Cum s ajungi supervedet de vnzri

21 de moduri excelente de a vinde mai mult,

mai rapid i mai uor
Brian Tracy


Brian Tracy este unul dintre cei mai de seama
confereniari, instructori i consultani din lumea
contemporan a vnztorilor: anual el ine prelegeri n
faa a 250.000 de oameni n conferine publice i n
seminare private, care atrag pn la 20.000 de participani.
Brian a lecturat n faa unor audiene uriae n toate
oraele mari i mici din Statele Unite i Canada i n alte
22 de ri.

Concis i orientat spre aciune, Cum s ajungi
supervedet de vnzri este o carte util pentru fosrte
ocupaii ageni de vnzri profesioniti, oferind idei i
tehnici eseniale care duc la creterea imediat a vnzrilor
i a venitului. Brian Tracy explic cele 21 de tehnici i
ofer exerciii practice care i permit cititorului s aplice
imediat metoda i s constate singur rezultatele.
Brian Tracy mprtete cele mai importante principii
pentru succesul n vnzri, pe care le-a descoperit n 30 de
ani de training cu peste o jumtate de milion de ageni de
vnzri profesioniti, din 23 de ri.

Introducere: gndii ca un agent de vnzri
de top
n partea de nceput a acestei cri, Bryan Stacy ne vorbeste
puin despre reuita lui n vnzri, accentund ideea c
punctull de pornire al marilor succese n vnzri const n a
ncepe s gndim aa cum gndesc agenii de vnzri de top.
Agenii de vnzri cel mai bine pltii prezint niveluri ridicate
ale respectului de sine, care este cel mai bine definit ca
msura n care suntei ncntat de propria dumneavoastr
persoan. Cu ct suntem mai mulumii de noi, cu att vom
stabili obiective i standarde mai ridicate.

Dedicai-v atingerii excelenei
n acest capitol Brian ne sftuiete s fim ambiioi. Ambiia
este expresia cea mai important a optimismului i calitatea
cheie pentru atingerea unui succes mare n vnzri, dar i n
oricare alt domaniu. Ambiia este important pentru stabilirea
obiectivelor, pentru curaj i insisten. Agenii de vnzri sunt
optimisti cu privire la oportunitile i posibilitile lor.
Lumea e plin de oameni care doresc, sper i se roag ca
vieile lor s fie mai bune, ns nu iau niciodat decizia de
genul acionezi sau mori, care duce la marele succes.

Acionai ca i cum ar fi imposibil sa dai
gre
Frica, nesigurana i ndoiala sunt principalii inamici ai
succesului. De aceea agenii de vnzri de top acioneaz
permanent pentru a nvinge temerile care devin obstacole in
calea succesului.
Diferena dintre un erou i un la const n faptul c eroul i
menine curajul vreo dou minute n plus. Actorul Glenn Ford
a spus: dac nu faci lucrul de care te temi, atunci teama i va
controla viaa. Brian ne arat c putem neautraliza
sentimentul de fric repetnd afirmaia opus pot!pot!, iar i
iar.

Punei-v tot sufletul la vnzare

Agenii de vnzri de top cred n produsele, n serviciile i
n clienii lor, dar mai presus de orice cred n capacitatea
lor de a reui. Brian spune c ntruct devenim ceea ce
gndim n majoritatea timpului, ar trebui s repetm
ntruna cuvintele :mi iubesc munca! mi iubesc munca!.
Cu ct vom repeta mai mult cu att vom fi mai mulumii
de noi ca ageni de vnzri.

Poziionai-v ca un adevrat profesionist
Agenii de vnzri de top se consider pe sine consultani nu
vnztori. Ei se consider persoane care rezolv problemele
altora. Prima regul a psihologiei imaginii de sine este:
persoana pe care o vedei este persoana care vei fi. Felul n
care ne percepem n interior, va determina modul n care ne
comportm la exterior.
Poziionarea cea mai bun pe care o poate avea un agent
este cea de expert. Clienii apeleaz la ageni pentru a primi
sfaturi valoroase, pe care s le foloseasc pentru a-i
mbuntii munca n mod eficient din punct de vedere
economic.
Pregtii-v atent pentru toate vnzrile
n orice domeniu pregtirea este semnul profesionistului. Cei mai bine
pltii ageni de vnzri pregtesc toate detaliile despre un client
nainte de ntlnire. Citesc literatura de specialitate i informaiile pe
care i le-au notat de la ntlnirile anterioare, iar clientul poate simi
acest lucru aproape imediat.
Cei mai prost pltii ageni pleac la ntalniri nepregtii, cu gndul de
a improviza, creznd c potenialul client nu va observa. ns att
clienii existeni ct i potenialii clieni i dau seama imediat de
nepregtirea agentului.
Pregtirea pentru obinerea succesului n vnzri const din trei pri:
cercetarea inaintea ntlnirii, stabilirea prealabil a obiectivelor i
analiza ulterioar ntlnirii.

