MINISTERUL EDUCAIEI AL REPUBLICII MOLDOVA

UNIVERSITATEA DE STAT DIN REPUBLICA MOLDOVA

FACULTATEA DE TIINE ECONOMICE
CATEDRA ADMINISTRAREA AFACERILOR
TEMA:
MODALITI DE EFICIENTIZARE A
FUNCIUNII COMERCIALE N
MANAGEMENTUL NTREPRINDERII

Conduco! "##n$#%c:
Chelaru
Angela, lector magsitru
Auo!:
Moscalciuc Dorina, studenta gr.
secia cu frecven redus

C&#"#nu '()(
P*+n
,+-.
Introducere......................................................................................................................................3
CAPITOLUL I. ABORDAREA TEORETIC A FUNCIUNII COMERCIALE A
NTREPRINDERII....................................................
1.1. Concept, coninut i evoluie..................................................................
1.2. Locul funciunii comerciale n activitatea unei ntreprinderi...................
1.3.Oiectivele comerciale ale ntreprinderii.................................................
1.!. "#ciena activit$ii comerciale................................................................

CAPITOLUL II. ANALIZA ACTIVITII NTREPRINDERII SRL
/M#c!oon0!/
2.1. %re&entarea ntreprinderii.......................................................................
2.2. 'unciunile ntreprinderii n cadrul ()L *+icrotoner,..............................
2.3 Analiza indicatorilor economico-financiari ai "Microtoner"S!
2.". #olitica social a "Microtoner "S!
CAPITOLUL III. ANALIZA FUNCIUNII COMERCIALE A NTREPRINDERII
1M#c!oon0!2SRL.................................................
3.1. Anali&a structurii departamentului comercial.........................................
3.2. Anali&a atriuiilor departamentului comercial ......................................
3.3 Aordarea procesual$ a funciunii comerciale.........................................
3.!. Anali&a funciunii comerciale pe a&a chestion$rii................................

CAPITOLUL IV. PROIECTUL DE EFICIENTIZARE A FUNCIEI
COMERCIALE N MANAGEMENTUL NTREPRINDERII
1M#c!oon0!2SRL
".$. %alorificarea serviciilor &o'iere- Im'rimare-Multi'licare (&IM) ca modalitate de
eficientizare a activitii comerciale a *ntre'rinderii++++++++++++++++
".2. #roiect cu 'rivire la eficientizarea funciunii comerciale a ,Microtoner-S!..........................
&oncluzii..........................................................................................................................................
.i/liografie......................................................................................................................................
Ane0e..............................................................................................................................................
CAPITOLUL I. ABORDAREA TEORETIC A FUNCIUNII
COMERCIALE A NTREPRINDERII

