Prazer, meu nome ...

Tudo bem? Meu nome Roberto Pantoja e eu sou um vendedor! Tenho

muito orgulho da minha profisso, que comecei h quin!e anos" #
primeira coisa que aprendi a vender foi a mim mesmo, se eu no tivesse
uma no$o clara de como devo me
comportar e agir, jamais teria qualquer
resultado" Primeiro vendi servi$os pela
internet, como status %site de eventos& e
cria$o de 'ebsites, depois vendi
produtos de maneria (offline), abri uma
franquia de *culos escuros, logo depois
infoprodutos %eboo+s e cursos online&,
ento trou,e uma franquia imobiliria
internacional para a minha cidade e hoje
vendo conhecimento %-i! .ev&"
/estes muitos anos de tentativas e M01T23 erros, aprendi, que para
ocorrer uma mudan$a interna, deve e,istir conhecimento" 4oje, voc5
capa! de qualquer coisa, por um simples motivo6 todo conhecimento
esta dispon7vel na palma da sua mo" # internet e os smartphones so a
democrati!a$o da informa$o, que conseguiu mudar o mundo, porque
mudou voc5! Pensando nisso, entendi que somente a educa$o poderia
mudar a mim mesmo, e assim, os meus resultados e a realidade a minha
volta" Por isso criei uma metodologia, um ensinamento, uma f*rmula
para vender mais"
Relacionamento
8sta f*rmula tem a ver com relacionamento, porque a venda de alto
padro precisa ter este foco" 3im, este eboo+ s* trata de produtos e
servi$os de alto valor agregado, mas porque? Porque e,istem dois tipos
de neg*cios6 os transacionais e os relacionais"
Negcios Transacionais
2s neg*cios transacionais focam em demanda, ou seja, ganhar dinheiro
em larga escala" 9ender ao m,imo de clientes a um pre$o bai,o %na
maioria das ve!es&" Por isso no focam no contato humano, apenas em
transa$:es, o contato feito de forma fria, por ;#<, email e no m,imo
call center" Temos diferentes e,emplos desse tipo, como vender
produtos em sites de e=commerce ou solu$:es em sites de assinatura de
servi$os"
Negcios Relacionais
2s neg*cios relacionais so baseados no relacionamento humano, como
o pr*prio nome indica" # humani!a$o do neg*cio vale a pena quando
ganhamos mais dinheiro em cada transa$o, pelo menos deveria ser
assim" > que a tend5ncia que a cada dia o contato seja menos
humano e mais automtico %rob*tico&" 8,atamente, a tend5ncia que
o fim da profisso de vendedor, pelo menos como conhecemos"
2s vendedores que oferecem produtos e servi$os de bai,o valor
agregado vo perder seus empregos para mquinas ou processos
automticos" 2s ?nicos que iro sobreviver sero aqueles que
apostarem nos produtos e servi$os de alto valor agregado, e para vend5=
los, somente com relacionamento" Por isso este eboo+ tem este foco!
Padronizao
#gora me responda, porque quando uma cliente compra uma bolsa de
mil reais em uma loja de grife tratada como uma rainha, com
champagne, tapete vermelho e um vendedor bilingue, mas na hora de
comprar um im*vel de um milho de reais tem um atendimento ruim ou
mediano? 3im, temos que padroni!ar o mercado de relacionamento e a
?nica forma investindo em educa$o de qualidade" 8ste eboo+ sobre
vendas relacionais, isso mesmo, pois tem uma pegada humana" Por isso
abordamos produtos e servi$os de alto valor agregado, como im*veis,
j*ias, carro de lu,o, servi$os esclusivos e etc"
Paradoxo
# tecnologia tende a tirar o valor agregado das coisas, a cada dia os
produto e servi$os perdem sua import@ncia, sua ess5ncia" Porque a
barateamento da produ$o %nas fbricas& possibilita produtos e servi$os
mais baratos e acess7veis" Por e,emplo, h dcadas o celular era um
bem de lu,o, mas hoje um acess*rio comum, que todo mundo tem
acesso" # tend5ncia que ele se torne algo descartvel ou muito barato"
1sso um parado,o, pois a tecnologia tira o valor agregado dos bens,
porm populari!a o lu,o" Aogo, as pessoas no precisam pagar mais caro
por um atendimento personali!ado, humano, elas se contentam em
pagar menos por um atendimento impessoal" Por isso, se voc5 vende
produtos baratos criando relacionamento, seus dias esto contados""" 2
vendedor ser um bem escasso, s* ser acess7vel somente aos que
tiverem alto poder aquisitivo" Bomo as babs e diaristas no primeiro
mundo"
Moral da Histria
Bom este insight descobri6 agora s* e,iste venda com capta$o, seja do
cliente vendedor ou do cliente comprador" 3im, aprendi que no temos
que vender produtos ou servi$os, temos que captar pessoas, gerar
relacionamento" 9oc5 no precisa de um cliente, voc5 precisa de um
amigo! .ei,e a venda transacional de bai,o valor agregado para a
internet, voc5 deve focar na venda individual, no mar+eting one=on=one,
ou seja, no mar+eting de pessoa por pessoa" 8,atamente, voc5 deve
vender individualmente, e claro, com produtos e servi$os que gerem
dinheiro para isso"
Lets o
Para elaborar esta metodolog7a foi atrs de informa$:es no -rasil e no
e,terior, e hoje posso di!er que obtive muitos resultados, tanto para
mim quanto para todos que passaram pela minha lideran$a" /estes anos
vendi so!inho, abri algumas empresas e j treinei de!enas de pessoas, e
agora queria dividir este conhecimento com voc5! 9amos come$ar?
