Sunteți pe pagina 1din 60

Școala de vară

Costinești, 2014

Modul Antreprenor

Antreprenoriat – definiție

Pentru a transforma o idee de afaceri în succes este nevoie de abilitate, de creativitate şi de un management sănătos în urmărirea obiectivelor de afaceri. Antreprenoriatul este conceptul economic care reuneşte toate aceste componente. În plus, a fi antreprenor presupune să ai motivaţia şi capacitatea de a inova, de a produce valori noi şi de a aplica strategii de afaceri proprii.

Antreprenor – definiție

Un antreprenor este o persoană fizică sau juridică care se obligă, pe baza unor clauze și condiții contractuale, să execute (întreprindă) diferite lucrări (industriale, de construcții etc.) în beneficiul altei persoane sau organizații, în schimbul unei sume de bani dinainte convenite. El este un tip de agent economic reprezentativ în economia de piață care adoptă un comportament întreprinzător, de esență activă și novatoare, specific sistemelor economice bazate pe concurență, risc și inițiativă privată.

Definiţia 1: Antreprenorul este persoana care identifică oportunitatea unei afaceri, îşi asumă responsabilitatea iniţierii acesteia şi obţine resursele necesare pentru începerea activităţii. Cuvânt cheie: INIŢIERE

Definiţia 2: Antreprenorul este persoana care îşi asumă riscurile conducerii unei afaceri. Cuvânt cheie: RISC

Definiţia 3: Antreprenorul este cel care gestionează resursele necesare funcţionării unei afaceri bazate pe inovaţie. Cuvânt cheie: INOVAŢIE

Antreprenor este aceea persoana care fură topul de hartie de acasă ca să îl aducă la mun.

Antreprenor e persoana care muncește 80 de ore pe săptămână pentru el ca să nu muncească 40 de ore pentru altcineva, pe aceiași bani.

Andra Stoian Trainer acreditat ANC

andrra_stoian@yahoo.com

tel.: 0743402607

Școala de vară

Costinești, 2014

Caracteristici antreprenor:

disponibilitatea de a-şi asuma riscuri;

Modul Antreprenor

dorinţa de a acţiona independent de un angajator;

puterea de a realiza mai multe task-uri simultan;

capacitatea de a face faţă unei alerte permanente;

abilităţi superioare de înţelegere, planificare şi execuţie;

capacitatea

de

a

dezvolta

relaţii

de

lucru

cu

colaboratori

din

diverse

medii

profesionale;

putere decizională şi discernământ în prioritizarea acţiunilor;

rezistenţa fizică şi psihică pentru a susţine un efort prelungit;

puterea de previziune, mobilitatea şi rezistenta la schimbare;

Capacitatea de a munci mult si din ce in ce mai mult pe masura ce afacerea se dezvolta.

Forta de a avea o atitudine pozitiva chiar si in momentele defavorabile, de criza; un antreprenor trebuie sa aiba taria de a nu renunta la primul semn de dificultate.

Puterea de a lua decizii dificile - tu vei lua majoritatea deciziilor asupra ta si a afacerii tale, insa destul de putine vor fi usor de luat.

Capacitatea de a invata din greseli, de a nu le considera obstacole in calea reusitei tale, ci oportunitati prin care afli cum trebuie sa faci, vazand cum nu trebuie sa faci.

Munca de antreprenor este grea. Deși îți trebuie și puțin noroc, reușita ta nu are de-a face cu oportunismul, ci cu valoarea ideii tale și cu efortul pe care îl depui pentru a o susține.

Andra Stoian Trainer acreditat ANC

andrra_stoian@yahoo.com

tel.: 0743402607

Școala de vară

Costinești, 2014

Modul Antreprenor

Principalele caracteristici și competențe psihologice ale antreprenorilor sunt:

Inovativitatea – capacitatea de a face ceva diferit, de a dezvolta ceva nou care să răspundă mai bine nevoilor clienților. Peter Drucker, în cartea sa de referință „Inovare și antreprenoriat” accentuează faptul că prin inovare nu se înțelege neapărat o nouă tehnologie sau echipament rezultat din ani întregi de cercetare (în fapt, aceste inovații le consideră a fi cele mai riscante din punct de vedere al timpului și resurselor utilizate), ci orice procedeu, activitate, imbunătățire a ceva deja existent care permite o mai bună satisfacere a nevoilor clienților vizați. Același autor consideră că datorită ritmului tot mai accelerat al schimbărilor și globalizării, viitorul va fi al antreprenorilor, considerați de el ca fiind persoanele independente sau angajate care își asumă riscuri și inițiative de dezvoltare de produse și servicii noi, care sunt capabile să ia decizii autonome și să se adapteze la oportunitățile și amenințările cotidiene apărute;

Inteligența emoțională – capacitatea unei persoane de a percepe în mod corect emoțiile celor din jur, de a le controla e ale sale și de a genera emoții care să stimuleze creșterea emoțională și intelectuală a celor din jur. Deoarece antreprenorii sunt supuși zilnic unui stress mare generat de probleme noi și neprevăzute, ei fiind responsabili atât de acțiunile lor, cât și de cele ale colaboratorilor lor, este esențial să-și controleze emoțiile.

Principalele caracteristici și competențe sociale ale antreprenorilor sunt:

Capacitatea de a comunica și convinge colaboratorii în legătură cu ideile și viziunea;

Capacitatea de a-i percepe corect pe ceilalți, de a face o primă impresie bună și de a-i convinge să-și schimbe opiniile sau comportamentele;

Capacitatea de a dezvolta rețeaua de relații. Valoarea rețelei de relații pe care o are un antreprenor, constituie capitalul său social, reprezentând resursele tangibile și intangibile la care acesta poate să aibă acces prin intermediul membrilor rețelei. Cu cât această rețea este mai mare, cu atât identificarea de noi oportunități și resurse este mai ușoară.

Principalele caracteristici și competențe de management ale antreprenorilor sunt:

Competențe de administrare a afacerii, de marketing, operaționale, IT;

Cunoașterea legislației și a fiscalității;

Andra Stoian Trainer acreditat ANC

andrra_stoian@yahoo.com

tel.: 0743402607

Școala de vară

Costinești, 2014

Modul Antreprenor

Capacitatea de a identifica și mobiliza resursele necesare dezvoltării activității. Pentru a începe o activitate un antreprenor are nevoie de resurse informaționale (despre piață, despre mediu, legislație), umane (parteneri, colaboratori, angajați), operaționale (echipamente, locațiii, utilaje) și financiare;

Capacitatea de a obține profit financiar, social sau personal.

Competențe antreprenoriale: motivație, viziune și leadership.

Prin motivare, o persoană alocă o anumită cantitate de energie pentru a-și satisface în cel mai bun mod nevoile. Motivația de a deveni antreprenor și de a începe o activitate independentă implică:

Stabilirea unei direcții – care sunt acțiunile și activitățile care urmează să le întreprindem;

Stabilirea efortului pe care suntem dispuși să-l depunem în cadrul acelor acțiuni și activități;

Perseverență – cât timp suntem dispuși să depunem acel efort. Principalii factori de motivare pentru o persoană care dorește să devină antreprenor sunt dorința de independență (financiară, ierarhică, decizională), dorința de autorealizare (de a obține rezultate clare, de recunoaștere publică, de a învăța lucruri noi) și încrederea în propriile capacități (de a face față provocărilor, de a exploata oportunitățile ivite, de a realiza ceea ce și-a propus).

Antreprenorii au o viziune clară a ceea ce vor să facă, adică a scopului și a performanței pe care vreau să o atingă în cadrul firmei pe care o inițiază. Viziunea antreprenorului definește obiectivele la nivelul firmei și ghidează eforturile întregii echipe. O viziune clară și puternică a antreprenorului va permite acestuia să dezvolte orice fel de activitate, în orice sector.

Abilitățile de lider sunt necesare pentru succesul activității antreprenoriale deoarece acesta trebuie să-i determine pe colaboratorii săi să acționeze conform viziunii sale personale asupra afacerii. Un antreprenor trebuie să știe să-și mobilizeze echipa, să fie suficent de creativ încât să transforme amenințările în oportunități, să știe cum să profite de oportunități, să-și asume riscuri în numele întregii organizații, să identifice noile direcții de dezvoltare, să- și asume responsabilitatea pentru eventualele eșecuri ale echipei, să învețe din ele și să le folosească pentru a reuși în eforturile sale pe termen mediu și lung.

Andra Stoian Trainer acreditat ANC

andrra_stoian@yahoo.com

tel.: 0743402607

Școala de vară

Costinești, 2014

Modul Antreprenor

Ameninţările vieţii de antreprenor

Dacă încă nu ai făcut primul pas în afaceri, dar îţi doreşti acest lucru, asigură-te că ai luat în calcul următoarele:

Insuficienta planificare a business-ului poate expune întreprinzatorul la mari dificultăţi. Omisiunea sau tratarea superficială a planificării poate conduce la proasta gestiune a afacerii sau la o creştere necontrolată a acesteia. Pe măsură ce firma se dezvoltă, se înmultesc şi problemele. Întreprinzătorii sunt tentaţi să crească rapid business-ul, fără a fi capabili, însă, să îl gestioneze. Fără planificare, această creştere poate fi dificilă, iar profiturile pot scădea dramatic. În lipsa planificării realiste, întreprinzătorul îşi supraevaluează şansele, ceea ce poate duce la compromiterea afacerii.

Ca antreprenor, stabilitatea ta financiară s-ar putea afla în pericol. Te vei supune la riscuri financiare, stres crescut, perioade de lucru prelungit, lipsa timpului liber;

Antreprenoriatul nu oferă garanţia succesului. Pentru a-ţi spori şansele de reuşită, vei avea nevoie de multă muncă şi vei fi expus la o serie de sacrificii în plan personal. Te vei înstrăina de prieteni, îţi vei neglija familia şi vei avea un singur obiectiv: susţinerea şi creşterea afacerii tale;

Deşi antreprenoriatul pare să fie cea mai sigură cale de a prospera într-o lume nesigură, totuşi, acesta se asociaza, de regulă, cu perioade alternante de progres şi regres financiar. Eşti pregătit să suporţi astfel de fluctuaţii?

Antreprenoriatul presupune interacţiunea cu categorii diverse de public (angajaţi, clienţi, furnizori, colaboratori etc.). Această manieră de a lucra reclamă o bună relaţionare socio- umana. Dacă nu deţii aceste atribute, este cazul să-ţi revizuieşti decizia de a demara o afacere.

Ce trebuie să facă un antreprenor pentru a avea succes:

să creadă cu tărie în potenţialul afacerii sale;

să fie dispus să renunţe la avantajele statutului de angajat;

să aibă mare toleranţă la risc şi schimbări neprevazute;

să aibă cunostinţe elementare de management, marketing şi logistică;

Andra Stoian Trainer acreditat ANC

andrra_stoian@yahoo.com

tel.: 0743402607

Școala de vară

Costinești, 2014

Modul Antreprenor

să aibă capabilităţi de lider şi să fie un bun negociator;

să fie capabil să genereze idei care să ii asigure un avantaj competitiv faţă de concurenţă;

să aibă o viziune clară asupra business-ului şi capacitatea să o transmită şi oamenilor din echipă;

să dispună de mijloacele financiare pentru susţinerea noii afaceri;

Ce trebuie să facă un antreprenor pentru a se feri de eşec:

să nu pornească la drum fără o planificare riguroasă a acţiunilor de întreprins;

să nu mizeze pe "norocul începătorului" pentru a compensa lipsa de experienţă în afaceri;

să nu contracteze datorii nejustificate în speranţa unui caştig imediat;

să nu investească într-o locaţie ineficientă;

să nu ignore realităţile pieţei şi avantajele concurenţei.

Este antreprenoriatul pentru oricine?

Antreprenoriatul este o misiune dificilă chiar şi pentru un manager experimentat. Iniţiatorul unei afaceri este pus în situaţia de a gândi o strategie, de a pune în funcţiune mecanismele afacerii, dar, în acelaşi timp, el trebuie să aibă în vedere şi recrutarea de profesionişti pentru constituirea echipei.

Pentru a face faţă exigenţelor unui astfel de statut, antreprenorul trebuie să fie foarte ordonat, să aibă o gândire logică şi structurată, să poată lua decizii în condiţii de criză şi să aibă, totodată, o capacitate mare de distribuţie, analiză şi sinteză.

Antreprenorul trebuie să aibă viziunea de a proiecta o afacere durabilă şi curajul de a risca totul pentru reuşita acesteia.

idei,

experienţă, oameni potriviţi, şi, nu în ultimul rând, de bani pentru investiţia iniţială.

Pentru

concretizarea unei

idei de

afaceri,

antreprenorul are

nevoie de

Andra Stoian Trainer acreditat ANC

andrra_stoian@yahoo.com

tel.: 0743402607

Școala de vară

Costinești, 2014

Modul Antreprenor

Motive pentru a deveni antreprenor

1. Vei face mai mulți bani

Prima și cea mai importantă diferență între a lucra ca angajat și a avea propria ta firma se referă la bani. Ca angajat vei avea un salariu fix care va crește doar în situații de excepție (promovare, greve ș.a.). Propria ta afacere îți oferă posibilitatea de a obține din ce în ce mai mulți bani pe măsură ce te vei dezvolta.

2. Vei fi propriul tău șef

Știi bine ce înseamnă un șef incapabil și stresant. Dacă faci parte dintr-o generație care este pregătită să-și asume propriile idei și acțiuni, vei aprecia cu siguranță libertatea și flexibilitatea pe care ți-o va acorda propria ta afacere.

3. Îți vei stabili singur programul de lucru

Ca angajat ți se impune un orar strict și nu de puține ori esti obligat să faci ore suplimentare care nu sunt plătite la adevărata valoare a efortului depus. A fi antreprenor înseamnă și a-ți gestiona timpul de muncă după propriile nevoi și așteptări de la afacerea ta.

4. Vei lua singur deciziile

Libertatea ta este atacată în momentul în care altcineva gândește, vorbește și acționează în numele tău, interzicându-ți să-ți exprimi ideile valoroase; confortul oferit de statutul de "condus", care te scutește de responsabilitate, nu poate concura cu satisfacția pe care o ai când realizezi ceva prin propriile tale eforturi.

5. Vei lucra cu oameni pe care tu însuți i-ai angajat

Ca angajat ești de multe ori forțat să muncești alături de oameni cu care nu ai nimic în comun sau care nu se ridică la nivelul tău, deși aveți aceeași funcție. Lucrând cu oameni pe care ți i-ai ales după propriile tale criterii îți va fi mai ușor să îți organizezi afacerea și vei avea o idee mai clară despre calitățile și defectele acestora. Mai mult, ai posibilitatea să apelezi la ajutorul apropiaților tăi, ceea ce îți va înlesni munca.

Andra Stoian Trainer acreditat ANC

andrra_stoian@yahoo.com

tel.: 0743402607

Școala de vară

Costinești, 2014

6. Vei progresa datorită provocării concurenței

Modul Antreprenor

Dacă te simți bine atunci când înveți ceva și te auto-depășești, știi bine că lucrând ca angajat ai niște sarcini monotone și nu ești încurajat să progresezi. În schimb, pentru a-ți dezvolta afacerea și pentru a-ți depăși concurenții, vei învăța în fiecare zi ceva nou.

7. Te vei bucura de aprecierea celorlai

Cel care se lansează într-o afacere nu urmărește exclusiv avantajul material; își propune de asemenea să iasă din anonimatul în care se află în mod obișnuit angajații unei firme sau ai unei instituții. Dacă vrei să te faci cunoscut și apreciat pentru munca și calitățile tale, va trebui să fii diferit de ceilalți, să ai inițiativă.