1.1. Concept, coninut i e!o"uie
n economia de 'ia, activitatea comercial are un rol determinant *n ansam/lul
funciilor *ntre'rinderii. olul actual al acestei funciuni este rezultatul unei evoluii 'e eta'e
'rezentate *n ta/elul $.$
-aelul 1.1.
E+,0 3n 04o*u$#+ 5unc$#0# co60!c#+*0
N#.
et$pe
%peci&ic$ie' Ro" C$#$cte#i(tici
1ta'a I
S'ecific
revoluiei
industriale
ol secundar
-conductorii *ntre'rinderilor erau 'reocu'ai de rezolvarea
sarcinilor de 'roducie2
- se urmrea diminuarea costurilor de 'roducie 'rin 'roducerea
unui volum c3t mai mare de /unuri.
1ta'a
a II-a
S'ecific
'erioadei du'
criza economic
- *n aceast eta' a devenit clar c nivelul aciunii *ntre'rinderii
nu de'inde numai de oferta de 'roduse, ci 4i de cererea
e0'rimat de consumator2
- s-au creat structuri organizatorice comerciale ca'a/ile sa v3nd
'rodusele fa/ricate de *ntre'rinderi, dar totu4i funcia comercial
ram3ne dis'ersat *ntre diferite com'artimente ale *ntre'rinderii.
1ta'a
a III-a
Im'lementarea
com'artimentului
de mar5eting *n
firme
- aceast nou conce'ie a a'rut datorit accelerrii 'rogresului
te6nic, care face s a'ar tot mai multe 'roduse noi 4i a
intensificrii concurenei2
- 'entru a 'utea s reu4easc, *ntre'rinderea tre/uie s studieze
*n 'ermanen 'iaa, consumatorul, *n sco'ul cunoa4terii a'te de
a satisface nevoile care se manifest.
%relucrare dup$ .ancu, A. / Economia ntreprinderii, (uport curs
Cu toate acestea, concepia de mar0eting, care este o stare de spirit ce
treuie s$ domneasc$ n ntreprindere, nu se manifest$ ntotdeauna printr1o
atitudine de suordonare. 2n raport cu piaa ea nu poate semni#ca #e
aciunea ndreptat$ asupra nevoilor, crearea de nevoi noi, respectiv
dominaia asupra consumatorilor.
7n cadrul organizaiilor, funciile sau funciunile nu 'rezint aceea4i intensitate de
manifestare *n fiecare eta' de dezvoltare a acestora, de aceea o funciune se 'oate 'rezenta *n
urmtoarele situaii8
%otenial$ sau virtual$, atunci c3nd, din anumite raiuni ce in de
asigurarea unei e#ciene ridicate, at3t n organi&aia respectiv$, c3t i
la nivelul sistemului din care aceasta face parte, funciunea nu se
manifest$4
.ntegrat$, c3nd unele activit$i speci#ce sunt desf$urate n cadrul
ntreprinderii, iar altele n afara acesteea4
eal 4i efectiv, c3nd ansam/lul activitilor s'ecifice acesteia se desf4oar *n cadrul
organizaiei res'ective.92:;.
&eea ce tre/uie evideniat este fa'tul, c realizarea o/iectivelor sta/ilite 'entru o anumit
'erioad *ntr-o organizaie de'ind de manifestarea *n str3ns interde'enden a tuturor
funciunilor sale, evident cu intensiti diferite, *n ra'ort de eta'a de dezvoltare a organizaiei 4i
de natura o/iectivelor sta/ilite.
&onsiderat ca fiind una dintre cele mai im'ortante funcii, funciunea comercial s-a
im'us *n ultima 'erioad odat cu dezvoltarea cercetrilor de mar5eting, cu 'erce'ia din 'artea
teoreticienilor, dar mai ales a 'racticienilor, c 'roducia tre/uie su/ordonat cererii, cerinelor
clienilor.9$<;
2n literatura de specialitate e5ist$ mai multe de#niii a funciei
comerciale dintre care vor # pre&entate doar c$teva dintre acestea.
Funciunea comercial ncorporea&$ ansamlul proceselor de
cunoatere a cererii i ofertei pieei, de procurare nemi6locit$ a
materiilor prime, materialelor, echipamentelor de producie etc.,
necesare desf$ur$rii produciei #rmei i de v3n&are a produselor,
semifaricatelor i serviciilor acesteia.7128
Funciunea comercial cuprinde *ansamlul activit$ilor menite s$
contriuie la reali&area oiectivelor din domeniul stailirii leg$turilor
organi&aiei cu mediul e5tern, n vederea procur$rii mi6loacelor
necesare i v3n&$rii produselor, serviciilor care fac oiectul de a&$ al
acesteia,. 73, p.19:8
Funciunea comercial are ca oiect conectarea ntreprinderii pe planul
asigur$rii resurselor materiale i a v3n&$rilor. 'unciunea comercial$
grupea&$ activit$i din domeniul aprovi&ion$rii materiale i cel al desfacerii.
2n domeniul aprovi&ion$rii materiale, ntreprinderea i stailete necesarul
de materii prime, materiale, comustiil, etc. cu termene de livrare i
stailete stocurile de producie, ncheie contracte, efectuea&$ recepia
unurilor aprovi&ionate i depo&itarea acestora. 2n domeniul desfacerii,
ntreprinderea ncheie contracte, urm$rete i livrea&$ m$rfurile la termene,
prospectea&$ piaa i negocia&$ v3n&area produselor sale. 71!8 ;in
de#niiile pre&entate anterior, reiese c$ funcia comercial$ cuprinde mai
multe activit$i componente pre&entate n #g. 1.1.
A.
<.
C.
F#-. ).). Ac#4#$#*0 co6,on0n0 +*0 5unc$#0# co60!c#+*0
Aprovizionarea - aceast activitate, sau domeniu al activitii unei *ntre'rinderi, se 'oate
regsi su/ diferite denumiri 4i im'licit inter'retri. 7n unele ri ea este cunoscut su/ denumirea
de "cumprri ", deoarece, *n final, *ntre'rinderea cum'r toate resursele de care are nevoie
'entru desf4urarea activitilor de /az ale acesteia. A'rovizionarea, ca "proces prin care se
asigur condiiile materiale necesare desfurrii ritmice a activitii care face obiectul de baz
al organizaiei ", 'resu'une8
- Determinarea necesarului de mi=loace necesare desf4urrii ritmice a 'rocesului de
'uncia
comercia
l$
+ar0eting
=3n&are
Aprovi&ionar
ea
tehnico1
material$
Activitatea de mar0eting cuprinde ansamlul
atriuiilor prin care se asigur$ studierea pieei
interne i e5terne, cunoaterea necesit$ilor i
comportamentului consumatorului n vederea
stailirii celor mai adecvate modalit$i de orientare
a produciei, creterea v3n&$rilor i satisfacerea
Activitatea de v3n&are a #rmei reunete ansamlul
atriuiilor prin care se asigur$ nemi6locit trecerea
produselor i serviciilor din sfera produciei n sfera
circulaiei.
Activitatea de aprovi&ionare a #rmei reunete
ansamlul atriuiilor prin care se asigur$
procurarea materiilor prime, materialeleor,
comustiilului, echipamentelor de producie i a
altor factori materiali de producie necesari reali&$rii
oiectivelor ntreprinderilor.
'roducie2
- 1la/orarea /ilanului material, care s stea la /aza ela/orrii strategiei 'rivind folosirea
resurselor2
- De'ozitarea resurselor materiale, evidena 4i distri/uia acestora *n ra'ort cu cerinele de
consum. 93;. ('g.$>?)2
- @estiunea stocurilor.
2n literatura de specialitate este nt3lnit i conceptul de managementul
aprovizionrii care presupune activitatea prin care se asigur$ elementele
materiale i tehnice necesare produciei, n volumul i structura care s$
permit$ reali&area oiectivelor generale ale ntreprinderii, n condiiile unor
costuri minime i ale unui pro#t c3t mai mare.7>8
+anagementul aprovi&ion$rii 1 component$ a funciunii comerciale a
ntreprinderii 1 asigur$ echilirul ntre necesit$ile i disponiilul de resurse
materiale care poate # asigurat de o unitate economic$. %rincipalul
?oiectiv? al activit$ii de aprovi&ionare se concreti&ea&$ n asigurarea
complet$ i comple5$ a unit$ii economice cu resurse materiale i tehnice
corespun&$toare calitativ, la locul i termenele solicitate, cu un cost minim.
7238
%entru reali&area acestui oiectiv, se iniia&$ i desf$oar$, n principiu,
mai multe activit$i speci#ce cu grad de comple5itate i di#cultate diferit.
Aceste activit$i evidenia&$ faptul c$ managementul aprovi&ion$rii materiale
integrea&$ ntr1un tot unitar @u5ul i controlul resurselor materiale de la
momentul iniierii procesului de asigurare a lor i p3n$ la transformarea
acestora n produse vandaile Aadic$ de la identi#carea necesit$ii, selectare
furni&ori, cump$rare, aducere, depo&itare, i p3n$ la trecerea n consum,
controlul utili&$rii resurselor materiale n scopul oinerii unor efecte ma5ime
din investiia f$cut$B.
;esf$urarea activit$ii de aprovi&ionare pe a&a atriuiilor enunate
n taelul 1.2. este confruntat$ n pre&ent cu mai multe proleme, ceea ce
implic$ n continuare o serie de perfecion$ri ale managementului i
operaionali&$rii lor.
-aelul 1.2.
Atribuii de aprovizionare
N!.
c!.
A!#7u$## ,!#nc#,+*0
1. %articiparea la elaorarea strategiei comerciale a #rmei.
2. Corelarea necesarului i programului de aprovi&ionare, a
comen&ilor la furni&ori cu volumul, structura i ealonarea
consumurilor de materii prime, materiale, comustiili.
3. Luarea n considerare a in@aiei i a loca6ului #nanciar n
dimensionarea resurselor #nanciare i materiale la stailirea
modalit$ilor de utili&are a lor.
!. "laorarea necesarului de aprovi&ionare a #rmei.
C. "miterea de comen&i la furni&ori.
>. 2ncheierea de contracte economice cu furni&orii.
D. Erm$rirea i reali&area contractelor economice.
9. Asigurarea dimension$rii 6udicioase a stocurilor, adaptarea de
m$suri pentru evitarea form$rii de stocuri supranormative i
prent3mpinarea ruperii de stoc.
:. ;epo&itarea materiilor prime i materialelor.
(ursaF <urdu, "., Tratat de management, "d "conomica, <ucuresti
2GG24
-oate aceste lucr$ri necesare asigur$rii condiiilor materiale pentru
desf$urarea corespun&$toare a activit$ilor n cadrul organi&aiilor impun
folosirea unui personal speciali&at, care va face u& de metode i tehnici
speci#ce. Aa se e5plic$ necesitatea organi&$rii acestuia ntr1un
compartiment speciali&at.
7n condiiile tranziiei la economia de 'ia 'rinci'alele perfecionri recomandate ar
'utea constitui urmtoarele8
Asigurarea continuitii a'rovizionrii 'rin realizarea de contracte ferme, asigur3nd
sta/ilizarea surselor de a'rovizionare2
dimensionarea raional a stocuri lor 'e /aza corelrii cu necesitile efective de
resurse 'entru 'roducie, *n funcie de 'revederile contractelor2
fle0i/ilizarea a'rovizionrii, av3nd *n vedere necesitile reale ale firmei 4i
'osi/ilitile sale financiare *n condiiile modernizrii cererii consumatorilor.93;
%rin procesul de aprovi&ionare, ntreprinderea i #5ea&$ o serie de
oiective legate de e#ciena ntregii ei activit$i precumF oiective de pre,
oiective de calitate, oiective de securitate i nu n ultimul r3nd oiective
de pro#tailitate. (usistemele aprovi&ion$rii se refer$ la modalit$ile de
transpunere n practic$ a oiectivelor de mai sus, la adoptarea unor deci&ii
care s$ asigure optimi&area respectivelor oiective. Astfel, se caut$ s$ se
dea r$spuns la o serie de ntre$ri cum ar #F 711, p.2:C8
de la cine s$ se fac$ aprovi&ionareaH
din c3te surseH
pe a&a c$ror informaiiH
cum se folosete anali&a valoriiH
ce instrumente 6uridice se folosescH
cum se reali&ea&$ procesul efectiv al aprovi&ion$riiH
Cert este, ns$, faptul c$ #ecare ntreprindere urmea&$ s$ r$spund$ la
aceste ntre$ri n funcie de mai muli factori speci#ci acesteia cum ar #F
dimensiunea #rmei, mediul social, uran sau rural, managementul #rmei,
speci#cul #rmei etc. 2n ceea ce privete sursele de aprovi&ionare i num$rul
acestora se pot evidenia unele avanta6e c3t i de&avanta6e. 7118
Avantajele aprovizionrii de la o surs (furnizor unic)
C se acord$ mai uor reduceri de pre la cump$rare datorit$ #delit$ii i
duratei reciprocit$ii parteneriatului4
C succesle tehnologice ale furni&orului aduc un avanta6 concurenial dar
i pro#turi ntreprinderii4
C se simpli#c$ ritmicitatea cump$r$rilor4
C se pot face cump$r$ri f$r$ reali&area stoc$rii la ntreprindere4
C se apelea&$ la condiii de livrare reciproc avanta6oase.
Avantajele aprovizionrii de la mai multe surse
C se fructi#c$ avanta6ele generate de concuren$4
C se evit$ plasarea furni&orului ntr1o po&iie de monopol4
C se previn efectele unor instailit$i interne sau internaionale ale unor
con@icte colective de munc$4
C sporesc posiilit$ile de l$rgire a asortimentului4
C se c3tig$ o anumit$ @e5iilitate4
C se reduc riscurile4
C se c3tig$ n independena afacerii.
(ursele de informaii utili&ate pentru iniierea i organi&area
aprovi&ion$rii sunt deoseit de variate, #ind inportant$ culegerea a c3t mai
multe date, anali&a lor, pentru ca ntreprinderea s$ #e complet informat$,
preg$tit$ pentru negocierile cu furni&orii.
)eferitor la anali&a valorii, aceasta constituie o operaiune
premerg$toare iniierii procesului de aprovi&ionare care presupune
efectuarea unei e5amin$ri critice a concepiei produsuluiIserviciului, a
preului s$u, ca nivel i structur$ Apre de achi&iionareB, asupra
reglement$rilor 6uridice care vi&ea&$ producerea, transportul i
comerciali&area sa. .nstrumentele 6uridice a@ate la a&a derul$rii
aprovi&ion$rii sunt diverse, dintre care, cele mai principale sunt contractul de
v3n&are1cump$rare i comanda. Cerinele de a&$ a contractului se refer$ laF
nscrierea tuturor datelor necesare i a semn$turilor p$rilor contractuale
care i asum$ anumite oligaii, nscrierea normelor 6uridice pe care se
fundamentea&$ drepturile i oligaiile p$rilor i nscrierea clau&elor
referitoare la termenele de livrare, pre, recepionare garanii etc. 'a$ de
contractul v3n&are1cump$rare, comanda pre&int$ avanta6ul c$ se crea&$ mai
mult$ operativitate n achi&iionarea m$rfurilor, ns$ c$ile de acionare n
6ustiie sunt mai reduse n ca& de nee5ecutare, r$spunderile p$rilor #ind mai
limitate. 7118
%olitica de aprovi&ionare a #ec$rei ntreprinderi treuie s$ #e
circumscris$ e5igenilor impuse de raionalitatea mic$rii m$rfurilor de la
produc$tor la consumator.
7ntre'rinderile *4i fundamenteaz, de regul, 'olitica de a'rovizionare urmrind anumite
criterii sau cerine de eficien, du' cum urmeaz8
C cunoa4terea ra'ortului cantitativ 4i calitativ e0istent 'e 'ia *ntre cerere 4i ofert2
C iniiativa 4i res'onsa/ilitatea *n formularea 4i e0'rimarea deciziilor de
a'rovizionare2
C relaiile elastice cu furnizorii2
C ritmicitatea livrrilor2
C cantitatea o'tim de a'rovizionat, gestionarea stocurilor 4i viteza de circulaie a
mrfurilor2
corecta difuzare 'e uniti o'erative a cantitii ac6iziionate2
C realizarea unei a'rovizionri eficiente.
2n general, toate activit$ile componente ale managementului
aprovi&ion$rii au importan$ i semni#caie economic$ speci#c$ pentru
activitatea general$ a ntreprinderii, pentru reali&area oiectivelor stailite n
cadrul strategiei de de&voltare a acesteia. 2ns$, n economia de pia$ unele
activit$i cap$t$ valene noi, importana lor se accentuea&$ i ca urmare,
acestea treuie aordate cu un interes sporit, ntr1o vi&iune racordat$ total
la mediul economic n care acionea&$ ntreprinderea. .nterpretarea pornete
de la coninutul oiectivelor speci#ce asigur$rii materiale care sunt
suordonate reali&$rii oiectivelor generale ale strategiei de de&voltare a
ntreprinderii. 2n categoria activit$ilor pentru a c$ror reali&are se impune o
atenie sporit$ se ncadrea&$F
studierea pieei de furni&are, a furni&orilor poteniali i reali4
selectarea i testarea crediilit$ii furni&orilor4
negocierea condiiilor de v3n&are1cump$rare, de comerciali&are n
general i #nali&area aciunii, n cea mai mare m$sur$, pe a&$ de
contracte comerciale4
elaorarea strategiilor n cump$rarea Aachi&iionareaB de resurse
materiale i echipamente tehnice, ca i n domeniul gestiunii
stocurilor4
urm$rirea evoluiei pieei de furni&are, a structurii i potenialului de
resurse, a preurilor .a.71:8
!nzarea / const$ n ,,furni&area cantit$ilor de produse, efectuarea
lucr$rilor iIsau prestarea serviciilor, de c$tre produc$tori, c$tre diferiii
ene#ciari, mpreun$ cu ncasarea contravalorii acestora ?.738
?+anagementul desfacerii sau v3n&$rii produselorIserviciilor?
repre&int$ activitatea prin care se asigur$ v3n&area re&ultatelor produciei.
Aciunea implic$ stailirea c$ilor, formelor i modalit$ilor prin care urmea&$
a # v3ndute produsele faricate, ca i a pieelor care pot constitui sfera de
desfacere. %rin desfacerea produselor Av3n&area lorB se ncheie practic
circuitul economic al ntreprinderii A#gura 1.2.B
Faze
Fig. 1.2.Circuitul economic al ntreprinderii
.
Aprovi&ionar
e
..
%roducie
...
=3n&are
A(ursaF Jheorghe <asanu, +ihai %ricop, *"anagementul aprovizionrii #i
desfacerii$ supot cursB.
+anagementul desfacerii se pre&int$ ca un proces unitar comple5,
c$ruia i este proprie o structur$ e5tins$ de activit$i speci#ce care au n
vedere prolemele legate de conducerea, coordonarea, previ&iunea1
plani#carea, programarea, organi&area, contractarea1v3n&area produselor,
antrenarea, urm$rirea i controlul derul$rii1reali&$rii activit$ii, anali&a i
evaluarea re&ultatelor. Aceasta repre&int$ caracteristica esenial$ a
managementului desfacerii. +anagementul desfacerii produciei 1
component$ a funciunii comerciale a ntreprinderii 1 are ca oiectiv principal
v3n&area produselor din pro#lul propriu de faricaie n condiii de e#cien$.
7238
=3n&area se efectuea&$ conform unui gra#c de livrare, care repre&int$
documentul prin care se stailete ealonarea n timp Ape trimestre, luni,
&ileB, a cantit$ilor de produse care treuie livrate, potrivit prevederilor
contractuale. Aceste prevederi privind oligaiile ntre produc$tor i
ene#ciar se fac prin intermediul contractului economic. En contract
economic este un instrument 6uridic cu a6utorul c$ruia se stailesc condiiile
desf$ur$rii relaiilor economice ntre organi&aii cu privire la furni&area de
produse, e5ecutarea de lucr$ri iIsau prestarea de servicii. Condiia de livrare
repre&int$ acea clau&$ folosit$ n operaiile de v3n&are1cump$rare a
m$rfurilor prin care se preci&ea&$ condiiile de ?franco? i modul de amalare
a m$r#i. Condiia de ?franco? const$ din clau&a prin care se preci&ea&$ locul
de predare a m$rfurilor, n cadrul operaiunilor de v3n&are1cump$rare. %rin
ea se stailete i modalitatea prin care urmea&$ s$ #e suportate cheltuielile
de c$tre v3n&$tor i de c$tre cump$r$tor. 2n general, cheltuielile de
transport, manipulare i asigurare p3n$ la locul de predare indicat prin
condiia de franco sunt suportate de c$tre v3n&$tor, iar de la locul de
predare, ele sunt suportate de c$tre cump$r$tor.738
"etodologia v!nzrii%&'
(denti)carea clienilor poteniali se
reali&ea&$ prin colectarea de informaii din t3rgurile comerciale, reclame prin
pot$, liste, cataloage, contacte personale, &iare, telefon .a.
*lani)carea premergtoare contactrii
implic$ stailirea oiectivelor, adunarea informaiilor legate de cump$r$tor,
selectarea ntre$rilor i preg$tirea mesa6ului.
A+ordarea presupune mai nt3i
alegerea celor mai potrivite persoane c$rora treuie s$ li se adrese&e
mesa6ul de v3n&are. )elaia treuie stailit$ nu numai cu cump$r$torul n
sine ci i cu *pa&nicii, lui Arecepionerul, secretarul, asistentul personalB ,
*rezentarea produsului-serviciului are
ca scop evidenierea avanta6elor pe care le ofer$ produsulIserviciul respectiv
prin cump$rarea sa, Contracararea oieciilor care e5prim$ nemulumiri reale
se reali&ea&$ prin urm$rirea cu atenie a acestora i prin c$utarea n comun a
unei modalit$i de re&olvare a lor.
.nc/eierea afacerii repre&int$ de fapt
scopul #nal al agentului comercial, iar tote celelalte se suordonea&$
acestuia c3t i meninerii pe mai departe a relaiei comerciale.
0egocirea face i ea parte din v3n&are
i const$ ntr1un compromis n care #ecare parte are ceva de cerut i de
oferit de la cealalt$ parte p3n$ se a6unge la un re&ultat.
1ontractele sunt nelegeri scrise ntre
dou$ p$ri n leg$tur$ cu oligaiile i drepturile care apar n procesul de
v3n&are. Contractele treuie s$ ia n considerare legislaia contractelor i a
proteciei consumatorului, respectarea regulilor de securitate, reclama
mincinoas$ i condiiile de plat$.
(e poate a#rma, deci, c$ aceast$ activitate, sau domeniu al activit$ii
unei ntreprinderi reunete ansamlul atriuiilor prin care se asigur$
nemi6locit trecerea produselor i serviciilor din sfera produciei n sfera
circulaiei. 2n mod concret, activitatea de v3n&are implic$ atriuiile
principale nscrise n taelul 1.3.
-aelul 1.3.
Atribuii de vnzare
N!.
c!.
A!#7u$## ,!#nc#,+*0
1. %articiparea la elaorarea strategiei i politicii comercilale a
#rmei.
2. "laorea&$, pe a&a studierii pieei, planul de v3n&are.
3. Asigur$ portofoliul de comen&i pentru produse #nite i servicii.
!. 2ncheie contracte economice cu clienii.
C. Livrea&$ produse i prestea&$ servicii.
>. Organi&ea&$, dup$ ca&, depo&itele i maga&ine proprii de
pre&entare i v3n&are, *service1uri, precum i v3n&$ri n
consignaie.
(ursaF <urdush, "., Tratat de management, "d "conomica, <ucuresti
2GG24
-ran&iia spre economia de pia$ determin$ schim$ri ma6ore n
coninutul i modalit$ile de reali&are a activit$ii de v3n&are. %rincipalele
direcii de perfecionare a sa n ntreprinderi sunt cele pre&entate mai 6osF
fundamentarea ntregii activit$i de v3n&are a produselor i serviciilor
pe cunoaterea temeinic$ a volumului i structurii cererii pieei4
accelerarea v3n&$rii produselor i serviciilor i a ncas$rii contravalorii
lor4
promovarea metodelor i formelor moderne de v3n&are a produselor i
serviciilor4
penetrarea pe noi piee sau segmente de pia$ la nivel naional i
internaional.
"ar2eting / activitatea de mar0eting const$ n ,,furni&area cantit$ilor
de produse, efectuarea lucr$rilor iIsau prestarea serviciilor, cuprinde
ansamlul atriuiilor prin care se asigur$ studierea pieei interne i
e5terne. cunoaterea necesit$ilor i comportamentului consumatorilor n
vederea stailirii celor mai adecvate modalit$i de orientare a produciei
i de cretere a v3n&$rii produselor #nite, semifaricatelor i lucr$rilor cu
caracter industrial furni&ate de societatea comercial$ sau regia autonom$
i a satisfacerii cerinelor acestora.738.
Activitatea de mar0eting repre&int$, ca o e5presie a divi&iunii
muncii, procesele speciali&ate prin care se operaionali&ea&$ concepia
de mar0eting.
2n literatura de specialitate pot # remarcate numeroase opinii
referitoare la conceptul de mar0eting. Cea mai vehiculat$ de#niie a
mar0etingului a fost dat$ de c$tre Asociaia American de "ar2eting, care
considera c$ prin mar0eting se nelege? reali&area activit$ilor economice
care diri6ea&$ @u5ul unurilor i serviciilor de la produc$tor la consumator
sau utili&ator ?.
;ei foarte concis$, aceast$ de#niie plasea&$ consumatorul pe un
plan secundar, acord3nd importan$ deoseit$ produselor care treuie
v3ndute.
Ena dintre de#niiile conceptului de mar0eting, considerate mai complete, a
fost dat$ de c$tre A. ;enner, care considera c$F mar0etingul cuprinde anali&a
permanent$ a cererii, pe de o parte, i, pe de alt$ parte, stailirea i punerea
n aciune a mi6loacelor de satisfacere a acesteia, n condiiile unui pro#t
optim.7:8
2n societatea contemporan$, importana mar0etingului este esenial$
pentru supravieuirea ntreprinderilor, av3nd n vedere faptul c$ acestea i
desf$oar$ activitatea ntr1un mediu concurenial. Astfel, fundamentarea
aciunilor ntreprinderii treuie s$ porneasc$ de la premisele orient$rii c$tre
client i c$tre pia$, ntreaga activitate i ntreg personalul treuind s$ #e
canali&ate n direcia satisfacerii cerinelor clienilor actuali i a celor
poteniali. ;ac$ ntreprinderea nu va ine cont de aceste premise, va avea de
suferit, at3t pe termen scurt, dar mai ales pe termen mediu i lung.
La nivelul ntreprinderii, strategiile, tacticile i instrumentele concrete
prin intermediul c$rora se reali&ea&$ politica gloal$ de mar0eting treuie s$
#e coordonate astfel nc3t s$ forme&e un tot unitar, iar colectivul de
specialiti care lucrea&$ n compartimentul de mar0eting coordonat de o
persoan$ care s$1i asume responsailitatea aciunilor ntreprinse.
O alt$ premis$ considerat$ asolut necesar$ n fundamentarea
aciunilor ntreprinderii este repre&entat$ de una cunoatere a clienilor
ntreprinderii, a cerinelor, e5igenelor i preferinelor acestora, astfel nc3t
Kr$spunsurile, ntreprinderii s$ #e pe m$sura cererilor acestora.
2n ntreprinderi, activitatea de mar0eting este repre&entat$ n
principal prin urm$toarele atriuii pre&entate n taelul 1.!.
-aelul 1.!.
A!#7u$## d0 6+!80#n-
Lr. crt. Atriuii principale
1. %rospectarea pieei interne.
2. %rospectarea pieei e5terne.
3. %ropunerea de modalit$i n vederea acceler$rii i ampli#c$rii
v3n&$rii produselorIserviciilor.
!. %ropunerea structurii, volumului i ealon$rii produselor i
serviciilor de reali&at n #rm$.
C. Livrea&$ produse i prestea&$ servicii.
>. Organi&ea&$, dup$ ca&, depo&itele i maga&ine proprii de
pre&entare i v3n&are, *service1uri, precum i v3n&$ri n
consignaie.
Sursa8 .urdus6, 1., Tratat de management, 1d 1conomica, .ucuresti 2??22
7n vederea realizrii acestor atri/uii cu caracter sintetic, a identificrii cerinelor
consumatorilor, *ntre'rinderile efectueaz o serie de sarcini cum ar fi8 ela/orarea 4i
difuzarea cataloagelor de 'ia, efectuarea de teste de 'referin etc.
2n opinia unor autori coninutul mar0etingului implic$ deopotriv$ o
atitudine, un ansamlu de activit$i practice i un instrumentar tiinti#c de
lucru. +ar0etingul impune organi&aiilor c3teva tr$s$turi de#nitoriiF
receptivitate fa$ de cerinele pieei4
cunoaterea cerinelor pieei, urm$rirea i anticiparea lor4
o nalt$ capacitate de adaptare a activit$ii la cerinele de consum, la
dinamica pieei4
creativitate i preocup$ri de nnoire i moderni&are a activit$ilor
desf$urate i a produselor faricate4
vi&iune asupra tuturor activit$ilor, de la conceperea produselor p3n$
la v3n&area lor4
e#cien$ oinut$ ca urmare a orient$rii c$tre cerinele pieei.7228.
2ntreprinderea i desf$oar$ activitatea ntr1un mediu comple5, a@at
ntr1o continu$ evoluie. %entru a se putea adapta c3t mai ine la mediul s$u
e5tern, ntreprinderea treuie s$1l cunoasc$ i s$1l cuanti#ce c3t mai e5act,
organi&area activit$ii de mar0eting a ntreprinderii reali&3ndu1se n acelai
conte5t.
Anali&a mediului e5tern este o activitate comple5$, iar din punctul de
vedere al organi&$rii activit$ii de mar0eting a ntreprinderii interesea&$,
ndeosei, urm$toarele aspecteF
cunoaterea detaliat$ a pieelor pe care ntreprinderea evoluea&$,
prin prisma elementelor componente ale acestoraF ofert$, cerere,
preuri, concuren$ etc.4
aordarea tuturor prolemelor cu care se confrunt$ ntreprinderea
prin prisma opticii de mar0eting4
nelegerea diferenelor e5istente ntre v3n&are i mar0eting, at3t la
nivel teoretic, dar i n activitatea practic$. 2ntr1o manier$ succint$,
aceste diferene sunt pre&entate n #gura 1.3.
!nzare
"ar2eting
F#-. ).9. D#50!0n$0 d#n!0 4:n;+!0 "# 6+!80#n-
anali&a micromediului e5tern al ntreprinderii, alc$tuit din clieni,
furni&ori, intermediari, concureni i dein$tori de interese4
anali&a macromediului e5tern al ntreprinderii, alc$tuit din mediileF
socio1cultural, politico16uridic4 economic i tehnologic4
includerea conceptului de mar0eting social n #loso#a de afaceri a
ntreprinderii, ceea ce presupune considerarea unui num$r de trei
Kactori,, ale c$ror interese treuie s$ convearg$F societatea, n
ansamlul s$u, consumatorii i ntreprinderea A#gura 1.!.B.7318
%unct de
pornire
Orientar
e
+i6loace
Oiectiv
e
(ociet
atee$
%rodu
s
Clie
nt
%ia
$
$
%romov
are
v3n&are
%ro#t prin
creterea
v3n&$rilo
r
%ro#t prin
satisfacer
ea
clienilor
+ar0eti
ng
integrat
(ocietate
Consumat
ori
2ntreprin1
dere
Fig. 1.4. Cei trei actori
.nvestigaiile efectuate n mai multe ntreprinderi n condiiile tran&iiei
la economia de pia$ au relevat necesitatea acion$rii cu prioritate pe
urm$toarele planuriF
asigurarea unui cadru organi&aional adecvat pentru desf$urarea
activit$ii de mar0eting4
speciali&area i preg$tirea la un nivel superior n domeniul
mar0etingului a personalului care e5ercit$ atriuii n acest domeniu4
e5tinderea utili&$rii metodelor i tehnicilor de mar0eting adaptate la
speci#cul perioadei de tran&iie4
trecerea la aciuni de mar0eting pe pieele internaionale4
implicarea intens$ a specialitilor n mar0eting n fundamentarea at3t a
strategiei i politicii de ansamlu a #rmei, c3t i a celor comerciale.
Av3nd n vedere importana activit$ii de mar0eting pentru utili&area cu
e#cien$ ma5im$ a resurselor de care dispune o organi&aie, muli specialiti
au ridicat aceast$ activitate la rangul de funciune a organi&aiei, al$turi de
celelalte funciuni, ca domenii importante de desf$urare a activit$ilor.
.ndiferent dac$ mar0etingul este considerat o funciune a organi&aiei, sau
numai o activitate n cadrul funciunii comerciale, important este ca
managementul organi&aiei s$ acorde cea mai mare importan$ acestui
domeniu, deoarece de el depinde hot$r3tor e#ciena folosirii factorilor de
producie. 7228
2n activitatea de mar0eting are loc o confruntare asidu$ ntre vi&iunile
tehnicienilor Aorientate spre piaa intern$ i spre complicarea produselorB i
cele ale specialitilor n mar0eting Aorientate spre piaa european$ i spre
e5teriorB, care militea&$ numai pentru produsele de care utili&atorii au
nevoie. ;ar, pentru a da c3tig de cau&$ specialitilor de mar0eting nu va #
simplu i deloc uor. ;eci, orientarea de mar0eting a activit$ii unei #rme
moderne i scoate n eviden$ c3teva tr$s$turi caracteristiceF
! receptivitate fa$ de cerinele societ$ii, ale pieei4
! cunoaterea riguroas$ a acestor cerine, urm$rirea sistematic$ i chiar
anticiparea lor4
! o nalt$ capacitate de adaptare a activit$ii la evoluia cerinelor de
consum, la dinamica pieei4
! inventivitate, spirit creator, preocup$ri permanente pentru nnoire i
moderni&are4
! vi&iune unitar$ asupra ntregului ir de activit$i care alc$tuiesc ciclul
economic complet al unurilor i serviciilor4
! e#cien$ ma5im$, oinut$ ca re&ultat al orient$rii efective a activit$ii
economice c$tre nevoile reale de consum, c$tre cerinele pieei.7:8.
1.). Locu" &unciunii co*e#ci$"e +n $cti!it$te$ unei +nt#ep#in,e#i
Oiectivul prioritar al oric$rei revi&uiri a strategiilor #rmei ntr1o
economie de pia$ const$ n adoptarea produciei la cerere. 2n aceste
momente, #rmele se pot adapta la noile condiii greu, uneori opun3ndu1li1se
indivi&iilitatea i ireversiilitatea capacit$ilor de producie. 'irmele fac un
efort de reorientare a strategiilor prin activit$i de genulF Kreamplasarea
h$rilor cu concurenii, elaorarea unor strategii de unire n activit$i cone5e,
investiii n revete, licene, cercetare, formare, promovare n scopul
model$rii comportamentului consumatorului,. Loua aordare a politicilor
comerciale se constituie ca un mi6loc important prin care ntreprinderile
asigur$ corelarea activit$ii pe care o desf$oar$ cu cerinele consumatorilor.
Apare astfel un r$spuns concret la consecinele mediului permanent
schim$tor, instail i Kdereglat,. %rin efectele aplic$rii lor, asemenea politici
treuie s$ devin$ ene#ce at3t pentru ntreprindere Apro#tul acesteiaB, c3t i
pentru consumator Asatisfacerea clientuluiB.
7ncor'orarea 'oliticilor comerciale *ntr-o conce'ie modern *n 'ro'ria strategie de
dezvoltare 'ermite *ntre'rinderii s su'raveg6eze 'ermanent mediul economico-social *n care
acioneaz, *n ansam/lu 4i *n fiecare din com'onentele sale, oferind astfel instrumentul integrrii
*n mediu 'rin formularea coerent a o/iectivelor, fundamentarea 4i alegerea strategiilor,
ela/orarea mi0u-lui cores'unztor, concentrarea mi=loacelor 4i eforturilor. #e aceast /az se
asigur o eficien economic ridicat a activitii. Aim'ii de reacie vor fi, *ns, din ce *n ce mai
mici 'entru firmele ce vor s fie 'erformante, 'resu'un3nd o /un organizare B sursa unui
avanta= concurenial.7338
#entru client, a'licarea 'oliticilor comerciale de ctre *ntre'rindere asigur8
o informare adecvat,
'osi/iliti de alegere,
faciliti,
deci, un nivel ridicat de satisfacere a nevoilor sale. es'ectivele 'olitici comerciale 'ot contri/ui,
de asemenea, la reducerea riscului conducerii, *n 'rimul r3nd, 'entru c asigur decizii
fundamentate 4tiinific, dar 4i diversificarea relaiilor cu clienii, ceea ce, *n 'rinci'iu, re'rezint
o o'iune strategic. 1le mai contri/uie 4i la instaurarea unei autoriti 'uternice 4i inteligente *n
conducerea *ntre'rinderilor.92C;
7n cadrul noilor 'olitici comerciale ale *ntre'rinderilor, mar5etingul a'are ca o
com'onent de /az. 7n activitatea de mar5eting tre/uie s se in seama *n mod o/ligatoriu de
trsturile s'ecifice ale acestuia *n fiecare sector *n 'arte. 7n acest sens, o/iectivele generale ale
*ntre'rinderii tre/uie s fie satisfacerea nevoilor 'ieei B funcie ti'ic de mar5eting. &3nd
o/iectivele au fost sta/ilite, este necesar a se desf4ura activitile 'rivind conducerea efectiv *n
*ntre'rindere 'entru atingerea o/iectivelor. Aceasta 'resu'une organizarea tuturor resurselor,
re'artizarea 'rocesrii activitii 4i 'relucrarea *n Dtim' real- a tuturor informaiilor din interiorul
4i e0teriorul *ntre'rinderii.
Activitile funciei comerciale, asociate celor de conce'ie (te6nic, economic 4i
uman) vor fi deose/it de solicitate. Succesul acestor activiti 'oate fi asigurat mai ales de8
! ca'acitatea de a valorifica, 'e c3t 'osi/il *n tim' real, informaiile 'rivind modificrile
'revizi/ile 'e 'ia din toate 'unctele de vedere2
! conce'erea 4i utilizarea unor sisteme e0'ert, ca'a/ile s inter'reteze aceste informaii 4i
s ofere soluii alternative2
! e0istena unui 'otenial de conce'ie 4i inovare asistat informatic, care s nu iroseasc
o'ortunitile ivite2
! investiia uman 'ermanent care s comute ra'id datele 4i informaiile *n cuno4tine2
! situarea la cele mai nalte cote a calit$ii produselor i serviciilor
reali&ate, pentru a satisface cerinele clienilor i a le determina
#delitatea fa$ de #rma produc$toare.7338.
1.-. O.iecti!e"e co*e#ci$"e $"e +nt#ep#in,e#ii
Oiectivele comerciale decurg din opiunile strategice fundamentale
ale ntreprinderii n materie de produseIservicii de pia$ i tehnologii.
Oiectivele comerciale se refer$ la modul n care ntreprinderea se va
implanta pe piaa sa i la re&ultatele oinute n urma aciunii forei sale de
v3n&are. 2n funcie de nivelul de deci&ie la care se situea&$ oiectivele
ntreprinderii, pot # diferiteF
+ n primul r3nd pe nivelul strategic oiectivele comerciale ale
ntreprinderii se refer$ la produsele de lansat, de aandonat sau de
promovat. (egmentele de constituit i pieele de aandonat i se
poate calcula un indice de marfa rut$4
+ pe nivelul de optimi&are n funcie de p$rile de pia$ deinute i de
echilirul pieelor ntreprinderea va opta pentru un anumit nivel al
cheltuielilor de pulicitate1promovare i se poate calcula indicele de
#delitate fa$ de produs sau serviciu4
+ pe nivelul operaional ntreprinderea poate determina num$rul de
persoane care au intrat n contact cu anunul pulicitar, costul
pulicitar pe o persoan$, put3ndu1se determina indicele de cretere a
v3n&arilor n urma unei campanii pulicitare.7318.
Alegerea unei politici comerciale const$ de fapt n de#nirea variailelor
de mar0eting. ;eci&iile de politica comercial$ referitoare la produsIserviciu
vi&ea&$ n principal diferenierea produselorIserviciilor dar i studiul
comercial al produselorIserviciilor. ;iferenierea produsului este data de
caracteristicile inerente acestuia i serviciile pe care le aduce n procesul
consumului, de gama din care face parte i marca su care este produs, i
care se refera la atriute distincte prote6ate prin lege. (tudiul comercial al
produsuluiIserviciului urm$rete adaptarea acestuia la diferite categorii de
nevoi i clientel$. ;eci&iile de politica comercial$ referitoare la distriuie
vi&ea&$ n primul r3nd reeaua de distriuie. Aceasta este repre&entat$ de
ansamlul circuitelor care permit a6ungerea produsuli la consumator. 2n
practic$ e5ist$ mai multe cominaii de intermediari, al c$ror num$r
de#nete lungimea circuitului de distriuie.
;eci&iile de politici comerciale referitoare la pre presupun stailirea
urmatoarelor categorii de preturiF
determinarea preului psihologic, care este re&ultatul echilirului dintre
avanta6ele i inconvenientele unui pre prea sc$&ut i ale unui pre
prea ridicat4
preul economic este preul care permite oinerea unei une utili&$ri
a re&ultatelor ntreprinderii, n funcie de rentailitatea urm$rit$4
preurile #5ate n funcie de politica comercial$ aplicat$ de c$tre
ntreprindere pentru produsele sau servicii noi4
deci&iile de politica comercial$ referitoare la pulicitate i promovare.
%rin pulicitate se urm$rete atragerea ateniei consumatorilor,
incitarea intereselor acestuia, promovarea dorinei de cump$rare i
declanarea achi&iion$rii respective. %romovarea v3n&$rilor este aciunea la
locul de v3n&are i care are drept scop in@uenarea cererii.
Aordarea politicii comerciale a ntreprinderii se face n funcie de ciclul
de via$ pe care l parcurge produsul respectiv, i anumeF
aB n fa&a de lansare a produsului sau serviciului, ntreprinderea poate
opta pentru una din urm$toarele politici comercialeF
politica pentru produseleIservicii de nalt$ calitate4
politica de p$trundere masiv$ pe pia$4
politica de p$trundere selectiv$4
politica pentru produseIservicii de calitate modest$.
B 2n fa&a de cretere n conducere, n care concurena este ridicat$ iar
preurile sunt n sc$dere, ntreprinderea treuie s$1i menin$ eforturile
de pulicitate i promovare.
cB 2n fa&a de maturitate ntreprinderea treuie s$ intensi#ce pulicitatea
i promovarea i s$ modi#ce radical produsul sau serviciul prin
inovaie.
dB 2n fa&a de declin ntreprinderea poate opta #e pentru meninerea
produsului respectiv, #e pentru retragerea acestuia de pe pia$.7318
1./ E&icien$ $cti!it0ii co*e#ci$"e
&once'tul de eficien este asociat *n teoria 4i 'ractica economic cu diverse forme de
manifestare a rezultatelor o/inute de *ntre'rinderi, cum sunt8 renta/ilitatea, 'roductivitatea
factorilor de 'roducie, eficacitatea ca'italului, economisirea costurilor etc. #rivit ca 'rinci'iu de
organizare 4i conducere a activitii *n economia de 'ia, el are *ns un coninut mult mai /ogat
4i, totodat, generalizator al tuturor rezultatelor favora/ile o/inute de agenii economici.9$;
&urentele de g3ndire economic din e'oca modern situeaz eficiena ca o/iect
definitoriu al 4tiinei economice. Alegerea eficace *n satisfacerea unor nevoi nelimitate cu resurse
limitate sau ma0imizarea satisfacerii nevoilor su/ constrangerea resurselor sunt e0'resii 'rin care
eficiena este situat *n centrul teoriei 4i 'racticii economice.9$3;
Coninutul eficienei activitii comerciale
(e spoate spune c$ e#ciena unei activit$i este str3ns legat$ de
procesul de folosire a resurselor, iar tr$s$tura sa esenial$ este raportul de
cau&alitate efortIefecte. .n sistemul concurenial al pieei liere activitatea
ntreprinderilor asigur$ performan$ in m$sura n care are o e#cien$ nalt$.
Orice activitate este, n acelai timp, consumatoare de resurse i
produc$toare de efecte.
efect
efort
E = E
A1.1.B
"fortul se masoar$ prin consumul de resurse economice Amateriale,
umane i #nanciareB, iar re&ultatele prin volumul v3n&$rilor sau alte efecte
calitative ale activit$ii economice Acresterea pro#tului sau a productivit$ii
muncii, reducerea nivelului relativ al cheltuielilor de circulaie, promovarea
progresului tehnicB.
Locul celor doi termeni 1 efort i re&ultate 1 n e5primarea e#cienei are
semni#caia sa. .n principiu, se raportea&$ efortul la re&ultate n situaia n
care resursele economice sunt prioritare prin caracterul lor limitat n deci&iile
conducerii, urm$rindu1se a se evidenia consumul acestora pe unitatea de
re&ultat. ;impotriv$, se raportea&$ re&ultatele la consumul de resurse pentru
situaia n care atingerea unui nivel al activit$ii economice constituie
oiectul deci&iei, resursele disponiile urm3nd a # anga6ate n acest scop.
7138
E)ciena Aengl. e3cienc4B repre&int$ raportul dintre re&ultatele oinute
i resursele utili&ate pentru oinerea acestora, deci atingerea unui nivel de
activitate Aa unui re&ultatB prin consumul minim de resurse Ami6loaceB. "ste
acel *doing the things right, i al c$rui criteriu este de a face c3t mai ine
posiil, ceea ce necesit$ cea mai un$ calitate n ceea ce privete
cunotinele AMunoatereaB, priceperea A0noN1hoNB, comportamentele Aa ti
cum s$ te comporiB i comunicarea Aa ti s$ informe&iB. "#ciena poate #
e5primat$ ca #ind raportul dintre ieiri AKoutputs,B su forma unurilor,
serviciilor i a altor re&ultate i resurseIintr$ri AKinputs,B, utili&ate pentru
producerea lor. %entru calcularea acesteia se utili&ea&$ urm$toarea formul$F
M
R
E
f
=
F($.2.
*n care8 f
E
- eficiena
R - rezultate o/inute
M - resurse consumate
(ituaia este favorail$ dac$ re&ultatul raportului este mai mare dec3t
cel programat sau crete n dinamic$. O activitate comercial$ e#cient$
ma5imi&ea&$ re&ultatele oinute cu aceeai cantitate de resurse sau
minimi&ea&$ resursele pentru un re&ultat stailit. 2ntrearea care se pune n
ca&ul e#cienei, Kse o+ine n urma aciunilor ntreprinse rezultatul optim din
punct de vedere al calitii #i cantitii5$ se refer$ la raportul dintre calitatea
i cantitatea de unuri i servicii furni&ate, respectiv costul resurselor
utili&ate pentru oinerea acestora.718
+icorarea costului distriuiei prin perfecionarea activit$ii comerciale
duce, n primul r3nd, la sporirea randamentului capitalului comercial, prin
folosirea unui capital mai mic pentru aceleai re&ultate sau oinerea unor
re&ultate superioare cu acelai capital. .n acelai timp, micorarea costului
distriuiei duce la reducerea preului de v3n&are, ceea ce permite o mai
mare accesiilitate a produselor pe pia$, la l$rgirea pieei i, n #nal, la
creterea economic$.
Criterii de apreciere a eficienei activitii comerciale
Aspectele variate su care se manifest$ oiectivele comerciale ale unei
ntreprinderi, eforturile f$cute pentru ndeplinirea lor i re&ultatele oinute
conduc la conclu&ia c$ pentru e5primarea e#cienei activit$ii comerciale
treuie folosit un comple5 de indicatori, care s$ evidenie&e aceste raporturi
la nivelul #ecarei societ$i, pentru ansamlul activit$ii comerciale i pentru
diverse laturi ale acesteia.
"#ciena activit$ii comerciale ale unei ntreprinderi, ca e5presie a
minimi&$rii cheltuielilor sau a ma5imi&$rii re&ultatelor, este apreciat$ pe a&a
urm$toarelor criteriiF e#ciena utili&$rii resurselor economice Amateriale,
umane i #nanciareB i rentailitatea activit$ii comerciale.71!8
"#ciena utili&$rii resurselor economice se e5prim$ prin indicatori n
care resursele economice Aca efortB se raportea&a la re&ultatele
economice Aca efectB, oin3ndu1se consumul de resurse la o unitate
de re&ultat Ade e5emplu, valoarea fondurilor #5e sau valoarea
fondurilor #nanciare la un milion de lei v3n&$riB. %rintr1un raport invers
se oin re&ultatele la o unitate de efort. Complementar se pot folosi
indicatori care e5prim$ coe#cienii de utili&are a unor resurse n raport
cu potenialul lor ma5im Ade e5emplu, coe#cientul de utili&are a
capacit$ii de transport, a unui utila6, coe#cientul de utili&are a
timpului de lucru calendaristicB.
)entailitatea repre&int$ criteriul fundamental de apreciere a
e#cienei activit$ii comerciale, n m$rimea ei re@ect3ndu1se toate
raporturile dintre eforturile depuse i re&ultatele oinute de c$tre
ntreprinderi. )entailitatea se de#nete prin capacitatea unei
societ$i comerciale de a oine din activitatea pe care o desf$oar$
un pro#t sau un ene#ciu. O activitate se dovedete rentail$
Apro#tail$, avanta6oas$B dac$ veniturile Ancas$rileB pe care le aduce
acoper$ cheltuielile efectuate pentru desf$urarea ei i asigur$ un
e5cedent de valoare repre&entat de pro#t.
6enta+ilitatea activitii comerciale se e7prim prin intermediul
indicatorilor pro)tului #i ratei renta+ilitii,
)ata rentailit$ii A)rB se determin$ ca raport procentual ntre m$rimea
pro#tului A%B i volumul activit$ii comerciale A=B i anumeF

