SLABO DE NEGOCIACION EMPRESARIAL-Y80A

2014 -1
1. DATOS GENERALES
Facultad: Administracin y Negocios
Carreras: Administracin de Empresas
Ciclo: XI
Nmero de crditos: 4
Coordinador de curso: Rosana Curasi Bor!ue"
C#$#%&'grupoutp(edu(pe
)el*ono: &+,%$## ane-o .&.#
Requisitos: Ninguno
2. FUNDAMENTACIN
/a asignatura garanti"a el conocimiento de los *undamentos de la negociacin empresarial y
las tcnicas y erramientas del proceso de negociacin(
3. SUMILLA DE LA ASIGNATURA
Curso terico0pr1ctico !ue 2rinda a los participantes los conocimientos y las tcnicas
necesarias para conducir e*ica"mente procesos de negociacin(
3e pro*undi"a en el estudio de los aspectos tericos necesarios para comprender la esencia
del con*licto y el proceso de negociacin para su resolucin4 as5 como en el an1lisis de las
principales tendencias y mtodos modernos de negociacin4 siempre 2uscando no !uitarle al
curso car1cter pr1ctico(
El o26eti7o ltimo es *ormar competencias negociadoras en los participantes y 2rindarles la
in*ormacin necesaria para ser capaces de mantener en control los procesos de negociacin
y optimi"ar sus resultados(
4. COMPETENCIAS:
/as competencias !ue se pretenden desarrollar al *inal del curso se detallan a continuacin(
A lo largo del curso los alumnos aprender1n a negociar con una perspecti7a estratgica( A
partir del momento !ue comiencen a aplicar los mtodos y las tcnicas ense8adas4 de2er1n
perci2ir inmediatamente una me6ora sustancial en sus a2ilidades negociadoras(
3e 2uscar1 desarrollar adem1s las siguientes competencias:
+( Comprensin de cmo y por !u surgen los con*lictos entre las personas y los grupos4 as5
como comprensin de las estrategias para superarlos(
V/2013 - II
.( Conocimiento de las implicancias de un proceso de negociacin y de cmo se comportan
los negociadores a lo largo de dico proceso(
&( Comprensin de los distintos tipos de negociacin4 as5 como conocer sus peculiaridades
4( Conocimiento de las estrategias de negociacin m1s adecuadas para aumentar la
e*iciencia de las operaciones de la empresa4 de sus procesos y 2s!ueda de la me6ora
permanente de las a2ilidades de negociacin(
5. METODOLOGA
/os conceptos tericos presentados en *orma clara y es!uemati"ada a tra7s de la
proyeccin de diapositi7as son adem1s ilustrados con el desarrollo de casos pr1cticos !ue
permiten acer la cone-in de los conceptos tericos con situaciones del mundo real !ue
en*rentamos a diario cuando dirigimos personal en nuestras empresas4 atendemos a nuestros
clientes4 compramos materias primas a pro7eedores4 acordamos condiciones con los
sindicatos4 compramos una propiedad4 negociamos una *usin4 litigamos
9udicialmente4 o simplemente nos ponemos de acuerdo con nuestras *amiliares o amigos en
temas cotidianos( /a metodolog5a aplicada es interacti7a y re!uiere de la participacin acti7a
de los participantes a lo largo del curso4 en las clases presenciales tanto en las oras tericas
como en las de pr1cticas(
V/2013 - II
6. CONTENIDOS, METODOLOGA Y CRONOGRAMA
CONTENIDOS
ESTRATEGIAS
MATERIALES
SE
MA
NA
CONCEPTUALES PROCEDIMENTALES
ACTITUDINA
LES
Tem !1:
TEORA DEL CONFLICTO
:e*inicin de Con*licto y Con*licto
;rgani"acional( Con*licto 7ersus
:esempe8o ;rgani"acional( <odelo
de =ondy: :in1mica del con*licto
Resolucin de con*lictos: )oma de
decisiones( Resolucin de con*lictos:
Escuca acti7a
3inteti"a en un mapa
conceptual los pasos
la teor5a del con*licto(
Asimila4 aplica
y 7alora la
teor5a del
con*licto(
=royector
multimedia m1s
pi"arra y plumn(
1
Tem !2:
NEGOCIACIN: MARCO
CONCEPTUAL
Negociacin: Conte-to 2ase y
:e*inicin( Negociacin4
Conciliacin4 Ar2itra6e
>Cu1ndo negociamos?
