Histrias de Sucesso

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2007
www.sebrae.com.br
ISBN 978-85-7333-458-6
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D812ao Duarte, Renata Barbosa de Arajo.
Histrias de sucesso : agronegcios : ovinocaprinocultura /
coordenadora nacional do projeto Casos de Sucesso, Renata Barbosa de
Arajo Duarte. Braslia: Sebrae, 2007.
156 p. : il.
ISBN 978-85-7333-458-6
1. Empreendedorismo. 2. Associativismo. 3. Desenvolvimento agrcola.
4. Caprinocultura e Ovinocultura. I. Ttulo.
CDU 001.87:631
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Coordenadora Nacional do Projeto Casos de Sucesso: Renata Barbosa de Arajo Duarte
Coordenadores Nacionais da Carteira de Ovinocaprinocultura: Newman Maria da Costa e
nio Queijada de Souza
Comit Gestor do Projeto Casos de Sucesso: Fabrcia Carneiro Fernandes (AL), Marlia
da Silva Correia (AP), Marta Ubeda Miranda (PR), Renata Maurcio Macedo Cabral (RJ),
Rosana Carla de Figueiredo Lima (Nacional), Tharley de Barros Teixeira Sebrae (MT)
Colaboradores Sebrae Nacional: Beatriz Bello Rossetto, Francisco Jos da Nbrega Cesarino,
Geraldo Magela Souza, Lucy Vaz da Silva, Mariane dos Santos Santana, Murilo de Aquino Terra
Tutoria Nacional: Sandra Regina H. Mariano D.Sc., Vernica Feder Mayer D.Sc.
Diagramao: Adesign
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BRASLIA
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EM BUSCA DA SUSTENTABILIDADE NO
SERTO DO ARARIPE
PERNAMBUCO
MUNICPIO: GRANITO
G
ranito, cidade pernambucana, localizado no serto do
Araripe, est sob a influncia da Chapada do Araripe, o
que proporciona uma diversidade das espcies vegetais que
compem o pasto nativo. Nesse municpio, castigado, como
tantos outros pelas adversidades do semi-rido nordestino, um
grupo liderado por Flaviano Chaves Farias, com 21 criadores,
fundou em maio de 2002 a Associao de Criadores de Ovinos
e Caprinos de Granito (Acocag), com um plantel de 900 ani-
mais. A idia era unir os criadores para fortalecer a atividade.
Por meio de capacitaes tecnolgicas e melhoramento
gentico do rebanho, a associao fez com que os produto-
res se especializassem, elevando a caprinovinocultura para
primeiro plano em substituio bovinocultura. Com isso,
passaram a ser referncia na regio, atraindo compradores
inclusive dos estados vizinhos (Cear e Piau), aos quais
vendiam animais vivos.
Entretanto, associar-se, especializar-se e investir na melho-
ria da qualidade no era o suficiente para se obter a sustenta-
bilidade da economia local. Embora tivessem animais de
qualidade superior, os produtores no conseguiam vend-los
com preo diferenciado dos concorrentes, que no adotavam
tecnologia. Vender animais vivos em p, como dizem no
local constitua uma forma arcaica de comercializao. Por
isso, era fundamental agregar valor aos seus produtos. Esse foi
o grande desafio enfrentado pelos associados da Acocag.
HISTRIAS DE SUCESSO 2007 1
Pacelli Silva Maranho, analista do Sebrae/PE, elaborou o estudo de caso sob a orien-
tao do professor Jos de Arruda Raposo, da Universidade Catlica de Pernambuco
(Unicap), integrando as atividades do Projetos Casos de Sucesso 2007, do Sebrae.
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PRODUTOS DA ACOCAG
FACHADA DA SALA DE PROCESSAMENTO
HISTRIAS DE SUCESSO 2007 3
EM BUSCA DA SUSTENTABILIDADE NO SERTO DO ARARIPE PE
1
ndice de Desenvolvinento Humano (IDH): um comparativo dos nveis de pobreza, alfa-
betizao, educao, esperana de vida, natalidade e outros fatores entre os diversos pases
do mundo. O ndice vem sendo usado desde 1993 pelo Programa das Naes Unidas para
o Desenvolvimento (PNUD).
