze. (regatiti-va sa va 7loviti la tot pasul de italieni. 1ncercati sa va comportati cu o
oarecare finete sau delicatete si sa-i flatati mai mult decat ati face-o in mod normal. Acest lucru
le face placere. )eschideti-le usile doamnelor si ridicati-va si luati loc la momentul potrivit.
(robabil ca oricum faceti acest lucru, dar observati cu cat farmec si stil o fac italienii.
Elvetienii
*u trebuie sa fii interesant ca sa fii pe placul unui elvetian5 ei cauta sa aiba parteneri de afaceri
seriosi si de incredere. 2rebuie sa le aratati ca stiti sa va controlati emotiile, viata particulara si
bugetul.1ntalnirile sunt stabilite intotdeauna in prealabil si este recomandabil sa ajungeti cu cinci
minute mai devreme. 2rebuie sa va imbracati elegant si ingrijit si sa fiti politicosi chiar daca
sunteti plictisiti sau cu gandul in alta parte. &icile atentii sunt apreciate daca vin de la cineva din
strainatate, insa elvetienii nu fac mare caz de asta. (rintre tabuuri se numaraG laudarosenia,
curiozitatea exagerata, incalcarea intimitatii si lipsa de punctualitate.
Au(triecii
49
Este recomandabil sa verificati in mod regulat prestatia vienezilor in contextul promisiunilor
facute de acestia. 71ti amintestiA este un inceput util0 .pre deosebire de germani, vienezii fac
planuri pe termen scurt, nu pe termen lung5 e posibil ca dezmembrarea tarii sa aiba o legatura cu
asta. 2otusi, cand li se aminteste ce obligatii au, ei fac tot posibilul sa si le indeplineasca.
1n Austria, subiectele tabu suntG Al )oilea :azboi &ondial, Adolf /itler, anexarea si criticile la
adresa austriecilor. 1n rest, austriecii sunt interlocutori interesanti, bine informati, pentru care
conversatia reprezinta o adevarata arta. .unt deosebit de ospitalieri cu vizitatorii din strainatate.
Germanii
*u purtati bijuterii sau accesorii prea ostentative. &estecarea gumei in timpul conversatiei este
considerata o impolitete. Afacerile sunt considerate un lucru serios, din acest motiv germanii nu
apreciaza umorul in acest context. 1n plus, nu este atat de importanta relatia personala pentru a
face afaceri. 1n schimb, sunt importante referintele academice, vechimea pe care o aveti in
companie si, mai ales, nivelul de autoritate. (olitica usilor deschise este mai putin pregnanta,
usile birourilor fiind de obicei inchise. )eci, bateti la usa si asteptati sa fiti invitati sa intrati.
1mportant de retinutG persoana care vorbeste cel mai incet intr-o intalnire este cea care are si
autoritatea cea mai mare. Aceste conversatii au scopul de a determina cine este de incredere si
cine nu, contactul vizual fiind foarte important. Chiar daca nu sunteti un vorbitor fluent de limba
germana, un 76uten 2agE >Funa ziua?, 7)anHeE >multumesc? sau 7FitteE >va rog?, ar trebuie sa
intre in repertoriul dvs conversational. .ubiecte de discutie recomandate suntG hobbO-urile si
calatoriile. *erecomandabila este abordarea unor subiecte legate deG al doilea razboi mondial sau
chestiuni personale. Este considerat nepoliticoasa tinerea mainilor in buzunar, mestecarea gumei.
Chiar daca zambesc, germanii nu folosesc acest comportament non-verbal ca sa arate ca sunt
incantati de ceva anume. (entru a arata respect fata de un german, pozitionati-va in stanga
persoanei respective. Asezati-va pe scaun doar daca vi se ofera unul.
