Ghid de nutriie pentru animale

de companie
PNA
PNA Binder ROM.indd 1 5.3.10 12:24
V prezentm oportunitatea care face diferena.
tim c ai petrecut o mare parte din timpul dumneavoastr
discutnd cu proprietari de animale de companie avei astfel
o ans unic s facei diferena.
Din acest motiv, am lansat Programul de certificare n nutriia animalelor de
companie care v va oferi o infomaie mai elaborat. Dup ce l vei parcurge:
Vei fi expert n nutriia pentru animale de companie, prin dobndirea de
cunotine actualizate despre produse i consolidarea abilitilor de vnzare.
V vei simi mai ncreztor s pornii o discuie despre gama produselor
Hills

Science Plan

i n acelai timp s o recomandai.

Ca urmare, clienii dumneavoastr vor fi mai mulumii, iar animalele acestora,
mai sntoase.
Dup ce vei trece examenul la finalul acestui curs:
Vei deveni unul dintre consultanii notri calificai n nutriia animalelor
de companie
Vei deine un certificat de calificare recunoscut pe care l putei aduga
la CV-ul personal.
De asemenea, vei obine i un pachet - Ghidul nutriional pentru animale
de companie ce conine un ecuson i un certificat.
Vei primi cu regularitate nouti de la Hills

cu privire la iniiativele de
marketing i informaii privind nutriia animalelor de companie.
Vei avea oportunitatea de a ctiga premii participnd la activitile
de marketing iniiate de Hills

.
La final, n semn de apreciere, v vom rsplti printr-un cadou surpriz
din partea noastr.
Introducere
PNA Binder ROM.indd 2 5.3.10 12:24
Introducere 1
Partea 1 2
ndrgim animalele de companie
la fel de mult ca i dumneavoastr.
Partea 2 4
O atenie sporit n ce privete alimentaia
Partea 3 10
Ce trebuie s tii despre hrana
animalelor de companie
Partea 4 16
Marketing, promovare a vnzrilor,
promoii i tehnici de vnzare
Test cu multiple variante de rspuns 28
Rspunsurile dumneavoastr 31
PNA Binder ROM.indd 3 5.3.10 12:24
2
Partea 1
1939-1948
Dr. Morris iniiaz gama
Prescription Diet

dezvoltnd
Prescription Diet

k/d

1949
Prima hran pentru
controlul greutii
1967-1968
Fiul dr. Morris lanseaz
gama Science Plan

. Prima
hran formulat specific pentru
vrsta adult.
Noi, cei de la Hills

, suntem cu toii iubitori ai animalelor de companie. Compania noastr a fost

nfiinat de ctre un medic veterinar care a susinut c ar trebui s considerm bunstarea i sntatea
animalelor de companie la fel de importante cum le considerm pentru noi nine. Iar astzi, tot mai
muli medici veterinari utilizeaz hrana Hills

pentru cinii i pisicile lor.

Constituirea unei companii inspirat de un cine ghid
Istoria companiei Hills

ncepe n anul 1939 cu vizionarul Mark Morris, un

excepional medic veterinar i om de tiin. El a deschis prima clinic
veterinar pentru animale de companie. Pn n acel moment medicii
veterinari tratau mai ales animalele mari de ferm, caii de munc i cinii.
Dr. Mark Morris a observat legtura dintre hrana adecvat i sntatea
animalelor de companie, introducnd astfel primele diete pentru cinii i
pisicile cu probleme de sntate. La nceput, Mark i soia lui au preparat
dietele ei nii i le-au vndut doar pacienilor lor.
Punctul de cotitur al afacerii doctorului Morris l-a constituit ntlnirea cu un
nevztor pe nume Morris Frank. Buddy, cinele-ghid al lui Frank, nsemna
totul pentru el, dar acesta suferea de o boal de rinichi. Aadar, Frank venise
la doctorul Morris pentru a-i cere ajutorul. Pe msur ce cretea cererea de pe
pia, Mark Morris sr. i-a unit forele cu Hill, compania de ambalare a
conservelor de aici a provenit ulterior denumirea Hills

.
Cuprins:
Privire general
asupra nutriiei
Hills

pentru
animale de
companie
Istoria brandului
Inovaia din spatele
produselor
"Ani la rnd, animalele
au fost folosite pentru
experiene i cercetri
medicale, iar acum
a sosit momentul
s facem ceva
pentru animale"
Dr Mark Morris, Sr
ndrgim animalele
de companie la fel de
mult ca i dumneavoastr
PNA Binder ROM.indd 2 5.3.10 12:24
3
S
u
n
t
e
m

p
r
e
o
c
u
p
a

i

d
e

a
n
i
m
a
l
u
l

t

u

d
e

c
o
m
p
a
n
i
e
1994
Primul tip de hran pentru
reducerea depunerii
plcii i tartrului
1997
Primul tip de hran
pentru cei de talie uria
1999
Primul tip de hran
pentru mpiedicarea
trichobezoarelor
2005
Prescription Diet

j/d

dezvoltat pentru
o mai bun sntate
a articulaiilor
2009
Noua Generaie
Hills

Science Plan

Mai trziu, Mark Morris jr. a dezvoltat o linie superioar de
produse pentru cini i pisici adecvat vrstei acestora.
Dr. Morris tia c la acea vreme, multe dintre tipurile de
hran pentru animale conineau proteine i fosfor de
calitate inferioar, avnd o valoare nutriional foarte
sczut. El a neles c acest lucru era duntor cinilor cu
afeciuni renale. Astfel, i-a propus s dezvolte un tip de
hran care avea s-l ajute pe Buddy.
Aceast hran a fost Raritan Formula B, ce avea s devin
Prescription Diet

k/d

, prima diet Hills

de mai trziu.
Prescription Diet

k/d

a fcut ca Morris Frank i Buddy

s petreac mai muli ani fericii mpreun.
De aceea noi l considerm pe Buddy primul animal
de companie al lui Hills

.
Lider mondial n nutriie inovatoare
i sntatea animalelor de companie
i astzi medicii veterinari sunt nc implicai n conceperea
de formule pentru hrana Hills

, ce continu s vin n
ajutorul animalelor i proprietarilor pentru a se bucura la
maxim de viaa mpreun. ntotdeauna suntem cu un pas
nainte atunci cnd este vorba de inovaia n nutriie i ne
intereseaz cele mai nalte standarde din punct de vedere
calitativ. De aceea, tot mai muli medici veterinari i
hrnesc animalele de companie cu hrana Hills

mai mult
dect cu orice altceva. Ingredientele noastre sunt
superioare din punct de vedere calitativ, iar hrana noastr
reprezint 100% satisfacie garantat (*valabil doar n
magazinele ce vnd sortimentele exclusiv n ambalajul
original). Noi livrm nutrienii potrivii, n cantitile
necesare pentru fiecare stadiu al vieii animalului i ne
susinem afirmaiile prin teste nutriionale Hills

, dovedite
clinic. Suntem convini c hrana Hills

va oferi cinilor i
pisicilor o via mai sntoas, mai lung i mai fericit.
Centrul Nutriional pentru Animale de
Companie: locul unde conceperea hranei
adecvate este o pasiune.
n cadrul Centrului Nutriional pentru Animale de
Companie Hills

din Topeka, Kansas, SUA se ntmpl

totul se dezvolt produsele, se aleg aromele potrivite i
se studiaz modul unei ambalri confortabile pentru
stpni. Aici vei gsi experi n nutriia clinic i medi-
cina intern, medici veterinari liceniai i tehnicieni,
alturi de o mulime de oameni de tiin, chimiti i
ingineri n nutriie. De asemenea, aici exist i un labo-
rator experimental unde produsele sunt testate i per-
fecionate nainte de nceperea produciei pe scar larg.
Chestionar:
Cine a fondat afacerea Hills

i de ce anume
era convins persoana respectiv?
Cine a fost primul animal de companie al companiei
Hills

i de ce?
Numete trei dintre condiiile pe care le ndeplinesc
produsele Hills

.
PNA Binder ROM.indd 3 5.3.10 12:24
4
Ap
Minerale Vitamine
Nutrieni care NU asigur calorii:
Bazele unei viei sntoase
Dieta unui animal de companie joac un rol cheie n meninerea bunstrii. Ca i noi,
animalele de companie au nevoie de nutrieni adecvai pentru meninerea sntii, iar
nevoile acestora se modific n funcie de etapa i modul de via. Aa cum se explic n
tabelul de mai jos, administrarea unui tip de hran cu un echilibru nutriional inadecvat
poate duce la o serie ntreag de probleme de sntate.
Este important s realizm diferena dintre ingrediente i nutrieni.
Ingredientele sunt prile componente ale unui tip de hran pentru animale
de companie de exemplu carne, pete i aa mai departe. Aceste ingre-
diente asigur animalelor nutrienii valoroi de care au nevoie. Exist
ase tipuri principale de nutrieni ap, proteine, grsimi, carbohidrai,
minerale i vitamine. Acetia pot fi mprii n nutrieni care asigur
energia sub form de calorii i nutrieni care nu asigur calorii.
Cuprins:
Nutrienii i
importana lor
Antioxidanii i
L-carnitina
Adevrul din
spatele
miturilor despre
hrana animalelor
de companie
O privire amnunit
asupra nutriiei
Partea 2
Grsimi Sodiu
Calciu
& Fosfor
Magneziu
Fibre
dietetice
Cretere
deficitar
Piele
descuamat
Inabilitate n a
menine
nivelul optim
al apei
Anorexie
Oboseal
Cretere
deficitar
Fracturi
spontane
Anorexie
Cretere
ntrziat
Slbire a
muchilor
Constipaie
Anorexie
Cretere
deficitar
Rahitism
(vit. D)
Afeciune
renal
Obezitate
ce duce
la diabet
Hipertensiune
Probleme
cardiace
Deformri
osoase
la cei
Struvii
Pietre
vezicale
Constipaie
sau flatulen
C
a
n
t
i
t
a
t
e