$?? =

!
R
r
A1.3.B
"a permite astfel o apreciere mai e5act$ a efortului depus de o
intreprindere pentru a oine pro#tul, volumul v3n&$rilor sinteti&3nd n mod
indirect consumul de resurse sau efortul f$cut. )ata rentailit$ii se poate
e5prima i ca raport ntre pro#t i m$rimea #ec$rui factor de producie sau a
diferitelor elemente care compun patrimoniul, oin3ndu1se, prin aceasta,
e5presii semni#cative ale e#cienei ca raport ntre efectele i eforturile
economice. (e calculea&$ astfel rata rentailit$ii n raport cu capitalul
propriu sau cu totalul capitalului utili&at, deci i cu cel mprumutat, diferena
dintre cele dou$ m$rimi re@ect3nd contriuia adus$ la creterea
rentailit$ii de resursele suplimentare de capital. %ro#tul luat n calcul poate
# pro#tul rut, pro#tul net sau pro#tul diminuat cu prelevarile pentru diverse
fonduri, rata rentailit$ii n acest din urma ca& av3nd semni#caie pentru
m$rimea dividendelor ce pot # acordate acionarilor. 2ntre rata rentailit$ii
capitalului i rata rentailit$ii economice e5ist$ urm$toarea relaieF
propriu
vanzari
vanzari
net
propriu
net
"

!
"
!
=
A1.!.B
Eltimul raport repre&int$ coe#cientul de rotaie a capitalului. )elaia de
mai sus arat$ c$ o ntreprindere poate avea o rat$ redus$ a rentailit$ii n
raport cu activitatea economic$, dar ridicat$ n raport cu capitalul, ca urmare
a sporirii num$rului de rotaii ale acestuia.
)ata rentailit$ii poate # calculat$ i n raport cu resursele umane
folosite Afonduri de salarii sau num$r de personalB, cu activul total al
ntreprinderii, cu investiiile care l1au creat, #ecare semni#c3nd un aspect de
e#cien$ a utili&$rii resurselor economice. 2ntre m$rimea pro#tului n raport
cu num$rul de personal i cu volumul v3n&$rilor se stailete relaiaF

personal
vanzari
vanzari
rofitul
personal
rofitul
#r

!
#r
!
=
A1.C.B
Eltimul raport repre&int$ productivitatea muncii. ;e aici reiese c$
rentailitatea n raport cu num$rul de personal sporete direct proporional
cu productivitatea muncii.7328
Ci de sporire a eficienei activitii comerciale
;in nsui coninutul e#cienei economice re&ult$ c$ sporirea acesteia
const$ #e din ma5imi&area re&ultatelor la un anumit efort economic, #e din
minimi&area eforturilor, a cheltuielilor de resurse, pentru oinerea unui
re&ultat. Coninutul comple5 al activit$ii comerciale i aspectele variate pe
care le ia e#ciena economic$ determin$ opiuni ale conducerii pentru
amele posiilit$i din relaia efort1re&ultate.
O O prim$ cale de sporire a e#cienei o constituie creterea
volumului v3n&$rilor Aa activit$ii economiceB, care conduce direct la m$rirea
pro#tului. %entru a oine ns$ o rat$ a rentailit$ii superioar$ treuie ca
ritmul de sporire a pro#tului s$ devanse&e pe cel al v3n&$rilor. Creterea
volumului v3n&$rilor nt3lnete 1 cum este tiut 1 restricii, determinate de
capacitatea pieei i de concuren$, astfel c$ nf$ptuirea ei depinde hot$r3tor
de adaptarea la cerinele pieei. 2n acest ca& se poate trece la perfecionarea
sau moderni&area produselorIserviciilor e5istente sau proiectarea unora noi
cerute pe pia$.
O Cea de1a doua cale de sporire a e#cienei o constituie
minimi&area consumului de resurse la un anumit re&ultat sau, altfel de#nit$,
raionali&area diferitelor categorii de cheltuieli. -ermenul de raionali&are
semni#c$ situaii n care i o cretere a unei cheltuieli poate s$ aduc$ un
efect superior, ceea ce1i confer$ caracterul de e#cacitate.7328
CAPITOLUL II. ANALI1A ACTI2ITII ECONOMICE A
NTREPRINDERII 3MICROTONER4 %RL
).1. P#e5ent$#e$ +nt#ep#in,e#ii 3Mic#otone#4 %RL
&om'ania S..!. MI&GAGH1 a fost *nregistrat ca agent economic 'e data de 3?
se'tem/rie $>>>. Iondatorii com'aniei s*nt Aurel @in 4i Ion .orzin. Administratorul
&om'aniei este Aurel @in. &ota de 'artici'are a fondatorilor este de :? J la :?J.
&om'ania are sediul '*n la momentul de fa 'e adresa &6i4inu, str. Miron &ostin K, /iroul
C?$ (C?2, C?"), eta=ul C. Sediul com'aniei are o su'rafa total de de $:" mL. #e aceast
su'rafa se afl /iroul 'rinci'al, /iroul directorului, *nc'erea de deservire te6nic,
de'ozitul de marf. Adresa =uridic a com'aniei este &6i4inu, str. &ostiu=eni $"-", a'.3:.
7ntre'rinderea desf4oar *n mod sta/ilit de legislaie urmtoarele activiti8
a) Im'ort te6nic de co'iere-im'rimare-multi'licare (&IM) , 'roduse &anon.
/) Im'ort materiale consuma/ile 4i 'iese de sc6im/ 'entru &IM.
c) #restare servicii de instalare , re'araii 4i deservire te6nic &IM.
d) Im'ort toner , im'ac6etare si distri/uire.
e) %*nzri cu amnuntul 4i cu ridicata.
De'unerile *n ca'italul social al *ntre'rinderii este de :"?? lei.
Administratorul firmei, Aurel @in a *nfiinat firma /az*nduse 'e studii (Mniversitatea Ae6nic )
4i e0'eriena *n domeniu care a fosta c'tat fiind anga=at ca inginer de service la una din
firmele din &6i4inu (Heris S!, anii $>>C...$>>< B domeniu v*nzri 4i deservire &IM) 4i *n
aceast 'erioad a negociat afacerile *ntre aceast firm 4i furnizorii firmei din Austria 4i
omania (deoarece directorul Heris S! nu vor/ea romana). Din momentul fondrii com'ania
S..!. MI&GAGH1 sa 'rezentat 'e 'ia ca v*nztor al te6nicii &IM , deservire te6nic 4i
materiale consuma/ile. Din start firma a sta/ilit relaii 4i semnate acorduri cu ('artenerii firmei
Heris S!) com'aniile din omania *n domeniul de te6nic &IM 4i cu &om'ania NAAMH
1D&(.%) B com'anie american cu de'ozitele am'lasate *n Glanda, *n domeniul materiale
consuma/ile 4i 'iese.
#*n *n 'rezent firma a c'tat o serie de furnizori strategici cu care cola/oreaz de mai muli
ani 4i o serie de furnizori cu care au fost sta/ilite relaii *n anul B 2??"8
a) $>>C8 &oncret &o'O S! B .ucure4ti, omania - Ae6nic &IM 4i materiale consuma/ile).
/) 2???8 &o'O @eneral S! B Si/iu, omania - Distri/uitor Iu=i 1lectric omania, Ae6nic
&IM 4i materiale 4i consuma/ile.
c) $>>C8 1.M1SSH1 N.@. B %iena, Austria - Ae6nic &IM, materiale consuma/ile
originale).
d) $>>C8 NAAMH 1D&(.%) B@orinc6em, Glanda (Materiale consuma/ile 4i 'iese
com'ati/ile).
e) 2???8 &anon - Pa'onia - toat gama de 'roduce (foto, video, &IM, 'roiectoare++)
f) 2??28 #ro=ecta .%B ecrane 'roiecie 4i accesorii.
g) 2??38 Delacam' @m/6 B Materiale consuma/ile 4i 'iese com'ati/ile.
6) 2??"8 Integral-International @m/6 B Ner5en, @ermania - #roductor toner.
i) 2??"8 ..M. B Niev, M5raina - Materiale consuma/ile 4i 'iese com'ati/ile
=) 2??"8 1coGffice B .elgia B Ae6nic &IM QQQ
!a moment com'ania este8
p$#tene# $uto#i5$t C$non +n Mo",o!$ (Dealer 'artner, Aut6orized service
&enter),
$co#, ,e e6c"u(i!it$te 'e Moldova 'entru 'roducia Inte7#$"8Inte#n$tion$"
9*.: ; p#o,uc0to# tone# +n Eu#op$,
$co#, ,e e6c"u(i!it$te <ATUN EDC=B2) B@orinc6em, Glanda (Materiale
consuma/ile 4i 'iese com'ati/ile
$co#, ,e e6c"u(i!it$te T#o,$t ;Austria(su'ort stam'ile si ac6i'amente gravura
laser).
Activitatea *ntre'rinderii s-a a0at 'e dezvoltarea continu a infrastructurii, accentul fiind
'us 'e lrgirea gamei de servicii 'restate 4i *m/untirea continu a calitii acestora din urm.
7n ultimii ani au fost fcute investiii *n mai multe 'roiecte, au fost im'lementate
te6nologii 4i servicii noi, s-a cutat *n continuu *m/untirea relaiei cu clienii.
sonal s'or Adresa =uridica a intre'rinderii este8 M ,or.&6isinau , str. &ostiu=eni $"F" a'.3: .
Intre'rinderea desfasoara in mod sta/ilit de legislatie urmatoarele servicii , lucrari si
activitati economice8
- im'ort a te6nicii de multi'licare , te6nicii de calcul , materialelor consuma/ile si a
'ieselor de sc6im/2
- realizarea si 'restarea serviciilor de instalare si re'aratie a te6nicii de
multi'licare , te6nicii de calcul , materialelor consuma/ile si a 'ieselor de sc6im/2
- vinzari cu amanultul si cu ridicata2
Din momuntl fondarii , firma se 'rezinta 'e 'iata ca distri/uitori ai te6nicii de co'iere si a
'ieselor si consuma/ilelor, 'recum si ca 'restatori de servicii de re'aratie a acestor utila=e.
In sco'ul desfasurarii activitatii sale firma arendeaza o inca'ere inc6iriata 'e Miron &ostin K,
et $ , cu destinatie de8
- Gficiu
- De'ozit
- De'artamentul de service
Fu#ni5o#ii>
Iirma S!"Microtoner" im'orta marfa din 8
Iinlanda B&anon Hord-1ast GR
@ermania BIntegral International, Delacam'
Austria - "1.Messner" A@
Glanda B Natun
ominia B "&oncret &o'O" S!, Al'in 10im' S!, &o'O @eneral S!
estite In anul 2??$ Microtoner devine - "service diler" 2 in anul 2??2 - "centru de service"
2in anul 2??3 - "servise diler autorizat cu s'ectru com'let de deservire"2 in anul 2??"
Microtoner S! evolueaza 'ina la diler 'artener al cor'oratiei &anon , Pa'onia.
Se finalizeaza negocierile cu cel mai mare 'roducator de consuma/ile din 1uro'a- Integral B
@ermania , 'entru do/indirea statutului de unic distri/uitor 'e teritoriul Moldovei.
C"ienti> #e 'arcurs, clienti ai com'aniei au devenit IS "egistru" , MHI&1I Moldova,
Iundatia Soros, #roiectele AA&IS al Moldovei, De'artamentul 'Fu ocu'area fortei de munca,
Am/asada e'u/licii #o'ulare &6ina, #roiectul =a'onez 2N , Agentia Mniversitara a
Irancofoniei, De'artamentul Ae6nologii Informationale, &entrul de com/atere al &rimelor
1conomice si &oru'tia, De'artamentul %amal al M, &ancelaria de Stat a M, , #ro- credit,
Moldincon/an5, .&, .&"1urocredit/an5"SA, comisia Hationala de Asigurari in Medicina,
S!"&orel #rint", Autos'ase S! Bcentru .MS in Moldova, !a Strada-&entrul International,
A@1#I, institutii de invatamint etc.
%t#$te7ie> Sta/ilirea relatiilor de 'arteneriat de lunga durata cu /eneficiarii de 'e 'iata
interna si cu furnizorii din afara tarii2 A=ustarea, in termen scurt, la cerintele si necesitatile 'ietii
'rin calitate, cantitate si 'returi rezona/ile. Anga=atii com'aniei sunt 'ersoane res'onsa/ile cu
studii su'erioare, care 'oseda o e0'erienta vasta in domeniu, un grad inalt de 'rofesionalism.
#entru ridicarea calificarii inginerilor din de'artamentul de service s-a efectuat certificarea
conform standartelor internationale de testare 'rofesionala organizate de &anon Hord-1ast
Iinlanda. &om/inatia o'tima 'ret-calitate, termeni reali de livrare, 'ersonal 'rofesionist.
Istoria &reditara8
#e 'arcursul evolutiei firma in /aza cererilor s'orite ale clientilor a avut necesitatea de
mi=loace /anesti im'rumutate.
es'ectiv au fost 'rimite urnatoarele credite8
$".?C.?$ B C??? T 'e un termen de $? luni care a fost ac6itat
?3.?3.?3 --$????1uro 'e o 'erioada de $2 luni care a fost ac6itat
?<.?>.?3 B $<??? 1uro 'e o 'erioada de $K luni dar care a fost inc6is inainte de
termen in decurs de < luni.
?".?3.?" B $????1uro 'e un termen de $ an care mai are ultima rata de ac6itare in
suma de >3" 1uro 'e data de $:.?3.?:.
?2.?C.?" B2???? 1uro 'e un termen de $K luni. In 'rezent S! Microtoner mai
/eneficiaza de acest credit , avind un sold de $2<>?. Dre't asigurare a ram/ursarii
creditului si do/inzii aferente serveste8
- A'artamentu cu " odai , m.&6isinau, str. &eucari 2 a'.>, evaluata 2C2<?? lei, in 'osesia
@aina Aurel.
- Micro/us Mercedes 2$?D, $>>$ evaluat la 2>?? in 'osesia @aina Aurel in /aza 'rocurii
Hr.<K$: din 2K.$2.2???
- Marfa in suma de :<"?? lei in 'osesia S! "Microtoner"
Iirma "Microtoner" S! a 'rimit credite si le-a ram/ursat conform conditiilor contractelor
de credit fara intirzieri, la termen , si c6iar inainte de termen cind a avut 'osi/ilitate. Deci
res'onsa/ilitatea, disci'lina financiara, 'rudenta, e0actitatea sunt numai citeva trasaturi ce
caracterizeaza clientul.
In /aza datelor ra'ortelor financiare anuale si ane0elor la ele se va 'rezenta analiza
'rinci'alelor indicatori care caracterizeaza situatia economico-financiara a intre'rinderii date.
Insa la intre'rinderea Microtoner volumul vinzarilor real, 'recum si costul real de'aseste
considera/il ( ori ) volumul vinzarilor oficiale din necesitatea de a diminua 'e cit 'osi/il
im'ozitul 'e venit si A%A .
&6eltuielile de'asesc situatia reala din motiv ca nu 'ot fi toate documentate in M sau
'entru a micsora suma im'ozitelor.
riul eficien
t'.' Func$#un#*0 3n!0,!#nd0!## 3n c+d!u*
SRL2M#c!oon0!2
Activit$ile din cadrul oric$rei ntreprinderi pot # grupate n cinci funcii
pe care ea treuie s$ le e5ecute, i anume F
1. funcia de cercetare1de&voltare4
2. funcia comercial$4
3. funcia de producie4
!. funcia #nanciar1contail$4
C. funcia de personal.
Func$#un0+ d0 c0!c0+!0<d0;4o*+!0 este repre&entat$ de ansamlul
activit$ilor care se desf$oar$ n cadrul ntreprinderii n vederea reali&$rii
oiectivelor din domeniul producerii de noi idei i transform$rii ideilor n
nout$i utile de&volt$rii n viitor a acesteia.
2n cadrul funciunii de cercetare1de&voltare deoseim trei activit$i
principale F previ&ionare, concepie tehnic$ i organi&are.
Ac#4#+0+ d0 ,!04#;#on+!0 + 5unc$#on!## "# d0;4o*!## %!60#
const$ n elaorarea proiectelor, strategiilor i politicilor #rmei, concreti&ate
n progno&e i planuri, n defalcarea pe perioade i principalele sudivi&iuni
organi&atorice i n urm$rirea reali&$rii lor.
Ac#4#+0+ d0 conc0,$#0 0&n#c= n cadrul acestei activit$i se
include ansamlul cercet$rilor aplicative i de&volt$rilor cu caracter tehnic
efectuate n cadrul #rmei.
Astfel prin funciunea de cercetare1de&voltare se desemnea&$ ansamlul
activit$ilor desf$urate n organi&aie prin care se concepe i se
implementea&$ progresul tiini#co1tehnic.
2n calitatea sa de activitate principal$ a #rmei, o!-+n#;+!0+ reunete
ansamlul proceselor de elaorare, adaptare i introducere de noii concepte
i tehnici cu caracter organi&atoric.
La reali&area acestei funcii i aduc aportul toi memrii organi&aiei dar
n primul rnd cei de pe nivelurile ierarhice superioare, care se preocup$ n
general de crearea unei imagini ct mai atr$g$toare pentru produsul
comerciali&at, folosind diferite tehnici i strategii, precum i design1uri4
efectuea&$ controlul calit$ii precum i mun$t$irea continu$ a procesului
de producie pentru oinerea unei calit$i ce va r$spunde cerinelor mereu
crescnde a consumatorului. Calitatea superioar$ stail$ treuie s$ se
contopeasc$ ntr1o form$ unic$ i frumoas$.
Func$#un0+ d0 ,!oduc$#0 repre&int$ ansamlul activit$ilor de a&$,
au5iliare i deservire prin care se reali&ea&$ oiectivele din domeniul
faric$rii produselor, e5ecut$rii lucr$rilor. 2n cadrul ntreprinderii aceast$
funcie este ndeplinit$ de secia de producie unde are loc ntreg procesul de
faricaie.
Func$#un0+ co60!c#+* cuprinde activit$ile menite s$ concure la
reali&area oiectivelor din domeniul stailirii leg$turilor unit$ii economice cu
mediul amiant n vederea procur$rii mi6loacelor necesare i desfacerii
produselor, serviciilor i lucr$rilor care fac oiectul de a&$ al unit$ii.
A,!o4#;#on+!0+ 0&n#co<6+0!#+*= activitatea de aprovi&ionare a
#rmei reunete ansamlul atriuiilor prin care se asigur$ procurarea
materiilor prime, materialelor, comustiilului, echipamentelor de producie
i a altor factori materiali de producie necesari reali&$rii oiectivelor
ntreprinderii, aceast$ activitate este efectuat$ de +anagerul comercial.
V3n;+!0+= activitatea de vn&are reunete ansamlul atriuiilor prin
care se asigur$ nemi6locit trecerea produselor i serviciilor din sfera
produciei n sfera circulaiei, ca intermediar n acest proces se a@$ acelai
+anagerul comercial.
M+!80#n-= activitatea de mar0eting cuprinde ansamlul atriuiilor
prin care se asigur$ studierea pieei interne i e5terne, cunoaterea
necesit$ilor i comportamentului consumatorilor n vederea stailirii celor
mai adecvate modalit$i de orientare a produciei i de cretere a vn&$rii
produselor #nite, semifaricatelor i lucr$rilor cu caracter industrial furni&ate
de ntreprindere i a satisfacerii cerinelor acestora, de aceasta se ocup$
;irecia +ar0eting sau n ca&ul societ$ii avut$ n vedere managerul
comercial, care reunete toate domeniile funciunii comerciale.
Func$#un0+ %n+nc#+!<con+7#* repre&int$ ansamlul activit$ilor prin
care se reali&ea&$ oiectivele privind oinerea i folosirea mi6loacelor
#nanciare necesare unit$ii, precum i nregistrarea i evidena n e5presie
valoric$ a fenomenelor economice din cadrul unit$ii.
2n cadrul funciunii #nanciar1contaile deoseim trei activit$i principaleF
#nanciar$, contailitatea i controlul #nanciar de gestiune.
Ac#4#+0+ %n+nc#+!= ansamlul proceselor prin care se determin$ i
se oin resursele #nanciare necesare atingerii oiectivelor ntreprinderii.
Con+7#*#+0+, a doua component$ a funciunii anali&ate, desf$urat$ de
(erviciul Contail, reunete ansamlul proceselor prin care se nregistrea&$ i
se evidenia&$ valoric resursele materiale i #nanciare ale agentului
economic.
Con!o*u* %n+nc#+! d0 -0>#un0= n cadrul acestei activit$i 1 pe care
unii specialiti o consider$ ca o component$ a activit$ii #nanciare 1 se includ
ansamlul proceselor prin care se veri#c$ respectarea normelor legale cu
privire la e5istena, integritatea, utili&area i p$strarea valorilor materiale i
$neti cu care #rma este dotat$.
Func$#un0+ d0 ,0!>on+* cuprinde ansamlul activit$ilor desf$urate
n cadrul #rmei pentru reali&area oiectivelor din domeniul asigur$rii i
de&volt$rii potenialului uman necesar. Aceast$ funcie n cadrul
ntreprinderilor este e5ercitat$ de ;epartamentul de )esurse Emane.
O importan$ deoseit$ pentru o ntreprindere o are faptul cum
conlucrea&$ #ecare din componentele acestui sistem i de modul cum i
e5ercit$ #ecare din ele funciile pentru care a fost creat, de aceasta depinde
succesul sau insuccesul oric$rei organi&aii.
'.9. An+*#;+ #nd#c+o!#*o! 0cono6#co<%n+nc#+!# +#
SRL2M#c!oon0!2