8. Vei crea noi locuri de muncă

Și tu și prietenii tăi știți că locurile de muncă sunt puține, prost plătite, și nu de puține ori se întâmplă ca valoarea unui candidat să nu fie principalul criteriu de selecție. Propria ta afacere este în primul rând o soluție pentru tine, pentru că te va scuti de nesfârșitele căutari și interviuri fără rezultat, însă cea mai mare satisfacție o vei obține atunci când le vei oferi tu altora o sursa de venit, poate chiar apropiaților tăi.

Greşeli tipice la demararea unei afaceri

Îţi supraevaluezi potenţialul de afaceri - Nu te lansa într-o afacere dacă nu deţii cunoştinţe temeinice în domeniul respectiv. Ideal este să demarezi o afacere în zona economică pe care o stăpâneşti cel mai bine, ca profesionist. Nu îţi supraaprecia calităţile, deoarece acest lucru se poate întoarce împotriva ta.

Nu cunoşti particularităţile pieţei - Încă de la startare, afacerea ta trebuie să se identifice cu o nevoie a pieţei. Găseşte avantajele competitive ale business-ului tău, identifică o nişă neacoperită de competitorii direcţi şi concentrează-te asupra ei.

Nu ai parteneri de încredere - Calitatea profesională şi umană a partenerilor şi colaboratorilor poate da măsura afacerii tale. Trebuie să ai discernământ în selectarea unor resurse verificate, de încredere, cu bune referinţe în piaţă.

Andra Stoian Trainer acreditat ANC

andrra_stoian@yahoo.com

tel.: 0743402607

Școala de vară

Costinești, 2014

Modul Antreprenor

Nu te implici în managementul afacerii - Nu oricine poate simţi pulsul unei afaceri. Pentru a fi un manager responsabil, trebuie să ai o viziune de ansamblu asupra business- ului şi să ştii în orice clipă în ce direcţie se îndreaptă afacerea pe care o gestionezi.

Nu cunoşti legislaţia - Pentru a te feri de probleme de ordin juridic, trebuie să fii la curent cu modificările legislative din zona ta de activitate. Ţine-ţi actele în ordine, respectă procedurile legale şi onorează-ţi obligaţiile fiscale.

Nu ştii să te promovezi - Creează-ţi o identitate pentru afacerea ta, astfel încât clienţii să te poată recunoaşte uşor. Este greu de crezut că poţi avea succes fără să te procupi de promovarea afacerii. Nu este obligatoriu să investeşti în campanii costisitoare. Este suficient să identifici câteva mijloace de a-ţi face cunoscută oferta în piaţă. Nu ignora avantajele promovării online.

Antreprenor, manager, lider – care sunt diferenţele dintre aceştia?

Managerul are în subordine cel puţin încă o persoană, căreia îi influenţează comportamentul, activitatea şi deciziile. Există persoane care sunt talentate pentru postul de manager, dar odată cu evoluţia managementului, s-a arătat că managerii se pot şi instrui în arta de a conduce. Un bun manager are aptitudini precum creativitate, cunoştinţe multidisciplinare, capacitate de a-şi asuma riscuri, de a analiza şi sintetiza informaţii, lucrează bine cu oamenii, ştie să se impună şi este sănătos, reuşind să lucreze într-un mediu stresant.

Un manager trebuie să fie şi lider, să convingă persoanele din subordine să meargă în direcţia stabilită de el. De aceea într-o firmă, lideri sunt consideraţi directorul general şi, eventual, consiliul de administraţie. Există cazuri când managerii nu sunt lideri şi atunci apar dificultăţi în subordonarea angajaţilor, lucru care produce tensiune, productivitate redusă şi obiective eşuate.

Managerul ajuta la mentinerea afacerii pe piata. Este mai calculat, evitand riscul la maxim. Este "administratorul" firmei, evita destabilizarea sistemului si isi creeaza "retele" de cunoscuti de pe urma carora "profita" mai apoi. La fel ca antreprenorul, managerul trebuie sa cunoasca foarte bine afacerea, si piata pentru care firma respectiva emite servicii.

Andra Stoian Trainer acreditat ANC

andrra_stoian@yahoo.com

tel.: 0743402607

Școala de vară

Costinești, 2014

Modul Antreprenor

Manager: este persoana responsabila de planificarea si conducerea unui grup de persoane, monitorizarea activitatii lor si luarea de masuri corective atunci cand este necesar. Managerii pot indruma angajatii sau persoanele cu care lucreaza direct sau pot actiona prin intermediul unor structuri intermediare cu functii de supraveghere si indrumare. Managerul trebuie să fie familiarizat cu munca pe care cei din subordinea sa trebuie sa o desfasoare. Chiar daca el supervizeaza munca celorlalti nu trebuie sa fie cel mai bun, în orice sau toate domeniile persoanele din subordine lucreaza. Este mai important pentru manager sa stie cum sa gestioneze relatiile cu angajatii si dintre angajati si cum sa faca ca munca prestata de ceilalti sa fie cat mai buna, in sensul atingerii rezultatelor propuse. Un manager poate avea puterea de a angaja sau concedia angajati sau de a ii promova. Managerul are autoritatea de a schimba sarcinile de lucru ale membrilor echipei

Antreprenorul iniţiază afacerea, se implică în conducerea ei şi, cel puţin la început, îndeplineşte rolurile de manager şi lider. Din aceste motive este bine să deţină cunoştinţe cât mai complexe în domeniul de activitate, management, marketing, drept şi contabilitate, depăşind astfel pregătirea unui manager.

În primul rând, antreprenorul are ideea de afacere și pune afacerea propriu-zisă pe picioare. Are simțul riscului, știind să câștige, dar să și piardă. Antreprenorul este cel care renunță la viața socială și alte obligații pentru a se dedica în totalitate afacerii sale. Este pasionat de munca sa, tocmai de aceea aceasta ocupă primul loc în viața sa.

Se poate spune, în final, ca antreprenorul trebuie să includă cel puţin calităţile şi aptitudinile liderilor, iar un manager bun trebuie să fie şi un bun lider.

Antreprenor femeie vs. antreprenor bărbat

Potrivit unei cercetări realizate de Perspective Group, rata de promovare a femeilor în cadrul aceleiași companii este de 60%, iar primele trei domenii de activitate în care femeile conduc din poziția de manager sunt publicitatea, relațiile publice și resursele umane.

Întâlnim multe femei în poziții de top, în următoarele domenii: publicitate, relații publice, resurse umane, sanitar, marketing, arhitectură, design, financiar. Bărbații sunt lăsați să își demonstreze abilitățile în domeniile tehnice. Diplomația, creativitatea, empatia sunt

Andra Stoian Trainer acreditat ANC

andrra_stoian@yahoo.com

tel.: 0743402607

Școala de vară

Costinești, 2014

Modul Antreprenor

"softskills" - motivele pentru care tot mai multe femei "fac carieră" în domeniile anterior amintite. Bărbații se axează pe îndeplinirea sarcinilor, mai mult decât pe gestionarea relațiilor interumane. Bărbaţii sunt mai buni directori, reacţionează mult mai rapid, se gândesc mai mult decât femeile la modalităţile în care să obţină profit. Bărbaţii manageri iau decizii şi îşi asumă riscuri, în timp ce femeile manager au relaţii bune cu colegii şi şefii şi dezvoltă competenţele angajaţilor.

Andra Stoian Trainer acreditat ANC

andrra_stoian@yahoo.com

tel.: 0743402607

Școala de vară

Costinești, 2014

Comunicarea

Modul Antreprenor

„Nu uita niciodată de puterea tăcerii, acea pauză în vorbire care durează mult și bine și care îți poate convinge interlocutorul să vorbească mai mult și să dea înapoi din nervozitate.” – Lance Morrow

Ce este comunicarea?

Comunicarea poate fi definită sub mai multe forme, reflectând însă aceleași caracteristici. Astfel, în DEX găsim: „COMUNICÁRE, comunicări, s. f. Acțiunea de a comunica și rezultatul ei. 1. Înștiințare, știre, veste; raport, relație, legătură. 2. Prezentare, într- un cerc de specialiști, a unei contribuții personale într-o problemă științifică. — V. comunica. 1 ” Cu alte cuvinte, putem spune despre comunicare, că este „un ansamblu de acțiuni care au în comun transmiterea de informații sub forma de mesaje, știri, semne sau gesturi simbolice, texte scrise ș.a. între două persoane, numite interlocutori, sau mai formal, emițător și receptor. 2

Axiomele comunicării:

comunicarea este inevitabilă;

comunicarea se dezvoltă în planul conţinutului şi cel al relaţiei;

comunicarea este un proces continuu şi nu poate fi abordat în termeni de cauză – efect sau stimul – reacţie;

comunicarea este un proces ireversibil;

comunicarea presupune raporturi de putere între participanţi;

comunicarea implică necesitatea acomodării şi ajustării comportamentelor.

Cum se realizează comunicarea?

Putem descrie procesul comunicării cu ajutorul unor scheme. Astfel, o aborbare clasică a comunicării se poate realiza prin următoarea schemă:

1 Dicționarul Explicativ al Limbii Române (ediția a II – a revăzută și adăugită), Ed. Univers Eciclopedic Gold, 2009

Andra Stoian Trainer acreditat ANC

andrra_stoian@yahoo.com

tel.: 0743402607

Școala de vară

Costinești, 2014

Modul Antreprenor

E

C

R

emițător

 

canal

 

receptor

De asemenea, mai important decât atât, trebuie să avem în vedere mai multe elemente în compunerea unei scheme de comunicare. În acest fel, prezentăm schema matematicianului american Claude Shannon (1952):

E → C → C → D → R emițător codare canal decodare receptor mesaj
E
C
C
D
R
emițător
codare
canal
decodare
receptor
mesaj codificat

O schemă și mai complexă a procesului de comunicare este următoarea, cuprinzând

cele mai importante coponente ale procesului de comunicare:

cele mai importante coponente ale procesului de comunicare: Importanța comunicării eficiente A comunica eficient

Importanța comunicării eficiente

A comunica eficient înseamnă a informa, a îndruma, a învăța astfel încât rezultatele

obținute în urma comunicării să fie cele scontate. Este important a comnica eficient pentru a

Andra Stoian Trainer acreditat ANC

andrra_stoian@yahoo.com

tel.: 0743402607

Școala de vară

Costinești, 2014

Modul Antreprenor

câștiga, spre exemplu, cooperarea celor din jurul nostru, pentru a reduce numărul de neînțelegeri, sau chiar pentru a ne mări capacitatea de a gândi clar. Pentru a exemplifica și mai ușor importanța unei comunicări eficiente, vom prezenta în ceea ce urmează, o scurtă poveste citată din Allan și Barbara Pease, Abilități de comunicare. „Pe povârnişul unei pitoreşti coline din Italia, la jumătatea drumului dintre Veneţia şi Verona, se afla un mic han. Într-o noapte, poposi acolo un drumeţ.

— Încotro mergi? il întreabă hangiul.

— Sunt din Veneţia şi ma duc sa ma stabilesc la Verona, răspunse drumeţul. Ia spune- mi, continua el, cum sunt oamenii din Verona?

— Cum erau oamenii din Veneţia? întreabă hangiul.

— Sunt nişte oameni înfiorători! exclama drumeţul. Sunt indiferenţi, reci şi distanţi. Nu ridica niciodată un deget ca să-i ajute pe ceilalţi. De aceea am plecat.

— Hm, făcu hangiul, atunci n-o să-ţi placa la Verona… Oamenii de acolo sunt exact la

fel!

Dezamăgit de spusele hangiului, drumeţul se retrase în odaia lui. Mai târziu, în aceeaşi noapte, sosi inca un drumeţ.

— Încotro mergi? il întrebă hangiul.

— Sunt din Verona şi ma duc sa ma stabilesc la Veneţia, răspunse cel de-al doilea

drumeţ. Ia spune-mi, continua el, cum sunt oamenii din Veneţia?

— Da’ oamenii din Verona cum erau? întrebă hangiul.

— Sunt oameni minunaţi! exclama drumeţul. Sunt atenţi, calzi, prietenoşi şi săritori la nevoie. Mi-a părut rau să-i părăsesc.

— Atunci o să-ţi placa la Verona, spuse hangiul. Oamenii sunt exact la fel!

Morala:

Ceilalţi reacţionează față de tine în acelaşi fel cum îi tratezi tu pe ei.”

Tipuri de comunicare

1. Verbal

2. Paraverbal ritm, volum, ton

3. Nonverbal - comportament (mimică);

- gestică (gesturi ample/gesturi tocător);

Andra Stoian Trainer acreditat ANC

andrra_stoian@yahoo.com

tel.: 0743402607

Școala de vară

Costinești, 2014

- postură (coloană vertebrală);

- cultural (organizaţional);

Modul Antreprenor

Limbaje

Limbaje Verbal 7% Nonverbal 55% Paraverbal 38%

Verbal 7%Limbaje Nonverbal 55% Paraverbal 38%

Nonverbal 55%Limbaje Verbal 7% Paraverbal 38%

Paraverbal 38%Limbaje Verbal 7% Nonverbal 55%

Comunicarea nonverbală

În tabelul următor, găsim alte semnale ale limbajului corpului.

