MEDIUL CONCUREN IAL AL SOCIET II BRISE

GROUP
BRISE GROUP este o societate cu profil agricol, avnd ca principale
ramuri achizi ionarea i comercializarea de cereale, semin e de cereale,
plante tehnice, furaere, comercializarea de !ngr" "minte i pesticide#
Prima grup" de activitate ce structureaz" societatea este comer ul cu
cereale# Strategia pe care societatea o aplic" !n acest sector are scopul de a
o$ ine cereale de !nalte calitate# %alitatea pe care firma o dore te este
o$ inut" prin aplicarea unor !ngr" "minte lichide produse de c"tre un
partener al BRISE GROUP din Italia, i anume Europh&to '#S#(# (stfel,
firma are e)clusivitate att !n ar" ct i !n Bulgaria datorit" calit" ii
semin elor pe care le comercializeaz"#
%ea de*a doua grup" de activitate ce structureaz" societatea este
transportul de cereale. ( a cum am afirmat i !n capitolele anterioare,
societatea de ine un parc auto format din +, de tiruri moderne i eficiente,
specializate !n transportul diferitelor tipuri de cereale i plante tehnice,
precum i a materiilor prime necesare !nfiin "rii culturilor# (stfel, putem
concluziona c" societatea este independent" din punct de vedere al
transporturilor, reu ind astfel s"* i prioritizeze clien ii !n func ie de nevoile
acestora#
%ea de*a treia grup" de activitate ce structureaz" societatea este
depozitarea cerealelor n silozuri# Strategia pe care societatea a aplicat*o !n
acest sens a fost e)tinderea silozurilor prin cump"rarea %omcereal Olt !n
-./.# (stfel societatea a reu it s" asigure depozitarea recoltelor din toat"
ara, pentru ca mai apoi acestea s" fie e)portate !n toat" Europa#
%u alte cuvinte, BRISE GROUP i*a construit o adev"rat" re ea,
!n elegnd mai $ine acum acest comportament multina ional al societ" ii#
( a cum am afirmat i !n capitolele anterioare, firma a fost cl"dit" !n
localitatea %onstan a# Societatea de ine numeroase utilae performante cu
care lucreaz" mii de hectare# 0e asemenea, firma se ocup" i cu
comercializarea de motorin", costurile lucr"rilor pentru un hectar sc"znd#
%osturile sc"zute ale lucr"rilor atrag, dup" sine, alocarea unor arende mai
avantaoase pentru client#
0up" ce utilaele recolteaz", acestea transfer" produc ia !n tiruri, care
se ocup" cu transportul cerealelor pn" la depozite# 0in depozite marfa poate
pleca dup" cteva luni atunci cnd pre ul cerealelor cre te, sco nd astfel un
profit important#
1urnizorii reprezint" una dintre for ele concuren iale esen iale cu care
se 2confrunt"3 o firm" !n mediul s"u concuren ial# Resursele materiale de in
!n costul de produc ie o pondere mare 4!n general peste ,.5 i de o$icei 6.*
7.58 i impactul pe care pot s"*l ai$" pentru conceperea unei strategii de
dezvoltare !n care costul devine op iune strategic" maor" este important#
1urnizorii sunt acea parte a micromediului firmei care asigur" entit"9ile cu
diferite tipuri de miloace#
%alitatea ofertei ce tre$uie asigurat" : !n condi iile !n care calitatea
reprezint" criteriul cel mai important !n definirea competitivit" ii : depinde
i de calitatea intr"rilor
/
# (sigurarea unei calit" i !n sensul ce, ct, cnd, cum,
unde, la ce pre se cere nu poate fi conceput" dect !n condi iile unei
activit" i de asigurare cu resurse materiale eficiente i eficace, care la rndul
ei nu se poate realiza !n afara unor strategii de aprovizionare adecvate#
/
Gheorghe %rstea, Analiza Strategica a Mediului Concuren ial , Editura Economic", Bucure ti, -..-, p#
;/#
<n cazul societ" ii BRISE GROUP e)ist" numero i furnizori i
