COMO ATRAIR CLIENTES PELA ABORDAGEM

Antonio P. B. Braga (*)

Sagra Consultoria e !en"as
Re#i$e % PE
Brasil
sagracv@terra.com.br
Numa relao de venda a abordagem de fundamental importncia, pois ela tem o poder
de atrair ou afugentar o cliente. Mesmo conscientes disso, muitos lojistas e vendedores
continuam cometendo falhas elementares. Perdem vendas e clientes num mercado de
muita competio por fazerem uso de abordagens desgastadas e malfeitas, ou pela
ausncia delas. !uando, na realidade, para se diferenciar nessa concorrncia acirrada,
"ue muitos chamam de desleal, esforos no devem ser medidos no sentido de
con"uistar e manter clientes, pois s# assim tanto as vendas como a perenidade das
empresas sero asseguradas. $ uma boa abordagem o primeiro passo para a
concretizao desse objetivo.
%azer uma abordagem positiva no coisa do outro mundo, como muitos profissionais
imaginam. No necess&rio fugir'se dos padr(es normais de comportamento. ) agir com
naturalidade, como fazemos na vida particular "uando recebemos uma visita na nossa
casa. * +representao, demonstra facilmente ao cliente "ue estamos agindo com
artificialismo- apenas cumprindo uma obrigao profissional. $ o pior ainda a ausncia
de abordagem, bastante comum no dia'a'dia das lojas.
Para "ue o primeiro passo seja dado com firmeza rumo ao sucesso da venda,
relacionamos a seguir algumas dicas para uma abordagem eficaz. .olo"ue'as em pr&tica
e colha #timos resultados.
APRO&IMA'(O) !uando o cliente entrar na loja apro/ime'se com naturalidade, mas
sempre demonstrando disposio e entusiasmo. Pelo amor de 0eus, evite a postura de
"uem est& carregando o mundo nas costas, com a e/presso de cansao ou de doente.
0esgrude o ombro da parede e os ps do cho. No aja reativamente esperando "ue o
cliente v& ao seu encontro. 1eja mais "ue ativo, com a(es antecipadas para surpreender
o cliente. * proatividade, por ser facultativa, o diferencial entre as pessoas.
SA*DA'(O) .umprimente o cliente com uma gostosa e entusiasmada saudao,
acompanhada de um sorriso natural e alegre, demonstrando satisfao pela sua chegada.
2is"ue definitivamente do seu vocabul&rio as desgastadas e to corri"ueiras perguntas
do tipo3 +Dese,a algua #oisa-. +Posso a,u"/0lo-. *s respostas a essas perguntas
voc j& sabe e dispensam coment&rios. *p#s a saudao, de acordo com a receptividade,
"uebre o gelo com algum coment&rio criativo antes de entrar na venda propriamente dita.
$vite tambm j& ir estendendo a mo para o cliente, fim de no ficar feito est&tua e passar
por situa(es constrangedoras.
DISTANCIAMENTO) Mantenha'se a uma distncia razo&vel e confort&vel do cliente, em
torno de 4 m. 0istncias menores "ue essas significam invaso do espao imagin&rio "ue
n#s, seres humanos, criamos para nos proteger de estranhos. *s distncias mais estreitas
so dedicadas apenas 5s pessoas de nossa intimidade, como familiares e amigos
pr#/imos. 6 pior ainda "uando o vendedor, alm de se apro/imar bastante, ainda fica
cutucando o cliente como um verdadeiro pica'pau. 7sso triste8
POSICIONAMENTO) $m complemento 5 distncia, a maneira como o vendedor se
posiciona perante o cliente muito importante. %rente a frente d& uma idia de confronto,
portanto deve ser evitada. *tr&s do cliente, feito um verdadeiro +sombra,, nem pensar. 6
mais agrad&vel e confort&vel ficar de frente, mas numa posio ligeiramente inclinada
em relao ao cliente, em torno de 9:
o
, e sempre respeitando a distncia m;nima.
CLIENTE PELO NOME) No chegue logo de cara perguntando o nome do cliente, pois
muitas vezes as pessoas preferem permanecer no anonimato at sentirem confiana no
profissional. 1e a receptividade ao seu "uebra gelo for boa, diga o seu nome e espere
"ue ele diga o dele. 1e no disser, no insista. *gora se o cliente lhe disser o nome dele,
pelo amor de 0eus, grave'o, pois no e/iste coisa pior do "ue trocar o nome das pessoas.
$u mesmo j& dei/ei um mdico falando sozinho no consult#rio por"ue ele sempre trocava
<raga por <ezerra. 6 "ue pensar de um profissional como esse=
COM*NICA'(O) >se de uma comunicao profissional, clara e objetiva, tendo como
imperativo a capacidade de ouvir. ) de fundamental importncia o olho no olho para
transmitir confiana. $vite uma comunicao com e/cesso de formalidades. ?;rias e
tratamentos ;ntimos contribuem para empurrar o cliente para fora da loja, alm de o
vendedor, em muitos casos, ouvir o "ue no gostaria.
APAR1NCIA) Na abordagem a aparncia conta muito. Portanto, deve'se ter o m&/imo de
cuidado com o visual- no s# na vestimenta, mas tambm no aspecto corporal e higinico.
0e nada adianta uma boa roupa num corpo malcuidado. $spanta clientes. 6 importante
a combinao dos dois e o traje a ser usado deve ser de acordo com o ambiente de
trabalho. >ma boa dose de bom senso ajuda muito na formao desse conjunto.
1empre digo "ue uma boa abordagem meio caminho para a realizao de uma venda,
mas, em contrapartida, uma abordagem negativa ou a falta dela escancarar a porta para
a sa;da do cliente, antes mesmo de ele entrar na loja. 1e de cada 4@ abordagens "ue o
vendedor fizer e no tiver sucesso em pelo menos A, por"ue no est& agindo
ade"uadamente ou ento est& na profisso errada. Portanto, para se ter sucesso em
vendas o primeiro passo deve ser bem dado e "uem faz isso com eficincia por"ue est&
preparado para os demais passos3 ,/ 2 3en"e"or 4ro$issional.
(*) ANT5NIO P. B. BRAGA ) palestrante e instrutor de Bendas, !ualidade no
*tendimento e 2ela(es com clientes da 1*?2* .6N1>CD627* $M B$N0*1,
prestando servios para empresas diversas e tambm para o 1$<2*$, 1$N*. e %7$P$.
*utor do livro !>$2 B$N0$2 <$M= 0$7E$ 0$ 1$2 B$N0$0628 ) articulista em
revistas, jornais, sites diversos a n;vel nacional. Participa do .0'*udio BendaMais F
Motivao e 2esultados. Membro do ? 4@ .onsultorias *ssociadas.
.ontato atravs do e'mail3 sagracvGterra.com.br e fones3 H4'IIJK'K@IJ ' I9K4'L9LJ '
LLA4':IKH