Limbajul corpului

Indicație

Interpretare alternativă

Apăsând degetele ( trosnit degete)

   

Plictisit, anxios sau agitat

Obișnuință

Joaca cu degetele

Plictisela sau are ceva de spus

Obișnuință

Joaca cu obiecte (de ex. pix)

Plictiseală sau are ceva de spus

Obișnuință

Brate deschise sau palme la vedere

Arata incredere si interes

Invită și pe alții să își spună opinia

Acoperirea unei mâini cu cealaltă

   

Insecuritate, sentimente contradictorii

Mâini reci

Agățarea de obiecte

Confuzie și insecuritate

Respectivul obiect e important

Mâini strânse

Defensivă

Pozitie obișnuită

Pumn strâns

Agresivitate, iritare

Ține ceva strans în pumn

Andra Stoian Trainer acreditat ANC

andrra_stoian@yahoo.com

tel.: 0743402607

Școala de vară

Costinești, 2014

Modul Antreprenor

Strângere de mână fermă

Incredere

Obișnuință

Strângere de mână slabă

Nervozitate, timiditate

Are mâna rănită

Rosul unghiilor

Nervozirtate

Obișnuință

A-și frânge mâinile

Nervozitate

Obișnuință

Uitatul la ceas

Plictiseală

Trebuie să se încadreze în timp

Bătutul din picior în scaun sau alte obiecte

   

Relaxare, autoritate sau posesie

Obișnuință

Bătut din picior

Nerăbdare sau atenție distrasă

Obișnuință

Mișcarea continuă a picioarelor

   

Nervozitate, îngrijorare, stres sau furie

Nu poate sta liniștit

Statul cu picioarele încrucișate către interlocutor

Relaxare, incredere si atentie catre persoana/subiect

 

Obișnuință

Picioare încrucișate în directia usii

   

Ar dori să iasă afară

Obișnuință

Picioarele larg depărtate

Siguranță, încredere în sine, lider

Dezinteres

Jucatul picioarelor cu încălțămintea

   

Atracție fizică

Obișnuință

Bătut în podea

Nervozitate

A stat prea mult timp jos

Bărbia sau obrazul sprijinit de palmă

   

Plictiseală sau dezinteres

Oboseală

Privit peste rama ochelarilor

Atentie, seriozitate sau atitudine critică

Probleme cu vederea

   

Probleme cu nasul sau ochelari nepotriviți

Împinsul ochelarilor pe nas

Gânduri profunde

Atingere în zona nasului

Gânduri negative sau dubii

 

Obișnuință sau senzații, probleme

Andra Stoian Trainer acreditat ANC

andrra_stoian@yahoo.com

tel.: 0743402607

Școala de vară

Costinești, 2014

Modul Antreprenor

   

în zona nasului

 

Nesiguranta sau cantarirea unor posibilitati

 

Atingere în zona urechilor

Probleme în zona urechilor

 

Impacientat/ă sau dorește să adauge ceva conversației

 

Dat din cap repede

Ascultă muzică

 

Interes, validarea comentariilor sau încurajare

 

Dat din cap încet

Ascultă muzică

 

Dezaprobare sau dorește să încheie conversatia

 

Buze strânse

Buze crăpate

Buze stânse și obraji ridicați

Agresivitate

Mimica obișnuită

Mușcatul buzelor

Lipsa de încredere în sine, rusinare

Obișnuință

 

Ascunde o mimă, vorbit fără ca alții să audă sau indicarea unei greșeli

 

Pune mâna la gură

Ascunderea unui strănuit, căscat

Sprâncene ridicate

Surpriză

Încercare de focalizare a privirii

   

Mediile întunecate declanșează deschiderea largă a ochilor

Ochii larg deschiși

Mirare

Frunte ridicata

Incercare de reamintire sau plans

Se uita în sus

Privit la distanță

Încercare de reamintire

Se uită la ceva anume

Tușit

Nervozitate sau dorește să spună ceva

Răceală

Scoaterea ochelarilor si curățarea lor

   

Dorește timp înainte de a continua

Ochelari murdari

Sprâncene relaxate

Confort

-

Sprâncene încruntate

Confuzie, tensiune sau teama

Obișnuință

Lăsat pe spate cu mâinile la ceafă

   

Confort

Obișnuință

Andra Stoian Trainer acreditat ANC

andrra_stoian@yahoo.com

tel.: 0743402607

Școala de vară

Costinești, 2014

Modul Antreprenor

Clipit

Secret sau moment împărtășit

Ochi uscați

Masarea tâmplelor

Anxietate

Durere de cap

   

Tocmai ce a terminat exercițiile fizice

Respirat mai repede

Nervozitate sau furie

Inspirație prelungă

Dorește să întrerupă conversația

Lipsa de aer

Respirat usor

Relaxare si confort

Probleme de respirație

 

Lipsa de interes sau se sinte în inferioritate

 

Umeri aplecați în față

Oboseală

Aranjatul cravatei

Insecuritate sau dorește să impresioneze

Cravata are nevoie de ajustare

Umeri tensionați

Ingrijorare

Postura obișnuită

 

Nehotarare în legatura cu actiunile urmatoare

 

Umerii la nivele diferite

Postura obișnuită

Postura rigidă a corpului

Anxietate

Postura obișnuită

Stat liniștit/ă

Interes fata de ce se spune si se face

Oboseală

Comunicarea paraverbală

Mesajul din spatele cuvintelor ține de comunicarea paraverbală. Aceasta are în vedere tonul și volumul vocii, viteza vorbirii, pauzele, ritmul rostirii, particularitățile de intonație. Se cunoaște că tonul poate oricând să evidențieze un mesaj verbal, să-l contrazică sau să-l deformeze. Practic, paraverbalul are rolul de a sprijini ceea ce transmitem și de a arăta care este relația dintre emițător și receptor. Atitudinea interlocutorilor noștri poate fi influențată foarte ușor de aceste elemente ale comunicării paraverbale. Orice situație poate fi gestionată atâta timp cât adoptăm un ton adecvat, cu un ritm moderat și accentuând pe aspectele care contează.

Exemple:

Andra Stoian Trainer acreditat ANC

andrra_stoian@yahoo.com

tel.: 0743402607

Școala de vară

Haha!

Costinești, 2014

Modul Antreprenor

Râsul “în A sau Ă”, debordat prin gura larg deschisă şipornit din inimă, este cel mai sănătos, mai terapeutic şicontagios cu putinţă. El exprimă vitalitate, bună dispoziţieşi sinceritate. El oferă şi anturajului o senzaţie de uşurareşi eliberează unele tensiuni psihice. Este reconfortant şi contagios în sensul cel mai pozitiv posibil;

Hehe!

Râsul

“în

E”

este un fel de a râde behăit, cel mai

adesea,

aruncând o mască veselă peste o atitudine răutăcioasă sau ameninţătoare. Intenţia ascunsă înspatele râsului “în E” este mai curând una de distanţare, înfricoşare sau devalorizare a anturajului. Este un fel de a“râde în nas”, a râde

de cineva sau a râde de ceva. Un fel de a râde dispreţuitor, batjocoritor, maliţios. De regulă, majoritatea persoanelor care aud un “râs în E” resimt mai curâd teamă şi alte emoţii neplăcute. Râsul „în E” nu este contagios, altfel decât accidental, când anturajul mimeaz ăsau împărtăşeşte maliţia. El maschează stări subtile denesiguranţă şi teamă.

Hihi!

Râsul “în I sau Δ este mai curând un chicotit, un râsnaiv, de “gâsculiţă”. Adesea, pare a fi un fel de a râdescăpat fără voie de câtre cineva care ar fi vrut mai curândsă-l reţină şi să- şi înfrâneze nişte impulsuri şi pornirivinovate. Râsul “în I” pare să exprime adesea o bucurieinfantilă, vinovată şi reţinută totodată, de a încălca oregulă, o conduită.

Hoho!

Râsul “în O” este un fel de râde care exprimă şi indicăsurpriza de a se fi întâmplat ceva plăcut şi hazliu, în modcu totul neaşteptat. Totodată, râsul “în O” are adeseaceva uşor forţat, încărcat cu o doză de neîncredere, încăneîmprăştiată. Este şi motivul pentru care, adesea, nu destinde atât pe cât tensionează.

Huhu!

Râsul “în U”, mult mai rar întâlnit decât celelaltemodalităţi de a râde, poartă o încărcătură morbidă, cutonuri de sarcastic şi lugubru. Seamănă cu ţipătulcucuvaiei şi cu urletul lupilor şi nu mai este vorba de unrâs propriu-zis, ci mai curând de o parodie de râs, careexprimă spaime şi angoase. Nu are nimic vesel.

Andra Stoian Trainer acreditat ANC

andrra_stoian@yahoo.com

tel.: 0743402607

Școala de vară

Bariere în comunicare

diferenţa de percepţie;

concluziile grăbite;

stereotipurile;

lipsa de cunoaştere;

lipsa de interes;

dificultăţile de exprimare;

emoţiile;

personalitetea;

fzice/auditive.

Costinești, 2014

Modul Antreprenor

Ascultarea activă

Omul învaţă trei ani să vorbească şi o viaţă întreagă să asculte. André Malraux

O importantă parte a comunicării o constituie și ascultarea. Este esențial să arătăm față de interlocutorul nostru, că suntem atenți la ceea ce ne comunică. Cum? Oferind un răspuns, un gest, o reacție la ceea ce ascultăm. Astfel, există anumite „reguli de aur” ale ascultării:

1. Trebuie să folosim „ascultarea activă”.

Ascultarea activă este o metodă remarcabilă de a-i încuraja pe alţii să continue să vorbească şi de a ne asigura că înţelegem ce ni se comunică. Ascultarea activă înseamnă să reformulăm spusele unei persoane şi să i le retransmitem, adresându-ne direct. De exemplu:

Ion: Compania mea are 1200 de angajaţi, deci e foarte greu sa avansezi. Ana: Văd că te simţi frustrat. (ascultare activă) Ion: Bineînţeles. Ma duc la interviuri de avansare, dar nu obţin niciodată postul pe care îl doresc. Ana: Ai impresia că eşti dus cu vorba. (ascultare activă) Ion: Dacă nu mă consideră capabil, aș vrea să mi-o spună direct!

Andra Stoian Trainer acreditat ANC

andrra_stoian@yahoo.com

tel.: 0743402607

Școala de vară

Costinești, 2014

Modul Antreprenor

Ana: Vrei să fie sinceri cu tine. Ion: Exact. Şi nu numai asta… etc. Dacă nu suntem sigur că am auzit bine ce spune celalalt, putem adăuga la sfârşit: „Am dreptate?”. De exemplu:

Ana: „Vrei să fie sinceri cu tine. Am dreptate? Ascultarea activă le permite celorlalţi să vorbească deschis, pentru că nu ne exprimăm nicio părere şi nu criticăm.

2. Este ideal să folosim încurajări minime.

Când vorbeşte celalaltă persoană, este indicat să o stimulăm să continue, folosind următoarele încurajări minime: „Înţeleg…”, „Mda…”, „Adevărat?”, „Mai spune…”. Încurajările minime pot tripla durata relatărilor celeilalte persoane şi cantitatea de informaţii pe care o oferă.

3. Este obligatoriu să menţinem contactul vizual cu interlocutorul.

Trebuie să privim interlocutorul în ochi pe toată perioada cat şi el ne priveşte în ochi.

În felul acesta între noi se stabileşte o legătură.

4. Ne aplecăm spre interlocutor.

Avem tendinţa sa ne îndepărtăm de persoanele care nu ne plac sau ne plictisesc. Astfel, pentru a ne arăta interesul, este important să ne aplecăm spre față, spre interlocutor.

5. Nu întrerupem vorbitorul. Nu schimbăm subiectul.

Este esențial să evităm nevoia de a schimba subiectul, să lăsăm vorbitorul să termine ce are de spus.

6. Să arătăm interesul față de ceilalţi şi să îi încurajăm să vorbească despre ei şi despre preocupările lor. O persoană este sincer mai interesată de coşul de pe propriul nas decât de numărul bolnavilor de SIDA din Africa. Arătându-ne interesul față de ceilalţi, în patru săptămâni ne vom face mai mulți prieteni decât ne-am face în zece ani în care am încerca sa le atragem interesul celorlalţi.

Andra Stoian Trainer acreditat ANC

andrra_stoian@yahoo.com

tel.: 0743402607

Școala de vară

Costinești, 2014

Modul Antreprenor

7. Scoatem din vocabularul nostru cuvintele „eu” şi „al meu” şi le înclocuim cu „tu” şi „al tău” În loc să spunem: „Eu știu cât de eficient este acest plan pentru că alți clienţi de-ai mei mi-au spus că sfaturile mele i-au ajutat să realizeze ceea ce mi-au spus că îşi doreau”, spunem:

”Când vei face acest pas, vei fi uitmit de rezultatele pe care le vei obţine, pentru că îţi va aduce beneficii ţie şi familiei tale într-un mod pe care nu ți l-ai fi imaginat.”

Andra Stoian Trainer acreditat ANC

andrra_stoian@yahoo.com

tel.: 0743402607

Școala de vară

Costinești, 2014

Modul Antreprenor

Negocierea

„În afaceri nu primești ce meriți, ci ceea ce negociezi.” – Karrass Chester L.

Ce este negocierea?

Dicționarul explicativ al limbii române ne oferă o definiție a negocierii, astfel:

NEGOCIÉRE, negocieri, s. f. Acțiunea de a negocia și rezultatul ei; negociație. [Pr.: -ci-e-]

V.

definiția verbului „a negocia”: NEGOCIÁ, negociez, vb. I. Tranz. 1. A trata cu cineva încheierea unei convenții economice, politice, culturale etc. ♦ A intermedia, a mijloci o afacere, o căsătorie. 2. A efectua diverse operații comerciale (de vânzări de titluri, de rente etc.). [Pr.: -ci-a] Din fr. négocier. O altă definiție, interesantă ne este dată de Kate Keenan, autoarea cărții „Cum să negociezi”, din seria de lucrări „Ghidul managerului eficient”: „negocierea seamănă mai mult cu un concurs modern de cultură generală, la care toți participanții câștigă, decât cu lupta pe viață și pe moarte ce avea loc între gladiatori în Colosseum-ul Romei antice”. Cu alte cuvinte, negocierea este un proces pin care ambele părți obțin ceea ce își

doresc.

Pornint de la această definiție, mergem mai departe și aduce în discuție

Din punct de vedere al celor care îşi desfăşoară activitatea în domeniul comerţului, negocierea constă în tratativele, discuţiile şi “târguielile” purtate în vederea realizării unui acord în tranzacţiile de afaceri, sau în arta prin care vânzătorul şi cumpărătorul, de obicei în discuţie faţă în faţă, stabilesc termenii precişi ai unui contract.

Scopul negocierii

Negocierea are drept obiectiv găsirea unei soluţii acceptabile pentru fiecare parte (compromisul), fiecare renunţând într-o oarecare măsură la exigenţele sale pentru a evita starea de conflict. Negocierea include câteva elemente importante: cunoaşterea reciprocă a punctelor de vedere şi a intereselor; încercarea de manipulare reciprocă; informarea reciprocă asupra puterii fiecăruia şi a intenţiilor de acţiune în caz de realizare sau nu a consensului; examinarea variatelor soluţii de compromis.

Andra Stoian Trainer acreditat ANC

andrra_stoian@yahoo.com

tel.: 0743402607

Școala de vară

Costinești, 2014

Modul Antreprenor

Scopul final al negocierii este acela de a obține o soluție reciproc avantajoasă. Astfel, negociatorii trebuie să simtă că discuțiile au loc într-o atmosferă de fair-play, ca sunt echilibrate și sincere. Astfel, este important ca înțelegerea să fie percepută de toți participanții, ca fiind cinstită și corectă.

Negocierea comercială

Definiție

În literatura de specialitate, se distinge un număr foarte mare de definiții, care au în comun faptul că se referă la încheierea unei afaceri, a unui „târg” între două sau mai multe părți.

Obiectul negocierii comerciale

Un act de vânzare;

O comandă;

O tranzacție;

Un contract de franchising, de leasing, de lohn, de reexport etc.;

Un contract de prestări servicii;

Un contract de producție etc.

Locația negocierii comerciale

Negocierea comercială poate avea loc la sediul firmei negociatoare, la sediul firmei partenere, sau pe teren neutru: la târguri, expoziții, seminarii, întâlniri de afaceri etc.

Eficacitatea negocierilor

Eficacitatea negocierilor depinde de o mulțime de elemente tactice și organizatorice. Poate fi vorba de data și ora aleasă pentru întâlnire, de nivelul ierarhic al primului contact dintre cele două părți, de alcătuirea echipei de negociatori, de ordinea de așezare la masă etc. Între acestea, modul de dispunere a negociatorilor la masa tratativelor ocupa un loc important.

Succesul negocierii comerciale

Succesul negocierii de afaceri depinde și de aspecte precum:

Organizarea sălii de discuții: cât este de curată, de bine iluminată sau aerisită, respectiv dotată cu retroproiectoare, panouri grafice etc.

Andra Stoian Trainer acreditat ANC

andrra_stoian@yahoo.com

tel.: 0743402607

Școala de vară

Costinești, 2014

Modul Antreprenor

Durata negocierilor: se recomandă ca o rundă de negocieri să dureze 15-90 minute, dar se poate prelungi în mod deliberat sau cu acordul părților.

Preluarea delegației partenere de la aeroport atunci când este cazul.

Acordarea asistenței necesare pentru petrecerea în mod plăcut a timpului liber de către delegația partenerului.

