Licență Radu

Tehnc de mtvare a angaa lr
CURNS
ntrducere ................................................................................................................................................ 2
CA.1. Evlua managementulu resurselr umane ................................................................................ 3
1.1. rvcrle managementulu resurselr umane de-a lungul tmulu ......................................... 3
1.2. Cnnutul real al managementulu resurselr umane! cnsdera generale .............................. "
1.3. #lul $ artculartle resurselr umane %n cadrul rgan&alr .............................................. '
CA.2. (tvarea resurselr umane %n vederea )ner er*rmane ................................................... +
2.1. ,e*nrea $ cmnentele mtvae .......................................................................................... -
2.1.1. .rmele mtvae ............................................................................................................. 13
2.1.1.1. (tvarea &tv $ mtvarea negatv .................................................................. 13
2.1.1.2. (tvarea ntrnsec $ mtvarea e/trnsec ............................................................. 13
2.1.1.3. (tvarea cgntv $ mtvarea a*ectv ................................................................. 1"
2.1.2. (tvarea cmaratv cu manularea ............................................................................... 1'
2.1.3. 0trateg managerale u&uale de mtvare .......................................................................... 1'
2.2. Cne/unea management 1 mtvae ......................................................................................... 12
2.3. Ter ale mtvae %n munc .................................................................................................... 1-
2.3.1. Ter mtvanale )a&ate e studul nevlr umane ..................................................... 1-
2.3.1.1. Tera managementulu $tn*c ............................................................................... 1-
2.3.1.2. Tera studlr 3a4thrne .........................................................................................15
2.3.1.3. Tera 6 $ 7 .............................................................................................................. 28
2.3.1.". Tera erarh&r nevlr ........................................................................................ 21
2.3.1.'. Tera )*actral a lu 3er&)erg .............................................................................. 2"
2.3.1.2. Terra E#9 a lu Alder*er ........................................................................................ 2'
2.3.1.+. (delul mtvanal al lu (cClelland .................................................................... 22
2.3.2. Ter mtvanale )a&ate e studul cmrtamentulu ................................................. 2+
2.3.2.1. Tera echt ............................................................................................................ 2+
2.3.2.2. Tera e/ectane ...................................................................................................... 2-
2.3.2.3. Tera cnsldr mtvr ...................................................................................... 25
2.3.2.". Tera sta)lr )ectvelr ....................................................................................... 38
2.3.2.'. (delul rter 1 :a4ler ............................................................................................ 31
2.". nterdeendena dntre mtvae! er*rman $ sats*ace %n munc ....................................... 33
2.'. 0trateg $ ltc managerale de mtvare ............................................................................... 3'
2.'.1. Crearea am)ane la lcul de munc .................................................................................. 3'
2.'.2. Asgurarea echt entru a mtva angaa .................................................................... 32
2.'.3. mlcarea angaalr ......................................................................................................... 3+
2.'.3.1. (tvaa lucrulu %n ech ;team 1 )uldng-ul< ....................................................... 3+
2.'.". =tl&area recmense entru a mtva angaa ............................................................... 3-
2.'.".1. .actr care n*luenea& mrmea recmense ......................................................... 35
2.'.".2. Tur de recmense utl&ate %n rcesul de mtvare; drecte $ ndrecte< ............ "8
2.'.".3. (etde alternatve $>sau cmlementare de mtvare ............................................... "3
2.'.'. Evaluarea er*rmanelr angaalr .................................................................................. ""
2.'.'.1. (etde de evaluare a er*rmanelr angaalr ........................................................ "'
2.'.2. ltc salarale de mtvare ............................................................................................... "2
2.'.+. rmvarea ersnalulu ..................................................................................................... "+
2.'.-. (tvarea angaalr rn cnducere e*cent ................................................................... "-
CA.3. 0tudu de ca& rvnd mtvaa %n munc la 0C #A,(E6 ;#?(@AA<
0#: ............................... "5
3.1. re&entarea general a scet ................................................................................................... "5
3.2. Anal&a metdelr de mtvare a angaalr dn cadrul scet ............................................... '8
3.3. Cnclu& $ runer
B)lgra*e
1
ntrducere
ndvdul, rn structura sa, rn sentmente, mentaltate, cultura, mtvae, drne n
secal rn cntna de sne, rereznt marea necunscut a unu sstem, utnd medca
sau, dmtrv, utnd tena acune, un rces, actvtate.
Managementul mdern mlc un mare numr de ablt rentr, dntre care multe
resuun ablt legate de statstc, utlzarea tehnlge nfrmae, cntabltate
matematc. Managementul une accent e rezlvarea ranal a rblemelr e gndrea
lgc. Cum managementul mlc n md necesar amen, este de mare mrtan denerea
de ablt nterersnale abltatea de a lucra cu ndvz, dar cu eche de lucru. !entru a
avea succes, un manager trebue s ndelneasc ma multe rlur func.
!e msur ce rganzale se dezvlt au de a face cu sere de asecte esenale ale
managementulu resurselr umane.
Manager creeaz un lan de atragere renere a ersanelr cu abltle de care are
neve rganzaa. mlementarea lanulu resuune recrutarea, seleca, ntegrarea,
nstrurea, recmensarea, alegerea benefclr celr ma trvte evaluarea ermanent a
erfrmanelr entru a se verfca dac sunt atnse bectvele rganzanale. "ceste actvt
rereznt cmnentele managementulu resurselr umane.
!lanul de resurse umane este creat n acrd cu lanul strategc al rganzae. !e msur
ce rganzaa dentfc rtuntle de dezvltare dsnble, este necesar crelarea lr cu
abltle de care va f neve entru acerrea lr. #ecrutarea, nstrurea rgramele de
recmensare sunt create n vederea atrager, dezvltr strr amenlr cu abltle
necesare.
$ezvltarea resurselr umane mlc un rces de nstrure a amenlr entru a
ndeln sarcnle de care este neve n rganzae.
!rblema cnst n recunaterea tulu de nstrure de care anga%a au neve. &ate
deczle de nstrure trebue s n cnt de mtvarea anga%atulu suus frmr. '(st un
numr de tehnc de nstrure elemente necesare entru ca un rgram de nstrure s fe
efcent.
)uma rn satsfacerea nevlr anga%atulu se va utea bne mlcarea acestua n
realzarea bectvelr rganzae numa cntrbund la succesul rganzae anga%a vr
utea s* satsfac nevle legate de munca e care desfar.
)uma atunc cnd ce mlca neleg aceast relae, managementul resurselr umane
cu ze mrtant n cadrul rganzae ate cntrbu la succesulu acestea.

2
CATLUL
EVLUA MANAGEMENTULU RESURSELR UMANE
1.1. rvcrle managemen!l! re"!r"elr !mane #e$a l!ng!l m%!l!
Tm %ndelungat! %ntrernderea nu a avut decCt *naltate *nancar ;r*tul< e care
atngea rn %ndelnrea *unce sale ecnmce ;sats*acerea une cerer slva)le rn
cmercal&area rduselr sale<. ,e aceea! Cn de curCnd! r)lemele relalr care aar %n
nterrul %ntrernder au *st cnsderate dret accesr! relevCnd ur $ smlu metdele de
gestune %ncrednate unu $e* de ersnal. Esena *unclr $e*ulu de ersnal erau de rdn
admnstratv! urdc $ dsclnar ;care era adesea 1 $ ma este uner 1 un mltar de stl vech<.
Dn cncetul su manageral! mtvarea rere&nt rcesul m$cr unra dn mem)r
rgan&ae rn al de a acna %n dreca )ner! atnger atCt a )ectvelr ndvduale cCt
$ cele rgan&anale.
,atrt evlue cncelr $ a rarturlr de *re! *naltatea scal a actvt
rgan&alr este %neleas $ accetat de tt ma mul cnductr! ceea ce a antrenat
schm)are mar cu rvre la lcul $ rlul munctrlr %n sCnul une %ntrernder. ,menul de
actvtate $ tul de recur ale servclr de ersnal s-au de&vltat cnsdera)l. mrtana
*unce a crescut! *at care a %ntrenat schm)r nclusv %n denumrea resnsa)ltlrE $e*ul de
ersnal a devent! %n cele ma multe ca&ur! drectr de rela scale ;n marle %ntrernder< $ a
*st su)rdnat drect drectrulu general! %n acest cnte/t! ltcle de ersnal au cunscut
evlueFmrtant datrtE
schm)rlr tehnce care au antrenat trans*rmr r*unde %n rgan&area munc $ %n
cnduta amenlrG
schm)rlr ecnmce $ scale! resectv evlua nevlr $ e/genelr
cnsumatrlr! rdcarea nvelulu lr cultural $ schm)r mare %n mdul lr de vaG
schm)rlr sclgce ntervente %n cncea re*ertare la rarturle ndvd-munc.
:a dmensunea *&lgc a mulu 1 sngura de care s-a nut cnt 1 s-au adugat
recuna$terea aartenene scale $ luarea %n cnsderare a mtvalr ersnale!
shlgce $ ntelectuale! entru a )ne ersectv ma larg a nevlr mulu la
munc.
Dn cnclu&e! HHdmensunea uman a %ntrernderHH ;(c9regr< de$e$te cadrul restrCns
al une cnducer a ersnalulu! al cru cnnut a *st mult tm e/clusv admnstratv $
urdc.
.unca de ersnal tre)ue s ntegre&e caracterstcle sh-sclgce ale amenlr $
asrale lr ntelectuale cu scul de a asgura verta)l gestune a resurselr umane.
:rgndu-$ r&ntul $ dmenul! *unca se trans*rm ast*elE
%$ md*c lcul %n structur! devennd un deartament n marle %ntrernderG
%$ actual&ea& amen a crr regtre se lrge$te entru cmetene multle ; de
e/emluE regtre suerar! caactate de negcere<G
3
%$ sre$te nstrumentele ;de e/emluE ndcatr scal! gestune rev&nal a
angaalr<G %$ schm) denumrea! $e*ul de ersnal devne drectr de resurse umane cu
atr)u cnsdera)l ma larg.
(area martate a secal$tlr %n dmenu cnsder c managementul resurselr umane!
ca rce alt dmenu $tn*c! este re&ultatul cercetr secal&ate $ se %nscre e traectra!
dea cunscut! a une evlu $ dvers*cr! relatv rade! %n numerase dmen de actvtate.
Ast*el! %n *unce de scul urmrt! de cercetarea %ntrerns! de r)lematca a)rdat!
managementul general s-a dv&at %ntr- multtudne de dmen secal&ate! %n randul crra se
%nscre $ managementul resurselr umane! dmenu care! de-a lungul tmulu! a cunscut
md*cr semn*catve.
rn urmare! desrn&Cndu-se de managementul general! managementul resurselr umane s-a
d*erenat $ s-a autnm&at! restrCngCndu-$ r)lematca sau )ectul de studu $! %n
cnsecn! s-a secal&at! avCnd %n re&ent un lc )ne sta)lt %n cadrul managementulu
general.
1.&. Cn'n!!l ac!al al managemen!l! re"!r"elr !mane( cn"#era' generale

Dn urma une evlu! cnnutul ltc de ersnal s-a dvers*cat. Dn re&ent! *naltatea
*uncun de ersnal este du)lE
tre)ue s real&e&e ntegrarea )ectvelr scale %n )ectvele ecnmce! adc s
cncle&e
cnstrCngerle ecnmce cu nevle de de&vltare uman $ scalG
tre)ue s ntegre&e! s crdne&e dversele asecte ale gestun resurselr umane %ntr-
ltc scal 1 cadrul scal al %ntrernder.
Dn &ua de asta&! %n medul de a*acer dn %ntreaga lume! unde n*rmaa se transmte cu
vte&a lumn $ cmeta este %n cntnu cre$tere! cmanle %ncearc s %$ reduc csturle $
s gseasc resurse creatve $ avantae cmettve entru a deven n dmnan e a.
,n unct de vedere al rarturlr cntractuale! managementul resurselr umane este
actvtate de cmuncare! cnstCnd %n a asgura rgan&area $ *uncnarea rganelr de
re&entare $ artcare a ersnalulu.
Alegerea rcedeelr de gestune a ersnalulu tre)ue s se *ac %n *unce de tradle
%ntrernder! de dmenul de actvtate $ de cal*carea ersnalulu angaat. Accentuarea rlulu
resurselr umane nu semn*c %ns su)evaluare a celrlalte resurse. Cnceerea sstemc a
*rme mlc a)rdarea nterdeendent a resurselr! rnnd de la )ectvele *undamentale la
a crr real&are cncur %mreun! de la cne/unle de esen ce e/st %ntre ele.
Auma rn sats*acerea nevlr angaatulu se va utea )ne mlcarea acestua %n
real&area )ectvelr rgan&ae $ numa cntr)und la succesul rgan&ae angaa vr
utea s-$ sats*ac nevle legate de munca e care des*$ar. Auma atunc cCnd ce
mlca %neleg aceast relae managementul resurselr umane cu &e mrtant %n
cadrul rgan&ae $ ate cntr)u la succesulu acestea.
,e$ se recuna$te de mult vreme c mul se a*l %n centrul rgan&ae! se cnstat ttu$
cu surrndere c un manager acrd cu adevrat atene acestu *at. ?vectvul surem al
rcre rgan&a este r*tul e termen lung! ns acest lucru nu ate * )nut *r
cntr)ua htrCtare a angaalr. Angaatul smte! acnea& $ reacnea& %n anumte
mdurG cuna$terea lu tre)ue s cnsttue recuare esenal a rcru manager! ractc
acest lucru arat c rgan&ae! care a)rdea& r*esnst angaarea salaralr va )ne
succes %n tate &nele de actvtate.
"
?rce angaat nu vrea numa s- *e asgurat e/stena! c dre$te s *e arecat de semen
sG %n *ecare ersan e/st acea drn de a se remarca. entru mult angaa succesul
r*esnal se a*l e rmul lc %n rdnea necestlr. 0ats*acerea aceste nev este s)l
numa dac managerul recuna$te valarea angaalr. Dn ca&ul %ns %n care! angaatul cnstat c
nu se ate a*rma r*esnal %n rgan&aa resectv! acesta %$ va schm)a lcul de munc. Dn
rle cu ecnme de a de&vltat se areca& c schm)area lculu de munc tre)ue s se
*ac r de cCte r angaatul smte neva! %nsa nu *arte des.
CCnd rgan&ae %$ demnstrea& recuarea *a de angaa s! ace$ta rsund de
regul cu laltate ma mare $ cu ma mare angaare la real&area une munc de caltate! dret
urmare er*rmanele $ rductvtatea se %m)untesc.
0ecalstul *rance& %n dmenul calt! erre :ematre! a *rmulat 18 runc entru
cre$terea calt deuseE
s se lucre&e %n md rgan&at! rana! metdc $ rdnatG
s se cnsdere rra munc nu ca e actvtate rutner $ annm! c ca e
verta)l creae ersnal! mlcCnd recmens mral! dar $ materal e masurG
s se cunasc %nttdeauna utltatea munc deuseG
s se resecte mereu $ cu strctee tate nstrucunle reglementCnd rra muncG
s se crecte&e medat cau&ele a)aterlr cnstatateG
s se semnale&e medat suerrulu erarhc rce anmale sau d*cultate arut %n
rra muncG
s se resecte munca altra a$a cum se dre$te a * resectat de ctre al rra muncG
s se resecte munca altra a$a cum se dre$te a * resectat de ctre al rra muncG
s se resecte tate drnele $ slctrle )ene*carulu rdusulu sau servculu
real&at sau restat! unerea %n lcul acestua r de cCte r este ca&ulG
a se mCndr cu munca deus ntrucCt ea rere&nt mrtant cntr)ue ersnal la
real&area unu rdus>servcu utl multr cnsumatr>)ene*car.
,e&vltarea tere $ ractc %n dmenul managementulu resurselr umane necest! %n
rmul rCnd! cuna$terea $ %nelegerea cCt ma deln a rlulu $ artculartlr resurselr
umane dn cadrul rgan&ae.

1.). Rl!l * %arc!lar'le re"!r"elr !mane +n ca#r!l rgan,a'e
lecCnd de la remsa c resursele umane rere&nt rgan&aa! utem a*rma c amen
rere&nt resurs cmun $! ttdat! resurs chee! resurs vtal! de a& $ de mCne! a
tuturr rgan&alr! care asgura suraveurea! de&vltarea $ succesul cmetnal al
acestra.
Dn acest cnte/t! mennm *atul c un secal$t %n dmenu
1
sugerea& nu numa
anumte %ntre)r! c $ rsunsurle la acestea ca! de e/emluE

Ce este rganzae, fr anga%a s+ )u este nmc n absena resurselr umane,
eventual, mulme de echamente scume.
$ac am cnceda anga%a dfertelr rganza cu ce am ma rmne+ )u cu mare
lucru.

'
,e asemenea! amen artc la numerase evenmente dn actvtatea rgan&ae ca
rere&entan a acestea! %ns *elul %n care *ac determn! %n cele dn urm! *elul %n care va *
erceut atCt magnea rgan&ae! cCt $ magnea lr. Aceasta cu atCt ma mult! cu cCt! du
cum a*rm llI Brd! tat lumea rectea& magne $ %ncearc s mresne&e
1
.
#esursele umane rereznt una dn cele ma mrtante nvest ale une rganza, ale
cre rezultate devn tt ma evdente n tm.
Dntre)rle autrlr! cu un anumt accent atetc! se vr un semnal! entru sens)l&area
tuturr! *a de r)lem crea! %n cele ma multe ca&ur! nu se acrd atena cuvent.
,u cum este cunscut! rgan&ale cheltuesc sume mrtante cu angaa lr! ar!
datrt csturlr antrenate! nu numa remunerarea ersnalulu! c $ angaarea! mennerea $
de&vltarea ersnalulu rere&nt! du cum a*rm :. :lId BIrs $ :eslr J. #ue! unele
dntre cele ma evdente nvest %n resursele umane.
nvesta %n amen s-a dvedt a * calea cea ma sgur de a garanta suraveurea une
rgan&a sau de a asgura cmettvtatea $ vtrul acestea! ceea ce -a determnat e Aas)tt
$ A)urdene s a*rme cE
,n nua scetate nfrmanal, catalul uman a nlcut catalul fnancar, ca resurs
strategc.

,ntre tate categrle de resurse ale une rgan&a! resursele umane sntet&ea& $
e/rm cel ma sugestv sec*ctatea managementulu ca t de actvtate uman.
Dn lteratura de secaltate! managementul a *st de*nt de (arI arKer .llet ca *nd arta
de a determna real&area unr lucrr cu autrul amenlr.
,u al autr! mdaltate ma cncs de a sune acela$ lucru este aceea cn*rm crea
managementul %nseamn a une e al s *ac trea).
,ac se au %n vedere de*nle dea re&entate! recum $ una dn de*nle de lucru!
cnsderat sml $ utl! dat managementulu! cn*rm crea esena acestua cnst %n
atngerea unr )ectve redetermnate rn ntermedul altr amen sau! du cum a*rm ,e
Cen&! %n )nerea unr actvt e*cente cu $ rn ntermedul altr amen! re&ult c
managementul resurselr umane rmCne vtal! dearece sntet&ea& $ e/rm cel ma sugestv
sec*ctatea managementulu ca t de actvtate uman.
,e asemenea! managementul resurselr umane este! du cum se e/rm 9erge T.
(lKvch $ Lhn J. Budreau! un dmenu $tn*c dese)t $ %n acela$ tm *ascannt
dearece mlc amen $ dec& %n legtur cu ace$ta.
Dn cnclu&e! %n cncea mdern sau dn ersectva managementulu resurselr umane!
amen nu sunt recruta $ selecta entru a cua anumte stur vacante! c ace$ta sunt
cuta $ atra$ entru rlul dese)t de mrtant %n cadrul rgan&ae. Aceasta cu atCt ma mult
cu cCt! cncurCnd %ntr-un medu a*lat %n ermanen schm)are! %n care sere de vara)le sca
cntrlulu! d*cultlr tt ma mar cu care se cn*runt rgan&ale sunt dn ce %n ce ma mult
use e seama rlulu resurselr umane $ a managementulu acestra! realtate de care
rgan&alr $ managerlr le va * dn ce %n ce ma greu s nu n seama.

