Acionai natural!

n dorina de a produce o impresie bun oamenii uit, adesea, de prima porunc a

comunicrii aceea de a fi noi nine. Singurul mijloc de a avea succes este acela de a fi tu nsui.
Dorina de a imita, ca aspect sau mod de a te comporta, nu poate s strneasc dect, n cel mai
bun caz, zmbetul celui care v observ. Imitarea nseamn pierderea treptat a individualitii.
Ceea ce e superb la cineva nu e obligatoriu s i se potriveasc i celuilalt. Dimpotriv, poate
s-l fac ridicol! V expunei unor riscuri atunci cnd copiai comportamentul sau deciziile
altora, indiferent ct de buni sunt acetia. Un aspect sau comportament nefiresc nu pot s inspire
dect lips de ncredere i reinere din partea celuilalt.
Impresia cea mai bun o producem doar atunci cnd ne comportm firesc. Imaginea noastr
trebuie s se bazeze pe eul nostru. Oamenii cu care comunicm trebuie s-l vad pe cel real din noi,
nu o modificare artificial a ceea ce suntem noi, de fapt.
Fiecare tip de gndire i orice combinaie a acestora prezint avantaje i, implicit, lipsuri.
Cci, aa cum se tie, lipsurile noastre sunt doar o prelungire a calitilor noastre, atunci cnd le
aplicm ntr-un moment sau context impropriu. Se ntmpl aa pentru c unele trsturi
ale personalitii noastre sunt prezente n exces, n timp ce altele, necesare, ne lipsesc. Este de
neles dorina noastr normal de a umple lacunele propriilor posibiliti, dar ea nu este chiar
productiv ntr-o etap de nceput a unei relaii de afaceri. Este preferabil s v bazai pe resursele
de care dispunei n realitate.
Putem utiliza calitile reale ale minii i personalitii noastre numai atunci cnd ... le
cunoatem, suntem contieni de ele, le apreciem i le respectm. Cci are, oare, sens s ncercm
s prem alii, fr a exploata ceea ce ne-a druit natura? Vom fi, credei, respectai, atunci cnd noi
nine nu ne respectm aa cum suntem?
Vei fi mai firesc dac vei aborda o atitudine calm, echilibrat pentru perioada
demarrii unei discuii de afaceri sau negocieri. Scpai de obsesia c toate casa, cariera, contul
bancar depind de capacitatea dumneavoastr de a desfura negocierile respective. Orice
discuie de afaceri are i un element de joc. Pentru a juca eficient trebuie s-i plac jocul, s ai
pasiunea unui mptimit. Emoiile exagerate pot s se transforme n nelinite, n nervozitate sau
chiar n fric, ceea ce v va face s v mpiedicai pe un teren fr obstacole. Apelai la diferite
metode de a scpa de tensiunea inerent unei ntlniri de acest fel.
Pentru a prea firesc i sincer trebuie s v privii partenerul n ochi. Una din greelile tipice
momentului cnd facem cunotin cu cineva important este tendina, aprut nu se tie de unde
i consacrat, din pcate, de a ne referi n frazele de nceput la meritele exclusive care au consacrat-
o pe respectiva persoan. S-ar putea ca reacia s fie favorabil, n cazul n care i face plcere s
primeasc laude facile, dar exist riscul s-l plictisii, solicitndu-i s v rspund cu formule
stereotipe pe care a fost nevoit s le debiteze de nenumrate ori. Sfatul cel mai potrivit este s v
adresai ca unui om normal, evitnd astfel sindromul linguirii.

Prezentai-v n lumina cea mai favorabil!
Eul nostru are mai multe faete, sau roluri, cum ar fi: printe, copil, so, bun profesionist, lider,
prieten i altele. Uneori, acestea sunt n armonie deplin, alteori destul de des se afl n situaii
conflictuale unele fa de celelalte. Dezvluii-i partenerului faeta cea mai reuit a personalitii
dumneavoastr. Putei fi un om care inspir respect, care tie s aib autoritate, un bun
profesionist, sufletul unei firme, un partener cu simul umorului i multe altele. Eul dumneavoastr
cel mai reuit este i cel mai apropiat de ceea ce suntei cu adevrat, de esena dumneavoastr. O
astfel de atitudine poate s v aduc succes n relaiile cu ali oameni.
