Sunteți pe pagina 1din 41

Universitatea Aurel Vlaicu Arad

Facultatea de Stiinte Economice


Specializarea Administrarea Afacerilor
Studenti: Isabella Ciorban
Adriana Jurjeu
Sanda Muntean
Eliza Pocora
Aurica Vlad
Coordonator Stiintific: Lect.Dr. Diana Tagaduan
Facultatea de Stiinte Economice
Specializarea: Administratea Afacerilor
Anul: II
Arad
2014
Cere si ti se va da?

SAU

NEGOCIAZA si ti se
va da?


Astazi va vom prezenta:
TEHNICI DE NEGOCIERE
IN DOMENIUL ACHIZITIILOR
Negocierea este o realitate
de zi cu zi.

Petrecem mare parte
din timpul nostru incercand
sa cadem de acord cu ceilalti.

Negocierea isi are
bazele in targuiala
Sa incepem cu inceputul...
Cumparatorul: Cat cereti pe produsul acesta?
Vanzatorul: Cer 7 lei.
Cumparatorul: Pretul e fix?
Vanzatorul: Mai las ceva
Cumparatorul: Va dau 4 lei.
Vanzatorul: 6 lei e ultimul pret.
Cumparatorul: Daca cumpar mai multe bucati mai lasati?
Vanzatorul: Cate bucati doriti?
Cumparatorul: Pe 5 bucati va dau 25 de lei.
Vanzatorul: Bine, fie! Dar numai pentru ca-mi sunteti simpatic!

O cale fundamentala de a obtine ceea ce dorim de la altii.
William Ury, Roger Fisher si W. Patton in lucrarea Succesul in negocieri





Ce este aceasta negociere in
vederea achizitiilor?
Negocierea este modalitatea alternative de solutionare a
conflictelor bazata pe comunicare bidirectionala in care partile
implicate isi modifica pe parcurs pretentiile si conlucreaza pentru a
genera o solutie mutual acceptata, urmand o anumita strategie si
folosind anumite tehnici si tactici.

Negocierea este un proces structurat in care partile, prin
concesii reciproce, identifica o cale de compromis, in vederea stingerii
unei dispute sau a rezolvarii unei situatii.
NEGOCIEREA IN ACHIZITII
Furnizorii sunt parteneri

Accentul in negociere a trecut de la scenariul celui mai mic pret la cel
al negocierii:
celui mai bun pret
cu mai putini furnizori
pentru cele mai bune servicii,
pentru cea mai buna calitate si
cele mai bune conditii.
Obiectivul companiilor a devenit acela de a reduce
cheltuielile de ansamblu si nu de a negocia cel mai scazut pret cu un
numar mare de furnizori, tactica ce nu oferea cele mai bune
rezultate.

Contractele negociate pe termen lung cu o baza mai redusa
de furnizori au dus la crearea unor relatii de parteneriat intre
achizitor si furnizor.

Intr-o relatie de parteneriat achizitorul va incuraja furnizorul
sa imbunatateasca calitatea si nivelul de servicii iar furnizorul va sti
ca procedand astfel parteneriatul se va prelungi prin reinnoirea
contractului si garantarea vanzarilor.

Raportul din 1986 al profesorului New a artat c 52% din
costurile de producie reveneau achiziiilor i c eficacitatea
achiziiilor avea un efect de levier de aproape trei ori mai mare
dect cel al manoperei directe.
Astfel, o mic mbuntire a indicatorilor de performan ai
achiziiilor ar avea un impact mult mai puternic dect o
mbuntire procentual identic a indicatorilor legai de
performanele forei de munc.

Principalele obiective" tare se au n vedere n contextul strategiei
manageriale n aprovizionarea material sunt, n general,
urmtoarele:

1) stabilirea pe structur a necesitilor reale de resurse materiale
pentru consum (deci a cererilor reale de consum);

2) aprovizionarea resurselor materiale i echipamentelor tehnice de
la cele mai avantajoase surse de furnizare de la cei mai economici
i credibili furnizori;

3) aprovizionarea resurselor materiale, a echipamentelor tehnice
care rspund cel mai bine caracteristicilor cererilor pentru consum;
4) formarea unor stocuri minim necesare, care s asigure
acoperirea ritmic, complet i complex a cererilor pentru
consum n condiiile antrenrii unor costuri minime de
achiziionare, aducere i depozitare a resurselor materiale;

5) meninerea ritmului aprovizionrilor programate, a dinamicii
stocurilor efective n limitele maxime i minime estimate, a
consumurilor n limitele normate;

6) conservarea raional a resurselor materiale aprovizionate pe
timpul depdizitrii-stocrii;

7) prevenirea lipsei (petitoriei) de resurse materiale n stoc, a
suprastocrii, a formrii de stocuri cu micare lent i fr
micare.
n viziunea nou a conducerii unitilor economice agentul
de aprovizionare n general este considerat ca factor
aductor de profit la fel ca i vnztorul de produse;
interpretarea este determinat de faptul c, ori de cte ori
agentul cumpr materiale la un pre mai mic va spori
profitul firmei cu diferena respectiv.
Se tie c peste 50% din volumul profitului este
realizat din aciunea de cumprare a resurselor materiale.