Atributele unui bun negociator

Un bun negociator trebuie să cunoască multe din obiceiurile și legile țării, respectiv cultura partenerului;

Un bun negociator trebuie să aibă un sistem nervos echilibrat;

Un bun negociator trebuie să aibă capacitatea de a observa și cunoaște limbajul trupului;

Un bun negociator trebuie să aibă capacitatea de a pune întrebări și de a se informa;

Un bun negociator prezintă atribute precum: stăpânirea de sine, răbdarea, flexibilitatea, motivația, gândirea pozitivă și creativitatea;

Un bun negociator are calitatea de a convinge și a influența, de creare a unui climat optim de lucru, de a face și a primi concesii, de a trata conflictele;

Un bun negociator are abilitatea supremă de a comunica eficient, de a cunoaște și a întreprinde corect tehnicile de comunicare.

Comunicarea în negocierea comercială

Când vine vorba de negocierea comercială, comunicarea capătă o importanță mult mai sporită. De ce? Pentru că trebuie avute în vedere mai multe aspecte care să ne ajute să obținem cu succes ceea ce urmărim în cadrul unei negocieri. Astfel, vom enunța mai multe aspecte teoretice privind comunicarea, mai ales că în lumea afacerilor este vital a ști să negociezi.

Prin urmare, începem prin a enunța faptul că în cadrul procesului de comunicare, avem de- a face cu trei dimensiuni:

Transmitere de informaţii, o difuzare concretizată prin două aspecte:

o informarea, fiind făcută de oameni, apare ca o producere de sens, cu un pronunţat caracter subietiv.

Andra Stoian Trainer acreditat ANC

andrra_stoian@yahoo.com

tel.: 0743402607

Școala de vară

Costinești, 2014

Modul Antreprenor

o informarea este concomitent şi o co-producere de sens, urmare a relaţiei dintre receptor şi emitent. Informaţia este produsă de un emitent, însă pentru ca ceea ce se transmite să devină informaţie şi pentru receptor, se impune şi intervenţia acestuia.

O relaţie - "a comunica" înseamnă a intra în relaţie cu cineva”. În fiecare proces de comunicare există în acelaşi timp o transmitere de informaţii şi o relaţie, dar acestea au ponderi diferite în funcţie de specificul comunicării.

O situaţie, în sensul că acelaşi mesaj are semnificaţii diferite în funcţie de situaţia dată. Situaţia este denumită situaţie comunicaţională şi poate avea mai multe dimensiuni:

o

dimensiunea personală, prin prisma căreia trebuie luat în considerare faptul că oamenii sunt diferiţi („eu nu sunt celălalt");

o

dimensiunea socială, care indică faptul că, deşi oameni sunt diferiţi, ei au şi elemente comune („eu nu sunt celălalt, dar am câteva puncte comune cu celălalt").

Niveluri la care are loc comunicarea și cum să le utilizezi în negociere

Complexitatea procesului de comunicare rezidă şi din faptul că ea poate avea loc la diferite niveluri. Pentru a le putea analiza vom folosi modelul ferestrei lui Johari. Conform acestui model, din punct de vedere al informaţiei pe care o stocăm, orice persoană poate fi privită ca posedând mai multe zone în care adună informaţie despre sine şi lumea din jur.

Zona deschisă de al cărei conţinut suntem conştienţi şi pe care suntem dispuşi să-l dezvăluim altora. Zona deschisă conţine toate informaţiile pe care le împărtăşim în comun cu interlocutorul, ca de exemplu, tot ceea ce am discutat împreună, amintirile comune, cunoştinţele şi ideile comune.

Zona ascunsă de al cărei conţinut suntem conştienţi dar pe care, în mod deliberat, nu dorim să-l dezvăluim şi altora. În zona ascunsă păstrăm, de exemplu, sentimente, reacţii sau impulsuri pe care le considerăm antisociale, în dezacord cu imaginea pe care o avem despre noi înşine, sau periculoase de a fi exteriorizate. Aici păstrăm amintiri despre avenimente în care am acţionat într-un mod ce nu concordă cu propriile standarde sau cu cele ale grupului.

Zona oarbă – de al cărei conţinut noi nu suntem conştienţi, dar care este totuşi parte din noi şi ceilalţi pot să îl vadă, doar noi suntem orbi. În zona orabă avem stocate, de exemplu, sentimente şi trăsături pe care nu le recunoaştem ca fiind ale noastre, nu le

Andra Stoian Trainer acreditat ANC

andrra_stoian@yahoo.com

tel.: 0743402607

Școala de vară

Costinești, 2014

Modul Antreprenor

considerăm ca făcând parte din noi. Această zonă apare deoarece fiecare din noi, în procesul formării şi dezvoltării ca indivizi, am fost răsplătiţi pentru anumite comportamente, sentimente, atitudini şi pedepsiţi pentru altele.

Zona necunoscută care conţine date despre noi de care nici noi, nici ceilalţi nu suntem conştienţi. Astfel, în cazul în care comunicarea se desfăşoară între cele două zone deschise ale interlocutorilor (A şi B) mesajele sunt corect percepute şi interpretate, comunicarea având şanse să se desfăşoare eficient. Avem de-a face cu primul nivel de comunicare comunicare deschisă. În cazul în care mesajul provine din zona oarbă a interlocutorului, deci, un mesaj este recepţionat despre o persoană fără ca interlocutorul să-şi dea seama că l-a transmis, sau să dorească să-l transmită, sau că partenerul îl cunoaşte, avem de-a face cu al doilea nivel de comunicare comunicarea neintenţionată. Informaţia comunicată la acest nivel este foarte importantă deoarece ne relevă aspecte ale personalităţii interlocutorului, fiind de fapt furnizată prin intermediul feed-backului. Al treilea nivel de comunicare provine din zona ascunsă şi se produce atunci când în mod deliberat interlocutorul transmite un mesaj pe care de obicei îl păstrează secret. Avem de-a face cu un proces de autoexpunere, de solicitare şi furnizare de feed-back extrem de important pentru construirea unor relaţii de comunicare eficiente şi productive. Acesta este nivelul comunicării intenţionate. Recunoaşterea existenţei mai multor nivele de comunicare, permite participanţilor să găsească acele căi, precum autoexpunerea, furnizarea, primirea şi solicitarea de feed-back etc., ce pot contribui la adoptarea unor atitudini constructive şi avantajoase prin care ajung la eficientizarea comunicării.

Comunicare şi limbaj în negociere

Oamenii folosesc diferite limbaje senzoriale în funcţie de senzorul care deţine întâietate în receptarea informaţiei: ochiul, urechea sau sentimentele. Dacă partenerul nostru foloseşte de la început expresii vizuale ca: “Nu vezi la ce mă refer” sau “Hai să privim la ”, încercăm să-i răspundem cu fraze asemănătoare: “Văd la ce te referi” sau “Îmi imaginez ce spui”. Dacă partenerul foloseşte expresii auditive ca, “Ascultă puţin”, îi răspundem “Sunt numai urechi”. Sau dacă limbajul său face apel la sentimente: “Simt că nu e bine”, atunci putem spune: “Nici mie nu mi se pare corect”.

Andra Stoian Trainer acreditat ANC

andrra_stoian@yahoo.com

tel.: 0743402607

Școala de vară

Costinești, 2014

Modul Antreprenor

Felul în care ne vorbim unii altora, timbrul vocilor noastre, felul în care ne alegem cuvintele şi tonul comunicărilor noastre ne pot consolida sau distruge carierele şi negocierile cu partenerii, cu subordonaţii, şefii, clienţii, furnizorii şi cu publicul, adică cu fiecare din cei ce sunt în legătură cu viaţa noastră de afaceri. Sub umbrela derutantă a noţiunii de comunicare orală se află deopotrivă, elemente care ţin de sensul cuvintelor şi elemente care ţin de expresia sonoră a vocii umane, dar și elemente ce țin de poziție sau gesturi. Astfel, avem parte de comunicare verbală, paraverbală și nonverbală.

Negocierea și comunicarea verbală

În procesul de negociere, comunicarea orală prezintă următoarele avantaje faţă de comunicarea scrisă:

vorbitorul își poate observa interlocutorul şi poate interveni pe loc cu modificări, atât la nivelul limbajului paraverbal cât şi verbal, pentru a eficientiza comunicarea.

oralitatea permite un joc logic şi imediat al întrebărilor cu răspunsurile, într-o derulare spontană şi flexibilă.

oralitatea asigură terenul cel mai fertil pentru manifestarea comportamentelor persuasive şi manipulative”, pune în valoare “carisma şi capacitatea de a convinge şi influenţa oamenii”.

Negocierea și comunicarea paraverbală

În timp ce vorbeşte, omul dezvăluie o cantitate imensă de informaţii despre sine, dar nu atât de mult prin cuvinte, cât prin voce. Astfel, prin alternarea tonurilor vocii putem contracara monotonia şi direcţiona atenţia ascultătorului. Tonurile crescânde exprimă o doză de siguranţă, în timp ce inflexiunile descrescânde punctează nesiguranţa. Varierea volumului vocii este o altă tehnică pe care negociatorii trebuie să o înveţe să o stăpânescă deoarece, îi ajută să domine sau să fie dominați. Fiecare persoană poate face acest lucru mai bine sau mai puțin bine, în funcţie de volumul plămânilor, de capacitatea sa toracică, de calitatea corzilor vocale, de modul în care îşi controlează respiratia, de pozitia corpului etc. Articularea este arta de a vorbi inteligibil şi a emite sunete potrivite folosind buzele, maxilarul, dinții şi limba. Dicţia depinde de articularea corectă şi completă a consoanelor și de

Andra Stoian Trainer acreditat ANC

andrra_stoian@yahoo.com

tel.: 0743402607

Școala de vară

Costinești, 2014

Modul Antreprenor

enunțarea clară a vocalelor. În situaţia în care un negociator care de regulă vorbeşte răspicat şi care dintr-o dată devine neclar în anumite zone ale discursului său, lasă să se înțeleagă ori că nu este sigur pe ceea ce spune, ori nu-i place ceea ce spune, sau pur şi simplu are ceva de ascuns.

Accentul se referă la pronunţarea mai intensă şi pe un ton mai înalt a unei silabe dintr- un cuvânt sau a unui cuvânt dintr-un grup sintactic. Accentul deține un rol important în schimbarea înţelesului cuvintelor şi inducerea de mesaje colaterale celui transmis prin cuvinte. Ritmul vorbirii este dat de derularea lentă (aproximativ 200 de silabe/minut), normală (în jur de 350 de silabe/minut) sau rapidă (în jur de 500 de silabe/minut) a cuvintelor pronunţate. Un bun vorbitor trebuie să varieze viteza pronunţării cuvintelor în funcție de conţinutul şi importanţa generală a mesajului. Pauzele dintre cuvinte şi fraze transmit indicii atât despre intenţiile şi atitudinile discursive ale vorbitorului, cât şi despre stările lui afective. Ca semnal paralingvistic, pauzele pot fi inconştient realizate, dar şi intenţionate. Unii oameni doresc să atragă atenţ ia asupra a ceea ce spun ridicând tonul; alţii o fac mai subtil, prin întreruperea comunicării, făcând pauze înaintea cuvintelor pe care vor să le sublinieze. Pauzele scurte divid ideile dintr-o frază, iar cele lungi marchează sfârşitul frazelor.

Negocierea și comunicarea nonverbală

Comunicarea nu presupune – neapărat – folosirea numai a limbajului sonor. Comunicăm şi atunci când tăcem, mergem, dăm din umeri, când tonul vocii nu sună entuziast. Comunicăm, nonverbal, cu ajutorul gesturilor, expresiilor feţei şi a altor mişcări ale corpului. Căile de comunicare nonverbale sunt reacţiile de care nu ne dăm seama că le avem, dar care sunt evidente pentru cei din jur. Indiferent de nivelul cultural, cuvintele şi mişcările se leagă între ele cu atâta previzibilitate, încât, un om bine antrenat poate preciza ce mişcare face o anumită persoană prin simpla ascultare a vocii acesteia. Prin comunicarea nonverbală se înţelege interacţiunea umană bazată pe transmiterea de semnale prin prezenţa fizică şi/sau prin comportamentele indivizilor într-o situaţie socio – culturală determinată. Ca şi comunicarea verbală, comunicarea nonverbală poate fi modelată în termenii de emiţător, receptor, mesaj, canal de comunicare, efect, feedback şi context al actelor de comunicare.

Andra Stoian Trainer acreditat ANC

andrra_stoian@yahoo.com

tel.: 0743402607

Școala de vară

Costinești, 2014

Modul Antreprenor

Emiţatorul este sursa mesajelor, receptorul este destinatarul. În comunicarea nonverbală, din punct de vedere al emiţătorului, semnalele emise au un caracter involuntar (dacă este vorba de reacţii naturale, spontane), însă din punctul de vedere al receptrului informaţia primită nu este eliberată de intenţie, emiţătorul putând responsabilitatea celor transmise. Într-o comunicare nonverbală, funcţia de codificare este realizată prin contracţia voluntară sau involuntară a muşchilor scheletici şi faciali, schimbarea tonului şi ritmului vorbirii, utilizarea spaţiului şi a timpului, a unor artefacte, etc. Mesajele sunt transmise utilizându-se diferite canale de comunicare: vizual, auditiv, tactil, olfactiv. În comunicarea nonverbală, unul şi acelaşi mesaj poate fi transmis concomitent prin mai multe canale senzoriale. În analiza comunicării nonverbale se face distincţie între semnale şi “metasemnale”, adică semnale despre alte semnale, care schimbă semnificaţia lor. Zâmbetul sau privirea pot fi metasemnale în comunicarea haptică, prin contactul cutanat. Atingerea cu mâna a braţului celuilalt semnalizează simpatia sau antipatia în funcţie de dublarea acestui gest de zâmbet sau de coborârea sprâncenelor, de privirea încordată şi împingerea înainte a capului. De asemenea, limbajul nonverbal şi limbajul verbal operează împreună, se sprijină reciproc în procesul comunicării umane. Comunicarea nonverbală este folosită pentru:

a accentua anumită parte a mesajului verbal;

a întări tonul general sau atitudinea transmisă prin mesajul verbal;

a contrazice în mod deliberat mesajul verbal;

a regla transmiterea mesajelor verbale;

a repeta ce s-a spun verbal;

a înlocui unele cuvinte sau mesaje verbale. De vreme ce comunicarea nonverbală este o componenta atât de importantă în procesul comunicării, să vedem în continuare ce implică limbajul nonverbal al tăcerii, al timpului şi limbajul corpului şi al gesturilor.

Limbajul tăcerii

Deseori se spune „Tăcerea este de aur". Ea poate fi, în anumite circumstanţe, într- adevăr de aur, dar tot atât de deranjantă şi câteodată chiar periculoasă. Să ne gândim ce se întâmpla, de exemplu, când la sfârşitul unui discurs auditoriul comunică prin tăcere. Va fi dificil să se interpreteze această tăcere. Plictiseală? Dezaprobare? Respingere totală?

Andra Stoian Trainer acreditat ANC

andrra_stoian@yahoo.com

tel.: 0743402607

Școala de vară

Costinești, 2014

Modul Antreprenor

Aprobare totală? Nefiind un răspuns clar, tăcerea este ambiguă şi vorbitorul este lăsat să ghicească ce poate însemna ea. Iar interpretarea poate fi gresită! Fiind fiinţe sociale, avem nevoie de confirmarea celor din jur. Una dintre cele mai crude pedepse sociale este ignorarea cuiva sau izolarea lui completă. Tăcerea deci, este un instrument puternic de comunicare, dar care trebuie folosit cu abilitate.