Estilos de negociacin
:ilema del =risionero
:e*ine y entiende los
estilos de la
negociacin y cuando
se dan(
Reconoce y
aplica los
estilos en la
negociacin(
=royector
multimedia m1s
pi"arra y plumn(
2
V/2013 - II
Clase magistral con apoyo audio7isual de
=o@er =oint(
LECTURA RE"UERIDA:
/ee Carter A(4 El con*licto en la empresa BCap( +4 pp( +0.$C
Resumen /i2ro : Business )inD
Flint =inDas4 Negociacin Integral BCap( +4 pp( &0+$C
Clase magistral con apoyo audio7isual de
=o@er =oint(
LECTURA RE"UERIDA:
Flint =inDas4 Negociacin Integral BCap( +C4 pp( +E0.4C
)eoria de 9uegos y aplicaciones: El dilema del prisionero
Tem !3:
NEGOCIACIN DISTRI#UTI$A I
El modelo distri2uti7o
Rele7ancia del BA)NA y el poder
Estrategias de persuacin
Identi*ica
caracter5sticas de las
estrategias y t1cticas
m1s usadas de un
proceso de
negociacin
:istri2uti7a(
Reconoce y
aplica el
modelo
distri2uti7o de
la
Negociacin(
Clase magistral con apoyo audio7isual de
=o@er =oint(
LECTURA RE"UERIDA:
Flint =inDas4 Negociacin Integral BCap( .C
Aroup)inD
=royector
multimedia m1s
pi"arra y plumn(
N%1 C&'()&*
Le+(,)
3
Tem !4:
NEGOCIACIN DISTRI#UTI$A II
El modelo distri2uti7o
Rele7ancia del BA)NA y el poder
Estrategias de persuacin
Identi*ica las
caracter5sticas de las
estrategias y t1cticas
m1s usadas de un
proceso de
negociacin
:istri2uti7a
Reconoce y
aplica el
modelo
distri2uti7o de
la
Negociacin(
=royector
multimedia m1s
pi"arra y plumn(
N%1 P)-+(.+
C*./.+0
4
Tem !5:
ASPECTOS CULTURALES EN
NEGOACIACINES
Negociacin con Cina
Negociacin en /atino Amrica
<ediante la aplicacin
a un estudio de casos
concreto comprende el
uso pertinente(
Reconoce con
pertinencia
conceptos
21sicos del
impacto
cultural en las
negociaciones(
Clase magistral con apoyo audio7isual de
=o@er =oint(
LECTURA RE"UERIDA:
Carlos Altscul 0 Construir )ratos4 pg +.40+4#
Caso de las Negociaciones con Cina
El Negociar peruano
=royector
multimedia m1s
pi"arra y plumn(
5
V/2013 - II
Clase magistral con apoyo audio7isual de
=o@er =oint(
Caso Aplicati7o
Tem !6:
NEGOCIACIN INTEGRATI$A I
El modelo integrati7o
El mane6o de las di*erencias
Arri2ando al s5 sin conceder
)1cticas de la Negociacin
Integrati7a
:i*icultades del modelo
Identi*ica las
caracter5sticas de las
estrategias y t1cticas
m1s usadas de un
proceso de
negociacin Integrati7a
Anali"a un
caso real de
las estrategias
de un proceso
Integrati7o((
(
=royector
multimedia m1s
pi"arra y plumn(
6
Tem !1:
NEGOCIACIN INTEGRATI$A II
El modelo integrati7o
El mane6o de las di*erencias
Arri2ando al s5 sin conceder
)1cticas de la Negociacin
Integrati7a
:i*icultades del modelo
Identi*ica las
caracter5sticas de las
estrategias y t1cticas
m1s usadas de un
proceso de
negociacin Integrati7a
Anali"a un
caso real de
las estrategias
de un proceso
Integrati7o(
=royector
multimedia m1s
pi"arra y plumn(
N%2 C&'()&*
Le+(,)
1
Tem !2:
PLANEAMIENTO DE LA
NEGOCIACIN
:e*inicin e importancia
>=or !u *racasan las
negociaciones?