p
r
e
a

m
a
r
e
C
a
n
t
i
t
a
t
e

p
r
e
a

m
i
c

Hipercalcemie
(vit.D)
Deformri
osoase (vit.A)
Proteine Vitamine
PNA Binder ROM.indd 4 5.3.10 12:24
5
Adevrul
despre porumb
N
u
t
r
i

i
a
MIT
MIT
MIT
Adevr:
n cea mai mare parte, hrana uscat
pentru animalele de companie
conine anumite tipuri de cereale,
precum porumbul, orezul, grul sau
orzul. Porumbul este n realitate o
surs bun de energie, furniznd
acizi grai eseniali pentru meninerea
sntii pielii, blnii precum i
precursori luteinici.
Porumbul este doar un
ingredient de umplutur, fr nici
o valoare nutriional.
Adevr:
Conform numeroaselor studii
tiinifice, porumbul nu este mai
responsabil pentru alergii dect sunt
alte cereale. De fapt, este de 20 de
ori mai puin responsabil de alergii
dect grul.
Adevr:
Nepreparate, majoritatea boabelor de
cereale sunt greu de digerat. Dar
porumbul, n tipurile de hran uscat
este mcinat; aadar, devine foarte
digerabil chiar i pentru pisici.
Porumbul se diger greu.
Porumbul produce alergie.
Nutrieni care ASIGUR calorii:
Proteine
Grsimi
Carbo-
hidrai
Clorur
de Sodiu
Ingrediente
cu oase
(ex. pui, miel,
psri de curte,
pete)

Carne (pui, miel,
pete, vit),
ou, lapte

Pete, ou, zer
uscat, fin din
psri de curte
Oasele i dinii
puternici i sntoi
ajut n procesul de
coagulare a sngelui
i n activitatea
muscular
Oase i dini
sntoi i puternici,
ajut la buna func-
ionare a celulelor
i muchilor
Menine nivelurile
de fluide din corp
i ajut la
mobilitatea
muscular
Deformri osoase,
pododermatit,
pietre urinare pe
baz de calciu
Deformri ale
oaselor i probleme
cu dinii, probleme
renale i cardiace
Presiune arterial
mrit, adncirea
problemelor renale
i cardiace
NaCl
Fosfor
Calciu
Minerale Sursa Beneficiu Risc
(dac este administrat n exces)
P
Ca
Fiecare nutrient are beneficii diverse pentru sntatea animalelor.
Doar 15% deficit de ap poate duce la probleme serioase de sntate sau chiar
la deces. Toate tipurile de hran conin ap, iar hrana pentru animalele de companie
nu face excepie, aceasta ns trebuie suplimentat cu ap de but ce trebuie pus
la dispoziie permanent. Pentru pisici, o cantitate potrivit de ap reduce, de
asemenea, riscul apariiei ctorva tipuri de afeciuni ale tractului urinar inferior.
Mineralele ajut la funcionarea normal i eficient a corpului. De exemplu,
calciul i fosforul lucreaz mpreun pentru meninerea sntii oaselor i dinilor
fiind importante n mod special pentru ceii i pisicile n cretere. Cu toate
acestea, este necesar un echilibru mineral delicat. Tabelul de mai jos ne arat
motivul pentru care un surplus de minerale este la fel de duntor ca i deficitul
acestora. Cantitatea excesiv de calciu n timpul creterii poate duce la deformri
osoase severe n cazul cinilor de talie mare i uria.
Numeroi proprietari sunt
preocupai de hrana cea mai
bun pentru animalele lor.
Acetia sunt foarte derutai de
sfaturile i afirmaiile
contradictorii ale competitorilor.
Aadar, este important s le
prezentm miturile care circul
n mod obinuit i s le oferim
explicaii veridice.
PNA Binder ROM.indd 5 5.3.10 12:24
VITAMIN FUNCTION SOURCE
6
A
C
D
E
Un anumit tip de acid
omega-3, DHA, este n
mod special important
pentru animalele de
companie tinere. Acesta
asigur dezvoltarea
creierului
i ochilor nainte i dup
natere. i ca un bonus
suplimentar, acesta
ajut n procesul
dresajului. Din acest
motiv, produsele
noastre din gama
Science Plan

Puppy i
Kitten asigur un nivel
crescut de DHA natural.
Grsimile sunt adesea considerate un lucru de care
trebuie s ne ferim. Bineneles, o cantitate prea mare
provoac probleme, dar ntr-o cantitate moderat,
grsimile ofer animalelor de companie o energie
semnificativ. De asemenea, acestea absorb,
depoziteaz i transport vitaminele liposolubile (A, D, E, K), astfel asigurnd suportul
multor procese din organism. Acizii grai eseniali sunt cei care nu pot fi produi de ctre
animal din ali nutrieni, fiind necesar obinerea lor direct din ingredientele din hran.
Aceste categorii de ingrediente se mpart n dou grupe: acizi omega-3 care se gsesc n
seminele de in i n uleiul de pete i acizi omega-6 care se gsesc n uleiurile din
legume precum porumbul i soia. Acidul linoleic (omega-6) ajut pielea s-i menin
hidratarea. Ambele tipuri de ingrediente menin pielea sntoas i blana strlucitoare.
Asigur o bun vedere, o piele sntoas
i un sistem imunitar sntos.
Morcovi, ulei de pete,
ficat.
Lupt mpotriva viruilor, menin pielea i gingiile
sntoase, vindec rnile. Vit. E este o vitamin
antioxidant; asigur un sistem imunitar viguros.
Legume, fructe,
supliment
de vitamina C.
Ajut la ntrirea oaselor i dinilor. Ficat.
Vitamin antioxidant; ajut la protejarea
celulelor, ajut n cretere i susine
sntatea funciei imunitare.
Ulei din legume,
germeni de gru,
supliment
de vitamina E.
Vitaminele sunt cruciale pentru sntatea permanent a animalului, dar acestea
trebuie consumate cu moderaie. Vitaminele nu asigur energia necesar, dar
declaneaz multe dintre reaciile chimice necesare pentru eliberarea energiei. De
asemenea, ele ofer o varietate de beneficii pentru piele, oase, vedere i sistemul
imunitar. Dar nevoile pisicilor i cinilor sunt foarte diferite. De exemplu, pisicile au
nevoie de anumite tipuri de vitamina B, precum tiamina i niacina i trebuie s-i asigure
vitamina A direct din hrana ce conine carne sau alte esuturi animale.
VITAMINELE FUNCII SURSA
PNA Binder ROM.indd 6 5.3.10 12:24
7
N
u
t
r
i

i
a
MIT
MIT
Adevr:
De fapt, soia este una dintre cele mai
cunoscute i mai des utilizate surse
de protein de calitate superioar.
Aceasta conine vitamine, acid folic,
aminoacizi eseniali, fiind i o bogat
surs de fibre. Hrnete blana
animalului i se consider c reduce
chiar riscul de boli ale inimii prin
nivelul sczut de colesterol.
Soia este un ingredient de
calitate inferioar n hrana
animalelor de companie.
Adevr:
Nu s-a constatat nici o legtur ntre
balonare i soia. Printre cauze se
enumer rasa, tipul organismului,
greutatea sau stresul.
Hrana ce conine soia provoac
balonare cinilor de talie mare.
Adevrul
despre soia.
Proteinele sunt molecule mari, complexe, ce constituie principalele
elemente ale esuturilor din corp, ca de exemplu muchii, sngele, pielea,
organele, prul i unghiile. Proteinele sunt foarte importante pentru creterea
i refacerea esuturilor. Pe lng aceasta, dac un animal de companie
mannc prea multe proteine, surplusul este ars, sub form de energie. Dac
animalul nu are nevoie de energie imediat, aceasta se transform n grsime
care este depozitat n scopul arderii ulterioare.
Carbohidraii constituie surse de energie care ajut celulele i muchii s
funcioneze optim. Cu toate acestea, surplusul de carbohidrai este depozitat
sub form de grsimi. Un exemplu important sunt fibrele dietetice, care se
gsesc n grune i cereale, facilitnd hrana s se mite n tractul digestiv. De
asemenea, acestea constituie un surplus de volum, din aceast cauz
animalele simindu-se pline, satisfcute.
Sarea
Sarea (clorura de sodiu) trebuie neaprat administrat animalelor de
companie. Menine fluidele din organism i ajut la mobilitatea
muchilor. (Anumite fabrici de producere a hranei pentru animale de
companie utilizeaz sarea pentru ca hrana s aib un gust mai bun
sau pentru conservare). Dar sarea n cantiti prea mari poate s
creasc n mod periculos tensiunea arterial i s agraveze
problemele cardiace i renale. Din acest motiv, gama de
produse Hills