parteneri, de e)emplu= R(G', >?s, @aisadour, Pioneer, Aimagrain
S&ngenta, @onsanto, Bise Use, (dvanta Euralis, %odisem, (lfa Semences,
(grana, Sacom, @a& (gro Seed, Saaten Union, @aChteshim, 0upont,
Summit (gro, B(S1, @(R>D'ESDI@, 0o? (groSciences, Efth&miadis,
Ba&er Group Science, %IG, Eufarm, Ee? Dolland, Faderstad, 1armtech,
Eeuro i Interne$a#
@ai os v" voi e)pune un grafic al furnizorilor pentru semin ele
agricole# 0in acest grafic va rezulta furnizorul cel mai important pentru
societatea BRISE GROUP, dar i furnizorul cu cele mai pu ine produse
listate pentru aceast" societate#
Figura 17 Graficul furni!ril!r "#n$ru %#&in #l# agric!l#
(stfel din grafic putem o$serva c" societatea BRISE GROUP cnd
vine vor$a despre semin ele agricole clasific" pe furnizorul Pioneer ca
furnizor strategic de9innd peste G.5 din totalul intr"rilor de rezerve ce pot
fi valorificate !n cadrul organiza9iei#
@ai os v" voi prezenta un grafic pentru pesticide pentru a eviden ia
c", !n func ie de sector, societatea ! i schim$" furnizorul, c"utnd astfel s"
asigure p"mntului cele mai $une materiale pentru un profit ct mai mare#
Figura 1' Graficul furni!ril!r "#n$ru "#%$ici(#
0in acest grafic putem s" o$serv"m c" !n acest sector furnizorul
preferat este S&ngenta, Pioneer nefiind inclus !n acest grafic#
Urm"torul grafic vizeaz" !ngr" "mintele lichide pe care societatea
BRISE GROUP le utilizeaz" pentru fertilizarea solurilor# 0up" cum am
afirmat i !n capitolele anterioare, compania de ine e)clusivitate pe Romnia
i Bulgaria pentru !ngr" "mintele lichide, avnd ca furnizor principal
Europh&to din Italia#
Figura 1) Graficul furni!ril!r "#n$ru *ngr+ +&in$#l# lic,i(#
(cest grafic !nt"re te afirma ia f"cut" mai sus, i anume c" furnizorul
Europh&to este favoritul societ" ii BRISE GROUP#
Aeg"turile dintre cump"r"tor Hi furnizor pot oscila foarte mult,dar !n
cazul rela9iilor apropiate ele se pot concretiza prin !ncheierea unor
parteneriate cu furnizorii strategici#(tt furnizorul ct Hi cump"r"torul pot
o$9ine un cHtig foarte mare p"strnd o rela9ie $azat" pe respect mutual
,simpatie Hi !ntotdeauna focaliza9i spre progresivitate#
0e la acest parteneriat se doreHte ca am$ele entit"9i s" ac9ioneze pe
principiul "?in *?in".
Parteneriatul dintre firma Brise Group Hi furnizorii strategici are la
$az" acea transparen9" a informa9iilor economice,pentru c" parteneriatul are
doar o valoare formal" ,deoarece !n mare parte acesta depinde de indivizi#
(vnd un comportament de multina ional", societatea BRISE GROUP
are numero i rivali !n acest domeniu# Printre cei mai importan i se num"r"=
(gricover, (lfred %# 'oepfer, (meropa, Brise (gricultura, Bunge, %argill,
Glencore, Eidera i United Grain#
0up" aceast" analiz" a principalilor furnizori voi trece la un alt sector
foarte important pentru o firm", i anume clien ii # Orientarea spre clien i este
considerat", !n management, fundamentul afacerilor de succes#
Punctul de pornire !n orientarea spre clien i tre$uie s" fie asigurarea
unei calit" i superioare a produsuluiIserviciului#
%alitatea tre$uie !n eleas" att din perspectiva ofertantului 4a firmei8 ct i
din perspetiva clientului=
Din perspectiva ofertantului (firmei) calitatea constituie aptitudinea
ofertantului de a produce $unuri i servicii, la un anumit nivel, sta$ilit
pe $aza a tept"rilor clien ilor# (stfel, solicit"rile clien ilor aung s"
reprezinte punctul de referin " pentru calitatea realizat" de firm"#
Punnd accent pe calitatea produselor i promptitudinea cu care se