Nu pregetai s demonstrai c suntei o fire deschis, sincer, c tiis zmbii. Zmbetul nu
cost nimic, n schimb aduce mult. Evident, el nu constituie (nc, la noi) o obligaie de serviciu, nu
intr n fia postului, aa cum este obligaia de a-i atrage pe interlocutori de partea dumneavoastr;
lucru pe care-l putei obine mult mai uor prin intermediul zmbetului sau amna, dac vei fi
ncrncenat.Nu uitai c exist un adevr simplu: dac vrei s obinei ceva trebuie s fii
deschis. Calea optim este aceea de a face schimb de informaii. Dac vei fi primul care va
manifesta iniiativa, v vei invita/obliga partenerul s v rspund cu aceeai moned. Codul
bunelor maniere n afaceri ne permite, acum, s facem cunotin cu cineva fr un intermediar,
fr a fi prezentai, deci, de o a treia persoan (existena acesteia este, ns, binevenit, atunci
cnd este vorba de o persoan cu autoritate, ea constituind o garanie pentru dumneavoastr n
faa noului posibil partener). Formule de a ne prezenta sunt multiple n toate limbile. Trebuie,
ns, evitate abordrile de genul:
Cred c ne-am mai ntlnit undeva. Trebuie s v prezentai astfel: prenumele, numele, cu
ce i unde v ocupai. Avei grij s artai corespunztor locului, momentului, mprejurrilor. Eul
dumneavoastr cel mai bun nu va izbuti s ias la iveal n mod convingtor dac, atunci cnd v
prezentai unui ntreprinztor de valoare ntr-o mprejurare oficial, suntei n inut sport sau de
strad.
Gndii pozitiv i fii optimist!
nelepii lumii repet de secole c suntem ceea ce gndim despre noi. Viaa noastr este un
mulaj al prerii noastre despre noi. Cei care cunosc succesul sunt ntotdeauna oameni care
gndesc pozitiv i acioneaz cu optimism. Sunt oameni de aciune. Sunt desctuai de bariere
interioare, siguri pe ei, cu o min care inspir ncredere, capacitatea de a-i asuma un risc i respect
de sine. Cuvntulcheie al oricrei formule a succesului este optimismul. El este chintesena unei
abordri corecte a afacerii sau a partenerului, numitorul comun al succesului multor oameni. Putei
s avei o mulime de caliti minunate, dac n viaa de afaceri dai dovad de ezitare i slbiciune,
atunci calitile dumneavoastr se irosesc n van. Teama de un eventual eec v asigur, de fapt,
eecul. Nu trebuie consumat energie meditnd la o posibil nfrngere. Nu exist o for mai
puternic n relaiile dintre oamenii de afaceri dect un partener energic i sigur pe el. Instinctul ne
face s-i respingem, cel puin din superstiie, pe ghinioniti. Cei care nu se tem de eec l nfrunt
altfel, fiind capabili a depi momentul nfrngerii i a avea fora s merg mai departe fr a-i
pierde optimismul. Dac vei reui s insuflai ncredere n sine i optimism, v vei crea o baz
favorabil stabilirii de contacte rodnice de afaceri cu un potenial partener.
Manifestai interes fa de ceilali!
A spune c e important s manifestai interes fa de ceilali este superfluu. Aceasta este
calea optim de a strni interesul asupra dumneavoastr! Dac vrei ca interlocutorul s v acorde
atenie, dai dumneavoastr niv dovad de interes fa de el. Oamenii sunt interesai de viaa
proprie mai mult dect a oricui altcuiva. De aceea, dac atunci cnd discutai cu un partener vei
afia o min dezinteresat i o fa inexpresiv, ateptnd momentul n care discuia se abate
asupra persoanei dumneavoastr i a temelor care v preocup, nu trebuie s cerei altceva nici din
partea lui. Pentru fiecare om cel mai minunat lucru este el nsui. Trebuie depuse eforturi
considerabile pentru a v atinge scopul. n Alice n ara minunilor mprteasa o sftuiete pe Alice:
Uite, vezi, ntr-adevr, pentru a rmne pe loc trebuie s alergi mereu. Iar dac vrei s ajungi
undeva, va trebui s alergi de dou ori mai repede. Interesul pentru partener trebuie s fie
unul real, nu fals. Falsitatea se simte. De aceea, trebuie s fii atent fa de interlocutorul
dumneavoastr. Privii-l direct, n ochi, fr a-l intui cu privirea.
