CUPRINS

Argument....pag 4
Capitolul 1. Mijloacele de comunicare nonverbal.........pag 5
1.1. Mimica i gesturile..............pag 5
1.2. Pozi ia, proximitatea i orientarea corpului a ! "e interlocutor.pag #
1.$. Contactul %izual i corporal.....pag &
1.'. (spectul exterior..............................................................................pag )
1.5.Implicare emo ional! i comunicarea cromatic!...............................pag 11
Capitolul 2.Mimic i gesturi de baz..............pag 13
2.1. *xpresia e ei...............................pag 1$
2.2. Mi c!ri ale corpului.....pag 15
2.$. Mi carea oc+ilor.....................pag 1)
Capitolul 3.nterpretarea elementelor nonverbale utilizate !n comunicare "
studiu de caz ..................................................................................................pag 2#
$.1. Recoman"!ri ,n utilizarea comunic!rii non%er-ale............pag 2.
$.2. (naliza comportamentului partenerilor "e aaceri.....pag 2.
$.$. /esturi in%oluntare care ne tr!"eaz!..pag 22
Concluziipag 24
$ibliogra%ie....................................................................................................pag 25
$
Argument
Am ales aceast tem deoarece comunicarea nonverbal are, datorit ponderii ei
mari n cadrul comunicrii realizate de un individ, un rol deosebit de important.
Comunicarea non-verbal se refer la transmiterea de semnifica ii prin nf iare,
gesturi, mimica fe ei, tinut, micare, inflexiunile vocii, intona ie, privire, mbrcminte
etc.Limbajul corpului contribuie la comunicare prin expresia fetei, micarea corpului
gesturi!, pozi ia corpului, aspectul general i prin comunicarea tactil.
Atestatul meu este structurat pe trei capitole, ncerc"nd s abordm de la general
ctre particular aceast problematic a comunicrii nonverbale.Astfel, primul capitol am
prezentat teoretic cele mai importante aspecte teoretice despre mijloacele de comunicare
nonverbal.
Al doilea capitol, am nv at cititorii s con tientizeze mai bine unele expresii ale
fe ei i cele mai des utilizate - voit sau nu - gesturi.#nstinctual, n comportamentul nostru se
reliefeaz ni te trsturi particulare, dar fiind aten i i la cei din jur, realizm c exist i
elemente de comunicare nonverbal comune tuturor nc din na tere, dar i dob"ndite din
anumite medii n care ne desf urm activitatea.
Al treilea capitol, oferim ni te interpretri explicite asupra limbajului trupului, d"nd
mai multe exemple n acest sens.Acest sim de ntelegere a comportamentului unui
interlocutor nu se ob ine a a u or, ci din exerci iu i interac iune frecvent cu cei din jur.$ar
cu to ii ne dm seama, c aplec"ndu-ne ctre studiu mai aprofundat n acest domeniu,
beneficiile pe care le putem avea din negocieri ar fi cu atat mai multe dac vedem
semnalele ce ne sunt transmise direct sau indirect.
%rodusul final ajut pe cei interesa i s n eleag mai bine acele pozi ii ale corpului,
expresii ale fe ei, gesturi de baz ale oamenilor din jur. tim foarte bine c memoria vizual
este de baz n re inerea informa iilor, a a c reprezentrile grafice din colajul meu cu
explica iile de subsol vor veni n nt"mpinarea celor care sunt de acord c rela iile noastre
pot fi mai bune dac tim s dm mai mult aten ie celor din jur i s renun m la
egocentrism, individualism i orientare exclusiv ctre propriile interese.
'
Capitolul 1. Mijloacele de comunicare nonverbal
1.1.Mimica i gesturile
&imica este acea parte a
corpului nostru care comunic'
fruntea ncruntat semnific
preocupare, m"nie, frustare(
spr"ncenele ridicate cu oc)ii
desc)i i ne induce ctre o stare de
mirare de surpriz( nasul ncre it
nseamn neplcere, iar buzele
str"nse nseamn nesiguran ,
ezitare, ascunderea unor informa ii.
&imica este semnalul
nonverbal cel mai u or de descifrat. &imica poate fi agitat i este determinat de o
succesiune de stri suflete ti, de senza ii puternice i poate semnifica o mare sensibilitate
la stimulii externi.
$ar*in +. C)arles a observat c mimica asociat unor senzatii este comun tuturor
oamenilor.,enomenul a fost studiat i concluzia a fost c exist programe nnscute, c se
pare c exist o mimic universal.
-esturile joac i ele un rol important n comunicarea nonverbal..n general, o
persoan care vorbe te i mi c continuu m"inile,corpul i capul.Aceste mi cri sunt
corelate cu discursul i constituie componente ale comunicrii.
,unc ia gesturilor este important prin faptul c exprim atitudinea participan ilor
implica i n actul comunicrii.$e exemplu,confirmarea /din cap0 ncurajeaz vorbitorul,n
timp ce o grimas abia perceptibil,exprim"nd nemul umirea ,poate determina
interlocutorul s- i revizuiasc strategia abordat.
5
,a1a este cea mai expresiv parte a corpului i expresia acesteia constituie un
mijloc de exprimare pre1ios n timpul negocierii. Comunicarea prin expresia fe1ei
poate include mimica z"mbetul, r"sul i privirea contactul sau evitarea privirii, expresia
privirii, direc1ia privirii etc.!. ,igura persoanelor aflate n pozi1ia de negociator este cea de
/po2erist0, adic mimica este extrem de srac, cu spr"ncenele deseori str"nse, cutele
frun1ii verticale, z"mbetul mimat, cu foarte pu1ine gesturi de acord realizate cu ajutorul
capului!. 3otui, dac acordm o aten1ie deosebit mimicii partenerilor de negociere i
identificm' frunte ncruntat semnific preocupare, m"nie, frustrare( spr"ncenele ridicate
cu oc)ii desc)ii- mirare, surpriz( nas ncre1it- neplcere( nrile mrite- m"nie ( buze
stranse- nesiguran1, ezitare, ascunderea unor informa1ii.
