ALLAN PEASE

LIMBAJUL TRUPULUI
Cum pot ctte gndure atora dn gesture or
CUPRINS:
Introducere 5
I Preczr prvnd n[eegerea teme 11
II Tertor zone 31
III Gestur fcute cu pama 47
IV Gestur ae mn bra[uu 65
V Dferte gestur cu mna adus a fa[ 77
VI Bra[u ca barer de protec[e 95
VII Pcoru ca barer de protec[e 107
VIII Ate gestur arg rspndte 119
IX Semnae ae ochor 135
X Gestur semnae de curtenre 145
XI |garete, [gr de fo, ppe ochear 155
XII Gestur tertorae ae posedr 163
XIII Coper magn-ognd 169
XIV Statura statutu soca 175
XV Indcator 179
XVI Brour, mese aran|amente de aezare 193
XVII |ocur de putere 205
XVIII S rezumm cee armate pn acum 211
INTRODUCERE.
Despre ,mba|u trupuu" am auzt pentru prma dat m 1971 a un
semnar, tema a nceput s m ntereseze att de mut, nct voam s au
ct ma mute despre ea. Co nferen[aru ne-a vorbt despre unee cercetr
efectuate de profesoru Ray Brdwhste de a Unverstatea dn Lousve,
care au artat c prn g estur, [nut, poz[e a trupuu prn dstan[a
men[nut se reazeaz o canttate ma mare de comuncr nterumane,
dect pe orce at cae. Lucram pe atunc, de ma mu[ an, n domenu
consutan[e managerae am partcpat a o sere de cursur ntensve
egate de metodee ecente de desfacere, dar a ncunu dn aceste cursur
nu s-a amntt nmc despre aspectee mpca[e non-verbae ae
ntnror personae drecte.
Cercetre pe care e - am ntreprns au artat c dspunem de pu[ne
nforma[ ute despre mba|u trupuu, n cartotece bbotecor
unverst[or pot ntnte stud pe aceast tem, dar cee ma mute
dntre ee sunt doar compr ae unor presupuner teoretce formuate de
autor ps[ aproape tota de experen[ practc n prvn[a contacteor cu
ate persoane. Nu arm prn aceasta c asemenea ucrr sunt pste de
mportan[; este vorba doar de faptu c ma|ortatea dntre ee sunt prea
specae pentru a putea apcate n practcA. n tmpu eaborr aceste
cr[ am parcurs un numr mare de stud ae unor remarcab savan[ dn
domenu pshooge comportamentuu, conectndu-e a cercetr smare
dn domen ca: socooga, antropooga, zoooga, pedagoga, pshatra,
consutu fama (famy counseng), negocer comercae. Cartea
nf[eaz, de asemenea, numeroase scene de va[, prvnd modu n care
trebue ac[onat n ntnre drecte, scene bazate pe nenumrate magn
vdeo m reazate de mne sau de a[ n Austraa pe ate contnente,
precum pe experen[ee ntnre avute cu m de oamen, pe care, n
utm cncsprezece an, -am ntervevat, pe un -am adunat n |uru meu, -
am nstrut n management sau m-au fost partener de afacer.
Aceast carte nu poate consderat ca reprezentnd utmu cuvnt n
probema mba|uu trupuu nc nu con[ne acee formue magce pe care
e promt unee ucrr.
Scopu e este de a- face pe cttor ma content de propre sae
gestur semnae non-verbae de a demonstra cum oamen comunc
ntre e cu a|utoru acestu factor de medere.
Cartea separ anazeaz, rnd pe rnd, ecare eement consttutv
a mba|uu trupuu gestcua[e, de pu[ne gestur apar zoate de
ceeate. M-am strdut, n schmb, s evt orce smpcare exagerat.
Comuncarea non-verba este un proces compex, care ncude omu,
mesa|u, starea u sueteasc mcre trupuu.
Se vor gs ntotdeauna ndvz care vor protesta vor ncerca s
demonstreze c studerea mba|uu trupuu nu este dect un m|oc de a
aa, prn utzarea unor cunotn[e tn[ce, secretee sau gndure
oamenor, pentru a- expoata domna. Scopu aceste cr[ este de a-
a|uta pe cttor s ptrund n probematca comuncr ntre oamen n
feu acesta s a|ung s- n[eeag ma bne pe a[ , n consecn[, pe
sne nsu. Este ma uoar conve[urea cu evenmente a cror mod de
func[onare cunoatem: psa n[eeger, gnoran[a strnesc team
superst[e NE FAC SA m ma obstruc[ont fa[ de a[. Orntoogu
studaz psre nu pentru a e vna a e pstra, apo, ca trofee. Tot astfe,
cunotn[ee scusn[a ob[nute n domenu comuncr non-verbae fac ca
ecare ntnre cu o at persoan s devn un evenment paptant. In[a
aceast carte o voam ca un manua uor utza b pentru oamen de afacer
dfer[ manager, dar, n decursu ceor zece an de cercetare adunare a
dateor, materau s-a extns att de mut, nct ea poate foost de orce
cttor, ndferent de voca[a sau poz[a n socetate, care dorete s n[eeag
ma bne unu dn cee ma compexe evenmente ae ve[ ntnrea
persona cu un at semen a su.
CAPITOLUL I.
PRECIZARI PRIVIND N|ELEGEREA TEMEI.
Apropndu-ne de sfrtu secouu XX, suntem martor apar[e unu
nou tp de om de tn[, ce dn domenu comuncror non-verbae. Tot aa
cum orntoogu se deecteaz observnd psre comportamentu or,
specastu n comuncr non-verbae urmrete cu pasune semnee
semnaee non-verbae ae n[eor umane. E e supune observa[e peste tot
unde ndvz ntr n nterrea[ - n tmpu ndepnr ndatorror socae, pe
pa|, a teevzor, n brour. E este un cercettor a comportamentuu uman
dorete s cunoasc modu cum procedeaz cea[ oamen, pentru a aa
astfe ct ma mute despre e nsu despre posbt[e mbunt[r
rea[or sae cu cea[ oamen.
Este aproape ncredb c n decursu evou[e umane de ma bne de
un mon de an, aspectee non-verbae ae comuncr au nceput s e
studate ma ntens aba n an '60, ar pubcu a uat cunotn[ de exsten[a
acestora numa n 1970, o dat cu apar[a cr[ u |uus Fast despre mba|u
trupuu. Ea a fost un rezumat a munc depuse pn atunc de savan[
behavort n domenu comuncr non-verbae, dar mu[ dntre semen
notr nu au aat nc astz de exsten[a mba|uu trupuu cu att ma
pu[n de mportan[a acestua n va[a or.
Chare Chapn mu[ a[ actor a muu mut au fost poner
foosr cu ndemnare a comuncr non-verbae; aceasta a fost pe atunc
sngura metod dsponb a ecranuu. Fecare actor era consderat bun sau
ru n msura n care zbutea s utzeze gesture ate semnae ae
trupuu pentru a comunca ecent. Cnd mu vorbt a devent popuar, ar
aspecteor non-verbae ae |ocuu s-a acordat ma pu[n aten[e, mu[
actor a muu mut au ntrat n anonmat, trumfnd ce cu ma bune
dsponbt[ verbae.
n domenu studuu de specatate a mba|uu trupuu, cea ma
mportant ucrare aprut nante de secou XX a fost cartea u Chares
Darwn, tprt n 1872, The Expresson of the Emotons n Man and Anmas
(Exprmarea emo[or a om a anmae). Ea a avut un ro fecund asupra
studor moderne consacrate expresor facae mba|uu trupuu n
genera, mute dn dee observa[e u Darwn nd vadate de ctre
cercettor modern dn ntreaga ume. De atunc, cercettor au observat
nregstrat aproape un mon de semne semnae non-verbae. Dup
constatarea u Abert Mehraban, dn totau mesa|eor, aproxmatv 7 a sut
sunt verbae (numa cuvnte), 38 a sut sunt vocae (ncuznd tonatatea
voc, nexunea ate sunete guturae), ar 55 a sut sunt mesa|e non-
verbae. Profesoru Ray Brdwhste a fcut estmr smare n prvn[a
cantt[ comunca[or non-verbae ntre oamen. Dup aprecere sae, o
persoan obnut, de-a ungu une ze, vorbete efectv tmp de zece sau
unsprezece mnute, ar o propoz[e obnut dureaz n |ur de dou secunde
|umtate.
Ca Mehraban, e consder c, n conversa[e n do, componentu
verba este sub 35 a sut, comuncre non-verbae reprezentnd peste 65
a sut.
Ma|ortatea cercettoror sunt n genera de acord cu constatarea
potrvt crea comuncarea verba este utzat cu precdere pentru
transmterea nforma[or, n tmp ce canau non-verba este foost pentru
exprmarea attudn nterpersonae, ar, n anumte cazur, pentru a nocu
mesa|ee verbae. De exempu, o femee poate arunca o prvre ,ucga"
unu brbat, comuncnd n feu acesta un mesa| ct se poate de car, fr a
deschde gura.
Indferent de nveu cutura, cuvntee mcre se eag ntre ee cu
atta prevzbtate, nct, dup opna u Brdwhste, un om bne antrenat
poate precza ce mcare face o anumt persoan prn smpa ascutare a
voc acestea, n mod smar, Brdwhste expc n ce fe se poate stab
care este mba matern a une persoane, observnd doar gesture sae.
Mu[ accept cu greu faptu c, dn punct de vedere boogc, omu este
totu un anma. Homo sapens este o spece a prmateor, o mamu[ cu
corpu neacopert de pr, care a deprns mersu pe dou pcoare are un
creer dezvotat, capab de gndre. Ca ate spec, no suntem domna[
de eg boogce, care ne controeaz ac[une reac[e, mba|u trupuu
gesture. Dar, umtor, omu este rareor content de faptu c mcre
gesture sae pot transmte o anumt poveste, n tmp ce vocea sa poate
spune cu totu atceva.
PERSPICACITATE, INTUI|IE I PRESIM|IRE.
Dn punct de vedere practc, de ecare dat cnd spunem despre
cneva c este ,perspcace" sau are ,ntu[e" ne referm a capactatea sa de
a ct semnaee non-verbae ae ator persoane de a e compara cu cee
verbae. Cu ate cuvnte, cnd spunem c ,presm[m" sau ,sm[m" c cneva
ne-a mn[t, de fapt remarcm c mba|u trupuu su cuvntee rostte de
ace ns nu sunt n concordan[. Este ceea ce orator numesc sm[u
audtoruu sau raportu cu un grup de oamen. De exempu, dac pubcu
ncepe s stea cu spatee rezemat de scaun, cu brba n pept mne
ncrucate, un orator ,perspcace" va sm[ sau presm[ c spusee sae nu
au efectu scontat. E va deven content c trebue s abordeze atfe tema
dac dorete s capteze audtoru. Dmpotrv, ce care este pst de aceast
,perspcactate" va gafa n contnuare, men[nndu-se n ndferen[a
pubcuu.
Femee sunt n genera ma perspcace dect brba[, acest fapt
|ustc ceea ce de obce numm ,ntu[e femnn". Femee au abtatea
nnscut de a coec[ona descfra semnaee non-verbae de a observa
cu un och atent detae mrunte. De aceea, pu[n so[ pot mn[
nevestee, fr s e descoper[, n tmp ce ma|ortatea femeor pot cu
uurn[ trage pe sfoar brba[, fr ca aceta s reazeze ce s-a
ntmpat.
Aceast ntu[e devne deosebt de evdent a femee care au crescut
cop, n prm an, mama reazeaz comuncarea cu copu ma aes pe cae
non-verba; aceasta este cauza pentru care de cee ma mute or femee
devn negocatoare ma perspcace dect brba[.
SEMNALE NNASCUTE, GENETICE, DEPRINSE I SPECIFICE UNOR
CULTURI Nenumrate cercetr dscu[ au oc pentru a stab dac
semnaee non-verbae sunt nnscute, nsute, transferate genetc sau
dobndte pe at cae. S-au adunat dovez dn observarea nevztoror
/sau a surzor, care nu pot deprnde semnaee non-verbae pe cae vzua
sau audtv, dn anaza comportamentuu gestc propru dferteor cutur,
precum dn studerea comportamentuu mamu[eor - rudee noastre cee
ma aproprate dn punct de vedere antropoogc.
Rezutatee acestor cercetr arat c anumte gestur apar[n ecrea
dn aceste categor. De exempu, pu ceor ma mute prmate se nasc cu
capactatea medat de a suge, semnand, oarecum, c ea este nnscut
sau genetc. Savantu german Eb-Ebesfedt a constatat c expresa
zmbtoare a copor nscu[ orb surz este ndependent de orce nv[are
sau copere, ceea ce nseamn c este un gest nnscut.
Studnd exprese facae ae unor ndvz dn cnc cutur foarte
dferte, Ekman, Frcsen Sorenson au adus argumente n spr|nu anumtor
de ae u Darwn despre gesture nnscute. E au constatat c, pentru
exprmarea emo [or, n cadru ecre cutur este foost aceea mmc
de baz, ceea ce -a dus a concuza c aceste gestur sunt, n mod cert,
nnscute.
Atunc cnd ncrucm bra[ee pe pept, care dn cee dou bra[e
aezm deasupra, ce drept sau ce stng? Ma|ortatea oamenor nu pot
rspunde a aceast ntrebare nante de a ncerca practc acest gesT. n tmp
ce una dn mcr o smte confortab, ceaat se pare compet nepotrvt.
Este mpede c ac avem de a face cu un gest genetc care nu poate
schmbat.
Despre unee gestur se dscut nc, dac sunt nsute cutura,
devennd astfe obnun[e, sau sunt motente. De exempu, ma|ortatea
brba[or mbrac hana bgnd mna dreapt n mnec; or, cee ma
mute rne procedeaz nvers. Cnd un brbat trece pe ng o femee pe o
strad agomerat, de regu se ntoarce cu ot trupu spre ea; femea, n
aceea stua[e, ntoarce trupu de a e. Face aceasta nstnctv pentru a-
prote|a sn? Este aceasta o reac[e femnn nnscut sau a fost nsut n
mod content, observnd cum procedeaz ate feme?
Mute dn comportamentee noastre non-verbae de baz e-am deprns
n[eesu mutor mcr gestur este determnat dn punct de vedere
cutura. S aruncm acum o prvre asupra acestor aspecte ae mba|uu
trupuu.
CATEVA GESTURI DE BAZA I ORIGINEA LOR.
Ma|ortatea gesturor de baz ae comuncr sunt aceea n ntreaga
ume. Cnd oamen sunt ferc[, zmbesc; cnd sunt trt sau supra[, se
ncrunt sau devn posac. A ncuvn[a dnd dn cap nseamn, aproape n
mod unversa, ,da" sau o aprobare. Este una dn formee ncnr capuu
pare a un gest nnscut, utzat de oamen nevztor surz. Ctnatu
capuu ntr-o parte ata pentru a ndca un ,nu" sau o negare este, de
asemenea, unversa se prea poate s e un gest deprns medat dup
natere. Cnd sugaru se satur de apte ncepe s- catne capu a stnga
a dreapta pentru a ndeprta sn mame. Cnd copau a mncat de|a
sucent, ntoarce capu ntr-o parte ata pentru a- mpedca prn[ s-
ma dea de mncare , astfe, nva[ repede s utzeze gestu ctnatuu
capuu pentru exprmarea dezaprobr sau a attudn sae negatve.
Orgnea evoutv a unor gestur poate urmrt pn n trecutu
nostru anma, prmtv. Scrnetu dn[or provne dn actu atacuu este
foost astz de omu modern, sub forma rn|etuu sau a ator gestur
oste, char dac acesta nu ma atac cu dn[. Zmbetu a fost n[a un gest
de avertzare, n tmp ce astz este asocat unor gestur de exprmare a
bucure.
Rdcatu dn umer este, de asemenea, un bun exempu de gest
unversa, care se utzeaz pentru a semnaa c o persoan nu te sau nu
n[eege despre ce se vorbete. Este un gest compus, actut dn tre pr[
prncpae: pamee deschse, umer rdca[ sprncenee n[ate.
Fgura 1. Gestu rdcr dn umer.
Tot aa cum mba|u verba dfer de a o cutur a ata, mba|u non-
verba poate dfert n dferte cutur, n tmp ce un gest poate rspndt
ntr-o cutur dat nso[t de o nterpretare car, ntr-o at cutur acea
gest poate pst de sens sau poate avea un n[ees tota opus. S um, de
exempu, nterpretre cuturae mpca[e a tre gestur manuae arg
rspndte - gestu ,ne", gestu degetuu mare gestu semnuu ,V".
Gestu ,ne" sau ,OK"
Acest gest a fost popuarzat, n Statee Unte ae Amerc, a nceputu
secouu a XX-ea, probab de zaree care n acea vreme au fcut o mod
dn a utza n[ae pentru prescurtarea frazeor uzuae. Exst mute prer
dferte prvnd semnca[a n[aeor ,OK".
Dup un, ee nocuesc expresa ,a correct (totu este n ordne), care
putea scrs n mod gret ,o korrect"; dup a[, ee ar marca opusu u
,knock-out", adc K. O.
Men[onm o at teore care sus[ne c aceste n[ae sunt abreva[a
ocuu de natere 'Od Knderhook" a unu preednte amercan dn secou a
XX-ea, care a utzat aceste n[ae ca sogan n campana sa eectora. Nu
vom aa probab ncodat care dn aceste expca[ este corect, dar cert
este c ,neu" repreznt tera ,O" n semnu Fgura 2. ,Totu este OK" ,OK".
Sensu u ,OK" este dentc n toate [re vorbtoare de mba engez,
, de acest sens s-a rspndt n ntreaga Europ Ase, n anumte ocur
orgnea sensu gestuu sunt dferte, n Fran[a, de exempu, gestu
,neuu" semnc ,zero" sau ,nmc"; n |apona poate nsemna ,ban"; n
unee [r medteraneene este un semn pentru gaur adesea se utzeaz
pentru ndcarea homosexuat[.
Pentru ce care ctoresc n strntate regua cea ma sgur este s
se supun prncpu u: ,Cnd te a a Roma, comport-te aa cum se
comport ce dn Roma". n feu acesta vom putea evta posbe stua[
nepcute.
Gestu degetuu mare rdcat.
n Marea Brtane, Austraa Noua Zeeand gestu degetuu mare
rdcat are tre n[ eesur: foosesc, de obce, autostopt cnd doresc s
e prm[ ntr-un vehcu; este un semn de OK; ar atunc cnd degetu marc
este rdcat brusc, e devne un semn de nsut, avnd un sens ordnar,
obscen.
n unee [r, cum este Greca, acest gest nseamn ceva trva ne
putem nchpu dema unu autostopst austraan utznd acest semn
prntre grec. Cnd un taan numr de a unu a cnc, e foosete acest
gest pentru ,unu", ar degetu arttor va ,do", n tmp ce ma|ortatea
austraenor, amercanor engezor ndc numru ,unu" cu degetu
arttor numru ,do" cu ce de m|oc, n acest caz degetu mare va
reprezenta numru ,cnc".
Degetu mare este utzat, n combna[e cu ate gestur, ca semn a!
puter superort[ sau n stua[e cnd cneva vrea s ne mbrobodeasc,
ntr-un at capto vom reua anaza utzr degetuu mare n aceste
contexte specce.
Sennu ,V"
Fgura 4. ,|-o bag. ,
Acest semn este rspndt n ntreaga Austrae, Noua Zeeand
Marea Brtane semnc ceva trva.
Wnston Church -a popuarzat ca semn a vctore n tmpu ceu de-
a doea rzbo monda, numa c, n versunea sa, pama arat spre nafar,
pe cnd pama ntoars spre vorbtor repreznt varanta nsuttoare,
obscen Totu, n cea ma mare parte a Europe versunea cu pama spre
nteror nseamn 'Vctore", aa c un engez care utzeaz acest semn n
sens de ,|-o bag." va uu, probab, pe nterocutoru su, care se va
ntreba a ce vctore s-a gndt oare engezu. Acest semna nseamn
numru ,do" n mute ocur dn Europa; dac europeanu nsutat este
barman, drept rspuns e poate ofer engezuu sau austraanuu dou habe
de bere.
Aceste exempe arat c nterpretarea gret a gesturor poate
provoca consecn[e nepcute c ntotdeauna trebue uat n consdera[e
medu cutura a oamenor nante de a trage concuz prpte dn mba|u
trupuu sau dn gesture or. De aceea, n afara unor exempe specce,
anaza noastr va avea n vedere, cu prortate, o anumt zon cutura
se va refer, n genera, a oamen ab adu[, dn casa m|oce, crescu[ n
Austraa, Noua - Zeeand, Marea Brtane, Amerca de Nord n ate ocur
unde engeza este prncpaa mb vorbt.
GRUPURI DE GESTURI.
Una dn cee ma seroase gree pe care un nceptor n ae mba|uu
trupuu o poate comte este aceea de a nterpreta un anumt gest zondu-
de ate gestur sau crcumstan[e.
Scrpnatu capuu, de exempu, poae nsemna mute: mtrea[,
pduch, sudoare, ncerttudne, memore proast sau mncun, n func[e de
ate gestur fcute concomtent.
De aceea, pentru a e ct corect, gesture trebue prvte ntotdeauna n
ansambu or.
Lmba|u trupuu, asemenea orcru at mba|, const dn cuvnte,
propoz[ o anumt punctua[e. Fecare gest este asemenea unu cuvnt,
ar un cuvnt poate avea ma mute n[eesur. Numa anazat ntr-o
propoz[e, atur de ate cuvnte, putem n[eege pe depn sensu unu
cuvnt. Gesture sosesc grupate n ,propoz[" transmt nencetat adevru
despre sentmentee attudne persoane n cauz. ,Perspcace" este ace
om care poate ct ,propoz[e" non-verbae e poate confrunta cu precze
cu propoz[e verbae.
Fgura 5 arat grupu de gestur comune ndcnd o evauare crtc. Ce
ma mportant este gestu mn spr|nte pe obraz, cu degetu arttor
rdcat, n tmp ce un at deget acoper buzee, ar degetu mare spr|n
brba. Dovez n pus c acest ascuttor prvete n mod crtc pe vorbtor
sunt pcoaree aezate strns unu peste atu ceat bra[ pus de-a
curmezu pe pept (poz[e defensv), precum capu brba sate uor
n |os (osttate). Aceast ,propoz[e" non-verba arm ceva de genu
urmtor: ,Nu-m pace ce spune[ nu sunt de acord cu dv. ,. Dac ar spune
c a fost ncntat de ceea ce dvS. A[ armat, e ar mn[, deoarece cuvntee
gesture sae ar n dscordan[. Cercetarea arat c semnaee non-
verbae au o mportan[ de cnc or ma mare dect cee verbae, ar cnd
cee dou sunt n dscordan[ oamen se bzue pe mesa|u non-verba,
con[nutu verba putnd s nu e uat n consdera[e.
Vedem adesea potcen de rang nat stnd a puptru vorbtoror, cu
bra[ee strns ncrucate pe pept (poz[e defensv) cu brba sat n
|os (poz[e crtc sau ost), n tmp ce ncearc s mpresoneze audtoru
spunnd ct de receptv desch sunt e fa[ de dee tneror. Se
strduesc s convng pubcu de generoztatea or, de concep[a or
umanst , n acea tmp, apc ovtur aspre rapde de carate
puptruu. Sgmund Freud a observat o dat c, n tmp ce o pacent vorbea
eogos despre mara|u e, n mod ncontent tot trgea n sus n |os
vergheta de pe deget. Freud cunotea semnca[a acestu gest ncontent
nu s-a sat surprns atunc cnd probemee de mara| au aprut a
suprafa[.
Observarea grupuror de gestur a concordan[e sau dscordan[e
dntre aspectee verbae cee non-verbae ae comuncr repreznt chea
nterpretr corecte a mba|uu trupuu.
Concordan[a.
Dac dvs., n catate de orator, -a[ ntreba pe ascuttoru nf[at n
Fgura 5 ce prere are despre cee rostte de dvS. e ar rspunde c nu este
de acord cu ee, atunc semnaee sae non-verbae ar n concordan[ cu
propoz[e sae verbae.
Dmpotrv.
Gestur n context.
Pe ng observarea grupuror de gestur a concordan[e dntre
vorbre mcre trupuu, toate gesture vor consderate n contextu n
care apar. Dac, de exempu, cneva st aezat a un capt de ne de
autobuz cu mne pcoaree [nute strns unee peste atee cu brba
sat n |os, ntr-o z frguroas de arn, dup toate probabt[e e nu a
uat aceast poz[e dn defensv, c pentru c este frg. Dar dac
respectvu ar adopta aceea gestur n tmp ce un atu aat n fa[a u ar
ncerca s- vnd un produs sau s- ofere un servcu, nterpretarea corect
ar c ce n cauz se manfest n mod negatv sau defensv fa[ de stua[e.
n tot cuprnsu aceste cr[, gesture vor uate n consdera[e n
contextu or, ar acoo unde va posb, vor examnate grupur de gestur.
A[ factor care nuen[eaz nterpretarea.
Un om care practc o strngere de mn numt ,peste mort" probab
va acuzat c are un caracter sab; ra[unea aceste opn rspndte va
anazat n captou refertor a tehnce strngeror de mnA. n schmb,
dac ace om sufer de artrt a mn, cu sguran[ c va ntnde mna n
manera ,pete mort", pentru a evta durerea cauzat de o strngere
puternc de mn. De asemenea, artt, muzcen, chrurg to[ ce care
efectueaz munc decate cu mne or, prefer n genera s nu ntnd
mna, ar dac totu sunt obga[ s o fac, vor foos metoda ,peteu
mort" pentru a- prote|a mne.
Dac cneva poart o han nepotrvt sau prea strmt, se poate
ntmpa s nu e n stare s fac unee gestur aceast stua[e poate
afecta utzarea mba|uu trupuu.
Aceste cazur se refer a o mc parte dntre oamen, dar este
mportant de uat n consderare ce anume efecte pot avea unee restrc[
zce sau dferte ncapact[ asupra mcror noastre.
Rang autortate.
Cercetre efectuate n domenu ngvstc au artat c exst o
egtur drect ntre gradu de statut soca, de nstrure prestgu ae une
persoane bog[a vocabuaruu su. Cu ate cuvnte, cu ct ma sus se a
o persoan pe scara ve[ socae sau de management, cu att ma bne
reuete s comunce prn cuvnte fraze. Cercetre refertoare a
comuncre non-verbae au evden[at exsten[a une corea[ ntre
dsponbtatea de vorbre (baga|u de cuvnte de[nut) a une persoane
numru de gestur pe care utzeaz pentru a transmte mesa|u su.
Aceasta nseamn c rangu soca, nstrurea prestgu une persoane au
nuen[ drect asupra numruu de gestur sau de mcr ae trupuu
utzate. Persoana aat pe treapta cea ma de sus a erarhe socae sau de
conducere se bazeaz, n prncpa, pe vocabuaru su bogat, n tmp ce una
ma pu[n educat sau necacat se va spr|n, pentru transmterea
nten[or sae, ma mut pe gestur dect pe cuvnte.
Ma|ortatea exempeor dn aceast carte se refer a ab dn casa
m|oce, dar rmne ca o regu genera constatarea potrvt crea cu ct
a|unge cneva ma sus pe scara soca-economc, cu att va utza ma
pu[ne gestur mcr ae trupuu.
Rapdtatea unor gestur evden[a or n och atora este n egtur
cu vrsta ndvduu. De exempu, dac un cop de cnc an spune o
mncun prn[or, e acoper de ndat gura cu o mn sau cu
amndou (Fgura 6). Gestu acoperr gur aerteaz prn[ n prvn[a
comter mncun. Acest gest va utzat n contnuare, n decursu
ntreg ve[, modcndu-se doar vteza apcr u. Cnd mnte, un
adoescent rdc e mna a gur ca copu de cnc an, dar, n oc de
acoperrea brusc a gur, degetee vor mnga uor buzee (Fgura 7).
Gestu acoperr gur devne ma ranat a adu[. Cnd adutu
mnte, creeru su d ordn mn s acopere gura pentru a stopa cuvntee
mncnoase, ca n cazu copuu a adoescentuu, dar, n utma cp,
mna sa va auneca ma departe pe fa[ va atnge nasu (Fgura 8). Acest
gest nu este atceva dect varanta ranat a gestuu de acoperre a gur
foost n copre exempc faptu c, o dat cu mbtrnrea omuu,
mute dn gesture sae devn ma ranate ma pu[n vzbe. Aceasta
nseamn c este mut ma dc s ctet gesture unu om de cnczec de
an, dect ae unua mut ma tnr.
FALSIFICAREA LIMBA|ULUI TRUPULUI.
Se pune adesea ntrebarea: ,Este posb fascarea mba|uu trupuu
nostru?"
Rspunsu a aceast ntrebare este, n genera, ,nu", datort pse de
concordan[, care probab apare ntre utzarea prncpaeor gestur, a
mcrosemnaeor trupuu cuvntee rostte. Pama deschs, de exempu,
este asocat cnste, dar atunc cnd escrocu [ne pamee deschse
zmbete n tmp ce spune o mncun, mcrogesture sae trdeaz.
Pupee sae se contracteaz, una dn sprncene se rdc sau co[u
gur se smucete aceste semnae contrazc gestu pame deschse
zmbetu sncer. Drept urmare, ce care recepteaz toate aceste semnae e
tentat s nu dea crezare ceor auzte.
Se pare c mntea uman posed un mecansm de semnazare a eror,
care ndc ,avare" atunc cnd prmete o sere de mesa|e non-verbae
neconcordante. Ne ntnm ns cu cazur cnd, n speran[a ob[ner unor
avanta|e, se fasc cu bun tn[ mba|u trupuu. S um, de exempu,
concursure Mss Word sau Mss Unvers, a care ecare concurent
utzeaz mcr corporae gr|uu nsute pentru a crea mpresa de
cordatate sncertate. Ee sunt punctate de ctre |uru dup gradu n care
pot transmte aceste semnae. Dar char ce ma prcepu[ dntre no pot
fasca mba|u trupuu numa pentru o scurt peroad de tmp; n cee dn
urm trupu va emte acee semnae care sunt ndependente de ac[une
contente. Mu[ potcen sunt exper[ n fascarea mba|uu trupuu,
foosndu-se de acesta pentru a face pe aegtor s dea crezare arma[or
or; despre ce care procedeaz astfe, cu succes, se spune c are farmec
persona, c este ,harsmatc".
Fa[a este foost ma des dect orce at parte a trupuu pentru a
camua mncuna. No utzm zmbetu, ncuvn[area dn cap cptu n
ncercarea de a masca mncuna, dar, dn nefercre pentru no, semnaee
trupuu spun adevru, psete dec concordan[a dntre gesture trupuu
semnaee noastre facae. Studerea semnaeor facae este n sne o artA. n
aceast carte -am dedcat pu[n spa[u; pentru nforma[ supmentare
recomand cartea u Robert L. Whtesde, nttuat Face Language (Lmba|u
fe[e).
n concuze, fascarea mba|uu trupuu, pentru o peroad ma
ung de tmp, este dc. Aa cum vom vedea ma departe, pentru a putea
comunca cu a[ emna gesture care transmt semnae negatve, ment
s ne nsum s utzm gestur deschse, poztve, n feu acesta,
conve[urea cu cea[ va mut ma pcut, ar no mut ma smpatc n
och or.
Cum se mnte cu succes?
n egtur cu mncuna, dcutatea const n aceea c ac[une
subcontente ae creeruu sunt nvountare ndependente de mncune
verbae, aa c mba|u trupuu ne d de go. Acesta e motvu pentru care
ce ce mnt rar sunt descoper[ cu uurn[, orct de convngtor ar suna
cuvntee oR. n cpa n care ncep s mnt, trupu or eme semnae
contradctor de ac n se creeaz senza[a c e nu spun adevru, n
tmpu emter mncun, creeru dfuzeaz subcontent energe nervoas
aceasta apare sub forma unu gest care contrazce cee spuse de ndvd.
Anum[ oamen, ae cror actvt[ mpc mncuna, ca de pd potcen,
avoca[, actor cranc TV, -au perfec[onat ntr-att gesture trupuu,
nct este dc de ,vzut" mncuna, oamen cad n pas nght tot ceea
ce aceta debteaz.
E raneaz gesture pun mu dn urmtoaree dou c. Prma dntre
ee const dn exersarea aceor gestur care creeaz ,senza[a" c spun
adevru, n tmp ce e mnt; dar reuta n acest caz e egat de un
antrenament ndeungat. A doua cae const n nturarea ma|ort[
gesturor, astfe nct, n tmp ce mnt, s nu utzeze nc gestur poztve,
nc gestur negatve, ceea ce, de asemenea, este foarte greu de reazat.
Dac se vete ocaza, s expermentm urmtoru test smpu. S
spunem nten[onat o mncun une cunotn[e apropate, n tmp ce ea ne
prvete cu aten[e, dn cap pn n pcoare, ar no, prntr-un efort content,
ne stpnm toate gesture corporae. Char cnd prncpaee noastre gestur
sunt suprmate n mod vot, numeroase mcrogestur ne scap. De pd,
contrac[a muchuu faca, datarea contrac[a pupe, transpra[a frun[,
mbu|orarea obra|or, cptu grbt a peoapeor mute ate gestur
mrunte care semnazeaz prefctora. Cercetr efectuate prn mr cu
ncetntoru arat c aceste mcrogestur dureaz doar cteva frac[un de
secund ee pot seszate n mod content n decursu dscu[or sau
negoceror numa de anum[ oamen, cum sunt anchetator profesont,
coms-voa|or ce pe care numm oamen perspcace. Ce ma bun
reporter agen[ comerca sunt ce care -au dezvotat capactatea
subcontent de a ct mcrogesture cu pre|u ntnror or drecte.
Este evdent c atunc cnd cneva dorete s mnt cu succes trebue
s- ascund trupu sau s- fac neobservat. Iat de ce, a nterogatore de
a po[e, suspectu este aezat pe un scaun ntr-un oc deschs a camere
sau sub o umn puternc, unde trupu u poate observat n ntregme de
ce care ancheteaz. Mncune suspectuu transpar mut ma uor n
asemenea mpre|urare. Desgur, este ma uor de spus o mncun dac stm
aeza[ a o mas, unde trupu ne este par[a acopert sau dac vorbm peste
un gard sau dn dosu une por[ nchse. Dar cea ma bun cae de a mn[
este prn teefon.
