UNIVERSITATEA TITU MAIORESCU

FACULTATEA DE INFORMATICA











COMERT ELECTRONIC
(E-COMMERCE)




CURS PENTRU INVATAMANT LA DISTANTA (ID)




Conf.univ.dr.ing. IUSTIN PRIESCU







2010
UTM: Facultatea de Informatica Curs de Comert Electronic - ID
Iustin Priescu
Pagina 2 din 17










Motto:

In urmatorii 10 ani, firmele de succes vor fi acelea care folosesc instrumente digitale pentru
a reinventa felul in care se fac afacerile. Acestea sunt companii in care deciziile se iau repede,
in care se actioneaza eficient, si care-si impresioneaza pozitiv clientii, intr-un mod cat mai
direct cu putinta.
Sper ca va veti convinge de posibilitatile de schimbare pozitiva pe care anii ce vin le vor
demonstra, si ca acestea va vor incanta.
Transformarile digitale va vor propulsa in fruntea unei unde de soc a schimbarii, care va
zgudui modurile mai vechi de a face afaceri.
Cu un sistem nervos digital, veti putea face @faceri cu viteza gandului cheia succesului in
secolul acesta.

Bill Gates, @faceri cu viteza gandului
























UTM: Facultatea de Informatica Curs de Comert Electronic - ID
Iustin Priescu
Pagina 3 din 17




CUPRINS:



Partea I. Paradigma de comert electronic (e-commerce)


UI 1. Conceptul de comert electronic
1.1 Introducere in comertul electronic
1.2 Afaceri electronice (e-business)
1.3 Definitia comertului electronic
1.4 Comertul intre traditionalism si modernism
1.5 Avantaje i dezavantaje ale comerului electronic
1.6 Internet si e-commerce
UI 2. Cadrul juridic si normativ al comertului eletronic
2.1 Legislatia internationala
2.2 Legislatia Comunitara UE
2.3 Legislatia nationala
2.4 Aspecte practice ale reglementarilor juridice nationale
2.5 Fraude nationale in domeniul comertului electronic
UI 3. Mecanisme si modele ale comertului electronic
3.1 Mecanisme specifice comertului electronic
3.2 Modele ale comertului electronic
UI 4. Infrastructuri si aplicatii ale comertului electronic
4.1 Componente e-commerce si amenintari de securitate
4.2 Etape de creare a site-urilor Web de comert electronic
UI 5. Studiu de caz. Analiza site-ului de licitatii on-line ebay
5.1 Prezentarea companiei E-bay
5.2 Arhitecturi eBay
5.3 Amenintari de securitate asupra site-ului de licitatii online eBay


Partea a II-a. Sisteme de plati in comertul electronic


UI 6. Carduri de plata electronica
6.1 Carduri bancare clasice
6.2 Carduri inteligente (Smart-carduri)
6.3 Carduri Java
6.4 Carduri inteligente in platformele Windows
UI 7. Tipuri de sisteme de plati electronice in internet
7.1 Principalele sisteme de plati electronice in Internet
7.2 Protocolul iKP (i Key Protocol)
7.3 Protocolul SET
UTM: Facultatea de Informatica Curs de Comert Electronic - ID
Iustin Priescu
Pagina 4 din 17
UI 8. Sisteme de plati bazate pe portofel, bani electronici si carduri
8.1 Sisteme de plati bazate pe portofel si bani electronici
8.2 CAFE
8.3 eCash
8.4 NetCash
UI 9. Sisteme de microplati electronice
9.1 MilliCent
9.2 CyberCoin
9.3 MPTP
9.4 NetBill
9.5 Cecuri electronice
UI 10. Studii de caz referitoare la plati electronice
10.1 Solutia IBM
10.2 Solutia CyberCash
10.3 Solutia VeriFone

Bibliografie






















UTM: Facultatea de Informatica Curs de Comert Electronic - ID
Iustin Priescu
Pagina 5 din 17















PARTEA I.
PARADIGMA DE COMERT ELECTRONIC
(E-COMMERCE)

















UTM: Facultatea de Informatica Curs de Comert Electronic - ID
Iustin Priescu
Pagina 6 din 17