>Fu implica el planeamiento en la
negociacin?
)emas *undamentales: Conocerse a
s5 mismos4 al ad7ersario4 apertura y
cierre de la negociacin
3ustenta un caso
aplicati7o4 por medio
del planeamiento en la
organi"acin(
E7ala un
caso de
planeacin en
las
negociaciones(
=royector
multimedia m1s
pi"arra y plumn(
N% 2 P)-+(.+
C*./.+0
2
V/2013 - II
Clase magistral con apoyo audio7isual de
=o@er =oint(
LECTURA RE"UERIDA:
Flint =inDas4 Negociacin Integral BCap( &C
Caso Aplicati7o
Clase magistral con apoyo audio7isual de
=o@er =oint(
Caso Aplicati7o
Clase magistral con apoyo audio7isual de
=o@er =oint(
LECTURA RE"UERIDA:
Flint =inDas4 Negociacin Integral BCap( 4C
Tem !3:
LA NEGOCIACIN DESIGUAL
Negociador4 conoce tu potencial
Alternati7a e-terna en una
negociacin
=rincipios en una negociacin
desigual
=rincipios de la posicin d2il
=rincipios de la posicin *uerte
Reali"a un resumen
del proceso4
condiciones y 7alor de
los *actores circulantes
de una negociacin
:esigual(
Conoce y
comprende la
di*erencia
entre
posiciones
desiguales(
=royector
multimedia m1s
pi"arra y plumn(
3
Tem 1!:
NEGOCIACIN TRIDIMENSIONAL
:e*inicin e importancia
)1cticas !ue solucionen pro2lemas
:ise8o de acuerdos creadores de
7alor
:isposicin de la escena
Escenario Integrado
Comprende mediante la
aplicacin de un estado
de casos4 la di*erencia
entre los modelos
distri2uti7os4 integrati7o y
el en*o!ue
)ridimensional
Aenera
opciones
!ue
*a7ore"can
la
negociacin
)ridimension
al(
Clase magistral con apoyo audio7isual de
=o@er =oint(
LECTURA RE"UERIDA:
/a- :( y 3e2enius 9(4 /a Negociacin )ridimensional
BCaps( .4 &444,C
=royector
multimedia m1s
pi"arra y plumn(
1!
Tem 11:
NEGOCIACIN TRIDIMENSIONAL
:e*inicin e importancia
)1cticas !ue solucionen pro2lemas
:ise8o de acuerdos creadores de
7alor
:isposicin de la escena
Escenario Integrado
Comprende mediante la
aplicacin de un estado
de casos4 la di*erencia
entre los modelos
distri2uti7os4 integrati7o y
el en*o!ue
)ridimensional
Aenera
opciones
!ue
*a7ore"can
la
negociacin
)ridimension
al(

=royector
multimedia m1s
pi"arra y plumn(
N%3 C&'()&*
Le+(,)
11
V/2013 - II
Clase magistral con apoyo audio7isual de
=o@er =oint(
LECTURA RE"UERIDA:
Ramire" Arango 934 /a Negociacin :esigual BCaps( .4 & y
4C
Caso aplicati7o
Clase magistral con apoyo audio7isual de
=o@er =oint(
Tem 12:
LENGUA4E $ER#AL Y NO
$ER#AL DEL NEGOCIADOR
/a comunicacin: Caracter5sticas
Ni7eles de conciencia en la
comunicacin
Comunicacin 7er2al en
negociaciones
Comunicacin no 7er2al en
negociaciones
Identi*ica el lengua6e
corporal y su impacto en
un proceso de
negociacin
E7ala el
lengua6e
corporal y su
importancia
en las
negociacion
es(
=royector
multimedia m1s
pi"arra y plumn(
N% 3 P)-+(.+
C*./.+0
12
Tem 13:
LAS EMOCIONES EN LA
NEGOCIACIN
>3e pueden e7itar?
Emociones como o2st1culos en la
negociacin
<ane6o de emociones: tres malos
en*o!ues
Cinco e-pectati7as 21sicas: Aprecio4
a*iliacin4 autonom5a4 estatus4 rol
(
3inteti"a el impacto de
las emociones en el
proceso de negociacin(
Anali"a
cmo
mane6ar las
emociones
en la
negociacin(
=royector
multimedia m1s
pi"arra y plumn(
P)e5e'(+.6'
T)78& F.'*
13
Tem 14:
LAS EMOCIONES EN LA
NEGOCIACIN
>3e pueden e7itar?