CUM SE POATE NVA|A LIMBA|UL TRUPULUI.
S acordm znc ce pu[n cncsprezece mnute studer nterpretr
gesturor atora , totodat, s ne strdum s ne cunoatem ndeaproape
gesture propr. Pentru un asemenea studu este adecvat orce oc unde
dfer[ oamen se ntnesc ntr n egtur recproce. Astfe, un aeroport
este un oc deosebt de propce pentru observarea ntreguu spectru a
gesturor umane, ntruct acoo oamen exprm ber, prn gestur, rvna,
fura, suprarea, fercrea, nerbdarea mute ate str suetet.
Ceremone socae, ntnre de afacer petrecere sunt, de
asemenea, pre|ur exceente. Dac a[ nceput de|a s studa[ arta
mba|uu trupuu, merge[ a o petrecere, sta[ toat seara sngur ntr-un co[
ca o fat cu care nu danseaz nmen, ve[ vedea ct de emo[onant este
s urmret rtuau mba|uu trupuu foost de cea[.
Teevzunea ofer ea un pre| exceent pentru studerea comuncr
non-verbae. S deconectm sunetu s ncercm s n[eegem ce se
ntmp doar prn observarea magn. Dnd drumu dn cnc n cnc mnute
a sunet, vom putea aa ct de exacte sunt nterpretre noastre n prvn[a
gesturor non-verbae. Nu peste mut tmp vom putea urmr un program
ntreg fr sunet, n[eegnd ac[unea ca un om surd.
CAPITOLUL II.
TERITORII I ZONE.
M de cr[ artcoe au fost scrse despre marcarea aprarea de
ctre anmae - psr, pet prmate - a tertoror or, dar numa n utm
an s-a descopert c omu are tertoru su. Cnd aceast probem va
studat mpca[e e vor n[eese, ctgu va nu numa posbtatea
une ma profunde n[eeger a propror comportamente ae atora, dar vor
putea prevzute reac[e personae ae ceora[.
Antropoogu amerca Edward T. Ha a studat prntre prm nevoa de
spa[u a omuu a creat a nceputu anor '60 termenu ,proxemcs" (dn
eng. ,proxmty" - apropere, vecntate). Cercetre sae n acest domenu
au condus a o nou concep[e prvnd raporture cu semen notr.
Toate [re au un tertoru marcat de gran[e car dente , uneor,
prote|ate de trupe narmate. De obce, n nteroru acestora sunt demtate
tertor ma mc, sub forma unor state confederae sau |ude[e . A. n cadru
acestora se a tertor ma mc, prntre ee oraee, cu suburb
numeroase strz, care repreznt, uneor, prn ee nsee, tertor nchse
pentru ce ce tresc acoo. Locutor ecru tertoru manfest o
necntt detate fa[ de tertore or n aprarea acestora sunt adesea
nendurtor, a|ungnd char a omucdere.
Numm tertoru suprafa[a sau ocu pe care o persoan consder
ca nd a su, ca cnd ar o preungre a trupuu su. Fecare om are
tertoru su persona e cuprnde suprafa[a dn |uru posesunor sae, ca
de pd, casa propre mpre|mut de gard, nteroru man sae, dormtoru
su sau scaunu persona, precum , dup cum Dr. Ha a descopert, un
anumt spa[u aeran n |uru trupuu su.
Acest capto se ocup n speca de mportan[a acestu spa[u aeran
de modu n care reac[oneaz oamen cnd acesta este nccat.
SPA|IUL PERSONAL.
Ma|ortatea anmaeor consder ca nd un spa[u a or un anumt
spa[u aeran dn |uru trupuu oR. ntnderea u depnde, n prncpa, de
cond[e ma mut sau ma pu[n agomerate n care a crescut anmau. Leu
dn regune ndeprtate ae Afrc poate avea un spa[u aeran tertora cu o
raz de cnczec de kometr sau ma mut, n func[e de denstatea eor pe
acee suprafe[e; gran[ee tertoruu or sunt marcate prn urna
excrementu acestora. Spre deosebre de e, un eu crescut n captvtate,
mpreun cu a[ e, poate avea un spa[u persona doar de c[va metr, ca
rezutat drect a agomera[e n care a crescut.
Ca ceeate anmae, omu are propra sa ,bu de aer" pe care
o duce cu sne a cre mrme depnde de denstatea popua[e aceu oc
unde a crescut. Prn urmare, dstan[a zona persona este determnat
cutura, n tmp ce unee cutur, ca de pd cea |aponez, s-au obnut cu
agomera[a, atee prefer ,spa[e arg deschse" e pace s men[n
dstan[a, n orce caz, pe no ne preocup, n prncpa, comportamentu
tertora a oamenor crescu[ n cuture occdentae.
Dstan[a pe care o persoan o men[ne n rea[e sae cu a[ este
nuen[at de statutu e soca. Aceast probem va dscutat ntr-un at
capto.
Dstan[e zonae.
Locutor ab, de cas m |oce, dn suburbe Austrae, No
Zeeande, Ange, Amerc de Nord Canade sunt ncon|ura[, n genera, de
o ,bu de aer" de aceea ntndere. Aceasta poate mpr[t n patru
dstan[e zonae dstncte.
1. Zona ntm - ntre 15 46 cm.
Dntre toate dstan[ee zonae aceasta este, de departe, cea ma
mportant; omu apr aceast zon ca o propretate a sa. Doar ceor
apropa[ emo[ona e este perms s ptrund n ea. Dn aceast categore
fac parte ndrgost[, prn[, so[u sau so[a, cop, preten rudee
apropate. Exst o sub-zon care se ntnde pn a 15 cm de trup, n care
se poate ntra doar n cursu contactuu zc. Aceasta este zona ntm
restrns.
Zonantm zona persona
- 46cm
46 cm -1, 22 m zona soca zona pubc
- 3, 60 m peste 3, 60 m
Fgura 9. Dstan[e zonae
2. Zona persona - ntre 46 cm 1, 22 m.
Aceasta este dstan[a pe care o pstrm fa[ de a[ a ntnr ocae,
ceremon socae ntnr pretenet.
3. Zona soca - ntre 1, 22 m 3, 60 m.
Aceast dstan[ o pstrm fa[ de necunoscu[, fa[ de eventua
nstaator sau tmpar care ne repar ceva n cas, fa[ de factoru posta,
vnztor dn magaznee dn apropere, fa[ de nou nostru anga|at fa[ de
to[ ce pe care nu- cunoatem prea bne.
4. Zona pubc - peste 3, 60 m.
Aceasta este dstan[a corespunztoare de ecare dat cnd ne
adresm unu grup mare de oamen (Fgura 9).
Apcarea practc a dstan[eor zonae.
O at persoan poate ptrunde n zona noastr ntm n urmtoaree
dou stua[: e ntrusu este o rud sau un preten apropat, sau cneva care
dorete s ne fac avansur sexuae; e o persoan cu nten[ oste, dornd
char s ne atace, n tmp ce no toerm ptrunderea strnor n zonee
noastre personae socae, ntrarea or n zona noastr ntm determn
schmbr zoogce n nsu trupu nostru. Inma ncepe s bat ma repede,
adrenana se revars n curentu sangun, se pompeaz snge n creer n
much, organsmu pregtndu-se astfe pentru o posb stua[e de upt
sau fug.
Aceasta nsemn c, dac atngem pretenos cu mna pe cneva pe
care aba -am cunoscut sau cuprndem pe dup umer, putem trez n e o
senza[e negatv, char dac respectvu zmbete aparent se bucur,
nevrnd s ne |gneasc. Dac dorm ca oamen s se smt bne n
compana noastr, s apcm de ecare dat regua de aur: ,Pstreaz
dstan[a cuvent!". Cu ct ntrm n rea[ ma ntme cu a[, cu att ma
mut n se permte s ptrundem n nteroru zoneor or. Un nou anga|at, de
exempu, va sm[, poate, a nceput o rcea dn partea ceora[, de
aceta nu fac atceva dect s- men[n a dstan[a zone socae, pn vor
cunoate ma bne. Dup ce e va ma bne cunoscut, dstan[a tertora
fa[ de e va scdea, pn cnd, n cee dn urm, se va permte accesu n
zonee or personae , n unee cazur, n zonee or ntme.
Cnd do oamen se srut, rea[a or este trdat de dstan[a a care
se gsesc sodure oR. ndrgost[ preseaz cu putere trunchure unu
de atu, amndo andu-se n zona ntm a ceuat. Aceast stua[e dfer
de srutu unu necunoscut dat n noaptea de reveon sau a so[e ceu ma
bun preten a nostru, care, amndo, [n baznu a ce pu[n 15 cm de a
nostru.
Face excep[e de a regua dstan[/ntmtate cazu n care dstan[a
spa[a este recamat de poz[a soca a ndvduu. Un drector de
ntreprndere, de exempu, poate partener de pescut, a sfrt de
sptmn, a unu subordonat a su , cu acest pre|, ecare dn e poate
ntra n zona persona sau ntm a ceuat, n schmb, a brou, drectoru
[ne pe parteneru su de pescut a dstan[a soca cerut pentru a men[ne
regue nescrse ae stratcr socae.
Agomera[a a concerte, a cnematograf, n ft, n tren sau autobuz
atrage dup sne, n mod nevtab, ntruzunea n zona ntm a atora. Este
nteresant de observat reac[e oamenor a aceast nvaze. Exst o st
ntreag de regu nescrse pe care oamen dn cuture occdentae e apc
atunc cnd nfrunt o stua[e de agomera[e, ca de pd un ft prea
ncrcat sau nghesuaa n transportu pubc. Aceste regu prevd: 1. Nu a
voe s vorbet cu nmen, nc cu ce pe care t cunot; 2. Trebue s ev[ ca
prvrea ta s se ntneasc cu prvre atora;
3. S pstrez o ,exprese de |uctor de poker" - fr aarea vreune
emo[; 4. Dac a o carte sau un zar, s creez mpresa c et afundat
adnc n ctrea or; 5. Cu ct agomera[a este ma mare, cu att [ po[
permte ma pu[ne mcr ae trupuu;
6. n ft s urmret numeree care ndc eta|ee.
Auzm adesea cuvnte ca ,nenoroc[", ,neferc[", ,dspera[" pentru
descrerea ceor care, n oree de vrf, utzeaz transportu n comun spre
ocure or de munc. Aceste etchete se foosesc datort prvror goae,
nexpresve ae ctoror, dar sunt de fapt rezutatu unor |udec[ grete
dn partea observatoror. De fapt, ctor respect regue care se cer
apcate atunc cnd, n ocur pubce agomerate, devne nevtab
nvadarea zoneor or ntme.
Ce care se ndoete, s a not despre feu n care se comport e
nsu cnd ntr sngur ntr-un cnematograf agomerat, ndat ce a|unge a
ocu u, n m|ocu une mr de fe[e necunoscute, va ncepe s se
conformeze, asemenea unu robot programat, reguor nescrse ae
comportamentuu n ocur pubce agomerate. Ce care ntr n compet[e
cu vecnu su necunoscut pentru dreptur tertorae - pentru posesa bra[uu
de scaun, de pd. - reazeaz repede de ce persoanee care merg sngure a
un cnematograf agomerat ocup adesea ocu dup stngerea umn
nceperea reprezenta[e. Indferent dac suntem n ft, a cnematograf sau
ntr-un autobuz agomerat, oamen dn |uru nostru devn mpersona, ca
cnd n-ar exsta, de aceea, dac cneva, dn ntmpare, ncac tertoru
nostru ntm, nu reac[onm ca cnd am ataca[.
O mu[me furoas sau un grup de protestatar care upt pentru o
cauz comun reac[oneaz atfe dect ndvdu atunc cnd se ncac
tertoru. De fapt, se ntmp ceva cu totu dfert. O dat cu creter ea
denst[ agomera[e, ecare ndvd va avea un spa[u persona ma mc
atunc apare, a ecare, o stare de osttate, ar o dat cu creterea mu[m,
aceasta devne tot ma furoas amenn[toare, putndu-se decana o
ncerare, n acest moment ntervne po[a, care va ncerca s dsperseze
mu[mea, astfe nct ecare om s- recapete tertoru persona s se
cameze.
Aba n utm an guvernee pancator oraeor au nceput s dea
oarecare crezare faptuu c proectee de construre a ocun[eor n cond[
de nat denstate a popua[e prveaz pe ndvz de tertore or
personae. Despre urmre ve[ur n cond[ de denstate excesv
supraagomera[e ctm ntr-un studu recent pubcat, cu prvre a popua[a
de cproare dn |ames Isand, o nsu a aproape do kometr de coasta
Maryand, dn Gofu Chesapeake, Statee Unte. Aceste cproare mureau pe
capete, n cuda faptuu c aveau hran dn abunden[, anmae de prad nu
apruser nc nu era vorba de vreo nfec[e, n an urmtor, stud smare
cu oboan epur au dezvut aceea tendn[. Cercetr uteroare au
artat c moartea cproareor s-a datorat hperactvt[ gandeor
suprarenae, aprut n urma stresuu cauzat de perderea de ctre ecare
cproar a tertoruu propru, o dat cu creterea ntreg popua[. Gandee
suprarenae au un mare ro n regarea creter, a reproduc[e n
capactatea de aprare a trupuu.
Astfe, vnovat era suprapopuarea care a condus a stres nu a[
factor, ca nan[a, nfec[a sau agresunea atora.
Avnd n vedere toate acestea, este uor de n[ees de ce tocma n
ocure cu cea ma mare denstate a popua[e nregstrm ce ma mare
numr de crme acte voente.
Anchetator de po[e utzeaz tehnca nvaze tertorae pentru a
zdrob rezsten[a crmnaor nteroga[. Suspectu este aezat pe un scaun
x, fr rezemtoare, ntr-un oc spa[os a camere , n tmp ce se pun
ntrebr, anchetator ptrund n zona u ntm restrns-ntm,
men[nndu-se acoo pn ce e rspunde. De regu, e nevoe de o peroad
scurt de tmp pentru ca aceast hr[ua tertora s nfrng rezsten[a
crmnauu.
Conductor de ntreprnder pot utza acea mod de abordare pentru
a ob[ne nforma[ de a subatern or ma re[nu[, ns foosrea aceste
metode de un om de afacer n convorbre cu cen[ ar o proste.
Rtuau aeger ocuu.
Atunc cnd cneva pretnde un spa[u sau un oc prntre persoane
strne, cum ar un oc a cnema, a masa une consftur sau un cuer
pentru prosop pe terenu de sport, e va proceda ntr-o maner foarte
prevzb: de obce, ochete spa[u ce ma arg dsponb dntre dou
scaune sau cuere ocupate. La cnematograf, e va aege un scaun care se
gsete a m|ocu dstan[e dntre captu rnduu ce ma apropat
spectator.
Pe terenu de sport, cueru preferat va ce care se gsete n ocu ce
ma spa[os: a m|oc, ntre ate dou prosoape sau ntre captu cuereor
ce ma apropat prosop.
Scopu acestu rtua este s nu e |gnte ate persoane, nc prn
apropere prea mare, nc prn ndeprtare prea mare de ee.
Dac a cnematograf aegem un scaun care nu este a |umtatea
drumuu dntre captu rnduu persoana cea ma apropat, aceasta se
poate sm[ ofensat pentru c ne-am aezat prea departe de ea sau
ntmdat n caz c ne-am aezat prea aproape; dec, scopu prncpa a
acestu rtua de aegere a ocuu este men[nerea armone. Sngura excep[e
de a aceast regu este aegerea cabne a WC-ure pubce. Conform
cercetror, n 90 a sut dn cazur este aeas utma cabn, ar dac
aceasta este ocupat, se apc prncpu ,de m|oc".
Factor cutura care nuen[eaz dstan[ee zonae.
Un cupu tnr, recent emgrat dn Danemarca n Sydney, a fost nvtat
s se nscre n cubu oca a Asoca[e |aycees. La cteva sptmn de a
prmrea or, ma mute feme, membre ae cubuu, s-au pns c danezu e-
a fcut avansur, c nu se smt confortab n prezen[a u, ar brba[ au avut
senza[a c femea danez e-ar sugerat non-verba c ar dspus a rea[
sexuae cu e.
Fgura 10. Dstan[a de conversa[e acceptab pentru ma|ortatea ceor
dn orae mar Acest caz ustreaz faptu c, a mu[ europen, dstan[a
ntm este doar de 20-30 cm , n unee cutur, char ma mc. Cupu
danez s-a sm[t pe de-a-ntregu cam reaxat a o dstan[ de 25 cm de
austraen, fr s- dea seama c au ptruns nuntru zone ntme de
46 cm. De asemenea, danez au foost ma frecvent prvrea nsstent
dect o fac austraen, ceea ce a dat natere a un pus de |udec[ grete
fa[ de comportamentu or.
Fgura 11. Reac[a negatv a feme pe tertoru crea ptrunde un
brbat. Ea se as pu[n napo, se strduete s- men[n dstan[a
confortab. Brbatu este probab dntr-o [ar unde zona persona este ma
mc face un pas nante pentru a sta a o dstan[ care pentru e este
confortab. Femea poate nterpreta aceasta ca o apropere sexua.
Ptrunderea n tertoru ntm a cuva de sex opus este metoda prn
care se arat nteres fa[ de persoana respectv , de obce, se fac - ceea
ce numm - ,avansur". Dac nantarea spre zona ntm este respns, se
face pasu napo pentru a men[ne dstan[a zona; dac ea este acceptat,
persoana n cauz rmne pe oc permte ntrusuu s rmn nuntru
zone e ntme. Ceea ce pentru cupu danez era un comportament obnut,
pentru austraen prea un avans sexua. Austraen, a rndu or, erau
consdera[ de ctre danez ca nte oamen rec nepreteno, deoarece tot
tmpu se retrgeau pentru a- pstra dstan[a consderat de e confortab.
La o consfture [nut recent n S. U. A. Am observat c, atunc cnd se
ntneau conversau, partcpan[ amercan stteau unu fa[ de ceat a
dstan[a obnut de 64-122 cm, n tot tmpu dscu[e men[nnd aceea
poz[e. Cnd ns un partcpant |aponez dscuta cu un amercan, e ncepeau
fr s vrea s ncon|oare ncet saa, amercanu retrgndu-se mereu dn
fa[a |aponezuu, ar acesta ncercnd s se aprope de amercan. Amndo se
strduau, de fapt, s a|ung, unu fa[ de ceat, a o dstan[ confortab,
potrvt tpuu cutura a ecrua. |aponezu, cu zona sa ntm ma mc de
25 cm, pea tot tmpu nante, pentru a- corecta nevoa sa spa[a, dar
prn aceasta ptrundea n spa[u ntm a amercanuu, obgndu- pe acesta
s fac un pas napo, pentru a a|usta propru su spa[u. Imagne vdeo
fcute cu acest pre| prezentate cu o vtez mrt creeaz mpresa c ce
do danseaz n |uru s sub conducerea |aponezuu. Este evdent, dec, c
atunc cnd asatc europen sau amercan poart tratatve de afacer se
prvesc un pe a[ cu oarecare suspcune: europen amercan consder
c asatc ,dau dn coate" sunt prea famar, ar asatc se refer a
europen amercan ca a nte oamen ,neatrgtor", ,trufa" ,gaca".
Lpsa cunoater vara[or de dstan[ a zoneor ntme dn dfertee cutur
poate conduce uor a de grete a aprecer recproce nexacte.
Dstan[e zonae a [ar a orae.
Cum am amntt de|a, mrmea spa[uu persona octat de un ndvd
depnde, n prmu rnd, de denstatea popua[e aceor ocur unde e a
crescut. Ce crescu[ pe meeagur rurae rar popuate pretnd un spa[u
persona ma mare dect ce crescu[ n orae dens popuate.
Dac prvm a ce dstan[ ntnde bra[u ce care d mna cu cneva,
am medat dac provne dntr-un mare ora sau dntr-un co[ ndeprtat de
[ar. Locutor oraeor mar au o ,bu de aer" propre de 46 cm; aceasta
este dstan[a dntre ncheetura mn bustu or atunc cnd ntnd
mne (Fgura 12).
n feu acesta mna sa se ntnete cu mna ceuat pe un tertoru
neutru. Oamen crescu[ n oree de provnce, cu o denstate a popua[e
mut ma mc, pot avea o ,bu de aer" tertora de 100 cm sau char ma
mare , n mede, aceasta este dstan[a msurat ntre ncheetura mn
trupu or atunc cnd dau mna (Fgura 13).
Oamen de a [ar au tendn[a s stea cu pcoaree bne npte cu
trupu ct ma ncnat nante pentru a putea ntn mna ceuat, n tmp ce
ocutor unu mare ora fac un pas nante pentru a- sauta pe ceat. Ce
crescu[ n [nutur ma ndeprtate sau rar popuate au nevoe de un spa[u
persona ma mare, care poate a|unge pn a 6 metr. E prefer s nu-
dea mna, c s se saute cu mna rdcat, stnd a oarecare dstan[ unu
de ceat (Fgura 14).
Agen[ comerca dn mare orae vor consdera ut acest gen de
nforma[ atunc cnd ntr n egtur cu fermer dn zone rurae rar
popuate, pentru a e vnde echpament agrco. |nnd cont c fermer pot
avea o ,bu de aer" ntre 100 200 cm char ma mut, ntnderea mn
poate consderat ca un deran| tertora, provocnd o reac[e negatv dn
partea fermeruu sau o poz[e de aprare. Dup prerea aproape unanm a
agen[or comerca care au ob[nut rezutate bune, cee ma favorabe
cond[ de vnzare apar atunc cnd ocutoruu unu ore de provnce se
d mna cu bra[u ntns, ar fermeru dntr-un [nut ma zoat este sautat de
Ia dstan[ cu mna.
TERITORIU I PROPRIETATE.
Propretatea persona a unu ndvd sau ocu utzat n mod reguat de
e consttue tertoru prvat ndvdu este gata s ntre n upt pentru
aprarea u, ca n cazu spa[uu aeran persona. Locun[a persona,
brou autotursmu repreznt tertor, ecare avnd gran[e car marcate
prn pere[, por[, gardur u. Fecare tertoru poate avea ma mute
subtertor. De exempu, ntr-o ocun[, tertoru prvat a feme pot
consttu buctra sptora ea va protesta dac va deran|at n tmp
ce e foosete; ocu favort a omuu de afacer este masa de tratatve; ce
care au masa a cantn au ocu or preferat, ar tat are scaunu su
preferat n cas. Aceste suprafe[e sunt de obce marcate, ecare, prn
obecte personae sate acoo sau n apropere, sau prn foosrea or
frecvent. Ce care a masa a cantn poate merge pn acoo nct s-
graveze n[aee pe masa a care este ocu ,su", ar omu de afacer va
marca tertoru su a masa de tratatve cu asemenea obecte ca scrumera,
pxur, cr[ mbrcmnte aezate a mta ceor 46 cm a zone sae
ntme. Dr. Desmond Morrs noteaz c stude ntreprnse n egtur cu
modu de foosre a bbotecor arat c dac o carte sau un obect persona
este sat de cneva pe masa de ctt, aceasta nseamn re[nerea ocuu, n
mede, tmp de 77 de mnute; o han sat pe scaun nseamn o rezervare
de dou ore. Un membru de fame marcheaz scaunu preferat de acas
snd pe e sau ng e un obect persona, o pp, o revst, ndcnd prn
aceasta c revendc ocu posesa acestua.
Dac stpnu case nvt un agent comerca s stea |os acesta,
nocent, se aeaz char pe scaunu ,u", vtoru cumprtor poate deven
nervos , datort aceste ptrunder n tertoru su, s se pun n
defensv. Prntr-o smp ntrebare ca aceasta: ,Care este scaunu
dumneavoastr?", pot evtate rezutatee negatve produse de asemenea
eror tertorae.
Autovehcue.
Pshoog au observat c ce care conduc autovehcue reac[oneaz
cnd este vorba de tertore or ntr-o maner adesea tota dfert de
comportamentu or soca norma. Se pare c autovehcuu mrete uneor
exagerat spa[u persona a ndvduu, n unee cazur, tertoru este mrt
de zece or fa[ de dmensunea u norma, nct conductoru auto
consder c are dreptu a un spa[u de 9-10 metr n fa[a n spatee
autovehcuuu su.
Cnd un at conductor [nete n fa[, char dac nu produce o
stua[e percuoas, conductoru nostru trece prntr-o schmbare zoogc,
devne furos eventua atac pe ceat. S comparm aceasta cu
stua[a care se produce atunc cnd acea om se pregtete s ntre ntr-un
ft, dar o at persoan o a nante, ptrunznd n tertoru su persona, n
aceast stua[e, reac[a sa de obce ncude scuzee de rgoare as pe
ceat s ntre prmu; este cu totu atceva fa[ de ceea ce se ntmp
atunc cnd un at conductor auto trece brusc n fa[ pe osea.
CAPITOLUL III.
GESTURI FACUTE CU PALMA.
Pentru un oamen mana devne un nve protector n care e se pot
ascunde de umea exteroar.
n rezumat, vom prm[ sau respn de a[ n func[e de respectu
manfestat fa[ de spa[u or persona. Iat de ce tpu de om prea dega|at,
care bate medat pe umr pe orcne ntnete sau cuprnde peste umer
pe ce cu care dscut este, n mod nemrturst, antpatzat. Deoarece
dstan[a spa[a [nut fa[ de a[ poate nuen[at de un mare numr de
factor, este mportant uarea n consdera[e a tuturor crteror nante de a
ne forma o |udecat despre modu n care o persoan men[ne o Fgura 15.
Cne ce este anumt dstan[.
de provne?
Dn Fgura 15 putem a|unge a orcare dn urmtoaree prezum[: 1.
Att brbatu ct femea ocuesc ntr-un mare ora, ar brbatu face feme
avansur ntme.
2. Brbatu are o zon ntm ma restrns dect femea ncac cu
nocen[ zona e.
3. Brbatu apar[ne une cutur cu o zon ntm restrns, ar femea
a crescut ntr-un [nut rura.
Cteva ntrebr smpe observarea n contnuare a acestu cupu ne
pot conduce a rspunsu corect, evtnd astfe stua[e nepcute create de
prezum[e ncorecte.
Pamee deschse ndc onesttate.
F r a n c h e [ e I O N E S T I T A T E.
n decursu store, pama deschs a fost asocat cu adevru,
onesttatea, supunerea, umn[a. Au fost rostte mute |urmnte cu pama pe
nm, ar cnd cneva depune mrture a |udectore rdc mna cu
pama deschs. Bba e [nut n mna stng, ar pama dreapt e rdcat
n sus ca s e vzut de membr competuu de |udecatA. Emo[ smare.
De exempu, cnd oamen doresc s arate c sunt depn sncer onet,
ntnd una sau amndou pamee deschse ctre ceat, ca cum ar spune
ceva de genu urmtor: ,Permte[-m s u absout sncer" (Fgura 16). Cnd
cneva se destnue sau se manfest sncer, etaeaz ntegra sau par[a
pamee n fa[a ceuat. Ca cea ma mare parte a mba|uu trupuu,
acesta este un gest compet ncontent, ceea ce ne d senza[a sau bnuaa
c respectvu spune adevru. Cnd un cop mnte sau tnuete ceva
ascunde pamee a spate, n mod smar, so[u care vrea s tnuasc ceva
ascunde pamee n buzunare sau e [ne ntr-o poz[e de ncrucare a
mnor, n tmp ce ncearc s se expce, ntr-o asemenea stua[e, tocma
pamee ascunse pot trez bnuaa neveste c so[u nu spune adevru.
Agen[ comerca sunt nv[a[ s observe pamee deschse ae
centuu cnd acesta expune motvee pentru care nu poate cumpra
produsu, ntruct argumente ntemeate pot aduse numa cu pamee
deschse.
Fgura 16. ,Permte[-m s u absout sncer"
Cu pre|u ntnror de z cu z, oamen utzeaz dou poz[ de baz
ae pameor, n prma dn ee, pama este ndreptat n sus ea e
caracterstc pentru ce care ceresc (Fgura 17). n cea de a doua, pama
este ndreptat n |os, de parc ar opr sau ar re[ne ceva (Fgura 18). ,
Una dn cee ma sgure c de a descoper dac cneva este sau nu
sncer onest ne-o ofer observarea etar pameor. Tot aa cum cnee
arat supunerea sau captuarea prn etaarea bur[, anmau-om se
foosete de pamee sae pentru a- etaa attudn sau FOLOSIREA
INTEN|IONATA A PALMELOR PENTRU A INDUCE N EROARE.
Cttoru ne poate ntreba: ,Prn aceasta vre[ s spune[ c, dac eu
mnt cu pamee deschse, oamen m vor crede?" Rspunsu este da nu.
Dac cneva spune o mncun evdent cu pamee deschse, e contnu s
rmn nesncer n fa[a audtoruu su, deoarece mute dn gesture care ar
vzbe dac e s-ar manfesta onest psesc, ar gesture negatve utzate
atunc cnd omu mnte devn vzbe nu se potrvesc cu pamee u
deschse. Aa cum am amntt, escroc mncno profesont sunt oamen
care -au dezvotat ace taent deosebt de a nso[ n mod content
mncune or verbae cu semnaee non-verbae dorte. Cu ct ma ecent
poate utza escrocu profesonst gesture non-verbae ae onestt[ n tmp
ce mnte, cu att ma bun este n ,profesa" sa.
Este posb, totu, ca, practcnd gesture pame deschse n
comuncre cu a[, omu s apar ntr-o postur ma credb , nvers, cu
ct gesture pame deschse devn obnute, s scad tendn[a de a mn[.
Este nteresant faptu c ma|ort[ oamenor e vne greu s mnt cu
pamee deschse, ar foosrea semnaeor pame poate a|uta, practc, a
nburea nten[e atora de a ne furnza unee nforma[ fase , n feu
acesta, s- ndemne spre sncertate cu no.
Puterea pame.
Unu dn cee ma pu[n observate, dar, totodat, cee ma ecente
semnae non-verbae este transms de pama omuu. Utzarea corect a
pame poate nvest pe om cu un anumt grad de autortate cu
capactatea de a- dr|a pe a[ prn gestur.
Gesture prncpae de ndrumare ae pame sunt urmtoaree tre:
pama ndreptat n sus, pama ndreptat n |os pama strns pumn, cu
degetu arttor ntns. Dferen[a dntre cee tre poz[ este ustrat de
urmtoru exempu: s presupunem c rugm pe cneva s rdce o cute
s o duc ntr-un at oc dn aceea camer. Vom utza acea ton, aceea
cuvnte aceea expres facae, schmbnd doar poz[a pame. Pama
ntoars n sus este utzat ca un gest de supunere, neamenn[tor, evocnd
gestu ceretoruu de pe strad. Ce rugat s schmbe ocu cute nu va sm[
nc o presune n cerere, ar n cadru rea[e normae de superor/subordonat
nu se va sm[ amenn[at.
Pama ntoars n |os asgur autortate medat. Ce crua adresm
rugmntea are mpresa c a prmt un ordn de a muta cuta, ar n func[e
de rea[e pe care e are cu no, pot aprea a e sentmente contradctor.
De exempu, dac persoana soctat este de acea rang cu no, ea poate
refuza cererea noastr transms cu pama ntoars n |os, ma degrab ar
satsface dorn[a noastr dac am utza poz[a pame n sus. Dac e vorba
de un subatern, gestu pame ntoarse n |os este corespunztor, ntruct
avem autortatea de a- utza.
Fgura 17. Poz[a de supunere.
Fgura 18. Po[a de domnare n Fgura 19 pama este nchs, ar
degetu arttor ntns devne o bt smboc, cu care vorbtoru amenn[
pe ascuttor pentru a- supune. Degetu arttor ntns este unu dn cee ma
rtante gestur care po utzate n tmpu conversa[e, ma aes dac
vorbtoru, concomtent, bate rtmu cuvnteor sae. Ce care utzeaz des
gestu degetuu arttor ntns s ncerce foosrea ceor dou poz[ ae
pame vor constata c prn aceasta vor ob[ne o attudne mut ma
reaxat dn partea atora un efect mut ma poztv asupra or.
Fgura 19. Poz[a agresv.
STRANGEREA DE MANA.
Strngerea mn este o recv dn epoca n care omu ve[ua n
peter. De cte or acet oamen se ntneau, n[au bra[ee n aer cu
pamee deschse, pentru a arta c nu au arme a eI. n decursu secoeor,
acest gest a pame rdcate s-a modcat, aprnd gestur cu pama pus pe
nm mute ate varante. Forma modern a acestu strvech rtua de
saut este ntnderea mn strngerea pameor att a ntnre, ct a
despr[re, n mod obnut, ntr-un asemenea gest mne se scutur ntre
cnc apte or.
Domnare supunere n strngere de mn.
|nnd seama de tot ceea ce am spus pn acum despre mpactu
comenzor date n poz[e pame ndreptate n sus n |os, s anazm
mportan[a acestor poz[ n strngerea de mn.
S presupunem c do ndvz se ntnesc pentru prma dat se
saut cu obnuta strngere de mn. Cu acest pre| poate s e transms
una dn cee tre attudn de baz:
- Domnarea: ,Acest om vrea s m domne. Trebue s u ma
precaut";
- Supunerea: , pot domna pe acest om. E va face ceea ce doresc
eu";
- Egatatea: ,m pace acest om. Ne vom n[eege bne".
Aceste attudn sunt transmse n mod ncontent. Dar prn
antrenament prn apcarea content a unor tehnc de strngere a mn
putem nuen[a drect rezutatee une ntnr cu o at persoan. Acest
capto a ucrr noastre consttue una dn pu[nee contrbu[ documentate
cu prvre a tehnce de contro n strngerea de mn.
ntr-o strngere de mn domnarea se face sm[t prn ntnderea
mn cu pama n |os (Fgura 20, mneca de cuoare nchs). Pama nu
trebue s e ntoars compet spre podea, dar fa[ de pama ceuat trebue
s arate n |os, prn aceasta dndu- de n[ees c dorm s preum controu
n cursu ntnror vtoare. Studu ntreprns asupra unu numr de 54 de
oamen de afacer, cu func[ de conducere cu succese n actvtatea or, a
dezvut c 42 dntre e nu numa c au avut n[atva strnger mn , dar
au utzat-o n varanta domnatoare a acestea.
