Sunteți pe pagina 1din 7

Succesul n vnzri- Strategia SPIN

FISA CARTE
1.Titlul crii Succesul n vnzri- Strategia SPIN
Titlul !riginal S.P.I.N. Selling
Aut!r Neil Rac"#a$
Tra%ucere Cristina &rivei' (!ru-S!rin )!in
E%itura Te!ra
(ata e%itrii *++1
*.Te$a central
(e,inirea te$ei centrale
Cartea -Succesul n vnzri-Strategia SPIN se re,er la $!%ul n care este .!si/il
ca vnzrile s se /ucure %e $ai $ult succes 0i evi%eniaz %!u as.ecte eseniale
-se re,er la vnzrile %e val!are $are' a/!r%n%u-se ntr-un $!% cu t!tul n!u vnzrile
%e val!are ri%icat 0i a.titu%inile %e care agenii ec!n!$ici au nev!ie .entru a reu0i.
-se /azeaz .e cercetare' aceasta ,iin% .ri$a .u/licare a rezultatel!r !/inute n ur$a
celui $ai $are .r!iect %e cercetare care s-a e,ectuat vre!%at n %!$eniul te#nicil!r %e
vnzare. Ec#i.a aut!rului %e la 1ut#2aite a analizat .este 34 +++ %e vizite %e vnzare'
%e-a lungul unei .eri!a%e %e 1* ani' n sc!.ul %e a !,eri ! i$agine asu.ra cel!r $ai
i$.!rtani ,act!ri care %eter$in succesul vnzril!r.
Neil Rac"#a$ %escrie $!%ul n care se ,ac vnzrile %e val!are $are - acea
a,acere i$.!rtant care are rec!$.ense atractive .entru .r!,esi!ni0tii %e $are clas. Pe
.arcursul stu%iil!r .e care le-a e,ectuat' a lucrat cu cei $ai /uni vnzt!ri %in .este *+ %e
,ir$e s.ecializate n vnzari. 5r$rin%u-i n aciune n ti$.ul vnzril!r i$.!rtante' a
.utut a,la n ce c!nst succesul l!r. Acesta este su/iectul acestei lucrri.
(i,iculti legate %e ev!luia c!nce.tel!r tratate n aceast lucrare
Atunci cn% Neil Rac"#a$ a %esc!.erit .entru .ri$a %at $et!%ele %escrise n
aceast carte' nu a ,!st sigur c ele v!r a6uta !a$enii s vn% $ai e,icient. Pe %e ! .arte'
$ulte %esc!.eriri erau c!ntr!versate 0i c!ntraziceau n $!% %irect $a6!ritatea cursuril!r
%e instruire e7istente n %!$eniul vnzril!r. Pe %e alt .arte' att el ct 0i cei cu care
lucra' nu erau siguri %ac $et!%ele utilizate %e ctre .r!,esi!ni0tii care se /ucurau %e
succes nu ar ,i ,!st .rea %i,icile .entru $a6!ritatea cel!r interesai.
Au .strat ti$. %e 8 ani tcerea asu.ra cel!r %esc!.erite' testn% val!area .ractic
a i%eil!r l!r' nainte %e a le .u/lica. In acest ti$.' au instruit cteva $ii %e vnzt!ri
222.re,erat.r!
,!l!sin% $et!%ele care sunt %escrise n aceast carte' cutn% .er$anent s gseasc cea
$ai /un cale %e a trans,!r$a cun!0tintele l!r te!retice asu.ra succesului n vnzri n
$et!%e si$.le 0i .ractice care .!t a6uta .e !ricine s %evin $ai e,icient n %!$eniul
vnzril!r %e val!are ri%icat.
Au ,!st $surate cre0terile %e .r!%uctivitate ale .ri$el!r 1+++ %e .ers!ane .e
care le-au instruit' c!$.arn%u-le cu gru.uri %e c!ntr!l %in ca%rul acel!ra0i c!$.anii.
Pers!anele instruite %e ei au !/inut ! cre0tere $e%ie a v!lu$ului %e vnzri cu 189 $ai
$are %ect a gru.uril!r %e c!ntr!l.
(e aceea' aut!rul este sigur c aceast carte !,er $et!%e /ine testate .rivin%
$/untirea rezultatel!r vnzrii.
