Sunteți pe pagina 1din 24

STRATEGII

DE MARKETING
N TURISM
SUCCESUL
nu nseamn s ai:
oamenii potrivii
atitudinea potrivit
instrumentele potrivite
modelele potrivite
sau organizarea potrivit

SUCCESUL
nseamn s gseti strategia potrivit
STRATEGIA
stabilete direcia competitiv
dicteaz planificarea
produsului / serviciului
stabilete comunicarea la
nivel intern i extern
identific lucrurile asupra
crora trebuie s ne
concentrm



21.955
ARTA RZBOIULUI, Sun Tzu
este recunoscut ca fiind esena pur a
strategiei ctigtoare
principiile lui Sun Tzu ofer bazele
nelegerii fundamentelor strategice ale
marketingului modern
filosofia Sun Tzu dac strategia este
bine fundamentat, vei ctiga, iar dac
dispui de o strategie extraordinar, vei
ctiga fr lupt

STRATEGIA
este cea care confer
organizaiei un caracter unic
i care o ajut s se impun n
mintea consumatorului sau a
potenialului consumator (Burj
al Arab, Hilton, Marriott, Ritz-
Carlton, Four Seasons, Aman
Resorts)
STRATEGIA
este modalitatea de a
supravieui ntr-o lume a
competiiei acerbe i de a
rezista tiraniei alegerii!
cumprtorul are att de multe
variante bune de alegere nct
orice greeal este fatal
anii 70 anii 90 anii 2013
Modele de vehicule 140 260 peste 580
Meniuri KFC 7 14 30
Cereale ptr micul dejun 160 340 800
Modele PC 0 400 1000
Buturi rcoritoare 20 87 300
Software 0 250.000 652.000
Ap mineral 16 50 248
Site-uri web 0 4.757.894 101.435.235
Lapte 4 19 ?
Past de dini Colgate 2 17 peste 80
Parcuri de distracii 362 1.174 ?
Tipuri de Levis 41 70 peste 150
Tipuri de lentile de contact 1 36 peste 120
Meniuri McDonalds 13 43 peste 120
STRATEGIA
principiul de baz stabilirea i
meninerea unei strategii clar
formulate i focusate
perfeciunea nseamn s tii
foarte clar ce reprezint strategia i
s comunici acest lucru n mod
constant clienilor, angajailor i
acionarilor
Websters New World Dictionary
tiina de a planifica i conduce
operaiuni militare pe scar larg, de a
manevra forele armate n poziia cea
mai avantajoas, nainte de confruntarea
efectiv cu inamicul
STRATEGIA gsirea celei mai
avantajoase poziii mpotriva inamicului
STRATEGIA
NSEAMN PERCEPIE
poziionarea este cea care te difereniaz
n mintea consumatorului (cel mai bun
hotel, Burj al Arab, din Romnia, Marriott,
cea mai sigur linie aerian, British
Airways, cea mai bun, Qatar Airways,
cel mai bun tur-operator, Thomas Cook)
strategia va fi un succes dac organizaia
ine cont de cele 5 elemente eseniale ale
procesului de poziionare

elemente eseniale ale procesului
de poziionare:
capacitatea minii este limitat
mintea urte confuzia
mintea este nesigur
percepiile nu se schimb
mintea i poate pierde focusul

capacitatea minii este limitat

ntr-o societate care comunic n
exces mintea uman este
nencptoare
George Miller mintea uman
normal nu poate face fa unui
numr mai mare de apte uniti
explozia produselor determin o
clasificare, pe scri, n mintea
consumatorului, fiecare brand pe o
treapt (produs nou o nou scar)
mintea urte confuzia
oamenii se opun lucrurilor confuze i
apreciaz ceea ce este simplu
conceptele de baz ale produselor
asigur succesul sau eecul:

