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PROPOSITION
Proj et de loi
Logement
et Urbanisme
Le mandat exclusif
des agents immobiliers
(articles 6, I. de la loi Hoguet n70-9 du 2 janvier 1970,
article 78 du dcret Hoguet n72-678 du 20 juillet 1972)
Propositions :
Un mandat exclusif en contrepartie dune publicit renforce ;
Un mandat exclusif en contrepartie dune clause expresse
insre dans le mandat informant le vendeur des conditions de
dnonciation ;
Un mandat exclusif en contrepartie de la possibilit de traiter
avec un acqureur (ou un locataire) prsent par le vendeur (ou
le bailleur) moyennant une rduction du montant des honoraires ;
Un mandat exclusif en contrepartie dune dlgation de mandat
pour permettre lagent immobilier de travailler en collaboration
avec des agences du mme secteur gographique ;
Un mandat exclusif en contrepartie dune clause de dnonciation
tout moment en cas de manquement de lagent immobilier
ses obligations, aprs mise en demeure reste sans effet pass le
dlai de quinze jours ;
Lorsquun vendeur souhaite vendre un bien immobilier ou un
bailleur louer son bien, il peut :
Se tourner vers le march du particulier particulier
En immobilier rsidentiel, le particulier met son bien en vente directement sur
un support (annonces journaux, sites spcialiss ou non, pancarte sur le bien).
Le prix est fx par une valuation maison . Elle peut aussi tre ralise par
deux ou trois agents immobiliers sollicits gratuitement pour fxer un prix moyen.
Le particulier vendeur nest pas soumis aux rgles du droit de la consommation.
Il peut affcher des mentions plus ou moins exactes, voire mensongres, sans
grand risque, mais de nature induire ses prospects en erreur. Dans la majorit des
annonces de particuliers, la mention du DPE ny fgure pas. Les visites peuvent
paratre nombreuses, mais nombre dentre elles sont sans intrt : simple curiosit,
besoin de comparer son bien celui du voisin qui est mis en vente Les informa-
tions juridiques et techniques dlivres par le vendeur aux acqureurs potentiels
peuvent savrer, sinon inexistantes, pour le moins alatoires.
Compte tenu du niveau des prix, le march de particulier particulier a tendance
attirer les acqureurs qui pensent, tort ou raison, pouvoir plus facilement
ngocier le prix et surtout payer un prix sans frais dagence.
En immobilier dentreprises, les transactions non intermdies sont plus rares
compte tenu de la nature des biens vendre, de la complexit des oprations,
des exigences des acqureurs qui destinent le bien une exploitation industrielle,
commerciale, artisanale ou librale.
Sadresser un marchand de listes
Cet acteur ne fournit pas des offres de biens vendre ou louer mais de simples
informations sur ces offres. Acheter une liste napporte aucune garantie que les
biens lists soient pertinents par rapport aux critres recherchs, ni aucune garantie
de rsultat sur la disponibilit des biens lists et par consquent, dachat ou de
location effective la cl.
Avoir recours aux services dun agent immobilier
Selon une tude
1
ralise entre juillet 2011 et janvier 2012, auprs de
6 077 personnes cherchant des informations pour lachat ou la vente de biens
immobiliers, 60 % des sonds dclaraient utiliser la fois les services dagences
immobilires et de mise en relation de particulier particulier. Mais alors que
13 % des transactions sont raliss par des canaux divers (notaires, famille, amis)
et 19 % par un service de mise en relation de particulier particulier, 68 % sont
raliss grce une agence immobilire. Et si pour les vendeurs, les agences
sont 2,5 fois plus effcaces, pour les acheteurs les services dune agence le sont
3 fois plus.
Cette reconnaissance de leffcacit des agences immobilires est rassurante :
un service dintermdiation en transactions immobilires est une spcialit part
entire. Les agences immobilires sont structures. Pour une trs grande majorit,
elles disposent dun personnel qualif. Les ngociateurs immobiliers salaris sont
de plus en plus diplms pour rpondre aux attentes des clients vendeurs et
acqureurs.