1
,e Cen&! A. ,avd! . #))ns 1 !ersnnel - .uman #esurce Management! Englee4d Cl**s ! 15--! . 2
2
CATLUL
MTVAREA RESURSELR UMANE -N VE.EREA /NER
ER0RMANE
/$escer esena fecre stua, aa cum un tetr de lemne
nderteaz bstaclul frmat dn buten ngrmd e un curs de a. !rfesnstul
se urc ntr*un cac nalt lcalzeaz trunchul chee, l lvete las aa sa fac
restul. 0n amatr va ncee de la margnea grmez de buten va delasa t
buten, mcnd n la urm trunchul chee. "mbele abrdr dau rezultate, dar
cncetul /esena/ ecnmsete tm efrt. "rae tate rblemele au un /trunch
chee/ dac nvm s l descerm./
.red 0mth
(anager %nttdeauna au recunscut necestatea )ner m)l&r salaralr %n e/ecua
actvtlr rgan&ae $ atngerea )ectvelr acestea.
entru a %nelege mtvarea! manager tre)ue ma %ntC s %neleag mtvele entru care
ndv& se cmrt %ntr-un anume *el $ entru care au anumte reac %n stua amenntare
sau rn care se %ncearc n*luenarea. (tvarea este un rces ntern! $ nu meratv care ate
* mus dn e/terr.
(anager tre)ue s %neleag strategle de mtvare! mdul %n care acestea au succes sau
e$uea& e )a&a mdulu %n care reu$esc s n*luene&e mtvale nterne ale angaalr. Terle
nevlr umane *urn&ea& rvre de detalu asura a ceea ce %nseamn mtvarea. ,u
rerea lu (asl4 anumte nev nterne sunt stuate ma arae de )a&a une erarh ersnale
decCt altele! ar amen urmresc sats*acerea unr nev de e nvele ma rdcate dar %n
mmentul sats*acer nevlr de )a&. rn urmare! manager tre)ue s *ere c ctre
%mlnrea de sne! sau %n ca& cntrar angaa lr vr rmCne nemtva.
0trategle mtvanale sunt %mrte %n du categrE n*luenarea drect $ austrle
stuanale. Tera mtvanal a lu 3er&)erg este utl %n %nelegerea acestr dn urm
strategG el a*rm c salarul $ )ene*cle au dret e*ect nducerea sats*ace! $ nu a mtvr.
(tvarea este legat de sentmente ma adCnc de cre$tere $ de&vltare. Cre$terea artcr
ate auta la cre$terea nvelulu de mtvare al angaalr.
lecCnd de la deea c un manager ate lua msur care vr avea un e*ect asura calt $
cantt er*rmaelr angaalr! manager sunt %n ermanen recua de mdul %n care %$
t mtva ;n*luena< angaa s lucre&e ma )ne. ,e e/emlu! un manager ate * recuat
de cum s %$ determne angaa s rduc ma mult! ate * nteresat s determne cre$tere a
calt munc lr sau s % cnvng s etreac ma un tm recreCndu-se $ ma mult tm
gCndndu-se la mnca $ carerele lr.
uterea de a schm)a cmrtamentul aarne une ersane al cru cmrtament
%ncearc s %l md*ce cnducereaG mtvarea este dec un rces care se des*$ar %n nterrul
+
une ersane. r)lema managerululu este s gseasc a stratege rn care s ntre %n cntact cu
starea nterar a angaatulu! determnCndu-l s *e mtvat! s acne&e su) mulsul rrlr
drne! sentmente. ,e$ manager se %ntrea) aea cum t mtva e cneva! nu e sunt ce care
% mtvea& e su)altern. ?amen sunt mtva sau demtva %n *unce de starea lr
nterar. Dn %ncercarea managerlr de a n*luena aceast stare nterar! cea ma trvt
a)rdare este aceea de a %ncerca s n*luene&e mtvarea amenlr.
entru a *unna $ a * va)le %ntr- lume cmettv! rgan&ale tre)ue s %$ mtve&e
amen s *ac urmatarele lucrurE
s se alture rgan&ae $ s rmCn %n eaG
s %ndelneasc sarcnle entru care au *st angaaG
s adte un cmrtament creatv! sntan $ nvatv.
rn de*ne! er*rmana rere&nt acune cu un e*ect ce de$e$te nvelul cmun!
tn&Cnd sre lmte %nalte care se t cnsttu char $ ca recrdur. Dn ractc se areca& ca
er*rman tate re&ultatele actvt ce den un rang ma/m! $ aceasta *e %n rdnea
ndvdual! *e %n cea clectv. 0e au %n vedere dec re&ultate valrase ndvduale sau
clectve.
#eal&area une anumte er*rmane ate cnsttu mtvul *undamental al %ntreg
actvt a ersnalulu. ?)nerea er*rmane este cndnat de *actr de rdn smatc $
*uncnal $ de *actr de natur shlgc! caE nteresul! anumt mtvae! echl)rul
emnal! nvelul de asrae! caactatea de autreglare! ca $ ce&unea a*ectv grual.
er*rmana ndc nvelul la care se rdc real&rle ndvduale sau clectve %ntr-un
dmenu sec*c de actvtate! n general! er*rmana se e/rm rn unt de msur relatve!
aarnCnd unr scale ma mult sau ma un standard&ate.
Dn a)rdarea ractc a er*rmane! se acrd un rl dese)t atCt %n rgan&area
gruurlr de lucru! cCt $ %n sta)lrea salarlr sau %n acunle de rentare! selece $ *rmare
r*esnal. M aceasta cu atCt ma mult cu cCt manager un er*rmana %n legtur drect cu
reu$ta r*esnal e care cnce $ tratea& ca un standard sau etaln stulat rn care se
ate evalua e*cena r*esnal a ersnalulu.
er*rmana este n*luenat de mdul %n care managerul resurselr umane %m)n cele du
attudn *undamentaleE
resnsa)ltatea *a de *unca e care %ndelne$te $ *a de )ectvele *rme!
ceea ce mlc atCt recuarea entru mlementarea strateglr $ %ndelnrea %n cele
ma )une cnd a atr)utlr ce- revn! cCt $ nteresul dvedt entru e*cena muncG
cerarea dntre manager $ salarat e/rmat atCt %n nteresul *a de relale
umane! clmatul de munc $ r)lemele cu care se cn*runt ersnalul! cCt $ de tendna
de a asgura cla)rarea dntre cmartmentele dn structura rgan&atrc.
&.1. Defnrea cmnentele mtvae
rcesul de management, avnd n vedere natura sarcnlr mlcate
n desfurarea lu n mdul de realzare, se ate mr n 5 func:
- lanfcare (revzune)
- rganzare
- decze (crdnare)
- antrenare
- evaluare-cntrl!
-
"unca de antrenare ncrreaz ansam#lul rceselr de munc rn
care se determn ersnalul frme s cntr#ue la sta#lrea realzarea
#ectvelr lanfcate, e #aza lur n cnsderare a factrlr care l
mtveaz!
rn ntermedul funclr de lanfcare rganzare, managementul
determn ceea ce rganzaa are de realzat, resectve: cnd, cum cne
tre#ue s acneze! $ceste decz, atunc cnd sunt reale, fac
managementul caa#l de a crdna efrturle mulm salaralr , de
asemenea, de a m#lze valrfca avanta%ele tenale ale dvzun
munc! &n nefercre, manager adeser cad n cacana une ncreder
ttale n rvna fatulu c dac un curs de acune anume sau structur
rganzannal funcneaz arat #ne e 'rte, acela lucru se va
ntmla n realtate, n ractc! (mc ma fals sau ma dearte de adevr!
entru a #ne realzarea #ectvelr manager tre#ue detrv s
crdneze munca s d#ndeasc artcarea efectv, real a
anga%alr la e)ecutarea e!
"undamentul antrenr l rereznt mtvarea, ce rezd n crelarea
satsfacer necestlr ntereselr ersnalulu cu realzarea #ectvelr
sarcnlr atr#ute!
"unca de mtvare are dret sc stmularea anga%alr n #nerea
de erfrmane! *a ncee cu recunaterea fatulu c ndvz sunt unc
c te'ncle mtvanale tre#ue s se adateze la nevle fecru ndvd!
+urnde urmtarele actvt: evaluarea erfrmanelr, recmensarea
anga%alr analza, rectarea rerectarea sturlr!
,anager transfrm deczle n acun rntr- funce esenal a
managementulu, resectv cea de leadng ( antrenare mtvare), care se
va num funca de mtvare!
&cnarul e)lcatv al lm# rmne (&*-) defnete mtvaa ca
rerezentnd ttaltatea mtvelr sau m#lurlr (cntente sau nu) care
determn e cneva s efectueze anumt acune sau s tnd sre
anumte scur!
,tvaa uman rereznt ansam#lul factrlr care- determn e
amen s ndelneasc unele actvt!
erfrmanele une rganza rereznt suma erfrmanelr
ndvduale ale anga%alr s! (velul de erfrman al unu anga%at este n
funce de:
mtvaa acestua
caactatea sa rfesnal
magnea e care are desre rrul su rl n rganzae!
&e ac rezult mrtana e care mtvarea ersnalulu are n
#nerea de erfrman la nvelul une rganza!
,tvaa e)rm fatul c la #aza cnde umane se afl un
ansam#lu de m#lur . nev, tendne, dealur . care susn realzarea
anumtr acun fate recum adtarea anumtr attudn!
,tvaa rnete de la nev determn reace n lan, recum
urmtarea sc'em:
5
AEN? ------O ,?#APE -----O TEA0=A ------O ACP=A -----O 0AT0.ACPE
; drne nesats*cute<
"g! /!0! 1anul nevlr . satsface
(! 2#u . ,anagement, 2aze 3eretce, *d! ,rtn /445, ag!//6

7n cadrul une rganza, rn mtvae se nelege rcesul rn care,
manager renteaz fcalzeaz energle creatare ale ersnalulu dn
su#rdne, n dreca utlzr cu ma)m de efcen ecnmc a resurselr
de care dsune rganzaa!!
8ar9 :'ns n +mrtament ;rganzanal (066<) defnete mtvaa
ca fnd msura n care un efrt ersstent este dr%at entru realzarea unu
sc!
rmul asect al mtvae este fra cmrtamentulu fa de munc
al anga%atulu sau canttatea de efrt e care deune acesta n tmul
munc!
$ dua caracterstc a mtvae este erseverena e care
manfest anga%a cnd muncesc!
*frtul erseverena se refer n rncal la canttatea de munc
deus de un anga%at! &ar, la fel de mrtant este caltatea munc
anga%atulu! $stfel, a trea caracterstc este dreca cmrtamentulu legat
de munc al anga%atulu! $ltfel sus, dr%eaz anga%a efrtul erseverent
n dreca generr de efcen entru rganzae= *vdent c rsunsul la
aceast ntre#are tre#ue s fe unul ztv! ,tvae nseamn s lucrez
ntelgent, nu numa s lucrez dn greu!
;rce cmrtament mtvat are anumte #ectve sre care este
dr%at! &esgur, anga%a mtva vr acna sre realzarea #ectvelr
rganzae!
; alt defne, trvt crea mtvaa este un mdel ntern al unu
ndvd rvnd nteresele ndvduale sau de gru, rartate la cernele
scale generale, vznd ttdat mdalt secfce de satsfacere a lr!
,tvaa este du#lu cndnat:
e dearte de factr de medu, ca nfluene e)terne, care se
manfest drect asura fne v
e de alt arte, de factr ntern, adc de cndle nterne ale
rgansmulu uman, care au dnamc rre care t genera
anumte mdfcr structurale funcnale!
>ndferent de natura factrlr . ntern sau e)tern . rn cntentzare,
aceta sunt generatr de mtve, cncretzate ma a n mulsur e)terne
sre acune, mulsur care se nasc n su#ectul nsu, n s'cul ndvdulu!
?n element esenal care a%ut la defnrea cncetulu de mtvae
este nteresul, care medaz, ca un factr selectv, ntre neva #ectv
cmrtamentul uman! *l determn #aza actvt ndvzlr reflect
cern scal #ectv, medat sau de ersectv, nascndu-se astfel
dealul asraa!
utem cncluzna c:
18
Mtvaa este stare ntern de mblzare, actvare drecnare a
resurselr fzce ntelectuale ale ndvdulu sre anumte scur ruse,
recum rcesul mecansmul ntern rn care se realzeaz asemenea
stare de mblzare, nnd cnt de fatul c mtvaa este deschs sre
stmul care un n mcare.

7n urma studer cmrtamentulu uman n munc, secalt au
a%uns la cncluza c mtvaa are n cmnen du mar categr de
elemente! $cestea sunt:
mtvele
factr mtvanal

Mtvele sunt resmte ca e)rese a nevlr atetrlr umane!
(evle rereznt lsurle e care ersan le resmte la un mment dat!
$tetrle sunt crednele amenlr n e)stena unr anse ce t f
#nute rntr-un anumt nvel al efrtulu!
$stfel, entru a realza mtvare efcent ntr- rganzae este
necesar s cunatem sstemul de nev de atetr ale anga%alr dn
acea rganzae!
(evle m#rac frma #ectvelr e care ersanele le run
entru anumte erade: asgurea unr cnd decente de lcut, a
almentae, #nerea restgulu, a cele#rt etc!
entru realzarea acestr #ectve ersnale, amen sunt dsu s-
asume anumte resnsa#lt, s realzeze anumte sarcn!
rnnd de la cmle)tatea dese#t a fne umane se r dentfca
mare dverstate de nev, care desgur, dfer ca ndere ntenstate de
manfastare de la ersan la alta! +u tate acestea ns, secalt
grueaz n md frecvent nevle n du clase!
$cestea sunt:
nev fzce (de #az - rmare)
nev scale (secundare)
s'lg sun c ersan are neve atunc cnd acea ersan
ercee defcen, ls fe de natur s'lgc, fe fzlgc! +u tate
c anumt ersan la un anumt mment nu ate avea neve n
sensul erceer e cntente, ea, neva, e)st n tenalul de smr ale
ndvdulu resectv! 3erle satsface sunt cele rentate sau cncentrate
e efrturle de a le dentfca clasfca! &esgur c nu este nc
accetare unanm asura clasfcrlr! &e ac clasfcare farte general
ttdat arae unanm recunscut de s'lg, marte nevle ntre
rmare secundare!
(evle rmare sunt n general de natur fzlgc ca atare
nnscute! *)emle de asemenea nev: famea, setea, d'na, resrae,
se) etc!
(evle secundare sunt de natur sc-s'lgc! *)emle de
asemenea nev: realzarea, stm, afecune, utere, aartenen etc!
11
7n tm ce nevle rmare sutn determnate genetc, nevle secundare
de #ce sunt desrnse, nvaate rn e)eren!
&earece ndvz nva dn dferte e)erene, nevle secundare
varaz ma mult rntre amen e ma mare ntndere, la% sau scar,
dect nevle rmare!
(evle cmrtamentul mtvanal! (evle nu t f #servate
msurate n md drect, astfel e)stena lr tre#ue este dedus dn
cmrtamentul une ersane! &n #servarea cmrtamentulu, s'lg
au determnat c nevle sunt cele care mtveaz amen dec acestea
rereznt rncala cauz care determn amen s acneze!
+nd neve este erceut, smt ntens, ea va rduce n ndvd
stare de muls, de m#ld! >m#ldurle sunt ns defctare n rvna
drecnr lr! *le sunt rezultatul cmrtamental al une nev sunt
cncentrate e un #ectv! ;#ectvele sunt n acest sens rce lucru s#l
caa#l s satsfac neva! &u ce ndvdul atnge #ectvul, l
realzeaz, neva ate f satsfacut, aral satsfacut sau nesatsfcut!
8radul sau nvelul de satsface #nut rn atngerea, realzarea
#ectvelr afecteaz cmrtamentul ndvdulu n rvna stualr
vtare care vr area! ;amen, n general, reet cmrtamentele
ascate cu satsfaca . #nut sau trt n trecut . le evt e acelea
ascate cu nsatsfaca sau lsa de satsface, acest md de cmrtament
este numt 1egea efectulu!
entru a armnza #ectvele ersnale ale anga%alr cu cele ale
rganzae n care e desfar actvtatea, manager au la dsze
sere de nstrumente! >ncludem ac cele de natur materal, lmtate ca
vlum structur sau s'-afectve, ractc, nelmtate! ,anager efcen
aeleaz n md frecvent la astfel de stmulente cum sunt factr mtvatr
entru mtvarea rrlr anga%a!
(evle rduc eman un m#ld sau muls sre #nerea, atngerea
#ectvulu e care ndvdul l ercee ca s#l s satsfac neve, de
ac deducem c managementul va ncerca s creeze asemenea stua care
s ermt amenlr s ercea c e t s- satsfac nevle lr rn
cmrtr ce cntr#ue la #nerea #ectvelr rganzanale! &ac vm
nva, vm dernde c anumte sarcn de #ce ne satsfac neva nastr
de nteresant rvcatr, atunc vm manfesta tendn de a cuta
astfel de satsfac n vtr r de cte r este s#l, acest mdel de
cmrtament este relefat sugestv n fgura /!/!
12
"g! /!/! ,delul smlfcat al nevlr mtvatare entru cmrtament
*ste mrtant s artm c nu t amen manfest aceast neve
suerar de ndelnre a sarcnlr de ndeenden e care am ntlnt-
la mner englez! *)act cum fecare dntre n avem amrente secfce,
fecare dntre n suntem m)tur unc de trstur attudn
cmrtamentale unce! &e ac result c e)st e)trardnar9 varetate
de nev secfce caracterstce amenlr e care #ectvele amenlr va
determna s le ercea cnducndu- la satsfacerea une nev ttdat
cum s se cmrte entru a atnge, realze #ectvele!
,anera secfc n care un ndvd satsface anumt neve este
nvat derns dn rn e)erene tmur de va! $stfel nvm
derndem rn e)eren c anumte stua sunt ma dezra#le (drte
recmensatare) dect altele n cnsecn le vm cuta e rmele le
vm evta e celelalte!
Factr mtvanal sau stmulentele sunt elemente care determn
ersan s ndelneasc anumte acun sau s adte anumte attudn!
7n funce de natura lr de s#ltatea de a ndeln anumte
categr de nev, factr mtvanal sau stmulentele t f grua astfel:
stmulente ecnmce, unde ncludem: salarul, rmele dverse,
artcarea la rft, faclt entru #nerea dverselr #unur etc
factr mtvanal ntrnsec, unde se nclud satsfacle ferte de
natura munc: nteresul fa de stul cuat, carer, rra
dezvltare ersnal! rn aceste stmulente de natur s'-
ntelectual se ate realza rentare ersnal a ndvdulu fa de
munc!
factr mtvanal relanal care nclud satsfacle legate de
retene, munca n gru, drna de aflere de statut scal! $ceste
stmulente fnd de natur afectv t crea rntare relanal a
ndvdulu fa de munc!
7n cnsecn este necesar s se dentfce nevle ndvduale ale
anga%alr une rganza entru ca acestea s fe crrelate cu categrle
de stmulente care t s le fere satsfac! &ac s-a reut acest lucru
Aev
(tve sau
mulsur
Cmrtament
;actvare<
?)ectv
E*ectul asura nevlr
sats*cute
sats*cute aral
nesats*cute
13
nseamn c s-a realzat mtvare crrect! $ceasta genereaz ndelnrea
att a #ectvelr ndvduale ale anga%alr ct a #ectvelr
rganzae!
:a lul us mtvae se a*l demtvaa. Aceasta se caracter&ea& rntr- munc de
caltate n*erar! er*rmane sc&ute! nsats*ace. #sunsul angaalr la demtvae ate
* &tv sau negatv.
Dn ca&ul unu rsuns &tv! angaatul ate de&vlta un cmrtament actv - cnstructv
de gsre a cau&e )lcaulu $ de elemnare a e sau un cmrtament actv - de cmrms! ce
resuune su)stturea )ectvulu cnsderat rrtar cu altul medat urmrt.
Dn ca&ul unu rsuns negatv! angaatul ate de&vlta un cmrtament materal&at %n
*rustare. Cele ma *recvente *rme su) care se man*est *rustarea suntE
agresunea care cnst %n atacur *&ce sau ver)ale rentate ctre anumte )ecte sau
ersaneG
regresa care cnst %n rmvarea unr *rme de cmrtament n*antl sau rmtvG
*/aa este *rm de cmrtament ersstent! lst de caactatea de adatare $ rn
care se reet acun nutle sau cu re&ultate negatve.
Altur de structurle mtvanale re&entate! ma t * amntte dealurle $ cncea
desre lume! am)ele re*lectCnd $ *rmCndu-se e )a&a atCt a e/erene rr! cCt $ a
e/erene semenlr! $ *nd n*luenate de cultur $ educae. Dntre ele e/st strCns
nterdeenden! %mreun cnsttund un cmle/ mtvanal *arte mrtant.
1.2.2. 3rmele mtvae
Dn *unce de elementul generatr! mtvaa ate %m)rca ma multe *rme. ,e regul!
acestea se clas*c %n erech use! du cCte du.
2.1.1.1. ,tvaa ztv mtvaa negatv
$ceast clasfcare lustreaz efectele stmulrlr remale e cele
ale stmullr aversv!
,tvaa ztv este rdus de laud, ncura%are se sldeaz cu
efecte #enefce asura actvt sau relalr nterumane, cum ar f
anga%area n anumte actvt sau referarea unr ersane etc!
,tvaa negatv este rdus de flsrea amennr, #lamr sau
edesr se ascaz cu efecte de a#nere, evtare, refuz! @ereznt un
t rmtv de mtvae, ns, cu anumte recau, ate face arte dn
nstrumentarul mtvanal!
/!0!0!/! ,tvaa ntrnsec mtvaa e)trnsec
$ceast clasfcare are n vedere rartarea mtvae la sursa e
rductare!
&ac sursa generatare se afl n tre#unele ersnale ale ndvdulu,
dac este sldar cu actvtatea desfurat de acesta, atunc vr#m de
1"
e)stena une mtva drecte sau ntrnsec! Aecfcul aceste frme de
mtvae cnst n satsfacerea e rn ns ndelnrea acun adecvate
acestea! ,tvaa ntrnsec este dec sldar cu rcesul munc, zvrte
dn cnnutul secfc al acestea! ,unca nu ma aare ca m%lc de
d#ndre a unr #enefc, c rereznt ea ns un sc, a%ungnd s fe
tre#un care se cnsttue se dezvlt n c'ar rcesul satsfacer e!
$ceast tre#un se refer la autmlnre, la manfestarea
creatvt ate m#rca frme dferte! &e e)emlu, drna de a ela#ra
tere mrtant, de a realza nvae te'nlgc, actvtatea ne#st
a unu srtv de a de erfrmanele anterare, drna unu munctr de
a realza un rdus de nalt caltate t cnsttu e)emle ale mtvae
ntrnsec n munc! Ae ate sune aadar c sursa cea ma mrtant a
mtvae ntrnsec este munca ns!
&ac sursa generatare a mtvae se afl n afara su#ectulu, fndu-
sugerat acestua sau c'ar mus de alt ersan, dac ea nu zvrte
dn secfcul actvt desfurate, atunc avem de-a face cu mtvae
ndrect sau e)trnsec (de e)emlu, cmeta de ctg sau de laud,
evtarea mustrr sau edese)!
$ceast mtvae se manfest su#ectv rn trr emnale care t
f negatve (reac de team sau aversune) sau ztve (reac de
satsface)! &e aceea, se t dstnge du tur de mtve e)trnsec:
mtve e)trnsec negatve, care se manfest rn reac de
resngere sau de aversune fa de cnsecne nelcute recum:
retrgradare, cncedere, teama de eec sau de erdere a restgulu,
crtc, #lam etc! $stfel de mtve acneaz ma ales la ersanele
entru care munca ractcat nu reznt nteres sau atractvtate, dar
sunt sens#le fa de sancun sau enalzr, acunea lr devennd
evdent n cazul e)stene e)tnder nterdclr
mtve e)trnsec ztve, care vzeaz d#ndrea unr #enefc rn
ractcarea cu succes a munc, #enefc recum: salaru mare,
rmvare d#ndre a unr z erar'ce suerare nfluente,
restgu scal rfesnal, faclt secale (assten medcal,
lcun) etc! $stfel de mtve determn anga%area efectv n munc,
dar nu fac munca ma atractv ntruct vzeaz dar fnaltatea munc
nu munca rru-zs! *ste sufcent ca #enefcle s fe ma mc
sau s nceteze entru ca ractcarea munc s atng cte reduse de
ntenstate caltate!
"ra acestr mtve are durat relatv scurt de manfestare , de
aceea, tre#ue ermanent ntrenut!
entru un manager este mrtant s menn n ec'l#ru #alana celr
du tur de mtvatr (e)trnsec ntrnsec) s neleag fatul c
mtvele entru care amen rmn ntr-un anume lc de munc nu sunt
acelea cu mtvele entru care decd s rseasc resectvul lc de
munc! $nga%a nvc factr ntrnsec, c'ar s'lgc atunc cnd sunt
ntre#a ce le lace la lcul lr de munc tnd s se centreze e factr
e)trnsec cnd tre#ue s e)lce de ce rsesc un st
/
! &e ac, are c
2
L. (cBrde! A. ClarK - /4 Ates t 2etter ,anagement, *d! BBC BKs! :ndn 1555!ag. 18'
1'
factr e)trnsec t demtva, ns au ma un fr s nflueneze
ztv mtvaa!
/!0!0!B! ,tvaa cgntv mtvaa afectv
$cestea sunt frme ale mtvae legate de unele tre#une mmedate
ale ndvdulu!
rma are rgnea n neva de a t, de a cunate, frma e tc
fnd curztatea entru nu, entru sc'm#are! Ae numete cgntv
dearece acneaz dnluntrul rceselr cgntve (ercee, gndre,
memre, magnae), stmulnd actvtatea ntelectual! *a gsete
satsface n neva de a nelege, e)lca, rezlva, ca sc n sne!
,tvaa afectv este determnat de neva mulu de a #ne
ar#area dn artea altr ersane, de a se sm #ne n cmana altra
(de e)emlu, un student care nva entru a nu erde a%utrarea rnlr,
un lucrtr care accet anumt sarcn dn drna de a nu f cnsderat
ncaa#l sau ru ntennat)!