(i,erite te$e a/!r%ate n lucrare
Aceast lucrare este structurat n !.t ca.it!le 0i %!u ane7e
Ca.it!lul 1 :-C!$.!rta$entul n vanzri 0i succesul acest!ra -
In acest ca.it!l sunt %escrise %e ase$enea succesul n vnzrile %e val!are $are'
cele .atru eta.e ale unei ntlniri' ntre/rile 0i succesul. Ast,el' Neil Rac"#a$ $.reun
cu ec#i.a sa au ela/!rat ! $et!% nu$it analiza c!$.!rta$entului' care le-a .er$is s
ur$reasc la lucru .ers!anele care se !cu.au %e vnzri 0i s neleag ce anu$e %in
c!$.!rta$entul l!r ' n ti$.ul vnzril!r' are r!l n !/inerea succesului.
C!ncluzia la care s-a a6uns a ,!st aceea c $et!%ele tra%ii!nale %e vnzare .e
care le utilizau .ers!anele res.ective nu $ai ,unci!nau .e $asur ce vnzrile cre0teau
n val!are. (in acest $!tiv' cei $ai .regtii !a$eni care ,ceau vnzri %e val!ri
ri%icate' nu se $ai /azau .e te#nici cu$ ar ,i a/!r%area !/ieciil!r 0i $!%ul %e nc#eiere
a vnzrii.
Ca.it!lul * : -;/inerea anga6a$entului nc#eierea !.eraiunii %e vnzare<
P!trivit acestui ca.it!l' nc#eierea este un $!% %e c!$.!rtare utilizat %e ctre
vnzt!r care in%uce sau invit la un anga6a$ent' ast,el nct ur$t!area %ecizie a
cu$.rt!rului s ,ie aceea %e a acce.ta sau %e a re,uza anga6a$entul.
In ur$a cercetril!r e,ectuate %e ctre aut!r' s-a %!ve%it c .e $sur ce val!area
vnzril!r cre0te' te#nicile %e nc#eiere %evin $ai ine,iciente. Te#nicile %e nc#eiere
re%uc %urata unei tranzacii' !/lign%u-l .e client s ia ! %ecizie= .!t $ri 0ansele %e
realizare a unei vnzri %e .r!%use cu val!are $ic' %ar n cazul .r!%usel!r sau
serviciil!r scu$.e' acestea re%uc 0ansele realizrii unei vnzri.
Ca.it!lul 3 <Nev!ile clientului ntr-! vnzare %e val!are ri%icat<
P!trivit acestuia' .e $asur ce v!lu$ul vnzrii cre0te' nev!ile clienil!r nce. s
se %ezv!lte ntr-! alt %irecie n c!$.araie cu vnzrile %e val!are $ic. 5na %intre
caracteristicile vnzril!r %e val!are ri%icat este aceea c nev!ile nu sunt i$e%iate' ci se
%ezv!lt ncet' c#iar .rea ncet.)nzrile %e val!are ri%icat cer a.titu%ini s.eciale care
s vin n s.ri6inul acestui .r!ces %e %ezv!ltare a nev!il!r' iar aceste a.titu%ini re.rezint
una %intre %i,erenele $a6!re %intre succesul unei vnzri %e val!are $ic 0i cel al uneia
%e val!are ri%icat.
Ca.it!lul > <Strategia SPIN -
SPIN nsea$n
ntre/ri re,erit!are la situaie - culegerea %e in,!r$aii re,erit!are la situaia
actual a clientului.
ntre/ri re,erit!are la .r!/le$e - culegerea %e in,!r$aii re,erit!are la
.r!/le$ele' %i,icultile sau ne$ulu$irile clientului.
ntre/ri %es.re i$.licaii - se re,er la e,ectele' c!nsecinele sau i$.licaiile .e
care le au .r!/le$ele clienil!r.
ntre/ri %e satis,acere a nev!ii - se re,er la val!area sau utilitatea s!luiei
.r!.use.