)eali&area diagnosticului #nanciar are ca oiectiv aprecierea st$rii de
performan$ #nanciar$ a societ$ii pentru anii 2GG>,2GGD i 2GG9.
+etoda utili&ata pentru anali&a este metoda indicatorilor, care sunt
considerati unele din cele mai ine cunoscute i des utili&ate instrumente de
anali&a #nanciar$. .ndicatorii permit conducerii s$ studie&e relatiile dintre
diferite componente ale rapoartelor #nanciare, prin organi&area informatiei
ntr1o form$ uor de interpretare
I. Analiza indicatorilor de rezultate fnanciare n cadrul
SRL!icrotoner
Enul din oiectivele principale ale oric$rei ntreprinderi ntr1o economie
concurenial$ de pia$ este oinerea unui pro#t. )eali&area unui pro#t
su#cient permite ntreprinderilor de a asigura meninerea potenialului tehnic
i economic, de a asigura o e5tindere raional$ a produciei innd cont de
evoluia pieii i tendinele con6uncturale.
e'rezent*nd mo/ilul activitii agenilor economici, 'rofitul se 'laseaz *n 'rim 'lanul
/ateriei de indicatori ce caracterizeaz activitatea acestora. Identificarea 'osi/ilitilor de cre4tere
a 'rofitului, su'raveg6erea formrii 4i analiza lui 'rezint o 'reocu'are 'ermanent a
managementului financiar. &a indicator de eficien a activitii economice, 'rofitul re'rezint
ceea ce se o/ine *n 'lus, fa de c*t s-a c6eltuit *n activitatea economic. #rin urmare, metoda
tradiional de determinare a 'rofitului const *n com'ararea c6eltuielilor reale efectuate de
*ntre'rindere 'e 'arcursul unei 'erioade cu veniturile reale o/inute *n aceea4i 'erioad.
+a5imi&area pro#tului constituie premisa reali&$rii oiectivului strategic,
de perspectiv$ a oric$rei ntreprinderi, care const$ n creterea valorii
patrimoniale, creterea capacit$ii concureniale, revenindu1i i rolul de
staili&ator al ntregii economii naionale, asigurnd stailitatea social$ i
chiar politic$ din ar$. 2ns$ pentru a spori m$rimea pro#tului pe viitor este
necesar de a petrece o diagnosticare a acestuia. ;iagnosticarea pro#tului le
permite investitorilor poteniali s$1i decid$ strategia, ndreptat$ spre
minimi&area pierderilor i riscului #nanciar pentru investiiile depuse n
ntreprinderea dat$.
Anali&a re&ultatelor #nanciare prevede e5aminarea unor astfel tipuri de
re&ultate cum suntF
- pro#tul perioadei de gestiune pn$ la impo&itare4
- re&ultatele din activitatea operaional$4
- re&ultatele din activitatea neoperaional$4
- pro#tul net.
;eci, vom ncepe anali&a re&ultatelor #nanciare ale ntreprinderii cu
aprecierea n dinamic$ a structurii pro#tului perioadei de gestiune pn$ la
impo&itare A%%J%.B, care poate # e5primat prin urm$toarea relaieF

RAO 1 re&ultatul din activitatea operaional$4
RAI 1 re&ultatul din activitatea de investiii4
RAF 1 re&ultatul din activitatea #nanciar$4
RE 1 re&ultatul e5cepional4
PPGPI / pro#tul ApierdereB perioadei de gestiune pn$ la
impo&itare.
*ro)tul perioadei de gestiune pn la impozitare A%%J%.B se utili&ea&$ pe
larg n diagnosticul economicoI#nanciar pentru determinarea nivelului de
rentailitate a activelor i altor indicatori, care caracteri&ea&$ e#ciena
activit$ii ntreprinderii. (tudierea acestui indicator ncepe cu e5aminarea
m$rimii, dinamicii i structurii pe a&a unui tael analitic Ataelul 2.1B.
T+70*u* '.)
Aprecierea "tructurii proftului pn# la impozitare la SRL!icrotoner
.ndicatori
Anul 2GGD Anul 2GG9
Aaterea
asolut$
2GG912GGD
AOI1B
(uma,
lei
%onde
re, P
(uma,
lei
%onde
re,
P
lei P
). R0;u*+u* d#n +c#4#+0+
o,0!+$#on+*: ,!o%
?,#0!d0!0@
A)'B)
)
C)=AB
)(('(9
D
)9)=B
D
9CB)'
E
D(='
A
'. R0;u*+u* d#n +c#4#+0+ F F F F F F
PPGPI G RAO H RAI H RAF H
RE= und0

?'.).@








d0 #n40>#$##: ,!o%
?,#0!d0!0@
9. R0;u*+u* d#n +c#4#+0+
%n+nc#+!: ,!o% ?,#0!d0!0@
)9I9C
)
)C=9)
?'E'AE
9@
<
9)=BD
?9C(('
E@
<
(='A
E. P!o%u* ?,#0!d0!0+@
,0!#o+d0# d0 -0>#un0
,3n *+ #6,o;#+!0
?PPGPI@
ID('B
'
)(( IDB9B' )(( B)(( (
(ursa F )aportul de pro#t i pierderi pentru anul 2GG9
Analiza indicatorilor de rentabilitate n cadrul SRL!icrotoner
2n teoria i practica evalu$rii economico1#nanciare, evaluarea indicatorilor
rentailit$ii repre&int$ o deoseit$ importan$, ntruct ofer$ informaii
asupra situaiei trecute i pre&ente, reali&nd premise utile pentru viitorul
afacerii, care formea&$ oiectul evalu$rii economico1#nanciare. O form$ de
e#cien$ ce caracteri&ea&$ oinerea pro#tului este rentailitatea. 2n condiiile
economiei de pia$, rentailitatea devine un instrument de fundamentare al
tuturor deci&iilor care privesc att gestiunea intern$ a ntreprinderii
869"icrotoner ct i relaiile cu partenerii de afaceri.
2n linii generale, !0n+7#*#+0+ este un indicator al e#cienei, care
e5prim$ capacitatea ntreprinderii de a ctiga pro#t. )entailitatea se
determin$ ca raportul dintre efectele economice i #nanciare oinute de
ntreprindere i eforturile depuse pentru oinerea acestora.
-reuie s$ menion$m, c$ n literatura de specialitate, indicatorii
rentailit$ii sunt grupai n trei categoriiF
.ndicatorii rentailit$ii produciei4
.ndicatorii rentailit$ii activelor Aeconomic$B4
.ndicatorii rentailit$ii capitalului A#nanciar$B.
T+70*u* '.'
Caracteri"tica general# a indicatorilor rentabilit#ii
Ind#c+o!##
Modu* d0
c+*cu*
C+!+c0!#>#c+
1. )entailitatea
veniturilor din
v*nzri
%< I ==Q1GGP )e@ect$ pro#tul rut A%<B
ctigat la un leu venituri din vn&$ri A==B.
2. )entailitat
ea activelor
%%J. I =aloarea
medie a
activelor Q1GG
)e@ect$ pro#tul pn$ la impo&itare ctigat la un
leu de active A-AB 4
Anivelul optim /cel puin 1G11CPB.
3.)entailitatea
economic$
%%J. I Capital
permanentQ1GG
P
)e@ect$ e#ciena utili&$rii
mi6loacelor materiale
i #nanciare ale ntreprinderii n vederea
desf$ur$rii activit$ii sale4 Anivelul optim /cel putin 2G12CPB.
3. )entailitat
ea
#nanciar$
%L I =aloare
medie a
Capitalului
propriu Q 1GGP
"5prim$ e#ciena cu care este utili&at capitalul
propriu pentru oinerea pro#tului net A%LB, sau
re@ect$ gradul de auto#nanare a ntreprinderii.
(istemul de indicatori principali ai rentailit$ii este pre&entat n taelul
2.2, din care re&ult$ c$ indicatorii rentailit$ii, e5primai ntotdeauna n
procente, re@ect$ e#ciena diferitelor laturi ale activit$ii economice ale
ntreprinderii. 2n calculul i anali&a acestora sunt cointeresai diveri utili&atori
ai )apoartelor #nanciare.
2n comparaie cu orice indicator al e#cienii economice, rentailitatea se
caracteri&ea&$ printr1un grad nalt de sinteti&are, de re@ectare a re&ultatelor
economico1#nanciare, avnd, tocmai datorit$ acestui fapt, propriet$i de
cunoatere deoseite. Astfel rentailitatea oglindete e#ciena economic$
#nal$ a ntregii activit$i economico1#nanciare. )e&ult$ c$ diagnosticul
rentailit$ii constituie un instrument important pentru identi#carea
re&ervelor interne de cretere a e#cienei economice #nale a utili&$rii
resurselor n ntreprinderea ()L,+icrotoner,.
2n continuare se pre&int$ diagnosticul indicatorilor de rentailitate ai
activit$ii operaionale a ntreprinderii ()L,+icrotoner, nregistrai n perioada
anilor 2GG>12GG9.
Rentabilitatea veniturilor din vnz#ri re@ect$ capacitatea ntreprinderii
de a oine pro#t n urma vn&$rii produselor #nite, m$rfurilor i prest$rii
serviciilor, adic$ caracteri&ea&$ m$rimea pro#tului oinut la un leu venituri
din vn&$ri.
)entailitatea veniturilor din vn&$ri e5prim$ leg$tura care e5ist$ ntre
re&ultatul #nanciar i veniturile din vn&$ri oinute de ntreprindere.
2n practica analitic$ pot # aplicate mai multe variante de calcul al
rentailit$ii veniturilor din vn&$ri n funcie de m$rimea c$rui fel de pro#t se
ia n calcul la determinarea nivelului rentailit$ii.
'ormula general$ de calcul al rentailit$ii veniturilor din v$n&$ri A)vvB
este F
2n funcie de m$rimea c$rui fel de pro#t se ia n calcul la determinarea
nivelului rentailit$ii e5ist$ mai multe variante de calcul a rentailit$ii
venitului din vn&$ri.
2n procesul desf$ur$rii activit$ii economico1#nanciare, ntreprinderea
utili&ea&$ i consum$ resurse economice, numite n <ilanul contail / active.
;e e#ciena utili&$rii acestora depinde capacitatea ntreprinderii de a
supravieui su aspect #nanciar, de a atrage mi6loace $neti de la
cump$r$tori i a achita, n termenele stailite, datoriile acesteia etc. Enul din
cei mai importani indicatori ai utili&$rii e#ciente a activelor este
renta+ilitatea activelor A)aBsau renta+ilitatea economic.
Rentabilitatea economic# din punct de vedere al coninutului poate #
divi&at$ n dou$F
1. varianta englez, caracteri&ea&$ e#ciena activelor anga6ate n activitatea
ntreprinderii, indiferent de sursele provenienei lor. 2n practica de analitic$ i
literatura de specialitate acest indicator se utili&ea&$ su denumirea de
renta+ilitatea activelor.
2. varianta francez$ cu denumirea de renta+ilitatea economic re@ect$
e#ciena utili&$rii mi6loacelor materiale i #nanciare ale ntreprinderii n
vederea desf$ur$rii activit$ii sale. )ata rentailit$ii economice treuie s$
permit$ ntreprinderii rennoirea i creterea activelor sale ntr1o perioada ct
mai scurt$.
Actualmente acestui indicator i se acord$ o atenie deoseit$, deoarece
nivelul lui demonstrea&$ capacitatea unit$ii economice de a1i utili&a c$t mai
e#cient activele sale.
enta/ilitatea economic (ec) se calculeaz *n /aza formulei urmtoare de calcul.
P!o% ?,#0!d0!0@
V0n#u!# d#n
43n;!#
J
)((





?'.'
.@

R44
G
Rec ?PP9PI ' 2A @ 1AA B , un,e> =).-.C
=A / valoarea medie a activelor
2n continuare se propune anali&a rentailit$ii activelor n cadrul
()L,+icrotoner,.
T+70*u* '.9
Aprecierea dinamicii rentabilit#ii activelor ai SRL!icrotoner
Sursa 8 .ilanul conta/il 4i a'ortul de 'rofit 4i 'ierderi 'entru anul 2??<
;in datele taelului 2.3. re&ult$ c$ rentailitatea activelor la
()L,+icrotoner,are o tendin$ de sc$dere n anul 2GG9 fa$ de anul 2GGD cu
!,!: P.
7n 'rocesul desf4urrii activitii economice, *ntre'rinderea consum resurse financiare 4i
este necesar de a verifica dac aceste resurse sunt utilizate *ntr-un mod suficient de eficient 'entru
a o/ine rezultatul financiar, care va asigura finanarea investiiilor necesare 4i ram/ursarea
datoriilor *ntre'rinderii. 7n acest sco' este nevoie de efectuat analiza renta/ilitii ca'italului
'ro'riu sau alt fel s'us renta/ilitatea financiar (f).
Rentabilitatea financiar este generic e0'rimat de ra'ortul dintre rezultatele nete 4i
fondurile 'ro'rii 4i este influenat de modalitatea de 'rocurare a ca'italurilor 4i, de aceea, este
sensi/il structura financiar.
2n calitate de surse informaionale pentru calcularea nivelului rentailit$ii
sunt utili&ateF
- )aportul de pro#t i pierderi4
- %lanul de afaceri al ntreprinderii.
enta/ilitatea financiar se determin *n /aza formulei 2.".
=om e5amina nivelul rentailit$ii capitalului propriu al ()L,+icrotoner, n
anii 2GGD12GG9 cu a6utorul taelului analitic 2.!.
Rec ?PP9PI =PNC ' 2CP @ 1AA B , un,e> =)./.C
%L / pro#t net4
=C% / valoarea medie a capitalului propriu