2.1.2 Mtvarea cmaratv cu manularea

(ul dntre n credem c mtvarea nu este altceva decCt un eu*emsm entru manulare!
dec credem c %n realtate manager d)Cndesc artcarea salaralr sau %ndelnrea
sarcnlr rn resune shlgc asura amenlr! entru a real&a ceea ce ace$ta nu vr s
%ndelneasc. ,n ne*ercre! aceast rere are )a& sntas $ *arte *avr)l %n multe dn
rgan&a. ,atrt *re munc actvt rgan&ate $ schm)rlr accetate a valrlr
scale! manager rgan&alr cntemrane rar t *ls cu succes resunle entru a stmula
su)rdna manageral %n scul rdcr sau cre$ter *nalt! resectv a rductvt sau
a re&ultatulu $ er*rmanelr.
,earece %n cele ma multe stua a)rdrle mtvr anal&ate! atCt cele teretce cCt $
cele ractce sunt mult ma e*cace a determnat %nlcurea a)rdrlr tradnale machvelce! %n
re&ent! %nlcundu-le e acestea %n cea ma mare arte %n rgan&a.
,*erena %ntre manulare $ mtvarea real este rele*at e )a&a atCt a attudnlr cCt $ a
a)rdrlr.
(anularea are )a&a re&uma c amen sunt cndu$! mCna de cudtate $ team. Dn
aceast stuae manager manulatv %ncearc s )n artcarea amenlr la %ndelnrea
rdnelr $ slctrlr! de$ este evdent c rdnele $ slctrle sunt cntrare ntereselr $
nevlr e/ecutanlr.
(tvarea %n *lsrea $ ractca managementulu cntemran! resuune c *ecare
ndvd este e/sten unc cu mulme cmle/ de mtve $ mulsur %n cntnu
schm)are. (tvarea nu resuune! de e/emlu! c *ecare dntre n suntem lacm de cCt ma
mul )an $ cCt ma mult utere. :a *el de mrtant $ adevrat este c tera cntemran a
mtvr a %n cnsderare crearea une stua %n care ndvdul ate s-$ sats*ac $
%ndelneasc rrle )ectve ersnale rn e/ecua sarcnlr sau actvtlr sale care
cnduc la )nerea )ectvelr rgan&anale.
12
1.2.4. 5trateg managerale uzuale de mtvare

Arae de la %nceutul e/stene scet umane! suerr ;*e e rn! re! reg sau
manager< au *lst d*erte metde de n*luenare a mtvr nterne a su)rdnalr.
=rmtarele metde au *st *lste %n acest sens de-a lungul tmulu! dearece se cnsdera c
sunt cele ma e*caceE
Teama - suerr resuun c teama determn schm)are a er*rmanelr. ,ac
amen smt su*cent team! %$ vr md*ca mdul de a acna. 0uerr care
*lsesc aceast a)rdare tnd s se angae&e %n anumte acun caa)le s nduc
sentmentul de team! cum ar * ercltarea ntegrt crrale! erderea statutulu!
md*carea ercee celrlal sau eventuale cnsecne e/terne. ,ac amen se tem
su*cent sau au stare de dscn*rt! se estmea& c vr acna %n acrd cu revederle
suerrlr entru a elmna sen&aa de team.
e#ea%"a - strCns legat de utl&area temerlr este utl&are edese. ?amen se tem de
multe lucrur care nu rere&nt de *at edese ;de e/emlu! de *antme! de necunscut!
de %nlm<. ,ar ce ma mul amen se tem s nu *e edes sau char s nu *e
amenna cu edeasa. ?amenlr le t * alcate edese *&ce ;de e/emlu lmure
sau lvre< sau edese shlgce ;de e/emlu resngerea dn artea une ersane sau
a unu gru sau ratarea une rmvr sau a une cre$ter salarale<. 0uerr care
utl&ea& aceast stratege alc edese Cn %n mmentul %n care ersana resectv
%$ schm) cmrtamentul sau amenn cu edeasa %n stuaa %n care ndvdul nu se
suune.
Recm%en"a - acrdarea sau rmterea unr recmense rere&nt una dntre cele ma
*lste ractc %n %ncercarea de a- mtva e amen s %$ %m)unteasc
er*rmanele. 0e )a&ea&! %n arte! e unul dntre cele ma vech rnc enunate %n
dmenul shlgeE rncul lcere-durere. e scurt! cn*rm acestu rncu!
amen au tendna de a dr s e/ermente&e lcerea $ de a evta durerea. Ceea ce
%nelege un gru de amen rn lcere $! resectv! durere! este de*nt de )ce de
cultur. Arae t amen tnd s evte acele lucrur e care le cnsder durerase $
s %ncerce s )n recmensele sau lcerea. Cre$terea e*rtulu %n munc %n vederea
)ner une nte )une! a )ner unu re&ultat cCt ma )un la un e/amen de admtere
sau %n vederea )ner une rmvr sau a une cre$ter salarale rere&nt
e/eml*cr ale acestu rncu.
Vna 1 alt stratege cu vechme *lst entru nducerea mtvr este crearea
sentmentulu de vn. ,ac amenlr l se e/lc *atul c er*rmanele lr sunt ma
ase decCt au rms sau %n cmarae cu ceea ce se *ace entru e sau se a$teat de la
e! de&echl)rul se re*lect %n sentmente de vnve. Cre$terea nvelulu de er*rmane
rere&nt mdaltate de a reduce sentmentul de vnve. 0entmentul datre sau
recrct este re&ent %n nducerea unr sentmente de vnve. (anagerul ate
*ls ast*el argumente de genulE =te ce a *cut cmana entru tne sau ,atre& ma
mult e*rt cmane! %n rart cu lata care % este acrdat. Ca $ %n ca&ul celrlalte
strateg tradnale! nducerea vnve nu re&ult nearat %n cre$terea er*rmanelr!
dearece resngerea retenlr emse de ce care %ncearc s nduc sentmentul de
vnve ate determna reducerea de&echl)rulu ntern la *el de u$r ca $ cre$terea
nvelulu de er*rmane. #elca munctrulu ate * aceea c lata nu este echta)l!
rn urmare nu are de ce s se smt vnvat.
Cr,a - aceast stratege se )a&ea& e remsa c dac cr& necest nvele ma rdcate
de er*rman! amen vr reacna %n stuaa de cr& deunCnd ma mult e*rt. ,e
1+
e/emlu! un manager ate cere su)alternlr s autrul entru %ndelnrea une
cmen& sulmentare entru a cre real&are este neve de ma mult e*rt. 0e leac de
la remsa c %n su)altern se creea& un de&echl)ru datrat cr&e! mtv entru care
ace$ta ar * mtva s deun ma mult e*rt. (unctr t resnge de asemenea
remsa une cr&e necesare! mtvCnd c ce dn cnducere se *lsesc de aara cr&e
entru a- determna s munceasc ma mult entru acea$ )an! sau c aceast cr& a
arut datrt raste lan*cr e*ectuate de cnducere $ t cere s *e lt %n acrd
cu e*rtul e care %l vr deune.
&.&. Cne1!nea managemen 2 mva'e
Dntr- ecnme %n care redmn cncurena! manager nu ar tre)u s *e Qr)R de
ersectva r*tulu madat. E tre)ue s se recue ca angaa s d)Cndeasc sentmentul
mlcr ttale %n rgresul ermanent al rgan&ae.
Tre)ue us %n alcare *unca de antrenare a managementulu! care are un uternc
caracter eranal $ care gravtea& %n urul *re mtvae! ca *actr sh-scal ce ate
determna real&area er*rmane.
rcesul de antrenare! )a&at e matvare cmlet! este necesar s se menn la un nvel
nalt! ast*el %ncCt s determne artcare cCt ma ntens a %ntregulu clectv de ersnal la
real&area )ectvelr sta)lte. Dn acest sc! manager ar tre)u sa na seama de urmtarele
cnsderenteE
Dn managementul rgan&anal! sensul adevrat al acunlr $ cmrtamentulu
angaalr nu ate * descert *r cuna$terea mtvelr care le-au generat. ar
cuna$terea mtvelr nu aut dar la mrrea e*cene acunlr! la cre$terea
s)ltlr de e/lcare $ redce a cmrtamentulu uman! c $ la desc*rarea
valr mrale a acestua.
A mtva amen %n munca lr %nseamn a le rslt cntr)ua la rgresul rgan&ae!
dar ma ales de a de&vlta entru e %n$$ utltatea dat de dmensunea su)ectv a
munc. entru aceasta! nu este su*cent %m)untrea dar a unr caracterstc v&)le
ale munc $ recmensarea acestea! c tre)ue *cute rgrese %n rere&entrle mentale
cu rvre la munc! la cultura $ stratega rgan&ae.
erceerea nvelulu de sat*acere a une nev are mlca r*unde asura mtvae
angaalr. ndvdul ate * mtvat cunscCndu- varetatea necestlr ersnale $
acrdCndu- s)ltatea sats*acer lr! e msur ce )ectvele rgan&ae sunt atnse.
#esursele umane sunt entru rgan&ae mult ma mult decCt surs de cstur! ele t
asgura e/celena dar $ de&astrul acestea. E*cena lr dende de rceerea
managerlr %n munca cu amen! dar $ de stemul mtvanal ractcat.
(tvarea %n munc a angaalr tre)ue s rere&nte scul rncal e care se
%ntemea& cnducerea une rgan&a. Alt*el sus! sla)a caltate a cnducer rere&nt
rncala cau& a nemulumrlr angaalr.
Chea mtvr %n munc cnst %n a crea s)lt entru %ndelnrea e*cent a
)ectvelr ndvduale $ de gru! entru asumarea rsunderlr! evaluarea re&ultatelr!
entru recuna$terea mertelr $ recmensarea acestra.
(tvarea ersnalulu se ate real&a rntr-un ansam)lu de ltc $ acun! atCt
*nancare cCt $ ne*nancare! care s rsund asralr! nevlr de de&vltare ndvdual! de
stm $ de autreal&are.
1-
Dn *unce de mdul cum sunt cndnate sats*acle ersnalulu! mtvarea ate *
&tv $ negatv. (tvarea &tv are la )a& aml*care a sats*aclr ersnalulu! ca
urmare a real&r sarcnlr atr)ute! e cCnd mtvarea negatv are la )a& amennarea cu
reducerea sats*aclr! %n ca&ul nereal&r )ectvelr.
(anagementul rgan&anal tre)ue s-$ ela)re&e strateg de resurse umane! care s
rsund nevlr angaalr $ care s se %ncadre&e %n stratega gl)al de de&vltare a
rgan&ae.
Dn acest sc! tre)ue resectate du rncE
rncul managementulu artcatv! care resuune mlcarea %ntregulu ersnal la
derularea rceselr de management. entru ca mlcarea s *e mtvatare este necesar
ca ea s se real&e&e %n md d*erenat! %n *unce de cmle/tatea acunlr.
Dn aceste cnd! scul ractcr unu management artcatv %$ va atnge elul! va
tre& nteresul entru acune a *ecru angaat de la d*erte nvelur erarhce! cn*rm
gradulu su de regtre $ a cmetene sale r*esnale.
rncul mtvr tuturr*actrlr mlca %n actvtle rgan&ae. Cn*rm acestu
rncu! este necesar dent*carea $ evaluarea ansam)lulu de mtva ce se t
man*esta la nvelul ndv&lt! ca angaa! ar a adtarea acelr mdalt de
stmulare! materal $ mral! care s duca la atngerea )ectvelr ndvduale $ de gru
sta)lte.
Cu cCt ersan va * ma stmulat! %n rart cu sstemul su de mtva! cu atCt aceasta
va * ma caa)l s %$ aduc artul entru a tr $ a se de&vlta %n cadrul gruulu! %n cadrul
rgan&ae dn care *ace arte.
&.). Ter ale mva'e +n m!nc
A)rdarea r)lematc cmle/e a dmenulu mtvae a *cut )ectul a numerase
lucrr! e/stCnd %n re&ent un numr mrtant de ter. Dncercrle de clas*care a acestra! %n
*unce de crter d*erte! cnsderate ma mrtante de autr! au dat rade uner.
Arecem c ma mrtant decCt gsrea une mdalt de clas*care! su)ectv %n
ultm nstan! este urmrrea *rulu crnlgc al aare terlr! dearece se )serv c!
%nceCnd char cu .redercK J. TaIlr! t autr au %ncercat s e/lce ce anume % mtvea&
e amen! *r a e/lca %ns de ce sau cum se rduce $ se susne %n tm mtvarea. ,e aceea!
sngura clas*care e care vm anal&a este aceea a terlr clasce! care run a)rdarea %n
maner tradnal a mtvae! accentul c&Cnd e ce anume % mtvea& e amen! $ a
terlr cntemrane! care re&nt v&une mdern! ma dnamc.
Dnante %ns de a cerceta rncalele ter tre)ue dar enumerate a/mele mtvae!
general accetate sau! ma crect! resuunerle rvnd mtvaa! care aar ca adevrate %n
actualul stadu de de&vltare a $tnelr cmrtamentale! *r a utea * descrse dret adevrur
a)slute! dent*cate %n urma unr e/ermente. Ele suntE
mtvele sunt frele nastre nterne m#lzatare, nvz#le care nu
t f msurate
acela mtv ate da natere la cmrtamente dferte
acela cmrtament, la dfer amen, ate f determnat de mtve
dferte
cmrtamentul ate serv entru estmarea mtvulu ndvdual care
l-a generat
mtvele t acna n armne sau n cnflct
mtvele unu ndvd se mdfc de-a lungul ve acestua
medul am#ant nflueneaz ntreaga gam de mtve umane!
15
$cestea sunt cele ma cunscute cnstatr, smle, desre lume
e)trem de cmlcat: cmrtamentul uman!

1.4.2. &er mtvanale bazate e studul nevlr
Terle mtvanale ale sats*ace sunt %n rncal a/ate e e*rturle de a dent*ca
nevle care cnduc! %ndeamn amen s acne&e %n secal %n munc rgan&anal.
Aevle sunt ne%mlnr sau nsats*ac *&lgce sau drne shlgce ale unu
ndvd. Terle cnnut ale mtvr *lsesc nevle ndvduale entru a e/lca
cmrtamentele $ attudnle amenlr la munc. ,e$! *ecare dn urmtarele ter dscut
mulme un d*ert de nev! tate sunt de acrd c nevle cau&ea& tensun care n*luenea&
attudnle $ cmrtamentul. (anager $ lder )un sta)lesc cndle %n care amen t s-
$ sats*ac nevle mrtante rn munca lr. E! de asemenea! acnea& entru a elmna
lucrurle care t )lca sau se t nter*era cu sats*acerea unr nev mrtante.
2.3.1.1. Tera managementulu $tn*c
1a nceutul seclulu al ---lea, "redercC D! 3a9lr a fst recuat de
m#untrea efcene lucrtrlr ndvdual! >nteresul su rvenea dn
rra e)eren n cnducerea fa#rclr! $ceasta l-a cndus la
managementul tnfc, adc alcarea rnclr tnfce n cnducerea
munc munctrlr
B
! ?na dntre rmele slu%#e ale sale a fst la ,dvale
Ateel +man9 dn 'ladel'a, unde a d#ndt un uternc dezgust fa de
rs nefcent! 3t ac a #servat ractc e care el a numt-
EsldeascE! ,unctr EnrlaE munceau ncet dearece se temeau c,
dac vr munc ma reede, vr termna trea#a ma devreme , entru c
a ar ftre#ut s stea degea#a, uteau erde slu%#a! 3a9lr -a dat
seama c manager nu erau strn de aceast ractc, dearece nu aveau
nc deedesre nvelul de rductvtate e care ar tre#u s-l a#
munctr! ,a trzu, 3a9lr a rst ,dvale a etrecut cva an la
2et'leem Ateel! $c -a adus cea ma mrtant cntr#ue dn carera sa,
n secal rn fatul c a sugerat ca fecare st s fe mrt n sarcn
dstncte! ?rmtrul as ar f acela ca manager s determne:
cea ma #un cale de a ndeln aceste sarcn rezultatul atetat
atunc cnd sarcnle sunt ndelnte cresunztr
a, cnducerea ar tre#u s aleag cu gr% cea ma trvt
ersan entru fecare st s antreneze ersana resectv n a-
face cum se cuvne munca
n sfrt, cnducerea ar tre#u s cereze cu munctr entru a se
asgura c slu%#ele sunt ndelnte cnfrm lanfcr!
&e asemenea, 3a9lr a dezvltat deea cnfrm crea ce ma mul
amen muncesc entru a ctga #an! &e aceea, a tras cncluza c lata
tre#ue s fe e msura rezultatelr! $cest fat l-a cndus la sstemul
3
.redercK Jnsl4 TaIlr - Scentfc Manaement, 1!11
28
acrdulu rgresv, trvt crua anga%a rmesc anumt sum entru
fecare untate de rdus e care #n! +nfrm acestu sstem, fecru
lucrtr se sta#lea anumt ct de rduse e care s le realzeze! $cea
care deeau cta sta#lt rmeau un rcent ma mare e untate, entru
tate rdusele e care le realzau!
Astemul lu 3a9lr a fst us n ractc la 2et'leem Ateel a avut
rezultate e)trardnare! ,eda ctgulu zlnc al unu elar a crescut de la
0,05 dlar la 0,<< dlar, ar meda cantt de el relucrat zlnc a crescut
de la 0F la 5G de tne!
>dele lu 3a9lr au fst revlunare au avut un mens mact asura
ractc managementulu! 3tu, unctul su de vedere asura mtvae a
fst destul de reede arecat ca smlst ngust! *ste adevrat c mul
amen ateat s fe lt entru munca lr, dar este de asemenea
adevrat c amen muncesc dntr- multtudne de alte mtve, dferte de
lat! Amla cretere a l une ersane ate s nu cnduc la
creterea mtvae acestea!
,anagementul tnfc (clasc) al lu "! D! 3a9lr a demnstrat c
factrul ce mtveaz lucrtr este lata e care aceta rmesc!
/!B!0!/! 3era studlr HaIt'rne
7ntre 06/G 06B/ au fst cnduse de *ltn ,a9 du e)ermente la
uzna HaIt'rne ce aarnea cmane Destern *lectrc dn +'cag
5
!
;#ectvul acestr stud a fst determnarea nfluene e care
cndle de munc le au asura rductvt lucrtrlr!
7n rmul set de e)ermente, la un gru de munctr a varat
ntenstatea lumnatulu la lcul de munc, n tm ce la alt gru a rmas
nesc'm#at! $ a fst msurat rductvtatea am#elr gruur de
munctr entru a determna efectul varae lumnatulu! Are umrea
cercettrlr, rductvtatea a crescut la am#ele gruur, ns entru gruul
la care ntenstatea lumnatulu a varat, rductvtatea a rmas rdcat
n cnd lumna a fst redus la nvelul cele rduse de lun!
$l dlea set de e)ermente a fst fcalzat e efectele sstemulu
acrdulu rgresv n creterea rezultatelr gruurlr de lucrtr!
+ercettr se atetau ca rezultatul s creasc dret urmare a resun e
care munctr ma raz ar e)ercta- asura munctrlr ma nce, cu
scul de a- determna s rduc ma mult! &n nu, rezultatele nu au fst
cele atetate! rduca a rmas cnstant, ndferent de EstandardulE
sta#lt de cnducere!
+ercettr au a%uns la cncluza c factr uman erau resnsa#l de
rezultatele celr du e)ermente! 7n e)ermentul lumnatulu, cercettr
au fert am#elr gruur de munctr sensul mlcr n munca lr, tcma
rn slctarea de a artca la cercetare! $ceta, r#a#l entru rma
"
Cercetrle au %nceut %n 152"! su) %ndrumarea a du cadre de la Jestern ElectrcCmanI! cu e/amnarea
e*ectelr sstemulu de lumnare asura rduce $ mralulu lucrtrlrG ne$tnd cum s nterrete&e re&ultatele
$ dCndu-$ seama c e/st un *actr! decamdat nedent*cat! care *uncna %n cadrul gruulu! cmana a decs
s aele&e%n 152+ la (aI $ la cleg s de la 3arvard.
21
dat, au smt c sunt arte mrtant a rganzae
5
! 7n e)ermentul
acrdulu rgresv, fecare gru de munctr a sta#lt, nfrmal, nvelul
acceta#l al rezultatelr entru gru! entru a ctga accetarea scal dn
artea gruulu, fecare lucrtr tre#ua s munceasc la acest nvel!
Atudle HaIt'rne au artat c anum factr uman sunt cel un la
fel de mrtan n mtvare recum sstemul de lat! rnnd de la aceste
stud (care au fst urmate de altele) s-a nscut n cnducere curentul
relalr umane. remsele acestra au fst resuunerle c munctr, care
sunt ferc satsfcu de munca lr, vr f mtva s munceasc ma
#ne! $stfel, cnductr tre#ue s fac tt s#lul entru a #ne acele
cnd de munc ce vr ma)mza satsfaca lucrtrlr!
*ltn ,a9 a a%uns la cncluza c: aartenena la gru, mreun cu
statutul care decurge dn aceast aartenen, este ma mrtant entru
ndvz dect stmulentele #net sau cndle materale de munc farte
#une!
/!B!0!B! 3era - tera J
+ncetele de 3era - 3era J au fst ela#rate de &uglas
,c8regr n 06F4 n lucrarea E3'e Human Ade f *nterrseE! 7n realtate,
acestea rereznt setur de resuuner care su#lnaz attudnle
crednele cnductrlr, ntr-un cuvnt, flsfa acestra cu rvre la
cmrtamentul lucrtrlr!
Tera X resuune c munctrlr le dslace munca , de aceea, e
vr munc efectv numa ntr-un medu de lucru uternc cntrlat:
amen au aversune fat de munc vr face rce entru a evta
dearece amenlr le dslace munca, manager tre#ue s-
cnstrng, s- cntrleze s- dr%eze entru a se realza
#ectvelr rganzae
n general, amen tre#ue cndu dearece au am# reduse evt
resnsa#ltle e sunt recua, n secal, de securtate!
@ezultatul fresc al acestr resuuner va f un medu de lucru uternc
cntrlat, n care cnductr au tate deczle, ar lucrtr dar rmesc
rdne!
7n lteratura de secaltate se cnsder c etaa rganzr tnfce a
munc a lu 3a9lr cnsttue alcare fdel a 3ere - a lu ,c8regr!
Tera Y, e de alt arte, resuune c lucrtr accet
resnsa#lt muncesc entru atngerea scurlr rganzae, dac
astfel atng scur ersnale:
amen nu resng nstnctual munca, aceasta fnd de fat arte
mrtant a ve lr
amen vr munc entru atngerea #ectvelr de care e se fac
resnsa#l, adc t fls autcntrlul
resnsa#ltatea entru realzarea #ectvelr e)st n funce de
recmensele care sunt ascate n acest sens
'
DnceCnd dn acel mment! secal$t %n $tne scale au denumt acest t de reac 3e*ectul 3a4thrne3.
22
adesea, amen accet #ucur resnsa#ltatea
anga%a au tenal care s- a%ute n atngerea #ectvelr
rganzae
n general, rganzale nu utlzeaz n ttaltate resursele umane de
care dsun!
"resc, aceast a#rdare este ttal dfert de 3era - , evdent ma
tmst! ,c8regr afrm c ce ma mul cnductr acneaz n
cncrdan cu 3era -, dar cnsder c 3era J este ma trvt
rereznt un g'd efectv efcent entru acunea manageral!
3era J ngl#eaz astfel dele curentulu relalr umane!
; aralel ntre 3era - 3era J
CMUL TERA X TERA Y
Attudnea fa de munc ndferen mlcare
Stemul de c!ntr!l E"tern ntern
Sura#e$%erea &rect ndrect
'#elul de aumare a
re!na(ltl!r
Sc)ut Rdcat
!tenalul an$a*al!r $n!rat dentfcat
+!l!rea reurel!r umane Lmtat Utl)at
3a#el /!0! +marae ntre 3era - 3era J
+nfrm 3ere -, factr ce mtveaz lucrtr sunt lega de
recuarea entru securtatea ersnal, ar cnfrm 3ere J, mtvaa
lucrtrlr este legat de autrealzare!
/!B!0!5! 3era erar'zr nevlr
(delul mtvanal al lu (asl4
=nul dntre rm amen de $tn %n dmenul cmrtamentulu rgan&anal! care a
cn$tent&at $ sens)l&at managementul asura cmle/t nevlr umane $ a e*ectulu lr
asura mtvr a *st A)raham (asl4. Acesta a ntrdus deea erarh&r nevlr entru
rma dat %n 15"3. :ucrarea sa S(tvarea $ ersnaltateaR ; (tvatn and ersnaltI<
arut %n 15"' este sctt ca resnsa)l de ular&area tere $ mdelulu mtvanal.
dele lu (als4 au cC$tgat larg accetare %n dverse dmenE shlga! sclga
ndustral! educae $ a*acer.
trvt lu A)raham (asl4! rntele mdelulu! nevle umane t * %mrte %n du
mar grueE nev de rdn n*err care nclud nevle *&lgce! securtatea $ a*lerea scal
$ nev de rdn suerr care nclud nevle de stm $ autde$re. Dn tm ce nevle de
rdn n*err sunt dese)te rvnd )unstarea *&c $ scal! nevle de rdn suerr
rere&nt drnele ersane de de&vltare $ cre$tere shlgc.
,aslI a rnt de la deea c amen sunt fne En atetareE, care se
strduesc s- satsfac varetate de nev! *l a resuus c aceste nev
23
t f aran%ate n funce de mrtana lr astfel a rezultat ceea ce se
cunate n rezent su# denumrea de ramda nevlr!

