Yeld management este termenul umbrela ce defneste un set de strategii care

permit propietatilor constranse de capacitate fxa din industria serviciilor sa ofere

serviciul potrivit clientului potrivit la timpul potrivit si la pretul potrivit.
Acest concept implica defnirea atenta a serviciului, clientului, perioadei
(momentului) si tarifului.
Serviciul se defneste tinand cont de dimensiunea sa, cum si cand este prestat,
cum, cand si daca este rezervat.
Timpul!erioada presupune atat perioada prestarii serviciului dar si perioada in care
clientul isi anunta intentia de cerere a serviciului atat prin intermediul rezervarilor
cat si prin cerere directa " la fata locului #.
Tariful se poate stabili in functie de momentul prestarii serviciului, tipul serviciului
sau in functie de alte reguli aplicabile.
$n fnal, clientul poate f defnit in functie de caracteristicile cererii pentru un anumit
serviciu, momentul rezervarii si tarif.
%ezultatul fnal ideal al strategiei %& este potrivirea perfecta a dorintelor clientului
cu caracteristicile serviciilor oferite astfel incat organizatia sa obtina maximum de
proft in concordanta cu specifcul clientilor si al afacerii.
'ei ( ' ai )eld managementului sunt *
'alendar
'eas
'apacitate
'ost
Toate acestea sunt tinute impreuna de al + lea ' * clientul
Y& trebuie sa potriveasca atat perioada prestarii serviciului cat si tariful acestuia
cu momentul in care clientul doreste sa plateasca pentru acest serviciu. Avand in
vedere caracteristicile cererilor clientilor, Y& poate aduce cererea clientilor sensibili
la pr,t dar insensibili la timp (moment, perioada) in perioada de cerere redusa.
Acest lucru lasa loc clientilor sensibili la timp dar nein-uentati de pr,t.
'ele . conditii necesare pentru %& *
/. capacitate relativ fxa
0. o structura corecta a costului si pretului
1. segmente de piata cu cerere predictibila
(. inventar perisabil
+. cerere variabila in timp
.. dorinta de a plati
/ capacitate fxa 2 numar limitat de camere ofertate (structura 3oteliera).
'apacitate relativ fxa 2 capacitatea de a adapta camerele astfel incat oferta sa fe
varaiabila (volumul serviciilor si confgurarea spatiilor)
0. ce inseamna costuri fxe si costuri variabile 4 costa putin sa mai adaugi un client
intr5o camera de 3otel, in comparatie cu costurile fxe generale.
'osturi fxe mari * c3irii, amortizari, costrui fnanciare, personalul, managementul,
mar6etingul si vanzarile.
'osturi variabile reduse * dotarile camerelor, cameristele, spalatoria, intretinerea,
materialele de curatenie, energia (utilizata de client), distributia camerelor, uzura.
1 segmentele de piata trebuie cunoscute pentru a realiza diferentierea fecarui
segmnet de clienti privind obiceiurile de cumparare si dorinta de cumparare astfel
incat sa putem sa cream produse specifce pentru fecare segment in parte.
(. inventar perisabil * camerele de 3otel nu pot f stocate pentru o vanzare ulteriora.
+. cerere variabila in functioe de perioada. 'ererea difera in functie de ziua
saptamanii, perioada a anului, sezon, etc. Tariful trebuie creat diferit in functie de
varfurile de sezon si perioadele cu cerere scazuta.
.. dorinta de plati 2 clientul doreste sa cumpere serviciul mai mult decat doreste un
avanta7.
8efnitii *
%evenue management 2 disciplina economica specifca sectorului serviciilor in care
" tarifarea pe segmente de clienti # este combinata cu o analiza statistica in
vederea dezvoltarii pietei de servicii si a cresterii veniturilor pe unitatea de
capacitate disponibila.
Yeld management 2 aplicatie a sistemului de informatii si strategiilor tarifare care
aloca fecarui tip de client tariful potrivit la momentul potrivit si in locul potrivit.
9biectivul %& este cresterea proftabilitatii.
$ndicatori *
Gradul de ocupare (Occ%) *
: camere vandutetotal camere de vanzare (intr5o anumita perioada)
Tariful mediu/camera vanduta (ARR) :
;eniturile din camerenumar de camere vandute intr5 o perioada anume
RevPar :
venituri din vanzarea camerelortotal camere disponibile intr5o anumita
perioada (9cc:xA%%)
Break Even point :
3ttp*ec.europa.euenterprisesectorstourismtourism5business5
portaltoolstutorialsmanagementbrea6evenindex<en.3tm
costuri fxe *
c3irii cladire, amortizari, deprecieri, fnanciare, personal de baza operational,
personal management, personal si c3eltuieli mar6eting vanzari
costuri variabile *
dotari ale camerelor, salarii cameriste, costuri cu materialele de curatenie,
intretinere, spalatorie, energia consumata de clienti, distributie, uzura, alte servicii
suplimentare ce intra in costul camerei (spa, etc)
Elasticitatea cererii in functie de prt ! masoara cererea pentru un bun sau un
serviciucare apare ca urmare sc3imbarilor de pr,t. =unurile care nu sufera
modifcari ale cererii ca urmare a modifcarilor de pr,t sunt conisiderate a f
inelastice. Acest indicator ne arata procentual care este cantitatea de munuri
vandute la modifcare cu /: a pretului.
>'! 2 : modicarea cantitatii cerute: sc3imbare de pr,t.
>'! ?/ ne arata o cerere inelastica, adica modifcarea de pr,t are un efect prea mic
in modifcare cererii. >x * cererea de apa potabila nu se modifca la sc3imbarea de
pr,t, deci este inelastica
>'! @/ inseamna ca cererea este elastica, adica sc3imbarea de pr,t are un efect
important in modifcarea cantitatilor vandute.