Un)urii
1nainte de toate, familiarizati-va cu istoria +ngariei si contributiile aduse de ei pe plan mondial,
in special in domeniul stiintei si muzicii. Ascultati-le nemultumirile si problemele, insa nu veniti
si voi cu ale voastre.&anifestati intelegere fata de problemele legate de telecomunicatii si
transport, care apar zi de zi. +rmati-le exemplul cu rabdare.+ngurii sunt impresionati de
birourile, masinile, hainele luxoase si isi afiseaza bunastarea. (entru ei, hainele de calitate sunt
un lucru esential si ar trebui sa va straduiti sa va prezentati in fata lor fara cusur. Acest aspect,
plus cunostintele de limba maghiara si o minte agera si flexibila reprezinta niste atuuri atunci
cand tratati cu ungurii. &ajoritatea ungurilor aflati in posturi influente sunt foarte bine educati si
manifesta respect fata de un palmares academic, bogat si fata de discutiile inteligente pe tema
istoriei lor magnifice. :eferiti-va intotdeauna la +ngaria ca facand parte mai degraba din Europa
Centrala decat din Europa de Est.
Evitati discutiile despre minoritatile etnice, cum ar fi evreii, tiganii, romanii etc., daca nu sunteti
bine documentati. .imtul umorului este esential.
'olonezii
Cand aveti de-a face cu polonezii, purtati-va ca si cand notiuni precum onoarea, comportarea
cavalereasca si galanteria de moda veche ar fi niste calitati importante. &anifestati interes pentru
cultura lor straveche si pentru realizarile lor artistice remarcabile. Admirati-le toleranta religioasa
si tendinta generala de a pune de acord parerile altora. Aratati-le ca percepeti nationalismul lor ca
pe un mecanism necesar supravietuirii.3audati mancarea poloneza si invatati cateva expresii in
limba lor. *u incercati sa va adresati lor in limba rusa.
44
#anezii
)anezilor le place sa-si enumere cele 7zece porunciG
K .a nu te crezi buricul (amantului.
K .a nu crezi ca esti egalul nostru.
K .a nu te crezi mai destept ca noi.
K .a nu te crezi mai bun decat noi.
K .a nu crezi ca stii mai multe ca noi.
K .a nu crezi ca insemni mai mult ca noi.
K .a nu crezi ca ti se cuvine ceva.
K .a nu razi de noi.
K .a nu crezi ca ii pasa cuiva de tine.
K .a nu crezi ca ne poti invata ceva.
2otusi, daca aceste admonestari si avertismente vi se par teribile, retineti ca le puteti evita fiind
potrivit de modest si moderat atunci cand tratati cu danezii. 1ntr-adevar, jovialitatea si stilul lor
de afaceri aparent impasibil in general le face pe celelalte natii sa se simta in largul lor.
+morul este elementul-cheie in )anemarca. .ecretul este sa te comporti familiar
pastrandu-ti in acelasi timp corectitudinea si decenta. )anezii sunt anglofoni si totodata
sustinatori ferventi ai cooperarii intre tarile nordice. (roblemele de ordin militar si alinierile
politice stricte nu se numara printre subiectele lor favorite. (rintre subiectele lor tabu se numaraG
criticile la adresa egalitarismului, a drepturilor femeilor, a bunastarii sociale si a diverselor
minoritati. 1n general, danezii nu-i privesc cu ochi buni pe cei care se imbogatesc prea repede si
sunt invidiosi pe succesele individuale de exceptie.
Lituanienii
2ratati-i ca pe niste persoane cu individualitatea lor si ca pe niste prieteni. &anifestati un interes
puternic fata de principii, arte, realizari estetice si stradanii cinstite si infranati-va dorinta de a
face bani cat mai repede cu putinta. Cultivati relatii personale de munca si bazati-va pe
afectiunea reciproca. )ati dovada de sentimentalism. Aratati-va dornici sa va analizati
sentimentele in compania lor @ este activitatea lor preferata.