T+70*u* '.E.
Aprecierea dinamicii rentabilit#ii capitalului propriu a
SRL!icrotoner
Sursa 8 .ilanul conta/il 4i a'ortului de 'rofit 4i 'ierderi 'entru anul 2??<
;in calculele efectuate n taelul 2.!. se oserv$ c$ la ()L,+icrotoner,
rentailitatea capitalului propriu calculat$ n a&a pro#tului contail i al
pro#tului net a nregistrat o sc$dere n anul 2GG9 fa$ de anul 2GGD cu 19,! P
i 12,3 P, fapt care caracteri&ea&$ e#ciena redus$ a activit$ii ntreprinderii
anali&ate.
Analiza patrimoniului $i efcienei utiliz#rii activelor
SRL!icrotoner
%atrimoniul ntreprinderii poate # anali&at nu numai la valoarea de ilan,
dar i la valoarea net$ a acestuia. aloarea net a patrimoniului e5prim$
numai unurile economice care provin din surse proprii Acu alte cuvinte
e5prim$ averea ntreprinderiiB. %atrimoniul net sintetic se calculea&$ prin
relaiaF
P+!#6on#u* n0 G TA < ?DTL H DTS@ = unde:
?'.D.@
%A / valoarea total$ a activelor4
&%L : datoriile pe termen lung4
&%S / datoriile pe termen scurt.
2n mod normal, m$rimea patrimoniului net crete n dinamic$ n urma
desf$ur$rii activit$ii economico #nanciare e#ciente. -endina de sc$dere a
activelor nete semnalea&$ e5istena aspectelor di#cile n de&voltarea
ntreprinderii. (ituaia #nanciar$ n acest ca& se caracteri&ea&$ ca instail$.
%atrimoniul net al ()L,+icrotoner,este anali&at cu a6utorul taelului 2.C.
T+70*u* '.D.
'valuarea $i aprecierea nivelului patrimoniului net al
SRL!icrotoner
(ursa F <ilanul Contail pentru anul 2GG9
Astfel, putem conclu&iona c$ sporirea patrimoniului net la ntreprinderea
anali&at$ d$ dovad$ de faptul c$ aceasta dispune de active formate pe
seama surselor proprii i activitatea este pe deplin #nanat$ datorit$ surselor
proprii.
La aceast$ etap$ de evaluare a patrimoniului ntreprinderii se evidenia&$
i valoarea patrimoniului la valoarea real$. 2n continuare vom efectua
aprecierea general$ a m$rimii i evoluiei patrimoniului la *+icrotoner, ()L.
"5aminnd structura activelor ale ()L,+icrotoner,, putem constata c$
ponderea cea mai mare n total general activ n anul 2GGD o dein activele
curente i anume ::,D P, acelai nivel se menine i n anul 2GG9 Acrete cu
G,1PB. O pondere mai mic$ n valoarea total$ a activelor ntreprinderii o dein
activele pe termen lung An a. 2GGD 1 G,3 P, n a. 2GG9 / G,2PB.
;e cele mai multe ori, n condiiile economiei de pia$, concordana
favorail$ n structura patrimoniului unit$ilor de producie apare la nivelul
unui echiliru de CG la CG. Adic$ CGP din patrimoniul ntreprinderii treuie s$
constituie activele materiale pe termen lung i CGP 1 active curente. O
pondere mai mare a activelor curente n structura patrimoniului ntreprinderii
poate duce spre o utili&are mai e#cient$ a acestui patrimoniu.
T+70*u* '.A.
'valuarea general# a patrimoniului SRL!icrotoner
(ursa F <ilanul contail pentru anul 2GG9
Analiza lic(idit#ii $i a )u*ului mi+loacelor b#ne$ti SRL!icrotoner
2n scopul aprecierii echilirului #nanciar1patrimonial, se recomand$
utili&area unui sistem de indicatori e5primai su form$ relativ$, care poart$
denumirea de rate i care ofer$ posiilitatea reali&$rii unor comparaii
#nanciare n timp i spaiu. %rintre ratele cele mai semni#cative ale
echilirului #nanciar se menionea&$ lichiditatea. 9ic/iditatea se refera la
proprietatea elementelor patrimoniale de a se transforma n ani, #ind
totodat$, i un criteriu de grupare a posturilor n ilan. ;atorit$ acesteia se
poate staili ct din valoarea activului se a@$ su forma lichid$ n conturile de
disponiilit$i $neti i ct pot s$ devin$ lichide imediat.
Aprecierea lichidit$ii pe a&a de ilan se face prin fondul de rulment i
diveri coe#cieni de lichiditate i ndatorare. 2n afara fondului de rulment
despre care am discutat n capitolul precedent, n ca&ul transmiterii de
proprietate i stailirii onit$ii ntreprinderii, se vor calcula indicatorii
pre&entai n taelul de mai 6os.
T+70*u* '.I.
Caracteri"tica principalilor indicatori ai lic(idit#ii
.ndicatori +odul de calcul Caracteristica
). R++
*#c&#d#
$##
$.(o"ute
M#K*o+c0 7n0"# :
D+o!## ,0 0!60n
>cu!
R0L0c 3n c0 6>u! 3n!0,!#nd0!0+
0>0 c+,+7#* ><"# ono!0;0 o7*#-+$##*0 cu!0n0=
*0#i*e$ opti*0 e(te +nt#e A.)8A.)D.
'. R++
*#c&#d#$##
#n0!60d#
+!0
?Ac#40 cu!0n0 F
Socu!# d0 6!5u!#
"# 6+0!#+*0@ :
D+o!## ,0 0!60n
>cu!
R0L0c c+,+c#+0+ 3n!0,!#nd0!## d0 +<
"# +c&#+ d+o!##*0 ,0 0!60n >cu!= 5!
+ % o7*#-+ > !0+*#;0;0 >ocu!#*0M
6!#60+ o,#6 3n!0 (.'<(.C.
9. R++
*#c&#d#$##
o+*0
Ac#40 cu!0n0 :
D+o!## ,0 0!60n
>cu!
C+!+c0!#;0+; c+,+c#+0+ d0
!+67u!>+!0 + d+o!##*o! 0J#-#7#*0= $#n3nd
con d0 d#>,on#7#*#$#*0 cu!0n0.
2n a&a taelului 2.D. vom anali&a indicatorii de lichiditate la
ntreprinderea ()L,+icrotoner,.
T+70*u* '.C.
'valuarea indicatorilor de lic(iditate al SRL!icrotoner
(ursa F <ilanul contail pentru anul 2GG9
2n urma anali&ei efectuate n taelul 2.9. oserv$m c$ rata lichidit$ii
asolute oinut$ la ()L,+icrotoner, n anul 2GG9 dep$ete m$rimea optim$
de G.2 1 G.2C puncte i anume constituie !,G puncte, ceea ce este mai mult
fa$ de anul 2GGD cu 3,> puncte. Aceasta ne arat$ c$ ntreprinderea dat$ este
capail$ s$1i onore&e oligaiile curente, fapt care se aprecia&$ po&itiv.
;in datele oinute n taelul 2.9. oserv$m c$ rata lichidit$ii
intermediare de asemenea, a cunoscut o cretere a nivelului s$u i anume n
anul 2GG9 era cu >>,! puncte mai mare fa$ de anul 2GGD. -otodat$,
oserv$m c$ acest indicator dep$ete m$rimea optim$ de G.21G.9 puncte i
anume m$rimea acestuia a constituit 1,D puncte, fapt care se consider$ a #
un aspect po&itiv al activit$ii economico1#nanciare a ntreprinderii.
Aceasta ne d$ posiilitatea de a a#rma c$ ntreprinderea *+icrotoner, ()L
are posiilitatea de a1i achita datoriile pe termen scurt, f$r$ a # oligat$ s$
reali&e&e stocurile.
%o&itiv s1a a#rmat rata lichidit$ii curente. Aceasta n anul 2GG9
comparativ cu anul 2GGD s1a ma6orat cu 1,1 puncte. %rin urmare, avem o
capacitate nalt$ a ntreprinderii de ramursare a datoriilor e5igiile.
2n cadrul sistemului de indicatori ai lichidit$ii anali&ai mai sus,
coe#cientul cel mai general i frecvent utili&at este lichiditatea curent$, care
presupune comparaia activelor curente cu datoriile pe termen scurt. Enul din
nea6unsurile lichidit$ii curente const$ n faptul c$ aceasta nu ine cont de
componena activelor curente. Cau&ele i consecinele negative proaile ale
e5cesului lichidit$ii curente peste limita de sus sunt re@ectate n #gura de
mai 6os.
Figura 2.1. Cauzele "i con"ecinele negative ale dep#$irii
coefcientului lic(idit#ii curente
pe"te limita de "u"
2ntreprinderea este un sistem care ine de o anumit$ structur$ economic$,
inclusiv #nanciar$.
En rol important n evaluarea ntreprinderii o are aprecierea general$ a
@u5urilor mi6loacelor $neti. Aceste @u5uri in formarea, remunerarea i
acoperirea numerarului ntreprinderii prin creterea num$rului aciunilor, prin
#nanarea e5tern$, prin cotarea la urs$, etc..
"valuarea mi6loacelor $neti stailete i urm$rete nevoile de mi6loace
$neti prin reali&area activelor curente a ntreprinderii i presupune folosirea
unor mi6loace prin optimi&area ncas$rilor i pl$ilor, stailirea echilirului pe
termen scurt, etc..
La etapa iniial$ a evalu$rii se studia&$ modi#c$rile survenite n m$rimile
asolute i relative ale @u5urilor mi6loacelor $neti n comparaie cu
perioada precedent$ i nivelul progno&at. La efectuarea acestei direcii de
evaluare economico1#nanciar$, pe lng$ informaia din )aportul privind @u5ul
mi6loacelor $neti, se aplica datele din planul de afaceri.
;in punct de vedere al tehnicii de calcul la anali&a m$rimii i evoluiei
@u5urilor mi6loacelor $neti pot # determinateF aaterea asolut$ a acestora
Afa$ de perioada precedent$B, ritmul creterii, sporul creterii, procentul
ndepliniri planului i procentul aaterii de la plan.
(tocuri de
materiale
e5prese,
inutile,
deteriorate
Comen&i
anulate a
consumatoril
or insolvaili
(tocul produs.
#nite si a
marfurilor
nereali&ate
Creante ale
consumatorilor cu
termene de plata
e5pirat
(uma
e5cesiva de
mi6loace in
cont.
ancare
L#c&#d#+0
cu!0n+ N'.D
)educerea activitatii
activelor in legatura cu
*inghetarea activelor in
stocuri,care nu aduc venit,
Cheltuieli
suplimentare legate
de pastrarea
stocurilor e5cesive
)iscul
invechirii si
deteriorarii
activelor
stocate
)iscul cresteri
lipsurilor de diferita
natura
Aprecierea informaiilor oinute se efectuea&$ pornind de la urm$toarele
considerenteF
;esf$urarea reuit$ a activit$ii operaionale treuie s$ genere&e @u5ul
net po&itiv4
+eninerea i de&voltarea potenialului economic al ntreprinderii
condiionea&$ @u5ul net negativ din activitatea de investiii4
'lu5urile po&itive din activitatea operaional$ i cea #nanciar$ An ca& de
necesitateB treuie s$ compense&e @u5ul negativ din activitatea de investiii.
Lerespectarea primei i ultimei condiii provoac$ sc$derea soldului
mi6loacelor $neti i insolvailitatea ntreprinderii. Legli6area celui de1al
doilea aspect determin$ reducerea potenialului ntreprinderii n perspectiv$.
'.E. Po*##c+ >oc#+* + %!60#
Mtilizarea *ntregului 'otenial al resurselor umane 'oate fi asigurat doar 'rintr-un
management 'erformant, /azat 'e 'rinci'ii strategice, ce ar stimula dezvoltarea 'ermanent a
acestui 'otenial. 7ntr-un asemenea ra'ort cre4te statutul managementului resurselor umane, iar
im'lementarea lui *n sistemul administraiei intre'rinderilor ca't valene ma=ore.
De aceea S..!. U Microtoner V *4i realizeaz o/iectivele 'rin 8
evaluarea 4i sta/ilirea nivelului de cuno4tine necesare anga=ailor2
'erfecionarea calificrii 4i cola/orarea de afaceri cu s'eciali4ti din alte com'anii 4i firme ce
activeaz *ntr-un domeniu similar, din re'u/lic 4i de 'este 6otarele ei2
alocarea mi=loacelor materiale 4i te6nice, a resurselor financiare2
utilizearea mi=loacelor de 'roducere res'ective 4i a documentaiei normative2
sta/ilirea atmosferei de munc 4i crearea unui climat favora/il *n colectiv2
eficientizarea 4i 'erfecionarea activitii 'rivind cre4terea calitii 'roduciei concomitent cu
*m/untirea serviciilor acordate2
2n cadrul (.).L. R+icrotonerS toate activit$ile ce in de personal sunt
n suordinea Administratorului, care diri6ea&$ activitatea de completare a
(.).L. R+icrotonerS cu cadre. "l, n conformitate cu cerinele postului i cu
tipul postului ce urmea&$ a # desfasurat, organi&ea&$ munca de selectare a
cadrelor, dac$ este necesar se formea&$ o comisie de anga6are pentru a se
elimina toate de#cenele ce pot ap$rea pe parcursul desf$ur$rii activit$ii n
cadrul ntreprinderii. La fel n competena lui este i reparti&area cadrelor la
diverse sectoare, n concordan$ cu munca ce va # prestat$.
2n cadrul societ$ii se aplic$ cele mai variate i mai e#ciente forme i
metode de utili&are raional$ a personalului de conducere conform cali#c$rii
oinute. 2n cadrul serviciului de personal se determin$ efectivul ma5imal de
salariai n secii i1n alte sudivi&iuni structurale, acesta nregistrnd cifra de
doar ! salariai n pre&ent, conform structurii organi&atorice a ntreprinderii,
i n conformitate cu ponderea ierarhic$ deinut$ de e#i de secii.
(e propun forme i sisteme de stimulare a lucr$torilor, variante de utili&are a
personalului conform studiilor i cali#c$rilor deinute. Astfel se ofera n afara
salariului de a&a diferite prime, pentru reinerea peste orele de serviciu
stailite de legislatie, precum i pentru o munca mai grea sau n urma
otinerii unor re&ultate mai une. La fel se acord$ prime pentru noi reali&$ri
n domeniul de activitate i pentru o munca asidua reali&at$ n cadrul #rmei.
(chema de personal este e5aminat$ i aproat$ de c$tre manager (.).L.
*+icrotoner,, pornind de la sarcinile i volumul de lucru pe care l e5ecut$
colectivul dintr1o sudivi&iune sau alta a ntreprinderii. (e ntocmesc
rapoartele necesare i pre&int$ apoi acestea mpreun$ cu documentele
cerute de toate instanele necesare. (e studia&$ sistematic calit$ile
profesionale ale specialitilor n vederea promov$rii lor n funciile vacante,
organi&ea&$ ntocmirea i respectarea gra#celor i concediilor de odihn$,
particip$ la atestarea specialitilor, asigur$ ntocmirea documentelor pentru
organi&area atest$rii, pregatesc i pre&int$ rapoarte statistice cu privire la
personal, ntocmete #ele personale ale salariailor, introduc n ele
modi#c$rile necesare, completea&$ carnetele de munc$ a salariailor, n ca&
de necesitate.
(alariatii ntreprinderii otin primul concediu dup$ 11 luni de munc$ dup$
prima &i lucrat$ n cadrul ntreprinderii, urm$torul concediu poate # oinut i
dup$ > luni de activitate dac$ este necesar i mai ales dac$ se lucrea&$ ine
pe parcursul acestei perioade de timp.
'unciunea personal este responsail$ de respectarea )egulamentului de
ordine intern$, ntocmete documentele necesare de primire la lucru,
transferare i concediere a salariailor, dosarele personale ale personalului.
+a6oritatea anga6ailor au studii medii de specialitate, sau studii
speciali&ate n domeniul n care activea&$.
%reg$tirea personalului din #rma (.).L. *+icrotoner,se reali&ea&$ mai
mult prin metodele interne de preg$tire, cum sunt rotaia pe post, se mai
utili&ea&$ instruirea programat$ i cea asistat$ de calculator, prin instruire
simpla, prin discuii n grup etc. ;ac$ este necesar se poate face instruirea
i n cadrul altor instituii, dar aceasta se utili&ea&$ mai rar n cadrul seciilor
de producie.
;ac$ am anali&a prolema salariului, atunci treuie de menionat c$
cheltuielile salariale n cadrul societ$ii au constituit n 2GG91 1C1119 lei.
(e oserv$ c$ productivitatea muncii pe parcursul ultimului an crete,
fapt ce se datorea&$ introducerii noilor tehnologii performante i motiv$rii
personalului, prin diferite metode de stimulare po&itiva sau chiar negative,
dar care au fost utili&ate cu success, cum ar # pedepsele. Acestea din urma
sunt utili&ate rar, dar totusi treuie s$ #e ordine n cadrul proceselor de
munca, de aceea nu treuie sa #e ntr&ieri, nu treuie s$ #e nc$lc$ri,
precum i prestare de munca neadecvat$ i mai r$u ntreruperea procesului
de munca din diferite motive personale, de aceea se aplica metodele
respective, pot # i sanciuni n unele ca&uri, mai ales se ntmpl$ cu
personalul tn$r sau noii anga6ai.
;in datele oinute din ntreprindere se oserv$ c$ salariul mediu lunar
crete n perioada anali&at$, nregistrnd o valoare de cca :DG lei lunar, n
ultimul an de activitate. Acest salariu este n concordan$ cu productivitatea
muncii, iar n anul 2GGD nregistrea&a o valoare de cca >9G lei.
'iecare anga6at (.).L. *+icrotoner, i ncepe activitatea de munca de la
serviciul personal i o ncheie tot aici, de aceea ei fac tot posiilul ca s$
ntmpine i s$ petreac$ muncitorii, ct se poate mai ine, c$ci de aceasta
depinde i imaginea (ociet$ii.
%eriodic se efectuea&a diferite anchete de catre serviciul personal pentru
a se vedea despre mulumirile i nemulumirile salariailor din ntreprindere,
dar se fac diferite teste care se aplica periodic anga6atilor, pentru a se vedea
dac$ cali#carile corespund muncii prestate i desigur dac$ corespund cu #a
postului. ;aca este necesar se face o instruire suplimentar$ a cadrelor sau
chiar se pot face diferite promov$ri n post, daca activitatea desfasurat$ nu
corespunde cu cerinele tehnice i cu #a postului atunci anga6atul poate #
concediat, dar aa ca&uri sunt e5trem de rare, dar n sectiile de producere se
poate ntmpla i aa ceva, pe cnd n compartimentele funcionale ale
ntreprinderii asa ceva este e5clus.
2n conclu&ie, se poate spune c$ resursa uman$ apare ca o variail$ dintre
cele mai importante, care determin$ succesul sau insuccesul activit$ii
autorit$ilor administraiei ntreprinderilor. 2n acest sens, este foarte
important ca resursele umane s$ #e po&iionate pe cea mai nalt$ scar$ a
sistemului de valori a autorit$ilor administraiei ntreprinderilor. Aceast$
variil$ este ine sesi&at$ de administraia societ$ii, de aceea se lucrea&$
ine n cadrul ei i @uctuaia personalului nregistrea&$ valori foarte sc$&ute.
CAPITOLUL III. ANALIZA FUNCIUNII COMERCIALE A
NTREPRINDERII 1MICROTONER2SRL
-.1. An$"i5$ (t#uctu#ii Dep$#t$*entu"ui Co*e#ci$"
De'artamentul &omercial este su/diviziune structural a %.R.L. EMic#otone#4 4i
este a/ilitat s 'romoveze 4i s realizeze strategia unic a *ntre'rinderii *n domeniul
de activitate, deservirea clientelei, a societii, 'romovarea serviciilor 4i 'roduselor.
De'artamentul &omercial este condus de ctre directorul de'artamentului, care este
numit 4i eli/erat din funcie 'rin decizia directorului general. 7n ceea ce 'rive4te statele
de'artamentului, acestea sunt sta/ilite *n sc6ema de *ncadrare a *ntre'rinderii, a'ro/at de ctre
directorul general. Activitatea comercial este realizat de 3 'ersoane a cror o/ligaiuni de
serviciu sunt a'ro/ate de Managerul De'artamentului Distri/uie 4i Mar5eting.
7n total &om'ania are $3 anga=ai, structura crora 'oate fi 'rezentat *n felul urmtor8
1. Director B Aurel @in B studii su'erioare MAM
2. Director financiar B %iorica &io/anu B studii su'erioare AS1M
3. Manager al De'artamentului Distri/utie si Mar5eting B Moscalciuc Dorina Bstudii
su'erioare MSM
4. &onta/il B Aliona &e/otaru - studii su'erioare AS1M
5. Manager v*nzri BAle0andra @ag6en B studii su'erioare AA-#o'ov- Gdesa
6. Director de'artament service B1mil #adure B studii su'erioare MAM
7. Manager logistic B Iurii #etru4evsc6i B studii medii 'rofesionale
8. De'ozitar BIon Sir/u B studii su'erioare AS1M
9. Service inginer BAndrei Ignatenco B studii su'erioare MA Airas'ol
10. Service inginer BAndrei @orneaB studii su'erioare MAM
11. Service inginer -Igor &o4codanB studii su'erioare MAM
12. Service inginer BAndrei !ungu B studii su'erioare MAM
13. Service Inginer B@6enadie Walevsc6i - studii medii
Analiza obiectivelor Departamentului Comercial
!u3nd *n considerare o'iunile strategice fundamentale ale *ntre'rinderii, De'artamentul
&omercial are urmtoarele o/iective8
1la/orarea segmentului strategiei glo/ale 4i /ugetului societii referitor la activitatea
comercial2
=3n&area serviciilor de instalare , re'araii 4i deservire te6nic &IM2
%*nzri cu amnuntul 4i cu ridicata2
Asigurarea 'roceselor de deservire a clientelei 4i rezolvrii 'etiiilor2
1la/orarea, 'romovarea 4i realizarea 'oliticii tarifare a EMic#otone#4%RL2
#lanificarea de mar5eting, 'romovarea esrviciilor 4i 'roduselor2
ealizarea interconectrilor cu o'eratorii de telecomunicaii locali 4i internaionali2
1fectuarea decontrilor 'entru serviciile 'restate clienilor 4i *n /aza contractelor de
interconectare2
&oordonarea 'roceselor de ac6itri 'entru serviciile 'restate 4i urmrirea datoriilor
de/itoare.
G/iectivele 'rezentate anterior sunt de ordin general, *ns fiecare dintre secii au sta/ilite
o/iective ce in de aria lor de activitate8
Di#ecto# &in$nci$# asigurarea *n conformitate cu legislaia *n vigoare 4i actele
normative, de'istarea fraudelor 4i asigurarea veniturilor com'aniei.
M$n$7e# "o7i(tic0 'romovarea 'oliticii unice *n realizarea strategiei viz3nd 'restarea
serviciilor, asigurarea corectitudinii a'licrii actelor contractuale *n cadrul e0aminrii
livrrilor.
M$n$7e# !+n50#i ela/orarea, 'romovarea 4i reglementarea metodologiei *n domeniul
'oliticii de v3nzri, modificarea 4i colectarea ra'orturilor de v3nzri, asigurarea imaginii
com'aniei 4i calitii actului de v3nzare *n faa 'otenialilor clieni.
Cont$.i" ela/orarea regulamentelor de realizare a ac6itrilor 4i controlul datoriilor
de/itoare.
M$n$7e# $" Dep$#t$*entu"ui Di(t#i.utie (i M$#Fetin7 ela/orarea, 'romovarea 4i
realizarea strategiei 4i 'oliticii de mar5eting a 'roduselor 4i serviciilor de instalare , re'araii 4i
deservire te6nic &IM, construirea 4i 'romovarea imaginii 'ozitive a com'aniei 4i a serviciilor
'e /aza studiilor sociologice, cre4terea notoritii mrcii comerciale 4i a serviciilor *n sco'ul
fidelizrii clienilor 4i atragerea celor noi.
Di#ecto# ,ep$#t$*ent (e#!ice definirea 'oliticii, 'roceselor 4i 'rocedurilor de
v3nzare ctre clieni a 'roduselor 4i im'lementarea serviciilor de 'ers'ectiv, ela/orarea
'ro'unerilor *n /aza acestora, monitorizarea continu a 'ieei internaionale 4i celei din
e'u/lica Moldova, asigurarea 'restrii serviciilor *n /aza criteriilor Sistemului de Management
al calitii conform cerinelor ISG >??$8 2??2.
-.). An$"i5$ $t#i.uii"o# Dep$#t$*entu"ui Co*e#ci$"
7n cores'undere cu o/ligaiile ce-i revin, De'artamentul &omercial e0ercit unele funcii
se'arate 'e trei domenii8
$. Iuncii *n domeniul v3nzrii serviciilor 4i deservirii clientelei
- asigur desf4urarea 'roceselor de 'restare a serviciilor serviciilor de instalare , re'araii 4i
deservire te6nic &IM
- ela/oreaz regulamente, instruciuni 4i contracte 'restri servicii de &IM,
- asigur desf4urarea 'roceselor de deservire a clientelei la oficiile comerciale 4i serviciile
su'ort clientel *n regim 6ot-line,
- soluioneaz 'etiiile 4i nemulumirilor clientelei
- ine evidena adresrilor 'arvenite 4i ia msuri *n vederea mic4orrii numrului acestora,
- coordoneaz 4i verific activitatea 'ersonalului *n 'ro/lemele vizate.
C"ienti> #e 'arcurs, clienti ai com'aniei au devenit IS "egistru" , MHI&1I Moldova,
Iundatia Soros, #roiectele AA&IS al Moldovei, De'artamentul 'Fu ocu'area fortei de munca,
Am/asada e'u/licii #o'ulare &6ina, #roiectul =a'onez 2N , Agentia Mniversitara a
Irancofoniei, De'artamentul Ae6nologii Informationale, &entrul de com/atere al &rimelor
1conomice si &oru'tia, De'artamentul %amal al M, &ancelaria de Stat a M, , #ro- credit,
Moldincon/an5, .&, .&"1urocredit/an5"SA, comisia Hationala de Asigurari in Medicina,
S!"&orel #rint", Autos'ase S! Bcentru .MS in Moldova, !a Strada-&entrul International,
A@1#I, institutii de invatamint etc.
2. Iuncii *n domeniul mar5etingului
- ela/oreaz 'rinci'iile 'oliticii tarifare a societii, metodologiei de calcul a tarifelor 'entru
serviciile de instalare , re'araii 4i deservire te6nic &IM,
- efectueaz calculele tarifelor 'entru serviciile de instalare , re'araii 4i deservire te6nic &IM 4i
le *nainteaz s're a'ro/are &omitetului 10ecutiv,
- sta/ile4te 'rinci'ii 4i *nf'tuie4te evidena se'arat a c6eltuielilor 4i veniturilor 'entru fiecare
serviciu *n 'arte 'restat 'entru toate domeniile,
- argumenteaz eficiena economic a calculelor tarifelor 'entru serviciile de instalare , re'araii
4i deservire te6nic &IM,
- ela/oreaz 'rinci'iile 4i fazele de re/alansare a tarifelor,
- ela/oreaz 'lanurile 'eriodice de mar5eting 4i *nainteaz 'ro'uneri la definirea 'rogramelor de
dezvoltare a serviciilor de instalare , re'araii 4i deservire te6nic &IM,
- studiaz 4i analizeaz dimensiunea 4i structura cererii 'ieei 4i define4te reelele de desfacere a
serviciilor 4i 'roduselor de instalare , re'araii 4i deservire te6nic &IM,
- ela/oreaz 4i *nanitez s're a'ro/are conce'ia activitii de 'u/licitate 4i /ugetul destinat
acestor sco'uri,
- 'romoveaz serviciile 'restate 'rin intermediul reelei de desfacere 4i 'rin sursele mass-media,
- conlucreaz cu alte de'artamente *n vederea crerii unei imagini adecvate societii,
- coordoneaz 4i efectueaz controlul activitii *n 'ro/lemele vizate.
3. Iuncii *n alte domenii viz3nd activitatea de'artamentului
- e0amineaz documentele 'arvenite *n adresa de'artamentului 4i 'regte4te avizele *n termenele
sta/ilite,
- ine evidena cores'ondenei de intrare 4i ie4ire,
- ela/oreaz documente *n limita funciilor atri/uite De'artamentului,
- e0ecut alte sarcini la indicaia administraiei ce in de activitatea De'artamentului.
-.-. A.o#,$#e$ p#oce(u$"0 $ &unciuniii co*e#ci$"e
'uncia comercial$ n managementul ntreprinderii *+icrotoner,()L
cuprinde un ansamlu de activit$i vi&3nd aprovi&ionarea tehnico1material$,
livrarea serviciilor, relaii cu parteneri internaionali etc., ele #ind grupate pe
trei componente Ape a&a c$rora se conturea&$ cele trei secii de a&$BF
$. aprovi&ionare1 Manager logistic
2. v3n&are 1 Manager v*nzri
3. mar0eting1 Manager al De'artamentului Distri/utie si Mar5eting
7n cadrul *ntre'rinderii sunt sta/ilite criterii de calitate conform Sistemului de
Management al &alitii structurate *n 'roceduri 4i a'ro/ate de Directorul @eneral. #revederile
'rocedurii se a'lic 'ersonalului din domeniul &omercial, res'onsa/il de a'licarea 'oliticii de
mar5eting a *ntre'rinderii 4i *ntregului 'ersonal al De'artamentului !ogistic *n s'ecial
Serviciului A'rovizionare.
G/iectivele 'rocesului de mar5eting 'resu'une documentarea acestuia *n cadrul cruia se
*nde'linesc urmtoarele msuri8
ela/orarea 4i 'rezentarea s're a'ro/are a 'lanurilor de mar5eting a *ntre'rinderii,
'artici'area la ela/orarea 'rogramelor anuale de dezvoltare,
colectarea 4i analizarea informaiei 'rivind 'arametrii te6nico-economici
*nde'linii 4i care sunt necesari *nde'linirii 'rogramelor de mar5eting,
analiza lunar a ra'oartelor de mar5eting *n vederea formulrii 'ro'unerilor
'rivind volumul 4i structura serviciilor 'restate, 'recum 4i modalitii de
im'ulsionare a acestora,
efectuarea 'reviziunilor 'e /aza analizelor 'rivind 'oziia celorlali 'restatori de
servicii similare 'e 'ia,
1la/orarea deciziilor *n rezultatul studiului asu'ra gamei de servicii 'restate,
corelarea lor cu nivelul 'reurilor, asu'ra 'lasamentului 'unctelor de distri/uie 4i
metodelor de 'romovare a serviciilor noi, 'restate de *ntre'indere,
&ola/orarea cu editurile, redaciile *n vederea desf4urrii activitii 'lanificate *n
Serviciul Mar5eting,
Studierea activitii *+icrotoner,()L 'entru organizarea 'romovrii eficiente
a serviciilor 'restate. ('u/licitate, reclam, alte aciuni).
Modelul 'rocesului de mar5eting este re'rezentat *n fig. 3.$.