UNITATEA DE INVATARE
NR. 1

CONCEPTUL DE COMERT ELECTRONIC



1.1 Introducere in comertul electronic
Omenirea cunoaste in momentul actual una din cele mai profunde transformari din intreaga ei existenta, in
care informatica joaca un rol determinant. Daca deceniile trecute au fost marcate de aparitia si perfectionarea
calculatoarelor electronice, accesibile la preturi din ce in mai scazute, deceniul actual este caracterizat de
conectarea lor in retele locale sau in retele de arie larga. Aceasta confera informaticii un rol determinant in
asigurarea legaturilor stiintifice, de afaceri, bancare, de aparare si securitate nationala sau de alta natura intre
persoane, firme, institutii si tari.
Traim intr-o lume in care sute de milioane de calculatoare, deservind utilizatori cu cerinte foarte diverse sunt
conectate intr-o structura informatica globala numita cyberspatiu. Specialistii cauta si gasesc, cu o rapiditate
de-a dreptul incredibila, solutii tehnice pentru dezvoltarea capacitatii de comunicatiei si pentru sporirea calitatii
serviciilor informatice oferite.
Dezvoltarea Internetului din ultimii ani a fost puternic alimentata de perspectiva realizarii unor afaceri si
comunicatii on-line. In prezent, pana si cele mai obisnuite si banale tranzactii se pot desfasura in Internet,
facand sa cada toate barierele fizice existenet azi in calea comunicarii, si creand posibilitatea ca si cele mai
mici afaceri sa acceseze o piata globala. In acelasi timp, si clientii globali pot face afaceri si cumparaturi de la
firme care nu le erau accesibile.
In economia actuala, informatia este unul dintre cele mai importante bunuri ale unei organizatii, probabil
inferioara doar resurselor umane. Fiecare aspect al societatii, inclusiv mediul de afaceri este influentat de
faptul ca traim intr-o societate informationala in care aproape totul este interconectat. Aceasta nu inseamna ca
fiecare aspect al vietii este online, ci mai degraba ca, indiferent daca cineva participa sau nu, el este afectat de
acest aspect.
Dezvoltarea fara precedent din ultimele doua decenii a tehnologiilor informationale determinate de necesitatea
stocarii si transmiterii rapide a informatiilor cu cele mai mici costuri, a revolutionat comertul global, comertul
direct sau cu amanuntul, redefinind principiile clasice ale marketingului. Astazi, termenul de comert electronic
a devenit sinonim cu cresterea profitului.
Intreprinderile moderne sunt caracterizate printr-o cerere din ce in ce mai mare, prin existenta unei competitii
la nivel mondial si prin sporirea permanenta a asteptarilor clientilor. Ca sa poata raspunde acestor cerinte,
intreprinderile de pe tot globul sunt in plin proces de transformare organizationala si de adaptare a modului lor
de functionare. Comertul electronic este o cale, la scara globala, prin care se faciliteaza si sprijina aceste
schimbari.
Comertul electronic a incetat sa mai fie un vis futuristic. El se deruleaza acum, iar succesele sunt numeroase
si evidente. Comertul electronic are loc peste tot in lume, fiind in esenta global atat ca si concept cat si ca
realizare, foarte rapid si urmand indeaproape dezvoltarea exponentiala a Internet-ului si World Wide Web-ului.
Impactul comertului electronic asupra firmelor si asupra societatii va fi deosebit, atat ca intindere, cat si ca
intensitate. In ceea ce priveste impactul asupra firmelor, comertul electronic ofera ocazii unice de reorganizare
UTM: Facultatea de Informatica Curs de Comert Electronic - ID
Iustin Priescu
Pagina 7 din 17
a afacerilor, redefinire a pietelor sau crearea de noi piete. Initiativele de comert electronic pot genera scaderi
ale costurilor, cresteri ale veniturilor si eficienta operationala pentru companiile care urmaresc sa
dobandeasca un avantaj in mediul economic competitiv din zilele noastre.
Comertul electronic consta in derularea unei afaceri, ca activitate generatoare de valoare, avand ca suport
reteaua Internet si utilizarea unor pachete de programe software specifice.
Comertul electronic este cheia competitivitatii intreprinderilor in era informationala, asigurand:
accesul la noi segmente de piata (noi clienti);
cresterea vitezei de derulare a afacerilor;
flexibilitate ridicata a politicilor comerciale;
reducerea costurilor de aprovizionare, de desfacere, de publicitate, etc.;
simplificarea procedurilor;
cresterea competitivitatii.
Pe plan mondial, comertul electronic nu mai este o simpla activitate care concentreaza doar eforturile
intreprinderilor, aflate in competitia de a castiga noi clienti si de a raspunde cat mai bine exigentelor acestora.
In present, comertul electronic a devenit o componenta principala a politicilor de dezvoltare economica ale
guvernelor tarilor dezvoltate (SUA, Uniunea Europeana, Japonia, China etc.).
Prin masurile luate la nivel guvernamental de catre tarile puternic industrializate in vederea stabilirii unor
reglementari unice in ceia ce priveste realizarea tranzactiilor comerciale pe suport electronic, comertul
electronic a devenit o componenta fundamentala a comertului mondial.
Accesibilitatea tehnologiilor informationale legate de Internet, costul scazut al acestora, precum si relativa
independenta de tehnologiile clasice, toate acestea permit economiilor tarilor mai putin dezvoltate si agentilor
economici din aceste tari o integrare rapida in acest nou domeniu de activitate.
Comertul electronic are, in sens larg, un impact mult mai profund asupra evolutiei afacerilor si include
activitatile care sustin obiectivele de marketing, publicitatea, vanzarile, platile, activitatile post-vanzare,
serviciile catre clienti, etc.