%ute i transmite imaginea pe care o ave i despre propria persoan prin mi crile
trupului sau prin gesturi.
1.2. Poziia, proimitatea i orientarea corpului !a de interlocutor
%ostura4 pozi ia n timpul negocierii comunic n primul r"nd statutul social pe care
interlocutorii l au, cred c l au sau vor s l aib. Astfel, o persoan dominant tinde s
in capul nclinat n sus, iar cea supus n jos. .n general, aplecarea corpului n fa
semnific interesul fa de interlocutor, dar uneori i nelini te i preocupare. %ozi ia
relaxat, nclinat pe scaun spre spate, poate indica deta are, plictiseal sau
autoncredere excesiv i aprare la cei care consider c au statut superior
interlocutorului.
Posturile pe care le au oamenii, corelate cu rela ia dintre ei atunci cnd sunt mpreun,
se pot clasifica n trei categorii:
de includere 5 neincludere - postur prin care se limiteaz accesul n cadrul grupului.
$e exemplu, membrii grupului pot forma un cerc, pot s se ntoarc spre centru, s-i
ntind un bra sau un picior peste intervalul rmas liber, indic"nd prin toate acestea c
accesul la grup este limitat(
#
de orientare corporal 5 se refer la faptul c doi oameni pot alege s se aeze fa n
fa sau alturi. %rima situa ie comunic predispozi ia pentru conversa ie, iar a doua 5
neutralitate.
de congruen 5 necongruen - postur care comunic intensitatea cu care o
persoan este implicat n ceea ce spune sau face interlocutorul. %articiparea intens
conduce la postura congruent similar cu a interlocutorului!( sc)imbarea posturii
interlocutorului declaneaz n acest caz sc)imbarea posturii celui puternic implicat n
comunicare. .n cazul n care exist ntre comunicatori divergen e de statut, de puncte
de vedere sau de opinii, apar posturile necongruente' persoana nu privete spre
interlocutor, nu interac ioneaz sub nici o form.
Proximitatea fa de interlocutor se clasific astfel:
zona intim 5ntre 67 si 89 cm. $intre toate distan ele zonale aceasta este, de departe,
cea mai important (omul i apr aceast zon ca o proprietate a sa .$oar celor
apropria i emo ional le este permis s ptrund n ea.$in aceasta categorie fac parte
indragostitii, parintii, sotul sau sotia, copii.
zona personal-ntre 89 si 6,:: m.Aceasta este distan a pe care o pstrm fa de al ii
la ntalniri oficiale,ceremonii sociale i nt"lniri prietene ti.
zona social 5ntre 6,:: m si ;,9< m. Aceast distan o pstrm fa de necunoscu i,
fa de eventuali instalatori sau t"mplari, care ne repar ceva din cas,fa de factorul
po tal etc.
zona public 5 peste ;,9< m. Aceasta este distan a corespunzatoare de fiecare dat
c"nd ne adresm unui grup mare de oameni.
=e recomand, pe c"t posibil, binen eles, dac nu se dore te s se fac gesturi
n eltoare, s se evite' curbarea spatelui i aducerea umerilor n fa aspect de inut
/prbu it0!( lsarea capului n jos( privitul ntr-o alt direc ie( sc)imbarea pozi iei n care se
st( ridicatul n picioare( str"ngerea m"inii ntr-un mod lipsit de energie cunoscut sub
numele de /pe te mort0!.
0
1.". Contactul vizual i corporal
.n cadrul rela iilor interpersoanle, privirea /e>e-contact0! ofer un feedbac2
important despre reac iile celuilalt, iar modul n care privim i suntem privi i are legatur cu
nevoile noastre de aprobare, acceptare, ncredere. C)iar i a privi sau a nu privi pe cineva
are un in eles. %rivind pe cineva confirmm c i recunoa tem prezen a, iar interceptarea
privirii cuiva nseamn dorin a de a comunica. .n timpul interactiunilor sociale, oamenii se
uit n oc)ii celorlal i n repetate r"nduri, ns privesc mai mult c"nd ascult ceea ce
vorbe te cellalt, men in"nd privirea trei p"n la zece secunde. $ac privirea ndreptat
spre cellat se prelunge te, se instaleaz disconfortul interlocutorului.
.n cazul n care negocia i cu mai multe persoane deodat, ca regul a coordonrii
se recomand men inerea privirii ntre 6-; secunde pe fiecare persoan. ?u trebuie s
privi i ntr-o alt direc ie sau s v lsa i privirea aiurea, ncercati s v concentra i pe
persoane, nu pe p@re i, noti e etc. %rivirea ntr-o parte sau neprivirea cuiva denot lipsa de
interes, rceala, iar evitarea privirii nseamn ascunderea sentimentelor, lipsa de confort
sau vinov ie. $ac n cadrul unei negocieri ntre dou persoane, unul dintre interlocutori
ntoarce privirea ctre un al treilea aceasta nseamna nc)iderea canalului de comunicare
cu prima persoan, iar contactul la nivelul privirii include obliga ia de a interac iona. $e
asemenea, privirea poate fi un indicator al tipului de rela ie social care se stabile te ntre
interlocutori, n cazul negocierii, de supunere sau de dominare.
Aaptica sau contactul cutanat atingerile cutanate! este important n cazul
negocierilor, deoarece s-a observat c persoanele cu statut superior au privilegiul
contactului cutanat. Conform acelea i paradigme, s-a constatat c persoanele cu statut
social superior sunt cele care ini iaza cel mai adesea contactul cutanat. .n cazul
negocierilor, generalizarea utilizrii atingerilor cutanate trebuie fcut cu pruden ,
deoarece acestea sunt puternic reglementate cultural i contextual.