Science Plan

a avut dintotdeauna un
coninut de sare controlat. n acelai fel, mineralele din
coninutul fiecrei game sunt n mod perfect echilibrate,
pentru a menine animalul n forma cea mai bun a
sntii sale pe tot parcursul vieii.
Un aport prea mare de
sare poate crete
tensiunea arterial n
mod duntor i poate
agrava problemele
curente ale inimii i
rinichilor.
PNA Binder ROM.indd 7 5.3.10 12:24
8
Ali nutrieni necesari
Antioxidanii sunt un alt factor esenial pentru sntatea pe termen
lung. Acetia menin animalului un sistem imunitar puternic, protejnd
de asemenea celulele corpului de radicalii liberi duntori.
Toate tipurile de hran uscat din gama Hills

Science Plan

conin Formula
Antioxidant Superioar de la Hills

, dovedit clinic pentru susinerea sistemului imunitar

o combinaie ntre vitaminele A, E, beta caroten i seleniu.
L-carnitina este un nutrient asemntor cu o vitamin, care ajut animalul s
transforme grsimile (i nu proteinele musculare) n energie. n acest mod, ajut la
meninerea masei musculare a corpului i menine ficatul sntos n timpul scderii n
greutate.
n timp ce L-carnitina se gsete n mod natural n carnea roie, pete i zer, majoritatea tipurilor
de hran comercial pentru animale de companie conin L-carnitina doar n cantiti mici.
Pe de alt parte, Hills

a promovat ideea controlului greutii prin includerea unor cantiti

semnificative de L-carnitin n produsele sale, deoarece s-a dovedit c aceasta duce la arderea
grsimilor conservnd n acelai timp masa muscular.
Resturile din produse
Resturile din produse se afl n aproape toate tipurile de hran pentru animale de companie,
chiar dac acestea nu sunt menionate ca atare printre ingrediente. Majoritatea ingredientelor
auxiliare din hrana pentru animale provin din industria alimentar uman. Diverse resturi,
gelatin, uleiuri vegetale, borhot de roii, grsime de pui, bulion de vit, ficat, toate acestea sunt
exemple de ingrediente hrnitoare i delicioase, neexistnd nici un motiv pentru a nu le include
in reete.
De fapt, acestea ofer nutrieni suplimentari pentru animale, crescnd palatabilitatea produselor.
Fiecare aditiv de acest gen utilizat n gama de produse Hills

Science Plan

este de calitate
superioar i provine din surse cunoscute.
Gelatina
Uleiurile vegetale precum uleiul
de porumb, uleiul de soia, uleiul
de tre din orez i seminele de
in sunt i ele produse auxiliare
Borhotul de roii provine din
pielia, pulpa i seminele din roii.
Test:
Numete principalele ase
tipuri de nutrieni .
De ce sunt acetia importani
pentru sntate? (un motiv
pentru fiecare).
Ce se poate ntmpla dac
aportul de calciu din
organismul unui animal
este prea mare? (un exemplu).
De ce sunt importani
antioxidanii i L-carnitina?
Explicai de ce porumbul i
soia sunt ingrediente
importante n hrana pet?
Numete trei dintre condiiile
pe care le ndeplinesc
produsele Hills

.
D
O
V
E
D
I

I
p
en
tru
u
n
sistem
im
u
n
itar sn
to
s
A
n
t
io
x
id
a
n

i
C
L
IN
IC
PNA Binder ROM.indd 8 5.3.10 12:24
9
66
Days
Das
Dage
Dagar
66
Days
Das
y
Dage
Dagar
66
Days
Das
Dage
Dagar
SUPERMARKET
N
u
t
r
i

i
a

ME DI A
BRANDURILOR
DIN SUPERMARKET
Comparnd cu durata de
consum a unui sac de hran
obinuit, produsele din gama
Science Plan

vor avea o
durat cu 12 % mai mare
dect oricare alt brand de pe
pia.
Calitate & valoare deosebit
Hills

Science Plan

nu numai c este
folositor pentru starea de sntate a
animalului, dar constituie de asemenea o
valoare i din punctul de vedere al costului.
Cu o nutriie perfect echilibrat, o porie
redus cantitativ este suficient pentru
nevoile specifice ale animalului, aadar,
hrana cumparat dureaz mai mult. De
exemplu, un sac de 15 kg din gama Hills

Science Plan

va hrni de obicei un cine de

talie medie timp de aproximativ 66 de zile.
Toate formulele nutriionale optimizate oferite de produsele din gama Hills

Science Plan

, se ncadreaz n nivelul optim al cantitii de nutrieni.

Cantitatea de nutrieni
Cerine
minime
Nivelul maxim
de siguran
F
u
n
c

i
o
n
a
l
i
t
a
t
e
/
p
e
r
f
o
r
m
a
n

Deficien
Nivelul
optim Toxicitate
Cantitate
redus
Cantitate
mare
Importana nutriiei perfect echilibrate
Pentru a menine animalele de companie ntr-o form de sntate i o condiie fizic optim este
imperativ ca acestora s li se asigure un aport echilibrat i exact de nutrieni, deoarece hrana ce
conine o cantitate prea mare sau prea mic de nutrieni poate avea un impact negativ asupra
organismului n ce privete performana i funcionalitatea sa.
PNA Binder ROM.indd 9 5.3.10 12:24
10
Alegerea nr.! a medicilor velerinari.
Cuprins:
Interpretarea i
nelegerea
etichetelor
Explic proprieta-
rilor motivul pentru
care alegerea
Science Plan

reprezint cea mai
bun decizie privind
sntatea
animalelor lor de
companie
Explicarea
importanei nutriiei
adaptate vrstei
animalelor de
companie
Recomandarea celor
mai potrivite tipuri
de hran din gama
Science Plan

O privire mai amnunit asupra etichetelor

Pe pia exist o multitudine de posibiliti n alegerea hranei pentru animale de companie,
iar ncercarea de a nelege diferenele dintre diferitele tipuri de hran poate fi neltoare.
Dar dac ne vom uita cu atenie la eticheta de pe pachet vom gsi toate informaiile de
care avem nevoie pentru a alege corect, n funcie de nevoile specifice ale animalului.
Etichetele de pe pachet pot fi n general divizate n dou seciuni: cadrul principal de
expunere ce conine texte i imagini, informaii de marketing; i un cadru pentru informaii
i instruciuni ce conine Declaraia Statutar obligatorie legal.

Etichetele ndeplinesc trei funcii:
furnizeaz informaii proprietarilor explicnd modul de utilizare a produsului.
sunt o form de publicitate pentru promovarea vnzrilor.
funcioneaz ca document legal, permind autoritilor s verifice acurateea
informaiilor i s identifice originile produsului.
Ce trebuie s tii despre
hrana animalelor de companie
Noi, cei de la Hills

, suntem convini c animalele de companie

trebuie hrnite cu produse care trebuie s asigure o stare de sntate
optim, performan i un ciclu lung de via. De aceea noi
recomandm hrana formulat n mod special pentru mplinirea
nevoilor individuale ale animalului.
Aceast filozofie este esenial pentru nutriia adaptat vrstei
animalelor de companie. Este o abordare mai bun dect cea care se
refer la toate stadiile de via , deoarece recunoate faptul c
animalele nregistreaz cerine nutriionale diferite pentru cretere,
meninere, reproducere i activitate.
Partea 3
PNA Binder ROM.indd 10 5.3.10 12:24
11
Numele brandului
Este ceea ce clienii caut prima dat, influenndu-le
decizia de a cumpra hrana.
Categoria din care face parte animalul
Eticheta trebuie s specifice dac hrana
este pentru pisici sau pentru cini.
Indicaia stadiului de via
Nevoile nutriionale ale animalelor de companie se
modific de-a lungul vieii, de aceea este important s
administrm hrana potrivit pentru fiecare stadiu de via
al acestora. Eticheta de pe pachet specific pentru ce
categorie de animale este destinat hrana. De exemplu:
Hran complet i echilibrat pentru meninerea pisicilor
adulte sau Hran complet i echilibrat pentru pisicile
n cretere. Ca urmare, proprietarul poate fi sigur c
animalul lui de companie are toi nutrienii de care are
nevoie, n cantitile corecte.
Durata perioadei de hrnire
Este important s informm proprietarii asupra
numrului de zile necesar consumului fiecrui tip de sac.
De asemenea, subliniem faptul c produsele ce asigur
o nutriie perfect echilibrat, pe lng faptul c sunt mai
sntoase, sunt de o mare valoare ntruct au o durat
de via mai mare.
Tipul de hran
Tipurile de hran sunt fie complete, fie
complementare.
Tipurile de hran complet conin toate categoriile
de nutrieni de care are nevoie animalul i aceasta
fiind deci, poate singura lui hran.
Tipurile de hran complementar conin doar o parte
dintre aceti nutrieni vitali, de aceea este nevoie i
de o alt hran suplimentar. De exemplu, anumite
tipuri de hran conservat trebuie amestecat cu
biscuii, iar eticheta trebuie s specifice acest aspect.
ntotdeauna este important s considerm anumii
termeni precum complet i complementar n
asociere cu tipul de animal pentru care este destinat
respectiva hran. Spre exemplu, o hran complet
pentru fiecare stadiu al vieii trebuie s satisfac
nevoile tuturor animalelor, inclusiv pe cele ale ceilor i
animalelor gestante. Astfel, mpreun cu specificaia
termenilor complet sau complementar, trebuie
de asemenea menionate specia i stadiul de via n
care se afl animalul (ex. Hills