Dedicai-v nvrii permanente

Pentru a ctiga mai mult trebuie s nvai mai mult, despre asta ne
vorbete Brian n acest capitol. O maxim veche afimr:cu ct faci
mai mult din ceea ce faci, cu att vei cpta mai mult din ceea ce
capei.
O regul care v poate garanta succesul este regula celor 3 procente:
investii n persoana dumneavostr 3% din venitul pe care l
obinei. Pentru fiecare dolar pe care l investii n dumneavoastr
pentru a v mbunti abilitatea de a ctiga mai mult, vei obine un
profit de 10, 20 sau chiar 100 de ori mai mare.

Acceptai rspunderea complet pentru
rezultatele obinute
n orice domeniu de activitate, agenii de vnzri cei mai bine pltii
accept responsabilitatea n proporie de sut la sut pentru viaa lor i
pentru tot ceea ce li se ntmpl. Ei se consider preedinii propriilor
lor companii de vnzri si se percep pe ei nii ca acionnd pe cont
propriu. Temelia unei personaliti sntoase este acceptarea complet
a responsabilitii pentru tot ce vi se ntmpl.
Considerai-v preedintele propriei companii de vnzri, fii complet
rspunztor pentru viaa dumneavoastr i pentru activitile de
vnzare. n loc s cutai scuze, concentrai-v asupra progreselor
nregistrate n activitatea de vnzri.

Atingei excelena nc de la baz
n majoritatea companiilor de vnzri, agenii nu au primit nici un fel de training n
vnzri, deci nu sunt familiarizai ndeajuns nici mcar cu fundamentele vnzrilor.
Dac un agent care se descurc deja bine, ar participa la training-uri, ar putea
probabil s vnd mult mai mult.
Modelul de vnzri AIDA: descrie procesul fundamental de vnzri i a fost utilizat
consecvent de-a lungul timpului. Cele 4 litere din AIDA semnific atenie, interes,
dorin, aciune. Primul cuvnt atenie nseamn c, nainte de a ncepe s
vindei trebuie s anulai orice preocupri curente ale clientului potenial. Trebuie
s-l determinai s v asculte i s fie atent la dumneavoastr. A doua liter
interes, se refer la faptul c trebuie s strnii interesul celuilalt subliniind
caracteristi ale produslui dumneavoastr ori explicnd felul n care acesta pot
mbuntii viaa personal sau profesional a clientului. A treia liter dorin se
refer la partea din prezentare n care se explic beneficiile de care se va bucura
clientul potenial n urma utilizrii produsului. Caracteristicile trezesc interes, ns
dorina l determin pe client s cumpere. Ultima liter aciunea este partea din
procesul vnzrii n care cerei clientului s ia o decizie final cu privire la
cumprare. S acioneze pe baza oferte.

Stabilii relaii pe termen lung
n prezent relaia ocup primul loc pentru majoritatea clienilor. Ea
este mult mai important dect produsul n sine. Stabilirea i
meninerea unor relaii de vnzri de nalt calitate se desfoar n
patru etape, numite modelul relaiilor de vnzare. Prima etap
reprezint aprox. 40% din vnzare i const n dezvoltarea ncrederii.
A doua etap reprezint 30% din vnzare i const n identificarea
nevoilor i dorinelor clientului potenial. A treia etap reprezint 20%
din vnzare i const n prezentarea soluiilor. n aceast etap se
prezint clientului felul n care i poate fi mai bine dect n prezent
folosind ceea ce i vinde-i. A patra etap constituie 10% din vnzare
i const n faptul c i cerei clientului s confirme c ceea ce i oferit
coincide cu nevoile sale.

Fii un specialist n mbuntiri financiare
Atunci cnd vindei, mai ales unor companii, ar trebui s v afirmai ca
specialiti n mbuntiri financiare. Aceasta necesit sa v
concentrai ntreaga atenie pentr a-i demonstra clientului felul n care
afacerea sa poate fi mai bun din punct de vedere financiar dac va
folosi produsul dumneavostr.
Multe companii utilizeaz rata de rentabilitate pentru a evalua o
cheltuial nou survenit. Cu ct rata de rentabilitate pe care o afacere
o poate atinge prin folosirea produsului dumneavoastr este mai mare,
cu att acestea sunt mai atractive de cumprat i utilizat.artai-i
clientului ca produsul dumneavoastr este de fapr gratuit, deoarece
clientul se alege la sfrit cu mai muli bani dect pltete la nceput.

