El Poder de La Negociacion

El Poder de la Negociacin
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Hola:

Te agrade o no, eres un negociador. La negociacin es una realidad de la
vida. Discutes un aumento de sueldo con tu jefe, o tratas de ponerte de
acuerdo con un desconocido sobre el precio de su casa. Dos abogados
tratan de arreglar un pleito ocasionado por un accidente de trnsito. Un
grupo de compaas petroleras planean una empresa comn para explotar
petrleo en el mar. Cierto funcionario de la administracin municipal se
rene con los lderes del sindicato para evitar una huelga de transporte.
Tal vez los ejemplos anteriores te parezcan extremos, pero hasta en las
situaciones ms comunes, como elegir qu pelcula vas a ir a ver con tu
pareja, a dnde van a ir de vacaciones, o prestarle el auto a tu amigo o a tu
hijo, ests negociando.
El ingenio y la capacidad de elaborar estratagemas que te ayuden a
conseguir lo que quieres, es fundamental en la vida y en todo proceso de
negociacin.
Las personas en general pasan por la vida improvisando sus acciones, con
el tiempo y la experiencia que ste brinda llegan a aprender empricamente
herramientas que les brindan ventajas, pero la experiencia tiene un precio
muy alto, te cobra su asesora con lo ms valioso que tienes en la vida:
Tiempo.
Por eso es mejor que aprendamos de la experiencia de los dems, aunque
paguemos con dinero, pero eso es mejor que pagarle a la experiencia con
la vida.
La capacitacin cuesta, pero ms cuesta la ignorancia
El conocimiento es poder. No me crees? Medio en broma, medio en
serio, analiza el siguiente principio y luego el caso, y dime si tengo razn.
Principio de contraste. Consiste en la diferencia de percepcin si un
evento o producto se nos presenta junto a otro muy distinto. En
resumen, una persona alta nos lo parece ms si la vemos despus de
ver a un enano. Cuando levantamos un objeto liviano y despus uno
pesado, este ltimo nos parece ms pesado que si lo hubiramos
intentado antes de levantar el ligero.

Si al ir a comprar un traje y un suter a una tienda nos toca un
vendedor profesional, ste nos mostrar primero el traje que tiene un
costo ms elevado, antes que el suter, ya que despus de haber visto el
precio del traje, en comparacin con el del suter, nos parecer
razonable, aun si el precio del mismo es elevado. Los vendedores con
experiencia saben bien que siempre es mejor mostrar el artculo caro
primero. De no hacerlo, el vendedor novato provocar que ste
principio de percepcin trabaje en su contra. Al presentarle primero el
artculo de menor precio al cliente, el caro le parecer an ms caro.

Esto se aplica no slo en las ventas de coches, arte y casas, sino tambin
en toda clase de negociacin, desde "Puedo llegar a las 4:00 de la
maana?", para sacar el permiso a las 3:00, hasta una gran negociacin
en el mundo empresarial o diplomtico.
Carta de una universitaria a sus padres:
Queridos pap y mam:

Desde que llegu a la Universidad he olvidado
escribirles y realmente lamento mi desconsideracin por
no haberlo hecho antes. Aprovecho esta carta para
ponerlos al corriente, pero antes, por favor, sintense.
No lean nada ms, a menos que estn sentados. De
acuerdo?

Bueno, pues me encuentro bien ahora. La fractura de
crneo y la conmocin que me produjo la cada al saltar
desde la ventana de mi dormitorio, cuando ste se
incendi al poco tiempo de llegar aqu, se han curado
perfectamente. Pas slo quince das en el hospital y
ahora veo casi con normalidad y slo me afecta el dolor
de cabeza una vez al da. Por fortuna, el incendio en el
dormitorio y mi salto por la ventana fueron presenciados
por un empleado de la gasolinera cercana, que avis a
los bomberos y a la ambulancia.

Despus me vino a visitar al hospital y como yo no tena
sitio donde vivir, a causa del incendio, l fue tan
amable que me invit a compartir su vivienda. Realmente
se trata de un stano, pero es muy acogedor. l es un
muchacho excelente y nos enamoramos como locos, por lo
que pensamos casarnos. An no sabemos la fecha exacta,
pero podr ser antes de que se note mi embarazo.

S paps, estoy embarazada. Me consta lo mucho que
disfrutarn ser abuelos y estoy segura que recibirn
bien al beb, dndole el mismo cario, afecto y cuidados
que tuvieron conmigo cuando era pequea. La causa del
retraso en nuestra boda se debe a una ligera infeccin
que padece mi novio y que nos ha impedido pasar las
pruebas hematolgicas prematrimoniales, y que yo,
descuidadamente, me he contagiado de l. Estoy segura de
que lo recibirn en nuestra familia con los brazos
abiertos. l es carioso, y aunque no muy educado, tiene
ambicin. Su raza y religin son distintas de la
nuestra, pero s que su tolerancia, frecuentemente
expresada, no les permitir molestarse por este hecho
tan simple.

Ahora que ya estn al corriente de todo, quiero decirles
que no se incendi mi dormitorio, no tuve fractura ni
conmocin de crneo, ni fui al hospital, no estoy
embarazada, no tengo novio, no sufro ninguna infeccin y
no hay ningn muchacho en mi vida. Sin embargo, he
reprobado en dos materias, Historia y Ciencias de la
Tierra, y quiero que vean estas notas en su perspectiva
adecuada.

Su hija que los quiere, Ana.
Crees que sirvi el modo de presentar la informacin? Me crees ahora
que el conocimiento es poder?

Espero que este informe especial te ahorre mucho camino en la vida y te
brinde informacin til para llegar al xito.

Atte.
Psic. Heriberto Cruz

Director General
CAMBIO
Psicologa Aplicada.
www.comunicacioneficaz.com
www.asertividadpractica.com

Puede realmente -El Arte de Negociar- darte el
Poder para Obtener cosas que los dems NO te
brindaban Antes?
Por Psic. Heriberto Cruz
.
Uno de los comentarios, en tono de reclamo, que ms escucho cuando
hablo de negociacin es:
.
-Eso es manipulacin!!!
.
Y yo normalmente contesto:
.
- Efectivamente, estas herramientas te convierten en un manipulador
experto.
.
Y es en ese momento cuando ms de tres se espantan, otro tanto hace la
seal de la cruz me miran con ojos desorbitados y deseos de ser magos
para poder desaparecerme.
.
El asunto en s es que la manipulacin est mal entendida, permteme
exponer mi punto... Pero antes...

PETICIN Y SERIA ADVERTENCIA!!!

Como normalmente lo hago en mis conferencias, seminarios, cursos y
escritos, te pido que por favor no creas lo que digo solo por que yo lo digo,
utiliza tu capacidad de razonamiento para decidir que de lo que hablo tiene
lgica y que no. Te pido objetividad en tu anlisis, para lograrlo debes dejar
de lado -aunque sea por un momento- tus prejuicios.

Las herramientas para negociar que vamos a tratar en ste informe
especial son muy poderosas, no son buenas ni malas -son como los
cuchillos, herramientas que pueden servir para el bien o el mal,
dependiendo del uso que se les quiera dar- y te brindan una tremenda
ventaja sobre las personas que te rodean, as que tambin te pido que las
utilices con tica y responsabilidad.

Soy de la idea de que todo lo que haces en sta vida tiene consecuencias
congruentes con lo que hiciste, as que queda bajo tu responsabilidad la
utilizacin de stas poderosas herramientas, y tambin bajo tu
responsabilidad las consecuencias. Ests advertido.

En qu nos quedamos? Ah s... La manipulacin! empecemos por unificar
criterios sobre el concepto.

Manipulacin: Accin y efecto de manipular.

Manipular: 1. Operar con las manos, o con cualquier instrumento,
especialmente ciertas sustancias para obtener un resultado 2. Gobernar los
asuntos propios o ajenos 3. Intervenir de forma poco escrupulosa en la
poltica, la sociedad etc., para servir intereses propios o ajenos.

Pequeo larousse ilustrado 2000

Me quedo con la parte de "operar para obtener un resultado", "gobernar los
asuntos propios o ajenos" recurdalo.

TODOS MANIPULAMOS!!!

O al menos intentamos hacerlo...

La manipulacin es un intento por controlar el ambiente y/o a las personas
que se encuentran en el para conseguir lo que queremos.

Algunas personas marcan una lnea divisoria entre manipular y negociar.

Manipular: Consiste en la utilizacin deliberada de las herramientas que
nos brinda la comunicacin para cambiar, formar o reforzar las actitudes y
o acciones de las personas a favor nuestro, sin importar si les beneficia o
perjudica.

Negociar: Misma definicin que manipular, bsicamente en ambos casos
se pretende convencer, pero en ste caso cambia la intencin: Se plantea
un patrn ganar-ganar.

En muchas ocasiones podemos observar en los nios el patrn ganar-
perder. "Yo quiero ese juguete! No me importa si es de otro, si alguien ms
lo quiere, si se siente mal por que no lo tiene lo quiero y ya!"

Bebs manipuladores?

Claro! Desde pequeos intentamos controlar nuestro ambiente: Un beb
hace del llanto su primera herramienta de manipulacin, llora para
conseguir lo que necesita (algunos nios se vuelven expertos, condenados
enanos! parece que toman cursos: berrinches1 para principiantes, y,
berrinches 2 solo avanzados). Cuando llegamos a la edad adulta
desarrollamos nuevas estrategias aparte del llanto (aunque algunas
personas la conservan como herramienta principal) El control (o la
manipulacin) forma parte de nuestra vida cotidiana, y no es
necesariamente malo.

Un padre intenta guiar a su hijo por el camino que l cree correcto, intenta
influir en l para que acte de cierta manera y no de otra. Est intentando
controlar (o manipular) a su hijo.

Una persona intenta conseguir trabajo persuadiendo (o manipulando) a su
entrevistador de que es la mejor opcin para la empresa.

Un hombre pretende conseguir el amor de la mujer amada: le enva flores,
la invita a salir, le brinda obsequios costosos. Esta intentando controlar para
obtener lo que quiere.

La manipulacin es parte normal de nuestra vida, aunque ha adquirido mala
fama por aquellos que la han utilizado con fines egostamente malos (s,
existen los fines egostamente buenos, pero eso es tema de otro artculo).

Ahora me crees que todos manipulamos? con intenciones distintas, pero
manipulamos. Algunos intentan controlar su ambiente (manipular) como
Dios les de a entender, algunos ms se preocupan por aprender estrategias
que les permitan controlar su ambiente de manera profesional. A quin
crees que le va mejor en la vida? Claro! Al que se prepara.

Vida solo tenemos una, y la aprovechan mejor aquellos que se preparan lo
mejor que pueden para disfrutarla. Espero seas de las personas que
intentan vivir preparndote y no improvisando. Bueno, t sabrs. Pasemos
a nuestra...

Herramienta de poder para negociar No. 1: El sol, la luna y las
estrellas, o, el seuelo falso.

Cuando conoc sta herramienta mi nivel de persuasin se increment
drsticamente, y mi nmero de citas mejor bastante :-)

Cursaba la universidad cuando se organiz una colecta para apoyar a la
Cruz Roja, me postul "voluntariamente" (an no saba decir NO de modo
asertivo) para recabar fondos en la calle con el tpico botecito para las
monedas. Tenamos una meta diaria de ingresos, y era nuestro
compromiso superarla; en mi caso sufra para quedar no muy por debajo de
ella. La mayora de mis compaeros cumplan con el objetivo diario, y solo
una compaera lograba superar la meta diaria con creces (Su belleza y
faldas cortas, aunado al hecho de que peda solo a hombres... Habr
tenido que ver con su xito?)

Fue en esta etapa cuando un amigo, viendo mis angustias y
compadecindose de m, me dijo (efectos de voz imponente y profunda):

"Si quieres el sol, pide el sol, la luna y las estrellas, para que consigas
-por lo menos- el sol y la luna"
Una vez que entend el concepto (ms bien cuando me lo explic con
manzanitas, porque no terminaba de comprender de que me estaba
hablando) mi botecito de la cruz roja se llenaba rpidamente y con
monedas de alto valor, incluso billetes!!! Y no me puse minifalda -te
aseguro que eso hubiera sido fatal-. Mis compaeros y maestros se
asombraban de los ingresos que lograba y me preguntaban por mi
"estrategia secreta". Yo simplemente sonrea. Hoy sonro nuevamente al
recordarlo, pero estoy ms dispuesto a compartir.