1.2 Afaceri electronice (e-business)

E-business se traduce in limba romana prin "afacere electronica" si se refera la organizarea tranzactiilor,
comunicatiilor si informatiilor, precum si la planificarea si controlul unei afaceri, folosind intregul potential al
tehnologiei informatiei.
Termenul de "e-business" a fost utilizat pentru prima data de IBM pentru a defini utilizarea tehnologiilor
Internet pentru imbunatatirea si transformarea procesele cheie dintr-o afacere. In definitia data de IBM,
e-business reprezinta o modalitate de "acces securizat, flexibil si integrat pentru desfasurarea diferitor afaceri
prin combinarea proceselor si sistemelor care executa operatii de baza ale afacerilor cu cele ce fac posibila
gasirea informatiilor pe Internet".
E-business reprezinta un nou mod de a face afaceri, un nou mod de a folosi tehnologia si un nou mod de crea
companii. Nu mai este niciun secret pentru nimeni ca internetul a revolutionat lumea afacerilor, care este in
permanenta schimbare incercand sa se adapteze la nevoile pietei digitale.
In conditiile in care Internetul a devenit parte integranta din societatea statelor dezvoltate, acest mediu nou nu
putea sa scape atentiei comerciantilor. Creat initial pentru schimbul de informatii si pentru posta electronica, el
a devenit cel mai dinamic mediu de afaceri.
Cele mai importante avantaje ale dezvoltarii unei afaceri electronice sunt:
Oportunitatea de a vinde si de a face cunoscute propriile produse la nivel global;
UTM: Facultatea de Informatica Curs de Comert Electronic - ID
Iustin Priescu
Pagina 8 din 17
Comunicarea cu furnizorii si clientii firmei implica un nivel redus al costurilor si este mult mai
eficienta;
Pentru a incepe o afacere online de succes, comparativ cu o afacere traditionala, ai nevoie de o
investitie minima.

E-business reprezinta o strategie moderna in ceea ce priveste modul de a face afaceri, cea mai
importanta componenta a sa fiind e-commerce (comertul electronic) (Figura 1.1).
Comertul online (e-commerce) reprezinta vanzarea de produse si/sau servicii prin intermediul internetului. Nu
trebuie inteles ca afacerile online se limiteaza doar la vanzarea diverselor produse si/sau servicii cu ajutorul
internetului. O afacere electronica inseamna mult mai mult. Presupune mentinerea contactelor cu furnizorii, cu
posibilii parteneri de afaceri, dar si cu clientii, promovarea produselor si/sau serviciilor oferite etc., toate
folosind mijloacele electronice, cel mai raspandit fiind posta electronica (e-mailul).
Comertul online reprezinta o noua metoda de a face afaceri, fie ca este vorba despre extinderea, pe internet, a
unei afaceri existente sau de inceperea unei afaceri doar in mediul virtual. Acest tip de afacere atrage din ce in
ce mai multi adepti, foarte multi constientizand faptul ca acesta este comertul viitorului.








Figura 1.1 Relatia dintre e-business si e-commerce

Desi comertul online, ca si cel offline, are la baza productivitatea si profesionalismul de care trebuie sa dea
dovada echipa care conduce afacerea, pe langa acestea dezvoltarea unei afaceri prin intermediul Internetului
(un e-business) presupune familiarizarea cu cateva particularitati. Astfel in cazul comertului electronic
competitia este mult mai dura, punandu-se accentul foarte mult pe inovare. In tara noastra, desi se fac
progrese de la an la an, internetul nu este la fel de dezvoltat ca in alte tari, acest lucru reprezentand un mare
dezavantaj (schimbarea conceptiei posibililor clienti despre achizitionarea produselor sau serviciilor cu ajutorul
calculatorului). Pe de alta parte, acest lucru poate fi un mare avantaj (gandeste-te numai cate afaceri online
care sunt prezente in alte tari nu au aparut si la noi).
Multe dintre afacerile online nu reusesc sa-si asigure succesul. De ce? Principala cauza o reprezinta tratarea
superficiala a afacerilor online de catre cei care le dezvolta. Multi cred ca simpla prezenta online, cateva
bannere publicate pe diverse site-uri, urmate apoi de o perioada de asteptare a clientilor, le asigura profitul.
Realitatea demonstreaza ca o afacere online trebuie tratata cu toata seriozitatea, la fel ca orice alta afacere.
La fel ca in cazul afacerilor traditionale, trebuie sa existe un plan de afaceri foarte bine pus la punct si nu in
ultimul rand trebuie sa fie si foarte realist si sa tina cont de caracteristicile comertului electronic.
Datorita ritmului continuu de crestere a utilizatorilor de internet, precum si datorita cresterii valorii tranzactiilor
efectuate online, afacerile electronice sunt prezente in diverse domenii si se impart in diverse categorii, cele
mai importante fiind:
e-commerce - comert electronic prin intermediul magazinelor online (www.amazon.com,
www.dell.com, www.wallmart.com, www.emag.ro, www.dol.ro). Solutii de plata online
(www.paypall.com, www.epayment.ro)
e-business


e-commerce

UTM: Facultatea de Informatica Curs de Comert Electronic - ID
Iustin Priescu
Pagina 9 din 17
e-auctions - licitatii online (www.ebay.com, www.okazii.ro)
e-banking - tranzactii bancare online (conturi, transferuri de bani, cecuri, plati, consultanta)
e-learning - invatamant online (www.brainbench.com, www.online-learning.com,
www.cursurionline.ro)
e-directories - cataloage virtuale (www.yahoo.com, www.dmoz.org, www.paginiaurii.ro)
e-brokering - vanzarea si cumpararea de actiuni online
e-leasing - leasing online (www.leasing.ro)
e-gambling - jocuri de noroc online (www.gamebookers.com, www.partypoker.com)
e-working - firme virtuale (www.ctspace.com)
e-mailing - posta electronica
e-marketing - promovarea online a produselor si/sau serviciilor
etc.
In prezent, majoritatea abordarilor la nivel international plaseaza in cadrul conceptului de e-business
componenta de e-commerce.