Folosii vnzarea educaional ca toi clienii

Un motiv principal pentru care clienii nu cumpr este faptul c ei
nu neleg exact ceea ce vindei i n ce fel pot folosi i beneficia de
ceea ce vindei. Muli ageni presupun c dup o simpl prezentarea
a produsului, clienii sunt la fel de familiarizai cu el ca i agentul,
ceea ce este o greeal.
n vnzarea educaional nu trebuie s folosii nici o tehnic de
presiune, nu ncercai s influenai clientul n vreun fel. Pune-i
ntrebri de calitate i ascultai cu atenie rspunsurile. Modul optim
de a aciona n aceast privin este metoda artai, spunei i
ntrebai.

Instituii megacredibilitatea fiecrui client
potenial
Exist 4 factori care exacerbeaz oviala fa de ofertele de vnzare.
Primul este mrimea achiziiei, al doilea este durata de via a produsului,
al treilea este numrul de persoane implicate, iar ultimul este legat de
posibila stare de prim cumprtor a clientului.
Prima form de megacredibilitate este credibilitatea agentului de
vnzri a dumneavoastr. Partea a doua a megacredibilitii este
reputaia companiei dumneavoastr. Patrea a treia o reprezint
mrturiile, adic declaraiile unor teri. Partea a patra const n prezentare,
trebuie s fie bine gndit, profesionist. Ultima parte se refer la
produsul n sine.

Rezolvai eficient obieciile
Capacitatea de a rspunde eficient la obiecii va determina n mare
msur nivelul de vnzri i venit. Obieciile pot fi legate de pre, de
satisfacia clientului fa de actualul furnizor sau de mpotrivirea
reflex fa de vnzri n general.
Metoda contraatacului prima regul n abordarea eficient a
obieciilor este c trebuie s le ascultai n la capt, fr s v
ntrerupei interlocutorul. Tratai fiecare obiecie ca i cum ar fi o
ntrebare. i explcai apoi felul n care ali clieni au descoperit c
beneficiul sau valoarea produsului justific preul cerut sau alte
obiecii. Dup ce v-ai narmat cu un repertoriu de rspunsuri
excelente, vei vinde cu mai mult ncredere i eficien.

Ocupai-v n mod profesionist de preuri

O decizie de cumprare are la baz muli factori, printre care i
preul, ns el nu constituie niciodat motivul principal. Dac
ntmpinai obiecii legate de pre, prima regul este s nu
argumentai sau s nu v aprai niciodat preurile. n loc de asa
ceva, cercetai discret i profesionist care este adevratul motiv al
ovielii clientului.
Esenial n abordarea profesional a obieciilor legate de pre este s
fii mndru de preurile dumneavoastr, nu uitai c ele au fost
stabilite cu atenie, inndu-se cont de mai muli factori.

nvai cum s finalizai o vnzare
Abilitatea de a solicita comanda la sfritul prezentrii produsului sau
la sfritul procesului de vnzare este absolut esenial pentru succes.
Procesul de vnzare urmeaz o serie logic de etape, de la nceput
pn la sfrit. Mai nti stabilii o atmosfer de ncredere, punei
ntrebri, i artai clientului potenial c ceea ce vindei este cea mai
bun soluie la momentul respectiv, i rspundei n mod satisfctor
la orice obiecie, iar n cele din urm i cerei clientului s ntreprind o
aciune pe baza ofertei.
Pentru a solicita comanda se pot utiliza trei tehnici: invitaia la
finalizare, impunerea finalizrii sau autorizarea finalizrii. Nu v
temei niciodat s cerei ceea ce dorii. Aceasta este cheia succesului
att n vnzri ct i n via.

Facei s conteze fiecare minut

Agenii de vnzri cu cel mai mare succes, se strduiesc zilnic s-i maximizeze
abilitatea de a ctiga. Resursa cea mai valoroas este timpul: minutele i orele din
fiecare zi, este ceea ce vindei cu adevrat. Una dintre cele mai bune utilizri ale
timpului este de a spori capacitatea de ctig. Pentru a economisi timpul trebuie s
devenii tot mai bun n lucrurile cele mai importante pe care le facei.
Principiul de baz al managementului timpului este abilitatea de a face mai nti ceea
ce trebuie, de a stabili prioriti pentru solicitrile care concureaz ntre ele ca s v
acapareze timpul, i mai presusde orice, de a gndi, planifica, decide i apoi de a
ntreprinde aciunea cuvenit. O activitate este important n raport direct cu
consecinele poteniale ale efecturii sau neefecturii ei. ca agent profesionist de
vnzri , cele mai valoroase activiti sunt: prospectarea, stabilirea relaiei,
identificarea necesitilor, susinerea prezentrilor, rspunderea la obiecii,
finalizarea vnzrii i obinerea de referine de la clieni.