&
1.#. Aspectul eterior
%rezen a personal 5 comunic, de exemplu, prin intermediul formei corpului, a
mbrcmintei, a mirosului, bijuteriilor i a altor accesorii vestimentare. Bamenii nal i sunt
adeseori angaja i pe posturi care implic un contact direct cu clien ii, datorit respectului pe
care uneori nl imea l atrage. =tudiile arat c oamenii cu un aspect exterior plcut sunt
considera i mai credibili dec"t cei cu mai pu in arm.
Artefacturile semnific mbrcmintea, podoabele, parfumurile, cosmeticele, meele
de pr etc. Cle sunt utilizate ca o extensie a persoanei ce le poart, deci n scopul de a
crea o imagine a respectivei persoane.
.mbrcmintea se poate folosi pentru a crea un rol n situa iile de negociere.
.mbrcmintea i accesoriile pot marca statutul social real sau pretins. $e exemplu,
femeile care acced la o func ie managerial nalt vor tinde s se mbrace ntr-un mod
particular costum sobru din dou piese!, purt"nd accesorii similare celor brbteti
serviet diplomat!.
%entru situa ii de afaceri este apreciat mbrcmintea elegant i de calitate, dar
nu sofisticat. #mpresia de inut ngrijit este dat de o mbrcminte curat. ?u are
importan dac ea este ntr-adevr mbrcminte de stil sau numai o imit pe acesta.
.mbrcmintea, n msura n care este rezultatul unei alegeri personale, oglindete
personalitatea individului, este un fel de extensie a eului i, n acest context, comunic
informa ii despre acesta. $e exemplu, mbrcmintea nonconformist comunic faptul c
purttorul este un original, rzvrtit social, posibil creator de probleme sau artist. Culorile
strlucitoare sunt alese de oamenii de ac iune, comunicativi, extraverti i, iar cele pale de
timizi, introverti i.
Dnele ntreprinderi din =DA au stabilit reguli de inut care au fost fixate n scris.
%este jumtate din ntreprinderi au ns o zi pe sptm"n n care se renun la inuta
conservatoare. 3otui, libertatea are limitele ei. ?u a fost vzut nici un banc)er n ort tip
bermude.
3impul, respectiv modul n care acesta este utilizat, ofer numeroase informa ii
despre o persoan. $e exemplu se pot spune multe despre o persoan care vine la o
)
nt"lnire la timp, mai devreme sau mai t"rziu. &anagementul timpului este un foarte bun
indicator i comunicator al abilita ilor i personalit ii unui individ.
#giena personal constituie un factor important. &irosul Etelegrafiaz/ mesaje
pentru multe persoane, c)iar fr a fi contiente de aceasta. %arfumul puternic, c)iar de
calitate, atrage aten ia ntr-un mod neadecvat i ne sugereaz prostul gust sau anumite
inten ii.
Avem n cultura noastr anumite atitudini privind legtura dintre forma corpului,
aspectul exterior i personalitate. $istingem trei tipuri de fizic' ectomorf fragil, sub ire,
nalt!( endomorf gras, rotund, scurt!( mezomorf musculos, atletic, nalt!.
$atorit condi ionrilor sociale am Env at0 la ce s ne Eateptm0 de la oamenii
apar in"nd diferitelor categorii. Astfel, tindem s-i percepem pe ectomorfi ca fiind tineri,
ambi ioi, suspicioi, tensiona i, nervoi i mai pu in masculini( pe endomorfi i percepem
ca fiind btr"nicioi, demoda i, mai pu in rezisten i fizic, vorbre i, buni la suflet, agreabili,
de ncredere, prietenoi, dependen i de al ii( pe mezomorfi i percepem ca fiind
ncp "na i, puternici, aventuroi, maturi n comportare, plini de ncredere n sine, venic
nvingtori.
%rin urmare, se pot ob ine indicii importante pentru cunoaterea unei persoane dac
analizm aspectul su fizic.%entru negociator cunoaterea regulilor comunicrii nonverbale
este esen ial, deoarece ea reprezint mai mult de jumtate din ponderea comunicrii
directe. $e regul, elementele comunicrii nonverbale se grupeaz, gener"nd tonul i
atitudinea subiec ilor comunicrii, elemente care mai sunt numite i comunicare
paraverbal. Aceasta este foarte important n livrarea mesajului deoarece i influen eaz
ansele de a fi receptat( astfel, dac emi torul va avea un ton i4sau o atitudine arogant,
ostil, prea defensiv, negativ, tensionat anxioas!, imploratoare, mesajul va fi receptat
n condi ii proaste( n sc)imb, o atitudine modest, rezonabil, desc)is, calm,
prietenoas, pozitiv, plin de ncredere, va spori ansele de receptare corect a
mesajului.
$e asemenea, cunoaterea semnifica iei acordate de grupul respectiv unor
elemente non-verbale ajut la evitarea unor situa ii neplcute sau c)iar primejdioase.
1.
Astfel, dac n cultura occidental nu are prea mare importan ce m"n foloseti
pentru a drui cuiva un cadou, n multe dintre culturile asiatice oferirea unui dar cu m"na
st"ng este considerat o insult sau, n cel mai fericit caz, lips de bun cretere.
1.$. %mplicare emo ional i comunicarea cromatic
?i se nt"mpl s stm de vorb cu un coleg, prieten, ef sau negociator i s
observm c acesta se nroete sau plete.Acestea sunt reac ii specifice ale
personalit ii.
.nroirea este consecin a dilatrii vaselor de s"nge. %ielea este irigat mai puternic,
de unde i colorarea ei n rou. &otivele nroirii pot fi' enervarea, bucuria, furia, ruinea,
jena, suprasolicitarea. .nroirea este nso it de o serie de micri de mascare care
amplific impresia de timiditate. Ca poate fi privit ca un comportament de supunere, ca un
semnal c se ncearc evitarea controverselor.
