1.

COMPORTAMENTUL UMAN I SCHIMBAREA LUI

Comportamentul uman nu este determinat de o singur cauz ci rezult din aciunea
comun a unor factori care determin o anumit situaie prin interaciunea dinamic
dintre om i mediu. Aceti factori determinani pot fi definii ca pri componente ale
unui sistem n tensiune, ca un cmp de fore sau, pe scurt, cmp psihic i poate fi
exprimat prin formula:
C = f !,"su#.$
%eci comportamentul uman C$ este o funcie a interaciunii dintre om !$ i mediul
pe care l percepe su#iecti& "su#.$. 'u toi factorii de mediu posi#ili acioneaz asupra
comportamentului, percepia fiind un proces cu un nalt grad de su#iecti&ism i
indi&idualitate. (n percepia su#iecti& a situaiilor nu conteaz doar informaiile actuale
ci i cunotinele do#ndite n trecut, adic experiena noastr, precum i ateptrile sau
proieciile noastre n &iitor fig. ).*$.
Metoda
Persoana
Bariere
Mediul perceput
subiectiv
Scop
+ig. ).*. "odelul cmpului psihic
Conform acestui model, comportamentul uman poate fi descris astfel: o persoan n
mediul su triete ce&a care poate fi definit ca scop sau stare dorit ce&a cu caracter
poziti&$ i i mo#ilizeaz toate forele psihice pentru a,l atinge. (n acelai mod
procedeaz un indi&id dac n mediul su apare ce&a negati& sau ce&a care tre#uie e&itat,
pentru a elimina aceast stare sau situaie. Cile pentru atingerea scopului sau e&itarea
strilor negati&e pot fi #locate sau ngreunate de diferii factori inhi#ani sau #ariere, cum
ar fi cunotinele insuficiente, nesigurana n aprecierea efectului final, resurse
insuficiente, sanciuni sociale etc.
+orele care acioneaz n direcia realizrii scopului propus sunt numite stimulante
iar cele care conduc la stri negati&e poart numele de fore inhi#ante. Comportamentul
uman este definit din acest punct de &edere ca rezultant a cmpului psihic n care forele
inhi#ante i stimulante se gsesc n echili#ru sau n afara acestuia dar cu diferite
intensiti ale tensiunii sau ncordrii psihice fig.).-$.
Comportamentul
intr-o anumita
situa]ie
+aza *
+aza -
Faza 3
For]etimulante
Pier!erea e"#ili$rului
e%itent
&eplaarea pre
un nou e"#ili$ru
Sta$ili'area la un
nou e"#ili$ru
Timp
Percep]ia Etape !e reali'are
Re'ol(area pro$lemei
For]ein#i$ante
+ig. ).-. "odelul schim#rii comportamentale
.chim#area comportamental este pri&it ca un proces care se desfoar n trei
etape:
*$ nlturarea echili#rului existent/
-$ deplasarea spre o nou stare de echili#ru/
)$ sta#ilizarea noii strii o#inerea unui nou echili#ru$.
(n fiecare din cele trei faze, consultana agricol ndeplinete funcii importante
dac aceste etape ale schim#rii comportamentului sunt facilitate i stimulate sistematic.
.chim#area echili#rului existent se poate realiza pe trei ci:
0 multiplicarea i intensi&izarea forelor stimulante/
0 ndeprtarea sau minimalizarea forelor inhi#ante/
0 com#inaii eficiente i acti&e ale celor dou categorii de fore.
%ac forele inhi#ante sunt puternice se recomand nu numai o sporire a
componentelor stimulante care ar mri astfel tensiunea intern i prin aceasta, ar crete
riscul de a se re&eni la echili#rul anterior, ci i o reducere semnificati& sau chiar
eliminarea forelor inhi#ante care acioneaz n sens negati&. %e multe ori se trece cu
&ederea importana pe care o 1oac consultana n faza a treia, cu toate c echili#rul nou
atins nu este suficient de sta#il i exist riscul de a se re&eni la etapa iniial.
%e asemenea, o serie de pro#leme spontane care pot aprea la realizarea noii stri,
pot mri riscul 2rzgndirii3 i de aceea consultantul tre#uie s fie n permanent prezent
alturi de #eneficiar, ca partener de ncredere care,l a1ut i susine n rezol&area tuturor
dificultilor.
4 schim#are a comportamentului este uneori imposi#il deoarece o parte a
factorilor implicai n acest proces sunt neclari n ceea ce pri&ete importana lor i de
aceea, nu pot fi definii ca inhi#ani sau stimulani.
%eseori, #eneficiarii fermierii$ nu,i pot recunoate rolul i poziia n relaia cu
necesitile i scopul spre care tind. Cu alte cu&inte, fermierul este 2n interiorul
pro#lemei3 i pentru a o#ser&a mai #ine situaia are ne&oie de o anumit distanare fa
de su#iect. .arcina consultantului este de a oferi fermierului o pri&ire de ansam#lu asupra
situaiei create i de a,l a1uta n aprecierea acesteia. Consultantul pune astfel n micare
un proces psihic de restructurare i reordonare a cmpului psihic al fermierului prin care
starea difuz i neorientat a tensiunii acestuia este condus spre nou echili#ru, care face
posi#il o schim#are a comportamentului i iniierea unor aciuni foarte precise.
