CUOTAS DE VENTAS ANDRES ARROYAVE Profesional en Mercadeo Nal. E Internal. Definicin: Es la asignacin de ventas, el objetivo de un vendedor en un perodo determinado de tiempo Metas cuantitativas especficas
CUOTAS DE VENTAS ANDRES ARROYAVE Profesional en Mercadeo Nal. E Internal. Bases: 1. Pronsticos de Ventas 2. Costos de Ventas 3. Potencial de Ventas CUOTAS DE VENTAS Condiciones: 1. Asequibles 2. Realistas ANDRES ARROYAVE Profesional en Mercadeo Nal. E Internal. CUOTAS DE VENTAS PASOS:
Pronsticos de Ventas Costos de Ventas Cuotas de Ventas Actividades de Ventas
xito en Ventas = ANDRES ARROYAVE Profesional en Mercadeo Nal. E Internal. EL PROPSITO DE LAS CUOTAS 1. Proporcionar metas e incentivos 2. Evaluar el desempeo 3. Controlar las actividades de los vendedores 4. Descubrir fortalezas y debilidades en la estructura de ventas 5. Mejorar la eficacia del plan de compensacin 6. Control de los gastos de ventas CUOTAS DE VENTAS ANDRES ARROYAVE Profesional en Mercadeo Nal. E Internal. 1. Proporcionar metas e incentivos Los vendedores por naturaleza son competitivos
Los vendedores quieren una cifra que les permita distinguir el xito del fracaso
Debe ser realista y asequible para que sea motivacional EL PROPSITO DE LAS CUOTAS CUOTAS DE VENTAS ANDRES ARROYAVE Profesional en Mercadeo Nal. E Internal. 2. Evaluar el desempeo La cuota proporciona al vendedor una meta hacia la cual apuntar, y al Gerente un medio para medir el desempeo.
Ayuda en la toma de decisiones EL PROPSITO DE LAS CUOTAS CUOTAS DE VENTAS ANDRES ARROYAVE Profesional en Mercadeo Nal. E Internal. 3. Controlar las actividades de los vendedores Permiten dirigir y controlar las actividades de la fuerza de ventas.
Los vendedores son responsables de sus actividades. EL PROPSITO DE LAS CUOTAS CUOTAS DE VENTAS -Visita a un nmero de cuentas al da -Nuevas cuentas al da -Nmero de demostraciones ANDRES ARROYAVE Profesional en Mercadeo Nal. E Internal. 4. Descubrir fortalezas y debilidades en la estructura de ventas Si las ventas estn alejadas de la cuota o se rebasan con facilidad se debe revisar las causas. EL PROPSITO DE LAS CUOTAS CUOTAS DE VENTAS Si es una fortaleza => Realzarlas Si es una debilidad => Rectificarlas
ANDRES ARROYAVE Profesional en Mercadeo Nal. E Internal. 5. Mejorar la eficacia del plan de compensacin En algunas compaas los vendedores deben rebasar las cuotas antes de que puedan recibir alguna comisin. La comisin es ilimitada. Ejemplo: Cuota de 250.000 con 8% de comisin por encima de la cuota. 270.000 - 250.000 = 20.000 x 0.08 1.600 de comisin Bonos otorgados sobre el 100% de la cuota Ejemplo: Bono de 3.000 dlares por una cuota de 250.000. EL PROPSITO DE LAS CUOTAS CUOTAS DE VENTAS ANDRES ARROYAVE Profesional en Mercadeo Nal. E Internal. 6. Control de los gastos de ventas Se disean para mantener los costos de ventas al mnimo: Comidas Viajes Hospedajes Gastos de Representacin Se busca mayor utilidad Obliga a tratar con prospectos casi seguros