Fii un bun asculttor!
Aproximativ 50% din timpul de lucru, constat unele cercetri, l petrecem ascultndu-i pe
alii. Importana ascultrii este esenial att pentru funcionarea cu succes a unei organizaii, ct i
a unei personaliti distincte. Studiile consacrate evidenierii acelor cerine comunicative,
crora managerii i liderii de prestigiu din lume le acord cea mai mare atenie, plaseaz pe poziii de
vrf aptitudinile de a vorbi i de a asculta; se cuvine precizat, c ascultarea este considerat a fi
deprinderea prioritar1. 59% din companiile americane participante la un sondaj pe aceast
tem au menionat c organizeaz, pentru salariaii lor, cursuri de perfecionare a deprinderii
de a asculta2. Ea este, se demonstreaz astfel, att baza funcionrii eficiente a unei
organizaii, ct i a fiecrui membru al ei. n evaluarea competenei unui om ca participant la
comunicare, pe primul loc este situat capacitatea sa de a asculta eficient. Aceasta l ajut, de altfel,
s mbine armonios utilul cu plcutul. Amuzant sau nu, cercetrile au artat c tensiunea arterial a
unui cine crete atunci cnd el latr i scade atunci cnd tace. S-a demonstrat c fenomenul
similar are loc i la om: ascultnd, ne conservm energia. Pe scurt, a asculta este preferabil i
avantajos din mai multe puncte de vedere3. Ascultnd mai mult, dobndim
ncrederesuplimentar n noi, pentru c astfel putem afla informaii noi despre partenerul de
dialog i despre afacerea respectiv. Ce nseamn, ns, a fi un bun asculttor? n primul rnd a ti
i a dori s asculi, a nelege gndurile i reaciile partenerului. Este cazul s v comportai aa doar
atunci cnd avei de-a face cu un partener cu o funcie important. Nu trebuie, ns, s digerai
inepiile i divagaiile lirice ale tuturor subalternilor si, nici s le proferai dumneavoastr! Este
pierdere detimp!
Cum s fim un bun asculttor? Inteligena nu creeaz automat deprinderea de a asculta.
Pentru aceasta este nevoie de nelepciune, dar i de un anumit nivel de instrucie i de cultur
general. De asemenea, este necesar o motivaie corespunztoare, ca factor important pentru a
asculta eficient.
Putei demonstra c ascultai cu atenie reacionnd cu replici corespunztoare i adresnd
ntrebri, din cnd n cnd, pentru a verifica dac ai neles corect, sau repetnd cu voce tare
punctul su de vedere, pentru ca el s poat confirma sau infirma. Astfel, dumneavoastr vei
recepta corect mesajul partenerului, iar el va constata c l urmrii cu atenie i seriozitate.
Creeaz, de asemenea, o impresie favorabil faptul c, din cnd n cnd, v notai ideile de baz ale
discuiei. Oricum, este bine s avei la ndemn ceva pe care s scriei. La rndul su, i partenerul
care constat c i acordai un astfel de interes va ncerca s-i formuleze ideile cu ct mai mult
acuratee. Cu siguran vei fi recompensat pentru atenia dumneavoastr cu o atenie suplimentar
din partea lui.
Sunt muli factorii care contribuie la o ascultare eficient, dar i cei care o mpiedic.
Dificultile dezvoltrii capacitii unei receptri de calitate apar nc din perioada urmrii
diferitelor forme de nvmnt i sunt generate de atenia sporit acordat de profesori
aptitudinilor elevului/studentului de a scrie, citi, vorbi, dar nu i celei de a asculta. Pe aceasta el va
trebui s i-o antreneze ulterior, n particular. Iar unul din scopurile sale eseniale va fi, n acest
sens, acela de a fi obiectiv n procesul ascultrii.
Cteva sfaturi pentru a obine obiectivitate n procesul ascultrii:
reducei la minim efectul produs de cuvintele cu ncrcturemoional;
apreciai coninutul, nu maniera de prezentare;
reacionai nelept i politicos;
nu v lsai influenat de factorii obiectivi sau subiectivi care pot s v distrag
atenia;
delimitai mesajul, ideea esenial a enunului; nu v agai de amnunte.