Tot aa cum cnee manfest supunerea cnd se as pe spate
expune beregata nvngtoruu, omu foosete gestu pame ntoarse n
sus pentru a- arta supunerea fa[ de ceat, ntnderea mn cu pama n
sus este opusu strnger de mn cu sens de domnare (Fgura 21). Ea este
ecace ma aes atunc cnd vrem s ncredn[m conducerea ceeate
persoane sau o sm s n[eeag c este stpn pe stua[e.
Totu, de strngerea de mn cu pama n sus arat o attudne de
supunere, pot exsta mpre|urr care mcoreaz aceast semnca[e, pe
care trebue s e um n consderare. Cum artam, dac cneva sufer de
artrt a mn va nevot s dea mna ntr-o maner amor[t, ceea ce va
face ca pama s se ntoarc uor n poz[a de supunere.
Chrurg, artt pastc, muzcen to[ ce care utzeaz mne
n profese or pot, de asemenea, s dea mna moae, pur smpu pentru a
o prote|a. Gesture care urmeaz dup strngerea de mn furnzeaz date
supmentare prvnd aprecerea persoane n cauz: omu ngdutor va foos
ate gestur de supunere, ar ce ncnat spre domnare va utza mcr
ma agresve.
Fgura 21. Prmu cedeaz conducerea.
Fgura 20. Prmu prea conducerea.
Fgura 22. ,Strngerea de mn brbteasc"
Cnd do oamen, amb cu nten[ de domnare, strng mne, are
oc o upt tact , desgur, smboc ntre e, ntruct ecare ncearc s
ntoarc pama ceuat ntr-o poz[e de supunere. Rezutatu este o strngere
de mn asemntoare une menghne, cnd cee dou pame rmn n
poz[e vertca ecare dn ce do ncearc fa[ de ceat un sentment de
respect consens (Fgura 22). n acest mod nva[ tatL. Pe batu su s
strng ,brbtete" mna ceuat.
Fgura 23. Ceu dn dreapta se ntnde mna n mod domnant.
Fgura 24. Ce dn dreapta d mna face un pas nante cu pcoru
stng Cnd n se ntnde mna n maner domnant este nu numa dc,
dar bttoare a och orce ncercare de a for[a ntoarcerea pame ceuat
n poz[e de supunere. Exst ns o cae smp pentru a- dezarma pe ce ce
ntnde mna n maner domnant pentru a ob[ne no controu, avnd
totodat posbtatea de a- ntmda pe ceat prn nccarea spa[uu su
persona. Perfec[onarea aceste tehnc se ob[ne numa prn antrenament: n
tmp ce ntndem mna ctre mna ceuat, cu pcoru stng facem un pas
nante (Fgura 24). Aducem apo n fa[ pcoru drept, ne ntoarcem spre
stnga (n raport cu e) suntem de-acum n spa[u su persona (Fgura 25).
In ncheerea aceste manevre aducem pcoru stng ng ce drept, apo
scuturm mna. Aceast tactc permte s ndreptm poz[a anteroar a
strnger de mn s ntoarcem n poz[e de supunere mna ceuat. Ea
permte, de asemenea, s preum comanda prn ptrunderea n zona sa
ntm, S anazm poz[a noastr, pentru a stab dac facem un pas
nante cu pcoru stng sau cu ce drept, atunc cnd ntndem bra[u pentru
a strnge mna cuva.
Ce ma mu[ oamen sunt dreptac de aceea a|ung ntro poz[e
dezavanta|oas cnd se d mna n maner de domnare, deoarece se
mcoreaz adaptabtatea propre mn spa[u de manevr a acestea,
ceea ce permte ceeate persoane s prea conducerea. Trebue s exersm
ca n cpa strnger de mn s facem un pas nante cu pcoru stng
vom con stata ct de smpu este s neutrazm o strngere de mn fcut
n maner de domnare s preum no controu.
Fgura 25. Ce dn dreapta aduce pcoru drept ta fa[, ptrunde n
zona ntm a ceuat modc poz[a strnger de mn ntr-una
vertca.
Lmba|u trupuu.
Cne ntnde prmu mna?
De este un obce ndeobte adms ca a prma ntnre cu o persoan
s dm mna cu ca, exst anumte mpre|urr n care ar pst de
n[eepcune ca no s n[em strngerea mnor. Avnd n vedere faptu c a
da mna este un semn de bun prmre, nante de a avea aceast n[atv
este bne s ne punem cteva ntrebr. Sunt, oare, bnevent? Este omu
acesta bucuros c m ntnete? Agen[ comerca tu c dac ntnd e
prm mna unu cumprtor a care au sost fr un anun[ preaab
nenvta[, n[atva or se poate soda cu un eec, deoarece eventua nu sunt
bneven[ atunc cumprtoru se smte c e pus s fac un ucru pe care
nu dorete s- fac. De asemenea, oamen sufernd de artroz ce ae
cror profes sunt egate de ndemnarea mnor or pot adopta o attudne
defensv dac sunt obga[ s dea mna. |nnd cont de toate acestea,
agen[ comerca sunt nstru[ c este ma bne s atepte pn se ntnde
mna, ar dac acest gest nu are oc, s dea dn cap n semn de saut.
Dferte modur de a strnge mna mpngerea nante a pame cu fa[a
n |os este cu sguran[ una dn cee ma agresve modat[ de a strnge
mna, ntruct as pu[ne anse ceeate pr[ de a stab o rea[e de a
ega a ega. Este manera tpc pentru brba[ agresv, puternc, care
ntotdeauna ntnd prm mna a cror bra[ rgd cu pama ntoars
compet n |os obg pe ceat a o poz[e de supunere, nd nevot s
rspund cu pama ntoars n sus.
Sunt ma mute metode pentru a para mpngerea nante a pame cu
fa[a n |os. Poate foost tehnca pasuu de dreapta (Fgure 23-25), dar
uneor ea este dc de utzat, deoarece bra[u n[atoruu ncordat rgd
mpedc punerea sa n apcare. O manevr smp const n prnderea pr[
de sus a mn ceeate persoane apo scuturarea e (Fgura 27).
Fgura 26. mpngerea nante a pame cu fa[a n |os.
Fgura 27. Stoparea eanuu ceu care mpnge nante pama cu fa[a n
|os Fgura 28. ,Mnua" 58 n feu acesta, ce care o apc devne partea
domnant, nu numa pentru c are controu asupra mn ceuat, dar
pentru c mna sa cu pama ntoars n |os a|unge n poz[e superoar,
deasupra mn ceuat, ntruct aceasta poate deran|a pe agresor, dup
prerea noastr manevra trebue utzat cu gr| dscernmnt.
Strngerea mn n manera ,mnu" este denumt uneor
strngerea de mn a potcenor. In[atoru aceste tehnc ncearc s
creeze mpresa c este un om demn de ncredere onest; efectu va ns
opus ceu scontat, dac tehnca este apcat une persoane ntnte pentru
prma dat. Prmtoru va deven bnutor precaut n prvn[a nten[or
n[atoruu. ,Mnua" se recomand a utzat numa cu oamen pe care
n[atoru cunoate bne (Fgura 28).
O strngere de mn de potcan.
Pu[ne gestur de saut sunt att de nepcute ca strngerea de mn
,pete mort", ma aes dac mna e rece sau umed. Senza[a de mn
moae nemcat pe care o sugereaz ,petee mort" face pe ce ce
foosete aceast strngere de mn nepopuar mu[ vor consdera un
caracter sab, n speca pentru uurn[a cu.
Fgura 29. ,Petee mort" care pama sa poate rsuct cu fa[a n suS.
n mod surprnztor, mu[ oamen care dau mna n manera ,pete mort" nu
sunt conten[ c procedeaz n acest fe. De aceea este bne s cerem
prerea pretenor notr despre modu n care dm mna, nante de a ne
decde cum s procedm n vtor.
Strngerea bruta a ncheetur degeteor este specatatea ndvzor
agresv. Dn nefercre, n afara une n|urtur sau a une reac[ zce, char
dure, nu are at antdot ecent.
Fgura 31. ntnderea unu bra[ rgd.
Asemntor cu mpngerea nante a pame ntoarse n |os, ntnderea
bra[uu rgd este foost de tp agresv, scopu prncpa urmrt nd
[nerea a dstan[ a ceuat, n afara zone ntme a n[atoruu. Metoda este
utzat de oamen crescu[ a [ar, care au o zon ntm ma arg, pentru
a prote|a propru tertoru persona. Ce de a [ar, n tmp ce mpng
nante bra[u rgd, au tendn[a de a se apeca pu[n nante, baansndu-se
adesea pe unu dn pcoare.
Fgura 30. Strngerea bruta a ncheetur degeteor 60
Fgura 32. Apucarea vr/uu degeteor.
Apucarea vrfuu degeteor seamn cu o mpngere nante a unu
bra[ rgd care -a perdut [nta. Ce care o foosete prnde dn greea
degetee ceuat. De gestu n[atoruu poate prea prmtoruu ca for[at
pasonat, n reatate e denot psa ncreder n sne. Ca aruncarea
bra[uu rgd nante, apucarea vrfuu degeteor este un gest ment s
[n a o dstan[ corespunztoare parte-" ceaat (Fgura 32).
Tragerea prmtoruu n nteroru tertoruu n[atoruu poate nsenna
dou ucrur: n prmu rnd, c n[atoru este un tp nedecs, care se smte n
sguran[ numa nuntru spa[uu su persona, sau, n a doea rnd, c
n[atoru apar[ne une cutur care mpune o zon ntm restrns , dec,
comportamentu su este norma.
Fgura 33. Tragerea de bra[ a prmtoruu.
A da mna cu cneva utznd ambee mn denot sncertate,
ncredere, profunzme a sentmenteor. Trebue amntte ac dou eemente
mportante.
Ma nt, mna stng este utzat pentru exprmarea pusuu de
sentmente pe care n[atoru dorete s e.
Fgura 34, Prnderea ncheetur mn transmt, ar ampoarea acestu
pus de sentmente este drect egat de drumu parcurs de mna stng a
n[atoruu pe bra[u drept a prmtoruu.
Apucarea cotuu, de exempu, (Fgura 35), transmte ma mute
sentmente dect prnderea ncheetur mn (Fgura 34), ar prnderea
umruu Lmba|u trupuu
Fgura 35. Apucarea cotuu (Fgura 37), ma mute dect strngerea bra[uu
superor (Fgura 36). n a doea rnd, mcarea mn stng a n[atoruu
repreznt o ptrundere n zona ntm n cea ntm/restrns a ceuat, n
genera, prnderea ncheetur mn apucarea cotuu sunt acceptate
numa ntre preten sau rude apropate , n aceste cazur, doar mna stng
a.
Fgura 36. Strngerea bra[uu superor n[atoruu ptrunde n zona
ntm a prmtoruu, n schmb, prnderea umruu strngerea bra[uu
superor nseamn ntrare n zona ntm restrns poate mpca o egtur
zc rea. Ee vor utzate numa ntre oamen care, n tmpu strnger de
mn, smt c ntre e exst o puternc egtur emo[ona. Dac pusu de
sentmente nu este recproc sau n[atoru nu are motv temenc pentru
foosrea ambeor mn a strngerea mn, prmtor va deven bnutor,
nencreztor n prvn[a nten[or mtatoruu. Vedem frecvent potcen n
raporture cu aegtor sau agen[ comerca n rea[e cu no cen[ dnd
mana cu ambee mn, fr s- dea seama c prn acest gest pot deven
ndezrab, ar rezutatee contrare ceor ateptate.
CAPITOLUL IV.
G E S T U R I A L E M I N I I I B R A | U L U I.
G E S T U R I A L E M I N I I.
Fgura 37. Prnderea umruu.
Frecarea pameor.
Nu demut ne-a vztat o preten pentru a dscuta cu so[a cu mne
detae une vtoare partde de schI. n tmpu conversa[e, brusc s-a
rezemat de sptaru scaunuu un zmbet arg -a aprut pe fa[, a nceput
s- frece pamee a excamat: ,Aba atept s pecm!". Fr cuvnte ea
ne spunea c, dup ateptre e, excursa va o reut.
Frecarea pameor este modu non-verba prn care oamen fac
pubce ateptre or poztve. |uctoru de barbut scutur bne zarure n
pama sa nchs, semn c se ateapt a un ctg sgur, prezentatoru
freac pamee, adresndu-se astfe pubcuu: ,De mut ateptam s- auzm
pe urmtoru vorbtor!", agentu comerca, emo[onat, ntr fudu n brou
manageruu agen[e, freac pamee spune cu o voce agtat: ,Am
prmt o mare comand, efue!", n schmb, cheneru care, nante de ora
nchder, vne a mas frecndu- pamee ne ntreab: ,Ma dor[ ceva,
domnue?" ne comunc pe cae non-verba c ateapt de a no un bac.
Vteza cu care cneva freac pamee semnazeaz cne va , dup
prerea sa, benecaru rezutateor poztve ateptate. S zcem, de
exempu, c dorm s cumprm o cas , n acest scop, mergem a un agent
mobar.
Dup ce descrem a ce fe de propretate ne gndm, agentu
freac rapd mne spune: ,tu un oc pe pacu dumneavoastr!".
Agentu semnazeaz c, potrvt prer sae, benecaru rezutateor va
cumprtoru. Dar ce am sm[, oare, dac e -ar freca foarte ncet pamee
n tmp ce ne-ar asgura c dspune de casa dea? Ne-am gnd medat c
umb cu vceugur, c vrea s ne pceasc am avea senza[a ,Am o
afacere pentru dumneata ,
Fgura 38. ,Aba atept s pecm!" c rezutatee ateptate ar ma
degrab n foosu uI. Dect a nostru.
Agen[ comerca sunt nstru[ ca atunc cnd freac mne, n
tmp ce descru vtoror cumprtor produsee sau servce, s fac
aceasta, Lmba|u trupuu neaprat, cu o mcare rapd a mnor, pentru a
evta trecerea cumprtoruu n defensv. Atunc cnd cumprtoru
freac mne spune vnztoruu: ,Ia s vd ce-m pute[ ofer!", prn
aceasta semnazeaz c se ateapt s se arate produse de bun catate,
dn care probab va cumpra.
O mc avertzare: dac cneva, pe vreme geroas de arn, st ntr-o
sta[e de autobuz freac mne, face aceasta nu neaprat pentru c se
ateapt a venrea autobuzuu. Pur smpu e frg Ia mn!
Frecarea degetuu mare de ceeate degete.
Frecarea degetuu mare de vrfu degeteor sau de degetu arttor
este gestu care semnc n genera ateptarea unor banI. foosesc
frecvent agen[ comerca. Frecnd cee dou degete, e se adreseaz
cumprtoror cu asemenea cuvnte: ,V ofer cu 40 Ia sut ma eftn". Sau
cneva, n tmp ce freac degetu mare de ce arttor, spune pretenuu:
,mprumut-m cu zece doar". Este un gest pe care un profesonst trebue
s- evte neaprat atunc cnd negocaz cu cen[ s.
ncetarea mnor.
La prma vedere pare a un gest de ncredere, deoarece un dntre ce
care foosesc zmbesc adesea par a mu[um[. Cu un anumt pre|,
ns, ne-am ntnt cu un agent comerca care ne-a povestt cum a perdut o
afacere.
Pe msur ce reata despre ceea ce s-a ntmpat, am observat nu
numa c nceteaz mne, dar Ie strngea att de puternc nct
degetee u ncepeau s se abeasc. Prn urmare, era un gest care reecta o
attudne de frustrare sau de osttate.
Cercetre efectuate de C, Nerenberg H. Caero asupra poz[e de
ncetare a mnor -au condus pe aceta a concuza c este vorba de un
gest de frustrare care semnazeaz c ce n cauz reprm o attudne
negatv. Gestu are tre poz[ prncpae: mne ncetate nantea fe[e
(Fgura 39), mne ncetate aezate pe mas sau n poz[e de m|oc
(Fgura 40) mne ncetate sate n poa n poz[e de edere sau
sate n |os cnd stm n pcoare (Fgura 41).
F g u r a 39. n c e t a r e a m n o r n p o z [ e r d c a t .
Fgura 41. Mn ncetate sate n |os.
Fgura 40. ncetarea mnor n po[e de m|oc.
Se pare c exst o anumt corea[e ntre nveu 'a care mana este
rdcat gradu de dspoz[e negat a ndvduu: te n[eeg ma greu cu
unu care [ne mne ncetate ntr-o poz[e rdcat, ca n Fgura 39, dect
cu ce care procedeaz ca n Fgura 40. ac, ca n cazu tuturor gesturor
negatve, trebue fcut ceva pentru ca degetee ceu n cauz s se desfac,
ar pamee partea dn fa[ a corpuu s devn vzbe, atfe attudnea sa
ost se va men[ne.
Mne n poz[e de cof.
Fgura 42. Cof ndreptat n sus.
La nceputu aceste cr[ am armat c gesture, ca cuvntee dn
propoz[, apar n grup trebue s e nterpretate n contextu n care sunt
observate. ,Cofu-turn", cum -a numt Brdwhste, poate consderat ca o
excep[e de a aceast regu, deoarece este utzat adesea zoat de ate
gestur. De e se foosesc, ma aes, ce care sunt sgur pe e, persoane
superoare sau care gestcueaz pu[n sau deoc care procednd astfe ne
comunc ncrederea or n for[ee propr.
Observa[e cercetre mee prvnd acest gest fascnant
demonstreaz c este foost frecvent n rea[e superor/subordonat c
poate aprea zoat, ndcnd o attudne de sguran[ sau una de ,sunt foarte
detept". Conductor de unt[ sunt ce care recurg adesea a aceast
poz[e a mnor atunc cnd transmt nstruc[un sau sfatur subaternor
deosebt de frecvent este foost n rndu contabor, avoca[or, manageror
a ator categor asemntoare.
Gestu are dou versun: cofu ndreptat n sus (Fgura 42), poz[e
obnut cnd ce n cauz expune pe arg prere dee sae cofu
ndreptat n.
Fsura 43 Cof ndreptat n |os |os (Fgura 43) utzat, n genera, de ce
care ma degrab ascut, dect vorbete. Dup observa[e u C. Nerenberg
H. Caero, femee utzeaz mut ma des poz[a cofuu ndreptat n |os,
dect ceaat poz[e. Atunc cnd poz[a cofuu ndreptat n sus se asocaz
cu ncnarea capuu pe spate, ndvdu aeaz un aer de sucen[ sau
arogan[.
Cu toate c gestu cofuu este un semna poztv, e poate utzat
att n crcumstan[e poztve, ct negatve de aceea poate nterpretat
gret.
S presupunem, de exempu, c agentu comerca, n tmp ce
preznt mrfure cumprtoruu poten[a, observ ma mute gestur
poztve dn partea acestua (cum sunt: pernee deschse, ncnarea trupuu
nantE. Capu rdcat . A.). Dac a sfrtu prezentr, dup ce ndoee
cumprtoruu au fost rspte, acesta adopta una dn poz[e de cof,
aceasta nseamn c negocere
Lmba|u trupuu pot consderate ncheate comanda va fcut,
urmnd s se stabeasc cond[e de pat.
Dac ns gestu cofuu urmeaz unu r de gestur negatve, ca bra[e
mpette, pcoare ncrucate, prvre a[ntt n at parte rdcarea n mod
repetat a mnor a fa[, dac centu face gestu cofuu spre sfrtu
prezentr mr, aceasta nsemneaz c e a a|uns a concuza c nu va
cumpra marfa sau c vrea s scape de vnztor, n ambee cazur, gestu
cofuu nseamn certtudne; dar dac n prmu caz e are rezutate poztve,
n ce de-a doea consecn[ee pentru vnztor sunt negatve. Mcre care
preced gestu cofuu repreznt chea n[eeger a ceea ce va urma.
APUCAREA MAINII, A BRA|ULUI I A NCHEIETURII MAINII.
Ma mu[ brba[ proemnen[ dntre membr fame regae brtance
se remarc prn obceu ca, n tmpu mersuu, s- na[e capu, cu brba
mpns nante, [nnd mne aduse a spate, una dn pame apucnd
ceaat mn.
Dar nu numa fama rega brtanc foosete acest gest; e este ceva
obnut n casee regae dn mute ate [rI. n pesa| oca, acest gest este
utza de po[stu care face rondu, de drectoru une co atunc cnd
traverseaz curtea co, de o[eru de rang nat de a[ oamen cu
autortate.
Este dec un gest de superortate-ncredere. Ce care foosete
expune, prntr-un act ncontent de cura|, pr[e sae vunerabe: stomacu,
nma, beregata. Dup propra noastr experen[, dac cneva recurge a
acest gest n cond[e unu stres puternc, cum ar ce pre|ut de un
ntervu sau de o smp ateptare a dentst, se va sm[ de ndat ma
reaxat, ma sgur pe e char autortar.
Observa[e noastre despre o[er de po[e dn Austraa au artat c
ace o[er care nu poart asupra or arme de foc recurg frecvent a acest
gest , n aceast stua[e, se eagn adesea nante napo. La o[er de
po[e care poart arme de foc se manfest rareor acest gest, e foosnd n
schmb poz[a agresv de aezare a mnor pe odur (Fgura 98). Se pare
c arma de foc n sne asgur autortate sucent ceu ce o poart, astfe
nct gestu de apucare a mn cu pama nu este necesar pentru a etaa
puterea.
Fgura 46. Strngerea bra[uu superor.
Este nteresant de observat c o dat cu creterea suprr omuu,
mna sa dus a spate a|unge tot ma sus. Indvdu dn Fgura 46, de
exempu, face un efort ma mare de stpnre de sne, dect ce dn Fgura
45, ntruct una dn mne sae strnge nu ncheetura ceeate mn, c
bra[u superor. Dn gestur de acest tp se subn[eeg expres ca ,|ne-te
bne, bete!". Agen[ comerca recurg adesea a acest gest atunc cnd,
chema[ a un poten[a cumprtor, sunt pu s atepte n antcamer. Este
o ncercare pad dn partea or de a- ascunde nervoztatea un
cumprtor ste[ va da scama probab de stua[e. Dac un gest de
stpnre de sne se transform ntr-unu de apucare a mn cu pama,
rezutatu va un sentment de cam sguran[.
Fgura 44. Gestu de superortate/ncredere.
Fgura 45. Gestu de apucare a ncheetur mn.
Gestu de apucare a mn cu pama nu trebue confundat cu mcarea
de apucare a ncheetur mn (Fgura 45), care este un semna a frustrr
o ncercare de stpnre de snE. n acest caz., una dn mn apuc strns
ncheetura ceeate mn sau ceat bra[, ca cnd unu dn bra[ee
noastre ar ncerca s- mpedce pe ceat s oveasc.
ETALAREA DEGETULUI MARE
n chroman[e, degetu mare desemneaz tre de caracter for[a euu; n
mba|u non-verba, foosrea degetuu mare are acea n[ees: este o
manfestare a prort[, a superort[ char a agresvt[. Gesture
degetuu mare sunt gestur secundare, pr[ componente ae unu grup de
gestur. Etaarea degetuu mare este un semna poztv; e apare des n
postura tpc a efuu gaca, care utzeaz n prezen[a subaternor.
Recurg a e brba[ curtentor n prea|ma une posbe partenere este
rspndt n rndu oamenor eegan[, seect mbrca[. Ce care poart
hane no, de croa modern, utzeaz mut ma frecvent dect ce
mbrca[ n ucrur ma vech, cu o croa dept.
Fgura 47. Cu mne npte n buzunaree veste degetee mar n
afar gura 48. ,Dup uma mea prere. ,
Degetee mar, care etaeaz superortatea, devn foarte evdente
atunc cnd ndvdu emte un mesa| verba cu sens contrar. S um ca
exempu avocatu care, ntorcndu-se spre |ura[, spune cu o voce bnd,
domoa: ,Domnor doamneor |ura[! Dup uma mea prere. ,, n tmp
ce etaeaz gestur de superortate cu degetu mare - Ias capu pe spate,
aruncnd prvr dspre[utoare n |ur (Fgura 48). Aceast poz[e creeaz
mpresa prntre |ura[ c avocatu este nesncer, char nfumurat. Dac
avocatu ar dort s par un om modest, e ar trebut s se aprope cu un
pas de |ura[, s- desfac vesta, s- [n pamee deschse , apecndu-se
pu[n nante, s- arate modesta, umn[a n fa[a acestora.
Oamen recurg ce ma frecvent Ia gestu de etaare a degetuu mare
dn buzunare , uneor, dn buzunaru de a spate, atunc cnd ncearc s-
ascund attudnea de superortate (Fgura 49). Gestu este utzat de
femee ahtate s domne sau de cee agresve. Mcre femnste au
condus a preuarea mutor gestur poz[ brbtet (Fgura 50). Adep[
acestu gest se baanseaz adesea pe tp nante napo, crend mpresa
c sunt ma na[.
Fgura 49. Degetu mare et n afar dn buzunaru de a spate Fgura
50. Femee dornc s domne.
Bra[ee ncrucate cu degetee mar rdcate (Fgura 51) consttue o
at poz[e de gestur arg rspndte. Avem de-a face cu un semna dubu,
actut dntr-o attudne defensv sau negatv (bra[ee ncrucate) una
de superortate {etaat prn degetee mar). Persoana care foosete acest
gest dubu, de obce gestcueaz cu degetu mare se eagn.
CAPITOLUL V.
Fgura 52. ,Femee!. sunt toate a fe!"
Fgura 51. Bra[ee ncrucate degetee mar rdcate.
Degetu mare poate utzat ca semn a rdcouu sau a pse de
respect, atunc cnd artm spre cneva (Fgura 52).
Ace so[, de exempu, care, apecndu-se ctre pretenu su artnd
cu pama strns pumn degetu mare rdcat spre so[a sa, zce; ,t,
femee. sunt toate a fe", provoac prn acest gest o ceart cu ca. Degetu
mare este foost n acest caz pentru a rdcuza nefercta femee. Artatu cu
degetu mare rt pe cee ma mute feme, ma aes cnd gestu este fcut
de brba[.
Prntre feme acest gest este ma pu[n obnut, de foosesc ee
uneor n egtur cu so[ or sau cu oamen pe care nu- smpatzeaz.
DIFERITE GESTURI.
C U M N A A D U S A L A F A | A.
Fgura 53. N-am auzt nmc ru, n-am spus nmc ru, n-am vzut nmc
ru!
I N D U C E R E N E R O A R E, N D O I A L A, M I N C I U N A.
Cum putem aa dac cneva mnte? Recunoaterea gesturor non-
verbae de nducere n eroare este una dn cee ma mportante manfestr
ae sprtuu de observa[e, o deprndere pe care ne-o putem nsu. Care
sunt, dec, semnee nducer n eroare, care pot demasca pe ce n cauz?
Unu dn cee ma rspndte smbour ae nducer n eroare
repreznt cee tre mamu[e n[eepte, care nu aud, nu spun nu vd nmc
dn ce e ru.
Mcre mn aduse a fat repreznt forma de baz a gesturor
umane de nducere m eroare (Fgura 53). Cu ate cuvnte, atunc cnd vedem,
rostm sau auzm ucrur neadevrate sau care nduc n eroare, adesea
ncercm s ne acoperm cu mne gura, och sau ureche. Cum am ma
artat, cop utzeaz cu deznvotur aceste gestur evdente de nducere n
eroare.
Bunoar, dac copu mnte, e acoper gura cu mne,
strdundu-se parc s stopeze erea cuvnteor mncnoase. Dac nu
dorete s aud admonestarea prnteasc, e pur smpu astup
ureche. Cnd vede ceva a care nu dorete s se ute, e acoper och cu
mne sau cu bra[u. O dat cu nantarea n vrst, gesture cu mna adus
a fa[ devn ma ranate ma pu[n evdente, dar ee se produc de ecare
dat cnd o persoan mnte, cnd ncearc s ascund o arma[e
netoare sau este martoru une astfe de arma[.
Inducerea n eroare poate nsemna strecurarea ndoe, a ncerttudn,
mncun sau exagerare. Dac cneva duce mna Ia fa[, aceasta nu
nseamn ntotdeauna c mnte, n orce caz, faptu sugereaz c respectvu
ncearc eventua s ne nduc n eroare observarea ator grupur de
gestur ne poate conrma bnuaa. Este mportant ca gesture cu mna a
fa[ s nu e nterpretate zoat.
Dr, Desmond Morrs amntete despre testarea de ctre cercettor
amercan a unor nrmere, crora s-a ndcat s- mnt pe pacen[ n
prvn[a str or de sntate. Inrmeree care mn[eau pe pacen[
puneau mna mut ma frecvent a fa[ dect cee care Ie spuneau adevru,
n cuprnsu acestu capto vom trece.
Lmba|u trupuu n revst varantee gesturor cu mna adus a fa[
vom anaza cum cnd apar ee.
Acoperrea gur
Fgura 54. Acoperrea gur.
Acoperrea gur face parte dn pu[nee gestur ae adu[or, care sunt
tot att de evdente ca gesture copor. Mna acoper gura, degetu mare
apas obrazu, n tmp ce creeru trmte subcontent comenz mn s
ncerce s opreasc cuvntee mncnoase care se pronun[. Uneor doar
cteva degete sau pumnu strns acoper gura, dar n[eesu gestuu rmne
acea.
Acoperrea gur nu trebue confundat cu gesture de evauare, despre
care vom reata ma trzu n cadru acestu capto.
Mu[ oamen ncearc s mascheze gestu de acoperre a gur,
smund c tuesc. Cnd Humphrey Bogart |uca n rour de gangster sau de
crmna utza des acest gest n cursu eaborr panuror bandtet cu
cea[ gangster sau a nterogatore de a po[e, dnd astfe de n[ees prn
gestcua[a sa non-verba c persona|u nterpretat era un om necnstt.
Dac cneva utzeaz acest gest n tmp ce vorbete, faptu arat c
respectvu mnte. Dac ns e acoper gura n tmp ce vorbete atcneva,
aceasta nseamn c dup presm[rea sa, ace ns mnte. Una dn cee ma
tuburtoare prvet pentru un orator este de a vedea cum, n tmp ce e
vorbete, audtoru! recurge a acest gest. In fa[a unu audtoru ma restrns
sau n prezen[a unu sngur partener de dscu[e este recomandab s se
ntrerup prezentarea sau expunerea s se adreseze ntrebarea: ,Dorete
cneva s comenteze cee spuse pn acum?". Aceast ntrerupere va
permte ca obec[e ceor dn sa s as a vea, crend oratoruu pre|u
favorab de a- precza arma[e de a rspunde a eventuae ntrebrI. De
evdent, n utma cp mna se retrage de pe fa[, rezutnd o mcare ute
de atngere a nasuu. Dup o at expca[e, dn cauza mncun, termnaee
sensbe ae nervor dn nas provoac senza[a de furncare de aceea omu
terge nasu. ,Dar dac omu are doar o mncrme a nas?" - se pune
frecvent ntrebarea. Cnd au o mncrme a nas, oamen reac[oneaz n
mod norma prntr-o mcare deberat de frecare sau scrpnare, deosebt
de mcarea uoar de atngere a nasuu. Asemntor gestuu de acoperre
a gur, acest gest poate utzat att de vorbtor, pentru a- ascunde
propra arma[e netoare, ct de ce care ascut, dar se ndoete de
cuvntee vorbtoruu.
Fgura 56. Frecarea a och
Atngerea nasuu
Gestu atnger nasuu este, n esen[, o versune deghzat a gestuu de
acoperre a gur. E const e dn cteva mcr uoare de frecare a
dedesubtuu nasuu, e dntr-o atngere grbt, aproape mperceptb a
acestua. Unee feme execut acest gest cu mcr mrunte prudente de
mngere, pentru a evta s-.
Fgura 55. Atngerea nasuu strce fardu.
n ceea ce prvete orgnea gestuu de atngere a nasuu, potrvt unea dn
expca[, aune cnd ne apare n mnte o dee negatv, subcontentu
nostru ndrum mna s acopere gura - dar, pentru ca gestu s nu e att
Frecarea ochuu ,M-am vzut nmc ru" - spune mamu[a n[eeapt,
acest gest este dr|at de creer pentru a ndeprta nducerea n eroare,
ndoaa sau mncuna pe care e ,vede", sau de a evta s- prveasc n fa[
pe ce crua spune o mncun. Brba[ de regu freac och vguros
dac trag o mncun zdravn prvesc adesea n at parte, de obce n |os.
Femee utzeaz o mcare mrunt, tandr de frecare dedesubtu ochor,
pentru c, probab, prn educa[e, evt mcre robuste sau nu doresc s-
strce fardu. ee evt prvrea ceor care e ascut, rdcnd och spre
tavan.
,A mn[ fr rune" - este o exprese rspndt. Ea se refer a un
grup de gestur: msee ncetate zmbet fas, combnate cu gestu frecr
a och prvtu n at parte. Ee sunt utzate de actor de cnema pentru a
sugera f[rnca, dar, n va[a rea, apar rar.
Frecarea urechor.
De fapt este o ncercare a ascuttoruu de ,a nu auz ru", ncercnd
s bocheze cuvntee prn aezarea mn n |uru sau deasupra urechor.
Este o versune adut ma ranat a gestuu copuu care astup cu
urech (vrfu degetuu este rott nante napo n nteroru urechor),
tragerea obuu urech sau mpngerea nante a ntreg urech pentru a
astupa gaura urech. Acest utm gest nseamn c respectvu a ascutat
destu acum ar dor s vorbeasc.
Scrpnarea gtuu.
Fgura 58. Scrpnatu gtuu n acest caz, degetu arttor a mn cu
care screm scarpn partea de sub ureche sau partea atera a gtuu, n
tmpu observr acestu gest am constatat un ucru nteresant: scrpnatu
se face de aproxmatv cnc or.
Rareor acest numr este ma mc sau depete aceast cfr. Gestu
semnaeaz ndoa sau ncerttudne este caracterstc oamenor care
spun: ,Nu sunt nc sgur dac vo accepta". Trebue n mod deosebt
remarcat stua[a cnd mba|u verba contrazce acest gest, de exempu
cnd cneva spune cam aa: ,Eu pot n[eege ce sm[[ dumneavoastr".