Aev de tenalul ma/m
autde$re
Aev de stm Eul
Aev scale 0calul
Aev de sguran .&cul

Aev *&lgce Blgcul
.g. 2.3. erarha nevlr du (asl4! A.B)u . ,anagement, 2aze 3eretce, *d! ,rtn /445, ag!
1a nvelul de #az se afl nevle fzlgce, adc acele nev de #az,
#lgce! +rul uman are neve de aer, mncare, a, d'n, lcun,
m#rcmnte, se)! ,delul sugereaz c amen crra le este fame sau
care se cnfrunt cu erclul erder elementelr de #az necesare
e)stene umane sunt ma un recua de vaa scal sau de
satsfacerea nevlr eu-lu nterr! &ar n mmentul satsfacer nevlr
fundamentale ale #lgculu amen se t renta sre alte nev care au
fst latente n atetarea mlnr celr de e nvelul nferr! 7n rganza
aceste nev sunt satsfcute rn acrdarea unu nvel al salarulu care s
asgure su#zstena rntr-un rgram de lucru care s ermt un nvel
sufcent al refacer caact de munc!
1a nvelul urmtr se afl nevle de sguran! ;dat ce nevle
#lgce au fst satsfcute, amen devn recua de sgurana lr fzc
s'c! Aecurtatea rereznt anumte cnd care amenn ntegrtatea
fzc a une ersane! 7n rganza aceste nev se refer la: securtatea
munc . ercl de accdente #l rfesnale ct ma redus(asgurare
medcal) securtatea luculu de munc . r#a#ltate ct ma mc de
erdere a lculu de munc resectv( asgurarea ense) lata unr salar
este nvelul mnm de suraveure l#ertatea de a se nscre ntr-un
sndcat, rgrame de ens asgurr!
?rmeaz nevle scale, cele de aartenen. &ac ersan este
satsfacut dn unct de vedere fzlgc se smte n sguran, este s#l
c acea ersan va deven nteresat s satsfac neva de cntact
scal! ,delul ndc fatul c amen au neve s ntre n cntact cu al
s se #ucure de sr%n scal! 7n stuaa n care amen sunt zla sau
sngur, neva de ascere nu va f satsfcut vr fls energa entru
a ncerca s satsfac!
+u sguran c nevle scale sunt ma rfund cndnate cultural
dect nevle fzlgce de sguran, dearece unele cultur resuun ma
2"
mult cntact scal cu celal dect altele amen nva s a# neve de
tt ma mult nteracune sr%n scal! 7n arae tate culturle, ns,
ustnc . ce care se zleaz de celal . sunt rv ca e)ce!
7n rganza, acest nvel se reflect n securtatea mndra e care
un anga%at le ate resm ca urmare a fatulu c face arte dntr- anumt
cmane sau aarne une anumte ec'e, rn s#ltatea de a
nteracna cu al la lcul de munc, de a dezvlta n rela scale!
1a nvelul urmtr se afl nevle de stm care cer resect
recunatere dn artea altra, n aceea msur ca rrul resect! 7n
stuaa n care ndvdul este rdculzat, defmat, dscredtat sau evaluat
negatv, se va sm rnt nevle de e acest nvel nu sunt satsfcute! 7n
rganzale mderne, n care nevle de #az sunt satsfcute, manager
tre#ue s acrde mult atene energe nevlr de stm!
Dn rgan&a un numr mare de stua t amenna eg-ulE evalurle anuale sau
)anuale ale er*rmanelr! rmvrlr sau cre$terle salarale ;ca $ lsa acestra<! tul de
sarcn acrdate $ rce t de *eed)acK cu caracter crtc.
:a nvelul cel ma de sus sunt nevle de autreal&are! nev de cre$tere $ de&vltare ca
m $ de a deven ceea ce amen sunt caa)l s *e. Acestea sunt nevle cel ma greu de
sats*cut! ar mdul de sats*acere d*er de la ndvd la ndvd. (asl4 a stulat c! dac tate
nevle descrse anterr ar * sats*cute ;ceea ce nu este %ns ca&ul de )ce<! amen s-ar a*la
%n stuaa s %$ de&vlte tenalul ma/m. E ar sm neva de a-$ actual&a tenalul $ de
a-$ atnge cele ma %nalte )ectve $ asra. (asl4 a descert c mul amen! gCndndu-
se la rrul lr tenal! t * sera de ceea ce ar utea deven. =n dntre e %ncearc s se
*ereasc de a-$ de&vlta tentalul sau cn$tna msun ersnale. (asl4 a numt aceast
tendn cmle/ul lu na ;du numele r*etulu ))lc care! %ncercCnd s *ug de msunea sa
ersnal! a *st %nght de )alen $ el)erat a entru a-$ %mln destnul<.
(asl4 a sugerat c amen muncesc entru a-$ sats*ace %ntC nevle *&lgce! a e
cele de sguran $ a$a ma dearte! %ns succesunea nevlr nu tre)ue %neleas $ nterretat
rgd! %n sensul c trecerea la alt neve ar necesta sats*acerea %n %ntregme $ dura)l a
nev anterare. t * eranale smultan du nvelur de nev! %ns nevle de la nvelurle
suerare sunt ma uternceG ttdat! aare cerna ca nevle de la un anumt nvel s *e
sats*cute cresun&tr! %nante ca nevle de la un alt nvel s devn actuale.
Dn ractc! amen sunt caracter&a rn nvelur de asra *arte d*erte. Dn acela$
tm! nevle *&lgce $ cele de securtate sunt lmtate $ dec! dac sunt sats*cute! ele nu
ma cnsttue surse de mtvae entru amen. Aevle suerare ersnale sunt nelmtate!
caracterul dnamc al acestra cnsttund surs de mtvae ermanent entru ndv&.
erarha nevlr real&at de (asl4 se dvede$te a * un md *lstr de anal& a
mtvae angaalr! recum $ un ghd entru cnductr. ? rgan&ae tre)ue s asgure
sats*acerea nevlr lucrtrlr! alt*el ace$ta vr cuta slua re&lvr lr %n a*ara
rgan&ae. ,e$ mdelul lu (asl4 este v&)l rgd ;char dac este cvasunanm accetat
e/stena nevlr de rdn n*err $ suerr! sunt mul care se %ndesc de deea c amen
tnd s $ le sats*ac %n md sstematc $ %nttdeauna de s %n sus
+
<! ttu$ el *er un nu
rsuns la %ntre)area Tce anume % mtvea& e amenUT. #sunsul! de data aceasta! esteE
nevle $ mdul rru de erarh&are %n ca&ul *ecru ndvd %n arte.
Crtcle tere lu (asl4
+
8!$! +le - ,anagementul ersnalulu, *dtura +decs, 2ucuret, /444, ! 04/
2'
,e$ mdelul mtvanal al lu (asl4 are s revad manager cu descrere
*lstare $ utl a tehnc de mtvare! testele $ cercetrle ulterare nu au dvedt- %n
ttaltate.
Dn tm ce nevle amenlr t * clas*cate %n mare! %n nev de nvel suerr $ nev de
nvel n*err! strct erarhe a celr cnc categr cnceute de (asl4 nu e/st. Ac
cncetul erarhe aare mnente nu a *st ttal accetat $ srnt. 0ats*acerea une nev
nu duce %n md autmat la actvarea urmtrulu nvel al nevlr ca *actr de mtvare al
er*rmane.
Crtca mar a tere lu (asl4 este aceea c nu a reu$t s a %n calcul d*erenele
ndvduale. Ed4ard :a4ler une erarhe lu (asl4 erarhe a re*ernelr ndvduale!
derns $ %nvaat dn e/erena trecut. Ast*el! datrt e/erene trecute! autde$rea ate
* neve dmnant entru ersan! %n tm ce alt ersan smlar ca regtre
r*esnal $ educae lucrCnd %ntr-un st smlar! ate s *e ma mult n*luenat %n
cmrtamentul su de stm! nev scale sau nev de sguran.
2.3.1.'. Tera )*actral a lu 3er&)erg
Dn ultma arte a anlr 15'8! .rederc 3er&)erg $ asca s au de&vltat un alt mdel
mtvanal )a&at e nev. Echa de cercetare a lu 3er&)erg a e*ectuat nvestgare e )a&a
unu chestnar smlu asura a du sute de ngner $ ecnm$t dntr- mare rgan&ae
rductare de lacur $ vsele dn ts)urgh. Dn tmul ntervurlr! le-a cerut s se gCndeasc
la mmentele cCnd s-au smt cu adevrat )ne %n legtur cu slu)a $ munca lr. A le-a cerut
s descre *actrul sau *actr care au determnat aceast stare. ,u aceast %nelegere! 3er&)erg
a reetat eraunea! cu dese)rea c le-a cerut ntervevalr s anal&e&e stuale cCnd s-au
smt ru %n rart cu lcul de munc. A *st surrns s descere c sentmentul de )ne $
sentmentul de ru au re&ultat dn setur de *actr ttal d*er.
Dn tmul ntervurlr sale! 3er&)erg a lecat de la te&a c sats*aca $ nsats*aca
lucrtrlr se a*l la caetele use ale acelea$ scale. El a cnsderat c amen se smt
sats*cu! nsats*cu sau se a*l undeva %ntre aceste e/treme.
Ttu$! ntervurle l-au cnvns c sats*aca $ nsats*aca t * dmensun ttal d*erte.
? dmensune ate merge de la sats*ace la nnsats*ace! ar cealalt! de la nsats*ace la
nn-nsats*ace. deea c sats*aca $ nsats*aca sunt dmensun searate $ dstncte l-a
cndus e 3er&)erg la tera mtvae-gen.
"actr e care Herz#erg -a gst cel ma adesea asca cu satsfaca
sunt: realzrle, recunaterea, resnsa#ltatea, s#ltatea de avansare
dezvltare rre munca ns! $cet factr sunt n general, denum
factr mtvanal dearece n rezena lr crete mtvaa! 3tu
a#senta lr nu cnduce n md necesar la aara sentmentulu de
nsatsface! +nd factr mtvanal sunt rezen, e acneaz ca surs
de satsface!
.actr cta dret cau&e ale nsats*ace suntE suravegherea! cndle de munc!
relale nterersnale! salarul! securtatea munc! admnstrarea $ ltca rgan&ae. Ace$t
*actr! num *actr de gen! cCnd sunt la nvelur acceta)le reduc nsats*aca. Ttu$ e nu
cnduc %n md necesar la nvelur rdcate ale mtvae. CCnd *actr de gen lsesc! e
acnea&! tcma rn a)sena lr! ca surs de nsats*ace.

n"a"4ac'a "l!56e Sa"4ac'a "l!56e
n*luenat de cnte/tul slu)e sau
*actr de gen
n*luenat de cnnutul munc sau
*actr mtvatr
22
Cndle de munc 0entmentul de %ndelnre
#elale nterersnale 0entmentul recuna$ter
ltcle rgan&anale 0entmentul resnsa)lta
Caltatea suravegher ?rtuntatea de a avansa sau rmva
CC$tgul de )a& sau salarul 0entmentul cre$ter ersnale
G!vernare "la6! cnte/tul slu)e
cre$te nsats*aca
G!vernare 6!n! cnnutul slu)e
cre$te sats*aca
Ta). 2.2. Tera celr d *actr a lu 3er&)erg
3er&)erg a trasat $ un ghd e/lct de utl&are a tere mtvaegen%n mtvarea
angaalr. El a sugerat c *actr de gen tre)ue s *e re&en entru a asgura lucrtrulu
cnd cn*rta)le de munc! %ns a atennat c starea de nn-nsats*ace nu e/st ncdat.
Dn rce stuae! amen vr * nesats*cu de ceva anume.
,anager tre#ue s asgure factrlr de gen cel ma #un nvel
s#l, ns tre#ue s se atete la cretere a mtvae dar e termen
scurt! entru a #ne cretere a mtvae e termen lung, cnductr
tre#ue s asgure factr mtvanal la nvelul cresunztr! ,a tre#ue
mennat c efectele salarulu sunt ma nuanate atunc cnd sunt e)lcate
rn tera lu Herz#erg! $ceast tere sugereaz c salarul antreneaz
numa sc'm#r e termen scurt, fr a mtva!
7n multe rganza nc, salarul dent recunatere realzare
ersnal, ar att recunaterea, ct realzarea rereznt factr
mtvanal! *fectul salarulu ate dende de mdul n care acesta este
dstr#ut! $stfel, n cazul n care creterea salarulu nu dende de
erfrman (de e)emlu, n cazul creter cstulu ve), aceasta ate s
nu mtveze amen! 3tu, n cazul n care creterea salarulu este frm
de recunatere (ca #nus sau ca remu), aceasta ate avea un uternc
rl n mtvarea anga%alr entru atngerea unr erfrmane rdcate!
Aatsfacerea factrlr de gen ate f asemnat almentr cu
cm#ust#l a unu autm#l0/: mana nu rnete cu rezervrul gl, ns
este neve de ma mult dect almentarea n sne entru ca mana s
rneasc entru aceasta tre#ue use n funcune crcutele electrce ale
man tre#ue asat e acceleratr . acesta fnd efectul rdus de
mtvatr!
+rtc lu Herz#erg (cum ar f +am#ell et al!, 06G4) au afrmat c,
dntr-un ung' de vedere emrc, tera acestua se cu ma mult de
satsfacaKnsatsfaca rfesnal dect de cmrtamentul la lcul de
munc! +u tate acestea, tera lu Herz#erg a artat n esen c mtvaa
este strns legat de actvtatea rfesnal n sne, e cnd factr de
gen au legtur cu medul n care se desfar aceast actvtate! 3t dn
lucrrle lu a rezultat nteresul entru m#grea sau creterea
resnsa#lt stulu (adc sulmentarea factrlr mtvatr dntr-un
st) , ceva ma recent, a arut curentul n favarea Ecalt ve
rfesnaleE!
3erle de cnnut, cu accent asura stmululu, adc asura cauzelr
secfce care determn mtvarea, fer managerlr s#ltatea
neleger factrlr secfc lega de munc rn care se rnete rcesul
mtvanal!
2+
3tu, aceste ter nu fer rea multe nfrma entru a nelege de
ce amen aleg un anumt cmrtament entru atngerea #ectvelr
legate de sarcn! $sectul acesta al aleger rereznt elementul ma%r
accentuat de terle mtvanale de rces!
/!B!0!F! 3era *@8 a lu $lderfer
&enumrea tere *@8 vne de la nalele dn lm#a englez a
cuvntelr: e)sten . *)stence, rela . @elatedness dezvltare . 8rIt'!
?nul dn cele ma rmtare efrtur de a dezvlta sau cnstru e munca
lu maslI este tera *@8 a lu +la9tn $lderfer!
netru nceut tera *@8 a restrns cele cnc nev ale lu ,aslI la
numa tre! $cestea sunt:
(evle de e)sten . acestea sunt nev satsfcute de anumte
cnd materale! $cestea nclud neva de 'ran, adst, lat
cnd sgure de lucru!
(evle de relanare . sunt satsfcute de cmuncarea l#er,
sc'm#ul de sentmente cnce cu celal anga%a!
(ev de dezvltare . sunt satsfcute de mlcarea uternc la lcul
de munc!
3era *@8 a lu $lderfer de asemenea dfer de cea a lu ,aslI n
alte rvne! $ceast tere nu resuune c nevle de nvel nferr tre#ue
s fe satsfcute nante ca nevle de e nvelul medat suerr s fe
actvate! trvt tere *@8, rcare dn tate cele tre tur de nev t
nfluena cmrtamentul ndvdual la un mment dat! ,a dearte tera
*@8 cnne un unc rncu, cel al regrese frustrr, trvt acestua,
neve de nvel nferr dat satsfcut ate f reactvat nfluena
cmrtamentul cnd neve de nvel suerr nu ate f satsfcut!
$#rdarea lu $lderfer fer semnfcae adnal entru a nelege
nevle umane nfluena lr asura amenlr la munc!
$lderfer afrm de asemenea, c tate cele tre categr de nev t f
eranale n acela tm! $stfel, ansa de a satsface necest de
dezvltare rntr- munc ce stmuleaz rvac ate f mtvanal
c'ar dac nevle e)stenale nu sunt e deln satsfcute!
,tvatr e)trnsec satsfac n secal necestle e)stentale
relanale, n tm ce mtvatr ntrnsec satsfac n secal nev de
dezvltare! Aecfc tere *@8 este fatul c mtvatr e)trnsec t
serv ca su#sttuen entru mtvatr ntrnsec s nvers!
/!B!0!G! ,delul mtvanal al lu ,c+lelland sau tera realzr nevlr
?n alt mdel mtvanal, de data aceasta unul care accentueaz
nevle de rdn suerr este cel al lu &avd ,c+lelland care descre
cmrtamentul amenlr rn rsma a tre nev: utere, realzare
aflere!
2-
1a sfrtul anlr 0654, &avd ,c+lelland cleg s au nceut
e)ermentarea 3estulu de $ercee 3ematc (3$3 . 3'ematc
$ercetn 3est) ca un m%lc de e)amnare a nevlr umane! 3$3 cere
amenlr s rveasc ta#lur, magn a s scre stra a ceea ce e au
vzut! $ceste str sau naraun sunt analzate dn unctual de vedere al
cnnutulu temelr care reznt sau arat nevle ndvduale! &n
cercetarea sa, a dentfcat tre nev care sunt esenale entru a#rdarea sa
rvnd mtvarea! (eva de realzare rereznt drna de a face ceva ma
#ne mult ma efcent, de a rezlva r#leme sau de a cntrla mnu
sarcn cmle)e! (eva de utere este drna de a cntrla al amen, de
a nfluena cmrtamentul lr sau de a f resnsa#l entru e! (eva de
aflere este drna de a sta#l mentne rela de retene cu alt amen!
uterea! (eva de utere este e)rmat rn drna de a nfluena e
al!
7n cnte)tual erar'e lu ,aslI, uterea se stueaz undeva ntre
nevle de stm autdere! ;amen care manfest neva de utere,
n general tnd s reznte cmrtr recum franc'ee, sncertate, utere,
vgare, #unvn sau dsn#ltate, #ucura de a se aran%a, mlca n
cnfruntr attudne de a rmne ferm e za sa rgnal! * de
adesea sunt ratr ersuasve, cnvngtr care cer, reclam mare
atene dn artea celrlal! ,anagementul adesea caut s atrag
asemenea ndvz, manfest aceast neve de utere ferndu-le
rtunt detrv entru e)erctarea uter entru creterea e!
@ealzarea! (eva de realzare, de asemenea, se stuez ntre neva
de stm autdere! $ceast neve este satsfcut nu rn
aara manfestarea succesulu, care cnfer anumte statute
sm#l, c rn rcesul sau metda de e)ecue a munc entru a
realza cu succes!
>ndvz cu nalt neve de realzare, n general t asuma rscur
mderate, resectv asemenea stua n care e t s- asume
resnsa#ltatea ersnal entru descerrea slulr r#lemelr de
rezlvat dresc un feed#acC cncret entru erfrmanele lr! &aca
managementul drete real s mtveze ndvz n rvna nev de
realzare, atunc le va reartza sarcn care mlc un grad mderat de rsc,
le va delega ttdat sufucent autrtate entru a- asuma natva n
e)ecutarea sarcnlr lr le va asgura de asemenea un feed#acCsecfc
erdc rvnd erfrmanele lr!
$flerea! ,tvul afler n cncea lu ,c+lelland este smlar cu cel
al lu ,aslI!
>ndvdul este nteresat de a frma, realza rela de retene cu al,
drete cmana de asemenea drete s a%ute e al! ;amen dmna
de neva de aflere vr f atra de slu%#e care le ermt nterctune scal
cnsdera#l! ,anager unr astfel de anga%a vr crea un clmat care nu se
une c dmtrv faclteaz relale nterersnale!
trvt lu ,c+lelland, amen dezvlt aceste nev n tm ca un
rezultat al e)erenelr de va ndvduale! 7n lus, el ascaz fecare
neve cu mulme dstnct de referne ale munc! ;amenlr cu
uternc neve de realare le lace s- afrme metenele la munc, e
25
asum rscur mderate n stuale cmettve de asemenea sunt dsu
s lucreze sngur!
>mrtant de remarcat, ,c+lelland dstnge ntre du frme de nev
de utere! (eva de utere ersnal mlc manularea n scul
gratfcr ersnale! $cest t de neve de utere nu este de succes n
management! &n cntr, neva de utere scal, este faa ztv a
uter! *a mlc flsrea uter ntr- mdaltatea de resnsa#ltate
scal, una care este drecnat ctre #ectvele de gru
rganzanale ma mult dect ctre unele ersnale! $ceast neve de
utere scal este esenal entru leaders'-ul manageral!

3erle de cnnut, cu accent asura stmululu, adc asura cauzelr
secfce care determn mtvarea, fer managerlr s#ltatea
neleger factrlr secfc lega de munc rn care se rnete rcesul
mtvanal!
3tu, aceste ter nu fer rea multe nfrma entru a nelege de
ce amen aleg un anumt cmrtament entru atngerea #ectvelr
legate de sarcn! $sectul acesta al aleger rereznt elementul ma%r
accentuat de terle mtvanale de rces!

2.".2. #er mtvanale bazate e studul cmrtamentulu

3erle #azate studul nevlr s-au cncentrate n %urul cutr
dentfcr nevlr factrlr nrud care energzeaz cmrtamentul
uman n rganzae! 3erle #azate e studul cmrtamentulu vd
mtvarea dntr- alt ersectv! *le descru ceea ce canalzeaz
cmrtarea ctre alte #ectve de ce amen aleg un anumt md de
cmrtament! $ceste ter nu dscut e)stena nevlr, c afrm
susne c attudnle cmrtamentul nu sunt numa n funce de nev!
+mrtamentul trvt acestr ter este n funce de ercele
ndvdulu ersectva rvnd stuae recum de rezultatul s#l al
unu cmrtament dat!
/!B!/!0! 3era ec't
3era ec't
<
rnete de la remsa c amen se cmar
nttdeauna cu alte ersane care desfar actvt asemntare n
crcumstane smlare , e #aza aceste cmara, %udec dac sunt trata
crect sau nu! $dams cleg s au cnstatat c anga%a deuneau un
efrt de munc susnut n cazul n care cnsderau c sunttrata ec'ta#l,
ar dac l se rea c nu #enefcaz de un tratament ec'ta#l rn
cmarae cu al anga%a de e stur smlare, efrtul lr se dmnua!
$a cum este neleas ac, ec'tatea rereznt dstr#urea ErslateE
drect rrnal cu rlul fecru anga%at n rganzae! "ecare are neve
nu s rmeasc aceea rslat, c rslata
-
L.0. Adams - *ffects f Dage >neLutes n DrC Mualt9 ed!152"
38
cresunztare rre cntr#u!
3era ec't afrm c amen fac cmara scale ntre e
celal, urmrnd du vara#le: erle (rezultatele, adc rslata e care
rmesc) ntrrle (adc rra lu cntr#ue la #unul mers al
rganzae)!
,a nt, ndvdul calculeaz rrul rart er-ntrr! +ncret,
erle sunt rerezentate de: salaru, #enefc, recunatere, rmvare
alte recmense rmte de ndvd de la rganzae! >ntrrle sunt
rerezentate de: tmul lucrat n rganzae, efrt, a#ltate, educae,
e)eren, calfcare etc! *ste mrtant de reczat c tera ec't se
refer la ntrr er aa cum sunt ele erceute de ce mlca nu aa
cum sunt ele n md necesar! $ceast ercee ate f a#slut crect sau
n ttaltate gret! ;rcum ar f, ndvdul cnsder c este crect!
&u calcularea rartulu rru, ndvdul l cmar cu rartul
ntrr-er al une alte ersane (un cleg, un reten care muncete n alt
rganzae) sau cu meda #nut entru t lucrtr dn ntrerndere!
@ezultatul cmarae se ate cncretza n una dn urmtarele
stua:
rrul rart este ma mc dect cel cu care a fst cmarat! $are
astfel nec'tatea su#l, ar amen care se cnsder su#lt sunt
teretc mn sunt mtva s sc'm#e lucrurle! * t s-
mcreze ntrrle muncnd ma un, t ncerca s- creasc erle
cernd mrrea salarulu, t cuta un alt termen de cmarae sau
t rs resectvul lc de munc!
rrul rart este egal cu cel cu care se cmar ndvdual resmte
lata ca fnd ec'ta#l este teretc satsfcut, fnd mtvat s lase
lucrurle aa cum sunt!
rrul rart este ma mare dect cel cu care se cmar! $are
astfel nec'tatea sural ndvdul care se cnsder suraltt
este teretc vnvat, ar reaca sa ate f de natur s'lgc,
ncercnd s sc'm#e mdul n care gndete desre stuae!
3era ec't atrage atena managerlr asura fatulu c t f
evtate r#lemele arute dn nec'tate, rn ncercarea de a dstr#u
recmensele n funce de erfrman, dar rn ncercarea de a
determna e fecare s neleag clar care este #aza salarulu e care l
rmete!
+u tate acestea, rmne ca r#lem su#ectvtatea arut n
evaluarea rre cntr#u, recum a cntr#ue celrlal, altur de
dfcultatea msurr e)acte a ntrrlr a rezultatelr!
;rcare ar f sl#cunle aceste ter, ma mrtant rmne fatul c
ncearc s e)lce cum se rduce mtvarea! $ceasta este rvt ca
rezultat al unu rces n care ndvdul se cmar, rn rsma rartulu
efect-efrt, cu al ndvz, renunndu-se dec la smla enumerare a
factrlr ce determn mtvarea!
/!B!/!/! 3era e)ectane
31
3era e)ectane, dezvltat de Nctr Nrm n lucrarea EDrC and
,tvatnE dn 06F5, rereznt un cmle) mdel mtvanal #azat e
sml resuunere! +nfrm aceste ter, mtvaa dende de msura n
care amen dresc ceva anume de msura n care e cred c t #ne!
3era e)ectane este tere cmle) dearece a n cnsderer
fatul c fecare acune a unu ndvd ate cnduce la ma multe rezultate
dferte ntre ele, unele e care ndvdul le drete, ar altele e care nu le
drete! &e e)emlu, dac amen muncesc mult lucreaz multe re este
rgram, t area ma multe rezultate: t #ne mrre de salaru, t
f rmva, t etrece ma un tm cu famlle, t avea va scal
ma un actv sau t d#nd n a#lt mrtante n munc!
entru ersan, rmvarea ate f rmrdal, creterea
salarulu d#ndrea e)erene - farte mrtante - ar EerdereaE
famle a ve scale ate avea mrtan negl%a#l! entru
altcneva, famla vaa scal t f cele ma mrtante, creterea
salarulu ate avea mrtan mede, nle a#lt d#ndte t f
nemrtante, ar rmvarea de nedrt dn cauza relr sulmentare e
care le resuune!
7n rmul caz, ndvdul ate f mtvat s munceasc mult s lucreze
multe re este rgram, n tm ce, n al dlea caz, ndvdul ate s nu fe
delc mtvat s rcedeze astfel! +u alte cuvnte, mtvaa este
determnat de ntregul set de er, recum de mrtana e care fecare
ndvd acrd fecre er, adc:
M$%&'
unde M rereznt mtvaa
%( r#a#ltatea ca anumt acune s cnduc la anumte rezultate
(recmense)
' ( atractvtatea recmense (valena, valarea erceut a acestea)!
3era e)ectane este dfcl de alcat, ns reuete s cntureze un
g'd utl entru cnductr! *a sugereaz c manager tre#ue s
recunasc fatul c anga%a muncesc dntr- varetate de mtve, c aceste
mtve sau recmense atetate se t sc'm#a n tm c este necesar
ca anga%alr s l se arate clar mdul n care t #ne recmensele e
care le dresc!
7n na lu Nrm, rncalele vara#le care nflueneaz satsfaca
ersnal sunt: caltatea suervzr, ec'a, cnnutul stulu, salarul,
s#ltle de rmvare, rgramul de lucru!
3era e)ectane fer cteva sugest entru manager care dresc
s creasc mtvarea fre de munc astfel:
&earece dfer amen au nev dferte dec evalueaz dfert
recmens dat, managementul va ncerca s armnzeze
recmensele ferte cu nevle munctrulu!
entru a mtve, managementul tre#ue s sta#leasc legtur ntre
erfrman recmens!
,anager vr dezvlta ersectve nalte, dar realste entru
erfrmanele su#rdnalr ttdat s a%ute su#rdna s
32
ercea c e sunt caa#l de erfrmanele drte rn efrtur
nrmale!
O acest mdel, fr a ndca n md e)lct factr care determn,
e)lc mtvarea ca un rces cmle) n care ndvz analzeaz ansele
e care le au n #nerea anumtr rezultate msura n care aceste
rezultate sunt atrgtare entru e!
/!B!/!B! 3era cnsldr mtvr
3era mtvanal cu cel ma mare tenal de alcare n ractc
este, r#a#l, tera rentrr! *la#rat de 2! "! ACnner (EAcence and
Human 2e'avurE, 065B), tera se #azeaz e deea c acel cmrtament
care a fst rsltt este ma r#a#l s se reete, n tm ce acela care a
fst sancnat este ma un r#a#l s reaar!
3ur de cnsldr!
; cnsldare rereznt acune care este urmarea freasc a unu anumt
cmrtament! ate lua frma une creter de salaru ca rezultat al une
vnzr mrtante ctre un nu clent sau ate
f sancune entru ntrzerea la servcu! +nsldrle t m#rca
multtudne de frme t f flste n dferte mdur:
cnsldarea ztv - este aceea care ntrete cmrtamentul drt
rn acrdarea une recmense! &e e)emlu, mul anga%a sunt
stmula de laud! @ecunaterea rmt dn artea efulu, du ce
au fcut trea# #un, le srete acestra drna de a acna #ne
n vtr! 7n general, cnsldarea ztv este cnsderat cea ma
efcent!
cnsldarea negatv - ntrete cmrtamentul drt rn evtarea
une sarcn sau stua nedrte! &e e)emlu, un ateler de rearat
man tre#ue curt n fecare lun, ar currea atelerulu este
sarcn mzer! 7n tmul une lun, cnd anga%a -au ndelnt
sarcnle lr curente ma un dect satsfctr, eful atelerulu, n lc
s aeleze la frm secalzat n restarea acestr servc, le ate
cere salaralr s curee e n atelerul! 1una urmtare, entru a
evta aceast sarcn nedrt, legat de currea atelerulu, salara
vr f mtva s munceasc ma mult entru a- ndeln
cresunztr sarcnle de lucru!
sancunea - este cnsecn nedrt care rezult dntr-un
cmrtament nedrt! +ele ma flste frme de sancnare n
rganza sunt cele #net, mutrle dsclnare c'ar cncederle!
$desea, sancunea face ma mult ru dect #ne, dearece tnde s
creeze am#an nelcut, d natere la stltate resentmente
surm cmrtamentul nedrt dar n ce eful ntarce satele!
e)tnca - (dsara, stngerea) este frm de cnsldare #azat e
deea c un anumt cmrtament va dsrea dac va f gnrat! &e
e)emlu, dac un anga%at are #ceul de a scre efulu memr du
memr n legtur cu asecte neesenale, ar eful nu rsunde nc
33
unua, este de resuus c resectvul cmrtament al anga%atulu va
dsrea!
*fcena cnsldr dende de tul de mmentul alcr sale!
"ecare dntre cele atru tur este deal entru anumte stua! *)st ttu
multe stua care necest smultan utlzarea ma multr tur de
cnsldr!
"lsrea reetat a cnsldr ate deven astare att entru
manager, ct entru anga%at, n secal cnd acela cmrtament este
cnsldat mereu n acela fel! 1a nceut, ate f necesar cnsldarea
cmrtamentulu drt, de fecare dat cnd acesta aare! 3tu, dat ce
cmrtamentul drt devne ma mult sau ma un sta#l, este mult ma
efcent cnsldarea caznal!
$a cum este rezentat ac, tera cnsldr aare strns legat de
mtvaa ztv negatv, rezentate ntr-un su#catl anterr!
3era, dncl de trecerea n revst a factrlr ce t determna
mtvarea, arat c este vr#a de un rces cmle) care ne seama de
stua dferte, necestnd slu dferte!