Qu fue lo que hice que marc el cambio en la actitud de las personas
que yo abordaba?

Quera el sol, as que peda el sol, la luna y las estrellas, algunos (los
menos) me daban exactamente lo que peda, la mayora simplemente me
daban el sol y la luna, pero an as sala ganando, ya que yo realmente
solo necesitaba el sol, pero obtena de piln la luna.

Esta herramienta tambin se conoce como ilusin de alternativas. La
persona tiene la idea de que est decidiendo libremente que hacer, lo que
no percibe con claridad es que est decidiendo dentro de las opciones que
le damos.

Cuando an no conoca esta poderosa herramienta, mi forma de pedir era
acercarme y decir.

- Gusta cooperar para la cruz roja?

La Cruz Roja es una institucin que se ha ganado el respeto del mundo por
su loable labor, as que la mayora de las personas a las que me acercaba
cooperaban con un peso o dos!!! Los generosos daban hasta cinco, y los
millonarios diez. Una vez que cambi mi estrategia la mayora daba por lo
menos diez.

Con mi nueva estrategia cambi mi forma de pedir.

- Hola, buenas tardes, soy voluntario de la Cruz Roja (mostraba mi
identificacin) estamos haciendo una colecta... (La persona diriga la mano
hacia su dinero) de sangre! (la persona detena el movimiento de su mano
y me miraba asombrada)

-En el edificio de la Facultad de Psicologa contamos con el equipo
necesario para extraerle sin problemas medio litro, y no le lleva ms de
media hora, cuando mucho tres cuartos de hora, hacer la donacin y
salvarle, con ste hermoso acto, la vida a alguien. La gente empezaba a
alegar prisa, enfermedades, complicaciones etc. Yo insista: Es para una
buena causa... la gente segua negndose (solo una estuvo dispuesta a
donar la sangre) y entonces yo remataba con... - Bueno, si no desea donar
sangre, podra al menos cooperar con diez pesos? Y me los daban de
inmediato! por lo menos diez, algunos veinte y otros, aunque no tantos
como hubiera querido, mucho ms.

Otro principio que trabajaba a mi favor es el

Principio de contraste.

Consiste en la diferencia de percepcin si un evento o producto se nos
presenta junto a otro muy distinto. En resumen, una persona alta nos lo
parece ms si la vemos despus de ver a un enano. Cuando levantamos un
objeto liviano y despus uno pesado, este ltimo nos parece ms pesado
que si lo hubiramos intentado antes de levantar el ligero.

Si al ir a comprar un traje y un suter a una tienda nos toca un vendedor
profesional, ste nos mostrar primero el traje que tiene un costo ms
elevado, antes que el suter, ya que despus de haber visto el precio del
traje, en comparacin con el del suter, nos parecer razonable, aun si el
precio del mismo es elevado.

Los vendedores con experiencia saben bien que siempre es mejor mostrar
el artculo caro primero. De no hacerlo, el vendedor novato provocar que
ste principio de percepcin trabaje en su contra. Al presentarle primero el
artculo de menor precio al cliente, el caro le parecer an ms caro.
Esto se aplica no slo en las ventas de coches, arte y casas, sino tambin
en toda clase de negociacin, desde "puedo llegar a las 4:00 de la
maana?", para sacar el permiso a las 3:00, hasta una gran negociacin en
el mundo empresarial o diplomtico.

Por eso aument mi nivel de recaudacin. Los diez pesos que peda de
cooperacin eran nada comparado con la sangre que peda al principio. La
gran diferencia (aparte de una buena cantidad de dinero) es que al principio
mi ignorancia me limitaba.

Creo que queda claro que

El conocimiento es poder!!!

Ya te diste cuenta de las tremendas ventajas que te brinda el saber
negociar?

Ya notaste que la negociacin est presente en todas las reas de
nuestra vida?

Ya sabes cmo va a cambiar el poder de la negociacin tu vida?

Vas a aprender a negociar ahora, o prefieres seguir viviendo a la buena
de Dios? (Je je. No lo pude evitar)

Uno de adolescentes.

Uno de los mayores problemas para un adolescente es obtener permiso
para ir a una fiesta, y mucho ms difcil es obtener permiso para llegar
tarde. Lo que yo deca era ms o menos lo siguiente:

- Ehh. Hay una fiesta que organizan en la escuela y me gustara ir.
- Lo siento, el mes pasado fueron de da de campo, creo que ests saliendo
demasiado.
- Pero estoy sacando buenas calificaciones Por qu no puedo ir?
- Para empezar, un promedio de ocho no puede considerarse como
"buenas calificaciones" y para continuar, esas fiestas terminan muy tarde.
- Prometo regresar temprano (as empezaba a ceder y a ponerme en
desventaja)
- No
- Prometo regresar temprano y arreglar mi cuarto... (era pattico como
negociador)

Me perd muchas fiestas, y no estoy diciendo que eso sea necesariamente
malo, y a las que asist a medias, no terminaba por encontrarles sabor,
porque tena que salirme a media fiesta. No me estoy quejando, estoy
relatando hechos (al menos eso intento).

La siguiente escena la he observado en varios adolescentes "actuales"
(creo que hoy nacen con un chip de negociacin integrado :-)

Llega el hijo adolescente:

- Mam, Pap, mis amigos estn organizando una excursin a la playa para
el prximo fin de semana, y solo va a costar $ (cantidad exagerada),
adems tenemos planeado ir a la lucha libre maana por la tarde, despus
de ver los tatuajes, ahh!!! y tambin hay una fiesta para el jueves.
- A ver, a ver, explcate con calma Qu es eso de la excursin a la playa el
fin de semana? es ms ni me expliques, no vas.
- Pero por qu?
- Porque... (razones de los paps)
- No es justo!
- Lo de los tatuajes, si ests pensando en ponerte uno, de una vez te digo
que No.
- Playa no, tatuajes no, ahora falta que ni a las luchas ni a la fiesta pueda ir
Por qu mejor no me encadenan en mi cuarto?.
- Es por tu bien hijo.
- Esta bien, lo entiendo, se que se preocupan por mi, pero a las luchas
vamos a ir varios compaeros y posiblemente un maestro. Puedo ir?
- Mmmm, a la fiesta puedes ir, pero lo de las luchas lo tenemos que
pensar...
- Bajo que condiciones si puedo ir a las luchas?
- Pues

Ya te diste cuenta para dnde va esa pltica? Yo no consegua ni el
permiso para la fiesta!

Normalmente me dicen que les doy malas ideas a los adolescentes, yo no
se las doy, ya las tienen, y ni siquiera son malas ideas, es la inquietud
normal de la edad; adems, no nos limitemos, tambin los paps pueden
aprender de esto. Hay paps que se quejan de que su hijo no mueve un
dedo Tendr que ver el modo como lo plantean? Podrn las
herramientas de negociacin cambiar la situacin? (Esto ya parece
radionovela )

- Juan, hijo, que prefieres 1.Lavar el carro, limpiar la cochera y sacar la
basura, o 2. Lavar el carro, baar al perro, y acompaar a tu mam a
comprar la despensa.
- Qu? nada.
- En esta casa todos cooperamos, as que elige.
- Son muchas cosas y tengo mucha tarea.
- De acuerdo, lo entiendo, elige solo dos y todos contentos.
- Bueno, saco la basura y limpio la cochera.
- Va a estar listo antes o despus de la cena?

Te imaginas si solo le hubieran pedido una cosa?

La herramienta de poder No.1 en el amor.

Sufra cuando se trataba acercarme una chica para invitarla a salir, todo
ese sufrimiento habra valido la pena si hubiera logrado mi objetivo, pero
normalmente no era as.

Yo: Este estaba pensando en invitarte a tomar un caf maana en la
tarde Quieres?...
Ella: Mmm, no s, tengo varias cosas que hacer
Yo: Si no puedes esta semana entonces la otra
Ella: Yo te aviso

Algo tan simple (pero poderoso) como la ilusin de alternativas y el principio
de contraste cambio mi vida.

- Desde que te conoc, me encantaste, me fascinaste y obnibulaste (todo
esto se dice en tono alegre y con gesto serio) csate conmigo, formemos
una familia.
- Qu? Ests loco? Pero si solo somos amigos Cmo me pides
eso?!!!
- Quiere decir que rechazas mi propuesta de matrimonio?
- No seas loco ests bromeando?
- Tienes razn, creo que voy muy rpido. Entonces Una salida a tomar
caf est mejor, o prefieres ir al cine?
- El caf esta bien.
- De acuerdo Paso por ti a las 4 o a las 6...?

No funcionaba en todas las ocasiones, pero en la mayora s.

S, s, sta es la parte dnde muchos se curan de espanto y gritan:

MANIPULACIN!!!

Y no lo niego, lo es, pero sin mala intencin.

-S, se entiende pero es que MENTISTE!!!

Ment? S, lo hice y?... acaso el resto del mundo no lo hace?
Normalmente se tiene conceptos negativos sobre la mentira. Te ensean
que la verdad es buena y la mentira es mala, as, tajantemente y sin medias
tintas, pero Qu crees? No te dijeron la verdad TE MINTIERON!!!

Lo bueno de lo malo y lo malo de lo bueno.

Conque... La mentira es mala? Entonces existen miles de malos padres
que cada ao les mienten a sus hijos hacindoles creer que tres reyes
vienen de tierras lejanas a traerles juguetes el 6 de enero. Qu gente tan
mala!!! Es un ejemplo simple, pero estoy seguro que t tienes muchos ms.

Conque... la verdad es buena? Entonces conozco a una piadosa mujer
que me destroz el corazn cuando le declare mi amor y me respondi con
la verdad: Cmo se te ocurre pensar que voy a andar contigo!!! si
ests bien feo!!!, a mi el que me gusta es Fulano, l s est guapo, adems
t ests flaco, pareces lagartija parada, no como Fulano que va al gimnasio
etc.

Ahhh, bienvenida sea la verdad.

Creo que ya te diste cuenta que todo lo bueno tiene algo de malo, y todo lo
malo algo de bueno, incluyendo la verdad y la mentira. No se trata de ser
tajantes, en sta vida lo importante es el equilibrio en lo que haces y dices,
y sobre todo, es muy importante la intencin y el objetivo con que haces
las cosas.

Muchas personas han matado en nombre de Dios eso es bueno o malo?
No pretendo dar una respuesta, simplemente quiero que te cuestiones tu
realidad. Intento hablarte de las cosas como son, no de como te han dicho
que son. Para profundizar en ste tema te sugiero leer mi informe especial
gratuito "La mente y su poder -Manual de uso-" Si no puedes entrar
haciendo clic en la liga anterior, copia y pega la siguiente direccin en tu
navegador:

http://www.comunicacioneficaz.com/articulo3.htm

En qu estbamos? Ahh ya recuerdo. Si sta informacin te causa
conflicto, deja de leer, no es obligatorio que llegues al final; adems, si sta
simple herramienta te causa conflictos, entonces no ests preparado para
lo que sigue.

Quieres seguir adelante?

Entonces te recuerdo mis peticiones y advertencias. Las herramientas que
te presento te brindan una gran ventaja sobre los dems, salas con
responsabilidad y conciente de las consecuencias.

Antes de hablar de la Herramienta de poder para negociar nmero 2,
quiero que tengas mayor control del proceso, para ello debes conocer un
tema bsico en el transcurso de toda negociacin....

-Los Ocho Factores de Poder para Influir en las Personas-

-Los Ocho Factores de Poder para Influir en las
Personas-

Influencia, poder y control, son una constante en nuestra relacin con los
dems, ya sea que te des cuenta o no. En la negociacin, la persona que
tenga ms poder y ms influencia obtiene lo que quiere de la vida. Si
permites que otras personas te manipulen o intimiden t eres el nico
responsable de ello, as como tambin lo eres si no obtienes lo que quieres
de la vida. Si, por el contrario, aprendes qu cosas influyen sobre los
dems y como usar y contrarrestar mtodos especficos, entonces puedes
tomar el control de cualquier situacin.