2 relacionamento base para a evolu$o humana, a fala deu a
capacidade dos primeiros humanos se comunicarem e trocarem
sabedorias, sim, foi gra$as a troca de e,peri5ncias entre as pessoas,
tribos, cidades e pa7ses que o humanos chegaram to longe" #s rela$:es
humanas so a base para o sucesso profissional e pessoal"
/o se engane, todas as profiss:es so baseadas em relacionamento,
porm a maioria dos profissionais no tem acesso direto aos seus
clientes" #lguns se relacionam apenas com sua equipe de trabalho e
outros s* utili!ando o computador como canal de comunica$o" #
profisso de vendedor fa! parte de uma das poucas profiss:es que tem
contato direto com o cliente, e e,atamente por isso uma profisso
valori!ada e dif7cil"
!m"erismo
2bservo que os profissionais perdem muito tempo e dinheiro
aprendendo tcnicas impessoais de vendas" #prendem a serem atores, a
representar um papel, mas esquecem que os melhores atores no so
aqueles que representam, mas aqueles que vivem o personagem"
Crandes vendedores so naturais, reais e sinceros"
2 mar+eting ficou tempo demais querendo enganar as pessoas, usando
a famosa (#rte de 9ender)" 2 vendedor padro quer o melhor para ele e
no para o cliente, mas hoje no e,iste mais espa$o para aqueles que
usam tcnicas de venda, pois os clientes so bem informados, sabem o
que querem, e melhor, sabem o que no querem" #gora, os clientes
identificam um (vendedor) que s* pensa em enganar h quil*metros de
dist@ncia" Tenha cuidado, o mundo mudou!
Na #elocidade da Luz
9ivemos na era da informa$o ativa, hoje os clientes tem acesso a
informa$o, no precisam mais comprar sem questionar" # internet e os
computadores deram este poder ao consumidor, que agora pode
comparar e pesquisar o que melhor para ele"
D o fim da informa$o passiva, aquela quando a propaganda era a dona
da verdade" #gora voc5 descobre em minutos que aquela casa E venda
um elefante branco, que aquele j*ia uma semi j*ia, que aquele carro
no o melhor do mercado"
4oje todo cuidado pouco ao abordar um cliente, e aqueles que tentam
vender mentiras tem a sua carreira encerrada" Porque p cliente no tem
s* acesso a informa$o, ele tem acesso a criar informa$o" 0m cr7tica
pode se virali!ar e acabar com a sua carreira em dias! 9imos isso
acontecer agora, como quando o mercado imobilirio brasileiro entrou
em crise e aqueles corretores de im*veis que no vendiam, mas sofriam
vendas, ou seja, os clientes iam at eles entregar dinheiro" 8stes foram
e,clu7dos da profisso, e,atamente, o mercado no leva desaforo pra
casa" 3e voc5 no oferece um atendimento e,emplar, no e,iste porque
estar trabalhando, ser substitu7do por uma mquina ou por algum
melhor" 2 mercado criou um filtro natural, para separar o joio do trigo"
#gora, somente aqueles que vendem com relacionamento tero espa$o"
/o que isso seja uma novidade, mas na era dos robFs, ser um humano
nunca foi to importante!