Asadar tehnicile de negociere folosite in
domeniu achizitiilor sunt foarte importante
pentru profitul unei firme.
Tehnicile de negociere sunt acele procedee sau metode
folosite de negociatori in abordarea negocierii.
Fiind activitati planificate, sunt aplicabile in anumite
situatii date, iar utilizarea lor este eficienta pentru realizarea
obiectivelor propuse.
Nicio tehnica nu este infailibila, abilitatile negociatorului
fiind definitorii pentru o negociere de succes.
Tehnica Du-te la balcon
Atunci cand reactia ta este o bariera in calea spre negociere este
indicat sa controlezi acea reactie.
Ramai concentrat pe obiectivul tau.
Pentru a avea o imagine de ansamblu asupra situatiei, trebuie sa-ti
imaginezi ca te afli intr-un balcon si privesti de sus, detasat, la negocierea
ta.
Nu te certa, treci de partea lor
Trebuie sa-ti ajuti partenerii de negociere sa faca la fel.
Pentru o colaborare corespunzatoare trebuie sa le inaturi
sentimentele negative.
Trebuie sa-I surprinzi luandu-le partea, ascultandu-i si
acceptand atat argumentele cat si sentimentele lor.
Nu respinge, reformuleaza
Reactia ta fireasca este sa respingi pozitia lor, iar in acest context ei
vor deveni si mai rigizi.
In aceste conditii trebuie sa faci exact contrariul, acceptand ceea ce
spun ei in incercarea de rezolvare a problemei.
Accepta pozitia lor, dar investigheaza si reformuleaza
Nu forta, construieste un pod de aur
De cele mai mult ori in timpul negocierii se intampla sa aduceti
cealalta parte la nivelul la care doreati sa abordati problema, insa este
foarte probabil sa fiti inca departe de un acord.
Folosindu-te de intelepciunea chinezeasca, poti construi un pod
de aur, intre pozitia lor si solutia comuna pentru ambele parti.
Acest pod este de fapt o legatura intre interesele lor si ale tale.
Ajuta-i sa-si pastreze reputatia, facand ca rezultatul sa para o
victorie a lor.
Foloseste puterea pentru a educa
Tehnica aceasta se aplica atunci cand in ciuda eforturilor tale,
cealalta parte refuza sa coopereze fiind convinsa ca este mult mai
puternica decat tine.
Fa-l sa constientizeze ca nu poate castiga singur si ca pentru a
ajunge la o intelegere comuna este nevoie sa negociati impreuna.
Separa oamenii de problema
Pe tot parcursul procesului de negociere trebuie sa nu uitam un
lucru esential si anume: negociatorii sunt, inainte de toate, oameni.
Oamenii au emotii, sunt imprevizibili, au un trecut si provin din
medii diferite.
Aceste trasaturi ale factorului uman pot fi intr-o negociere,
benefice sau dezastruoase.
Fiecare parte vede lumea in mod diferit si deseori confunda
perceptiile cu realitatea.
Solutia evidenta in acesta situatie este ca partile sa exploreze
rational eventualele solutii, altfel negocierea devine imposibila si
esueaza.
Concentreaza-te pe interese, nu pe pozitii
O solutie inteleapta presupune reconcilierea intereselor, nu a
pozitiilor.
Deseori intr-o negociere, in spatele pozitiilor opuse se afla
interesele commune.
De aceea este important sa recunosti ca si interesele lor sunt
o parte a problemei, nu te concentra numai pe interesele tale.
Tehnica Win-Win
Aceasta tehnica se bazeaza cu precadere pe utilizarea in
negociere a stilului colaborativ de tip castig-castig.
Prin aplicarea acestei tehnici ambele parti sunt castigatoare
datorita disponibilitatii acestora spre colaborare.
Dadar
Este o tehnica verbal ce poate evita un Nu
gratuit, al carei secret consta in faptul ca permite
formularea opiniei ca pe o continuare a ceea ce a
spus o parte si nu ca o contrazicere directa a
acestuia.

Time-out
Reprezinta intreruperea pentru cateva momente a
negocierii; poate fi o cale de temperare a partilor prea
iritate sau offensive.
Poate fi extreme de utila pentru construirea unei noi
strategii de abordare de catre negociator, de analiza a
unor noi documente sau informatii.
Oportunitatea apelarii la aceasta tehnica este mai
mare cand natura conflictului este emotionala si afectiva.
Pathos, logos si ethos
Intr-o negociere de orice natura, pentru a obtine ceea ce
vrei de la altii, este mai important sa spui CUM trebuie decat
CE trebuie.
Cererea ta poate fi respinsa sau aprobata in functie de
modul in care aceasta a fost formulata.