O DESPERTAR
O
serto do Araripe pernambucano, localizado no extre-
mo oeste do Estado, uma regio encravada no semi-
rido nordestino, composta de dez municpios, entre eles
Granito. Esse municpio, com rea territorial de 522 km
2
,
apresentava, no final da dcada de 1980, uma populao de
5,9 mil habitantes e renda per capita de R$ 44,27. Seu IDH
1
era de 0,328, enquanto que o IDH do Estado de Pernambu-
co era de 0,502 e do Pas, de 0,685. A base econmica do
municpio era e continua sendo a pecuria. O acesso ro-
dovirio era precrio, sem estradas pavimentadas.
Foi nesse ambiente que, em 1987, instalou-se a primeira
associao de produtores, com o nome de Associao dos
Produtores Agrcolas de Granito. Um dos objetivos da asso-
ciao era melhorar as caractersticas dos rebanhos ovino e
caprino do municpio. Para isso, no final de 1988, com o au-
xlio dos tcnicos da extenso rural, os criadores realizaram
um levantamento desses rebanhos, o que possibilitou a per-
cepo do baixo nvel de qualidade dos animais, que no ti-
nham raa definida.
4 HISTRIAS DE SUCESSO 2007
AGRONEGCIOS OVINOCAPRINOCULTURA
MELHORAR A RAA DO REBANHO: O PRIMEIRO
DESAFIO A SER VENCIDO
E
m agosto de 1989, com recursos do Prorural
2
, os criadores ad-
quiriram 76 reprodutores ovinos da raa Santa Ins e 25 repro-
dutores caprinos da raa anglo-nubiano, oriundos do bero de
gentica do municpio de Quixad (CE). Essa ao representou o
primeiro passo para a melhoria da qualidade, visto que permitiu
a introduo de sangue novo nos rebanhos, elevando o porte dos
animais e melhorando o rendimento de carcaa
3
.
Durante os 13 anos que se sucederam, os tcnicos da exten-
so rural acompanharam e monitoraram o desenvolvimento dos
rebanhos. Orientavam, quando necessrio, a substituio de re-
produtores, por meio de rodzio entre os criadores ou aquisio
de novos animais, com o objetivo de evitar a consanginidade.
Se isso acontecesse, todo o trabalho e o investimento inicial es-
tariam perdidos.
Os criadores se empolgaram com o sucesso desse trabalho e
sentiram a necessidade de criar uma associao especfica, cul-
minando com a fundao da Acocag para focar os esforos e
aes futuras. No mesmo ano da fundao, em agosto de 2002,
desafiada pelo Servio de Apoio s Micro e Pequenas Empresas
de Pernambuco (Sebrae/PE), a Acocag realizou a 1 Feira de
Ovinos e Caprinos de Granito. O evento agitou o comrcio local,
com o grande fluxo de visitantes e criadores de toda a regio;
mobilizou a sociedade com a realizao de palestras e mini-
cursos e atraiu empresas do ramo, com a oferta de estandes no
ambiente da feira. Enfim, deu visibilidade associao, no ser-
to do Araripe e regies vizinhas, tornando-se um evento tradi-
cional, realizado anualmente.
2
Prorural: implantado com o objetivo de melhorar a condio de vida de quem mora na
zona rural de Pernambuco. Esta unidade tcnica gerenciadora de projetos, ligada
Secretaria de Planejamento e Gesto do Estado (Seplag), trabalha pela reduo dos ndices
de pobreza e em busca de novas oportunidades para o homem do campo.
3
Carcaa: animal abatido, sem a pele e as vsceras.
HISTRIAS DE SUCESSO 2007 5
EM BUSCA DA SUSTENTABILIDADE NO SERTO DO ARARIPE PE
Essa feira foi o marco zero da insero da Acocag no mer-
cado local e regional, que passou a ser referncia para os
compradores da regio e de regies vizinhas.