%lirea este o reac ie fa de stimuli ce par amenin tori.%aloarea este consecin a
spaimei i a fricii, deci o reac ie la situa iile ce necesit pregtirea de lupt. .n loc s se
dilate, ca n situa ia nroirii, la plire vasele de s"nge se ngusteaz, s"ngele este
eliminat, pielea devine astfel palid, cel n cauz dorind s se nc)id n el, s se
izoleze.Limbajul corpului ne ajut atfel s recunoatem cum se exprim adevratele stri
ale unei persoane.Culorile transmit informa ii despre emo ii, sentimente i dispozi ii.
Ro u
$ispozi iestare! 'fierbinte,furios,suspicios, ostil , plin de vitalitate,excitare,dragoste.
=emnifica ii simbolice ' fericire, poft, intimitate, dragoste, nelini te, agita ie,revolt,
regalitate, furie, pcat, s"nge (
Cxemplu 'in fotbal,pentru a-si stimula jucatorii, un antrenor a folosit vestiare cu pereti rosii (
Albastru
$ispozi iestare! ' rececalm!,agreabil,relaxat,distant,sigur,transcendent,tandru (
11
=emnifica ii simbolice ' demnitate,triste e,tandre e,adevr.
Cxemplu ' folosit n publicitate pentru a sugera relaxareatimul liber! i calmul.
Galben
$ispozi ie ' neplcut, excitant,ostil,jovial,bucuros,voios
=emnifica ii simbolice ' strlucire superficial, soare, lumin, n elepciune, regalitate
C)ina!, v"rsta-recia!, foamete n Cgipt
Portocaliu
$ispozi ie ' neplcut, excitant, perturbant, suprat, nencreztor,ostil, stimulator
=emnifica ii simbolice ' soare, roditor,recolt,altruism.
Cxemplu ' n avia ie,cutiile negre sunt vopsite n portocaliu pentru a fi vizibile
Verde
$ispozi ie ( calm rece!,plcut,relaxant,de ine controlul
=emnifica ii simbolice ' securitate, pace, gelozie, ur, agresivitate, calm
Cxemplu ' verdele este folosit n produsele de consum i n luminile de trafic pentru a
atrage aten ia.
Negru
$ispozi ie ' trist,intens, anxietate, team, melancolie, nefericire,deprimare.
=emnifica ii simbolice ' ntunecime, putere, stp"nire, protec ie, mister, n elepciune.
12
Capitolul 2.Mimic i gesturi de baz
2.1. &presia !e ei
Comunicarea prin expresia fe1ei include mimica ncruntarea, ridicarea spr"ncenelor,
ncre1irea nasului, 1uguirea buzelor etc.!, zmbetul prin caracteristici i momentul folosirii!
i privirea contactul sau evitarea privirii, expresia privirii, direc1ia privirii etc.!. ,a1a este cea
mai expresiv parte a corpului i expresia acesteia constituie un mijloc de comunicare
foarte important. .n mod normal, oc)ii i partea de jos a fe1ei sunt privite cel mai intens n
timpul comunicrii.
Mimica 5 ,iecare parte a fe1ei noastre comunic' fruntea ncruntat semnific
preocupare, m"nie, frustrare( spr"ncenele ridicate cu oc)ii larg desc)ii 5 mirare, surpriz(
nas ncre1it 5 neplcere( nri lrgite 5 m"nie( buze str"nse 5 nesiguran1, ezitare,
ascunderea unor informa1ii.
Zmbetul 5 Cste un gest foarte complex, capabil s exprime o gam larg de stri, de
la plcere, bucurie, satisfac1ie, la promisiune, cinism sau jen. #nterpretarea sensului
z"mbetului variaz de la o cultur la alta, fiind str"ns legat de tipul rela1iilor interumane n
cadrul acelei culturi.
Privirea 5 &odul n care privim i suntem privi1i are legtur cu nevoile noastre de
aprobare, acceptare, ncredere i prietenie. C)iar a privi sau a nu privi pe cineva are un
n1eles. %rivind pe cineva confirmm c i recunoatem prezen1a, c exist pentru noi(
interceptarea privirii cuiva nseamn dorin1a de a comunica.
B baz real de comunicare cu o alta persoan se poate realiza doar privindu-ne oc)i
n oc)i. .n timp ce cu unii oameni ne face placere s stm de vorb, cu al1ii este un c)in, ei
pr"nd nedemni de ncredere. 3oate acestea depind, nainte de toate de timpul c"t suntem
privi1i direct sau c"t ni se capteaz privirea pe durata conversa1iei.
1 dac cineva minte sau tinuiete ceva' privirea sa se nt"lnete cu a noastr doar o treime
din timpul petrecut mpreun(
1 dac privirea sa o nt"lnete pe a noastr mai mult de dou treimi din timp, aceasta
nseamn fie c '
1$
1 ne gsete foarte interesa1i sau atractivi
1 nutrete fa1 de noi un sentiment de ostilitate
B privire direct poate nsemna onestitate i intimitate, dar n anumite situa1ii
comunic amenin1are. .n general, o privire insistent i continu deranjeaz. +ealizarea
contactului intermitent i scurt al privirilor indic lipsa de prietenie. &icarea oc)ilor n sus
exprim ncercarea de a ne aminti ceva( n jos, triste1e, modestie, timiditate sau
ascunderea unor emo1ii. %rivirea ntr-o parte sau neprivirea cuiva poate denota lipsa de
interes, rceal. Cvitarea privirii nseamn ascunderea sentimentelor, lips de confort sau
vinov1ie.