1.3 Definitia comertului electronic

Termenul de comert electronic (e-commerce) este din ce in ce mai mult discutat pe masura ce Internetul
apare ca un mediu viabil pentru desfasurarea actiunilor de comert. Acest lucru s-a intamplat mai mult in ultimi
cinci ani datorita popularitatii din ce in ce mai mari pe care Internetul o cunoaste.
Brusca aparitie si avantul comertului electronic schimba lumea afacerilor, amenintand existenta nu mai a unor
firme, ci a intregi industrii. Unele industrii au fost obligate la restructurari puternice, in timp ce se dezvolta alte
noi afaceri si alte cai de a conduce afacerile traditionale.
Conform Wikipedia, comertul electronic (in engleza: Electronic Commerce sau E-Commerce) este demersul
de cumparare sau vanzare prin intermediul transmiterii de date la distanta, demers specific politicii expansive
a marketingului companiilor comerciale. Prin intermediul Internetului se dezvolta o relatie de servicii si schimb
de marfuri intre ofertant si viitorul cumparator.
Utilizarea tuturor mijloacelor electronice pentru participarea la o activitate de comert electronic poarta
denumirea de tranzactie electronica.
Strans legate de comertul electronic pot fi legate si alte activitati electronice, de exemplu, servirea
cumparatorilor, livrarea marfii (daca e vorba de medii electronice), colaborarea cu partenerii de afaceri sau si
conducerea unei organizatii prin mijloace electronice.
Poate din cauza incertitudini si vitezei cu care se schimba aceste mediu, exista foarte putina indrumare
strategica disponibila oamenilor de afaceri pentru a-i ajuta sa se descurce in acest teritoriu inca neexplorat
suficient.
Exista putine lucrari de relevanta si o multime de teorii si curente cu privire la acest nou mediu de afacerii.Din
acest punct de vedere incercarea de a defini comertul electronic nu ar avea un rezultat concret.
Primele definii ale comertului electronic au fost facute din nevoia de a legifera comertul electronic, cum ar fi de
exemplu definitia elaborata de Parlamentul European si publicata in Directiva 31/2000 a Comisiei Europene
cunoscute si sub numele de Directiva asupra comertului electronic.
In cadrul Directivei CE 31/2000 asupra comertului electronic se legifereaza mai multe aspecte, printre care:
UTM: Facultatea de Informatica Curs de Comert Electronic - ID
Iustin Priescu
Pagina 10 din 17
(1) Uniunea Europeana urmareste sa stabileasca legaturi din ce in ce mai stranse intre statele si
popoarele Europei in scopul asigurarii progresului economic si social. In conformitate cu articolul 14
alineatul (2) din tratat, piata interna cuprinde un spatiu fara frontiere interne, in care sunt asigurate
libera circulatie a marfurilor si serviciilor si libertatea de stabilire. Dezvoltarea serviciilor societatii
informationale in spatiul fara frontiere interne reprezinta un mijloc esential pentru eliminarea barierelor
care despart popoarele europene.
(2) Dezvoltarea comertului electronic in cadrul societatii informationale ofera posibilitati importante de
angajare in Comunitate, in special in intreprinderile mici si mijlocii. Va stimula cresterea economica a
intreprinderilor europene, precum si investitiile in inovatii si, de asemenea, consolideaza
competitivitatea intreprinderilor europene, cu conditia ca toate persoanele sa aiba acces la Internet.
(3) Dreptul comunitar si caracteristicile ordinii juridice comunitare constituie un atu esential pentru
cetatenii si agentii europeni, care pot beneficia pe deplin, fara sa tina cont de frontiere, de posibilitatile
oferite de comertul electronic. Prezenta directiva are astfel ca obiect asigurarea unui nivel inalt de
integrare juridica comunitara pentru a institui un real spatiu fara frontiere interne pentru serviciile
societatii informationale.
In afara de aceasta, in prezent, exista mai multe definitii ale conceptului de comertului electronic:
cumpararea si vanzarea bunurilor si serviciilor pe Internet, in special cu ajutorul World Wide Web-
ului. In practica acesta si un nou termen e-business sunt adesea folositi ca sinonime. Pentru
vanzarea on-line cu amanuntul este folosit uneori termenul e-tailing
(www.whatis.com)
aplicarea integrala a tehnologiei informatiilor si comunicatiilor la inceput si pana la finalul intregului
lant de valori a procesului de afaceri ce are loc electronic si are ca scop obtinerea de profit. Aceste
procese pot sa fie partiale sau complete si de asemene pot sa fie tranzactii business-to-consumer sau
business -to-business
(Wigand)

In definitia sa simpla comertul electronic este un mijloc electronic folosit pentru a face tranzactii de
afaceri Pe masura dezvoltarii tehnologiei si a folosirii Internetului pe scara larga, comertul electronic
a ajuns sa se refere la o gama mai larga de mijloace de afaceri cum ar fi: e-mail, Web-situri
informationale, cataloage on-line comenzi de bunuri si serviciu prin Internet, livrarea directa de
produse si alegerea caracteristicilor produsului
(www.wvebiz.com)

efectuarea de tranzactii financiare prin mijloace electronice. Odata cu cresterea comertului in
cadrul Internetului, notiunea de comert electronic se refera la cumpararea din magazine on-line.
Comertul electronic poate fi: business to business (afacere la afacere) si business to consumer
(afacere la consumator).
(www.straight-on.com)