El conocimiento de los siguientes ocho factores te brindan un gran poder,
poder que espero uses de forma constructiva para incrementar tu
capacidad de persuasin sobre otras personas.

Hasta dnde puede influir otra persona en ti?

La mayora de los seres humanos creemos que somos libre pensadores y
que por lo mismo hacemos lo que queremos, no lo que nos dicen los
dems. La mayora no somos concientes de toda la manipulacin de que
somos objeto a lo largo de nuestra vida, desde nuestros padres que
intentan llevarnos hacia es lo mejor para ti (desde su punto de vista y con
buena intencin) hasta la publicidad, hoy omnipresente gracias a los
medios de comunicacin, que nos mueve a comprar lo que ellos quieren,
no lo que realmente necesitamos o nos conviene. Pero este es un asunto
aparte.

Tambin existen otros factores que normalmente pasan inadvertidos para
nosotros, pero que no por eso dejan de causar efecto en nuestro
comportamiento. El siguiente experimento realizado por Stanley Milgram
presenta varios de los factores en accin. Pon atencin a el, nos va a servir
de gua.
Cuando, a finales de los aos sesenta, Adolf Eichmann
fue juzgado por crmenes contra la humanidad cometidos
durante el rgimen nazi fue el responsable de la muerte
de miles de Judios-, el mundo entero se pregunt cmo
era posible que alguien llegara a cometer semejantes
actos. Muchos pensaron que Eichmann tena que ser un
loco o un sdico, y que no era posible que fuese como el
resto de las personas normales que caminan junto a
nosotros cada da por las calles, y que se sientan en la
mesa de al lado en nuestro restaurante o viven en el
piso de arriba en nuestro mismo edificio. Sin embargo,
nada haca pensar que Eichmann fuese distinto a los
dems. Pareca ser un hombre completamente normal e
incluso aburrido. Un padre de familia que haba vivido
una vida corriente y que afirmaba no tener nada en
contra de los judos.
Cada vez que le preguntaban por el motivo de su
comportamiento, l responda con la misma frase: "Yo
solo cumpla rdenes".
A raz de esto, un psiclogo social norteamericano
llamado Stanley Milgram empez a hacerse preguntas
acerca de la obediencia a la autoridad, y a plantearse
si cualquiera de nosotros seramos capaces de llegar a
la tortura y el asesinato slo por cumplir rdenes. l
pensaba que la respuesta a esta pregunta sera un
rotundo no, sobre todo en un pas como Estados Unidos,
donde se da gran importancia a la individualidad, la
autonoma y la independencia de las personas, y ms an
en el caso de que las rdenes implicaran hacer dao a
alguien.
Para comprobarlo dise un experimento que se llev a
cabo en un laboratorio de la universidad de Yale. Los
resultados fueron tan sorprendentes que dejaron
boquiabierta no slo a la comunidad cientfica, sino
tambin al pblico en general, que lleg a tener
conocimiento de dicho experimento debido a la gran
atencin que le prestaron los medios de comunicacin,
llegando a convertirse en el experimento ms famoso
dentro del campo de la psicologa social.
El experimento
A travs de anuncios en un peridico de New Haven,
Connecticut, Milgram seleccion a un grupo de hombres de
todo tipo de entre 25 y 50 aos de edad, a quienes
pagaron cuatro dlares y una cuota por desplazamiento
por participar en un estudio sobre "la memoria y el
aprendizaje". Estas personas no saban que en realidad
iban a participar en una investigacin sobre la
obediencia, pues dicho conocimiento habra influido en
los resultados del experimento, impidiendo la obtencin
de datos fiables.
Cuando el participante (o sujeto experimental) llega al
impresionante laboratorio de Yale, se encuentra con un
experimentador (un hombre con una bata blanca) y un
compaero que, como l, iba a participar en la
investigacin. Mientras que el compaero parece estar un
poco nervioso, el experimentador se muestra en todo
momento seguro de s mismo, y les explica a ambos que el
objetivo del experimento es comprender mejor la relacin
que existe entre el castigo y el aprendizaje. Les dice
que es muy poca la investigacin que se ha realizado
hasta el momento y que no se sabe cunto castigo es
necesaria para un mejor aprendizaje.
Uno de los dos participantes sera elegido al azar para
hacer de maestro y al otro le correspondera el papel de
alumno. La tarea del maestro consista en leer pares de
palabras al alumno, y luego ste debera ser capaz de
recordar la segunda palabra del par despus de que el
maestro le dijese la primera. Si fallaba, el maestro
tendra que darle una descarga elctrica como una forma
de reforzar el aprendizaje.
Ambos introducen la mano en una caja y sacan un papel
doblado que determinar sus roles en el experimento. En
el de nuestro sujeto experimental est escrita la
palabra maestro. Los tres hombres se dirigen a una sala
adyacente donde hay un aparato muy similar a una silla
elctrica. El alumno se sienta en ella y el
experimentador lo ata con correas diciendo que es "para
impedir un movimiento excesivo". Luego le coloca un
electrodo en el brazo utilizando una crema "para evitar
que se produzcan quemaduras o ampollas". Afirma que las
descargas pueden ser extremadamente dolorosas pero que
no causarn ningn dao permanente. Antes de comenzar,
les aplica a ambos una descarga de 45 voltios para
"probar el equipo", lo cual permite al maestro comprobar
la medianamente desagradable sensacin a la que sera
sometido el alumno durante la primera fase del
experimento. En la mquina hay 30 llaves marcadas con
etiquetas que indican el nivel de descarga, comenzando
con 15 voltios, etiquetado como descarga leve, y
aumentando de 15 en 15 hasta llegar a 450 voltios, cuya
etiqueta deca "peligro: descarga severa". Cada vez que
el alumno falle, el maestro tendr que aplicarle una
descarga que comenzar en el nivel ms bajo e ir
aumentando progresivamente en cada nueva serie de
preguntas.
El experimentador y el maestro vuelven a la habitacin
de al lado y el experimento comienza. El maestro lee las
palabras a travs de un micrfono y puede escuchar las
respuestas del alumno. Los errores iniciales son
castigados con descargas leves, pero conforme el nivel
de descarga aumenta, el maestro empieza a escuchar sus
quejas, concretamente a los 75 voltios. En este momento
el maestro empieza a ponerse nervioso pero cada vez que
duda, el experimentador le empuja a continuar. A los 120
voltios el alumno grita diciendo que las descargas son
dolorosas. A los 135 alla de dolor. A los 150 anuncia
que se niega a continuar. A los 180 grita diciendo que
no puede soportarlo. A los 270 su grito es de agona, y
a partir de los 300 voltios est con estertores y ya no
responde a las preguntas.
El maestro, as como el resto de personas que hacen de
maestros durante el experimento, se van sintiendo cada
vez ms ansiosos. Muchos sonren nerviosamente, se
retuercen las manos, tartamudean, se clavan las uas en
la carne, piden que se les permita abandonar, e incluso
algunos se ofrecen para ocupar el lugar de alumno. Pero
cada vez que el maestro intenta detenerse, el
experimentador le dice impasible: "Por favor, contine".
Si sigue dudando utiliza la siguiente frase: "El
experimento requiere que contine". Despus: "Es
absolutamente esencial que contine" y por ltimo: "No
tiene eleccin. Debe continuar". Si despus de esta
frase se sigue negando, el experimento se suspende.
Los resultados
Los datos obtenidos en el experimento superaron todas
las expectativas. Si bien las encuestas hechas a
estudiantes, adultos de clase media y psiquiatras,
haban predicho un promedio de descarga mxima de 130
voltios y una obediencia del 0%, lo cierto es que el
62.5 % de los sujetos obedeci, llegando hasta los 450
voltios, incluso despus de que a los 300 voltios el
alumno ya no diese seales de vida.
Por supuesto, aqu es necesario aadir que el alumno era
en realidad un cmplice del experimentador que no
recibi descarga alguna. Lo que nuestro ingenuo
participante escuchaba era una grabacin con gemidos y
gritos de dolor, que era la misma para todo el grupo
experimental. Tampoco se asignaba el papel de maestro o
alumno al azar, ya que en ambas hojas estaba escrita la
palabra maestro. Sin embargo, estas personas no supieron
nada del engao hasta el final del experimento. Para
ellos, los angustiosos gritos de dolor eran reales y an
as la mayora de ellos continu hasta el final.
Lgicamente, lo primero que se preguntaron los atnitos
investigadores fue: Cmo era posible que se hubiesen
obtenido estos resultados? Eran acaso todos ellos unos
sdicos sin corazn? Su propia conducta demuestra que
esto no era as, pues todos se mostraban preocupados y
cada vez ms ansiosos ante el cariz que estaba tomando
la situacin, y al enterarse de que en realidad no
haban hecho dao a nadie, suspiraban aliviados. Cuando
el experimento terminaba muchos se limpiaban el sudor de
la frente, movan la cabeza de un lado a otro como
lamentando lo ocurrido, o encendan rpidamente un
cigarro.
Tampoco puede argumentarse que no fuesen del todo
conscientes del dolor de las otras personas, pues cuando
al finalizar el experimento les preguntaron cmo de
dolorosa pensaban que haba sido la experiencia para el
alumno, la respuesta media fue de 13'42 en una escala
que va de 1 (no era dolorosa en absoluto) a 14
(extremadamente dolorosa).
Qu explican estos hallazgos alarmantes? Acaso los maestros
voluntarios eran personas sdicas de mentalidad retorcida? No. Pruebas de
personalidad y experimentos de repeticin confirmaron que los sujetos de
Milgram era un grupo tpico de ciudadanos ordinarios.

Entonces qu fue lo que los hizo comportarse de una manera tan
horrenda y cuestionable?

Esto tiene que ver, explica Milgram, con un sentido hondamente
arraigado del deber para con la autoridad -y el poder que este representa-,
que reside dentro de todos nosotros. No obstante el hecho de que
prcticamente todos los individuos queran desafiar los deseos del
experimentador, al llegar a la encrucijada, no encontraban en s la fuerza
para desafiar los deseos de la jefa de estudio: la persona con bata de
laboratorio. Ese atuendo y todas las circunstancias que rodeaban el
experimento, haban investido de legtimo poder de influencia a la persona
a cargo del experimento.

T cmo crees que hubieras reaccionado? Con ste experimento en
mente pasemos a conocer los factores para influir en los dems. Intenta
identificar cuales estuvieron presentes en el experimento.

Factor 1 El poder del Ttulo Principio de Autoridad.

Doctor, Licenciado, Abogado, Psiclogo, Seor, Seora, Presidente,
Conde, Lord, etc. Cualquier ttulo que una persona ostente marca una
diferencia en el trato, si es que se le sabe dar su debido uso.

De entrada djame aclarar que la idea de usar ttulos no es muy de mi
agrado, creo que las personas valemos por el simple hecho de existir, y un
ttulo no te hace ni ms ni menos que los dems. Esta idea me mantuvo
alejado de usar mis ttulos durante mucho tiempo, sin embargo el mundo
funciona de cierto modo aunque yo no est de acuerdo con ello, y como
qued de hablarte de las cosas como son, y no como creo que son, es
importante marcar este primer factor.

El ttulo es una de las formas legtimas de poder. Por ejemplo, el gerente
general de una compaa tiene el poder de tomar decisiones importantes. Y
ese poder se hace patente cuando se presenta como gerente, a diferencia
de cuando solo usa su nombre. Siempre enfatiza el poder que tengas si
deseas agregar poder con tus ttulos.

Atencin.

Tan malo es creer que un ttulo te hace un ser superior al resto de los
mortales, como negarte el justo reconocimiento por un ttulo bien merecido.
En uno de los primeros trabajos que tuve aprend una valiosa leccin de
autoestima y ttulos.

Nuestro jefe era un lder capaz aunque un tanto autoritario, analizando bien
la situacin, el puesto exiga a alguien con ese carcter, pero haba
personas que no estaban muy de acuerdo con ello, en particular un
compaero que aspiraba al puesto de nuestro jefe. Un da, cansado de
recibir rdenes, este compaero empez a rebatir de modo tonto las
indicaciones de nuestro jefe

- Lo que pasa es que te crees mucho, como tienes MESTRA crees que
todos estamos para obedecer ciegamente lo que tu dices, pero fjate
que no, yo no estoy de acuerdo, se me hace una estupidez el
planteamiento que hiciste, en vano tu carrera y tu titulito de maestro.