Contudo, a comercializao continuava a ser feita por
meio de animais vivos, sem utilizao de balana e de forma
desorganizada. Isso dificultava a gesto da produo, pois
no se tinham informaes e nem controle do volume produ-
zido e do comercializado. Os criadores vendiam seus animais
a compradores que andavam nas propriedades, barganhan-
do preos em torno de valores que variavam de R$ 2,00 a
R$ 2,50 por quilo de peso vivo, montantes estimados pela
simples observao visual. Enquanto isso o preo do quilo
de carne vendida ao consumidor final era de aproximada-
mente R$ 7,00.
Os criadores sentiram a necessidade de ter acesso tecno-
logias de manejo e produo, no prprio ambiente de gesto
associativa em que continuaram investindo no melhoramento
gentico. Para isso, a Acocag estreitou a parceria com o Se-
brae/PE e outras instituies governamentais e no governa-
mentais para realizao de cursos tecnolgicos.
Em julho de 2003, o prefeito Joo Bosco Lacerda desafiou
os produtores da Acocag a fornecer carne para a merenda es-
colar. Em um primeiro momento, os criadores se reuniram e
decidiram no aceitar, pois no se sentiam em condies de as-
sumir tal compromisso. Oito meses depois, em 2004, Joo Bos-
co fez nova provocao, dessa vez diretamente a Flaviano
Farias, ento presidente da Acocag, que, embora consciente
das dificuldades, assumiu o compromisso em nome da asso-
ciao. Reuniu todos os scios e comunicou o fato. Os dados
estavam lanados: a produo em quantidade e qualidade
deveria atingir um novo patamar para atender a 1,9 mil
crianas das escolas municipais, o novo cliente institucional.
Para cumprir o compromisso, no bastava elevar a produo
e melhorar a qualidade do produto. Fazia-se necessrio ter um
6 HISTRIAS DE SUCESSO 2007
AGRONEGCIOS OVINOCAPRINOCULTURA
produto diferenciado. A diretoria da Acocag percebeu que po-
deria praticar cortes especiais como: paleta, carr francs, fil,
contra-fil, pernil, etc, mas que precisaria aprender por meio de
capacitao especfica. Alm de facilitar a preparao para ofer-
tar s crianas, agregaria valor ao produto.
DESPERTANDO PARA A REALIDADE
E
mbora j tivesse um plantel de qualidade, a Acocag estava
com a produo desorganizada: os associados no sabiam
quantas matrizes estavam prenhes, no tinham condies de fa-
zer uma previso de pario. Por outro lado, os criadores conti-
nuavam a vender animais vivos. Os associados precisavam,
portanto, se comprometer com a oferta de animais para viabilizar
a proposta da prefeitura.
Liderados por Flaviano Farias, realizaram um levantamen-
to detalhado do rebanho de cada scio, para determinar a ca-
pacidade e a freqncia de oferta. Para fazer esse
levantamento de forma rpida e eficiente, cada associado as-
sumiu a responsabilidade de contar seus animais e fornecer
direo da associao os dados estratificados por categoria de
animais machos adultos, fmeas adultas, machos jovens e
fmeas jovens. Concluram que poderiam garantir 910 quilos
de carne por ms, correspondendo a 65 animais e a um fatu-
ramento de R$ 5.460,00.
O abate seria feito no abatedouro municipal, que dispunha
de inspeo da Vigilncia Sanitria Municipal. Mas, e o corte das
carcaas, para distribuir nas escolas, onde seria feito se no ha-
via local adequado? Solicitaram prefeitura autorizao para uti-
lizar a tarimba
4
do mercado pblico. Porm, essa estrutura j
estava sendo utilizada pelos aogueiros locais. Negociaram, en-
4
Tarimba: local, no aougue, onde so feitos os cortes de carne para comercializao.
HISTRIAS DE SUCESSO 2007 7
EM BUSCA DA SUSTENTABILIDADE NO SERTO DO ARARIPE PE
to, utilizar a tarimba durante a noite; No local dispunham de
uma serra eltrica emprestada para fazer os cortes.