%upilele dilatate indic emo1ii puternice' pupilele se lrgesc, n general, la vederea a
ceva plcut, fa1 de care avem o atitudine de sinceritate( pupilele se micoreaz ca
manifestare a nesincerit1ii, neplcerii. Clipirea frecvent denot anxietate. %entru a
construi rela1ii bune cu alte persoane, privirea noastr trebuie s se nt"lneasc cu a lor
cam 9<-F<G din timp. Aceasta trezete simpatia celeilalte persoane fa1 de noi.
%rivirea influen1eaz rezultatul negocierilor i calitatea rela1iilor, ntruc"t partenerii
se pot sim1i, dup caz, ofensa1i sau mul1umi1i de respectul indus de felul n care sunt privi1i
n timpul tratativelor. Cxist patru modalit1i de a-l privi pe cellalt'
1. privire oficial: privim ntr-un triung)i format pe fruntea celeilalte persoane. Aceasta se
utilizeaz'
c"nd purtm o discu1ie de afaceri' crem astfel o atmosfer serioas i partenerul
realizeaz instinctiv c afacerea ne intereseaz(
vom pstra controlul asupra discu1iei at"ta timp c"t privirea nu coboar sub nivelul
oc)ilor celeilalte persoane.
2. privire de anturaj: ndreptat sub nivelul oc)ilor celeilalte persoane, n triung)iul oc)i-buze.
Ca se folosete la recep1ii i nt"lniri neoficiale.
". privire intim: triung)i oc)i-centrul pieptului sau c)iar mai jos
#. privire lateral: este folosit pentru exprimarea'
interesului asociat cu spr"ncenele uor ridicate i un z"mbet!(
ostilit1ii, atitudinii critice nso1it de ncruntarea spr"ncenelor!
1'
2.2. Mi cri ale corpului
Modul de micare a corpului are deosebit importan1 in /arta comunicrii0.
&icarea corpului are n vedere comunicrea prin gesturi, pozi1ia corpului i prin
modul de micare a corpului'
H micri laterale sunt vizibile n special la darea minii dac managerul i mic bra!ele
n lturi, n micare circular i are tendin!a de a efectua micri predominant pe lateral,
este un bun comunicator
H micri fa!"spate 5 managerul care face acest fel de micri i extinde m"inile direct n
fa1 c"nd d m"na, iar c"nd vorbete se nclin n fa1( acest fel de micare caracterizeaz
pe omul de ac1iune(
H micri verticale 5 n timp ce d m"na, managerul se va desfura pe vertical, iar la
aezarea pe scaun se va aduna i va 1ine bra1ele n jos( acest individ are putere de
convingere i este util n organiza1iile cu moral sczut.
#esturile 5 limbajul trupului, asemenea oricrui alt limbaj, const din cuvinte, propozi1ii
i o anumit punctua1ie. ,iecare gest este asemenea unui cuv"nt, iar un cuv"nt poate avea
mai multe n1elesuri. ?umai analizat ntr-o propozi1ie, alturi de alte cuvinte, putem n1elege
pe deplin sensul unui cuv"nt. -esturile apar i ele grupate n Ipropozi1iiI i transmit
nencetat adevrul despre sentimentele i atitudinile persoanei n cauz. Cste de
asemenea necesar observarea concordan1ei dintre semnalele non-verbale i cele verbale.
C"nd cele dou sunt n disonan1, oamenii se bizuie pe mesajul non-verbal, greu de falsificat.
%e l"ng observarea grupurilor de gesturi i a concordan1ei dintre vorbire i micrile
trupului, gesturile vor fi considerate n contextul n care apar.
$e exemplu, dac cineva st aezat la un capt de linie de autobuz cu m"inile i
picioarele 1inute str"ns unele peste altele i cu brbia lsat n jos, ntr-o zi friguroas de iarn,
n mod sigur persoana nu este n defensiv, ci i este foarte frig. $ar dac respectivul ar adopta
aceleai gesturi n timp ce un altul aflat n fa1a lui ar ncerca s-i v"nd un produs,
interpretarea corect ar fi c el se manifest n mod negativ sau defensiv fa1 de situa1ie.
=emnifica1iile diferite ale unor gesturi. .n func1ie de context sau de mediul din
care provine cineva, gesturile pot avea semnifica1ii diferite
6
.
6
15
Cxemple'
- $egetul mare ridicat'
- &area Jritanie, Australia, ?oua Keeland autostopitii(
- semnific BL(
- -recia trivial
- #talia - c"nd se numr ceva, acest gest semnific unu, doi fiind degetul arttor .a.m.d.
=emnul IMI'
- Australia, &area Jritanie, ?oua Keeland
- dac palma este ntoars spre exterior, semnific victoria
- palma ntoars spre interior semnific ceva obscen, o insult n Curopa
- palma intoars spre interior poate nseamn i cifra doi
#nterpretarea greit a gesturilor poate avea consecin1e neplcute i ntotdeauna
trebuie luat n considerare mediul cultural din care provin oamenii nainte de a trage
concluzii pripite din gesturile lor.
,alsificarea gesturilor - se pare c nu este posibil. Ca poate fi fcut cel mult
pentru o scurt perioad de timp, cci n cele din urm trupul se va destinde i va emite
acele semnale care sunt independente de ac1iunile contiente.
Gesturile minii
Dnul din cele mai pu1in observate, dar, totodat i cele mai eficiente semnale non-
verbale este descris de palma omului.Dtilizarea corect a palmei l poate investi pe om
cu un anumit grad de autoritate i cu capacitatea de a-i dirija pe al1ii prin gesturi.Cxist
trei gesturi de ndrumare a palmei'
- palma ndreptat n sus,
- palma ndreptat n jos
- palma str"ns pumn, cu degetul arttor ntins.
1#
$iferen1a dintre cele trei pozi1ii este ilustrat de urmtorul exemplu' s presupunem
c rugm pe cineva s ridice o cutie cu dosare i s o duc n alt parte, utiliz"nd acelai
ton, aceleai cuvinte i aceleai expresii faciale, sc)imb"nd doar pozi1ia palmei.