Aristotel in lucrarea Retorica, dezvolta un model
universal al argumentatiei si persuasiunii.
Conform acestei lucrari, discursul unei persoane
actioneaza pe trei niveluri distincte ale personalitatii umane si
anume:
pathos(acea componenta calda a fiintei umane, cu
incarcatura subiectiva, afectiva, emotionala si instinctuala),
logos(componenta rece a fiintei umane si inclinatia de a fi
cerebral, rational, logic si obiectiv)
ethos(valorile culturale dobandite prin educatia primita in
societate: traditii, credinte si obiceiuri devenite norme).

Cand mergem la negociere cu un furnizor
nu trebuie sa uitam de factorul cultural.
In functie de zona din care provin, negociatorii au modalitati diferite de a
evalua situatiile, avand atitudini, experiente diferite, puncte-forte si slabiciuni
diferite.

In lucrarea sa intitulata Arta negocierilor, Bill Scott prezinta particularitatile
principalelor stiluri de negociere.
Silul american de negociere este stilul ce domina literatura
de specialitate.
Americanii vad negocierea ca pe un process constructive,
stilul negociatorilor este direct, liber si neprotocolar, insa decizia
adoptata este una rationala.
Orientarea negocierii este pe termen scurt, mizand in special
pe puterea de convingere, atitudinea pozitiva fata de schimbare,
efectuarea treptata a concesiilor, maximizarea profitului si rapiditate.
Stilul de negociere rusesc este caracterizat de fermitate,
lipsa de transparenta, rigiditate, incapatanare, inflexibilitate si
confruntare.
Negociatorii rusi sunt sensibili la idea de putere,
negociaza dur, fac foarte putine concesii fiind foarte buni
negociatori ai preturilor.
isi respecta obligatiile asumate desi le negociaza la sange.
Stilul chinez se bazeaza pe convenirea
asupra principiilor generale, ca si strategie
abordata in negociere.
Discutarea detaliilor se face de fiecare
data intr-o intalnire viitoare, evitandu-se orice
tip de conflict.
Fac concesii doar la finalul negocierii,
deciziile se iau in cadrul echipei si nu de catre
o individualitate, acorda o atentie deosebita
reputatiei, sunt suspiciosi fata de occidental.
Folosesc o multime de experti in
cadrul negocierilor, insistand asupra
specializarii acestora.
Stilul islamic de
negociere se caracterizeaza prin
ospitalitate deosebita si atentie
asupra pastrarii relatiilor.
Putin inclinati spre
compromise si uneori cu o
abordare dura la nivel de limbaj,
negociatorii care provin din tari
islamice folosesc exagerarea,
repetitia, intarzierile si
intraruperile pentru a obtine
rezultatele propuse.
Urmaresc nivele
rezonabile ale profitului.
Stilul englez, considerat de catre Bill Scott
inferior celui american, se remarca prin flexibilitate.
Negociatorii britanici sunt deschisi,
prietenosi, sociabili, agreabili si raspund initiativelor.
Stilul german de negociere este un stil
calculat in detaliu, negociatorii fiind bine pregatiti,
constiinciosi, organizati si sistematici.
Ofertele sunt foarte bine pregatite, sunt clare
si ferme, negociatorii nu sunt flexibili si au o reticenta
in a face concesii.
Negociatorii francezi sunt Fermi, folosesc un stil
orizontal iar limba folosita este doar franceza.
Isi orienteaza negocierile pe termen lung, doresc
pastrarea relatiilor.
Stilul orizontal presupune obtinerea unui acord
preliminar, apoi a unui accord de principiu, iar in final
acordul propriu-zis.
Isi impugn cu usurinta punctul de vedere, castigand
de multe ori spunand NU.
Negociere ar putea fi numita arta de a te intelege cu partenerul in
scopul obtinerii unor beneficii reciproce , evitand conflictele.

Negocierea este un talent, un har innascut, dar si o abilitatea
dobandita prin experienta , formare si invatare.

Strategiile de negociere trebuie elaborate tinand cont de
obiectivele propuse, pentru a stabili o strategie de negociere un
achizitor competent trebuie sa construiasca pornind de la o temelie
formata din punctele asupra carora exista un comun accord.
CONCLUZI I
Numeroase probleme apar din incapacitatea negociatorului de
a-si da seama daca datele cu care lucreaza sunt reale sau nu.
Deci un element important in pregatirea unei strategii de
negociere constituie coletarea informatiilor, care vor fi in fiecare
situatie unice.
In dependenta de strategiile pe care le utilizeaza achizitorii,
negocierele pot aborda diferite stiluri: agresiv, binevoitor,
manipulative , etc.
Nimeni nu poate spune cu certitudine care este cea mai buna
modalitate de a negocia sau care este cel mai bun stil, deoarece multe
depend de situatie, de experienta celui care negociaza.
Bibliografie

Reiman, Tonya, Limbajul trupului, Bucuresti, Editura Curtea Veche, 2010;

Sustac Zeno, Ignat Claudiu, Ghid de negociere, Bucuresti, Editura
Universitara, 2010.

www.uamsibiu.ro/studenti/docs/cursuri/3/MN-mn-furniz.pdf