Para ser distribuda nas escolas, a carne teria de ser con-
gelada. Como no possuam freezer, tomaram emprestado
um que estava quebrado. Recuperaram-no e passaram a uti-
liz-lo. A prefeitura equipou uma moto com bagageiro apro-
priado que serviu de transporte para o produto. Como a
distribuio deveria ser feita mediante um calendrio elabo-
rado pela Secretaria Municipal de Educao, que dividia o
fornecimento para as escolas ao longo do ms, a moto aten-
deria perfeitamente s necessidades iniciais dos produtores.
No contrato com a prefeitura, ficou acertado que o quilo
da carne seria compado a R$ 6,00, valor que a associao re-
passaria integralmente para o associado. As despesas com o
abate e com o processamento seriam pagas com o que fosse
apurado com as vsceras e peles vendidas na feira local. E as-
sim foi feito.
Com o decorrer do tempo, a Acocag passou a acumular
excedentes de recursos oriundos da venda das vsceras e da
pele. Assim, os associados decidiram investir em equipamen-
tos e instalaes para o processamento da carne. Como os
recursos prprios no eram suficientes, a direo da associa-
o props ao prefeito Joo Bosco uma parceria para rea-
lizar o sonho, segundo as palavras de Flaviano Farias.
A prefeitura doou, em 2005, um prdio que estava empres-
tado para a Empresa Pernambucana de Pesquisa Agropecuria
(IPA), onde funcionava o escritrio dessa entidade e que seria
reformado para funcionar como sala de processamento, aten-
dendo s exigncias sanitrias. Alm da cesso do imvel, a
prefeitura adquiriu tambm parte dos equipamentos, entre os
quais: balana digital, freezer e triturador, que foram repas-
sados para a associao na forma de comodato, totalizando
R$ 47.000,00. A associao investiu no restante dos equipa-
mentos como serra eltrica, embaladeira e mesa de inox.
8 HISTRIAS DE SUCESSO 2007
AGRONEGCIOS OVINOCAPRINOCULTURA
Com o apoio do Sebrae/PE, foram realizados cursos de cor-
tes comerciais, embutidos e derivados, para capacitar a equipe
de operao responsvel pelo processamento. Com essa ativi-
dade sendo realizada em condies de estrita observncia sani-
tria, a Acocag melhorou o atendimento da merenda escolar e
passou a processar outros produtos destinados ao mercado lo-
cal, como lingia, espetinho, kafta, quibe, hambrger, almn-
dega, carr francs, pernil com osso, pernil sem osso e fil.
Com a realizao do processamento, os associados da
Acocag no ficaram mais sujeitos a vender animais em p.
Passaram a ter um ganho maior, que foi potencializado com a
diversificao do produto ofertado.
Ao final de 2006, a Acocag contava com 41 associados e um
plantel de 3 mil animais, entre caprinos e ovinos. A prefeitura
ampliou o contrato da merenda escolar para 1,3 tonelada de
carne por ms, correspondendo a 93 animais. Esse aumento
permitiu um faturamento mensal de R$ 7.800,00, valor repassa-
do integralmente para cerca de 20 associados, que entregavam
regularmente os animais para o abate. Isso representou um ga-
nho mensal em torno de R$ 400,00 por criador, ou seja, um au-
mento de 100% da renda familiar. Alm disso, foram gerados
mais R$ 2.490,00 com a venda das peles e dos outros produ-
tos, utilizados para cobrir os custos da operao e capitaliza-
o da associao, totalizando R$ 10.290,00.
O municpio de Granito, no ano de 2006, melhorou seus n-
dices sociais , contando com 6,9 mil habitantes, com renda per
capita de R$ 67,05, IDH de 0,597, enquanto que o IDH do Es-
tado de Pernambuco era de 0,705 e o do Brasil era de 0,766.
Isso representava sair da faixa de IDH baixo para IDH m-
dio, com uma recuperao de 269 unidades contra apenas
203 unidades conquistadas pelo Estado e 81 unidades con-
quistadas pelo Pas.