Fgura 57. Frecarea urechor mne ambee urech, pentru a se [ne departe
de mustrre prn[or s.
Ate varante ae acestu gest sunt frecarea pr[ dn spate a urechor,
scobrea n
Trasu de guer.
Pe parcursu studer gesturor ceor care mnt, dr. Desmond Morrs a
observat c armarea une mncun creeaz o senza[e de furnctur n
[esuture facae sensbe n cee ae gtuu, senza[e care poae
anhat prn frecare sau scrpnat. Aceasta expc, se pare, de ce recurg
un a gestu trasuu de guer atunc cnd spun o mncun se tem c vor
prn. De fapt, ca efect a mncun se adun o canttate de transpra[e pe
gt, ma aes cnd ce n cauz d seama c este suspectat c mnte. Se
a|unge a trasu de guer atunc cnd cneva este suprat sau nemu[umt
smte c are nevoe de aer proaspt. Cnd observm c cneva foosete
acest gest, ntrebr ca: ,V-a ruga s repeta[" sau ,V-a ruga s carca[
acest punct" po determna pe presupusu mpostor s se dea de go.
V
Fgura 59. Trasu de guer.
Degetee n gur.
Dup expca[a dat de Morrs acestu gest, o persoan vr
degetee n gur atunc cnd se a sub presune. Este o ncercare
ncontent dn partea sa de a redobnd sguran[a sugaruu de a peptu
mame. Copu mc nocuete snu mame cu degetu mare , cnd devne
adut, vr n gur nu numa degetee, dar atfe de obecte, ca [gara,
ppa, pxu atee. Pe cnd gesture aducer mn a gur mpc de cee
ma mute or mncuna or necunea, gestu ntroducer degetuu n gur
este o manfestare exteroar une nevo nteroare de ntre. La apar[a
acestu gest este potrvt ca persoana n cauz s e ncura|at camat
(Fgura 60).
Fgura 60. E nevoe de camare.
INTERPRETARE I RASTALMACIRE.
Prceperea de a nterpreta exact gesture mn aduse a fa[ - gestur
care apar ntr-o scre de mpre|urr date - se dobndete n tmp prn
ndeung observa[. Ceea ce putem arma cu hotrre este faptu c atunc
cnd o persoan foosete unu dn gesture de aducere a mn a fa[
amntte anteror, ca este stpnt de gndur negatve, ntrebarea este: ce
repreznt aceste gndur negatve? Ee po vza ndoaa, nducerea n eroare,
ncerttudnea, exagerarea, teama sau mncuna. Prceperea de a e nterpreta
devne o adevrat deprndere atunc cnd dn gndure negatve
men[onate este dentcat ce aat n cauz. La aceasta se poate a|unge ce
ma bne prntr-o anaz a gesturor care preced aducerea mn a fa[
nterpretarea aceste mcr n contextu e.
Un preten a meu, de exempu, cu care |oc adesea ah, n cursu
partde freac ureche sau atnge nasu, dar numa atunc cnd nu te
sgur care va mcarea sa urmtoare. Ma recent, am observat ate
gestur ae sae pe care Ie pot nterpreta foos n avanta|u meu. Astfe, am
descopert c atunc cnd, atngnd o pesa, semnazez nten[a mea de a
face o mutare, e foosete medat un grup ntreg de gestur pentru a
comunca ce prere are despre preconzata mea mcare. Dac se reazem
de sptaru scaunuu foosete gestu cofuu (ncredere), pot aproape
sgur c se atepta Ia mcarea mea s-a gndt a mcarea sa de
rspuns. Dac acoper gura sau freac nasu sau ureche n tmp ce eu
atng o gur de pe tab, aceasta nseamn c are ndoe asupra mcr
mec, asupra mcr sae urmtoare sau asupra amndurora. Aceasta
nseamn c, n msura n care a mcre mec e reac[oneaz prn gestu
negatv a aducer mn a fa[, ansee mee de vctore devn ma mar.
Nu de mut am avut o convorbre cu un tnr vent de peste mr, care
dorea s se anga|eze a ntreprnderea noastr, n decursu dscu[e, edea
avnd mne pcoaree ncrucate, se foosea de o sere de gestur de
evauare crtc, pamee sae aba se zreau, ar prvrea sa se ntnea rar cu
a mea.
Ceva n mod evdent nentea, dar n ace moment a dscu[e nu
dspuneam de sucente nforma[ pentru o aprecere exact a gesturor sae
negatve. I-am pus cteva ntrebr despre patron s anteror, a care
ucrase n [ara sa de batn. Rspunsure sae au fost nso[te de o sere de
gestur de frecare a ochor de atngere a nasuu, e contnund s evte
prvrea mea.
Aceast comportare a contnuat de-a ungu dscu[e , n cee dn
urm, condus de ceea ce ndeobte se numete ,ntu[e untrc", m-am
decs s nu- anga|ez, ntruct gesture sae de nducere n eroare m s-au
prut cudate, am decs s verc refern[ee sae de peste mr am
constatat c m dduse nforma[ fase despre trecutu su. A presupus
probab c un eventua patron dntr-o at [ar nu- va bate capu cu
vercarea refern[eor de peste mr , ntr-adevr, dac n-a avut
cunotn[ee corespunztoare despre semnee semnaee non-verbae, a
coms cu uurn[ greeaa de a- anga|a.
La un semnar de management a fost nregstrat pe vdeo o scen
dntr-un ntervu, cnd ce ntervevat, dup formuarea une ntrebr de ctre
ce care reaza ntervu, -a acopert dntr-o dat gura -a frecat nasu.
Pn a acest punct, ce ntervevat pstrase o postur deschs - hana
descheat, pamee vzbe e uor apecat pe scaun - aa c a nceput m-
am gndt c este vorba de un r de gestur zoate. Gestu acoperr gur -a
men[nut cteva secunde nante de a rspunde a ntrebare, dup care a
reven a poz[a sa deschs. La sfrtu nregstrr -am ntrebat despre
gestu aducer mn a gur ne-a spus c a respectva ntrebare e putea
rspunde n dou feur, n mod negatv sau n mod poztv. Cnd s-a gndt a
rspunsu negatv a reac[a posb a reporteruu, a ntervent gestu
acoperr gur, n schmb, atunc cnd s-a gnd a rspunsu poztv, mna
sa a czut de a gur, ar c -a reuat poz[a deschs. Incerttudnea sa
prvnd modu n care v-a reac[ona audtoru a rspunsu su negatv a
cauzat apar[a brusc a gestuu de acoperre a gur.
Aceste exempe ustreaz ct de uor se poate nterpreta gret un
gest a mn aduse a gur formua o concuze prpt. Numa prn
studerea observarea ndeungat a acestor gestur prn uarea n
consdera[e a contextuu n care ee apar, putem a|unge n cee dn urm a
evauarea c exact a gnduror atora.
MANA DUSA LA OBRAZ I LA BARBIE.
Este prvt ca un bun orator acea care n mod ,nstnctv" smte
momentu n care audtoru nu ma urmrete cu nteres spusee sae Ie
consder sucente. Un bun agent comerca smte cnd atnge ,punctu
crtc" a centuu su, adc momentu cnd a ce anume ntereseaz pe
cumprtor. Fecare cunoate acea senza[e de go care apare atunc cnd, n
urma prezentr propuneror sae, poten[au cumprtor aba scoate cteva
cuvnte, ma mut ascutnd. Dn fercre, un mare numr de gestur cu mna
dus a obraz a brbe pot dezvu agentuu.
Pctseaa.
Cnd ce care ascut ncepe s- fooseasc mna ca suport pentru
cap, nseamn c a aprut starea de.
Fgura 61. Starea de pctsea comerca cum e ma bne s procedeze.
Pctsea gestu e ment s mpedce a[prea. Gradu de pctsea
a ceu care ascut este egat de modu n care bra[u mna sa sunt
utzate ca suport a capuu. Despre pctseaa maxm psa tota de
nteres putem vorb atunc cnd capu este spr|n n ntregme n mn
(Fgura 61), ar sarea capuu pe mas apar[a sfortuu sunt semnu
pctse absoute.
Btaa n mas cu degetu troptu sunt adesea nterpretate n mod
gret de orator profesont ca semnae ae pctse, n reatate ee nd
semne ae nerbdr. Cnd vorbtoru observ aceste semnae, e ndcat s
recurg a o schmbare strategc pentru a- face pe ce care bate cu degetu
n mas sau pe ce care trope s e atent a expunere, mpedcnd astfe
efectu negatv a acestor manfestr asupra restuu audtoruu. Prn
semnaee de pctsea nerbdare audtoru transmte vorbtoruu
mesa|u c a vent tmpu s- nchee expunerea. Mert amntt faptu c
rtmu btor cu degetu sau a troptuu este egat de gradu de nerbdare
a audtoruu - cu ct este ma nerbdtor, cu att ma rapde devn aceste
manfestr ae u.
Fgura 62. Aprecere poztv nso[t de nteresu manfest Gestur de
evauare.
Mna nchs aezat pe obraz, adesea cu degetu arttor a[ntt n
sus (Fgura 62), exprm o aprecere poztv dn partea ceu care ascut.
Cnd acesta ncepe s- pard nteresu, dar dn pote[e dorete s par pe
ma departe atent, poz[a u sE. Va modca uor, pama nferoar devennd
suport pentru cap, cum se vede dn Fgura 61.
Am partcpa a numeroase edn[e de conducere unde tner manager,
dornc de armare, fooseau acest gest a ,nteresuu" n tmpu expuner
pctstoare a preednteu compane, pentru a- arta respectu fa[ de
efu or. Dn nefercre ns pentru e, dn moment ce capu este spr|n de
mn, n orcare mod ar aprea acest gest, farsa devne evdent
preedntee va presupune probab ca o parte dn tner manager sunt
nesncer utzeaz, dn nteres meschn, ngurea.
Interesu sncer este manfestat atunc cnd mna este pus pe obraz,
nu cnd este foost ca suport. O cae uoar pentru preednte de a trez
aten[a ecrua ar s spun ceva de genu urmtor: ,M bucur c sunte[
aten[, ntruct vreau s v pun cteva ntrebr".
Cu aceasta readuce aten[a ascuttoror asupra dscursuu su,
ntruct aceta se vor teme c nu vor putea rspunde a ntrebre ce e vor
adresate.
Dac degetu arttor pt de fa[ arat n sus, ar degetu mare spr|n
brba, ascuttoru are prer negatve sau crtce fa[ de vorbtor sau tema
expus. Cnd aceste prer negatve persst, se ntmp adesea ca degetu
arttor s frece sau s apese peoapee. Men[nerea acestu gest arat
pstrarea aceea attudn crtce. E este un semna pentru vorbtor c
trebue s ac[oneze medat: sau rectg aten[a ascuttoruu sau
nchee cuvntarea. O mcare smp, cum ar aceea de a nmna ceva
ascuttoruu p entru a- schmba poz[a, poate modca attudnea acestua.
Acest gest este adesea confundat cu un semn de nteres, dar poz[a de
suport a degetuu mare ne dezvue adevru: este vorba despre o attudne
crtc (Fgura 63).
Mngerea brbe.
Dac avem pre|u de a ven n fa[a unu grup de oamen cu o dee
nou, n tmp ce o prezentm s urmrm cu aten[e reac[a or vom
observa ceva fascnant. Ma|ortatea ascuttoror, dac nu char to[, vor
rdca o mn a fa[ vor ncepe s utzeze dferte gestur de evauare.
Cnd ncheem prezentarea noastr rugam pe" membr grupuu s-
spun prerea sau s fac sugest n egtur cu cee auzte, gesture de
evauare vor nceta. Una dn mn se va aeza pe brbe va ncepe gestu
mnger brbe.
Acest gest a mnger brbe arat c ascuttoru a o decze. Cnd
no e cerem ascuttoror s se decd, gesture or de evauare se schmb
n gestur de decze, ar urmtoaree or mcr vor arta dac au uat o
decze negatv sau una poztv. Un agent comerca ar face o proste dac
ar ncepe s vorbeasc sau ar nterven n vreun fe sau atu atunc cnd
cumprtoru ncepe s treac a gestu de mngere a brbe, dup ce a
fost rugat s se decd dac va cumpra.
Fgura 63. Persona|u are prer negatve.
Fgura 64. Versunea femnn a mnger brbe.
Stratega cea ma bun ar de a observa cu aten[e gesture
urmtoare ae cumprtoruu, care vor ndca decza a care a a|uns acesta.
Dac, de exempu, mngerea brbe este urmat de gestu ncrucr
bra[eor pcoareor, cumprtoru se reazem de.
Fgura 67. Grupu de gestur de evauare, decze pctsea sptaru
scaunuu, agentu comerca n[eege fr cuvnte rspunsu: ,Mu", n
asemenea stua[e, ar n[eept ca agentu comerca s- revzuasc
medat punctee prncpae ae prezentr sae, nante ca cumprtoru s-
expun motvee rspunsuu su negatv, ar e s pard afacerea.
Daca gestu de mngere a brbe este urmat de gestu de pregtre
(Fgura 100), agentu comerca trebue s ntrebe doar ce form de pat
prefer cumprtoru ncheerea afacer ncepe s se derueze.
Vara[un ae gesturor de decze.
Oamen care poart ochear, n tmp ce au o decze adesea - scot
ntroduc unu dn bra[ee rame n gur, recurgnd astfe, n ocu gestuu de
mngere a brbe, a un at grup de gestur de evauare. Fumtoru de pp
va pune ppa n gur. Cnd un om este socta s a o decze, e
ntroduce n gur un Fgura 65. Persona|u a o decze obect oarecare, un px
sau un deget, semnaznd prn aceasta c nc este nedecs are nevoe de
ncura|are; obectu ntrodus n gur permte s tergverseze decza
medat. A vorb cu gura pn denot manere proaste, aa c ce n cauz
se smte absovt de faptu c nu comunc de ndat decza sa.
Combna[ ae gesturor de aducere a mn a fa[.
Ocazona, gestur ae str de pctsea, de evauare sau de uare a
unor decz apar n dferte combna[, ecare aducnd a suprafa[ un at
cement de comportament ndvdua.
Dup cum se vede dn Fgura 66, gestu de evauare s-a xat pe brbe,
mna mnge brba. Indvdu aprecaz stua[a, und n acea tmp o
decze. Cnd nteresu ascuttoruu fa[ de vorbtor ncepe s scad, capu
su caut spr|n n mna sa. Fgura 67 arat gestu de evauare, dar capu se
spr|n pe degetu mare ca semn a scder nteresuu ascuttoruu.
Fg ura 66. Crupu de gestur.
Fgura 68. Gestu ,durer de ceaf" de evauare/decze.
Gestur de frecare de pesnre cu pama a capuu Fgura 69. ,Nu vo
ma gre ncodat!"
O versune exagerat a gestuu de tragere a gueruu este gestu prn
care pama freac ceafa, denum de H. Caero ,gestu durer de ceaf". Ce
care utzeaz de obce mnte, evt prvrea ceuat se ut n |os. Este
foost ns ca semna| a frustrr sau mne s, n asemenea cazur, mna
pesnete ceafa ncepe s frece gtu. S presupunem, de exempu, c -am
rugat pe unu dn subordona[ notr s rezove o probem e a utat s o
fac n tmpu stabt. Cnd ntrebm de rezutat, e pesnete uor cu
pama capu, pe frunte sau ceaf, de parc n mod smboc s-ar bate pe sne
nsu.
De pesnrea cu pama a capuu ndc non-verba faptu c e a utat
ceea ce -am cerut s fac, n func[e de ocu apcr acestu gest, pe frunte
sau pe ceaf, respectvu ne semnaeaz ce prere are despre no sau
despre stua[a creat. Apcnd ovtura pe frunte (Fgura 69), e ne
semnazeaz c nu- ntmdeaz faptu c am remarcat greeaa Iu, dar
dac ovete ceafa (Fgura 68), ne comunc fr cuvnte c prn darea a
vea a eror sae -am provocat, pur smpu, o ,durere de ceaf", adc o
stare tota nepcut pentru e. Ce care utzeaz frecvent frecarea cefe sunt
predspu a attudn negatve sau crtce, n tmp ce ce care recunosc
eroarea, foosnd des frecarea frun[, n genera sunt oamen ma desch,
ma adaptab.
CAPITOLUL VI.
B R A | U L C A B A R I E R A D E P R O T E C | I E.
GESTURI DE MPLETIRE A BRA|ELOR.
A te ascunde dup o barer de protec[e este o reac[e uman reasc
cu care ne-am deprns dn fraged copre. Cnd ne sm[eam amenn[a[, ne
ascundeam dup obecte sode, ca mesee, scaunee, ate obecte de
mober sau dup fusta mame. O dat cu trecerea anor, aceast attudne
va deven ma ranat pe Ia ase an, cnd ar fost caraghos s ne
ascundem dup obecte sode, am nv[at s ne mpetm strns bra[ee pe
pept or de cte or a|ungeam ntr-o stua[e de amenn[are. La vrsta
adoescen[e am reut s facem acest gest ma pu[n frapant, prn reaxarea
ntr-o oarecare msur a bra [eor combnarea gestuu cu ncrucarea
pcoareor.
nantnd n vrst vom perfec[ona n contnuare gestu pn ce e va
nceta s ma e bttor a och pentru a[, ncrucnd un bra[ sau
amndou, pe pept se formeaz o barer care, n fond, nu este atceva
dect o ncercare de a [ne a dstan[ o amenn[are sau un evenment
ndezrab. Un ucru este sgur: cnd cneva are o attudne de nervoztate,
negatv sau defensv, va ncruca strns bra[ee pe pept, semna
puternc c se smte amenn[at.
Cercetre ntreprnse n Statee Unte asupra gestuu bra[eor
mpette au condus a rezutate nteresante. Un grup de studen[ a fost rugat
s partcpe a un numr de preeger, ecare dn e nd nstrut s nu-
ncruceze bra[ee pcoaree, s stea dega|at reaxat pe scaun.
La ncheerea ec[or, ecare student a fost testat n egtur cu ceea
ce a re[nut dn ec[a predat, nd nregstrat attudnea or fa[ de
conferen[ar. Un a doea grup de studen[ a fost supus aceua procedeu,
dar s-a cerut s [n bra[ee strns mpette n tmpu preeger. Rezutatee
au artat c ce care au stat cu bra[ee ncrucate au re[nut cu 38 a sut
ma pu[n dn matera predat, dect ce care au urmrt ec[e cu bra[ee
nencrucate. Ce de-a doea grup a avut opn ma crtce fa[ de
preeger conferen[ar.
Aceste teste dezvue faptu c atunc cnd ascuttoru
ncruceaz bra[ee, nu numa c formeaz o opne ma crtc despre
conferen[ar, dar acord ma pu[n aten[e spuseor acestua. Dn acest
motv, centree de nv[mnt ar trebu nzestrate cu scaune cu bra[, pentru
ca ce dn sa s nu stea cu bra[ee ncrucate.
Mu[ oamen sus[n c stau n mod curent cu bra[ee ncrucate pentru
c este o poz[e ma confortab. Orce gest va crea o senza[e de comfort,
dac attudnea noastr este concordant cu ace gest; dac, de exempu,
avem o attudne negatv, defensv sau de nervoztate, poz[a bra[eor
mpette ne creeaz o senza[e pcut, S nu utm ns faptu c n
comuncarea non-verba sensu mesa|uu este vaab nu numa pentru
expedtor, c pentru prmtor. No ne putem sm[ ,confortab" cu bra[ee
noastre ncrucate sau cu gtu spatee rgde, dar dn stude efectuate
rezut c receptarea acestor gestur este negatv.
Gestu obnut de ncrucare a bra[eor.
Cee dou bra[e se mpetesc pe pept de parc ar ncerca s se
,ascund" de o stua[e nefavorab. Exst ma mute poz[ de ncrucare a
bra[eor, dar n aceast carte ne vom ocupa doar de tre dntre ee, care sunt
cee ma rspndte. Gestu obnut a ncrucr bra[eor (Fgura 70) este un
gest unversa care exprm, aproape pretutnden, o attudne defensv sau
negatv. Este magnea obnut a omuu care, a|ungnd n m|ocu unor
necunoscu[ - a mtngur, a coz, n cofetr, n ft sau n ate ocur - se
smte stnghert sau nesgur.
Fgura 70. Gestu obnut a ncrucr bra[eor n cursu unu turneu
de confern[e, efectuat nu de mut n Statee Unte, una dn expuner am
nceput-o prn defmarea deberat a unor oamen de nat prestgu, bne
cunoscu[ de audtoru, prezen[ e a confern[. Imedat dup atacu verba
-am rugat pe ce prezen[ s rmn n aceea poz[e, fr s- modce
gesture. S-au amuzat cu to[ cnd am artat c aproxmatv 90 a sut
dntre e au recurs a ncrucarea bra[eor dup nceperea atacuu meu
verba. Aceasta arat car c ma|ortatea oamenor utzeaz gestu bra[eor
ncrucate atunc cnd nu sunt de acord cu cee auzte. Mu[ vorbtor nu au
zbutt s comunce mesa|u or audtoruu, deoarece nu au observat a
aceta gestu bra[eor ncrucate.
Orator expermenta[ tu c acest gest demonstreaz necestatea
foosr unu ,sprgtor de ghea[" ecent, care s- determne pe ce
prezen[ Ia o poz[e ma receptv s schmbe astfe attudnea or fa[ade
vorbtor.
Dac a o ntnre n do parteneru nostru ncruceaz mne, este
rezonab s presupunem c am spus ceva cu care respectvu nu este de
acord dec ar pst de sens s contnum pedoara, char dac n vorbe
parteneru ar accepta spusee noastre. Fapt este c comuncarea non-verba
nu mnte - cea verba da. Scopu nostru n asemenea stua[ trebue s e
acea de a ncerca s am ce anume a provocat gestu ncrucr bra[eor
s- determnm pe ce n cauz s adopte o poz[e ma receptv. S nu
utm: ct tmp se pstreaz gestu bra[eor ncrucate se men[ne
attudnea negatv. Attudne repreznt cauza producer gesturor, ar
preungrea n tmp a gesturor for[eaz men[nerea attudn, O metod
smp, dar ecent de demontare a poz[e de mpetre a bra[eor este s
ntndem persoane respectve un px, o carte sau un at obect, obgndu-
astfe s- desfac bra[ee pentru a prm obectu. Aceasta aduce dup sne
o postur o attudne ma deschse. Rugmntea adresat une persoane de
a se apeca ma atent asupra materauu documentar, poate , de
asemenea, o metod bun pentru schmbarea poz[e de mpetre a bra[eor.
Un at m|oc ut ar s ne apecm nante , cu pamee ntoarse n
sus, s spunem: ,Vd c dor[ s ntreba[ ceva; ce a[ vrea s t[?" sau
,Dumneavoastr ce crede[?" apo, rezemndu-ne n scaun, s- dm de
n[ees c este rndu u s vorbeasc. Prn artarea pameor, no comuncm
non-verba ceuat c am dor s prmm un rspuns deschs, onest. Pe cnd
eram agent comerca, am suspendat prezentarea produseor pn a aarea
ra[un pentru care posbu meu cumprtor -a ncruca brusc bra[ee, n
cee ma mute cazur am a|uns a concuza c acesta avea o obec[e
ascuns, care nu putea descopert de ace agen[ comerca care scap
dn vedere semnaee non-verbae ae cumprtoruu prvnd attudnea sa
negatv despre unee aspecte ae prezentr.
ncrucarea ncordat a bra[eor.
Gestu compet de ncrucare a bra[eor nso[t de pamee strnse
pumn ndc o attudne ost defensv (Fgura 71). Acest grup de gestur
se combn adesea cu dn[ strn fa[a aprns, caz n care atacu verba
sau zc poate mnent. Fa[ de asemenea stua[ este nevoe de o
attudne de supunere, cu pamee deschse ntoarse n sus, pentru a aa
cauza acestor gestur oste, dac ea nu este nc evdent.
Fgura 72. Se adopt o poz[e ferma 99
Fgura 71. Pamee strnse pumn trdeaz o attudne ost.
Persoana care utzeaz acest grup de gestur arc o attudne de atac,
spre deosebre de cea dn Fgura 70, care a adoptat poz[a defensv a
bra[eor ncrucate.
Gestu de prndere a bra[uu.
S re[nem c acest gest a ncrucr bra[eor se dstnge prn
apucarea strns cu amndou mne a bra[eor superoare, ntr-o poz[e
ncordat care mpedc orce ncercare de desfacere a bra[eor de
expunere a trupuu.
De mute or, strnsoarea este att de puternc, nct apar deregr
de crcua[e, ar degetee ncheeture or se abesc. Acest mod de
mpetre a bra[eor este rspndt prntre ce aa[ n se de ateptare ae
doctoror denttor sau Ia ce care urmeaz s zboare pentru prma dat
cu avonu ateapt decoarea acestua. Gestu reect o attudne
negatv, domnat (Fgura 72).
Procuror pot vzu[ utznd acest gest a bra[eor ncrucate cu
pamee strnse pumn, pe cnd aprtor foosesc, ma degrab, poz[a
prnder bra[eor.
Statutu soca poate nuen[a c gesture mpetr bra[eor. Un
superor poate face sm[t superortatea prn ncrucarea bra[eor n fa[a
ceor nou ntn[. S presupunem, de exempu, c a o ntrunre de a o
ntreprndere drectoru genera face cunotn[ cu ma mu[ anga|a[ no.
Dup ce saut cu o strngere de mn n maner domnant, va sta fa[
de e Ia o dstan[ zona soca, cu mne [nute ng trup sau a spate, n
postura de apucare a mn cu pama exprmnd superortate (vez Fgura
44), eventua cu o mn n buzunar. E va ncruca rar bra[ee, pentru a nu
trda nc mcar o umbr de nervoztate. In schmb, dup strngerea de
mn cu efu, nterocutor vor recurge a gestu compet sau par[a de
mpetre a bra[eor, dn Lmba|u trupuu.
Fgura 73. Attudne care exprm superortatea cauza senza[e de
team pe care o resmt n prezen[a omuu de frunte a compane. Att
drectoru genera, ct no anga|a[ se vor sm[ bne n urma ar
gesturor or, ntruct n feu acesta ecare semnazeaz statutu soca
fa[ de ceat. Dar ce se ntmp dac drectoru genera se ntnete cu
un tnr drector, dn categora ceor ce se consder superor crua se
pare c este o persoan tot att de mportant ca drectoru genera?
Lucrure se vor petrece probab n feu urmtor: dup ce vor da
mna amndo n maner domnant, tnru drector va ncruca bra[ee
pe pept cu degetee mar rdcate n sus (Fgura 73). Acest gest este
versunea defensv a acee poz[ n care bra[ee sunt aezate orzonta,
nencrucate, cu amndou degetee mar rdcate, pentru a subna c ce
ce utzeaz este ptruns de ,snge rece". Actoru Henry Wnker a
mortazat acest gest n rou u Fonz, dn serau TV ,Vremur fercte". Prn
rdcarea degeteor mar dovedm o attudne de ncredere n for[ee propr,
ar bra[ee ncrucate creeaz senza[a de protec[e.
Agen[ comerca trebue s anazeze motvu pentru care un
cumprtor utzeaz acest gest, pentru a aa dac modu n care
procedeaz e este ecace. Dac gestu rdcr degeteor mar apare spre
sfrtu negoceror, o dat cu ate gestur poztve ae cumprtoruu,
agentu poate trece nt a ncheerea afacer a ntocmrea comenz. Dar
dac a sfrtu negoceror cumprtoru recurge a poz[a ncrucr
bra[eor cu pamee strnse pumn (Fgura 71) adopt o nf[are
mpasb, agentu ar face o greea remedab dac ar ncerca s a
comanda. Ce ma bne ar s se ntoarc repede a unce puncte ae
prezentr prn punerea ma mutor ntrebr s ncerce s ae care sunt
obec[e cumprtoruu. Dac n negocere comercae cumprtoru
rostete cuvntu ,nu", va dc modcarea decze. Prceperea de a ct
mba|u trupuu face posb aarea decze negatve nante ca ca s e
formuat n cuvnte, ceea ce creeaz tmp pentru o at abordare a moduu
de ac[une.
Fgura 74. D mna cu sne nsu.
Fgura 75. Barer par[a a bra[uu.
Oamen care poart arm sau vest antgon[ utzeaz rar gestur
defensve de ncrucare a bra[eor, deoarece arma sau vesta or Ie asgur
sucent protec[e corpora. Po[t care poart revover, de exempu,
rareor ncruceaz bra[ee, n afar de cazu cnd sunt de gard cnd
utzeaz de obce poz[a pameor strnse pumn pentru a arta c pe acoo,
pe unde stau e, nmen nu are dreptu s trecea.
NCRUCIAREA PAR|IALA A BRA|ULUI, CA BARIERA DE PROTEC|IE.
Gestu compet de ncrucare a bra[eor este uneor prea bttor a
och pentru a foost, deoarece arat ceora[ c ne e team. De aceea, dn
cnd n cnd, nocum cu o versune ma subt - ncrucarea par[a a
bra[uu, cnd unu dn bra[e este aezat de-a curmezu trupuu, atngnd
sau prnznd ceat bra[, formnd o barer de protec[e, dup cum se vede
n Fgura 75.
Barera par[a a bra[uu poate observat adesea a ntrunr, unde o
persoan poae tota necunoscut ceora[ sau s e pst de ncredere n
for[ee propr. O at versune rspndt a barere par[ae a bra[uu este
aceea cnd apucm cu o mn ceaat mn (Fgura 74). Acest gest este
foost n genera de ce care stau n fa[a une mu[m, pentru a prm o
dstnc[e sau a rost o cuvntare. Desmond Morrs spunea c acest gest face
posb retrrea de ctre ndvd a sguran[e emo[onae ncercate n
copre cnd prn[ notr ne [neau de mn n mpre|urr percuoase.
Gestur mascate de ncrucare a bra[eor.
Gesture mascate de ncrucare a bra[eor sunt gestur de un
ranament deosebt pe care e foosesc ce expu n permanen[ prvror
ceora[. Este vorba de potcen, comercan[, prezentator de a teevzune
a[, care nu doresc ca audtoru s descopere psa or de sguran[ sau
faptu c sunt nervo Asemnm tuturor gesturor de ncrucare a bra[eor
n cazu gesturor mascate un bra[ este aezat de a curmezu trupuu
pentru a apuca ceat bra[, dar n oc de acesta mana atnge sau apuc doar
poeta br[ara, ceasu.
Fgura 76. Nervoztate mascat.
Fgura 77. Poeta ca barer de protec[e sau o at ncpere,
aran|ndu- manetee. Dup ce aceast mod a trecut, brba[ au nceput
s- aran|eze cureaua de a ceas, s- verce con[nutu portofeuu, s-
frece mne, s se |oace cu buton de manet sau s fooseasc orce at
gest care e-ar permte s ncruceze bra[ee nantea trupuu oR. n orce
caz, pentru un observator expermentat aceste gestur nu repreznt atceva
dect o dezvure nvountar, deoarece prn ee nu se atng scopur reae,
exceptnd ncercarea de a ascunde nervoztatea. Aceste gestur pot
observate peste tot unde oamen trec pe ng grupur de spectator, ca n
cazu tnruu care traverseaz o sa pentru a nvta a dans o tnr
femee sau care strbate o ntreag ncpere pentru a prm o dstnc[e.
La feme, gesture mascate de foosre a bra[eor ca barer de
protec[e sunt ma pu[n vzbe, deoarece, atunc cnd devn nesgure, ee
pot apuca n te obecte ca poeta, portmoneu sau atee (gura 77). Una dn
cee ma des fooste versun este apucarea paharuu cu bere sau vn cu
amndou mne.
Ne-a trecut vreodat prn mnte c pentru a [ne un pahar de vn este
nevoe doar de o sngur mn? Utzarea ambeor mn face posb,
pentru persoana nervoas, formarea une barere a bra[eor aproape
nseszab. Dup cum am constatat, oamen foosesc semnaee mascate
ae bra[eor-barere n mute mpre|urr, aproape to[ recurgem a ee.
Gestur de mascare a barere de protec[e sunt fooste de mute
personat[ cunoscute ae ve[ socae, n stua[ tensonate , de regu,
fr ca Fgura 78. Buchetu de or ee s- dea scama de acest ca barer de
proec[e.
C A P I T O L U L V I I.
P I C I O R U L C A B A R I E R A D E P R O T E C | I E.
G E S T U R I D E N C R U C I A R E A P I C I O A R E L O R.
Asemntor cu gesture de barer a bra[eor, ncrucarea
pcoareor repreznt un semna c putem avea de-a face cu o attudne
negatv sau defensva. La orgne, scopu ncrucr bra[eor pe pept era de
a apra nma regunea superoar a trupuu, ar ncrucarea pcoareor
avea menrea s prote|eze organee gentae. Bra[ee ncrucate ndc o
attudne ma negatv dect pcoaree ncrucate sunt ma bttoare a
och dect utmee, n cazu femeor, trebue s m pruden[ atunc cnd
nterpretm gesture de ncrucare a pcoareor, deoarece mute dn ee au
Fgura 79. ncrucarea obnuta apcoareor fost nv[ate c ,aa
procedeaz o doamn". Dn nefercre pentru ee, acest gest e atrbue
aparen[a une attudn defensve.
n poz[a de edere stngem dou poz[ de baz ae ncrucr
pcoareor ncrucarea obnut a pcoareor ncrucarea n buc (sau
,poz[a amercan").
Ae, cu a|utoru unor ntrebr de sondare, obec[e cumprtoruu. In
rndu femeor aceasta este o poz[e rspndt n ntreaga ume, ma aes
cnd manfest nemu[umrea fa[ de so[u sau pretenu or.
Poz[a obnut a ncrucr pco areor.
Unu dn pcoare este aruncat eegant peste ceat, de obce ce drept
peste ce stng. Este o poz[e obnut de ncrucare a pcoareor n
cuture europene, brtance, austraene neozeeandeze poate foost
pentru manfestarea une attudn nervoase, rezervate sau defensve.
Aproape ntotdeauna este un gest secundar, care apare mpreun cu ate
gestur negatve dn aceast cauz nu poae nterpretat zoat sau rupt de
context. Astfe ed, de mute or, ce care ascut o preegere sau ce care
stau tmp ma ndeungat pe scaune ncomode.