Limbajul timpului

Timpul constituie una dintre bazele pe care se sprijină orice cultură şi în jurul căreia se structurează toate activităţille. Acesta este perceput diferit de multitudinea de societăţi şi culturi. Chiar în interiorul aceleaşi culturi, diferitele comunităţi pot împărţi timpul în moduri diferite. (Un comerciant îşi împarte timpul în perioade: Crăciunul, vânzările din lunile de vârf, etc.; un fermier în funcţie de activitatea fermei şi de anotimpuri – vremea aratului, însămânţărilor, şi culesului). Diferitele valori pe care le dăm timpului sunt reflectate în cuvintele pe care le folosim („numai un minut", de exemplu, poate însemna „un minut", „când voi termina treaba" sau „niciodată"). Modul în care putem comunica prin limbajul timpului este corelat cu: precizia timpului, lipsa timpului şi timpul ca simbol.

Limbajul spaţiului

Limbajul spaţiului trebuie interceptat simultan în funcţie de 5 dimensiuni: mărime, grad de intimitate, înălţime, apropiere- depărtare, înăuntru – în afară. Fiecare din noi are preferinţe în legătură cu distanţa faţă de cei cu care comunicăm. Fiintele umane au un simţ al „spaţiului personal" care este împărţit în 4 tipuri de distanţe, în funcţie de diferitele tipuri de instrucţiuni şi relaţii, fiecare dintre ele având o zonă apropiată şi o zonă îndepărtată, şi anume:

DISTANŢA INTIMĂ

Zona de contact sau de atingere: aceasta este rezervată pentru prieteni foarte apropiaţi şi pentru copii, aici putând include de asemenea, luptele sportive sau bătăliile. În cultura noastră nu se acceptă această apropiere între bărbaţi sau între bărbaţi şi femei care nu sunt în relaţii intime. În cultura arabă, de exemplu, este foarte normal să vezi bărbaţi mergând pe stradă ţinându-se de mână.

Andra Stoian Trainer acreditat ANC

andrra_stoian@yahoo.com

tel.: 0743402607

Școala de vară

Costinești, 2014

Modul Antreprenor

Zona îndepărtată (mai mult de 0,5 m): suficientă pentru o strângere de mână, dar inacceptabilă pentru cei care nu sunt în relaţii intime (distanţă încălcată în anumite situaţii de excepţie, cum ar fi în lift sau în metroul aglomerat). În asemenea situaţii, privitul în altă parte, de exemplu, poate transmite mesajul „Îmi pare rău că intru în spaţiul dumneavoastră personal

DISTANŢA PERSONALĂ

Zona apropiată (0,5 - 0,8 m): este rezervată pentru cei care ne sunt apropiaţi.

Zona îndepărtată (0,7 - 1,3 m): limita dominaţiei fizice. Oferă un anumit grad de intimitate pentru discuţii personale. Astfel se pot transmite mesaje variate, de la „te ţin la distanţa lungimii unui braţ" până la „Te-am ales pe tine să-mi fi mai aproape decât ceilalţi musafiri".

DISTANŢA SOCIALĂ

Zona apropiată (1,2 - 2 m): utilizată pentru discuţii de afaceri sau conversaţii ocazionale. Ea poate fi folosită pentru a indica dominarea, superioritatea sau puterea, fără a mai fi nevoie să rostiţi alte cuvinte.

Zona îndepărtată (2 - 3,5 m): folosită pentru relaţii sociale şi afaceri. Această zonă permite o mai mare libertate de comportare: se poate lucra fără a fi deranjaţi de ceilalţi sau fără a se purta discuţii.

DISTANŢA PUBLICĂ

Zona apropiată (3,5 - 8 m): utilizată pentru întâlniri de informare, cum ar fi, de exemplu, o întrunire a staff-ului sau un profesor care ţine un curs etc.

Zona îndepărtată (mai mult de 8 m): este rezervată, de regulă, pentru politicieni sau alte personalităţi publice, deoarece trebuie asigurată protecţia şi subliniază dominaţia personală.

Comunicăm confortabil atunci când distanţa faţă de interlocutor este de 1-2 m, distanţă ce defineşte spaţiul personal. Într-un spaţiu mai mic este greu să te concentrezi asupra comunicării. Adeseori suntem puşi în situaţia ca, în timp ce vorbim cu cineva, să facem un pas înainte sau unul înapoi pentru a ne regla acest spaţiu la mărimea adecvată pentru spaţiul nostru personal.

Andra Stoian Trainer acreditat ANC

andrra_stoian@yahoo.com

tel.: 0743402607

Școala de vară

Costinești, 2014

Modul Antreprenor

Apropierea exagerată poate comunica ameninţare sau relaţii de natură strict personală; depărtarea excesivă poate comunica aroganţă, importanţă, statut social superior. Cu cât o persoană este mai importantă, cu atît va tinde să aleagă o masă de birou mai mare, care impune o distanţă mai mare faţă de interlocutor. Micşorarea distanţei faţă de cei cu care comunicăm este un semn de solidaritate clar. O distanţă mai mică permite intrarea în funcţie a mai multor canale de transmitere/ receptare a mesajelor: în afara canalului vizual, intevin auzul, simţul tactil, sensibilitatea termică şi olfactivă. Dacă urmărim modul în care oamenii tind să-şi aleagă locul într-o încăpere şi cum îşi marchează spaţiul personal prin împrăştierea foilor, întinderea picioarelor, etc., devine evident ce vor acestea să ne comunice.

Limbajul culorilor

Culoarea, dincolo de percepţia şi trăirea ei afectivă, este şi o oglindă a personalităţii noastre, deci, influenţează comunicarea. Gândirea creatoare are loc optim într-o încăpere cu mult roşu, iar cea de reflectare a ideilor într-o cameră cu mult verde. Culorile strălucitoare sunt alese de oamenii de acţiune comunicativi, extravertiţi, iar cele pale, de timizi, intravertiţi. Semnificaţia culorilor poate fi diferită în diverse culturi. De exemplu, roşu este asociat în China cu bucurie şi festivitate, în Japonia cu luptă şi mânie; în cultura indienilor americani semnifică masculinitate iar în Europa dragoste. În ţările cu populaţie africană, negru sugerează binele, iar albul răul. Pentru europeni, negru este culoarea tristeţii, în timp ce aceste stări sunt exprimate la japonezi şi chinezi prin alb. Verdele semnifică la europeni invidie, la asiatici bucurie, iar în anumite ţări speranţă, în timp ce galbenul comunică la europeni laşitate, gelozie, la americani este culoarea intelectualităţii, iar la asiatici seminifică puritate. Culoarea afectează comunicarea sub următorul aspect: culorile calde stimulează comunicarea, în timp ce culorile reci inhibă comunicarea; monotonia, precum şi varietatea excesivă de culoare inhibă şi-i distrag pe comunicatori.

Limbajul corpului

Gesturile (limbajul gesturilor)

Andra Stoian Trainer acreditat ANC

andrra_stoian@yahoo.com

tel.: 0743402607

Școala de vară

Costinești, 2014

Modul Antreprenor

Limbajul gesturilor constituie un ansamblu mai mult sau mai puţin organizat de semne vizuale. În sens larg se înţelege prin gest „orice mişcare corporală involuntară sau voluntară, purtătoare a unei semnificaţii de natură comunicativă sau afectivă. În cadrul acestui limbaj se disting: gesturile propriu-zise – mişcări ale extremităţilor corpului (cap, degete, braţe) şi mimica – mişcări ale muşchilr feţei. Un sistem organizat de gesturi şi mimică capabil de a se substitui vorbirii sonore îl reprezintă pantomima. Gesturile nu sunt o dublare e vorbirii, ci un mijloc auxiliar de subliniere, de evidenţiere a ideilor, de nuanţare şi precizare a lor, atât în comunicrea zilnică, cât şi în unele situaţii speciale (oratorie, teatru). Gradul de folosire a gesturilor variază, ele sunt mai numeroase şi mai frecvente la copii decât la adulţi, la populaţiile tribale decât la cele civilizate, la meridionali decât la nordici, în raport direct cu gradul de afectivitate care străbate comunicarea. Utilizarea gesticulaţiei excesive este considerată ca nepoliticoasă în multe ţări, dar gesturile mâinilor au creat faima italienilor de popor pasional. Există două cazuri tipice de folosire a gesturilor: când gesturile reprezintă un auxiliar mai mult sau mai puţin important al limbajului sonor şi când gesturile, din motive sociale sau patologice, reperezintă temporar sau permanent unicul mijloc de comunicare. Gesturi realizate prin mișcarea capului - pot avea semnificaţii diferite sau chiar opuse la diferite culturi (popoare). Astfel, la gesturile pentru afirmaţie şi negaţie, la unele popoare (greci, turci, bulgari) înclinarea capului înseamnă „nu", iar scuturarea lui – „da", deci invers decât se obişnuieşte la noi. În Anglia, o încuviinţare din cap dă celeilalte persoane permisiunea să continue, iar o succesiune rapidă de înclinări ale capului indică faptul că cel ce dă din cap doreşte el însuşi să vorbească. În Uruguay, ca şi la noi, mişcarea capului de la dreapta la stânga înseamnă „nu", dar aceeaşi mişcare executată lent exprimă acolo milă. Obiecţiile ascunse ale unui partener cu care dorim să încheiem o afacere le putem descopeii cu uşurinţă, urmărind dacă el, în timp ce vorbeşte se declară de acord cu noi, recurge sau nu la clătinatul capului.

Mimica sau expresia feței. Dintre toate mişcările trupului, expresia feţei poate fi ţinută sub control. Datorită socializării crescute, oamenii au învăţat să-şi ascundă stările de spirit controlându-şi expresiile în mod remarcabil. Astfel, se poate vorbi despre o faţă publică, pe care oamenii o abordează la serviciu, în afaceri, în societate – în general, ca şi de faţa particulară, care se ivește atunci când ei doresc să se relaxeze sau când sunt singuri.

Andra Stoian Trainer acreditat ANC

andrra_stoian@yahoo.com

tel.: 0743402607

Școala de vară

Costinești, 2014

Modul Antreprenor

Datorită modului în care oamenii au învăţat să-şi controleze expresiile feţei deseori este greu de detectat adevărata stare a celor care intră în comunicare. În orice caz aceasta poate fi dedusă din relaţia dintre cuvintele rostite şi alte mişcări ale corpului, care sunt mai evidente şi comunică adevăratele sentimente. Poate este suficientă reamintirea unei situaţii în care, noi înşine, zâmbim binevoitor în timp ce mânia clocoteşte în interior. De regulă, instinctiv, acordăm simpatia noastră celor cu o expresie a feţei destinsă, mereu zâmbitori; feţele atente şi emoţionate atrag rapid atenţia celor din jur; o mimică tristă, melancolică îi poate stimula pe cei din jur la consolare; o faţă dură, aspră poate incita la agresiune. În marea lor majoritate, expresiile feţei pot fi controlate atunci când oamenii doresc acest lucru. Există însă zone ale chipului uman care scapă controlului astfel încât ele pot transmite mesaje relevante despre starea sufletească a unei persoane. Aceste zone se situează în jurul ochilor şi a sprâncenelor. Mişcarea ochilor îndeplineşte un număr însemnat de funcţii în interacţiunea socială. Când doi oameni sunt angajaţi într-o conversaţie, ei se privesc ochi în ochi intermitent. De obicei, aceasta se întâmplă în 25 % până la 75 % din timpul discuţiei. Privirea variază în durată: avem tendinţa să privim de două ori mai mult decât să ascultăm sau să vorbim. Privirea insistentă semnalează o dorinţă de intimitate. Modul de a privi este în relaţie cu interesul acordat în sensul dacă suntem interesaţi de cineva sau de ceea ce spune, îl vom privi cu atenţie şi invers. Oamenii privesc şi pentru a obţine informaţii: în timp ce ascultă pentru a prinde mesajele vizuale care însoţesc cuvintele, pentru a înţelege ceea ce aud. Ei privesc în timp ce vorbesc pentru a urmări şi a se putea adapta rapid reacţiilor ascultătorului. Dacă un vorbitor îşi priveşte interlocutorul în timp ce vorbeşte, atunci cel care ascultă simte că vorbitorul este interesat şi de el, nu numai de subiectul de conversaţie. Va considera, de asemenea, că vorbitorul este credibil. Mişcările ochilor, durata şi intensitatea privirii sunt sincronizate de obicei cu ritmul şi fluenţa vorbirii. Se poate observa că o persoană care vorbeste calm, are o privire liniştită, iar intervalele la care schimbă direcţia privirii sunt mai lungi în comparaţie cu cea care vorbeşte în ritm alert. La o asemenea persoană, mișcările ochilor sunt rapide pentru a culege cât mai multe mesaje nonverbale de la interlocutori. Persoanele cu ezitări în exprimarea unor mesaje sau părți din mesaje au priviri fixate în depărtare, care „mătură" auditoriul, cele care expun un discurs în mod fluent scurtează distanța privirii, mărind aderența vizuală cu auditoriul. În cursul unei comunicări verbale, mesajele oferite de mișcarea ochilor, a pleoapelor și a sprâncenelor pot fi decodificate în cuvinte, astfel:

Andra Stoian Trainer acreditat ANC

andrra_stoian@yahoo.com

tel.: 0743402607

Școala de vară

Costinești, 2014

Modul Antreprenor

mișcările laterale ale ochilor, privirile piezișe fac dovada fie a lipsei de sinceritate, fie a sentimentelor dezagreabile;

pleoapele care se mișcă rapid indică o stare de neliniște;

ridicarea unei sprâncene este semnul neîncrederii, iar când această mișcare se repetă, se poate deja anticipa un răspuns negativ;

dilatarea pupilelor dă așa numitul „ochi de dormitor" care indică interesul față de cineva sau ceva, dar și neliniste, anxietate;

micșorarea pupilelor – „ochiul de șarpe" – reflectă expectativă, lipsă de încredere în spusele sau faptele interlocutorilor. Modificarile dimensiunii pupilei sunt folosite cu mult succes de cei care știu să

decodifice astfel de semnale, mai ales în tranzacții de tip speculativ. De multe ori, gesturile nu sunt definitive, ele sunt doar niște mișcări preparatorii care oferă indicii asupra intențiilor sau ezitărilor noastre. Unul din cele mai cunoscute cazuri în care o persoană dorește să întrerupă discursul sau acțiunile altcuiva este acela de a se ridica de pe scaun, rămănând însă în picioare. Fiind gata să se miște din nou, el exprimă prin această poziție, prima parte a mișcării, dorința de a pleca, stopată însă din diferite motive: politețea, speranța ca firul discuției se va schimba etc.

.