Palma ntoars n sus este utilizat ca un gest de supunere, neamenin1tor,
evoc"nd gestul ceretorului de pe strad. Cel rugat s sc)imbe locul cutiei nu va sim1i
nici o presiune n cerere, iar n cadrul rela1iei normale de superior4subordonat nu se va
sim1i amenin1at.
Palma ntoars n $os asigur autoritate imediat. Cel cruia i adresm rugmintea
are impresia c a primit un ordin, iar n func1ie de rela1iile pe care le are cu noi pot aprea
la el sentimente contradictorii. %e exemplu, dac persoana solicitat este de acelai rang
cu noi, ea poate refuza cererea& %ac este vorba de un subaltern, gestul este
corespunztor, ntruct avem autoritatea de a"l utiliza&
.n cazul palmei nc'ise, degetul arttor ntins devine o b"t simbolic cu care
vorbitorul l amenin1 pe asculttor pentru a-l supune. $egetul arttor ntins este unul
din cele mai iritante gesturi ce pot fi utilizate n timpul conversa1iei, mai ales dac vorbitorul,
concomitent, bate i ritmul cuvintelor sale.
(trngerea de mn 5 =tr"ngerea de m"n este o relicv din epoca n care omul
vie1uia n peteri. $e c"te ori acei oameni se nt"lneau, nl1au bra1ele n aer cu palmele
desc)ise pentru a arta c nu au arme la ei. $e-a lungul timpului acest gest al palmei ridicate
s-a modificat, apr"nd gesturi cu palma pus pe inim i multe alte variante. ,orma modern
a acestui strvec)i ritual de salut este ntinderea m"inii i str"ngerea palmelor at"t la
nt"lnire c"t i la despr1ire.
Nin"nd cont de ceea ce am spus p"n acum despre impactul comenzilor date cu m"na
ndreptat n jos sau n sus, s analizm importan1a acestor pozi1ii n str"ngerea de m"n
:
.
Cu prilejul nt"lnirii i str"ngerii de m"n poate fi transmis una din cele trei atitudini
de baz'
2 dominarea
2 supunerea
2 egalitatea
:
10
=tr"ngerea de m"n cu palma n sus induce atitudine de supunere. Cel care are
palma ndreptat n jos, din contr, l domin fizic pe cellalt, n timp ce egalitatea implic
palmele aezate vertical.
B str"ngere de m"n corect este ferm i dureaz ;-8 secunde, nu mai mult. B
str"ngere de m"n moale sugereaz slbiciune, mai ales dac m"na este rece i umed,
dar nici o str"ngere de m"n brutal nu este indicat Apucarea v"rfurilor degetelor
celuilalt sugereaz o lips de ncredere in sine.
=itua1iile n care trebuie s da1i m"na cu cineva sunt'
2 c"nd sunte1i prezentat cuiva i c"nd v lua1i rmas-bun(
2 c"nd cineva din afar intr n biroul dumneavoastr(
2 c"nd da1i peste cineva cunoscut n afara biroului(
2 c"nd prsi1i o adunare frecventat de oameni din afara institu1iei
dumneavoastr.
)lte semnifica!ii ale gesturilor
H bra1ele desc)ise denot sinceritate, acceptare( mna la gur 5 surpriza( acoperirea gurii
cu m"na 5 ascunderea a ceva, nervozitate(
H str"ngerea pumnilor 5 denot ostilitate, m"nie sau solidaritate, stres(
H m"inile 1inute la spate pot s exprime superioritate sau ncercare de autocontrol(
H utilizarea gesticula1iei excesive este considerat nepoliticoas n multe 1ri(
H modul n care americanii i ncrucieaz picioarele relaxat, micri largi, fr nici o
re1inere! difer de cel al europenilor controlat, atent la pozi1ia final!( cel al brba1ilor difer
de cel al femeilor(
H b"1"itul picioarelor denot plictiseal, nerbdare sau stres.
1&
2.". Mi carea oc'ilor
Comunicarea non-verbal este ntotdeauna revelat prin intermediul oc)ilor. Bc)ii
vorbesc ntotdeauna si pot furniza deseori indicii valabile'
contactul normal al oc)ilor arat desc)iderea ctre comunicare
privitul in jos , arat , adesea, respingerea
evitarea contactului vizual sugereaz c cineva nu se simte sigur sau inclus
fixarea poate s nsemne neplcere
B persoan poate fi sincer dac ' oc)ii se misc n sus pove ti despre trecut! (
oc)ii se mi c dintr-o parte n alta observa ii despre prezent !. $ar daca oc)ii se mi c n
sus atunci c"nd se vorbe te despre prezent , atunci nseamn c i se Elivreaz0 un discurs
preparat, memorat.$ac oc)ii se mi c dintr-o parte ntr-alta atunci c"nd se vorbe te de
trecut sau se cer fapte i informa ii , atunci poate fi vorba de un mincinos.
Bc)ii notri dau indicii puternice asupra modului in care g"ndim. Aa cum ?L%-ul
sus1ine cu succes, fiecare micare a oc)ilor indic o g"ndire vizual, aspecte pe care dac
le cunoatem ne-ar aduce o mai bun desluire a Eceluilalt0, fie c e partenerul de via1,
eful, copilul nostru sau poate partenerul de afaceri.
Cu alte cuvinte, ori de c"te ori vei purta o discu1ie cu cineva i i vei urmri
ndeaproape micrile oc)ilor vei ti de acum in acolo c, dacoc)ii sunt'
.n st"nga sus st"nga interlocutorului!- partenerul tu e n contact cu o Amintire vizual.
%artenerul tu de discu1ie i amintete imagini pe care le-a mai vzut c"ndva, de
exemplu'c)ipul iubitei4iubitului, al colegului afurisit de la munc, al unui profesor sau ultimul
loc n care a fost n vacan1a de vara ce tocmai a trecut, ce a fcut asear.