Este foost adesea pe vreme frguroas. Cnd gestu ncrucr p
coareor apare mpreun cu ncrucarea bra[eor (Fgura 80), persoana
respectv s-a retras dn conversa[e. Agentu co merca ar proceda foarte
aurt dac ar ncerca s- determne pe cumprtoru care a adoptat o
asemenea
. Gestur poz[e s a o hotrre; e care exprm nemu[umre ar trebu ma
degrab s.
Pcoru aruncat peste genunch sau ,poz[a amercan"
Acest tp de ncrucare a pcoareor ndc exsten[a une attudn de
dsput sau compet[e. Este poz[a de edere a mutor brba[ amercan
ptrun de sprtu compet[e. De aceea, este dc de nterpretat attudnea
unu amercan n decursu une conversa[, n schmb, n cazu unu cet[ean
brtanc, gestu devne ntru totu evdent.
Nu de mut am [nu nte preeger n Noua Zeeand, unde audtoru
era format dn aproxmatv 100 de drector 500 de agen[ comerca. Un s
ubect foarte controversat pus n dscu[e a fost tratamentu apcat de
corpora[ agen[or comerca. A fost rugat s se adreseze grupuu un agent
comerca cu reputa[e de rebe, bne cunoscut audtoruu, n cpa n care
acesta s-a urcat pe podum, drector, aproape fr excep[e, au ua o poz[e
de nemu[umre (vez Fgura 80), ceea ce arta c sunt ngr|ora[ de ceea ce
urmeaz s spun vorbtoru. Teama or s-a dovedt a fost fondat.
Agentu comerca s-a manfestat prn cuvnte voente mpotrva
cat[ sczute a conducer n ma|ortatea corpora[or, armnd c aceasta
va compca ma mut probemee prvnd ocuparea for[e de munc dn
ndustre. De-a ungu nterven[e, agen[ comerca stteau apeca[ nante,
manfestnd nteres, mu[ dntre e utznd gestur de evauare, n schmb
drector -au men[nut poz[a de nemu[umre. Apo vorbtoru a schmbat
subectu a nceput s anazeze rou drectoror n rea[a cu agen[
comerca. dntr-o dat, c a n cazu une orchestre care reac [oneaz
prompt a bagheta dr|oruu, drector au trecut a poz[a de
compet[e/dsput (gura 81). Era evdent c, n snea or, au ntrat In
dscu[e cu punctee de vedere ae agentuu comerca mu[ au
conrmat uteror aceast supoz[e. Am observat ns c un numr de drec
Fgura 81. ,Poz[a amercan"
Fgura 82. Amndou mne cuprnd pcoru poz[e. Dup ntrunre,
m-am nteresat dn ce motv ma|ortatea m-au rspuns c de nu au fost
de acord cu prere vorbtoruu, dn cauza obezt[ sau a artroze or nu pot
sta cu pcoru aezat peste genunch.
n decursu unor negocer comercae, ar pst de n[eepcune s se
ncerce ncheerea acestora trecerea a stabrea comenz, dac
cumprtoru adopt aceast poz[e. Este ma recomandab s ne adresm
n mod deschs cumprtoruu, cu trupu apeca nante pamee deschse,
spunndu-: ,Vd c ave[ anumte de n egtur cu aceast probem. M-ar
nteresa prerea dumneavoastr" , rezema[ comod pe scaun, s- dm de
n[ees cumprtoruu c este rndu u s contnue dscu[a. Aceasta
creeaz cumprtoru u posbtatea s- comunce opna coms-voa|oruu.
Femee care poart pantaon pot observate ee, ocazona, stnd cu un
pcor aruncat peste genunch.
Pcoru aezat peste genunch prns cu una sau amndou mne
Persoanee care au o attudne rgd n dscu[ sau negocer cuprnd,
adesea, ntr-o strnsoare puternc, cu una sau amndou mne, pcoru
aruncat peste genunch. Este semnu une ndvduat[ puternce,
ncp[nate, a cre rezsten[ poate frnt numa prntr-un procedeu
speca.
Gestur de ncrucare a pcoareor stnd n pcoare n utmu tmp, a
ntrunr ocae sau pretenet putem observa grupur mc de oamen a
cror membr stau to[ n pcoare, cu mne pcoaree ncrucate (Fgura
83). Observa[e ne dezvue faptu c c stau un fa[ de a[ a o dstan[
ma mare dect se obnuete, ar hana sau |acheta e este ncheat a
nastur. Dac -am ntreba, am aa c o parte sau char to[ nu se cunosc
ntre e. Ma|o rtatea oamenor adopt aceast poz[e cnd se gsesc n
m|ocu unor ndvz necunoscu[ sau pu[n cunoscu[.
Fgura 83. Poz[e defensv n pcoare.
Descoperm apo at grup mc, n care oamen stau cu bra[ee
desfcute, pamee deschse, ha nee descheate, cu o nf[are reaxat, cu
greutatea corpuu sat pe un pcor, n tmp ce pcoru ce at este
ndreptat spre cea[ membr a grupuu, ntrnd sau end recproc n dn
zonee ntme ae ceora[, n urma une nvestga[, vom aa c acet
oamen se cunosc persona ntre c sau sunt char preten. Este nteresant de
constat at c, n cazu ceor dnt, care foosesc poz[ ncrucate ae
bra[eor pcoa reor, char dac au o exprese faca reaxat o
conversa[e care pare ber uoar, bra[ee pcoaree mpette ne spun
c aceta nu sunt, de fapt, reaxa[ sunt ps[ de ncredere n sne.
Dac no nne ne vom ataa unu grup a cru membr stau ntr-o
poz[e deschs, preteneasc, dar dn rndu crora no nu cunoatem pe
nmen vom adopta o poz[e cu bra[ee pcoaree strns ncruc ate,
vom observa c, unu cte unu, vor trece e a ncrucarea bra[eor a
pcoareor vor rmne n aceast poz[e pn cnd vom prs. S ne
ndeprtm pu[n s urmrm cum, unu dup atu, reau poz[a n[a
deschs.
Procesu de detensonare ndat ce oamen ncep s se smt bne ntr-
un grup fac cunotn[ cu cea[, c preznt ntreaga gam n e s c r s a
m c r o r, d e a p o z [ a d e f e n s v a ncrucr bra[eor
pcoareor pn a gestu deschs a reaxr. St ude ntreprnse prntre
ocutor dn A u s t r a a, N o u a - Z e e a n d . C a n a d a A m e r c
a a u dezvut c procesu de detensonare n poz[a statuu n pcoare este
aceea.
Fgura 84. Poz[e nchs a trupuu - attudne nchs.
Fgura 85. Poz[e deschs a trupuu - attudne deschs.
Etapa - Poz[e defensv, bra[e pcoare ncrucate (Fgura 84).
Etapa 2 - Pcoaree se desfac, abee pcoareor se aeaz una ng
ata, n poz[e neutr.
Etapa 3 - In tmp ce ndvdu vorbete, bra[u ca re este aezat
deasupra n poz[a ncrucr bra[eor se depaseaz. Se zrete pama
care nu ma revne sub bra[; ea apuc partea dn afar a bra[uu.
Etapa 4 - Bra[ee se desprnd, unu dn ee gestcueaz sau e aezat n
od sau e vrt n buzunar.
Etapa 5 - Persoana se reazem pe un pcor, ar pe ceat mpnge
nante, astfe nct vrfu pantofuu s arate spre ce pe care consder ce
ma nteresant (Fgura 85).
Acoou poate acceera procesu sau emna una sau ata dn etape.
Defensv sau frg.
Mu[ oamen pretnd c gesture or nu sunt defensve c e
ncruceaz bra[ee sau pcoaree deoarece e este frg. Este adesea o
camuare a adevruu. De atfe, este nteresant de observat dferen[a dntre
[nuta defensv cea provocat de frg, nante de toate, dac cneva vrea
s- nczeasc mne, e e vr ma degrab a subsuor dect sub coT.
Gest care este propru ncrucr defensve a bra[eor, n a doea rnD.
Cnd cneva smte c este frg, mpetete bra[ee cu o mcare de
mbr[are, ar cnd ncruceaz pcoaree, acestea, de obce, rmn
drepte presnd unu pe ceat (Fgura 86), n opoz[e Fgura 86. Aceste
feme cu postura ma e|er a probab este frg.
Dar pcoareor n cazu poz[e sau poate smte nevoa s [nute
defensvE. Mearg a toaet.
Oamen care foosesc frecvent ncrucarea bra[eor pcoareor
prefer s spun c e este frg sau c n aceast postur se smt bne, dect
s recunoasc faptu c sunt nervo, temtor sau apc un gest defensv.
Gestu ncrucr gezneor.
Versunea barbancrucarea sau mpetrea bra[eor sau pcoareor
sugereaz c avem de-a face cu o attudne negatv sau defensv acesta
este cazu cu ncrucarea gezneor. La brba[ acest gest este adesea
nso[t de aezarea pumnor pe genunch sau de apucarea strns cu
amndou mne a bra[uu scaunuu (Fgura 87). Versunea femnn dfer
oarecum: genunch sunt atura[, abee pcoareor uor ntoarse ntr-o
parte, ar mne aezate una ng ata sau una peste ata, pe coapse
(Fsura 88).
n decursu ceor ma bne de zece an, cu pre|u a numeroase
convorbr cu partener de afacer, observa[e mee au artat c atunc cnd
ce ntreba ncruceaz geznee, menta e , muc buzee". Gestu
nseamn reprmarea une attudn negatve, a une senza[ negatve, a
nervozt[ sau frc. Un avocat, preten de-a meu, m-a povestt, de
exempu, c dup observa[e sae, nantea nceper une edn[e de
|udecat ce nvnu[ stau aproape ntotdeauna cu geznee strns
ncrucate. Avocatu consdera c ce n cauza ateptau poate momentu s
zc ceva sau ncercau s- [n sub contro starea emo[ona.
Fgura 88. Versunea femnn a ncrucr gezneor n cursu unor
dscu[ cu ce care se prezentau pentru a anga|a[, am observat c, ntr-o
anumt faz a daoguu, ma|ortatea dntre e -au ncrucat geznee, ceea
ce denota reprmarea unor sentmente sau attudn. In peroada n[a a
studer acestu gest, am presupus c prn ntrebr refertoare a
sentmentee ceu chestonat nu se poate a|unge a eberarea gezneor sae
, astfe, a mn[ sae. Am descopert ns repede c dac ce care pune
ntrebre ncon|oar brou se aeaz ng ce nterveva, ndeprtnd
astfe barera reprezentat de brou, geznee adesea se desfac, ar
conversa[a capt un caracter ma deschs, ma persona. Nu de mut am
prezentat nte recomandr une compan despre modu n care poate
utzat teefonu n stabrea unor egtur ecente cu partener , cu acest
pre|, am ntnt un tnr care avea sarcna, nu tocma de nvdat, de a vorb
a teefon cu ace partener care nu- achtaser facture, prveam n tmp
ce ddea numeroase teefoane , de vocea u era reaxat, am observat c
dedesubtu scaunuu geznee sae erau ncrucate. ,V pace aceast
munc?"
- L-am ntrebat. ,Foarte mut - m-a rspuns - m dstreaz!", Aceast.
Lmba|u trupuu aprecere verba, orct de convngtor a sunat, nu
era n concordan[ cu semnaee sae non-verbae. ,Sunte[ sgur?" - am
nsstat. Dup un moment de rgaz, e -a desfcut geznee, s-a ntors spre
mne , cu pamee deschse, m-a spus: ,E bne, smt c nnebunesc!". Apo
m-a povestt c prmete teefoane de a partener care vorbesc urt cu e,
ar e este nevot s- reprme sentmentee, ca nu cumva ee s se transmt
ator cumprtor. Am observat, n repetate rndur, c ace oamen de
afacer care nu vorbesc cu pcere a teefon, stau, de regu, cu geznee
ncrucate.
C. Nerenberg H. Caero, cee dou autort[ n domenu metodeor
de negocere, au constatat c, dac n cursu une negocer una dn pr[
ncruceaz geznee, gestu trdeaz adesea faptu c ea ascunde, ca utm
rezerv, o mportant concese. Ce do consder c, apcnd o tehnc
adecvat a ntrebror, partea respectv poate determnat s- desfac
geznee s- dezvue concese.
ntotdeauna se gsesc oamen care pretnd c recurg a poz[a
gezneor ncrucate sau a ate gestur negatve de ncrucare a bra[eor sau
pcoareor doar pentru c Ic consder confortabe. Ce ce apar[n aceste
categor s nu ute c, n cazu une attudn defensve, negatve sau
rezervate, orce poz[e a bra[eor sau pcoareor va prea confortab.
|nnd seama de faptu c un gest negatv poate duce a ntenscarea sau
preungrea une attudn negatve c, n acest caz, cea[ ne atrbue o re
defensv sau negatv, ar mut ma sautar exersarea foosr gesturor
poztve deschse, care po contrbu att a creterea ncreder n no
nne, ct a mbunt[rea rea[or noastre cu a[.
Acee feme care n tmpu mode mn-fusteor erau a vrsta
adoescen[e, aveau toate motvee s- ncruceze pcoaree geznee.
Mute dntre ee foosesc astz aceast poz[e dn obnun[, dar gestu
or poate nterpretat gret. De aceea trebue s reac[onm precaut a
asemenea stua[, nante de a trage concuz prpte e bne s um n
consderare tendn[ee dn moda femnn , ma aes, modu cum acestea
pot nuen[a [nuta pcoareor a feme.
CAPITOLUL VIII.
Poz[a crg a pcoareor.
Fgura 89. Poz[e crg, stnd n pcoare.
Acest gest este foost aproape excusv de feme. Fa[a abe cuprnde
partea de sub genunch a ceuat pcor, ntrnd attudnea defensv, n
prezen[a acestu gest, putem sgu r c femea care utzeaz s-a retras,
adoma unu mec, n goacea sa. Pentru deprea aceste str se cere o
attudne afectuoas, pretenoas, pn de tact. Poz[a crg este propre
femeor frcoase sau.
Fgura 90. Poz[e crg, eznd tmde m amntesc de o dscu[e n
cadru crea un proaspt agent de asgurr ncerca s vnd unu cupu
tnr nte po[e de asgurare. Treaba n-a reut agentu nu a n[ees ce
anume a provocat eecu tentatve sae, ntruct e respectase ntru totu
na profesona stabt. I-am expcat c, de fapt, nu observase c, n tot
cursu dscu[e, tnra femee edea cu un pcor prns crg de atu. Dac e
ar n[ees semnca[a acestu gest ar atras femea n dscu[e, ar
ob[nut probab un rezutat poztv.
A L T E G E S T U R I L A R G R A S P N D I T E ncecarea scaunuu.
Cu secoe n urm, oamen fooseau scutur pentru a se apra de
comegee su[ee namcuu. Az omu cvzat, exprmnd aceea
attudne de aprare, utzeaz orce obect aat a ndemn or de cte or
este expus unu atac zc sau verba. E se retrage n spatee une por[, a
unu gard sau brou, n spatee u deschse a automobuu sau ncaec un
scaun (Fgura 91).
Sptaru scaunuu apr trupu adoma unu scut, ar pe e n
transform ntr-un upttor agresv, domnant. Ma|ortatea ceor care stau
care pe un scaun sunt ndvz domnan[, care, atunc cnd ncep s se
pctseasc de conversa[e, ncearc s prea controu asupra atora sau a
ntreguu grup, ar sptaru scaunuu e Fgura 91. Caare pe scaun asgur o
bun aprare mpotrva orcru ,atac" dn partea membror grupuu. Ce
ma adesea, e adopt aceast poz[e n mod dscret, aproape pe
neobservate.
Un asemenea ndvd poate dezarmat cu uurn[ dac ne pasm n
spatee u, provocndu- astfe| senza[a de vunerabtate fa[ de orce fe
de atac obgndu- s- schmbe poz[a ntr-una ma pu[n agresv.
Metoda poate ecent cnd sun prezen[ ma mu[ oamen cnd ce n
cauz rmne cu spatee descoper.
Dar cum procedm atunc cnd ne confruntm de unu sngur cu un
ndvd care pe un scaun turnant? Dscu[a cu e n-are nc un rost, ma aes
dac se rotete ntruna, cnd ntr-o parte, cnd n atA. n acest caz, cea ma
bun aprare este atacu non-verba. S conducem conversa[a n aa fe
nct, stnd n pcoare, s- putem prv de sus n |os sa ptrundem n
tertoru su persona. Aceasta va perturba mut n efortu su de a evta
schmbarea for[at a ocuu, s-ar putea char s cad de pe scaun.
Dac ne vne n vzt un adept a ncecr scaunuu cu attudnea
sa agresv ne scoate dn srte, s- aezm ntr-un scaun cu bra[e, bne
xat, care va mpedca s- fooseasc poz[a sa favorab.
Cuegerea de scame magnare.
Cnd cneva dezaprob opne sau attudne atora, dar consder c
nu- poate dezvu propra prere, gesture sae non-verbae vor mcr
de nocure, adc vor rezuta dn opne sae nearmate. A cuege scame
magnare de pe o han este un asemenea gesT. n tmpu aceste actvt[
mnore, nenteresante, ndvdu respectv are prvre a[ntte spre podea, de
regu nu prvete spre cea[. Este unu dn semnee ce ma frecvent
fooste pentru exprmarea dezaprobr, ar dac ascuttoru contnu s
cueag scame nexstente, gestu ndc cu cartate c e nu agreeaz ceea
ce se spune, char dac n cuvnte decar acordu cu cee auzte.
Fgura 92. Cuegtoru de scame.
Avnd ca partener de dscu[ un asemenea ndvd, s- adresm, cu
pamee deschse, urmtoaree cuvnte: ,Dec, ce prere ave[?" sau ,Se pare
c ave[ ceva de adugat. Sunte[ bun s-m spune[ me?". S ne aezm
comod pe scaun, cu bra[ee nencrucate pamee deschse, s ateptm
rspunsu.
Dac n se rspunde c este de acord, dar contnu s cueag scame
magnare, va trebu s gsm o modatate ma drect pentru a descoper
obec[e sae ascunse.
GESTURI ALE CAPULUI.
Lucrarea noastr n-ar compet fr dscutarea mcror de baz ae
capuu, dntre care cee ma arg fooste sunt ncuvn[area ctnatu dn
caP. ncuvn[area cu capu este un gest poztv, care, n cee ma mute
cutur, semnc ,Da". Cercetre ntreprnse asupra unor ndvz care sunt
dn natere surz, mu[ sau orb au artat c e utzeaz acest gest cu sens
armatv, ofernd un argument n pus concep[e potrvt crea gestu ar
nnscut.
La fe ctnatu capuu, utza n genera cu sensu de ,Nu", este
consderat de un un gest nnscut, n schmb, a[ ncearc s demonstreze
c ar vorba de prmu gest nsut de n[a uman. Dup opna acestora,
atunc cnd nou nscut s-a sturat de apte, e catn capu ntr-o parte
ata, pentru a ndeprta sn mame, n mod smar, cnd un cop s-a
sturat, e respnge tot prn ctnatu capuu ncercre prn[or de a-
ndopa n contnuare.
Obec[e ascunse ae unu partener cu care dorm s ncheem o
afacere e putem descoper cu uurn[, urmrnd dac e, n tmp ce n vorbe
se decar de acord cu no, recurge sau nu a ctnatu capuu. S um, de
exempu, pe cneva care ne spune aa: ,Da, n[eeg punctu dumneavoastr
de vedere", sau ,ntr-adevr, m pace s ucrez ac", sau ,Dup Crcun
vom nchea fr doar poate afacerea" - ntre tmp catn capu ntr-o
parte ata. De cuvntee sae sun convngtor, gestu denot o attudne
negatv , n asemenea stua[, se recomand s nu dm crezare
arma[or sae verbae s contnum s- punem ate ntrebr.
Poz[e de baz ae capuu.
Exst tre poz[ de baz ae capuu: prma este capu [nut drept
(Fgura 93); aceasta este poz[a omuu cu o attudne neutr fa[ de cee
auzte. Capu rmne de obce nemcat, rar snd s se observe o mcare
mrunt. Adesea apare mpreun cu gestu mn rdcate a fa[, care
exprm o evauare.
Capu ncnat ntr-o parte - poz[a a doua - semnc o trezre a
nteresuu (Fgura 94). Chares Darwn a fost prntre prm care au observat
c oamen, ca anmaee, ncn capu ntr-o parte atunc cnd ncep s
se ntereseze de ceva. Cnd facem o prezentare a unor mrfur sau [nem o
expunere, s m aten[ ntotdeauna dac a ce care ne ascut apare acest
gest.
Cnd observm c e ncn capu ntr-o parte, se apeac nante
pun mna pe brbe ca semn de evauare, vom n[eege c am reut s e
trezm nteresu. Femee manfest prn aceast [nut a capuu nteresu
fa[ de un brbat atractv. Dac n se adreseaz cneva vrem s cucerm
smpata respectvuu, uneor e sucent s utzm poz[a capuu ncnat
s dm uor dn cap.
Fgura 94. Poz[e exprmnd trezrea nteresuu.
Fgura 95. Poz[e de dezaprobare.
Fgura 93. Poz[e neutr a capuu.
Capu ncnat n |os - poz[a a trea - semnazeaz o attudne negatv
char una de |udecare crtc (Fgura 95). Grupu gesturor de evauare
crtc sunt nso[te de obce de gestu capuu ncnat n |os. Pentru a putea
comunca cu un asemenea ndvd, trebue s- determnm s rdce capu
sau s- ncne ntr-o parte.
Orator ntnesc nu o dat n rndu audtoruu persoane care stau pe
scaunee or cu capetee apecate cu bra[ee mpette pe pept.
Conferen[ar nstructor profesont, nante de a ncepe o expunere,
ncearc prn dferte m|oace s atrag aten[a partcparea ceor dn saA.
n feu acesta vor determna s rdce capu s se mpce n tem. Dac
n[atva vorbtoruu este ncununat de succes, urmtoarea poz[e a capuu
va cea ncnat ntr-o parte.
Amndou mne aezate napoa capuu.
Fgura 96. ,Poate ve avea tu cndva mntea mea ,
Acest gest este tpc pentru ce care au profesun ca cee de contab,
avocat, drector de ntreprndere comerca, drector de banc sau pentru
oamen care se smt ncreztor, domnan[ sau, dntr-un anume motv,
superor fa[ de a[. Dac am putea ct gndure unu asemenea om, am
aa astfe de de: ,Toate rspunsure e am n buzunaru ce mc", sau ,Poate
ve avea tu cndva mntea mea", sau char ,Stpnesc totu". Este un gest
utzat de ndvz ,atottutor", dar care rt pe mu[ atunc cnd este
foost fa[ de e. Avoca[ foosesc frecvent n oc de cuvnte, pentru a
demonstra n fa[a coegor ct de.
Lmba|u trupuu prcepu[ sunt e. Poate utzat ca semn a
tertorat[, pentru a exprma preten[a asupra unu spa[u. Ce dn Fgura
96 -a format o buc peste genunch, ceea ce arat nu numa faptu c se
consder superor fa[ de ceat, dar dorete s ntre n dsput cu
acesta.
Fgura 97. ,Nu et ma detept ca mne!"
Acest gest poate contracarat n ma mute feur, n func[e de
mpre|urre n care e apare. Dac dorm s descoperm cauza attudn de
superortate a une persoane, s ne apecm spre ea, avnd pamee ntoarse
n sus, cu urmtoaree cuvnte: ,Vd c dumneavoastr cunoate[ aceast
probem. A[ amab s o comenta[?". Apo, rezemndu-ne de sptaru
scaunuu, cu pamee sate vzbe, s ateptm rspunsu. O at metod
este de a- for[a s- schmbe poz[a, ceea ce va atrage dup sne
schmbarea attudn sae. La aceasta putem a|unge, aeznd un obect ceva
ma departe ntrebndu-: ,A[ vzut acest obect?" obgndu- astfe s se
apece nante.
Este o metod bun mtarea gestuu. Dac vrem s artm c
suntem de acord cu ceaat persoan, nu trebue s facem atceva dect s
mtm gesture sae.
Pe de at parte, daca cneva utznd gestu mnor aezate napoa
capuu ne admonesteaz, ar no rspundem, prn mtare, cu acea gest,
nseamn c pe cae non-verba ! ntmdm. Do avoca[, de exempu, pot
utza acest gest cnd sunt mpreun pentru exprmarea smtudn
n[eeger ntre e (Fgura 97), dar utzat de un eev neastmprat n brou
drectoruu co, 1 ar nfura, desgur, pe acesta.
Orgnea acestu gest este ncert, dar, dup toate probabt[e,
mne sunt fooste ca rezemtoare magnar pentru spr|n destndere.
n cursu cercetr acestu gest s-a constatat de exempu, a o
socetate de asgurr, c dn trezec de e de compartmente, douzec
apte utzau n mod curent n prezen[a subordona[or, dar rareor n fa[a
superoror, n prezen[a eor or, acea oamen recurgeau a grupur de
gestur de supunere defensve.
GESTURI AGRESIVE I DE PREGATIRE.
Ce fe de gestur sunt fooste n urmtoaree stua[: cnd un cop mc
se ceart cu prn[ s, cnd un atet ateapt s- vn rndu a concurs,
cnd un boxer ateapt n vestar nceperea mecuu?
n ecare dn aceste cazur, ndvdu st cu mne npte n odur,
acesta nd unu dn cee ma rspndte gestur care comunc o attudne
agresv. Un observator -au etchetat drept gest ,de pregtre", ceea ce
ntr-un anumt context este o denumre corect, dar semnca[a u de baz
este agresunea. Poz[a este numt postur provocatoare, cu referre a
ndvdu care merge drect a [nt recurge a aceast postur cnd este
gata de upt pentru atngerea obectveor sae. Aceste observa[ sunt
exacte, deoarece, n ambee cazur, ndvdu este gata s ntre n ac[une
pentru un Fgura 98. Gata de ac[une anume scop, dar gestu rmne totu
unu agresv. Brba[ utzeaz frecvent n prezen[a femeor pentru a
demonstra o attudne de mascu agresv, domnant.
Fgura 99. Mne a odur fac ca modeee prezentate s e ma
atractve.
Este nteresant de observat c atunc cnd se upt ntre ee sau se
curteaz, psre zbresc penee pentru a prea ma mar; oamen
foosesc gestu mnor a odur dn acea motv - s par ma mar.
Brba[ utzeaz ca o provocare non-verba fa[ de a[ brba[ care au
ptruns n tertoru or.
Pentru nterpretarea corect a attudn une persoane este, de
asemenea, mportant s e uate n consderare mpre|urre gesture
nem|oct premergtoare utzr poz[e mnor a sodur. ate gestur
pot contrbu Ia sus[nerea concuzor noastre. De exempu, dac hana ceu
n cauz este descheat mpns spre spate sau este ncheat atunc cnd
adopt aceast poz[e agresv. Gestu fcut cu hana ncheat denot
frustrare agresv, pe cnd hana descheat mpns spre spate (Fgura 98)
exprm o postur drect agresv; ndvdu expunndu- deschs nma
beregata manfest non-verba ndrzneaa tenactatea. Caracteru
agresv a aceste poz[ poate accentuat ma mut dac se st cu
pcoaree ndeprtate unu de ceat sau dac grupu de gestur este nso[t
de pamee [nute pumn.
manechnee utzeaz grupur de gestur agresve de pregtre
pentru a crea mpresa c modeee prezentate sunt pentru feme eegante,
energce, cu o gndre modern. Ocazona, acest gest poate apcat cu o
sngur mn n od, mna ceaat fcnd o at mcare (Fgura 99).
Gestur de evauare crtc nso[esc frecvent poz[a mnor a sodur.
Gestu de pregtre n poz[e de edere.
Unu dn cee ma mportante gestur, pe care un negocator e bne s
nve[e s- recunoasc, este ce de pregtre n poz[e de edere.
Cu pre|u unor negocer comercae, de exempu, dac poten[au
cumprtor face acest gest a sfrtu prezentr mrfuror a dscu[or -
pn a ace punct fructuoase -, agentu comerca poate socta comanda
se poate baza pe eA. nregstrr vdeo despre negocer ntre agen[ de
asgurr poten[a or partener au dezvut c de ecare dat cnd
gestu de.
Fgura 100. Dornc s se apuce de treab pregtre n poz[e de edere
-a urmat pe ce a mnger brbe (se a o decze), parteneru a cumprat
po[a de asgurare, n schmb, dac spre sfrtu negoceror, medat dup
gestu mnger brbe, parteneru -a ncrucat bra[ee, afacerea de
obce a euat. Dn nefercre, a mute cursur organzate pen tru agen[
comerca aceta sunt ndemna[ s acorde toat aten[a ur comenz,
neg|nd poz[a trupuu gesture centuu, nv[area recunoater
gesturor cum este ce de pregtre, nu numa c sporete ansa ncheer
afacer, dar a|ut pe mu[ agen[ comerca s se men[n n profesune s
o practce cu succes. Gestu de pregtre n poz[e de edere este utzat
de persoane furoase, care sunt gata s fac cu totu atceva - de exempu,
s- azvre afar pe vztator. Gesture care preced furn-zeaz evaur
exacte despre nten[e ndvduu n cauz.
Poz[e de starter n cazu gesturor de pregtre care semnazeaz
dorn[a de a nchea o conversa[e sau o ntnre, mne sunt aezate pe
genunch trupu apeca nante (Fgura 101) sau mne apuc scaunu,
trupu avnd aceea poz[e (Fgura 102).
Fgura 101. Este gata pentru ncheerea une ntnr sau conversa[:
mne aezate pe genunch.
Fgura 102. Este gata de ac[une: mne apuc scaunu, ar trupu se
apeac nante.
Dac constatm orcare dn aceste gestur n tmpu une conversa[,
este recomandab s preum conducerea e s ncheem no ntnrea.
Vom pstra n feu acesta un avanta| pshoogc vom de[ne conducerea.
Agresvtate sexua.
Degetu mare vrt n centur sau n partea de sus a buzunaruu este
gestu foost pentru exprmarea une attudn sexuae agresve. Este unu dn
cee ma frecvent utzate gestur n mee western pentru a demonstra
spectatoror brb[a pstoaruu favort (Fgura 103). Bra[ee au o poz[e de
pregtre, ar mne ndepnesc rou de ndcator centra, pentru a scoate n
reef zona genta. Brba[ foosesc acest gest pentru a- revendca
drepture asupra tertoror propr sau pentru a arta ator brba[ c nu se
tem de nmc.
Utzat n prezen[a femeor, gestu poate nterpretat n feu urmtor:
,Sunt un brbat vguros te pot domna".
Fgura 104. Femee agresva sexua.
Fgura 103. |nut de cowboy.
Acest gest, nso[t de pupee mrte un pcor ndreptat n drec[a
feme, este cu uurn[ decodcat de ma|ortatea reprezentanteor sexuu
frumos.
Este un gest care trdeaz pe ce ma mu[ brba[, comuncnd
feme, fr voa or, ceea ce nten[oneaz. Acest grup de gestur este foost
n mod preponderent de brba[, dar faptu c femee poart astz bug
pantaon face posb ca ee s utzeze aceste mcr (Fgura 104). Atunc
cnd o femee agresv sexua mbrac o roche sau o fust, degetu marc va
vrt n cordon sau n buzunar.
n Fgura 105, do brba[ se cntresc dn och, utznd gestur
caracterstce: mne Ia od degetee mar npte n centur. |nnd
seama de faptu c amb sunt ntor uor ntr-o parte, ar |umtatea de |os a
trupuu e este reaxat, putem presupune cu teme c, n subcontentu or,
e se aprecaz recproc un atac ntre e este deocamdat mprobab.
Conversa[a or poate dega|at sau pretenoas, dar de o atmosfer
compet reaxat nu poate vorba, pn nu vor renun[a a gestu mnor a
odur nu se vor ntoarce unu spre ceat, cu pamee deschse.
Agresvtate ntre do brba[.
Fgura 105. Se cntresc dn och 132
Fgura 106. Conctu se cocete 133
Dac ce do brba[ stau fa[ n fa[a cu pcoaree ferm npte,
conctu deschs, dup toate probabt[e, nu va putea evtat (Fgura
106).
CAPITOLUL IX.
S E M N A L E A L E O C H I L O R n decursu ntreg stor, oamen au
fost pre[ supa[ de gesture ochor de efectu acestora asupra
comportamentuu uman. Cu to[ foosm fraze ca: ,L-a strpuns cu prvrea",
,Are och mar de cop", Are o prvre aunecoas", ,Arc o prvre care te
mbe", ,A crt ceva n prvrea u", ,Are o prvre ucgtoare", Prvrea
trdeaz gndure ,Are o prvre care deoache". Utznd asemenea expres,
no ne referm, fr voe, a mrmea pupeor une persoane sau a modu e
de a prv, n cartea sa nttuat The Te-Tae Eye (Och care trdeaz), E. H
ess arm c, n ntreaga comuncare uman, och transmt cee ma dee
exacte semnae, deoarece ocup un oc foca pe trup, ar pupee
func[oneaz n mod ndependent, Fgura 107. ,Och de arpe sura 108.
,Och de dornor" n func[e de umnat, pupee se dat sau se contract,
tot aa cum attudnea s a u d s p o z [ a u n e persoane se schmb dn
poztv n negatv vceversa. Atunc cnd cneva este exctat, pupee
sae se pot data pn a de patru or fa[ de mrmea norma. Dmpotrv,
o stare negatv, de suprare, provoac o contractare a pupeor, cunoscut
ndeobte prn denumrea de ,och mc ca o mrgc" sau ,och de arpe"
(Fgura 107). Och au un marc ro n rea[e dntre sexe. Femee se foosesc
de fardur pentr u a atrage aten[a asupra ochor. Dac o femee este
ndrgostt de un brbat, prvete cu pupee datate, ar brbatu
nterpreteaz acest semna corect, fr a t, de fapt, ce se ntmp. De
aceea, ntnre romantce se petrec de obce n ocur pu[n umnate, unde
pupee se dat.
Tner ndrgost[, care se ut adnc unu n och ceuat, urmresc,
fr s- dea scama, datarea.