Gesturi ale mâini şi braţului - pot exprima și ele o serie de sentimente și atitudini:

Strângerea mâinii, ca salut sau gest de despărţire, este un tip de atingere corporală cutanată. Strângerea mâinii ca semn de legătură transmite voluntar sau involuntar informaţii de natură psihologică, sociologică şi culturală. Există regului culturale şi sociale care reglementează această formă specializată de atingere. La noi, ca şi în multe alte ţări europene, iniţiază salutul prin întinderea mâinii persoanele cu status social superior, doamnele, persoanele mai vârstnice. Când sunt laolaltă mai multe persoane, mâinile se strâng pe rând: doamnele între ele, doamnele şi domnii, domnii între ei. Dar în cadrul aceleiaşi culturi există diferite moduri de a întinde şi de a strânge mâna, transmiţându-se astfel informaţii despre identitatea persoanei, despre relaţiile dintre persoane şi despre sentimentele persoanelor care se salută prin strângerea mâinii. Mișcările degetelor – pot releva, de asemenea, o multitudine de sentimente, atitudini. Astfel:

frângerea degetelor, indică nerăbdarea, neliniştea; masarea nasului cu degetul arătător arată ostilitatea sau negaţia; masarea bărbiei indică îndoiala, nesiguranţa

Andra Stoian Trainer acreditat ANC

andrra_stoian@yahoo.com

tel.: 0743402607

Școala de vară

Costinești, 2014

Modul Antreprenor

Frecarea palmelor este modul non – verbal prin care oamenii îşi fac publice aşteptările lor pozitive;

Frecarea degetului mare de vârful degetelor sau de degetul arătător este gestul care semnifică în general aşteptarea unor bani;

Încleştarea mâinilor este un gest de frustrare care semnalizează că cel în cauză îşi reprimă o atitudine negativă;

Apucarea mâinii, a braţului şi a încheieturii mâinii este un gest de superioritate – încredere;

Frecarea ochiului, a pleoapei inferioare la extremitatea nazală a ei poate să însemene “N-am văzut nimic rău”. Prin acest gest o persoană evită să-şi privească în faţă interlocutorul pe care îl minte;

Atingerea nasului, ca versiune deghizată a gestului de acoperire a gurii semnifică încercarea subconştientă de oprire a cuvintelor mincinoase pe care o persoană începe să le rostească;

Lipirea palmelor cu degetele întrepătrunse – exprimă o atitudine negativă, cu atât mai accentuată cu cât mâinile astfel încleştate sunt ţinute mai sus. Mâinile încleştate înaintea feţei, aşezate pe masă sau lăsate în poală sau lăsate în jos când stăm în picioare, dezvălui o stare de frustrare;

Mâinile în poziţie de coif sau „coiful – turn”, respectiv poziţia oblică a palmelor cu degetele care se ating configurând o piramidă, comunică încrederea în ei înşişi a celor care fac acest gest. Acest gest este folosit în relaţiile asimetrice, indicând siguranţa şi încrederea de sine. „Coiful turn” îndreptat în sus se întâlneşte mai frecvent când persoanele în cauză îşi exprimă opiniile, iar „coiful turn” îndreptat în jos, când respectivele persoane ascultă părerile celorlalţi.

Gesturile realizate cu picioarele Picioarele nu servesc numai la mers, ele transmit mesaje. În mod concret, sentimentul de siguranţă se exprimă prin repartizarea greutăţii corpului pe ambele picioare distanţate la 10 – 20 de cm unul faţă de celălalt, genunchii fiind relaxaţi. Sprijinirea pe piciorul drept înseamnă, după unii autori, obiectivitate, analiză critică, logică, iar sprijinirea pe piciorul stâng semnifică receptivitate în stabilirea de relaţii. Schimbarea frecventă a sprijinului de pe un picior pe altul poate semnifica modificarea dispoziţiei psihice a interlocutorului.

Andra Stoian Trainer acreditat ANC

andrra_stoian@yahoo.com

tel.: 0743402607

Școala de vară

Costinești, 2014

Vânzarea

Modul Antreprenor

de vară Costinești, 2014 Vânzarea Modul – Antreprenor “Vânzătorul OSPATAR” “Domnu l dore ște ceva?”

“Vânzătorul OSPATAR” “Domnul dorește ceva?” Vânzarea lui se rezumă la a strânge comenzile de la clienți și atât! Dacă este sunat,

răspunde strict la cererile clientului. Dacă are un traseu, trece pe la toți și le cere comanda.

Vinde doar ce îi cere clientul! Dacă are, dacă nu

niciun efort să mai vândă și altceva sau să-și adapteze oferta la cererile clientului. De obicei,

își cere scuze și trece mai departe! Nu face

pretinde că “vânzarea este numai o etapă din cariera lui” (chiar dacă uneori sunt ani de zile de când pretinde lucrul acesta) de aceea nu își bate capul să învețe să facă mai mult.

“Vânzătorul PROFESOR” “Să vă explic eu cum este bine!” Pentru el vânzarea este o bună ocazie să își etaleze cunoștințele (de orice fel), să explice ca să fie ascultat și să dea sfaturi “inteligente”. Nu face eforturi să vândă mai mult pentru a nu-și supăra audiența. De obicei, pretinde că rolul lui este “doar să îl informeze corect pe client” și speră ca acesta să ia singur deciziile de cumpărare. I se pare sub demnitatea lui să pună presiune pentru a finaliza vânzarea.

Andra Stoian Trainer acreditat ANC

andrra_stoian@yahoo.com

tel.: 0743402607

Școala de vară

Costinești, 2014

Modul Antreprenor

“Avocatul Clientului” “Eu zic să îi dăm o reducere, că merită!” Se simte mai atașat de clienții lui decât de compania în care lucrează și simte că este datoria lui să apere interesele clienților atunci când compania nu își îndeplinește promisiunile. Va vinde NUMAI ce simte el că este bun pentru client. De obicei, preferă sa negocieze cu managerul, decât să își supere clienții și se folosește des de sloganele firmei (gen “Calitatea este o valoare pentru noi!”) pentru a-și susține punctul de vedere pro-client. I se pare sub demnitatea lui să “bage pe gât” clientului ceva ce nu este bun (din punctul lui de vedere).

“Vânzătorul SAMURAI” “Scurt și la subiect!” Minimum de efort cu maximum de câștig! Relaționarea (“vorbăria”, “vrăjeala”) este, pentru el, o pierdere de timp dacă nu este plătită în mod special (target). Va vinde “corect, cinstit și la subiect” folosind cea mai scurtă cale pentru a obține rezultatele dorite. Uneori este aproape brutal cu clientul. Nu iartă nicio oportunitate de up-selling. Este ordonat, planificat și bine pregătit pentru vânzare. Nici în interiorul companiei nu pierde vremea cu relaționarea. La capitolul Diplomație este un dezastru.

“Vânzătorul POMPIER” “Are cineva nevoie de mine?” Maximum de efort, indiferent de câstigul concret! Cel mai important lucru pentru el este să se simtă UTIL cuiva, fie el client, coleg, livrant, sau necunoscut de pe stradă. Va vinde t va putea de mult (cantitate), fără un plan anume și fără să își pericliteze relația cu clientul. Nu iartă nicio oportunitate de a se implica într-o activitate. Este disponibil 24/7, oriunde în țară, pentru orice. Este dezordonat, ne-planificat şi ne-calculat! Este foarte ocupat! Permanent are de vorbit la telefon sau de răspuns la e-mail, dar niciodată nu are sarcinile administrative “la zi”.

“Vânzătorul GARDIAN” “Sunt Clienții MEI și dacă plec îi iau cu mine!” Are un simț exagerat al posesiunii asupra clienților lui. Cel mai important lucru pentru el este să își apere portofoliul și zona împotriva concurenței și chiar împotriva propriei companii. Va vinde cât va putea de mult portofoliului lui de clienți. Nu lasă pe nimeni să îi

Andra Stoian Trainer acreditat ANC

andrra_stoian@yahoo.com

tel.: 0743402607

Școala de vară

Costinești, 2014

Modul Antreprenor

viziteze clienții și devine chiar agresiv dacă se pune problema să cedeze o parte din “clienții lui”. Nu comunică companiei informațiile despre clienți. Este foarte ordonat și foarte metodic. Are relații foarte bune cu clienții lui și dacă pleacă la altă companie va face tot posibilul să îi ia cu el!

“Vânzătorul BANCHER” “Cât castig?” Are un simț exagerat al banilor. Cel mai important lucru pentru el este să câștige cât mai mult și să cheltuiască cât mai puțin. Va vinde cât va putea de mult și de scump. Are “alergie” la cadouri, programe de loializare, reduceri, excursii, trofee, etc. și ar prefera ca banii pe “aceste prostii” să îi fie dați cash lui. Este foarte ordonat, foarte metodic și foarte tenace. Are relații foarte slabe cu clienții și cu colegii. Pleacă imediat la o alt ă companie dacă i se oferă un câștig mai bun. Urăște target-ul de echipă. Urăște să piarda un bonus.

“Vânzătorul STAR” “Atenție! Am apărut EU!” Are un nivel exagerat de vanitate. Cel mai important lucru pentru el este să fie Number 1 în orice încăpere intră. Ceas scump, haine de marcă, mașină scumpă, si evident cea mai bună părere despre el însuși! Iar pentru asta îi trebuie bani. Mulți bani! Va vinde cât va putea de mult și de scump. Are “alergie” la clienți simpli sau săraci, la munci fizice sau administrative și la critici sau refuzuri. Este foarte pedant și foarte tenace. Are relații bune cu clienții și cu colegii pentru că ei sunt spectatorii lui. Cunoaste multe personalitati si se lauda cu asta!

“Vânzătorul ANTREPRENOR” “Cum am putea sa castigam mai mult?” Are un nivel foarte înalt de implicare. Cel mai important lucru pentru el este să reușească să facă totul cât mai bine, să știe cât mai mult, să obțină rezultate cât mai bune. Va vinde cât va putea de mult și de scump, dar fără să afecteze în niciun fel relația de afaceri. Win-Win! Are “alergie” la leneși și la neserioși, ceea ce îl face uneori fie urât de membrii echipei. Este foarte priceput profesional. Are relații foarte bune cu clienții și cu colegii pentru

Andra Stoian Trainer acreditat ANC

andrra_stoian@yahoo.com

tel.: 0743402607

Școala de vară

Costinești, 2014

Modul Antreprenor

că ei sunt “mina lui de aur “. De obicei sfârșeste prin a-și face propria companie sau a deveni partener în compania în care “a crescut”.

Andra Stoian Trainer acreditat ANC

andrra_stoian@yahoo.com

tel.: 0743402607

Școala de vară

Costinești, 2014

Modul Antreprenor

RECRUTAREA ŞI SELECŢIA PERSONALULUI

1. Recrutarea personalului este procesul de asigurare а unui număr suficient de

mare de candidaţi calificaţi din саге să fie selectaţi cei саге corespund cel mai bine pentru

ocuparea funcţiilor necesare organizaţiei.

Recrutarea poate avea un caracter permanent sau continuu şi unul accidental. Recrutarea continuă este caracteristică firmelor mari şi are avantajul de а menţine organizaţiile în piaţa recrutării forţei de muncă prin prezenţa permanentă а unui reprezentant al organizaţiei în cadrul instituţiilor de învăţămînt sau prin legătura cu agentii ale forţei de muncă. Recrutarea accidentală (intensivă) poate lua forma unei campanii de recrutare а unui anumit număr de angajaţi într-o perioadă scurtă de timp. Asemenea situaţiei pot fi rezultatul lipsei unui sistem de planificare şi previziune în domeniul resurse umane pentru а identifica cu anticipaţie nevole şi schimbările în structura Forţei de Muncă а organizaţiei.

Recrutarea personalului este un proces de comunicare în dublu sens între organizaţii şi persoane:

Organizaţia doreşte să transmită semnale privind imaginea şi activitatea pe саге o desfăşoară, politicile sale de personal, precum şi faptul că este un loc bun unde se poate lucra. În acelaşi timp organizaţia doreşte să primească semnale de la solicitanţii săi саге să-i ofere o imagine cât mai realistă privind potenţialul lor.

Candidaţii doresc să transmită semnale саге să sugereze că ei sunt solicitanţii cei mai potriviţi sau cei mai competitivi şi că trebuie să primească posturile oferite pentru angajare. Candidaţii саге îşi oferă capacităţile, aptitudinile şi calificările, precum şi dorinţa de а lucra în organizaţie încearcă să convingă că este necesar să li se ofere informaţii cât mai complete şi mai exacte pentru а putea decide în legătură cu angajarea.

2.

Recrutarea personalului este influinţată de mai mulţi factori:

Condiţiile şi schimbările de pe piaţa muncii.

Capacitatea sistemelor de pregătire şi dezvoltare а resurselor umane.

Atracţia zonei sau а localităţii precum şi facilităţile locale (locuinţă, transport).

Cadrul legislativ. Are în vedere reglementarea diferitor aspecte ale procesului de recrutare, pentru а se evita deciziile sau practicile ilegale de angajare, precum şi discriminările de orice natură.

Imaginea sau reputaţia organizaţiei.

Preferinţele potenţialilor candidaţi pentru anumite domenii de activitate, pentru anumite organizaţii sau pentru un anumit regim de muncă şi odihnă.

Cultura organizaţională. Datorita valorilor promovate influenţează pozitiv dorinţa de recrutare şi angajare а candidaţilor.

Politicile şi practicile manageriale din domeniul resurselor umane.

Criteriile politice, etnice sau de altă natură саге pot constitui condiţii ale recrutării personalului.

Situaţia economico-financiară а organizaţiei.

Andra Stoian Trainer acreditat ANC

andrra_stoian@yahoo.com

tel.: 0743402607

Școala de vară

Costinești, 2014

Modul Antreprenor

3. Sursele de recrutare а personalului pot fi interne sau externe organizaţiei.

Recrutarea internă. Sursele interne de recrutare sunt angajaţii actuali ai organizaţiei, prietenii şi rude ale acestora, personalul în formare şi solicitanţii anteriori.

Avantajele recrutării interne:

Posibilitatea cunoaşterii mult mai bune а punctelor “forte” şi “slabe” ale candidaţilor;

Atragerea candidaţilor este mult mai uşoară;

Selecţia potrivit criteriilor organizaţionale este mult mai rapidă şi mai eficientă;

Probabilitatea de а lua decizii necorespunzătoare este mult diminuată datorită volumului mare de informaţii privind angajaţii organizaţiei;

Timpul necesar pentru orientarea şi îndrumarea pe posturi а noilor angajaţi este mult mai mic;

Motivarea personalului creşte, iar ambianţa morală se îmbunătăţeşte deoarece oportunităţile de promovare sunt stimulative;

Posibilitatea îmbunătăţirii rezultatelor financiare şi realizarea obiectivelor propuse;

Recrutarea personalului este mult mai rapidă şi mai puţin costisitoare;

Creşte sentimentul de apartenenţă, de loialitate faţă de organizaţie.

Dezavantajele recrutării interne:

Nu favorizează promovarea “ideilor noi” în organizaţie;

Favorizează manifestarea principiului саге constă în faptul că angajaţii sunt promovaţi până ce ajung un nivel la саге nu mai sunt capabili să acţioneze adecvat;

Poate provoca diferite conflicte între angajaţi determinate de modul diferit de percepere а faptelor;

Scăderea performanţelor şi demoralizarea angajaţilor саге nu au fost promovaţi;

Recrutarea externă. Dacă posturile vacante nu pot fi ocupate din interior se apelează la sursele din afara organizaţiei, colegii şi universităţi, şcoli profesionale, agenţii specializate, oficiile forţei de muncă, piaţa muncii, alte întreprinderi etc. Avantajele recrutării externe:

permite atragerea unui număr mai mare de candidaţi potenţiali;

noii angajaţi pot constitui o sursă potenţială de idei şi cunoştinţe noi;

permite îmbogăţirea potenţialului uman intern al organizaţiei;

permite diminuarea cheltuielilor cu pregătirea personalului;

încurajează un nou mod de gândire în cadrul organizaţiei, etc.

Dezavantajele recrutării externe:

identificarea, atragerea şi evaluarea candidaţilor se realizează mult mai dificil;

riscul de а ajunge candidaţi саге nu se pot menţine la potenţialul înalt demonsrat în timpul angajării;

costul recrutării personalului este mult mai ridicat;

timpul necesar pentru orientare şi integrare pe poziţii este mai mare;

în situaţiile în саге au loc frecvent angajări din afara organizaţiei, potenţialii candidaţi interni pot provoca unele probleme sau unele aspecte de nemulţumire şi de descurajare.