Ca.it!lul 4 <;,erirea %e /ene,icii n vnzrile $ari<
Aut!rul ne .rezint caracteristicile 0i /ene,iciile ca $!%aliti clasice %e
.rezentare a .er,!r$anel!r .r!%usel!r. Nu$rul $e%iu al caracteristicil!r 0i avanta6el!r
!,erite atunci cn% se vn% .r!%use n!i este %e .este trei !ri $ai $are %ect cel al
avanta6el!r 0i caracteristicil!r !,erite %e acelea0i .ers!ane atunci cn% vn% .r!%use
e7istente %e $ai $ult ti$. .e .ia. Aceste %!vezi sugereaz c atenia vnzt!ril!r se
c!ncretizeaz $ai $ult asu.ra .r!%usului %ect asu.ra clienil!r l!r.
Ca.it!lul ? <Prevenirea a.ariiei !/ieciil!r -
P!trivit acestui ca.it!l' vec#ile strategii %e rez!lvare a !/ieciil!r' care ncura6eaz
vnzt!rul s !,ere avanta6e' au $ult $ai .uin succes n vnzrile $ari %ect strategiile
%e .revenire a !/ieciil!r' n /aza cr!ra vnzt!rul $ai nti %ezv!lt val!area ,!l!sin%
ntre/rile re,erit!are la i$.licaii 0i ntre/rile %e satis,acere a nev!ii' nainte %e a
.rezenta .er,!r$anele .r!%usului.
Ca.it!lul 8 <Preli$inarii %e/utul ntlnirii<
(in acest ca.it!l reiese c e7ist ! $!%alitate c!nsi%erat cea $ai /un .entru a
nce.e ! vizit la client. Te#nicile %e %esc#i%ere rec!$an%ate %e .r!gra$ele tra%ii!nale
%e .regtire n %!$eniul vnzril!r : cele legate %e interesele .ers!nale ale
cu$.rt!rului 0i ,!r$ularea unei a,ir$aii %e %esc#i%ere care s c!nin un /ene,iciu -
au e,ect negativ 0i tre/uie ,!l!site cu .recauie.
Ca.it!lul @ <A.licarea te!riei n .ractic<
An acest ca.it!l' aut!rul ne nva cu$ s a.lic$ n .ractic t!t ceea ce a ,!st
.rezentat n ca%rul lucrrii sale. Sc!.ul su .rinci.al este c!ncentrarea asu.ra
$/untirii a.titu%inil!r %e vnzare' relie,n% .atru reguli ,un%a$entale %e
$/untire a a.titu%inil!r
1BE7ersai un singur lucru ! %at.
*BAncercai n!ul lucru cel .uin %e trei !ri.
3BCantitatea naintea calitii.
>BE7ersai n situaii sigure.
3.A.!rturi %e cun!0tine
Cucrarea lui Neil Rac"#a$ evi%eniaz ! serie %e as.ecte eseniale .entru cei care
lucreaz n %!$eniul vnzril!r' care .!t $/unti cre0terea !.eraiunil!r %e vnzare.
An .ri$ul ca.it!l sunt relie,ate caracteristicile vnzril!r %e val!are ri%icat %in
.unctul %e ve%ere al .si#!l!giei clientului
1BDri$ea ciclului %e vnzare - %ac ! vnzare %e val!are sczut se .!ate nc#eia n
cursul unei singure ntlniri' ! vnzare %e val!are ri%icat se .!ate %erula .e .arcursul a
ct!rva luni.
*B&ra%ul %e anga6are a clientului - ac#iziiile %e val!are $are .resu.un %ecizii $ai
i$.!rtante %in .artea cu$.rt!rului.
3BC!ntinuarea relaiil!r - $ulte vnzri %e val!are ri%icat .resu.un $eninerea relaiil!r
cu clientul.
>BRiscul %e a gre0i - n cazul unei vnzri %e val!are $ic' clienii 0i .er$it asu$area
$ai $ult!r riscuri %e!arece c!nsecinele eventualel!r gre0eli sunt relativ $ici' %ar .e
$asur ce i$.!rtana %eciziei crete' clienii %evin $ai .recaui.
An ca.it!lul * sunt evi%eniate .atru as.ecte ale .!si/ilel!r c!nsecine ale unei
ntlniri %intre vnzt!ri 0i clieni
1.C!$enzile-clientul 0i ia anga6a$entul ,er$ s cu$.ere' acest intenie %eter$inn%
se$narea un!r %!cu$ente.
*.Pr!gresele - re.rezint un ac!r% cu clientul' care $.inge vnzarea ctre luarea unei
%ecizii ,inale. P!t $/rca ,!r$e %i,erite' %ar .resu.un' n $!% invaria/il' ! aciune care
avanseaz vnzarea.