Science Plan

Canine
Adult este o hran complet pentru meninerea formei
excelente a cinilor aduli).
Declaraia statutar i informaiile marketing de pe
spatele i partea lateral a pachetului.
Productorul utilizeaz aceste spaii de pe pachet att n
scopuri marketing ct i pentru a informa proprietarul n
legtur cu alte beneficii pe care le aduce respectivul tip
de hran.
Cele mai importante beneficii
Hills

evideniaz ntotdeauna beneficiile pe care hrana le

aduce din punct de vedere al sntii, ct i
ingredientele speciale care intr n componena acestora.
C
e

t
r
e
b
u
i
e

s

t
i
i
Ambalajul uor de neles i bine proiectat ajut clienii s identifice mai uor produsele de care au
nevoie
Cel mai
important
beneficiu
al produsului
Numele
brandului
Numrul de zile
de administrare
a hranei
Categoria
de vrst a
animalului
Pe spatele pachetului.
Fabricantul utilizeaz aceast seciune
a etichetei nu numai pentru a informa
proprietarul despre beneficiile
suplimentare ale tipului respectiv de
hran, dar i n scopuri de marketing
Declaraie
statutar i
informaii de
marketing pe
partea lateral
i pe spatele
pachetului
Stadiul
de via
Imagine
reprezentnd
alte beneficii
eseniale
PNA Binder ROM.indd 11 5.3.10 12:24
12
Lista ingredientelor
Ingredientele trebuie listate fie sub o anumit denumire,
fie grupate pe categorii de exemplu, uleiurile i
grsimile, petele i derivatele lui, sau cerealele. Cele
dou sisteme nu pot fi amestecate, fiind necesar o
listare fie individual, fie pe categorii. Trebuie listate n
ordine descresctoare n funcie de cantitatea acestora
nainte de fabricaie. Aceasta nseamn c ingredientele
incluse n cea mai mare cantitate apar primele.
n consecin, ingredientele cu un aport de ap ridicat
pot fi trecute pe list primele iar produsele uscate mai
concentrate trebuie listate la urm, cu toate c acestea
pot fi mai bogate n unele tipuri de nutrieni dorii dect
ingredientele de la nceputul listei. De exemplu,
produsele pe baz de carne au pn la 70% umiditate
n timp ce produsele pe baz de finuri proteice conin
doar 5-10% umiditate, putnd contribui mai mult la
aportul coninutului de proteine dect ingredientele
umede.
Denumirile categoriilor de ingrediente sunt definite prin
lege i nu pot fi schimbate, de exemplu petele i
derivatele din pete nu pot fi menionate drept pete i
resturi de pete chiar dac am dori acest lucru.
Compania Hills

utilizeaz o formul fix, adic ingre-

dientele nu se schimb de la un lot la altul. Anumite
tipuri de animale, de exemplu cele cu o vrst mai
naintat, sunt sensibile la schimbri survenite n hran,
sau resping noile arome. Aadar, singurul motiv pentru
care Hills

schimb compoziia produselor este acela de

a le mbunti sau atunci cnd un anumit ingredient nu
mai este disponibil sau nu se mai furnizeaz la
standardul dorit.
Compoziia
Aceasta este cantitatea de nutrieni din feluritele tipuri
de hran. Urmtoarele tipuri de nutrieni trebuie
neaprat menionate: umiditatea (dac e peste14%),
proteinele, grsimile, fibrele i cenua brut. Pot fi
menionate i alte tipuri de nutrieni dar nu este
obligatoriu. Cea mai bun metod de a afla date despre
despre nutrieni este aceea de a contacta productorul.
Aditivi
Aditivii adesea au o conotaie negativ pentru
consumatori, dar acetia intr n compoziie pentru
optimizarea calitii hranei, asigurrii c aceasta rmne
proaspt i cu o textur (aparen) adecvat. Pe lng
aceasta, conform legilor europene aditivii includ i
vitamine. Toate aceste ingrediente sunt utilizate pentru
ca hrana s fie echilibrat din punct de vedere
nutriional. Numai hrana conservat nu are nevoie de
conservani sau antioxidani.
PNA Binder ROM.indd 12 5.3.10 12:24
13
Instruciuni pentru hnire
Acest aspect trebuie s conin anumite instruciuni privind cantitile de
hran administrat, ce trebuie ajustate n cazul fiecrui animal n parte dac
este nevoie, pentru meninerea n form optim a greutii.
A se consuma nainte de
Perioada de valabilitate a unui produs reprezint durata de timp n care se
garanteaz valoarea nutriional i cea mai bun palatabilitate pe care respectivul
produs o poate avea, pentru a furniza o nutriie de calitate superioar.
Valabilitatea produselor uscate depinde n mare msur de compoziia produselor.
Valabilitatea produselor din gama Hills

Science Plan

variaz ntre 12-19 luni

pentru produsele uscate i 24 de luni pentru produsele n conserv i la plic.
Expresia a se consuma nainte de marcheaz sfritul acestei perioade, fiind
necesar menionarea unei anumite zi (opional), lun i an.
Durata valabilitii este n principal determinat de durata perioadei n care
activitatea vitaminelor i calitatea grsimilor pot fi garantate. Deteriorarea este n
principal datorat oxidrii. Pentru a minimaliza aceste efecte neplcute n cazul
produselor uscate, n timpul fabricaiei se combin tehnicile de ambalare cu
utilizarea antioxidanilor. Conservele nu au nevoie de antioxidani deoarece acestea
sunt nchise ermetic.
Exist i ali factori care pot influena durata valabilitii, printre care depozitarea n
condiii precare i condiiile de transport. Produsele trebuie pstrate ntotdeauna la
rece, n locuri lipsite de umiditate (ntre 10 i 25C).
Adresa organizaiei care garanteaz produsele
Greutatea net i/sau volumul
Numrul de nregistrare al fabricii unde se produce hrana
Mner pentru uurina manipulrii
Posibilitatea de a resigila ambalajul
pentru a pstra coninutul proaspt C
e

t
r
e
b
u
i
e

s

t
i
i
Registran slo: NL17592
PNA Binder ROM.indd 13 5.3.10 12:24
14
Beneficii importante
Hills

ntotdeauna evideniaz beneficiile pe care hrana le aduce din punct de vedere al

sntii, ct i ingredientele specifice care intr n componena acestora.
Digestie
sntoas, uoar
Ajutor optim
pentru articulaii
Reduce depunerea
plcii i tartrului
Susine sntatea
intestinal
Arom
deosebit
Crochete cu aport
energetic ridicat
Ajut la evitarea
formrii
trichobezoarelor
Greutate corporal
ideal
Arom
deosebit
mprospteaz
respiraia
Susine sntatea
intestinal
Ajut la
meninerea
sntii renale
Piele sntoas i
blan strlucitoare
Susine masa
muscular
mprospteaz
respiraia
37% mai puine
grsimi, 18% mai
puine calorii
Sistem imunitar
sntos
Reduce cderea
prului
-24% calorii
i -60% grsimi
Uor
de digerat
Piele i blan
sntoas
Sistem imunitar
sntos
Reduce cderea
prului
Susinerea
musculaturii i
articulaiilor
Organe vitale
sntoase
Aport de uleiuri
naturale
Controleaz strile
de foame
Dezvoltare motorie
i osoas
Susine sntatea
aparatului urinar
Controleaz starea
de foame
Reduce depunerea
plcii i tartrului
Aport de uleiuri
naturale
Organe vitale
sntoase
CANIN
FELIN
PNA Binder ROM.indd 14 5.3.10 12:24
15
Hills

Science Plan

100% garantat
(*valabil doar pentru magazinele ce
vnd produsele exclusiv n ambalaj
original)
Suntem att de convini c proprietarii vor
observa ameliorarea sntii propriilor animale,
iar acestea vor ndrgi gustul produselor, nct
oferim 100% satisfacie garantat tuturor
produselor Science Plan

(valabil doar n cazul

produselor vndute n ambalajul original).
Reinei
Dac avei ntrebri sau dac avei nevoie de informaii suplimentare, avei
la dispoziie ghidul Hills

Science Plan

Product (specific rii n care locuii)

pentru a afla detalii despre produsele care sunt potrivite fiecrui stadiu de
via. Fie c dorii s cunoatei gama de produse existente, ingredientele i
beneficiile acestora, modul prin care se familiarizeaz un animal cu hrana
Hills

sau cantitatea necesar de hran, totul este inclus n acest ghid.

