CUPRINS

Introducere . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9
Casa de la jumtatea drumului . . . . . . . . . . . . . . . . . .10
Cele trei elemente eseniale
ale naturii umane . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11
1. De ce e important s te simi important . . . . . . . . 11
2. Oamenii sunt interesai n primul rnd
de propria persoan . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12
3. Legea natural a reciprocitii . . . . . . . . . . . . . . . . . 13
e!umat . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1"
#eciunea $.
Cum i %acei pe oameni s se simt
importani . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1&
1. Cum s %acei complimente sincere . . . . . . . . . . . . 19
2. Cum s ascultai e%ecti' . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 23
3. Cum s spunei (mulumesc) . . . . . . . . . . . . . . . . . 2*
+. Cum s inei minte numele oamenilor . . . . . . . . . 2,
e!umat . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 29
#eciunea -.
Cum s .i /uni interlocutori . . . . . . . . . . 31
". Cum s 'or/ii cu oamenii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 33
*. Cum s punei ntre/ri importante . . . . . . . . . . . 3"
&. Cum s ncepei o con'ersaie . . . . . . . . . . . . . . . . . 3&
,. Cum s meninei con'ersaia . . . . . . . . . . . . . . . . . 39
9. Cum s meninei interesul celorlali
n con'ersaie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . +1
10. Cum s c0tigai spontan
ncrederea oamenilor . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . +3
e!umat . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . ++
11. Cum s simpati!ai cu oamenii . . . . . . . . . . . . . . . +"
12. Cum s .i de acord cu toat lumea . . . . . . . . . . +&
13. Cum s creai (energii po!iti'e)
n jurul 'ostru . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . "0
1+. Cum s1i determinai pe oameni
s spun (da) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . "2
1". Cum s ' %acei ascultate de /r/ai . . . . . . . . . ""
1*. Cum s 'or/ii ca s ' asculte %emeile . . . . . . . . "&
1&. Cele 1& e2presii ine.ciente pe care tre/uie
s le eliminai din 'oca/ularul 'ostru . . . . . . . . . "9
1,. Cele mai e.ciente 12 cu'inte
pe care le putei %olosi . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . *1
19. 3rans%ormai %ormulrile negati'e
n %ormulri po!iti'e . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . *2
20. Cum s trate!i %rica 0i ngrijorarea . . . . . . . . . . . . *+
e!umat . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . *"
#eciunea C.
4re!entri de a%aceri . . . . . . . . . . . . . . . . . . *9
21. Cum s %acei o prim impresie dura/il . . . . . . &1
22. Cum s tratai criticile n a%aceri . . . . . . . . . . . . . . &+
23. Cel mai rspicat mod de a rspunde
la tele%on . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . &*
2+. Cum s mustrai sau s criticai pe cine'a . . . . . &&
2". Cum s rostii un discurs con'ingtor . . . . . . . . . &9
2*. Cum s %olosii o pre!entare 'i!ual . . . . . . . . . . ,2
2&. Cum s decidei unde s ' a0e!ai
la un inter'iu . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . ,+
2,. 5ece strategii c0tigtoare
ale lim/ajului corporal . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . ,&
e!umat . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 91
Concluzie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9"
e%erine . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 99
1
CUM S FACEI COMPLIMENTE SINCERE
Cercetrile arat c atunci cnd le %acei altora complimente6
e2ist pro/a/ilitatea de a . considerai
nelegtori 0i simpatici. Deci %acei complimente asociailor6
colegilor6 angajailor6 0e%ului6 persoanei pe care
a/ia ai cunoscut1o6 clienilor 'o0tri6 po0ta0ului6 grdinarului6
copiilor 'o0tri6 tuturor7 La fecare persoan
putei o/ser'a ce'a pentru care i putei %ace un compliment
orict de mrunt sau neimportant 'i s1ar prea
acel ce'a. 8 garantm c dac ncercai n mod regulat
s1i %acei pe toi s se simt deose/ii6 'i se 'a desc9ide
n %a o lume nou6 di%erit.
Cel mai o/i0nuit mod de a ' e2prima admiraia
este de a %ace un compliment po!iti' direct. $cest gen
de compliment i spune unei persoane6 ntr1o manier
direct6 c apreciai comportamentul6 nfiarea sau
bunurile ei.
De e2emplu:
Comportament: (;0ti un instructor /un.)
<n%i0are: (<i st /ine coa%ura asta.)
-unuri: (<mi place grdina ta.)
Dintre aceste trei complimente6 cel care se re%er la
comportamentul persoanei s1a do'edit a . cel mai
con'ingtor. $semenea complimente capt greutate
prin %olosirea a dou metode.
1. ostii numele persoanei
ostind numele unei persoane ridicai ni'elul de
interes al con'ersaiei6 %cnd1o pe respecti'a persoan
s asculte cu atenie orice i 'ei spune ulterior. Ori de
cte ori 'rei s comunicai ce'a important6 rostii mai
nti numele interlocutorului 0i 'ei constata c 'ei .
ascultai cu mai mult atenie6 0i pro/lema a/ordat de
'oi nu 'a . uitat.