Pentru unele firme, comert electronic inseamna orice tranzactie financiara care utilizeaza tehnologia
informatica. Pentru altele, notiunea de comert electronic acopera circuitul complet de vanzari - inclusiv
marketingul si vanzarea propriu-zisa. Majoritatea oamnenilor considera comertul electronic ca fiind orice
tranzactie comerciala condusa electronic pentru cumpararea unor produse cum ar fi carti, Cd-uri, bilete
de calatorie si altele. Dar, comertul electronic are, in sens larg, un impact mult mai profund asupra evolutiei
afacerilor si cuprinde, in fapt, nu numai noile achizitii comerciale ci si totalitatea activitatilor care sustin
obiectivele de marketing ale unei firme si care pot include, spre exemplu, publicitate, vanzari, plati, activitati
post-vanzare, servicii catre clienti etc.
Ca urmare, s-a largit gama de servicii care sprijina si acorda asistenta acestui nou domeniu al afacerilor.
Aceste servicii se refera la furnizorii de Internet, la sistemele de securitate si semnaturile electronice, la
UTM: Facultatea de Informatica Curs de Comert Electronic - ID
Iustin Priescu
Pagina 11 din 17
tranzactiile on-line sau retelele de magazine, precum si la serviciile cu caracter general, cum ar fi consultanta,
designul de pagini Web, elaborarea site-urilor etc.
Aceasta evolutie are un impact major asupra economiei, in ceea ce priveste crearea de noi intreprinderi,
diversificarea celor existente si, in special, asupra potentialului pietei, fortei de munca si a gradului de ocupare
a acesteia in viitor. Datorita acestei diversitati a conditiilor de piata ce cuprinde un mare numar de furnizori de
servicii si care este intr-o permanenta schimbare, se impune ca o necesitate punerea la dispozitia
intreprinderilor si in special a intreprinderilor mici si mijlocii, a unei "surse" unde sa gaseasca sprijinul adecvat
pentru aplicarea solutiilor comertului electronic in activitatea proprie.
Una dintre cele mai actuale abordari ale conceptului de comert electronic apartine autorilor D. King si J. Lee si
este prezentat in lucrarea Electronic Commerce: A Managerial Perspective, aparauta in 2006 la editura
Prentice Hall. Prezinta interes pentru acest capitol detalierea cadrului general al conceptului de comert
electronic (Figura 1.2). Din analiza elementelor componente putem sa vizualizam complexitatea abordarii
conceptului de comert electronic.

Figura 1.2 Cadrul general al conceptului de comert electronic

1.4 Comertul intre traditionalism si modernism
Comertul electronic (e-commerce), in conceptia Organizatiei Economice de Cooperare si Dezvoltare (OECD),
reprezinta desfasurarea unei afaceri prin intermediul retelei Internet, vanzarea de bunuri si servicii avand loc
offline sau online.
In tranzactiile comerciale clasice distingem patru etape diferite. Aceste etape au fost pastrate si in cazul
comertului electronic, astfel:
informarea comerciala referitoare la tranzactie: cercetarea de marketing;
incheierea contractului comercial;
vanzarea si livrarea produsului sau a serviciului;
UTM: Facultatea de Informatica Curs de Comert Electronic - ID
Iustin Priescu
Pagina 12 din 17
plata produsului sau a serviciului;
In figura 1.3 este prezentata similitudinea intre etapele de derulare ale comertului traditional si cele ale
comertului electronic.









Figura 1.3 Similitudinea intre comert traditional (stanga) si comert electronic etape derulare

Ca exemplificare, in continuare, se vor analiza pasii necesari pentru achizitia unui produs (un calculator) in
varianta comertului traditional, iar apoi in cea a comertului electronic. Rezultatele sunt sintetizate in tabelul 1.1
Comparatie intre achizitia in comertul traditional si cea in comertul electronic.
a) Achizitia prin comert traditionala
Un salariat al unei firme doreste sa achizitioneze un calculator. Pentru acest lucru sunt realizati urmatorii pasi:
1. se emite o cerere, cu o serie de specificatii (configuratia pe care o doreste);
2. cererea este trimisa spre aprobare unuia dintre cei care au atributii pe linia achizitiilor in firma;
3. cererea aprobata va merge la departamentul de aprovizionare (comercial), unde se cauta, intr-un
catalog de oferte, produsul cerut pentru a selecta un model corespunzator si pentru a gasi
furnizorul;
4. urmeaza sa fie contactati mai multi furnizori pentru a determina disponibilitatea lor de a livra
calculatorul solicitat;
5. odata ce furnizorul a fost selectat, persoana de la comercial poate emite o comanda de
aprovizionare, pe care o trimite furnizorului fie prin fax, fie prin posta;
6. dupa ce comanda a fost primita de catre furnizor, acesta verifica situatia clientului, stocul existent
in depozit si momentul in care distribuitorul poate sa preia calculatorul si sa-l livreze la destinatie;
7. in functie de data la care se va face livrarea, furnizorul emite o comanda de transport, anunta
depozitul si intocmeste factura, pe o care o transmite firmei beneficiare, odata cu calculatorul;
8. persoana autorizata de la beneficiar va efectua plata, intr-un anumit mod, in functie de
instrumentele de plata acceptate de furnizor.