deodorantul cu vitamina E (Mennen)
Antacid - mingea de fric care te scap
de arsurile la stomac (Maalox)
amponul cu mtase natural
mintea este nesigur
oamenii nu tiu ce vor i cumpr ceea
ce cred c ar trebui s aib
mintea este nesigur: risc monetar,
funcional, fizic, social i psihologic
testimonialele
efectul bandwagon cuvinte magice
se vinde cel mai bine, lumea
consider c este o destinaie de vis
motenirea pianul Steinway
instrumentul nemuritorilor, Coca Cola,
inventatorul conceptului cola - the real
thing (produsul autentic), Costineti,
Ibitza, Las Vegas distracie garantat
mintea i poate pierde focusul
extensia exagerat a liniei de produse poate
s slbeasc imaginea unui brand
brandurile specializate ajung mai repede la
mintea consumatorului
Dominos Pizza se focuseaz asupra
livrrilor la domiciliu, Pizza Hut trebuie s
vorbeasc, att despre asta, ct i despre
servirea clienilor n local
Duracell se focusez asupra bateriilor
alcaline de lung durat
Intercontinental hotel de business, Hotel
Epoque hotel boutique
Algarve destinaie de plaj

numele brandului specializat
poate deveni nume generic pentru
categoria respectiv
Xerox pentru copiatoare
Federal Express pentru
livrarea peste noapte
banda scotch 3M pentru band
adeziv
unele mrci sunt percepute ca
fiind cel mai bun brand (Intel,
Windows, Philadelphia, Coca
Cola, Turnul Eiffel, Thomas
Cook)


STRATEGIA

este modul n care organizaia
alege s-i coreleze
competenele, procesele de
baz i alte active, pentru a
ctiga btliile de pia
ACTIVELE INTANGIBILE

dau 80% din valoarea unei
organizaii i nu apar n bilanul ei
contabil
valoarea mrcii
baza de clieni
valoarea personalului
valoarea partenerilor
valoarea capitalului de cunotiine,
intelectual
ANGAJAII
angajaii sunt firma dvs! de ei
depinde succesul sau eecul
strategiei
Hal Rosenbluth Clientul e pe
locul doi
Rosenbluth Travel, Marriott, British
Airways i instruiesc angajaii s
fie prietenoi, bine informai i de
ncredere aa clienii vor fi
satisfcui
ANGAJAII
Anita Roddick (The Body Shop)
Angajaii notrii sunt primul meu ealon
de clieni.
Walt Disney Nu vei putea avea
niciodat relaii excelente cu clienii, dac
nu ai relaii bune cu angajaii.
angajaii trebuie s simt c aparin unei
organizaii utile, care depune o munc
util i aduce o contribuie la dezvoltarea
progresului societii umane
Gary Hamel Creai o cauz, nu o
afacere.
ANGAJAII
oamenii organizaiei pot reprezenta cea mai
redutabil surs de avantaj competitiv
organizaia trebuie s inoculeze angajailor
valorile acesteia
Intel inoculeaz asumarea riscurilor, Disney
creativitatea, 3M spiritul inovator
exist organizaii care includ n salariu un procent
pentru punerea n practic a valorilor
organizaiei
organizaia trebuie s onoreze performana
angajailor prin programe de recunoatere a
meritelor, menionri n buletinele informative ale
firmei sau n panourile de merit, premii etc
AVANTAJUL COMPETITIV
Michael Porter a lansat concepia conform
creia o organizaie ctig prin crearea unui
avantaj competitiv relevant i pe care poate
s-l susin
AC poate fi: superioritate n calitate,
rapiditate, siguran, servire, design i
fiabilitate, dar i costuri mai mici, preuri mai
mici...
organizaia asimileaz un set de avantaje
care se ntresc reciproc n jurul unei idei de
baz
Wal-Mart, IKEA, Southwest Airlines au seturi
unice de practici specifice care le permit s
dein cele mai mici preuri din domeniul lor
contactai-m
Pentru a primi mai multe informaii
m putei contacta strategic la:


0741 070 171
irinasusanu@gmail.com
www.irinasusanu.ro