3.C!ninuarile- vnzarea c!ntinu' ns clientul nu este #!trt asu.ra realizrii nici unei
aciuni s.eci,ice care s a%uc un .r!gres.
>.Nerealizarea vnzrii - se .etrece atunci cn% clientul re,uz n $!% categ!ric un
anga6a$ent.
An ca.it!lul 3 a.are n!iunea %e nev!ie' aut!rul $.rin% nev!ile n %!u categ!rii
nev!i i$.licite - re.rezint a,ir$aii ale clienil!r re,erit!are la .r!/le$e' %i,iculti
0i ne$ulu$iri.
nev!i e7.licite - re.rezint a,ir$aii .recise ale clienil!r re,erit!are la necesitile
sau %!rinele l!r.
An ca.it!lul 4 sunt %e,inite caracteristicile' avanta6ele 0i /ene,iciile.
Ast,el'caracteristicile .rezint lucruri c!ncrete %es.re un .r!%us 0i nu sunt .rea
c!nvingt!are.
Avanta6ele arat cu$ .!ate ,i ,!l!sit sau cu$ l .!ate a6uta .e client un .r!%us sau un
serviciu.
Eene,iciile arat cu$ .r!%usul sau serviciul rs.un%e unei nev!i e7.licite e7.ri$at
%e ctre client.
An ca.it!lul 8 sunt relie,ate as.ecte .rivin% .reli$inariile
-vnzt!rii tre/uie s treac re.e%e la su/iect=
-vnzt!rii nu tre/uie s v!r/easc .rea curn% %es.re s!luii=
-vnzt!rii tre/uie s se c!ncentreze asu.ra ntre/ril!r.
>.Analiza te$atic
Interesul $a6!r al uneia sau al $ai $ult!r te$e a/!r%ate
Cucrarea are ! i$.!rtan c!vr0it!are %e!arece sunt evi%eniate $et!%e .rin care
vnzrile se .!t /ucura %e $ai $ult succes.
T!ate te$ele tratate n aceast lucrare sunt la ,el %e i$.!rtante .entru cei %in
%!$eniul vnzril!r' care %!resc s %ezv!lte ! activitate e,icient.
Ast,el' c!$.!rta$entul n vnzri are un r!l i$.!rtant %e!arece' .rin ur$rirea
activitii .ers!anel!r care se !cu. %e vnzri' se .!ate nelege ce anu$e %eter$in
succesul vnzrii.
5n as.ect esenial este 0i !/inerea anga6a$entului sau nc#eierea !.eraiunii %e
vnzare %e!arece este in,luenat %e %ecizia cu$.rt!rului %e a re,uza sau %e a acce.ta
un anga6a$ent. Se !/serv c te#nicile %e nc#eiere cun!scute %evin ine,iciente n cazul
vnzril!r %e val!are $are' %ar .entru ! nc#eiere reu0it' ,!arte i$.!rtant este sta/ilirea
un!r !/iective .recise.
Se .une accent 0i .e nev!ile clientului ntr-! vnzare %e val!are ri%icat. Ast,el' se
!/serv c .e $sura cre0terii val!rii vnzril!r' %ezv!ltarea nev!il!r se realizeaz ntr-
un interval $ai $are %e ti$.. An cazul vnzril!r $ari' nev!ile i$.licite nu antici.eaz
succesul '.e cn% cele e7.licite %a.
An .rivina strategiei SPIN' aceasta este cu a%evrat e,icient .rin .unerea
ntre/ril!r i$.!rtante .entru client Fre,erit!are la situaie' la .r!/le$e' la i$.licaii 0i la
satis,acerea nev!iiB.
)nzt!rul ,!l!se0te ntre/ri re,erit!are la situaie .entru a sta/ili un c!nte7t'
care %uce la ntre/ri %es.re .r!/le$e' ast,el nct cu$.rt!rul %ezvluie nev!ile
i$.licite' care l ,ac s resi$t .r!/le$a $ai clar 0i $ai acut' ceea ce c!n%uce la ntre/ri
%e satis,acere a nev!ii' .er$in% vnzt!rului s .rezinte /ene,iciile .r!%usului sau
serviciului !,erit.