Sinceramente creo que este compaero no tenia la razn, es cierto que no
todas las ideas de nuestro jefe eran adecuadas, pero normalmente las
comentaba para que todos retroalimentramos y pudiramos llegar a
mejores conclusiones, en fin, despus de escuchar tranquilamente los que
dijo mi compaero, se decidi a hablar.

- Mira, yo no me creo ni ms ni menos de lo que soy, 1. Soy
LICENCIADO EN DERECHO y mi trabajo me cost obtener el ttulo 2.
Soy EL DIRECTOR DE OPERACIONES y por estructura TU JEFE.
Como persona te pido, e incluso exijo, el mismo respeto que yo te
brindo, por que los dos valemos lo mismo ante Dios, y no por que T TE
SIENTAS MENOS de lo que realmente vales voy a dejar de valorarme
en la medida de lo adecuado.

No te sientas ms que los dems por el o los ttulos que tengas, pero
tampoco te sientas menos de lo que realmente vales (con a sin ttulos)
como ser humano.

Mi ex jefe utilizo el poder del ttulo en tres ocasiones de una manera
adecuada Ya te diste cuenta cmo lo hizo? Us su ttulo de LICENCIADO,
el de DIRECTOR DE OPERACIONES, y como PERSONA.

Recuerda que en un ttulo hay poder salo!, al mismo tiempo recuerda que
no debes dejarte intimidar por los ttulos de los dems, son personas como
t y yo.

- Pero es que yo no tengo ningn ttulo!!!

Hay dos tipos de ttulos bsicos, los que confieren los dems (instituciones
educativas, gubernamentales, privadas etc.) y los autoconferidos. Forma tu
propia empresa de una sola persona y entonces t podrs ser el Presidente
o Director General, y eso te permitir usar el poder del ttulo.

Factor 2 Poder de Recompensa, , EL PODER DE LOS DULCES.

Te has dado cuenta el poder que pueden ejercer los paps (o cualquier
adulto) sobre un nio si cuentan con una buena cantidad de dulces? Todos
queremos dulces que no tenemos, lo nico que tienes que hacer es
descubrir cuales tienes t que puedan querer los dems.

Cuando una persona puede recompensarte y/o castigarte tienen sin duda
poder sobre ti. Ejemplos: pueden darte un aumento o brindarte un
descuento, pueden abogar por ti o ayudarte de algn modo. Es importante
que aprendas a distinguir cundo alguien tiene poder real sobre ti (tu jefe) y
cundo solamente es percibido (el poder de recompensa que tiene un
cliente al darte la orden).

El poder de recompensa es de los ms aprovechados por los grandes
lderes. Recuerdo a un amigo que es tan carismtico que una palmada
suya en la espalda es todo lo que necesitas como recompensa por hacer lo
que l quiera. Ser su amigo es prcticamente un privilegio, el est en el
nivel de los grandes seductores.

Esto funciona incluso en las relaciones amorosas, en la etapa inicial le
favorece a las mujeres. Cuando se da cuenta que una atencin de ella (un
saludo, un beso, un abrazo, una sonrisa, etc.) es importante para ti,
entonces ya tiene poder sobre tus acciones, sabe que tiene algo que t
quieres, y si es una mujer con espritu negociador, entonces ests a su
merced.

Es por esta razn que el patrn de indiferencia funciona muy bien con la
mayora de las mujeres hermosas. Acostumbradas a que les supliquen por
sus atenciones, concientes de que son el sueo de los hombres que las
rodean y que eso les brinda poder (Poder de recompensa) Cuando llega
alguien que no se postra a sus pies, alguien que no da muestras de querer
los dulces que tienen, entonces se sienten ignoradas y deseosas de que
ese hombre entre al redil, como los dems. Pero es aqu donde se invierten
los papeles, ahora son ellas las que desean algo, un dulce que quieren
tener. Por eso funciona el patrn de indiferencia. La estrategia completa la
encuentras el curso Anatoma de la Seduccin

La nica forma para protegerte del poder de recompensa es que la otra
parte no se de cuenta de que deseas sus dulces. Si vas a comprar una
casa, auto, lo que sea que realmente te interese aprende a poner cara de
palo!!! Tus muestras pblicas de afecto pueden costarte muy caro.

Factor 3 Poder de coercin, . EL PODER DE LA NALGADA.

Esta es la otra mitad del poder paterno. Cuando mam o pap amenazan
con castigar estn usando el poder de coercin (normalmente lo hacen
cuando no funcion el poder de recompensa).

Cualquiera que tenga el poder de castigarte de algn modo, desde el oficial
de polica hasta tu pareja, tiene la capacidad de influenciarte.

El poder de coercin es uno de los ms utilizados a nivel general, ya que
interviene uno de nuestros temores ms grandes: El temor al ridculo.

Apenas si recuerdo la cantidad de tonteras que he hecho en mi vida por no
parecer ridculo, y ahora que lo pienso bien me doy cuenta de lo
tremendamente manipulable que era ante las personas que saban utilizar
este poder. Cuando cursaba la secundaria le declar mi amor a una
compaera solo por no quedar en ridculo ante un grupo de compaeros

- Qu no eres hombre?
- No es eso, lo que pasa es que no me gusta.
- Si no la quieres para presumir, solo para pasar el rato.
- No me agrada mucho la idea.
- Lo que pasa es que eres un niito miedoso, cre que de veras eras
hombre.

Para no ser vctima del poder de coercin debes eliminar tus temores.
Cuando un patrullero te detiene y se acerca a tu carro, sabes que puede
castigarte con una infraccin y eso le da poder. Evita que note el efecto de
su poder, sonre y mantente calmado. Cuando tus amigos o socios
ridiculicen tus decisiones o comentarios, sostenlas con orgullo y gnate su
respeto. Cuando la persona con la que ests negociando se ra de tu oferta,
recuerda que es una estratagema de poder; no permitas que tu temor al
rechazo o al ridculo te controle.

Factor 4 El poder de Reverencia/ o la Magia del Carisma

Este factor es probablemente el ms difcil de explicar o de desarrollar, pero
tambin es el ms difcil de resistir. La mayora hemos estado expuestos a
l muchas veces en nuestra vida. Lderes y actores tienen ste poder y
gracias a l influencian a millones de personas.

Este poder se explica por que difcilmente podemos negarle algo a quien
nos encanta o simpatiza sobremanera. Cuando encontremos a personas
que tienen este poder, es esencial que analicemos la situacin para
reconocer que aspecto de esa persona o de su personalidad le ha brindado
tal poder.

Uno de los puntos centrales del poder del carisma se basa en la capacidad
para hacer sentir bien a los dems. Si la gente se siente bien con ella
misma cuando est cerca de ti, entonces empezarn a disfrutar tu
compaa, y as es mucho ms fcil tratar con ellas. Por lo tanto tienes que
aprender el dulce arte de hacer sentir importantes a los dems, sin que
parezca que eres un falso adulador o se note un inters marcado. El libro
de Dale Carnegie Cmo ganar amigos e influir en los dems brinda varias
herramientas al respecto, el curso www.asertividadpractica.com es otra
excelente opcin.

Otro aspecto importante del poder del carisma tiene que ver con la higiene
personal. Las personas que son ms cuidadosas y que estn ms atentas a
su apariencia tienden a tener mucho ms poder personal. Muchas personas
(me incluyo entre ellos) reniegan del cuidado excesivo (locin cara, manos
excelentemente cuidadas, etc.) sin embargo, nuevamente, el mundo no
funciona como uno quisiera y hay que enfrentar la realidad. Pinsalo Con
quin ests ms dispuesto a tratar asuntos importantes, con la persona que
no se ha peinado, tiene un aliento horrible y la camisa arrugada, o con la
persona que se ha tomado el tiempo para peinarse y lavarse?

Si, lo que te estoy diciendo es que dejes de ser un(a) cerdito(a) y que te
preocupes ms por ti, esto no tiene que ver necesariamente con tu
hermosura fsica (ese es otro aspecto del poder del carisma), sino con tus
hbitos de limpieza y tu preocupacin por tu imagen.

Un tercer elemento lo conforma el aspecto fsico. S, as es, las mujeres
bellas y los hombres apuestos tienen una ventaja, suele ser ms fcil para
ellos hacer amigos e influir en los dems. Si t no cuentas con este atributo
no te preocupes, es uno de los factores del poder del carisma, pero no el
nico ni el ms importante. De ser as personas como Ghandi, Napolen
Bonaparte, la Madre Teresa de Calcuta y Benito Jurez, entre otros, no
hubieran tenido posibilidades de destacar como grandes lderes y
negociadores.

Un cuarto factor del poder del carisma, lo conforman el xito y la fama. Es
obvio que un encuentro con una estrella de cine, un msico o poltico
famoso, o cualquier celebridad, nos puede dejar, si no nos encontramos
dentro del mismo crculo de xito, un tanto impactados, y por lo mismo a
merced de la persona que emana carisma. Si Tom Cruise o Salma Hayek
te pidieran un descuento en la compra de tu casa (con poderosa sonrisa de
por medio, su brazo sobre tu hombro, adems de su mirada clavada en la
tuya) Se lo negaras? Ese es el poder del carisma basado casi en su
mayora en el xito, la fama y la belleza fsica.

No se conoce un mtodo efectivo para combatir este poder

Factor 5 El poder del Conocimiento/Pericia

Cuando me siento muy mal acudo con el doctor, me revisa, me extiende
una receta con los medicamentos que debo tomar y las instrucciones
precisas para hacerlo, normalmente trato de seguir las indicaciones
exactamente como me las dio me da miedo hacer algo mal y que el
tratamiento no funcione por mi culpa! Me tiene sometido con el poder de su
conocimiento.

Un experto en cierta rea tiene sin duda poder sobre nosotros. El ejemplo
clsico son los mdicos, abogados y contadores. Estos profesionistas han
aprendido a hacer que sus clientes y sus pacientes escuchen y obedezcan
sus instrucciones. Han desarrollado la habilidad de influir gracias a su
dominio del conocimiento en cierta rea.

Si t tienes algn tipo de conocimiento especial, salo en la negociacin.
Vers que muchas veces la otra parte te entrega las riendas de la
negociacin para que t prcticamente decidas el curso de ella.

IMPORTANTE. El poder del conocimiento usado de un modo exagerado
puede llevar a una falta de respeto en lugar de ayudar a ganar puntos a
favor. La lnea que separa el uso del abuso del poder de la pericia es muy
delgada. Si la forma de presentar tus conocimientos que no tienen tus
oyentes- es abrumadora o presuntuosa, corres el riesgo de perder
completamente su respeto. A nadie le gusta un sabelotodo presumido.

Por otro lado, si alguien trata de intimidarte usando este poder ponte tu
armadura y comienza a defenderte y a defender tus propios conocimientos
y habilidades. No permitas que la pericia de otros te intimide, e incluso
puedes usar tu ignorancia del tema para dirigir.

- Lo siento, no estoy seguro de comprender todo lo que me acabas de
decir, Podras explicrmelo de otro modo?

T ests al mando.

- Pero quedo como tonto!

Como tonto no Cmo ignorante! Hay una gran diferencia entre ambas. La
ignorancia no es pecado. Conozco gente que por no parecer ignorante
queda como tonta y an peor, como bufn imbcil.

Viendo un programa de cmara escondida en la televisin, me llam mucho
la atencin el miedo que la gente tiene a parecer ignorante. Un
entrevistador, micrfono en mano, abordaba a las personas y les haca
preguntas capciosas

- Hola Buenos, das. Ya sabe la noticia del ao? todos estamos felices
con ella, Resulta que el gremio de Albailes ha decidido contribuir a
crear un mundo mejor, y es por ello que han decidido reparar la capa de
ozono.
- Ahh, s creo que algo escuch por ah
- Y que opina?
- Bueno, si es lo que ellos quieren y adems nos ayuda a los dems,
pues entonces que lo hagan
- Y es que la capa de ozono realmente est daada en su estructura
primaria
- S, eso es un problema, pero con la ayuda del gremio de albailes se
puede componer

Era increble la cantidad de personas que hablaban del tema como si
realmente lo dominaran. Qu se dice si no sabes? Fcil: NO S. PERO
QUEDO COMO TONTO! Qu nooooooo!!! Quedas como ignorante y ya
debe de quedarte claro que la ignorancia no es mala, no hay alguien que no
sea ignorante en esta vida.