EL PROPSITO DE LAS CUOTAS CUOTAS DE VENTAS ANDRES ARROYAVE Profesional en Mercadeo Nal. E Internal. CLASES DE CUOTAS 1. Cuotas de volumen de ventas. 1.1Volumen de ventas en soles. 1.2 Volumen de ventas en unidades. 1.3 Volumen de ventas en puntos. CUOTAS DE VENTAS Dependen de la naturaleza, de la industria y del producto. ANDRES ARROYAVE Profesional en Mercadeo Nal. E Internal. 1. CUOTAS DE VOLUMEN DE VENTAS CLASES DE CUOTAS CUOTAS DE VENTAS Son las ms comunes Estas a la vez son las expectativas de la gerencia del nivel de desempeo mnimo para un periodo. Se establecen para: Un rea geogrfica - Una lnea de productos Clientes especficos Son claves para productos nuevos ANDRES ARROYAVE Profesional en Mercadeo Nal. E Internal. 1.1 Volumen de ventas en Pesos Aplica para venta de muchos productos (diferentes) Se entienden con facilidad Son ms fciles de administrar Se trabaja como una cifra total para todos los productos Facilita el ajuste de un ao a otro CLASES DE CUOTAS CUOTAS DE VENTAS ANDRES ARROYAVE Profesional en Mercadeo Nal. E Internal. 1.2 Volumen de ventas en unidades Aplica para: Venta de pocos productos (poca variedad) Productos con precios de fcil / rpida variacin (petrleo) CLASES DE CUOTAS CUOTAS DE VENTAS ANDRES ARROYAVE Profesional en Mercadeo Nal. E Internal. 1.3 Volumen de ventas en puntos OPCION 1 PRODUCTO A VOL $ PUNTOS $ 100 1 $ 200 2 $ 300 3 OPCION 2 PRODUCTO A Cant. PUNTOS 50 1 100 2 150 3 OPCION 3 PRODUCTO A VOL $ Cant PUNTOS $ 100 50 2 $ 200 100 4 $ 300 150 6 CLASES DE CUOTAS CUOTAS DE VENTAS OPCION 4 PRODUCTO A VOL $ Cant PUNTO S de $100 a $200 de 40 a 50 1 de $201 a $300 de 51 a 100 2 de $301 a $400 de 101 a 150 3 ANDRES ARROYAVE Profesional en Mercadeo Nal. E Internal. BASES PARA ESTABLECER CUOTAS DE VOLUMEN DE VENTAS 1. Experiencia pasada de ventas 2. Cuotas que establecen los vendedores CUOTAS DE VENTAS ANDRES ARROYAVE Profesional en Mercadeo Nal. E Internal. 1. Experiencia pasada de ventas El mtodo ms sencillo Promedio
Algunos creen que el desempeo anterior es mejor que la cuota
Este mtodo supone que las ventas futuras dependen de las pasadas Esto lleva a pensar que se seguirn cometiendo los errores anteriores. Posiblemente no se explotar el potencial real del territorio
BASES PARA ESTABLECER CUOTAS DE VOLUMEN CUOTAS DE VENTAS ANDRES ARROYAVE Profesional en Mercadeo Nal. E Internal. 2. Cuotas que establecen los vendedores Los vendedores estn ms cerca del merado y por lo tanto se piensa que son los que conocen ms sobre su potencial
No se puede esperar que los vendedores establezcan cuotas realistas y responsables por s mismos BASES PARA ESTABLECER CUOTAS DE VOLUMEN CUOTAS DE VENTAS ANDRES ARROYAVE Profesional en Mercadeo Nal. E Internal. 2. CUOTAS FINANCIERAS 2.1 Cuotas de margen bruto o utilidades netas 2.2 Cuotas de gastos 2.3 Cuotas de actividad 2.4 Cuotas combinadas CUOTAS DE VENTAS ANDRES ARROYAVE Profesional en Mercadeo Nal. E Internal. 2.1 Cuotas de margen bruto o utilidades netas Sealan a los vendedores que prefieren el logro de una gran utilidad a un gran volumen de ventas. Los vendedores de altos volmenes tal vez no sean los mejores representantes de ventas para lograr las ventas de la compaa.