2.3.2.". Tera sta)lr )ectvelr
?)ectvele sarcn sunt ntele er*rmane entru ndv& sau gruur. ?)ectvele
sarcn su) *rma unr nte ma clare $ de&ra)le *rmea& )a&a tere sta)lr )ectvulu lu
Ed4n :cKe. remsa de )a& a tere este c )ectvele sarcn t * dese)t de
mtvatare 1 dac ele sunt sta)lte cresun&tr $ dac ele sunt )ne manager&ate.
?)ectvele clar*c e/ectanele rvnd er*rmana %ntre un suraveghetr $ un su)rdnat!
%ntre cleg $ %ntre untle rgan&ae. ?)ectvele sta)lesc un cadru de re*ern entru
*eed)acK-ul sarcn. ?)ectvele de asemenea revd *undamentare a cmrtamentulu de
autcnducere. Dn aceste mdalt $ altele %nrudte! :cKe crede c sta)lrea )ectvelr ate
sr er*rmana munc $ sats*aca slu)e.
entru a )ne aceste avantae! ttu$! cercetarea lu :cKe $ a ascalr s ndc *atul
c manager $ lder echelr tre)ue s lucre&e cu al entru a sta)l crect )ectvele $ %n
mdalt crecte. (sura %n care ersan este a$tetat s-$ %ndelneasc munca este
mlcat %n sta)lrea )ectvelr de er*rman care ate n*luena atCt er*rmana %ns$ cCt
$ sats*aca. Cercetarea ndc *atul c un mact &tv este cel ma r)a)l s aar atunc
cCnd are lc $ artcarea! dearece ermte srrea %neleger )ectvelr sec*ce $ d*cle
$ revede ma mare accetare $ %ncredntare *a de ele.
(anagementul rn )ectve rere&nt )un lustrare a une a)rdr artcatve entru
a sta)l %mreun )ectvele! suraveghetr $ su)rdna. rcesul managementul rn
)ectve aut la de&vlurea $ alcarea uter mtvanale a tere sta)lr )ectvulu. Dn
lus! %n managementul rn )ectve! manager tre)ue de asemenea s *e cn$ten de nle
e/rmate. (anagementul rn )ectve nu ate %nttdeauna s *ac s)l artcarea! ast*el
c atunc cCnd tre)ue selectate e/act )ectvele necesare a * urmrte! dar ate ermte
artcarea %n dec&le cu rvre asura mdulu cum vr * urmrte. (a mult! restrc de
tm $ al *actr care erea& %n unele stua t s nu ermt artcarea. Dn ca&ul acestr
rgan&a! cercetarea sugerea& c munctr vr reacna &tv la )ectvele muse dn
e/terr dac suraveghetr care le reart&ea& sunt de %ncredere $ dac munctr cred c e
vr * srn adecvat %n %ncercrle lr de a le %ndeln.

3"

2.3.2.'. (delul rter 1 :a4ler
Autr :Iman rter $ Ed4ard :a4ler au de&vltat tere rces *arte cmrehensv a
mtvr %ncrrea& elementele celr du ter mtvanale $ anumeE tera e/ectane $
cea a echt. (delul lr nclude cnc vara)leE e*rtul! ercele! er*rmana! recmensele
$ sats*aca. ,u rerea celr d autr! rter $ :a4ler! er*rmana este deendent de
e*rturle! caactle! caracterstcle ndvdulu $ de erceere a ersane! a rlulu e. E*rtul
vara& cu evaluarea ;reurea< erceut a recmense $ e/ectana ;ersectva< c un anume
nvel de e*rt va re&ulta de *at %ntr- anumt recmens. Adc un ndvd %$ sats*ace nevle
rn recmensele rmte dattt er*rmane.
trvt mdelulu! er*rmana unu ndvd este deendent de tre varavleE caactle $
caracterstcle! ercerle rlulu 1 cCt de clar! ndvdul! ercee $ %nelege rlul $ e*rtul.
E*rtul %n schm) este deendent de e/ectan! ersectva legtur dntre e*rt $ recmensele
tenale $ valarea recmense entru ndvd. ?)nerea nvelulu dat de er*rman ate
re&ulta dn recmensele ntrnsec ;e/E sentmente de real&are! cmeten! autstm< $
recmense e/trnsec ;e/E reurea managerulu sau a gruulu de munc! rme $ rmvare<.
3g. 1.6. Mdelul mtvanal !rter*7a8ler,
79man :.!rter and 'd8ard '.7a8ler Manageral "tttudes and !erfrmance, ed. .me8d 7, . 2;<
:na de culare ma deschs dntre er*rman $ recmensele e/trnsec este *lst %n
*gura 2.". entru a uncta c nu e/st legtur! cne/une %ntre er*rman $ recmensa
unu ndvd. Aceasta dearece recmensele e/trnsec sunt re*lectare a rtuntlr entru
recmensare rev&ute rgan&aa $ managementul ndvdulu. :na de culare ma deschs
%ntre er*rman $ re&ultatele echta)le erceute este *lst entru a ndca c ndvd au
rra lr ercee la cCt de echta)l este recmensa rmt entru er*rman! a$a cum ne
Nalarea
recmense
Caracterstc
M a)lt
#ecmense
erceute
echta)l
#ecmense
ntrnsec
#ecmense
e/trnsec
0ats*ace er*rmana
;real&area< E*rt
ercele
rlulu
r)a)ltatea
erceeE
E*rt -
#ecmens
3'
este ndcat de tera echt. 0ats*aca este un re&ultat al echt erceute $ a recmenselr
ntrnsec $ e/trnsec dn er*rman. 0ats*aca cn*er su)rdnalr n*rmae cu rvre
la cCt de valras este %n realtate recmensa! n*rmae care va a*ecta er*rmana stualr
vtare.
#elevana entru management. =nul dntre cele ma mrtante evdener ale mdelulu
rter 1 :a4ler este *atul c er*rmana cnduce la sats*ace.
Aceasta este dee us cncee multr manager. (anager ade sau marca de
ter tmur ale $cl relalr umane tnd s cread c sats*aca cnduce la er*rman. Cu
alte cuvnte! cu cCt munctr sunt ma *erc! cu atCt sunt ma harnc. rter $ :a4ler
dmtrv susn c un sentment de real&are cnduce la sats*ace $ aceasta r)a)l s
determne cre$terea er*rmane.
3erle rezentate sugereaz c erfrmana este rezultanta a du
setur de factr: n rmul rnd, attudnle, caactle cuntnele
ndvdulu, care tre#ue cm#nate astfel nct s cnduc la rezultatele
drte , n al dlea rnd, attudnle, mtvele, nevle atetrle la care
recurge fecare ndvd atunc cnd alege un anume t de cmrtament!
$stfel, mtvarea decurge dn acunea asura celr du setur de
factr: ndvz tre#ue a%uta de rganzae s- dezvlte attudnle,
caactle cuntnele, ar manager tre#ue s te s acneze asura
mtvelr, s rsund nevlr atetrlr anga%alr entru a #ne de
la aceta cmrtamentul drt!
2.4. nterdeendena dntre mtvae, erfrman
"a"4ac'e +n m!nc
Dn managementul rgan&anal! sensul adevrat al acunlr $ cmrtamnetulu
angaalr nu ate * descert *r cuna$terea mtvelr care le-au generat. A mtva amen
%n munca lr %nseamn a le rslt cntr)ua la rgesul rgan&ae! dar ma ales! de a
de&vlta entru e %n$$ utltatea dat de dmensunea su)ectv a munc.
Cuna$terea mtvelr nu aut dar la mrrea e*cene acunlr! la cre$terea s)lt
de e/lcare $ redce a cmrtamentulu uman.
(anager recua de mtvae se )a&ea&! %n a)rdrle lr! e )ectvele e care
amen dresc s le atng! ca angaa. (dul %n care manager reacnea& la
cmrtamentele angaalr! la rCndul su ! va n*luena aceste cmrtamente. Acest rces
ate * e/rmat rn urmtarea e/reseE
stmul cmrtament cnsecne cmrtament vtr
.g. 2.". n*luena cmrtamentulu angaalr
Emla Avac! (anag. #esurselr umane! Ed. (rtn 155-! .-2
0e ate sune c mtvaa ate duce la sats*acte! %ntr- munc )ne *acut $ rgan&at! dar
$ sats*aca ate mlca mtvarea entru cre$terea ermanent a er*rmane ndvduale.
32
? rgan&ae va rmCne cmettv numa dac e/st un management er*rmant %n
utl&area tuturr resurselr! nclusv a celr umane. Dn cadrul aceste resurse! er*rmana
ndvdual tre)ue s *e su*cent de rdcat entru ca rgan&aa s atng e/celena.
er*rmana ndvdual dende de drna angaar de a deune e*rtul necesar %n
munc! de nvelul de nstrure $ er*ectnare! recum $ de caactatea lr de a e/ecuta ceea ce
este rev&ut %n sarcnle lr de munc.
er*rmana ndvdual ate * e/rmat su) tre *rme de )a&E rductvtate! nvare!
laltate! ar managementul rgan&ae tre)ue s acrde mrtan egal acestra! dac
)ectul rncal este rgresul.
rductvtatea ate * e/lcat ca un rart %ntre utut-ul $ nut-ul une actvt.
?rele de munc necesare entru a crea un rdus t cnsttu nut! ar canttatea de )unur
rduse t cnsttu utut.
,esre rductvtate se ate dscuta la tre nvelurE
rductvtatea ndvdual! este echvalent cu e*cena sau randamentul munc restate
de ctre angaa. Ea nu este determnat dar de e*rtul deus %n munc! c dende $ de
nvelul de nstrure $ de e/eren acumulat. #emunerarea $ sstemul de evaluare a
actvt ersnaluluE seleca! nstrurea $ er*ecnarea r*esnalG stmulenteleG
etc sunt drect legate de rductvtatea munc ndvduale. ,ar $ *luctuaa!
a)sentesmul etc! t n*luenta nvelul acestea.
rductvtatea la nvel de rgan&ae! a*ectea& r*ta)ltatea $ cmetvtatea
acestea! rn r*t $ csturle ttale. Este u$r de )servat c rgan&ae care %$
ermte s lteasc salar mar ate s rmCn cmettv dar dac real&ea& un
nvel rdcat al rductvt la nvelul %ntreg rgan&a.
rductvtatea anal&at la nvel nanal! are cCteva mlcaE
- rductvtate rdcat duce la un nvel de tra rdcatG
- cre$tere a salarulu medu e ecnme *r cre$tere cresun&tare a rductvt
duce la n*lae! la cre$terea csturlr $ descre$terea uter de cumrareG
- rat sc&ut a rductvt! dat e un nvel %nalt al cstulu munc $ cmetvtate
sc&ut! determn lasare de*avra)l e aa ntern $ e/tern a rgan&ae
resectve.
nvarea este alt *rm de e/rmare a er*rmane! care cnst %n n metde de a
e/ecuta actvtate! n rduse sau servc. (ulte rgan&a de&vlt nvarea ca cale sgur
de atngere a succesulu.
0tmularea $ mennerea la cte %nalte a nvr cnsttue )ectvul central entru
rgan&ale care se cn*runt cu un medu cncurenal! %ntr- anumt schm)are.
nvarea cere $ mune un cmrtament actv! dar ttdat cnne $ un element real de
rsc.
:altatea este elementul ce cn*er sta)ltate ersnalulu une rgan&a. :altatea
determn dar $ e/lc er*rmana. ? ersan lal este un real cC$tg entru rgan&ae.
(anager dresc laltate dn artea angaalr! dearece lsa de laltate re*lect c resursele
umane sunt reduse la rsrea cu u$urn a rgan&ae! sau sunt redsuse la un e*rt
mnm! sa)ta! *urt! a)sentesm.
:a ntre)area managerlr Qcum ate * mtvat laltateaUR se t da du drec de
rsunsurE
- rntr- atent selece a ersnalulu! care s adere la valrle $ cultuta rgan&aeG
- rn gsrea %n md ermanent a clr $ metdelr de a nu- decena e angaa.
3+
:altatea tre)ue s *e recrcE angaatul *er e*rtul! laltatea $ rductvtatea sa
rgan&ae! dar %n schm)! a$teat laltate dn artea cnducer acestea.
Cncederle $ restructurrle demnstrea& ! de multe r! c rgan&aa nu-$ nrea&
laltatea. (anagementul rgan&ae are msunea s de&vlte laltatea angaalr! ca surs a
cre$ter rductvt! a sta)lt $ caact de rgres.
rn atngerea! la nvel ma/mal! a unea sau altea dn cele tre *rme de e/rmare a
er*rmaneE rductvtate! nvare sau laltate! se va )ne sats*ace %n munc.
0ats*aca %n munc! %ntr-un sens strct! cnst %ntr- emte lcut! &tv re&ultat dn
evaluarea munc deuse. Aceasta are ma multe dmensunE unele nclud sats*aca munc rn
ea %ns$! altele nclud salarle! recuna$terea! relale cu manager $ cleg! cultura
rgan&anal. .ecare dmensune cntr)ue la cnturarea sentmentulu de sats*ace! de$
munca este erceut %n md d*ert de ctre ndv&. Au e/st *rmul de calcul a sats*ace.
#elaa dntre rductvtate nu este e deln clar*cat. Au %nttdeauna rma cnduce la
cre$terea celelalte. 0ats*aca %n munc dende atCt de caracterstcle ndvdulu cCt $ de cele
ale stulu de munc cuat.
0ats*aca %n munc este mrtant! ar neatngerea e ate determna anumte man*estr
negatve! cum sunt a)sentesmul! *luctuaa de ersnal etc. Aceste man*estr cnsttue
ds*uncnalt %n )nerea er*rmane.
A)sentesmul are %nttdeauna un e*ect negatv entru rgan&ae! char dac ar utea s
ar un lucru lst de mrtan entru angaa. Acesta este scum entru rgan&ae! dearece
unele elemente cum ar * ndemn&ale! cmensale! remle etc sunt ltte angaalr char
$ atunc cCnd a)sentea& entru erad ma scurt de tm. rn a)sentesm! e termen scurt
sau lung! cu sguran se reduce $ rductvtatea munc. Angaa cu sats*ace %nalt a
munc vr a)senta ma un decCt ce care sunt nesats*cu de munca e care restea&.
ltcle rgan&anal cu rvre la a)sentesm t * sta)lte cu clartate $ alcate cu
severtate. Cntrlul $ revederea a)sentesmulu tre)ue s %ncea cu e*ectuarea unr statstc
rvnd acest *enmen. (daltle de cntrl ale acestua ar utea * *rmulate ast*elE dscln!
%ncuraarea &tv! cm)naa celr du.
.luctuaa ersnalulu are lc atunc cCnd angaa rsesc rgan&aa $ tre)u %nlcu.
? rgan&ae care are rat mare a *luctuae va %nregstra erder dn cau&a reducer
rductvt! a cre$ter tmulu de nstrure a nlr angaa! sau dn cau&a unr cstur
ndrecte.
.luctuaa ate * determnat de du categr de *actrE *actr e/tern a rgan&ae $
*actr ntern a rgan&ae.
,n rCndul *actrlr e/tern rgan&ae *ac arteE un alt st ma avantas! aderarea la un
sndcat uternc! rata sc&ut a $maulu dntr- alt rgan&ae! etc.
Ca $ *actr ntern a rgan&ae care determn *luctuaa ersnaluluE nvelul sc&ut al
salar&r! nsats*ace %n munc! rgan&area munc necresun&tare! etc.
.luctuaa ate * %ns cntrlat! ea *nd %ntr- relae drect cu sats*aca %n munc!
cresndena dntre recmensele a$tetate de ctre angaa $ sats*aca lr ate reduce dn
r)lemele determnate de *luctuae. ,e asemenea! ma )un rentare r*esnal! recum $
selece ma atent la angaare! dar $ la cnducere! ate reduce *enmenul *luctuae. Dn lus!
un sstem de recmensare echta)l $ crect ate auta la revenrea acestu *enmen.

&.7. Sraeg * %lc managerale #e mvare
3-
(ul manager cnsder c se ate real&a cre$tere a rductvt %n urma nvestlr
%n ssteme n*rmanale! r)! sau mdern&area rceselr de rduce.
E/st du tur rncale de strateg rn care un manager ate %ncerca s n*luene&e
cmrtamentul celrlalE n*luenarea drect ;strategle care rere&nt nteracunea drect
dntre manager $ ce e care dresc s % n*luene&e< $ austrle stuanale ;acele strateg
rectate s md*ce natura stuae %n care lucrea& ersan! lecCndu-se de la deea c
stuale md*cate vr n*luenta mtvale nterne<.
(anager dsun de numerase strateg de mtvare a angaalr! de mlcare a acestra
%n actvtatea r*esnal! re&ultatul *nd atCt cre$terea sats*aclr ersnale! cCt $ cre$terea
rductvt.
Dn general! cm)nare a acestr strateg cnduce la )nerea celr ma )une re&ultate.
1.<.2. Crearea ambane la lcul de munc
(tvarea %n munc este asgurat $ de real&area une am)ane lcute la lcul de munc.
Caactatea de munc a unu angaat este n*luenat de atru categr de *actrE
- *actr )lgcE sntatea! vCrsta! se/! etc
- *actr shlgcE attudn! attudn! mtvae! nteres.
- *actr de am)an *&cE temeratura! umdtatea! vte&a aerulu! rada calrce!
lumnat! &gmt! v)ra etc $ de am)an shcE crmatca! mu&ca *uncnal!
mntna etc.
- *actr scalE rgan&area munc! regmul de lucru etc.
Ace$t *actr t n*luna &tv sau negatv er*rmana %n munc.
Cndle de munc dntr- rgan&ae sunt %n general de*nte rn *actr de am)an!
care! de$ nu au legtur drect cu dsclna munc! e/erct n*luen asura cn*rtulu %n
munc $ a rductvt munc.
(tvarea %n munc este n*luenat &tv $ de crmatca luculu de munc. #eal&area
une am)ane *uncnale tme cu autrul culrlr resuune s nem seama de n*luena
urmtrlr *actrE
- natura actvt des*$urateE sunt ndcate culr v $ cntrastante entru actvt
mntneG culr ln$ttare entru actvt varate $ cu un rtm radG culr v; verde!
)leu etc< entru actvt ntelectuale ntense.
- re&ena *actrlr ncvE entru lcurle de munc &gmtase se recmand culr
dhntareG entru temeratur nalte sunt ndcate culr recG entru lcurle de munc
unde se daga ra* se recmand culr de cntrast.
- destnaa elementelr arhtecturaleE entru la*n se recmand culr *arte deschseG
entru %ncerle ase se recmand culr deschse; al)astru deschs etc<.
=n alt *actr al am)ane lculu de munc care n*luenea& &tv mtvarea %n munc %l
rere&nt rgan&area munc care cntr)ue la cnsldarea sentmentulu de rdn $ dscln.
rn rcesul de rgan&are tre)ue sta)lte cu rec&e lcul *ecru men)ru al eche de
munc! dreturle $ )lgatle acestra recum $ resnsa)ltle trvt caact $ *unce
*ecrua. Ast*el se *rmea& remsele delne ale )ner une mtvr l)er cnsmte.
M cndle genc-santare asgurate angaalr *avr&ea& resectarea lculu de
munc. Tate acestea reu$esc s cree&e sen&ae de cn*rt! stmulea& )una ds&e $
determn un e*ect &tv asura mtvr %n munc.
35
1.<.1. "sgurarea echt entru a mtva anga%a
=n rncu de )a& al managementulu resurselr umane este echtatea. Angaa a$teat
ca ceea ce e dau rgan&ae s *e echvalent cu ceea ce e vr rm de la aceasta.
Tera echt este tere mtvanal care e/lc mdul %n care angaa rsund
stualr %n care e smt c au *st rslt ma un - sau ma mult - entru ceea ce e au
real&at.
Dn rCndul angaalr t area sentmente de nechtate datrt ma multr mtve! %n
secal al salar&r.
.atul c nechtatea ate cnduce la r)leme de rductvtate entru rgan&ae este
marele mtv entru care r*esn$t ce se cu cu resursele umane tre)ue s se cnsacre
ercee necht $ crecttudn! dncl de lanurle clasce de cmensare.
Dn ta)elul 2.3. care re&nt re&ultatele une cercetr real&ate %n 0=A cu autrul unr manager
de la ma multe *rme! sunt de&vlute tehncle managerale utl&ate %n scul asgurr echt
la lcul de munc.