Una vez aclarado este punto, el poder de la pericia utilizado contra ti, debe
tener el mismo efecto que un mosco intentando romper el parabrisas de un
carro que corre a 150 Km. por hora.

Pero yendo ms all, incluso el parecer (dije parecer, no ser) tonto tiene
sus ventajas

Creo que es buen momento para hablarte de la

Herramienta de poder para negociar No. 2: Se listo Acta como
tonto.

En el juego de la negociacin es mejor que actes como si supieras menos
que todos los dems (sin llegar al extremo de que lleguen a dudar de tu
credibilidad).

Por qu?

Porque en muchos casos desactivas el espritu competitivo de la otra parte.
Cmo puedes combatir a alguien que te pide ayuda para negociar?
Cmo puedes llevar adelante cualquier estrategia competitiva con una
persona que se re y dice Je je, no s T que haras? La mayora de las
personas que enfrentan una situacin as tratan de ayudar al despistado
personaje que tienen enfrente, lo cual resulta en beneficios para el tonto.

En esto intervienen algunos principios psicolgicos de la seduccin, pero
para esta ocasin basta con que sepas que

Nos agrada ms una persona despus de haber hecho algo bueno por
ella

Si le hacemos un favor a alguien es ms probable que tengamos
sentimientos positivos hacia esa persona despus.

Si logras que una persona te haga un pequeo favor, esto le generar
sentimientos amables y clidos hacia ti.

Si lo que t quieres es que ella tenga buenos sentimientos hacia ti, no
simplemente que crea que eres una persona amable. Entonces entiende
que esto se logra gracias a lo que ella haga por ti, y no solo no a lo que t
hagas por ella.

Entiendes ahora por que te ayuda actuar como tonto? Igual y se te da
natural!!!

Factor 6 El poder de la Informacin

El control de la informacin tiene el poder de intimidar. Cuando comparto
informacin con alguien, creo un lazo con esa persona. Si retengo
informacin ante alguien, he creado una situacin en la que tengo la
capacidad de intimidar e influir.

En el ao 1912. Teddy Roosevelt se acercaba al clmax de una campaa
presidencial estadounidense muy reida. La estrategia final consista en una
gira poltica con breves paradas en pequeos poblados del centro de Estados
Unidos. En cada parada Roosevelt se propona dirigir un inspirado discurso y
repartir miles de folletos. En la cubierta de cada uno haba un retrato
presidencial imponente; el interior contena un inspirado mensaje a favor del
candidato. La esperanza era que esta propaganda conquistara votantes
indecisos, cuya importancia era decisiva.

El viaje final estaba a punto de empezar, cuando un colaborador de la
campaa observ un pequeo aviso impreso en cada foto: Moffett Studios,
Chicago. La foto tena derechos de autor, y nadie haba recabado la
autorizacin de Moffett.

El uso de la foto sin la debida aprobacin poda llegar a costar hasta tres
millones de dlares. Sencillamente no podan darse ese lujo, pero los folletos
ya estaban hechos y eran parte esencial de la estrategia final. Si procedan sin
el permiso de moffett y alguien los sorprenda, se les calificara como
trasgresores de la ley y adems tendran que pagar mucho dinero.

Los dirigentes de la campaa concluyeron que no tenan otra opcin. Tenan
que negociar el asunto con Moffett, y no haba tiempo que perder. Su idea era
conseguir un precio reducido por el derecho de utilizar la foto en los folletos.
Sin embargo, George Perkings, gerente de la campaa, cambio la jugada.
Envi un cable a Moffett con el siguiente texto:

Nos proponemos distribuir miles de folletos con la foto de Roosevelt en la
cubierta. Ser una gran publicidad para el estudio cuya fotografa utilicemos.
Cunto est dispuesto a pagarnos por usar la de usted?

La respuesta no tard en llegar: Nunca antes habamos hecho cosa
semejante, pero en vista de las circunstancias, tenemos el gusto de ofrecerles
$250 dlares.

Perkins acept sin pedir ms.

Perkins capt el poder de la informacin y el papel decisivo que desempea
en el proceso de negociacin. Al controlar el flujo de informacin hacia
Moffett, Perkins cre la ilusin de que l era quien tena el poder.

El poder de la informacin tambin se hace presente en la vida cotidiana.
Todos hemos estado en situaciones en las que nos damos cuenta de que
se est intercambiando informacin y nos damos cuenta que nos somos
bienvenidos, nos sentimos excluidos.

Sentirse excluido es un sentimiento horrible. Sabes que te ocultan algo, y si
entiendes los principios de la informacin, te dars cuenta que es algo ms
que simples datos lo que se te est negando, es el poder de hacer juicios y
tomar decisiones.

Para evitar que la informacin se manipule o se oculte, hay una sola tarea
que cumplir. Prepararse e investigar. Cuanta ms informacin se posea,
tanto mayor ser el poder.

Factor 7 El poder de la Posicin

Este es posiblemente el poder menos apreciado, diariamente encuentro
personas que se niegan a entender su importancia y por lo mismo se
pierden de una herramienta poderosa.

En qu consiste? Quin lo ejerce? Cmo se maneja?

Todos hemos sido vctimas de este poder. El maestro de la escuela lo
tiene, est en la posicin de indicar cuando un alumno puede o no ir al
bao. El cajero de la tienda de abarrotes, cuando no tienes suficiente dinero
para pagar la cuenta. La recepcionista del correo que puede o no puede
aceptar el paquete que pretendes enviar.

Para ejercer el poder de la posicin, no necesariamente hay que ser
personas preparadas y ostentar ttulos ganados con sudor y sangre. Basta
con estar en el puesto adecuado, por muy inepto que se sea en otras reas
de la vida, pero en ese momento en particular, en esa situacin especfica,
prcticamente se tiene la sartn por el mango. Esa persona puede
aceptarte o rechazarte (o a tu peticin) y ni siquiera tiene que decirte
porque.

Durante algn tiempo me dedique a visitar empresas para ofrecer mis
servicios, pero en muchas ocasiones no lograba pasar de la puerta de
entrada, o del escritorio de la secretaria Por qu? Llegaba en mi plan de
Soy una persona que tiene ttulo universitario. ADRAME Obviamente
esta actitud molestaba a los vigilantes de la entrada o a las secretarias,
quienes en ese momento podan ejercer el poder de su posicin, y me
impedan llegar a la persona indicada.

Cuando ests a merced de la influencia del poder de la posicin, no
agraves la situacin desafiando a la otra persona. Por ms difcil que sea, si
aprendes a dejar pasar los incidentes del poder de la posicin ser mejor
para ti.

Lugar: Una fiesta con motivo de un enlace matrimonial.
Invitados: Demasiados.
Comida: Insuficiente, pero se solucion sirviendo porciones ms pequeas.
Pan: Imposible conseguir ms a esa hora. Se impuso el racionamiento.
Objetivo: Conseguir ms piezas de pan (que por cierto, saban exquisitos)
Estrategia 1 (Utilizada por el seor de la mesa de junto). Hablndole a la
mesera:

- Seorita, quiero que me traiga otro cesto con pan.
- Lo siento, no es posible, en esta ocasin tenemos ms personas de las
planeadas y me temo que solo tenemos dos piezas de pan por persona.
- Disculpe Sabe quien soy yo? Soy el to de la novia.
- Mucho gusto, yo soy la responsable de que el pan alcance para todos.
Con su permiso.

Taraaaan!!! El poder de la posicin en accin. Cuntas veces te ha
ocurrido?

He de agregar que logr conseguir pan extra para nuestra mesa, s, a pesar
de que estaba racionado (no pierdas de vista los factores de influencia que
utilic).

Una vez que me di cuenta de la situacin con el seor de la mesa vecina,
decid recabar informacin, no tenia caso hacer nada si realmente no haba
ms pan. Not que haba una bolsa de pan extra que se guardaba por si
llegaban ms invitados o lo solicitaban de la mesa principal. As que ese
punto estaba resuelto.

Recorr mi mesa con la mirada y encontr a la persona adecuada, un primo
que reuna las caractersticas necesarias para el plan (imagnate cuales
eran esas caractersticas. Pista: tiene que ver con los factores del poder del
carisma). Justo cuando pasaba la mesera junto a la mesa
accidentalmente derram agua sobre mi primo, y antes de que los dems
pudieran reaccionar le dije a la mesera

- Seorita, por favor, una servilleta limpia (ya haba notado que tena una
en la mano)

Tom la servilleta y empec a secarlo, le quite el saco (esto no era
necesario por lo menos para secarlo-) y le ped a la mesera que lo
detuviera un momento, mi primo an no saba como reaccionar. Una vez
que lo sequ le dije a la joven mesera, Sera tan amable de mostrarle el
bao a mi primo, apenas lleg ayer a Mxico, se siente un tanto incmodo
por que no habla espaol, y ahora esto

Ambos se alejaron rumbo al bao, mi primo con una expresin de mucho
desconcierto, por que no entenda bien de que se trataba el asunto. Cinco
minutos despus regres y se sent, aprovech para explicarle lo que tena
que hacer. Cuando lleg la mesera con el plato principal, el pan de todos
haba desaparecido junto con la sopa, fue entonces que mi primo, en un
muy mal espaol, pero con una gran sonrisa, se dirigi a la mesera y le dijo
torpemente.

- Nos puede traerrr otras pan piezas. Porr favorrrr.

La chica contuvo una sonrisa e intent hablar, los dems nos hicimos los
desentendidos, y fue en ese momento que not la duda en sus ojos.

Tip. Cuando notes que alguien duda, DILE QUE HACER!!!! O dale
motivos para hacer lo que t quieres.

La v directamente a los ojos, me encog de hombros, abr las manos y con
un tono de voz muy explicativo dije:

- Es su primera visita a Mxico, debera ayudar a que se lleve una buena
impresin.

La chica se puso seria y agreg.

- Lo siento solo dos piezas de pan por persona.

Me resign a comerme el guisado sin pan, pero, un par de minutos despus
lleg un nuevo plato de guisado para mi primo, aunque en lugar de guisado
Qu crees que tena? NO, dinero no. Pan para todos.

Cuntos factores detectaste?

Los factores para influir en los dems sirven en cualquier situacin.

Factor 8 Poder de referencia. El poder de referencia est a disposicin
de aquel que tenga un conjunto de valores atractivos y congruentes. Si una
persona representa algo, otras personas tienden a referirse a ella y a
tratarla como una autoridad en ese tema en particular.

Son aquellas personas que defienden sus convicciones ante todo. Son los
lderes que tienen un sueo y convencen a los dems de que es posible
lograrlo, aunque muchos digan lo contrario.

Este poder se gana poco a poco, manteniendo firme el rumbo del timn
hacia nuestros objetivos.

El poder de referencia necesita de tiempo para crearse, as que ve
pensando bajo que principios vas a crear el tuyo.

Ests son las ochos factores de poder para influir en los dems.
Aprndetelos, estdialos y aplcalos, o por lo menos no permitas que los
dems los utilicen ventajosamente contigo.

Pasemos a las restantes estrategias de poder.

Herramientas de Poder para Negociar
(Segunda parte)

Herramienta de poder para negociar No. 3: La Autoridad Superior.

Aparentemente lo mejor en cualquier negociacin es que los negociadores
mismos tuvieran la autoridad para tomar las decisiones finales. Si cada
parte pudiera decirle a la otra Si llegamos a un acuerdo, tengo el poder
completo para aceptarlo o rechazarlo, parecera entonces que el proceso
de regateo sera ms fcil. En realidad no es as, cualquier negociador que
inicia una discusin con la autoridad evidente de su parte, se ha puesto en
desventaja para la negociacin.