r"spunde solicit"rilor, societatea BRISE GROUP s*a e)tins la nivel
na ional aflndu*se acum !n pozi ia de a furniza marf" oriunde pe
teritoriul "rii !n cel mai scurt timp i !n cele mai $une condi ii#
Din perspectiva clientului calitatea tre$uie s" reflecte modul !n care
a tept"rile clien ilor sunt !ndeplinite# ( tept"rile clien ilor sunt
determinate de factori ca= e)igen ele !n leg"tur" cu produsulIserviciulJ
e)perien a tr"it" !n trecut !n leg"tur" cu oferta firmeiJ comunicarea
direct" 4de la om la om8 cu al i clien iJ ac iunile de comunicare ale
firmei# BRISE GROUP are peste K.. de angaa i !n Romnia i
Bulgaria la dispozi ia clien ilor, r"spunznd prompt i cu cel mai !nalt
grad de profesionalism, tuturor solicit"rilor primite# Societatea
furnizeaz" o gam" complet" de inputuri agricole c"tre fermieri=
semin e, pesticide, !ngr" "minte i motorin", la pre uri competitive#
0e asemenea, dezvolt" parteneriate profita$ile i de lung" durat" cu
fermierii de la finan are pn" la achizi ionarea i valorificarea recoltei#
%alitatea de situeaz" !n aria de ac iune definit" de e)igen ele clien ilor,
concuren ilor i firmei, zon" cunoscut" i ca 2triunghiul magic al calit" ii3#
Figura -. Triung,iul cali$+ ii
<n consecin ", e)igen ele fa " de calitate tre$uie definite nu numai din
perspectiva clien ilor i a firmei, dar i din perspectiva concuren ei# (ceast"
afirma ie impune con tientizarea a dou" aspecte=
Cli#n i
%oncep ia calit" ii din
perspectiva clien ilor
%erin ele fa " de calitate
%oncep ia calit" ii din
perspectiva produsului
Fir&a C!ncur#n ii
E)igen ele din perspectiva concuren ei impun !n centrul aten iei
pro$lematica profil"rii unui ofertant !n raport cu concuren a# Unul din
atuurile companiei BRISE GROUP este acela de a avea e)clusivitate
pe Romnia i Bulgaria pentru !ngr" "mintele lichide produse de c"tre
partenerul italian Europh&to#
Scopul firmei este acela de a satisface a tept"rile clien ilor, fa " de
calitatea produsului, mai $ine dect o realizeaz" concuren a#
E)igen ele firmei fa " de calitate tre$uie s" fie e)primate prin
importan a acordat" factorului calitate !n strategia general" a firmei i !n cea
de marCeting, !n special, ct i !n capacitatea i disponi$ilitatea salaria ilor
de a considera managementul calit" ii ca un proces de !m$un"t" ire continu"#
(l"turi de calitatea ridicat" a produselor, serviciile prestate i calitatea
ridicat" a acestora pot aduce o contri$u ie important" la orientarea spre client
a firmei# @ult timp, managementul serviciilor a fost identificat cu oferta de
servicii tehnice pentru clien i# %oncomitent cu cre terea importan ei
serviciilor !n diferen ierea ofertei i !n competitivitate a urmat o intensificare
i aprofundare a cercet"rilor din domeniu i s*au creat premisele pentru
opera ionalizarea i m"surarea calit" ii serviciilor !n practica firmelor#
Societatea BRISE GROUP asigur" servicii de depozitare a cerealelor
!n silozurile proprii, care sunt amplasate strategic la nivel na ional, oferind
astfel partenerilor posi$ilitatea de depozitare !n cele mai $une condi ii i !n
cel mai eficient mod#
0e asemenea, societatea asigur" servicii de transport rutier= firma
de ine un parc auto cu +, de tiruri ce pot asigura transportul de cereale i
!ngr" "minte att la nivel na ional ct i interna ional# 0ar i servicii de
transport fluvial i maritim, firma avnd posi$ilitatea de a ridica marfa din
toate porturile fluviului 0un"rea i transferul !n portul %onstan a# 0e
asemenea, BRISE GROUP ofer" i servicii de inspec ie i control pentru