b) Achizitia prin comert electronic
In conditiile folosirii comertului electronic, pasii care se parcurg sunt:
1. salariatul firmei viziteaza diferite site-uri pe Web fie ale distribuitorilor, fie ale producatorilor de
calculatoare si il selecteaza pe cel care-i raspunde cel mai bine cerintelor lui (configuratia
sistemului) din cataloagele online pe care le-a gasit;
2. salariatul va folosi e-mailul pentru a trimite cererea sa catre persoana care trebuie sa-i aprobe
achizitia;
3. dupa obtinerea aprobarii, cererea este transmisa la departamentul comercial;
4. informatiile pot fi preluate in baza de date privind comenzile de aprovizionare. Comanda poate fi
Plata electronica
Livrare
Site web interactiv/Contractare
Oferta produse
Contract de vanzare
Site web
Plata
Livrare
UTM: Facultatea de Informatica Curs de Comert Electronic - ID
Iustin Priescu
Pagina 13 din 17
generata si transmisa automat catre furnizorul selectat, fie prin sistemul EDI, fie sub o alta forma,
prin e-mail sau un formular special creat pe site-ul furnizorului;
5. cand furnizorul a primit comanda, cu ajutorul unei aplicatii, datele continute de aceasta pot fi
introduse direct intr-o baza de date a comenzilor aflate in curs de executie, poate fi verificat
stocul existent in depozit, statutul clientului si se poate marca produsul pentru livrare;
6. cu ajutorul aceluiasi program, se poate emite o comanda de transport, transmisa tot electronic,
celui mai apropiat depozit, concomitent cu intocmirea facturii. Daca transportul este efectuat de
alta firma, atunci depozitul o va anunta prin e-mail;
7. dupa ce calculatorul a fost receptionat, cei care se ocupa de efectuarea platii pot sa anunte banca,
prin e-mail, sa transfere fondurile catre furnizor.


Tabelul 1.1 Comparatie intre achizitia in comertul traditional si cea in comertul electronic

