Sunteți pe pagina 1din 16

In 3 pasi

Definiti propriul
Scenariu de vanzari
www.SalesPerformance.ro
Copyright Sales Performance
ESTE un instrument extrem de util de folosit
pentru a instrui agentii de vanzari ce sa faca
in fiecare etapa a vanzarii

TIPURI scenariu pentru stabilirea intalnirii
(B2B), scenariu pentru vanzarea consultativa
in magazin (B2C), scenariu de telesales (B2B &
B2C), scenariu pentru servicii de customer
care

RECOMANDARE: este bine ca acest scenariu
sa fie scris pentru a fi cu adevarat util
Scenariul de vanzari (Script)
www.SalesPerformance.ro

1. Instruirea noilor angajati in vanzari


2. Utilizarea unui model prescris de
succes pentru a obtine rezultatele
dorite in vanzari

3. Garantarea calitatii interactiunii cu
clientii


Beneficiile scenariului
de vanzari
www.SalesPerformance.ro
Cum sa definiti propriul scenariu de vanzari
- in 3 pasi
Scenariul de vanzari trebuie personalizat in functie de
tipul de vanzare, specificul procesului si politica interna


Identificarea
etapelor


Identificarea
posibilelor
raspunsuri ale
clientilor


Identificarea
raspunsurilor
recomandate
pentru
reprezentantul
de vanzari

www.SalesPerformance.ro



Identificarea etapelor de
vanzari
www.SalesPerformance.ro
Maparea procesului de vanzari


Primul pas pentru a defini propriul script de
vanzari este de a identifica etapele principale
parcurse in vanzare acestea trebuie personalizate
in functie de specificul vanzarii telefonica, fata in
fata, vanzare catre un client nou sau client fidel, etc;

Etapele acestea se definesc in functie de cum
decurge sau ar trebui sa decurga o vanzare in mod
ideal.
1. Identificarea etapelor de vanzari
www.SalesPerformance.ro


Va recomandam articolul:

Procesul de vanzare mapare si
standardizare
Exemplu





Identificarea posibilelor
raspunsuri ale clientilor
Stabilirea si analiza posibilelor raspunsuri si obiectii ale clientilor
www.SalesPerformance.ro
Cu cat suntem mai pregatiti, cu atat vom raspunde
mai bine si mai potrivit obiectiilor sau intrebarilor
clientilor.

Astfel, e important sa stim la ce sa ne asteptam
pentru a sti ce sa raspundem.
CE ZICE CLIENTUL?
Pentru a vedea o exemplificare a cum poate
clientul sa ne surprinda daca nu suntem
pregatiti, va recomandam articolul:

Despre vanzari de pufuleti si experiente care te pun pe
ganduri
www.SalesPerformance.ro

2. Identificarea posibilelor raspunsuri ale clientilor





Identificarea raspunsurilor
recomandate pentru
reprezentantul de vanzari

Pregatirea raspunsurilor pentru cele mai frecvente situatii
www.SalesPerformance.ro
Ce puteti spune pentru fiecare posibil raspuns al
clientului, pentru a ajunge unde va doriti ?

Sa presupunem ca potentialul client va spune la
telefon ca nu il intereseaza (oferta, propunerea
voastra, produsele, etc). Ce spuneti?



Pentru scenariul primului contact la telefon, va
recomandam articolul: Cum tratam principalele 3
obiectii la primul telefon de vanzare

RASPUNSURI
www.SalesPerformance.ro

3. Identificarea raspunsurilor recomandate pentru reprezentantul de vanzari

Cum sa definiti propriul scenariu de vanzari
- in 3 pasi
Scenariul de vanzari trebuie personalizat in functie de
tipul de vanzare, specificul procesului si politica interna


Identificarea
etapelor


Identificarea
posibilelor
raspunsuri ale
clientilor


Identificarea
raspunsurilor
recomandate
pentru
reprezentantul
de vanzari

www.SalesPerformance.ro
1. Stabiliti ce fel de scenariu aveti nevoie (ex: scenariu pentru stabilirea
intalnirii de vanzare prin telefon)
2. Dezvoltati scenariul de vanzari conform pasilor enumerati mai sus
3. Comunicati scenariul echipei de vanzari intr-o sedinta si exemplificati cum se
foloseste
4. Realizati simulari ale scenariului cu echipa pentru a primi validarea acestora
5. Aplicati si monitorizati rezultatele
6. Validati scenariul final dupa o zi / saptamana - confirmati varianta finala a
scenariului pe baza experientei echipei cu aplicarea acestuia


Managerul de vanzari trebuie sa urmareasca cum si
cand este folosit scenariul de vanzari.

Conduceti si monitorizati schimbarea

Implementati scenariul de vanzari cu succes!
www.SalesPerformance.ro
Cum arata un
scenariu de vanzari?
Model
www.SalesPerformance.ro
Copyright Sales Performance





?
Doriti o oferta personalizata
sau aveti intrebari?

Contactati-ne acum
contact@salesperformance.ro
0040 740 075 710


Sales Performance este partenerul dvs. de incredere pentru cresterea vanzarilor!
www.SalesPerformance.ro
In 3 pasi
Definiti propriul
Scenariu de vanzari
www.SalesPerformance.ro
Copyright Sales Performance

S-ar putea să vă placă și