.n dreapta sus dreapta interlocutorului!- partenerul tu de discu1ie e n contact cu o
construc1ie vizual, astfel' el construiete o imagine pe care nu a mai vzut-o, de exemplu
i imagineaz o vacan1a n $ubai loc n care nu a fost niciodat p"n acum!, sau poate
i imagineaz casa lui redecorat sau are viziunea propriei afaceri bnoase.
1)
Capitolul ".%nterpretarea elementelor nonverbale utilizate
(n comunicare ) studiu de caz
".1. *ecomandri (n utilizarea comunicrii nonverbale
.n afaceri,dac stp"ne ti arta negocierii,ai o ans n plus s c" tigi mai mult i s
pstrezi o bun rela ie cu partenerul.C"nd negociezi bine,po i s influen ezi partenerul
pentru a-l face s coopereze n direc ia atingerii solu iilor ideale.%entru a deveni un bun
negociator,trebuie s cuno ti n primul r"nd,formele de comunicare verbal i nonverbal i
s aplici te)nicile cele mai adecvate atingerii scopurilor propuse.
&odul n care sunt interpretate aspectele limbajului nonverbal difer de la un individ
la altul,de la un grup social la altul,de la o cultur organiza ional la alt cultur.$e aceea,
se recomand folosirea acestora cu pruden i numai de ctre speciali ti.
*ste recomandat ca,n comunicarea nonverbal,s fie respectate cteva aspecte, i
anume:
stpanirea manifestrilor de iritare(
evitarea atitudinii ezitante,precum i a celei exuberante(
adoptarea unei atitudini calme(
controlul mi crilor m"inilor i ale degetelor(
ascultarea cu aten ie a vorbitorului,fr a afi a semne de plictiseal(
str"ngerea cu fermitate a m"inii partenerului.
".2. Analiza comportamentului partenerilor de a!aceri
Comunicarea prin inuta,pozi ia i mi carea corpului reprezint prima surs de
informa ii despre propria persoan si nso e te comunicarea realizat prin cuvinte.Cste
unanim acceptat ca expresia fetei, privirea si modul n care este coordonat o discu ie sunt
elemente sugestive,care ofer informa ii pertinente despre individ i despre g"ndurile sale.
2.
%entru o mai bun negociere trebuie sa ai un comportament adecvat.
$e exemplu, cum s te compor i la un pr"nz de afaceri'
Atunci c"nd mergi s te nt"lne ti cu un client al companiei la care lucrezi, cu un
asociat sau cu un viitor angajator trebuie s faci o impresie c"t mai bun. .n primul r"nd,
trebuie s te imbraci adecvat pentru nt"lnirea care urmeaz. Cste recomandat un costum
clasic pentru domni i o fust trecut de genunc)i purtat cu o cma i un sacou pentru
doamne.Acum c i-ai pregtit inuta, e ti ngrijorat4 pentru c nu tii ce m"ncare s
comanzi, cum s folose ti tac"murile sau despre ce po i vorbi n timpul mesei. $e aceea,
avem c"teva sfaturi pentru tine, pentru o nt"lnire de succesO
=tr"nge m"na tuturor n semn de salut i f cuno tinta cu cei pe care nu i cuno ti.
ine minte numele persoanei care te-a invitat i rm"i n picioare p"n c"nd aceasta se
a eaz la mas. Bdat a ezat pe scaun, pune- i ervetul pe picioare, ns doar dup ce s-
a a ezat toat lumea la mas i dup ce gazda i-a a ezat i ea ervetul. Las gazda s
comande prima, astfel vei avea idee despre ce po i comanda i tu.
$aca ea comand un aperitiv, comand i tu unul. $aca nu este prima care este
ntrebat de c)elner ce dore te s comande, cere-i o
recomandare i ndrum ospatarul spre ea. Cste de preferat s comanzi ceva care se
mananca u or, de exemplu o salat, peste, pui i sa evi i preparatele care se consum cu
dificultate, precum spag)etele.
?u-i cere c)elnerului s-ti explice tot meniul. Mei prea indecis4 i i vei enerva i
pe ceilalti. ?u comanda cea mai scump m"ncare din meniu i nu alege ceva necunoscut.
%entru un pr"nz de afaceri, nu este recomandat s bei alcool, dar dac alegi s bei,
limiteaz-te la un pa)ar de vin. Ai grij s i pstrezi spatele drept i nu i nclina scaunul
spre napoi. ?u uita nici s i nc)izi telefonul sau s activezi func ia Ivibra iiI! i s l
pstrezi n buzunar p"n la sf"r itul nt"lnirii de afaceri.
$ac ai n fa mai multe furculi e, ncepe s le folose ti de la exterior spre interior
i ine tac"murile cu primele trei degete, ncep"nd cu degetul mare. C"nd te ui i la farfuria
din fa a ta, aminte te- i' a eaz solidele n st"nga - farfuria cu p"ine i lic)idele n dreapta -
pa)arele cu butur.
21
3aie o singur bucat de carne4 m"ncare, nu tia mai multe buc ele n acela i timp
precum copiii mici. $ac aperitivul este sub form de rulouri, desprinde-le i taie-le.
%o i lua i o felie de p"ine, dar evit s faci un sand*ic). Atunci c"nd mparti un sos
cu ceilal i, pune o lingur n farfuria ta.?u i nmuia m"ncarea n sosul comunO
C"nd stai de vorb, pune tac"murile n farfurie i nu ine coatele pe masO 3e po i
opri din c"nd n c"nd din mestecat pentru a socializa. ?u vorbi doar tu, ascult-i i pe
ceilal i.?u purta conversa ii cu gura plin i evit s ncepi o discu ie pe o tem religioas,
politic sau pe ale subiecte controversate. ?u te ndopa, nu este ultima ta mas i nu
ntreba dac altcineva ar vrea s termine resturile din farfuria taO ?u te g"ndi nici s renuni
la mas pentru c nu vei transmite un mesaj bun ron ind o frunz de salat verde la
restaurant. .ncearc s men ii un contact vizual cu gazda i spune ' Ite rogIO i
Imul umescIO Bamenii apreciaz.