Te%nc mana$erale de
a$urare a ec%t
r!centul mana$erl!r c%et!na
care !tea) entru te%nca
reect#
Anunarea tutur!r r!m!#rl!r
, mrrl!r de alaru
-./
E"lcarea m!dulu 0n care unt
determnate cre,terle alarale
12/
ermterea munct!rl!r
artce la luarea dec)l!r
33/
E"lcarea m!t#el!r entru
care unt fcute e#alurle
45/
Ta)el 2.3. Tehnc de asgurare a echt la lcul de munc
1.<.4. mlcarea anga%alr
? alt metd mrtant care ate * utl&at entru a rvca cre$terea er*rmane este
srrea gradulu de mlcare a angaalr. ,e$ au *st cnceute mulme de rgrame entru
a mlca angaa ma r*und %n rgan&ale lr! tate aceste rgrame au caracterstc
cmunE artcarea. Acestea mresc gradul de artcare a angaalr la luarea dec&lr
rgan&anale. Dn acest *el se creea& sere de avantae rntre care %nelegerea ma )ne a
dec&lr luate %n rgan&ae! cre$terea calt dec&lr etc.
Antrenarea angaalr %n grue de lucru. Dn tt ma multe %ntrernder! %ndese) dn rle
avansate! munca %n grue sau e recte s-a e/tns. Cel ma nu cncet este cel de Qlean
managementS! adc management sulu. 0uleea rvne dn sl)rea ntennat a uter de
dec&e a $e*ulu. Dn schm)! angaa %nva s acne&e e rra rsundere %n eche %n care
t sunt egal %n dretur.
Avantaele acestu md de lucru suntE
"8
- amelrarea relalr nterersnaleG
- amelrarea relalr *uncnale cu suerr erarhcG
- amelrarea caact de cmuncareG
- amelrarea cuna$ter de sne! rn erceerea rre magn rn rsma gruulu.
2.'.3.1. (tvaa lucrulu %n ech ; team-)uldng-ul<
?amen lucrea& rarer sngur! %n &lare nu *a de celalG deea de gru este strct
legat de tate stuale scale $ arae *ecare mem)ru al une rgan&a este arte a unua
sau a ma multr gruur. (unca! %n sne! rere&nt 1 de cele ma multe r 1 cnstruce de
gru $! %n acest md! entru ca rgan&aa s %nregstre&e er*rmane rdcate! este necesar
r*und mtvare a angaalr rn aartenena acestra la eche de lucru cnsstente $
sats*ctare entru *ecare dntre e.
Ttu$! se )serv c! atunc cCnd sunt adu$ lalalt un gru de ersane $ sunt u$ s
lucre&e %mreun! artcarea nu este la nvelul drt. rnnd de la aceast dee! team-)uldng-
ul ate * erceut ca reechl)rare %n actvtatea clectv.
Dns! entru a utea nvestga gruul! recum $ n*luenele mtvatare ale translatr
caracterstclr unu gru natural asura eche de lucru! se cuvne s se %neleag ma %ntC
cncetul de gru. 0-au gst $ase elemente de*ntr ale gruuluE
- s)ltatea de*nr calt de mem)ruG
- cn$tna de gruG
- un sens al %mrt$r re&ultatulu actvt %mreunG
- nterdeendenaG
- nteracuneaG
- caactatea de a acna %ntr- maner untar.
=tltatea anal&ae gruulu de munc aare $ atunc se *ace re*erre strct la mdul %n care
se ate *ls cnstruca eche dret un mtvatr al actvt de rgan&ae $ al er*rmr
cu succes a atr)ulr resuuse de sturle cuate. Dn tate ca&urle studate se )serv c
amen se cmrt d*ert atunc cCnd sunt %ntr-un gru! %n cmarae cu mdul de acune %n
lan ndvdual. 9ruul transmte resune asura *ecru mem)ru su) *rma unr a$tetr %n
rvna mdulu %n care acesta se va cn*rma! a$tetr care n*luentea& cmrtamentul
ndvdualG e/st %ns un echl)ru! %n sensul c! ttdat! mdul %n care *ecare mem)ru se
cmrt a*ectea& gruul. artea v&)l dn aceast resune de gru se evdena& 1 de cele
ma multe r 1 %n aara unr Qregul nescrseR! studle %n dmenu evdennd c resunea de
gru a *ecru angaat devne char ma uternc decCt stmulentele *nancare *erte de ctre
management.
Caracter&area gruulu rn rsma a t ndcatrE
- credna %n %mrt$rea )ectvelrG
- un sm al angaamentulu *a de gruG
- accetarea valrlr $ nrmelr gruulu de ctre mem)rG
- un sentment al %ncreder $ deendene recrceG
- artcare ttal a tuturr mem)rlr $ luarea dec&lr rn cnsensG
- un *lu/ l)er al n*rmae $ cmuncrG
- e/rmarea deschs a sentmentelr $ de&acrdurlrG
- re&lvarea cn*lctelr de ctre mem)r %n$$.
0uccesul rgramelr de mtvare v&ea& dec sats*aca creat de munca %n stul cuar
de ctre angaat. (surarea aceste sats*ac *erte de cuarea stulu de ctre angaat se
"1
ate real&a rn d*erte rcedurE una dntre cele ma smle este cea a asgurr er*rmane.
Cn*rm acestea! er*rman %nalt se leag de sats*aca %ncercat de angaat %n legtur cu
munca sa.
1.<.6. 0tlzarea recmense entru mtvarea anga%alr
Cn*rm celr suse de d e/er de marc a (anagementulu #esurselr =mane! .red
:uthans $ #)ert Vretner
5
! de mdul %n care angaa erce cnsecnele munc lr dende
mennerea rate %nalte a rductvt. ,ac e cred c cre$tere a rductvt va *
rsltt! ma mult ca sgur c e vr munc ca s real&e&e. ,n acest mtv! rgan&ale ar
tre)u s un accent e acele recmense care sunt erceute ca *nd de drt entru angaa.

2.'.".1. .actr care n*luenea& mrmea recmenseE
er*rmana! cun$tnele! %ndemCnarea $ cmetena

DncercCnd s ne e/lcm mdul de dmensnare a recmense! aare %n md *resc
%ntre)areaE Sce anume lte$te atrnul unu angaatE e*rtul deus! cun$tnele! nvelul de
regtre! re&ultatele )nute de *rm sau necestle materale ale angaatulu $ ale *amle
saleUR
?rce atrn este nevt s *ac crelae %ntre er*rmanele )nute de angaat %n tmul
actvt $ nvelul salarulu. Arecerea crect a er*rmane ermte deartaarea %ntre
angaa care e/ecut acela$ gen de actvtate.
Cnd entru asgurarea crelae dntre er*rman $ recmensE
- ncrederea angaalr %n managerE managerul resectat de ctre angaa ate edeca
degaat crelaa dntre er*rman $ recmens $ ate decde d*erenereaG cel
cntestat re*er s nu-$ cree&e greut $ un*rm&ea& salarle. Angaa care au
%ncredere %n manager accet d*erenerea salaruluG ce care %l cntest cnsder
d*erenerea ca *nd un re&ultat al su)ectvsmulu $ al rtnr.
- l)ertatea er*rmaneE angaatul tre)ue s *e cnvns c dac real&ea& er*rman
suerar va * rsltt %n md cresun&trG el tre)ue s $te c ate real&a
asemenea er*rman.
- e/stena unr manager nstruE managerul ate areca crect er*rmanele $ asgur
real&area acestra de ctre angaa.
- s)ltatea clar de a lt er*rmanaE lsa resurselr *nancare necesare
recmensr ate duce la dmnuarea er*rmanelr angaalr.
:a rCndul e! er*rmana ate * n*luenat de sats*aca %n munc! de attudnea general
a angaatulu *a de munc! aceasta utCnd * asmlat cu recmens ntrnsec a angaatulu.
0ats*aca %n munc nu se cn*und cu mralul angaatulu! dar se cndnea& recrc! ea nu
se cn*und nc cu *ercrea! aceasta dn urm *nd ma curn&tare. #slata angaatulu
tre)ue s real&e&e sats*aca acestua %n cCt ma multe latur ale e. Dn ca& cntrar! %n relaa dntre
*rm $ angaat t aare *enmene nedrte.
Cnd entru asgurarea sats*ace %n munc $ recmensarea angaalrE
- attudnea *a de muncaE cu cCt angaatulu % lace ma mult ceea ce *ace! cu atCt este ma
sats*cut! ma mulumt. Attudnea *a de munc are uternc cmnent educatv.
5
.red :uthans and #)ert Vretner - ?rgan&atnal Behavr (d*catn! ed.%n 15+'
"2
Aaunle cele ma uternce dn unct de vedere ecnmc au un adevrat cult entru
munc.
- attudnea *a de *rmE %nante de $t ce tre)ue s *ac! cel care slct angaare este
atras de renumele *rme. Angaatul une *rme de restgu ate * sats*cut char dac
nu este %ncCntat de ceea ce *ace.
- attudnea *a de managerE generea& sats*ace sau nsats*ace. #elale dntre angaa
$ manager sunt esenale entru asgurarea sats*ace %n munc.
- cndle generale de muncE au un e*ect uternc asura shculu angaalr! mul
amen re*erCnd recmense ma mc %n schm)ul cndlr ma )une de munc.
- nvelul asralrE sats*acta unu angaat este cu atCt ma mare cu cCt real&rle sunt
arae de rrle asra.
- avantaele )ne$tE rere&nt recuna$tere a de ctre *rm a &e $ rlulu
ndvdulu! n*luenCnd sats*aca %n munc.
0ats*aca munc ate genera er*rman Cn la un anumt unct! de la care este
necesar stmularea cre$ter er*rmane entru a )ne cre$terea sats*ace. Cercettr au
auns la cnclu&a c %ntre er*rman $ sats*ace e/st relae cau&al! ntern sau e/tern!
%n care er*rmana este cau&! ar sats*aca e*ect. 0ats*aca %n munc este crelat cu
mtvaa! ar rslata munc se nterune %ntre er*rman $ sat*ace.
2.'.".2. Tur de recmense utl&ate %n rcesul de mtvareE
#ecmensele drecte $ ndrecte

r)a)l c nc alt metd nu este ma )ne %neleas $ us %n arctc decCt cea de tul
%m)untrea er*rmanelr va determna acrdarea unr recmense ;cre$ter salarale! rme!
rmvr etc<! %n ca&ul %n care acest lucru nu va avea lc! vr * alcate edese ;cnceder!
trans*err! re*u&area cre$terlr salarale sau a rmvrlr<. Aceast metd rere&nt de *at
un trcE %m)untrea cmrtamentulu angaatulu %n schm)ul recmenselr *erte de
angaatr. entru a se angaa %ntr-un asemenea schm)! este esenal ca angaatul s at avea
er*rmane ma )une! ar managerul s at *er recmensele sau s alce edesele
anunate.
- #elale ersnale. Dn tm ce arae tate strategle de n*luenare sunt ascate unu
anumt t de recmense! d*erena dntre *errea unu set de recmense sau edese
e/terne $ aelarea la rela este semn*catv. #esectul *a de ersan sau datre
*a de acea ersan t * mtva su*cent de uternce cCt s determne e cneva s
acne&e la cerere.
Asectul schm)urlr nterersnale este nteresantE ca $ cCnd a cere sau a *ace un servcu
rere&nt ntrare sau e$re erat %n cntul nterersnal al une ersaneG un amen
re*er s nu %$ *lseasc credtul entru chestun e care nu le cnsder su*cent de
mrtante.
Este s)l cm)narea n*luene nterersnale cu recmensele sau edesele. ,ac
relaa cu managerul este su*cent de mrtant! angaatul va reacna la amennarea erder
relae sau a resectulu! acnCnd a$a cum se slct.
- :egtmtatea cerer. =ner amen sunt n*luenta s %$ md*ce er*rmanele
datrt *atulu c cererea are sens $ entru c %neleg ;este %n acrd cu valrle $
nteresele lr< se angaea& %n schm)area cmrtamentulu.
"3
entru a utea *ls aceast stratege! managerul tre)ue s den date $ n*rma e )a&a
crra s at e/lca necestatea schm)r cmrtamentulu.
entru a-$ schm)a cmrtamentul! amen tre)ue s %neleag mtvele aceste
schm)r. D ate * greu unu manager autrtar! care cerea angaalr s se schm)e entru c
a$a sune el! s se adate&e une strateg %n care tre)ue s se asgure c munctr %neleg $
accet cererea.
=n manager *lsesc %ntC a)rdarea )a&at e date ranale. E re&nt n*rmale e
care se )a&ea& cerna de schm)are! ar dac angaa nu reacnea& la ranamente!
manager trec la stratega de re&ervE recmense! edese sau n*luen nterersnal. ,ac
acest lucru se %ntCml rea des! angaa vr da mresa c accet &a managerulu entru
c se tem s nu *e *ra ma tCr&u! dar schm)area cmrtamentulu nu va * de durat.
0tratega de n*luenare drect e care adt un manager dende aral de sstemul de
valr al managerulu. ,ac managerul une re e relale ersnale! se va *ls %n md
cn$tent sau ncn$tent de acest unct de rnre %n n*luenarea angaalr. Al manager nu
*lsesc ncdat relale ersnale ca mdaltate de n*luenare.
#eversul %l cnsttue sstemul de valr al angaatulu ;sau al ersane care se dre$te a *
n*luenat<. ,ac angaa un re e rmrea de date crecte $ e ermsunea de a artca
la luarea de dec& cu rvre la md*carea er*rmanelr! atunc recmensele sau edesele
ca mlace de nducere a schm)r le vr dslcea.
ate nterven de asemenea un t de rgrese a valrlr. Atunc cCnd sunt tner! nesgur
$ %ncearc s r&)at! amen t une re e lucrurle care rere&nt nevle de e rmele
nvele ale erarhe nevlr lu (asl4. Dn mmentul %n care aung s cntrle&e aceste nev!
devn ma recua de sats*acerea nevlr de e nvelele suerare. (anager tre)ue s *e
la curent cu aceste schm)r! entru a nu rsca s se adrese&e unr nev dea sats*cute $ care
numa recu e angaa.
(anager t n*luena cmrtamentul angaalr nu dar rn utl&area nterctun
drecte! c $ rn md*carea natur medulu de lucru! e )a&a resuuner c *actr stuae
schm)ate vr ntra %n cntact cu *rele mtvanale ale angaalr! determnCnd cre$terea
er*rmanelr.
- mlcarea sau artcarea. ? mdaltate de a md*ca medul de lucru este cre$terea
artcr la rcesul de lan*care! sta)lrea de )ectve $ luarea de dec&. =n ast*el
de sstem este managementul rn )ectve.
- Dm)grea stulu. =n alt md de %m)untre a unu medu de lucru mntn! lst
de rvcr $ nemtvat %l rere&nt rgramul de lrgre a sturlr al lu 3er&)erg.
Acesta a %mrt *actr de munc %n *actr de sats*ace $ *actr de mtvare. ?amen
t sats*cu sau nesats*cu de *actr ca salarul! )ene*cle sau cndle de munc!
dar acestea nu % t mtva e angaa.
(tvarea *ace ael la sentmente ma adCnc de cre$tere $ de&vltare. Acrdarea unu ma
mar aten *actrlr de sats*ace dntr- stuae ;lat! cnd de munc! rela umane< % t
determna e angaa s *e ma sats*cu ;lat! cnd de munc! rela umane< % t
determna e angaa s *e ma sats*cu ;sau ma un sats*cu<! dar nu va ma determna
cre$terea er*rmanelr decCt dac are lc %m)grea stulu. stul! rn structura sa! tre)ue
s *ere ma multe rvcr! s)ltatea de de&vlare ersnal sau re*esnal! ma mult
recuna$tere $ sen&ae ma uternc a cntr)ue.
(anagerul este cn*runtat cu luarea une dec& strategce %n %ncercarea de a n*luena
schm)area er*rmanelrE tre)ue s sta)leasc dac este ma e*cent n*luenarea drect sau
dac ar da re&ultate ma )une %m)grea stulu.
,ac este aleas varanta %m)gr stulu! managerul tre)ue s decd %n cntnuare s
le ermt amenlr s %$ rev&uasc munca $ s vad dac %$ t crea sngur un medu de
""
lucru ma )gat! sau este neve de angaarea unu e/ert %n %m)grea stulu. Cercetrle %n
shlga sstemelr de valr au artat c amen d*er rn lucrurle e care un re. Ceea ce
unr amen le are %m)grea stulu! nu *er aceea$ mrese altra. A$a stCnd lucrurle! un
rces cu ma mare e*cactate %n %m)grea sturlr resuune s ermt angaalr s
sta)leasc ce schm)r ale stulu ar cnsttu rvcr entru e.
- Cercurle de caltate. =tl&area cercurlr de caltate entru angaa rere&nt
schm)are stuanal mar. Angaalr l se ermte s se grue&e %n eche de cCte
dsre&ece amen! de )ce su) cnducerea unu lder de gru nstrut ;$e* de ech
crua s-a *cut nstrurea secal secal %nante<. Echa sau cercul de angaa se
adun entru a dscuta desre cmane! deartament! st sau r)leme sec*ce! entru
a nvestga *actr care determn scderea re&ultatelr $ entru a *ace recmandr
cnducer. Arae tate rgramele care resuun crearea de cercur de caltate necest
luarea %n sers a tuturr sugestlr angaalr.
rgramele cercurlr de caltate nclud dmensunea mlcare sau artcare $ t
cnduce la schm)r ale munc %n acrd cu rentrle %m)gr stulu.
- Cmeta. ? stratege *lst %n md u&ual %n anumte ar ale rgan&ae resuune
a$e&area e & de cncuren a unr angaa sau a unr unt. 0e leac de la deea
c amen vr * mtva s %$ creasc er*rmanele %n stuaa %n care l se va *er
s)ltatea de a cC$tga.
,ve&le rvnd e*cactatea cmete nterne sunt necncludente. ndv& cu srt de
cmete de&vltat sunt mtva de rtuntatea de a se suune unu test rn rartare la al
$ de a cC$tga. Al sunt ntmda de cmete! devn neln$t $ au er*rmane sc&ute %n
stua de cmete.
Au *st studate e*ectele a)rdr cC$tg>cC$tg *a de cea erdere>erdere. ? cmete
de tul cC$tg>erdere este cmete %n care! entru ca cneva s cC$tge! este neve ca
altcneva s ard. Dn aceast categre ntr cmetle de vCn&r 1 dac ce 38W dntre
vCn&tr ;ce cu cele ma )une re&ultate< merg %ntr- e/curse! celal +8W nu merg.
Cmetle cC$tg>erdere t degenera u$r %n stua de t erdere>erdere cCnd un
dntre cncuren decd c dac e tre)ue s ard! se vr asgura c vr avea de erdut $
celal. entru aceasta se vr evta s *urn&e&e n*rma desre clen! desre tehncle de
vCn&are etc. Dn tm ce un agen de vCn&r cC$tg! cmana erde! dearece nmen nu a
%ncercat s % aute e celal s se descurce. Dn &e! %n rgan&ale cmercale care adt
stratege de cla)rare $ srn uternc! de %mrt$re de n*rma %n cadrul unr %ntClnr $
de lan*care e*ectv! cresc vCn&rle tuturr.
? stratege alternatv este crearea de rtunt entru stuaa cC$tg>cC$tg! %n care tat
lumea are $ansa de a cC$tga. ,e e/emlu! %ntrecere de vCn&r ar utea * structurat %n a$a *el
%ncCt t vCn&tr care %$ %m)untesc er*rmanele %n rart cu erada anterar ;*e rn
%ncasr ma mar! *e rn )nerea de n clen< s at rm recmense. =n ast*el de
rgram ermte cla)rarea! elmnCnd ndvdual&area.
- .eed)acK sau strateg de *urn&are de n*rma. ? alt mdaltate de md*care a
stuae rere&nt trecerea de la stuae rvatv de n*rma la stuae de
%m)gre a n*rmalr.
.urn&area de n*rma ate cnsttu )a&a unu t de cmete n*rmal %ntre unt
sau ersane! sau ate cnsttu )a&a recmenselr entru ce mlca care t sm
sats*aca de a )serva cre$tere a nvelulu de er*rmane.
(artatea rgramelr de md*care a cmrtamentulu *lsesc *urn&area de
n*rma ca element mrtant %n )nerea de er*rmane ma rdcate. e msur ce amen
de*nesc )ectve de %m)untre a er*rmanelr! managerul urmre$te schm)area %n ceea ce
rve$te re&ultatele! re&nt munctrulu aceste re&ultate $ %l %ncuraea&! laud $ srn.
"'
ractca u&ual a %m)nr laudelr $ recuna$ter cu *urn&area de n*rma rere&nt
schm)are a stlulu entru mul manager! care etrec ma mult tm nteracnCnd cu
su)altern. Acest lucru este e/lcae su*cent entru succesul rgramelr de md*care a
cmrtamentulu.
.urn&area de n*rma ate * cm)nat cu a)rdarea nteracun drecte stuae %n care
vr)m desre *eed)acK-ul drect acrdat de $e* su)alternulu! ca %ntr- $edn de evaluare a
er*rmanelr! sau datele adunate de la su)altern! cleg $ suerr desre er*rmanele une
ersane! $ *lste entru lan*carea er*rmanelr.
resuunerea de la care se leac %n *urn&area de n*rma este aceea c *eed)acK-ul
crea& anumt tensune ntern ersane care %l rme$te. ,ac *eed)acK-ul ndc *atul c
ersana se descurc ma rst decCt credea este neve de cre$terea nvelulu de er*rmane.
,e$ *eed)acK-ul *er mtvae entru schm)are nu e/st cercetr care s dvedeasc clar
e*cactatea sa ceea ce rdc r)lema *lsr cu atene a aceste strateg.
- ntervurle *a-%n-*a. =n alt md de md*care a stuae ;altur de unele elemente ale
n*luenr drecte< este des*$urarea unr ntervur *a-%n-*a cu su)altern. JaIne
Bss de la =nverstatea dn Clrad a rgan&at sere de e/ermente asura
mactulu e care un ntervu )$nut %l are asura er*rmanelr. El a rectat un
rces e care l-a numt ntervu manageral ersnal ;ersnal (anagement nterve4-
(<. Bss a descert c! %n *ecare ca& %n care ( era alcat! er*rmanele se
%m)unteau! aceast %m)untre mennCndu-se e erad de ma mul an. Acl
unde ( nu aveau lc! er*rmanele scdeau nvara)l.
entru asgurarea e*cact (! Bss a )servat c este neve ca acesta s a) lc %n
md regulat ;cel un dat e lun! de re*erat stmCnal sau de du r e stmCn< $ c
tre)ue s urme&e un anumt tar. .rmatul ( ncludeE
- %n rma $edn! managerul $ su)alternul cad de acrd asura a$tetrlr recrce!
sta)lesc ce a$teat unul de la cellalt %n legtur cu stul $ cu ntervurleG
- du sta)lrea a$tetrlr! managerul $ su)alternul dent*c $ dscut r)lemele cu
care su)alternul se cn*runt %n md curentG
- %ndurmare-nstrure. ,u dent*carea r)lemelr *recvente! managerul re&nt
sugest $ de! $ char metde de re&lvare a acestraG
- managerul $ su)alternul dent*c $ %ncearc s re&lve rce r)lem e/stent %ntre eG
- *urn&are de n*rma. (anagerul *er su)alternulu n*rmale legate de rgan&ae
sau de untate a crr %nelegere este mrtant entru acestaG
- dscutarea nevlr $ recurlr ersnale. 0u)alternulu se *er s)ltatea de a
vr) desre recurle sale $ ate rm srn manageral e cCt s)lG
- sunt sta)lte $ rev&ute sarcnle. Dn *ecare $edn! managerul $ su)alternul dedc tm
screr sarcnlr! acunlr $ scurlr e care acesta dn urm tre)ue s le duc la
%ndelnre %ntre $edne. :a $edna urmtare se cade de acrd asura rgreselr
%nregstrate.
=na dntre lCngerle nale %ntClnte la mlementarea rcedur ( a *st aceea c
manager aveau mresa c nu t avea tmul necesar cnducer $ednelr. ?dat ce au %nvat
%ns cum s des*$are ntervur care s cnduc la cre$terea mtvr $ a er*rmanelr! au
%nceut s real&e&e c de *at aceste ntervur ecnmsesc tmul.
2.'.".3. (etde alternatve $>sau cmlementare de mtvare
Angaatul $ managerul nu t e/sta unul *r cellalt %ntr- rgan&ae! ar le&area
ntereselr unua %n de*avarea celulalt a*ectea& echl)rul! armna scal.
"2
0stemele de recmensare ndrect sunt %ntr- mare dnamc! utCnd aare n *rme
dat cu emterea unr acte nrmatve %n dmenul rtece scale.
0tructura recmenselr ndrecteE
- recmense legale )lgatrE securtatea scalG recmensarea $merlrG rteca
angaalrG asgurarea de nvaldtateG
- recmense rvnd ensleE *ndul de ensG ens de urma$G ensnarea la cerereG
ens entru ncaactate temrarG rm de ensnareG
- asgurrE asgurare medcalG asgurare de accdent asgurare de vaG asgurare entru
ncaactate de muncG autare de suraveureG
- lata tmulu nelucratE &le l)ereG cnced de dhnG cncedu medcalG sats*acerea
stagulu medcalG &le entru *uneralG au&a de rCn&G tm de delasareG
- alte recmenseE restrCngerea actvt cmaneG mas gratutG lata transrtuluG
cmensae de cnceduG lata $clar&rG ma$n de servcuG servc legaleG cnsulta
*nancareG *aclt de recreereG alte servc sec*ce *rme.
Ca $ metde alternatve $>sau cmlementare de mtvare care au rlul de a- recuna$te
angaatulu mertele $ de a- *er ast*el un *eed)acK la er*rmana real&at utem amntE
- %ntClnr nate de management entru a cele)ra succesele unr angaa r ale unu
clectv 1 au rlul de a de&vlta sats*ace suerar la ace$ta dn urmG
- acun de remere $ acrdarea de dlme $ tr*ee entru re&ultate )ne sec*cate
;re&ultate cuant*ca)le! natve dese)te! erseveren etc<! %n *unce de valrle care
se dresc a * rmvateG
- nstturea remulu $ tr*eulu QAngaatul lunR! Q:derul lunR! QCel ma )un
vCn&trR! QCea ma )un echR etc.
- sr)trrea une date ca *nd &ua *rme! rn actvt secale $ urtarea de ctre
angaa a unr trcur mrmate secal entru acea ca&eG
- nstturea unu sstem de remere e )a& de unctae! acumulate succesv! un numr ma
mare de uncte acumulat %nsemnCnd recmens ma mare.
Tate aceste tehnc rere&nt asecte e care cCtedat managementul tnde s le ard
dn vedere r a crr mrtan tnde s dmnue&e! ele %ns rere&nt actvt care 1 ncluse
%n strategle de mtvare ale cmane 1 t s e/tnd mar mactul acestra. Aceste acun
v&ea& atCt scur ndvduale! cCt $ scur de natur clectv! de la n*luenarea %n dreca
unr re&ultate &tve Cn la tm&area gradulu $ tulu de nteracune %ntre ce care
lucrea& %mreun.
2.'.'. Evaluarea er*rmanelr angaalr
Evaluarea er*rmanelr angaalr urmre$te crearea unr ssteme mtvante de arecere
a er*rmantelr angaatlr. #lul evalur er*rmanelr este de a asgura legtura
rductvtate 1 evaluarea er*rmanelr 1 recmens! *nd un *actr htrCtr %n acrdarea
crect a salarlr $ a rmvrlr! cCt $ a evlue rgan&ae dearece rere&nt surs
rmar de n*rma desre angaa.
Evaluarea er*rmanelr este necesar dn du mtve rncaleE
- ermte ersane s dent*ce dmenle %n care are de*cene e care tre)ue s le
remede&eG
- evaluea& cntr)ua une ersane %n vederea sta)lr une recmensr crecte! *e
rn rmvare! *e rn cmensa.
Evaluarea er*rmanelr tre)ue s *e cCt ma )ectv! e )a&a crterlr legate drect de
st! ar manager tre)ue s *e aten s nu %ncalce revederle legale.
"+
?)ectvele evalur er*rmanelr8
- %m)untrea er*rmanelr
- lan*carea resurselr umane
- salar&are
- rmvare
- er*ecnare
entru cnceerea unu sstem de evaluare crect $ e*caceE
- crterle de evaluare tre)ue de&vltate e )a&a anal&e sturlrG
- standardele de er*rman tre)ue cmuncate ;%n scrs< anagaalrG
- este necesar s e/ste un sstem de ael entru ca&urle %n care angaa nu sunt de acrd
cu re&ultatele evalurG
- evalurle tre)ue s v&e&e atCt er*rmanele cCt $ cmrtamentul e st al
angaatulu.
2.'.'.1. (etde de evaluare a er*rmanelr angaalr
ntervul de evaluare. .ecare $e* erarhc va cnduce ntervul cu su)rdnat drec
cmletCnd sere de *rmulare.
Centrul de evaluare. =n centru de evaluare este rcedur care utl&ea& multle tehnc
de evaluare entru vartate de scur $ dec& %n dmenul resurselr umane. (etda are
urmtarele elemente caracterstceE
- entru a evalua gradul de adecvare al une ersane la un anumt st se utl&ea& crter
rede*nte re&ultCnd dn anal&a atent a stulu resectvG
- metda utl&ea& multle nstrumente $ tehnc de evaluare E ntervur! teste! smulrG
- e/ercle sunt adatate la cntnutul stulu entru care se canddea& cel evaluat $ sunt
adesea smulr arale ale cnnutulu stuluG
- metda cnst %n *rmarea unu gru de selece dn care *ac arte candda entru un
anumt st $ se rcedea& la )servarea nteracun dntre ace$taG
- sunt utl&a ma mult evaluatr! de )ce manager de la nvele erarhce suerareG
- evaluarea *nal se )a&ea& e cm)nae a d*ertelr metde de evaluare utl&ate.