Aplicai peste tot regula 80/20

Regula 80/20 afirm c 80% din rezultatele pe care le obine o
persoan, vor rezulta din numai 20% din activitile pe care le
ntreprinde. Dac un agent are o list cu zece sarcini pe care trebuie s
le fac, dou dintre ele vor fi cel puin la fel de valoroase, sau mai
valoroase dect restul de opt. Una dintre principalele responsabiliti
este de a v analiza permanent activitile, pentru a v asigura c
lucrai n sectorul celor mai importante 20%.
Petrecei tot mai mult din timpul dumneavoastr cu cei mai valoroi
clieni poteniali propriu-zii. Alocai-v timpul n funcie de valoarea
potenial a activitii luai-v ca prioriti primele 20% din
activitile pe care le facei.

Meninei-v plin plnia vnzrilor
Ne imaginm modelul de vnzri ca o plnie. n partea de sus, cea
larg, introducem clienii poteniali. pentru a obine un anumit numr
de clieni poteniali, trebuie s telefonm unui anumit numr de
persoane. Numrul respectiv difer n funcie de pia, de produs i de
ndemnrile personale n prospectare, promovare. Partea a doua a
plniei este prezentarea. Exist o relaie direct ntre numrul de
persoane crora le telefonm iniial i numrul de persoane care vor fi
dispui s se ntlneasc cu noi. n partea a treia a plniei avem
valorificarea i finalizarea. S presupunem c pentru a obine o
vnzare tebuie s exploatm interesul a doi clieni. Asta nseamn c
trebuie s introducem 20 de clieni n partea de sus a plniei pentru a
cpta o vnzare in partea de jos a plniei.

Stabilii obiective clare de venit i vnzri
Pentru obinerea succesului, cea mai de seam aptitudine este
capacitatea de a stabili obiective i de a ntocmi planuri clare pentru
atingerea lor. Nu putei atinge o int pe care nu o vedei. Un
principiu popular de management afirm:ce este msurat se va face.
Simplul act al msurrii numrului de minute pe care le petrecei zilnic
fa n fa cu persoane care pot cumpra v va crete imediat
nelegerea, v va mbunti abilitile de management al timpului i
v va spori venitul.
Decidei exact ct anume dorii s ctigai pe or i ct anume va
trebui s vindei pentru a ctiga suma respectiv. n timpul zilei de
munc nu facei niciodat nimic care nu v aduce ctigul orar dorit.

Gestionai-v bine teritoriul
Unul dintre motivele majore ale eecurilor n vnzri este
managementul neinspirat al teritoriului. Agentul de vnzri mediu
cltorete aleatoriu prin teritoriul su, mergnd dintr-un loc n altul n
funcie de cei care i telefoneaz ori de cei care accept s se
ntlneasc cu el.
O metod simpl de management al teritoriului este de a mpri
teritoriul n patru, ca i cum a-i tia un tort. De acum nainte, decidei
s lucrai n fiecare zi ori n fiecare jumtate de zi doar n unul dintre
aceste cvadrante. Cnd stabilii ntlniri, grupai-le astfel nct s fie
apropiate. Astfel vei scurta timpul pe care l petrecei pe drumuri i
vei spori numrul deminute zilnice n care prospectai, prezentai i
valorificai.

Practicai cele apte secrete ale succesului
vnzrilor
Succesul n vnzri se bazeaz pe apte secrete sau principii. Acestea
sunt: fii serios, identificai factorul care v limiteaz succesul n
vnzri, nvrtii-v printre persoanele cuvenite, ngrijii-v ct
mai bine sntatea fizic, vizualizai-v ca una dintre persoanele de
vrf din domeniul dumneavoastr, practicai permanent monologul
mental pozitiv, zilnic, ntreprindei aciuni pozitive conforme cu
obiectivele dumneavoastr.
Meninei o atitudine constructiv i motivat pe toat durata zilei,
gndindu-v permanent la felul n care putei deveni tot mai bun n
domeniile-cheie ce v determin succesul i venitul.


Cartea se adreseaz agenilor comerciali ambiioi care
doresc s-i creasc vnzrile i s-i sporeasc rapid
veniturile. Ea a fost scris pentru cei care sunt sau doresc s
fie ntre primii 10% din domeniul lor activitate.