$up ce ai terminat de mancat, a eaz cu itul i furculi a mpreun pe partea
dreapt a farfuriei. ?u insista s i plte ti consuma ia, cel care te-a invitat va avea grij de
astaO ?u folosi scobitori n fa a partenerilor de afaceri sau a viitorilor angajatori. ?u n
ultimul r"nd, aminte te- i s mul ume ti gazdei pentru pr"nz, str"nge-i m"na la plecare, n
timp ce stabile ti un bun contact vizual. i uite a a, ai nc)eiat un nou contract de succesO
".". +esturi involuntare care ne trdeaz
%ute i transmite imaginea pe care o ave i despre propria persoan prin mi crile
trupului sau prin gesturi.
3icurile sunt deprinderi neplcute, ridicole, pe care le capt cineva n mod
incon tient i care se manifest involuntar,gener"nd dificult i n comunicare.%ot fi
controlate prin voin ,dar numai pentru scurt timp, accentu"ndu-se prin
oboseal,stres,emo ii.$intre ticurile motorii,cele mai frecvente sunt cele care implic zona
capului clipitul, mi cri ale buzelor, balansarea capului, spasme ale mu c)ilor
fe ei!.3otodat, ticurile demasc o anumit stare.$e exemplu, nervozitatea este pus n
eviden prin' clipitul des, ,jocul cu accesoriilecolier, mrgele, cercei, inele, br ri!, rosul
ung)iilor etc.
22
Dn mijloc extrem de important l constituie privirea.Aceasta poate exprima o stare
afectiv pozitiv, o stare afectiv neutr sau o stare afectiv negativ.Bc)ii pot dezvlui,
prin durata i orientarea privirii,strile interioare ale emi torului, precum i pe cele ale
receptorului.
B privire insistent poate fi ncrcat de simpatie sau,dimpotriv,poate exprima
ostilitate sau antipatie.
%rivirii i se atribuie valen e precum curajul, tria de caracter, perseveren a.
$e exemplu, faptul c unii dintre interlocutori si pleac privirea n jos poate fi
interpretat fie drept timiditate, fie acceptarea punctului de vedere al celuilalt, fie existen a
unor g"nduri ascunsecel care-si pleac privirea ti trdeaz falsitatea sau teama!.
2$
Concluzii
.n concluzie modul de folosire i interpretare a limbajelor nonverbale difer sub
multe aspecte' de la individ la individ, de la profesie la profesie, de la colectivitate la
colectivitate, de la cultur la cultur.Cel ce utilizeaz limbajul corpului nvat Es vad0
coninutul i semnificatia comportamentului.Limbajul corpului ne ajut s recunoatem cum
se exprim adevratele stri ale unei persoane.
=ocotim necesar sP precizPm cP observaia, ca metodP folositP n psi)ologie aa
cum mul1i tind sP considere, devine o nsuire care are la bazP exclusiv func1ia vederii. .n
realitate, observa1ia constP n concentrarea tuturor sim1urilor - a mecanismelor, respectiv a
analizatorilor, prin care omul ia contact de modificPrile survenite n mediul extern sau intern
- pe o duratP mai lungP, asupra unui obiect sau fenomen, n scopul de a-i determina
structura sau particularitP1ile de comportare. Cste adevPrat cP vederea ocupP un loc
amplu, deosebit de important, n procesele de observare. Bbserva1ia ca metodP nu se
limiteazP la vedere ci implicP i auz, miros, uneori pipPit iar alteori c)iar sim1ul gustului. .n
plus, dirijarea sistematicP, convergentP a acestor mecanisme de cunoatere presupune
aten1ie, iar integrarea ntr-un tablou unitar a elementelor furnizate de aceste cPi diferite
este condi1ionatP de participarea g"ndirii.
$atoritP caracterului ei complex, cunoaterea care se bazeazP pe observa1ie nu se
limiteazP la aspectele de suprafa1P, direct sesizabile. Astfel, cu ajutorul mecanismelor
g"ndirii judecata, ra1ionamentul, de tip analitic sau sintetic, inductiv sau deductiv! pPtrunde
dincolo de acestea, dezvPluind laturi noi, anterior necunoscute. Credem cP este necesar
sP insistPm asupra acestei IinterpretPriI - cu ajutorul g"ndirii - a datelor realitP1ii ea trebuind
sP se efectueze cu multP pruden1P, sub controlul riguros al datelor concrete, altfel se poate
ajunge uor la concluzii i interpretPri greite, exagerate.
$upP aceste sumare considera1ii asupra observa1iei ca act de cunoatere n
general, sP vedem cum poate fi utilizatP sau ce elemente ne poate furniza ea cu referire la
subiectul uman.
$esigur, baza observPrii o vor constitui elementele de suprafa1P care sunt cel mai
uor de determinat' aspectul fizic i manifestPrile de comportament sub variatele lor forme'
mersul, mimica, gesturile, vorbirea, mbrPcPmintea etc.
2'
,ibliogra!ie
Cezar Calusc)i, + nou frontier: ,omunicare direct, Cditura %olirom, :<<9
C)iru #rena, Comunicarea interpersonal, Cd. 3ritonic, Jucureti :<<;
$avies, +odne>, 6QQF!. ,e ne dezvaluie fata& Jucuresti. Cd. %olimar2
&i)ai $inu, -undamentele comunicrii interpersonale, Cditura All, :<<R
%ease Allan, Limbajul trupului, Cd. %olimar2, Jucureti 6QQ;(
***.scolarosu.ro
***.scribd.com
25