E/erc de evaluare E
- E/ercle Sn - )asKetR sunt e/ercle ndvduale cele ma utl&ate. artcantulu se
d un c$ cu cresnden! dcumente $ alte nte scrse e )a&a crra tre)ue s
evalue&e anumte stua 1 r)lem $ s a sere de dec& %ntr-un nterval de tm
lmtat.
- Lcurle de management $ studle de ca& t * adatate *arte u$r la artculartatle
*rme s sunt utle ca e/erc de smulare. Canddatlr l se ate cere! sre e/emlu! s
ela)re&e %mreun cu celal mem)r a gruulu de selece sau cu evaluatr un set de
strateg! ltc entru ansam)lul *rme sau entru un dmenu de actvtate anume
- ntervur )a&ate e crter cmrtamentale. Evaluatrul une canddatulu %ntre)r
entru a )ne n*rma re*ertare la sere de crter cmrtamentale relevante
entru stul %n cau&. Acest t de ntervur ate * *cut $ entru reseleca
canddalr ce vr * nvta la un Sassessment centreR.
- ,scu l)ere %n gru. E/st du tur de dscu l)ere %n gruE cu $ *r rlur
atr)ute. artcanlr l se ate cere s re&lve sere de r)leme ucCnd rlul unr
"-
cnsultan sau l se t atr)u rlur ndvduale cerCndu-l-se s %ndelneasc %mreun
anumt sarcn.
- E/erc de dent*care a *atelr. artcantulu se d n*rmae general! ca de
e/emlu *atul c un anumt angaat a *st cncedat $ unCnd %ntre)r evaluatrulu
;care e )ne n*rmat %n aceast r)lem< tre)ue s arece&e crecttudnea sau
ncrecttudnea *atulu re&entat.
- E/erc de real&are $ re&entare a unr anal&e. artcantulu se *urn&ea& n*rma
cmle/e e )a&a crra tre)ue studate ma multe varante de re&lvare a unr stua.
Anal&ele real&ate tre)ue re&entate cleglr $ evaluatrlr $ sunt urmate de dscue
%n cadrul gruulu.
- 0mulr de ntervur. Candda sunt u$ %n stuaa de a cnduce un ntervu %n caltate
de suerr erarhc. ?nentul e secal nstrut entru un ast*el de rl.
Cercetrle cu rvre la e*cactatea acestr actvt nu au re&ultate rea %m)ucurtareE
sstemele de evaluare a er*rmanelr nu cnduc %nttdeauna la %m)untrea er*rmanelr!
ar angaa nu sunt cnvn$ c re&ultatele evalur cnduc la alcarea de recmense crecte.

(tvele entru care multe rgrame de evaluare a er*rmanelr nu rduc re&ultate
&tve sunt urmtareleE
- :sa de *eed)acK! rev&ure $ srn cerente. entru %m)untrea er*rmanelr!
aceste lucrur tre)ue s a) lc ma des decCt de du r e an.
- (anager au sen&aa c nu $tu cum s cnduc aceste $edne.
- Cerna de a *ace evalur rvac an/etate $ manager vr s termne cu acest asect
cCt ma reede $ *r durer cu utn.
- (anager tnd s dreasc s sun amenlr c se descurc )ne! ar nu s acrde
*eed)acK! ceea ce ar resuune adtarea unu tn crtc.
Anal&a! rectarea $ rerectarea sturlr $ are dret sc de*nrea mdulu %n care
)ectvele! sarcnle! cmetenele $ resnsa)ltle vr * rgan&ate $ ntegrate %n cadrul
sturlr ast*el %ncCt cuarea acestra s cnduc la cre$terea mtvae ersnalulu $
real&area unr crec necesare erdce.
2.'.2. ltc salarale de mtvare
.rmele de salar&are sunt mdalt de evaluare $ de determnare a munc salaralr. Dn
#mCna se ractc du mar *rme de salar&areE
- salar&area %n *unce de re&ultatele muncG
- salar&area dua tm sau rege.
Angaatul ate * rsltt entru munca sa! entru re&ultatele e care le rduce! %n mdur
d*erteG %n md cnvennal %ns! se cnsder c mdaltatea rncal rmCne salarul de )a&.
Acesta dn urm ate * sta)lt luCnd %n cnsderare asecte recumE
- echtatea nternG
- echtatea e/ternG
- er*rmanele )nute.
Echtatea ntern rne$te de la un echl)ru e care rgan&aa tre)ue s-l rmve&eG %n
lsa une asemenea )alane %ntre er*rmana angaatulu $ mdul de recmensare *ert de
ctre rgan&ae! aceasta dn urm ate * cn*runtat cu *enmene negatve evdenate rn
nemulumr $ lCnger! *luectuaa crescut de ersnal etc.
"5
Echtatea e/tern se re*er la echl)rarea nvelulu salaral dn cmane cu gradul de
salar&are e/stent e aa munc entru un st smlar.
Au %n ultmul rCnd salarul tre)ue crelat cu er*rmana. Cercetrle dn dmenu arat c
angaa cu er*rmane %nalte erce legtur *arte strCns %ntre venturle )nute $
er*rman.
Tur de cC$tg ce t * acrdate unu angaat entru c e*ectuea& anumt muncE
- salaru de )a&G
- salaru de mert ; salaru mrt *a de valarea salarulu de )a& %n *unce de
er*rmana ndvdual $ care re*lect $ valare crescut a angaatulu<G
- )nusur %n urma sta)lr r*tulu cmaneG
- )nusur %n urma unr r*tur )nute de deartament>echa de lucru a unu rectG
- )nusur ndvduale )nute de un angaat! %n *unce de evalur %ntCmltare ale
acestuaG
- )nusur %n *unce de a)lttle de&vltate %n urma mlcr unr recte ractce sau
de de&vltare ersnalG
- )nusur cu ca&a sr)trlr ;a$te! Crcun<G
- acun ;$ dvdende< ale cmane %n care ersana este angaatG
- rme secale entru angaa mrtan ;cu cntr)u dese)te< entru ca ace$ta s
nu rseasc cmana.
,ac salarul de )a& ;$ cel de mert< rere&nt re&ultatul unu calcul %n rart cu
re&ultatele *nancare ale cmane $ rncle enunate anterr! )nusurle $ rmele ;cu
e/ceta celr tradnale! de sr)tr< se t sta)l %n *unce de ltca rgan&ae $ de
cultura acestea. rgramul de recmensare tre)ue sta)lt $ cmuncat ast*el %ncCt acesta s *e
recunscut $ arecat la usta valare de ctre tt angaaG alt*el! %n cuda mrtane sale
)ectve! rgramul de recmense rsc s *e gre$t nterretat $ descnsderat.
:a rCndul su! rgramul de acrdare a )nusurlr tre)ue s re*lecte dreca e care
rgan&aa s-a %nscrs $ dre$te s urme&e %n cntnuare.
=n alt *actr de succes %l rere&nt elementul de %ncredere %ntre angaatr $ angaatG de
aceea! este mrtant s se asgure un cadru r care s se recene&e acrdarea echta)l a
acestr )nusur. ,ac %ncrederea %n angaatr nu este su*cent! nu se va )ne mlcarea la
cte ma %nalte a angaalr! char dac sstemul de recmensare este gCndt %n acrd cu r*tul
cmane.
:a rede*nrea ltc salarale tre)ue s *e erat reclar*care a )ectvelr $
standardelr de er*rman! dearece multe dntre cn*u& aar dn necuna$terea nvelulu de
er*rman ce tre)ue atns.
Cn*rm studlr dn dmenu! sstemele de remere t n*luena %n md &tv sau
negatv Q$ase *actrRE atraca $ retena %n rgan&ae! mtvaa! de&vltarea a)ltlr! cultura
rgan&anal! re%ntrrea $ de*nrea structur! recum $ csturle ;la nvelul de cstur-
)ene*c<. ,e aceea! rmCne mrtant real&area unu sstem de salar&are $ remere care s
rente&e ace$t *actr ctre lul &tv al acun rgan&anale. 0unt mulme de varante
la care se ate *ace ael! cCteva dntre rncle aceste rentr *nd
18
E
- cmensale tre)ue sta)lte rntr- *rmul schta)l $ %n urma unr evalur realsteG
- sstemul de recmensare tre)ue strat %ntr- *rmul clar $ u$r de %neles! ast*el %ncCt
*ecare angaat s-l at cuna$teG
- sstemul de recmensare tre)ue strat mtvant $ crect $ %n mmentele de rsturnare
a ee! %n md cresctr sau descresctrG
- este necesar sta)lrea unr scur rvcatare! dar care s at * atnseG
18
444.)us*n.uga.edu
'8
- rcesul de mtvare a angaalr tre)ue mennut $ du ce ace$ta au devent
mulum dn unct de vedere *nancarG
- se cuvne un echl)ru %ntre asgurarea unr )nusur entru ce care au *st la mmentul
trvt la lcul trvt versus ce care au *st erseveren! dar care au avut cCteva
erade ma grele.
1.<.;. !rmvarea ersnalulu
=na dn cele ma mrtante r)leme ale managementulu ersnalulu rgan&ae este
cea a rmvrlr! entru smlul mtv c ncun salarat nu accet cu u$urn s rmCn e
lc! de la angaare Cn la retragere! *r a trece la nvelur de salar&are $ trete de rsundere
ma %nalte.
nterretCnd nunea de rmvare re*esnal! se vr */a cele tre mmente
caracterstce ale acesteaE
- schm)area *unce sau a nvelulu de %ncadrareG
- cre$terea resnsa)lt sau a nvelulu de cal*careG
- acrdarea de avantae materale $ mrale angaatulu rmvat.
ltca de rmvare cnsttue cmnent mar a managementulu ersnalulu
rgan&ae! dearece este de natur s %ntreasc sau s sl)easc srtul de ech %ntre
salara! %n strCns deenden cu starea de sats*ac sau de ermanent nemulumre e care le
generea&.
? rmvare udcs cnceut $ real&at este de natur s stmule&e %n md e*cace
natva $ am)a angaatulu! d un uternc muls la rdcarea nvelulu su de cal*care! %l
cnduce la er*ecnare! % mre$te sats*aca sa %n munc $ %l nct s se dent*ce cu *unca
sa $ cu rgan&aa %n care lucrea&.

2.'.-. (tvarea angaalr rn cnducere e*cent
? cnducere e*cent ate * v&ut rntre manager ca un mlc de a mtva angaa %n
vederea cre$ter er*rmanelr. 0tud %ntrernse de secal$t ane& au cndus la
dent*carea rncalelr calt cnsderate a * esenale entru un cnductr. rmele dntre
acestea ar *E
- caactatea de a atrage $ de a cnduce gruur mar de amen! de a lua dec&G
- attudnle de cmuncareG
- tleran! %nelegere dn artea manageruluG acesta tre)ue s *e caa)l s menn
acune deschs $ *le/)l.
Dn cnclu&e! se ate a*rma c %n vtr *r de munc educat! mtvat $ )ene*cnd
de un management mdern va cnsttu un avanta strategc %n rce dmenu. Ca urmare! numa
acele cman care se vr dved caa)le s asgure cnducere adecvat $ nsrat $ care
vr *er magne atrgtare vr utea re&enta nteres entru *r de munc )ne regtt.
? dat dtat cu angaa la un nvel cresun&tr de regtre! resnsa)ltatea entru
%m)untrea $ mennerea une *re de atrace cresun&tare a rgan&ae resectve va
reven managerlr de la tate nvelurle.
'1

CATLUL ). S!#! #e ca, %rvn# mva'a +n m!nc la
SC Ra#m%e1 9Rm:na; SRL
).1. re,enarea general a "ce'
#adme/ #mCna este arte ntegrant a gruulu #adme/ 3ldng! care actvea& %n
Eura Central $ de Est! %n caltate de dealer vec! cu *lale %n #mCna! =ngara $ Bulgara.
nvesta ttal a gruulu se rdc la '8 mlane de eur! dntre care "8 mlane %n #mCna.
Dn*nat %n 155' e structur sml de vCn&r autvehcule cmercale $ ese de
schm) rgnale vec! #adme/ #mCna $-a %nceut de&vltarea rn deschderea rmulu
su servce autr&at vec %n Bucure$t! %n 155-! du care a cntnuat cu n sed cmercale $
centre servce %n cele ma mrtante ra$e dn arE atra Aeam ! lest! te$t! Clu - Aaca!
9ala! Arad! ,eva! Bra$v $ Cnstana. ,n 2882 #adme/ este acnar martar la Astra Bus
Arad.
entru a ven %n autrul scetlr de transrt>lgstc! #adme/ a demarat %n 2883
rectul #adme/ :gstcs arK! slua lgstc ntegratE sa de de&tare! sa de
)rur cne/e )rurlr! )ru vamal! a&! arcare T#! nveste ttal de este +' mlane
de eur.
AcnCnd su) dev&a QTtul entru lumea transrturlrR! #adme/ s-a dedcat clenlr
s *erndu-le cele ma )une slu ntegrate entru transrtatrE vCn&are de autvehcule n $
rulate! atCt entru transrt mar*! cCt $ entru transrt ersane! *nanare! servc telematce!
anvele! ese de schm)! carsr $ servc st 1 vCn&are ;mecanc! tnchgere! vstre
aut etc<.
,n drna de a *er cele ma va)le slu adatate e *ecare dntre nevle sec*ce ale
Qlum transrturlrR! #adme/ a recurs %n 2882 la rergan&are mar a actvtlr rn
crearea a $ate deartamente eratve ndeendente! *ecare dedcat unu anumt segment de
aE autvehcule cmercale ;Eurean TrucK Center<! servc telematce ;#adme/ 0Istems<!
anvele ;neu(a//<! ese de schm) ;remum TrucK arts<! carsr ;EurBdI<! cnslere
echamente de servce ;ndustral 0lutns< $ autvehcule de transrt ersane ;"Bus<.
'2
,e&vltarea #adme/ e termen scurt $ medu revede nvest de este 2 mlane eur
%n cnstrurea de n lca! %n mdern&area celr e/stente $ dtarea acestra cu tehnlge de
vCr* la nvel eurean.
0C #A,(E6 ;#?(AAA< 0#:
AT#A AEA( !
Bulevardul ,ece)al! nr.3
TE:. 8233> 2'2 385 1++
.A6. 8233> 2'2 385 1+5
e-malE **ceXatraneamt.#adme/.cm
).&. Anal,a acv'lr #e %er"nal #e"4*!rae +n ca#r!l SC Ra#m%e1 9Rm:na;
SRL
,eartamentul de resurse umane curnde actvtle rn care se asgur resursele umane
necesare des*$urr actvt %ntrernder! se real&ea& rdcarea nvelulu caltatv al acestra
$ se asgur utl&area e*cent a *re de munc.
4.1.2. =rganzarea cnducerea deartamentulu de resurse umane
,eartamentul de resurse umane %$ %ndelne$te )ectvele cn*rm atr)ulr sta)lte
rn regulamentul ntern de rgan&are $ *uncnare al 0C #adme/ ;#mCna< 0#:.
Dn acest sens deartamentul este structurat e tre dv&E
- recutarea! seleca! %ncadrarea $ rmvarea resurselr umaneG
- $clar&area $ er*ecnarea resurselr umaneG
- salar&area munc.
Dn cadrul scet #adme/ #mCna e/st un ersnal *rmat dn '28 de angaa.
'3
?rgangrama deartamentulu de resurse umane
4.1.1. "trbule dvzlr dn cadrul deartamentul de #0
#ecrutarea! seleca $ rmvarea ersnaluluE
- rgan&ea& rentarea r*esnal! seleca! %ncadrarea %n munc $ rmvarea
ersnalulu trvt *$elr de st entru *ecare lc de muncG
- asgurarea evdenelr cadrelrG
- sta)le$te necesarul de cadre %n ersectv e *unc $ secal&rG
- %ntcme$te rgramul rru de asgurare! regtre $ er*ecnare a *re de munc e
meser $ secal&r luCnd msur de real&are a acestuaG
- rgan&ea& regtrea resurselr umane la lcul de munc rn artcarea la $clar&r!
cursur rn ntermedul rre $cl de er*ecnare SMcala :enardRG
- cla)rea& la acunle rvnd resectarea dsclne munc $ utl&area ntegral a
tmulu de muncG
- asgur %ntcmrea dsarulu de ense entru ersnalul munctr al scet! recum $
evdena crect a tuturr datelr necesare la sta)lrea enseG
- el)erea& adevernele slctate rvnd caltatea de ersan %ncadrat %n muncG
- rsunde de %ntcmrea! cmletarea! strarea $ evdena carnetelr de munc %n
cn*rmtate cu revederle leg.
Mclar&area resurselr umaneE
- rsunde de regtrea $ cal*carea resurselr umane necesare scetG
- rsunde de recal*carea resurselr umane %n *unce de necestle scetG
.e%aramen!l #e
Re"!r"e Umane
.e%aramen!l #e
Re"!r"e Umane
,v&a de recrutare!
selece $ rmvare a
resurselr umane
,v&a de recrutare!
selece $ rmvare a
resurselr umane
,v&a de $clar&are a
resurselr umane
,v&a de $clar&are a
resurselr umane
,v&a de salar&are a
resurselr umane
,v&a de salar&are a
resurselr umane
Mcala rre de
er*ecnare
S:enardR
Mcala rre de
er*ecnare
S:enardR
'"
- ela)rea& rectul rgramulu de ersectv rvnd *rmarea ersnaluluG
- sta)le$te cernele er*ecnr r*esnale a resurselr umane %n rart cu necestle
actuale $ vtare ale scetG er*ecnarea se *ace rn ntermedul cursurlr la scala
:enardG
0alar&area muncE
- asgur $ rsunde de alcarea revederlr legale rvnd sstemul de salar&are a
muncG
- asgur $ rsune de sta)lrea gruelr de salar&are entru munctr! d*erenat %n
rart cu cal*carea! rsunderea! cmle/tatea lucrrlr $ d*cultatea muncG
- rune msur entru sancnarea celr care %ncalc ds&le legale rvnd
salar&area munc.
#ecrutarea resurselr umane se real&ea& rn du metde! una dntre acestea rere&nt
slctarea la *cul *re de munc anumt structur de ersnal %n *unce de natura
sturlr nu %n*nate sau rn u)lcarea %n res a necesarulu de resurse umane e care
dre$te s-l angae&e recum $ cndle de angaareE regtre! vCrst! cuarea stulu rntr-
un ntervu $>sau cncurs! data $ lcul des*$urr ntervulu $>sau a cncursulu
#e*ertr la er*ecnarea resurselr umane! %n cadrul scet aceasta se *ace n *unce
deartamentul dn care *ecare resurs *ace arte. AvCnd %n vedere c scetatea are ca dmenu
de actvtate servcle $ cmerul 1 un dmenu %n cntnu de&vltare! rn ntermedul $cl
rr de er*ecnare SMcala :enardR are lc $clar&area $ nstrurea resurselr umane. Dn
urma cursurlr dn cadrul $cl vr urma teste $ e/amene sec*ce dmenulu vn&rlr s
servclr! urmCnd ca %n *nal ce ce a)slv $cla s rmesc dlme de a)slvre a cursurlr.
,eartamentul de ersnal e/erct atr)ule dn acest dmenu! atCt cele rev&ute ma
sus! cCt $ altele cu caracter sec*c ce decurg dn legslaa %n vgare.
).). S!#! #e ca, %rvn# mvarea re"!r"elr !mane #n ca#r!l SC Ra#m%e1 9Rm:na;
(etdlga *lst %n central&area $ relucrarea datelr este cea *lst %n cercetrle de
marKetng. relucrarea datelr a *st *cut utl&nd rgramul de relucrare statstc 000.
.ecare %ntre)are a rmt un cd de t ltere! ar *ecare varant de rsuns a rmt un cd de
c*r care a *st trecut %n ta)elul central&atr de *ecare dat cCnd a *st cmletat %n chestnar.
entru %ntre)rle cu rsunsur multle! au *st ntrduse vara)le dhtmce ;1 entru resent
$ 8 entru a)sent< entru *ecare varant de rsuns. e )a&a acestr cdur s-a *cut relucrarea
statstc ar re&ultatele au *st e/rmate rcentual.
(eda de vCrst a angaalr este de 31!" an.
Nechmea mede %n munc este de 12!' an.
Nechmea mede %n *rm este de 2.- an.