Solicit un astfel de material din partea reprezentantului Hills

n ara ta.
Putei de asemenea s ne contactai la numrul de telefon 021 410 34 69
pentru rspunsuri la ntrebari suplimentare, sau s accesai online
site-ul www.hillspet.com. C
e

t
r
e
b
u
i
e

s

t
i
i

Anne are o pisic cu prul scurt,
avnd vrsta de trei ani, cu
numele Fluffy. Fluffy este
sntoas dar tinde s se ngrae
cu uurin.
Ce nevoie special are Fluffy?
Ce tip de hran din gama
Hills

este potrivit n situaia

ei?
Joe are un cel Dog Danez n
vrst de ase luni care
cntrete deja 35kg. i sun
bine brandul Science Plan

i i
cere s-i recomanzi un anumit
tip de hran din aceast gam.
Care sunt cele patru tipuri de
hran din gama Science Plan

potrivite pentru cei?
Ce tipuri de hran sunt
recomandate pentru ceii cu
vrsta pn la 12 luni i care
cntresc mai mult de 25 kg
atunci cnd devin aduli?
Testai-v cu ajutorul
urmtoarelor studii
de caz
PNA Binder ROM.indd 15 5.3.10 12:24
16
Partea 4
Importana marketing-ului
Ideea de marketing se refer la crearea relaiei cu clienii. Un marketing de calitate va face
ca magazinul tu s ias n eviden, influenndu-i pe clieni s nu mearg niciodat n alt
parte.
Care sunt clienii dumneavoastr?
Poate prea evident, dar cheia unui marketing de succes este cunoaterea clienilor. Sunt
clienii ti genul de persoane fidele unui singur magazin? Sunt ei cumprtori foarte buni?
Cu ct tim mai multe informaii despre ei i ceea ce i doresc, cu att mai mult vom fi
capabili s le mplinim nevoile, iar acetia vor continua s rmn fideli.
Personalul capabil s ofere clienilor servicii de calitate i sfaturi utile, va menine succesul
magazinului.
Recomandarea hranei super premium
Deoarece hrana de calitate pentru animale de companie cost mai mult dect brandurile
economice din supermarket, clienii trebuie s tie de ce trebuie s ia n considerare tipurile
de hran super premium. Iar proprietarii trebuie s tie c hrana de calitate cost bani. De
aceea este important s ne cunoatem clienii, s-i educm asupra beneficiilor pe care le
aduce un tip de hran recomandat de medicii veterinari, n funcie de stadiul de via al
animalului.
Hrana super premium pentru animale de companie este valoroas deoarece:
Ingredientele sunt de mai bun calitate i mai concentrate, motiv pentru care nu este
nevoie de cantiti mari pentru hrnire.
nseamn c pe cumprtor aceast hran l cost chiar mai puin dect
poate s cread.
Fiecare tip de hran este conceput n funcie de stadiul specific de via.
Coninutul de vitamine i minerale este perfect echilibrat astfel nct nu exist nici un
exces sau vreun deficit.
Produsele conin o gam larg de arome i sunt la fel de gustoase ca i alte branduri.

Cuprins:
Marketing
Cunoate-i
clienii
Implic experii
Prezentare eficient
Promoii
Tehnici de vnzare
i sfaturi
Elemente ajuttoare
n vnzri
Marketing, comercializare,
promoii i tehnici de vnzare
PNA Binder ROM.indd 16 5.3.10 12:24
17
Mostre gratuite i saci promoionali
Prin oferirea unor mostre gratis i a unor saci promoionali la 400g i 1kg la un
pre sczut vei ncuraja clientul s cumpere.
Beneficii pentru magazinul tu
Deoarece tipurile de hran super premium precum Hills

Science Plan

sunt
exclusiv puse la dispoziie n magazine specializate, proprietarii vor continua s
revin. Aceasta nseamn profit mai mare pentru magazin i personalul angajat.
Prin aprovizionarea i recomandarea hranei super premium v vei creea o
imagine deosebit, iar clienii vor avea ncredere n dumneavoastr. Asigurai-v
de faptul c putei oferi clienilor cele mai bune sfaturi i produse.
Cnd este momentul s implicai experii
Proprietarii animalelor de companie au nevoie de dumneavoastr nu numai
datorit produselor dar i pentru rezolvarea problemelor i solicitarea unor sfaturi
specializate. Cteodat vei putea s i ajutai, dar adesea este mai nelept s i
trimitei direct la medicul lor veterinar, mai ales dac se cer anumite diagnostice
sau tratamente pentru:
Afeciuni interne sau externe.
Rni interne sau externe.
Comportament anormal.
n astfel de cazuri putei doar s spunei: mi pare ru, dar nu a vrea s fac
o presupunere pentru o chestiune att de important. Spunei-le s se adreseze
medicului. De asemenea nu ncercai s contrazicei recomandarea medicului
- vei deruta clientul, i s-ar putea crea probleme pentru animal.
M
a
r
k
e
t
i
n
g
PNA Binder ROM.indd 17 5.3.10 12:24
18
Sfaturi n ce privete merchandising-ul
Merchandising-ul implic modul de expunere, aranjamentul i promoia vizual a
produselor din magazin. Merchandising-ul eficient nu face doar ca magazinul s arate
bine, ci faciliteaz de asemenea crearea unei experiene pozitive pentru client n timpul
cumprturilor, sporind vizibilitatea produselor strategice.
Cu alte cuvinte, este vorba despre crearea unui mediu prietenos pentru cumprtor. Dac
proprietarii animalelor pot gsi ceea ce le trebuie rapid i uor, este mai puin probabil s
plece cu minile goale. Acest mediu prietenos i nva de asemenea despre produsele i
tipurile de hran la vnzare, i informeaz despre preuri i i asigur de faptul c au fcut
alegerea cea mai bun.
Recomandarea planogramei
Science Plan

hran pentru cini 1 rack x 125cm

Cel Matur Adult
PNA Binder ROM.indd 18 5.3.10 12:24
19
n momentul n care vei hotr s aranjai magazinul luai n considerare ntregul
ansamblu. Nu uitai c un exterior curat i aranjat va tenta clienii, iar imediat ce
intr pe u, crearea primei impresii este vital.
Gndii-v la interior. Sunt rafturile i unitile de stocare n culori aprinse,
strlucitoare? Sunt curate, ordonat aezate i expuse ntr-un mod logic (aceasta
nseamn ca produsele s stea ntr-o poziie corespunztoare, evitnd
amestecarea brandurilor)? Sunt rafturile ocupate complet, curate, nedeteriorate
i fr stoc expirat? Pot clienii s se serveasc uor i s studieze produsele?
Alte elemente importante sunt:
Categorizarea
ncearc s organizezi produsele ntr-o ordine logic astfel nct magazinul s fie
uor de explorat dar i uor de aprovizionat. Dac clienii sunt confuzi, nefiind
capabili s gseasc ceea ce caut, este puin probabil ca acetia s cumpere
din magazin.
Hrana pentru animale, produsele pentru ngrijire i accesoriile aparin n mod
evident unei seciuni separate. Produsele pentru cini i pisici trebuie s fie uor
identificate fa de cele pentru alte animale. De asemenea, reinei c separarea
brandurilor economice de brandurile super premium prin prezentarea
celor din urm n mod mai atrgtor, va ncuraja clientul s-i rsfee
animalele cu produse de mai bun calitate.
M
a
r
k
e
t
i
n
g
PNA Binder ROM.indd 19 5.3.10 12:24
20
Segmentare vertical
Clienii studiaz rafturile citind de la stnga spre dreapta. Aceasta nseamn c brandurile
trebuie expuse n blocuri verticale i la fel trebuie s fie prezentate i diversele stadii de via
n cadrul fiecrui brand, astfel nct produsele s fie gsite cu mai mult uurin.
Produsele importante sunt expuse la nivelul ochilor
Zona fierbinte a rack-urilor se afl ntre linia vizual a cumprtorului i nivelul minii
acestuia. Aceasta nseamn locul unde cumprtorul i fixeaz ochii imediat ce se apropie
de raft. Cunoscnd acest lucru, vei dori s poziionai pe rafturi acele produse care au
nevoie de mai mult vizibilitate, i anume:
Produse nou lansate.
Pachete promoionale.
Segmente cu potenial crescut, precum hrana umed superpremium pentru pisica adult
(conserve i plicuri).
Pisicu Matur Adult
Recomandarea planogramei
Science Plan

Hrana pentru pisici un rack x 125cm

PNA Binder ROM.indd 20 5.3.10 12:24
21
Sacii mari
Din motive legate de siguran i confort, sacii mai mari de 8-10kg trebuie
neaprat poziionai pe rafturile de jos. Dac spaiul pus la dispoziie este foarte
limitat ns, putei lua n considerare i plasarea acestora n camera de
depozitare. Aceti saci sunt de obicei achiziionai de ctre clienii fideli, care vor
ntreba de ei, oricum. Acest lucru v va ajuta s utilizai spaiul eliberat pentru a
expune sacii mai mici, astfel avnd posibilitatea de a acoperi mai multe segmente
i varieti. Dup cum se poate presupune foarte uor, un cumprtor nu va
ncerca un nou produs cumprnd un sac de 15kg.
Promoii
Promoiile sunt stimulente pe termen scurt pentru creterea vnzrilor. Acestea
se folosesc pentru a ncuraja clienii s negocieze, pentru a schimba
comportamentul clientului i pentru a rsplti clienii fideli. Asigurai-v c toate
promoiile sunt expuse n mod vizibil, ca s nu le scape cumprtorilor.
Comercializarea ncruciat i expunerile n display-uri de podea, sunt un
mijloc excelent de a susine promoiile, n acelai timp crend o atmosfer vie
n magazin. Ele devin i mai eficiente cnd se creaz un pachet cu diferite
produse. De exemplu, un Pachet complet pentru pisicu ar conine un coule
pentru ngrijire, un kit pentru hrana pisicuelor n cretere, accesoriile de baz
pentru ntreinere i un castron pentru hran i ap.
Materiale de comunicare
Regula de aur este: mai puin reprezint mai mult. Aglomerarea magazinului
cu materiale de comunicare cu clienii va produce confuzie i n final va
deconecta mintal cumprtorul, indiferent de agresivitatea mesajelor. Mai
degrab, concentrai-v asupra mesajelor importante, pentru a transmite:
O identificare limpede a diferitelor seciuni ale produselor din magazin.
Promoii speciale.
Materiale de instruire sintetizate, asigurnd clienii de faptul
c se afl n locul potrivit pentru a cumpra cele mai bune produse
pentru animalele lor de companie.
Materialele informative trebuie localizate lng amplasamentul
produselor pentru a le fi uor clienilor s se informeze despre
produsele pe care le privesc.
n final, reinei:
Meninei rafturile
pline
Evitai punerea
unui brand
n spatele altuia
Aezai rafturile n
poziie dreapt
Schimbai modul de
expunere la cteva
luni pentru a le
menine gradul de
noutate i interes
M
a
r
k
e
t
i
n
g
PNA Binder ROM.indd 21 5.3.10 12:24
22
1
2
3
4
5
Antrenai clientul n discuii
Cunoscnd acum beneficiile gamei de produse Hills