2. =etoda Ce/De ce
=ajoritatea complimentelor dau gre0 pentru c ele
transmit ce ne place6 dar nu 0i de ce. 4uterea complimentului
depinde de sinceritatea lui> dac i spui cui'a
doar ce i place la el sun a lingu0eal6 0i complimentul
nu are e%ect. #punei ntotdeauna de ce ' place.
De e2emplu:
Comportament: (Allan6 e0ti un instructor /un6 pentru
c i dai atenie .ecruia n parte.)
<n%i0are: (Sue6 i st /ine cu coa%ura asta6 pentru
c i pune n 'aloare oc9ii.)
-unuri: (John6 grdina ta e %rumoas6 pentru c se
armoni!ea! per%ect cu ceea ce este n jur.)
ostii numele interlocutorului6 spunei1i ce ' place
la el 0i de ce6 iar el ' 'a ine minte 0i 0i 'a aminti o
lung perioad de timp ce ai spus. ?u %acei niciodat
un compliment dac nu credei n el. $ltminteri 'a .
doar o lingu0eal6 0i lingu0eala este u0or de detectat.
Lingu0eala nseamn s1i spui altei persoane e2act ceea
ce crede ea ns0i despre sine.
20 $-@L@3AB@ D; CO=C?@C$;
Complimente la persoana a treia
$cestea sunt complimentele menite s ajung la urec9ile
altei persoane dect cea creia ' adresai. 4utei
%ace un compliment la persoana a treia6 rostindu1l n
apropierea celui cruia i este destinat de %apt. 4utei
spune acest compliment altcui'a6 cum ar . un prieten
/un sau /r.toarei din cartier. Cu alte cu'inte6 unei
persoane care6 pro/a/il6 l 'a transmite cui tre/uie.
Lau dele aduse ast%el n pu/lic sunt mult mai credi/ile
0i mai 'aloroase dect cele aduse personal.
Complimente transmise
$cest gen de compliment presupune c altcine'a
spune c i plac comportamentul6 n%i0area sau /unu 1
rile altei persoane6 0i tu transmii acest mesaj.
De e2emplu:
(Dei6 ob6 Eo9n mi1a spus c e0ti cel mai /un juctor
din clu/6 pentru c nu ai ri'al. Care i1e secretulF)
Cn om de a%aceri care sondea! prin tele%on un posi/il
candidat la un post ar putea spune:
(Domnule Johnson6 am au!it c suntei cel mai /un
conta/il din ora06 pentru c o/inei re!ultate. ;
ade'ratF)
$cest gen de a/ordare reduce tensiunea 0i de o/icei
este primit cu un !m/et.
3. Cum s primii un compliment
Cnd cine'a ' %ace un compliment.
1. $cceptai1l.
2. =ulumii1i pentru el.
3. Do'edii1' sinceritatea.
CC= <@ G$C;B@ 4; O$=;?@ #A #; #@=3A @=4O3$?B@ 21
De e2emplu:
HIlie: ($nne6 arat /ine ma0ina ta.)
$nne: (=ulumesc6 HIlie. $m splat1o 0i am lustruit1
o a!i1diminea. = /ucur c ai o/ser'at. $pre 1
cie! remarca ta.)
$cceptarea complimentelor le arat celorlali c a'ei
o /un imagine despre 'oi n0i'. espingerea unui
compliment este interpretat de o/icei ca o respingere
personal a celui care l %ace.
Gacei1' c9iar din acest moment un o/icei din a
complimenta !ilnic trei persoane pentru comportamentul6
n%i0area sau /unurile lor 0i o/ser'ai cum
reacionea! %a de 'oi. 8ei descoperi repede c 'ei
a'ea mai multe satis%acii %cnd complimente dect
primind.
22 $-@L@3AB@ D; CO=C?@C$;
2
CUM S ASCULTAI EFECTIV
3oi cunoa0tem oameni care sunt /uni 'or/itori6 dar
pre%erm s ne petrecem timpul cu cei care sunt
/uni asculttori. Cn interlocutor %ascinant este cel care
l ascult cu atenie pe altul 'or/ind.
Cei care 0tiu s asculte %ac de la nceput o impresie
mai /un dect /unii 'or/itori. 4atru!eci la sut dintre
cei care se duc la medic o %ac pentru c 'or s1i asculte
cine'a6 nu pentru c sunt /olna'i.
4entru a . un /un interlocutor6 tre/uie s .i un /un
asculttor.
Jndim de trei ori mai repede dect ascultm6 0i de
aceea celor mai muli oameni le e greu s asculte e%ecti'.
<n a%aceri primul pas este s te 'in!i pe tine6 0i a/ia
n al doilea rnd s1i 'in!i ideile6 produsele6 ser'iciile
sau sugestiile. ;ste scena cunoscut su/ denumirea
(scena ascultrii). =ai nti te 'in!i pe tine6 apoi pui
ntre/ri rele'ante despre planurile 0i despre necesit 1
ile celuilalt6 pentru a1i descoperi dorinele dominante
sau (punctele .er/ini.)
Cele cinci reguli de aur ale ascultrii
1. !olosii "ascultarea acti#$
($scultarea acti') este o metod remarca/il de
a1i ncuraja pe alii s continue s 'or/easc 0i de a '