Aumrul acestra este %n cntnu cre$tere datrt de&vltr ermanente $ susnute a
scet e )a&a cntractelr $ a eelr e care este re&ent. Dn acest mment! *rma se a*l
%ntr-un amlu rces de de&vltare.
0tudul de ca& s-a a/at e studerea nvelulu mtvae %n cadrul aceste *rme recum $ a
vcae managerlr! %n cn*rmtate cu artea teretc re&entat %n catlele anterare.
entru e*ectuarea studulu s-au *lst du chestnare cnceute dstnct entru manager
$ angaa! *ecare urmrnd r)leme sec*ce. (delul acestra este re&entat ma s.
''
entru manager am %ntcmt urmtrul chestnarE
1. Valr +m%r*e
1. entru a * un )un manager cnsdera c tre)ue s ave $ calt natveU
a< da
)< %ntr- mc msur
c< %ntr- mare msur
d< nu
e< nu sunt su*cente dar caltle natve
2. Cnsdera c suntet *cut entru stul e care %l cuaU
a< da! )ne%neles
)< nu sunt sgur
c< ate
d< nu
e< nu $tu
3. 0unte de rere c manager e*cen sunt ce care decde sngurU
a< da
)< uner
c< nu
d< cu sguran
&. M!nca
1. N asuma tt tmul resnsa)ltatea entru dec&le e care le luaU
a< %nttdeauna
)< de cele ma multe r
c< rar
d< *arte rar
e< ncdat
2. Dn ce cnd se real&ea& rductvtate ma mare %n cadrul *rmeU
a< cCnd este asgurat remunerare cresun&tare
)< cnd se alc enal&r cresun&tare
c< cnd se asgur un clmat cresun&tr
d< cCnd actvtatea de rduce e urmrt %ndearae
e< alte cnd. rec&a careYYYYYYYYYYYYYYYYYYYYYYYYY
YYYYYYYYYYYYYYYYYYYYYYYYYYYYYYYYYYY..
3. N recuna$te gre$elleU
a< da
'2
c< rar sau *arte rar
d< nu gre$esc
e< nu $tu
). Mva'a

1. Care cnsdera c este rncalul *actr mtvatr entru angaaU
a< salarul
)< avantaele materale $ rmele
c< stmulentele mrale
d< rmvrle
e< cm)nate ;atCt salarale cCt $ mrale<
2. :a )a&a stmulr sau sancnr angaalr stau rncle dret! crecttudn $
echtU
a< %n *arte mare msur
)< %n mare msur
c< %n mc msur
d< %n *arte mc msur
e< nu
3. CCt de des v stmula angaaU
a< cnstant
c< uner
d< %n ca&ur e/cenale
e< ncdat
". Ce metde sunt *lste %n vederea mtvr rsnaluluU
a< dscu ersnale cu angaa
)< cnstrCngerea angaalr
c< cre$terea salarlr
d< acrdarea de rme
e< altele. rec&a YYYYYYYYYYYYYYYYYYYYYYYYYYYYY.
YYYYYYYYYYYYYYYYYYYYYYYYYYYYYYYYYYY...
<. Cm!ncarea +n ca#r!l "ce'
1. rerle $ runerle su)alternlr sunt luate %n cnsderareU
a< %nttdeauna
'+
c< rar
d< *arte rar
e< ncadat
2. N&ta lcul de munc al su)alternlrU
a< *arte des
)< adeser
d< ncdat
e< de cCte r am tm la ds&e
7. Rela'le c! cleg * "!6alern
1. Dntr- r)lem mrtant se cere artcarea su)alternlrU
a< da
)< nu
d< uner
e< de cele ma multe r
2. Acna du anumte regul! rnc entru a menne anumt rdne %n rCndul
angaalrU
a< %nttdeauna
c< cCtedat
d< *arte rar
e< ncdat
3. Crede c atunc cCnd acceta slule ruse de su)altern dvs. v este su)mnat
autrtateaU
a< da
)< nu
c< uner
d< ate
e< nu sunt sgur
*< nu $tu
". Cum rceda dac un su)altern! dn rea vn! nu se suune rdnelr dvs.U
a< este avert&at
'-
)< este sancnat
c< este dsn)l&at
d< sunt cerute e/lca
e< altele. rec&a YYYYYYYYYYYYYYYYYYYYYYYYYYYYY
entru angaa am %ntcmt urmtrul chestnarE
1. Valr +m%r*e
1. Care este mtvul angar dvs. la 0C #adme/ ;#mCna< 0#:U
a< entru salaru
)< entru restgu
c< entru carer
d< entru e/eren
e< entru medul dn *rm
*< entru c eram $mer>neangaat
2. Crede c e/st! %n cadrul *rme! un sstem de arecere $ recuna$tere a er*rmanelr
)a&at e crter )ectveU
a< da
)< nu
c< nu cred
d< nu e/sta %nttdeauna
e< nu $tu
3. Cnsdera c sunt recmensa cleg dvs. du acelea$ crter ca dvs.U
a< da
)< nu char
c< nu $tu care sunt crterle
d< nu stu
&. M!nca
1. Cnsdera c lcul dvs. de munc v sats*ace tate nevleU
a< da
)< ar/amtv
c< rea une
d< delc
e< %ndeauns de multe
&. Ce v lace cel ma mult la ceea ce *aceU
a< cn*rtul
)< e*rtul
c< rscul
'5
d< sats*aca
e< lsa rutne
*< stresul
g< rutna
). N mlca %n sarcnle care v sunt date la lcul de muncU
a< %nttdeauna
c< %ntr- mc msur
d< adesea
e< uner
*< ncdat
). Mva'a
1. N stmulea& munca e care deuneU
a< tt tmul
c< adesea
d< uner
e< num stmulea&
2. Ce gen de recmense v stmulea& cel ma multU
a< salarale
)< materale
c< mrale
d< rmvarea
e< cm)nate
*< nu $tu
3. 0alarul e care %l rm v se are sats*ctrU
a< %n *arte mare msur
)< %n mare msur
c< %ntr- arecare msur
d< %n *arte mc msur
e< delc
*< a)slut delc
". Cnsdera ca scetatea #adme/ v *er sguran %n rvna stuluU
a< da
)< nu sunt sgur
c< nu cred
d< nu
e< nu $tu
28
'. Care ar * mtvele entru care a rs scetatea #adme/U
a< atms*era de lucru
)< ncmeten
c< lsa s)ltlr de rmvare
d< %nrutrea relalr cu $e*
e< %nrutrea relalr cu cleg
*< un alt st ma avantas
2. 0alarul dvs. re*lect crrect sarcnle $ resnsa)ltlr atr)uteU
a< da
)< nu rea
c< nu
d< nu tt tmul
e< de cele ma multe r
*< nu $tu
<. Cm!ncarea +n ca#r!l "ce'
1. E/st cmuncare %ntre dvs. $ cleg dvs.U
a< tt tmul
c< destul de rar
d< *arte rar
e< ncdat
2. Dn cadrul scet se ractc delegarea de autrtateU
a< da
)< nu
c< nu cred
d< unr
e< nu $tu
3. Cnsdera c sunte su**cent de n*rmat cu rvre la md*crle ce au lc %n cadrul
scet $ care t a*ecta stuaa dvs.U
a< da
)< nu
c< nu rea
d< a$ dr s *u ma )ne n*rmat
e< nu $tu
". Cnducerea scet este una transarentU
a< da
21
)< nu
c< delc
d< nu cred
e< nu $tu
*< nu m nteresea&
7. Rela'le c! cleg * "!%err
1. Dn ce categre a utea %ncadra relale dvs. cu clegU
a< r*esnale
)< amcale
c< nd*erente
d< %ncrdate
e< de rvaltate
2. Dn ca&ul unr r)leme la lcul de munc cu cere autrulU
a< $e*ulu de ech
)< managerulu
c< cleglr
d< nmnu! m descurc sngur
e< $e*ulu de deartament
3. #andamentul dvs. este ma mare atunc cCndE
a< lucra %n ech
)< lucra ndvdual
". Care este rerea dvs. desre cleg cu care cla)raU
a< *arte )un
)< )un
c< sats*ctare
d< rast
e< nu am nc rere
'. 0unte mulumt de cmuncarea cu $e*ul dvs.U
a< sunt mulumt
)< nu rea sunt mulumt
c< nu sunt delc mulumt
d< acest su)ect nu m nteresea&
e< nu $tu
2. Me*ul dvs. e/rm clar ceea ce dre$te de la dvs.U
a< da
22
c< uner
d< nu tt tmul
e< nu
*< rarer
+. 0unt %ncuraate resectul $ %ncrederea recrc %n relale cu $e* dvs.U
a< da
)< atCt cCt este s)l
c< uner
d< nu tt tmul
e< nu
*< nu $tu
-. Care este stlul de management ractcat de managerul dvs.U
a< autrtar
)< ermsv
c< artcatv
d< stmulatv
e< nu $tu
Dntre)rle re&ente %n chestnare sunt cnceute cu ma multe varante de rsuns! ar
unde a *st ca&ul! s-a cerut erarh&area acestra sau descrerea varantelr de rsuns ndvduale.
.ecare chestnar gruea& %ntre)rle %n cnc secun care urmresc anumt tematcE
1. Nalr %mrt$te
2. (unca %n sne
3. (tvaa
". Cmuncarea
'. #elale cu cleg $ suerr.
Valr +m%r*e este secunea care urmre$te sta)lrea unr uncte cmune %ntre ce
nterveva recum $ a sstemelr lr de valr %n cadrul scet.
0-a )servat urmtarea erarhe a rsunsurlr asura mtvulu entru care s-au angaat
la scetatea #adme/E
1. entru e/eren 2'!-W
2. entru restgul meu 3"!2W
3. entru c eram $mer>neangaat "2!+W
23
9ra*cul 3.1. 1 (tvele angar la 0C #adme/ ;#mCna< 0#:
Dn ceea ce rve$te sstemele de arecere $ recuna$tere e )a&a crterlr )ectve!
'2!+W sunt cnvn$ c e/st un ast*el de sstem %n cadrul scet #adme/.
9ra*cul 3.2. 1 Crede c e/st un sstem de arecere $ recuna$tere )a&at e crter )ectveU
t c eram $mer
t restgu
t e/eren
2"
8 28 "8 28 -8 188
Dn acela$ tm dar 1-W dntre angaa cnsder c sstemul de recmense este unul
)a&at e echtate! *a de 3-W care cnsder c recmensarea nu are lc char e crterul de
echtate.
9ra*cul 3.3. 1 Cnsdera c sunt recmensa cleg dvs. du acelea$ crter ca $ dvs.U
(anager cnsder %n rre de 188W c rncle stmulr sau sancnr stau la %n
*arte mare msur la )a&a stmulr sau sancnr stau %n mare msur la )a&a stmulr sau
sancnr salaralr. ?)servm dscrean %ntre rsunsurle angaalr $ cele ale
managerlr.
Dn ca&ul managerlr! 188W cnsder c de$ caltle natve sunt a)slut necesare entru a
* un )un manager acestea nu sunt %ndeauns $ c manager e*cen nu sunt ce care decd
sngur. Aceast cnstatare sugerea& un sstem ma ermsv dn artea *rme! ltc de
cnsultare %n rcesul dec&nal sau char nesguran a managerlr %n$$ %n ceea ce rve$te
dec&le e care le au. Dn acela$ tm '8W dntre manager *rme nu sunt sgur dac sunt *cu
entru stul e care %l cu. Acest lucru dent *atul c manager rvesc cu )ectvtate
real&rle ersnale %n r*esa e care ractc $ a re&ultatelr )nute e stul e care %l
cu.
Dn secunea (unca s-a avut %n vedere relaa angaalr $ a managerlr cu lcul de munc
recum $ atms*era de la aceasta.
23!2W dntre angaa sunt de rere c lcul de munc le sats*ace tate nevle %n tm ce
al '2!-W de$ nu cred c lcul de munc le sats*ace tate nevle sunt nemulum de nvelul
de sats*ace e care %l )n. ,ar 2'W cnsder c lcul de munc le *er rea une
sats*ac.
Dn ceea ce rve$te mlcarea %n sarcnle de munc! +2W declar c se mlc ar '"!3W
cnsder c se mlc de cele ma multe r. entru "!1W mlcarea %n real&area sarcnlr de
munc are un caracter ca&nal.
Cea ma mrtant %ntre)are a aceste secun! %n ca&ul angaalr! cea re*ertare la
erarh&area ;dn nu varante< a ceea ce le lace ce *ac re&nt urmtarea clas*careE
1-2. :sa rutne '2W
3-". Cn*rtul $ rscul 1+!+W
2'
nu stiu care
sunt criteriile
22%
nu stiu
22%
da
18%
nu chiar
38%
nu stiu care sunt
criteriile
nu stiu
da
nu chiar
9ra*cul 3.". QCe v lace cel ma mult la ceea ce *aceUR
Dn rCndul managerlr! '8W cnsder c se ate )ne rductvtate ma mare rn
asgurarea unu clmat cresun&tr %n *rm! ar '8W rn asgurarea une remunerr
cresun&tare. Avelul de resnsa)ltate al managerlr este *arte rdcat atCt %n rvna
dec&lr $ a gre$ellr ersnale. Ast*el 188W %$ asum %nttdeauna sau de cele ma multe r
resnsa)ltatea entru rrle gre$el.

0ecunea (tvae curnde cel ma mare numr de %ntre)r $ este cea ma mrtant
secune a chestnarelr. Dn aceast secune s-a drt a*larea *actrlr mtvatr de la lcul de
munc $ dn cadrul scet.
Dn ceea ce rve$te munc %n sne ca $ *actr stmulatr! rerle su)eclr sunt %mrte!
%ns tnd sre neutraltate. Ast*el %n tm ce 3"W cnsder c sunt stmula %nttdeauna de
munca deus! 1+!2W cnsder c munca deus nu % stmulea&.
9ra*cul 3.'. 1 QN stmulea& munca e care deuneUR
22
Dn rvna genulu de recmense ce % stmulea& e angaa! martatea cvCr$tare 1
-3!3W cnsder c recmensele materale $ >sau salarale sunt cele care % stmulea&a.
rmvarea % stmulea& dar e 2"!'W dntre angaa! ar 2'W sunt stmula de recmense
mrale dar dac acestea sunt %nste de recmense materale.
1.Cm)nate 1 18W
2.0alarale 1 2'W
3.(aterale 1 '8W
".rmvarea 1 2"!'W
9ra*c 3.2. 1 Ce gen de recmens v stmulea&U
0alarul rmt este sats*ctr %n mare msur entru '8W dntre ce chestna! %ntr-
arecare msur entru 12!+W $ %n mc msur entru 33!3W. Dn rvna nvelulu la care
salarul re*lect crect sarcnle $ resnsa)ltlr atr)ute! 33!3W dntre angaa cnsder c
Qnu tt tmulR salarul re*lect crect sarcnle $ resnsa)ltle! 2'W cred ca QdaR ar 12!+W
sunt de rere c QnuR.
9ra*c 3.+. 9ra*c cmaratv entru Q0alarul e care %l rm v se are sats*ctrUR cu
Q0alarul dvs. re*lect crect sarcnle $ resnsa)ltle %ndelnteUR
2+
rerea managerlr cu rvre la recmensele care % stmulea& e angaa cncde cu cea a
angaalrE
1.Cm)nate ;atCt salarale cCt $ mrale< '8W
2. 0alarul '8W.
0gurana lculu de munc e/st %n md cert du rerea a '8W dntre angaa! %n tm
ce dar -!'W dntre anga s-au e/rmat %n md echvc c nu e/st sgurana lculu de
munc.

9ra*cul 3. -. 1 Crede ca *rma v *er sgurana lculu de muncU
Cndle %n care angaa ar rs scetatea #adme/ sunt dverse. #sunsurle date de
ce nterveva au cn*gurat urmtarea clasare a cau&alr $ cndlr entru care ar rs
scetatea #adme/E
1.Atms*era de lucru cu 5!'W
2. ncmetena cu +."W
3. Dnrutrea relalr cu $e* cu 25W
". =n alt st ma avantas cu 2'W.
9ra*cul 3.5. 1 QDn ce cnd a rs scetatea #adme/ #mCnaU
Dn rvna *recvene mtvr! manager au a*rmat c ,e cele ma multe r ;'8W< $
uner ;'8W<. (etde *lste de manager entru mtvarea angaalr sunt ,scu ersnale
cu salara ;'8W< $ Acrdarea de rme ;'8W<.
2-
Dn ceea ce rve$te deschderea managerlr ctre rerle $ runerle angaalr! ace$ta
a*rm %n rre de 188W c runerle $ rerle angaalr sunt ,e cele ma multe r luate
%n cnsderare. +8W dntre manager au declarat c v&tea& lcul de munc al su)alternlr ,e
cCte r t! ar 28W le v&tea& rar.
(artatea ntervevalr angaa cnsder c e/st )un cmuncare cu clegE tt
tmul ;"1W<! de cele ma multe r ;"1W< s destul de rar ;12!'W<. Me* ractc delegarea de
resnsa)lt %n md sradc! du cum re&ult dn rsunsurle angaalr. :a aceast
%ntre)are 31!"W dntre ce nterveva au rsuns Au $tu. Tt 31."W au rasuns uner $ dar
21W au rsuns cu ,a.
Avelul de n*rmare al angaalr cu rvre la md*carle ce au lc %n *rm $ care le-ar
utea a*ecta stuaa este cnsderat de ace$ta ca *nd nesats*ctr. 2'W dntre su)ec
cnsder c Au sunt! nu rea sunt sau ar dr sa *e ma )ne n*rma! ar 2+W cnsder c sunt
)ne n*rma desre md*crle ce a lc %n *rm.
9ra*cul 3.18. 1 QCnsdera c sunte su*cent de n*rmat cu rvre la md*crle ce au lc
%n *rmUR
Transarena cnducer nu re&nt nteres entru 2'W dntre angaa! ar 12!2W nu $tu
unde ar utea s stue&e transarena cnducer *rme #adme/ ;#mCna<. 32W dntre
angaa nterveva sunt scetc cu rvre la transarena cnducer. .e cnsder c acea
transaren Au e/st! *e Au cred ca e/st. '3W dntre ce chestna cnsder cnducerea
*rme ca *nd una transarent.
9ra*cul 3.11. 1 Cnducerea *rma este una transarentU
25
#elale cu cleg s suerr! ca relungre a secun recedente! se cnsttue %ntr-
anal& a relalr ce se sta)lesc %ntre angaa $ %ntre manager $ angaa.
#elale cu cleg se %ncadrea& %n Amcale cu +'W dntre rasunsur! $ r*esnale cu
12!+W. -!3W dntre angaa %$ %ncadrea& relale cu cleg ca nd*erente. Dntre)a ce rere au
desre cleg lr! anagaa au rsuns %n rre de '8W c au rere 0ats*ctare! 2'W c
au rere Bun s dar -!3W c au rere *arte )un! 12!+W dntre anaga nu au nc
rere desre cleg lr de munc.

9ra*cul 3.12. 1 QDncadrarea relalr %ntre clegR
Ce chestna au alctut urmtarea rdne rvnd ersanele crra le-ar cere autrul %n
ca&ul unr r)leme r*esnale.
1.Cleglr 12!+W
2.Me*ulu de ech "1!+W
3. Me*ulu de deartament 33!3W
".Amnu! m descurc sngur -!3W.
0e ate )serva c +'W dntre angaa ar aela %n ca&ul unr r)leme la un suerr.
Dn na mart angaalr ;'-W< stlul de management ractcat %n scatate artcatvG
21W au cnsderat c este unul ermsv ar 15!+W ca *nd unul stmulatvG 1'!+W dntre angaa
nu $tu cum s se e/rme.
9ra*cul 3.13. 1 Qncadrarea stlulu de managementR
(anager cer artcarea angaalr la r)lemele mare %n rre de 188W. Dntre)a
cum rcedea& cCnd un angaat nu le ascult rdnele! '8W dntre manager sun c %l
avertvea& e angaatul nesu)rdnat! ar '8W % slct acestua e/lca.
+8
).<. Cncl!, * %r%!ner
Dn rCndul angaalr se )serv c e/st un echl)ru %ntre angaa ndvdual$t $ ce ce
re*er munca %n ech.
(anager $tu *arte )ne ce % mtvea& e angaa! e/st ermanent recuare
entru stmularea angaalr! ace$ta *lsndu-se de metde dverse $ cm)nate de mtvare.
(anager $ su)altern sunt de acrd ca stlul de management ractcat %n *rm este cel
artcatv. Angaa sunt cnsulta! %ncuraa s-$ e/rme rerea $ s *ere slu la
r)lemele cu care se cn*runt manager! ar acesta nu este erceut ca un ercl de ctre
manager. (anager sunt recua de clmatul de munc $ r)lemele r*esnale ale
angaalr. 0-a )servat c manager erce %n cea ma mare arte crect nevle su)alternlr
ceea ce relev )un cmuncare cu ace$ta.
Dntre angaa e/st rela amcale! de clegaltate! natural de&vltate! *rma asgurCnd un
clmat de %nelegere $ stm recrc! nee/stCnd temer dese)te rvnd sgurana stulu sau
a reresallr %n ca&ul e/rmr de&acrdulu.
r6leme
? mare r)lem cnsttue echtatea %n cadrul *rme sau cum este erceut ea de
angaa. ,e$ manager cnsder %n cea ma mare arte c recmensarea se *ace e )a&a
echta)lt! su)rdna au a*rmat la tate %ntre)rle care au atns acest asect c sunt
r)leme %n ceea ce rve$te egaltatea crterlr de recmensare $ arecere. ,e$ cndle de
la lcul de munc $ ale stulu sunt recunscute ca *nd )une! martatea angaalr cnsder
c sarcnle $ resnsa)ltlr ce la revn nu se re*lect crect rn salaru. Cmuncarea de sus
%n s este erceut dscntnuu! %n na su)rdnalr cnducerea nu d dvad de su*cent
transaren.
? alt r)lem ate cnsttu lsa atractvt angaalr *a de *rm. Ace$ta s-au
angaat %n mare arte *ndc nu aveau un lc de munc $ ar rs- entru un lc de munc ma
)un. Angaa nu sunt nteresa rea mult de alte stmulente decCt cele de natur materal!
salaral.
r%!ner
entru de$rea rncalelr r)leme se recmand rev&urea sstemulu de
recmensare sau a *elulu cum este erceut de manager $ su)rdna! ma mare
transaren dn artea cnducer.
,n unct de vedere ragmatc! la scetatea #adme/ #mCna 0#: se recmandE
- tm&area *$e stulu %n vederea sta)lr cu rec&e ma/m a resnsa)ltlr!
atr)ulr $ lmtelr de cmetenG
- adtarea sstemulu de salar utl&nd Crghle ecnme de aG
- sta)lrea de n crter de stmulare $ cnteresare a ersnalulu entru real&area une
actvt de caltate suerarG
- cre$terea gradulu de utl&are a tmulu de lucru rn resectarea stct a rgramurlr $
schm)urlr de lucruG
- cre$terea gradulu de n*rmat&are a actvt de resurse umane.
+1
B)lgra*e
1. ,e Cen&! A. ,avd! . #))ns 1 !ersnnel - .uman #esurce Management!
Englee4d Cl**s 15--
2. Emla Avac 1 Managementul resurselr umane! Ed. Jaldress! Tmsara 2883
". .redercK Jnsl4 TaIlr - Scentfc Manaement, )d. )* +,-.,S,1!11
/. .red :uthans and #)ert Vretner - ?rgan&atnal Behavr (d*catn! Ed. BBC
BKs! 15+'
0. 8!$! +le - Manaementul ersnalulu, *d! +decs, 2ucuret, /444
1. L. (cBrde! A. ClarK - 22 Stes t -etter Manaement, *d! BBC BKs!
:ndn 1555! ag. 18'
3. L.0. Adams - )ffects f 4ae ,ne5utes n 4r6 7ualt8, *d! +decs,
152"
9. n etrescu - Managementul resurselr umane! Ed. :u/ :)rs! Bra$v 155'
#esurse Je)
1. httE>>444.)us*n.uga.edu
2. httE>>e)Ks.un)uc.r
+2
+3

Licență Radu

Încărcat de

Informații document

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Licență Radu

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Tehnc de mtvare a angaa lr

S-ar putea să vă placă și