CUOTAS FINANCIERAS CUOTAS DE VENTAS ANDRES ARROYAVE Profesional en Mercadeo Nal. E Internal. 2.1 Cuotas de margen bruto o utilidades netas CUOTAS FINANCIERAS CUOTAS DE VENTAS PROPORCION DE VOLUMEN DE VENTAS A UTILIDADES NETAS Precio De ventas Margen de utilidad por unidad Volumen por mes Utilidad por mes x unidad $ (%) Joe Jane Joe Jane PRODUCTO A $ 20 $15 75% $ 5.000 $ 35.000 $ 3.750 $ 26.250 PRODUCTO B $ 5 $ 3 66% $ 5.000 $ 2.500 $ 3.000 $ 1.500 PRODUCTO C $ 2 $ 1 50% $ 40.000 $ 5.000 $ 20.000 $ 2.500 $ 50.000 $ 42.500 $ 26.750 $ 30.250 ANDRES ARROYAVE Profesional en Mercadeo Nal. E Internal. 2.2 Cuotas de gastos Se establecen para concientizar a los vendedores sobre los costos que se involucran en sus esfuerzos de ventas.
Mtodos: Relacionar el reembolso de gastos directamente con el volumen de ventas o el plan de compensacin. Ejemplo: Se puede permitir el 5% de las ventas para los gastos, si gastan ms, se descuenta de la compensacin.
CUOTAS FINANCIERAS CUOTAS DE VENTAS ANDRES ARROYAVE Profesional en Mercadeo Nal. E Internal. 2.3 Cuotas de actividad Pasos: 1. Determinar cules son las actividades ms importantes del vendedor 2. Investigar cunto toma llevar a cabo estos deberes. 3. Establecer una meta de nivel de desempeo, que por lo general se expresa como una frecuencia.
CUOTAS FINANCIERAS CUOTAS DE VENTAS CLASES COMUNES DE CUOTAS DE ACTIVIDAD Nmero de prospectos que se visitaron Nmero de demostraciones que se hicieron Nmero de exhibiciones que se armaron Nmero de visitas de servicio que se hicieron Nmero de nuevas cuentas que se establecieron Nmero de sesiones de capacitacin impartidas a distribuidores
ANDRES ARROYAVE Profesional en Mercadeo Nal. E Internal. 2.4 Cuotas combinadas Se usan cuando la gerencia quiere controlar el desempeo tanto de las actividades de ventas como de las de no ventas.
Estas cuotas por lo general usan puntos como una herramienta de medicin CUOTAS FINANCIERAS CUOTAS DE VENTAS ANDRES ARROYAVE Profesional en Mercadeo Nal. E Internal. 2.4. Cuotas combinadas CUOTAS FINANCIERAS CUOTAS DE VENTAS CUOTAS DE COMBINACION Cuota Real % de cuota Pes o Cuota X peso Vendedor: Carolina Gonzales Utilidad neta $ 50.000 $ 48.000 96% 4 384 Volumen de ventas $ 100.000 $ 75.000 75% 3 225 Nmero de nuevas cuentas 25 22 88% 1 88 8 697 Puntaje total = 697/8 = 87,125 Vendedor: Catalina Valdes Utilidad neta $ 80.000 $ 52.000 65% 4 260 Volumen de ventas $ 125.000 $ 105.000 84% 3 252 Nmero de nuevas cuentas 25 25 100% 1 100 8 612 Puntaje total = 612/8 = 76,5 Vendedor: Sandra Babilonia Utilidad neta $ 50.000 $ 38.000 76% 4 304 Volumen de ventas $ 75.000 $ 73.000 97% 3 291 Nmero de nuevas cuentas 15 9 60% 1 60 8 655 Puntaje total = 655/8 = 81,875