La razn es simple. Cuando t tienes la autoridad la otra parte sabe que
slo tiene que convencerte a ti, y una vez que diste tu aprobacin el trato
est hecho.

Esto explica por que en muchas ocasiones cuando vas a comprar algo (la
ltima vez que me ocurri fue cuando pregunt por un curso de ingls) lo
primero que te cuestionan es:

- De quin depende la decisin de tomar comprar, adquirir, autorizar- el
curso? Solo de usted?

Tambin se utiliza.

- Djeme entender algo. Si encontramos exactamente la propiedad
adecuada para usted hoy, hay alguna razn por la que no pueda toma
una decisin?

El juego cambia cuando existe una autoridad superior ante quien
reportarse. Cuando hay que obtener la aprobacin del consejo de
directores, o de los accionistas, o de tus socios, o de la mxima autoridad
en tu vida: tu esposa(o), entonces el otro negociador debe hacer mucho
ms para convencer a esa autoridad, debe presentar un trato que puedas
llevar a tu superior para su aprobacin. Adems sabe que debe mantenerte
contento para que te pongas de su lado, para que quieras convencer al
consejo de directores de que es un buen trato.

Recuerda que esta es una carretera de dos vas, todo depende de que lado
de la mesa ests Eres el comprador o eres el vendedor? Eres el que
necesita algo de otros, o eres el que tiene algo que la otra parte quiere?

Siempre que negocio con mis proveedores les digo que, tengo que
consultarlo con el resto de la gente. Te dar un ejemplo de cmo compr
mi ltima fotocopiadora.

Luego de que negoci el precio final esta es la conversacin que se lleva a
cabo con el vendedor:

Yo: Bueno, el precio me parece correcto. Voy a consultar con el resto de la
gente y te llamar maana.

Al otro da...

Yo: Realmente las finanzas este mes no eran lo que pensaba, cuando
habl con el resto de la gente me dijeron que era imposible comprar esa
fotocopiadora por US$ 3.200, pero me autorizaron a darte el s por US$
2.950. Si no deberemos dejarlo para otra vez.

Vendedor: Este, bueno djeme hablar con el gerente de ventas y le dir si
podemos hacer una excepcin...

A los dos minutos volvi con un, si podemos hacerlo.

MORALEJA: Nunca reveles que tienes el poder de decisin total. Siempre
habla de que existe un comit al que debes consultar para tomar la
decisin. Y por supuesto ellos siempre son sper duros de convencer. Otra
cosa muy eficaz es decirles que puedes tomar decisiones hasta cierto
precio.

Si lo que proponen es por debajo de ese precio, puedes aceptar ahora
mismo. Te asombrars los resultados que puedes obtener con esta simple
tcnica.

CONTRAATAQUE: Antes de hacer tu presentacin, pregntale a la otra
persona, Si hoy llegamos a un acuerdo, tienes t la autoridad para
aprobarlo... o debes consultarlo con alguien ms? Si la persona con la que
ests tratando no es experta en negociacin, es casi seguro que se dejar
llevar por su ego y dir que l o ella tienen la autoridad para decidir. Si la
respuesta es no, entonces haz todo lo que est a tu alcance para hacer tu
presentacin a toda la gente que estar involucrada en tomar la decisin. Si
esto no es posible, asegrate de preguntarle a esta persona si va a
recomendar una decisin positiva.

Si quieres emplear el poder de la autoridad superior, recuerda que siempre
es mejor que haya un consejo de directores o un comit al que tienes que
informar, que una solo persona. Es fcil responder cuando el otro
negociador dice que su autoridad superior es una persona, basta con
decirle, Bueno, entonces vayamos directamente con l/ella ahora mismo y
resolvamos el asunto. Cuando la autoridad superior es una entidad sin
forma es mucho ms difcil tratar con ella.

Para un propietario de un edificio de departamentos, por ejemplo, es mucho
ms fcil formar una corporacin que dejar que sus inquilinos sepan que es
l quien realmente control ala propiedad. Cuando le hablen para pedir
cortinas nuevas, puede decir: Francamente, no creo que los propietarios
estn dispuestos a poner cortinas nuevas en este momento, pero, si son
puntuales con la renta durante seis meses, ir a discutir con ellos y ver
que puedo hacer por ustedes.

Siempre debes tratar de conservar tu propio recurso de consulta a una
autoridad superior, al mismo tiempo que eliminas la posibilidad de la otra
parte de citar a un autoridad.

Herramienta de poder para negociar No. 4: Partir la diferencia.

En toda negociacin nos encontramos en un punto en que hay una
diferencia sobre lo que ambas partes quieren. Casi estamos de acuerdo,
pero falta determinar que hacer con esa diferencia.

Paps Llegas a la una de la maana a ms tardar.
Hijo Es muy temprano, mejor a las tres.

Vendedor Lo ms bajo que puedo ofrecer son doscientos.
Comprador No voy a pagar ms de ciento cincuenta.

Estas ocasiones son perfectas para utilizar esta herramienta. Lo ms
comn es dividir la diferencia a la mitad. A las dos de la maana en el caso
del permiso para llegar a casa, y, ciento setenta y cinco en el caso de la
compra venta.

Atencin. Nunca ofrezcas partir la diferencia. Que la otra parte lo haga est
bien, que t lo hagas esta mal. Si lo haces ests regalando el control de la
situacin a la otra parte y lo ms probable es que terminen en el clsico
cincuenta-cincuenta.

Vamos a imaginar que estas negociando la compra de un auto y que has
hecho bajar la oferta del vendedor hasta los 8 mil (pesos, dlares, euros,
yenes), mientras que tu subiste de tu primera oferta de 6 mil a 7 mil, y lo
ms que ests dispuesto a pagar son 7300. Lo comn sera Bueno, que tal
si partimos la diferencia y terminamos. Si quieres ser un hbil negociador,
esto es algo que nunca debes de hacer, porque estars regalando gran
parte de tu precio final.

Cmo hacer que la otra persona ofrezca partir la diferencia, y como
aprovechar ese ofrecimiento para tu beneficio?

1. Debes comenzar subrayando la pequea diferencia que separa ambas
propuestas y la cantidad de tiempo que se ha invertido en la
negociacin. Cuando se llega a un punto muerto, podras decir:

- Es una lstima que no seamos capaces de llegar a un acuerdo
despus de que estbamos a punto de cerrar el trato. Que pena. Puedo
encontrar otros autos en venta, eso no es ningn problema, pero
realmente pens que ya haba conseguido este, que mal ahora que
estbamos tan cerca de cerrar el trato.

Si continuas insistiendo en lo cerca que estn de cerrar el trato,
normalmente la otra parte ofrecer partir la diferencia. Y ese es el
primer objetivo.

El juego est de nuevo a tu favor, y es muy posible que consigas algo
mejor que un cincuenta-cincuenta.

- Djeme ver Partir la diferenciammm Eso significa que el precio
es de 7500 correcto?

Con esta simple aclaracin has establecido nuevos parmetros de
negociacin. Inicialmente estaba entre los 7000 y los 8000, ahora queda
entre los 7000 y los 7500 Quin cedi? Ahora tienes tres elecciones

2. Debes analizar tus opciones.

a) Puedes aceptar partir la diferencia.
b) Puedes negociar volver a partirla a 7250.
c) O puedes aceptar partirla y recurrir a tu autoridad superior.

La opcin a no tiene caso ni considerarla, si no es tan solo para hacer
un comentario: Deja de pensar en apurarte a cerrar el trato. Disfruta
el juego y practcalo con entusiasmo.

La opcin b es mucho mejor que la a pero no tanto como la c. Si an te
cuesta aceptar el hecho de que la manipulacin es parte de la vida,
entonces la opcin b es mejor para ti, por que si utilizas la opcin c, El
poder de la autoridad superior entonces seguramente no vas a
poder dormir tranquilo por las noches.

Si te decides por la opcin b, entonces acepta que es una oferta
tentadora pero que no puede ofrecer ms de 7000, o lo puedes elevar
ligeramente, por ejemplo a 7100. Entonces vuelves al mismo disco: Es
una lstima que no seamos capaces de llegar a un acuerdo despus de
que estbamos a punto de cerrar el trato. Que pena. Puedo encontrar
otros autos

Si insistes lo suficiente en la diferencia de 400, la otra persona
probablemente ofrezca partir la diferencia nuevamente!

Ms efectivo es utilizar la opcin c, una vez que acordaron partir la
diferencia y dejarlo en 7500, le dices a la otra parte que todo parece
correcto y que regresars al otro da, pero cuando regresas al otro da
dices:

- Nunca he discutido tanto en mi vida. Le dije a mi socio cul era su
oferta, como rebaj hasta 7500. Pero el esta aferrado a los 7000, y no
pude hacerlo cambiar de opinin. Realmente lo lamento, y lo siento
mucho, por que pens que hoy cerraramos el trato definitivo. Y todo
por 500 de diferencia vamos a dejar que eso suceda?

Los beneficios son claros. Esta herramienta lleva el precio final a tu propio
rango de negociacin y eso marca la diferencia entre hacer o no el trato.
Claro que como buen negociador debes estar preparado para ceder (en
caso de que el ltimo acuerdo resulte conveniente para ti) si la otra parte se
cierra a la nueva propuesta, o en el ltimo de los casos retirarte. Pero sera
una lstima despus de todo el tiempo invertido, tan cerca que estbamos
de llegar a un acuerdo, en realidad cre que habamos llegado a algo (jeje,
lo siento, no lo pude evitar)

Herramienta de poder para negociar No. 5: La Inercia.
Sir Isaac Newton nos ense que los objetos en movimiento tienden a
continuar en movimiento y que los objetos en reposo tienden a permanecer
en reposo. Debi haber agregado que las personas en movimiento tienden
a continuar en movimiento, y que las personas en reposo tienden a
permanecer en reposo.
Si logras que la persona vaya en la direccin adecuada, bien fsica o
mentalmente comenzando con algo fcil o divertido probablemente
continuar as hasta el final.
Por qu ocurre esto?
Los seres humanos necesitamos tener coherencia con nuestras acciones.
Varios estudios en este campo demuestran claramente lo efectivo que
puede ser ste factor psicolgico cuando se aplica para motivar a una
persona. Estos estudios nos muestran que cuando se le pide algo pequeo
a una persona y lo hace, hay mayores posibilidades de que acepte una
peticin mayor, lo que realmente queramos que hiciera. Sin embargo, si no
se le ofrece primero la tarea pequea y por lo tanto no la hace, no tendr
motivacin inconsciente para la coherencia.
El siguiente estudio, llamado la "tcnica del pie en la puerta", demuestra la
tendencia de la gente que ha aceptado primero una peticin pequea a
cumplir ms tarde una peticin mayor.
Freedman y Fraser (1966) les pidieron a varias personas que les
permitieran colocar en el jardn de sus casas un letrero enorme que deca
CONDUZCA CON CUIDADO. Slo el diecisiete por ciento dio permiso. A
otras personas se les hizo primero una peticin menor. Se les pidi que
pusieran en la ventana un letrero de diez centmetros que deca SEA UN
CONDUCTOR CUIDADOSO. Casi todas aceptaron de inmediato. Unas
semanas ms tarde se les pidi que colocaran el letrero gigante en su
jardn. Este mismo grupo acept de manera abrumadora el 76 por
ciento tener el horroroso letrero en su jardn delantero.
Cuando damos un pequeo paso en una direccin nos sentimos obligados
a ser coherentes aceptando peticiones mayores. Las personas que
aceptaron la peticin menor, redisearon su concepto de s mismos para
incluir su preocupacin por la seguridad en la forma de conducir. Por lo
tanto, aceptar la peticin mayor era slo hacer algo por una causa en la que
ya "crean" firmemente. Quienes recogen fondos en forma eficiente
conocen la regla nmero uno para hacerlo. La persona que ms fcilmente
har una donacin es aquella que ha donado dinero antes.

Si utilizas esta herramienta inteligentemente, tienes un mundo de
oportunidades a tu alcance. Estaba por no revelar la siguiente historia, pero
creo que vale la pena hacerlo.