Com a introduo da carne caprina e ovina no cardpio da
merenda escolar, as crianas ganharam uma fonte de protena
HISTRIAS DE SUCESSO 2007 9
EM BUSCA DA SUSTENTABILIDADE NO SERTO DO ARARIPE PE
de melhor qualidade em relao que antes era ofertada,
como por exemplo, carne de charque.
APRENDENDO COM OS ERROS
A
Acocag firmou parceria com o Instituto Xing e com o
Ministrio da Integrao Nacional, por meio do Projeto
Produzir, para aquisio de dez reprodutores, kit de insemi-
nao
5
, capacitao de mo-de-obra para inseminao, cons-
truo de pequenos silos como forma de armazenar
forragem para o perodo de estiagem e implantao de uni-
dade de terminao.
Embora as aes anteriores realizadas pela associao ti-
vessem atingido o objetivo de melhorar geneticamente os
rebanhos, a produo continuava desorganizada e a quali-
dade, sem padronizao. Por isso, as aes do Projeto Pro-
duzir foram concebidas visando reverter essa situao.
Para instalao da unidade de terminao, a Acocag adqui-
riu, por meio da doao de alguns scios, uma eletrobomba e
algumas tubulaes para o sistema de irrigao. Com recursos
do Projeto Produzir, a Acocag adquiriu semente de forrageira
da variedade de estilosantes e esperava receber equipa-
mentos para a instalao de cerca eltrica, como tambm o
restante do sistema de irrigao tubos e aspersores. No Pro-
jeto Produzir, os associados se comprometeram a organizar,
em suas propriedades, estaes de monta para controlar e oti-
mizar a reproduo, aes essas voltadas ao funcionamento
da unidade de terminao.
No incio de 2007, o Ministrio da Integrao Nacional
aprovou projetos para construo e implantao de uma uni-
5
Kit de inseminao: composto de botijo de nitrognio lquido, garrafa trmica para trans-
porte de smen at a propriedade, e maleta com pipetas para aplicao de smen, aplica-
dor de inox, luvas descartveis e cmara para descongelamento de smen.
10 HISTRIAS DE SUCESSO 2007
AGRONEGCIOS OVINOCAPRINOCULTURA
dade de abate e de um curtume artesanal, dependendo ape-
nas da aprovao da Agncia Estadual de Meio Ambiente e
Recursos Hdricos (CPRH).
Com o sucesso da sala de processamento e, futuramente, com
a viabilizao da unidade de terminao e da sala de abate, a
Acocag passaria a ter as condies essenciais para solicitar o Selo
de Inspeo Estadual (SIE) e o Selo de Inspeo Federal (SIF) que
permitiriam, respectivamente, a comercializao fora do munic-
pio e do Estado. A implantao do programa de inseminao,
com a aquisio do kit, daria agilidade na continuidade do pro-
cesso de melhoramento gentico do rebanho, encurtando os ca-
minhos na busca da eficincia e da sustentabilidade.
Foi uma luta grande para chegarmos at aqui. Com es-
sas palavras, Flaviano Farias resumiu toda a epopia da
Acocag e expressou sua confiana no futuro. Afirmou tam-
bm que os integrantes da Acocag passaram a ter mais con-
fiana na fora da associao e recuperaram a auto-estima
que j vinha abalada por conta das dificuldades do passado.
Segundo Flaviano, se fosse necessrio, comearia tudo
novamente. Porm, estaria mais atento s oportunidades e
no teria mais receio de correr riscos, pois, se no tivesse
tido a coragem de assumir o compromisso com o prefeito,
no teria encontrado alternativa para sair da situao em que
se encontrava.
HISTRIAS DE SUCESSO 2007 11
EM BUSCA DA SUSTENTABILIDADE NO SERTO DO ARARIPE PE
QUESTES PARA DISCUSSO
Analise a estratgia da associao para se inserir no mer-
cado de processamento de alimentos.
Como assegurar a sustentabilidade do projeto da Acocag?
Identifique os aspectos determinantes para a relao da
associao com a prefeitura.
Quais as estratgias de marketing poderiam ser adotadas
pela associao?