#enda Ro$tica
Temos vrios e,emplos de atendimento impessoal, so call centers com
pessoas que nos atendem como rob*s e vendedores que tentam vender
para ovelhas" Bomo o vendedor que liga para centenas de clientes que
ele no conhece, que panfleta na rua e entrega cada flGer de maneira
fria, sem brilho nos olhos, que dispara emails para desconhecidos, que
fica em uma barraca ou em um stand esperando a sorte bater a sua
porta! 8ste tipo de venda acabou, esta fora do mercado, morta e
enterrada" /o se engane, quando um corretor dentre milhares
consegue a fa$anha de vender um im*vel tomando estas atitudes frias,
ele apenas um em um milho, est trabalhando com uma triste
probabilidade, com a sorte! 2s clientes no querem mais jogar na Mega=
3ena, eles so donos do dinheiro e por isso tem poder, logo, s* jogam
para ganhar!
#s antigas e ultrapassadas empresas que usavam dos poucos e,emplos
de sucesso para motivar %enganar& seus vendedores esto morrendo"
8las mandavam centenas de vendedores fa!erem de!enas de liga$:es
por dia e depois de centenas de milhares de liga$:es e de atormentar
toda uma cidade, acontecia por milagre, probabilidade, uma venda" 8
usavam estes raros e,emplos para validar uma mentira, uma venda
impessoal" 8 usavam armas para uma falsa motiva$o, como o tocar de
um sino ou um depoimento"
#oc% Precisa &isso'
9oc5 precisa perder o seu tempo fa!endo o que no te tra! resultados?
Tomando atitudes as quais voc5 no acredita? 2 mundo moderno pede
um vendedor que conhe$a seus clientes, que seja profissional e sincero"
2 consumidor cansou de mentiras, de valores e valori!a$:es irreais" .e
n?meros sem p nem cabe$a, de amadores mentindo ao di!er que ir o
vender produtos pelo dobro do pre$o apenas com a lbia""" .e
promessas va!ias, com clientes fantasmas, shei+s rabes, embai,adores
ou estrangeiros" 2 mercado clama por verdade!
(e)a (incero
2 que acontece hoje? 2u boom do mercado nacional colocou milhares
de profissionais despreparados no mercado, que fi!eram um desservi$o
aos bons vendedores, aqueles que sempre trabalharam com
relacionamento" 2s amadores ofereceram um atendimento ruim e
%literalmente& incomodaram milh:es de clientes, com liga$:es e emails
indesejados" Por isso a nossa vida ficou ainda mais dif7cil, mas no se
desespere! 8,iste uma solu$o!
Mar*eting de Permisso
2 mar+eting do futuro no trabalha com probabilidade, trabalha com
permisso" -em vindo ao planeta que o *bvio o lugar comum, sim, as
pessoas no querem saber de um chato insistindo vender aquilo que
eles no querem comprar" 1sso no *bvio? Porque voc5 age da
maneira que voc5 no gosta que ajam com voc5? 1sso fa! sentido? .o
que voc5 gosta? #s pessoas querem ser escutadas e ter algum que
ajude a encontrar uma solu$o para os seus problemas" 8 o maior ato de
profissionalismo que um vendedor pode ter o de no vender, isso
mesmo, ou seja, de ter a sinceridade de informar o cliente que muitas
ve!es a melhor op$o esperar ou desistir de venda" 1sso um ato raro
e este ser o seu diferencial" 3er sincero significa profissionalismo! 1sso
no *bvio?
Postura
2 mar+eting de permisso entrega ao cliente aquilo que ele quer
receber, pois trabalha com relacionamento" #s pessoas no desejam que
um estranho venda o seu bem de maior valos, as pessoas querem
algum para confiar, algum que tenha postura, que tenha afinidade
com elas! 3im, isso obvio, assim como tudo na vida, afinal toda mundo
sabe que preciso fechar a boca para emagrecer, mas temos milh:es de
pessoas acima do peso na nossa sociedade" 1sso mesmo, no queira
reinventar a roda, no tente ser quem voc5 no , se voc5 no gosta que
estranhos liguem para voc5, porque voc5 fa! isso?
