P. 1
Intercultural

Intercultural

5.0

|Views: 1,097|Likes:
Published by randomkiller

More info:

Published by: randomkiller on Dec 13, 2009
Copyright:Attribution Non-commercial

Availability:

Read on Scribd mobile: iPhone, iPad and Android.
download as DOC, PDF, TXT or read online from Scribd
See more
See less

01/28/2013

pdf

text

original

Sections

Introducere

In lume sunt 1,3 miliarde de musulmani: 270 milioane in Natiunile Arabe, 400
milioane in restul Orientul Mijlociu si 6 milioane in SUA. In multe tari unde se practica
islamismul, acesta controleaza viata, cu toate celelalte parti ale vietii ocupand un rol
secundar.2

Musulmanii considera ca Dumnezeu a revelat in mod direct cuvantul Sau catre
omenire prin Muhammad(circa 570-632) si alti profeti, printre care Adam, Avraam,
Moise si Iisus.

Baza credintei islamice se gaseste in doua marturii: “Nu exista zeu in afara de
Dumnezeu; iar Muhammad este trimisul lui Dumnezeu”. Pentru a deveni musulman, o
persoana trebuie sa recite si sa creada aceste cuvinte. Sunitii privesc aceasta formula ca
pe unul din cei 5 stalpi ai islamului. Musulmanii considera ca principala inregistrare
scrisa a revelatiei catre omenire este Coranul, pe care il considera perfect, reprezentand
revelatia finala a lui Dumnezeu. Musulmanii cred ca parti ale Bibliei si ale Torei au fost
pierdute, interpretate gresit sau distorsionate de credinciosi. Din aceasta perspectiva
Coranul este vazut ca o corectura adusa cartilor sfinte iudaice si crestine.
Musulmanii sustin ca islamul contine in esenta aceeasi credinta ca a tuturor
trimisilor lui Dumnezeu omenirii de la Adam, Coranul codificand revelatia finala a lui
Dumnezeu.

Invatatura islamica vede iudaismul si crestinismul ca derivand din invataturile
unora din acesti profeti – in special Avraam – si recunoaste radacinile lor avraamice, in
timp ce Coranul ii numeste Oameni ai Cartii.3
Principala carte dupa care se ghideaza musulmanii este Coranul. Coranul cuprinde
in textul sau injunctii juridice care precizeaza comportamentul ce trebuie adoptat in
anumite situatii politice si sociale. Aceste injunctii se gasesc incluse in aproximativ doua
sute de versete. Ele se refera in cea mai mare masura la “statutul personal” si la cateva
“dispozitii penale”. Aceasta situatie a dus la ideea ca totul a fost reglementat prin Carte si
ca, in consecinta, din punctul de vedere al islamului, in opera de legislatie, si chiar
administrativa, nu numai ca ar trebui sa se caute in Coran preceptele carora musulmanii
sa li se conformeze, dar si sa se refuze a se lua in calcul situatii pe care Coranul nu le-a
prevazut in mod expres.4

2

Lillian H. Chaney, Jeanette S. Martin, “Intercultural business communication”, 4th

edition, Pearson,

Prentice Hall, New Jersey, 2007

3

http://ro.wikipedia.org/wiki/Islamism#Etimologie

4

Delumeau Jean, Religiile lumii, editura Humanitas, Bucuresti 2006

10

Cei 5 stalpi de baza in religia islamica5

Sahada - Marturisirea de credinta

La illaha illa Allah ua anna Mahomedan rasulu Allah. Aceasta inseamna:
Marturisesc ca nu exista alt Dumnezeu in afara de Allah si Mahomed este trimisul sau.
Este principala modalitate prin care musulmanii isi afirma apartenenta la religia islamica.
Marturisirea de credinta este omniprezenta in viata musulmanului.

Salah - Rugaciunea

Rugaciunea este dovada practica a credintei. Musulmanii fac rugaciune de 5 ori
pe zi. Rugaciunile se efectueaza in cele 5 momente importante ale zilei si se numesc in
functie de acele momente cand ea trebuie efectuata. Rugaciunea se efectueaza in directia
Al-Kaaba (Casa sfinta) aflata in Mekka. Inainte de a se ruga, musulmanul trebuie sa fie
curat pe haine si corp, iar locul unde intentioneaza sa faca rugaciunea trebuie sa fie curat.
Religia islamica interzice rugaciunea la Mahomed, alti profeti sau ingeri. Musulmanul se
roaga doar la Dumnezeu. In afara de cele 5 rugaciuni obligatorii musulmanul poate sa
faca si alte rugaciuni optionale.