Science Plan

vei fi gata s le
mprtii clienilor. Dar facei acest lucru ntotdeauna cu entuziasm i sensibilitate.
Anumite persoane nu au timp pentru discuii, sau nu vor s fie bombardate cu cifre i
valori. Adesea, cea mai bun strategie este aceea de fi cu un pas napoi sau de a adopta o
abordare mai subtil.
Vnztorii de succes urmeaz urmtorii cinci pai:
1. Se apropie de clieni i i salut
2. ntreab clienii ce doresc i i ascult cu atenie
3. Recomand
4. nregistreaz obieciile
5. nchid procesul de vnzare
Urmtoarele sugestii i sfaturi v vor ajuta s trecei prin fiecare etap a procesului
Apropiai-v de clieni
i salutai-i
Abordarea celor cinci pai
Salutai cu politee
Stabilii un raport
de comunicare
ntrebai clienii ce doresc
i ascultai-i cu atenie
Vorbii puin (30%) Ascultai 70%
Facei o recomandare
Recomandai
produsul potrivit
animalelor
Utilizai materialele
informative
Stabilii un raport
de comunicare
nregistrai
obieciile lor
Confirmai
Clarificai
Rspundei
Verificai
nchidei tranzacia
Solicitai clientului
s cumpere
Oferii-v s
transportai
cumprturile
pn la main
PNA Binder ROM.indd 22 5.3.10 12:24
23
M
a
r
k
e
t
i
n
g
Pasul 1: Apropiai-v de client i salutai-l
Gndii-v la urmtoarele tactici: mai nti, dai clientului un motiv de discuie.
Apoi, stabilii un raport relaional. n final, obinei un rspuns pe care v putei
baza.
Atunci cnd nu tii cum s ncepei o conversaie, cerei informaii despre
animalul de companie al clientului. n cazul n care clientul este mpreun cu
animalul, putei s-l rsfai cu nite crochete Science Plan

, i s ntrebai care-i
este numele i ce vrst are. Oamenilor le place nespus s vorbeasc despre
animalele lor de companie i de obicei vor rspunde cu interes unor asemenea
provocri.
Este de asemenea important s punem ntrebrile potrivite. Dac vrei s ncepei
o conversaie, punei ntrebri deschise pentru a ncuraja clientul s ofere
rspunsuri complete (de ex. Ce tip de hran cutai?). Dar dac ateptai o
aprobare din partea clientului, punei ntrebri nchise, care cer rspunsuri de
tipul da sau nu (de ex. Vrei un tip de hran special destinat ceilor?).
Materialele vizuale pot fi un punct de discuie real, aadar inei la ndemn
mostrele, cutiile cu produse, ghidurile cu informaii i pliantele.
Pasul 2: ntrebai-i ce doresc i ascultai cu atenie
Odat ce ai stabilit un raport relaional cu clientul, oferii-le oportunitatea s
vorbeasc. Meninei contacul vizual, fii interesai, aprobai prin micarea capului
i spunei: sigur sau desigur, pentru a menine continuitatea conversaiei.
Regula de aur este sa asculi 70% din timp i s vorbeti doar 30%.
Vei nva numeroase lucruri ascultnd i vei fi capabili s intuii exact ce tip de
hran i doresc clienii. Mai nti aflai ce animale au clienii, dac au cini sau
pisici, ce nume au, ce vrst, sex, ras i care este statutul de reproducere al
acestora. Apoi, cerei informaii despre modul de via al animalului, nivelul de
activitate, personalitate, starea de sntate general, greutatea i condiia blanei
sale. Din toate aceste informaii vei putea tii care dintre beneficiile Hills

sunt
potrivite pentru animalul respectiv i vei fi capabili s recomandai hrana
adecvat.
PNA Binder ROM.indd 23 5.3.10 12:24

1
2
3
4
5
24

Pasul 3: Facei o recomandare

n momentul n care ai neles nevoile clienilor, vei fi capabili s recomandai cu precizie hrana
corect din gama Hills

. Clarificai orice nelmurire specific, subliniai n mod direct

caracteristicile i beneficiile pe care le aduc produsele i folosii-v de brourile i uneltele
potrivite (listate la finalul acestei seciuni).
Beneficii i caracteristici
Pentru a fi mai clari, caracteristicile produsului reprezint informaii despre produs, precum coninutul
de protein, mrimea pungilor, preul i aa mai departe. Beneficiile, de altfel, sunt efectele pozitive
pe care le are hrana pentru animal. Pentru a transmite acest lucru separat, ncercai autotestul i ce-i
cu asta?. Putei lua o anumit caracteristic din gama Hills

Science Plan

(s spunem, nivelurile
crescute de acizi grai eseniali din sortimentul Hills

Science Plan

Canine Sensitive Skin Adult) i s

v ntrebai: i ce-i cu asta? Noi cunoatem faptul c acizii grai mbuntesc condiia pielii i
menin blana strlucitoare, iar acesta este beneficiul produsului. Acesta este chiar lucrul pe care
proprietarii doresc s-l aud. Ei sunt nerbdtori s tie cum vor beneficia animalele lor de pe urma
unui anumit tip de hran, nu neaprat ceea ce conine respectiva hran.
Printre alte exemple de caracteristici i beneficii din gama Science Plan

menionm:
Nutriie perfect echilibrat
Toate categoriile de animale au nevoi individuale, fie c acestea sunt pentru anumite condiii
specifice (de ex. obezitate), fie pentru o anumit categorie de vrst (de ex. pisicuele au nevoie de
asisten din partea noastr pentru o dezvoltare sntoas, iar cinii aduli au nevoie de asistena
noastr pentru o form fizic deosebit).
Pe ambalajele produselor Hills

Science Plan

se subliniaz puterea unei nutriii perfecte pentru

mplinirea nevoilor individuale ale animalelor n fiecare stadiu al vieii, explicnd nivelurile variate de
activitate i situaiile unice. Mai mult dect att, datorit faptului c Hills

Science Plan

conine
nutrienii precii n cantitile corecte, ajut de asemenea la evitarea riscului de afeciuni renale i
afeciuni ale inimii, hipertensiune, obezitate, tulburri osoase i tulburri de piele.
Formul antioxidant dovedit clinic
Formula antioxidant superioar Hills

Science Plan

a fost dovedit clinic c neutralizeaz

radicalii liberi ce provoac tulburri serioase care pot duce la moarte celular. Aceast eficacitate
dovedit ajut la susinerea unui sistem imunitar sntos al animalului.
Formul fix
Spre deosebire de numeroasele tipuri de hran economic din supermarketuri, formulele gamei
Science Plan

nu se schimb. Aceasta nseamn c animalele le diger uor, existnd un risc mai

sczut al diareei.
Fr excese de sruri
Toate produsele Hills

Science Plan

au un coninut controlat de sruri pentru a minimiza riscul

tensiunii arteriale ridicate, problemele de inim i tulburrile renale.
Hills

100% satisfacie garantat*

(*valabil doar pentru magazinele ce vnd produsele exclusiv n ambalaj original)
Un client nu are nimic de pierdut prin achiziionarea unui produs din gama Science Plan

. Dac totui,
exist nemulumiri dintr-un motiv sau altul, Hills

va nlocui produsul sau va restitui costul produsului.

Procesul de retur este detaliat n partea stng.
Datorit tuturor motivelor menionate mai sus, Hills

Science Plan

reprezint alegerea numrul 1 a medicilor veterinari de a-i hrni
propriile animale de companie.
Linia telefonic Hills

Acest numr de telefon 021 410 34 69 se gsete n toat literatura
i ambalajele gamei Science Plan

www.biovet-impex.ro
returneaz produsul
deschis la magazin
Cum funcioneaz
Hills

100% garantat*
(valabil doar pentru
magazinele ce vnd
produsele exclusiv n
ambalaj original)
nlocuiete produsul
sau restuie banii
contacteaz telefonic
serviciul relaii cu
clienii din cadrul
distribuitorului local al
companiei Hills

la tel. 021 410 34 69
1. Emite numr de
referin ctre magazin
2. Transmite conducerii
solicitarea de nlocuire a
produsului ctre
distribuitor
1. nlocuirea produselor
care s fie trimise la
magazin, fr comision
2. Transmite la Hills

costul nlocuirii produselor.
Consumatorul
Magazionerul
Magazionerul
Serviciul Relaii cu clienii:
Conducerea avizeaz:
PNA Binder ROM.indd 24 5.3.10 12:24
25
M
a
r
k
e
t
i
n
g
Pasul 4: nregistrai obieciile
Vei ntlni trei tipuri principale de obiecii:
Modul n care reacionai la aceste obiecii poate determina realizarea sau
euarea actului vnzrii. Din fericire aceste obiecii pot fi nlturate prin 4 pai:

Dnd dovad de nelegere:
Acesta este cel mai uor, cel mai rapid i cel mai important pas. Dar adesea
este i ignorat; aadar, asigurai-v imediat c proprietarul este contient c l
ascultai.
Prin lmurirea lucrurilor:
Asigurai-v c nelegei natura concret a obieciei clientului. Putei s
lmurii lucrurile prin recapitularea obieciei (Deci, ceea ce spunei este....
sau Deci, dac am neles corect...), i prin adresarea ntrebrilor (Deci,
costul este problema major ....?)
Prin rspunsuri
Una dintre cile prin care contracarm obieciile clienilor este aceea de a ne
imagina o situaie mai fericit printr-o ntrebare de tipul Dac..., atunci...
(de ex. Dac v-a demonstra c hrana Hills

este de fapt mai ieftin dect

cele mai multe tipuri de hran, atunci ai dori s cumprai un sac?) Folosii
materiale, brouri i etichete potrivite ca elemente de susinere a punctului de
vedere prezentat (acestea sunt listate la finalul acestei seciuni).
Prin asigurarea de faptul c totul este clarificat:
Oferii-i clientului timp de gndire, i apoi verificai de dou ori
c ai abordat fiecare problem, ntrebnd: Rspund aceste dovezi
ntrebrilor dumneavoastr?
Scepticism:
Anumite categorii de clieni sunt
convini c Hills

nu este cu nimic
mai bun dect oricare alt tip de
hran din supermarket, aadar
nu sunt dispui s plteasc
preul premium.
nelegere greit:
Anumii consumatori sunt
convini de faptul c Hills

este
destinat doar raselor pedigree, sau
c este mai important cantitatea
de hran dect calitatea.
Respingere:
Unii consumatori nu sunt dispui
s plteasc un pre premium
pentru Hills

, sau consider mai

potrivit s cumpere hran de la
supermarketul local.
PNA Binder ROM.indd 25 5.3.10 12:24
26
Dedesubt, vei gsi cteva dintre cele mai obinuite obiecii ntlnite,
mpreun cu cteva contra-argumente persuasive:
Hills

este scump
Spune-i clientului c pe zi, cantitatea de hran din gama Science Plan

administrat va fi
cu mult mai mic dect tipurile de hran din supermarket, folosindu-v de ghidul
nutriional pentru explicaii. De fapt, vor cheltui puin raportat la o singur zi, avnd
certitudinea c animalele lor primesc nutriia echilibrat, cea mai bun.
Sunt mulumit de hrana cu care mi hrnesc animalele
Contientizai clientul c tipurile de hran a multor branduri din supermarket conin o
categorie prea mare de nutrieni. Iar anumii specialiti n nutriie sunt convini de faptul
c acest exces de nutrieni este n timp, duntor animalelor. Hrana Hills

ns, conine
nutrienii potrivii n cantitile potrivite, pentru fiecare stadiu al vieii.
Nu e convenabil s cumpr Hills

Subliniaz faptul c deoarece Hills

este disponibil exclusiv prin intermediul cabinetelor

veterinare i magazinelor de specialitate pet, clientul poate fi sigur c va primi doar
sfaturi specializate din partea experilor atunci cnd doresc o achiziie. i datorit faptului
c vor administra animalelor cantiti mai mici de hran, sacul de hran va fi consumat
intr-o perioad mai lung, aadar, mai puine vizite la magazin.
Animalului meu nu-i place Science Plan

Spune-i clientului c multe dintre tipurile de hran economic de la supermarket
utilizeaz cantiti ridicate de grsimi, melas, zahr i sare pentru a avea un gust mai
bun. Aceste ingrediente pot cauza o supraalimentaie. n contrast, Science Plan

conine
cel mai bun aport echilibrat de nutrieni, fiind formulat n aa fel nct s fie uor
digestibil i delicios. Recomand trecerea la Science Plan

n mod gradual, sau sugerai

ca alternativ Science Plan

Natures Best

. n final, oricum nu au nimic de pierdut. Cu

noul Hills

100% satisfacie garantat*, clienii au dreptul asupra unei restituiri a

banilor n cazul n care nu sunt deplin mulumii cu hrana.
* valabil doar pentru magazinele ce vnd produsele exclusiv n ambalaj original
PNA Binder ROM.indd 26 5.3.10 12:24
27
Pasul 5: Realizarea vnzrii
n momentul n care ai furnizat clientului toate informaiile necesare, trebuie s-l
convingei s cumpere. Nu este necesar s fii agresivi. Pur i simplu ntreab
dac nu vrea s cumpere vreun produs din gama Hills

Science Plan

pentru
animalele lor. Putem realiza aceasta n trei moduri cu o ntrebare direct (Vrei
s cumprai (acum) Science Plan

?), cu o ntrebare prezumptiv (Presupun c

dorii s cumprai anumite produse din gama Science Plan

, astzi) sau prin

oferirea unor alternative (tot prezumtive): Ai dori sacul de 3kg sau cel de
15kg?
Putei de asemenea s stimulai achiziia cu ajutorul cupoanelor de fidelizare.
Dac clienii sunt de acord s ncerce produse Hills

, asigurai-i din nou c au

fcut alegerea cea mai bun. Dar dac acetia spun nu, respectai-le decizia.
Fornd nota, riscai s generai aversiune fa de brandul Hills

.
Materiale auxiliare pentru asisten n vnzare
Hills

va pune la dispoziie magazinului dumneavoastr materialele auxiliare

potrivite, precum:
Pliante educaionale
Website (www.hillspet.com)
Linia telefonic a consumatorului (021 410 34 69)
Sperm c toate acestea vor fi furnizate la timp n toate etapele procesului de
vnzare, de la nceputul conversaiei pn la realizarea actului de vnzare.
Aadar, asigurai-v c avei toate cunotinele referitoare la aceste materiale, i...
succes n negociere!
Rezumat
n acest moment deinei toate cunotinele legate de Hills

. Vei ti ce tipuri de
nutrieni sunt necesare pentru animalele de companie i ce tip de hran trebuie
administrat n funcie de fiecare stadiu de via.
Vei fi n stare s recomandai cu ncredere produsele din gama Hills

Science
Plan

i s convingei proprietarii animalelor de beneficiile pe care le aduc

acestea. Ca urmare, vei avea clieni mai mulumii cu animale mai sntoase.
Putei acum susine cu ncredere examenul legat de Ghidul de nutriie pentru
animale de companie. Dup trecerea cu succes a examenului vei primi un
certificat care v recunoate statutul de consultant n nutriia animalelor de
companie. Noi, cei de la Hills

suntem nerbdtori s v primim n echipa noastr.

Testeaz-te:
n ce situaii trebuie s
recomandai proprietarilor
sfatul medicului (3 exemple)?
n ce fel ajut comercializarea
eficient ? (5 exemple)
Explicai Hills

100%
satisfacie garantat
Dai un exemplu de obiecie
din partea clientului i modul
dumneavoastr de abordare
M
a
r
k
e
t
i
n
g
PNA Binder ROM.indd 27 5.3.10 12:24
28
1-5
1. Cine a nfiinat
afacerea Hills

?
a) Morris Frank
b) Dr Mark Morris
c) Frank Morris
d) Dr Morris Mark
2. Care a fost numele cinelui
care a inspirat aceast
denumire?
a) Bobby
b) Billy
c) Bunny
d) Buddy
3. De ce boal suferea
cinele su?
a) Ficat
b) Inim
c) Rinichi
d) Plmni
4. Care a fost denumirea primului
tip de hran Hills

?
a) Prescription Diet

k/d

b) Science Plan

k/d

c) Prescription Diet

j/d

d) Science Plan

j/d

5. n ce stat american se afl
centrul de nutriie pentru
animale de companie?
a) Kansas
b) California
c) Florida
d) Ohio
6-10
6. Care dintre urmtoarele
elemente nu constituie un tip
de nutrieni?
a) Proteine
b) Carne
c) Grsimi
d) Carbohidrai
7. Dac un animal de companie
pierde numai 15% din ap,
risc o infecie serioas sau
chiar decesul.
a) Adevrat
b) Fals
8. De ce sunt necesare grsimile
n hrana animalelor de
companie?
a) Pentru a arde sub form
de energie
b) Pentru a absorbi i a
transporta vitaminele solubile
c) Pentru meninerea sntii
pielii i blanei
d) Toate cazurile de mai sus
9. Ce tip de acid gras este crucial
n dezvoltarea ochilor i
creierului animalului, fie
nainte de natere sau dup?
a) DHD
b) HAD
c) DHA
10. Care este motivul pentru care
calciul este necesar n hrana
animalelor?
a) Pentru a-i menine oasele
puternice
b) Pentru a-i menine dinii
sntoi
c) Pentru a ajuta la coagularea
sngelui
d) Toate cazurile de mai sus
11-15
11. Ce tipuri de hran sunt bune
surse de fosfor?
a) Legume
b) Carne, ou, lapte
c) Fructe
d) Paste finoase
12. Proprietarii trebuie s fie
ateni s nu administreze
animalelor:
a) Prea mult sare
b) Prea puin sare
c) Prea puin sau prea mult
sare
13. De ce este sarea important
pentru sntatea animalelor?
a) Pentru meninerea fluidelor
din organism
b) Pentru a ajuta la mobilitatea
muscular
c) Ambele cazuri de mai sus
14. Care sunt riscurile
administrrii unei cantiti
prea mari de sare?
a) Transpiraie abundent
b) Tensiune arterial crescut i
probleme cardiace sau renale
c) Lipsa apetitului