Lmba|u trupuu pupeor. Fecare dn ce do se exct observnd
mrmea pupeor ceuat. Potrvt unor cercetr, a vzonarea meor
pornograce, prezentnd brba[ feme n dferte poz[ sexuae, pupee
brba[or se dat de aproape tre or. La vzonarea aceora me, datarea
pupeor femeor este char ma marc dect a brba[or, ceea ce strnete
oarecare dub prvnd arma[a potrvt crea femee sunt ma pu[n
stmuate de pornograe dect brba[.
Pupee sugaror ae copor mc sunt ma mar dect ae adu[or
ee se dat constant n prezen[a adu[or pentru a atrage asupra or aten[a
acestora.
Testarea |uctoror profesont de cn a artat c se ctg ma
pu[ne partde dac adversaru poart ochear fumur. Dac a poker, de
exempu, adversaruu se mpart patru a, datarea rapd a pupeor sae
este nvountar seszat de |uctoru expert, care va ntu c n |ocu respectv
e ma bne s se ab[n. Ochear negr a adversaruu acoper semnaee
pupeor, astfe c expertu nostru va ctga ma pu[ne partde dect de
obce.
Observarea pupeor a fost practcat nc de vech negustor chnez
de nestemate, care, n tmpu negoceror asupra pre[uu, pndeau ct de
mut se datau pupee cumprtoruu. Prosttuatee, cu secoe n urm,
puneau beadonna n och pentru a se mr pupee , astfe, a ma dorte
ma apetsante. Arstote Onasss, a negocere sae de afacer, purta
ntotdeauna ochear negr, pentru ca prvrea s nu- trdeze gndure.
O zca veche spune: ,Ut-te n och aceua c u care vorbet". Cnd
dscutm sau negocem cu a[, s prvm n pupee or ee ne vor vorb
despre sentmentee or adevrate.
D I F E R I T E T E H N I C I D E A P R I V I.
O baz rea de comuncare cu o at persoan se poae reaza numa
dac ne prvm och n ochI. n tmp ce cu un oamen ne face pcere s stm
de vorb, cu a[ este un chn, ar un dntre aceta n se par nedemn de
ncredere. |oae acestea depnd, nante de toate, de tmpu ct suntem
prv[ drect sau n se capteaz prvrea pe dur ata conversa[e. Dac cneva
mnte sau tnuete anumte nforma[, prvrea sa se ntnete cu a noastr
doar o treme dn tmpu petrecut mpreun. Dac prvrea respectvuu o
ntnete pe a noastr ma mut de dou trem dn tmp, aceasta poae
nsemna, e c ne gsete foarte nteresan[ sau atractv, n acest caz se
ut a no cu pupee datate, e c nutrete fa[ de no un sentment de
osttate eventua recurge a provocr non-verbae, ar n acest caz
pupee sae se cont ract. M.
Argye a constatat c dac u A pace de B, (o) prvete tmp
ndeungat. Dn acest motv B consder c A (o), pace , drept rspuns,
e (ea) (o) va smpatza pe A. Cu ate cuvnte: pentru a constru rea[ bune
cu o at persoan, prvrea noastr trebue s se ntneasc cu a c cam 60-
70 a sut dn tmp. Aceasta trezete smpata ceeate persoane fa[ de
no. Nu este, dec, surprnztor c fa[ de oamen nervo sau tmz, care ne
prvesc ma pu[n de o treme dn tmp, nu prea sm[m ncredere. La
negocer trebue evtat ntotdeauna utza rea ochearor fumur, deoarece
creeaz ceuat senza[a nepcu[ c prmu observ x dn dosu
enteor.
La fe ca o marc parte a mba|uu trupuu gestur or, durata prvr
este determnat cutura. Frecven[a mare a prvror drecte Ia ce dn sudu
Europe poate deran|ant pentru a[, n tmp ce |aponez prvesc ma mut
arguu omuu, dect a fa[a u aune cnd conver seaz, nante de a trage
nte concuz prpte este nece sar s um n consderare mpre|urre
cuturae dae.
Nu numa durata prvr are mportan[; aceea mportan[ are
partea trupuu sau a fe[e asupra crea este ndreptat prvrea noastr,
deoarece aceast a nuen[eaz rezutatu negoceror. Aceste semnae sunt
transmse receptate non-verba sunt nterpretate exact de ctre receptor.
Este nevoe de un antrenament de crca trezec de ze pentru ca
urmtoaree tehnc de prvre s poa utzate ecent n mbunt[rea
deprnder noastre de a comunca.
P r v r e o f c a .
Cnd purtm o dscu[e de afacer, s ne magnm un trungh pe
fruntea ceeate persoane. Prn men[nerea prvr noastre numa asupra
aceste zone, crem o atmosfer seroas parteneru d seama nstnctv
c afacerea ne ntereseaz. Cu cond[a ca prvrea noastr s nu coboare sub
nveu ochor ceeate persoane, vom putea pstra controu asupra
desfurr dscu[e.
Fgura 109. Prvre oca Fgura 110. Prvre de antura| Prvre de
antura|.
Cnd prvrea noastr este ndreptat sub nveu ochor ceeate
persoane, se formeaz o atmosfer de antura|. Cercetre efectuate a
reunun amcae au artat c ochu nterocutoruu prvete tot o zon
trunghuar pe fa[a ceeate persoane, dar de daa aceasta zona dntre och
buze.
Prvre ntm.
Fgura 111. Prvre ntma.
Prvrea coboar de a och, spre brbe de ac spre ate pr[ ae
trupuu: cnd ce do stau aproape unu de ceat, trunghu este stuat ntre
och pept, ar cnd stau ceva ma deprta[, ntre och ncheetura
coapse. Brba[ femee utzeaz n rea[e or acest mod de a prv
pentru a- exprma nteresu unu fa[ de ceat, ar dac nteresu este
recproc, modu de prvre va acea.
Prvre atera.
Prvrea atera este foost att pentru exprmarea nteresuu, ct
pentru exprmarea attudn de osttate. Cnd se asocaz cu sprncenee
uor rdcate sau cu un zmbet, ca comunc nteresu pentru ceaat
persoan, nd utzat frecvent ca semna! a curtenr, n schmb, dac
este nso[t de ncruntarea sprnceneor, de rdcarea frun[ sau de sarea
n |os a buzeor, ea vestete suspcune, osttate sau attudne crtc.
Rezumat.
Partea trupuu ceeate persoane asupra crea se ndreapt prvrea
noastr poate nuen[a puternc rezutatee ntnror drecte. Dac un ef
vrea s do|eneasc un subatern, a care dn aceste tehnc de prvre va
trebu s recurg? In cazu apcr prvr de antura|, anga|atu su va da
prea pu[n mportan[ cuvnteor rostte, orct de rsuntoare sau
amenn[toare ar ee. O prvre de antura| ar atenua n[eptura con[nut n
cuvnte, ar o prvre ntm 1 ar ntmda sau 1 ar ncurca pe ce n cauz.
Sngura care poate utzat n asemenea stua[ este prvrea oca, ea
exerctnd o presune puternc asupra receptoruu comuncndu-
nten[e noastre seroase.
Prvrea numt de brba[ ,prom[toare", utzat adesea de feme, nu
este atceva dect o combna[e ntre prvrea atera cea ntm. Dac un
brbat sau o femee dorete s mmeze ndferen[, va trebu sa evte
foosrea prvr ntme s recurg ma degrab a prvrea de antura|. Dac
brbatu sau femea, n tmp ce cocheteaz, utzeaz prvrea oca, sunt
categors/, fr drept de ape, ca fcnd parte dn rndu oamenor rec,
nepreteno. Dar dac aruncm prvr ntme ctre o posb partener
sexua, prn aceasta ne trdm prea devreme nten[e noastre. Femee
sunt experte n a trmte prm astfe de ocheade, ma|ortatea brba[or,
dn nefercre - nu. Prvrea ntm a brba[or este de obce prea evdent,
ar dac se adreseaz or aceast prvre, de cee ma mute or nc nu o
observ, spre dezamgrea feme care a recurs a acea prvre.
Gestu bocr ochor.
Ce ma rtan[ dntre partener notr de afacer sunt ce care nchd
och n tmp ce vorbesc. Acest gest apare ncontent repreznt o
ncercare dn partea ceu care II foosete de a- scoate pe ceat dn cmpu
su vzua, e c s-a pctst de c -a devent ndferent, e c se consder
superor u.
Dac n decursu une conversa[, omu cpete n mod norma de 6-8
or pe mnut, n cazu apcr gestuu bocr, och rmn nch o secund
sau char ma mut, tmp n care parteneru este ters dn mntea sa.
Excuderea tota ar nsemna s men[n och nch char s adoarm, dar
aceasta se ntmp rar n ntnre drecte.
. Totu a fost scos dn cmpu vzua dn.
Dac o persoan se consder superoar fa de no, gestu bocr
ochor este nso[t de ncnarea capuu pe spate, pentru a ne putea arunca o
prvre ung, sau, cum s-ar zce, pentru ,a ne msura dn cap pun a
pcoare". Dac n cursu une conversa[, vom constata foosrea acestu
gest, aceasta ne arat c feu nostru de apropere fa[ de ceat a
decanat o reac[e negatv este nevoe de un nou procedeu pentru
restabrea une comuncr ecace (Fgura 112).
DIRI|AREA PRIVIRII.
A|un ac, mert s dscutm modu n care putem dr|a prvrea
ndvduu, atunc cnd prezentm cr[, hr[, grace ate obecte.
Potrvt unor cercetr, dn totatatea nforma[or transmse spre creeru
une persoane, 87 a suta sosesc prn och, 9 a sut prn urech 4 Ia su
prn m|ocrea ceorate organe de sm[. Dar dac n tmp ce vorbm,
persoana crea adresm cuvntee prvete un matera demonstratv, ca
va absorb ma pu[n de 9 a su dn mesa|u nostru, n cazu n care acest
mesa| nu este n egtur drect cu materaee a care se ut. Dac mesa|u
este n egtur drect cu materau demonstratv, persoana respectv.
Fgure 113-114. Utzarea pxuu n dr|area prvr a recepta, n
acest caz, doar 25-30 a sut dn e, dac n tmp ce no vorbm, ea prvete Ia
aceste materae. Pentru a men[ne o dr|are maxm a prvr sae, s
aezm un px pe obectu demonstratv , n acea tmp, s expunem
verba ceea ce respectva persoan vede (Fgura 113). Apo, s rdcm pxu
s- [nem rdcat ntre och notr a e (Fgura 114). Aceasta va avea un
efect magnetc, persoana va rdca capu, ne v a prv n och, va vedea
va auz ceea ce spunem, nsundu- a maxmum mesa|u nostru. S avem
gr| ca pama ceeate mn a noastre s e vzb n tmp ce vorbm.
CAPITOLUL X.
G E S T U R I I S E M N A L E D E C U R T E N I R E.
Unu dn preten me, pe nume Grah am, -a dezvotat o art mut
rvnt de ma|ortatea brba[or. Or de cte or partcp a o petrecere,
,xeaz" rapd femee dsponbe, aege una dntre ee , dobornd orce
record n matere (cteodat n ma pu[n de zece mnute), se ndre apt cu
ca spre ere, o conduce a man amndo peac spre apartamentu su.
Ma mut, -am vzut char revennd peste o or repetnd aceea gur
uutoare de dou-tre or n aceea sear. Se pare c dspune de un radar
tanc n trupu su, cu a|utoru crua, a tmpu potrvt, gsete faa potrvt
o convnge s- nso[easc. Mu[ ar dor s te secretu succeseor sae!
Poate cttor cunosc pe cneva asemntor u Graham -au pus aceea
ntrebare.
Studnd comportamentu anmaeor n procesu de c u r t e n r e, z o o
o g r e p r e z e n t a n [ p s h o o g c behavorste au dezvut
c att mascu ct femeee foosesc o sere de gestur compexe, unee
bttoare a och, atee extrem de ranate, n umea anmaeor, modu de
comportare n peroada de curtenre urmeaz a ecare spece un mode
dstnct predetermnat. La numeroase spec de psr, de exempu,
mascuu se rotete fudu mpre|uru femee, scoate dferte sunete, se um
n pene se strduete prn mcr feurte s- atrag aten[a, n tmp ce
femea manfest pu[n nteres sau char de Ioc. Acest rtua seamn cu ceea
ce face omu-anma cnd ncepe s cocheteze. Metoda u Graham const
n aceea c preznt posbeor partenere gesture de curtenre ae
mascuor, ar cee nteresate rspund prn semnae femnne
corespunztoare, deschzndu-, prn m|oace non-verbae, caea verde
pentru o apropere ma ntm.
Fgura 115. Un brbat o femee se aprope unu de ceat pe o pa|.
Fgura 116. Se observ recproc Fgura 117. Aceea persona|e ce au
(trecut unu de ceat.
La oamen, succesee ob[nute n rea[e sexuae cu membr sexuu
opus depnd n mod nem|oct de prceperea transmter semnaeor de
atrac[e zc de recunoatere a ceor retrmse or. Femee recunosc
medat gesture de curtenre, tot aa cum recunosc mute ate gestur ae
trupuu, brba[ n schmb seszeaz mut ma pu[n aceste gestur, ar de
mute or sunt tota orb n fa[a or.
Este nteresant de notat c femee descrau pe Graham ca ,sexy",
,adevrat brbat", ca ,cneva n prezen[a crua sm[ c et femee".
Brba[, n schmb, sub nuen[a compet[e dure reprezentate de Graham,
consderau ,agresv", ,nesncer" ,arogant". Este de n[ees c avea foarte
pu[n preten prntre brba[, ar motvu este ct se poae de car: nc unu
brbat nu- pace ca un rva s atrag aten[a feme sue.
,Ce gestur mcr ae trupuu foosesc oamen pentru exprmarea
dorn[e zce?" - ne ntrebm frecvent. Vom nra semnaee utzate de
ambee sexe n ademenrea poten[auu partener sexua. Dup cum vom
vedea, acordm un spa[u ma mare semnaeor vente dn partea femeor,
dect ceor transmse de brba[. Aceasta, pentru c femee dspun de o
gam ma arg de semnae pentru exprmarea atrac[e trupet.
n tmp ce unee semnae ae curtenr sunt studate deberat
utzate, atee sunt compet ncontente. Cum ne nsum aceste semnae
este greu de expcat, potrvt une teor arg rspndte ee ar nnscute.
Dr. Abert Scheen, n artcou su nttuat Ouas-courtshp behavor n
psychotherapy (Comportamentu de cvas-curtenre n pshoterape), remarc
faptu c atunc cnd cneva a|unge n compana une persoane de sex opus,
n e se petrec anumte schmbr zoogce. Dr. Scheen arat c, n tmp ce
un ndvd se pregtete pentru o ntnre sexua, n c se produce o
puternc tensune muscuar, ,punge" de pe fa[ de sub och se
mcoreaz, moeeaa trupuu dspare, peptu ese n afar, stomacu se
retrage automat, trupu a o [nut dreapt, ar persoana pare mut ma
tnr. Locu dea pentru observarea acestor schmbr este pa|a, cnd do
n de sex opus se ndreapt unu ctre ceat. Modcre ncep s ab oc
atunc cnd e se aprope sucent pentru ca prvre s se ntneasc
contnu pn n momentu n care trec unu de ceat, dup care ecare
rea postura obnut (Fgure 115-117).
GESTURI DE CURTENIRE ALE BARBA|ILOR.
Asemenea ceor ma mute spec anmae, mascuu uman ncepe
prn etaarea unor gestur de mpunare Ia aproperea feme. Competnd
reac[e zoogce automate amntte de|a, duce mna a gt pentru a-
aran|a cra vata. Dac nu poart cravat, aran|eaz gueru sau
ndeprteaz un rce de praf nexstent de pe umer, aran|eaz buto-n,
cmaa, sacou sau un at obect vestmentar, poae netezete pru
pentru a avea un aspect exteror ct ma atractv.
Fgura 118. Brbatu care se mpuneaz.
Manfestarea sa cea ma energc n drec[a feme este gestu agresv
a degetuu mare vrt n curea, care accentueaz puternc zona organeor
gentae (vez Fgura 103). De asemenea, e poate ntoarce trupu spre fe
mee va men[ne aba pcoruu n drec[a c. Se ut a ea cu o prvre
ntm (Fgura 111) - [ne prns prvrea o frac[une de secund ma mut ca
de obce. Dac pasunea sub|ug, pupee sae se vor data. Adesea st cu
mne a odur (Fgura 98), pentru a accentua mrmea sa corpora a
demonstra dsponbtatea pentru aventur. Dac sade sau st rezemat de
perete, pcoaree e [ne ndeprtate expunndu- zona ncheetur
coapseor.
Cnd vor s apce rtuaur de curtenre, ce ma mu[ brba[ sunt cam
tot att de ecen[ ca ce care vrea s prnd pet, stnd cu bta n ru
ateptnd s- oveasc n cap. Femee, dup cum vom vedea, au o varetate
mut ma mare de mome prnd petee cu ma mut prcepere dect pot
spera vreodat brba[.
GESTURI I SEMNALE DE CURTENIRE ALE FEMEI LOR.
Femee utzeaz, n prncpa, aproape aceea gestur de mpunare
ca brba[: atng pru, aran|eaz fusta, pun una sau ambee mn
a so d, se ntorc spre brbat cu aba pcoruu sau cu ntregu or corp,
preungesc prvrea ntm stabesc contacte dn och tot ma ntense.
Preau gestu degetuu mare vrt n cordon, care, cu toate c are un
caracter brbtesc agresv, utzat de feme devne ma subt: se expune
doar un sngur deget mare vrt n cordon sau et n afar dn poet sau
dn buzunar.
Interesu nso[t de starea de suresctare atrage dup sne datarea
pupeor mbu|orarea fe[e.
Ate semnae de curtenre propr femeor sunt urmtoaree: Aruncarea
capuu pe spate.
Scuturnd capu, femea arunc pru peste unu dn umer sau
arunc pe spate. Char femee cu pru scurt pot utza acest gest.
Fgura 119. Gestur de curtenre utzate ca recam pentru [gr
Expunerea ncheetur mn.
Femea nteresat dezvue ncetu cu ncetu peea neted,
catfeat a ncheetur n fa[a parteneruu poten[a. Zona ncheetur mn
este consderat una dn cee ma erotce pr[ ae trupuu, n tmp ce
vorbete, ea dezvue pama nantea brbatuu. Pentru o fumtoare,
expunerea a[[toare a pameor ncheetur mn este o sarcn uoar.
Gesture de dezvure a ncheetur aruncarea capuu pe spate sunt
frecvent mtate de brba[ homosexua, care se strduesc s par ct ma
femnn.
ndeprtarea pcoareor.
Pcoaree feme se ndeprteaz ma mut dect atunc cnd brbatu
nu apruse n prea|ma e. Gestu e foost att stnd n pcoare, ct n
poz[e de edere, n contrast cu gestu pcoareor ntotdeauna strns
ncrucate ae feme defensve dn punct de vedere sexua.
Legnarea oduror.
Legnarea oduror n tmpu mersuu este ment s accentueze
regunea baznuu.
Prvre ateraa.
Femea prvete brbatu cu och pe |umtate nch pn ce acesta
seszeaz prvrea c, dup care ca ntoarce rapd och n at parte. Gestu
strnete senza[a exctant de a pndt de a pnd, are efect medat
asupra ma|ort[ brba[or norma. Gura ntredeschs, buzee umezte
Dup caracterzarea dr. Desmond Morrs, acest gest este un ,autommetsm"
dorete s smbozeze regunea organeor gentae ae feme. Umezrea se
face cu sav sau cu preparate cosmetce, ambee crend aparen[a nvta[e
sexuae dn partea feme. Ru|u de buze.
Cnd o femee se exct sexua, buzee, sn organu genta se
umpu de snge devn ma umate ma ro. Utzarea ru|uu este o
metod mutmenar este ment s mte organu genta nrot a feme
exctate sexua.
Mngerea obecteor cndrce Mngerea [gr, a pcoruu unu
pahar cu vn, a unu deget sau a orcru at obect ung, sub[re este c
manfestare ncontent a ceea ce se petrece n mntea feme.
Prvre atera, peste umru rdcat.
Acest gest este un ,autommetsm" a rotun|m snor a femee. Pe
ng aceasta, Fgura 119 utzeaz, pentru a trez dorn[a dup un anumt
so de [gr, pupee datate, aruncarea capuu pe spate dezvurea
ncheetur mn, prvrea atera artca preungt, buzee umezte,
capu [nu.
Fgura 120. Gestur prn care sus mngerea unu femea se
mpuneaz obect cndrc.
pantof creeaz un efect fae tubur puternc pe un brba[.
Fgura 124. Cte semnae gestur de curtenre pute[ dstnge n
aceast magne, fr s v documenta[ n carte?
Ce ma mu[ brba[ consder c aezarea strns a pcoareor unu
peste atu (Fgura 123) este ce ma atrgtor mod de a edea a femeor.
Este un gest pe care femee foosesc n mod content pentru a atrage
aten[a. Dup constatarea d. Scheen, prea strns a pcoareor creeaz
mpresa une nate tensun muscuare, care, d u p c u m a m m a
men[onat, este o cond[e a pregtr trupuu atunc Fgura 123. Aezarea
strns cnd omu este gata pentru a pcoareor unu peste atu actvtate
sexua.
Gestur ae ncrucr pcoareor Ia feme.
Brba[ ed adesea cu pcoaree ndeprtate unu de ceat, artnd
cu agresvtate partea de |os a trupuu, n schmb femee prefer
ncrucarea pcoareor, n semn de prote|are a zone gentae decate.
Femee foosesc tre poz[ de baz ae pcoareor pentru exprmarea
cochetre or.
Fgura 121. Gestu etar genunchor.
Fgura 122. Pantofu ca semn trdtor n cazu gestuu etar
genunchor (Fgura 121), unu dn pcoare este vrt sub ceat ndreptat
n drec[a persoane consderate nteresante.
Este o poz[e foarte destns, care excude orce eement de
formatate dn conversa[e face posb artarea pentru o cp a
coapseor.
|ocu cu panto (Fgura 122) arat tot o attudne reaxat. Repetarea
bgr scoater pcoruu n dn.
Prntre ceeate semnae utzate de feme sunt ncrucarea
desfacerea ent a pcoareor n fa[a brbatuu mngerea n a
coapseor, exprmnd prn acest gest dorn[a de a atns. Aceste mcr
sunt adesea nso[te de cuvnte rostte n surdn.
CAPITOLUL XI.
| I G A R E T E, | I G A R I D E F O I, P I P E I O C H E L A R I G E S T U
R I A L E F U M A T U L U I.
Fumatu este manfestarea exteroar a une nent sau a unu conct
nteror arc pu[n de-a face cu savurarea ncotne. Face parte dn acee
actvt[ ad[onae a care recurg oamen n cond[ e une puternce
presun socae, pentru a mcora tensune create de dfertee concte. De
exempu, ma|ortatea oamenor smt o tensune nteroar n tmp ce
ateapt a dentst pentru scoaterea une masee. Dac fumtoru ascunde
anxetatea prn fumat, nefumtor recurg a ac rtuaur: ngr|esc toaeta,
rod unghe, bat tactu cu degetee pcoaree, aran|eaz buton, se
scarpn n cap, trag n |os n sus vergheta, se |oac cu batsta fac mute
ate gestur care arat, toate, c respectvu smte nevoa camr. Gesture
care [n de fuma po avea un ro mportant n aprecerea attudn ndvduu,
deoarece se petrec n mod prevzb, asemenea unu rtua, ne pot furnza
dae semncatve asupra aceste attudn.
Fumtor de pp.
Fumtor de pp parcurg un ntreg rtua: cur[ ppa, o ovesc de
un obect tare, o umpu cu tutun, o aprnd dn cnd n cnd aran|eaz
tutunu, pufe - toate acestea consttund o cac foarte ut pentru scderea
tensun atunc cnd se a sub presune. Cercetre efectuate n domenu
actvt[ comercae au artat c ce care fumeaz dn pp se hotrsc, de
regu, ntr-un tmp ma ung s cumpere dect fumtor de [garete sau
nefumtor, ar rtuau ppe are oc de cee ma mute or n momentee
tensonate ae negoceror. Se parc c fumtor de pp sunt oamen care
amn bucuros uarea une decz fac aceasta ntr-o maner modest
acceptab dn punct de vedere soca. Dac vrem ca un fumtor de pp s
a rapd o hotrre, s- ascundem ppa nantea negoceror.
Fumtor de [garete.
Ca fumatu dn pp, fumatu [garete repreznt o ncercare de
emnare a tensun nteroare face posb tragerea de tmp, de
fumtoru de [garete a|unge de regu ma repede a uarea une decz
dect fumtoru de pp. De fapt, fumtoru de pp este e un fumtor de
[garete care arc nevoe de o tragere ma ndeungat de tmp pentru a ua o
decze, dect -ar permte [gre sae. Rtuau [garete cuprnde dferte
mcr, cum sunt btutu uor a [garete de ceva, rsucrea e, btutu
scrumuu, aducerea c a gur ate mngestur, ndcnd, toate, c ndvdu
a acumuat ma mut tensune dect de obce.
Un semna specc ne va arta dac persoana respectv are o
attudne poztv sau negatv fa[ de mpre|urre dae - drec[a n care
scoae fumu, n sus Lmba|u trupuu sau n |os. Un om hotrt, sgur pe e,
care se consder superor, va sua fumu, de regu, n sus. nvers, o
persoan cu o structur menta negatv, ascuns sau suspcoas, va sua
fumu, de obce, n |os. Dac cneva scoate fumu n |os dn co[u gur, gestu
ndc o attudne ma negatv ascuns.
Nu um n consderare, desgur, cazu cnd cneva su fumu n sus
pentru a- mena|a pe ce dn |ur.
Fgura 125. Fumu este trms n sus: re ncreztoare, sgur pe ea,
superoar gura 126. Fumu e trms n |os: negatvsm, re ascuns,
suspcoas n me, efu une bande de motocct sau a une ma
crmnae este prezentat, de obce, ca un tp bruta, agresv, care n tmp ce
fumeaz ncn ostentatv capu pe spate trmte, cu o precze
cacuat, fumu n drec[a tavanuu, pentru a- demonstra superortatea
fa[ de restu bande, n contrast cu aceast portretzare, gangsteru sau
crmnau personcat frecvent de Humphrey Bogart ne [gara ntotdeauna
nvers n mn su n |os fumu prn co[u gur, n tmp ce eaboreaz un
pan de evadare dntr-o temn[ sau vreo at actvtate duboas. Se pare c
exst o egtur drect ntre gradu de sm[re poztv sau negatv a
ndvduu vteza cu care e emn fumu de [gar. Cu ct ma rapd
trmte e fumu n sus, cu att ma ncreztor ma superor se smte; cu ct
ma repede su fumu n |os, cu att este ma cope de sentmente
negatve.
Dac unu |uctor de cr[ cu [gara aprns se nmneaz cr[ bune,
dup toate probabt[e c va sua fumu n sus, n schmb cr[e proaste 1
ar putea determna s trmt fumu n |os. Un |uctor aeaz o exprese
ndferent pe parcursu |ocuu, ca o metod de a nu utza nc un fe de
semnae ae trupuu care -ar putea trda, n tmp ce atora e pace s |oace
teatru s fooseasc mba|u trupuu cu scopu de a nduce n eroare,
crend parteneror o fas senza[e de sguran[. Dac, de exempu, unu
|uctor de poker se mpart patru a, c vrea s- amgeasc pe cea[, va
arunca cu ndgnare cr[e pe mas (cu fa[a n |os, desgur), va ncepe s
n|ure sau ncruceaz mne cu semnae non-verbae d de n[ees c
s-au dat cr[ proaste. Dar dup aceea, se reazem ntt n scaunu su,
trage dn [gar trmte fumu n sus! Ce care au parcurs acest capto, tu
de|a c ar o proste dn partea ceora[ |uctor s partcpe a ace tur,
deoarece cu sguran[ ar perde.
Dac studem gesture egae de fumat n cond[e unor negocer
comercae, vom observa c aune cnd se dscut cu fumtor, n caz, de
decze poztv aceta vor sua fumu n sus, ar dac nu doresc s nchee
afa cerea vor emna fumu de [gar n |os. Dac spre sfrtu negoceror
fumu e trms n |os, un agent comerca ste[ va atrage dn nou aten[a
cumprtoruu asupra avanta|eor n caz de cumprare a mr, crendu-
astfe posbtatea de a- reconsdera decza.
Ce care scoate fumu de [gar pe nr este un om hotrt, ncreztor
n for[ee saE. n acest caz fumu se ndreapt n |os numa datort aezr
nror respectvu [ne capu adesea n sus, pe spate, adoptnd poz[a
prvr ceora[ de sus n |os. Dac cneva scoate fumu pe nr cu capu
apecat n |os, nseamn c este furos se va strdu s ab o prvre
feroce, asemenea unu taur sbatec.
Fumtor de [gr de fo.
Datort pre[uu mrm sae, [gara de fo a fost utzat
ntotdeauna ca un m|oc de etaare a superort[. Preedn[ de compan,
e unor bande de gangster, oamen cu un nat statu soca pufe, adesea,
tot tmpu dn [gre or de fo. Se obnuete aprnderea une [gr de fo a
srbtorrea une vctor sau a unu evenment deosebt, cum ar naterea
unu cop, o cstore, ncheerea cu succes a une afacer sau ob[nerea unu
ctg a otere. Nu este de mrare c fumu scos de fumtor de [gr de fo
de cee ma mute or este ndreptat n sus. Am partcpa nu de mut a un
dneu festv, unde au fost dstrbute gratut [gr de fo am constatat c
dn 400 de cazur observate, fumu se ducea n sus n 320 de cazur.
Semnae generae ae fumatuu.
Dac cneva ovete tot tmpu [gareta sau [gara de fo de
scrumer, acest gest semnazeaz un conct nteror nevoa unor cuvnte
de ntre dn partea noastr. ntnm, adesea, un at fenomen nteresant.
Ma|ortatea fumtoror stng [gareta dup ce ca a fost Turnat [oa. Dac
fumtoru aprnde o [garet o stnge ma repede dect de obce, prn
acest gest semnazeaz c dorete s nchee conversa[a. Dac suntem
aten[ a acest semna, vom avea posbtatea s preum controu sau s
ncheem no dscu[a, fcnd n aa fe nct s par c no am avut aceast
dee.
GESTURI FACUTE CU OCHELARII.
Aproape toate obectee de care omu se foosete, creeaz pre|u s
fac anumte gestur caracterstce, n aceast stua[e sunt fr ndoa
ce care poart ochear. Una dn cee ma des fooste mcr este
ntroducerea n gur a unua dn bra[ee ochearor (Fgura 127).
Dup dr. Desmond Morrs, aducerea unor obecte a buze sau pasarea
or n gur este o ncercare momentan a ndvduu de a retr senza[a de
sguran[ pe care o avea a vrsta de sugar, a snu mame, ceea ce
nseamn c ntroducerea n gur a b r a [ u u o c h e a r o r e s t e,
Fgura 127. Tragerea de tmp de fapt un gest de ntre. Fumtor [n [gareta
n gur dn acea motv, tot dn acea motv suge copu degetu
marc.
Tragerea de tmp.
Ca fumatu cu ppa, gestu ntroducer n gur a bra[uu ochearor
poate foos cu scopu! Tergversm sau amnr une decz, n negocere
comercae s-a constatat c acest gest apare ce ma frecvent a sfrtu
dscu[or, atunc cnd ndvdu este soctat s a o decze. Repetarea
scoater puner ochearor sau a terger enteor este o at metod prn
care se poate ctga tmp nante de uarea une decz. Dac gestu apare
medat dup ce ndvdu a fost rugat s- exprme decza, tactca cea ma
bun este s stm nt[.
Mcre care urmeaz gestuu de tergversare semnazeaz de fapt
nten[e ndvduu creeaz posbtatea - pentru un negocator atent - s
reac[oneze n mod corespunztor. Dac, de exempu, respectvu pune dn
nou ochear, gestu nseamn, de cee ma mute or, c dorete s ,vad"
dn nou faptee, pe cnd nchderea bra[eor ochearor este un semn c
nten[oneaz s- nchee conversa[a.
A spona pe deasupra ochearor.
Actor de cnema dn mee anor 20-30 fooseau acest gest de
scrutare-sponare pentru a portretza persoane cu mentatate crtc, de
exempu, un profesor. Se ntmp frecvent ca ce care poart ochear de ctt
s consdere ma convenab s se ute a o aa persoan pe deasupra
ochearor s, dect s- scoat ochear (Fgura 128). Orcne ar prvt
astfe, poate avea senza[a c este sponat |udecat. Prvtu pe deasupra
ochearor poate deven o greea coststoare, ntruct parteneru va
rspunde nevtab prn mpetrea bra[eor ncrucarea pcoareor, ,
desgur, cu o attudne negatv corespunztoare, n tmp ce vorbm, trebue
s ne scoatem ochear, dar s n- repunem atunc cnd ascutm pe
ceat.
Aceasta contrbue nu numa a emnarea tensun, dar face posb
preuarea controuu asupra conversa[e. Ascuttoru nva[ repede c
atunc cnd ochear sunt sco, e nu trebue s- ntrerup pe purttoru or
c poate ncepe s vorbeasc doar atunc cnd acesta - pune dn Fgura
128. Gestu! de scrutare-sponare.
CAPITOLUL XII.
GESTURI TERITORIALE I ALE POSEDARII.
Fgura 129, Revendcarea drepturor
GESTURI TERITORIALE.
Oamen se reazem de a[ sau de dferte obecte pentru a- arta
drepture tertorae asupra acestora. Gestu poae , de asemenea, utzat
ca o metod de domnare sau ntmdare, dac obectu de care ne rezemm
este a atcuva. Dac, de exempu, dorm s.
Fgura 130. Gestu omuu mndru de propretatea sa.
Fgura 131. Ce care ntmdeaz facem o fotograe unu preten de-a
nostru no sae man, brc cu motor sau case or at obect persona, vom
constata numadect c e se va rezema de recent procuratee sae
propret[, va pune pcoru pe ee sau e va mbr[a (Fgura 130), Cnd
atnge propretatea, ea devne o preungre a trupuu su, artnd astfe
atora c obectu respectv apar[ne.