Hajj - Pelerinajul la Mekka

Orice musulman care are capacitate financiara si o buna stare de sanatate este
obligat sa efectueze macar o data in viata acest pelerinaj. Al-Kaaba (casa lui Allah) este o
cladire cubica cu un etaj despre care religia islamica spune ca a fost construita de Adam
si reconstruita mai tarziu de catre profetul Ibrahim si fiul sau Ismail.

Postul din luna Ramadan.

Luna Ramadan a noua luna a calendarului Islamic si comemoreaza luna in care
profetul Mahomed a primit revelatia de la Dumnezeu. Timp de 30 de zile musulmanii
adulti trebuie sa posteasca din zori pana la apusul soarelui. Aceasta inseamna abstinenta
de la mancare, bautura, fumat si relatii conjugale in timpul orelor de post. Calatorii,
femeile gravide, femeile care alapteaza si bolnavii pot amana postitul, urmand sa-l faca
ulterior. In afara de acest lucru musulmanii trebuie sa-si modifice comportamentul; sa nu
minta, sa nu-i jigneasca pe ceilalti. Luna Ramadan este considerata o luna a iertarii si a
milei. Religia islamica stabileste postul ca un mijloc de purificare, un exercitiu de auto
control si o dovada de credinta.

Zakat - Dania rituala

In limba araba cuvantul zakat inseamna purificare, curatire. Religia islamica
stabileste plata daniei ca modul de a pastra averea curatita de lacomie si avaritie. Dania
rituala este obligatorie de 2,5 % din valoarea veniturilor. Dania rituala are o destinatie
precisa cum a mentionat Coranul: "Milosteniile -din dania- sunt numai pentru saraci,
pentru sarmani, pentru cei care ostenesc pentru ele, pentru cei ale caror inimi se aduna
-intru credinta-, pentru slobozirea robilor, pentru cei indatorati greu, pentru calea lui
Allah si pentru calatorul aflat pe drum". Persoana care il ofera trebuie sa nu astepte nimic
in schimbul lui si sa nu urmareasca laude din partea celorlalti pentru actele sale de
caritate.

5

http://www.islam-abc.ro/5stalpi.aspx

11

Fapte si lucruri interzise in religia islamica6

Printre altele, religia islamica interzice: carnea de porc, carnea animalelor care au
murit natural, bauturile alcoolice, drogurile (in cazul in care nu sunt folosite ca
medicament), vanatoarea ca sport, cultivarea drogurilor si a tutunului, adulterul,
prostitutia, divortul fara motiv sau amenintarea cu divortul, maltratarea sotiei,
neascultarea parintilor, dispretul, aroganta, minciuna, superstitiile, vrajitoria,
inselaciunea, blestemele, invidia, specula, imprumutul cu dobanda, jocurile de noroc,
sinuciderea, mita, risipa, barfa si indiferenta in relatiile umane. Cele 10 porunci au o
importanta la fel de mare in islam ca in iudaism sau crestinism - desi nu au aceeasi forma.
Lucrurile interzise sunt numite haraam si cele permise halaal. Acest sistem al
lucrurilor permise si interzise este mai complicat si include si lucruri rele dar nu total
interzise (Makruh) si lucruri recomandate dar nu obligatorii (Mustahab).
Multe lucruri nu sunt interzise in mod absolut; cand musulmanul se afla intr-o
situatie dificila si nu are de ales, unele lucruri devin permise. Spre exemplu, musulmanul
are voie sa manance carne de porc daca nu gaseste altceva si moare de foame. Sau, desi
imprumutul cu dobanda este interzis, musulmanul poate depozita sau chiar imprumuta
bani de la banca pentru ca acest lucru este necasar in societatea occidentala si nu exista
alternative care sa nu foloseasca dobanda (aceasta presupune ca musulmanul depoziteaza
banii la banca din necesitate, si nu cu scopul de se imbagati din dobanda).

Este islamul tolerant cu cei care nu sunt musulmani?7

In timp ce crestinismul si-a facut un nume prost in ceea ce priveste
comportamentul sau fata de cei care nu sunt crestini, reputatia islamismul nu este chiar
asa rece. Recordul de toleranta al musulmanilor este mai sarac decat cel al vestului
modern, dar daca privim in trecut musulmanii au intrecut cu mult crestinii in ceea ce
priveste toleranta. Nu exita nimic in istoria islamismului care sa se compare cu
expulzarea evreilor si a musulmanilor din Spania, cu Inchizitia, cu razboaiele religioase si
mai nou cu dezarmarea si supunerea.
Inseamna acest lucru ca evreii si crestinii traiesc cu adevarat bine in islamism? Nu
neaparat: au fost persecutari ocazionale, dar au fost rare, si de obicei de scurta durata,
legate de circumstante locale si specifice. Oricum, in anumite limite guvernele islamice
au fost de acord sa tolereze practicile altor religii monoteiste.