Mi adolescencia no fue precisamente la mejor etapa de mi vida, fue una
poca de mucha angustia y bsqueda, esa bsqueda me llevo a cambios
dramticos (y no necesariamente negativos) durante mi etapa universitaria,
que fue ms de aprendizaje emprico que terico. Lo que quiero decir en s
es que no era muy aplicado, tena problemas con varias materias, pero de
uno u otro modo lograba pasar con regulares calificaciones, hasta que me
top con un maestro que por su aferramiento a lo estricto y a la disciplina
me desesper, y casi abandono la universidad (Hoy le agradezco su
empeo y mtodos)

El caso es que los que cumplan con las asistencias y los trabajos que
peda, no tenan mayor problema con su materia, ya que representaban el
70% de la calificacin, el otro 30% estaba conformado por el examen
terico. Al no ser un alumno de asistencia regular y por consecuencia no
cumplir con todos los trabajos (no era as en todas las materias, pero la de
el me desagradaba mucho)

Estaba prcticamente reprobado. Una vez que me di cuenta de la situacin
decid hablar con el y pedirle la oportunidad de entregar los trabajos que me
faltaban a destiempo, su respuesta fue tajante.

- Sr. Cruz, usted, al igual que el resto de sus compaeros, tuvo la misma
oportunidad desde el principio, ellos supieron aprovecharlo, usted no,
as que no veo por que tenga que favorecerlo a usted si no lo hago con
sus compaeros. Mejor preprese y lo veo en los exmenes
extraordinarios.

Lo que yo quera evitar era precisamente los exmenes extraordinarios, ya
que representaba un mayor grado de exigencia en todos los sentidos.
Pens mucho en esta situacin y se lo coment a un amigo que estaba a
punto de graduarse (el mismo que me ayud con lo de la cruz roja) y
nuevamente fue mi salvacin. Despus de analizar mi caso, me dio como
solucin principal la herramienta de poder No. 4. El poder de la inercia.

Elaboramos un plan buscando inicialmente una concesin menor, que
result ser una serie de asesoras para prepararme para los
extraordinarios, que el maestro de cualquier modo estaba obligado a dar.
Obviamente cumpl con todas mis responsabilidades en estas asesoras,
pero en un determinado momento mi situacin era crtica, no poda asistir a
la biblioteca a estudiar porque tena otros compromisos ineludibles, as que
el maestro me apoy prestndome sus libros, yo agradec mucho esa
ayuda.

Investigando, descubr que en manos del maestro estaba ponerme mi
calificacin sin necesidad de llegar a los extraordinarios, as que ya tena mi
objetivo ms claro.

Despus de los libros le ped prestada una cantidad pequea de dinero
para ciertos gastos imprevistos, despus le ped apoyo no tanto que no
accediera, pero lo suficiente para que pareciera un verdadero apoyo- para
otra materia, y finalmente, le ped consejo porque quera aventar la toalla y
abandonar la universidad.

En fin, para no hacer el cuento largo, todo llego a buen fin el da que

- Profr. Quiero agradecerle todo el apoyo que me ha brindado, y pues
como ya estn por llegar los extraordinarios, espero que no sea muy
estricto conmigo.
- No te preocupes, no me voy a ensaar, te voy a tratar exactamente
igual que a todos.
- Entonces ya vali.
- Ha valido y vale mucho el esfuerzo que has hecho por no abandonar la
universidad, as que no te desanimes ahora que ests cerca de saltar el
principal obstculo: pasar mi materia.
- No se ofenda prof. Pero no me gusta nadita la materia, me aburre.
- No todo en la vida es placer.
- Por cierto Prof. Estamos pensando (vil y completa mentira) en que usted
sea nuestro padrino de generacin, yo lo propuse y parece que no les
desagrad la idea a mis compaeros. Aceptara ser nuestro padrino de
generacin?
- Te lo agradezco, pero debiste consultarme antes.
- Nos va a rechazar?
- A mi no me gustan esas cosas.
- No todo en la vida es placer prof. Lo aprend de usted.
- No me salgas con esas babosadas.
- Entonces definitivamente nos rechaza? No somos dignos de que nos
apadrine?

Sigui la pltica, el negndose y yo insistiendo, hasta que

- Bueno, si no quiere yo hablo con mis compaeros.
- Por favor.
- Ests seguro?
- S.
- Oiga prof. Usted cree que ya estoy listo para pasar el examen.
- Claro que s!!!
- Yo no me siento tan seguro.
- No tienes que dudar de ti, yo he notado tu cambio y s que ests
preparado.
- Est seguro que estoy listo?
- Ya te dije que s.
- Entonces, si est seguro de que estoy preparado, podra ponerme una
calificacin aprobatoria sin llegar a los extraordinarios.
- Podra pero no quiero.
- Entonces si puede si quiere?
- S, pero no sera justo para tus otros compaeros.
- Y no cree que es justo tambin que tenga una buena calificacin por
todo lo que usted me ha ayudado a aprender?
- Es justo que esos conocimientos se te reconozcan en el examen
extraordinario.
- Es usted imposible prof. A todo dice que no. Apadrinarnos?: No. Que
me ponga mi calificacin como materia ordinaria?: No. Todo No!
- As es la vida.

No obtuve mi calificacin de manera ordinaria, as que en mi boleta aparece
un 10 presentado en examen extraordinario, pero un examen que nunca
present.

A los tres das de esta charla, me encontr al profesor y me dijo.

- Gracias por haberme propuesto para padrino, pero a la otra aunque sea
pregntame si estoy en disponibilidad.
- Ok, pero a la otra ya ni lo propongo, todo es no con usted.

Sonri, se alej, pero no haba dado ni tres pasos cuando regres y me
dijo:

- Si entiendes que sera injusto que te pusiera tu calificacin ordinaria,
como si hubieras asistido a todas las clases y hubieras entregado los
trabajos a tiempo?
- Si prof. Lo entiendo.
- Qu bueno. (pausa) Ya no te presentes al examen extraordinario. Ya lo
pasaste.

No dije ni una palabra ms, esta es una regla bsica en toda negociacin:

Una vez que obtienes lo que quieres CLLATE!!!

Muchas ventajas se han perdido por hablar de ms.

Estoy seguro que si no hubiera implementado todo una estrategia para
lograr mi objetivo, me hubiera costado mucho ms trabajo, tiempo y
dedicacin pasar la materia.

Una vez que entend el poder de la inercia, ufff.

La inercia en el ligue.

No pretendo profundizar mucho en esto, ya que es material del curso
Anatoma de la seduccin pero si puedo hablarte de algunas cosas.

Normalmente cuando sala con alguna mujer, todo terminaba en una
despedida de amigos, es decir un apretn de manos y un beso en la mejilla.
Y cuando intentaba ir ms all y besarla en los labios, normalmente me
rechazaban o se molestaban. Eso era una constante en mi vida, pero una
vez que entend el poder de la inercia la cosa cambio.

Recuerda las conclusiones del experimento narrado antes:
Si logras que la persona vaya en la direccin adecuada, bien fsica o
mentalmente comenzando con algo fcil o divertido
probablemente continuar as hasta el final.
Cuando damos un pequeo paso en una direccin nos sentimos obligados
a ser coherentes aceptando peticiones mayores

Una vez entendido el principio, funciona de modo sencillo. Si quera llegar
al beso tena que lograr antes una concesin menor y que no pareciera tan
atrevida, es ms que fuera divertida. As que empec a leer la mano
(cmprate un libro de quiromancia y aprndete lo bsico de la lectura de las
manos) nadie se resista a que le leyera su mano, y para leer la mano,
obviamente haba que tocarla (Tambin debes aprender a tocar de un
modo especial.)

En lugar de ir a tomar caf, o ir a comer, buscaba actividades que
implicaran contacto fsico, y empezaba con concesiones menores (tomarla
de la cintura para bailar, abrazarla si se espantaba con la pelcula de terror,
en fin. Imagnate lo dems.

Herramienta de poder para negociar No. 6: El factor tiempo/ o, El
Principio de Pareto.

Vilifredo Pareto fue un economista del siglo XIX. Naci en Pars, pas la
mayor parte de su vida en Italia, donde estudi el equilibrio de la riqueza y
su distribucin en la poblacin. En su libro, Cours d economie politiqu
(Curso de economa poltica) seal que el ochenta por ciento de la riqueza
estaba concentrada en las manos de slo el veinte por ciento de la
poblacin.

Lo interesante de esta regla 80/20 es que reaparece una y otra vez en
diversos campos aparentemente no relacionados entre s. Estudios hechos
en educacin, negocios y negociaciones, indican que se mantiene el mismo
80/20: El 80 % de las ventas hechas por un equipo de vendedores
corresponde al 20% de ellos. En las escuelas secundarias y preparatorias,
el 80% de los problemas en el saln de clases se puede atribuir al 20% de
los alumnos.

En las negociaciones, el 80% de las concesiones se harn en el ltimo 20%
de tiempo disponible para negociar. Si las exigencias se presentan en la
primera parte de la negociacin, ninguna de las partes est dispuesta a
hacer concesiones y quiz toda la transaccin se venga abajo. Por otra
parte, si aparecen demandas o problemas adicionales en el ltimo veinte
por ciento de la negociacin, ambas partes estarn dispuestas a hacer ms
concesiones.

Los hijos son expertos en usar la presin del tiempo, yo no soy casado ni
tengo hijos, pero si tengo una hermana menor que an estudia y yo me
encargo de apoyarla econmicamente. Los fines de semana son tranquilos,
pero los das lunes por la maana son propicios para ella para pedir. A las
siete con veinte minutos de la maana se acerca a m y me dice:
Hermanito, se me olvid comentarte que nos pidieron dos libros ms en la
escuela y ya subi la mensualidad del gimnasio, necesito dinero extra

Yo intento resistirme Lo siento, pero ya sabes que para esto de los gastos
tienes que avisarme con tiempo para que me organice, mejor lo platicamos
el fin de semana

No, necesito estudiar porque tengo examen el mircoles, para eso quiero
los libros, en serio me urge, y lo del gimnasio es para pagar menos, si pago
hoy me hacen descuento, te ahorras dos meses o prefieres pagar 20%
ms? ndale que se me hace tarde

Ha aprendido perfectamente el valor de utilizar la presin del tiempo.

Hay una regla bsica que se aplica a cualquier intercambio de dinero por
servicios

El valor de los servicios tiende a disminuir rpidamente despus de
que los servicios han sido prestados

Los plomeros utilizan muy bien este principio. Saben que es mejor para
ellos negociar el precio antes de arreglar la tubera, cuando el piso esta
lleno de agua, que hacerlo despus cuando lo nico que queda del
problema son un par de trapos hmedos.

La presin del tiempo es una de las fuerzas ms poderosas para obligar a
hacer concesiones hacia el final de una negociacin.

Hay otro aspecto en el factor tiempo. El tiempo invertido en una
negociacin es retribuido bajo la forma de comunicacin emptica. Se
desarrolla un sentimiento grato hacia los distintos elementos involucrados
en la negociacin: la otra persona, el objeto o situacin que origina la
negociacin. Una vez que se desarrolla este sentimiento, ninguna de las
partes quiere abandonar el trato.

As que si llevas un buen rato metido en una negociacin, es muy probable
que el factor empata exista, utilzalo a tu favor.

Si sales a un antro en plan de ligue Cul es la mejor hora para ligar
fcilmente? Poco antes de que vayan a cerrar. El factor tiempo hace su
trabajo. Piensa, si sales con la idea de ligar y durante la mayor parte de la
noche no has conseguido nada, una hora antes del cierre ya desarrollaste
el factor empata. Quieres que se cierre la negociacin, sera una verdadera
lstima desperdiciar todo el esfuerzo, el tiempo, y el dinero sin conseguir
nada Es as?

Ya est el factor empata, ahora agrgale el factor tiempo, solo te queda
una hora para encontrar a alguien estaras dispuesto a bajar tus
parmetros de exigencia? Claro!. Lo mismo aplica para la otra parte.
El tiempo ha sido comparado con el dinero. Ambos se invierten, se gastan,
se ahorran y se desperdician. Invierte el tiempo para pasar por cada etapa
de la negociacin (las vemos adelante), utiliza la presin del tiempo para
sacar ventaja, y no te rindas a la tentacin de precipitarte a una conclusin.
En las negociaciones el tiempo es poder y dinero.