>x * restaurante, bilete la teatru, produse de lux, etc
An alt factor care in-uenteaza cererea este si bunurile sau produsele
su"stitui"ile ale concurentilor indirecti.
Alti factori externi * nevoia pentru produsul sau serviciul respectiv, loialitatea fata de
marca, abilitatea de ofertare pentru segmente de piata diferite, platitorul (diferit de
multe ori de benefciar), disponibilitatea de a plati, etc
#arta operationala a strate$iei veniturilor
Segmentare
a pietei
!ozitionarea
produsului
pe piata
!returi
strategice
!erformanta
pietei
>videntierea
realizarilor
distributia
TAR%&AREA 9 abordare traditiona a tarifarii presupune evaluarea costurilor fxe ale
proprietatii si adaugarea ulterioara a costurilor variabile asociate cu camerele
vandute si a proftului.
!roftul maxim 2 tarif maxim (fx) tarif minim (2 total costuri)
'astig
'osturi variabile
'osturi fxe
Bame zone
Tarif maxim
Tarif minim
Tarife
&etoda traditionala
&etoda moderna, a tarifului -exibil.
Tariful maxim este nelimitat.
&etoda traditionala pierde in fata modelului tarifului -exibil prin incapacitatea de a
profta de avanta7ul oferit de perioadele cu cerere redusa si nereducand tarifele din
cauza nevoii de acoperire a costurilor totale. Tariful maximal fx este generator de
venituri reduse pentru perioada de cerere maxima.
'astig
'osturi variabile
'osturi fxe
Tarif maxim
Tarif minim
'astig
'osturi fxe
'osturi variabile
'resterile de tarif( 9 crestere de /: a tarifului va duce la o crestere cu pana la
//: a proftabilitatii (se modifca doar costurile variabile, cele fxe ramanand
constante)
=est availabilit) rate (=A%) si tariful dinamic
Strategia =A% presupune utilizarea tarifului -exibil, unde acesta este stabilit in
functie de cerere. =A% este tariful publi nerestrictionat, iar cu exceptia tarifelor fxe
contractuale, exista si alte tarife derivate din =A% si care -uctueaza in paralel cu
=A%, in functie de cerere.
a) =A% tarif in functie de cerere *
a. Tarif recomandat pentru cereri fara contract
b. Tarif optim pentru cotatie bazata pe probabilitatea rezervarilor
clientilor
c. Se realizeaza in baza raportului corect cerere5pr,t
d. Simplifca procesul de rezervare
e. 'lientii apreciaza acest tarif ca find o metoda corecta
b) Tarife derivate din =A% (pe zile)
a. !ac3ete
b. Tarif pentru plata in avans
c. Con refundable
d. Tarife negociate
Reali)area strate$iei BAR
Strategia de pret se bazeaza pe utilizarea unui set de instrumente de decizie, peo
buna intelegere a costurilor, proftul bugetat, obiectivele de proftabilitate, etc.
Strategia trebuie analizata si revizuita lunar pentru a f siguri asupra realizarii
performantelor si atingerii obiectivelor propuse. Se realizeaza mai multe strategii de
pr,t care se implementeaza in functie de situatia cererii si care sunt cu mult mai
efciente decat tarifarea ad 3oc.
Tariful bazat pe valoare se bazeaza pe o intelegere clara a benefciilor pe care le
aduce produsul clientului si reprezinta practica obisnuita in tarifare. >xista si alte
metode tactice de stabilire a tarifului, ca suport a metodei de baza si care utilizeaza
conditiile de piata interne si extrne. >xemple *
&ar6 up (utilzat prima data in DE=) suma fxa sau procentuala
aplicata la pretul de cost
!r,t realizat in baza obiectivelor de proftabilitate (rata rentabilitatii)
!olitica tarifara a concurentei (in baza strategiilor de piata *
penetrarea pietei, smantanirea, extindere, etc)
'erinte pentru crearea unui tarif bazat pe valoarea produsului *
Stabilirea costurilor fxe si a costurilor variabile
'rearea unei pla7e tarifare (de la minim la maxim)
Structurarea costurilor suplimentare pe categorie de camera
$dentifcarea perioadelor de cerere inalta, medie si 7oasa.
Atilizarea unui calendar al evenimentelor
8efnirea categoriilor de tarife =A%
Tarifele strate$ice presupun :
'rearea unor benefcii clare ale tarifului pentru fecare segment de
piata vizat
%ealizarea unei coordoari a tarifelor rate parit)rate integrit)
Tarife in functie de cerere (tarife pentru clienti care doresc serviciul si
sunt 3otarati sa plateasca pretul cerut sau tariife care includ
-exibilitatea)
Tarifare pentru perioadele imediat urmatoare in baza analizei
istoricului.
Reali)area unei anali)e a concurentei care include :
5 baza de date cu 3oteluri similare ca oferta si cu criterii ce pot f
comparate
5 pla7a tarifara comparativa
Fa acestea se adauga vizite la concurenti pentru informarea permanenta
asupra produselor si a ultimelor renovari, dotari, etc.
*atricea prt + calitate (pentru piata concurenta)
'riterii pentru comparatie *
o locatia 3otelului
o numarul si marimea camerelor
o categoria 3otelului
o tariful
o tipul 3otelului
o tipul de clientela
$nformatiile se pot detalia apoi in *
o intrarea in 3otel
o barul si zonele publice
o imaginea
o impactul brandului
o segmente de piata vizate
o tipuri de camere
o dotari in camere
o alte servicii suplimentare
o Sali de conferinta
o Alte atribute esentiale
Se realizeaza o notare de la / la + spre exemplu si se calculeaza media scorului
obtinut care se include in matricea =A%
=
A
%
S'9% &>8$A