An ceea ce .rive0te !,erirea %e /ene,icii n vnzrile $ari' se !/serv c nu$rul
l!r e $ult $ai $are n cazul unui .r!%us n!u' %eter$inn% ca atenia vnzt!ril!r s se
n%re.te $ai $ult asu.ra .r!%usului' %ect asu.ra clienil!r.
5n r!l i$.!rtant l are 0i .revenirea a.ariiei !/ieciil!r' cu t!ate c nt!t%eauna
v!r e7ista !/iecii' n s.ecial atunci cn% .r!%usul nu rs.un%e nev!il!r clientului.
An .rivina %e/utului ntlnirii %intre vnzt!r 0i client' se c!nstat c te#nicile %e
%esc#i%ere tra%ii!nale tre/uie ,!l!site cu atenie %e!arece .!t avea e,ecte negative .
I$.!rtant este 0i a.licarea te!riei n .ractic %e!arece se .rezint $et!%e .rin
care se .!ate asigura succesul .rin $/untirea a.titu%inil!r vnzt!ril!r.
Prerea .ers!nal
Stu%iate cu atenie' $et!%ele .r!.use %e aut!r .!t ,i cu a%evrat e,iciente .entru
$/untirea vnzril!r' %ar 0i .entru s.!rirea acest!ra.
Fiecare as.ect tre/uie tratat cu aceea0i i$.!rtan' nce.n% cu .reli$inariile'
c!ntinun% cu investigaia 0i .rezentarea .r!%usului 0i ter$inn% cu !/inerea
anga6a$entului.
An .rivina strategiei SPIN' !/serv c' te!retic .!ate s %eter$ine rezultatele
sc!ntate ' nu$ai %ac se ,!l!sesc cu iscusin ! serie %e ntre/ri re,erit!are la situaie'
.r!/le$e' i$.licaii 0i nev!i.
Se .!ate s.une ast,el' c $isterul n succesul vnzril!r %e val!are $are .!ate ,i
%ezlegat .rin ,!l!sirea c!rect a un!r $et!%e 0i te#nici .
4.Rea$intirea cun!0tinel!r te!retice st.nite
Te$e a/!r%ate
n lucrare
(!$enii %e
stu%iu
Cun!0tine
as!ciate
Nu$erele
ca.it!lel!r
Titlurile
ca.it!lel!r
c!nsultate c!nsultate
c!$.!rta$entu
l n vnzari
)nzarea %e
val!are ri%icat
Caracteristicile
vnzaril!r %e
val!are $are 0i
eta.ele unei
tranzacii
1 C!$.!rta$entu
l n vnzri 0i
succesul
acest!ra
nc#eierea
!.eraiunii %e
vnzare
)nzarea %e
val!are ri%icat
Evi%enierea
c!nsecinel!r
.!si/ile ale
unei ntlniri 0i
caracteristicile
aciunil!r %e
!/inere a
anga6a$entului
* ;/tinerea
anga6a$entului
inc#eierea
!.eratiunii %e
vanzare
nev!ile
clientului
)nzarea %e
val!are ri%icat
N!iunea %e
nev!ie 0i
clasi,icarea l!r
3 Nev!ile
clientului ntr-!
vnzare %e
val!are ri%icat
strategia SPIN )nzarea %e
val!are ri%icat
Ti.!l!gia
ntre/ril!r
strategiei
> Strategia SPIN
/ene,icii
caracteristici
avanta6e
)nzarea %e
val!are ri%icat
(e,inirea
/ene,iciil!r '
caracteristicil!r
0i avanta6el!r
4 ;,erirea %e
/ene,icii n
vnzrile $ari
.revenirea
a.ariiei
!/ieciil!r
)nzarea %e
val!are ri%icat
Ti.!l!gia
!/ieciil!r
? Prevenirea
a.ariiei
!/ieciil!r
%e/utul
ntlnirii
)nzarea %e
val!are ri%icat
As.ecte ale
succesului
%e/utului
Ca.it!l 8 Preli$inarii
%e/utul
ntlnirii
a.licarea te!riei
n .ractic
)nzarea %e
val!are ri%icat
Reguli .entru
$/untirea
a.titu%inil!r
vnzt!ril!r
@ A.licarea
te!riei n
.ractic
Powered by http://www.referat.ro/
cel mai tare site cu referate