1
tude
MeilleursAgents.com /
Universit Paris
Dauphine / IFOP sous
la direction de
Fabrice LARCENEUX,
chercheur CNRS
lUniversit Paris
Dauphine.
CONTEXTE
CE QUE DIT LA LOI :

Cette clause [dexclusivit] ne peut recevoir application que si elle
rsulte dune stipulation expresse dun mandat dont un exemplaire est remis au
mandant. Cette clause est mentionne en caractres trs apparents
2
:
le modle type de mandant exclusif de trois mois propos par la FNAIM ses
adhrents comporte une clause dexclusivit en caractre gras pour attirer lil
des signataires.

Pass un dlai de trois mois compter de sa signature, le mandat
contenant une telle clause peut tre dnonc tout moment par chacune
des parties, charge pour celle qui entend y mettre fn den aviser lautre
quinze jours au moins lavance par lettre recommande avec accus de
rception.
3
: les clauses dexclusivit nont une dure incompressible que
de trois mois. Pass ce dlai, lexclusivit peut tre rvoque tout moment.
Alors que la loi ne limpose pas, le modle type de mandant exclusif propos
par la FNAIM ses adhrents comporte une clause qui informe le vendeur :
Pass ce dlai [de trois mois], la clause dexclusivit pourra tre dnonce
dans les mmes conditions que le mandat lui-mme, soit tout moment
par chacune des parties par lettre recommande avec demande davis de
rception en respectant un pravis de quinze jours.
2
Article 78, 1
er
alina
du dcret n 72-678
du 20 juillet 1972.
3
Article 78, 2
e
alina
du dcret n 72-678
du 20 juillet 1972.
4
Le terme nexiste pas
juridiquement.
MANDAT SIMPLE OU MANDAT EXCLUSIF ?
Le mandat dit simple
4
est un mandat de recherche dun acqureur ou dun
locataire, conf un agent immobilier, sans lui donner dexclusivit sur
ses missions.
Le propritaire peut confer les mmes missions plusieurs agents immobiliers.
Il peut aussi vendre directement sur le march de particulier particulier.
Un bien propos sur le march en mandat simple ne favorise ni la fuidit ni la
transparence :
- la pluralit de mandats gnre une pluralit de prix ;
- la pluralit de mandats gnre la diffusion dune multiplicit dinformations
contradictoires ;
- les prix sont surestims car ils ne sont pas pralablement ngocis avec les
vendeurs ;
- les agents immobiliers nont ni visibilit ni matrise sur les ngociations en cours
par dautres agents mandats.
Si le mandat simple ne parat pas contraignant, en pratique il peut se rvler
ngatif, voire nfaste :
Le mme bien est affch autant de prix diffrents quil y a de mandats
simples confs par le vendeur ==> le vendeur peut tre en diffcult pour
expliquer cette situation son acqureur ==> le mandat exclusif vite cet cueil ;
En cas de pluralit dagences immobilires mandates sur le mme bien, si
la jurisprudence consacre le droit honoraires en faveur de celle par laquelle
laffaire aura t effectivement conclue, les litiges de concours entre agences,
ou dagents immobiliers court-circuits par le vendeur qui conclut directe-
ment avec un acqureur prsent par lagent immobilier, se traduisent par des
condamnations de dommages et intrts en rparation du prjudice subi du fait
de la faute du vendeur - mandant ==> le mandat exclusif vite cet cueil.
Le mandat exclusif est celui par lequel le vendeur ou le bailleur rserve un
agent immobilier la ralisation de lopration : par une clause dexclusivit,
le mandant sinterdit de faire traiter laffaire par un autre mandataire, ou de la
traiter directement.
En pratique, pour rpondre aux demandes de leurs clients rticents,
les professionnels de limmobilier ont dvelopp des solutions :
Les bourses dchange de mandats exclusifs : facteur de fuidit du march.
Telles quAMEPI, SERVICES INTER AGENCES SIA, BOURSE IMMOBILIRE, les bourses
regroupent les agences immobilires dun bassin gographique qui mettent leurs
mandats exclusifs en commun. Cela permet de prsenter une offre globale des
biens immobiliers disponibles la vente ou la location.