15. De ce este necesar vitamina
A n hrana animalelor?
a) Pentru o vedere bun
b) Pentru o piele sntoas
c) Pentru un sistem imunitar
sntos
d) Toate cazurile de mai sus

Test cu variante multiple
Suntei la un pas de a deveni consultant n nutriia animalelor de companie; susinei examenul.
Marcai rspunsurile pe foaia de rspunsuri. Dac dorii, putei susine examenul online la adresa
www.myhillspet.com/pna
PNA Binder ROM.indd 28 5.3.10 12:24
29
Continu n pagina urmtoare
T
e
s
t
16-20
16. Ce alimente sunt bogate n
vitamina C?
a) Fructe i legume
b) Carne, ou, lapte
c) Paste finoase
17. De ce este formula
antioxidant superioar Hills

att de important pentru
sntatea animalelor?
a) Menine sistemul imunitar
puternic
b) Protejeaz celulele corpului
de radicalii liberi duntori
c) Ambele cazuri de mai sus
18. L-carnitina este un nutrient
care previne depunerea de
grsimi i conserv masa
muscular
a) Adevrat
b) Fals
19. Conine hrana Hills

o cantitate mai mare, sau mai
mic de L-carnitin dect
majoritatea tipurilor de hran
comercializate?
a) O cantitate mai mare de
L-carnitin
b) O cantitate mai mic de
L-carnitin
20. Porumbul este un ingredient
de umplutur, fr nici o
valoare nutriional
a) Adevrat
b) Fals

21-25
21. Porumbul poate produce de
20 de ori mai multe alergii la
hran dect grul
a) Adevrat
b) Fals
22. De ce este porumbul din
hrana Hills

uor de digerat?
a) Deoarece este umezit nainte
de preparare
b) Deoarece este un tip special
de porumb digestibil
c) Deoarece este mrunit nainte
de preparare
23. De ce este soia un ingredient
valoros n hrana pentru
animale de companie?
a) Deoarece este o surs bogat
n proteine
b) Deoarece este o surs bogat
n fibre
c) Deoarece abund n vitamine
d) Toate cazurile de mai sus
24. Hrana ce conine soia
provoac balonare cinilor de
ras mare.
a) Adevrat
b) Fals
25. Folosirea resturilor de
produselor n hrana pet,
o face mai gustoas i mai
nutritiv.
a) Adevrat
b) Fals
26-30
26. Hills

produce hran
complet
sau hran complementar?
a) Complet
b) Complementar
27. Nevoile nutriionale ale
animalelor se schimb de-a
lungul vieii?
a) Adevrat
b) Fals
28. La ambalare, ingredientele
sunt listate din punct de
vedere al cantitii n ordine
cresctoare sau
descresctoare?
a) Ordine cresctoare
b) Ordine descresctoare
29. Hills

angajeaz mai muli

medici veterinari i
nutriioniti dect toi ceilali
productori.
a) Adevrat
b) Fals
30. Marketing-ul creaz o relaie
cu clienii?
a) Adevrat
b) Fals

PNA Binder ROM.indd 29 5.3.10 12:24
30
31-35
31. n ce situaii trebuie
s recomandai proprietarului
sfatul medicului veterinar?
a) Dac animalul lor are o infecie
extern sau intern
b) Dac animalul lor are rni
interne sau externe
c) Dac animalul se comport
anormal
d) Toate cazurile de mai sus
32. De unde putei cumpra
produsele Hills

?
a) De la cabinetele veterinare ale
medicilor i din magazinele pet
b) Din supermarket
c) n toate cazurile de mai sus
33. De ce este promovarea
eficient a vnzrilor
important pentru clieni?
a) i ajut s se orienteze uor
n magazin
b) i informeaz despre produsele
la vnzare
c) i informeaz n legtur
cu preul
d) n toate cazurile de mai sus
34. De ce este promovarea
eficient a vnzrilor
important pentru tine?
a) i tenteaz pe clieni s intre
n magazin
b) Mrete satisfacia clienilor,
astfel crescnd vnzrile
c) Economiseti timp atunci cnd
caui produsele, inventariezi
sau re-ordonezi
d) Toate cazurile de mai sus
35. Care dintre acestea constituie
un factor cheie pentru
succesul magazinului?
a) Culoarea pereilor
b) Staf competent, folositor
c) Ct de mare sau mic
este magazinul
41-45
41. Hrana Hills

este destinat
doar raselor pedigree.
a) Adevrat
b) Fals
42. Cnd recomandai produsele
clienilor este mai important
s vorbii n mod convingtor,
sau s ascultai cu atenie?
a) S vorbesc
b) S ascult
43. Care dintre urmtoarele
ntrebri sunt deschise, pentru
a angaja clientul ntr-o
conversaie?
a) Putei s-mi spunei cteva
lucruri despre modul de via
a pisicii dumneavoastr?
b) Pisica dumneavoastr triete
exclusiv n cas?
c) Pisica dumneavoastr are
trichobezoare?
d) Pisica dumneavoastr
este supraponderal?
44. Dac un client nu dorete s
cumpere produse Hills

,
trebuie...
a) S contrazicei, pn l
convingei s se rzgndeasc
c) i respectai decizia
d) Refuzai s i vindei
un produs competitor
45. Dac un client se plnge c
Hills

Science Plan

cost
prea mult, cum trebuie s
rspundei?
a) Sugerai s ncerce
un produs mai ieftin
b) Sugerai s i hrneasc
animalele cu resturile
de la mas
c) Explicai faptul c deoarece vor
administra cantiti mai mici
de hran Hills

Science Plan

,
i vor costa mai ieftin dect se
pot gndi (folosii-v de ghidul
nutriional pentru explicaii)
36-40
36. Rafturile sau unitile de
stocare trebuie...
a) S fie n culori vii, aprinse
b) S fie curate i ordonate
c) S fie expuse ntr-o ordine
logic
d) Toate cazurile de mai sus
37. Ce este comercializarea
ncruciat?
a) Punerea mpreun a dou
categorii de branduri
b) Crearea unui pachet
cu produse diverse
c) Marcarea produselor
printr-o cruciuli
38. Promoiile sunt stimulente
pe termen lung?
a) Adevrat
b) Fals
39. Care dintre exemplele
urmtoare nu constituie un
beneficiu pentru produs?
a) Hrana noastr menine
blana strlucitoare
b) Hrana noastr menine
sistemul imunitar puternic
c) Alimentele noastre sunt
disponibile n cteva categorii
de saci cu masa diferit
d) Hrana noastr menine dinii
i oasele n form
40. Hills

ofer 100% satisfacie

garantat clienilor.
a) Adevrat
b) Fals
PNA Binder ROM.indd 30 5.3.10 12:24
1.
1-5
a b c d
2. a b c d
3. a b c d
4. a b c d
16.
16-20
a b c
c 17. a b
18. a b
19. a b
31.
31-35
a b c d
32. a b c
33. a b c d
34. a b c d
5. a b c d 20. a b 35. a b c
6.
6-10
a b c d
7. a b
8. a b c d
9. a b c
21.
21-25
a b
22. a b c
23. a b c d
24. a b
36.
36-40
a b c d
d
37. a b c
c
38. a b
39. a b
10. a b c d 25. a b 40. a b
11.
11-15
a b c
12. a b c
13. a b c
14. a b c
26.
26-30
a b
27. a b
28. a b
29. a b
41.
41-45
a b
42. a b
43. a b
c 44. a b
c
c d
15. a b c d
d
30. a b 45. a b
1.
a b c d
2.
a b c d
a a a
H
B
Nu aa:

Rspunsul tu
Marcheaz rspunsurile pe aceast foaie urmnd instruciunile puse la dispoziie.
Apoi, putei s ne transmitei aceast pagin prin pot. Detaliile le vei gsi dedesubt.
Trimite foaia cu
rspunsuri prin pot la
adresa:
SC. BIOVET IMPEX S.R.L.
Bucureti,
Sector 5,
Strada Mihail
Sebastian,
Nr. 211C
Selectai un singur rspuns
pentru fiecare ntrebare.
Folosii doar un tip
de creion HB pentru foaia
de rspunsuri. nnegrii
ptratul ce conine litera
rspunsului pe care l-ai
ales, urmnd exemplul
de mai sus.
tergei complet orice
marcare pe care dorii
s o schimbai
Marcajul trebuie
s arate aa:
sau sau
V rugm s completai cu litere majuscule:
Numele _______________________________________________________________________
Postul ________________________________________________________________________
Numele magazinului ____________________________________________________________
Adresa magazinului _____________________________________________________________
_____________________________________ Cod potal_______________________________
Numrul de telefon al magazinului ________________________________________________
Adresa e-mail de la serviciu ______________________________________________________
Adresa personal de e-mail ______________________________________________________
PNA Binder ROM.indd 31 5.3.10 12:24
SC. BIOVET IMPEX S.R.L.
Bucureti,
Sector 5,
Strada Mihail
Sebastian,
Nr. 211C
PNA Binder ROM.indd 32 5.3.10 12:24
PNA Binder ROM.indd 33 5.3.10 12:24
Adresa: SC. BIOVET IMPEX S.R.L.
Bucureti, Sector 5,
Strada Mihail Sebastian,
Nr. 211C
Contact: 021 410 34 69
021 410 32 80
www.biovet-impex.ro

Marc inregistrat aparinand Hills Pet Nutrition, Inc. c 2009 Hills Pet Nutrition, Inc.
Alegerea nr.! a medicilor velerinari.
PNA Binder ROM.indd 34 5.3.10 12:24