6

http://www.islam-abc.ro/lucruri-interzise.aspx

7

Robert Spencer, Islam Unveiled, editura Encounter Books, New York 2002

12

Islamismul si Marketingul8

Islamismul este religia a aproape 20% din populatia lumii. Este o importanta forta
culturala nu doar in Orientul Mijlociu dar si in Asia si Africa. De fapt, unele dintre cele
mai mari comunitati de musulmani traiesc in China, Indonezia si Malaizia.
Islamismul afecteaza marketingul intr-o serie de feluri. Spre exemplu, islamismul
interzice plata sau colectarea dobanzii. In majoritatea tarilor musulmane, bancile
comerciale trebuie sa concureze cu banci islamice, care nu ofera conturi de economii care
platesc dobanda. Desi acestea nu sunt atractive pentru toti, multi musulmani credinciosi
prefera sa isi tina banii in aceste banci. Bancile islamice au exploatat un produs unic
pentru a concura cu bancile platitoare de dobanda. Contul profit – pierdere permite
clientilor sa investeasca economiile lor in afaceri pe care banca le preselecteaza. Profituri
anuale din aceste afaceri sunt distribuite in conturile celor care au contribuit.
Islamismul prescrie de asemenea un numar de reguli ce privesc consumul
mancarii si igiena personala. O cunoastere foarte buna a acestor traditii islamice poate
creea noi oprtunitati de afaceri. Spre exemplu, Kohilal este o mica intreprindere ce se
ocupa cu asigurarea celor necesare musulmanilor din Malaizia. Compania promoveaza,
printre altele, un sapun facut din ulei de palmier care nu contine grasimi animale.
Produsele lor nu contin ingrediente interzise cum ar fi produsele din porc si alcoolul,
fiind astfel considerate halal.

Piata globala pentru mancarea islamica halal este estimata la 80 miliarde de
dolari, si chiar companiile de fast-food cum ar fi McDonald’s si KFC au obtinut
certificate halal pentru a servi piata musulmana. In Malaizia, o agentie guvernamentala
certifica faptul ca produsele sunt halal. Produsele trebuie sa nu contina alimente interzise,
iar facilitatile de productie trebuie sa intruneasca standarde de curatenie si depozitare
adecvata. Fiecare produs vandut de Nestle Malaizia este certificat halal. Chiar si
Singapore, unde doar 14% din populatia de 3 milioane este musulmana, si-a creat propria
organizatie care ceritifica produsele. Indonezia are o populatie musulmana de aproape
200 milioane. Ca raspuns la cererea consumatorilor, guvernul indonezian si-a intemeiat
si el o astfel de organizatie. Cand a fost descoperit faptul ca in Japonia compania de
produse alimentare Ajinomoto folosea o enzima pe baza de porc in produsele sale de
condimentat certificate halal pentru a le vinde in Indonezia, compania a trebuit sa retraga
din magazine tone de produse. Compania nu doar a avut de-a face cu actiuni in instanta,
ci a pierdut si increderea consumatorilor.
In multe tari musulmane ca Indonezia, Ramadanul este cel mai important sezon
anual de cumparaturi. Coca-Cola a elaborat o reclama ce a fost difuzata in timpul
Ramadanului. Creata de McCann-Erickson Malaizia, reclama includea un baietel si pe
mama sa ce mergeau cu cadouri la un orfelinat. Mama avea un cos cu mancare iar
baietelul bucuros cu o sticla de Coca-Cola. Dupa apus, baietelul paraseste casa pentru a
se intoarce la orfelinat pentru a intrerupe postitul si a imparti sticla de Coca-Cola cu noii
lui prieteni. Reclama se incheie cu sloganul „Mereu intr-o buna dispozitie. Mereu Coca-
Cola”. Reclama facea apel la sentimentul religios ce depasea granitele nationale si a fost
programata sa fie difuzata in 20 de tari.