Andra Stoian Trainer acreditat ANC

andrra_stoian@yahoo.com

tel.: 0743402607

Școala de vară

Costinești, 2014

4. Metode de recrutare а resurselor umane.

Există mai multe metode de recrutare а personalului:

Modul Antreprenor

Publicitatea este metoda cea mai frecvent folosită. Pentru а fi eficientă publicitatea trebuie să aibă un continut clar. Anunţul trebuie să fie bine conceput, să ofere informaţii suficiente, să fie formulat cît mai exact şi politicos, şi să fie difuzat pe o arie întinsă pentru а avea garanţia că а ajuns la persoanele de саге sunt nevoie. Reţeaua de cunoştinţe. Metoda constă în а apela la colegi, asociaţii, cunoscuţi саге pot oferi informaţii despre persoanele interisate să ocupe posturile vacante. Această metodă are dezavantajul că aprecierile pot fi subiective sau pot interveni anumite presiuni în scopul angajării unor persoane.

Căutarea persoanelor. Este o metodă complexă de recrutare а angajaţilor pentru posturile de conducere sau pentru posturile cu un grad înalt de specializare. Întreprinzătorii саге află că un bun candidat într-un domeniu este disponibil, îi fac oferte de angajare avantajoase şi depun toate eforturile pentru ai angaja cît mai repede. Folosirea consilierilor pentru recrutare. Activităţi de marketing.

5. Selecţia personalului Selecţia este procesul prin care se alege, pe baza unor criterii stabilite, prealabil cel mai potrivit candidat pentru a ocupa un anumit post. Selecţia se poate efectua pe două căi:

empiric când se bazează numai pe diplome, recomandări şi impresii şi ştiinţific pe bază de criterii şi metode complexe.

Responsabilităţi privind selecţia RU revin atât departamentului de RU cât şi managerilor.

6. Etapele şi conţinutul procesului de selecţie a personalului Este în funcţie de mărimea şi profilul organizaţiei, natura funcţiilor ce trebuie ocupate, numărul persoanelor care vor fi supuse selecţiei. Procesul de selecţie poate avea o durată mai mare sau mai mică, iar fazele acestui proces pot fi diferite în ce priveşte conţinutul şi succesiunea lor.

Curriculum Vitae constituie punctul de plecare în orice proces de selecţie. Curriculum Vitae este considerat ca fiind unul dintre cele mai comode procedee de evaluare, deoarece este bazat pe informaţii biografice.

Se recomandă ca un Curriculum Vitae să fie însoţit de o scrisoare de intenţie. Ea trebuie să fie cât mai scurtă şi mai concisă. Poate să conţină elemente specifice care nu sunt incluse în Curriculum Vitae: salariul actual, motivaţia pentru noul serviciu etc.

Andra Stoian Trainer acreditat ANC

andrra_stoian@yahoo.com

tel.: 0743402607

Școala de vară

Costinești, 2014

Modul Antreprenor

Recepţia candidatului are rolul de a produce o informare şi o impresie favorabilă reciprocă. Atitudinea faţă de organizaţie şi chiar faţă de produsele sau serviciile pe care le oferă poate fi influenţată de prima întâlnire. Întâlnirea iniţială trebuie făcută cu tact şi în măsură de a acorda asistenţă într-o manieră prietenească. Condiţiile de angajare trebuie prezentate clar şi onest.

Interviul iniţial de alegere este realizat înaintea completării formularului de cerere a unui post având scop de a vedea dacă acesta are şanse de a fi ales pentru funcţia disponibilă. În cadrul interviului se pun întrebări asupra unor chestiuni pe baza cărora să se determine în ce măsură candidatul îndeplineşte unele cerinţe pentru a putea realiza sarcinile funcţiei oferite.

Completarea formularului de cerere se face de către candidaţii acceptaţi după interviul iniţial.

Testarea de selecţie are o importanţă deosebită cu procesul de selecţie mai ales dacă testele sunt validate şi interpretate în mod corect. Testele de selecţie trebuie alese în funcţie de specificul fiecărui post care ar putea pune în evidenţă abilităţile specifice necesare pentru îndeplinirea sarcinilor şi obligaţiilor de muncă. Se folosesc următoarele categorii de teste:

Teste de cultură generală şi de specialitate.

Teste de aptitudini şi abilitate.

Teste de inteligenţă.

Teste de personalitate.

Teste de efort fizic.

Teste privind interesul candidatului de a lucra în organizaţie.

Teste de iscusinţă în management.

Teste de cunoştinţe.

Teste de onestitate.

Interviul de selecţie este conceput să probeze domeniile de interes ale organizaţiei în scopul de a stabili concordanţa între posibilităţile şi capacităţile candidatului şi nevoile organizaţiei. Interviul de selecţie este proiectat în aşa fel încât să integreze informaţiile din cererea de angajare şi din testele de selecţie.

Investigaţii de fond pot avea loc înainte sau după interviul de selecţie. Deşi necesită timp şi cheltuieli ele sunt necesare deoarece se constată ca în multe cazuri candidaţii omit unele aspecte ale calificării şi alte date de bază. Pentru a preveni asemenea situaţii se face verificarea asupra realităţii şi corectitudinii datelor prezentate de candidat. Sursele de la care de la care se pot obţine referinţe despre candidat sunt şcoala sau universitatea absolvită; locurile de muncă anterioare etc. Dacă organizaţia îşi permite poate trimite un reprezentant pentru a culege sau a verifica informaţiile despre candidat. Ne verificarea referinţelor poate costa mult organizaţia. Aceştia posibilitatea pot comite acte de violenţă sau fraudă în cadrul sau în afara firmei. După investigaţiile de fond unii candidaţi care nu corespund cerinţelor pot fi respinşi.

Andra Stoian Trainer acreditat ANC

andrra_stoian@yahoo.com

tel.: 0743402607

Școala de vară

Costinești, 2014

Modul Antreprenor

Examinarea medicală are ca scop obţinerea de informaţii despre starea de sănătate a solicitanţilor. Standardele medicale pentru fiecare funcţie trebuie să fie realiste, justificate şi adecvate cerinţelor şi condiţiilor postului. Examenul medical poate include şi testarea pentru droguri etc.

Oferirea funcţiei.

Andra Stoian Trainer acreditat ANC

andrra_stoian@yahoo.com

tel.: 0743402607

Școala de vară

Costinești, 2014

Modul Antreprenor

MOTIVAREA PERSONALULUI

Trebuie să-ţi fixezi obiectivele suficient de înalt încât să te motiveze, dar nu atât de sus încât să te descurajeze! proverb american

TIPURI/FORME DE MOTIVARE

Pozitivă - măriri de salariu, prime, cote părţi din profit, mulţumiri, laude, ceremonii, acordarea de titluri, promovări;

Negativă - reduceri de salariu, amenzi, retrogradări, ameninţări verbale, mustrări;

Cognitivă - are în vedere latura/dimensiunea intelectuală a salariatului, axându-se pe satisfacerea nevoilor individuale de a fi informat, a cunoaşte, opera şi “controla” mediul în care îşi desfăşoară activitatea;

Afectivă - are în vedere ca salariatul să se simtă bine la locul de muncă şi în cadrul firmei, să fie apreciat şi simpatizat de colegi, şefi, subordonaţi, să se manifeste faţă de el simpatie şi consideraţie;

Intrinsecă - determinarea salariatului să se implice, să depună efort şi să obţină rezultate în cadrul firmei, întrucât din aceste procese el obţine satisfacţii ce ţin de personalitatea lui;

Extrinsecă - determinarea salariatului să se implice, să depună efort şi să obţină rezultate în firmă pentru că acestea vor genera din partea organizaţiei anumite reacţii formale şi informale, economice şi moral-spirituale care îi vor produce satisfacţii;

Economică - salarii, prime, gratificaţii, penalizări la salarii, imputări financiare în caz de erori;

Moral spirituală - acordarea de către manageri a încrederii în salariaţi, exprimarea de mulţumiri şi laude, lansarea de avertismente, mustrări şi invective, acordarea de titluri onorifice.

CERINŢE PRIVIND MOTIVAREA PERSONALULUI

Andra Stoian Trainer acreditat ANC

andrra_stoian@yahoo.com

tel.: 0743402607

Școala de vară

Costinești, 2014

Modul Antreprenor

Realizarea de către manageri a unei motivări eficace implică, aşa cum demonstrează experienţa şi performanţele a numeroase organizaţii din ţările dezvoltate, respectarea unui ansamblu de cerinţe:

Angajarea şi utilizarea în cadrul organizaţiei de persoane care apreciază rezultatele pe care aceasta le furnizează.

Determinarea elementelor pe care oamenii le doresc (aşteaptă) şi oferirea lor ca recompense.

Angajarea în permanenţă a salariaţilor cu sarcini interesante, ce le “sfidează” posibilităţile, incitând la autodepăşire şi creativitate, prin utilizarea unor metode ca:

rotaţia pe posturi, lărgirea conţinutului funcţiilor, îmbogăţirea posturilor etc.

Particularizarea motivaţiilor ca fel, mărime şi mod de acordare în funcţie de caracteristicile salariaţilor, ajungând până la personalizarea lor.

Acordarea motivaţiilor treptat (mai ales a celor economice), pentru a economisi resursele şi a asigura perspective motivaţionale/profesionale salariaţilor pe termen lung, bazate pe aşteptări rezonabile şi accesibile.

Comunicarea salariaţilor, foarte explicit, a sarcinilor, nivelului realizărilor şi performanţelor.

Încadrarea salariaţilor pe posturile care li se potrivesc, astfel ca acestora să le placă ceea ce fac (se obţine, astfel, autorecompensarea lor).

Acordarea/utilizarea combinată a recompenselor economice şi moral-spirituale, pe măsura necesităţilor, la diferite perioade de timp şi la finalizarea proceselor de muncă.

Informarea salariaţilor cu privire la recompensele şi sancţiunile prevăzute de rezultatele efectiv obţinute.

Minimizarea sancţionării personalului.

Oferirea salariaţilor în permanenţă a acelor recompense dorite şi aşteptate.

Motivaţiile acordate salariaţilor să fie percepute de aceştia ca fiind corespunzătoare.

TEHNICI MOTIVAŢIONALE

TEHNICA ASCULTĂ ŞI RĂSPUNDE În esenţă, această tehnică implică, pe de o parte, o ascultare activă de către manager a mesajelor transmise de interlocutor, continuată de un feedback clar şi precis, astfel încât să se producă o comunicare eficace, subordonată realizării sarcinilor

Andra Stoian Trainer acreditat ANC

andrra_stoian@yahoo.com

tel.: 0743402607

Școala de vară

Costinești, 2014

Modul Antreprenor

stabilite şi obiectivelor previzionate. Pe parcursul utilizării sale managerii trebuie să respecte mai multe reguli care să asigure o comunicare bună, să sporească încrederea şi stima subordonaţilor şi să faciliteze dezvoltarea unor relaţii interpersonale eficace.

TEHNICA FEEDBACKULUI MOTIVAŢIONAL VERBAL (A RECUNOAŞTERII “MERITELOR” Conţinutul său principal constă în a reacţiona de o manieră explicită, prin aprecieri prompte, pozitive sau negative, faţă de un subordonat, după ce acesta a realizat o sarcină, un obiectiv sau a încheiat o perioadă de activitate. Managerul poate manifesta două tipuri de feedback: pozitiv (de gratulare, mulţumire, atunci când rezultatele sunt apreciate ca bune) şi negativ (de critică, pedepsire, atunci când consideră ca necorespunzătoare munca, comportamentul şi/sau rezultatele obţinute). Deşi se bazează numai pe motivaţii spiritual- morale, folosită adecvat şi cu frecvenţa impusă de derularea activităţilor, tehnica feedbackului motivaţional verbal se dovedeşte deosebit de eficace.

EXTINDEREA SAU LĂRGIREA POSTULUI Extinderea postului constă în creşterea varietăţii sarcinilor circumscrise unui post, prin combinarea de sarcini ce aparţin unor posturi care realizează procese de muncă înrudite şi/sau complementare în cadrul aceluiaşi compartiment/domeniu de activitate. De reţinut că, lărgirea posturilor se referă numai la posturile de execuţie şi are drept conţinut numai sarcini cu o complexitate şi dificultate apropiate. Cu alte cuvinte, lărgirea posturilor operează pe orizontala sistemului organizatoric, implicând posturi situate pe acelaşi nivel ierarhic.

MODIFICAREA SĂPTĂMÂNII DE LUCRU Comprimarea săptămânii de lucru, săptămâna de lucru flexibilă şi loc de muncă parţial au fost descrise ca alternative la programul de lucru tradiţional, tehnică utilizată pentru creşterea motivaţiei angajaţilor. Dacă unui angajat i se permite să decidă când să lucreze, el îşi va dezvolta în timp un simţ al autonomiei şi profesionalismului, care contribuie la creşterea motivaţiei (cazul avocaţilor, al cadrelor didactice, etc.).

RECOMPENSAREA ANGAJAŢILOR

Andra Stoian Trainer acreditat ANC

andrra_stoian@yahoo.com

tel.: 0743402607

Școala de vară

Costinești, 2014

Modul Antreprenor

Un sistem de recompensare, pentru a fi efcient, trebuie să îndeplinească patru condiţii:

sistemul trebuie să dea posibilitatea oamenilor să-şi satisfacă nevoile de bază;

sistemul va oferi o recompensă comparabilă cu cele oferite de alte organizaţii. Conform teoriei echităţii, angajaţii compară raportul dintre aşteptări (realizări, sau împliniri efective) şi intrări (ceea ce ei oferă pentru aceste aşteptări). Micşorarea acestuia poate conduce la descreşterea efortului depus (al intrărilor) sau micşorarea randamentului.

recompensa trebuie distribuită corect şi echitabil în interiorul organizaţiei, oamenii fiind predispuşi să se compare în cadrul propriei organizaţii;

un sistem de recompensare eficient trebuie să recunoască faptul că oamenii au nevoi diferite şi pot alege diferite căi de realizare acestor nevoi

IMPLICAREA/PARTICIPAREA ANGAJAŢILOR LA LUAREA DECIZIILOR

Este citată ca o tehnică de motivare a acestora, sens în care angajaţii au un cuvânt în previzionarea ţintelor organizaţiei şi personale, dezvoltând un anume sens al implicării lor (inclusiv prin formarea de comisii cu destinaţii precise şi prin participare decisă în acţiunile acestora). Acest sentiment de participare şi de o anume importanţă a angajatului în organizaţie va conduce, cu siguranţă la creşterea motivaţiei acestuia.

COMPETIŢIA

O strategie folosită, în mod uzual, în anumite arii ale organizaţiilor, presupune aşezarea pe poziţii de concurenţă a unor indivizi sau a unor unităţi, plecând de la ideea că oamenii vor fi motivaţi să îşi crească performanţele în situaţia în care li se va oferi posibilitatea de a câştiga suplimentar.

BRAINSTORMINGUL Ajută la crearea unor idei şi concepte creative şi inovatoare. Pentru un brainstorming eficient, inhibiţiile şi criticile suspendate vor fi puse de-o parte. Exprimarea va deveni liberă şi

Andra Stoian Trainer acreditat ANC

andrra_stoian@yahoo.com

tel.: 0743402607

Școala de vară

Costinești, 2014

Modul Antreprenor

participanţii îşi vor spune ideile şi părerile fără teama de a fi respinşi sau criticaţi. Un brainstorming durează în jur de o jumătate de oră şi participă în medie 10 persoane. Se expune un concept sau o idee şi fiecare îşi spune parerea despre cele expuse şi absolut tot ceea ce le trece prin minte, inclusiv idei comice sau inaplicabile.