El principio de Pareto tambin tiene otras repercusiones en tu vida. El 20%
de lo que haces produce el 80% de los resultados que deseas. Descubre
que conforma el 20% de tus actividades que te conducen al xito y estars
descubriendo la mina de oro de tu existencia.

Toca hablar de

Las 3 Partes de Toda Negociacin
-Las etapas para salirte con la tuya-
No por presentarse al ltimo significa que es menos importante que el
resto, al contrario, entender la importancia de este tema es necesario para
toda persona que pretenda convertirse en buena negociadora.

Toda negociacin tiene tres etapas bsicas y cada una de ellas es
fundamental para obtener un acuerdo exitoso. Siempre invierte el tiempo
necesario en cada etapa antes de pasar a la siguiente.

1. Aprende cuales son los objetivos de tu oponente en la
negociacin y presenta los tuyos esto es fundamental ya que si no
sabes por qu ests negociando, nunca logrars un acuerdo. Saber lo
que quiere la otra persona es la base para muchos logros, tener claro lo
que t quieres es esencial para saber hasta donde te puedes permitir
llegar.

Cmo se conquista a una mujer? Cmo un hombre le declara su
amor y le pide matrimonio? Ya s! Se le puede decir:

- Csate conmigo, necesito a alguien con quien tener sexo, alguien que
me lave y planche la ropa, haga la comida, tenga limpia la casa, cuide a
los nios, me de masajes cuando llegue cansado, me soporte cuando
estoy de mal humorah, pero eso s, como soy una persona
comprensiva y moderna, si quieres colaborar en el ingreso familiar, no
me voy a oponer a que tambin trabajes!!!

Claro que no!!! Le dices lo que sabes que quiere, pero para eso debes
saber que es lo que realmente quiere. S, parece lgico, pero muchas
personas son taan ilgicas.

- Csate conmigo, te convengo porque soy comprensivo, trabajador, fiel,
carioso, atento, me gustan los niosetc.

Cual de las dos propuestas crees que tenga mayores posibilidades de
xito?

Depende de los objetivos de la mujer en cuestin. Igual y le convence
ms la primera propuesta. Y cmo vas a averiguar esto? Recabando
informacin, investigando Preguntando!!! Qu buscas en una
relacin actualmente? Qu te atrae de un hombre? Etc. Saber cuales
son los objetivos de la otra parte y tener claros tus objetivos es
fundamental para una buena negociacin.

En ocasiones ocurre que las personas no tienen claro lo que quieren, o
s lo tienen pero estratgicamente te lo ocultan y te lanzan un seuelo
falso, para eso tenemos que hablar de la etapa dos de toda
negociacin.

2. Rene informacin sobre tu oponente y sus necesidades Si
sabes cules son los intereses de la persona o personas que participan
en la transaccin, puedes utilizar esta informacin para tu conveniencia.
Informacin que quiz no tenga nada que ver con las demandas o con
las necesidades que la persona dice tener, pero que te ayudarn a
ajustar tu estrategia para satisfacer sus verdaderas necesidades.

Quin es esta persona?

Qu motivacin lo empuja a hacer sus demandas?

Por qu se niega a hacer lo que le pedimos?

No se trata solo de sus intereses actuales, sino tambin de sus
necesidades como ser humano. Un poco de conocimiento bsico sobre
la naturaleza humana no te caera nada mal. Existen principios
psicolgicos generales que son de gran utilidad en el trato con los
dems.

Cuando el General Oglethorpe quera que el Rey de Inglaterra
concediera permiso para fundar una nueva colonia en el nuevo mundo
prob con infinidad de argumentos lgicos para convencer al Rey. El
monarca no se mostr interesado. El General recurri a su sentido
humanitario, enumer los beneficios polticos y econmicos, apel a
todo lo que el consideraba buenas razones, sin embargo el Rey no se
dejaba persuadir.

Finalmente, Oglethorpe decidi cambiar de estrategia. En su siguiente
audiencia con el Rey, empez a tratar de venderle la idea de cuan
glorioso sera para Inglaterra tener una colonia en el nuevo mundo
cun glorioso sera colocar la bandera inglesa en un territorio nuevo.

- Pero si ya tenemos colonias en el nuevo mundo

Dijo el Rey. A lo cual replic el general

- Cierto, seor pero ninguna lleva vuestro nombre.

El Rey no solo concedi el permiso para colonizar la nueva tierra
llamada Georgia, sino que financi toda la empresa, e inclusive ayud a
poblarla al concederles amnista a los deudores que le deban dinero a
la corona.

La naturaleza humana nos brinda herramientas poderosas para influir
en los dems. El ego es un aliado importante para toda persona que
intenta persuadir a otro ser humano.

Tena 16 aos y cursaba la educacin media. Tenamos un maestro
muy especial, demasiado estricto, y muy irnico en sus comentarios.
Todos buscbamos estar bien con l. Un da lleg y pidi que
formramos equipos para trabajar, sus instrucciones fueron muy
claras

- Quiero equipos de cuatro integrantes, ni uno ms, ni uno menos Ah!
Y no quiero que empiecen con Maestro, podemos incluir a alguien
ms?

El nico problema es que nuestro grupo de amigos era de cinco
personas, y no sabamos a quien dejar fuera del equipo. El lder del
grupo decidi que debamos permanecer juntos, pero Quin
convencera al profesor? Obviamente nadie estaba dispuesto, le
tenamos demasiado miedo a sus ironas. Entonces nuestro lder
habl

- Necesitamos a alguien muy inteligente, pero no a cualquier tonto que
solamente saque buenas calificaciones, necesitamos ms, a alguien
mucho mejor alguien que sepa hablar bien, que imponga respeto con
su sola presencia, y sobre todo que sea valiente, que no tenga miedo
de enfrentar situaciones difciles y creo que solo una persona entre
nosotros tiene todas esas cualidades

Todos estbamos a la expectativa, y nuestro lder sentenci

- Esa persona eres t

Y me seal a m. Yo le tena bastante respeto al maestro, no quera ser
vctima de su irona demoledora, as que intent resistirme, pero no
contaba con la capacidad de convencimiento de mi compaero (por algo
era el lder), y tampoco contaba con que mi ego se estaba poniendo de
su lado. Mi compaero dijo

- T eres el indicado, el ms capacitado de nosotros para lograr lo que
parece imposible, si alguien es capaz de lograrlo ese eres t

Mi ego se infl como globo, as que me levant, con paso firme y seguro
me dirig al maestro y expuse mis razones para formar un equipo de
cinco, en vez de uno de cuatro y obtuve un rotundo no. Adems de
una reprimenda irnica enfrente de todos mis compaeros. Por qu me
expuse a semejante ridculo? Por que alguien supo que botones tocar
para convencerme.

En la etapa de preparacin debes tomar en cuenta todos los factores. Al
saber todo lo posible sobre la otra persona y cules son sus
necesidades en la negociacin y como persona, ests listo(a) para
formular una estrategia para la tercera etapa.

3. Llega a un acuerdo Toda negociacin exitosa llega a un acuerdo
que se encuentra en el medio de lo que las dos partes establecieron al
principio que queran obtener de la transaccin.

Precipitarse de inmediato a la etapa nmero tres es lo ms comn, pero
raramente deja satisfechas a ambas partes, y cuando se ignora el
proceso de negociacin las consecuencias pueden ser trgicas.

Hace unos aos hubo un secuestro en el aeropuerto de Estados Unidos.
El avin haba sido tomado por un joven que amenazaba a la tripulacin y
a los pasajeros con una caja de zapatos llena de dinamita.

Cuando el avin corra en la pista para despegar, un agente del FBI se
introdujo a travs de la ventana delantera. Abri violentamente la puerta
que separaba la cabina de comando del pasaje y le dispar al muchacho
a matar. Nadie supo el nombre del joven ni lo que quera.

Cuando el incidente termin, el FBI averigu que el secuestrador haba
sido un muchacho pobre, de diecisis aos, con serias deficiencias fsicas
y mentales. No poda hablar, y la caja de zapatos con la que estaba
amenazando a sus vctimas estaba vaca. Quiz lo ms sorprendente de
todo era el hecho de que el joven ya haba hecho el mismo truco en el
pasado, y en ese entonces alguien haba "negociado" su salida del avin.

Tom el FBI la decisin adecuada? Despus de todo, no haba ninguna
evidencia de que el secuestrador no actuara en serio, y en ese caso la
accin hubiera salvado muchas vidas. Pero se resolvi una crisis con una
bala en lugar de una negociacin, y un hombre joven yace hoy en una
tumba en alguna parte, en vez de haber logrado la ayuda que necesitaba
tan desesperadamente. Qu diferencia hubiera existido si los agentes se
hubieran tomado el tiempo necesario para pasar por las etapas de
negociacin.

Ahora que sabes las etapas del proceso de negociacin, entraremos de
lleno a

Trucos, Tretas, y sus Antdotos

Debes tener mucho cuidado cuando ests negociando en un terreno que no
es neutral, por ejemplo, si ests en la oficina de tu oponente. Por qu?
Porque pueden utilizar una cantidad de armas sicolgicas para
desconcentrarte y tomar ventaja de la situacin.

Aqu est una seleccin de las cosas que te pueden hacer...

Sentarte en una silla ms baja para humillarte;
Sentarte en un lugar en que la luz (del sol o artificial) te de directo en los
ojos;
Decirte cosas como, Te vez cansado, est todo bien en la oficina?;
Evitar mirarte a los ojos. En un experimento se demostr que cuando hace
esto la persona atacada se siente muy incmoda y sin saber por qu.
Estate atento a esta maniobra;
Tirarte caf encima. Te parece mentira, verdad? Pero hay gente que
todava hoy recurre a estas maniobras baratas;
Ridiculizar la ropa que ests usando;
Negarse a negociar contigo porque no tienes el ttulo apropiado;
Hacerte esperar antes de comenzar o interrumpir la negociacin para
hablar con otra gente; y,
Hacerte repetir las cosas, o decirte que no entienden lo que dices.

La siguiente es una lista de las cosas que puedes hacer para mejorar
tus oportunidades...

Cuando ests negociando con dos personas sintate donde puedas
verlos a ambos;
Cuando en tu equipo sean dos personas, sintate alejado de ella as
podrn hablar con dos voces diferentes;
Cuando en tu equipo sean muchos y en el de ellos pocos, mantn tu
grupo unido para aumentar tu poder; y,
Cuando ellos sean muchos y tu grupo sea pequeo, mzclate con ellos
para disipar su poder.

El mejor acuerdo: Ganar-Ganar

Creo sinceramente que en la mayora de las ocasiones el objeto de
cualquier negociacin no es necesariamente derrotar a tu oponente, sino
ms bien alcanzar creativamente un acuerdo en el que cada parte pueda
sentir que sali ganando algo. De poco te sirve obtener lo que quieres si la
otra parte queda molesta contigo, con la sensacin de que te aprovechaste
de ella. Una verdadera negociacin termina con ambas partes satisfechas y
con una sensacin de juego limpio

Ciertamente los puntos tratados aqu te dan ventaja contra alguien que no
tiene ni la ms remota idea de ests herramientas, pero an as, puedes
lograr lo que quieres dejando a la otra parte con una sensacin agradable
en el pecho. Eso es la verdadera negociacin.

Dedica tiempo a las ideas que hemos analizado, aplcalas en las
situaciones cotidianas y adquirirs un sorprendente control en cualquier
situacin en la que ests tratando con otras personas.

Recuerda que mucho, por no decir todo, lo que necesitas o deseas es en
este momento propiedad de alguien ms o est bajo el control de otra
persona, pero ahora tienes las habilidades que necesitas para tratar con
esas personas ms eficazmente. Es responsabilidad tuya emplearlas
ticamente para alcanzar un acuerdo que sea beneficioso para todas las
partes: Una solucin ganar-ganar.

Puedes tener todo lo que quieras de la vida Pero creo que ya te diste
cuenta que esto implica varios pasos. Saber lo que quieres, ser capaz de ir
y pedirlo, pero no basta con simplemente pedirlo Hay que saber pedirlo!
Espero que la informacin contenida en este informe mejore notablemente
tu habilidad para pedir y obtener lo que quieres.


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