Letonii
3etonii sunt mandri si, de obicei, spirituali5 va vor fi recunoscatori daca-i tratati ca pe egalii
vostri din punct de vedere intelectual. )e fapt, e nevoie de ceva tact pentru a le arata unde au
gresit. Este important respectul pentru o identitate letona unica. )esi este evident ca le lipseste
ceea ce s-ar putea numi Ecultura comercialaE, aceasta nu se datoreaza nepriceperii lor, ci mai
degraba sistemului existent anterior >o economie centralizata, cu toate deciziile luate la
&oscova?, ceea ce a dus la o izolare de lumea occidentala. 3a fel de importanta este aprecierea
culturii letone >muzica, in special canto si corurile, literatura, arta?. Cei care studiaza cultura
letona vor fi imediat priviti cu respect. (roblemele lingvistice >de pilda faptul ca nu vorbesc
intotdeauna engleza? sunt tot o tara a regimului anterior si trebuie privita in aceasta lumina. )aca
esti invitat la cina, buchetul de flori este obligatoriu, iar o sticla cu bautura este binevenita.
Comportamentul nepoliticos, laudaros sau condescendent este inacceptabil, la fel ca si amestecul
in treburile personale sau curiozitatea.
E(tonii
Estonii ii respecta pe strainii care manifesta respect fata de ei si fata de culorile lor nationale. *u
se asteapta la efuziuni sentimentale sau la manifestari de afectiune, ci pretind numai o admiratie
48
calma fata de realizarile lor si fata de capacitatea lor de a supravietui. 1n afaceri nu asteapta
favoruri, ci numai o negociere cinstita avand ca punct de plecare faptul ca se poate avea
incredere in ei si ca vor da rezultatele scontate. &odestia si discretia va vor duce departe.Ca in
majoritatea fostelor tari comuniste, increderea in politie si in autoritati este minima. (entru a face
afaceri cu ei, este esential sa cultivati relatii personale demne de incredere. Este o tara mica, in
care eficienta se bazeaza pe cunoasterea reciproca prealabila.
!inlan*ezii
Cel mai bun punct de plecare este sa ai clar in minte faptul ca finlandezii sunt niste persoane
formidabile. 1ncetineala, reticenta si comportamentul aparent retrograd de care vorbesc suedezii,
germanii si francezii, printre altii, nu sunt altceva decat o poleiala inselatoare care ascunde un
individ foarte modern. Cu cat intri mai mult in contact cu finlandezii, cu atat iti dai seama ca ei
sunt, de fapt, niste perfectionisti. (oliticosi, ei iti respecta inteligenta si siguranta de sine, insa in
realitate te pun in umbra.(unerea in umbra este discreta, dar eficienta. &odestii tai parteneri
finlandezi, care iti lauda atat de mult calitatile, se dovedesc a fi niste tehnocrati cu o inalta
calificare si foarte inzestrati. "aceti referiri la realizarile voastre culturale, insa intotdeauna pe un
ton modest. )iscretia functioneaza de minune la finlandezi. *u va laudati niciodata. )upa ce v-
ati spus ErolulE nu asteptati vreo reactie. Ei se gandesc la ceea ce ati spus. Ei nu gandesc si
vorbesc in acelasi timp. 6ustati tacerea @ putini oameni va ofera acest lux. Considerati tacerea un
semn pozitiv, asa ca relaxati-va. "inlandezilor le place sa-si demonstreze sarguinta indeplinind
singuri o sarcina @ exceleaza in asemenea curse solitare, cum ar fi alergarile pe distante lungi,
schiatul si raliurile.2rebuie sa-i ascultati cu atentie pe finlandezi, pentru ca atunci cand in sfarsit
au ceva de spus, merita efortul. "iti atenti la gestica lor subtila, pentru ca aceasta e singura lor
forma de exteriorizare. *u va laudati in fata lor, insa daca aveti charisma e in regula. (uteti sa fiti
amuzant in orice ocazie, puteti vorbi despre valorile culturale ale altora, insa nu-i laudati prea
mult pe suedezi. &anifestati un viu interes fata de cultura finlandeza @ veti avea oricum
satisfactii. 3amuriti-i ca sunteti la curent cu faptul ca "inlanda si produsele finlandeze au o
tehnologie avansata. 1n sfarsit, retineti ca umorul lor este foarte sec.