+orele din cmpul psihic care determin comportamentul uman rezult din
percepie, din prelucrarea datelor din memorie, din experiene ale trecutului i din
proiecii n &iitor. 5oate acestea sunt transformate n scopuri, dorine sau necesiti, pe
scurt, ele sunt apreciate, li se atri#uie o &aloare i determin o dez&oltare a forelor acti&e
ale cmpului psihic pro&ocnd astfel o schim#are a comportamentului.
). PERCEP*IA
!entru nelegerea comportamentului uman este a#solut necesar o cunoatere a
procesului de percepie uman, deoarece nu este &or#a de un proces de preluare a
informaiilor din 1ur, n sens tehnic. 4chii notri nu lucreaz asemenea unei camere &ideo
iar urechile nu sunt un aparat de nregistrare. +oarte multe ntmplri care au loc n 1urul
nostru nu sunt percepute, deoarece are loc n acest caz, o selectare coordonat a
informaiilor prin intermediul ateniei dup care acestea sunt ordonate i modificate n
procesul de percepie. %e aceea, se poate afirma c ntre mediul fizic care ne ncon1oar
i mediul su#iecti& sau mediul perceput de noi, este o mare diferen fig. ).)$.
Stimul
Preluare
prin organe
de sim]
Factori func]ionali
Persoana
Situa]ia psihic\ a
celui care percepe
Memorare
PRELUR!RE"
selectiv\ # cu sens#
ordonatoare# proiectiv\
Factori structurali
+ig. ).). "odelul percepiei umane
4 influen fundamental asupra modului de prelucrare i memorare a
informaiilor o au, pe de o parte factorii structurali, care se #azeaz pe performanele
organelor de sim, iar, pe de alt parte, factorii funcionali, care rezult din starea psihic
a celui care percepe.
+actorii funcionali permit reluarea i prelucrarea stimulului ntr,un schim#
permanent cu memoria i eu,l interior. !rincipalii factori funcionali sunt:
0 dispoziia/
0 necesitile/
0 experiena/
0 sistemul de &alori/
0 ateptrile/
0 concepiile/
0 normele socio,culturale, etc.
4amenii nu recunosc realitatea aa cum este, ci fiecare i face o imagine proprie
a mediului care l ncon1oar iar psihologia percepiei ne indic mi1loacele cu care sunt
create aceste imagini.
!ercepia se realizeaz selecti&, proiecti&, ordonat, cu un anumit sens i form.
.elecia este procesul prin care se alege sensul stimulului n direcia necesitilor
actuale i a ordonrii gndurilor noastre spre atenie.
!roiecia este procesul prin care oamenii transmit sau proiecteaz ce&a din ei n
sentimente, dorine sau fric, ns fr intenie.
4rdinea, sensul i forma sunt principii care iz&orsc din necesitatea de orientare a
impresiilor pentru a le putea memora. !rile din stimul care lipsesc n procesul de
percepie sau structurile incomplete, nu exclud o prelucrare a acestora. Acestea &or fi
puse n corelaie cu alte cunotine pentru a forma un ntreg care poate fi memorat.
!unerea n legtur a acestor pri componente se realizeaz dup mai multe
criterii i anume: simplificare, comparaie, apropiere, ncredere, logic etc. 6lementele
din sum sau ntreg nseamn mai mult dect simple pri componente deoarece din punct
de &edere calitati& ele au o alt importan.
Ca urmare a proceselor descrise anterior, se poate spune c, de regul, noi percep
preferenial acele coninuturi su#iecti&e care corespund cerinelor noastre, care ntresc
sigurana noastr, care par potri&ite ca mi1loace sau ci pentru atingerea scopurilor
propuse i care corespund ateptrilor noastre i confirm experiena noastr.
+. MECANISME &E AP,RARE
.chim#area comportamentului este neplcut pentru ma1oritatea oamenilor i de
aceea, este mai uor s ne schim#m percepia i modul de apreciere a unor situaii.
4amenii manifest o necesitate accentuat i dac lum n considerare principiile
percepiei, atunci se poate afirma c informaiile generatoare de neliniti i nesiguran
sunt, de regul, trecute cu &ederea sau rmn neluate n seam.
!entru a ntreprinde aciuni, oamenii au ne&oie de o anumit intensitate a tensiunii
interne, o anumit stare a acesteia, care s fie suporta#il sau plcut. %estinderea
organismului se realizeaz prin urmtoarele acte: rsul, plnsul, furia etc. Alturi de
acestea, exist o serie de alte procese psihice care conduc la reducerea tensiunii psihice,
dar care au loc, de cele mai multe ori, n su#contient, n mod automat. Aceste procese
care sunt mai puin cunoscute au fost cuprinse n psihologie su# numele de 2disonan
cogniti&3.