G/iectivele calitii
Grdine 4i dis'oziii ale D@
Gferte ale agenilor G.I1&AI%1!1
economici #G&1SM!MI
&ores'ondena filialelor
ce in de activitatea de
mar5eting
IHAXI
1SMS1
1@!1M1HAXI
I1YII
%ersonal
(oft
Etila6
+ateriale
Ordine, dispo&iii
ce in de
cativitatea
serviciului,
Lote informative
privind evoluia
serviciului
)apoarte privind
evoluia
serviciilor n
comparaie cu
principalii
concureni
Grdine, documente,
#rocedurile SM&
Fig. ,.1. -roce"ul de mar.eting
Monitorizarea 'rocesului 'rezentat *n fig. 3.$. 'resu'une8
A. Managementul Serviciului mar5eting gestioneaz 'rocesul 'rin analiza ra'oartelor
'rivind evoluia serviciilor *n com'araie cu 'rinci'alii concureni (nu mai t3rziu de
data $? a lunii)2 eficienei aciunilor 'u/licitare 4i *nde'linirea 'lanurilor 'rognoz.
.. 7m/untirea continu se asigur 'rin analiaza ra'oartelor statistice 'rivind evoluia
servciilor.
G/iectivele 'rocesului de com'letare 4i a'rovizionare 'resu'une documentarea
acestuia *n cadrul cruia se *nde'linesc urmtoarele msuri8
&om'letarea 4i a'rovizionarea cu materiale 4i ec6i'ament a antre'renorilor,
1fectuarea 'rocedurilor de vmuire 4i devamare a materialelor, ec6i'amentelor
solicitate,
1videna 4i utilizarea materialelor feroase, 'reioase 4i a 'roduciei de ca/lu,
7ntocmirea contractelor de ac6iziionare a materialelor de 'rintare
&om'letarea 4i a'rovizionarea filialelor cu materiale lu/rifiante, 'iese de sc6im/
4i uniti de trans'ort,
1videna utilizrii unitilor de trans'ort
Modelul 'rocesului de com'letare 4i a'rovizionare este re'rezentat *n fig. 3.2.

G/iectivele calitii
Grdine 4i dis'oziii ale D@
Gferte ale agenilor G.I1&AI%1!1
economici #G&1SM!MI
&ores'ondena filialelor
&e in de activitatea de
mar5eting
Grdine, documente,
IHAXI
1SMS1
1@!1M1HAXI
I1YII
%ersonal
(oft
Etila6
+ateriale au5iliare
(uprafa$

Ordine, dispo&iii
ce in de
cativitatea
serviciului,
Lote informative
privind evoluia
serviciului
)apoarte privind
evoluia
serviciilor n
comparaie cu
principalii
concureni
#rocedurile SM&
Fig. ,.2. -roce"ul de aprovizionare
7n domeniul a'rovizionrii te6nico-materiale, mangementul *ntre'rinderii desf4oar o
serie de activiti, cum sunt8
- calculul 4i asigurarea necesarului de ec6i'ament2
- contactarea de furnizori, negocierea 4i *nc6eierea contractelor de a'rovizionare cu resurse
materiale2
- efectuarea o'eraiunilor de 'rimire, rece'ie cantitativ 4i calitativ, 'recum 4i eli/erarea din
de'ozite a resurselor materiale cores'unztoare solicitrilor unitilor de 'roducie
consumatoare.
Instrumentul =uridic folosit *n a'rovizionare este contractul de v3nzare-cum'rare care
cu'rinde urmtoarele $? 'uncte o/ligatorii8
$. o/iectul contractului
2. durata contractului
3. valoarea contractului 4i ordinea de ac6itare
". ordinea efecturii lucrrilor
:. termenele de efectuare a lucrrilor
C. calitatea, termenul de garanie
K. res'onsa/ilitile 'rilor
<. litigii
>. fora ma=or
$?. rezilierea contractului.
Aceste 'uncte se sta/ilesc *n cola/orare cu furnizorii de ec6i'ament 4i sunt /ine
e0aminate 'entru a evita anumite disfuncionaliti. &ontractutele se *nc6eie du' ce se
organizeaz tenderul unde sunt invitai mai muli furnizori. Du' o e0aminare amnunit a
nivelului calitativ, 'reului etc. a utila=elor 4i ec6i'amentului este ales c34tigtorul tenderului. De
o/icei a'rovizionarea cu te6nologii 4i ec6i'amente 'erformante se realizeaz din e0terior.
7n mod cores'unztor, *n domeniul desfacerii sau 'restrii serviciilor, *ntre'rinderea
desf4oar o serie de activiti, cum ar fi8
- 'ros'ectarea 'ieei interne 'entru sta/ilirea 'otenialilor clieni2
- *nc6eierea contractelor de v3nzare 'entru serviciile 'restate de *ntre'rindere2
- rezolvarea reclamaiilor clienilor2
- 'artici'area la licitaii2
- asigurarea 'restrii ritmice a serviciilor *n funcie de cererile de'use2
- 'artici'area la diferite e0'oziii etc., *n &6i4inu 4i alte ora4e.
An$"i5$ %GOT
ezultatele analizei SSGA ne conduc la crearea unei imagini mai clare asu'ra activitii
comerciale a *ntre'rinderii, deoarece 'une *n eviden toate as'ectele *n legtur cu factorii c6eie
de succes, 'unctele sla/e, o'ortunitile 4i ameninrile care 'ot a'rea 'e 'arcursul evoluiei
*ntre'rinderii. Analiza SSGA 'resu'une 'arcurgerea urmtoarelor eta'e8
$. identificarea 4i enumerarea 'rinci'alelor 'uncte tari 4i sla/e a funciei comerciale,
2. identificarea 4i enumerarea o'ortunitilor ('osi/ilitilor) 4i ameninrilor
('ericolelor) 'rezente 4i viitoare,
3. identificarea as'ectelor critice,
". definirea factorilor de succes.
Din analiza efectut 'e /aza documentelor (ra'oarte anuale), diagnosticului financiar 4i a
investigaiilor efectuate 'rin c6estionarea 'ersonalului din De'artamentul &omercial au fost
de'istate urmtoarele elemente amintite anterior.
#unctele tari8
gama de 'roduseFservicii ada'tat cererii,
e0istena unei 'olitice de 're raionale,
evoluia 'ozitiv a volumului v3ntrilor,
rece'tivitate la sc6im/rile te6nologice,
desf4urarea activitii comerciale a De'artamentului &omercial *n condiii legale,
conform normelor sta/ilite,
timizarea relaiilor cu clienii 'rin *nsu4irea de te6nologii avansate 4i lansarea a noi
game de servicii,
e0istena unui ec6ili/ru *n ceea ce 'rive4te 'ortofoliului de servicii,
utilizarea te6nologiei tradiionale
#unctele sla/e8
li'sa fle0i/ilitii *n ceea ce 'rive4te a'rovizionarea cu ec6i'ament,
reticena de a intra 'e un sector nou de 'ia,
nu este valorificat *ntregul 'otenial al *ntre'rinderii,
fluctuaii de 'ersonal), ceea ce duce la scderea eficienei funciei comerciale,
'lanificare defectuoas a activitii integrale 'e servicii, /irouri a fiecrui
s'ecialist *n 'arte,
minimizarea numrului cursurilor de 'erfecionare, 4colarizae, training-uri, care
are dre't rezultat 'ersonal 'uin calificat (nu sunt valorificate a/ilitile
,comerciale-).
G'ortuniti8
'romovarea metodelor 4i formelor moderne de v3nzare a 'roduselor 4i serviciilor,
'enetrarea 'e noi 'iee sau segmente de 'ia la nivel naional,
eficien ma0im, care se 'oate o/ine ca rezultat al orientrii efective a activitii
economice ctre nevoile reale de consum, ctre cerinele 'ieei,
investiia ca'italului uman 'ermanent care s comute ra'id datele 4i informaiile
*n cun4tine, ca'acitatea de a valorifica 'e c3t 'osi/il *n tim' real, informaiile
'rivind modificrile 'revizi/ile 'e 'ia din toate 'unctele de vedere.
Ameninri8
minimizarea numrului de 'ersonal calificat datorit unor 'ro'uneri mai
avanta=oase efectuate de ctre alte firme, sau datorit cererii mari de ca'ital
intelectual calificat *n e0teriorul rii.
#unctele tari ale *ntre'rinderii re'rezint /aza succesului activitii comerciale, dar 4i a
*ntre'rinderii 'er ansam/lu. #unctele sla/e sunt acele li'suri ale *ntre'rinderii sau 'otenial
nevalorificat. #osi/ilitile se refer la anumii factori e0terni con=uncturali, 'e care com'ania
tre/uie s-i considere favora/ili 'entru activitatea ei, 'e c3nd ameninrile 'ot afecta negativ
*ntre'rinderea, ele nu tre/uie ignorate, *n vederea aco'eririi unor riscuri.
-./. An$"i5$ !Hn50#i"o# +n c$,#u" 3Mic#otone#4%RL
7n continuare vom 'rezenta evoluia *n dinamic a indicatorilor ce in de activitatea
comercial a veniturilor 4i c6eltuielilor 'rivind activitatea comercial a K+icrotoner,()L.
Ace4ti indicatori *i vom 'rezenta *n ta/elul 3.$.
Aa/elul 3.$.
An$"i5$ !Hn50#i"o# +n c$,#u" 3Mic#otone#4%RL
(ursaF )aportul #nanciar pentru anii 2GGD i 2GG9
-./. An$"i5$ &unciuniii co*e#ci$"e pe .$50 ,e c:e(tion$#e
%entru a identi#ca de#cienele activit$ii comerciale a ntreprinderii au
fost chestionate > persoane din cadrul ntreprinderii K+icrotoner,()L,
ma6oritatea din domeniul comercial, deoarece sunt familiari&ai cu situaia
referitoare la performana activit$ii comerciale, dar i de persoane din alte
sudivi&iuni care conlucrea&$ cu anga6aii acestui domeniu. 2n urma oinerii
informaiilor despre activitatea comercial$ a companiei se poate staili un
diagnostic referitor la e#ciena acesteia.
Am constatat c C:J din intervievai consider c funcia comercial este una eficient,
*ns ceilali consider c ar fi necesar s se aduc unele *m/untiri. #unctul forte, *n o'inia
'rimei categorii de salariai este c *ntre'rinderea utilizeaz te6nologii de ultim or, care a=ut
la 'restarea unor servicii de cea mai *nalt calitate 4i *n acest mod este *nde'linit o/iectivul
'rimordial al De'artamentului &omercial de ,satisfacerea $n totalitate a e%igenelor clienilor-.
&ea de-a doua categorie de intervievai 'uncteaz as'ectele te6nice, consider3nd c tre/uie 'us
accentul 'e8
$. Motivarea 'ersonalului din domeniul &omercial,
2. Stimularea creativitii 4i *nlturarea reinerii de a se im'lica *n 'roiecte de o/inere a noi
segmente din 'iaa a serviciilor serviciilor de instalare , re'araii 4i deservire te6nic &IM
3. Ile0i/ilitatea a'rovizionrii,
". Grientarea mai 'rofund asu'ra o'ticii de mar5eting *n sc6im/ul o'ticii de v3nzare,
:. Accentuarea unui mar5eting 'erformant,
C. &ola/orare *ntre su/diviziunile tuturor de'artamentelor *ntre'rinderii B stimularea
s'iritului de ec6i' 4i eliminarea individualismului. #onderea acestor criterii sunt
'rezentate *n fig. 3.$.
Fig. .3.1. Criterii de eficientizare a funciei comerciale
&ert, este fa'tul c, *ntre'rinderea *4i desf4oara activitatea comercial *n condiii legale
4i investind foarte mult *n dezvoltarea infrastructurii, a te6nologiei de ultim or . 1ste un alt
o/iectiv al De'artamentului 4i al *ntre'rinderii *n general, *nde'linit cu succes. 7n ceea ce
'rive4te as'ectele, modul *n care se desf4oar activitatea comercial, nu se 'oate evidenia o
armonie ci dim'otriv situaii conflictuale inter'ersonale 4i intersu/divizionale care duce la
sl/irea eficienei funciei comerciale 4i a activitii economice a *ntre'rinderii *n general.
#er ansam/lu se 'oate afirma c ma=oritatea deficienelor 'ot fi eliminate 'rin msurarea
modern a eficienei care include monitorizarea e0ecutrii funciilor fiecrei secii *n 'arte de
ctre managerul su/diviziunii &omerciale 4i msurarea rezultatelor o/inute de ctre fiecare
su/alterm 'entru a recurge la aciuni s'ecifice conform realizrilor. #entru o/inerea unui
randament ma0im *n ceea ce 'rive4te 'roductivitatea 'ersonalului ace4tea tre/uie orientai ctre
ceea ce 4tiu s fac mai /ine, 'rinci'iu al unei *ntre'rinderi moderne. &onform egulamentului
De'artamentului &omercial, Directorul acestui de'artament deine dre'tul de a face 'ro'uneri
cu 'rivire la anga=area, instruirea sau eli/erarea din 'ost a su/alternilor, 'remierea sau a'licarea
'ede'sei acestora. 7n acest caz el devine res'onsa/il de modul *n care se desf4oar activitatea
comercial 4i meninera unui climat favora/il.
#rogresul te6nologiilor, dar 4i a'ariia firmelor noi, duc la intensificarea concurenei 4i
cre4terea considera/il a ofertei, iar *ntre'rinderile *nce' s cunoasc dificulti *n v3nzarea
'roduselor 4i 'restarea serviciilor. G'tica v3nzrilor com'aniei tre/uie s ai/ la /az 4i
dezvoltarea unor aciuni de mar5eting. Arecerea de la o'tica v3nzrilor la o'tica de mar5eting
*nseamn, *n 'rimul r3nd, o alt a/ordare a consumatorului accentul fiind 'us 'e nevoile 4i
dorinele acestora.
CAPITOLUL I2 PROIECTUL DE EFICIENTI1ARE A FUNCIEI
COMERCIALE N MANA9EMENTUL
NTREPRINDERII EMICROTONER4 %RL
/.1. 2$"o#i&ic$#e$ (e#!icii"o# Copie#e8I*p#i*$#e8Mu"tip"ic$#e=CIMC c$
*o,$"it$te ,e e&icienti5$#e $ $cti!it0ii co*e#ci$"e $ +nt#ep#in,e#ii
O cale de sporire a e#cienei activit$ii comerciale a ntreprinderii o
constituie creterea volumului v3n&$rii, care conduce direct la m$rimea
pro#tului. "videniind necesitatea redirecion$rii activit$ii ntreprinderii spre
un nou sector, o sporire a volumului v3n&$rilor se poate reali&a prin
implemetarea noului serviciu C.+. %entru aceasta este necesar s$ se
staileasc$ o politic$ comercial$ adecvat$. Alegerea unei politici comerciale
const$ n de#nirea variailelor de mar0eting. ;eci&iile de politica comercial$
referitoare la serviciu vi&ea&$ n principal diferenierea serviciului, dar i
studiul comercial al acestuia. ;iferenierea serviciului este dat$ de
caracteristicile inerente al acestuia, iar studiul comercial urm$rete
adaptarea acestuia la diferite categorii de nevoi i clientel$.
%entru aplicarea noului serviciu C.+ este oligatoriu s$ se reali&e&e
proiectul de implementare, care s$ conin$ urm$toarele elementeF
1. (tailirea etapelor de reali&are a proiectului.
2. Organi&area m$surilor de aciune.
3. (tailirea politicii comerciale de aprovi&ionare, serviciu i prestare a
acestuia.
"tapele implement$rii proiectului
$. &ormarea ec'ipei de lucru( 1ste recomandat ca numrul 'ersoanelor dintr-un gru' de
lucru nu tre/uie s de'4easc K 'ersoane (dintre care unul tre/uie s fie rs'unztor) 'rin
sta/ilirea clar a atri/uiilor 4i res'onsa/ilitilor 'entru o desf4urare c3t mai eficient a
'roiectului. 7n acest sco' vor fi numii : 'ersoane, dintre care 3 s activeze *n domeniul
comercial, iar 2 *n domeniul te6nic.
2. )elegarea responsabilului de proiect( #entru ca 'roiectul s 'oat fi monitorizat sau
urmrit, modul *n care se desf4oar, tre/uie s se sta/ileasc o 'ersoan care s ai/ dre't
funcie controlul e0ecutrii 'roiectului. Aceast funcie 'oate fi ocu'at de o 'ersoan cu studii
su'erioare *n domeniul economiei sau afacerii, cu e0'erien *n funcie de s'ecialist 'rinci'al cel
'uin 3 ani *n *ntre'rindere 4i s 'osede cuno4tine solide *n domeniu.
3. Analiza i testarea pieei (recunoa4terea 'ers'ectivelor serviciului &IM *n e'u/lica
Moldova, scenarii de 'oziionare comercial.)#entru formarea unei viziuni clare des're
'osi/ilitile te6nologice ce sunt deinute de 'roductorii *n domeniu, *ntre'rinderea tre/uie s
*m'uterniciasc ec6i'a de lucru 'entru a analiza situaia agenilor economici care de=a au
im'lementat o astfel de activitate. 7n urma e0aminrii cazurilor concrete de im'lementare, va fi
ela/orat caietul de sarcini.
aionamentul comercial este atragerea clienilor 'rin calitatea serviciilor 'restate 4i
oferirea unor servicii com'ara/ile din 'unc de vedere al 'reului cu oferte e0istente 'e 'iaa
res'ectiv. De regul, firmele intesc mediul ur/an, acolo unde e0ist raionament comercial
'entru dezvoltarea unei activiti de genul &IM 4i de asemenea, e0ist o /az destul de larg de
'oteniali clieni cu un venit lunar adecvat.
". *dentificarea msurilor de realizat 'entru im'lementarea 'roiectului.
A. ela/orarea 4i a'ro/area strategiei de im'lementare a serviciului &IM2
.. selectarea 4i a'ro/area furnizorilor2
&. vizitareaFde'lasarea 'entru familiarizarea cu te6nologiile de 'restare a
serviciului &IM de la furnizorii serviciilor selectai la eta'a 'recedent2
D. desf4urarea tenderului2
1. *nc6eierea contractelor2
I. realizarea 'roiectului *n sine2
@. 4colarizarea 'ersonalului.
Mn instrument de mare utilitate *n analiza succesiunii realizrii msurilor 'rezentate
anterior *l constituie graficul calendaristic ti' @antt. @raficul (diagram) @antt e0'rim la scara
tim'ului, 'rin linii orizontale, durata activitilor, 4i 'rin linii *ntreru'te rezervele de tim'.
@raficul @antt e0'rim la scara tim'ului un 'rogram de ordonanare. #entru realizarea acestui
grafic este necesar de sta/ilit activitile fiecrei msuri 4i durata realizrii *n zile, care sunt
'rezentate *n ta/elul ".$.
Aa/elul ".$.
suri de aciune pentru implementarea proiectului !n cadrul !ntreprinderii
"icrotoner# $R%
N#.
c#t.
Denu*i#e$ *0(u#ii Anu" )A1A
. "laorarea i aproarea strategiei de implementare a
serviciului C.+
G1.GC1G1.G>
.. Selectarea 4i a'ro/area furnizorilor2 G1.G>11C.G>
... %izitareaFde'lasarea 'entru familiarizarea cu te6nologiile de 'restare a
serviciului &IM de la furnizorii serviciilor selectai la eta'a
'recedent2
GC.G>12G.G>
.= ;esf$urarea tenderului
1. %reg$tirea setului de documente necesare pentru
desf$urarea tenderului
GD.G>11G.G>
2. (tailirea listei participanilor la tender i invitarea lor la
tender cu transmiterea caietelor de sarcini
11.G>11!.G>
3. ;esf$urarea tenderului 1>.G>12G.G>
!. Anali&a re&ultatelor i determinarea c3tig$torului 22.G>12C.G>
= 2ncheierea contractelor
1. "laorarea contractului de implementare a proiectului i
negocierile condiion$rii contractuale
2>.G>129.G>
2. "5aminarea repetat$ a reelei de c$tre specialitii
companiei c3tig$toare a tenderului
29.G>12:.G>
3. "laorarea speci#c$rii detaliate a echipamentului 3G.G>11G.G>
!. Aproarea gra#celor de livrare a echipamentului i de
dare a lui n e5ploatare
GC.G>11C.G>
C. (emnarea contractului de implementare a proiectului cu
comandarea echipamentului
1>.G>12G.G>
=. )eali&area proiectului
1. Livrarea echipamentului 2C.GC1GC.G>
2. .nstalarea echipamentului 2D.G>1 1G.G>
3. -estarea echipamentului 2D.G>11G.G>
!. Acceptarea preliminar$ a echipamentului 2D.G>11G.G>
=.. Organi&area training1ului de speciali&are a personalului 2C.G>11C.G>
Jra#cul Jantt presupune divi&area aciunii comple5e pe care o
repre&int$ proiectul, n p$ri componente Aactivit$iB i ealonarea acestora n
timp, in3nd seama de succesiunea tehnologic$, termene impuse, resurse
etc.
$tabilirea politicii de aprovzionare
#entru a eficientiza activitatea de a'rovizionare, com'ania tre/uie s-4i fundamenteze
'olitica de a'rovizionare urmrind anumite criterii sau cerine de eficien8
- stra/ilirae e0act a cantitii de ec6i'ament necesar,
- estimarea cererii 'oteniale,
- relaii elastice cu furnizorii,
- iniiativa 4i res'onsa/ilitatea *n formularea 4i e0'rimarea deciziei de a'rovizionare.
#entru o a'rovizionare sntoas, 'rocesul sau msurile sta/ilite 'entru realizarea
acesteia, tre/uie s fie fundamentate 'e /aza cererii 'oteniale, care vine din 'artea clienilor,
'entru a evita sur'lusul de stocuri. 1ta'ele tre/uie s ai/ o structur logic 4i sistemic du'
cum se 'ro'une *n fig. ".$.

