Cuando los compradores son pocos, estn ms organizados o estn ms informados, mayores sern sus exigencias en materia de reduccin de precios, de mayor calidad y servicios.
No es lo mismo poder vender a travs de varios canales de distribucin a tener pocos canales. Por ejemplo, en el terreno de las grandes tiendas de autoservicio, estas pueden ejercer mayor poder de negociacin que los pequeos detallistas.
Lo mismo ocurre cuando el producto debe venderse por medio de canales de distribucin. Si hay pocos canales existe una mayor dependencia en los canales de distribucin y estos tienen mayor poder de negociacin. El poder de negociacin tambin viene dado con el volumen de compra. Si algn comprador destaca por su alto volumen, podr negociar con ms poder. Esto puede ir ms all si hay pocos compradores y estos estn comunicados por ejemplo en cuanto al precio al que compran. O an ms, si se ponen de acuerdo en el precio en el que estn dispuestos a comprar.
Si hay varios proveedores y para el cliente es sencillo cambiar de proveedor, aunque su tamao sea pequeo tiene mayor poder de negociacin, ya que si no se convence fcilmente puede ir a una opcin alternativa.
La informacin tambin es clave para el comprador. Hoy en da internet ha permitido una transparencia antes imposible de imaginar. Los compradores pueden consultar muchas opciones con gran facilidad antes de hacer una compra. Pueden conocer precios y opiniones, saber ventajas y desventajas de una gorma nunca antes vista. Esto les da a los compradores, an a los ms pequeos, un poder de negociacin o al menos de comparacin muy alto.