care se refer la ansamblul negocierii; cuprind un orizont de timp ndelungat i exprim interesele de baz ale firmei. Tehnicile sunt modaliti de aciune pentru realizarea obiectivelor pe care firma i le propune pentru negocieri. Tacticile sunt aciuni punctuale de valorificare a unor condiii sau oportuniti n cursul tratativelor. Stilul de negociere exprim personalitatea negociatorului , determinat social (cultur, educaie) i individual (capacitate intelectual, temperament). Stratagemele sunt tactici de manipulare. Strategii de negociere
Criterii Tipuri de strategii
Raportarea fa de interese Distributive win lose Integrative win -win Modul de ofertare Rapide seizing the right moment De ateptare guerila strategy Atitudinea Fr concesii Concesii (numai pentru depirea blocajelor) Finalizare Rapid Tergiversri (pentru obinerea de avantaje) Strategii de negociere
Negocierea de poziii CONFLICTUAL (dur) COOPERATIV (amical)
Negocierea de fond OBIECTIV Prile sunt inamici Prile sunt prieteni Prile trebuie s rezolve o problem Metod: solicitarea de concesii pentru continuarea relaiilor Metod: acordarea de concesii pentru cultivarea relaiilor Metod: tratarea separat a chestiunilor legate de persoane i a celor legate de rezolvarea problemei Atitudine: dur n raport cu persoanele i problema dezbtut Atitudine: nelegtoare privind persoanele i problema dezbtut Atitudine: dur fa de problem i nelegtoare fa de oameni Fixare pe poziii Schimbare fr dificultate a poziiilor Concentrare asupra intereselor aflate n disput, nu asupra poziiilor Mijloace: Ameninri Mijloace: Oferte Mijloace: Studierea intereselor Solicitarea de avantaje unilaterale pentru ncheierea acordului Acceptarea de pierderi unilaterale pentru a ajunge la acord Imaginarea de soluii pentru realizarea unui beneficiu mutual Important este pstrarea poziiei Important este s se ajung la un acord Solicitarea utilizrii de criterii obiective Caracteristicile negocierii conflictuale sau distributive:
Prezena semnelor de rivalitate, competiie i nencredere;
Protagonitii se afl ntr-o situaie rivalitate i se consider adversari;
Exist un ctigtor i un perdant (ctiguri proprii);
Decizie unilateral (dictat);
Negocierea dureaz mai mult timp;
Cooperare relativ sczut;
Interdependen minim sau chiar inexistent;
Subordonare total a adversarului. Caracteristicile negocierii cooperative sau integrative:
Nu se percep ca parteneri aflai ntr-o competiie, ci ntr-un proces de soluionare a problemelor;
Dispariia fenomenului de putere;
Cooperare (ctig reciproc);
Interdependen total a obiectivelor (interese comune);
Comunicare bun ntre parteneri
Negociere cooperativ Funcioneaz bine dac fiecare parte dorete o soluie care s satisfac partenerul; Funcioneaz bine n cazul n care cele dou pri acord o important pe termen lung relaiei de afaceri; Soluia este concret integrat n realitatea celor dou pri; Exist posibilitatea recurgerii la creativitate i informare; Are loc maximizarea ctigurilor pentru ambele echipe; Facil, dac exist interese comune. Exist tendina de a evita confruntrile deoarece prilor le este team de un impas (eec); Obiectivele calitative fac dificil stabilirea unor grade de aspiraie i a punctelor de rezisten; Necesit o mare abilitate n desfurarea tratativelor; Poate duce la pseudo colaborare. Negocierea conflictual Obiectivele celor dou pri sunt pe termen scurt; Cele dou pri consider c nivelurile lor de aspiraii sunt incompatibile sau consider ctigul gateau fix; Avantajele sunt mai mult tangibile dect intangibile; Se ateapt ca partea advers s aib o abordare competitiv; Relaia dintre partenerii de negociere nu este una de bunvoin; Nu se dorete ascunderea bunei intenii pentru o abordare competitiv. Discuiile sunt n favoarea confruntrii; Duce la forarea notei din cauza unui numr mare de posibile blocaje relaionale; Contribuie la supraestimarea rezultatelor legate de aciunile competitive; Scump ca resurse financiare i timp n cazul ctigului; Are un impact negativ asupra relaiilor; Tendin de subestimare a prii adverse; Tendina de a crede mult n prezicerile ce se adeveresc. Erori n aplicarea strategiilor de negociere
Sensul unic Negociatorul se aeaz la mas cu preri preconcepute, fiind convins de justeea punctului su de vedere; el consider c tie de la nceput care va fi rezultatul negocierii. Mersul la ntmplare Negociatorul sare frecvent de la un punct la altul al planului de negociere, fr s stabileasc / consemneze concluzii ale discuiei. Evitarea conflictului Situaia n care se evit sau refuz abordarea unor aspecte eseniale posibil conflictuale sau se fac promisiuni nesincere Abordarea conflictual Cnd negocierea este abordat numai ca o confruntare, n care exist un singur ctigtor Tunelul timpului Negociatorul nu ine seama de circumstanele concrete i de contextul n care se desfoar negocierea, de diferenele culturale. Devieri comportamentale n negocieri (n raport cu cerinele raionalitii)
tendina de a crede excesiv n propriul raionament credina c tot ceea ce e bun / ru pentru noi este la fel pentru partener tendina de ancorare n poziiile iniiale, dei acestea devin pe parcurs iraionale tendina de a justifica o aciune precedent, persevernd n aceeai direcie, dei rezultatele nu mai justific o astfel de aciune tendina de a utiliza informaiile disponibile fr a le evalua pertinena