Aprobarea Iu. Pe ng abuzure evdente comse mpotrva tertoruu
sau propret[ une ate persoane, cum ar ederea pe masa sa de ucru
sau mprumutarea man sae fr s- spunem o vorb, exst ate
metode mut ma subte de ntmdare. Una dn ee ar s stm rezema[ de
ua brouu une ate persoane, ar a doua, aezarea nechbzut n scaunu
su.
Dup cum am ma men[onat, dac un coms-voa|or este nvtat acas
a un cumprtor, nante de a se aeza este recomandab s ntrebe: ,Care
este scaunu dumneavoastr?", deoarece ocuparea unu oc necorespunztor
poate ntmda pe cumprtor, trezndu- bnue, ceea ce poate nuen[a
negatv ansee afacer.
Sunt persoane, ca ce dn Fgura 131, care se reazem tot tmpu de u
petrec va[a ntmdnd, char dn prma cp, ma|ortatea ceor cu care
vn n contact. Asemenea ndvz trebue sftu[ s practce statu n pcoare
fr rezemare cu pamee vzbe, pentru a- crea o magne favorab n
och ceora[. 90 a sut dn opna oamenor cu prvre a persoana noastr
se formeaz n prmee nouzec de secunde dup ce facem cunotn[, , s
nu utm, prma mprese se formeaz doar o sngur dat!
Tner ndrgost[ se [n de mn sau de bra[, att n ocur pubce, ct
a petrecer, ca s demonstreze n fa[a atora drepture pe care Ic au unu
asupra ceuat. Admnstratoru une rme pune pcoru pe masa de ucru
sau pe sertaree e, se reazem de ua brouu su, semnand astfe
drepture sae asupra ncper moberuu.
Putem, cu uurn[, ntmda pe cneva, rezernndu-ne, aezndu-ne
sau foosndu-ne de ucrure sae, fr.
GESTURILE POSEDARII ndeoseb personau de conducere exceeaz n
utzarea gesturor de acest tp. S-a observat c ce nou num[ n postur de
conducere ncep de ndat s recurg a asemenea gestur, de nante e
fooseau rareor.
Este o presupunere corect c poz[a brbatuu dn Fgura 13-2
reect o attudne ntt, reaxat pst de gr|. Pcoru aruncat peste
bra[u scaunuu exprm nu numa faptu c ce n cauz posed ace scaun
sau oc, dar semnazeaz o attudne destns fa[ de normee obnute de
comportament. Putem vedea frecvent preten apropa[ stnd n acest fe pe
scaun, ntr-o atmosfer de destndere voe bun, dar s anazm acest
gest ntr-un at context.
S um urmtoarea stua[e tpc: un func[onar ntr n brou efuu
pentru a- cere un sfat n egtur cu o probem persona, n tmp ce
expune necazu, se apeac nante pe scaun, aeaz mne pe genunch,
Ias capu n |os, are o prvre deprmat vorbete pe un ton sczut.
efu ascut cu aten[e, stnd nemcat n scaun, dar, dntr-o dat, se Ias
pe spate arunc un pcor peste bra[u scaunuu. Acest gest neg|ent
arat c n attudnea efuu a ntervent o schmbare, e manfestnd acum
ps de nteres ndferen[. Cu ate cuvnte: nu prea ntereseaz
func[onaru necazu acestua, poate are char senza[a c perde tmpu
cu ,povet fumate". ntrebarea a care ar trebu gst un rspuns este
urmtoarea: de ce a devent efu ndferent? Desgur, e a cntrt stua[a
func[onaruu, dar a consderat c nu consttue o probem seroas de
aceea a nceput s manfeste deznteres ndferen[. In tmp ce pcoru
[ne n contnuare aruncat peste scaun, fa[a sa va arta probab compasune,
pentru a masca astfe psa u de nteres. E F gura 132. Lps de nteres
posb ca a despr[re char s- sftuasc nterocutoru s nu se
nec|easc prea mut, pentru c probema se va rezova de a sne. Dup ce
func[onaru prsete brou, efu uurat va spune: ,Sav Domnuu c a
pecat! *' va rdca pcoru de pe scaun.
Dac scaunu efuu nu are bra[e (ceea ce este pu[n probab; scaunu
fr bra[e nd destnat de obce vztatoruu), atunc pcoru, sau pcoare e
vor aezate pe brou de ucru (Fgura 133). Dac vztatoru este un
superor, nu vom ma observa, rete, un gest att de strdent de aprare a
tertoruu, c vor adoptate, cu precdere, varante ma subte, cum ar
pasarea pcoruu pe sertaru de |os a mese de ucru sau, dac ea nu are
sertare, va p aba pcoruu de pcoru brouu, pentru a- manfesta
drepture asupra acestua.
Fgura 133. Revendcarea drepturor asupra brouu.
Dac apar n tmpu unor negocer comercae, aceste gestur pot
deven enervante de aceea este vta pentru mersu tratatveor ca ce n
cauz s- schmbe aceast postur, deoarece men[nerea pcoruu pe
bra[u scaunuu sau pe brou semnc perseverarea ntr-o attudne
ndferent sau ost.
Pentru a- determna s- modce poz[a putem ofer ceva a care nu
poate a|unge, rugndu- totodat s se apece ca s- poat observa ma
bne, sau, dac are sm[u umoruu, s- atragem aten[a c -au pesnt
pantaon.
CAPITOLUL XIII.
COPIERI I IMAGINI-OGLINDA.
La ntrunr n ate ocur unde oamen se ntnesc dscut putem
observa ct de numero sunt ce care preau gesture postura ceu cu
care vorbesc. Cu a|utoru aceste ,coper a ndgo" o persoan comunc
une ate persoane c este de acord cu dee attudne sae. Pe cae non-
verba, ea transmte urmtoru mesa|: ,Dup cum po[ vedea, gndesc a fe
cu ne, , dec, [ copez poz[a trupuu gesture tae".
Acest mmetsm subcontent este deosebt de nteresant de observat.
S- prvm, de exempu, pe ce do brba[ dn Fgura 134, care dscut ntr-un
bar de hote. Gesture or sunt un fe de magn-ognd, de unde putem
trage concuza c dscut o probem asupra crea au aceea veder. Dac
unu dn e va [ne bra[u ntr-o at poz[e sau ndreapt pcoru,
xndu- greutatea trupuu pe ceat pcor, parteneru va urma
exempu. Dac unu dn e bag mna n buzunar, ceat va proceda a
fe acest mmetsm va contnua pn ce ntre ce do va exsta un acord.
Procedeu acesta de copere poate observat a ce ntre care exst o
pretene strns sau au acea statut soca, poae ntnt frecvent a ce
cstor[ de ma mu[ an, care a|ung s se mte absout Ia fe, ndferent
16dac merg, ed sau stau n pcoare. Dup onstatarea u Scheen,
oamen care nu se cunosc ntre e evt cu gr| adoptarea aceora poz[.
Semnca[a ,coper Ia ndgo" este una dn cee ma mportante ec[
non-verbae; ea mert s e nsut, ntruct este o cae prn care a[ ne
comunc faptu c sunt de acord cu no sau ne smpatzeaz. Acea ucru
putem face no prn smpa mtare a gesturor atora.
Fgura 134. Smtudne n gndre.
Dac un patron dorete s dezvote raportur ma apropate o
atmosfer ma reaxat cu un anga|a, e trebue doar s mte postura
acestua scopu este atnS. n mod smar, un anga|at dornc de armare
poate arta acordu cu efu su reproducnd unee dn gesture acestua.
tnd aceasta, putem nuen[a rezutatu une ntnr drecte prn mtarea
gesturor poz[or poztve ae ceuat. Efectu dort nu va ntrza s
apar: ceat va avea o stare de sprt receptv reaxat, deoarece ,vede"
c no n[eegem punctu su de vedere (Fgura 135).
Fgura 135. Sunt mtate gesture ceuat n vederea ob[ner une
su|be n peroada cnd m ocupam de vnzarea po[eor de asgurr,
gseam aceasta o metod foarte ecent, ma aes n cazu cumprtoror
care se comportau cam ,rece", n mod deberat copam ecare mcare a
vtoruu cumprtor, pn ce sm[eam c am reut s stabesc raportur
sucent de strnse pentru a putea trece a prezentarea n contnuare a
po[eor, n mod nvarab, cnd cumprtoru ncepea s mte gesture
mee, afacerea era ca ncheat.
n orce caz, Ia negocer, nante de a trece a coperea gesturor
ceuat este deosebt de mportant s [nem seama de rea[e noastre cu
acesta. S um, de exempu, cazu unu func[onar tnr dntr-o mare
ntreprndere, care a cerut mrrea saaruu este chemat n brou
drectoruu. Dup ce ntr, drectoru nvt s a Ioc adopt, n semn de
superortate, poz[a mnor a ceaf, a pcoruu aruncat peste genunchu
ceat (Fgura 96), n tmp ce se as pe sptaru scaunuu pentru a-
manfesta ma car n fa[a func[onaruu attudnea sa domnant,
superoar. Ce s-ar ntmpa dac func[onaru ar ncepe, n aceast stua[e,
s- mte drectoru (Fgura 136)?
Char dac, prn ceea ce ar spune, func[onaru ar exprma starea sa de
subordonare, drectoru ar consdera attudnea non-verba a func[onaruu
ca una de ntmdare char nsuttoare ar prme|dut ns su|ba sa.
Aceast manevr este deosebt de ecent pentru dezarmarea tpor
arogan[, care tnd spre domnare. Se te despre contab e, avoca[
membr a conduceror de ntreprnder c recurg a aceast postur n
prezen[a oamenor pe care consder nferor. Adoptnd aceea poz[e
putem ncurca seros obga a schmbarea attudn or, ceea ce ne va
permte s preum controu asupra stua[e.
Capu mese este ocupat ot de e, acest oc nd, de cee ma mute or,
ce ma ndeprtat de u. Dac preedntee va recurge a gestu mnor Ia
ceaf (Fgura 96), subatern vor mta.
Agen[ comerca care dscut cu cupur, n ocun[a acestora, vor
proceda n[eept dac vor urmr gesture amndurora pentru a vedea cne
dntre e are n[atv cne copaz gesture.
Dac, de exempu, vorbete numa brbatu, ar femea st fr s
scoat un cuvnt, dar agentu observ c so[u copaz gesture so[e, atunc
poate sgur c ea este aceea care a decza tot ea va competa cecu;
prn urmare este recomandab ca prezentarea mrfuror s e fcut drect
e.
Fgura 156. Compet[e non-verba.
Cercetre arat c atunc cnd efu une forma[un utzeaz
anumte gestur poz[, subatern e mt. Unu conductor nso[t de un
grup pace s ntre prmu pe o u s se aeze ma curnd a captu
une bnc sau canapee, dect a m|ocu acestora. Cnd membr unu
consu ntr n saa de edn[e, de obce preedntee pete prmu, ar
cnd se aeaz, ocu dn CAPITOLUL XIV.
S T A T U R A I S T A T U T U L S O C I A L.
De-a ungu store, anerea dup n[me a oamenor urmrea
stabrea une rea[ de superor/subordonat ntre e.
Pentru membr fame regae, apeatvu utzat n mod obnut este
,n[mea Voastr", n tmp ce un ndvd care comte fapte dezgusttoare
este numt ,|osnc". Oratoru une adunr de protest se urc pe o Iad sau un
buto pentru a se n[a deasupra ceora[, |udectoru arc un scaun ma nat
dect cea[ membr a |uruu, ce care ocuesc a eta|ee superoare ae
unu zgre-nor se bucur de ma mut autortate dect ce de a nveure
nferoare, ar n unee cutur casee se mpart n ,superoare" ,nferoare".
Spre deosebre de prerea mutora, oamen na[ dspun de ma mut
autortate dect ce scunz; totu statura or ma nat poate dezavanta|a,
sub anumte aspecte, n cazu ntnror drecte, cnd dscu[a se poart ,a
acea nve" sau ,fa[-n-fa[".
Cee ma mute feme fac o reveren[ adnc atunc cnd se ntnesc
cu membr fame regae (este vorba de fama rega brtanc - N. Trad.),
brba[ ncn capu sau scot pra, ceea ce face s par ma mc
dect respectva personatate rega. Manera de az de a sauta a oamenor
este o rm[ a gestuu de mcorare a trupuu. Cu ct ma um sau ma
subordonat se smte cneva fa[ de atcneva, cu att ma adnc se peac n
fa[a u. In umea afaceror, ce care fac ,peccun" ot tmpu n fa[a eor
sunt etcheta[ ca ,ng" sau ,nge-bde".
Dn pcate, oamen nu- pot modca statura dar -o pot utza n
mod ecent. S anazm cum anume.
Fgura 137. ,n[mea Voastr!"
Dac nu dorm s ntmdm pe un atu, s ne strdum n mod
content s prem ma mc dect suntem n reatate. S examnm o
stua[e concret, cu aspectee sae non-verbae, n care un conductor auto
este oprt de un echpa| de po[e pentru deprea vteze egae, n
asemenea mpre|urr, po[stu, ost fa[ de ce n cauz, se aprope de
mana acestua; reac[a obnut a conductoruu este s rmn n
man, s coboare geamu s ncerce s expce de ce a dept vteza.
Aspectee negatve non-verbae ae unu astfe de comportament sunt
urmtoaree:
1. Po[stu este obgat s- prseasc propru tertoru (mana
po[e) s vn n tertoru ceu n cauz (Ia mana acestua).
2. Presupunnd c ndvdu a dept ntr-adevr vteza ega,
expca[e sae pot prea un afront adus po[stuu.
3. Rmnnd n man, conductoru creeaz o barer ntre e
po[st.
|nnd cont de faptu c, n mpre|urre date, po[stu se gsete ntr-
o poz[e ma favorab, un asemenea comportament nu poate dect s
ngreuneze stua[a conductoruu auto percou apcr une amenz
crete.
Ar ma bne, dec, dac conductoru auto ar ncerca o at abordare:
1. S coboare medat dn mana sa (dn tertoru su) s mearg a
mana po[stuu (tertoru acestua), care n acest fe nu va obgat s-
prseasc tertoru.
2. S se apece n aa fe nct s devn ma mc dect po[stu.
3. S- mcoreze propra personatate n fa[a po[stuu, recunoscnd
ct de aurt responsab a fost s rdce prestgu po[stuu,
mu[umndu- c -a aten[onat adugnd, totodat, c d seama ct de
grea este munca acestua, hr[ut cu asemenea cazur.
4. Cu pamee expuse voce tremurnd s- roage s nu- amendeze.
Un asemenea comportament arat po[stuu c oferu nu preznt nc un
perco pentru e aceasta face n mute cazur s |oace rou unu prnte
suprat, s- do|eneasc sever pe ofer, dar s- permt pn a urm s
contnue drumu, fr s- amendeze. Apcarea aceste metode va asgura, n
peste 50 a sut dn cazur, scparea de amenz.
Tot n feu acesta poate ntt un cumprtor rtat care revne ntr-
un magazn pentru a resttu o marf necorespunztoare, n acest caz,
te|gheaua formeaz o barer ntre vnztor cumprtor, ntrea
cumprtoruu rtat ar dc dac comercantu ar rmne n partea
ceaat a te|ghee.
Ce ma bun procedeu dn partea vnztoruu este s ncon|oare
te|gheaua s vn ng cumprtor, ar apo, uor apecat, cu pamee
deschse, s apce aceea metod ca n cazu po[stuu.
Este nteresant de tut ca sunt stua[ cnd mcorarea n[m
trupuu poate semnau une attudn de domnare. Acesta este cazu
atunc cnd ne aezm comod ntr-un fotou n casa une ate persoane, n
tmp ce ea rmne n pcoare. Manfestarea une reaxr totae pe tertoru
une ate persoane denot o attudne domnant sau agresv.
Este, de asemenea, mportant s nu utm c pe propru su tertoru,
ndeoseb n propra sa ocun[, ndvdu este ntotdeauna n superortate,
dar prn gestur comportr ume putem aduce de partea noastr.
Fgura 138 ,V roG. Nu m amenda["
C A P I T O L U L X V.
I N D I C A T O R I.
Cunoate[ aceast senza[e? Sta[ de vorb cu cneva, dup toate
aparen[ee v sm[[ bne n compana respectv, dar de fapt a[ dor s [ n
at parte? O fotograe a une asemenea scene ar re[ne probab
urmtoaree:
1. Capu persoane respectve este ndreptat spre ceat, ar semnaee fe[e
- zmbetu ncuvn[area -
sunt evdente.
2. Trupu unu dn pcoare sunt ns ndreptate n at drec[e, e
spre o at persoan, e spre ere.
Drec[a n care sunt ndreptate trupu sau pcoaree semna zeaz
ncotro ar dor s mearg.
Fgura 139. Trupu ndc n ce drec[e ar dor ace brbat s mearg.
Fgura 139 arat do brba[ care dscut n u. Ce dn stnga ncearc
s re[n aten[a ceuat, acesta ns ma degrab ar dor s pece n drec[a
ndcat de trupu su, de are capu ntors ctre prmu, consemnnd parc
prezen[a acestua, ntre e s-ar putea ega o conversa[e nteresant numa
dac ce dn dreapta magn s-ar ntoarce cu tot trupu ctre ceat.
Cu pre|u negocer unor afacer putem observa frecvent c atunc
cnd unu dn partener se hotrte s nchee tratatvee sau vrea s pece,
ntoarce trupu sau pcoru spre erea cea ma apropat. Dac observm
asemenea semne a o ntnre fa[ n fa[, s ne strdum s- trezm
nteresu s- atragem ma mut n dscu[e, sau s ncheem no negocere,
ceea ce ne va permte s ne men[nem controu.
UNGHIURI I TRIUNGHIURI Forma[une deschs ntr-un capto anteror
am stabt c dstan[a zc dntre oamen depnde de gradu or de
ntmtate. Unghu n care orenteaz trupu fa[ de partener preznt, de
asemenea, numeroase semnae non-verbae ute n depstarea
comportamentuu a raporturor or cu cea[, n cee ma mute [r de
mb engez, de exempu, cu pre|u ntnror obnute trupure
oamenor formeaz un ungh de 90 de grade. Trupure ceor do brba[ dn
Fgura 140 arat spre un a treea punct magnar formeaz un trungh.
Aceasta este o chemare non-verba ctre o a trea persoan pentru
a se ncadra n conversa[e, ocupnd punctu respectv. Ce do dn Fgura 140
au un statut soca smar, ntruct gesture postura or sunt smare, ar
unghu format de trupure or ndc faptu c ntre c are oc probab o
conversa[e neutr. Forma[a trunghuar deschs nvt o persoan de
acea rang soca s a parte a dscu[e.
Dac se accept o a patra persoan se formeaz un ptrat, ar dac
apare a cncea persoan se formeaz un cerc sau dou trunghur.
Fgura 140. Forma[une trunghuar deschs.
Forma[une nchs.
Cnd do oamen au de dscutat conden[a sau vor s stea departe de
cea[, unghu format de trupu or se reduce de a 90 de grade a O grade.
Brbatu care dorete s atrag o femee procedeaz dup un pan, pe
ng ate gestur de curtenre va recurge a acest truc. Nu numa c se
ntoarce cu trupu su spre femee, dar reduce dstan[a dntre e,
ptrunznd n zona ntm a feme. Dac ca accept aceast apropere,
orenteaz trupu spre brbat ntr-un ungh de O grade, perm[nd acestua s
ntre n tertoru cI. ntre ce care ocup forma[un nchse dstan[a este de
obce ma mc dect ntre ce care actuesc o forma[une deschsA. Fgura
141. Forma[une nchs: e sunt ndreptate drect unu ctre ceat Dac
exst nteres recproc ntre un brbat o femee, pe ng manfestre
uzuae ae curtenr, e pot mta recproc gesture.
Asemenea ator gestur de curtenre, forma[unea nchs poate
utzat pentru provocr non-verbae ntre oamen care se gsesc n rea[
de osttate (vez Fgura 106).
Tehnc de acceptare de excudere.
Att forma[unea trunghuar deschs, ct cea nchs pot fooste
pentru a accepta sau a excude o at persoan de a conversa[e. Fgura 142
arat forma[unea trunghuar actut dn prmee dou persoane pentru a
semnaa acceptarea cee de-a trea persoane.
Fgura 142. Forma[une trunghuar deschs - este acceptat cea de
a trea persoan.
Dac cneva dorete s se ataeze ator do care stau ntr-o forma[une
nchs, poate consdera c a fost nvtat prntre e numa dac aceta se
ndreapt cu trupure or spre ce de-a treea punct comun a trunghuu.
Dac ce de-a treea nu este acceptat, ce do vor men[ne
forma[unea nchs vor ntoarce doar capu spre acesta n semn c au
act de prezen[a u, drec[a trupuror ndcnd ns c nu doresc s- nvte
prntre e (Fgura 143).
O conversa[e ntre tre oamen ncepe adesea ntr-o forma[une
trunghuar deschs, dar n cee dn urm do dntre e vor adopta o poz[e
de forma[une nchs, pentru a- excude pe ce de-a treea (Fgura 143).
Aceast forma[une de grup consttue un semna car pentru cea de-a trea
persoan de a prs ocu pentru a evta ncurcture.
Fgura 143. A trea persoan nu este acceptat de prmee dou.
Indcator n poz[a de edere.
Orentarea genunchor ncruca[ ctre o at persoan este semnu c
o acceptm sau manfestm nteres fa[ de ea. Dac nteresu devne
recproc ea se va ntoarce spre no cu genunch ncruca[, dup cum
rezut dn gura 144. Cnd ntre do oamen rea[a se adncete, ncep s-
mte recproc mcre gesture. Acesta este cazu n Fgura 144, unde se
produce o forma[une nchs care excude pe to[ cea[, respectv pe
brbatu dn dreapta magn. Sngura modatate pentru acesta de a
partcpa a conversa[e ar s paseze un scaun n fa[a cupuu, ncercnd
s formeze un trungh sau s ntreprnd atceva pentru a sparge
forma[unea.
Fgura 144. Orentarea trupuu este foost pentru excuderea
brbatuu dn dreapta.
Conversa[e cu ate dou persoane.
S presupunem c o persoan C poart o convorbre cu ate dou
persoane A B c ntmptor sau vot stau n |uru une mese rotunde,
formnd un trungh. S ma presupunem c A este foarte vorbre[, pune o
sumedene de ntrebr, ar B, n schmb, tace tot tmpu. Dac A pune o
ntrebare, cum va trebu s rspund C s contnue conversa[a, fr ca B
s se smt excus de a ea? C va trebu s fooseasc urmtoarea tehnc
smp, dar deosebt de ecent, pentru a- atrage pe B n dscu[e: a
nceputu rspunsuu, C va prv Ia A, |up aceea va ntoarce capu spre B,
apo ar spre A, peste cteva cpe dn nou a B, ar cnd a|unge a ncheerea
rspunsuu nchee fraza, prvrea sa va ndreptat ctre A (care a pus
ntrebarea), n urma apcr aceste tehnc, B va avea senza[a c a fost
atras n dscu[e, ceea ce este mportant dac C dorete ca B s e de
partea e.
Fgura 145. Conversa[e cu dou persoane.
Semnazr cu pcoru.
Lmba|u trupuu.
Pcoru ndc nu numa drec[a n care omu se ndreapt sau vrea s
se ndrepte, c este foost pentru a- marca pe oamen nteresan[
atractv.
S ne magnm c suntem Ia o petrecere, unde a un moment dat
observm un grup format dn tre brba[ o femee atractv (Fgura 146).
Conversa[a este dus de brba[, femea ma mut ascut. Prvndu- ma
atent, descoperm un ucru nteresant: to[ brba[ au pcoaree ndreptate
ctre femee. Prn acest semna non-verba smpu e comunc feme c se
ntereseaz de eA. n subcontentu e, femea seszeaz gesture pcoareor
probab va rmne n aceast compane ct tmp se va acorda o
asemenea aten[e, n Fgura 146 ea st cu pcoaree aturate ntr-o poz[e
neutr, dar nu este excus ca n cee dn urm unu dn pcoare s- ndrepte
spre brbatu ce ma atractv sau nteresant pentru ea. Se poate observa, de
atfe, c arunc o prvre atera ctre brbatu care foosete gestu
degetuu mare vrt n centur.
Fgura 146. Pcoru semnazeaz a ce se gndete ecare Forma[un
n poz[a de edere.
S um urmtoarea stua[e: un ef de compartment dorete s dea
unee sfatur unu subatern care ucreaz nesatsfctor dezordonat.
Pentru a- atnge scopu, efu consder c trebue s- pun ntrebr
deschse, hotrte care pot exercta presun asupra subaternuu, n cursu
dscu[e va trebu s se sugereze subaternuu c sunt n[eese
sentmentee u, ar cu unee dn dee faptee sae efu este char de
acord. Cum pot transmse pe cae non-verba aceste attudn, utznd
dferte poz[ forma[un? Lsnd a o parte, n cazu acestor ustra[,
tehnce de dscu[e nterogare, s re[nem urmtoaree aspecte:
1. Faptu c aceast consutare are oc n brou efuu face posb ca
acesta, dn scaunu su de a masa de ucru, s treac ntr-un scaun de ng
subatern (poz[e de cooperare), men[nndu- totu controu su
nedecarat, 2. Subaternu va trebu s stea pe un scaun fr bra[e cu
pcoare xe, obgat n feu acesta, s utzeze dferte gestur poz[ ae
trupuu, ceea ce va face ca attudnea sa s e ma uor seszat de efu
su.
3. efu trebue s stea pe un scaun turnant cu bra[e, rotrea acestua
perm[ndu- s dr|eze ma bne dscu[a s emne unce gestur propr
care 1 ar da de go.
Fgura 147. Forma[une trunghuar deschs n acturea
forma[unor pot utzate tre unghur dferte.
Ca forma[unea trunghuar deschs n pcoare, cea n poz[a de
edere face posb o attudne e|er, reaxat asgur cond[ favorabe
pentru o dscu[e de acest fe (Fgura 147). Copnd mcre gesture
subaternuu, efu d de n[ees pe cac non-verba c agreeaz. Ca n
poz[a n pcoare, ac cee dou trupur arat spre un a treea punct
comun, formnd un trungh, ceea ce poate nsemna o n[eegere mutua.
Dac scaunu va aezat n aa fe nct trupu efuu s e ntors
nem|oct ctre subatern (Fgura 148), prn aceasta se d de n[ees, n mod
non-verba, c se ateapt de a e rspunsur sncere a ntrebre puse.
Dac aceast poz[e va competat cu o prvre oca (Fgura 109), vor
reduse gesture trupuu ae fe[e, subaternu va sm[ c este supus une
mar presun non-verbae. De exempu, dac dup o ntrebare care se
adreseaz, e ncepe s se frece a och a gur rspunde cu prvrea
ndreptat n at parte, efu, ntorcnd rapd scaunu ctre e, va ntreba:
,Sunte[ sgur de ceea ce spune[?" Aceast smp mcare care va exercta
asupra sa o presune non-verba va obga s spun adevru.
Fgura 148. Trupu orentat drect ctre parteneru de dscu[e Dac
efu va modca poz[a trupuu fa[ de subatern n ungh drept,
presunea exerctat pan atunc va sb (Fgura 149). Aceasta este o poz[e
exceent pentru a pune ntrebr decate sau ncuetoare a- determna pe
subatern s dea rspunsur sncere, fr a se apca vreo presune. Dac
,nuca" se va doved prea tare, va trebu s se recurg a tehnce de
orentare drect a trupuu, pentru a cunoate starea de fapt.
Unghuu drept ofer ceuat posbtatea de a gnd ac[ona
ndependent, n afara presun noastre non-verbae. Pu[n dntre no am uat
vreodat n consderare efectu pe care are orentarea trupuu n
nuen[area attudn reac[or atora.
nsurea acestor tehnc a nve de expert necest un antrenament
ndeungat, dar ee pot deven mcr ret cu mut nante. Dac n
preocupre noastre ntr stabrea unor rea[ de afacer, tehnce de
dr|are a poz[e trupuu pot de mare foos, n ntnre noastre znce cu
a[, orentarea pcoareor a trupuu, precum grupure de gestur
poztve, cum sunt bra[ee desfcute, pamee vzbe, apecatu nante,
ncnarea capuu zmbetu, fac posb nu numa ca a[ s se smt bne n
socetatea noastr, dar s e nuen[a[ de punctee noastre de vedere.
Fgura 149, Poz[e n ungh drept
Rezumat.
Dac dorm va reazam o rea[e ma stab cu cneva, se recomand
utzarea poz[e trunghuare, ar cnd dorm s exerctm o presune non-
verba, vom recurge a metoda orentr trupuu drect spre partener.
Poz[a.
CAPITOLUL XVI.
BIROURI, MESE I A R A N | A M E N T E D E A E Z A R E.
POZI|II DE EDERE N |URUL UNEI MESE.
Aezarea strategc este un mod ecent de a ctga cooperarea ator
oamen. Poz[a n care se aeaz a[ fa[ de no reev ma mute aspecte
ae attudn or n prvn[a noastr.
Mark Knapp, n cartea sa nttuat non-verba Communcaton n
Human Interacton (Comuncarea non-verba n nterac[une umane)
constat c, de exst o formu genera pentru nterpretarea aezr n
|uru une mese, a rndu su medu poate nuen[a ce oc preferm.
Cercetre ntreprnse asupra unor oamen ab dn casa m|oce au artat c
poz[a de edere ntr-un bar pubc dntr-un hote poate dfer fa[ de modu
cum ocup ecare ocu ntr-un restaurant de nat cas c drec[a n
care sunt orentate scaunee, precum dstan[a dntre mese pot deforma
comportamentu, ndrgost[, de exempu, orunde este posb, prefer s
stea unu ng atu, dar ntr-un restaurant agomerat, unde mesee aproape
c se atng, aceast prefern[ nu este reazab, astfe c c sunt obga[ s
a oc fa[-n fa[, ceea ce n mod norma este o poz[e defensv.
B:
Fgura 150. Prncpaee poz[ de aezare.
Dn cauza une game foarte arg de mpre|urr care pot nterven,
urmtoaree exempe se refer, nante de toate, a aran|amentee de aezare
n |uru une mese standard dreptunghuare de brou.
Persoana B poate ocupa oc n patru feur, n raport cu A:
B - poz[e de co[;
B2 - poz[e de cooperare;
B3 - poz[e compettv-defensv;
B4 - poz[e ndependent.
Poz[a strategc cea ma favorab pentru oamen de afacer, atunc
cnd aceta preznt mrfure unu nou cent, A nd centu. Prntr-o
smp mcare a scaunuu n poz[a B, atmosfera rgd poae atenuat
cresc ansee une negocer favorabe.
Poz[e de cooperare (B2)
Acesta poz[e apare de obce atunc cnd do oamen au aceea
orentare, adc gndesc a fe sau ucreaz a aceea tem. Este una dn
cee ma practce poz[ pentru prezentarea unu caz ob[nerea acceptuu
parteneruu de dscu[e. Esen[a este ns ca prn poz[a sa B s nu creeze
u A mpresa c a ptruns pe tertoru su. Este o poz[e foarte favorab
n cazu n care B aduce o a trea persoan a negocer. S presupunem, de
exempu, c este cea de-a doua ntrevedere cu centu omu de afacer
atrage n convorbr un expert tehnc, n asemenea stua[e urmtoarea
stratege este cea ma potrvt.
Fgura 151. Poz[a de co[ Fgura 152. Poz[a de cooperare Poz[a de
co[ (B)
Aceast poz[e este foost n genera de oamen anga|a[ n
conversa[ pretenet spontane. Ea ofer posbt[ nemtate pentru a se
prv n och a utza varate gestur, precum pentru a observa ecare
gesture ceuat.
Co[u brouu consttue o barer par[a n caz c una dn pr[ s-ar
sm[ amenn[at face nut mpr[rea tertora a suprafe[e mese. Este
Fgura 154. Poz[a cotnpettv-defensv.
Fgura 153. Atragerea une a trea persoane.
Expertu tehnc ocup ocu C, vzav de A, centu. Omu de afacer
poate sta, e pe ocu B2 (cooperare), f e pe ocu B (co[). Astfe, dup
aparen[e, omu de afacer ,st de partea centuu" pune ntrebr
tehncanuu, n nteresu centuu. Este cunoscut sub denumrea de
poz[e care ,[ne partea adversaruu".
Poz[a compettv-defensv (B3)
Aezarea n partea ceaat a mese, vzav de persoana cu care
dscutm, poate crea o atmosfer compettv-defensv poate duce a
stua[a n care amndo rmn ferm a punctee or de vedere, masa
consttund o barer sod ntre e. Aceast poz[e este utzat atunc cnd
partener sunt n compet[e sau cnd unu este admonestat de ctre ceat.
Dac poz[a este foost n brou u A, aceasta poate semnca exsten[a
rea[e de superor/subordonat.
Dup reatre u Argye, experen[e ntreprnse n cabnete medcae
au artat c prezen[a sau psa unu brou are un efect semncatv asupra
str de sprt a pacen[or. Doar 10 a sut dntre pacen[ preau ne|ena[
atunc cnd doctoru sttea a un brou. Acest procent a crescut a 55 a su
n cond[e n care brou a fost ndeprtat dn cabnet.
Dac B caut s- convng pe A, poz[a compettv-defensv reduce
ansee une negocer reute, n afar de cazu n care B ocup oc vzav de
A n mod deberat, aceasta fcnd parte dntr-o stratege dnante stabt.
Ne putem nchpu, de exempu, c A, n catatea sa de drector, vrea s-
admonesteze sever pe anga|atu B, c aceast poz[e de aezare ntrete
for[a admonestr. Pe de at parte, poae c B st dnadns vzav de A,
pentru a- face pe acesta s smt catatea sa de superor.
n orce domenu am ucra, atunc cnd venm n contact cu oamen,
dorm s exerctm o nuen[ asupra or de aceea obectvu nostru
trebue s e ntotdeauna n[eegerea punctuu de vedere a ceuat, pentru
ca acesta s nu se smt |enat n tmp ce vorbete s- fac pcere s se
ae n rea[e cu no.
Poz[a compettv nu corespunde acestu scop. Putem ob[ne un grad
mut ma mare de coaborare dac foosm poz[e de co[ sau de cooperare,
n cazu poz[e competv-defen sve conversa[e sun ma scurte ma a
obect dect n orcare dn ceeate poz[.