1.5 Avantaje si dezavantaje ale comertului electronic

Desi au fost prezentate si anterior, vom detalia avantajele utilizarii comertului electronic, din perspectiva a din
trei puncte de vedere: al companiei, al consumatorului si al societatii.
a) Avantajele companiei sau firmei:
extinderea zonelor de activitate pentru pietele nationale si internationale - cu un capital minim, o
companie poate rapid si usor sa-si localizeze clientii, furnizorii potriviti si cei mai buni parteneri de
afaceri din lume;
cresterea vitezei de comunicare;
UTM: Facultatea de Informatica Curs de Comert Electronic - ID
Iustin Priescu
Pagina 14 din 17
imbunatatirea eficientei (datele sunt in format electronic, reducand astfel, de exemplu, erorile de
tastare);
reducerea inventarului si a managementului stocurilor;
reducerea timpului dintre cheltuirea capitalului si primirea produselor/serviciilor;
reducerea unor costuri de creare, procesare, distributie, stocare, regasire a informatiilor bazate pe
hartii (prin e-mail se reduc costuri privind mesageria, iar Electronic Data Interchange determina
reducerea stocurilor si costurilor legate de ciclul de cumparare);
intarirea relatiilor cu furnizorii si clientii (site-ul Web contine informatii actualizate, utile tuturor partilor,
iar Electronic Data Interchange implica o stransa legatura a partenerilor pentru stabilirea standardelor
de comunicare);
o cale rapida si moderna de furnizare a informatiilor despre companie (prin paginile de Web);
canale alternative de vanzare (prin Web).
b) Avantajele cumparatorului
efectuarea rapida de cumparaturi sau alte tranzactii la orice ora, in orice zi;
cautare rapida de produse si servicii, cu posibilitati de comparare a preturilor si calitatilor potrivite;
transport rapid a produselor, mai ales al celor digitale;
permite participarea clientilor la licitatii virtuale, la reuniuni electronice din comunitatile virtuale, unde
au loc schimb de idei, de experiente;
comoditate sporita;
faciliteaza competitia, avand ca rezultat reduceri substantiale.
c) Avantajele comerciantului in urma introducerii comertului electronic sunt:
atragerea de noi clienti prin intermediul unui nou canal de distributie;
permite persoanelor angajate sa lucreze de acasa, reducandu-se astfel traficul si poluarea;
permite ca unele marfuri sa fie vandute la preturi mai mici, astfel incat si oamenii cu venituri mai mici
sa poata cumpara mai mult, ridicandu-le standardul de viata;
permite oamenilor din lumea a treia si a celor din zonele rurale sa aiba acces la produse si servicii,
care altfel nu le-ar fi fost accesibile;
faciliteaza furnizarea de servicii publice, cum ar fi sanatatea, educatia, distribuirea serviciilor sociale
ale guvernelor la un cost redus si cu o calitate imbunatatita.
d) Avantaje generale ale comertului electronic:
Internet-ul, mediul prin care comertul electronic se realizeaza, este omniprezent, accesibil si ieftin;
accesul la resursele oferite de comertul electronic se poate face printr-o gama larga de tehnologii
(calculatoare, PDA-uri, telefoane mobile, televiziune digitala, cabine telefonice);
este redus timpul dedicat cumparaturilor;
pot fi adaptate schemele de plati bazate pe card, deja existente;
nu exista limitari geografice;
intermediarii pot fi eliminati din lantul de aprovizionare;
stocurile pot fi minimizate sau chiar eliminate prin procese de productie just-in-time.
In ceea ce priveste aspectele critice si dezavantaje ale dezvoltarii comertului electronic putem sa mentionam:
aspectele privind securitatea comertului electronic cea mai complexa problema;
acceptarea noilor modalitati de plata (bani electronici/digitali);
infrastructura adecvata de telecomunicatii - insuficienta largimii de banda;
costurile investitiei;
cadrul legal si normativ: cadrul fiscal, drepturile asupra proprietatii, protectia datelor consumatorului;
aspecte lingvistice si culturale;
dificultatea de integrare a Internet-ului si a software-ului de comert electronic cu unele aplicatii si baze
de date;
UTM: Facultatea de Informatica Curs de Comert Electronic - ID
Iustin Priescu
Pagina 15 din 17
unele produse software de comert electronic nu se potrivesc cu unele sisteme hardware si sisteme de
operare;
insuficienta suportului de service de exemplu, experti pentru taxele de comert electronic sau
evaluatori de calitate sunt rari, centre de copyright pentru tranzactiile de comert electronic nu exista;
accesul la Internet si la aplicatiile de comert electronic este inca scump pentru unii potentiali clienti;
in multe domenii de activitate nu sunt suficienti cumparatori si ofertanti pentru a avea operatii
profitabile de comert electronic.
In practica, motivele pentru care o companie doreste sa se lanseze in comertul electronic pe Internet sunt
urmatoarele:
posibilitatea de a-si largi clientela: pe Internet, orice companie poate avea o prezenta globala,
beneficiind de clienti din toata lumea. De exemplu, oricine este conectat la Internet poate vizita
paginile Web ale unei companii, indiferent de localizarea geografica a utilizatorului.
reduceri semnificative ale costurilor pentru distributie si servicii pentru clienti: utilizarea
Internet-ului duce la scaderea semnificativa costurilor, cu toate ca prezenta pe Internet implica unele
costuri initiale, care difera in functie de serviciile dorite (e-mail, Web etc.), dar acestea se amortizeaza
relativ repede. De exemplu, trimiterea prin posta a unei brosuri de prezentare a produselor implica un
cost cu mult mai mare decat cel al trimiterii brosurii in format electronic prin e-mail sau cel al plasarii
acesteia pe un site Web. Un alt avantaj al costurilor mici de distributie este posibilitatea de a distribui
mult mai multa informatie si actualizarea rapida a acesteia.

Avantajele mentionate mai sus decurg in principal din caracteristicile tehnice si economice ale Internetului
(interoperabilitatea, caracterul global, WWW, costurile scazute de conectare la Internet, usurinta de utilizare a
browser-elor Web).

1.6 Internet si e-commerce

Tehnologia Internetului poate fi folosita pentru a transforma modul in care se desfasoara afacerile. Ea poate fi
vazuta ca un nou canal de desfacere, dar poate fi perceputa si ca o noua infrastructura, asemenea cailor
ferate, oferind o gama infinita de oportunitati pentru noi initiative. Figura 1.4 reprezinta caracteristicile
principalele ale tehnologiei Internetului si avantajele oferite de acestea pentru comertul electronic si afacerile
on-line.
a) Interactivitate
Dezvoltarea comunicarii in masa de-a lungul secolului a adus o contributie foarte importanta la modul in care
informatia era transmisa intre oameni. Marele dezavantaj al comunicarii in masa este ca fiecare individ
primeste acelasi mesaj indiferent de dorinta sa, gradul sau de cultura, dispozitie etc. Era vizibil ca acest mijloc
de comunicare are neajunsuri in ceea ce priveste eficienta in a influenta posibili clienti. Metode, cum ar fi
segmentarea si publicitatea tintita, au fost evidentiate pentru a putea face fata neajunsurilor acestui mod de
comunicare. Din acest motiv, mass-media nu s-a putut substitui niciodata celei mai vechi tehnici de vanzare,
vanzarea directa.
Interactivitatea a fost mentionata ca una dintre cele mai importante caracteristici care diferentiaza Internetul de
oricare alt mijloc mediatic. Interactiunea dintre grupurile de persoane si organizatii este acum posibila fara
nevoia ca un om sa asiste la aceasta interactiune, aceasta putand fi efectuata de computer.
b) Adaptarea in masa la client (Mass-customization)
Interactivitatea Internetului are ca rezultat un nivel mai mare de implicare din partea utilizatorului.
Interactivitatea este un factor esential pentru adaptarea comunicarii la cerintele fiecarui client, sa se produca
la o scara foarte mare, aducand astfel costurile acestei adaptari la un nivel rezonabil.
UTM: Facultatea de Informatica Curs de Comert Electronic - ID
Iustin Priescu
Pagina 16 din 17