8

Global Marketing – Gillespie, Jeannet, Hennessey, 2nd

Edition, Editura Houghton Mifflin, Boston 2007

13

Cultura islamica si implicatiile asupra marketingului9

Cultura islamica

Implicatii asupra marketingului

Obligatii fata de familie si traditii tribale

Importanta acordata membrilor respectati
in familie sau trib ca si lideri de opinie;
comunicare word of mouth foarte
importanta; afilieri si asocieri sociale pot
lua locul grupurilor de referinta;
promovarea produselor pentru casa punand
accentul pe rolurile din familie poate fi
foarte efectiva

Obligatiile fata de parinti sunt sacre

Imaginea produselor functionale ar trebui
bazata pe reclame care pun accentul pe
sfatul sau aprobarea parinteasca; chiar si in
cazul produselor pentru copii, ar trebui sa
se dea foarte putina importanta copiilor ca
fiind cei care iau decizia

Obligatia de a oferi ospitalitate atat celor
din societate cat si celor din afara ei

Designul produselor care sunt simbol al
ospitalitatii; rata cu care este acceptat un
nou produs poate fi accelerata si usurata
apeland la aspecte ale comunitatii

Obligatia de a se confomra regulilor de
conduita sexuala si interactiune sociala
•Imbracaminte modesta pentru femei
in public

•Separarea audientelor feminine de
cele masculine(in unele cazuri)

•Imbracaminte mai colorata si
accesorii sunt purtate acasa, asa ca
promovarea produselor folosite in
case private ar putea fi mai intima,
putand apela la reviste pentru femei;
a se evita expunerea sau implicatiile
sexuale in locuri publice
•Accesul la consumatorii de sex
feminin poate fi facut adesea doar
prin femei agent de vanzari,
cataloage, demonstratii la domiciliu
si magazine de specialitate pentru
femei

Obligatii fata de ocaziile religioase

Legat de achizitia de pantofi noi,
imbracaminte, dulciuri si prepararea de
mancare pentru reuniunile de familie; a
existat o practica de a oferi bani in loc de
cadouri, dar in ultima perioada lucrurile se
inverseaza; datorita calendarului lunar

9

Global Marketing – Gillespie, Jeannet, Hennessey, 2nd

Edition, Editura Houghton Mifflin, Boston 2007

14

datele nu sunt fixe

Cadourile in tarile arabe10

Lumea araba este o lume cu totul deosebita, la fel ca si comportamentul arabilor.
Desi arabii nu au renuntat in totalitate la obiceiurile si mentalitatile cristalizate de-a
lungul secolelor, descoperirea si exploatarea uriaselor zacaminte de petrol i-a transformat
aporape in totalitate, capatand un statut social economic nou. In aceste conditii, aflat intr-
o calatorie in tarile arabe, indiferent de scopul acesteia, trebuie sa afisezi un
comportament retinut, sa fii in permanenta atent pentru a nu incalca regulile arabilor, fie
ele religioase, fie laice, sa respecti cu strictete ceea ce ei insisi respecta.
Aici, din oferirea cadourilor se face o preocupare de prim rang. Fiind foarte
bogati, arabii ofera si se asteapta sa primeasca importante cadouri si mai ales foarte
costisitoare. De cele mai multe ori, pentru europeni, dar si pentru americani, cadourile
practicate in tarile arabe sunt considerate uimitoare. Este de remarcat faptul ca arabul nu
face din acest lucru o vanitate, ci mai ales dintr-o sensibilitate deosebita fata de altii. El
va incerca sa fie intotdeauna mai generos decat partenereul de negociere, de afaceri,
incercand sa nu iasa din regulile si normele de comportament ale comunitatii. Atunci
cand fac cadouri, mai ales in public, arabii expun o puternica emotie fata de partener si
relatia lor cu alti oameni nu poate fi decat una reciproca, niciodata unilaterala. In nici un
caz nu trebuie sa se ofere cadoul la prima intalnire cu partenerul arab, deoarece acesta il
considera mita. Spre deosebire de alte zone ale lumii, oferirea cadourilor nu se face
neaparat intre patru ochi, daca partenerul nu va este si un prieten foate apropiat. Altfel,
risti sa devii un suspect in ochii arabilor.
Si cand alegeti cadoul ce urmeaza sa-l ofeirit partenerului arab trebuie sa fiti
foarte atenti. Sunt recomandate obiectele de arta, cu valoare intelectuala, precum cartile,
dicurile, casetele si CD-urile cu muzica. De asemenea, sunt apreciate obiectele artizanale,
o vaza de flori sau o cusatura artizanala. Cadoul oferit arabului nu trebuie sa fie ceva
impersonal, ci cat mai personal si sa reflecte, pe cat posibil, gusutl celui care-l primeste.
Este recomandabil sa gravati numele destinatarului pe cadoul dorit.
Sunt insa cateva lucruri care nu trebuie oferite drept cadouri arabilor. Mai intai,
nu se vor oferi arabilor produse cu defecte sau incomplete, lucru ce ar constitui o mare
jignire pentru destinatar. Aceeasi jignire pentru gazda o constituie oferirea drept cadou a
produselor alimentare, inclusiv vin sau bauturi tari. In conditiile in care arabii au credinta
ca animalul este nenorocos, nu trebuie sa ofeirti un cadou care sa sugereze un animal. Pe
de alta parte, aflat in vizita la un arab, va veti abtine sa admirati un obiect, deoarece
arabul se simte obligat sa vi-l ofere drept cadou. Un singur lucru in puteti chiar cere,
respectiv o versiune in limba engleza a Coranului islamic, care va va fi oferit cu placere.