De ecare dat cnd do oamen stau fa[-n fa[ a o mas, e o mpart,
n subcontentu or, n dou tertor egae. Partea care revne ecrua
este consderat un tertoru propru ncunu nu accept stpnrea
acestua, n vreun fe, de ctre ceat. Dac sunt aeza[ ca do rva a o
mas de restaurant, e vor marca gran[ee tertoruu cu son[a, cu
zaharn[a sau cu erve[eeE. n restaurant putem ntreprnde cu uurn[ un
test care s ne demonstreze cum reac[oneaz un ndvd atunc cnd un atu
ptrunde n tertoru! su. Nu de mut am uat masa cu un agent comerca,
pentru a- ofer o su|b a compana noastr. Am stat a o mas mc
dreptunghuar, care nu oferea sucent oc pentru poz[a de co[, aa c am
fost nevot s m aez n poz[e compettv. Pe mas erau expuse obecte
obnute: scrumer, son[, zaharn[a, erve[ee o st de bucate. Am
rdcat menu, -am ctt, ar apo -am mpns pe tertoru parteneruu meu.
L-a uat e, -a ctt, apo -a aezat n dreapta sa a m|ocu mese. Eu -am
uat dn nou, m-am utat pe e -am aeza napo pe tertoru su.
Parteneru meu sttea n acea cp uor apeca, acest mc atac -a
determnat ns s se ase pe sptaru scaunuu.
Scrumera sttea n m|ocu mese dup ce cu m-am scuturat [gara,
am mpns-o pe tertoru su. E, dup ce -a scuturat [gara, a mpns-o
napo a m|oc. Eu am repetat mcarea cu [gara cu o mcare reasc am
retrms-o n partea sa. Apo ncet am mpns zaharn[a de a m|oc pe
tertoru su.
Acum, se vedea dar c se smte deran|at. Dup aceasta am mpns
son[a peste na de m|oc. A nceput s se foasc pe scaun, de parc ar
ezut pe un furncar un strat sub[re de transpra[e devenea tot ma vzb
pe fruntea sa.
Cnd am mpns erve[eee n partea sa, toate acestea au fost prea
mut pentru e , cerndu- scuze, a et a toaet. Dup ce s-a ntors m-am
scuzat eu am et afar. La ntoarcere am observat c toate obectee
erau aezate Ia m|ocu mese!
Acest |oc smpu dar ecent demonstreaz ce rezsten[ mens
trezete n om nvadarea tertoruu su. Este evdent acum de ce trebue
evtat poz[a compettv a orce fe de negocer sau convorbr.
Fgura 155. Hrta este aezat pe na de gran[.
Sunt stua[ cnd este dc sau noportun s pedm pentru o cauz
stnd a co[u mese. S presupunem c este vorba de o prezentare vzua a
unor materae, cr[, devze sau a unor mostre, une persoane care st Ia un
brou dreptunghuar, nante de toate, vom aeza obectu respectv pe brou
(Fgura 155). Persoana n cauz se va apeca, se va uta a e, apo va ua pe
te rtoru su sau va mpnge napo, pe tertoru nostru.
Fgura 156. Luarea hrte pe tertoru su nseamn acord non-verba
Dac se va apeca s- prveasc, va trebu s facem prezentarea rmnnd
pe ocu nostru, pentru c mcarea sa ne comunc non-verba c n -ar
conven s ne mutm atur de e a brou. Dac va ua pe tertoru su, ne
creeaz posbtatea de a- cere permsunea s ntrm pe tertoru u s
ne ocupm una dn poz[e de co[ sau de cooperare (F/gura 157). Dac ns
va mpnge napo, ne vom aa n dcutate! Dup regua de aur, fr o
aprobare verba sa non-verba nu ne este perms s ptrundem pe tertoru
atua, deoarece aceasta 1 ar enerva nespus de mut.
Fgura 157. Acord non-verba pentru a n a pe tertoru centuu Poz[e
ndependent (B4)
Aceast poz[e de edere este aeas de ace oamen care nu doresc s
stabeasc raportur cu a[. Ea este foost n ocur cum sunt brre,
restaurantee unee tpur de bnc dn parcur. Aceast poz[e exprm
ndferen[, dar o at persoan o poate nterpreta ca un act ost, dac se
ncac gran[ee tertorae. Acest mod de aezare trebue evtat, dac dorm
o dscu[e sncer ntre A B.
Fgura 158. Poz[e ndependent.
Fgura 159. Mas ptrat.
MESE PATRATE, ROTUNDE I D R E P T U N G H I U L A R E.
Masa ptrat.
Dup cum am men[onat, mesee ptrate m|ocesc rea[ de
compettvtate sau defensve ntre ndvz cu acea statut soca. Mesee
ptrate sunt deae pentru convorbr scurte, care se rezum a fapte, sau de
stabrea unor rea[ superor/subordonat. Ce ma cooperan[ sunt, de regu,
ce care stau ng no, ar ce dn partea dreapt tnde s e ma cooperant
dect ce dn.
Lmba|u trupuu partea stng. Rezsten[a cea ma mare vne, n
genera, dn partea ceu care sade vzav de no.
Masa rotund.
Regee Arthur utza masa rotund ca o ncercare de a acorda ecru
cavaer de-a su aceea autortate acea rang soca. O mas rotund
creeaz o atmosfer reaxat, fr ceremon a|ut n mod dea a
desfurarea unor convorbr ntre persoane cu acea statut soca, deoarece
ecare persoan poate pretnde, n acest caz, o suprafa[ de aceea mrme
dn tertoru mese. Dac masa este uat de acoo, dar ce prezen[ vor
edea n contnuare n form de cerc, rezutatu va rmne acea. Dn
pcate, regee Arthur nu ta c, dac un sngur membru dn grup are un rang
ma nat dect a ceora[, acest fapt modc puterea autortatea
ecrua. La acea mas rotund, regee avea cea ma mare putere, ceea ce
nsemna c ceor care stteau atur de e, n dreapta n stnga, se
recunotea non-verba puterea cea ma marc dup rege - cavaeru dn
dreapta avnd char ceva ma mut putere dect ce dn stnga - puterea
descretea pe msur ce ocure cavaeror se ndeprtau de ce a regeu.
Fgura 160. Mas rotund.
Ca urmare, cavaeru care sttea n partea ceaat a mese, vzav de
regee Arthur, se aa n poz[e compettv-defensv, cauz, desgur, a
numeroase nen[eeger. Mu[ dntre admnstrator de az a ntreprnderor
foosesc att mese ptrate, ct mese rotunde. Masa ptrat, care de obce
este mas de ucru, e utzat a actvt[ de afacer, convorbr scurte,
mustrr atee.
Masa rotund, foost frecvent ca mas pentru servrea cafee,
ncon|urat de scaune, este potrvt pentru crearea une atmosfere reaxate,
fr ceremon, factnd convngerea nterocutoror.
Masa dreptunghuar.
La masa dreptunghuar, poz[a u A este ntotdeauna cea ma
nuent. La o consfture a care partcp persoane de acea rang, ce care
st pe ocu A arc nuen[a cea ma mare, cu cond[a s nu stea cu spatee a
u. Dac A sade cu spatee a u, atunc ce ma nuent dntre ce prezen[
va ce care st pe ocu B care va reprezenta o puternc concuren[
pentru A.
Presupunnd c A repreznt poz[a cea ma favorab de putere, ocu
urmtor ca nsemntate va ce a u B, dup care urmeaz C, apo D.
Dspunnd de aceast nforma[e, pot avea oc |ocur de putere a
dfertee n t r u n r : p e n t r u a a v e a o n f u e n [ m a x m a s u
p r a p a r t c p a n [ o r v o r f n d c a t e p r n c r [ d e v z t
o c u r e a c a r e e s t e d e d o r t Fgura 161. Aezare a o mas s stea
ecare persoanA. Dreptunghuar.
Masa de s u f r a g e r e de a c a s .
Aegerea mese de sufragere de acas poate arunca o umn asupra
dstrbur puter n cadru fame, desgur cu cond[a ca n sufragere s
poa pasat orce tp de mas ca respectva mas s fost aeas dup o
anaz mnu[oas. Fame ,deschse" prefer mesee rotunde, fame
,nchse" seecteaz mese ptrate, ar cee ,autortare" mese
dreptunghuare.
LUAREA DE DECIZII N TIMPUL MESEI.
Re[nnd tot ceea ce s-a spus pn acum despre tertore umane
despre mesee ptrate, dreptunghuare rotunde, s aruncm o prvre
asupra stua[e n care nvtm a mas pe cneva cu scopu de a ob[ne un
rspuns favorab a o propunere de afacer. S trecem n revst factor care
pot contrbu a crearea une atmosfere constructve, orgnea ecen[a or,
precum unee obceur amentare.
Antropoog ne spun c a orgnea or oamen erau vegetaren, se
hrneau cu rdcn, frunze, boabe, fructe . A. Aproxmatv cu un mon de
an n urm omu a nceput s vneze. La nceput, dup obceu de
amentare a mamu[eor, e mnca aproape tot tmpu. Fecare ndvd se
ngr|ea de propra suprave[ure de procurarea hrane necesare. Totu, a
capturarea unor prz ma nsemnate avea nevoe de a|utoru atora astfe
s-au format, cu scop de cooperare, mar grupur de vntor. Fecare grup
pornea a vnat a rsrtu soareu se ntorcea seara cu prada ob[nut.
Aceast prad era apo mpr[t n mod ega consumat ntr-o peter
comun.
Scara, a ntrarea n peter se aprndea un foc pentru a ndeprta
anmaee percuoase, servnd, totodat, a nczt. Fecare ocutor a
peter edea cu spatee spre peretee peter, pentru a evta s e atacat n
tmp ce era preocupat cu consumarea hrane. Snguru zgomot care se putea
auz n afar de pesce de roaderea oaseor erau trosnetee focuu.
Acest proces strvech de mpr[re a hrane a apusu soareu, n |uru unu
foc, consttue nceputu unor obceur pe care omu modern e reedteaz
sub forma pregtr cne n comun ntr-o grdn, a pro[apuu, a mese n
comun. Reac[e comportamentu omuu modern n aceste stua[ sunt
aproape dentce cu cee care puteau avea oc n urm cu un mon de an.
S ne ntoarcem acum a nvta[e a mas a restaurant sau n at
parte. Ob[nem uor o decze favorab dn partea parteneruu de afacer
dac e este reaxat, pst de ncordare, dac bareree sae defensve nu
func[oneaz. Pentru a atnge acest scop [nnd seama de cee spuse
despre strmo notr, trebue s urmm cteva regu smpe.
nante de toate, ndferent dac servm masa a restaurant sau acas,
parteneru nostru va aezat cu spatee a perete sau a atceva sod.
Cercetre au artat c atunc cnd stm cu spatee a un spa[u go
ma aes se umb prn ace spa[u, respra[a, pusu frecven[a de und
eectromagnetc a creeruu devn ma rapde, crete tensunea artera,
ncordarea sporete dac persoana sade cu spatee a o u deschs sau a
un geaM. n a doea rnd, umne trebue s e dmnuate, asgurnd o
muzc dscret de funda, n mute restaurante de ux putem observa
emneur ae cror cr naturae sau artcae evoc ospe[e-strmoet
de peter. Ce ma bne este s foosm o mas rotund, ar perspectva s
e nchs prntr-un paravan sau prntr-o pant de camer astfe s ne
asgurm de ntreaga aten[e a musaruu nos tru.
Este mut ma uor de ob[nut o decze favorab n asemenea
mpre|urr dect ntr-un restaurant feerc umnat, prntre mese scaune
pasate ntr-un spa[u vast t n zngntu farfuror, cu[teor furcu[eor.
Restaurantee de ux foosesc acest tp de tehnc de reaxare pentru a
stoarce sume consderabe dn portmoneu consumatoror, de mncrure
sunt cee obnute; brba[ e frecventeaz de mu[ an pentru a crea o
atmosfer romantc femeor or.
CAPITOLUL XVII.
|OCURI DE PUTERE
|OC DE PUTERE CU SCAUNE.
V s-a ntmpat s [ nterogat asupra munc dumneavoastr de un
ef s ave[ senza[a c sunte[ copet neputncos stnd n scaunu
destnat vztatoror? Iar ce care v punea ntrebre s par ura
covrtor, ar dumneavoastr mc nea|utorat? Dup toate probabt[e,
partea care punea ntrebre amena|ase cu vcene brou astfe nct s-
creasc rangu autortatea s e dmnueze pe ae atora. Aran|area
scauneor a ator ucrur pe care se poate edea contrbue a o asemenea
atmosfer ntr-un brou.
Ce care utzeaz scaunee pentru a scoate n evden[ rangu
puterea vor trebu s ab n vedere mrmea accesore scauneor,
n[mea or ocu unde vor aezate, n func[e de ceaat persoan.
Mrmea accesore scaunuu n[mea sptaruu unu scaun
contrbue a creterea sau dmnuarea prestguu une persoane. Scaunu cu
sptaru nat este un exempu bne cunoscut. Cu ct este ma nat sptaru
scaunuu, cu att ma mar sunt puterea rangu ceu ce st n e. Reg,
regne, pap a[ oamen cu un nat statut soca au sptare pn a 2, 5 m
n[me a tronure sau scaunee or ocae. Func[onar superor foosesc
scaune dn pee, cu sptare nate, n tmp ce vztator or stau pe scaune cu
sptare |oase.
Scaunee turnante sunt ma prestgoase denot ma mut putere
dect scaunee xe, deoarece n stua[ de for[ asgur bertate de mcare
posesoruu. Pe scaune xe e aba se poae mca sau nu se poate mca de
oc, ar aceast ps de mcare este compensat prn gestur ae trupuu
care pot dezvu attudnea sentmentee ceu n cauz. Scaunee cu bra[,
cee care se pot sa pe spate cee pe rote sunt ma ecente dect
ceeate.
Lmba|u trupuu poz[e compettv. Pasarea scaunuu vztatoruu
ct ma departe posb de brou efuu, n zona tertora soca sau pubc
a acestua, este un |oc obnut de putere e dmnueaz ma mut
prestgu vztatoruu.
AMENA|AREA STRATEGICA A BIROULUI.
Ce care parcurge aceast carte va putea amena|a moberu dn brou
su n aa fe nct s- asgure ma mut prestgu ma mut putere asupra
atora dect a sperat vreodat. Iat un studu de caz care arat cum am
reamena|at brou unu drector pentru a- a|uta n sou[onarea unor probeme
vte n rea[a ef/subordona t.
n[mea scaunuu.
Probema sporuu de putere prn n[me a fost prezentat n captou
a XV-ea, dar mert s adugm ac c rangu ceu n cauz crete dac
scaunu este rdcat deasupra podee ma mut dect ce a ator persoane. Se
te c un drector de agen[ de pubctate se aeaz n scaune cu sptare
nate, rdcate mut deasupra podee, n tmp ce vztator or sunt aeza[
vzav n poz[e compettv, pe canapee sau scaune att de |oase nct och
or vor a acea nve cu brou de ucru a efuu (Fgura 162).
Aezarea scaunuu.
Dup cum am men[onat n captou prvtor a aran|amentee de
edere, presunea cea ma mare asupra vztatoruu o putem exercta dac
pasm scaunu n.
Fgura 162. ,Sm[[-v ca acas!"
|ohn, care era anga|atu une socet[ de asgurr, a fost promova n
func[a de drector a prmt un brou separat. Dup cteva un petrecute n
func[e, a observat c saara[ nu manfest pcere cnd se ntnesc cu e
c, uneor - ma cu scam atunc cnd veneau n brou su, se manfestau
cu osttate. I putea cu greu determna s- urmeze nstruc[une sfature
-a a|uns a urech zvonu c pe Ia spate era brt. Dn observa[e
noastre a rezutat c eecu de comuncare se manfesta ce ma puternc
atunc cnd saara[ se gseau n brou u |ohn.
Lsnd a o parte prceperea managera a u |ohn, s ne concentrm
aten[a asupra aspecteor non-verbae ae probeme. Iat rezumatu
observa[or concuzor noastre despre amena|area brouu respectv: 1.
Scaunu vztatoruu era pasat ntr-o poz[e compettv fa[ de |ohn.
Pere[ brouu erau acoper[ cu ambrur, cu excep[a unu geam
exteror a unu gasvand transparent care despr[ea brou de o ncpere a
saara[or. Acest gasvand dmnua prestgu u |ohn putea s contrbue a
creterea puter saaratuu care edea n scaunu destnat vztatoruu,
deoarece restu saara[or dn camera aat n spatee Iu, vedeau tot ce se
ntmp.
3. Masa de ucru a u |ohn era nchs n fa[, mascndu- partea de |os
a trupuu, astfe nct subatern nu puteau vedea mute dn gesture
acestua.
4. Scaunu vztatoruu era astfe pasat nct acesta sttea cu spatee
a ua deschs.
De ecare dat cnd se gsea un subatern n brou, |ohn [nea
mane a ceaf (Fgura 96), ar pcoru peste bra[u scaunuu (Fgura 132).
|ohn avea un scaun pe rote, cu sptar nat cu bra[e. Vztatoru
sttea pe scaun smpu, cu sptar scund, cu pcoare xe fr bra[e.
Avnd n vedere faptu c 60-80 a sut dn comuncre umane au oc
pe cac non-verba, este car c, sub acest aspect, comuncarea u |ohn era
condamnat a eec. Pentru a sou[ona aceast probem am trecut a
urmtoru aran|ament a moberuu:
1. Masa de ucru a u |ohn a fost pasat n fa[a gasvanduu fcnd ca
brou s par ma mare, ar e s poat vzut ma bne de ce care ntrau n
camer.
2. ,Scaunu de nterogatoru" a fost aezat n poz[e de co[, ceea ce
asgur o comuncare mut ma deschs face posb ca, a nevoe, co[u s
ac[oneze ca o barer par[a.
3. Gasvandu a fost transformat n stc-ognd care permtea u |ohn
s prveasc n afar, dar mpedca pe cea[ s prveasc nuntru.
Aceasta a contrbut a rdcarea prestguu Iu |ohn, crend totodat o
atmosfer ma ntm n ncpere.
G.
G
D
gura 164. Noua schem a brouu ut |ohn.
Fgura 163. Schema n[a a brouu u |ohn
4. n partea opus a brouu au fost pasate o mas rotund tre
scaune turnante dentce, pentru ca ce prezen[ a dferte ntnr neocae
s se smt ega ntre e.
n schema n[a (Fgura 163), vztatoru putea foos |umtate dn suprafa[a
mese de ucru a u |ohn; n schema revzut (Fgura 164), |ohn stpnete
sngur ntreaga suprafa[ a mese.
n convorbre sae cu subatern, |ohn a nceput s recurg a gestur
reaxate ae bra[eor pcoareor, combnndu-e frecvent cu gestur ae
pameor deschse.
n urma acestor msur, raportu superor/subatern s-a mbunt[t, ar
saara[ au nceput s- descre pe |ohn ca pe un ef pcut destns.
CAPITOLUL XVIII.
F A C T O R I I D E C R E T E R E A P R E S T I G I U L U I Anumte
obecte aezate strategc n brou de ucru pot contrbu, n mod ranat, fr
a recurge a cuvnte, Ia creterea prestguu autort[ propretaruu
brouu. Iat cteva dntre ee:
1. Canapee |oase pentru vztator.
2. Un aparat modern de teefon.
O scrumer scump, aezat departe de vztator, punndu- ntr-o
oarecare dcutate n cazu n care va dor s aprnd o [gar.
O cute-suport pentru [gr aduse dn strntate.
5. Cteva dosare sate n partea stng a brouu, cu nscrp[a ,Strct
secret".
6. Un perete acopert cu fotogra, dstnc[ dpome apar[nnd
ocupantuu brouu.
7. O servet dpomat sub[re, cu cfru (servete mar, voumnoase
poart doar ce care muncesc efectv).
Cu un mc efort de gndre putem utza ate asemenea trucur a
servcu sau acas, pentru a crete puterea nuen[a noastr asupra atora.
Dn nefercre, cee ma mute brour ae ocat[or sunt amena|ate,
ca ce dn Fgura 163. Rareor se au n consderare semnaee non-verbae
negatve pe care o asemenea amena|are neatent e transmte.
Sugerez, de aceea, ca ecare dntre no s studem schema mobr
brouu nostru s operm, pe baza cunotn[eor dobndte dn aceast
carte, modcre poztve necesare.
S A R E Z U M A M C E L E A F I R M A T E P N A A C U M.
Comuncarea prn mba|u trupuu exst dn cee ma vech tmpur,
dar anaza u tn[c a nceput aba n utm douzec de an. E a devent
popuar n an 70. Pn a sfrtu acestu seco, va ,descopert" n
ntreaga ume sunt sgur c mpactu nsemntatea u asupra
comuncr umane vor deven eemente consttutve ae nstruc[e ocae.
Cartea de fa[ este conceput ca o ntroducere a mba|u trupuu a dor
s- ndemn pe cttor e s adune no cunotn[e egate de aceast tem,
att prn cercetr experen[e propr, ctu cu a|utoru exempeor
furnzate.
n utm nstan[, va[a soca va terenu ce ma corespunztor
pentru asemenea nvestga[ testr. Observarea content a propror
noastre ac[un, precum ae atora este caea cea ma potrvt pentru a
n[eege ma bne metodee de comuncare ae cee ma compexe ma
nteresante n[e de pe gob - omu.
n cee ce urmeaz ne vom ocupa de dferte stua[, ma cu seam dn
umea afaceror, artnd n ce fe apar grupure de gestur semnae ae
trupuu, mpre|urre care pot afecta nterpretarea oR. nante de a trece
ns a ectura textuu, s prvm cu aten[e ecare magne dn scra
prezentat s vedem cte dntre ee e putem nterpreta pe baza ceor
ctte n aceast carte.
Vom constata cu umre ct de mut s-a mbunt[t capactatea noastr
de observare.
Gestur, grupur de gestur mpre|urre n care apar ee z de z
Fgura 165. Exceent exempu pentru grupu de gestur exprmnd sncertate,
n poz[a de supunere pamee sunt arg deschse, degetee ndeprtate
spornd efectu gestuu. Capu este ntr-o poz[e neutr, bra[ee desfcute
pcoaree ndeprtate. Gesture acestu brbat transmt o attudne um,
neamenn[toare.
Fgura 166
Fgura 166. Este un grup casc de gestur ment s nduc n eroare, n
tmp ce freac un och, are prvrea ndreptat spre podea sprncenee
rdcate n poz[e de nencredere. Capu ntors ntr-o parte uor apecat
reect o attudne negatv. Are un zmbet fas, cu buzee strnse.
Fgura 167. Nepotrvrea gesturor este evdent. Brbatu traverseaz
camera cu un zmbet ncreztor, dar una dn mn se ncruceaz cu trupu
pentru a se |uca cu ceasu de a ceaat mn, formnd o barer par[a,
ceea ce arat c nu este sgur pe e /sau nu are ncredere nc n mpre|urr.
Fgura 168. Aceast femee are o prere proast despre ce a care
prvete.
Nc capu, nc trupu e nu sunt ntoarse ctre acesta, n schmb
arunc o prvre atera, are capu sat uor n |os (dezaprobare),
sprncenee strnse (mne), bra[ee compet ncrucate (defensv), ar
co[u buzeor sat n |os.
Fgura 167
Fgura 169. Domnarea, superortatea preten[a tertora sunt
evdente ac. Cee dou mn [nute pe ceaf denot o attudne superoar
de ,atottutor", ar pcoaree aezate pe masa de ucru exprm revendcare
tertora. Scaunu rabatab pe rote teefonu modern - a care pot aspra
numa persoane cu rang nat - accentueaz ma mut statutu su soca. E
sade n poz[e defensv/compettv.
Fgura 169
Fgura 171
Fgura 170
Fgura 170. Cu mne a sodur, copu ar dor s par ma mare ma
amenn[tor. Brba mpns nante prma ncp[nare, ar magnea dn[or
dn gura arg deschs ne amntete de un anma gata de atac.
Fgura 171. Acest grup de gestur poate caracterza prntr-un sngur
cuvnt: negatv. Dosaru este utzat ca barer, ar bra[ee mpette
pcoru pus peste pcor se expc prn attudnea de nervoztate sau de
aprare. Sacou este ncheat, ochear de soare ascund orce semna a
ochor sau a pupeor.
O mare parte a fe[e este acopert de barb, ceea ce atrbue o
nf[are suspcoas. Avnd n vedere c oamen formeaz 90 Ia sut dn
prere despre un necunoscut, n prmu mnut |umtate, este mprobab
ca acest brbat s reueasc n ntnre sae cu ate persoane.
Fgura 172. Amndo brba[ foosesc gestur agresve de pregtre,
ce dn stnga gestu mnor a sodur, ce dn dreapta gestu degeteor mar
vrte n cureaua de a pantaon. Brbatu dn stnga ose ma pu[n agresv
dect ceat, deoarece se Ias pu[n pe spate are trupu ntors de a
brbatu dn dreapta. Ce dn dreapta, n schmb, adopt o poz[e de
ntmdare, trupu su nd ndreptat drect ctre ceat brbat. Expresa
fe[e este n concordan[ cu gesture trupuu su.
Fgura 172
Fgura 173, Brbatu dn stnga sade care pe scaun, cu nten[a de a
preua dr|area dscu[e sau a- domna pe brbatu dn dreapta. Trupu su
este ndreptat drect spre acesta. Degetee ncetate pcoaree ncrucate
sub scaun denot o attudne de frustrare, ceea ce nseamn c are, probab,
dcut[ n reazarea scopuu propus. Brbatu dn m|oc se consder
superor ceora[ do - gestu mnor a ceaf demonstreaz acest ucru.
Pcoru arunca peste genunch semnc de asemenea c are nten[
compettve sau de dsput. Sade ntr-un scaun turnant, cuvent persoaneor
de rang nat, rabatab, cu rote bra[e. Brbatu dn dreapta st pe un
scaun smpu, cu pcoare xe fr accesor. Bra[ee pcoaree sae sunt
strns mpette (poz[e defensv), capu sat n |os (attudne ost)
semnand c nu accept cee auzte.
Fgura 173
Fgura 174. Femea etaeaz gesture casce de curtenre: un pcor
mpns nante ndrepta ctre brbatu ma ndeprtat dn stnga (nteres),
o combnare a gesturor mn a od degetu mare vrt n centur
(pregtre sexua), odu stng bne expus, fumu de [gar trms n sus
(ncredere, attudne poztv). Arunc prvr aterae spre brbatu ma
ndeprta dn stnga, care, rspunznd acestor gestur de curtenre,
aran|eaz cravata (mpunare) ndreapt pcoru n drec[a e (nteres).
Brbatu dn centru n mod vzb nu este mpresonat de ctre ceat,
ntruct trupu su este ndreptat n at parte, arunc doar o prvre
atera agresv. Pamee sae nu sunt vzbe fumu de a [gar este trms
n |os (attudne negatv), n pus se reazem de perete (agresune
tertora).
Fgura 175. Brbatu dn stnga fooset? gestur de superortate are
o attudne arogant fa[ de ce care sade vzav. Postura bocr prvr
denot c ar dor s- excud pe ceat dn cmpu su vzua, ar capu
are sat pe spate pentru a- prv de sus n |os. Attudnea sa defensv
rezut dn genunch mpreuna[ strns dn prnderea cu amndou
mne a paharuu de vn, pentru a rdca o barer. Brbatu dn m|oc este
excus de a conversa[e, deoarece cea[ do nu ed n forma[une de
trungh, care ar permte ncuderea sA. n schmb, pare a f pe de-a-ntregu
detaat fa[ de c, Fgura 176 stare de sprt evden[at de gestu degeteor
mar vrte n buzunaree veste (superortate). Capu are n poz[e neutr.
Brbatu dn dreapta nu ma vrea s partcpe a conversa[e este gata de
pecare, pcoaree trupu Fgura 176 Brbatu dn stnga ce dn dreapta
stau ntr-o forma[une nchs, comuncnd prn aceasta ceu dn m|oc c nu
este acceptat a conversa[e. Attudnea brbatuu dn m|oc exprm
superortate sarcasm.
Gestu apucr reveruu este combnat cu gestu rdcr degetuu
mare (superortate), cu ceat deget nare artnd spre brbatu dn stnga
sa (rdco), care reac[oneaz, pe de o parte, prn defensv - mpetrea
pcoareor, ar pe de at parte prn attudnea agresv - apucarea bra[uu
superor (stpnre de sne) prvre atera. Nc brbatuu dn stnga nu-
convne comportamentu ceu dn m|oc, ncruceaz pcoaree (poz[e
defensv) prvete podeaua n tmp ce se freac pe ceaf.
Fgura 177. Aceast magne denot exsten[a une atmosfere
tensonae.
To[ tre se as pe spate pentru a se ndeprta ct ma mut unu de
ceat.
Probema este provocat de brbatu dn dreapta care recurge a o sere
de gestur negatve, n tmp ce vorbete atnge nasu (necune), bra[u
drept [ne aezat nantea trupuu, formnd o barer par[a (defensv).
Lpsa de consdera[e pentru prere ceora[ o arat pcoru aruncat peste
bra[u scaunuu faptu c trupu su se ncn n drec[e opus ceora[.
Brbatu dn stnga dezaprob cee spuse de ndvdu dn dreapta, utznd
gestu cueger de scame (dezacord), pcoaree ncrucate (defensv)
trupu ntors nu spre vorbtor (deznteres). Brbatu dn m|oc ar dor s
spun ceva, dar reprm opne, fapt evdent prn cee dou gestur de
autore[nere: apucarea strns a bra[eor scaunuu ncrucarea gezneor.
E anseaz o provocare non-verba ctre brbatu dn dreapta, prn
ndreptarea trupuu drect spre acesta.
Fgura 178. n aceasta scen gesture ceor do aeza[ n cee dou
pr[ uteran repreznt magnea-ognd a gesturor ceuat. E manfest
mut nteres unu fa[ de ceat, mne e [n n aa fe nct ncheetura s
rmn neacopert, pcoaree or ncrucate nd ndreptate n drec[a
ceuat. Brbatu dn m|oc zmbete cu buzee nchse, ceea ce ar putea
nsemna c ! ntereseaz cee spuse de ndvdu dn stnga, dar aceasta nu
este n concordan[ cu ceeate gestur facae ae trupuu. Capu este
sat pu[n n |os (dezaprobare), sprncenee strnse (suprare), prvrea
atera spre ceat, n pus, bra[ee pcoaree sae sunt strns mpette
(poz[e defensv). Toate acestea ndc faptu c are o attudne foarte
negatv.
Fgura 179
Fgura 179. Gesture fooste de b rbatu dn stnga sunt semnae
eocvente ae une attudn deschse sncere - pamee etaate, pcoru
mpns nante, capu r d c a t, s a c o u d e s c h e a t, b r a [ e e p c
o a r e e nempreunate, trupu apecat nante, pe fa[ un zmbet. Dn
nefercre ns, ceea ce spune nu este receptat n mod favorab. Femea ade
uor ncnat pe spate, cu pcoaree ncrucate n at drec[e (attudne
defensv), pamee nchse (osttate), capu sat pu[n n |os, foosnd
gestu de evauare crtc (mna adus a obraz). Brbatu dn m|oc foosete
gestu cofuu, ndcnd c se smte ncreztor n sne superor, cu un pcor
aruncat peste genunch, ceea ce denot c are o attudne compettv sau
de dsput fa[ de ce care vorbete. Putem conchde c attudnea sa goba
este negatv, acest ucru rezutnd dn poz[a n care sade pe scaun -
sat pe spate, precum dn [nuta capuu - sat n |os.
Protagont urmtoareor tre scene sunt a o petrecere foosesc
gestur tpce de aprare, agresune curtenre.
Fgura 180
Fgura 180. To[ tre stau cu bra[ee ncrucate, do dntre c [n
pcoaree mpette (poz[e defensv), trupu nc unua nu este orentat
ctre cea[ do, ceea ce denot, toate, c se ntnesc pentru prma da.
Brbatu dn dreapta manfest mut nteres fa[ de femee: aba pcoruu
drept este orentat drect ctre ea, o prvete atera, sprncenee rdcate
(nteres) sunt nso[te de un zmbet, partea superoar a trupuu este uor
ncnat spre ea.
Fgura 181. Attudnea non-verba s-a schmbat. Femea nu- ma
ncruceaz pcoaree, st acum n poz[e neutr. Brbatu dn stnga st
e cu pcoaree drepte, dar aba pcoruu stng este ndreptat ctre ea
(nteres).
Foosete gestu degeteor mar vrte n cureaua de a pantaon, e
dn cauza prezen[e ceuat brbat, n acest caz attudnea sa este una
agresv, e de dragu feme, n acest caz avem de a face cu un semna
sexua. Spre deosebre de Fgura anteroar, ac e se [ne ma drept, pentru a
prea ma nat. Se parc c pe brbatu dn dreapta a reut s- ntmdeze,
ntruct e se [ne acum drept, prvete atera spre brbatu dn stnga, are
sprncenee strnse (dezaprobare) zmbetu -a dsprut.
Fgura 181
Fgura 182. Ac gesture protagontor ndc de|a cu cartate
attudne sentmentee or. Brbatu dn stnga st acum cu degetee
mar vrte n cureaua de a pantaon, cu aba pcoruu mpns nante
trupu uor ncnat spre femee, manfestnd dn pn nten[e sae de
curtenre. Degetee u mar strng ma tare cureaua, gestu devne astfe
mut ma evdent, ar trupu - [ne, dac se poate, ma drept. Femea
rspunde prn propre sae gestur de curtenre, artnd c brbatu o
ntereseaz: desface bra[ee pn atunc ncrucate, se ntoarce cu trupu
spre e, ar aba unu pcor o are ndreptat tot ctre e. Gesture sae de
curtenre ma cuprnd aran|area pruu, etaarea ncheetur mnor, mpng
erea nante a snor scoaterea n evden[ a crptur buze expresa
faca poztv. Fumu de [gar c trms n sus (ncredere n sne). Brbatu
dn dreapta parc a nepcut surprns de excude ca sa recurge a gestu
mnor a odur (pregtre agresv), pentru a- manfesta nepcerea.
n rezumat, brbatu dn stnga a atras aten[a feme, aa c ceat
trebue s- caute o partener n at parte.
SFARIT