Irlan*ezii
- trasatura importanta a caracterului national la irlandezi este cinismul, acesta fiind orientat spre
persoanele care afiseaza ostentativ puterea si bogatia. Contactul vizual direct este preferat. 3ipsa
acestuia poate fi perceputa ca o lipsa de incredere. )istanta optima pentru discutii personale este
de un brat, respectarea spatiului personal fiind foarte importanta. Atingerile si imbratisarile in
public sunt inacceptabile. +nui irlandez ii este mai greu sa spuna 7nuE. Asa ca daca nu primiti un
7daE direct, inseamna nu ati convins suficient..ubiecte de discutie nerecomandate sunt biserica
catolica, englezii si imigrantii. )esi, irlandezii sunt adesea autocritici, ei nu sunt receptivi la
critica din partea altora. .ubiecte recomandate sunt sportul si afacerile >dar fara sa va laudati
prea mult?. "iti calzi, prietenosi si ospitalieri ca si ei. &anifestati deschidere si folositi-va
imaginatia. .puneti multe povesti. 2ineti seama de tot ce este frumos si estetic. (uneti accent pe
simplitate. *u-i numiti englezi si nu-i laudati prea mult pe englezi. *u fiti sarcastici, dar
acceptati ironia lor fina. *u dati dovada de snobism si nu-i tineti la distanta. *u fiti foarte
pragmatici, dar nici nu incercati sa aruncati praf in ceea ce voua vi se par a fi ochi rustici de celti.
Olan*ezii
.ugestiiG
K )ocumenteaza-te cu privire la istoria lor, rolul lor in primele colonizari si realizarile
olandezilor.
4C
K "elicita-i pentru impresionantele talente lingvistice si strecoara-le cateva cuvinte in olandeza
din cand in cand.
K Arata-le ca esti punctual, cinstit, demn de incredere, rational si egalitarist.
K Adu fapte in sprijinul vorbelor tale.
K Axeaza-te pe profitul reciproc.
K "ii pregatit pentru dezbateri lungi.
K Asteapta-te la si practica agilitatea verbala.
K *egociaza la sange, dar respecta-ti promisiunile.
K "urnizeaza-le informatii, fii informat si bine pregatit.
K 1nainte de a trece la discutarea afacerilor, antreneaza-i in discutii marunte.
K (rogrameaza-ti intalnirile din timp.
K "ii intotdeauna indraznet si ferm, insa nu agresiv.
K (oti sa-i contrazici si sa te arati sceptic fara a-i jigni.
K :etine ca ideile sunt obiective si independente de persoana care le exprima.
K - data ce a fost luata o decizie treci rapid la punerea ei in practica.
K :especta ordinea de zi.
K (oti sa te opui in continuare, chiar daca nu obtii majoritatea.
K 1ti poti apara sfera ta de responsabilitate.
K Evita apropierea fizica exagerata @ 7zona de confort se afla la aproximativ un metru.
!rancezii
"rancezii apreciaza mult arta conversatiei si destul de des se intrerup unul pe altul pentru a oferi
argumente. Contactul vizual este frecvent si intens. 1n cadrul conversatiilor informale, subiecte
caG locul de nastere, arta culinara, diferite interese personale, cultura si sport sunt recomandate.
*erecomandate sunt subiectele caG prejudecatile despre americani, nivelul salarial, pretul unei
achizitii, ocupatia altor persoane si intrebari despre viata de familie. )istanta recomandata este
de o lungime de brat, mainile ar trebui sa fie tot timpul vizibile, chiar si cand stati la masa.
Cadourile sunt lasate la discretia oaspetilor. :ecomandabile sunt cartile si muzica, deoarece ele
demonstreaza interesul intelectual. 1n cazul in care invitatia este pentru acasa, nu uitati florile, in
numar impar >exceptand 4C? si neaparat altele decat crizantemele. Afacerile se discuta dupa
luarea mesei, in timpul servirii cafelei sau a bauturilor.
4;
4<