Grdine, dis'ozuii Documente normative
#rocedurile
Fig. 4.1. &tapele de baz propuse pentru efectuarea unei aprovizionri eficiente

%entru procurarea de utila6e, echipament sau tehnologii, lista nominal$
a e5igenelor referitoare la aprovi&ionare e util s$ cuprind$F
selectarea furni&orilor cali#cai,
un acord asupra condiiilor de calitate i de asigurare a calit$ii,
un acord asupra metodelor de veri#care,
controlul utila6elor i echipamentelor la sosire.
7n activitatea de a'rovizionare &om'ania tre/uie s 'un accent 'e urmtoarele as'ecte8
Aprovi&iona
re
%roceduri
de
achi&iie
%olitica n
domeniul
calit$ii
;epartamentul
Logistic$
Oferta de
preuri ale
furni&orilor,
-ermen de
livrare,
Livelul
calit$ii,
(colari&area
personalului
Autili&area
(electare
aIaproar
ea
furni&oril
2ncheiere
a
contracet
;esf$urar
ea
tenderului
)ecepio
narea
echipam
entuliu
$. Selectarea furnizorilor tre/uie s se realizeze conform mai multor 'rinci'ii, *ns
cel mai im'ortant, totu4i, rm3ne cel al calitii ec6i'amentului sau te6nologiei
ac6iziionate. &onsider calitatea un factor c6eie de succes al *ntre'rinderii 4i 'e
/aza acestuia 'oate atrage c3t mai multi clieni 'rin satisfacerea celor mai
e0igente cereri.
2. A'rovizionarea tre/uie s se realizeze din mai multe surse, astfel realiz3ndu-se o
aciune *n sensul o/iectivului referitor la asigurarea securitii care urmre4te
continuitatea activitii *ntre'rinderii.
3. Instrumentul =uridic folosit *n a'rovizionare, contractul v3nzare-cum'rare,
tre/uie s cu'rind toate elementele de /az a unui astfel de instrument (dat fiind fa'tul c
a'rovizionarea se realizeaz din e0teriorul rii) 4i sta/ilirea clar a dre'rurilor 4i o/ligaiunilor
din 'artea v3nztorului. 1ste o/ligatoriu ca v3nztorul s asigure 4colarizarea 'ersonalului *n
ceea ce 'rive4te regulile de utilizare 4i corecta e0'loatare a utili=elor 4i ec6i'amentelor amintite
*n contract. Ycolarizarea este necesar deoarece ec6i'amentul este din e0terior 4i te6nologia
evolueaz *ntr-un ritm ra'id 4i e0ist riscul ca *n interiorul com'aniei s nu e0iste un s'ecialist *n
cunoa4terea ec6i'amentului dat.
$tabilirea politicii de mar'eting
#olitica de 're
#reul este o com'onent im'ortant, *n sta/ilirea sa fiind nevoie s se in cont de c3teva
as'ecte8 c3t de mult i4i doresc clienii acel 'rodus, care sunt costurile 'e care le su'orta
*ntre'rinderea 'entru 'restarea serviciului, concurena 4i 'erioada de c3nd e0ist acest 'rodus 'e
'ia. &3ntrind /ine aceste as'ecte, se va 'utea alege mai multe strategii de 're, *n funcie de
rs'unsurile date 4i alegerea celei mai eficiente.
1la/orarea strategiei de 're de'inde de fazele ciclului de via a serviciul. A/ordarea
teoretic 'resu'une *n faza im'lementrii unui nou serviciu 'e 'ia dou ti'uri de strategii
-strategia ,im'lementrii dura/ile-, care este eficient 'entru scenariul de 'oziionare *n
mas, sunt sta/ilite 'reuri minime 'osi/ile 'entru facilitarea cuceririi tre'tate a cotei ma0ime de
'ia,
- strategia de ni4 (nic6e-mar5eting), eficient 'entru scenariul de 'oziionare de ni4,
'rin care se urmre4te 'trunderea 'e un segment de 'ia urmrind o/inerea unor rezultate
ma0ime.
#olitica de 're tre/uie orientat divizat *n funcie de mediul ur/an 4i cel rural. 7n mediul
ur/an e0ist o /az destul de larg de 'oteniali clieni cu un venit lunar relativ mai mare.
#entru a crea 4i susine o cerere 'entru serviciul &IM *n zonele rurale, av3nd *n vedere
'uterea mic de cum'rare caracteristic 'entru ma=oritatea a/solut a 'o'ulaiei din aceste zone
se vor a'lica tarifele sczute 'entru serviciile &IM *n zonele rurale.
7n cazul a'ro/rii unei strategii de mar5eting a serviciilor &IM este recomanda/il intirea
segmentului de clieni 'redis'u4i s 'lateasc relativ mai mult 'entru un content de calitate. Mn
astfel de segment este este relativ mic 4i concentrat 're'onderent *n zonele ur/ane, *n s'ecial *n
munici'iul &6i4inu.
#olitica 'romoional
#olitica 'romoional *nglo/eaz ansam/lul aciunilor de informare, atragere 4i 'strare a
clienilor 'oteniali 4i tradiionali s're o anumit ofert, de stimulare a deciziei de cum'rare,
'rin trezirea interesului 4i crearea convingerii c oferta res'ectiv le satisface la cel mai *nalt
nivel cerinele. Dre't metode de 'u/licitate 'ot fi folosite 3, care sunt 4i cele mai 'o'ulare
metode de 'u/licitate 'e 'iaa e'u/licii Moldova sunt8
#u/licitatea e0terioara B 'anourile 'u/licitare. #anourile 'u/licitare sunt mi=loace
s'ecifice de afi4a= realizate 4i vor avea dre't sco' reamintirea 4i 'strrea interesului 'entru
serviciul 'romovat. #ro'un acest ti' de 'u/licitate deoarece im'une res'ectarea unor cerine
minime8 utilizarea unor culori vii 4i a unor com/inaii adecvate de culori, includerea *n 'anou a
unor inscri'ii scurte, dar clare 4i s 'oat fi u4or reinut. Am'lasarea cores'unztoare a 'anoului
'u/licitar are un randament considera/il, 4i tre/uie 'oziionat *n locurile mai 'o'ulate, adic *n
centrele ora4elor sau centrelor raionale.
#u/licitatea 'rin mass- media B televiziunea. 7ntre 'rinci'alele avanta=e ale acestui su'ort
'romoional se 'ot meniona asocierea ideal a celor trei com'onente imagine, te0t, sunet, ideale
*n redarea coninutului mesa=ului 'u/licitar2 audien mare a televiziunii, 'restigiul acestui
mi=loc 'u/licitar. &ostul ridicat al acestui su'ort 'romoional face inaccisi/il televiziunea ca
mi=loc de 'u/licitate 'entru o serie de 'restatori de servicii &IM, a4a *nc3t, *ns4i fa'tul c
*ntre'rinderea *4i va 'rezenta noul serviciu 'e aceast cale este un /un indicator al 'otenialului
acestuia. Grele de difuzare a s'otului 'u/licitar este recomandat de a avea loc *n orele de v3rf a
audienei (intervalul de K8?? -<8??2$<8??-2$8??)
#u/licitatea 'rin 'agina Ze/ a *ntre'rinderii. !u3nd *n considerare c *ntre'rinderea
dis'une de=a de 'agin Ze/, este foarte eficient de a o folosi 'entru sco'ul dat.
$tabilirea politicii de prestare a serviciului
#olitica de 'restare a serviciilor
eie4ind din s'ecificul de 'restare a serviciilor de &IM 'e 'iaa e'u/licii Moldova
'entru a atrage un numr c3t mai mare de clieni, com'ania tre/uie s foloseasc o te6nic
s'ecific care s re'rezinte un avanta= concurenial. 7n 'rimul r3nd tre/uie s se 'un accent 'e
accesi/ilitate 4i sim'litate, fr 'rea multe formaliti. A4 'ro'une metoda *nregistrrii 'rin
internet , 'entru clienii care doresc s fac o comand semnificativ (*n s'ecial 'entru 'ersoane
=uridice) astfel *nc3t clientul s 'oate fac *nregistrarea de acasa sau de la serviciu.
7n ta/elul ".2. sunt 'rezentate avanta=ele *nregistrrii clienului 'e internet.
(abelul 4.).
Avanta*ele !nregistrrii clientului pe internet
N#.
c#t.
n#e7i(t#$#e$ c"$(ic0 n#e7i(t#$#e$ pe inte#net
$. Aim' *ndelungat de *nregistrare (riscul de
a se forma coad la g6i4eu).
G'erativitate, tim' minim de
*nregistrare.
2. 1ste o/ligatoriu 'rezentarea la g6i4eu. &omoditate, nu necesit de'lasarea la
g6i4eu.
3. Are/uie res'ectat regimul de lucru al
g6i4eului, 'auzele de mas etc.
Inregistrarea se 'oate realiza *n orice
interval de tim', datele fiind 'rocesate
automat.
Deci, cele trei criterii de /az identificate 'entru acest ti' de *nregistrare, sunt
accesi/ilitatea, o'erativitatea 4i comoditatea, criterii im'ortante 'entru un client c3nd este 'us *n
situaia de a alege un anumit 'rodus sau serviciu.
;ac$ inem cont de multiplele opiuni pe care le ofer$ C.+ , una care ar
decide evoluia acestui serviciu ar # implementarea sistemului de plat$ a
facturii on1line. (istemul de plat$ on1line a facturilor a fost i este foarte
folosit n occident. .mplementarea sistemului de plat$ n ara noastr$ ar
contriui la de&voltarea societ$ii.
/.). P#oiect ,e e&icienti5$#e $ &unciunii co*e#ci$"e +n c$,#u"
1MICROTONER2 SRL
S! "Microtoner" isi 'une ca sco' largirea s'ectrului de activitati 'recum si crearea
conditiilor de activitate mai o'time 'entru desfacerea de marf si 'restarea serviciilor.
Accentul de /aza al intre'rinderii se va 'une 'e 8
$. Im'ort 4i v*nzri co'iatoare 4i alte ec6i'amente 'entru co'iere,
multi'licare, im'rimare)
2. Im'ort toner , *m'ac6etare 4i distri/uire.
3. Im'ort si vinzari materiale consuma/ile 4i 'iese 'entru co'iatoare 4i
im'rimante.
". Im'ort 4i v*nzri 'roduse &anon ( co'iatoare noi, im'rimante, fa0uri,
sisteme multifuncionale).
:. Deservire te6nica a co'iatoarelor 4i im'rimantelor.
7n acest caz este necesara o marire considera/ila a volumului de finantare 'entru8
Ac6izitia unui sediu *n sectorul centru al ca'italei ( $C:??? T)
Ac6iziia unui ec6i'ament de am/alare a tonerului 'entru am/alarea 4i etic6etarea
tonerului ($3:??T).
Ac6izitia trans'ortului 8
- Micro/us %S-!A-3:(2??$) B $K???T 'entru 'rocedura de im'ortare a mf.
- &amioneta G'el &om/o anul 2???-2 /uc B33??T /uc 'entru de'artamentul de
service.
Inc6iderea creditului la M1& Moldova in valoare de $2:3" 1uro ( a'ro0imatov
$C???T).
&om'letarea stocului de marfa 4i anume de co'iatoare foste in leasing in 1uro'a
-$:2?? T.
Deci *n 'rimul r*nd am'lasarea *n sectorul &entru (Hegruti 2F$) *n un sediu se'arat
amena=at care este *n 'rimul r*nd mai convena/ila ca s'aiu, adica ne va 'ermite o
e0'unere mai convena/il 'entru clieni , ceea ce va 'ermite un acces s'orit.
#e 'arcurs, clieni ai com'aniei au devenit IS "egistru" , MHI&1I Moldova, Iundatia
Soros, #roiectele AA&IS al Moldovei, De'artamentul 'Fu ocu'area fortei de munca, Am/asada
e'u/licii #o'ulare &6ina, #roiectul =a'onez 2N , Agentia Mniversitara a Irancofoniei,
De'artamentul Ae6nologii Informationale, &entrul de com/atere al &rimelor 1conomice si
&oru'tia, De'artamentul %amal al M, &ancelaria de Stat a M, , #ro- credit, Moldincon/an5,
.&, .&"1urocredit/an5"SA, comisia Hationala de Asigurari in Medicina, S!"&orel #rint",
Autos'ase S! Bcentru .MS in Moldova, !a Strada-&entrul International, A@1#I, institutii de
invatamint etc.
!lanurile i +trategia companiei constau $n urmtoarele8 sta/ilirea relaiilor de 'arteneriat de
lung durat cu /eneficiarii de 'e 'iaa intern 4i cu cei din afara rii, analiza 4i a=ustarea
ra'id la cerinele 'ieii, 'erfecionarea cuno4tinelor anga=ailor 'rin intermediul diferilor
cursuri de 'erfecionare *n domeniul v*nzrilor, conta/ilitii 4i deservirii te6nice, *ntrirea
imaginii de com'anie cu oferta de calitate B 're cea mai /un, dezvoltarea v*nzrilor
cor'orative, 'ornirea unei linii de am/alare a tonerului 4i dezvoltarea reelei de distri/uire a
acestuia, ela/orarea 4i im'lementarea centrelor de documentare 4i stocare a informaiei *n
instituiile de *nvm*nt su'erior a M, dezvoltarea 4i im'lementarea contractelor de
deservire te6nic ISMA ( full service and maintanence agreement ), 'ornirea unei reele de
reciclare 4i resta/ilire a cartu4elor, organizarea unui centru de 'oligrafie o'erativ.
!a moment se duc negocieri 'entru semnarea unor contracte de cola/orare cu &entru de
'oligrafie MASM, De'artamentul te6nologii informaionale, la fel s*nt *n stadiu de negociere
contracte de livrare sisteme multifuncionale &anon S. #&:C:? ($: /uc. [ "3? MSD) cu
#o4ta Moldovei 4i cu \.1 ASIAG B &anon S. #&32?D (3? /uc. [ 2>? MSD).
An$"i5$ pieii>
1. Pi$$ ,e te:nic0 CIM>
Directorul com'aniei MI&GAGH1 S..!. este im'licat *n v*nzri 4i service
'entru te6nica &IM din anul $>>C. 10'eriena acumulat '*n la moment 4i analiza 'ieii
arat c segmentul dat de 'ia este *n cre4tere 'ermanent, astfel cererile *ntrec oferta.
Segmentul dat de 'ia se divizeaz *n dou 'ri B %e7*entu" A> Ae6nica &IM care este
utilizat *n /irouri 4i %e7*entu" B> Ae6nica &IM care este utilizat 'entru 'roducere,
'oligrafie o'erativ, servicii de co'iere-im'rimare, scanare 4.a. Ae6nica cea mai
solocitat *n acest segment (>>J) este te6nica fost *n folosin. MI&GAGH1 S..!.
deine '*n la IDB din 'ia 'e segmentul . 4i res'ectiv asigur livrrile de materiale
consuma/ile 4i servicii. Segmentul . de te6nic necesit o rotaie 'ermanent de
ec6i'ament 'entru a asigura 4i menine volumul 4i calitatea lucrrilor. S'ectrul de te6nic
care este livrat de com'anie include sisteme de co'iere-im'rimare laser color cu
'roductivitate de la ",: '*n la :? 'agini 'e minut , sisteme de co'iere-im'rimare alb+
negru cu 'roductivitate de la 3 '*n la >? 'agini 'e minut. !a moment com'ania 'refer
4i im'ort mai mult sisteme digitale de te6nic &IM, deoarece acestea s*nt mai
com'licate *n deservire 4i res'ectiv clientul este legat de com'anie B nu 'oate a'ela la
alte surse 'entru deservire te6nic. Av*nd ca 'artener com'ania &AHGH, com'ania
MI&GAGH1 care res'ectiv vinde 4i deserve4te numai modele &AHGH, are acces
direct la stocul de 'iese 4i 'ri originale 4i res'ectiv se strue s menin un stoc o'tim
de 'iese 4i materiale cu uzura *nalt care necesit *nlocuire. MI&GAGH1 S..!.
'reconizeaz de a deveni furnizorul 'rinci'al de te6nic &IM segmentul . 4i s aco'ere
'*n la >:J din cerere e0istent. &a concureni *n acest segment de 'ia com'ania nu
are concureni 'ermaneni , ceia ce este B livrri accidentale *n cantiti de '*n la 2
/uci la trans'ort, de 'ersoane care au acces li/er *n 1uro'a 4i care v*nd aceast te6nic
*n starea cum este fr 'regtire 4i garanie.
). Pi$$ ,e *$te#i$"e con(u*$."ie i pie(e ,e (c:i*. pent#u te:nic$ CIM>
#iaa de materiale consuma/ile este mai sim'l ca structur 4i ademene4te multe
'ersoane de a se ocu'a de acest /usiness B unica 'ro/lem este de a avea stocurile foarte
mari 4i oferta ca gam la fel. Marfa res'ectiv este ieftin ca 're 4i 'entru a o/ine un
'rofit mai /un este necesar de a avea 'ermanent marfa *n stoc, de a avea marf de calitate
(calitatea im'rimrii 4i resursele), de a avea o reea de distri/uie sta/il. &a im'ortatori
oficiali cu care com'ania MI&GAGH1 *4i com'ar afacerile cu v*nzri de materiale
consuma/ile 4i 'iese este S..!. MA[ADA-&GM im'ortator toner de la A\& @rou'
!AD B Marea .ritanie (tonerul este v*ndut din Marea .ritanie, dar este 'rodus *n SMA),
mai e0ist concureni care *4i asigur stocurile din im'orturi (livrri neoficiale 'rin
intermediul trenurilor, auto/uselor, sau im'orturi oficiale *n cantiti mici 4i cu o gam de
'roduce focusat 'e 2-: modele de ec6i'ament) din M5raina 4i usia. !a ma=oritatea
concurenilor ma=oritatea mrfii e0ist numai *n lista de 'reuri, dar nu 4i *n stoc 4i la
cerere ei cola/oraez *ntre ei *m'rumut*nd marfa unul altuia 4i *ntorc*nd-o *na'oi la
momentul a'ariiei ei *n stocul celui dator.
ee4ind din urmtoarele considerente c com'ania MI&GAGH1 va im'orta cu
dre't de e0clusivitate toner la 5ilogram de la 'roductorul german IHA1@A!-
IHA1HAAIGHA!, va efectua de sinestttor *m/uteliere 4i etic6etarea am/ala=ului,
am/ala=ul 4i etic6etele fiind 'roduse de 2 com'anii auto6tone, se vor o/ine urmtoarele
costuri 'e marf8
Aa/elul ".3.
P#ice DDP C:iin0u cu "i!#$#e MICROTONER
P#o,u(> Tone# +n ($ci 2.M. UF#$in$ Inte7#$", 9e#*$nJ Di&&e#ence
]^_`a &AHGH I&F#&, bcd`] $? ef T$33,C: T$2:,C? K,/B
]^_`a g# !P $?$?, bcd`] $? ef T$"",?? T$$C,<? )-,-B
]^_`a g# !P $$??, bcd`] $? ef T$$$,C? T$?>,:? 1,LB
]^_`a g# !P $2??, bcd`] $? ef T$$K,C? T$$C,<? A,MB
]^_`a g# !P "???, bcd`], $? ef T$23,?? T$$C,<? D,-B