3im, vou repetir mais uma ve!, voc5 precisa ser sincero para ser visto
como um profissional" 3eja aquela pessoa que voc5 gostaria de ser
atendida, por isso fale a verdade, mesmo que ela cause dor" Porque a
verdade um item raro no mercado de hoje! 2s clientes podem %as
ve!es& no gostar de verdade, mas jamais iro esquecer a sua postura" 8
e,atamente por isso vo te procurar mais tarde e finalmente confiar no
seu trabalho"
+ &i,-cil
1sso mesmo, relacionamento leva tempo" 9oc5 no tem mais clientes,
voc5 t5m amigos e como dif7cil manter uma ami!ade! 3im, voc5
precisa ligar, ceder tempo, ajudar, tomar um caf, sair para jantar e
assim por diante""" Porm vale a pena, pois o ser humano um animal
que precisa se sociali!ar para ser feli!" ;a!er parte de um grupo vai
melhorar a sua sa?de mental e financeira" 9ai ser dif7cil no come$o, mas
depois vir o resultado" 0m amigo para oferecer produtos e servi$os, e
para indicar o seu bom trabalho" /o, no e,iste falsidade nesta rela$o,
s* se voc5 quiser, por isso mesmo no se esque$a, s* e,iste
relacionamento com confian$a" Tente mentir e nunca mais far um
neg*cio""""
.mizade Tudo
3eja amigo, esque$a o mercado, produtos ou servi$os" 9oc5 s* ir
oferecer aquilo que ir mudar para melhor a vida do seu amigo" 3im,
voc5 far centenas de amigos e vrios no tero interesse no que voc5
tem a oferecer, mas e da7? #quele relacionamento ir originar vrios
outros e quando voc5 menos esperar ter acesso a tudo que sempre
sonhou, uma vida rica e feli!!
#amos Mudar'
/os ?ltimos anos o mercado sofreu com pssimos profissionais e por
isso que muitos clientes no querem mais o trabalho de um vendedor"
Preferem vender por conta pr*pria, e eles esto errados? #final, porque
pagar de!enas de milhares de reais para uma pessoa que no tem foco,
que no te liga e no fornece feedbac+ %relat*rios semanais, mtricas e
etc& ? /o fa! sentido! Me desculpe se voc5 no se enquadra neste
perfil e esta lendo isso, mas voc5 foi prejudicado pelo erro dos outros" 8
agora precisa ser ainda mais profissional, para provar que no mais
um, mais um vendedor despreparado"
Por isso eu te convido a realmente mudar a nossa realidade, a mudar o
nosso mercado! Bom informa$o de qualidade, atitude, postura e
sinceridade" 2 que voc5 acha de fa!ermos diferente? 9amos quebrar os
v7cios de mercado? 9amos acabar o vendedor padro? 9amos abra$ar o
mar+eting de permisso? #quele que no vende produtos ou servi$os,
mas que capta pessoas" #quele que no t5m clientes, mas t5m amigos!
3eja bom vindo a uma nova era, um momento de mudan$a, onde os
clientes vo voltar a nos respeitar, e melhor, nos admirar" <uero que
voc5 seja o vendedor de uma fam7lia, assim como um mdico, que quer
o melhor, que escuta muito e fala pouco, que encontra a solu$o para
qualquer dor" Parabns!
Pr/tica
Bomo voc5 pode mudar? # me do sucesso proatividade, ou seja, saia
agora da sua !ona de conforto e pratique todas as li$:es ensinadas aqui"
Bomo? 8,perimente fa!er ami!ade com estranhos, isso mesmo, crie
relacionamento com pessoas que voc5 nunca viu, seja na fila do
supermecado, seja na academia" Para isso saia de casa, v para rua,
frequente lugares com pessoas que estejam de acordo com o seu
p?blico alvo" Pu,e conversa em todos os lugares, voc5 vai se divertir" 8m
pouco tempo voc5 ir observar os benef7cios de fa!er novos amigos!
9oc5 pode fa!er isso na rua ou mesmo utili!ando a internet, mas claro,
sem ser invasivo, ou seja, fale de amenidades, seja indireto" Mais uma
ve!, no se preocupe em vender, se preocupe em fa!er um amigo! 8
claro, vamos reativar as nossas antigas ami!ades e melhorar as nossas
atuais! 6&
Tend%ncias
9amos come$ar a observar uma humani!a$o das mquinas,
e,atamente como o parado,o citado acima" 9amos tentar oferecer um
atendimento de qualidade mesmo utili!ando a internet, como j vimos o
atendimento personali!ado utili!ado pela loja americana #ma!on no seu
tablet Hindle" 1niciativas assim sero cada dia mais comuns, mas o
contato humano jamais ser abolido e sempre ser valori!ado" 1sso
significa que o vendedor ser uma das poucas profiss:es que no iro
morrer na era da mquinas, pois relacionamento tudo" 3* no esque$a
de focar no valor agredado!
0$rigado
2brigado pelo seu tempo, foi um pra!er dividir a minha e,peri5ncia com
voc5, por isso te pe$o mais um minuto" Bonhe$a mais do meu trabalho,
com os meus cursos online no site '''"seucoach"comIcursos, l
ofere$o diversas formas para melhorar a sua vida" 2 meu trabalho inclui6
livros e cursos%video aulas&, treinamento para equipes e o
desenvolvimento do seu neg*cio %-i! .ev&" 2brigado de cora$o, muito
sucesso na sua vida!
.tt.