AGRADECIMENTOS
Conselho Deliberativo do Sebrae/PE: Josias Silva de Albuquerque, presidente, e
conselheiros.
Diretoria Executiva do Sebrae/PE: Ceclia Figueiredo Wanderley, Gilson Pereira
Monteiro e Murilo Roberto de Moraes Guerra.
12 HISTRIAS DE SUCESSO 2007
AGRONEGCIOS OVINOCAPRINOCULTURA
REFERNCIAS
www.ibge.gov.br
www.ipea.gov.br
HISTRIAS DE SUCESSO 2007
AGRONEGCIOS OVINOCAPRINOCULTURA
PROJETO CASOS DE SUCESSO
OBJETIVO
O projeto foi concebido em 2002 a partir das prioridades
estratgicas do Sistema Sebrae com a finalidade de descrever
e disseminar as melhores prticas empreendedoras individuais
e coletivas, contribuindo para a obteno de resultados e
fortalecendo a gesto do conhecimento do Sebrae.
METODOLOGIA DESENVOLVENDO CASOS DE SUCESSO
A metodologia adotada pelo projeto uma adaptao dos
consagrados mtodos de estudos de caso aplicados pelo
Babson College e pela Harvard Business School. A meto-
dologia tem o objetivo de garantir a qualidade do contedo e
nivelar a formao didtica dos escritores e de seus orienta-
dores acadmicos. Baseia-se na histria real de um prota-
gonista que, em um dado contexto, encontra-se diante de um
problema ou dilema que precisa ser solucionado. Esse mtodo
estimula o empreendedor ou o aluno a vivenciar uma situao
real, convidando-o a assumir a perspectiva do protagonista na
tomada de deciso.
COLEO HISTRIAS DE SUCESSO 2007
Este trabalho resultado de uma das aes do Projeto
Casos de Sucesso, construdo por colaboradores do Sistema
Sebrae, com o apoio de parceiros, consultores e professores
de instituies de ensino superior. Esta coleo composta
por 15 volumes, que descrevem 52 estudos de casos, dividi-
dos por setor da economia e rea temtica:
Agronegcios: Agricultura Orgnica, Aqicultura e Pesca,
Derivados da Cana-de-Acar, Floricultura, Fruticultura, Leite
e Derivados, Mandiocultura, Ovinocaprinocultura.
HISTRIAS DE SUCESSO 2007
AGRONEGCIOS OVINOCAPRINOCULTURA
Comrcio e Servios: Artesanato, Cultura e Entretenimento,
Servios.
Indstria: Alimentos, Couro e Calados, Madeira e Mveis,
Tecnologia da Informao.
DISSEMINAO DOS CASOS DE SUCESSO SEBRAE
Internet:
O portal Casos de Sucesso do Sebrae (www.casosdesuces-
so.sebrae.com.br) visa divulgar o conhecimento por meio de
estudos de casos, ampliando o acesso aos interessados.
Alm desses estudos, o portal apresenta casos das edies
2003, 2004, 2005 e 2006, organizados por rea de conhecimento,
regio, municpio, palavra-chave e contm, ainda, vdeos, fotos
e artigos de jornal que ajudam a compreender o cenrio em que
os casos se desenvolvem. O portal disponibiliza tambm o Guia
Passo a Passo para descrio de casos de sucesso, de acordo com
a Metodologia Desenvolvendo Casos e Prticas de Sucesso, do
Sebrae, e o manual de orientaes para instrutores, professores e
alunos sobre como utilizar um estudo de caso para fins didticos.
As experincias relatadas apresentam iniciativas criativas e
empreendedoras no enfrentamento de problemas tipicamente
brasileiros, podendo inspirar a disseminao e a aplicao dessas
solues em contextos similares. Esses estudos esto em sintonia
com a crescente importncia que os pequenos negcios vm
adquirindo como promotores do desenvolvimento e da gerao
de emprego e renda no Brasil.
Boa leitura e aprendizado!
Pio Cortizo Vidal Filho
Gerente da Unidade de Gesto Estratgica
Renata Barbosa de Arajo Duarte
Coordenadora Nacional do Projeto Casos de Sucesso