P#o,u(> Tone# +*.ute"i$t 2.M. UF#$in$ Inte7#$", 9e#*$nJ Di&&e#ence
]^_`a &AHGH I&F#&, $:?g T2,2< T2,?: 11,)B
]^_`a g# !P $?$?, hicd^_, $?? f T$,K? T$,33 )M,IB
]^_`a g# !P $$??F:!, hicd^_, $"? f T$,K< T$,K? /,MB
]^_`a g# !P "???, hicd^_, :?? f TK,$C TC,?3 1I,MB
]^_`a g# !P $2??, hicd^_, $:? f T2,$K T$,>2 1-,AB

P#o,u(> Ci"in,#i &oto#ecepto#i 2.M. UF#$in$ Inte7#$", 9e#*$nJ Di&&e#ence
h^]^jcacjc_ g# !P $?$?,
SAMSMH@
T<,>> TK,<< 1/,1B
h^]^jcacjc_ g# !P $2??,
SAMSMH@
T<,<$ TC,<C )I,/B
h^]^jcacjc_ g# !P 2$??,
SAMSMH@
T$2,$> T$?,?K )1,1B
h^]^jcacjc_ g# !P 23??,
SAMSMH@
T$C,:? T$2,"$ --,AB
h^]^jcacjc_ g# !P ", SAMSMH@ TC,:3 TC,:? A,DB
h^]^jcacjc_ g# !P "???,
SAMSMH@
T$?,CK T>,C3 1A,IB
h^]^jcacjc_ g# !P "$??,
SAMSMH@
T$2,C? T$?,CC 1I,)B
h^]^jcacjc_ g# !P :!, $$??,
SAMSMH@
TC,2C T:,<: M,AB
h^]^jcacjc_ g# !P "!, SAMSMH@ TC,:3 TC,:? A,DB
h^]^jcacjc_ g# !P :???,
SAMSMH@
T$3,:C T$2,"$ L,-B
Deci analiz*nd ta/elul de mai sus se 'oate o/serva c com'ania MI&GAGH1
are toate 4ansele de a deveni furnizorul 'rinci'al 'e 'iaa intern a materialelor
consuma/ile 4i 'ieselor care au uzura *nalt 4i care necesit *nlocuire. Analiza s-a fcut 'e
/aza listei de 'reuri a com'aniei %.M. M5raina, care este cel mai mare im'ortator de
materiale consuma/ile 4i 'iese *n M5raina (v*nzri anuale de $< mln. Dolari SMA) 4i care
'oate oferi 'reuri 'entru toner de 'roducere A\& (acela4 toner im'ortat de MA[ADA-
&GM S..!. direct din Marea .ritanie) cu mult mai =oase dec*t A\& livrat direct 'entru
Moldova. Analiz*nd oferta fcut de MA[ADA-&GM S..!. cu 're de distri/uie 4i
com'ar*nd-o cu 'reurile de distri/uie care le va 'utea da com'ania MI&GAGH1 sa
o/inut urmtoare situaie8 tonerul care se va realiza, 'reul lui va 'utea devia *n intervalul
de '*n la MAB PROFIT su/ 'reul oferit de concurentul MA[ADA-&GM S..!.
Re5u"t$te $tept$te>
$. Mrgentarea livrrilor.
2. Mic4orarea c6eltuielilor de trans'ort (consum redus motorin, viteza mai mare, ca'acitate
de *ncrcare mai mare).
3. !ic6idarea c6eltuielilor de arend.
". !ic6idarea c6eltuielilor de descrcare - *ncrcare a te6nicii &IM (c6eltuieli servicii
6amali).
:. &'tarea 'reurilor celor mai /une 'e toner de la 'roductor euro'ean.
C. #ornirea liniei 'ro'rii de *m/uteliere a tonerului.
K. Mic4orarea 'reului de cost al mrfii.
<. Desf4urarea unei reele de distri/uie materiale consuma/ile 4i 'iese 'e ar.
>. Mrirea v*nzrilor de te6nic &IM de 3-" ori.
$?. Mrirea v*nzrilor de toner de 2? B 3? ori.
$$. Mrirea v*nzrilor de materiale consuma/ile de $? B $: ori.
$2. eacia mai ra'id 4i mai efectiv la interveniile 'entru deservire te6nic.
CONCLUZII
2n condiiile unei piee n continu$ schimare, se intensi#c$ rolul
funciunii comerciale n ansamlul funciunilor organi&aiei, n sensul
cunoaterii, structur$rii i interpret$rii informaiilor din mediu n vederea
organi&$rii activit$ii viitoare. Aceast$ funciune s1a impus n ultima perioad$,
odat$ cu de&voltarea cercet$rilor de mar0eting, cu percepia din partea
teoreticienilor, dar mai ales a practicienilor, c$ oferta treuie suordonat$
cererii, cerinelor clienilor. Aceast$ nou$ accepiune a ap$rut datorit$
acceler$rii procesului tehnic, care face s$ apar$ tot mai multe
produseIservicii noi i a unei concurene mai mari.
Orientarea de mar0eting a activit$ii unei #rme moderne scoate n
eviden$ c3teva tr$s$turi caracteristiceF
1B receptivitate fa$ de cerinele societ$ii, ale pieei4
2B cunoaterea riguroas$ a acestor cerine, urm$rirea sistematic$ i chiar
anticiparea lor4
3B o nalt$ capacitate de adaptare a activit$ii la evoluia cerinelor de
consum, la dinamica pieei4
!B inventivitate, spirit creator, preocup$ri permanente pentru nnoire i
moderni&are4
CB vi&iune unitar$ asupra ntregului ir de activit$i care alc$tuiesc ciclul
economic complet al unurilor i serviciilor.
;ei n teoria i practica managementului e5ist$ mai multe opinii
privind num$rul, denumirea i coninutul funciunilor unei ntreprinderi, n
mod cert funciunea comercial$ este una dintre cele mai importante,
deoarece procesele care declanea&$ desf$urarea tuturor activit$ilor dintr1
o ntreprindere sunt cele legate de identi#carea cerinelor consumatorilor, a
ene#ciarilor produselor, lucr$rilor sau serviciilor furni&ate de c$tre
respectiva ntreprindere. -oate aceste activit$i treuie s$ se desf$oare n
mod e#cient pentru a avea un impact po&itiv asupra ntreprinderii. Curentele
de g3ndire economic$ din epoca modern$ situea&$ e#ciena ca oiect
de#nitoriu al tiinei economice. "#ciena repre&ent3nd acel *doing the
things right, i al c$rui criteriu este de a face c3t mai ine posiil, ceea ce
necesit$ cea mai un$ calitate. (e consider$ c$ o activitate comercial$
e#cient$ ma5imi&ea&$ re&ultatele oinute cu aceeai cantitate de resurse
sau minimi&ea&$ resursele pentru un anumit re&ultat. 2ntrearea, care se
pune n ca&ul e#cienei *se oine n urma aciunilor ntreprinse re&ultatul
optim din punct de vedere al cantit$ii i calit$ii,, se refer$ la raportul dintre
cantitatea i calitate de unuri i servicii furni&ate, respectiv costul
resurselor utili&ate pentru oinerea acestora.
.n cadrul investigaiei s1a facut apel la unele estim$ri f$cute de
specialitii n domeniu i la e5periena unor operatori din e5teriorul $rii,
pentru a depista eventualele de#ciene cu care s1au confruntat acetea. (e
poate conclude c$ unii operatori str$ini precum au recurs la implementarea
serviciul C.+ din dou$ motiveF
datorit$ faptului c$ e5igenele clienilor sporeau rapid i nu erau
satisf$cute de serviciile e5istente4
au fost nevoii s-4i redirecioneze 'unctele tari s're noi sectoare de 'ia,
re/alansarea cre4terii numrului de clieni 'entru alt gen de servicii *n sc6im/ul
scderii volumului v3nzrilor din sectorul de /az.
Anali&3nd situaia actal$ a ntreprinderii s1a ncercat eliminarea
de#cienelor identi#cate n perioada investigaiei i implementarea
s$n$toas$ a noului serviciu . ;at #ind faptul c$, K+icrotoner,()L,, este o
ntreprindere orientat$ spre client, av3nd unul din oiectivele strategice,
orientarea activit$ii spre satisfacerea atept$rilor i cerinelor clientelei,
calitatea treuie considerat$ un factor cheie al performanei ntreprinderii.
2n ca&ul companiei K+icrotoner,()L,, s1a propus aplicarea strategiei
m+untirii continue, strategie care are n vedere faptul c$ un nivel ridicat
al calit$ii serviciilor nu poate # oinut printr1o concentrare a eforturilor
pentru o perioad$ limitat$ de timp. %rogresul tehnologiilor determin$
schimarea caracteristicilor serviciilor, a cerinelor, preferinelor i
mentalit$ii clienilor. ;e aici apare schimarea opticii de calitateF ceea ce
este considerat la un moment dat ca #ind de un$ calitate peste un anumit
timp poate # apreciat ca necorespun&$tor. Aceast$ dinamic$ a cerinelor fa$
de calitate, treuie s$ preocupe ntreprinderea care s$ ai$ n vi&or
permanent perfecionarea continu$ a ofertelor.
Sta/ilirea unei 'olitici comerciale adecvate, fundamentat *n funcie de s'ecificul cererii
(nevoi, 'osi/iliti, cerine) asigur *ntre'rinderii un numr semnificativ de clieni.
%er ansamlu se poate conclude c$ K+icrotoner,()L,este o
ntreprindere serioas$ i stail$ care a demonstrat pe parcursul anilor de
activitate c$ a fost n stare s$ nfrunte concurena, d3nd dovad$ de
consecven$ i profesionalism.
BIBLIO9RAFIE
!anuale/ monografi
$. Al/u, H., Al/u, &., ,+oluii practice de eficientizare a activitilor i de cretere a
performanei organizaiei, 1d.&1&&A, .ucure4ti, 2??:4
2. <urdush, "., Caprarescu, Jh., Fundamentele mangementului
organizatiei, "ditura "conomica, <ucuresti 1:::4
3. <urdush, "., Tratat de management, "d "conomica, <ucuresti 2GG24
". Cioanu, .., "anagement strategic, "ditura %olirom, .ai, 1::94
:. Coste, =., "anagementul activitilor comerciale, (uport curs , .ai,
2GG>4
C. 'lorea, L., 8uppl4 1/aine "anagement, (uport curs , .ai, 2GG>4
K. Jriincea, A., "ar2eting:management, Centrul "ditorial poligra#c al
E(+, Chiin$u, 2GGD4
<. Lup$, Jh., <uga, O.,"anagementul mar2etingului serviciilor ;in
cadrul societilor comerciale, Chiin$u 2GG>4
>. +a5im, "., <iagnosticarea #i evaluarea orgnizaiilor, "d. (edcom
Liris, .ai, 2GG!4
$?. +a5im, "., "ar2eting, "d. (edcom Liris, .ai, 2GG34
$$. Licolescu, O., 8isteme$ metode #i te/nici manageriale ale
organizaiei, "d. "conomic$, 2GGG4
$2. Licolescu, O., =eroncu .., "anagement$ "d. "conomic$, <ucureti
1:::4
$3. Licolescu, O., =eroncu .., Fundamentele managementului
organizaiei$ "d. -riuna "conomic$, <ucureti 2GG24
$". Liculescu, +., Lavalette, J., *8trategii de cre#tere economic, "d.
"conomic$, <ucureti, 1:::4
$:. Liculescu, +., *<iagnostic glo+al strategic, "d. "conomic$, <ucureti,
1:::4
$C. Olaru, (., "anagementul ntreprinderii, "d. A(", <ucureti, 2GGC4
$K. Gnofrei, M., ,Management Iinanciar-, 1D.&.g..ec5, 2??C, .ucure4ti2
$<. Gnofrei, M., -Iinanele *ntre'rinderii-, 1D.1conomic, 2??", .ucure4ti2
$>. %$rvu, '., Olaru, (., "anagementul ntreprinderii, "d. Lumina Le5,
<ucureti, 2GG>4
2?. %rodan, A., "anagementul resurselor umane$"d. (edcom Liris, .ai
2GG>4
2$. Sasu, &., *niierea i dezvoltarea Afacerilor 1ditura #olirom, Ia4i, 2??$2
22. -omescu, '.,*"anagementul societilor comerciale= conducerea
sistemelor de aprovizionare$ desfacere #i distri+uie,, "d. ;idactica si
%edagogica, <ucuresti, 1::94
23. %erzea, I., ,Managementul logisticii industriale i comerciale-, 1d. #erformantica, Ia4i
2??C2
2". %isean, M., ,Te'nologii comerciale-, 1d. AS1, .ucure4ti, 2??"2
2:. Narel Pan Alsem,,+trategic Mar,eting- An Applied !erspective-, Mc @raZ-gill,
&om'anies, 2??K
2C. Tai, A., "ar2etingul serviciilor, "ditura (edcom Liris, .ai, 2GG!.
Cur"uri n 0ormat digital
2K. Jheorghe <asanu, +ihai %ricop, *"anagementul aprovizionrii #i
desfacerii4
2<. Constantin A. <o, +irela =isean, +ihai 'ulea, *8isteme informatice n
comer4
2>. ;umitru %atriche, .on (t$nescu, *>azele comerului4
3?. ;umitru %atriche, +ihai 'elea, *1omer #i glo+alizare4
3$. )adu "milian, *Fundamentele managementului )rmei4
32. Aurel .sfanescu, =asile )ou, *Analiza economico:)nanciar4
33. +irela %opescu , *<iagnosticul ntreprinderii4
3". Carmen %uiu, *"ar2eting4
3:. Carmen %uiu, *Economia ntreprinderii4
3C. (orin -O+A, +ihai 'elea, Andreea (aseanu, *Economie comercial 4
3K. 'ilimon (treman, *6olul funciei comerciale n strategiile ntreprinderii 4
Revi"te
3<. Am#teatrul "conomic, A(", 'acultatea de comer Anr.1>, (eptemrie
2GG!4 nr. D3, 'eruarie 2GG9, B4
3>. )evista "conomia, A(", 'acultatea de management Anr.1D, Aprilie
2GGCB4
"?. )evista de cultur$ managerial$ *+anagement .ntercultural,, Eniv.
*Al...Cu&a,, '"AA. AAnul .., nr.2, 2GG24 Anul =., nr. 12, 2GGC, B4
Acte normative 0olo"ite la realizarea tezei
"$. Legislaie ALegea telecomunicaiilor Lr.C2G1U.. din GD.GD.GC, repulicat$
n +onitorul O#cial nr. C> din 23.G!.2GG2 , Legea cu privire la
informatic$ Lr.1G>:1U=. din 22.G>.2GGG pulicat$ n +onitorul O#cial
nr.D31D!IC!D din GC.GD.2GG1 , reglement$ri ale AL)-. 1)aport privind
activitatea Ageniei Laionale pentru )eglementare n -elecomunicaii
i .nformaticV i a evoluiilor pieei serviciilor de telecomunicaii i
informaticV n anul 2GGC, Cominatul %oligra#c, Chiin$u, 2GG>. )aport
privind activitatea Ageniei Laionale pentru )eglementare n
-elecomunicaii i .nformaticV i a evoluiilor pieei serviciilor de
telecomunicaii i informaticV n anul 2GG>, Cominatul %oligra#c,
Chiin$u, 2GGDB4
"2. )egulamente prest$ri servicii A)egulamentul prest$ri servicii de
telefonie #5$, pulicat n +onitorul O#cial al ). +oldova nr. 113 din !
ianuarie 2GG2B4
"3. (tatutul (ociet$ii pe Aciuni *+oldtelecom,, Chiin$u 1::94
"". Contractul colectiv de munc$ al (.C. +oldtelecom, pentru anii 2GG>1
2GG9 Acap.=...B4
":. )apoarte anuale pentru anii 2GG212GGD4
"C. )aport vi&3nd activitatea (ociet$ii pe Aciuni K+oldtelecom, pentru
anii 2GG!12GGD Aactivitatea economic$ i #nanciar$B4
"K. )egulamentul departamentului comercial.
Referine *nternet
1 6tt'8FFZZZ.moldtelecom.md
1 6tt'8FFZZZ.anrti.md
1 6tt'8FFZZZ.standard.roFitktelecom
1 6tt'8FFZZZcom.ase.roFcurs-finanteFcadrulk$Kk3.6tm
1 6tt'8FFold.=ustice.mdFle0Fdocumentkrom.'6'lidmA<$&$2<"81<2K.1D>
1 6tt'8FFZZZ.cam'i.roFserviciiFsistemul-management-vanzarilor.6tml
1 6tt'8FFZZZ./usiness-financiar.roF
1 6tt'8FFZZZ.egirl.roF#uncte-in-evaluarea-unei-afaceri,a>$C.6tml
16tt'8FFZZZ.'landeafacere.roFinde0.'6'l
o'tionmcomkcontentntas5mvieZnidmK3nItemidmC3
1 6tt'8FFen.Zi5i'edia.orgFZi5iF.road/andkInternetkaccesskinkMoldova
1 6tt'8FFen.Zi5i'edia.orgFZi5iF.road/andkInternetkaccesskinkMoldovaoADS!
1 6tt'8FFZZZ.mdi.gov.mdFstat$?$kmdF
1 6tt'8FFZZZ.interlic.mdFIAF"""$.6tml
Anno+#on
for the thesis Nor0
Nith the themeF
!odalitie" o0 improvement o0 commercial 0unction in
management o0
SRL ,icrotoner# compan1.
-he thesis touches upon the prolem of commercial function of the
SRL ,icrotoner# compan1. -he principal scope constitutes the
identi#cation of NaWs of eXciencW of commercial activitW and argumentation
of proposals for these modalities implementation.
.n the thesis the theoretical and methodological aspects of the role of
commercial function in the enterprise strategies, commercial activities
eXciencW and NaWs of decreasing of the touched prolem, that Nere
particulari&ed in the last Chapter are studied.
-he economic1#nancial and commercial diagnostic of an enterprise
Nas eYected, the strong and Nea0 sides of the present situation Nere
identi#ed and activitW directions for the future Nere staili&ed.
-he attention Nas paid to the process of insurance of output NaWs
that depend on the ZualitW of inputs and ZualitW of the inside enterprise, as
the authors considers ZualitW to e a 0eW1factor of an enterprise success.
-he column on Nhich the research is founded represents the analWsis
of internal situation and analWsis of the companW mar0et and formulated the
idea of ensemle after Nhich it Nas happened Nith the special proposals of
elimination of disadvantages contoured in research. .n the foundation of the
pro6ect Nas ta0ing into account also the operators[ e5perience on the
e5ternal mar0et of the companW ()L *+icrotoner,.
-he results of the research constitute information, the processing of
Nhich alloNs enterprises to staili&e the measures of increasing of activitW
eXciencW than intention to readdress to a neN mar0et sector.
OPPQRSTUV
e \]^_`ab`c def`gh be ghaiF
234567 8597:3;<= >??3@4<9;5A4< @5BB3CD3A@5E
?F;@G<<
9 F8CH9I3;<< 8C368C<=4<3B .
-./ 01.023 4/..56 7834789:;9: <<< =>9?80;0.38@A
jef`ge kegdel]mehg ^d`f_haeg]ni n`aahdohMn`c pibnq]] m
i^dem_hb]] ^dh\^d]rg]ha <<< =>9?80;0.38@A. sMb`mber qh_t pqrstu
M`Mg`]g m ]\hbg]p]neq]] ahg`\`m ^`muvhb]r wpphng]mb`Mg]
n`aahdohMn`c \hrgh_tb`Mg] ] edliahbgeq]r ^dh\_`xhb]c ^`
mu^`_bhb]y wg]z ahg`\`m.
{ def`gh fu_] ]kiohbu gh`dhg]ohMn]h ] ahg`\`_`l]ohMn]h
eM^hngu d`_] n`aahdohMn`c pibnq]] m Mgdeghl]rz ^dh\^d]rg]r,
wpphng]mb`Mgt n`aahdohMn`c \hrgh_tb`Mg] ] ^ighc dhvhb]r
kegd`big`c ^d`f_hau, n`g`duh fu_] ^`\d`fb` ]k_`xhbu m ^`M_h\bhc
l_emh.
v wqxxsy pqrstz ru_e ^d`]kmh\hbe wn`b`a]n`1p]bebM`mer ]
n`aahdohMner \]elb`Mg]ne ^dh\^d]rg]r, `f`kbeohbu M_efuh ] M]_tbuh
Mg`d`bu ghni|hc M]gieq]] ] iMgeb`m_hbu be^dem_hb]r dekm]g]r be
fi\i|hh.
sM`f`h mb]aeb]h fu_` i\h_hb` ^d`qhMMi `fhM^hohb]r ^ighc
mudef`gn], n`g`duh kem]Mrg `g neohMgme mm`\e ] neohMgme mbigd]
^dh\^d]rg]r, ^`wg`ai emg`d Mo]gehg neohMgm` n_yohmua peng`d`a
iM^hze ^dh\^d]rg]r.
sMb`meb]h, be n`g`d`a Mgd`]gMr ]MM_h\`meb]h, ^dh\Mgem_rhg
M`f`c ebe_]k mbigdhbbhc M]gieq]] ] ebe_]k dubne <<< =>9?80;0.38@.
]enxh fu_e Mp`dai_]d`mebe ]\hr M`m`ni^b`Mg], ke n`g`d`c mahve_]Mt
`^dh\h_hbbuh ^dh\_`xhb]r m` ]kfhxeb]h bh\`Mgegn`m `ohdohbbuz m
]MM_h\`meb]]. { `Mb`mh ^d`hnge ]ahhg kbeohb]h ] `^ug `^hdeg`d`m be
mbhvbha dubnh {pzw{p|}t|}.
jhki_tgegu ]MM_h\`meb]c M`\hdxeg ]bp`daeq]y, `fdef`gne
n`g`d`c ^`km`_rhg ^dh\^d]rg]ra iMgeb`m]gt ahdu d`Mge
wpphng]mb`Mg] wn`b`a]ohMn`c \hrgh_tb`Mg], n`l\e `b] M`f]deygMr
^hdhMgde]megtMr be b`muc dub`obuc Mhng`d.