10

Gh. M. Pistol, “Negocieri si uzante de protocol”, Editura Fundatiei “Romania de maine”, Bucuresti,

1999

15

Sfaturi utile in afacerile cu musulmanii11

Tabuuri in conversatie

Tabuurile sunt subiecte considerate nepotrivite pentru conversatia cu anumiti
oameni din anumite culturi sau grupuri.
De exemplu, in Arabia Saudita intrebarile despre familie sunt considerate tabu la

o intalnire initiala.

Sfaturi de urmat in conversatia cu o persoana apartinand altei culturi:
•Evita discutiile despre politica sau religie daca persoana cealalta nu incepe

discutia
•Evita intrebarile foarte personale
•Mentine conversatia pozitiva, evitand sa pui intrebari care implica criticismul,
exprima intrebarile astfel incat sa poata fi raspunde intr-o maniera pozitiva
•Evita sa spui glume etnice datorita riscului de a ofensa pe cineva

Subiecte potrivite

Subiecte nepotrivite

Tari arabe

Fotbal
Calatorii

Politica
Chestiuni personale

Stil verbal

Grup etnic

Stil verbal

Arabii

Incurajeaza folosirea structurilor
pompoase.Se repeata si striga
cand sunt fericiti
Pentru efect dramatic, lovesc
masa sau fac gesturi
amenintatoare
Considera injuratul, blestematul
si folosirea obscenitatilor ca pe o
ofensa
Evita sa vorbeasca despre moarte,
boala sau dezastre. Chestiunile
emotive sunt evitate
Prenumele este folosit imediat
dupa intalnire dar poate fi

11

Lillian H. Chaney, Jeanette S. Martin, “Intercultural business communication”, 4th

edition, Pearson,

Prentice Hall, New Jersey, 2007

16

precedat de titlul „domn” sau
„doamna”

In unele culturi inceperea afacerii fara o scurta conversatie este nepoliticos. A se
evita discutiile despre politica, religie, venit sau viata personala in cazul arabilor.

Contactul vizual

Unele culturi pun mai mult accent pe contactul vizual decat altele.
In Orientul Mijlociu, contactul vizual este atat de intens ca depaseste zona intima
pentru multi americani. Contactul vizual foarte lung cu femeile, totusi, este considerat
nepotrivit. Nici macar barbatii musulmani nu au contact direct cu femeile decat daca sunt
membre ale familiei.

A nu se interpreta gresit acest contact vizual direct. Arabii il folosesc pentru a
parea interesati, nu pentru a exprima ostilitate, agresivitate sau intruziune.

Simtul olfactiv

Mirosul, ca o modalitate de comunicare nonverbala este foarte important. Mirosul
unei persoane poate avea un efect negativ sau pozitiv asupra mesajului oral. Felul in care
cineva miroase ramane in memorie dupa ce aceasta a plecat.
Majoritatea americanilor raspund negativ la mirosul corpului, al respiratiei etc., in
timp ce arabii nu au probleme cu mirosurile naturale.

Simtul tactil

Simtul tactil se refera la a comunica prin intermediul contactului corporal.
Tarile arabe se situeaza undeva la mijloc in ceea ce priveste nivelul de atingere

dintre doua persoane.

In lumea araba, imbratisatul si sarutatul este ceva obsinuit, mai ales intre prieteni.

17

Un barbat arab va sta langa un coleg de acelasi sex si il chiar poate tine de umar,
dar se evita atingerea celeilalte persoane cu mana stanga, fiind considerata necurata si
folosita in scopul igienei personale.
Locatia atingerii este de asemenea un aspect foarte important al comunicarii
corporale. Musulmanii imbratiseazaalta persoana la nivelul umerilor.