DELEGAREA A transmite cuiva dreptul de a acţiona ca reprezentant al unei personae/instituţii; a însărcina pe cineva, pe timp limitat, cu executarea, supravegherea sau organizarea unui eveniment.

Povești motivaționale

Un bărbat care locuia pe marginea unui drum vindea hotdogi foarte buni. A pus semne pe marginea autostrăzii şi şi-a făcut reclamă în ziar spunând cât de buni erau.

Stătea pe marginea drumului şi striga: “Cumpăraţi un hotdog bun?” Iar oamenii se opreau şi cumpărau. Având succes, a crescut comenzile de carne şi de chifle şi a cumpărat chiar şi un stand mai mare pentru a se ocupa de afacerea lui în dezvoltare.

În cele din urmă, l-a luat ca ajutor pe fiul lui care venise de la facultate. însă apoi s-a întâmplat ceva: fiul i-a zis: “Tată, n-au auzit la radio şi n-ai văzut la televizor? Trecem printr-o criză economică gravă şi situaţia internaţională este groaznică. Iar cea internă este şi mai rea!”

Auzind acestea, tatăl s-a gândit: “Ei, fiul meu a făcut facultatea şi ar trebui să ştie mai bine.”, aşa că tatăl şi-a redus comenzile de carne şi chifle, a dat jos semnele de pe stradă, a anulat reclamele din ziare şi nu s-a mai deranjat să stea pe marginea autostrăzii pentru a vinde hotdogi la fel de multe ore în fiecare zi. Vânzările s-au prăbuşit aproape peste noapte.

“Ai avut dreptate, fiule!”, i-a zis tatăl băiatului. “Cu siguranţă suntem în mijlocul unei crize economice foarte grave!”

Uneori e bine să asculţi doar de instinctul tău. Chiar şi cei care au o facultate, sau cei ce pot părea mai inteligenţi, nu sunt neapărat cei care au şi dreptate…

””””””””””””””””””””””””””””””””””””””””””””””””””””””””””””””””””””””””””””””””””””

Andra Stoian Trainer acreditat ANC

andrra_stoian@yahoo.com

tel.: 0743402607

Școala de vară

Costinești, 2014

Modul Antreprenor

O femeie de 50 şi ceva de ani ajunge la scaunul ei dintr-un avion foarte aglomerat şi, văzând lângă cine-i nevoită să stea, cheamă o stewardesă.

“Eu nu pot să stau lângă acest domn negru. Vreau să-mi găsiţi un nou loc.”

Iar stewardesa a răspuns: “Lăsaţi-mă să verific dacă mai avem locuri libere în altă parte a avionului.”

După ce a verificat dacă mai există locuri libere, stewardesa s-a întors “Doamnă, nu mai avem locuri la clasa economică, dar mai avem un singur loc la first class. Este regula companiei noastre să nu mutăm niciodată un client de la clasa economică la first class, dar văzând că ar fi scandalos să forţăm o persoană să stea lângă o altă persoană neplăcută, căpitanul este de acord să încălcăm de data aceasta regula noastră…”

Iar înainte ca doamna noastră să poată spune orice, stewardesa s-a întors spre domnul negru şi i-a spus: “De aceea, domnule, v-aş ruga să vă luaţi tot bagajul şi să mă urmaţi până la first class. Căpitanul nu vrea să staţi lângă o persoană neplăcută.”

Andra Stoian Trainer acreditat ANC

andrra_stoian@yahoo.com

tel.: 0743402607

Școala de vară

Costinești, 2014

Modul Antreprenor

Finanțe. Marketing. Planul de afacere

Termeni financiari

Activ - Conform definiției din IFRS, un activ reprezintă o resursă controlată de întreprindere ca rezultat unor evenimente trecute și de la care se așteaptă să genereze beneficii economice viitoare pentru întreprindere. Conturile de activ au soldul debitor, adică unitatea trebuie să încaseze.

- Active imobilizate mijloace fixe,

- Active circulante – stocuri, creanţe, conturi la bănci, numerar încaserie, efecte de primit, marfuri, produse finite.

Pasiv - În contabilitatea financiară, un pasiv este definit ca o obligație a unei componente provenită din tranzacții sau evenimente din trecut, a cărei stingere poate duce la transferarea unui activ, prestarea de servicii sau alte beneficii economice viitoare. Conturile de pasiv au soldul creditor adică unitatea este datoare. Din clasa pasive sunt :

1. Capital propriu

2. Datorii credite bancare.

- datorii la furnizori

- efecte de plată.

Investiție - Notiunea de investitie, intr-o acceptiune mai larga, este sinonima cu:

alocare, plasare, dotare, iar intr-un sens mai restrans (financiar-contabil) reprezinta o cheltuiala facuta pentru obtinerea de bunuri, materiale de valoare mare si durata de folosinta indelungata. Asa cum subliniaza unii specialisti, investitia reprezinta:”angajarea resurselor facuta cu speranta realizarii unor beneficii in decursul unei lungi perioade de timp in viitor “sau “actiune prin care se cheltuiesc bani sau alte resurse in speranta ca in viitor se vor incasa sume mai mari de bani sau se vor obtine alte beneficii”.

Andra Stoian Trainer acreditat ANC

andrra_stoian@yahoo.com

tel.: 0743402607

Școala de vară

Costinești, 2014

Modul Antreprenor

Lichidități - Disponibilitate de active suficiente pentru a face față obligațiilor de plată, când acestea ajung la scadență.

Rezultatul exploatarii Profit / pierdere

CA - Cifra de afaceri cuprinde suma totală a veniturilor din operațiunile comerciale efectuate de firmă, respectiv vânzarea de mărfuri și produse într-o perioadă de timp determinată.În cuantumul cifrei de afaceri nu se includ veniturile financiare și veniturile exceptionale. În termeni corecți, cifra de afaceri reprezintă suma veniturilor aferente bunurilor livrate, lucrărilor executate, serviciilor prestate, precum și a altor venituri din exploatare,mai puțin rabaturile,remizele și alte reduceri acordate clienților.

Break -Even point - In economics & business, specifically cost accounting, the break-even point (BEP) is the point at which cost or expenses and revenue are equal: there is no net loss or gain, and one has "broken even." A profit or a loss has not been made, although opportunity costs have been "paid," and capital has received the risk-adjusted, expected return. [1] It is shown graphically as the point where the total revenue and total cost curves meet. In the linear case the break-even point is equal to the fixed costs divided by the contribution margin per unit.

Marketing

Definiție

În accepțiunea generală, marketingul reprezintă "știința și arta de a convinge clienții să cumpere". Philip Kotler definea marketingul ca "un proces social și managerial prin care indivizi sau grupuri de indivizi obțin ceea ce le este necesar și doresc prin crearea, oferirea și schimbul de produse și servicii având o anumită valoare". Simplist, marketingul reprezintă "arta și științade a vinde".

Cei patru P ai MK:

Produs: Aspectele de Managementul produselor și Marketingul produselor se ocupă de specificațiile bunului sau produsului în cauză, și la modul în care relaționează la nevoile și dorințele utilizatorului final.

Andra Stoian Trainer acreditat ANC

andrra_stoian@yahoo.com

tel.: 0743402607

Școala de vară

Costinești, 2014

Modul Antreprenor

Preț: Se referă la procesul de stabilire a prețului pentru un produs, inclusiv reducerile de preț.

Promovare: Include reclama, relațiile publice, publicitatea și vânzările personale, și se referă la diferite metode de promovare a unui produs, brand sau companie.

Plasament sau distribuție, se referă la modul în care produsul ajunge la client; spre exemplu, plasamentul la locul vânzării sau desfacerii cu amănuntul. Acest al patrulea P face referință la locul unde produsul sau serviciul este vândut, exemplu regiune geografică sau ramura industrială, și segmentul căruia se adresează(tineri adulți, familii, companii, oameni de afaceri, femei, bărbați, etc.).

Strategii de marketing

Obiective SMART

De asemenea, când definim un obiectiv trebuie să stabilim dacă aceasta este:

• S =specific;

• M = măsurabil;

• A = adecvat/ambițios;

• R = realist / relevant, să poată fi integrat în situaţii reale din viaţa profesională;

• T =încadrat în timp;

Specific – furnizează informații despre caracteristicile specifice unui anumit obiectiv. Obiectivul indică exact ceea ce se dorește să se obțină și nu lasă loc de interpretări.

surabil prezintă aspecte cantitative și calitative ale unui obiectiv care pot fi măsurate cu unitățile de măsură cunoscute. Un obiectiv care nu are o modalitate de măsurare este ca un meci de fotbal în care nimeni nu ține scorul: toată lumea aleargă dar nimeni nu știe cine a câștigat.

Adecvat- înseamnă că un obiectiv poate fi într-adevăr atins cu capacitatea și resursele disponibile. De multe ori, mai ales în cazul micilor afaceri, întreprinzătorii se lasă cuprinși de entuziasm și își propun obiective nerealizabile, fie din rațiuni de cost, de timp sau de capacitate managerială. Riscul stabilirii unor astfel de obiective, dincolo de impactul negativ asupra unui potențial investitor, este acela de a demotiva întreaga echipă implicată în afacere.

Andra Stoian Trainer acreditat ANC

andrra_stoian@yahoo.com

tel.: 0743402607

Școala de vară

Costinești, 2014

Modul Antreprenor

Relevant - înseamnă că realizarea obiectivului contribuie la impactul vizat de afacere. Realizarea unui obiectiv trebuie să contribuie în mod esențial la atingerea unui obiectiv mai mare, mai general. Relevanța obiectivului se evaluează în raport cu acest obiectiv mai general. În acest sens, el trebuie să vizeze un anumit impact.

Incadrat în Timp face referire la un anumit interval de timp, bine precizat, privind stadiul atingerii obiectivului. Indiferent că vă propuneți să vă creșteți afacerea cu 25% sau să adăugați în portofoliu încă 5 clienți, este imperativ necesar să vă stabiliți un interval de timp.

Analiza swot

Analiza SWOT este o metodă folosită în mediul de afaceri, pentru a ajuta la proiectarea unei viziuni de ansamblu asupra firmei. Ea funcționează ca o radiografie a firmei sau a ideii de afaceri și evaluează în același timp factorii de influență interni și externi ai unei organizații, precum și poziția acesteia pe piață sau în raport cu ceilalți competitori cu scopul de a pune în lumină punctele tari și slabe ale unei companii, în relație cu oportunitățile și amenințările existente la un moment dat pe piață.

S Puncte tari

La ce suntem cei mai buni?

Ce aptitudini specifice are forța de muncă de care dispunem?

De ce avantaje dispunem pentru a atrage personal de calitate?

Ce experiență deține echipa de proiect din proiecte similare?

Ce resurse unice deținem?

De ce resurse financiare dispunem?

Ce tehnologie folosim?

Care este gradul de optimizare al proceselor interne?

W Puncte slabe

La ce suntem cei mai slabi?

Ce fel de instruire le lipsește angajaților noștri?

Care este nivelul de atașament al angajaților noștri?

Andra Stoian Trainer acreditat ANC

andrra_stoian@yahoo.com

tel.: 0743402607

Școala de vară

Costinești, 2014

Modul Antreprenor

Care e poziția noastră financiară?

Este disponibilă o estimare solidă a costurilor?

 

A alocat compania un buget suficient pentru a acoperi anumite cheltuieli neprevăzute?

E nevoie ca anumite părți din proiect să fie externalizate?

 

Ce nu facem bine?

Ce ar trebui sa fie îmbunătățit?

Ce ar trebui evitat pentru a nu repeta greșelile din trecut?

 

Care sunt dezavantajele proiectului?

O

– Oportunități

Ce schimbări ale mediului extern putem exploata?

 

La ce tehnologie nouă am putea avea acces?

Ce piețe noi ni s-ar putea deschide?

Cum s-a modificat comportamentul de consum al potențialilor clienți?

 

Care sunt direcțiile strategice majore ale afacerii:

- Consolidare / Diversificare ?

- Specializare / Generalizare ?

Care sunt punctele slabe ale competitorilor, dacă acestea există?

 

Unde se poate identifica, sau cum se poate crea, un avantaj concurențial?

T

– Amenințări

Există deja pe piață o competiție bine închegată?

 

Ce ar putea face concurența în detrimentul nostru?

Ce legislație nouă ne-ar putea lovi interesele?

Ce schimbări ale normelor sociale, ale profilurilor populației și a stilurilor de viață ar putea fi o amenințare pentru noi:

- Schimbările tehnologice?

- Schimbări ale curentelor artistice?

- Schimbări ale cererii pentru anumite tipuri de servicii, probabil legate de influența

deosebită a Internetului?

E dificilă înlocuirea personalului cu experiență?

 

A fost noua tehnologie testată corespunzător?

Cum ne va afecta ciclicitatea economică?

Andra Stoian Trainer acreditat ANC

andrra_stoian@yahoo.com

tel.: 0743402607

Școala de vară

Costinești, 2014

Planul de afaceri

Modul Antreprenor

Ce este un plan de afaceri? Un plan de afaceri este un document care descrie modul de funcționare al unei afaceri, cu accent pe punctele cheie ale acesteia, privite în deplină corespondență cu riscurile ce pot interveni și oportunitățile ce pot apărea

Planul de afaceri nu se referă doar la pornirea unei afaceri, ci este vital și pentru continuarea și dezvoltarea unei afaceri deja existente.

Orice afacere are nevoie de planuri pentru optimizarea creșterii și dezvoltarea priorităților.

De ce este nevoie de un plan de afaceri? Din păcate, nu toți întreprinzătorii cred în necesitatea unui plan de afaceri și îl privesc ca pe un proces teoretic, cu puține implicații practice.

Oricine conduce o afacere are nevoie de un plan de afaceri, acesta fiind harta și compasul oricărui business, arătând obiectivele, prioritățile și resursele financiare necesare. Ai nevoie de un plan de afaceri pentru că ai nevoie de un împrumut. Majoritatea băncilor fie îl cer obligatoriu, fie îl așteaptă implicit. Băncile așteaptă un sumar al afacerii, precum și punctele cheie ale acesteia.

Ai nevoie de un plan de afaceri pentru că ai nevoie de un partener de investiții. Planul nu îți garantează investitorul, însă lipsa planului duce inevitabil la lipsa investitorului. Planul de afaceri definește un acord între parteneri despre beneficiile care urmează să se întâmple.

Ai nevoie de un plan de afaceri pentru a comunica cu echipa de management.

Oamenii nu se pot angaja într-un plan pe care nu-l cunosc. Există riscul ratării unor oportunități din cauza unei comunicări deficitare între persoanele implicate. Un plan bun ține laolaltă persoanele responsabile și face ca acestea să vorbească aceeași limbă și să lucreze în același ritm.

Succesul în afaceri depinde fundamental de:

- planificarea pașilor,

- setarea priorităților,

- alocarea resurselor și

Andra Stoian Trainer acreditat ANC

andrra_stoian@yahoo.com

tel.: 0743402607

Școala de vară

- controlul lichidităților.

Costinești, 2014

Modul Antreprenor

Ţine minte:

Începerea unei noi afaceri este pe cât de captivantă, pe atât de provocatoare. Expresii ca “nu am timp pentru planul de afaceri” sau “sunt prea ocupat pentru a scrie planuri” trebuiesc evitate.

Conceperea unui plan de afaceri, deşi pare o activitate pur teoretică, este primul şi cel mai important pas în antreprenoriat. A face acum un plan de afaceri îţi poate economisi timp şi stres pe mai târziu.

Scrierea unui plan de afaceri este vitală pentru ordonarea cât mai multor elemente de care depinde succesul afacerii tale, în primul rând pentru tine și apoi pentru bănci sau investitori.