Emociones como o2st1culos en la
negociacin
<ane6o de emociones: tres malos
en*o!ues
Cinco e-pectati7as 21sicas: Aprecio4
a*iliacin4 autonom5a4 estatus4 rol
3inteti"a el impacto de
las emociones en el
proceso de negociacin
Anali"a
cmo
mane6ar las
emociones
en la
negociacin(
Clase magistral con apoyo audio7isual de
=o@er =oint(
LECTURA RE"UERIDA:
Fiser R( y 3apiro :(4 /as Emociones en la
Negociacin BCaps( &4 44 ,4 $4+# C
Caso Aplicati7o
=royector
multimedia m1s
pi"arra y plumn(
N% 4 C&'()&*
Le+(,)
N% 4 P)-+(.+
C*./.+0
14
V/2013 - II
Clase magistral con apoyo audio7isual de
=o@er =oint(
LECTURA RE"UERIDA:
Flint =inDas4 Negociacin Integral BCap( , C
Casos Aplicati7os
Clase magistral con apoyo audio7isual de
=o@er =oint(
LECTURA RE"UERIDA:
Fiser R( y 3apiro :(4 /as Emociones en la
Negociacin BCaps( &4 44 ,4 $4+# C
Tem 15:
E9me' F.'* 15
V/2013 - II
1. E$ALUACIN
6.1 E$ALUACIN ACTITUDINAL
INDICADOR ACTITUDINAL INSTRUMENTOS
=resenta una actitud positi7a y proacti7a ante el
curso(
Asume retos con responsa2ilidad y est1 potenciado
para lograr metas en tiempo real y e7idencia un alto
grado de tra2a6o en e!uipo(
)ra2a6os grupales
en clase(
E-posiciones de los
respecti7os tra2a6os(
6.2. E$ALUACIN CONCEPTUAL Y PROCEDIMENTAL

T.:& ;N<:
3istema de e7aluacin !ue se aplica a la asignatura !ue a sido dise8ada
2a6o el modelo por competencias(
2!=4CL>4!=4PC>15=TF > 25=EF
PF ? @@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@

=F G =romedio *inal del curso
=C G Nota de =r1ctica
EF G Nota de e-amen *inal del curso
)F G Nota tra2a6o *inal del curso
:urante el per5odo lecti7o se tomar1n 4 pr1cticas cali*icadas4 utili"ando
di7ersas estrategias de e7aluacin( 3e eliminar1 la pr1ctica con la nota
m1s 2a6a( No es aplica2le el e-amen sustitutorio(
Igualmente el docente podr1 considerar como e-amen *inal BEFC: tra2a6os
de in7estigacin donde se consolide todo lo tratado en el curso4 todos
ellos 2a6o el modelo de competencias coordinando pre7iamente con los
:irectores de las Carreras =ro*esionales segn corresponda(
Adicionalmente se tomaran controles de lecturas para 7eri*icar !ue los
alumnos estn leyendo los te-tos o2ligatorios re!ueridos en el curso(
V/2013 - II
2. #I#LIOGRAFA:
#.7*.&A)/B P).'+.:*:
+( =inDas Flint4 B.##EC4 Negociacin Integral4 =er4
Editora 9ur5dica Ari6ley(
.( /a- A( :a7id4 3e2enius H( 9ames 4
B.##EC4Negociacin )ridimensional4 Bogot14 Arupo Editorial Norma(
&( Ram5re" Arango4 9ulio 3ergio4 B.##IC4 /a
negociacin :esigual4 <adrid4 Editorial Eda*(
4( Fiser R(4 3apiro :(4 B.##EC4 /as Emociones en las
Negociaciones4 Bogot14 Arupo Editorial Norma(
#.7*.&A)/B C&m:*eme'().:
=INHA3( Flint4( Negociaciones E*icaces( A8o .##4( E3AN Ediciones
B=erC
<ARA/E)4 9uan( Negociacin en Accin( A8o .##E4 Editorial :5as de
3antos(BEspa8aC(
V/2013 - II