calitatea m"rfurilor#
Importan a serviciilor prestate pentru !ndeplinirea a tept"rilor
clien ilor este necontestat"# 'otu i, !n practica firmelor se men in anumite
dificult" i de implementare pentru c" aplicarea strategiilor !n domeniul
serviciilor necesit" a$ilitatea firmei de a anticipa pro$lemele poten iale ale
clien ilor i de a oferi rezolv"ri adecvate# (ceast" capacitate !nc" nu este
suficient de dezvoltat" la toate firmele# <n plus, multe firme su$estimeaz"
importan a economic" a unui nivel sla$ al serviciilor#
Figura -1 M!$i/# al# &igr+rii cli#n il!r
<n fa a perspectivei intensific"rii concuren ei, o$iectivele de pia " ale
firmelor comerciale tre$uie s" se schim$e# <n cadrul strategiei de marCeting,
al"turi de o$iectivele atragerii de noi clien i, se impune ca o$iectiv de prim
o$iectiv de prim ordin fidelizarea 4cre terea ata amentului8 clien ilor
e)isten i# @otivul acestei schim$"ri !l constituie recunoa terea faptului c"
printr*o fidelizare sistematic" a clien ilor se poate construi succesul unei
firme#
1irma tre$uie s"* i alc"tuiasc" un portofoliu de clien i# Structura unui
portofoliu de clien i poate cuprinde patru categorii de clien i=
Clien ii star :ocup" un procent de ;.5 !n portofoliul firmei
dovedesc un poten ial ridicat de profita$ilitate i o valoare ridicat"#
1a " de acest segment de clien i se va aplica o strategie focalizat" de
fidelizare, urm"rindu*se a$ordarea adecvat" i concentrat" a clien ilor
prin m"suri individualizate 4FIP*Service, invitarea la diverse
evenimente etc#8# %lien ii 2star3 ai societ" ii BRISE GROUP sunt
proprietarii de teren agricol care nu ! i pot lucra p"mntul singuri i
semneaz" un contract de arend"# (cest contract de arend" are, de
regul", o durat" de /. ani, perioad" !n care societatea ofer"
proprietarului o sum" de $ani sau produse# <n func ie de arenda
alocat" clien ilor, ace tia hot"r"sc care societate le ofer" cea mai
profita$il" ofert"#
Clien ii productivi- !n procent de -.5 sunt aceia care au o valoare
ridicat", dar cu o durat" previzi$il" redus" a rela iei de afaceri# Se
recomand" m"suri pentru ata area acestor clien i pe ct mai mult timp,
!ns" f"r" a face investi ii prea mari pentru aceasta# <ntruct ace ti
clien i ! i acoper" o parte important" din cerere la respectiva firm"
sunt indicate m"suri direc ionate de fidelizare#
Clien ii prolematici se reg"sesc !n procent de /K5 sunt cei care
nu dovedesc un poten ial previzi$il pentru afaceri viitoare i r"mn
neprofita$ili# <n acest caz, se poate vor$i despre rela ii neinteresante
pentru firm"# Oricum, se vor folosi m"suri nediferen iate de fidelizare#
Clien ii semn de ntreare sunt acei clien i cu un poten ial ridicat de
afaceri i o valoare !n cre tere# 1irma tre$uie s"* i propun" activarea i
integrarea lor !n categoria 2star3# 1a " de acest segment de clien i sunt
recomandate m"suri de fidelizare selective ca amploare i intensitate#
<n cazul societ" ii BRISE GROUP clien ii 2semn de !ntre$are3 sunt
reprezentan i de viitorii clien i ai societ" ii# %um societatea este !n
continu" e)pansiune, clien ii 2semn de !ntre$are3 sunt noii clien i din
Bulgaria# Pentru ace tia tre$uie firma s" lanseze o companie de
fidelizare#
%ondi ia de $az" pentru alc"tuirea unui portofoliu de clien i o
constituie accesul direct la o $az" de date privind clien ii, care s" con in", pe
lng" datele demografice 4nume, vrst" i adres"8 i informa ii aprofundate,
cum ar fi, de e)emplu=
%omportamentul de cump"rareJ
Reclama iile f"cuteJ
Situa ia financiar"J
Onorarea pl" ilor#