Evideniai momentele comunitii de interese!
Un ton prietenesc, deschis spre comunicare, atrage i stimuleaz bunele intenii n
atitudinea interlocutorului fa de dumneavoastr. De aceea, nu vei demara, n nici o
mprejurare (excepie pot constitui circumstanele deosebite sau dorina dumneavoastr de a
proceda contient aa, ca tactic) o discuie cu momentele conflictuale sau cu temele n litigiu! Nici
dumneavoastr nu v-ar plcea s fii ntmpinat cu o avalan de reprouri, pretenii i
suspiciuni n loc de salut.
Evitai, cel puin n primele minute, confruntrile. Cutai i gsii interese i puncte comune.
Dovedii-v, nti, respectul fa de interlocutor. Numai dup acea putei discuta problemele pe care
el le vede altfel. Este singura abordare prin care vei convinge c suntei cooperant i dornic s
colaborai n continuare i c momentele de divergen sunt doar mici excepii, rezolvabile, de
altfel, ceea ce nu impieteaz extinderea relaiilor de parteneriat n problema sau afacerea
respectiv.
Nu v gndii c pierdei timpul investind energie pentru crearea unei atmosfere de
ncredere i conlucrare. S-ar putea ca exact aceste momente s v salveze i s v fac s nu
prsii masa negocierii atunci cnd clocotesc pasiunile. Nu este deloc ntmpltor faptul c
oamenii de afaceri din ntreaga lume aloc mult timp cldirii unor relaii personale cu partenerii lor:
practic diferite sporturi mpreun, tenis sau golf, spre exemplu, servesc masa mpreun, sau
pur i simplu se ntlnesc cu alte ocazii. Atunci cnd este vorba de negocieri de orice tip, aceste
momente influeneaz pozitiv soluionarea celor mai importante probleme.
Aceasta este o lege a psihologiei i a culturii relaiilor dintre oameni. Cei care sunt gata s intre
n disput mereu, chiar i cnd este vorba de nimicuri, nu sunt agreai. Aa cum nu sunt nici
oportunitii sau cei care spun mereu da. Se bucur de respect cei care au opinie proprie, sunt n
stare s o argumenteze, care sunt deschii i la prerile altora i pot s i le nsueasc, atunci
cnd sunt cele corecte, i care sunt dispui s nvee de la alii. Dac n faa dumneavoastr este un
partener care consider c tot ce are i face este meritul su n exclusivitate, singura modalitate de a
obine ceva de la el este de a-l convinge c soluia adoptat n comun i se datoreaz.
Manifestai-v aprobarea n mod sincer!
Se ntmpl adesea ca oamenii, uneori chiar fr s vrea, s exagereze n dorina de a-i
evidenia propria valoare i importan. Ei sunt ncurajai s procedeze aa i de faptul c ideile i
aciunile lor sunt mereu aprobate de ceilali. O laud sincer ajut la buna dispoziie i
menine tonusul ridicat. Chiar i cei care sunt pe culmile succesului, ncununai de prestigiu
profesional, se simt, uneori, singuri i cu ct este omul mai cunoscut, cu att are nevoie de mai
multe semne de simpatie. De aceea, dac printre partenerii sau cunotinele dumneavoastr exist
astfel de persoane, nu pregetai s le comunicai admiraia dumneavoastr sincer fa de
succesele lor.
Expresii de genul: Ai sesizat foarte corect acest lucru, Cu dumneavoastr se poate merge
departe, Se vede c nu aruncai vorbele n vnt i multe altele de acest gen, ca i aprecierile
laudative la adresa realizrilor sale, a cunotinelor dintr-un domeniu sau altul, sunt menite s
cldeasc baza unei bune colaborri ulterioare. Lsai ca personalitatea lui s fie n prim-plan, iar
dumneavoastr atribuii-v un rol secundar.
Va trebui, ns, s respectai dou condiii n acest demers:
1. sinceritatea (n caz contrar este un compliment ieftin sau linguire);
2. nu urmrii un scop evident i facil atunci cnd formulai o laud, un compliment, o
aprobare (n caz contrar, vei fi fali, ceea ce oamenii sesizeaz imediat). Folosii cuvinte,
expresii i o intonaie din care s nu lipseasc reinerea i tactul.