Sunteți pe pagina 1din 10

Strategii de negociere

Strategiile sunt mari orientri i opiuni


care se refer la ansamblul negocierii;
cuprind un orizont de timp ndelungat i
exprim interesele de baz ale firmei.
Tehnicile sunt modaliti de aciune pentru
realizarea obiectivelor pe care firma i le
propune pentru negocieri.
Tacticile sunt aciuni punctuale de
valorificare a unor condiii sau oportuniti
n cursul tratativelor.
Stilul de negociere exprim personalitatea
negociatorului , determinat social (cultur,
educaie) i individual (capacitate
intelectual, temperament).
Stratagemele sunt tactici de manipulare.
Strategii de negociere

Criterii Tipuri de strategii

Raportarea fa de
interese
Distributive
win lose
Integrative
win -win
Modul de ofertare Rapide
seizing the right
moment
De ateptare
guerila strategy
Atitudinea Fr concesii Concesii (numai pentru
depirea blocajelor)
Finalizare Rapid Tergiversri (pentru
obinerea de avantaje)
Strategii de negociere

Negocierea de poziii
CONFLICTUAL (dur) COOPERATIV (amical)

Negocierea de fond
OBIECTIV
Prile sunt inamici Prile sunt prieteni Prile trebuie s rezolve o
problem
Metod: solicitarea de
concesii pentru
continuarea relaiilor
Metod: acordarea de
concesii pentru
cultivarea relaiilor
Metod: tratarea separat a
chestiunilor legate de
persoane i a celor legate
de rezolvarea problemei
Atitudine: dur n raport cu
persoanele i problema
dezbtut
Atitudine: nelegtoare
privind persoanele i
problema dezbtut
Atitudine: dur fa de
problem i nelegtoare
fa de oameni
Fixare pe poziii Schimbare fr dificultate
a poziiilor
Concentrare asupra intereselor
aflate n disput, nu asupra
poziiilor
Mijloace: Ameninri Mijloace: Oferte Mijloace: Studierea intereselor
Solicitarea de avantaje
unilaterale pentru
ncheierea acordului
Acceptarea de pierderi
unilaterale pentru a
ajunge la acord
Imaginarea de soluii pentru
realizarea unui beneficiu
mutual
Important este pstrarea
poziiei
Important este s se
ajung la un acord
Solicitarea utilizrii de criterii
obiective
Caracteristicile negocierii conflictuale sau distributive:


Prezena semnelor de rivalitate, competiie i nencredere;

Protagonitii se afl ntr-o situaie rivalitate i se consider adversari;

Exist un ctigtor i un perdant (ctiguri proprii);

Decizie unilateral (dictat);

Negocierea dureaz mai mult timp;

Cooperare relativ sczut;

Interdependen minim sau chiar inexistent;

Subordonare total a adversarului.
Caracteristicile negocierii cooperative sau integrative:

Protagonitii se consider parteneri

Prezena ncrederii mutuale (rezolvarea problemelor);

Nu se percep ca parteneri aflai ntr-o competiie, ci ntr-un proces de
soluionare a problemelor;

Dispariia fenomenului de putere;

Cooperare (ctig reciproc);

Interdependen total a obiectivelor (interese comune);

Comunicare bun ntre parteneri

Negociere
cooperativ
Funcioneaz bine
dac fiecare parte
dorete o soluie care
s satisfac
partenerul;
Funcioneaz bine n
cazul n care cele dou
pri acord o
important pe termen
lung relaiei de
afaceri;
Soluia este concret
integrat n realitatea
celor dou pri;
Exist posibilitatea
recurgerii la
creativitate i
informare;
Are loc maximizarea
ctigurilor pentru
ambele echipe;
Facil, dac exist
interese comune.
Exist tendina
de a evita
confruntrile
deoarece prilor
le este team de
un impas (eec);
Obiectivele
calitative fac
dificil stabilirea
unor grade de
aspiraie i a
punctelor de
rezisten;
Necesit o mare
abilitate n
desfurarea
tratativelor;
Poate duce la
pseudo colaborare.
Negocierea
conflictual
Obiectivele celor
dou pri sunt pe
termen scurt;
Cele dou pri
consider c nivelurile
lor de aspiraii sunt
incompatibile sau
consider ctigul
gateau fix;
Avantajele sunt mai
mult tangibile dect
intangibile;
Se ateapt ca
partea advers s
aib o abordare
competitiv;
Relaia dintre
partenerii de
negociere nu este una
de bunvoin;
Nu se dorete
ascunderea bunei
intenii pentru o
abordare competitiv.
Discuiile sunt n
favoarea
confruntrii;
Duce la forarea
notei din cauza
unui numr mare
de posibile blocaje
relaionale;
Contribuie la
supraestimarea
rezultatelor legate
de aciunile
competitive;
Scump ca
resurse financiare
i timp n cazul
ctigului;
Are un impact
negativ asupra
relaiilor;
Tendin de
subestimare a
prii adverse;
Tendina de a
crede mult n
prezicerile ce se
adeveresc.
Erori n aplicarea strategiilor de
negociere

Sensul unic
Negociatorul se aeaz la mas cu preri preconcepute, fiind convins
de justeea punctului su de vedere; el consider c tie de la
nceput care va fi rezultatul negocierii.
Mersul la ntmplare
Negociatorul sare frecvent de la un punct la altul al planului de
negociere, fr s stabileasc / consemneze concluzii ale discuiei.
Evitarea conflictului
Situaia n care se evit sau refuz abordarea unor aspecte eseniale
posibil conflictuale sau se fac promisiuni nesincere
Abordarea conflictual
Cnd negocierea este abordat numai ca o confruntare, n care exist
un singur ctigtor
Tunelul timpului
Negociatorul nu ine seama de circumstanele concrete i de contextul
n care se desfoar negocierea, de diferenele culturale.
Devieri comportamentale n negocieri
(n raport cu cerinele raionalitii)

tendina de a crede excesiv n propriul
raionament
credina c tot ceea ce e bun / ru pentru noi
este la fel pentru partener
tendina de ancorare n poziiile iniiale, dei
acestea devin pe parcurs iraionale
tendina de a justifica o aciune precedent,
persevernd n aceeai direcie, dei rezultatele
nu mai justific o astfel de aciune
tendina de a utiliza informaiile disponibile fr a
le evalua pertinena

S-ar putea să vă placă și