Le mandataire titulaire dun mandat exclusif qui comporte une clause expresse
de dlgation de mandat (acceptation du mandant), met son mandat dans la
bourse et le partage avec ses confrres membres du groupement.
Un seul mandat, avec un prix unique et des honoraires uniques (celui du
mandataire), est commercialis par lensemble des membres du groupe-
ment. En cas de ralisation de lopration, lagent immobilier titulaire du mandat
partage ses honoraires avec son confrre.
Le mandat exclusif mixte : il allie lexclusivit dune seule agence immobilire
avec la possibilit donne au mandant dindiquer lagence une personne
intresse par son bien avec laquelle lagence poursuit ses missions dentremise,
de rdaction dacte et de suivi de laffaire jusqu la signature de lacte
dfnitif. En contrepartie, les honoraires de lintermdiaire sont rduits. La FNAIM
propose ses adhrents le Mandat Exclusif de Vente Succs , qui rpond cette
demande.
CE QUE LON REPROCHE AU MANDAT EXCLUSIF
Son entrave la libert du propritaire, de ne pas pouvoir vendre tout seul,
de ne pas pouvoir multiplier les contacts ==> rponse : Mandat Exclusif de
Vente Succs
Son allongement des dlais de vente ou de location lorsque le seul
professionnel en charge de laffaire nest pas effcace ==> rponse : la
multidiffusion des bourses dchange.
Sa tacite reconduction pass le dlai de trois mois ==> rponse : la loi
Chatel qui permet aux consommateurs de rsilier tout moment un contrat
reconduit tacitement avec un prestataire.
NOTER
De la signature du mandat celle du contrat constatant laccord des parties,
le dlai de trois mois peut se rvler insuffsant, notamment dans le domaine
de limmobilier dentreprise o les oprations sont complexes et les diligences
pralables nombreuses.

CE QUIL FAUT RETENIR :
Un mandat exclusif en contrepartie dune publicit renforce :
Exemple : affchage vitrine au format A4 minimum ; insertions dannonces dans
la presse papier avec une priodicit contractualise ; multidiffusion du bien sur
Internet (sites dagences, sites marchands) ; pose dun panneau VENDRE
in situ ;
Un mandat exclusif en contrepartie dune clause expresse insre dans le
mandat informant le vendeur que : Pass le dlai de trois mois, la clause
dexclusivit pourra tre dnonce dans les mmes conditions que le mandat
lui-mme, soit tout moment par chacune des parties par lettre recommande
avec demande davis de rception en respectant un pravis de quinze jours .
Un mandat exclusif en contrepartie de la possibilit de traiter avec un acqureur
ou un locataire prsent par le vendeur ou le bailleur moyennant une rduction
du montant des honoraires.
Un mandat exclusif en contrepartie dune dlgation de mandat pour permettre
lagent immobilier de travailler en collaboration avec des agences du mme
secteur gographique.
Un mandat exclusif en contrepartie dune clause de dnonciation tout
moment en cas de manquement de lagent immobilier ses obligations, aprs
mise en demeure reste sans effet pass le dlai de quinze jours.
Preuve quun agent immobilier capable de tenir ses engagements est essentiel.
Un contrat de mandat exclusif est un contrat de confance. Un agent immobilier
engag avec un client dans un mandat exclusif doit lui apporter des services
supplmentaires afn de garantir la confance qui lui est accorde.
Notes
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PROPOSITION
Proj et de loi
Logement
et Urbanisme
Contact FNAIM:
129, rue du Faubourg Saint-Honor - 75008 Paris
Isabelle dHalluin - 01 44 20 77 46 - idhalluin@fnaim.fr
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INFOS
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Selon ltude ralise par MeilleursAgents.com en partenariat avec lUniversit
Paris Dauphine et lIFOP (voir ci-avant), 77 % des vendeurs avec un mandat
exclusif signent une promesse de vente en moins de trois mois contre 55 % pour les
vendeurs avec un mandat simple et 75 % des vendeurs avec un mandat exclusif
se disent satisfaits contre 59 % pour les vendeurs avec un mandat simple.