Figura 1.4 Caracteristici ale Internetului si impactul lor asupra e-commerce
c) Utilizatori cu initiativa, creativi
Internetul a fost format de catre comunitatile virtuale fie ele academice sau de alta natura si persoane al caror
scop principal era schimbul de informatie. Faptul ca utilizatorii Internetului sunt mult mai activi si orientati spre
indeplinirea scopurilor, sunt creativi si au initiativa in actiunile pe care le intreprind, comparativ cu utilizatorii
altor canale de comunicare (de exemplu, radio sau TV), reprezinta o caracteristica importanta pentru agentii
economici.
d) Marketing de atragere
Initiativa utilizatorilor Internet este un avantaj pentru firmele care stiu cum sa o foloseasca, dar poate fi de
asemenea un handicap pentru celelalte. Acest lucru impune firmelor sa treaca de la strategiile de impingere a
consumatorului (push strategies) la cele de (a)tragere a acestuia (pull strategies). Firmele trebuie sa ofere
consumatorului motive pentru a vizita site-ul lor si de a cumpara din acesta, adica de a folosi strategii de
atragere. In contrast cu acestea reclamele de la televizor, radio si ziare, in general incearca sa influenteze
decizia de cumpararea a unui produs sau serviciu ceea ce se materializeaza intr-o strategie de impingere a
consumatorului spre a cumpara produsul respectiv. Un consumator pe Internet nu poate fi fortat sa viziteze un
site anume si nici nu va vizita un site mai mult de doua ori daca acesta nu ii ofera destule motive pentru a-i
castiga loialitatea.
Din punctul de vedere a numerosi specialisti, afacerile on-line progreseaza intr-o directie care, in curand, va
rasturna balanta in favoarea consumatorului. Aceste atribute care fac Internetul distinct vor oferi putere
consumatorului. Multumita accesului, din ce in ce mai mare la informatie, consumatori au potentialul de a fi
mai bine informati inainte de a lua decizia de achizitie a unui produs sau serviciu. Gasirea si compararea
produselor de pe piata la un moment dat are loc aproape instantaneu, cu ajutorul noilor instrumente digitale,
ceea ce face ca ofertantii sa concureze direct unul cu celalalt.
Implicarea mare pe care o au cumparatorii on-line si inclinatia de a fi mult mai atenti la ceea ce cumpara
(datorita riscului inca mare al afacerilor on-line), este un aspect care modifica balanta puterii in favoarea
consumatorului. Consecinta unei puteri crescute a consumatorului este ca metodele traditionale de marketing
nu mai sunt de incredere. Practica uzuala prin care vanzatorul isi cauta cumparatorul necesita o ajustare

ACCES DIRECT
LA PIATA
MONDIALA
ACCES
GLOBAL

ACCESIBILITATE
PERMANENTA
(NON STOP)
CERERI (PULL)
MAI MULTE

UTILIZATORI
CREATIVI
STRATEGII DE
TIP PULL
(CERERI)

INTERACTIVITATE
ADAPTARE IN
MASA
LA CLIENT
CARACTERISTICI
INTERNET
IMPACT ASUPRA
E-COMMERCE
UTM: Facultatea de Informatica Curs de Comert Electronic - ID
Iustin Priescu
Pagina 17 din 17
deoarece in cazul comertului on-line, datorita caracterului interactiv al Internetului se ajunge la situatia in care
cumparatorul isi cauta un ofertant. O concluzie logica scoate in evidenta faptul ca din aceasta cauza
companiile on-line trebuie sa fie din ce in ce mai atractive. Firmele care opereaza in acest mediu trebuie sa
concureze intre ele pentru atractivitate.
e) Accesibilitate non-stop
Spre deosebire de canalele obisnuite mass-media, Internetul prin disponibilitatea lui, non-stop, ofera o
versatilitate mai mare in folosirea lui ca mediu de afaceri si publicitate. Pentru produsele cu caracter informatic,
cum ar fi de exemplu, produsele software, Internetul reprezinta si un canal de distributie (prin descarcarea lor
de pe site-ul companiei) mondiala.
f) Cerere mai mare de produse si servicii
Magazinele on-line pot si trebuie sa fie deschise non-stop, in fiecare zi a saptamani. Un motiv major pentru ca
oamenii sa tranzactioneze in cadrul Internetului este disponibilitatea foarte mare a acestuia, permitand
consumatorului si cumpere cand ii este lui mai prielnic. La aceasta se adauga faptul ca tranzactia se
efectueaza intr-un timp foarte scurt, iar urmatorul magazin on-line se afla la cateva click-uri distanta. De
asemenea, disponibilitatea mare a Internetului face posibila si oferirea de servicii post (consultanta tehnica)
vanzare non-stop.
g) Acces global
Internetul este o structura care acopera intreaga lume. La fel ca televiziunea si radioul, rata penetrarii variaza
in diferite zone de pe glob datorita diferentelor culturale, economice si politice. In momentul actual, majoritatea
accesului la Internet se face prin infrastructura existenta, cea telefonica, insa noile de tehnologii de comunicatii
(retele de date, gsm, wireless etc.) sunt tot mai prezente.