Postura si atitudine

Incrucisarea cu calcaiul pe genunchi este considerata nepotrivita pentru multi
musulmani. In lumea araba, postura corecta in timp ce esti asezat este importanta. Evita
sa expui talpa piciorului sau sa ai piciorul indreptat catre cineva, deoarece partea de jos a
corpului este considerata necurata.

Tacerea

Tacerea este o forma a comunicarii nonverbale ce poate fi interpretata in diferite
feluri, depinzand de situatie, durata tacerii si cultura. Interpretari ale tacerii pot include
acord/dezacord, lipsa de interes sau faptul ca cealalte persoana se gandeste.
La islamici exista foarte putina tacere. O cautine adecvata este sa privesti
comportamentul persoanei cu care vorbesti si sa imiti stilul. Evita pauzele cand ai de-a
face cu cei din Orientul Mijlociu.

Strangerile de mana

In Arabia Saudita, strangerile de mana sunt numeroase si elaborate. Uneori
insotite de un scurt sarut pe ambii obraji.
In Orientul Mijlociu traditia interzicea ca femeile sa atinga mana unui arab, inaite
ca acesta sa intinda mana. Cum multe dintre aceste traditii si obiceiuri sunt in plina
tranzitie, lucrurile se poate sa se fi schimbat putin. 12

Imbarcamintea si aspectul exterior

Desi modul de imbaracaminte business din vest a fost acceptat printre alte culturi,
e indicat sa inveti distinctiile cuturale in ceea ce priveste tinuta. In Arabia Saudita este
posibil ca partnerul de afaceri sa poarte traditionala alba roba si acoperamantul pentru
cap. Nu este indicat sa incerci sa copiezi stilul, ci sa te imbraci ca de obicei.
Pantofii sunt considerati nepotriviti in anumite situatii din anumite culturi. Este
cazul moscheilor din lumea araba.

12

Codul bunelor maniere in afaceri, Ann Marie Sabath, Editura Vremea, Bucuresti 2000

18

Femeile care fac afaceri in lumea islamica nu trebuie sa poarte haine ce nu ofera o

acoperire adecvata.

Obiceiuri legate de sarbatori

Deoarece afacerile nu pot fi desfasurate in unele dintre sarbatorile oficiale, acesta
informatie trebuie stiuta in cazul unei calatorii de afaceri.
Pe langa Sabat, foarte putine afaceri se desfasoara cu arabii in timpul
Ramadanului, postul islamic de o luna.

Mituirea

Mita sau baksheesh in Orientul Mijlociu este neoficial o parte a afacerilor in

cultura islamica.

Pentru arabi este ceva nefiresc neoferirea unei mite, deoarece pentru ei nu este
nimic in neregula cu oferirea acesteia.

Negocierea

Pentru a avea o negociere de succes, este important sa selectezi foarte atent
membri echipei.Oricand este posibil, include pe cineva care este din cultura tinta sau care
a petrecut timp acolo. Varsta, sexul si rangul sunt considerente importante in Orientul
Mijlociu.

Stabilirea unei relatii este vitala in tarile arabe. Deoarece arabii fac afaceri doar cu
prietenii, acordarea timpului de construire a unei prietenii este necesar. Totusi, cu
prietenia vine si acordul implicit de a acorda asistenta si suport cand este nevoie.
Ordinea de zi nu este vazuta pozitiv in islam. In aceste tari interactiunea deschisa
este preferata, ordinea de zi fiind vazuta ca un obstacol in calea unei negocieri efective.

Stil de negociere

Element

Arabi

Compunerea grupului

Comitet de specialisti

Numar membri implicati

4-6

Stabilirea raportului

Perioada lunga pana este castigata increderea

Schimbul de informatii

Mai putin bazata pe tehnologie, mai mult pe relatii

Instrumente de persuasiune

Ospitalitate

Utilizarea limbajului

Emotional, religios, flatant

Prima oferta

+\- 20 to 50%

19

A doua oferta

- 10%

Oferta finala

- 25%

Procesul de decizie

Echipa face recomandari

Cel care ia decizia

Senior management

Risc asumat

Bazat pe religie

You're Reading a Free Preview

Download
scribd
/*********** DO NOT ALTER ANYTHING BELOW THIS LINE ! ************/ var s_code=s.t();if(s_code)document.write(s_code)//-->