.chim#area comportamental care a fost explicat prin modificarea raportului
dintre forele stimulante i inhi#ante, constituie un mod de prezentare extrem de simplist
deoarece o schim#are a comportamentului uman este doar una din multiplele reacii
posi#ile atunci cnd cmpul psihic nu se afl n echili#ru.
%isonana cogniti& desemneaz acea stare psihic n care elementele din realitate
nu corespund ateptrilor sau gndurilor noastre, adic elementele se gsesc n
contradicie sau dezacord. %eseori n procesul de percepie multe informaii disonante &or
fi eliminate automat fr ca persoana care percepe s,o fac intenionat, aceasta a&nd loc
prin trecerea lor cu &ederea, schim#area sau modificarea importanei lor sau pur i simplu
prin 2uitare acti&3 dac ele a1ung n contient. 4 alt cale prin care oamenii ncearc s
mpiedice o schim#are a comportamentului o constituie ndoielile n pri&ina oamenilor
sau a organizaiilor care furnizeaz informaii, situaie des ntlnit la firmele de
consultan care nu au o imagine foarte #un.
4amenii e&it acti& situaiile sau informaiile generatoare de disonan i caut
persoane sau date care le ntresc con&ingerile proprii.
Cele mai cunoscute strategii sau mi1loace prin care oamenii distorsioneaz
realitatea sunt urmtoarele: contemplaia, &isurile, melancolia, drogurile, alcoolul, igrile
etc. Acest fenomen are loc, de asemenea, i n cazul #olilor psihice.
Consultantul tre#uie s in cont de felul i intensitatea tensiunii interne a
fermierului, s recunoasc orice tendin de descrcare ner&oas a acestuia i s,l a1ute
psihic n schim#area comportamentului pe parcursul procesului de consultan.
-. RE.OL/AREA PROBLEMELOR I LUAREA HOT,R0RILOR
Consultana poate fi pri&it ca a1utor psihic n rezol&area pro#lemelor dac se
cunosc etapele sistematice ale acestui proces i dificultile cu care se &or confrunta
#eneficiarii acestei aciuni.
.tadiile rezol&rii sistematice a pro#lemelor nu se deose#esc fundamental de
etapele acti&itii de consultan planificat i de funciile de #az ale managementului
fig. ).7$.
Stabilirea
scopului
Analiza cauzelor [i
defnirea problemei
C\ utarea unei
solu]ii
Alegerea
unei alternative
Rezolvarea
problemei
Stabilirea
rezultatului
Evaluarea
rezultatului
Func]iile consultan]ei:
A!"#$R %S&'&C
A(utor )n structurare [i restructurare
&n*ormare
+otivare [i capacitare
+ig. ).7. 6tapele rezol&rii sistematice a pro#lemei
!ro#lema este definit su#iecti& ca diferena dintre o stare dat i o stare posi#il,
tangi#il sau realiza#il, apreciat su#iecti& ca fiind mai #un i pentru care nu exist o
soluie de rutin. Aceast percepie a pro#lemei poate aprea principial pe dou ci i
anume:
*$nrutirea situaiei existente/
-$percepia unor posi#iliti de m#untire a unei stri date.
%escrierea situaiei existente conine ntotdeauna un punct o#iecti& iar
determinarea scopului i definirea pro#lemei sunt su#iecti&e i determinate de necesiti
i concepii &alorice. .copurile pot fi sta#ilite numai dup o analiz atent a necesitilor
#eneficiarilor, dup care tre#uie formulate direcia i msura n care dorim s realizm
scopul propus.
%efinirea unei pro#leme n relaia cu cauzele care au determinat,o i cu urmrile
ce le poate a&ea, ne ndreapt automat atenia spre anumite ci de rezol&are a acesteia i
de aceea se poate afirma c o pro#lem definit corect conine de1a 1umtate din
rezol&area ei. Consultana are sarcina de a dez&olta mai multe ci de definire a pro#lemei,
din care pe parcursul procesului de identificare a unei alternati&e de rezol&are, &a alege
definiia cea mai potri&it.
%ac facem referire la metodele de lucru a#ordate de consultan atunci putem
spune c n cazul consultanei particulare, consultantul tre#uie s fie foarte #ine pregtit
tehnic i s posede o capacitate de lucru mare, aceast metod fiind indicat n rezol&area
pro#lemelor complexe sau care nu sunt specifice grupului.
Consultana n grup este indicat pentru rezol&area pro#lemelor de lung durat i
a pro#lemelor simple, comune mai multor oameni i cere din partea consultantului o
calificare metodic, pregtire i planificare de durat. +actorii care influeneaz reuita
pentru consultana n grup sunt:
0 omogenitate interese asemntoare$/
0 mrimea grupa de lucru de 8 0 *9 persoane$/
0 timpul perioada de timp s fie suficient de lung pentru o#inerea unor
rezultate &izi#ile$/
0 sta#ilirea clar a sarcinilor pe etape/
0 consultanii s 1oace rol de moderatori.